Marketing e Telemarketing

MTODO A.I.D.A.
Este mtodo uma forma de abordagem que utiliza uma seqncia lgica de aes, com o objetivo de
preparar gradativamente o cliente para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e faz-lo
tomar uma deciso de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televiso, jornais, rdio e
revistas de sucesso, utilizam esta tcnica com pequenas variaes. Por isto, vamos destacar a seguir as
quatro fases desta tcnica necessrias a uma venda bem sucedida.
A ATENO
Ateno Esta a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo chamar a ateno do
cliente para nosso produto, proposta ou idia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto
que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam ateno com frases de
efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando
por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o
contedo da matria. No caso do vendedor, preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para
chamar a ateno do cliente para sua proposta ou produto.
I INTERESSE
Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a ateno do leitor, ele certamente
vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do
jornal. Normalmente esta fase apresentada no primeiro pargrafo da notcia, para reforar a
mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou servio, ele pode chamar a
ateno do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantlo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
D DESEJO
Desejo Nesta fase o objetivo despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa
apresentao de vendas possvel despertar o desejo apresentando o produto ou servio em termos de
seus benefcios, que a chave de uma venda. Benefcio aquilo que o produto far pelo cliente, e
no seus aspectos tcnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um
prdio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imvel, a espessura das paredes e outros
aspectos tcnicos.
O que poder despertar interesse e desejo de compra no cliente, o benefcio que ele obter ao
comprar aquele imvel, seu design de interior, a praticidade do espao, a disposio dos cmodos, o
conforto, a beleza, e outros aspectos que so considerados valor pelo cliente. Neste caso, preciso
conhecer suas necessidades, carncias e fazer a apresentao de vendas, mostrando que o produto o
meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
A AO
Ao Finalmente a ultima etapa, a ao. Se as trs primeiras etapas foram realizadas de maneira
adequada, a etapa da ao, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, ser uma conseqncia. No
entanto, preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no
momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o
pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente no emitir sinais de compra, significa
que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda no est preparado para
responder positivamente a uma proposta de venda.
Prof Alba Simone