Apresentao

Seja muito bem-vindo(a) ao curso SEI Vender.

Aqui, voc ter contato com algumas ferramentas
para ajud-lo a lidar melhor com as vendas.
Saber vender um importante componente para
a permanncia de uma empresa no mercado.
Portanto conhecer o ambiente em que ela est inserida passo
fundamental para que voc, empreendedor, obtenha bons resultados.
O propsito deste curso criar condies para que voc desenvolva competncias
para:
conhecer como ampliar suas vendas utilizando os componentes de
marketing;
predispor-se a realizar aes de marketing que contribuam para o
aumento das vendas;
aplicar os componentes de marketing para melhorar o desempenho do
seu negcio.
Aproveite para praticar e aprender como aplicar esses conceitos.
Sucesso!

SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Introduo
Bem-vindo(a) ao Mdulo 1:
Conhecendo os componentes de vendas.
Este mdulo tem por objetivo:
refletir sobre as prticas de vendas e formas de atuao no mercado;
apresentar os componentes de marketing, compreendendo assim a importncia
de trabalh-los conjuntamente, com foco na satisfao do cliente;
refletir sobre a composio de custos dos seus produtos e/ou servios e avaliar as
suas prticas, comparando-as com o mercado;
apresentar os componentes de custos para a formao de preo, discutindo sobre
seus impactos na venda.
Voc sabe o que mercado?
Por que importante conhecer o mercado em que a empresa atua?
Conhecer o mercado pode ser um fator de sucesso para as empresas?
Por qu?
Neste mdulo voc perceber que uma venda bem sucedida deve responder estas
e outras questes a serem abordadas, tendo em vista que esses questionamentos
devem ser sanados para que voc, empreendedor, alcance o sucesso nos
negcios.
Bons estudos!

Mercado
O mercado o local onde compradores e vendedores se encontram para as trocas
de mercadoria e/ou servios. Ou seja: pode ser o mercado popular, o cameldromo,
os calades, feiras e exposies, etc. tambm onde so aplicadas as aes
estratgicas de vendas das empresas.
O mercado composto por clientes,
concorrentes e fornecedores.
Conhea detalhadamente cada item
de composio do mercado, a seguir.

SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Clientes - So todas as pessoas fsicas e/ou jurdicas que compram

seus produtos e servios. Por exemplo: o morador do seu bairro, que
contrata o seu servio de pintura ou de eletricista.
Concorrentes - So todos os empreendedores que podem conquistar
seus clientes ou clientes em potencial. Por exemplo: o quiosque que
vende o mesmo produto que voc ou o empreendedor que presta o
mesmo tipo de servio (pintura, bombeiro hidrulico, etc.).
Fornecedores - so elos fundamentais dentro do negcio, pois
fornecem os insumos necessrios para que a empresa atenda o cliente
com seus produtos ou servios. Por exemplo: uma fbrica de lingerie
ou de roupas que abastece as sacoleiras.

Marketing
A chave das portas do mercado o marketing e a utilizao desta chave faz a
diferena entre o sucesso e o fracasso dos negcios.

Voc
Voc j parou para refletir sobre o que marketing?
E sobre a importncia do marketing para o seu negcio?

Marketing identificar uma necessidade e atend-la de modo que o consumidor

fique satisfeito e o empreendedor tenha lucro. Corresponde implantao de
estratgia comercial que abrange um leque muito grande de atividades, desde o
estudo de mercado, definio do produto, preo, ponto de venda, promoo,
vendas e ps venda.
O marketing um processo que identifica as necessidades e as transforma em
produtos/servios. Por exemplo:
necessidade de levar as crianas na escola = servio de transporte escolar;
necessidade de se alimentar sem trabalho = restaurante, quiosque de sanduches.
Dentre as atividades de marketing esto as descobertas de onde esto os clientes,
as anlises da melhor maneira de alcan-los e satisfazer suas expectativas, de
forma lucrativa para a empresa.

SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

O marketing composto de cliente, produto,

preo, ponto de venda e promoo. Esses
conceitos sero estudados mais a frente.
O marketing e esses seus componentes
so utilizados para melhorar o desempenho
da empresa, mant-la no mercado e faz-la
crescer.

Momento de reflexo
O objetivo de qualquer negcio conquistar e manter clientes. Ou seja, se no h
cliente, no h empresa. Identificar, conquistar e manter clientes a funo do
marketing e, para isso, preciso entender o mercado onde a empresa atua e
atender s necessidades dos clientes, deixando-os satisfeitos.
Se esse o objetivo do marketing, o que voc j fez para manter um cliente
satisfeito?
Reflita sobre este questionamento e aps isso, acompanhe o estudo de caso de
Pedro, um senhor que deseja realizar compras. Assim, voc poder visualizar de
forma prtica como ocorre o processo de venda.

SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Pedro: Estou com um grande problema em casa. A pia da cozinha est entupida. E
agora, o que fazer?
Hum! J sei. Vou at a loja de material de construo comprar os materiais e eu
mesmo vou solucionar este problema.

Pedro: Encontrei a seo dos materiais que preciso. Vou pegar estes cinco. Com
isso, o conserto da pia ficar timo.

Caixa: Senhor, sua compra deu R$ 47, 00. Qual ser a forma de pagamento?
SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Pedro: Tudo isso? Olha, estou com um problema na pia l de casa, ela est
entupida. Estou comprando estes materiais para ver se eu mesmo consigo
consertar. Ser que esses materiais so suficientes?
Caixa: S um instante. Vou chamar um de nossos funcionrios, para que ele possa
lhe auxiliar.

Vendedor: Ol! Sou um dos vendedores da loja. O senhor est com alguma
dificuldade? Ser que posso ajud-lo?
Pedro: Oi! Que bom que voc apareceu!
Vendedor: Meu nome Jos. Qual o nome do senhor?
Pedro: Jos, meu nome Pedro. Estou sim com dificuldades, como eu disse ao
caixa, estou com problemas na pia l de casa, ela est entupida. Resolvi que eu
mesmo vou consert-la, mas no sei se estes materiais sero suficientes, o que
voc acha?
Vendedor: Olha, seu Pedro, sempre recebemos clientes aqui na loja com problemas parecidos com o do senhor.
Em alguns casos, para solucionar o problema preciso comprar vrios materiais e
em outros um simples cano pode ser suficiente.
Ser que o senhor pode me explicar melhor o que est acontecendo na pia? Assim,
posso lhe dar a soluo correta.
Pedro: Claro! H dias, essa pia vem apresentando problemas. E ontem noite
resolvi tentar arrumar, mas, ao forar o cano da parte de baixo, eu acabei
quebrando. Com isso, a gua vazou por toda a cozinha. Agora a pia est inutilizada
at que eu a conserte.
Vendedor: Ah, seu Pedro! Isso fcil-fcil de solucionar. O senhor precisar
apenas deste cano. E, como a pia vinha apresentando problema com entupimento,
SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

vou dar uma dica para o senhor.

Assim que consertar o cano, coloque um pouco de soda custica e no solte a gua
por cerca de 3 horas, assim, seu problema ser solucionado. Ns tambm
vendemos a soda custica aqui na loja. Ao todo, sua compra ficar apenas em
R$ 25,00.
Pedro: Srio, Jos? Vou precisar somente deste cano e da soda? E eu querendo
levar todos aqueles materiais!
Ainda bem que voc apareceu e me orientou. A compra ficou bem mais barata e
ainda recebi uma dica sobre como solucionar o entupimento.
De agora em diante vou ser seu cliente. Sempre que aparecerem problemas como
este, venho at aqui para que voc possa me ajudar. Muito obrigado!
Vendedor: De nada, seu Pedro! Ns estamos aqui para ajud-lo no quer for preciso. Qualquer problema, voc pode nos procurar.
Pedro: Ok! Novamente muito obrigado! Tchau!
Vendedor: Tchau! Tchau!
Agora que voc j conheceu o caso de Pedro e os principais aspectos de realizao
de vendas, chegou a hora de conhecer algumas dicas.

Dicas
Voc viu que interessante a situao vivida por Pedro e pelo funcionrio Jos?
Jos tratou seu cliente com respeito, conseguiu solucionar o problema e ainda
deu dicas, assim conquistou a confiana e manteve o cliente. Como observado no
dilogo, sempre que Pedro precisar de auxlio com problemas parecidos, ele ir na
mesma loja, pois foi bem atendido.
Uma dica importante para conquistar o cliente trat-lo sempre pelo nome. Seja
respeitoso e acrescente senhor ou senhora quando for o caso. Escute o que o
cliente quer, o que precisa, sugere e especialmente, quando ele reclama. Esse
um momento valioso para o seu negcio: o cliente est dizendo para voc, e no
para outros clientes, aquilo que no o agrada e, com essa informao, voc poder
corrigir possveis falhas.

SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Composio do marketing
Dando continuidade ao conceito de marketing, voc se lembra do que ele
composto?
Como j visto, o marketing composto de:

Cliente

Produtos/
Servios

Preo

Ponto de venda

Promoo

Cliente
O primeiro item de composio do marketing o cliente.
Quem o cliente?
a pessoa ou empresa que adquire o seu produto ou servio. O cliente a razo
de ser da sua empresa, pois dele que depende a sua venda. Ele deseja que suas
necessidades sejam atendidas. A melhor defesa contra a concorrncia sempre
ter os seus clientes satisfeitos e encantados com os servios ou produtos que voc
oferece.
Uma forma inteligente de aumentar seus ganhos vender mais para um mesmo
cliente, seja ele uma pessoa ou uma empresa. Oferea mais alguma coisa, mas
no seja insistente, para no parecer inconveniente ou desagradvel.

Concorrente
Quem o concorrente?
a pessoa ou empresa que vende produtos ou servios idnticos aos seus.
tambm a pessoa ou empresa que pode tirar seus clientes reais ou clientes em
potencial. Por exemplo: para uma sacoleira que vende roupas, o seu concorrente
pode ser outra sacoleira ou loja de roupas (produtos idnticos ou similares), ou uma
SEI Vender

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

loja de calados ou acessrios (produtos substitutos).

Nunca faa crticas ao seu concorrente, mesmo que o cliente o faa. Aproveite esse
momento para perceber como o cliente faz as suas avaliaes. Use isso a seu favor
para que voc no seja o prximo alvo de crticas.

Momento de reflexo
respeito das definies de cliente/concorrente, reflita sobre
as seguintes questes:
Quem so e onde esto os seus clientes?
Quais os hbitos de compra?
O que eles esperam do seu produto/servio?

Produtos e servios
O segundo item de composio do marketing so produtos/servios.
O que so produtos/servios?
algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade,
desejo ou benefcio de empresas e pessoas. O componente das vendas, denominado produto/servio, responsvel por definir o que o seu cliente quer comprar. A
palavra produto diz respeito no s aos produtos concretos, aqueles que
podem ser tocados, mas tambm aos servios, aqueles que no podem ser
tocados, porm so percebidos.
Por exemplo: numa empresa de confeco que vende roupa, camisetas e calas; e
tambm presta servios de costura. A primeira parte (roupas) pode ser tocada, um
produto. A segunda parte (costura de roupas, bainha, apertos, etc.) representa uma
prestao de servios, portanto no passvel de ser tocada.
Voc sabia que cada cliente tem uma percepo diferente para os
produtos/servios que ele compra?
SEI Vender

10

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Momento de reflexo
respeito da definio de produtos/servios, reflita sobre as seguintes questes:
Defina o produto/servio que ir vender aos
clientes.
Quais os benefcios do seu produto/servio para
o cliente?
Quem so os seus concorrentes?
Quais vantagens/diferenciais o seu produto/servio
tem em relao concorrncia?

Preo
O terceiro item de composio do marketing o preo.
O que preo?
a quantidade de dinheiro que o cliente paga para ter um produto ou servio.
o que a empresa recebe por ter fabricado um produto ou prestado um servio,
quanto o cliente est disposto a pagar pelo que oferecido, tambm definido pelo
mercado.
Quando voc, empreendedor, for realizar a formao do preo de venda, deve
considerar a relao entre produto/servio e o preo: se um determinado produto
custa mais caro que outro, quem consome aquele tipo de produto/servio espera
que o produto/servio adquirido tenha mais qualidade que o outro. Por outro lado,
se o produto/servio mais barato, o cliente pode ter a impresso de que a qualidade dele pode no ser to boa.

Definio de preo de venda

Quando voc for estabelecer preos de venda, faa isso com cuidado!
Lembre-se de que quem define os preos de venda o mercado.

SEI Vender

11

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Os clientes pagam o preo do produto/servio para

atender s suas necessidades e no para cobrir os
custos da sua atividade. Quando da formao de
preo de venda voc deve considerar tambm a
relao entre o preo do seu produto/servio e o
preo percebido pelo seu cliente em relao a esse
produto/servio.
Voc sabe o que preo percebido?
Preo percebido o que os consumidores acham
que devem dar em troca dos benefcios recebidos.
Como j visto, preo um valor atribudo a um
produto ou servio. Para isso, preciso levar em
considerao o custo, o benefcio e a concorrncia.

Formao do preo de venda

Na formao do preo de venda, voc deve ficar atento aos seguintes pontos:
A relao entre produto/servio e o preo - se o seu sanduche
mais caro que o sanduche da lanchonete ao lado, o cliente que
compra o seu sanduche espera que ele seja mais gostoso, mais
saudvel. Por outro lado, se o seu sanduche mais barato, o
cliente pode imaginar que a qualidade dele no seja to boa.
A relao entre preo e valor percebido pelo cliente - quanto
o cliente recebe de benefcio pelo que est pagando, ou seja, o
que ele ganha ou est levando para casa, alm do produto ou
servio adquirido. Por exemplo: oferecer entregas em casa,
funcionar aps as 22h, atender aos domingos, so formas de fazer o cliente
perceber um benefcio adicional ao preo pago pelo produto/servio.
O preo percebido pelo cliente - o que o cliente entende que
deve pagar por um produto ou servio e pelos benefcios
recebidos, ou seja, independentemente de quanto voc cobrar, se
ele entender que est acima do que vale, no far a compra.

SEI Vender

12

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Preo alto ou baixo

A formao do preo de venda a base para o crescimento e a sobrevivncia da
empresa, j que o preo um dos responsveis por tudo que foi investido. O
empreendedor individual deve buscar fornecedores com preos mais baratos ou
artigos similares ou ainda com prazos maiores para pagamento. Considere tambm
que o preo no pode ser muito baixo que no cubra o seu custo, nem muito alto
para no correr o risco de perder o seu cliente para a concorrncia.
Fique atento aos descontos oferecidos aos seus clientes para que no representem
prejuzos para o seu negcio. Da mesma forma, no oferea prazos de pagamento
superiores aos prazos que voc consegue junto aos seus fornecedores na compra
dos seus produtos.
Observe as dicas para formar o seu preo.
pratique sempre um preo justo, que seja bom para voc e para seu cliente.
Procure acompanhar os preos do local onde voc atua;
leve em conta sua estrutura fsica e tamanho do seu negcio, o que ajuda a
manter seus lucros;
venda produtos ou preste servios com a cara dos seus clientes. Isso pode
favorecer as suas vendas;
esforce-se para vender os produtos e servios que deem mais lucros para o seu
negcio;
procure fornecedores com preos mais baratos ou com prazos maiores de
pagamento.
Colocando em prtica essas dicas, voc poder ter melhores resultados mais
clientes, mais vendas, ficar mais conhecido e poder ter maiores lucros, o que
resultar em crescimento do seu negcio.

SEI Vender

13

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Momento de reflexo
respeito da definio de preo, reflita sobre as seguintes questes:
O que voc leva em conta para estabelecer o preo
do seu produto/servio?
Como voc calcula esse preo?
Voc conhece os preos praticados pela
concorrncia?
Quanto o cliente est disposto a pagar?

Ponto de Venda
O quarto item de composio do marketing o ponto de venda.
O que ponto de venda?
o local do seu estabelecimento, ou onde funciona o seu negcio, ou onde
prestado o servio.

Empresa de prestao de servios

Para a empresa de prestao de servios e alguns tipos de comrcio, o ponto
de venda onde o servio ou a venda prestada, veja:
No caso do pintor ou encanador, embora o seu registro seja no endereo de
casa, o local de trabalho/ponto de venda so as residncias ou empresa onde
ele presta o servio.
Para quem utiliza o comrcio eletrnico a venda onde o cliente estiver.
Para as sacoleiras que vendem lingerie ou outros tipos de roupas, de porta
em porta, o seu ponto de venda onde ela atender ao seu cliente, que pode
ser na sua casa ou na casa do prprio cliente, na empresa onde ele trabalha,
numa reunio no clube, etc.
SEI Vender

14

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Empresa que produz e comercializa

Para a empresa que produz ou comercializa, o seu ponto de venda na maioria das
vezes o endereo do seu prprio estabelecimento, veja:
Pequenas pizzarias: o prprio estabelecimento (residncia ou
quiosque).
Carroas de cachorro-quente ou churros: so as praas, calades.

Questionamentos
O ponto de venda de qualquer negcio pode ser um grande chamariz para o cliente,
portanto, se o seu estabelecimento comercial tambm o seu ponto de venda,
reflita sobre as seguintes questes:
bem localizado?
de fcil acesso?
organizado?
Limpo?
bem iluminado?
visvel e de fcil identificao?
Na maioria dos casos, o ponto pode representar at 50% do sucesso do negcio.
Por isso, o seu ponto de venda merece toda ateno!

Momento de reflexo
respeito da definio de ponto de venda, reflita sobre as seguintes questes:
Como o seu produto ou servio chega aos clientes?
Voc tem ponto de venda?
SEI Vender

15

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Como seu ponto favorece as suas vendas?

Quais as vantagens do seu ponto de venda em relao concorrncia?

Promoo
O quinto item de composio do marketing a promoo.
O que promoo?
o conjunto de ferramentas usadas para desenvolver e acelerar a venda de um
produto ou de um servio. Com a promoo, o seu negcio comunica a existncia
dos seus produtos/servios ao mercado. Divulgue com frequncia seus produtos/
servios. Use panfletos, cartazes afixados no comrcio do bairro, sales de
cabeleireiro e outras formas de divulgao.
Seja criativo: oferea descontos para o cliente que sempre paga em dia.

Metas de vendas
Ao fazer promoes, procure estabelecer metas de vendas, tanto em relao
quantidade de clientes como em termos de valor e ganho. Acompanhe os
resultados. Caso eles sejam atingidos, voc poder ousar mais nas prximas
vezes. Caso contrrio, voc dever repensar suas estratgias, pois de nada adianta
passar o ms inteiro pagando o servio de carro de som se ele no trouxer o
resultado esperado.

Polticas de descontos
No seu negcio, voc poder utilizar diversos tipos de promoo de preo e
polticas de descontos que podem acelerar as suas vendas. O preo promocional
uma estratgia de formao de preos de alguns produtos bem abaixo daquilo
que os concorrentes normalmente cobram. uma forma de atrair os consumidores.
Funciona como isca, ou seja, na frente do boxe ou da sua loja, voc coloca um
produto com valor baixo em relao ao mercado, por exemplo: uma camiseta para
atrair o cliente para dentro do boxe ou loja e vender a ele outros produtos.
SEI Vender

16

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Modelos de descontos
A empresa pode adotar diversos tipos de descontos, tais como: financeiros, por
quantidade, sazonais, psicolgicos e comerciais. Clique nos links abaixo e veja
alguns detalhes sobre cada modelo.
Financeiros
Um exemplo de descontos financeiros baixar o preo para reconhecer o cliente
que pontual em seus pagamentos, como oferecer um desconto no preo para os
clientes que pagam rigorosamente em dia.
Por quantidade
Um exemplo de descontos por quantidade cobrar menos para vendas em grandes
volumes ou em conjunto, por exemplo leve dez e pague sete.
Sazonais (ou de estao)
Um exemplo de descontos sazonais baixar o preo dos produtos e/ou servio
para queima de estoque ou compras fora da temporada, por exemplo protetor solar
no inverno, agasalho no vero.
Preo psicolgico
O preo psicolgico usado quando um comerciante quer que o consumidor
responda emocionalmente e no em uma base racional. Por exemplo: R$ 4,99 pode
parecer mais barato do que R$ 5,00.
Comerciais
Os preos comerciais so praticados nas negociaes entre fornecedores e
varejistas, so redues de preo em troca de servios especficos, como:
colocar cartazes ou fazer degustao do produto do fornecedor no quiosque ou
banca do empreendedor;
o salo de cabeleireiro que recebe descontos por utilizar ou vender apenas
determinada marca de cosmticos e qumicas.

Datas comemorativas
Aproveite para aplicar essas polticas de descontos nas datas comemorativas. A
data comemorativa uma forma de aproveitar as oportunidades que surgem ao
longo do ano, como por exemplo: dia dos pais, das mes, das crianas, dos
namorados, entre outras.
SEI Vender

17

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas

Faa um anncio positivo, isso gera mais confiana nos compradores e no

esquea de diversificar as ofertas de produtos!
Momento de reflexo
respeito da definio de promoo, reflita sobre as seguintes questes:
Como voc faz a promoo/comunicao das suas
vendas?
Quais as vantagens que tem em relao a sua
concorrncia?
O que voc leva em conta para fazer a promoo?
Voc vende a prazo? Faz promoo para quem
compra e paga vista? Oferece outros servios/
produtos complementares?

Concluso
Voc concluiu o Mdulo 1 Conhecendo os componentes de venda.
Aqui foi estudada a importncia de utilizar o composto de marketing de forma
integrada, promovendo assim a divulgao dos produtos e das empresas,
tornando-os mais conhecidos no mercado em que atuam e trazendo a possibilidade
de boas vendas com bons resultados.
Caso ainda tenha dvidas com relao ao contedo, retome as explicaes, pea
ajuda ao tutor ou busque auxlio nos postos de atendimento do SEBRAE. Voc
poder ainda entrar em contato com os contadores credenciados para atendimento
gratuito do EI.
Participe dos fruns e interaja com os seus colegas de curso sobre os conceitos
apresentados neste mdulo.
Siga para o Mdulo 2!

SEI Vender

18

Mdulo 1: Conhecendo os componentes de vendas