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A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 034 | 02/05/2008

Nesta edição 1. Aumentar suas vendas através de estratégias 3. Realizar parcerias para vender mais
aprenda como: 2. Driblar a concorrência 4. Recrutar possíveis bons vendedores

1. O valor das simples estratégias


Carlos Alberto Júlio – autor do livro A Arte da Estratégia – e ter sucesso também com fórmulas mais simples e
revela que toda vez que ouvia a palavra “estratégia” a aplicáveis a qualquer organização”, esclarece.
associava a generais e batalhas. O termo vem dos militares,
mas quem disse que ele é algo obrigatoriamente sofisticado Exemplo disso é a história de Adenilson da Silva Lisboa,
e feito apenas para generais? Nada disso. Estratégia é o vendedor há 18 anos, que traçou a estratégia de colocar
caminho mais rápido para atingir seus objetivos. Ponto. adesivos em seu Audi A4. Um dos motivos principais foi
Algo extremamente simples, que serve para todos. Ponto. aumentar a venda de caminhões e, para sua surpresa, além
Como diria Tom Peters: “Mantenha a simplicidade”. de vender mais caminhões, as vendas de carros também
cresceram. Com um investimento de apenas 600 reais, ele
O ponto de vista de Júlio não reduz, de maneira alguma, a passou a ter fácil acesso às empresas – em virtude da
complexidade das estratégias. “Os conceitos de Porter, identificação do veículo – conquistou a simpatia dos
Prahalad, Hamel e Kotler entre outros são prospects e conseguiu aumentar sua lista de contatos em
combustíveis valiosos para a definição 10% e suas vendas em 5%. “O cliente gosta quando o
da metodologia estratégica que melhor vendedor demonstra que acredita no seu produto”, conta
se adapta a uma organização. Mas, Adenilson.
com permissão da academia, quero
dizer que é possível planejar, executar Após 12 anos vendendo caminhões da Volkswagen,
Adenilson nunca imaginou que ganharia tanto com uma
simples estratégia. “No Rio de Janeiro, as empresas não
têm esse costume, normalmente apenas os veículos de
assistência técnica são adesivados”, comenta. Ele
revela que já sofreu assaltos, mas não voltou
a ser vítima de bandidos após essa ação.
“Talvez os ladrões pensem: essa pessoa
é apenas um trabalhador, o carro deve
ser da empresa”, acredita. Achou que os
benefícios acabaram? Para finalizar, ele
paga menos pelo seguro do carro, por
ser nitidamente um veículo de
trabalho.

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Editor: Raúl Candeloro | Redação: João Guilherme Brotto e Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania T. Cheremeta
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2. eQuer driblar a concorrência,


não sabe como?
Jackes Fernandes trabalha comercializando taças de vinho e produtos do gênero. Certa vez, um gerente de compras
de um hotel cinco estrelas de São Paulo ligou para ele solicitando 600 taças de uma determinada marca importada. O
custo seria de R$9,5 por unidade, mas o cliente argumentou que um concorrente a vendia por R$8,00, porém não
tinha para pronta entrega. Então, ele respondeu que quando não tinha o produto em estoque, a mercadoria ficava por
R$5,00 – um preço muito mais baixo que o do mercado. Jackes fechou o negócio na hora, sem precisar dar descontos.

Dica prática
A estratégia de Jackes foi realmente ousada e pode
servir de base para demonstrar uma das inúmeras
formas para se destacar diante dos concorrentes.
“Não seja o general mercadológico de uma só
tática. Faça o concorrente pensar: onde ele vai
atacar agora? O que ele fará? Será na área de
preços? Em inovação tecnológica? Com uma
promoção que não poderemos igualar? Na área de
distribuição? Na inteligência competitiva? Capital
intelectual da equipe? Gestão do conhecimento?
No encantamento de clientes e show de
atendimento? Uma guerra de mercado é vencida
mais com mísseis de ricas alternativas definidas em
reuniões proveitosas que com canhões de
desânimo, reclamações e lamentações”, reforça o
consultor Maurício Góis.

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3. Busque parceiros
Realizar ações de marketing com baixo custo e alto retorno é o que todo mundo quer – e isso não é tão difícil quanto
parece. Desenvolver parcerias com outras empresas pode ser uma boa tática. Assim como fez Pedro Paulo Seresuela,
proprietário de uma loja de som e acessórios para carros. “Fizemos uma parceria com uma locadora de vídeo que
possui um alto fluxo de clientes”, conta Pedro.

A parceria consistiu em a empresa de Pedro fornecer um aparelho de DVD para ser sorteado na locadora. Para que o
cliente participasse, deveria preencher um cupom com seus dados e responder algumas perguntas. Após o término
da promoção, Pedro coletou as informações dos clientes e enviou malas-diretas e e-mails promocionais segmentados.
O questionário, além de possibilitar a ele entrar em contanto com potenciais compradores, pôde ser usado como
pesquisa de marketing, pois tinha perguntas como: você conhece a empresa Sere Som? Você gostaria de equipar seu
carro? “A ação foi um sucesso, teve custos baixos e ótimos resultados”, afirma Pedro.

Dica prática
Todos podem ser parceiros, até mesmo seus concorrentes. Parcerias e acordos ganha-ganha não são feitos apenas
entre fornecedores ou empresas de outros ramos. Analise seus clientes, concorrentes, instituições de terceiro setor,
escolas e órgãos públicos, pois eles podem significar mais uma maneira de ganhar dinheiro.

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4. Aprenda a recrutar
bons profissionais!
Certa vez, um empresário me procurou pedindo Aí fiz do jeito que achei mais conveniente e acabei
orientação sobre como encontrar vendedores eficazes. vendendo muito mais que imaginava”.
Respondi que talvez não devesse procurar “vendedores”,
e sim bons profissionais para depois treinar essas Os militares estão com problemas para manter seus
pessoas. O mundo está cheio de advogados, dentistas, quadros e estão sendo obrigados a fazer cortes
agrônomos entre outros que hoje são excelentes freqüentemente. Então, por que não aproveitá-los? Não
vendedores. me refiro aos recrutas, e sim aos sargentos, tenentes, etc.
que são treinados, têm foco, ética, disciplina, coragem,
Algum tempo depois, esse empresário entrou novamente sabem obedecer a ordens, trabalham muito, amam o
em contato para relatar sua experiência bem-sucedida: País e precisam de um emprego. Um prato cheio de
contratou um ex-militar que havia pedido emprego. candidatos para empresas. É claro que precisarão de
Sem nenhuma experiência em vendas, já no treinamento e direção, mas para quem foi treinado para
primeiro mês ele foi um dos melhores da equipe. lidar com balas e inimigos, enfrentar objeções e
Questionado sobre seu sucesso, respondeu com concorrentes deve ser bem mais fácil.
uma simplicidade exemplar: “Peguei os
manuais das máquinas e levei para
Conte-nos como você
casa. Estudei cada página com usou sua criatividade
para vender mais,
atenção. Visitei clientes
conquistar mais clientes e
com meu gerente para melhorar seu trabalho!
Envie sua história para o
ver como eu era em
e-mail:
campo. Antes de fazer criatividade@editoraquantum
minha primeira visita, pensei: .com.br ou fax: (41) 3338-
3321. Se ela for publicada,
'Como será que os clientes você também receberá uma
querem que eu os atenda? O assinatura anual grátis da
newsletter Criatividade em
que esperam de mim? Como Vendas.
posso realmente ajudá-los?'. 4
Editor: Raúl Candeloro | Redação: João Guilherme Brotto e Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania T. Cheremeta

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