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11 Características para você seu um Supervendedor

11 Características para você seu um Supervendedor

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[ CAPA

]

11
Parece que vivemos a ditadura do sucesso.
As 11 características do supervendedor

As características do

supervendedor

qualidades para você ser

um vendedor nota 10
Por Brasílio Andrade Neto
Encontre seu caminho – Para alcançar o sucesso, assim como para alcançar qualquer destino, você precisa de uma estrada. E a VendaMais identificou algumas características indispensáveis que irão lhe colocar na rota certa:

Aqui, ali, as pessoas falam em sucesso, correm
atrás do sucesso. As exclamações e expressões se sucedem.
— Nossa, você viu o sucesso que fulano está fazendo?
— Aquele gerente tinha tudo para ser um sucesso, mas...
O sucesso, antes relegado à conversas sobre artistas e filmes, se espalhou para todos os setores da vida, principalmente profissional. E, com isso, seguiu a sina de todas as expressões e palavras que caem no gosto do jargão empresarial. Perdeu o sentido. Sucesso tornou-se uma palavra “mais ou menos”, que todo mundo desconfia o que é, mas é difícil definir com palavras e explicar, sabe como é? Na mesma situação estão paradigma, qualidade, globalização, sinergia. Aí, exige-se que o vendedor seja um sucesso, sem que saibamos o que esse tal de sucesso significa. Do que é composto, quais são suas partes. O.k., querem ser um sucesso. Mas o que é o sucesso do vendedor? Conhecemos, quando muito, o resultado do sucesso: aumento no faturamento, clientes felizes, e, dentro da empresa, nada de fofocas ou ressentimentos. Pura alegria e dinheiro no bolso. Mas, para chegar lá...

0 1 MOTIVAÇÃO
Essa é outra palavra que está quase perdendo o significado devido ao uso excessivo. Mas que não deixa de ser fundamental para o sucesso de qualquer venda. Motivação é o que faz você dar aquela ligada a mais, visitar mais um cliente, sorrir para o cliente que entra quando o resto do pessoal já está baixando as portas da loja. Sem motivação, você não sai da cama. Motivação é aquele brilho nos olhos, aquela alegria em ser útil para alguém.

0 2 DISCIPLINA
Já tentou parar de fumar? Fazer um regime? Já prometeu que nunca mais deixaria essa bagunça na sua mesa e pasta? E por que isso não acontece? Da mesma forma, você já prometeu, certamente, falar com tantos clientes e responder seus e-mails e comunicações internas antes do meio-dia, em vez de ficar de batepapo com o pessoal, ou vendo besteira na Internet. Cada vez que se faz uma promessa dessas e não se cumpre, é falta de disciplina. De força de vontade. A boa notícia é que essa característica é facilmente desenvolvida. Coloque sua mente para desenvolvê-la agora e veja nossa matéria na página 22.

0 3 PERSISTÊNCIA
Conta-se nos dedos quando uma venda, um grande

[ CAPA ]

negócio é fechado, assim, de cara. Na maioria das vezes, é preciso insistir. Conversar mais uma vez. Fazer novos ajustes. Atender mais aquela sugestão do cliente. Algumas vezes, o vendedor se pergunta: “Vale a pena fazer tudo isso por um negócio que pode ser que nem saia? E tem aquele mês fraco. Ninguém parece disposto a comprar. Gasta-se os argumentos, e nada. Para que ligar para mais um cliente? Só para escutar outro não?”. Os vendedores de sucesso sabem que vale a pena fazer tudo isso. Senão o negócio não sai mesmo. Os grandes vendedores sabem que, sim, devem ligar. Pior do que está, não fica. Em contrapartida, veja tudo o que se pode ganhar. A profissão de vendedor é, junto com a de cirurgião, duas em que a persistência é mais presente: “Algo saiu errado, estamos perdendo o paciente. Não, não estamos, vamos tentar outra coisa”. E outra. Por juramento e ética da profissão, é preciso manter aquele coração batendo. Da mesma forma, o vendedor. Entre a pressão por resultados e a necessidade de contar apenas com ele mesmo, é necessário fazer com que aquela empresa continue vendendo, pague suas contas e sobrevivam (ele e a empresa) a outro mês. É preciso saber persistir.

pondendo a uma palavra, foi fácil. Mas transformar cinco palavras “criatividade” em texto...

0 6 ÉTICA
Sem ética, não se vende. Ou, no máximo, vende-se só uma vez. Por mais que se vejam exemplos negativos, por mais que os outros façam algo errado, pare e pense: com que tipo de vendedor você gostaria de comprar? Bom, seu cliente pensa o mesmo. Garanta, não a venda de hoje, mas a de muitos anos à frente.

0 7 INICIATIVA
Ao ver um pequeno problema na empresa, há duas alternativas: reclamar que ninguém faz nada, dizer que vai levar o assunto ao conhecimento de todos na próxima reunião. Ou pode-se tentar resolvê-lo. Da mesma forma, custa pouco fazer aquele algo mais para seu cliente. Muitas vezes, uma palavra basta. Se você estiver disposto a dá-la.

0 8 COMPROMETIMENTO
Comprometimento vai além de lealdade. É mais do que fidelidade. Comprometimento é dedicar-se, de corpo e alma, a fazer o que é melhor para o cliente. Em seu trabalho, você é comprometido com seu cliente, com seu produto ou serviço mas, acima de tudo, você precisa estar comprometido consigo mesmo. Com seus valores. Com o que você quer para sua vida e carreira.

0 4 FOCO
Paulo Leminski que me desculpe. Ele foi um grande poeta, mas o poema: “distraídos venceremos distraídos venceremos” não se aplica a vendas. Todos temos nossos momentos de distração, em que não estamos prestando atenção ao que se passa em nossa frente, mas, quando se trata de vendas, de nossa carreira, isso não é admissível. É preciso manter o foco. É preciso saber o que se quer e trabalhar nessa direção.

0 9 CONHECIMENTO
Cursos, palestras, livros, revistas, conversas, observações. Conhecimento é tudo isso e muito mais. Conhecimento é tudo isso em ação, usar as informações que você coleta para seu benefício, transformá-las em mais vendas. E fazer isso sempre.

0 5 CRIATIVIDADE
Criatividade resume-se a intuir alternativas a traumas imprevistos à venda. Inclusive desenvolve armas demolidoras de encrencas. Cobradores reclamando, inadimplência alta, travamento na informática, vermelho indelével dando aneurismas no departamento executivo. Calma. Retire-se, imagine alternativas. Tome a inconveniência, vire-a, investigue. Descubra agora a dádiva escondida. Creia: recursos intelectuais abundam. Tempo, inventividade e vontade integram-se desenvolvendo amplas dimensões empresariais. Conceitos revolucionários. Idéias assombrosas. Times incendiando as vendas. Indicações dadas alegremente. Dinheiro entrando. Em suma, criatividade requer muito esforço, além de uma idéia. Ter a idéia de fazer o texto de criatividade um acrônimo, com cada letra de “criatividade” corres-

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AMBIÇÃO A palavra é meio malvista. Sem razão. Ambição é vontade de fazer mais. Você pode ter a ambição de ver seu cliente feliz, a ambição de fazer algo mais por sua família. Ambição é a mola do progresso. Por que você faria mais do que faz hoje? Aliás, qual é a vantagem de se fazer somente o que se fez hoje, estacionar na vida e na carreira? Ambição é aquela luz no horizonte que faz você seguir em frente. BOM HUMOR Tudo isso de nada vale se você não está de bom humor. Você conhece algum vendedor de sucesso carrancudo? Que não dá bom-dia? Que não tem o riso fácil? Há um velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir não deve abrir uma loja”. Use o poder do bom humor em suas vendas.

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01 - MOTIVAÇÃO A MOTIVAÇÃO NA PRÁTICA
Receitas de gente como a gente dessa tal de motivação
Por Brasílio Andrade Neto
“Temos um vendedor que sempre foi garçom e hoje é o melhor da nossa equipe. O segredo? Humildade e algum tempo para um bate-papo e um chimarrão”. Esse é um exemplo de motivação, de amor pelo trabalho segundo a leitora Sabrina Silveira Centenaro, de Guarapuava, PR. Uma das dezenas de histórias que recebemos em nossa pesquisa sobre motivação. Foram centenas de respostas, fatos, maneiras de se motivar. E também reclamações, desabafos de profissionais que se sentem num beco sem saída. “Não sei mais o que tentar para motivar a equipe, já fiz de tudo”, desabafa a leitora Cristina Neumann, de Guarulhos, SP Leopoldo Boé, de Contagem, MG, passa . por situações semelhantes: “Para motivar minha equipe, ofereci participações nos lucros e produtividade. Funcionou bem até o terceiro mês. Depois caímos na mesma falta de motivação. Porém, a equipe queria a manutenção e o aumento do incentivo para se motivar novamente. Errei, creio eu”. Esses e outros leitores descobriram, pelas histórias e depoimentos que nos contaram, a grande dificuldade – e, ao mesmo tempo, facilidade – da motivação: pessoas. Pessoas que vendem, que acordam, que têm uma noite mal dormida (graças ao novo filhote de cachorro da vizinha que passa a noite uivando) e depois têm de vender. Pessoas que têm seus planos, suas prioridades, seus sonhos. Pessoas que vendem para pessoas. Cada uma delas, um mundo complexo que, não necessariamente, responde às mesmas coisas que outras pessoas. Cabe ao gerente, ao líder de vendas, fazer com que cada um encontre a sua motivação perdida. Mais do que isso, cabe a cada um de nós nos motivarmos. nossa pesquisa o que motiva mais uma equipe de vendas. A maioria absoluta respondeu palavras de incentivo. Se você ligar isso a outra questão, em que os assinantes disseram que o principal sintoma de uma pessoa desmotivada é a dificuldade de comunicação. Parece que uma das grandes dificuldades, então, é a comunicação. Vários líderes e empresários já tiveram a experiência: basta dar voz a todos na empresa, basta fazer as pessoas sentirem-se ouvidas, respeitadas e úteis, que a motivação aumenta instantaneamente. Não é que basta falar e escutar – principalmente escutar – para que a motivação aconteça. É preciso saber o que falar e o que escutar. As palavras de incentivo a que o pessoal se refere não são tapinhas nas costas vazios ou um “muito bem” aqui e ali. É dar e receber informações e conselhos. Em que parte estou melhor? Tal cliente disse isso e isso, o que significa? E se fizéssemos isso? Os pontos fortes na sua apresentação de vendas são... As pessoas querem ter orgulho do que fazem, querem saber que estão fazendo a diferença para alguém, em algum lugar. Sem que haja uma comunicação livre, desimpedida e sem meias palavras, dificilmente alguém encontrará forças para se motivar. Ah, mas vai dar um jeito de falar. Ou vai fofocar na “rádio cafezinho” ou, se for um bom profissional, vai falar com seu concorrente. E na semana que vem já estará trabalhando lá.

As 11 características do supervendedor

A melhor motivação não custa nada – Perguntamos em

Sorriso – Alegria. Brilho nos olhos. Bom humor. É assim que nossos assinantes identificam uma pessoa motivada. Não é à toa que “mau humor permanente” foi o segundo colocado na questão sobre características de pessoas desmotivadas. Houve três assinantes que preencheram o quadrado destinado a “outro motivo” com uma palavra só: tristeza. Estatisticamente, se você dá várias opções, e mes-

mo assim mais de uma pessoa acrescenta outra opção, é porque tal escolha é muito forte. Tristeza, pura e simples. Forte, não? Há outros sinais, lógico, como bem resume Márcio Luis M. Ferreira, de Itaboraí, RJ: “Uma pessoa motivada é alegre, destemida, honesta, conhecedora do mercado/produto. Normalmente não quer empurrar o que vende ao cliente”. São justamente características que não podem ser fingidas ou simuladas. O leitor Luciano Alvez Ferreira, de Catalão, GO, diz que se percebe a motivação já no bom-dia que a pessoa dá pela manhã. Ou uma pessoa está de bem com a vida ou não está. Isso significa estar de bem com a vida em todos os sentidos, profissional, pessoal, financeiro, espiritual, físico, familiar, social, tudo o que você possa imaginar. O leitor Nivaldo Antonio Costardo, de Londrina, PR, conta: “Há mais ou menos quatro anos, iniciamos um trabalho com nossos vendedores envolvendo também a sua família, distribuindo material de motivação que fosse entendido e estudado também pela esposa e filhos. Isso ajudou no sucesso de todos”, lembra. Azor C. Pegorer, de Tauí, SP tem opinião semelhante e destaca a impor, tância dos planos, da visão de futuro: “Uma pessoa desmotivada não consegue ter uma visão positiva a longo prazo da atividade que desenvolve.”

Motive-se – Uma constante entre os pesquisados por VendaMais: a esmagadora maioria, mais de 94%, afirmou que sim, é uma pessoa motivada. E cada um dá sua receita pessoal. Experimente usar algumas: o “Leio, converso com pessoas de outras áreas, procuro sempre ser positivo.” Liemar José Pretti, Colatina, ES o “Todas as manhãs, faço a minha opção: ter um ótimo dia e passar isso aos outros, ou ter um péssimo dia, lamentar meus problemas e passar isso aos demais.” Sabrina Silveira Centenaro, Guarapuava, PR o “Ouço fitas (até da Amway!), leio livros, vou a palestras, ouço CDs (até da Igreja Sara Nossa Terra).” Edinaldo Rodrigues, Planaltina, GO o “Trabalho para mim, trabalho para ser melhor.” Maria Izabete D. Dartora,
Encantado, RS

o “É vaidade intelectual – brincadeirinha. Mas sempre quero saber mais, não importa o assunto.” Fernando Ferreira Pereira, Belém, PA o “Procuro sonhar, estabelecer metas e planejamento pessoal.” Leopoldo Boé,
Contagem, MG

o “Em primeiro lugar, gosto de mim. A partir daí, a alegria faz muita diferença.” Mário José Bertonha, Curitiba, PR o “Medito.” Evandro Raposo, Limeira, SP o “Tento enxergar e dar mais valor ao lado bom das coisas. Por exemplo, penso comigo mesmo: ‘A coisa pode estar difícil para os outros, mas estou vendendo’.” Ademir Urbano, Recife, PE

02 - DISCIPLINA
NÃO BASTA QUERER, TER COMPETÊNCIA E ESTAR MOTIVADO.

Se você não tiver disciplina, dificilmente chegará a algum lugar
O sucesso é construído aos poucos, a cada dia todas as nossas ações contribuem positiva ou negativamente para que ele seja alcançado. O futuro depende do que é feito no presente, se você pretende realizar seus objetivos, tenha disciplina. Estabeleça momentos para estudar, trabalhar. Defina quanto pretende vender, quantos clientes deseja prospectar, onde pretende chegar. Trabalhe constantemente para que suas metas sejam atingidas. Inspire-se na cultura oriental. Os filhos dos samurais, por exemplo, desde os cinco anos já aprendiam a manejar o arco e a flecha, treinavam equitação, desenvolviam a escrita chinesa e recebiam instruções sobre o uso das armas. Aos dez anos os meninos passavam, em média, cinco horas diárias aprendendo caligrafia, matérias gerais e fazendo exercícios físicos, reservavam a noite para poesia, música e leitura. A preparação começava bem cedo para preparar a mentalidade dos jovens samurais. Depois de crescidos, a disciplina continuava sendo a base para seguir no caminho da vitória. Em Hagakure – O Livro do Samurai, escrito originalmente pelo samurai Yamamoto Tsunetomo no início do século XVIII, o autor relata a essência, preceitos e a filosofia desses guerreiros. Os ensinamentos dessa obra podem ser de extrema importância se você pretende conquistar o que realmente deseja.

Por Karen Jardzwski

As 11 características do supervendedor

18 lições de disciplina dos samurais
Por toda a sua vida avance diariamente, tornandose mais capacitado a cada dia que passa. Isso não tem fim. Entre os afazeres de uma pessoa não deve existir mais do que dois ou três assuntos que possam ser considerados de grande importância. Enfrentar um incidente e resolvê-lo com serenidade é difícil se você não se decidiu antecipadamente, sempre existirá a incerteza de ser bemsucedido. Seus alicerces devem ser definidos previamente. Você deve buscar durante toda a sua vida a melhor forma de seguir o caminho. E deve estudar, deixando que a mente trabalhe sem descanso. O caminho está nisso. Procure bons exemplos para se espelhar. Aproveite o que cada pessoa tem de melhor para aprender com ela. Se escutarmos a mesma coisa, dez ou vinte vezes, e compreendermos algo inesperado, esse momento será muito especial.

Permaneça concentrado 24 horas por dia, sem se importar se está em particular ou em público. Se alguém é desleixado durante sua folga, as pessoas o verão apenas como desleixado. Não basta dizer belas palavras se você não age de acordo com elas ao enfrentar a realidade. Nunca se distraia, nem por um instante, quando estiver conversando com as pessoas. Você pode concordar, sem perceber, com coisas que na verdade discorda. Quando escrever uma carta para alguém, considere que o destinatário pode pendurá-la como enfeite. Faça sempre tudo com atenção e cuidado para não sentir vergonha do que fez. Nunca imagine que é impossível alcançar o nível de seus mestres. Eles são homens como você. Suas decisões devem ser tomadas no intervalo de sete fôlegos. Quando os assuntos são resolvidos vagarosamente, sete entre dez não são bem-sucedidos. Se sua mente estiver dispersa, nunca chegará a uma conclusão. Não importa o que seja, não há nada que não possa ser feito. Se existe determinação, podemos mover o céu e a Terra de acordo com nossos desejos. O contato com outras pessoas deve se resumir em compreender rapidamente o temperamento delas e reagir de maneira apropriada a cada indivíduo. A coisa mais importante de sua vida é o objetivo que você persegue no presente momento. Toda a vida de um homem se apresenta como uma sucessão de momentos. Se uma pessoa não possui um propósito sério e passa o dia de maneira ociosa, pode-se dizer que ela é digna de punição. A vida de um ser humano é realmente curta. A melhor maneira de viver é levar a vida fazendo o que você gosta. Tudo o que for feito de maneira indiferente não será bem-feito. É uma questão de atitude. Existem dois tipos de disposição: a interior e a exterior. A pessoa que não possuir as duas não tem valor.
PARA SABER MAIS: Livro: Hagakure – O Livro do Samurai Autor: Yamamoto Tsunetomo Editora: Conrad Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

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03 - PERSISTÊNCIA
NÃO SE DEIXE ABATER PELOS PROBLEMAS QUE APARECEM NO CAMINHO.

Lute, insista nos seus sonhos!

Por Germano Assad

Você conhece um(a) vendedor(a) que nunca ouviu um não em alto e bom tom? Existe um velho mito que diz: “A venda não começa até que o cliente diga não”. A tarefa de descobrir as necessidades desse cliente, as objeções da venda, e não só encará-las, mas transformá-las em oportunidades de negócio é exclusivamente do vendedor. Raúl Candeloro, no livro Negócio Fechado, explicita 170 ações práticas de como superar essas objeções, contornar resistências e negociar melhor. Algumas delas:
2 Admita a objeção. Se você tentar convencer o cliente de que uma coisa está certa, quando obviamente está errada, perderá sua confiança. Dessa maneira, ele não acreditará quando você falar sobre os pontos positivos, por mais que sejam verdadeiros. Provavelmente, a venda será perdida. 2 Quando ouvir uma objeção, tenha pronta uma resposta que não seja agressiva, como “fale mais sobre isso”. Escute, depois, faça perguntas para descobrir os verdadeiros motivos da objeção. 2 Concorde com o cliente em algum ponto. Encontre um ponto de concordância com o cliente, antes de responder à objeção. É a melhor tática para tornar sua resposta “à prova de ataques”. 2 Nunca diga a alguém que ele(a) está errado(a) – mesmo que esteja! Assuma você mesmo a responsabilidade, com frases de efeito como “ Acho que não me expressei corretamente” ou “O que eu quis dizer foi...”

Garra, persistência, vontade de vencer e acasos da vida
Em 1981, Denilton Rabelo passava por uma situação difícil. Recém-casado, desempregado e com a esposa grávida, precisava de trabalho, urgentemente. Foi atender a um anúncio de jornal. A vaga era para vendedor da Barsa. “Eu tive um treinamento de manhã, uma apresentação rápida e, à tarde, a pessoa responsável pela explicação do produto botou meia dúzia de contratos na minha mão e mandou que saísse para vender, porta a porta”, lembra.
Foi um momento muito difícil, mas marcante na vida de Denilton. O inexperiente vendedor ia de prédio em prédio, subia até o último andar de elevador e ia descendo, batendo de apartamento em apartamento, oferecendo seu produto. “Era terrível, cada apartamento que eu batia, recebia uma porta na cara. Fiquei numa situação muito delicada, com a auto-estima lá em baixo; e eu era muito jovem. Teve momentos em que eu sentava na escada para chorar, quando um morador batia a porta na minha cara”, conta. Com uma semana de tentativas, abandonou o emprego, tal foi a decepção com as vendas que não conseguia realizar. Durante 23 anos, passou por vários empregos, sempre na área comercial, ou de vendas. Adquiriu experiência. Até que em dezembro de 2003, perdeu o emprego em uma empresa de informática. Novamente, dificuldades financeiras. Não teve escolhas: recorreu ao jornal. Não sabia do que se tratava. Quando chegou ao escritório para a entrevista, não conseguia prestar atenção em nada, ficou paralisado na logomarca Barsa Planeta. “Não acredito que isso esteja acontecendo de novo. Eu desempregado mais uma vez, sem ter para onde ir e batendo na porta da companhia em que eu bati há 23 anos e fui mal-sucedido”, foi o pensamento que invadiu a cabeça de Denilton. Foram cinco minutos agonizantes, que, aos poucos, deram lugar a uma reflexão: “Não é possível que em 23 anos as coisas não tenham mudado, e se está sendo colocada essa oportunidade mais uma vez na minha vida, é porque de repente... não é à toa”. E decidiu encarar, mais uma vez. A empresa estava diferente, mais organizada, e ofereceu um treinamento mais detalhado. A experiência de 23 anos trabalhando em diversos lugares também ajudou. Denilton, hoje, está trabalhando há oito meses na empresa Barsa Planeta, comprometido, realizado e feliz. Vendendo bastante também.

04 - FOCO
NO QUE VOCÊ PENSA QUANDO LEVANTA da cama de manhã, toma seu café, pega a Por Karen Jardzwski pasta e sai para trabalhar?
Qual é o foco da sua vida? E das suas vendas? Qual é sua atitude em relação aos objetivos que pretende atingir? A maioria das pessoas que admiramos conquistaram sucesso porque se empenharam em concretizar seus sonhos. Quando Miguel Krigsner, presidente de O Boticário, abriu sua primeira farmácia de manipulação, em abril de 1977, não imaginava que conseguiria tamanha expansão, mas seu projeto tinha um foco. “Nosso grande diferencial estava na forma como tratávamos os consumidores. Desde o início, O Boticário se destacou pela qualidade de atendimento que dava aos seus clientes”, lembra. Assim, a rede O Boticário conseguiu criar uma marca 100% brasileira, com gosto, ao que diz respeito a fragrâncias, e um tipo de atendimento que o brasileiro gosta. “Conseguimos captar isso e criar uma linha brasileira para brasileiros voltada para características e necessidades do nosso povo”, diz Miguel.
FOTO: DIVULGAÇÃO

As 11 características do supervendedor

self-service, mas é como se fosse um auto-atendimento assistido. e Exclusividade cria um “mundo mágico” – O sistema de distribuição pelo qual optamos foi o de franquias, fazendo com que cada loja tenha um padrão de atendimento e qualidade totalmente diferenciado em relação à concorrência. Conseguimos criar um “mundo O Boticário”, um espaço exclusivo. É diferente de ir em uma farmácia ou perfumaria comprar um cosmético. e Inovação constante – Sempre demos uma abertura muito grande à criatividade para que as pessoas exerçam seus sonhos e não sejam apenas obedientes a ordens, engessadas a manuais de procedimentos. São coisas que tiram aquilo que acredito ser o mais importante para o ser humano, que é o fato dele poder exercer sua espontaneidade e se sentir livre para sonhar, voar e realizar. No fundo essa é uma busca da felicidade que todo mundo quer. e Responsabilidade social – O Boticário é uma empresa cidadã. O público valoriza cada vez mais empresas que estejam conectadas com os grandes problemas e anseios da humanidade.

“Não tenho de ficar em terceiro, e sim em primeiro”
Marcos Basso, supervendedor da VendaMais de julho/2004

“Quando vejo a meta que devo cumprir, sei que minha missão é superá-la”
Francisco Edivan de Oliveria, supervendedor da VendaMais de dezembro/2003

Os pilares do sucesso, segundo Miguel Krigsner
e Qualidade do produto – Sem qualidade você pode até vender uma vez, mas não venderá de novo. e Atendimento diferenciado – Esse é um dos nossos principais focos, nos locais de compra, chamado Loja Interativa, deixamos o consumidor totalmente livre para mexer, sentir, cheirar e experimentar. Na cosmética a pessoa quer olhar, abrir os potinhos, se tem uma vendedora do lado surge o constrangimento e o cliente acaba não comprando. Não é uma loja de

Descubra onde você quer chegar e defina os pilares para sua vida, produto, empresa, para a próxima venda. Para realizar um sonho e conquistar sucesso estabeleça o seu foco, siga na direção do que é importante, mas não deixe de olhar para os lados. “Às vezes, a palavra foco dá a impressão que ao traçar um objetivo, vai somente em cima daquilo, sem se preocupar com o resto. O foco é muito importante, mas é preciso ser tolerante com os erros que vamos cometendo. Na história de O Boticário fomos errando e corrigindo, fazendo com que em cada erro tivéssemos uma lição”, afirma Miguel Krigsner.

“É muito importante: sempre focar os objetivos”
Maykel Goes, supervendedor da VendaMais de junho/2004

Veja alguns passos, extraídos do livro Pense e Enriqueça, de Napoleon Hill, para conquistar o que você deseja:
Pensamento – Lembra da primeira pergunta da matéria? No que você pensa quando levanta da cama de manhã? Pensamento são coisas, portanto, esse é o primeiro passo. Desejo – Tenha um desejo forte, ardente e vibrante de realizar seus sonhos. Fé – Depois de desejar, visualize e acredite firmemente na concretização de seus desejos. Auto-sugestão – Crie meios para influenciar seu subconsciente na busca de suas realizações. Conhecimento especializado – Organize seus conhecimentos sob a forma de planos de ação definidos e voltados para um fim claro. Imaginação – Os desejos ganham forma com a imaginação. Imagine seus planos, objetivos e foco. Planejamento organizado – Elabore, de forma prática e minuciosa, seus planos. Decisão – A ausência desse importante passo pode levar as pessoas ao fracasso. Persistência – Não desista ao encontrar obstáculos.

PARA SABER MAIS: Pense e Enriqueça Napoleon Hill Editora Record Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

“Saio todos os dias de casa pensando que vou vender, se não vendo pelo menos faço amigos”
José Cesaroni Filho, supervendedor da VendaMais de outubro/2004

05 - CRIATIVIDADE
COMO TER IDÉIAS PARA O SEU SUCESSO? Pense diferente e reinvente-se! Por Antonio Carlos Teixeira da Silva
Para ter sucesso não é necessário ter altos saldos bancários ou excelentes posições hierárquicas. É fundamental que você tenha sonhos, objetivos, determinação e, principalmente, a sua criatividade bem desenvolvida para que você gere as idéias que o levarão ao sucesso. Mas é preciso ousar, agir e fazer acontecer. Você conhece algum medroso ou pessimista de sucesso? Eu não. Perseverança – Não se trata apenas de ter sucesso, mas de mantê-lo. Uma das melhores maneiras é sempre ter novas idéias para fazer melhor do que você já fez. Faça este teste de memória: Quantas empresas ou produtos você se recorda que tiveram sucesso e hoje desapareceram? Pense em pelo menos cinco deles. A seguir, relacione três causas para esses fracassos. Com segurança, posso afirmar que a causa mais comum é que a empresa ou o produto deixaram de existir (ou encolheram) porque uma nova idéia apareceu. A criatividade de alguém gerou um novo produto ou um novo serviço que deixou o anterior obsoleto. A mesma coisa acontece com pessoas. Elas desaparecem do mercado porque não tiveram a criatividade suficiente para buscar novas maneiras de fazer as mesmas coisas que faziam no passado. Ou aceitar que o mundo mudou e é necessário pensar “fora da caixa” para vislumbrar novos horizontes. Mudança – O cenário mundial está cada vez mais complexo. A obsolescência de produtos, de serviços, de sistemas de produção, as concorrências crescentes obrigam as empresas a lutar por idéias originais e inovação. Seja para sobreviver, para tornar suas operações mais rentáveis ou para ampliar as perspectivas de futuro. As mudanças acontecem cada vez mais rápido. Os executivos de sucesso já perceberam que a qualidade de seus produtos ou serviços é apenas a condição mínima para lutarem no mercado. Para ter sucesso, faça mais do que está sendo feito. A criatividade é o novo caminho para ele e apenas estratégias criativas e inovadoras irão garanti-lo nos próximos anos. Uma recente pesquisa realizada entre CEO’s revelou que 87% dos entrevistados preferem receber de seus executivos uma idéia original do que sofisticados planos de marketing. O potencial criativo existe em todos nós. Mas ser criativo não é apenas uma característica que diferencia o profissional no mercado: é, muitas vezes, o que o permite sobreviver na empresa e reinventar aquilo que sempre fez da mesma maneira. Atrás da criatividade – Muitas pessoas ainda pensam que a criatividade é um dom que apenas algumas pessoas iluminadas possuem. Isso não é a realidade. A criatividade é um potencial que pode ser desenvolvido. Por analogia, poderemos compará-la à musculação: quanto mais você treinar, mais forte ficará. Para isso, primeiro é preciso criar um clima organizacional que valorize novas maneiras de conduzir os negócios, de desenvolver produtos, de melhorar serviços. Acostume-se a explorar e desenvolver suas percepções, possibilidades, alternativas e novas idéias. Com uma grande quantidade delas fica mais fácil chegar a uma idéia original que trilhará o caminho do sucesso. É preciso manter o foco em pensar, pensar diferente. Henry Ford já dizia: “Pensar não é fácil. Por isso poucas pessoas o fazem”. É importante saber que a criatividade sozinha não faz nada, sua parceira inseparável é a motivação. Essa dupla é fundamental para você pensar em maneiras novas de fazer as coisas, de viver a sua vida com mais qualidade, simplificando tudo para sobrar mais tempo para você.
Antonio Carlos Teixeira da Silva é o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo objetivo é estimular a criatividade e a inovação no comportamento das pessoas e das empresas. Formado em Direito com pós-graduação em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo da criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do curso de criatividade da Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA. Visite o site: www.pensediferente.com.br

As 11 características do supervendedor

06 - ÉTICA
A ÉTICA DISTANTE DAS EMPRESAS
um círculo de ética na sua empresa
Como quebrar esse tabu corporativo e implantar
Por Marcelo Caetano
É isso mesmo, na maioria das empresas ética ainda é tabu. Muito se teoriza e pouco se faz em termos de discussão ou debates. Os teóricos colocam seus melhores sapatos e ternos italianos e reúnem-se em grupos de discussão para debater sobre ética; ou algum grande pensador senta e escreve um artigo sobre o tema. Mas essa ética não chega nas empresas. “Como explicar ética, se ela é muito conceitual?”, perguntariam alguns. “Ética deve ser analisada caso a caso”, diriam outros. E assim ela continua confinada em pequenos segmentos das empresas e da sociedade. Muitas vezes, as corporações, para não dizer que não fazem sua parte, escrevem nos seus livros de boas-vindas uma página ou duas sobre o assunto. Outras vezes, colocam até na sua missão. Mas a maioria fica por aí. Na realidade, a ética só impera nas empresas no momento em que alguém toma uma atitude antiética. Nesse instante, todos, inclusive gerentes e diretores, olham e algumas vezes apontam os culpados que, dependendo da gravidade da situação, podem ser cortados da estrutura (leia-se mandados embora), algumas vezes punidos com uma “dura” ou então simplesmente lhe são impostas exposições públicas, ainda que através de canais de comunicação paralelos da empresa. E assim vivem as empresas, esperando a próxima situação em que falte a ética para agir com ela em seu tribunal. Isso se torna cada vez mais grave, pois a falta de ética na empresa vai influenciar diretamente no tratamento que será dado ao cliente. A ética, ou a falta dela, terá um reflexo direto na qualidade do relacionamento com o cliente. Ser ético ajuda a manter clientes e, por conseqüência, dá lucro. Mas como sair dessa situação incômoda? Crie um código de ética para sua empresa Há muito tempo falamos dos círculos de controle de qualidade. Então, a proposta é criar o círculo de controle de ética. Um grupo de pessoas de diversos departamentos reúnem-se para debater ética e as atitudes da empresa ante o cliente e entre seus colaboradores. Mas temos de tomar muito cuidado para que esse grupo não se torne “caçador de bruxas”. Para começar os trabalhos, proponho que seja debatido e criado um código de ética prático da empresa; o qual todos entendam e aceitem e que, de preferência, auxiliem na sua criação. Algo prático como:

“Não fale mal e não boicote, fale frente a frente ou fique quieto. Não leve vantagem indevidamente, não sonegue informações nem torça para que o outro se ferre.”
O texto pode ser simples como esse ou mais rebuscado. O importante é que o debate sobre ética tome conta da empresa e que, acima de tudo, todos cumpram a sua parte.
Marcelo Caetano é diretor de marketing e vendas da Editora Quantum. Palestrante em Encantamento ao Cliente e Vendas. E-mail: marcelo@vendamais.com.br

Reflexão sobre ética
Por Cíntia Carla Takada e Simone Stevanin
Quer saber como anda a sua ética na prática? Então responda o teste produzido especialmente para a revista VendaMais. Estas perguntas devem ser respondidas na ordem em que estão apresentadas. Pare, pense em uma determinada situação e responda: 1. Isso é certo? 2. Isso é justo? 3. Estou prejudicando alguém? 4. Eu poderia divulgar isso para o público ou para alguém respeitado? 5. Eu diria a meu filho para fazer isso? 6. Como me sentiria se isso fosse publicado na mídia?

As 11 características do supervendedor

Você conseguiu responder todas as questões de maneira afirmativa, ou ficou em dúvida em alguma resposta? Muitas vezes, é difícil reconhecer que estamos violando valores éticos, sabemos quais são as soluções corretas mas deixamos de fazer o certo e usamos desculpas para não agir com integridade.
Cíntia Carla Takada é coordenadora do Núcleo de Responsabilidade Social do ISAE/FGV e consultora em responsabilidade social, especialista em Responsabilidade Social corporativa pela FGV e pós-graduada em Marketing. Simone Stevanin é assistente administrativa do Núcleo de Responsabilidade Social do ISAE/FGV e pós-graduanda em Gestão Empresarial pelo Instituto Superior de Administração e Economia da Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV) .

O QUE CORRELACIONA ÉTICA COM LEGALIDADE?
Para conferir o tema sob esse prisma, vamos utilizar casos que

indicam quatro possibilidades básicas de comportamento
Por João Baptista Vilhena
1o caso: comportamento não-ético/ilegal A propina. Várias empresas acham que, para vender em certos mercados, somente “dando uma bola para o comprador”. Não acredito que isso seja verdade, vejo empresas sérias vendendo para clientes que têm a fama de “boleiros” e tenho certeza de que elas não empregam a tática suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente bom e diferente para oferecer, e todo o mercado reconhece e deseja essa diferença, dificilmente um comprador corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos a compra do produto concorrente. É óbvio que se há corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de uma mesma moeda. Se sua empresa estimula ou faz “vista grossa” para esse tipo de comportamento, mude-a ou mude de empresa. 2o caso: comportamento ético/ilegal Ocultar algumas informações da outra parte com a qual

estamos negociando, normalmente, é considerada uma atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legislação, podemos ir parar num tribunal por agir de acordo com essa ética. Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas “qualidades” do produto? Promete entregar o que não tem condições de produzir? Cuidado, o código de defesa do consumidor é uma realidade. 3o. caso: comportamento não-ético/legal Quando uma empresa farmacêutica convida um médico e sua família para participar de um congresso no exterior, custeando os luxos e mordomias que nada têm a ver com a melhoria da qualidade da medicina praticada por ele – ela está agindo de forma ilegal? Não. Está sendo ética? Não, uma vez que está se beneficiando de um poder financeiro que a maioria de suas concorrentes não têm. Será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma coisa porque nosso concorrente não teria condições de também fazê-la? O que você acha? 4o. caso: comportamento ético/legal Muitas empresas desenvolvem um código de ética interno. Algumas o tornam explícito, outras praticam-no tacitamente. Aquelas que tornam público submetem-se ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade. Elas cumprem as leis e querem o melhor para si e para os outros. Mas há aquelas que não submetem seus princípios a ninguém. Parece haver um código secreto aceito pela força policial de alguns Estados brasileiros que autoriza a aceitação de suborno – o “presentinho” – sob certas condições. Todos sabemos que, pela “lei da cadeia”, estupro não tem perdão e alcagüete tem de morrer. Lá dentro ninguém discorda dessa lei, pois fazê-lo significa ser condenado à morte ou ao espancamento. Muitas empresas estimulam a competição e o conflito entre suas equipes de vendas, dão tratamento discriminatório a clientes de mesma categoria, estimulam seus vendedores a prometer o que não podem cumprir, fazem o jogo do “esperto” e praticam o tempo todo a “Lei de Gerson”. Embora se digam éticas, comportam-se de forma absolutamente individualista e criam suas próprias leis, impondo-as sem discutir ou negociar. Conclusão Para as organizações que adotam comportamento das práticas antiéticas e ilegais há pouca esperança de sobrevivência. Empresas que só vendem porque dão “bola” para seus clientes não obtêm o respeito de seus concorrentes, de seus funcionários e dos demais clientes. É mudar ou morrer logo. As que adotam o comportamento das práticas éticas, mas ilegais, vivem no fio da navalha. Não são acusadas pelos “tribunais” da ética, mas gastam o lucro que geram pagando advogados para defendê-las de clien-

tes mais esclarecidos. No terceiro grupo – ações antiéticas, mas legais – há um farto espaço para o que chamo de picaretagem legalizada. Não estou dizendo que os laboratórios farmacêuticos sejam todos picaretas. Mas foram eles que popularizaram a expressão BO (bom para otário). Porém, é no quarto grupo que mora o perigo, embora haja empresas que são transparentes e cumpridoras da lei, há as obscuras e que criam suas próprias leis. Incluem-se aí desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas desnecessárias pela cidade – mas o fazem para “defender o leite das crianças” – até as “Encols” da vida, que deixam um enorme número de sem-teto. São empresas que querem levar vantagem em tudo, que só negociam usando táticas sujas, que tripudiam sobre a inteligência do cliente, que riem da honra e que conseguem nossa complacência e por isso se mantêm vivas por muito tempo.
FOTO: DIVULGAÇÃO

João Baptista Vilhena é coordenador técnico do MBA Executivo em Gestão Comercial e do ISAE/FGV. É mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.

*Agradecimentos especiais ao ISAE/FGV e à Central Press Assessoria de Imprensa.

07 - INICIATIVA
Você vive de olho nas oportunidades, ou sempre coloca dez minutinhos a mais no despertador para esperá-las passar Por Germano Assad enquanto está de olhos fechados?
As decisões, desde as mais simples até as mais difíceis de serem tomadas, requerem iniciativa – uma qualidade essencial para a maioria dos profissionais, principalmente os envolvidos com vendas. Uma pessoa comunicativa, que fala sem parar, acena para todos e é conhecida pela maioria não possui necessariamente essa característica. Essa vantagem trata basicamente de falar ou agir da maneira necessária no momento exato.

Decisões a todo o momento
Thaïs Nazário Condoleo é uma mulher de iniciativa. Estava quase se formando em Pedagogia, quando percebeu que o seu negócio eram os números. Largou tudo, recomeçou do zero, como recepcionista de uma franquia da Wizard (escola de idiomas) em São Paulo. Funcionária exemplar, conquistou cargos de maior responsabilidade, ganhou confiança, até que surgiu a grande oportunidade e Thaïs recebeu a proposta: “Nós temos uma franquia que está no vermelho, você tem seis meses para a levantar”. E o temido “é agora ou nunca” invadiu os pensamentos dela. Só tinha um detalhe, não existia verba. Thaïs assinou 30 cheques pré-datados e assumiu o risco, com “a cara e a coragem”. “Não podia dar errado. Eu não tinha nada na poupança. Eu tinha só um carro. Tinha de dar certo de qualquer jeito. E foi assim, batalhando, atendendo, eu atendia os alunos. Eu comecei com 80, faz três anos e meio, agora, são 400”, completa. o Seja o “pão-duro” do escritório – Pense sempre em formas de economizar o dinheiro da empresa. Cuide da verba da companhia como se fosse sua. o Faça perguntas bobas – Pergunte por que as coisas são feitas dessa ou daquela maneira, pergunte aos clientes se valorizam os serviços ou programas oferecidos e se estariam dispostos a pagar mais por eles, pergunte ao seu gerente como agir para se tornar um profissional ainda melhor. o Transforme as necessidades em oportunidades – Aprenda a ver as necessidades de seus clientes e pensar em maneiras de atendê-las. Da mesma forma, enxergue as necessidades da sua empresa e considere como elas poderiam ser resolvidas de forma criativa.

As 11 características do supervendedor

O que diferencia uma empresa de sucesso de outra que luta para sobreviver, segundo Bob Nelson, Ph.D, autor do livro Faça o que Tem de Ser Feito, são as pessoas, e principalmente, a sua iniciativa diária, o empenho e a energia com que desempenham suas funções – agindo, sem esperar que lhes digam o que devem fazer. Mas, o maior empecilho que enfrentamos é o medo de correr riscos, afinal, toda iniciativa é passível de um fracasso. Infelizmente, não há regras ou fórmulas que reduzam os riscos a zero. Então, o jeito é arriscar. No livro de Bob Nelson, existem algumas lições, estratégias e técnicas que podem ser utilizadas no sentido de criar idéias para uma aplicação específica no cargo em que atua hoje. Todas partem de atitudes simples. Acompanhe algumas delas:

o Procure mais desafios em seu trabalho – Procure formas de tornar seu trabalho mais difícil. Assuma mais tarefas, ajude os outros e peça para fazer parte de novos projetos. A curto prazo, é provável que essa estratégia o deixe desgastado, mas a longo prazo mostrará que você é uma pessoa capaz e ávida para enfrentar desafios. o Pense em como as coisas podem ser melhoradas – Comece por baixo. Chegue mais cedo para organizar melhor seu dia de trabalho, planeje suas ações e idéias, ofereça-se periodicamente para ajudar o seu chefe e tente observar as necessidades dos que estão à sua volta para poder atendê-los e tornar o trabalho deles mais fácil.

"O maior erro que um homem pode cometer é viver com medo de cometer um erro" (Hebbard)
SERVIÇO: Livro: Faça Que Tem de Ser Feito – E Não Apenas o Que lhe Pedem Autor: Bob Nelson Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

08 - COMPROMETIMENTO
UMA NOVA ABORDAGEM DO QUE É

COMPROMETIMENTO

Por Maurício Góis

Prometo que não vou contar a metáfora do bife à cavalo onde temos a presença de dois seres: a galinha que está envolvida e o boi que está comprometido porque deu o sangue. Prometo também que não contarei a história da galinha que convidou o porco para abrir uma empresa de bacon com ovos e onde se conclui que a galinha apenas cumpriu seu papel e o porco colocou sua vida no projeto. Quero ser ousado para dizer que comprometimento não é uma característica que o vendedor tem de procurar em si e, sim, que o gerente tem de colocar no cérebro emocional dele. O comprometimento nasce da dignidade e da identificação das metas. O gerente precisa fazer a equipe aceitar que a profissão de vendas é uma das colunas da macroeconomia mundial, é a atividade em que se é o próprio patrão e que o mundo só gira porque alguém está vendendo. Se todos aceitarem isso, você, gerente, despertou neles a centelha da dignidade que é a mãe do comprometimento. Identificação das metas – Falta agora o pai que é a identificação das metas. Ninguém se compromete com as metas dos outros. Portanto, a função do gerente é fazer com que o vendedor pense: “Eu quero estas metas da empresa para mim”. Comprometimento tem tudo a ver com metas, até na palavra: “comprometa-se”. A função do novo gerente é esclarecê-las e não reunir a turma e falar baboseiras do tipo: “Temos de dar o sangue pela empresa!”. Ora, com esse negócio de AIDS ninguém quer mais dar o sangue. Pare de gritar na reunião: “Temos de vestir a camisa da empresa”. O dono da empresa é gordo de tão rico e a camisa dele não vai servir no corpo de vendedor pobre. Você compromete uma pessoa quando traduz as metas da organização para os sonhos de cada profissional. Diga a ele: “Se você cumprir suas metas, ganhará pontos em nossa política de promoção”. Pronto. Você disparou nele o comprometimento com o crescimento. Abrace-o e diga: “Se você me fornecer dados reais em seu relatório eu lhe darei informações corretas para você ser cada vez melhor”. Pronto. Você disparou nele o comprometimento para o treinamento. Saia com ele para um almoço e fale: “Comentamos lá na reunião de diretoria que você está cada vez melhor”. Pronto. Você disparou nele o comprometimento para a superação. Ao entender o porquê das metas ele se identifica com elas e, por isso, se programa para atingi-las. Comprometimento é a união de metas, identificação e programação. Transformar desempenho em reconhecimento – tem função melhor para um gerente? Tem: é construir e gerenciar comprometimentos. O resultado disso chama-se clima organizacional. Mas se você acredita que comprometimento é um atributo que o vendedor dispara sozinho em si mesmo, então, conte historinhas do tipo bife à cavalo, galinha e o porco e outras da motivação de blablablá. Quem sabe ele vai se comprometer... com o concorrente.
Maurício Góis é palestrante nas áreas de vendas, marketing e motivação. Visite o site: www.mauriciogois.com.br E-mail: contato@mauriciogois.com.br Tel.: (19) 3865-1597

09 - CONHECIMENTO

O SUPERPROFISSIONAL
Os centros de poder mudaram ao longo da História. No princípio, os detentores de terra eram os senhores do poder, e a mão-de-obra escrava não tinha o direito de questionar. Na era industrial, houve uma especialização do trabalho e os aspectos burocráticos predominavam. Ainda aqui, os pensadores não eram privilegiados, ao contrário, em muitos casos foram perseguidos e oprimidos.
Hoje, detêm o poder as pessoas que buscam informações e traduzem em conhecimento. Nunca se valorizou tanto aqueles que sabem analisar, planejar, agir e acima de tudo ter criatividade nas respostas às mudanças do dia-a-dia. O novo profissional busca se autogerir. Não espera que as oportunidades apareçam, ele as cria, ou sabe ver quando estão próximas, e igualmente sabe entender o que são as ameaças e busca atuar de forma a amenizar seu impacto. A verdade é que não existe uma fórmula para o sucesso. Mas felizmente existem caminhos que podem ser trabalhados para produzir bons frutos. Competências e habilidades técnicas são o mínimo exigido e não chegam a diferenciar os profissionais de forma acintosa. Conhecer sua área através da ajuda de colegas, professores, livros, revistas e experiências é o mínimo que cada um pode fazer por si. A diferença entre profissionais comuns e os que fazem a diferença é a capacidade de ver o que a maioria não enxerga. A capacidade de autoconstruir e não simplesmente reclamar. Assim, constróem seu caminho passo a passo, contornando as dificuldades, mudando sua forma de agir e de pensar, mas sem perder de vista seus objetivos, sonhos e capacidade de lutar pelo que quer e acredita. No entanto, buscar ser a diferença passa por alguns requisitos, como por exemplo: [ Direcionar o esforço para o que realmente importa à empresa ou a causa que nos propomos. [ Trabalhar com as pessoas no intuito de atingir os resultados necessários. [ Comprometer-se com resultados, determinando níveis de prioridade, esforço e prazos para execução.

Por Fábio Violin

[ Agir com flexibilidade sem ser fraco e com autoridade sem ser autoritário. [ Expressar-se, ter comunicação clara e objetiva, e principalmente saber ouvir as pessoas. [ Iniciativa. [ Possuímos limitações que não devem ser ignoradas. Afinal, limitação não significa incompetência, ignorá-las, sim. [ Cumprir promessas. [ Planejar e executar. O profissional que faz a diferença nunca desiste quando a batalha é maior do que ele. Redireciona suas forças para reverter a situação. Acredita em sua força interior e na capacidade de fazer e ser a diferença. Dono de uma personalidade ímpar, tem opinião própria. Não nasceu para ser comandado, assume riscos e também assume seus erros, sem sentir-se menor ou desmotivado. Esse profissional agrega valor e aprende continuamente. Busca ser líder sem ser egoísta ou egocêntrico, se faz respeitar sem precisar dominar, partilha seu conhecimento e suas experiências. Tem prazer naquilo que faz. Ousadia é sua marca. Age rapidamente com conhecimento de causa, e se não tem, busca. Não tem medo do conhecido ou de outros profissionais igualmente qualificados. É ético acima de tudo. Tem ambição, presença de espírito e de luta, busca vencer por suas próprias mãos e não por outros meios tão comuns aos medíocres. É humano, sem ser piegas ou demagogo. Não precisa ser rude ou autoritário para obter respeito ou admiração, não precisa dizer a ninguém o quanto é bom, o reconhecimento vem por si só. O limite não existe e não deve existir no ser humano, cabe a cada um construir seu próprio destino e perseguir seus ideais. Somos o fruto daquilo que plantamos, colhemos a recompensa por nosso esforço. Nunca esqueça do ditado chinês que diz: “O plantio é opcional, mas a colheita é obrigatória”.
Fábio Violin é mestre em Estratégias e Organizações pela UFPR, especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico pela PUC-PR. Professor universitário de graduação e pós-graduação, palestrante, consultor de empresas e empresário. Participa como colunista ou colaborador em mais de 45 sites no Brasil e exterior. E-mail: flviolin@terra.com.br

As 11 características do supervendedor

VOCÊ CONHECE BEM O PRODUTO OU SERVIÇO QUE OFERECE?

Conhece os clientes e suas necessidades?
Vendedor de sucesso não pára nunca. A atualização constante e o aperfeiçoamento contínuo são essenciais para quem almeja superar metas e expectativas. Para isso, é necessária a presença do profissional de vendas em eventos, palestras, treinamentos, cursos, seminários entre outros programas que ofereçam oportunidade de evolução profissional. Existem pontos que têm extrema importância e devem ser abordados nesses programas. Veja alguns deles:
2 Técnicas de abordagem. 2 Conhecimento do produto/serviço. 2 Demonstração/apresentação do produto ao cliente. 2 Superação de objeções. 2 Fechamento de vendas. 2 Prospecção de novos clientes e fidelização dos antigos, através de acompanhamento pós-venda. A VendaMais pesquisou alguns cursos interessantes, confira!

Por Germano Assad

precisam se aproximar de seus clientes e efetuar vendas com criatividade e pouco investimento. Investimento: R$270,00 ou três parcelas de R$90,00. Os preços variam de acordo com a localidade. Alcance: é um programa de nível nacional, consulte o Sebrae de sua cidade. Existe uma versão online do programa, gratuita, porém, apenas o módulo 2 do programa é disponibilizado. Objetivos: é um programa dividido em três módulos. Visa desenvolver no participante a competência para perceber oportunidades e aproveitá-las, utilizando ferramentas de marketing que incrementarão as vendas. Também são trabalhadas a organização e gestão da área de vendas. Diferencial: os programas enfatizam o desenvolvimento de uma nova mentalidade empresarial, sobre o domínio de técnicas. O aluno é orientado a entender e agir diante de situações e relacionamentos inusitados no curso da vida profissional. Mais Informações: www.usen.com.br / www.sebrae.com.br / http:// educacao.sebrae.com.br (inscrição para o módulo 2 do curso online, gratuito)

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Instituto Denver – Cursos a distância Público-alvo: empreendedores, vendedores em geral, representantes comerciais, operadores de telemarketing. Investimento: o curso de Técnicas de Vendas, por exemplo, custa R$44,00 e pode ser pago em até três vezes. O curso de Representante Comercial custa R$69,00 em até quatro vezes, e o curso para operador de telemarketing custa R$51,00 em até quatro vezes. Alcance: os cursos são realizados exclusivamente a distância, através de correspondência e computador. Objetivos: o material de ensino é graduado do simples ao complexo, passo a passo, em linguagem clara e simples de entender. Vários exemplos de problemas reais e, também, auto-avaliações ajudarão no aprendizado. Logo, o objetivo da instituição é oferecer diferentes cursos, que supram as necessidades tanto do iniciante quanto do experiente, nas diversas áreas em que atuamos, respeitando sempre a liberdade e a individualidade dos alunos. Diferencial: liberdade de horários. A conclusão do curso varia de acordo com a disposição de tempo da pessoa. É econômico em relação aos cursos regulares. Uma equipe composta de profissionais qualificados está 24 horas por dia à disposição dos alunos, para esclarecer qualquer dúvida. Aulas claras e fáceis de acompanhar. Mais Informações: www.institutodenver.com.br Como Vender Mais e Melhor – Universidade Sebrae de Negócios Público-alvo: empreendedores e gestores de pequenos negócios, que

Curso de Formação de Negociadores – FGV Público-alvo: pessoas que dependem de negociações para atingir seus resultados. Vendedores, dirigentes de empresas, gerentes, supervisores, agentes de mudança, fornecedores, profissionais de marketing entre outros. Investimento: varia de R$3.000,00 a R$4.500,00, dependendo da localidade e da forma de pagamento. Alcance: o curso está com a programação de 2005 destinada as seguintes cidades: Rio de Janeiro, RJ, Curitiba, PR, Manaus, AM, Campo Grande, MS, Cuiabá, MT, Porto Alegre, RS e São Leopoldo, RS. Não existe uma versão do curso a distância. Objetivos: segundo Eugênio do Carvalhal, coordenador do curso, os objetivos que estão associados à temática do curso visam criar condições para que os participantes possam reconhecer os principais aspectos substantivos e comportamentais relacionados à negociação; articular uma visão ampla e consistente dos processos de negociação, tomada de decisão, gestão de conflitos e mediação; identificar as características que permitam determinar o seu perfil de negociador; criar condições para a obtenção de melhores acordos através da aplicação, nas suas funções profissionais, de técnicas e métodos pragmáticos e eficazes de negociação e identificar oportunidades nas negociações das quais participam. Diferencial: “A característica diferenciadora do Curso de Formação de Negociadores é o seu compromisso com o aprofundamento das Competências do Negociador e das dinâmicas que viabilizam a maximização de oportunidades, a obtenção de resultados superiores e a busca de soluW Visite os sites: www.univeb.com.br ções positivas para os conflitos; da aplicabilidade dos www.brazilbiz.com.br conteúdos à realidade organizacional através de uma visão www.fgv.br www.advbfbm.org.br ampla e integrada do tema”, afirma Eugênio do Carvalhal. www.catho.com.br Mais Informações: www.negociadores.com.br www.vendamais.com.br

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10 - AMBIÇÃO
VOCÊ JÁ PERCEBEU QUE EM QUALQUER EQUIPE DE VENDAS EXISTE UMA MÉDIA DE GANHOS E UM SUPERVENDEDOR COM RESULTADOS TRÊS, CINCO VEZES MAIORES?

O que separa um vendedor com resultados medíocres de um supervendedor? Por Rodrigo Cardoso
A pior coisa que existe é um vendedor que cumpre sua cota, paga suas contas e depois descansa, pára e se acomoda até a virada do mês. Você já viu e/ou ouviu essa história? Não é apenas em vendas, mas em qualquer área da vida. Ou a pessoa é ambiciosa ou é medíocre, se contenta com resultados iguais aos dos outros. Eu não conheço nenhum profissional de vendas bem-sucedido que não seja extremamente ambicioso. Infelizmente, muitas pessoas confundem ambição com ganância, mas são coisas absolutamente distintas. Ganância está relacionada ao desejo compulsivo, sem ética ou moral, de querer sempre mais. Ambição tem a ver com o sonho de crescer, aprender, mudar, se destacar e melhorar financeiramente através do trabalho sério, ético e profissional.
Talvez, ao ler este artigo, você esteja se perguntando como fazer para renovar sua ambição e voltar a acender a paixão que tinha por alcançar resultados de ponta, acima da média. É simples. Defina claramente o que você quer na sua vida e conquiste através do seu trabalho. Tenha metas! Se você não sabe para onde está indo, qualquer lugar serve. Isso lembra o momento em que o ascensorista pergunta a um senhor que está em silêncio dentro de um elevador: “Em qual andar o senhor vai?”. Ele responde: “Qualquer um, já estou no prédio errado mesmo.” Quantas pessoas você conhece que estão vivendo assim, “no prédio errado”, sem nenhuma ambição na vida? Você realmente acha que nasceu para receber sua comissão, pagar as contas, comer e dormir? É claro que não! Você nasceu para muito mais, tem uma missão no mundo. É importantíssimo que entenda isso e trace suas metas. É preciso que tenha um sentido de urgência em realizá-las. Entre em ação! Se você tivesse apenas seis meses de vida, o que faria? Quantas coisas você tem postergado? Por que vive como se o tempo fosse infinito e deixa tudo para depois? Enquanto ficar apenas sonhando com o que deseja, sem entrar em ação para realizar, vai continuar vivendo em um lugar no qual não é infeliz, mas também não é feliz de verdade. Apenas passa pela vida dando desculpas, acusando o governo, a economia, o mercado, por não estar vivendo a qualidade de vida que sua família merece, que você merece! Entre em ação agora! Pegue uma caneta, um papel e escreva tudo o que você gostaria de ser, fazer e ter em sua vida. Faça isso como se fosse o melhor vendedor da equipe. Como se tempo e dinheiro não fossem problemas. Anthony Robbins, um autor de sucesso, diz que é num momento de decisão que sua vida muda para sempre. Decida e entre em ação. Escreva seus sonhos, metas e objetivos. Passe pelas áreas financeira, profissional, física, intelectual, familiar, espiritual, social, enfim, tenha metas para cada uma delas, para que devolvam a ambição de pular amanhã cedo da cama e nunca mais se contentar com resultados medíocres. Agora, antes de terminar, preciso esclarecer uma coisa. Você não será feliz quando atingir suas metas. O quê?! Imagino você perguntando: “Mas se a felicidade não está no fim, onde está então?”.

As 11 características do supervendedor

"Eu não conheço nenhum profissional de vendas bem-sucedido que não

seja extremamente ambicioso"
A felicidade está no caminho da realização de seus objetivos de vida. É um estado de espírito, está aqui e agora, presente nas pessoas com ambição. É esse estado de entusiasmo, de energia, de foco, de vontade de lutar por seus sonhos, de alcançar, de vencer. É isso que nos deixa forte e feliz. Essa é a ambição da qual eu falo. Por isso, devemos ser pessoas ambiciosas, isso faz parte de uma das necessidades básicas do ser humano, a de crescimento constante, de mudanças. Tudo o que não cresce morre. É eliminado pela natureza. Não existe crescimento no conforto. A verdadeira felicidade está em desafiar-se a cada dia, em se superar, em querer cada vez mais. Portanto, ao atingir suas metas seja ambicioso, trate de escrever outras o mais rápido possível, com novas datas, novos patamares, novos horizontes e seja feliz!
Rodrigo Cardoso é consultor, palestrante, autor dos livros Faça diferente, Faça a Diferença e A Resposta do Sucesso Está em suas Mãos, além de co-autor de Ganhando Mais – Como Criar Valor para Sua Empresa. Visite o site: www.rodrigocardoso.com.br

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1 - BOM HUMOR 1
RIA E FAÇA AS PESSOAS RIREM
Viva a vida alegremente, pois alegria vende!
Por Karen Jardzwski
Veja algumas dicas do Dr. Diogo Lara para ficar O vendedor de uma produtora de áudio foi visitar um bem-humorado no seu dia-a-dia: cliente para planejar a campanha publicitária da empresa. d Durma bem. Ele era tão engraçado e bem-humorado que virou o d Faça exercícios aeróbicos. garoto propaganda da loja por dois anos. Isso aconteceu d Tenha um momento para parar. com Diogo Portugal, humorista paranaense que vem se d Preserve boas relações afetivas. destacando no cenário nacional. Na época ele não era tão d Ajuste a sua profissão ao seu temperamento. conhecido pela atual profissão, mas já usava o humor para d Busque maneiras para se conhecer e entender seu vender o trabalho da sua produtora. “Eu me considero temperamento. um vendedor, sempre que posso vou às reuniões com os meus clientes, conto piadas, faço imitações e uso o bom Para saber mais: humor para criar um clima legal”, diz. Livro: Temperamento Forte e Bipolaridade – Dominando os Altos e Você não precisa ser comediante, muito menos espeBaixos do Humor cialista em show humorístico, mas manter o estado de Autor: Diogo Lara Editora: Armazém de imagens espírito bem-humorado pode sim ajudá-lo a vender mais. Visite o site: www.bipolaridade.com.br O Dr. Diogo Lara, que não é humorista como o seu xará Diogo Portugal, e, sim, médico psiquiatra e pesquisador em neurociên5 dicas de Diogo Portugal para usar o humor em vendas cias, escreveu um livro que ensina a dominar os altos e baixos do humor, 1. Use-o em momento apropriado. Não seja engraçadinho na hora que não dá para ser, Temperamento Forte e Bipolaridade. Ele isso pode irritar o cliente. Tenha sensibilidade para saber quando passar informação e diz que os maiores vendedores têm quando fazer uma piada. uma tendência a ter um humor mais 2. Perceba a linha tênue entre ser engraçado e ser chato. Tem pessoas que na ânsia de elevado. “É o temperamento da pessoa parecer bem-humoradas, tornam-se inconvenientes. que define o humor, assim como a 3. Não mostre todas as cartas de uma só vez. Não chegue contando todas as suas piadas disposição ao medo e à conquista. A logo no início da conversa. Vá brincando aos poucos. maioria dos profissionais de venda 4. O humor deve ter “gostinho de quero mais”. Quando o cliente está rindo muito é hora tende a ter pouco medo e mais vonde parar. Aproveite o bom momento para sair de cena deixando uma boa impressão. tade de conquista, mais ousadia, ale5. Leve a vida com bom humor. Mesmo que você não tenha talento para fazer as pessoas gria e desinibição”, explica. rirem, encare as coisas com humor no seu dia-a-dia. As pessoas mais bem-humoradas têm mais chance de conseguir sucesso Falando em bom humor... uma piadinha! nas profissões em que a conquista é O vendedor estava viajando pelo interior para visitar seus clientes e já fazia três meses que não valorizada. “ venda é um processo de A conseguia tirar um pedido. Ele andava muito preocupado porque o gerente não parava de ligar influência, é como ‘invadir o territócobrando, e nada dele vender. Decidiu parar para dormir em uma pensão, mas foi informado rio’ do outro para oferecer um produde que não tinha mais nenhum quarto vago. A dona da “espelunca” ofereceu um quartinho to. As pessoas que conseguem invadir que usava para guardar umas bugigangas e, como estava muito sujo e bagunçado, disse que são menos inibidas e têm um humor não precisava pagar. Ele aceitou na hora. Quando entrou no quarto, encontrou uma lâmpada, mais elevado, por isso são mais esfregou e apareceu um gênio na frente dele. conquistadoras”, explica. O bom O gênio disse: humor favorece o vendedor. Além de — Você tem direto a fazer um pedido! abrir portas, e até “quebrar o gelo”, é o E o vendedor respondeu: algo mais que pode fazer muita dife— Espera só um pouquinho que eu vou correndo buscar o bloco! rença em uma negociação. “O humor é a maneira de ‘esquecer o chapéu’ na Diogo Portugal participou dos concursos Prêmio Multishow do Humor Brasileiro e no Humorista do Fantástico, promovido pela Rede Globo, apresenta-se em várias empresas de diversas regiões do casa das pessoas, de deixar a sua marca País e comanda um show semanal de humor em uma casa noturna de Curitiba. na sala do cliente”, comenta o humoVisite o site: www.diogoportugal.com.br rista Diogo Portugal.
FOTO: LÚCIA SIMON FOTO: DIVULGAÇÃO

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