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Ediç ão n º 83 – an o 2 – 09/04/2009

A newsletter Criatividade em Vendas é enviada toda quinta-feira para seus assinantes

NESTA EDIÇÃO:

Como a papelaria Flecha atraiu Descubra como a Ipiranga expandiu o Leia a história do cruzeiro que naufragou,
e conquistou novos clientes mercado e faturou R$8 milhões contada pelo consultor Floriano Serra
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No vos Produto s
Cachorrada
Mais um exemplo de como as redes de relacionamento estão mudando o mercado: na Europa, já existe uma espécie de Orkut para
cachorros. A ideia é que o site ajude a encontrar parceiros para cruzamento, pessoas disponíveis para exercitá-los, cuidar deles du-
rante as férias e outros serviços que só os amantes dos latidos conhecem e gostam de fazer.
E você, o que pode fazer pelo seu cliente?

Nicho de mercad o

O que vender
Poucas companhias têm uma trajetória como a gaúcha Agrale. A empresa, que chegou a vender
de motocicletas a equipamento para garimpo, passou a concentrar-se apenas em tratores, cami-
nhões e chassis de ônibus. Até que, em 2003, descobriu um nicho que ninguém estava atendendo.
Então, desenvolveu o Agrale Marruá, que hoje é o veículo oficial da Marinha do Brasil e está
disponível nas versões patrulha, transporte de tropas e ambulância. Além de vender para
as forças armadas brasileiras, o jipe já começa a atrair o interesse de outros países. Tropas da
Argentina e Equador já usam o Marruá – além disso, a Agrale está negociando com a Colômbia
e o Peru. O nicho de veículos militares, que não interessava a ninguém, já rendeu à companhia 1
bilhão de reais.

Existe algum nicho que você está deixando passar?

Serviço ao cons u mi d or

Não pergunte, ofereça!


A papelaria Flecha, de Brasília, apostou em novidades criativas para atrair e manter seus clientes. A empresa oferece aos pais que
compram material escolar o serviço de encapar livros e cadernos. Eles fazem esse serviço gratuitamente e entregam o material na
porta da casa do consumidor sem cobrar nenhuma taxa extra.

Outra inovação foi oferecer o serviço de bordados em uniformes. A empresa percebeu que os pais pagavam caro para bordar o
nome do filho nas roupas. Então, passou a oferecer o serviço e, em alguns casos, o trabalho sai como brinde. Os pais que compram e
encapam os livros e cadernos na papelaria têm direito a dois bordados, com nome e sobrenome do filho.

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Distribuição

Expansão
A ideia é simples e faz sentido: como a Ipiranga tem uma grande rede de distribuição, com
postos em todo o território nacional, por que não vender outros produtos além de combus-
tíveis? Agora, todas as franquias receberão um kit de utilidades domésticas e também
venderão eletrodomésticos em seu site. A ideia é transformar os postos em centros
de compra e, consequentemente, diferenciar-se da concorrência. Segundo
a empresa, entre outubro e novembro, a venda desses produtos rendeu à
companhia 8 milhões de reais.

Serviços ao cons u mi d or

Chame seus clientes


Em tempos de crise, a solução é ampliar a presença dos clientes no ponto de venda. E é por isso que os postos de combustíveis da
marca Ale estão investindo em lojas de conveniências com um diferencial: elas aceitarão o pagamento de contas de água, luz e tele-
fone.
Na opinião da empresa, esse serviço trará benefícios aos clientes, portanto, em abril, serão abertos quatro novos estabelecimentos,
onde já será possível quitar essas contas. Assim, a pessoa vai ao posto para pagá-las e já aproveita para abastecer e comprar outras
coisas, o que, certamente, influenciará no faturamento da empresa.

Po sicionamento

Explore nichos específicos


A empresa Aquarol, de Santa Catarina, lançou a água mineral natural 100% Jesus para atingir um público estimado em mais de 70
milhões de pessoas no Brasil. Com a campanha publicitária “Hidrata o corpo e a alma”, as garrafas trazem no rótulo mensagens
bíblicas. A primeira água destinada aos evangélicos visa atender um público que cresce cada vez mais.
O que sua empresa pode fazer para atender melhor ou oferecer algo exclusivo para essa legião de consumidores?

S e r v iço ao co nsu m i d o r

Fumódromo
Tente encontrar um lugar nas grandes cidades onde é possível fumar. Difícil,
não é? No entanto, fumante também é consumidor. Como um serviço para
as pessoas que se envenenam lentamente (que ninguém está com pressa),
começam a surgir fumódromos móveis – trailers adaptados que podem ser le-
vados até locais de festas e reuniões. Neles, as pessoas podem curtir seus cigar-
ros e charutos, experimentar novas marcas e serem expostas a publicidades de
diversos produtos.

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Grandes 3,9% 33,4 US$56,3


foi o crescimen- milhões de metros bilhões
to do comércio cúbicos foi o é o que
brasileiro em fevereiro de consumo diário de gás no deve faturar o setor de com-
Números 2009, comparado ao mesmo
período do ano passado.
Brasil em fevereiro de 2009.
O menor nível de consumo
putação em 2009, que teve
um crescimento de 21%.
Fonte: Zero Hora desde 2004. Fonte: Reuters
Fonte: Valor Online

Uma experiência criativa


O cruzeiro que quase naufragou
Floriano Serra – psicólogo, consultor e palestrante – planejou um cruzeiro ao Caribe com sua esposa. Acompanhe o relato: “Como sempre
faço, acerto todo o pacote aqui no Brasil e deixo tudo quitado. Mas, ao embarcar para o tão sonhado cruzeiro, ficamos surpresos quando,
na recepção do navio, nos informaram que não havia reserva de camarote em nosso nome”, lembra.

Felizmente, Floriano estava com uma cópia de todos os comprovantes dos pagamentos feitos no Brasil. “A recepcionista, muito calma e
atenciosa, nos pediu alguns minutos para consultar seus superiores. Depois de algum tempo de espera, em que já nos víamos voltando
frustrados ao Brasil, a atendente nos chamou e confirmou que, de fato, não havia sido feita a reserva de camarote em nosso nome. No
entanto, diante dos comprovantes exibidos, seu chefe havia decidido, por conta própria, que não iria permitir que, por um descuido
administrativo, nosso passeio fosse prejudicado, já que estava claro que a culpa não era nossa”, comenta.

Como pedido de desculpas pelo transtorno, Floriano e sua esposa foram acomodados em um dos quatro camarotes vips, luxuosos e
caríssimos, mas sem pagar nada a mais por isso. “Eles não tinham nenhuma obrigação de assumir o erro da operadora brasileira, pois,
se não havia reserva em meu nome, o assunto poderia ter se encerrado ali. Também não tinham de nos ceder um camarote superior ao
reservado”, explica.

Para Floriano, a experiência foi um exemplo de como atender e entender o cliente. E se você está perguntando o que ela tem a ensinar
para que seja mais criativo ao vender, preste atenção: “Fazer o que os outros já fazem só nos garante que teremos os mesmos resultados.
Se quisermos superá-los, é preciso ser diferente e fazer o que eles não fazem e que não aparece em nenhum manual de criatividade. É
preciso usar o feeling, a percepção e a sensibilidade. Para isso, é fundamental que as antenas estejam permanentemente ligadas e voltadas
para a excelência daquilo que você se propõe a fazer bem”, recomenda.

Frase da semana:
“O destino não é uma questão de sorte, é uma questão de escolha. Não é algo pelo que se
espera, mas algo a alcançar”
William Jennings Bryan

Diretor: Raúl Candeloro | Equipe editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana, Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Sara Colin | Revisão: Tania Cheremeta

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