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I. FACTORES Y ESTILOS DE
NEGOCIACIN
NO.
DE
PRCTICA:3
FECHA:
20/09/2015
PGINA 1 DE 7
LUGAR: Casa
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b) Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder
negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en recursos
(podero financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las ms
importantes y las que menos se toman en consideracin en la negociacin- se basan en factores
psicolgicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraa. Es la idea que nos hacemos
de l, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme energa en
una negociacin. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan dbil como
nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el anlisis de un grupo de factores
determinantes que son: Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder tendr. Legitimidad:
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder est
investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una
posicin bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de
negociaciones anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle ms legitimidad a sus
posiciones. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que
est comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El compromiso
con su organizacin, su convencimiento sincero de sus valores y delo que hace, le da credibilidad y
mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones. Tiempo: El tiempo y la paciencia son
poder. La persona que est ms restringida por el lmite de tiempo proporciona al oponente una base
de poder. Saber utilizarlo bien para buscar ms informacin, para no precipitarse, para ser ms
convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensacin de que est "desesperado" y, al
mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo". Saber callarse: Para no
dar ms informacin de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la
contraparte es importante. Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona
que est dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio o a un
castigo, aumenta su poder. Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o
al menos piense de esa forma), tendr ms poder. Si usted depende ms de su contraparte (o sta lo
piense as), tendr menos poder. Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y
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objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de
situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para
convencer sobre su "poder. Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de
trabajar es poder. Tal vez el trabajo ms pesado lo imponen los requerimientos de planeacin. La
parte ms dispuesta a trabajar duro gana en poder.
c) Informacin: Las diferentes fuentes de informacin como las bases de datos en correo electrnico
son una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien investigadas generan
conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o servicio, de nuestro cliente o proveedor y de
sus servicios y productos as como del mercado, dndole armas a las partes para poder jugar el juego
de la negociacin lo ms eficientemente posible.
d) Cultura: La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol. Hay das en que
no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente de la
misma apariencia. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hbitos que han
creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona.
Conociendo la cultura de cada quin, de donde vienen y cmo reaccionaran en dadas circunstancias
es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociacin es un juego divertido y hay
culturas donde la negociacin es ms formal y es un mal necesario y se sienten incmodas en el
proceso de negociacin.
e) Educacin
f) Estndares: Los estndares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es
negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las polticas y los
valores del mercado establecen un estndar en la industria por nivel de experiencia, grado de
educacin, etc. Este estndar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la
compaa, entonces se debera cuestionar a tratar de ser aplicado a un caso especfico y negociarse.
g) Experiencia: La experiencia y educacin crean intimidacin, esto es al estar negociando con
alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de
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intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el
simple hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada
de su currculo o de su empresa. Atrs de un currculo impresionante o de una vasta experiencia
existe un ser humano con caractersticas semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo
para negociar y ganar ambas partes.
h) Competencia: El conocimiento ms ntimo posible de la competencia es de vital importancia para
una empresa. Una organizacin que se encuentra trabajando en la Gestin de la Calidad Total
aprende cmo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cules son
sus debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas. Una organizacin est en mejores condiciones
que su competencia cuando:
Conoce mejor al consumidor,
Posee un nivel de calidad superior en productos y servicios,
Posee mejor tecnologa en procesos productivos,
Es ms innovadora,
Posee personal ms motivado y entrenado,
Posee informacin ms actualizada y veraz,
Responde ms rpido a los deseos y expectativas del consumidor,
Est ms avanzada en el camino hacia la Calidad Total. La competencia debe verse como un factor
positivo, ya que es una fuerza que impulsa el desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado,
obligando a la organizacin a mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superacin
continuas.
1.2 Identificar los estilos de negociacin
Una de las claves del xito en la negociacin es de entender nuestro propio estilo (estilo personal)
COMPETITIVO. Las personas que son negociadores competitivos estn frecuentemente orientadas
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hacia los resultados, son seguros de s mismos, asertivos, y se centran en la lnea de fondo. Podran
tratar de imponer sus puntos de vista sobre la otra parte y puede llegar a ser agresivos en cuanto a
salirse con la suya. La sensacin de que han ganado la negociacin es lo ms importante para ellos.
COLABORATIVO. Los negociadores que tienen este estilo de colaboracin a menudo utilizan la
comunicacin abierta y honesta en sus negociaciones y se centran en encontrar soluciones creativas
que sean mutuamente satisfactorias. Por lo general son abiertos a explorar nuevas soluciones y
sugerir muchas alternativas para su consideracin por la otra parte.
COMPROMETIDO. Los negociadores de este tipo, a menudo buscan encontrar el trmino medio, el
50 / 50, la diferencia entre las posiciones. Con frecuencia tratan de participar para que ambas partes
den y reciban compensaciones y aceptan satisfaccin moderada en cuantos a las necesidades de
ambas partes. EVASIVO. Las personas que utilizan el estilo evasivo en la negociacin son pasivos y
prefieren evitar el conflicto. Hacen intentos para retirarse de la situacin o pasar la responsabilidad a
otra persona, a menudo parecen no mostrar el nivel de preocupacin adecuada o hacer un intento
sincero de llegar a una solucin.
COMPLACIENTE O CONCILIADOR. Este tipo de negociador generalmente est conciliando para
mantener y fortalecer las relaciones con la otra parte, para suavizar los conflictos, y minimizar las
diferencias. Por lo general, estn ms preocupados por satisfacer las necesidades de la otra parte,
que las suyas. Es importante entender el estilo propio, pero tambin es importante que usted entienda
el estilo de la persona con quien est negociando. Una persona con perfil de
Comprometido podra tener que negociar
en contra de una persona competitiva, que
Quiere ganar a toda costa. Para ganar en esta negociacin, el negociador Comprometido
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Debe mejorar su competitividad y atemperar sus necesidades de generar compromisos, dice Dolce:
"Usted debe permitir que la persona competitiva a sienta que ha ganado en algunas partes de la
negociacin. Como la mayora de las habilidades, la nica manera de mejorar como negociador es la
prctica. Esto es algo que slo se puede aprender haciendo learning by doing. Una vez que en
tendidos los conceptos bsicos de la negociacin comenzaremos a tomar conciencia de aspectos de
las conversaciones que nunca habamos visto antes. SABER HACER Determinar cmo afectan los
factores internos y externos a la negociacin Seleccionar el estilo de negociacin que convenga de
acuerdo al anlisis de factores (Matriz).
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