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Anderson Hernandes

70 para lucrar mais

DICAS DE NEGOCIAO

Anderson Hernandes
Formado em contabilidade e marketing, possui MBA em
Gesto de Negcios pela ESPM, autor de 8 livros, mais
de 20 DVDs e de 300 artigos.
Palestrante com mais de 700 eventos realizados que
dedica a maior parte do seu tempo produzindo
contedo para seu pblico.
www.andersonhernandes.com.br
contato@andersonhernandes.com.br

Dedicatria
Dedico esse livro aos meus filhos Claudio e Giovanna
que so meu maior orgulho na vida, cujo meu
pensamento est sempre neles a cada conquista e que
s tenho a agradecer por todo aprendizado que eles
me proporcionam como pai e como pessoa.

Agradecimentos
Agradeo a Silvia Patriani que tem ajudado a
direcionar minha carreira de escritor e palestrante,
tendo grande influencia nesse livro.
Agradeo a Fernanda Guscinskis por ser uma das
pessoas que mais acredita e apoia os meus projetos.
Agradeo a Jefferson Hernandes por estar ao meu lado
em todos os momentos da minha vida.

Introduo
Um livro com dicas rpidas e prticas, em formato digital de
fcil visualizao que tem como objetivo contribuir para voc
alcanar resultados imediatos em suas negociaes pessoais e
profissionais.
A cada dia as negociaes tornam-se mais desafiadoras e
alcanar os objetivos traados no uma tarefa fcil, por isso
espero que e esse livro possa contribuir com o leitor e ajud-lo a
ser bem sucedido na rentabilidade dos seus negcios.
Sucesso a voc!
Anderson Hernandes

70 DICAS
DE NEGOCIAO PARA LUCRAR MAIS
Dicas prticas para
voc negociar melhor e
aumentar seus lucros

1 edio

Anderson Hernandes rene 70


dicas baseadas em situaes
vivenciadas por profissionais
no dia a dia dos negcios.

Verso gratuita que pode ser reproduzida desde


que mencionada a fonte de autoria.

Copyright 2013, by Tactus Editora Ltda.


Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei
9.610 de 19/02/98.

70 Dicas de Negociao para Lucrar Mais/


Anderson Hernandes; So Paulo, 2013

Planeje, planeje
e planeje

#1

Sem planejamento sua


expectativa de sucesso
diminue
significativamente.
Portanto, planeje
detalhadamente como
conduzir a negociao e
aumente suas
possibilidades de xito.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Pense como um
negociador

#2

No dia a dia voc tem


muitas possibilidades de
negociar e com isso a
oportunidade de
condicionar a sua mente
para pensar como um
negociador colocando em
prtica as tcnicas
aprendidas.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Conhea o seu
norte

#3

Se voc no sabe qual


o seu objetivo principal,
como poder ser bem
sucedido em uma
negociao? Por esse
motivo, definir
antecipadamente seu
objetivo e no o perder de
foco imprescindvel para
ser um bom negociador.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Defina o mnimo
aceitvel

#4

Saber antecipadamente
qual o mnimo aceitvel
numa negociao
importante para voc
planejar at quanto
conceder. Portanto,
defina claramente qual a
gordura disponvel antes
de iniciar uma
negociao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Conhea o outro
lado

#5

Levante o maior nmero


de informaes sobre a
pessoa com quem vai
negociar. Tente obter
nome e sobrenome e com
isso poder pesquisar
sobre ela. Voc notar
que a internet e as redes
sociais so fontes de
informaes estratgicas.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Identifique os
participantes

#6

Existem personagens
ocultos na qual voc pode
no ter acesso e que
podem influenciar
diretamente no resultado
da negociao. Isso inclui
o decisor oculto e um
influenciador no processo
decisrio.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Escolha bem o
local

#7

Avaliar o melhor local


para conduzir uma
negociao importante e
preponderante nos
resultados a serem
alcanados. Considere
essas trs possibilidades
principais: seu local, local
do oponente e local
neutro.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Aprenda com as
crianas

#8

Pode parecer um
contrassenso, mas as
crianas so uma fonte de
aprendizagem em
negociao. Observe
como uma criana nunca
desiste no primeiro no,
sempre usa argumentos
emocionais e tem um alto
poder de persuaso. Por
isso observe e aprenda
com as crianas.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Fique atento as
armadilhas

#9

Negociadores experientes
utilizam armadilhas para
alcanarem seus
objetivos, por isso muita
ateno em todo o
processo negocial. No
acredite cegamente em
dados e argumentos
apresentados sem
embasamento.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No se apresse
em fechar

#10

A pressa um ingrediente
comprometedor para uma
negociao eficaz.
Quando negocia
apressadamente voc tem
a tendncia de aceitar
condies que no
aceitaria em um processo
normal de negociao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Informao
poder

#11

Quanto mais informao


mercadolgica voc obter,
melhores condies de
estabelecer argumentos
eficazes ter. Por isso,
levante o mximo de
informaes possveis
antes da negociao e
durante faa uso de
dados estratgicos.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Seja sempre
observador

#12

Observe o ambiente,
papis deixados sobre a
mesa e o comportamento
das pessoas, pois tudo
pode representar
informaes oportunas.
Qualquer detalhe pode
ser um diferencial numa
negociao, deste modo
no menospreze o poder
da observao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com o
blefe

#13

Jogadores de carteado
utilizam o blefe como
forma de ganhar o jogo.
Em negociaes isso no
diferente, por isso muito
cuidado com o blefe da
parte contrria evitando
ser induzido a aceitar
condies desfavorveis.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Use moedas de
troca

#14

Quase sempre moedas de


troca so desperdiadas.
Por isso use frases do
tipo: se eu te conceder
10% de desconto
podemos assinar o
contrato nesse momento?
Assim voc no estar
concedendo
gratuitamente numa
negociao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Tenha sempre
um plano b

#15

Nunca tenha apenas uma


nica alternativa no
processo de negociao.
Se voc s tem uma
opo poder ficar
desconcertado caso
acontea algo fora do
planejado e que
comprometa toda a
estratgia traada.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No feche
portas

#16

Mesmo quando voc


perde uma negociao
no feche as portas para
negociaes futuras. O
mundo d muitas voltas e
podero surgir novas
oportunidades de
negociar e ser bem
sucedido.

70 dicas de negociao para lucrar mais

D ateno a
sua vestimenta

#17

A sua vestimenta ainda


imprescindvel na
avaliao de
negociadores. Pessoas
so visuais e uma
vestimenta que destoa do
contexto de uma
negociao pode
influenciar os resultados
propostos.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Registre o que
for relevante

#18

Tudo que for relevante e


que possa gerar dvidas
futuras deve ser
registrado por escrito e
conter assinatura das
partes. Isso evitar
problemas e representar
uma segurana adicional
para voc.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Ilustre seus
argumentos

#19

Use ilustraes para


ajudar a outra parte a
entender seus
argumentos. Isso auxiliar
a convencer as pessoas
em aspectos que elas
dificilmente entenderiam
sem que voc as ajude
por meio de ilustraes.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Pea as pessoas
depoimentos

#20

Use depoimentos
estratgicos para dar
peso em negociaes que
envolva a venda de
produtos ou servios. Por
isso no abra mo de
solicitar depoimentos de
pessoas satisfeitas com
seus produtos.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Negocie todos
os elementos

#21

No apenas o preo que


pode ser negociado, por
isso esteja atento a
prazos de entrega, formas
de pagamento, logstica,
qualidade, customizao,
credibilidade e outros
fatores alm do preo.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Use dados a seu


favor

#22

Usar dados que possam


embasar seus
argumentos tambm
outra forte alternativa para
ajudar no processo de
negociao. Porm, no
basta usar dados
aleatoriamente sem
alinhar diretamente com o
contexto negociado.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com o
e-mail

#23

A melhor alternativa para


receber um no da outra
parte o e-mail, por isso
tente migrar para outras
opes de negociao.
No deixe de oferecer a
opo de uma conferencia
ou chat caso esteja
distante.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com a
cultura

#24

Em negociaes com
estrangeiros e mesmo
entre brasileiros de
Estados diferentes do seu
as diferenas culturais
so determinantes, por
isso conhea previamente
como elas podem
influenciar os resultados.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Aposte nas
apresentaes

#25

Sempre que possvel


inclua uma apresentao
impactante na sua
negociao. Por exemplo,
ao negociar um projeto
experimente realizar uma
apresentao visual e
notar que as suas
possibilidades de sucesso
aumentaro.

70 dicas de negociao para lucrar mais

D a primeira
oferta

#26

Quem d a primeira oferta


estabelece um parmetro
inicial. Quanto mais
favorvel em preo ela for
para voc melhores sero
os possveis resultados de
rentabilidade para venda
ou economia para
compra.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Invista no sorriso
amigvel

#27

No menospreze o poder
do sorriso numa
negociao. Existem
momentos em que o seu
sorriso ajudar a gerar um
envolvimento emocional e
de aproximao com
pessoas chaves para
negociar.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com o
envolvimento

#28

Se voc for vender um


carro, que envolvimento
tem com o comprador?
Praticamente zero. Agora
se esse carro for vendido
para seu sobrinho o
envolvimento grande.
Leve em considerao o
grau de envolvimento na
sua estratgia.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Controle o seu
emocional

#29

Nunca perca o controle


emocional numa
negociao mesmo que
voc seja bombardeado
com ataques diretos que
visem te desestabilizar e
influenciar o seu
comportamento decisrio.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Fale somente no
momento certo

#30

Aprenda a esperar o
momento certo para falar
e evite assim
comprometer a
negociao com
informaes que no
demandam serem
compartilhadas ou que
poderiam ser em outro
momento mais oportuno.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Saiba o que o
cliente compra

#31

Numa negociao de
vendas nem sempre o
que o cliente compra
exatamente o que o
negociador est
vendendo. Identifique
claramente quais atributos
ele busca e use
argumentaes
fundamentadas neles.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Tenha um bnus
a oferecer

#32

Oferea um bnus na
negociao que no
represente custo
monetrio e que possa
ser determinante no
fechamento de um
negcio. Por isso,
identifique o que de
valor para a outra parte.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Construa a sua
credibilidade

#33

A credibilidade pessoal
favorece as negociaes.
Seja confivel
especialmente em
negociaes que
envolvem relaes de
longo prazo e voc
colher os frutos por
investir na sua
credibilidade.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Acompanhado
se necessrio

#34

Em negociaes
complexas importante
que voc esteja
acompanhado de pelo
menos outro profissional
que possa colaborar nas
argumentaes, dados,
anotaes, anlises e
construo de idias.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Acredite sempre
em voc

#35

A autoconfiana
fundamental tanto para
resultados na vida como
nas negociaes
pessoais. Ela se reflete
nas suas palavras,
postura e todo o
comportamento presente
numa negociao.
Acredite sempre em voc.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No pense s
em voc

#36

Se as suas negociaes
sempre levam em
considerao somente
seus interesses pessoais
isso vai ficar evidente e
prejudicar resultados
futuros. Buscar o ganhaganha em grande parte
dos casos o mais
indicado.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No perca a sua
dignidade

#37

Mesmo quando voc no


tiver xito numa
negociao mantenha a
sua dignidade e respeito
pessoal. J presenciei
vrias pessoas dizerem
j que est perdido
mesmo e assim jogaram
a sua dignidade no lixo.
Saia sempre de cabea
erguida.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Use a negociao
situacional

#38

Cada negociao nica


e exclusiva, assim no
use o mesmo estilo e
tticas em todos os casos
se deseja ser bem
sucedido. Isso evitar
tambm que voc seja
uma pessoa previsvel na
negociao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Avalie bem
todos os fatos

#39

No se permita tirar
concluses precipitadas e
nem crie pressupostos da
negociao sem avaliar
bem os fatos. Assim voc
evitar que a sua mente
se feche para uma
realidade futura.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Videoconferncia
d resultado

#40

Ao fazer conferncias
tente sempre que possvel
fazer com vdeo. Isso
permitir que voc
observe as reaes e
interaja com menos frieza
na negociao e
aumentar as suas
chances de bons
resultados.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Mostre que
bem informado

#41

Informao poder e se
voc estiver bem
informado ter vantagens
competitivas numa
negociao. Por isso
domine os assuntos que
sero tratados e tire
proveito da riqueza de
informao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No menospreze
o conhecimento

#42

Nunca menospreze o
conhecimento da parte
contrria e tenha cuidado
ao apresentar
informaes que voc no
seja especializado.
Lembre-se de que
ningum tem domnio
exclusivo de um assunto.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Empatia s na
medida certa

#43

Uma dose equilibrada de


empatia indispensvel
para ganhar a outra parte
e colaborar na
negociao, mas tenha
cautela de no absorver
os problemas da outra
parte e com isso
prejudicar seus objetivos
traados.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No perca o
lucro de vista

#44

Negociar e no lucrar ser


na maior parte dos casos
um desastre para o seu
negcio. Mantenha em
foco a lucratividade e no
abra mo dela exceto em
casos plenamente
justificveis.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No se intimide
com ttulos

#45

No permita que os ttulos


das pessoas o intimidem
num processo de
negociao. muito
comum que pessoas com
altos cargos utilizem seus
ttulos de forma
intimidadora, por isso
fique atento.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com
promessas

#46

No raro a outra parte


pode argumentar que se
voc estiver disposto a
abrir mo de ganhar
nesse momento ganhar
muito mais no futuro, mas
cuidado, na maior parte
dos casos apenas uma
falcia de negociao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com
exigncias

#47

Em processos de
negociao tambm
comum que negociadores
experientes coloquem
exigncias fictcias
visando manter suas
exigncias reais.
Identifique tais exigncias
e desconsidere na sua
oferta.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com
descontos

#48

Aps dar o preo e ser


questionado sobre um
desconto no d um
desconto acentuado, pois
isso vai ter um efeito
negativo na avaliao da
outra parte que se sentir
explorado pelo preo
inicial.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Chame a ateno
e negocie

#49

Voc fez uma


apresentao que
encantou a outra parte,
ento negocie nesse
momento, pois ele o
mais adequado para
proporcionar resultados
no fechamento de uma
negociao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Compra por
impulso existe

#50

A compra por impulso no


planejada e se fosse
provavelmente no
aconteceria. Por isso no
perca uma oportunidade
de fechar a negociao no
momento em que a outra
parte sente um impulso
inexplicvel de comprar.

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Leia o que o
corpo diz

#51

Ao negociar identifique no
corpo do oponente (suor,
mos, pernas e
expresses faciais) traos
que indiquem irritao,
nervosismo, incomodo ou
mentira. O corpo
comunica de forma noverbal.

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Chega de
ingenuidade

#52

Acreditar em tudo que se


ouve umas das
principais caractersticas
de um negociador
ingnuo. Receba as
informaes de modo
criterioso e no confie
cegamente nas pessoas a
sua volta.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Tempo
dinheiro

#53

O tempo negocivel
tanto quanto o valor
monetrio. Ao receber
uma solicitao da outra
parte de execuo rpida
use isso como forma de
valorizar o seu preo,
especialmente se for raro
que ele consiga outra
pessoa para atend-lo.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Especialidade
tem preo

#54

Quanto maior o grau de


especialidade de um
profissional as
possibilidades de negociar
melhores preos
aumentam. Por isso se
possvel foque na sua
especialidade e alcance
preos diferenciados na
negociao.

70 dicas de negociao para lucrar mais

O dinheiro dita
regras

#55

Nunca menospreze o
poder do dinheiro numa
negociao. Dependendo
do que estiver negociando
tente jogar o valor na
mesa e diga que paga
agora em dinheiro se tiver
o preo desejado e ver
como o dinheiro move
pessoas.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No se sinta
ameaado

#56

comum que as pessoas


usem frases ameaadoras
para alcanar seus
objetivos em uma
negociao. Na maior
parte dos casos no
passa de blefes usados
na negociao para
intimidar a outra parte.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Negocie com
quem decide

#57

Se voc no conseguir
acessar o decisor num
processo de negociao
bem possvel que perder
seu tempo com quem no
tem autonomia para
concluir a negociao e
no avanar para o
fechamento.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Abandone a
negociao

#58

Muitas vezes o mais


prudente deixar a
negociao
temporariamente e
retomar em momento
mais oportuno para
permitir melhorias nas
condies almejadas e
ainda no alcanadas.

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Use a sua
criatividade

#59

Encontrar solues que


atendam os dois lados da
negociao muitas vezes
fruto de uma mente
criativa. Por isso treine a
sua criatividade com o
objetivo de fazer as suas
negociaes
prosperarem.

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Preo de tabela
armadilha

#60

Na maior parte dos casos


possvel conseguir
negociar um preo
previamente tabelado.
Faa sempre uma
contraproposta
especialmente para
pagamentos a vista e
compras em quantidades
diferenciadas.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Troque o
negociador

#61

A troca do negociador
pode levar tudo que foi
conversado at o
momento estaca zero.
Quando as condies que
estiver negociando no
atenderem os seus
objetivos a troca de
negociador pode dar
flego novo ao processo.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Simplifique o
processo

#62

No crie obstculos
negociais que possam
interferir no fechamento
de uma negociao.
Simplifique ao mximo a
assinatura de um contrato
com seu cliente e pare de
perder negcios por
burocracia desnecessria.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Cuidado com o
cansao

#63

O cansao interfere no
seu raciocnio, anlise
correta dos fatos, poder
de argumentao e
capacidade de tomar
decises acertadas. Por
isso paralise negociaes
que se estendam por
horas e que visam deixalo cansado.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No ceda a
presso

#64

Cuidado quando a outra


parte usar argumentos
para que voc tenha que
fechar um contrato
imediatamente.
Provavelmente apenas
uma forma de pressionlo sem que voc tenha
tempo para avaliar todos
os elementos.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Esclarea as
condies

#65

Nem sempre as pessoas


esclarecem as condies
para que seja cumprido o
que foi previamente
compactuado. Com isso
surgem problemas com
prazos e condies no
previamente esclarecidas.
Deste modo, deixe todas
as condies claras para
a outra parte.

70 dicas de negociao para lucrar mais

D o preo e
cale-se

#66

Voc d o preo e o que


deve fazer? Calar-se e
esperar que a outra parte
se manifeste. No tente
justificar um preo
desnecessariamente e s
faa isso depois da outra
parte esclarecer porque
est caro.

70 dicas de negociao para lucrar mais

dando que se
recebe

#67

As suas possibilidades de
sucesso numa
negociao aumentaro
significativamente quando
voc der algo para a outra
parte em um momento
anterior ao inicio da
negociao. Isso gera um
compromisso mental com
voc.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Explore o medo
de perder

#68

Se voc deixar evidente


para a parte contrria o
que ela perder caso no
fechem a negociao as
possibilidades de xito
aumentaro. Por isso
explore o medo que as
pessoas tem de perder.

70 dicas de negociao para lucrar mais

Responda com
perguntas

#69

Se a outra parte disser


que est caro o seu
produto ou servio
simplesmente pergunte:
Est caro? Baseado em
que? Espere que ela
argumente os motivos e
s depois rebata esses
argumentos.

70 dicas de negociao para lucrar mais

No esquea a
dica final

#70

Se voc gostou das dicas


de negociao releia elas
novamente e no deixe de
compartilhar com seus
amigos. Por aplicar nas
suas negociaes voc
notar que os seus
resultados aumentaro e
contribuiro para seu
sucesso.

70 dicas de negociao para lucrar mais

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