É

lrl u
-*
I

s
:
J J
g
trl f,.!Í
r
EÉ
.É
trt l-

&
 Iartalom
W

A magyar fordítás Bsyszsttic

David Oliver: Hou to Negotiate Effectiuely
2007, Kogan Page I. Íéjezet
címúmú alapján készÍilt Mg!határozás
Copyright @ David Oliver,2003, Kogan Page
)' Íéjezet
l ltii|tsÓo |tiszámÍtása
16
Fordította:
Boross Anna 1. téjezet
ilat k lcsolom
r\ |.ll.|ít.ist ;tz t'tt.tlt.livt'| (.gyl)cVctcttc és szakmailag ellenórizte:
'hjli litlund 4. Íéiezet
BgvgzgtÜ m0gJ00yzi$0k
ArrY;rrrYclvi lt ktor: 29
I Iorurfult Ágnes 5. fejezet
I|iivg|iiiI t0ki[tÓlyiinkBtl
)/
6. fejezet
ta|tti|tát is e||on|Ú!Ósgk
47

/.IeFzet
Iároya|hatÚ vá|tozÚk _ Uagy
adnatÚ onosdminygt ....... 65
Hungarian translation @ Boross Anna, 2008
l lrrrrgarian edition o Manager Kcinyvkiadő, 2008 u. feiezet
lz snogdmÓnyadás szaDátyai
Minden iog fenntartva. 70
A kiirryv vlrgy annak rész|ete semmilyen formában
elektronikus iittln v:tgy rnás mődon _ nem kozőlhetó, rcprodukálhatő '). fejezet
a kiad6 cl zetes írásbeli engedélye nélkiil. A tárlya|natri uá|toztil torgsÉsg
80
10. fejezet
l patilglyzot ltszglÓss 92

11. fejezet
ÍÉrdisglt'kÓrdÓsglt. |tÓrdisgk 98

12. fejezer
lárlya|ÓpartngrÜnk Íshatalmazá$a .... 109

13. felezet
Ezt a rtcinyuet Apámnartaj
nlom,
A Yásárlás utáni moobánás éru nytelsnithsti a4í megtanított a tárgyalásoftek6
a UÓ0klÍoilst0t n5 lépéseire.
o neuelt a munrtaerrtőlcsre, és pétdát
mutatott,
hogyan szeressem meg a
14. felezet rtemény munfrát
Ígminy Uaoy namkony? . t20

15. feiezet
TguyÜ|t - n0 tguyiik? 130

16. fejezet
l|árom Bgygdimid$zgr

17. fejezer
UÚlszti .. 151

Íiiugg|Ók ...... I57

Iárgyalási míinglyek a $aiát Uá|lalatukra

Ya0y PÓ$zl80iikPs $zaDYa
sil(rRrs
IAREYATA$.
IEGHlIIIM

WW, WWWT-Wffi

Ha on ezt a k nyvet olvassa, jő esély van rá, hogy az lÚ.z|eti szfér á'
ban mííkodik. Az iJ,zIeti életben mindenki folytonosan vásárol és
elad. A legt bb iizlettulajdonos, menedzser és iizlettárs kiilcjn-
bozó mődokon VesZ és ad el minden héten, néha mindennap.
E,z a kcinyv onnek szől. Segít abban, hogy minden kereskedel.
mi tigyletből a legjobbat hozzaki,legyen az egyszeri adásvétel
vagy akár hosszrí távri iizleti kapcsolat. E,z a konyv a hivatásos
cladőnak és vásárlőnak is tartogat meglepetést.
A jobb tárgyalást elómozdítandő, minden egyes kulcselemet
kiÍéjezetten rigy írtam le, hogy az vonatkozzon az e ladásra és a
vásárlásra is. Alkalmazza az itt leírt elveket, és meg fogja látni,
hogy legalább tízszázalékos novekedést ér e| a nettő profitjá.
llan! Nem' nem t lzok' kérem, ne tegye le a kcinyvet! E,gyetlen
tlet tinmagában tízezer fontot eredményezett nekem családi
kishajőnk eladásakor.
Tény, hogy ennek az anyagnakh széves tanítása során sen-
kivel sem találkoztam, aki valaha is veszített volna a tanultak
ltlkalmazása miatt. Hallottam viszont emberek százairíl, akik
cliy vagy tcibb kulcselem felhasznál ásával id6r6| idóre jobb egyez-
sőget értek el.
Kevés tizletember tárgyal hatékonyan, de akik képesek rá,
;lzokszámára a jutalom bóséges. Ktivesse on is ezeket az elveket,

SIKERES TARGYALASTECHNIKP.
sátlagon Íéltilieredményt fog tapasztalni! Tíz száza\éktcibbletet
máris a markában érezhet, rigyhogy olvassa csak tovább!
Manapság a moclern iiz|eti gyakorlat egyik trendje a szá|lít6
és a vevó kózijtti partnerkapcsolaton alapul. Hogy tartős
kap-
élvezhessenek, az eladőnak és a vevónek kolcsoncis meg-
csolatot
egyezésre kell jutnia az irz\eti tranzakcií minden vonatkozásá-
ban, nemcsakaz ár, hanem a k riilmények, a feltételek
és más
kapcsolődő osszetevók egész sorát illetóen. Ennek érdekében
tárgyalást folytatnak. AtárgyaIó felek tigyességénmrilik,
hogy
a kapcsolat sikeresen alakul-e, vagy elbukik. Minél iigyesebb
a il:ffiffi #ffi
tárgyalő, annál nagyobb elónyre számíthat.
Akik ezt a konyvet olvassák, azok kijziil sokaknak lehet saját
ezeket
meglátásuk, titletiik, tapasztalatuk. Boldogan |ogadnám
onrjktól. Írjanak nekem a Kogan Page.hez,lehet, hogy fel tudom
használni tijrténeteiket a kóvetkezó kiadásban!
10 SIKERES TÁRGYALASTEcHNlKA
|. Íelezet
MeUhatár0zás
ffi trffiffiffiWdejm.fu:mW
Sok téves ÍélÍgás léte zik a tárgyalásről. Ingatlaniigyn kok pél-
clául elószerctettel nevezik magukat ,,tárgyalciknak'', holott a ház.
elladásoknál alig tesznek tobbet' mint hogy engedményt adnak
az, eredeti árből. Sok eladő ugyancsak gyakran jellemzi magát
.I.Árgya|ás
tárgya|őként. Tehát mi is a tárgyalásl vo|na egy hol'
lancl típusri árverés, amelyben magas áron kezdenek, aztán men-
nck leÍéléaz árra|? I'étez1k egyáltalán másik sző arra, hogy el.
lrtlásl Ezek nagyon gyakori Íélreértések.Tény, hogy k zii|tik
cgyik sem fblel meg ennek a témárrak. Egy egyszeríi szótári de'
íirríciő szerint a tárgyalás nem más, mint ,,megbeszélés vagy al-
|itrdozás valamely nregá| lapodás cléréséhez'''
A tárgyalás olyan tranzakciő, amelyben mindkét Íé|vétőval
rcndelkezik a végkiÍéjletetilIettíen. onkérrtcs és akaratlagos egyet.
őrtőst igényel mindkét o|da| részér6|.Ez egy :rdok-veszek Íb'
lyamat, ahol a tranzakciő ténylegcs feltételeiról egyeznek meg.
,\lkuhoz azért Ío|yamodnak, illetve azért fo|yarják le, hogy kÖl.
csiincisen elfbgadhatő egyczség vagy célkitíí,zés
alakulhasson ki.
Mindkét Íé|részéró| elmozdulást igényel - igazit,vagy legalább
:rrrrrak tíínót.
Miért tárgyalunkl E,gyszer(íen azért, mert ha nem tessztjk'
rrcrn jutunk el a számunkra lchetó legelónycisebb egyezséghez.
llgyetlen dolgot ígérhetek: ha nem t rgyal, máris pénzt ueszít.
valtiság persze az, hogy az ilrzleti életben sokan ncm tárgyal.
'\
I FEJEZET _ MEGHATAROZAS 11
nak e!!ys7,erúen megkcitik a tóliik telhetíílegiobb megállapo- a vétcli sz:índékés a szállításra valíl képesség.A hangsrily a pro-
-
dást, és ezbizony sokba ke rtil nekik minclen egyes alkalclmmal. fitvonatkclzzísokra, illetvc a spcciális kcirrilményckre Vagy az Ügy-
A világ egyik vezetó szoÍtvcrcégének félsószintíi vezeríje egy let elrendczésére tolődik át.

alkalommal félhívott,és ezt monclta.. ,,()luasurt az dn anyttg t, Az elacl

k gyakran ncm j<inr.ek rá, mikor térnek át az c|ztdó
r jr)ttenl, hogy a eladői csoportunl1soltasent ttírgyal, egysze r en
ni szerepéró| tt rárgya|(l szcrepérc, és cz biz<.lny sokba ke rtil nekik.
tnegftt)ti az egyezntényt. Egy csonő pénzt ueszítiinftnlinden hőnap- Rengcteg embertól kértem tírgyalzísről sz,őIő t rténetct. Az el.
ban csaft azért, tnert senfti sent tdnított meg nlinrtet rá', ltogy jobban adők tÖbbsége s<lkat triprengctt, hogy egy:íltalán találjon ilyct.
csin ljufr'. Eljiinne segíteni nel1iin|(?,, Tcibben is azt mondt:ík: ,,Énrjsztiinciscn csinálom.'' Amikor a
A szabadpiaci gazdaságban csak két sarkalatrls pont van, ami- részletek ut:ín érclcklócltcm' kideriilt' hogy nem ismcrték fcl az
16| egy megállapodás szőlhat: az ár és az érték.Nagyon sok iiz- elad:ísről a tárgyalásra valő átmencÍet. E7 a7't eredn:rényelte)
letet kotó ember viszont csak az koncentrál - helytelcniil.
1rrr:r hogy cgyetlen esctben scm vcrltak hatéktlnyak.
Ha csakis az árra koncentrálunk, soha nem jutunk a legjobb A tzírgyalás nem és nem is megengedős. Az cn-
''mcgad:ís'',
egyezségre. gedmény azt sugallja, hogy alávetjtik magunkat cgy másik sze.
A tárgyalás bizonyos tekintetben olyan, mint a sakk. Készek rnély féltétclcinek. Ha a tárgyalást űgy tekintjrik, mint behőclo.

vagyunk Íéláldozni egyes figurák:rt annak érdekében' hogy
megnye rjiik a 1átszmát.. A sakkban ismerjtik a bábukat' de nem
láthatunk bele a másik ember agyába. E,gy tárgyalás során nem
feltétlentil ismerjiik a ''sakkfigurákat''. Fel kcll feclczntink és
hasznosít:rnunk a saját bábuinkat, s megtalálni a mőclját, hogy
felléditik az e|lcnfél figuráit is.
ffiffffi ffiffiffi Emm*vnmmmt
A tárgyalás nem eladás. E'z téves ÍélÍbgás,és az cmlített szoftve r-
cég is ezt k vette. A tárgyalirs akkor kcz'dódik, amikor az el-
lást, ez a Íélfbgás nlegh,atározza gonclolkoclásunkat, a kiállásunk
gyen1.c lesz, s így a megcgyezés nem lehet hatékrlny. Ez nem je'
Icnti azt, hogy nenr mozc.lu|unk el a t:írgyalás során igenis meg-
tcsszr.ik. Dc clmozclulásunknak soha nem szabacl megadírsnak
\llgy cÉTy irányban valci clmozc]ulásnak lennie.
k tjiik az ebct tl, k:ar hoz. Ha
A t:írgyalás arríll sem szől, hogy
r trgaln.ratlanok vagyunk' ugyanilyen rugaImatlansággal szem-
llcstiIhetiink. Az cróhtogtatás és a keménykedó viselkedés ncm
l|g)'anaZ' mint a jő tárgya|ás. F'zekbizonytalanságunkat ttikroz.
lrctik, és vaÍ]y aZonnali patthelyzethcz vezetnek, vagy pedig el.
|t'rrfcltink kihasználja az, e|6nyét, é,s ezt 1(lI is teszi. A tárgyalás
ttt'tttcsak a vísi,rrlási folyarrrat Ícltételcillcn valő nregcgYc z'ésre irá-

adást már lényegébenlebonyolították. rryrrl, hanenr minclcnlélc cgyéb kr;rtilményre is, mint például a

A legegyszerííbb, ha megvizsg:íljuk, hogyan viszonyul a vá. trrIajcltlnjogi vita' vagY a késec]clmes frzctés, Vagy a nemfizetés.

sárlő és az c|ad cgYn-ríshoz. Az eladási l.irzisban az egyik sze.

mély rábcszél, a másikat meg rábeszélik. Az igaz-i tárgyalás so.
,,
rán nrinclkét féIhozzáál|rása ugyanaz - n.rindketten cgyezségre il,W,il,W;WW,,,,WW WW,M'% :WÉW,,ffiwffiWwew
akarnak jutni. A kérdéstobbé nem az, hogy venni vagy nem
venni. A kérdéscz'|esz,.,,Milyen féltételekmellett tudunk v.,rsá- |.'t1t lehctségcs m c|ja van :rnnak, ah<lgy a tárgya|ás fblyamatirt
rolni vagy cladnil'' A tárgya|ás Íéltételezi,hogy már kialaku|t ' zt. rrr lél het j ti k. Mőrsékel tcn agresszív az zl hozzááll ás, a melynél

12 SIKERES TARGYALASTECHNIKA I EJEZET _ I\4EGHATAROZAS t3

 jelentós elónyt szerezziink ma- len, aki tudja, neki mi a legjobb . |(i képzett tárgya16k esetén eZ
elsósorban arra tcireksziink, hogy
elsósorban a saját leg- alighanem így is van, de a tapasztalatlan tárgyalőkkal szemben
gunknak. A nyertes-nyertes elve szerint
vagyunk, hogy valődi kétirá ny hozzáá\lás sziikséges.
fóbb é.d.k.i,lket tartjuk szem elótt, de tudatában
vessziik, gyakran még Minél inkább szem elótt tudjuk tartani a másik Íélérdekeit
a másik Íélérileke, ha okosan 1igyelembe
le. és tőrekvéseit' annál kevésbéérez 6 |enyegetettséget' és annál
jobban szoigáIjaa mi érdektinket. Ahhoz, hogy hatékonyak
ó nyert. készségesebben ad informáciőt, mi pedig annál valőszínííbben
gyiink' mindkét Íélnekazt kell éreznie' hogy
ilyesmivel e|6ször, amikor találunk rá az ídeá|is megoldásra. Ha a nyertes-nyertes elvet
Személyesen akkor találkoztam
kí- helyezziik elótérbe a nyertes-uesztes hozzáá|Iással szemben,
az egytkiigyfelem megkért: indítsak be egy vállalatot. Nem
írjam le a javaslato- akkor hosszri távon hatékonyabbak, kevésbé stresszesek és min.
nált fel fizetést, hanem arra buzdított, csak
a lehetó legjobban dig jobbak lesztink.
mat' figyelembe véve, hogy aztvárja tólem:
mint beruház6nak a lehető E,gy szoftverfejIesztí kisvállalkoző, aki két vagy három évig
motivált legyek abban, hogy neki
nemcsak adott dolgozott iigyfelének' grafikusan illusztrálta ezt. Az rigylél lát-
legjobban megtériiljenek a befekteté sei. Ezz'el
hatőan minden alkalommal tobb engedményt, nagyobb értéket'
a gondolkodásomnak, hanem komoly
felelóssé-
i.i,,yt ,'"bott
megnézte a javasla' nagyobb árengedményt prőbált kicsikarni. Afejlesztó végiil meg.
get is rakott a vállamra. Amikor az iigyíélem
ahol - meggy6z6dése makacsolta magát, és csak a sa1át érdekeit tartotta szem előtt.
tomat, talált benne egy-két olyan helyet,
Igaza volt. Az eredmény: a kapcsolat megromlása' majd teljes elidegenedés.
szerint - még novelhette a motiváciőmat.
hogy mindent a saját eIképze- Ha lett volna kciztiik íszinte párbeszéd, ha mindkét fé| azt ís
A jó tárgyalás nem arről szől,
átgondolta volna, mi fontos a másiknak, ktinnyen találhattakvol-
léseink szerint kell tenniink. Arrő1 szől, hogy hozzuk egyen-
a másik rla barátságos és mindkettejtiknek hasznot hoző megoldást.
s lyba egymás érdekeit. Nem csupán alkalmazkodunk
akar - a saját torekvé.
féIhez,ésmindenben engediink, amit csak
|(tin1nyti mozg s sziiksé-
seinknek is helyt kell adnunk. Olyan
a nyereséget. Ez' az ijrzIeti
ges, amely meghozza nindftét oldalnaft
teszi számunk.
tapcsolatra is pozitív hatást gyakorol. Lehetóvé
jobb szolgáltatást' hanem -
.n, nogy ne csak tobb vásárlást vagy
ami még fontosabb - proÍrtnovekedést érjtink el, amire vala.
mennyien tóreksziink.
ne csak a saját céljain-
A hatékony tárgyalás megkívánja, hogy
és megértéssel for'
kat tartsuk szem előtt. Őszinte érdeklódéssel
duljunk a másik fé|6ez a tekintetben' hogy mit remél tóItink,
a másik {élnek
mire torekszik. Minél tÖbbet tudunk segíteni
hogy mi is el-
abban, hogy elérje, amit akar, annál valőszínííbb,
oktatő azt vall-
érjiik, amit az adoÍt egyezségtí|várunk. Néhány
t,ogy mindig csak a saját álláspontunkra
kell koncentrálnunk.
in,
féI az egyet-
e togiu1" ennek az álláspontnak az, hogy a másik

SIKERES TÁRGYALASTEcHNlKA
] I I-JEZET_ MEGHATAROZAS 15
14
2. feiszet
A lttiltséu ltiszámitása
Nagy nyeres ég szárr:;razhat a tárgyalásből, de csak akkor, ha
feladatot hatékonyan végezziÚ,k. A kikotéseknek, a prioritások-
nak, az íd6tényez6knek, az e lókészítésnek és az elóre tervezés.
nek megvannak a maga kciltségei.
A hatékony tárgya|ás egyik legfontosabb kellékekéntszámí-
tásokat kell végezniink, hogy adott esetben mi tartozik bele
a koltség fogalomkórbe' és ennek az árát ki kell E.zetni, áItaIá.
ban még atárgya\ás megkezdése elótt.
Amikor oktatok, a CoST (koltség) sz6tbetőszóként hasz-
nálom. Hasznos memőriaébresztóként szolgáI, emlékeztetve
a koltség gyakorlati kiszámításában szereplí négy sszetevóre:
C (Commitment) -elkotelezettség' o (objective) - cél' S (Stra-
tegy) - stratégia' T (Tactikts) - taktika.
ffifuffiÉ$|trffifuWWffiWWffiffiffi
E,lkotelezettséget kell érezntink atárgyalás folyamata iránt. Egy
félszívvel végigvitt tárgyalás soha nem lehet eredményes és ha-
tékony. E,lkotelezettséget kell érezni a kívánt eredmény elérése
iránt. Ha komolyságot mutatunk' komolyan vesznek minket,
ha félvállről vessztik a dolgokat, ugyanígy viselkedik a szemben
állő partner is.
16 SIKERES TÁRGYALÁsTEcHNIKA
Azt tapasztaltam, hogy a legt bb tizletember nem érez igazi
elkótelezetts éget a tárgyalás folyamata iránt. Tipikus esetbe n az
torténik, hogy magára a tárgyalásra csak néhány szabad percet
szánunk a maradék idónkból. Ahhoz,hogy hatékonyak legyiink,
zniink, hogy atárgyalás előre meghat ározottmeny'
le kell szoge
nyiségú idót és eróforrásokat igényel.
TEIJEs xtinÚ EtKiiTEtEzETTSÉG
Mindenekelótt el kelI dÖntenÍink, hogy mik a céljaink, és hogy
milyen szintííprofitot, mekkora mennyiséget, mekkora árat,
a mekkora megtakarítást vagy fejlesztést akarunk megcéloznt, F'z
a kulcsteriiletek átgondolását igényli.
EtK TEtEzETTsÉG Az ADoTT, sz BAil FonGó
rÁnevn sHoz
E,gy tizleti vacsorára meghívott csoport tag.jaként (ennek a cso.
portnak más volt a fe lelós vezetóje) egy indiai étteremben Vacso.
ráztam. A rendelés során valaki felvetette: ,,Kérjrink speciális
kedvezményt, mielótt rendeliink, és prőbáljunk fejenként tíz
Íilntért valami j6 sszeállítást kapni.'' A vendéglátőnk bizonyta.
|an volt. Nagyon kényelmetlentil érezte magát, így egy tétova
indítvány hangzott el, valami ilyesmi: ,,Kérnénktízszáza|ékos
liedvezményt.'' Nem volt semmi elkritelezettség a kérésben,és a
1lincér nem szőlt rá semmit. Nem tcjrtént megegyezés.
A
kezdeményezést|azán kezelték, mert végsó soron az is
volt. Amikor
a vacsora végénkihozt ák a számlát, nem tartalma.
zott kedvezményt. Rákérdeztiink' mire a pincér egyszer ,en azt
válaszolta, hogy a vezetí nincs ott, neki pedig nincs felhatal-
n:'azása arra, hogy engedményt adjon. A vacsora majdnem hrisz
lilntba keriilt fejenként. Azért keriilt ennyibe, meft nem volt el-
|icitelezettségiink a tárgya|áshoz. Minden érintett csak őhajként,
rlrellékesen kezelte a kezdeményezést,ígynem is volt tekintélye.
? FEJEZET _ n xolrsÉe K|SZÁMíTÁsA 17
ffiffifuffiffiWffiffiffiffi
Miután az e|kotelezettség kérdését|ezártuk,rátériink a célok-
Az els6 és legfontosabb, hogy világos célokat kell kitúzniink.
ra.
Ha eztnem tessziik meg, akkor a kelleténélkeve sebbet ériink eI.
Gyenge tárgya|ást eredményeinknek gyakran az aZ oka, hogy
nem vagyunk biztosak abban, mit is akarunk. Kérjiink tóbbet,
tóbbet is kapunk, kérjiink kevesebbet, kevesebbet kapunk. Ha
nincsenek világos célok, nem tudhatjuk, mire is torekedjiink,
és minden tárgya|ás,'csípóból ttizeléssel'' végzód|k. E,z rombol.
ja a tekintélyt,s azonbizalom elvesztéséhezvezet. Ezáltal keve-
sebbet érhetiink eI.
vÁLLALATI cÉtox
Egyértelmúen meg kell határoznunk, mik a váIlalatunk céljai, és
milyen iigyekben érdekelt a cég. Ez sok tertiletet fedhet le, de a
tárgyaIás szempontjáb6lr az átfog6 célt kell figyelembe venniink,
amely megáI|apítja a profit szintjét, az ljrzletvary a kívánt száIlít-
mány típusát, a kívánt termék vagy szolgáltatás típusát, va|amint
azokat a szinteket, amelyeken vásáro|ni vagy eladni akarunk. E,l-
fogadhatő cél volna egy vezetí iizletember, tulajdonos vagy ve-
v6 részér1l megcélozni a teljes koltség tizencit százalékos cstjk-
kentését's ezzel egytitt javítani a száIlítmány meghatározott
elemeit. Másfelól egy tulajdonosnak vagy eladőnak az is lehetne
a célja, hogy minden eladás értékéttíz száza|ékkal ncivelje. Ezen
nem azt értem' hogy tobbet ad el, hanem azt,hogy jobban. Tob'
bet eladni szintén jő cél, de nem elsósorban a tárgyalá sÍa tartozó
cél' A kettó egyébkéntkényelmesen elIér egymás mellett.
A szoBAÍ{ roRco rÁncYnlÁs GÉtJAl
Mielótt elkezdenénk egy tárgyalást, tudnunk kell, mik az elérni
kívánt céljaink.Mi az ideális pozícl,ó számunkra' hogyan tudjuk
18 SIKER ES TARGYALASTECHN IKT,
azttámogatni vagy megvédenil Mik a céljaink az árat, a száI|í.
tást, a volument' a gyakoriságot illetóenl Mit akarunk elérni a
másik személynéllMinél világosabbak a célok' anná| valószí-
núbb, hogy ezeket kell kovetntink, és annál valőszínííbb,hogy
eI is érjiik óket. MinéI inkább trireksziink arra, amit akarunk.
annál tobbet érrink el.
/#tr'ffiffiKffiffi#ffi
A vÁttAtAT sTRATÉG!ÁJA
l {a már Íisztáztuk a cégre vonatkoző célokat, a stratégiát kell a
lrelyére tenniink. Stratégiánk nem más, mint elóre eltervezett
|épések soÍozata, amely lehetóvé teszí számunkra, hogy ezeket
:r célokat megvalősítsuk. Más szóva|: tudjuk, mit kell tenniink,
s mikor és hogyan tegyiik meg ahhoz, hogy elérjtik amitkitíiz-
,
tiirrk magunk elé. Nagy vonalakban a kóvetkezóket 1bglalja ma.
r:íban:
. nre!.határozni, mely személy(ek) felelós(ek) a tárgyalás lefoly.
tatásáért;
r lcIkészítenia tárgya|ás lefolytatásáért felelős személy(eke)t;
. mc!|tervezni a tárgyalást, hosszti távri tizleti kapcsolatokra
torekedve;
r I r atá ridón aplőt készíteni a vásárlőkka| / szá||ítókkal folytatan-
cl megbeszélések időpontjairől.
|.', llarátom, Nick Robinson a Marketing Guild tiszteletbeli
. Ilriike. szokta emlegetni az otodik havi viszketést és a kilen-
. t tIik havi viszketést. Ezzel arra a tényre utal, hogy valamiféle
. l.1gcdetlenség bizonyos témákban szinte torvényszerúen fellép
l'.irrnely hosszri táv kapcsol atban. Az őt dik hőnapi viszketés
'r lt'gktilonbcizóbb okokből johet e|6. TaIán a szá|lító nem tar.
l tJEZET _ A K0LTSÉG K|sZÁMiTÁSA 19
totta be pontosan a határidóket. Lehet, hogy a vevííőhajait nem
vették figyelembe.
E,bben aZ esetben a száLlítónak kell kivédenie a konfliktust.
Rendszeres kapcsolatban kell maradniuk. Papírok tcimkelegét
kell gyártania, jelentéseket' amelyek eredményeiket' a megta-
karítások nrjvelését btzonyítják a vevónek. E,s kózel is kell ma.
radnia hozzá, személyes látogatást tenni minden második vagy
harmadik héten. Bárme|y szerzídéses kapcsolatban a száIIít6-
nak tisztában kell lennie azonban azzal,hogy a kilencedik hő'
nap tájékán egy jő vevő már másik száI|ít(l cég felé kacsingat,
érkeznek az áraján|atok, és talán az elózeÍes tárgyalások is ja-
vában folynak. Most jott el az ideje, hogy mindent bevessen az
tigyÍélelbúvolésére.
Ha on a vev6 a kapcsolatban, nem árt' ha informáci t gyíijt
egy feliilvizsgáIathoz, olyan informáciőt, amely segítségérelehet
egy elkeriilhetetlen' ktiszobon áIIó, j tárgyalási fázisban.
Akár vásárlő on, akár szá||ító, itt a jő alkalom. Nem árt be-
építeniegy negyedéves 1éliilvizsgálatot, amelyet ijn vezet. Ón
állítja ossze a napirendct, on irányítja a folyamatot. Nevezziik
eztta|án,,egészségiigyi kontrollnak,,, ráadásul ez is csak ncivel-
heti a tárgyalásban szerzett gyakorlatát.
A szóBAil FoRGo rÁncvn s sTRATÉGlÁJA
A konkrét tárgyalás\oz céljainknak kristálytisztáknak kell
lenniÍik, és pontosan tudnunk kcl|, hogyan is akarjuk azokat
elérni:
l Ki fogja vezetni a tárgyalást a mi részi-inkróll
o Mit akarunk tudni a másik Íélról' hogya n szerezzik mep- ezt
az informáciőtl
o Milyen szakértít vagy szakembert kívánunk bevonnil
l Hogyan érjiikel' hogy mi tartsukkézben azegészfolyamatotl
r Milycn nyomtatott anyagokra van szi.ikségiinkl
20 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
o Mi a leglényegesebb tényez6?
C Mi az ideális' nyertes-nyertes végkifejletl
WffiWWffiWM
Minden tárgyalásnak van egy taktikai eleme. Minden helyzet
más és más, és hogy mi mit olvasunk ki belőle, az teremti meg
sikerességiink feltételét.Ez a kónyv sokféle taktikát mutat be.
Gondoljuk át alaposan, melyeket tartunk a leghatékonyabbak-
rrak! Tudnunk kell, milyen taktikát akarunk használni, melyi-
ket favorizáljuk, és melyiket fogja a tárgyalópartneriink a leg-
nagyobb valőszínúséggel használni. A tárgyalás e|6tt nézzuk át
czeket a taktikai lépéseket! |egyezzikfel a legalkalmasabbnak
tíínóket, gondoljuk át, hogyan használhatjuk azokat' vagy ho-
tyan használhatják őket elleniink. E,setleg érdemes menet kciz-
llcn is feljegyezni a legjobban tetszó vagy a legkézenfekvóbbnek
tíínótaktikai hrizásokat, amelyek alighanem a mi malmunkra
lraitiák avizet.
Egyik pénteken késó este beszéltem egy tigyÍélemmel, akinek
;r cége nevében hétfiínkellett tárgyalnia egy potenciális vevíível.
|(ért néhány vezérfonalat, így hát megbeszélttik az ijsszcs le-
Irctséges taktikai megoldást, amit csak használhat majd, és azt
is' amit az ellenfele esetleg használna vele szemben. Alig telt el
tíz' plerc, s már biztosnak érezte magát benne, hogy a helyes meg-
|iilzelítésbirtokába jutott. Ez a tíz perc drámai mődon hatott
IrÚtfói szereplésére hasznosan eltciltőtt idónek bizonyult.
-
I EJEZET _ A K0LTSEG KIsZÁ|V]ÍTÁSA 21
3. Íeigzet
Hat lrulcselem
mmffimffimmffiw**m
Ha csak gy |azán, nem kelló odafigyeléssel tárgyalunk, soha
nem ériink el optimális hatékonyságot. Minél Íbntosabb atárgya.
lás, annáI tobb elókésziiletre van hozzá sziirkség. Ha nem ké-
sztiltÍink fel eléggé,viszont a másik ÍéIigen, akkor rogton nagy
hátrányba kertiliink. Ettól amatórnek és gyengének érezhetjiik
magunkat, és - hogy 1szinte legyek - abban a pillanatban így
is van. A felkésztilés hiánya szinte mindig pénzbe keriil.
Amikor felkésztiliink, kérdéseket kell feltenniink magunk-
nak a másik szemé|yr6|. Ítéletetkell alkotnunk arről, hogy mi
lehet fontos neki, és ml nem:
o Mi fontos neki határozatai meghozatalábanl
o HoI keresi a tárgyalási lehetóségetl
l Mely kombináciőről vagy tényez6r6I valőszíníísíthetó,hogy
fontos lesz: koltség, ár, mennyiség, szá|lítás, kizárőlagosság,
hitel, részvény, képzés, bizalmas kezelés, vásárlás utáni szol-
gáltatás, karbantartás, garanciák, a szerz1dés hosszai
Prőbáljuk meg felfedni preferenciát, sziikségleteit, az akadá|yo.
kat' a lehetóségeket és a problémákat. Valamennyi esetben kér-
áezzlJ.k meg magunktőI, milyen Összefiiggésben vannak ezek
az adott tárgyalással.
22 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
A saját pozícíónkat is eló kell készíteniink. Mi a mi célunkl
Milyen árszintet célzunk megl A jó tárgya|ásnak - ideális eset-
ben olyan célja van, amely kétoldali gy1ze|met tesz lehetóvé.
Ugyanakkor a ,,legrosszabb eset''-szituáciőt is végig kell gondol-
nunk: az elvárások tekintetében mi az az alső szint, ami alá már
nem megyÍink.
Számba kell venntink azt is, hol tudunk változtatni. Meg kell
gyózódniink r.őla, hogy ismerjiik a koltségét mindezeknek, és
bárminek, amit a tárgyalás során felhasználhatunk. Például mi-
be keriil nekrink az ár megadása, a fizetési mőd megvált oztatása,
a szá||ítás átszervezése; rcividen' minden egyes javasoltvá|tozta.
tás, amit csak végrehajtunk, illetve amit felajánlunk.
Miután az informáciőt értékeltiik, hatékony tárgya|ó mód-
jára megtervezzid.k a kereskedési szemléletiinket és az enged-
ményekhez va|6 hozzááIlásunkat. A hatékony tárgya|ó ugyanis
Íélkutatja a krjzc's alapokat, értékelia hosszri távri szrikséglete-
ket, s ennek eredményeként sokkal jobb kereskedelmi lehetó-
ségeket taláI.
o's'eg.'ue az e|íkészítésifolyamatot: a hatékony tárgyalás
azon m lik, hogy az e|6készít6szakaszban pontosan azono-
sítjuk:
a másik személy lehetséges nyitő megállapításátvagy á||ás.
pontját;
hogyan mozdulunk el a kezdeti állapottől a trirekvéseink
trányába;
fe|térképezzuk ellenÍéltink lehetséges problémáit' akadálya-
it, lehetóségeit, sztikségleteit és preferenciáit;
il saját ideális és legalső szintiinket, ami alá nem megyÍink;
a bármely általunk megtett lehetséges lépéskdltségét, és ennek
az ellenfeltinket érintó hasznát;
azokat az engedményeket, amelyeket az ellenfél tehet, és hogy
azt miként minősíthetjtik triviáIisnak vagy értéktelennek.
3 FEJEZET _ HAT KULCSELEM 23
ffiffiffiWffiffiffiffifuffiffi
Minden nagyobb tárgyalásra, amit elvállaltam, mindig gyako-
roltam. Ez az egylkkulcsa az cinbizalom megszerzésének.Kulcs
ahhoz is, hogy felfediiik ava|ószíníj és kevésbévalőszíníílehet-
séges problémákat és nehézségeket.
Hogyan gyakoroljunkl Írjuk ]e ahozzááIlásunkat! Írjuk le a
kulcsfontosságri állításokat! Írjuk le a válaszokat is! Énpéldául
iilcik az irodámban, és hangosan gyakorolok. E.lkészítema szem-
IéItetó anyagot: diákat, PowerPointot Vagy egyszerú táblákat.
A teljes elkészítettanyagot szkeptikusan szemlélem, hogy lás-
sam, hogyan lehet belekotni vagy megtorpedőzni. Ha kell, vál-
toztatok rajta.
Prőbáljuk csakkl| Tísztázzuk magunkban, mit fogunk mon-
dani, hogyan fogjuk mondani, hol és milyen sorrendben! Azt is
prőbáljuk el, hogy a szemben á||ó féI hogyan teszi ugyanezt!
Prőbáljuk elképzelni az cisszes lehetséges reakciőt' és alakítsuk
ki saját ellenlépéseinket!
Az átlagos tárgyalők koriilbeliil ugyanannyi idót fordítanak
az e|6készít6fázisra, mint a jők. A hatékony tárgyalők azonban
nemcsak megszerzik a z tnformácíót, hanem sok idót tÖltenek el
azzal ts, hogy begyakorolják a megismert tények kiilonb zó al.
kalmazásait, egészen addig, amíg biztosnak nem érz1k magu-
kat, hogy megtalálták a helyes megkozelítést.
Egytitt dolgoztam egy eur pai tigyÍéllel, hogy osszeállítsuk egy
londoni tárgyalás anyagát. ólákat toltcittiink az e|6készítéssel,
telefonon és faxon érintkezve. Elkészítettiik a szemléltetó anyagot:
diákat, vetíthetó és nyomtatott anyagokat. Minden egyes tételt el.
lenóriztiink, és A-től Z-ig megvitattuk a lehetséges gyenge pon-
tokat. Trjkéletesen felkésziiltek voltunk, de iigyfelem űgy látta
jőnak, hogy korán reggel utazzunk Londonba. ÜIttink a Park
Lane-en lévó Grosvenor Hotelban, és rijra meg rljra átvetttik a
szerepiinket, egészen addig, amíg mindketten biztosak nem vol-
tunk abban, hogy jől fog menni. A tárgya|ás kiválőan sikeriilt, de
24 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
eZ nem a véletlenen mrilott, hanem e!]yenes kcivetkezménye volt
az eIíkészítésmegtervezésévelés a begyakorlással eltóltÖtt őráknak.
ffiffiffiMry m;wW
p*pnw
WWW WWW t-ffiWm;p.-w" Ww il* ffi ffi
E,gy bizonyos ponton mindkét fél vi|ágosan kifejti a saját állás-
pontját. MindazonáltaI arra kell torekedniink, hogy ellenÍéliin.
ket beszéltesstik. Legyen a mienk az irányítás! Segíthetiink ma-
gunknak azza|,ha van egy leírt vázlatunk, amely ezeket a kulcs-
elemeket kciveti sorban, és így mi tilhetiink a vezetóiilésben.
A legegyszerúbb m6dja az írányít(lszerep megtartásának az, ha
kérdések feltevésévelkezdjtik. A vásárlás és eladás már meg.
tcirtént, így általában a kcivetkezó kérdésekkelfordulhatunk a
másik Íélhez:,,Hagyhatjuk ezt ennyiben' és mehetiink továbbl''
AváIasz szinte minden esetben nemleges. Mellesleg ha azonnal
igent mondanak, szinte biztosak lehetiink benne, hogy alaposan
alácéloztunk annak, amit elérhettiink volna.
De tegyiik fel, hogy azt mondják: ,'nem''. E,kkor nekiink kell
beszédre bírnunk és rávenntink őket, hogy Íéjtsékki a saját ál-
láspontjukat. Minél tobbet beszéltetjiik ellenÍéleinket,anná1 jobb.
Prőbáljunk csendben maradni! Ne ragadjuk gyorsan jra ma.
gunkhoz a beszéd Íbnalát, nem kel| r gt n válaszolni! Inkább
biztassuk óket, hogy beszéljenek tovább. Használjunk ilyen ki-
féjezéseket: ,,É.t"-''; vagy: ,,Persze' megértem''; aztán pedig min'
clen egyesalkalommal folytassuk ilyenekkel: ,,Mi az, amit még
lontosnak tart megvitatnunkl''; ezt k vetóen pedig: ,,Lefed ez
minden tételt aZ oncik szempontiábÓIl''
ÍÍ/-ffi#ÁW{*W
Ha jeleznek ebben a stádiumban, akkor válaszolhatunk. Ha ne-
kik nincs javaslatuk, akkor rajtunk a sor, hogy javaslatot tegyiink.
3. FEJEZET _ HAT KULCSELEM
 Az sem baj' ha engedjtik, hogy a másik Íéltegyen elósz r javas-
Ez gyakranarra készteti óket,
latot a nekik megfelelő megoldásra.
hogy tril hamar adjanak ki engedményt a keztikból. TiikrÖt ka-
punk tóltik, amelynek révénbepillanthatunk az agyukba, mit
is forgatnak a fejtikben. Szinte mindig felfedezhetiink kisebb
repedéseket a felhatalmazásukban, a hatalmukban. Ily mődon,
gondosan Íbgalmazott kérdésekkelsarokba szoríthatjuk óket.
Ha a másik {él adja eI6 a saját áIláspontját, nektink két vá'
lasztásunk van. Vagy elfogadjuk az 6 fe|tételeiket, és akkor a
kelleténélkevesebben állapodunk meg' vagy azt tessziik, amit
tenniink kell' ez pedig nem más, mint hogy ellenjavaslatot te-
sziink.
Sok esetben az ó javaslatuk és a mi válaszunk nem elég ahhoz,
hogy egyezmény sztilesse n. Ya|ószínőleg még mindig jelentós
távolság lesz a kozritt, amit ók akarnak és a mi ellenjavaslatunk
kozcitt. A kcivetkezó néhány szó vagy épít'vagy t<inkretesz; ezek
az alku szavai.
&ffiffiffi
Hogyan hidaljuk át ezt a nagyon is valőságos rést, és miként
mozdítsuk el mindkettónk érdekeit a pozitív megoldás irányábal
A gyakorlatlan tárgyalők ilyenkor egyszer(len adnak, és amit elsó
helyen adnak, aZ nem más, mint az ár.Ezvalőban egyszerú kirit:
pillanatnyilag megsztinteti a nyomást' csakhogy ez mindig sok.
ba keriil.
Az egyedtili hatékony reakciő ebben az esetben számunkra
az, hogy rteresrtediinrt vagy alrtudtlnfr'. A szótár ezt írja.. Atftudni
annyit jelent, hogy megteremtjrik egy olyan egyezség feltételét,
amely kimondja, hogy valamit tenni kell. Ha a másik fé| azt
akarja, hogy változtassuk meg vagy engedjiik el bizonyos felté-
teleinket, akkor az alku - természeténélfogva azt sugallja,
- rránk és szignálhatnánk, mielótt elmegyekl''
hogy nekrink is rá kell venniink az ellenfelet feltételeinek vál.
26 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
toztatására. Nem tudom ezte\éggéhangsrilyozni, mivel minden
valődi tárgyalás keresztiilrr.egy aZ alku íázisán. Itt fizetódik ki
a gondos elókészítés.Már elózetesen átgondoltuk, hogy hajlan-
dők vagyunk kereskedni, és hogy óket is megkérjiik, kereskedje.
nekveliink. Mindenfajta más megkcizelítés engedés, nem pedig
tárgya|ás. E,z a sarkalatos pont' itt válhatunk hatékonnyá vagy
kozépszeríivé.Alakítsuk ki megfelelóen aZ alku fázisát, s elóny.
hriz jutunk minden egyes megállapodásnál, amit csak krjttink!
Bármilyen más hozzááIlás kétségkíviilpénzbe kertil.
ffiffiffiffiffiwffiffihffiffi
Annyira magátől értetódónek Iátszík, mégis sok gyakorlatlan
tárgya|í elfelejti megerósíteni, hogy miról is egyeztek meg. E,gy
intenzív alku során konnyú elfelejteni, tulajdonképpen mi lett
az alkldozás vége . Minden tárgyalásnak egyezségre jutás a célja.
Ne felejtstik el, a megállapodás nem csak az egyezmény végsó,
dont6 a|áírására vonatkozik. Sok pontban kell megegyezni me.
net kcjzben. Mindegyik lényege s. Minden egyes pontnál, amely-
ben megszriletik az egyetértés, |ontos, hogy rogzítsÍik az adott
pontra v onatkozó megegyezést.
Tekintstik érdemnek aZ egyes pontokban elért megállapodá-
sokat! Fordítsunk egy kis idót ennek |eírására|. Tudassuk a t<jb.
biekkel, mit tesztink, és hagyjuk, hogy lássák: leírjuk azt, amiben
már megállapodtunk! Olvassuk fel megerósítéstil' elégedettséget
mutatva! Egy menet kozbeni megegyezés intenzív kornyezetben
mindkét Íélbenpozitív érzéstkelt.
Amikor elérjtik a véglegesnek tíínómegegyezést, osszegez.
ziik' hogyan értettiik a helyzetet, és írásban is rogzítsrik. Néha
azt is mondhatjuk:,,Áttes zem ezt madélután a számítőgépemre,
de a kulcsÍbntosság pontok itt is le vannak írva. Lemásolhat-
Ha igent monda.
nak, ami teljesen szokványos váIasz ezen a Ponton' akkor teljesen
3, FEJEZET _ HAT KULCSELEM 27
 egyéftelmíímegegyezésiink van a féltételeketilletően. Ha ha.
boznak, tisztázhatunk bármilyen Iélreértést,és legyrink azon,
hogy távozásunk előtt csakugyan megegyezésre jussunk.
Egyik iigyfclem, aki számítőgépeket árul' biztosra vette, hogy
érvényesmegállapodást kot tt egy nagyobb bankkal: kezdeti
szá||ítás százezer font nagyságrendben. A megrendelési nyom-
tatványt az iigyfelem nevére tolt tték ki' és a bank szőban jővá-
hagyta azza|,hogy a papírmunkát majd késóbb e|végzik. Úgy'
felem két nagyobb számítógépgyártőt képviselt jől ismert
-
nemzetkóZi cégeket -, és jőhiszemíjen azt mondta a sikertelen
szá||ítónak, hogy a szerz1dést a Versenytárs kapja, hacsak nem
tud valami Iobbat ajánlani.
Ügyfelem szabadságra ment. Mire visszajott, a
',sikertelen''
számítógépgyártó már belefogott az tigyletbe kissé elavult mo-
delljeivel, és etikátlan m6don megszerezte az iz|etct. Úgyfelem
számára nem maradt más hátra, mint levonni a tanulságot: a
megegyezésnek eróteljesebbnek kellett volna lennie; 6 azthitte,
ové az iizlet, pedig valőjában aZ nem volt gy r gzítve, ahogy
képzelte. Meg kellett vo|na gy1zódnie r6la, hogy azegyezmény
minden tekintetben a helvén van.
28 SIKEB ES TÁRGYALÁSTE0HNlKA
4. Íeiezet
Beuezetű meuiguyzé$ek
ffi^ ffiffiffiffiWWW ffiW MWffiMW ffiffiW ffiW ffi
A tárgyalásra valő képesség az emberi természet velejárőja, de
ezzel egyutt a bizonytalanság érzéseís.F'z az egyik oka annak,
hogy néhányan ellenérzést tan sítanak a tárgyalási fblyamat és
az alku iránt. Sokan koztiliink jőval szívesebben vennék, ha az
árak, az ajánlatok és a feltételek kcitcjttek lennének minden te-
liintetben, hogy csak kérniink kelljen, amit akarunk, és csupán
annak alapján d ntsiink, hogy féIfogásunk szerint az milyen
értéket képvisel számunkra. Mt okozza ezt a zavart?
E'gyszertien az a tény, hogy minden ismeretlen számunkra.
Nem tudjuk, hogy mi a i.J.z|et az adott az esetben, és tele
',jő''
vagyunk kétségekkel: Lehet' hogy a másik Íélkihasználl Mit
lirgnak gondolni err6l az egyezségr6|, amit most kcit ttem, a
rrrunkatársaim, a családom, a lónokoml futhattam volna elő.
rry sebb egyezségre valamilyen mődonl Mindez stresszt' nyug.
t lrlanságot, bizonytalanságot okoz.
Néhány évvel ezel1tt a brit kormány is szembe s:i.lt ezzel a
Ilizonytalanság okozta zavarra| a BSE, illetve kergemarhakőr,
ajd azt kcivet en a száj' és koromÍájásjárvány alkalmával. Mind.
r r r
|iőt esetben azvo|t a dilemmájuk, hogy begyííjtsenek és letilje'
rrck-e tcibb milliő marhát. Nem tudták, hogy mennyi pénzt{og
E,urőpai Uniő ,,kipengetni'' ennek kompenzáciőjaként' vagy
'rz
rrrcnnyit kellene kérniiik rá a brit adőfizetóktól. E,miatt mindkét
r.sctben gy találták: nehéz eldonteni, hol kezdjék meg a tárgya-
I FJEZE I. BEVEZETO MEGJEGYZESEK
I
2S
lást. Es a politikusok csetló.botlő televíziős szereplése is világo- telményeinknek: a Volvo és a BMW. A BMW-értékesítók éve-
san lbIGdre eZt a tényt. ke n kere szttil mereven elzá rk6 ztak mind en Íélev á|toztatást6|.

Ugyanez megtcirténhet bármelyiktinkkel, akik
olvassuk. Sok esetben valőban nem tudjuk, milyen árral indít.
sunk. Sokszor nem fogjuk biztosan tudni, hogy kaphattunk vol-
na-e tobbet. Lehet, hogy soha nem tudjuk meg, meggyízhettiik
volna-e ellenfeliinket, hogy továbblépjen. Ez a rea|itása sok olyan
tárgyalásnak, amelyben érdekeltek vagyunk.
ffi ffi ffi ffi tudffi ffi ffi ffi ffiffiffi tuffi&#ffi ffi
A konnyííkíútaz olyan ajánlat vagy ár, amelytól nem vagyunk
hajlandők elállni. E,z kikiiszobrjli a határozatlanságot. KikiiszÖ.
boli annak kockázatát, hogy megsértsiink valakit. Kikiiszrjboli
annak akockázatát' hogy hibát krjvettink el.
Mindazonáltal mindig számítanunk kell arra, hogy
petens iizletember kevesebbet ajánl, mint amit kériink 'Tapasz-
talatom szerint aZ meg végképpnagyon ritka, hogy egy poten-
ciális vásárlő azt mondja: ,,F'z fantasztlkus, kérem, hadd fizessek
tribbet, mint amennyit kér!''
Négy gyermekem van, tudom, hogy a tárgyaIás viselkedésiik
természetes része. Ahogy nóttek' gyakran adtunk nekik ktilon-
munkát, hogy t bb zsebpénzt kaphassanak. E,mlékszem a for-
dulőpontra, amely Íiam tizleti fejlódésében bekovetkezett. Egy
alkalommal visszajott, és azt mondta: ,,Ez a pénz nem elég a ftri-
l nmunfttiért.,, Az volt a baj, hogy addigra már rá volt utalva a
munkájára. Ésbizony nagyon jő munkát végzett. Ekkor lehet-
tem volna rendíthetetlen, és dőnthettem volna rigy, hogy eluta.
sítom az emelésre vonatkoző krivetelését. De ha ezt teszem, mit
értem volna elI Gondoljuk csak át! Elvesztettem volna készséges
egytittmúkÖdését.E,zért a tárgy a|ás elkeriilhetetlen volt.
Sok évig foglalkoztam olyan autők vásárlásával, amelyek illet.
tek a piacon szeÍzett imázsunkhoz. Két márka felelt meg kÖve.
e Zt az anyagoÍ. Minden esetben Volvőt vásároltam, mert a BMW nem bocsátko-
l'otttárgya|ásba sem az ár, serrr a szerviz, sem aZ extrák tekin-
lctében. Tavaly a BMW rááI|t a tárgyalásra, és meg is szerezték
:tz ijz|etet tólem, hét év után e| szor. Sokkal hamarabb megsze-
rczhették volna, ha hajlandők tárgya|ni.
E,gyik barátom egy nagyobb nemzetkci zi e|osztási cég pénz-
tigyi igazgatója volt. Kereskedelmi tárgyalást folytattak és nyertek
t. I o s ztői szolgá|tatá sr a, haz ai láncca l. M ielótt a szer z6 dést r atifi-
ffi fr |il,ílták volna, ahazai láncot más Vette át' és az 1anyavállalat egy-
szcrúen megrijította a korábbi szolgáltatőval krjtótt szerzídést.
A kcivetkezó évben a két céget szembeállították egymással.
|'ilrrátom cége tobb tekintetben jobb volt' és talán a preferált szol.
ri:íltatő is egyben. Megkértékóket, hogy vizsgá\1ákfeliil az rin.
l,t'keriilési kciltségeket. Ezek kozé tartoztakolyan tételek, mint
egy kom. betanítás és a szoftveralkalmazás _ meglehetősen cse-
1'tíltl./rul a
|'t1ly koltségek. A vállalat iizletpolitikája azonban merev volt.
|.,r:yszerúen nem voltak hajlandők mődosítani az említett kolt-
',t1gcken. A versenytárs ugyanezeket a szolgá|tatásokat tel;esen
||)gyen ajánlotta fel, és megszerezte aZ iizletet.
l.,lső látásra rigy tíínhet,hogy a tcirténet az árről szó1.Yal6já-
|
''t
tt azonban nem aZ ár okozta az iJ'zletkritba esését,hanem az,
Ir.rgy nem voltak hajlandők engedni. Amikor a barátom rjssze-
l r . r sr lnlította a beke rtilés kdltségeit
a nettő profitta |, aztlátta'hogy
ttt,'1g aZ elsó évben is minimális volt a kiilőnbség.
lJarátom így fogalmazott: ,'Az,hogy a rcivid távri haszonszer-
'...s rrregszállottjai voltunk, oda vezetett, hogy elszala sztottlkaZ
, rit1sz tizletet. Megakadályozta,hogy a szá|lító szempontiait néZ-
rili' és rengeteg idót vesztegettiink el, amit az elókészítésreés
'r Irt'trrutatásra fordítottunk.'' Lehet, hogy a meg nem alkuvás
' lr lszlat némi bizonytalanságot, de mindig sokba keriil.

30 SIKEBES TARGYALASTECHNIKA r l l JEZET _ BEVEZETÓ |\4EGJEGYZÉsEK 31

WffiW WWffi'W W {.dWW1{#WW'y" WWWWM WffiWilWEWWffiWW
A legtobb csódbe jutő vállalat, mint .iől tudjuk, általában tevé.
keny. Csak ép pen azzaI vannak elfbglalva' hogy ncm a megfe leló
dolgokat teszik, és ami még lényege s ebb,. nem a megfetelífeltéte.
krtmeilett. A versenyképe s szabadpiaci gazc{aság lefelé irányulő
nyomást gyakorol tcirekvéseinkre.
Az emberi természet és a szabadpiaci gazdaság ugyanakkor
1lc;zitív ttirckvésre is sarkall. A kettó kombináciőja befolyásolja,
|rtlgY rrrirc is tcireksztink, mire számítunk, és hogy mit szeretnénk
it|cílis csctllct-t clérni. A képzett vásárlők tudják ezt' és Íutino'
san, <lktls taktikát alkalmaznak. Amikor kozoljiik veltikaz árat,
ezek a vevók ritkán mondják: ,'Fantasztiku s, igazán kedvezó!''
NemlAzt mondják: ,,Micsodal Mennyil'' Amikor így beszélnek,
vagy amikor elmondják' hogy versenytársaink árai sokkal a|acso'
nyabbak, mi is a hatásl Mődszertik arra kényszerít benntinket,
hogy adjuk lejjebb torekvéseinket. Hajlamosak vagyunk így ten-
ni, és csrjkkentjiik árainkat.
Pedig az ellenkezójének kellene tcirténnie. F'zért a tárgyalás
nem néhány, hanem minden Íélelós rjzletember számára ajánlott.
Mindnyájunknak, akik profitncivekedést akarunk elérni, bátor
szívvel és 1ó hozzáá|lással kell rászánni magunkat a tárgyalásra.
Vevóként vagy eladőként egyafánt az legyen az clsódleges reak'
ciőnk' hogy kovetkezetesen kiállunk tcirekvéscink mellett.
ffiffiffiffi WW WEffiWEffiTAW#WW ffiffiWWW W,WWffiWWH
Az cisszes elv koziil, amit áttekinttink, ez a legegyszerííbb,s valő-
színúlega leghatékonyabb. Al1i ezt az eszébe uési, pénzt fog meg.
tartarítani, és nciueli profitj t tninde n egyes tizleti iigyében!
Ennek az elvnek reflexszerí'en kell megvalősulnia. .I.árselőadő
voltam egy szemináriumon a Heathrow egyik nagy termében.
A másik e|6adó ezt a kérclésttette fé| a résztvevóknek: ielen.
'A
32 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
lévók ktjziil hányan vannak, akik soha nem fizetik a teljes díjat
a szá|Iodaí szobákértl'' Koriilbelril a teremben tilók egyharmada
emelte fel a kezét. Ez aztjelenti, hogy a kétharmaduk rendsze.
resen tíll sokat fiZetett egy.egy szá|Iodai éjszakáért.
Egy barátom elment egy száIlodába, hogy ott késztiljÖn fel
egy j szeminárium anyagának m egírására. A szálloda az egy1k
országosan elismert, jő híríihotellánchoz tartozott, a Milton
Keynesen. Csak ennyit kérdezett: ,,Mi a legjobb díjszabásukl''
Éssikertilt neki a kért százhú,szfontről hetvennyolcra lealkudnia
az éjszakánkénti árat. on se mondjon soha igent elsóre!
Mi a he|yzet, amikor hirdetési feliiletet veszl Hányan tud-
juk, hogy soha nem ke lI a teljes díjat fizetntinkl Az tigyn kségek
általában tíz százalékot kérnek, és ezt a tényt mint kcizvetlen
vásárlők arra használhatjuk Íbl, hogy egybíI tízszáza|ékos ár.
cstikkentést kapjunk. É.d...,ftjlhívni néhány hirdetót, és meg-
kérdezni, mit értek el a lapnál, majd ezt az informáciőt felhasz.
nálni a magazin kcivetelésének csokkentésére.Akár egy csekket
is kiildhettink a díj fele osszegéről, azzal a megjegyzéssel: ,'Nyu-
godtan váltsák be a csekkemet, amikor a hirdetésemet a hátső
llorítő belső oldalán elhelvezik.''
tkwffiw ffi ffi ffiw ffi ffi tu&# ffi ffi - ffi ffi ffi ffi ffi ffi ffi -trffi
h:fr W#:ffiW M M:Wfu ffi ffi ffi# ffi ffi ffi?'^
llgy tárgyaláson a másik Íélsokszor gyakorol nagyobb hatalmat,
ttctn azért, mert valőban nagyobbal rendelkezik, hanem csak
llrcrt azt hiszi, hogy birtokolja. F'zt mi még tovább is ronthatjuk
ll'z'a|, hogy elhitet|tik magunkkal: ellenfeliink erósebb, mint
; rrr ilyen valőj ában. Amikor így tesziink, azt aZ er6t v etítj iik eló.
r
rc. :rnrit ók már most éreznek.
Bárki is az ellenfcliink, eróteljesebbnek túnhet . TaIán azért,
litcrt mi bizonytalanoknak érezziik magunkat. Yagy taIán azért,
It)crt megvan a lehetóség{ik, hogy fizessenek nekiink' vagy száI-
I IEJEZET _ BEVEZETi MEGJEGYZÉsEK 33
lítsanak valamit, amire nagy sziikségtink van. Az igazság pedíg
gyakran épp az ellenkezóje : nekik van sziikségiik arra, amit mi
kínálunk a problémáik megoldására, a lehetóségek megterem.
tésére, az akadá|yoke|hárítására, azokra a preferenciákra' ame-
Iyeket mi ki tudunk elégíteni.
Ki kell alakítani és aztán nÖvelni sztikséges tekintélytinket a
tárgya sban. Ahogyan ezt |átjuk, az me ghatá r ozz a a végkifej -
l á
letet. Az 6si szá|I6íge, a ,,Hiszem, ha látom'', erre is vonatkozik.
A tekintély és az ilnbjzalom a saját felfogásunkbí|, megérzé.
siinkból fakad. Az a tekintély, amelyet egy Íárgya|áson sugár-
zunk magunkb l, nagymértékben az ijnbizalmunkon alapul.
Ez elmeállapotunk tiikroz6dése, de reális és valődi hatást gya-
korol a végeredményre.
Az onbizaIom kulcs. Ha elveszítiiik' a másik ÍélÖsztÖnrisen
a
magára olri azt, és a sztikségesnél sokkal gyengébb pozícióban
fejezzikbe a tárgyalást. Ezért a taktikai lépéseket jől meg kell
fontolni, mielőtt atárgyalásra indulunk. Ha az eIlenféi. onbiza-
lomvesztést vesz észre rajtunk, nem lesztink képesek vissza-
nyerni korábbi jő helyzetiinket.
A tekintély a z íjnbizalombó| származik. onbizalmunk forrá'
sapedig az e|6készítésszakasza.. alaposan átgondoljuk m indazt
az e|6nyt, amelyet kínálunk, átgondoljuk a másik Íélminden
gyenge pontiát. Megerósítjiik elménket és pozíciőnkat. Ahhoz,
hogy ezt a folyamatot segítsiik' át kell értékelntink és fel kell
építeniink a tekintélyiinket.
fr ffifrffffir"ffiifi$ $ffiMffiffiTffiT#ffiffi ffitumY',Y
rfifiY[]ffiffi YilSffieffi&ffi ffiffi trffiffiffiYffiffiffiffiffis
Minden lehetséges megoldás ktilonbozó problémákkal' kovetel.
ményekkel, sziikségletekkel jár egyiitt' Idót kell szánnunk arra,
hogy kérdésekettegytink fel, prőbálko zzllnk, felkutassuk a he-
lyes megoldást, majd illessziik azt a korÍilményekhez.
34 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
Egyik gyakran elkdvetett hiba' hogy a kérdéseket elsietve tesz.
sziik fel' ezek a|apján egy igényt azonosítunk , és azt tekintjtik
az igazi problémának. A tárgyalás során meg kell gyózódniink
arről, hogy jől értjiik.e a megoldást, mielótt ismertetjtik. Még
akkor is, ha első ránézésre az a meg|átásunk' hogy ,,F'z, az a
megoldás, amire sztiksélle van''' ne fogadjuk e| ezt a kcivetkez-
tetést kész tényként.Inkább mondjuk azt: meg.
'Természetesen -
liérdezhetem, mi is az pontosan' amit on el akar érnil''
Kcinnyen meglehet, hogy van más megoldás is, esetleg egy
tllyan, amit csak a mi cégtink tud ajánlani . F'zért amikor egy
rrregoldást kész tényként kozcilnek, mindig kérdezztink vissza,
lrtlgy meggyóz6dj,,l'nk rőla' hogyan lehet annak a legjobban ele-
gct tenni.
AIAKíTSUK l(l Az ÉnrÉxrr,
MlEtlTT A MEGotDÁsr xtiziit.lÜxI
( iyakori hiba, ha saját megoldásunkat tri| hamar felkínáljuk.
'|'írl korai megoldások felajánlása Íéligkialakult őhajokra vagy
rrem megÍble|óen értékeltszrikségletekre ellenállást fbg sziilni.
'r
N4cg kell tanulnunk az értéket előre kialakítani. Ha mi, vagy
t'llrdőink rendszeresen ellená1lásba ritkciziink, biztosak lehettink
.rllban, hogy nem megfelelóen alakítjuk ki az értéket.
.li:leÍbnon
beszéltem az Intone Designs céggel. Tizenkét hő-
nytijtottunk nekik, elláttuk óket konyhai
rl:r1ltls szolgáltatást
Ilt'rendezésekhez sziikséges csűcstermékekkel, amelyeket ók
'zlíllítanakés szerelnek be. Arra vállalkoztam' hogy
jabb tizen-
li.t1t hőnapos hosszabbításr61 tárgyalj ak . T ár gy a|6p artnerem aZt
r'ttlndta: ,,Úgy gondolom, hogy nem fblytatjuk; nem múkdclótt ez
rrt'I<tink.'' Erre én azt kérdeztem' hogyan használta ezt a szo|gáI-
t :r ( :í st, és a szabvány válaszclkat adtam neki. Elmondtam, hogyan
rrrtlja a teljesítményiiket t bb mint a tízennégyszeresérenovelni
.l l,z'a|,hogy azt a mídszertvá|asztja, amit mi magunk is minden-
rr;r1l használunk. Azon a ponton voltam, hogy erőltetem a szer-
i FEJEZET _ BEVEZETŐ MEGJEGYZEsEK 35
 zódés megiijítását, de tisztában voltam azzal ls, hogy ,,ez nem fi. Íeiezet
ott vakarja ót, ahol viszket|''.
Így hát más kérdéseketkezcltem Ícltenni: ,,Mcséljen nekem a t|iiueliiik te!fi ntéIyiinket!
cégér|, milyen írj dolgokat csinálnakl'' E'lkezclett cgy rij korrcep- i!|.!! iii#i,illlil|lii. !i,lt!lii!iÍ[l !l1liiliÍi#iii|'!f![!nril !1

ciőt ismertetni - kercskeclelmi minííségíí konyh:ik bcszerelése

idíísotthonokba és menedékszállírsokra. Rogtrin lelkcs és nloti-
vált lett. Ahelyett' hogy a szerzód,és megrijításáről beszőltiink
volna, bcszélgcttíink rnindcn olyan j beszerz,ésr |, ame|y az
l.oldrajzi kornyezetében tortént iclóscltthonok és menedékszál.
lások részére. Ettől annyira nckibuzclult' hogy további tizenkét i.. ffr,i,{ #il ffi{*i TI #+|fi ffi,,W ffi
"
W í#,,,W$:W ffi*f ;# WilM3, ikWW{, #

hőnapos szolgáltatást rendelt meg. Miértl Mert félÍécltÍikaztaz

értéket'amclyet ez nyiijthatott neki, ktiltjnos tekintettcl ílj iltle-
térc: konyhák ÍclszereléseÍiiss piaci termékekkel.
\.:rlődi tckintélye van annak, ha :rz árakat, kci|tségeket és egyéb
rÍszlcteket nyomtatásban is kiadjuk. A nyomtatott anyagnak
. Ha vásárolunk, ktilcinbciző árak ktjzr.il
r.gyanis nagyobb a hitclc.
.;ílaszthatunk: ir:ínyár, versenyképes ár, tavalyi írr. Kaphatunk
( olclalt, amely részletezi a javasolt árak velcjárőit
r]\' ny()mtatott
l:s llatírsukat :r prclfitra, az a|kalmazottak színvtlnalára stb. Még
,rr,írsárlő lehctííségeireépített osszcÍbglalő tizleti tervet is tartal-
rrtltzhat, ame ly segít clérni az aclott szerz1cléshez tartozó árat.
|.,z nagytln cgyszer(i, mégis annvira hatáscls, hogy véclekezó ál-
l.rslla kényszerítiaz eladőt.
szaktanácsadők vagy más, prclfésszionális szolgáltatást kí.
,,\
ir.i lri elaclők csetében gyakran az tcirténik, hogy például utaInak
.r]l' rrapi árra,kétszáz fclnt vagy kétezer fbnt értékben, és a vá-
'.ir ltjrrak nincs semmi tjsszehasonlítási alapja. Honnan tudnák,
Il()g.V CZva]őban ésszeríídíjszabásl Honnan tudnák, hogy ezt
.r szlirnot nem csak Ligy kitalálta az eladő? Honnan tudnák,
l'.,g1' ngm csak prőbálkclznak veltiki Ha ez nyomtatásban van,
r r':íslírlílszámára hihctóbbnek és jogszerííbbnek tíínika dolog.

'\ t1rrgyirlőasztaI bárrr-relyik oldalán Í.oglalunk is helyet, ha

rrtrlItlt:ttott anyag birtokában vagyunk, az leszereli a niásik fe-
|. r. Nchezebbé tcszi szl.tmára, hogv tclbbet préscljen ki a megál-
I r1,trtllísbril. Nyomtatott árlisták, eloljárőktől származ leve le k,
, ;t.|cnlegi vásárl ktíll vagv szlíllítktó], származó levelek, ágazati

36 SIKERES TARGYALASTECHNIKA , I JEZEI _ NoVELJÜK TEK|NTÉLYÜNKETI 37

 kciltségvetések, a saját Íéljebbvalőktől kapott levelck, szabvány-
Íbrmák, jságcikkck, verscnytársak bros rái - a mindczekbííl
származó tekintélynek olyan hatalm:r van' amit érclemes ki-
használnunk. Nemrégiben tortént, hogy cgv hazai irrgatlanktaclő
rigyncikség eli<iildte nckern egy bérlcti szerz'ódés nyomtatott
clokumcntumát. E,gy bizonyos szolgáltatásért tizenha t száza|ékot
állapított meg. |{yomtatrísban volt. F.cjlhívtam a me nedzscrt, és ki.
fbgásoltam a ÍLltételeit;azon n aI megcgyezt ti nk egy alacsonyabb
díj szabá st tar talmazó mcgb ízlís ba n. E,n a z.onba n csocl
Vetten) észre magamban a kelletlenséget czze| a teleÍonhívással
kapcsolatban. Miérti Azért, mcrt tekintély volt abban, hogy a pa-
píron kinyomtatva szerepelt a nagyobb szánr. E,gyesck számára
ez gy is elérhctó, hogy áraikat a weblapon tcsz1kk zzé.
FIa torténctesen nincs elíírenyomtatott anyaÉ]unk, akkor leg-
alább készítsrinkcgyet a saját szánrítőgéptinktln, nrajcl clátumo'
zással és a re1érencia megaclásával érvényesítsiik.
Ha bármely nyomtatott anyagol alkalmasnak találunk egy
meghatározott tárgyaláshtlz, használjuk fcl arra, hogy korlát<l-
Zott leheróségeinket érvényesíts|ikegy kívánt pozíciőből valő
elnrozdulás érdekében. Ez nehezcbbé teszi a rnásik Íélszámára.
hogy bármiféle cngedményt kőrjen, czenkívr'il nilvcIi magabiz-
tosságunkat az el1oglalt pozíciőban. Ha ezt a taktikát veltink
szemben használj:ík, csak cgy vá|aszt adhatunk: ,Julajclonkép-
pene7 nem rcleváns ebben az alkalrnazásban.,'h-'z nem mirrc|ig
mííkoclik, de legalább idíítnyeriink velc!
Ed Íélénkfi , és számítőgépguru. Meséltc nekcm, hclgy ki'
ment a Íóutcai szaktizletbe vásárolni egy joystickot. A joystickra
éppen kiárusítási akciőt hirclettek' nyolcvan Íbntértárulták.
I'átott egy kishibás d:rrabclt, és lcalkudta h:rtvanc;t 1bntra. Anri_
kor kipr bálta, kidertilt, hogy nem is kicsi a hibája, czértvissza.
vitte' és kérte a cseréjét.A boltban nem volt tcibb ilyen termék
raktáron, így adtak egy elismcrvérryt a m:írka egyértelmííféltiin-
tetésével' Ezután clment cgv másik rizletbe, ahol a készijlékki'
lencven Íbrrtba kcrrilt. E.líívette a hatvanrjt Íbntről szrilő elismer-
38 S|KERts TABGYALASTtCHN|KA
vényt, és kérte, hogy számítsák be az árba, amit meg is tettek.
Ilyen tekintélye volt a nyomtatott elismervénynek.
,r4hffi ffi ffi ffiffi ffi mmmwm ffi &W,ffi e-ffi&
Itt most idót kell szakítanunk arra, hogy annyi informáciőt
gyííjtsrink a másik Íélról és annak sze rvezeti formájár1I, ameny-
álkozv;r nyit csak tudunk.
A kiegészítendó kérdések mődszerét alkalmazzuk: mi, mit,
rrrclyik, milyen, mikor, miért, ki és hogyanl Nagyon gyakori'
Irogy a hivatásos szakemberek jobban szeretnek beszélni, mint
tltlafigyelni. Ennek klasszikus példája az, amikor valaki telefo-
rton érdeklíídik.A lehetséges vevó megtalálta neviinket a tele.
íilnk nyvben. Felhív, és megkérdezi: ,,Tud valamit mondani
.r tréninglehetóségeikróll''
Azt v áIaszo|juk, hogy van kc'teliink' Van kempingfelszerelé'
siink, van biztonsági tan sítványunk, vannak kiválő trénereink,
r.ltn hatalmas teriilettink, és van még, van még, van még! Amink lrl
r'lrlíliában van: semmi hatalom, semmi tárgya|óer6, semmi valődi
;itlátása az ó lgényeinek. Ésami a legrosszabb, egy sereg infor-
Irrírciőt adtunk neki magunkről, és tovább gyengítettiik a pozí.
t irinkat. l,
Amikcrr aztkérdezi, hogy,,Tird valamit mondani a tréningle' iri
IrctóségeikróI|,,, ezt aválaszt kell adnunk: ,Természetesen' a ne-
\'(]tn...' kivel beszéleki Mi a vállalata neve l Megkaphatnám a
rc'lefonszámát, hogy vissza tudjam hívnil Mielótt tájékoztatnám,
r rrcgkérdezhetem. . .l ''
Ésekkor áttértink tekintélyerós ít6 kiegészítendó kérdéseinkre:
o Mit kíván elérni a tréningjévell
+ Flogyan alkalmazott szabadtéri tréninget korábbanl
n Hány résztvevővell
" Milyen korábbi tréningben részesiiltekl
' IEJEZEI _ NoVELJÜK TEK|N l ELYÜNKET! 39
 o Mi a résztvevíkfeladata a cégen beliil vagy a csapatbanl
o Mik az elsódleges elvárásai a sikeres szo|gá|tatőval szembenl
o Milyen nehézségeket tapasztalt a korábbi szolgáltatők ese-
tébenl
Ez a kulcskérdés. Gyakran valős igényt vagy gyengeséget tár fel,
emellett jelentósen nciveli tekintéIyiinket. Ez tulajdonképpen
egyszerfi kérdés'konnyú emlékezetben tartani' valahányszor
értékelni akarunk valamilyen Ít,ntos informáciőt, és gyakran sri-
lyos problém ára vagy fájdalmas pontra tapintunk e llenfeliink
lelkivilágában.
Tartsuk szoros ellenórzés a|att a sajtit szervezetinkríl az e|-
lenfélnek nyrijtott informáciőfolyamot. óu"to.u.' bánjlnk a sa.
j t ígényeink,saj t fuggíségeink, a munkaeróh iány, akőltségel-
számo|ás felfedésével. Nem adhatunk más informáciőt a másik
félnek' csak ami az e|6nyokról, a nyereség 16|, a haszonró| szó|.
E,miatt kelI feltenniink a kiegészítendó kérdéseket.
A kiegészítendó kérdések lehetóvé teszik számunkra, hogy
felfed'iik' mit is akar a másik Íél,mire van sziiksége. Ha eladunk,
ezek révénnagy pontossággal feltárhatjuk, mely ktilcinleges,
egyedi terméktulajdonságok (Unique Selling Point LJSP) a re.
- i
levánsak, jelentóségteljesek és uralkodők. Ha rigy véljtik, hogy
mindenre gyógyírt kíná|ó USP-vel rendelkeziin k, de az e vevó
számára nem bír jelentóségge|, vagy nem releváns, az nyilván
nem tekinthetó kiilonlegesen egyedi elónynek.
Akár vásárolunk' akár eladrrnk, jogunkban áll hallgatni. Ne
érezzunk kényszert arra, hogy minden kérdésreválaszoljunk.
Nem kt'telező beszélni. Ha nem válaszolunk a másik szeméIy
megjegyzésérevagy kérdésére,gyakran rovid, néha kényelmet-
|en várakozás után ó fog megszőlalni. Ne érezziik magunkat
sziikségtelentil kellemetleniil, ha nyilvánvalőan zavarő csend
áll be'
A hallgatás folytán egyre t bbet tudunk meg, ami csak hasz.
nunkra válik a tárgyalás folyamán. Ezenkívtil az,hogy egy kis
40 SIKERES TÁRGYALÁSTECHN|KA
icleig nem szőlunk, tobb idót ad a gondolkodásra, tobb idíítarra,
Irogy dÖntsiink a kovetke zó lépéstlnkr61.
ilK,WWWWWWW WWMWWffi
A rohanás egyenló a veszteséggel. Gyakran érziink erós késztetést
,rrra, hogy elfbgadjunk egy egyezséget csak azért,hogy mielóbb
lczárjuk az eladást vagy lebonyolítsuk a vásárlást. A sziikség
Iiényszere olyan hangosan kiabál a fiiltinkbe, hogy nem szánunk
id6t az informáciők féltárására.
Ilgyszer Íblhívtak egy elektronikai cégtől' és kértek tólem egy
ahogy ók nevezték piacszemlét. Akkoriban rengeteg munka
sírlyos terhe nehezedett rám. Mondtam nekik, hogy nem teszek
s1lckulatív látogatásokat. E,gy elkapkodott beszélgetésból kiala.
liítottam a Íbltételezést'hogy mit is keresnek valőjában. Ezután,
trgyancsak sietve, osszeállítottam egy ajánlatot, majd rijra fel.
llívtam óket.
Ez alatta telefonhívás alatt kideriilt, hogy az én kapkodásom-
rr:rk három káros kcjvetkezménye lctt. L,lószor is: nem megfcleló
Íorm áciőt sueÍ eztem rőlu k és az ígényeikr 61. M ásod szor : szán.
I r
.|ékosan kinyomtattam egy koltségelszámolást, amit nem kellett
r'<llna tennem' mert annak alapján rogton tárgyalni kezdtek.
l larmaclszor aZ egész ajánlatom gyenge volt, mert nem cissz'pon'
lrlsítottam a kulcs|ontosságír kérdésekre.Te|jesen figyelmen kí
r'.iil hagytam a USP-I, és ezután rendkíviil fárasztő ktizdelmet
li)lYtattam' hogy visszanyerjem a lábam alől elveszített talajt.
]\,{indezt mert trilságosan siettem.
^zért,
Mi a helyzet az id6 szorításával a vásárlő esetébenl Amikor
r'lísárolunk, be tucljuk építeniazt az idót, amely lehetóvé teszi'
Irrlgy maximális erókifejtéssel tárgyaljunk. Minél tovább tudjuk
r'líratni az eladőt a válasszal, annál valőszínííbb,hogy engedni
íilg, és olyan dolgokat is ad, amiket másképp nem adott volna.
1r, FEJEZET _ NoVELJUK TEK|NTELYÜNKET! 41
 Ha cl:rclők
Mirrél lazábbali vagvunk a vásárl/rsnál, annál nagvobb nyonrás Ilz nent clmélkccléskértlésc,CZ lrlaga a valőság.
amcly olv
rrehezccli k az elac]írra. \lig\,unk. sirjíit uorrtlolatlrinli és lr ncga(ív kilrnvczet,
Várjuli ki az irlkalrnas pillanatot, és várjuk meg azt a l)ercet' írgr' mcgviink bele
*t..k,^n ve sz, k<jrul bcnntjnket, :r7't iclclltik:
tírl rrragasek.
lrnrikclr az cllerrféI gl,engeséget llrutatI Várjunk, amíg cllenfé- tlirgyal1rsblr, hogY már clcve ^Zt érc7'ZÚk'áraink
ltirrk scbczhctóvé válik, ragadjuk mcg a pillanat()t' éS lépjrink!
'r
rncglcpíícn sztlkatla n olyan eladtikklil t alá
lktlzni, akik
\'e lr,ljállan
vala-
.rzt hiszik, hrlgy írraik alacstlnyak vagv nregfélclók.
N{inc]e rr
Ilgyik iigvtéle nl kir,,álíl szakcml)crc a vásárllísnak és az elatlás-
nak. A ktrlcs, t-nint Ín()ndta' az idízítésbenrcjlik. A nregféleló pil' rriircvalő vevíí:tzon van, hogy nrég btrzg bllan
pr bílja e7'| érez.
l;rnat ismcrctc a kritilius tényez je nrintl a vásárl/rsnak, mincl az r('rni vcliink.
az claclők
clacl1rsnak. Mintlenfélc o|<a lehct annlk, hogv egyesck el akarják Vannak clolgok. arnclvck alirposan rnegncht:zítik
irz cgyrk az, htlgr, szintc mintlcn csctbe n
t<ibllen
adni a v:íllalkozásukat. Lehet, h<lgv hamarclsan nyugdíjba vo- (1lCtét. k Ziiliik
tlaj. Még a
,rttlnclltnak ncl]let, mint ige r.rt. Nincs is czz,el
rlulrrak, és ncm tudják egyetlerr csalídtagjuknak scm átaclni az setrrnri

{izlctet. Lchct, hogY az tiz|ctnck fi:jlíídnic kell, és nincs meg az 1,i claclő is mintlen
híirorrr'négv alkalorrrb l csak cgt.el:rclírst tutl
htllott
infiastrukt ra filrrása ahhoz,, hogy cz lchetóvé váljék. Még ak- .lssz,chtlzni. Biiszkénck kell lcnnie eÍÍcL|7' cretlmőnyre,
Mtlndjuk,
kor is, ha rninc1ez vil/rgos szánlunkra, tiirelmcsen v:írnunk kell. ri)llllsz r véstékaz, agyukba a nelnct' Illlnt :lZ igent.
Ilz, lizt jelcnti' h.lgy
Magam is megfrgycltcm' elsósorban egyéni vállalkozőkkaI |ttryv száz'mcglleszéléstikvan cgY lrőnapban.
mtlntlott igcnt.
fillytatrltt t:írgyalások alkalmávirl' hogy tárgyalunk, és gy vél. lletVerr t cnrber ttrotrdtltt nctnet és husz,onclt
lcrlnÚk czz'c| tt
jii k, ez az alkalnlas idíí,dc ííkaz utolsíl pillanatban visszakcrznak. ll,rtúkcsítésiigazgat kőrrt valílsz,írríílegclégetlett
hatást gYakorol cz,
Nenr taktik:í[lől, hancm cgyszcrúcn a bizonytalanságuk nriatt. tt.ljcsítménnvel. és igazam lenrre. I)c nrilycn
F[a megpr bírlurrk nytlmást gyakrlrolni rájuk, szintc mindig el- . r z claclők gondolkocllisá ra i Ncm régibcn
Kanaclírba n hallgattarrr
ijcsztjÜk óket' A ttirelcm az, antire sziikségtink van. Néha évck. . lt. értékcsítésitrÚncrt, aki ragasz,ko
ck\thozz'á, hogY v:rlanlcn1'-
rrvi clacitija hÚsz ,,ncm''-et kapjtln hetcnliérrr
bc is telhet. I-ehet, hogy sz:imtalanszor koz.el keriiliink a meg, ktilrjr.rbcn rlen.r
egyczéshez, cle a bizonytalan tjzleti kapcsolat számtalanszor |.,. 1,'" k Íi zetést ! L;,z,,t p
t'lzit ív |tozzÁ Á||Ás a,, nen.r'.-ckh cz.
arrlr kész,-
meghiírsul. F,z teljcsen nornrális, és ha siliert akarunk elérni' I]lírmi is a munk:ínk, rllurrkahelyi kornyczctiink
hrlgY ncgatíV llei,rllít<ltts;ággal rrre njiink bcle
a
késziiljLinl< ícl crre az elkcriilhctctlerr késeclelcrrrre! Az a gyen- tc'tlret bcnnrinket.
gőbb, akit az idííleginkíbb siirget; tervezztink űgy, hogy legycn rlirgr,alásLla'A mr.rnkahclvi gvakorta kritikíval és plr-
k<jrnvez,et

iclíínk,őpítstik bc a.l' ic|6t|, rrlrszrlkkal tcli kapcscllatba stlclclr llcnniinkct. FIa clég gy21kraÍl
ííket.Ezck a rregatív
lrlrllurrk negatív tlolgokat, kez,cljtik clhinrri
ővatrl-
lrlrtások nagy s llyal nehczcclrrek ránk. Ha ncm vagytrnli
e+ w, ry'#,w !'\# b4# g #r #,# *-
g,
ig# wA #H: #,H.]/,r##a slrli, rrrotivácitirrk és clt(ikéltsőgtlrrk clcr.ryc<szhet
lr sÍrlyuk alatt.
uirr:r, htlgy fclépítsék
A tapasztalt tírrgyaltik iclíítsz,entelnck
űgy intézik,
NÍintlenfélc nyonrás, arnely ránk hat' akár vírsárlők' akár eladílk iirlbiz,alnlukat' ős nrinclen jelentíístárgvalíls elótt
vagyunli, lcÍéléir::rnyul, h.t ez árrril vlrn .zrl. Állítsuk mcg czt a llrlgr,jőlérezzéktnagukatazíz|ctttalírlk<lztivaléslrbcnrrcclfbq.
rtlmbolást, és építstinkértékct,építsrirrktekintélyt, é1lítstink bi. l lrlt sz-ercpiikkel ka1lcstllatban, tltljcktíverr
isrnételgetve r-naguk-
zalmat! rllrkakiisziill<)nírllőtiz-lct,egycz-Inényértőkétésltz-arragyak()rolt

43
42 S|KEBES TÁRGYALÁSTE0HN|KA 5, FEJEZET _ NOVELJÜK TEKINTELYUNKET!
 beÍblyásukat. Gyakran segít' ha leírjuk a legfontosabb
pozitív t6jét6l (az autőstelefonján ke rcszttil)' mondván, hogy az egyez-
állításokat a projektre, a termékre, az izletre,illetve annak
ha- ményt megkothctjrik, ha meg tudunk egyezni otezer fontban.
tására vonatkozó|ag' Ha ezt tcssziik, katartikus hatást
ériiLn k el; Ő jelentós críívelrenclelkezó megrendeló, és megíriztc erejét a
elkezdi tisztára mosni a kapott negatíV fbltokat, és motiváci
nk. távolság kihasználásával. Nenr tudtam személyes kapcsolatba
nak, teljesítményiinknek tiszta, fiiss k rnyezetet biztosít.
lépni vele, és ezt 6 tigyesen kihasznírlta.
A harmadik befolyásol tényez a ,,visszavonulás''. A vissza.
vonulás azt jelenti: nekem jő vagy elÍbgadhatő alternatívám van'
M WWW ffiWW ffi,%ffiffi Íffi 'rt ww.w w,,w,ww W WW ffi#-,W
^ ffi. hogy egyezségre jussak az éppen Íblyő tárgyaláson. Minél kciny.
nyedebben tudunk kisétálni a tárgyalás helyszínéríI,annál jobb
Ugy tanultuk' hogy a tárgyalás során azelsííc1leges beÍblyáso|ő
crednlőnyt éríjrrkel.
tényezó a USP-nk' amelyet már egyes részlete ibe n áttekintetttink:
Ha olyan nagy szr.ikségrink van az egyczsé'gmcgkotésére' hogy
termékiink vagy szolgáltatásunk, a vállalat és maga a személy.
rrcm tudnánk megbirkőzni az elvesztésével, akkor a tárgyaláson
Az eltelt hűsz év tárgyalásain a USP.I minc1ig elsódleges kulcs- l<isebb tekintélyiink lesz. Ha valős nyomás nehezedik ránk, hogy
tényezíkénta1ánlották a jobb megállapodás és a nagyobb profit jussunk' az a végki1éjletet negatí-
rr.rindenáron mcgállapodásra
elérésére.Elsódleges kulcstényezóje a tekintély és a bizalom
n' van befolyásolja, ffileg ha rigy tudjuk, hogy ellenÍéliinkcin viszont
velésének. Ha nem rendelkeztink USP.kkel, Vagy nem
vagyunk liicsi a nyomás ahhoz' hogy ugyanezt tegye.
tisztában veliik, a tekintélyiink alapos csorbát szenved.
Az egycdi eladási ajánlatnak azonbanvan egy nagy hátránya.
Kíváncsi vagyok, meg tudnák-e mondani' mi is az. Haclcl mond-
ii lt ÍfrW W,ffiffi#il,ffiWffi W WWW ffi,:ffi,ffi,wwwww We ffiH ##-WW ffi
,

jam másképpen. Ha czt akiÍéjezéstolvassa,

,,cgycdi elac1ási aján.
Iat'. kire is vonatkozik azl onrc, lz e|ad ra _ és valojában
ez a ( ]saknem minden tárgyaláson mindkőt fél clrcjti a gycngeségeit.
marketing legnagyobb brine. Mit tegyrink tehátl Alakítsuk
át a I llr ellenÍéltink hatékclny, |clkutatja ezeket a terrileteket, és ki.
USP't MDSAo-vé (Me asurable DiÍference SpecificAdvantage
& lrlrsznírlja cllenÍink. Így is kell tennie. Hogyan tudják ezt ilyen
mérhetó kíilrJnbség & egyedi e|ííny),ahogy ezt mi a vállala-
s:,,crnbetíínó k nnyedséggcl véghezvinnil Ha mi nem foglalko-
tunknál hívjuk. Nos' ez a másik Íélrevclnatkozik, és a neki nyrij.
zrl nk védtelenségÍinkvagy gyengeségiink teriileteivel, megérzik
tott egyecli elónyt méri, olyan egységekbcn' amelyek számukra
l ri zonytalanságunkat, és ac1drg kutatnak, amíg gyengeségtinket
kézzelfoghatők. Minél világosabb a mérhetó ktil nbség'
és minél I i' I színre nem hozzák. F'zután joggal használiák Íélezt ar ra, hogy
egyedibb az cl6ny, annál nagyobb a tekintélyiink'
1,rlzíciőjukat megcrősítsék. h,ttól fogva mi a figyelmÍinket őha.
Egy másik befolyásolő tényezía távolság' A távolsíig m egfirzi
lanul a Í.cltárt gyengeségre cisszpontosítjuk, védekezííállásba
t:rt
erónket: ha mi vagyunk a gyengébb ek,találkozzunk, ha
viszont |'Úrlyszeriiliink, megprőbálunk h:rt:írt szabni mindcn olyan tény'
erósebbck vagyunk, ne talá|kozzunk a m/rsik 1éllel.
Úgy vcllt, |'t'cléstiknek' ami nekiink kárt okoz.
hogy egyezséget kotok egy ncrnzetkdzileg e lismer t szerzíve|
és l)edig a v'ÁIasz egész idó alatt a szemtink elótt van. Az igaz.
szemináriumi elóadőval. E'gy meghatá rozott osszeállításért ...ig
cit. az, hogy mi valőszínúleg tucltunk erról a gyengeségról, és még
ezer-kétszáz fontot javasoltam' és rizcnetet kaptam hivatalvcze-
a Irlr cllenféliink nem is hozta eló, a gyengeség tudata mindvégig

SIKERES TARGYALASTECHNIKA I EJEZET, NOVELJUK TEKINTELYUNKETI 45

 ott munkírlt a háttérben, alá:ísva onbizalmunkat és ron.rbolva E. Íeiezet
tekintélyti nket.
E'zt a problémát írgv kezelhetjiik, hogy ic1íítszánunk rá, és Iaktilták ÉsellenlépÉselt
:L|illilllll!,tiÉ,tr,W#ffiWffil|l;tlÍlll,ffl,t,lft[,lltflW,llil
li kr | az r.igyekrííl' a melyek tárgyalásra
stát készít[i n k m i nt]aztl lll',lll

kcriilnck. E,gyik tlszlo1lban Íélsoroljrrk az erósségekct, :r másikban

félsorolunk minclenÍéIegyengeséget, amit csak el tuclunk képzel-
li. Az, hogv végiggondoljuk ezeket a gyengeségeket, félsorol-
juk óket és egyenesen szembenéztink veltik, nagy értékkclbír.
A Íblyamat rJnmagában képes néh:íny nyilvánvalő választ sztilni;
akár még néhány jclentéktelenebb tizleti problémát is megolc1hat.
De az igazi cél az, hogv pozitív jcllemzókké vagy erósségekké
v:íltsuk át a gvengcségel<et. Vőgril, de ncm utcllsősorban ,bízzunk Ii.lrIrriiyen tárgvalásről legyen sző, a taktikálr rcnclszerint be-
nm:rgunkban, bízzunk abban, hogy képcsek vagyunk lilglal. l. ltlsrc keriilnek. Életbe vágő, hogy ismerjr.ik a leggvakrabban
kozni b:írmely, a t:írgyalásokon elóbukkanő gyengeséggcl' Bíz' |''rrzrláltakat. Ugyanilycn f.ontos tudnunk, lrogyan hárítsuk el,
zunk saját míldszcrtinkben, ame llyel ezt a fcllyamatot kezelni | .. r íillyamat sclrán ellentink vctik be óket. Vevííkéntkiprőb:íl-
.
'
tudjuk. Ir'r| 1trk ezeket a taktikákat vagy cgyes változataikat. Ha viszont

, l'r. Irili vagyunk, megtanulhatjuk, hogyan válaszoljunk megfé.

|. l., rrrriclon, ha ellentinkvetikbe óket, mcrthogy egészen bizto-

. r lrcrvetik.
"
|}lírnrilyen taktika 1élismerése és ily mődon az<lnosítása ki.

'r.'ziilliili az érzeImeket a rendszerból. F.clszabadítja az el-

|

r,l. tt|'tlt, hogy az ellenlépésekregonc1olhassunk

- olyan mílcl-
lt'|ire, amelyekkel a taktika hatásosan kezelhctó. E,zek :l
.
r ,l'ri|i:ík gyakran tárgyalhatatlan kérclésnek tíínnek, de csak
,rrl..irr azokl

'tt ww,ww,Mwww ww:*w w wwffiw

Il.r111.ltn kísérelheti mega7 ellenÍélaz árakkal kapcsolatos t -

. l.rrlscinket letijrnii Két, általánosan alkalmazbató taktika
. l. 1iIi crre. Az elsó szcrint osszehasonlítja a nri ajánlatunkat
, r. tscnytársaink Íéltételeivelvagy termékével. A m/rsoclik a
rlt liérés.
',r

46 S|KERES TARGYALASTECHNIKA r .l| 1ET _ TAKT|KAK ES ELLENLEPÉSEK 47

 lil
,l.i
ll
sszrlRsouÍrÁs n nrtl nlÁnI.RTUNKKAI Iis',-nak. Soha ne adjuk meg magunkat az árainkcsrjkkentésére
i

irÍnyulő nyomásnak!
Án ll,
Az ellentámadás elsó lépésemegkérdezni: ,,Miértl'' F'Zt Per.
ik olcsőbbak.
szc állítás formájában is tehetjrik' a kcivetkezóképpen: ,,O.' 'il
"'t
.illítja, hogy a mi árunk tril magas. Megkérdezhetem, hogy mi-
szÁt-LÍrÁs il
lrcz képcstl''
(iut, nappal hamarabb le tuc1ják bonyolítanr, ős ellenórzik is
Mi az értelme egy ilyen kérdéstÍéltennilE'gyszerúen az,hogy
az audit:,rl:íst.
. i|cnÍéliinkneka mi árunkra gyakorolt letorési kísérletea kovet.
|'t'zíík bármelyi két jelentheti:
MENNYISEG
ók brosűr:íkkal, reklámokkal és telesales-anyagokkal szo|gá|- . Sokkal drágább, mint gondoltam.
nak.
o I.,ngedményt akarok.
r Ez tcibb, mint amibe beleegyczhetek.
UJ JELLEMZOK
(jk h"tu"n,'apos
. Valaki más olcsőbb.
ic1ííta rtam telclonos segélyvon alat kín1r l na k. r Még nem v:rgyok meggyőzódve az értékr|.
r I.,z valőjában nem Íérbele a koltségvetéstinkbe.
BIZTONSAG
Ők magukra vállalják az ad'(lzilsi fclelííssőget, és garantálják a l Ilr megértjiik, hclgy mi a tényleges oka árunk megkérdójelezé-
biztonságtlt. .'.irrck, képesek leszi.ink megÍéleló mődon válaszolni. F'zután
rizlctct ktithetr.ink; más szavakkaI,scllta semmit nem adunrtaj n-
FIZETES
,lt|l1ba. Azáron végrehajtott bárminemíí végsíímődosításért
Ők ki l.,-'.u.,,n apcls fi zetési lratáricl íítaclrrak.
. scrébe minclig kapnunk kell valami mást ellenfelr.inktól.

MegeIózó ellenlépés e taktikával szemben: rr.ár az e|ején

NYíLT xÉnÉs riillllet kell kérni. Akár vevók, akár eladők vagyunk kérjiink
ti)llbet, tcjbbet Íclgunk kapni. Ha a tcibbet célozunk meg' az a|-
A másik személy itt trtikk s kiféjczést is alkalmazhat:
,,E,nnéI a |':rlnrat ad a tárgyalásra.Ez azt jelenti, hogy tobb teret adunk
pontnál v:íllalatunk politikája az, hogy megelégszik a szállítők
engedmények tételéhez;azt jelenti, hclgy nem
általános cngcdményénekmértékével'';vagy:,,Ilyen esetckben '.l:rgunknak
'r.Itrnk lehetóséget a vállalati árrés rontására. Az árnak azon.
nornrál tizleti gvakclrlat' hogy a szállítílk errgcclmény aclnak.''
| ,lr rr re álisnak és jogosnak ke ll lennie. Arra számíthatunk, hogy
Az ár bármiléle tárgya|ásnak t rvénycs és nyilvánval tárgvlt, 'r t;írgyalő Íélellenszegtil mindannak, ami mesterségesen ma.
és mincle n j(lzan vcv rneg is pr bálkozik vele. A kiÍéjezés,
hogy l1lrs jő indokokkal kell tehát szolgálnunk.Ha azt gondolják,
-
,,E'z nornr:íl tizleti gyakorlat''' n:rgyon tigyes; krinnyen tévrftra Ir.rgy prőbára tcssztik óket, tárgyalásunk további részérecini.
vezethet benntinket. Finornan nyor.n:íst gyakortllhat ránk'
hogy |'rlssá válnak, ami a lehetó legkevésbélesz segító, és veszélyezteti
hasonlőképpcn vélckedjiiLnk :rrről, mi is nyilváníthatcj
,,normá- ' r jiil'óbeni iizletktitést.

48 TARGYALÁSTEOHN|KA
S|KERES í; FEJEZET - TAKT|KAK ES ELLENLÉPÉSEK 49
 E,gy további cé|szerí|cllenlépés:meg:íllni,
majcl szánclékos . Aiánliunk más fizetési mődclt.
lassrisággal, egy számcll gép segítségévelkrszámít
ani az áren- . Ai1rnliuk 1él a szolgáltatás megváltoztatását például a7 ere'
gedmény valős k ltségét.Hac]cl llíssa az ellenÍél
is, hogy ezt delti kőt nap helyett űjra meghatározhatjuk :rz idíítartamot
tesszrik. Szorozzuk meg a7 iigyÍélekszámával,
az év napjainak cgy hosszabb iclói ntcrvallunrban.
számával, hogy mi is, ó is egyar:ínt tisztán l:íthassuk
bármilvcn . I(ínáliuk Íéla teljes ajánlat megváltoztatását valamilyen vo.
engedmény tényleges hatását. Ez egy(tttal ezt
is nregmutatja, nyomtat()tt jelentést vagy
hogy jől megoldottuk a házi féladatot' és jogos
l)atkoZásban - például segélyvonalat'
indokokkal ren- lr bctanítási idószak telefonos levezctését a személves látogatás
delkeztink az ad,ott árnak a megvéclésére.
helyett.
. Iiínáliunk mőclosított mennyiségekct vagy mőclosított szállí'
tlísi hatírridóket.
WW. W::ffifr:M,trkWr\!#, ffiu\,ffi#WW ft#
ffiW

\ |itrlcs az,hclgy az r b rtnilyen nlegutíltozásánaftegyiitt lpll járnia

,,Az on háza ideális Íékvésíí,
és a Íeleségemnek nreg nekem tet-
szik a kcirnyék' cle cin kétszázcitvenezer fclntot
.t jttuttslat megutíltozástíaal, kiil nbcn aj:íni1ékba adjuk azt, amit
kér, nel<tink pcc1ig lt.rrl l<cllene otlaajándékozni.
a megtakarításainkkal és az igénybe vehető '
kcllcscjnnel .gyuii l(orábban nrár enrlítettem, hogyan haszn1rlta ki erejét egyik
legfeljebb kétszáznegyvenezer font áll renclclkezéstinkre
nrinden, amink van''- mclnc]ja a potenciális vevó.
- ez rr11yfélem azálta|, hogy távol tartotta magát, és hivatalvezetője
.rrjlín fbglirlkoz<ltt velem' E,mléke zztink vissza, hogy arra kért,
A burkolt célzás pozitív állásfoglal:íst jelent fclénk
és áraián' .sijlikcntsem :rjánlatomat kétszáz Íbnttal. Éncsalődott voltam,
latunk iránt, de burkcilt korlátozást is az elérhetó
b"uét.l tcki,'- . Ililglalt voltam, flíradt voltam , s eZÍ 6 kihasználta. olyan kony-
tetében.
rrr'íílett volna engednikétszáz fontot! De : 200 f X 10 r.igylél ha.
Természetszeríí,cJe rossz válasz' ha engedményt
aclunk. A jő lrrttta X 10 h nap : 20 000t! F)z rengeteg pénz| |gy hát meg-
tárgyalőnak másik javaslattal is kell renclelkeznic
. Az árbármi' \.iIl()Ztattam a javaslatclt. Azt mondtam, kiegyezhetnénk cjte zer
lyen változásának a féltétclek nrcgváltozását
is magával kell hoz- l( )l)tban' clc ez :i teleÍbnos scgőlyvonalon rendelkezésre állő őrák
nia. FIa aztkívánják, hogy mődosítsuk az
árat, ragaszkoc]nunk '.,l:irrrának a csokkentését jclenterré, és napi fizetésre tartanánk
kell ahhoz, hogy ók is fbgadják el a javaslatnak
vagv cg),es ele- rl:tit'tYt. Az c|tér ár e|tér6 javaslatot igényelt' és ezzel mindketten
meinek a megváltoztatását.
, ltlgctlettek voltunk.
E'gy megv1rltoZtatott javas
lat Íélkínál:ísával kiprőbá l hatő, hogy
ellenÍé|iink pénzkőszletei valriban korlátozottak-c.
Ha őket nem
érc]ekli, akkor egyszeríícn csak .iitt;''
1lrőbálkrlztak. Ellenórizhetjtik Í
a taktikát, ha azt mondjuk:
,,Ilendben, Íéltétclezem,hogy ha kap-
csolatai nkon keresztti I meg tuclj u k szcrv ezni jel
a z:,r logkcilcscint, !,zlínltalan esetben vcttem részt olyan tárgyalírsban' amikor az
akkor továbbléphctnőnkl''
. llcn1él azt mondta: ,,on bizonyára viccel',; ungy. ,.C)n.'.k iavíta-
Altalá nosa n mcgÍt'gal mazva, a Iegegysze rííbb
el lenlépéserre rrilr kell az ajánlatán.'' Az,t is nrondhatják. ,,o.' .gy.. ktjzelebb
a taktikára egy alternatíva Íélkínálása:
|'t'rtil de|,' Ez mellesleg nlindig azt jelenti: ,,Az on által kínált

50
S I KER tS TAB GYA LASTFCHNIKI, (; FEJEZET TAKT|KÁK ES ELLENLEPESEK 51
 ár magas, és gá4dt képezi a mcgegyezésnek.
Dcintstik le a gátat' rryugodtan kiutat kínált: ,,Lenne olyan szíves és beszélnel'' Aján.
és lássuk, hogy nit tehetiink.''
|()tt egy italt vagy valamilyen szívességet,vagy szépen csengó
Ilyenkor arra utalnak, h ogy az ár a kulcskőrdés,
és a tárgyalás :rltcrnatívákat javasolt. Az á|dozatot szinte minden esetben be.
egyéb elemei elÍbgadhatők. Forclítsuk
ezt a maÉ]unk hasznára! csapták. Sztikségtelentil megadta magát. A Morse feltigyelőhen
Az azonna|iválaszrrnkvalami ilyesÍélelehet amit cin nrond. l\'lclrse és l-ewis pontosan ugyanilye n szerepekben láthattik.
tigy tíínik,hogy elégeclett a javaslattal. ',Abből,
Ha meg tu.lunk ál|apodn i IJgyanez a taktika alkalmazhatő a tárgyalások során. A vevó
az árb an, féltételezheten,hogy megegyezésre j
utottunk i,, t'|Ixlzza a pénztigyi igazgatóját, aki a javaslatunkat fanyalogva
Amit itt tcsziin[,
az a másik Íéljavaslatának a magunk
hasz- rípi darabokra. Feldtihodik az általunk kínált árakon' és még
nára valő kiaknázása, leszííkítveaz esetleges
,-,é,.tllté,é'bá.- .r lrangját is félemeli. Aztán kis idó mrilva telefonon egy másik
mely további lehetségcs tcriiletér. Ne foga.tjuk
e| az árletcirését! t:rlír|kozőra hívják.
A teljesítmény részét képezi az általunk megac1ott árnak' és ezt vevó gy filrdul yisszahozzánk, mint egy régi jő barát. Men-
A
kozcilniink is kell Átgondoltan rafinált
kozelites lehet például ez: rt'getózik az igazgatíja viselkec]ése miatt, és sokkal ésszerííb-
',Hadd kérdezzen1megÖnt, nincs meg minden vállalatnak az |,t'rr hangző feltételeket kínáI. F'z a veszélyes id6szak|. Legyiink
a lehetósége, hogvválasszonl
Vagy olyan szoIgáltatást nyrijthat- rirratosak e taktikával szemben, mert ésszerííneklátszik, de csak az
nak, amely a lehetó legt bbct teszi
meg a fogyasztőikért, vagy . rííszakoséhozvíszonyítva. Az er(iszakos átengedett benniinket
olyan szo|gáltatást, amely épp csak
elegendó ahhoz,hogy meg- \1r. Nice.nak, aki ckkor, hozzá mérve, méltányosnak tíínik.Az
állja a helyét. Nem ez az avá|asztás,amelyre
minden vál|alat rá. .r 1lrobléma, hogy mivel megaláztak benniinket és |etcirték a torek-
kényszeriill'' A násik
személy rendszerint azt feleli:
,,Igen.,, Mi i cseinket, napiyon gyorsan rossz tár!]yalási alapra kerii1hettink.
erre azt mondjuh,,Nos, qi1
látna szívesebben tííltink, olyan so. A lchető legjobb dolog, amit ilyenkor tehetiink, hogy neve-
kat, amennyit lehet, vagv csupán az éppen elegenc|(lt?
csak
Mi r amikor észrevessziik ezt a taktikát. Cscikkentsrik a tekin-
íi rrk.
ttibbet tehettink az ár érdekében,
ha an e!Íogadja a fbltételeinket. rt1|ytiket oly mődon, hogy megmutatjuk: tudjuk ám, hogy mit
Ha kereskednÍinkkell, így tesziink' .l. .'..
szívesen.,' tr.sznek! Ne tárgyaljunk rogton ezután, mert őhatatlanul is cissze .
Tegytink arről, hogy bármilyen lépésiinket
kovcsse az ó o|- r't' t rr ő n k az ésszer íi v ásár|(l kovetelé seit a z er 6 szakoséva l. Mentsiik
da Iu krrjl is eI moztlulás
r l r liább ki magunkat , és Íávozzunk a mosdőba. Adjunk magunk-
.''rli iclíít'szakítsunk néhány percet arra' hogy osszehasonlítsuk
'r jt'lenlegi koveteléseket azokkal, amelyeket korábban tárgyalási
m,ffi wwwn, ffiffiffi$ffi ffitrfr#
1,tlzíciőnkként már meghatároztunk.

Amikor két Í]am még kisebb volt, legszívesebben

az Ajleam címíí
tévésorozatotnéztiik egyijtt. Az egyik lllttt!,T'E-w-iffi
kiilcinleges esetben a sze.
rencsétlen áldozatot,'141' T'', a hatalmas
és }élclmetes egyén
hallgatta ki ,,Face"-szel, az
,,Arccal" egyiitr, aki mindig ,,Mr. ( ]slrládommal meglátogattam egy híres modellf.alut Wight szi-
Nice'', a ,,Kedves'' volt. Mr. T állanc]őan
harallos tekintetíí, mor- l,r'tőn. Flgy szikla|al tetejére éptilt, k zvetleniil annak szé|ére,
gő, fenyegetó és erószakos volt. E,kkor jc;tt
Face, és finoman, r:lgyogő kilátással az Atlanti-őceánra. Néhány nappal azután,

SlKEREs TARGYALÁSTECHNIKA 1' I EJEZET , TAKTIKAK ES ELLENLEPESEK 53

 hogy meglátogattuk e helyet' bez1l'rták, mivel a tenÉ]er állanclő
hullámverése miatt bckovetkezett erőziő ,,kima rta,, az alay.'lzatát.
A kiállítási tárgvak cgy része a tengerbe cs szcltt Örcjkre el-
Veszve. Az erőzíőt gyakran nem veszik komolyan. A tárgyalások
során viszont jő hasznát vehetjtik.
E,llenÍéltinknek rrjgzített Íéltétclei,i lletve men nyiségei va n -
nak, vagy rogzített árai. Az cróziőt a szélek mcntén kezdliik.
pr báljuk r:ivenni óket arra' hogy feladják erós áll:ísaikat. Ez
egy hihetetlentil hatásos taktika' amit megprőbálok olyan ruti-
nosan kihasználni, ahogy csak lehet. A taktika egy egyszeríí kér.
dés Íéltcvésévelmííkodik: megveszem ezt' hozzájárv|'e i)n
',Ha
ahhozl'' Nemrég vásároltam néhány ciltcinyt' Lcszcigezem' hogy
csupán egyetlcn ltíjnyt akartam venni. Megkércleztem:
',Ha
hármat vásárolok' milyen engedményt kaphatok, illetve hány
rnget és nyakkendőt adnak hozzá|,, Amikor vásárlőként szere.
peliink, pr báljuk ezt a taktikát használni! | kat fogunk mu-
latni. Nemrég két lányorrr cgyiitr mcnt cgy.egy j mobilteleÍbnt
vásárolni. Kihasználták a ,,kettó az egybcn'' erejét ahhoz, hogy
t bb dolgot is kérjenek. ,,E'ngem érdekel ez a moclcll. Ha kcttót
vcszek' mi az onok legkeclvezóbb ára, és mi egycbet aclnak mel.
lél'' A végsó er(lzióhoz ezt a krinyvct használták fel. Carlecn azt
mclndta: ,,Apukám írt egy konyvet a tárgyalásről, és ha ncm nle'
gyek vissza ennél tcibbel, bajba kcrtilokl'' A lányok végtil kaptak
ráadásként egy scre!] kiegészítít,és jőt mulatt:rk a vásárlás so.
rán. Vásárlási taktikájuk ez alkalomm al az er zíó vo|t.
Ha eladunk, legyrink ővatosak, mert a vevííminc1ig szeretne
ráadásként extrákat kapni. E'zck azértvesz'éIy.esek, mcrt gyakran
kicsinek tíínnek,de minclent egybevctvc nagy értéketképvisel.
hetnek. Be kell áraznunk valamennyit' azonosítanunk kell a
val s k ltségeiket' és tegytink rőla, hogy a vevó is iássa, mit te'
sztink. Soha ne dóljtinkbc az erózióstaktikánakl Kereskcclnr.ink
kcll, nem peclig beh dolnunk.
Mondjuk, hogy ingatlan- Vagy vagyontigynrikségben va-
gyunk. F'gy házat cladásra kínálunk, két és fél százll|ékjutalé'
|.'.ir-[. A tulajclonos két száza|ékra akaria ezt lealkudni' Aház
.'rrÚkc kétszázezer font. FéI száza|ék a ktilcinbsőg. Nem hang-
' ili tírl soknak, igazl Valőj.íban pedig igerr sok. Akét százalék
rlL:.gyezer Íbnt; a két és 1él százaIék otezer font. F'z azt jelenti,
Il. rgy elveszítem a bevétclcm hírsz százal,ékát' ezer Íbntot, és Íél-
rt |rctóleg a profitnak nrég nagyobb száza|ékát. F{a havonta cit
Ir.rstlnlri tizletet kcitcik, havonta otezer Í.ontot, illetve évente hat-
\ .l |)CZe r 1bntot veszítek.
Nézzr.ik nlás megvilágításban! Ha otház havonta két és fél
..'.ízalékkal évente nyolcvanezer fontot hoz, akkor az a fé] szá.
.rléli proÍitom:rt nyolcvanezcr fbntről éppen h szezer fontra
. .'.r|ilienti.Az a féL száza|ék megdtlbbentó mértékben, hetvenÓt
,.iz,lrlékkal csőkkentette a proÍitomat.
( iyakran kérnek tóIem oktatási kézikcinyveket. Tegytik fcl,
Irr rg\.e$f vev6 száz tcibblctkrinyvet kér tólem - finoman rombol-
. 'r t.llrat:irozásomat! Kiszámítom, mennyibe kerril ez: moncljuk
.1t'r'rtként cit fontba, és hitetlenkcdvc mondom. kéri t<í-
. ,,o''
^'r
|. rrr, IlclgY ajándékba adjakotszáz Íbntot. Ilyen esemény citszor
.r r t ll A\,onta, és on azt javasolja, hogy dobjak ki havi kéteze r-ot-
'
,,'rz í ntot, vagyis évcntc harmincezer Íontotl!''
l.,ljtitt megint a sz1rmolőgép icleje. Vegytik cló a kalkulátort,
r r rr tl;tSSUk mcg nckik, amint elvégezziJrkazosszesítéseket,mond.
mikozben csináljuk, gondoskodjunk rőla, hogy
1'r|' Itltngosan,
' l..gcrecltnény is elhangozzék - és, ideális esetben' le is Iegyen
l] \.| a másik Íélszeme Láttára. F-'z htlzzásegít alrhoz, hogy a
''...siIt Íélis l:íssa szánrításainkat és koltségeinkct. Mutassuk
||tl 1] I)llpíron is az általunk éppen elvégzett számításokat.
" r - o' ."" I I
I ' . r1llrszkoclott fél már cln valaha is cgy világítőtorony vagy más
rrr,r1,;15 {pf1*ény spirálisan Íutő csigalépcsóinl Énemlékszem,
|!.
'1'\.gycfmekeimnrel egyiitt már sokszor megtettcm. Az ember

54 SIKEREs TÁRGYALÁsTEcHNlKA 55
I .ILZET - TAKTIKAK ES ELLENLEPESEK
rígy gondolja, hogy már cé|hoz ért, és akkor valakí azt mondja:
még tovább kell kapaszkodni! Ha nem vagyunk kellóképpen
motiváltak' ez a feIfelé irányulő tcjbblet-erókifejtés tril soknak
bizonyulhat, és megadjuk magunkat a gravitáció és csimpasz-
kodő gyermekeink lefelé irányulő nyomásán ak' Az emelkedó
spirál a tárgyalások során hasonlőképpen érezhet1, Már bizto.
sak vagyunk benne, hogy a végéreértÍink,és akkor rigy tíínik,
hogy az ellenÍélmindent elolról kezdett. Ez nagyon megviseli
az embert, és éppen ebben rejlik a veszélye.
E,zt mind avev6, mind az eladő alkalmazhatja' E,lvileg már
kÖzel kertiltiink a megállapodáshoz, ekkor azonban a másik sze-
mé|y azza| vesztegeti az id6t, hogy let rje tcjrekvéseinket, és nem
kiildi el az aláírtmegrendelést' vagy nem erősíti meg a megálla.
podást' majd számos mődot ta|áI arra,hogy az egész tárgyalást
ismét elolról kezdje.
Tanrisíthatom,hogy ez idónként jra meg rijra megesik a ke-
reskedókkel. A kereskedó lebonyolít egy Íizletet, és azt gondolja,
hogy megállapodott a feltételekben. E,lmondja kereskedelmi igaz-
gatőjának, hogy szőban már megállapodtak' és meghatározzák
az adott hőnap kereskedelmi mutatőit. A hőnap vége elótt né.
hány nappal az a|áírt megrendelés még sehol sincs. A kereske-
delmi igazgatő hirtelen dilemmával szembestil. Sziiksége van
aÍÍaaz tizletre, mert már elkotelezte magát a havi eredmény el-
érésére.Amikor felhívja a leendó vevót, a stirgetés nyilvánvalőan
kihallatszik a hozzáá||ásáből. A vevó a határidít, levonja
|át1a
a krivetkeztetést, és nyomást gyakorol egy jobb alku irányába.
A kereskedó vagy igazgatőja csaknem minden esetben tril nagy
engedménnyeI fejezi be az tigyletet.
Az emelkedó spirál használatának eszkcizeként a vev6 szá'
mára hasznos ÍapogatíZó taktika megérdeklódni az ela<1őtől,
milyen nyomás nehezedik rá, illetve vállalatára' hogy megfelel.
jenek a havi vagy negyedéves tervszámoknak.Kérdezziik meg
az e|adót, hogyan múkodik a jutalékrend szere,kérdezztik meg,
mely mutatők fontosak vá11alatának ebben a hőnapban vagy eb.
56 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
llcn a negyedévben. F'zt a takttkát alkalmaztam egyik tigyÍélem.
rről. Néhány irodai felszerelésre vonatkozó|ag tárgyaltam a ne-
vtikben. Kótottiink néhány jő alkut, de a fáxkésziilékekre adott
j:rvaslattal nem voltunk elégedettek. Ügyfelem évente tobb mint
sl'á,zezer faxot krild és fogad, így valamilyen robusztusl $}oís,
sleciális Í-unkciőkka| kiegészítettkészi-i lékre volt sziikségtink.
1
Mcgkerestrik a legjobb Íbrgalmazőkat, találtunk néhány alkal-
modellt, és elkezdtiink tárgyalni.
'rras
.|udtam,
hogy melyik modellt akarjuk, de nem voltam képes
..lőrni az általam megcélzott árat.Legalább három hőnapig nem
.r|<artam fizetni, és iigyfelem tudott várni a szá||ításra. A keres.
l't.tló meg volt rőla gy z1dve, hogy mérget vehet aZ eladásra, így
Ir'it halogatásba kezdtem. E,lkezdtem kérdezgetni 6t az e|6me-
rrt'tcléról a cégénél,a karrierjéról, a jutalékár |.
I(iderítettem ezekbó|a kérdésekból, hogy egy hőnapon be|iil
'rrIrclyezik egy másik osztá|yÍa, elónyosebb beosztásba. Tíll kel-
lr rt lépnie egy ktiszobszámot, ami után minden e havi eladás az
rrj rrrunkájáhoZ tartozí jutalékterv részévéválhatott. Az én vá-
''.r r l:ísom hozzásegítette volna annak a kiiszobnek az e|éréséhez.
Irrclítványoztam, hogy vigye vissza az aján|atomat a k zponti
rr.,tlítba. |avaslatom az volt, hogy az áItalam megcélzott áron
'rrlírolok. Ekkclr elkészítettema megrendelést, és ott helyben
'
..It:tmneki három későbbre keltezett csekket. Egy nap mírlva
r.;sz,ajcitt, és megegyeztiink az tizletben.
'
| ,gy másik vá|ÍozaÍ az, amikor a vevők vagy az eladők az emel-
l . .|lí spirált írgy használják, hogy továbbadják a végsó dontést
''.l],Y 1lZ ,,írásos jőváhagyást''' eliyre feljebb és Íéljebba vezetíi
, rrrglétrán. Más szavakk a|' azt a látszatot ke ltik' hogy nincs fel.
|,.rt:r lnrazásuk epontok'' elfogadására - meg kell
zen
',járulékos
rrrrrl:ltniUk azokaÍ a fónokeiknek. Kovetkezésképpen' ha elejt.
;.'I' t'zeket az rij kovetelményeket vagy javasolt változtatásokat,
. |' |'r lr még velijk is megkothetjiik az egyezséget. Kénysze rítsÍik
.,|'r.r színval|ásra! Lehet, hogy ők éppoly Vonakoc]va kezdenék
. l
;l ,l ll, mint mi. Lassan elkezdhetjtik becsukni az aktatáskánkat,
| ] .lt lET _ TAKTIKÁK ÉsELLENLEPESEK 57
 Írrondván: ,'S:rjnálorrr' lra nern tudjuk jőv:íhagyni,
amír ] ztzt . llrdő alkaln:'a77'a lgyanezt a taktikírt, cgyszeríícn:rzt rnond-
hittenr, hogy rrrírr megállapodtunk. Lchct, hogy a kcreskccle
lmi lr:ltja: rrem tárgyalunk.', Sem az elaclőnak, senr a vevónek
igazgatőnln:ik kell iijbílt tírrgyaláscikat kczclenre irz ón ',E,rrííl
Ííínijké- ,i..ttr lennc szab:icl czt mondania, nlivcl renclszcrint h:rragtlt vált
vel.'' ]lz renclszcrint clcgenc1íí; azl fejczzuk ki ily mőclon,
lrogy t'i. és gyenge tárgyal1rsi készségreutal. Ha a vevó a|kaIntazza
pr esZtíZsY eszteség nőlktil visszaIéplretnck. ,'lr,lfrázist, nagy a kísértés,hogy az cladő beatlja a clerckát és
Az emelkedó spirál a nregegyezés utárr is bekclvctkczhet, még . rrgcdni kényszcriil.
ha nenr is ctikus. Nemrég c piszkos trr'iLkk egvik Íaitájílt
iátszot,. l',gyik barátom kereskcclííként c1cllgozott egy proÍcsszionál i s
t./ik el vclem. (]saláciclmrnal ős rréhány birrátommal
sétiíttetttink . . rr ripai tanírcsadíl szolgírltatőnál. A vállalati politikírjuk szcrint
a New. ForestLlcn. Mcgállturrk délutáni teára egy teázőná|,
és l. qtiibb esctben az elad azt nronclta, lrogy ,,nem tárgyalunk'',
rerrdeltr.ink. Teát kértrink négy szcmélyre, lráronr
ásványvizet, . .,i'lrlílbirn kilépett az' z\erb l, atrelyett, hogy cgyezményt kotott
majd r)t lángost krémmel és dzsenln-rel. A tulajc1clnos
kissé gyor- l.,Irrlr. Megértcm azt az eltokéltségr.iket, hogy ragaszkoclnak az
san azt mondta: ,,onok tchát ot krérnes uzsonrrát
tih:ijtanak,,- .i llrlz, és hogy nem szcretnék crtlclálni a proÍitot. Minclamellett
és rrri gondolkodás nélktil rábrilintotturrk.
|.. r r.isszalépó kclztil egyet Lriztosan megnlenthetett vcilna egy lJcsz'
A tc;bbit kitalálhatják|. Az
uzsclnnához hatalmas mcnnvi.
()t
r r r :. lt trlel} lehetóvé teszi, lrogy ntegírizze tekintélyénck látszatát.
ségííl:íngos és stitemény járt, arnit nri nem is kérttink.
Az ár llrsonlő szituáciőban azt mtlndhatjuk: ,,A vál]alat ir1rrryvo-
I
persz,e jőval
magasabll volt, mint az cit lárrgosé lctt volna krér.nmcl
.'.rl;t Ilenl teszi lehetíívész:intomra, hclgy bármilycn engcclményt
és dzscmmcl' Kellemetlen sz'ájízzel, rossz hangulatban
távoz- ,, li, azonba n, ha n. . . aftly't r llri. .''' Mclndjuk, tudníirrk nekik
l
1. r
tunk, nenr azőrt, nlcrt nem Íéltételeztiik'hogy a trrlajclonos
meg- ..Irri cgy kis PC.alapír sz,oÍtverrészletet a mi szolg1rltatásunk
prőbál a rcnc]eléstirrkon Íéliilelaclni, hanenr azért. nrert
alatto' r.,r 'illbléjlesztéséhez,vagy egy kézikonyVet' vagy egy segődkonv-
mos tnílcltln tette . A rrregrent1clést etikátiarr mőclon .' r. Iiell lerrnie virlamilyen m c1n:ik, hogy ííkis rrregíírizhessék
terjesztettc ki.
C)lyli61' ha a vcvók czt teszik vcliink, ismét csak
színvallásra r. |' r rrtÚlytik 1iitszatát.
késztcthctjrik óket, monclván: a továbbiakban ncm maraclurrk
l Ilr ellcnÍéltink ezt a kifejezést használja, két lchctóségr.ink
az ercc]cti árnál, és iijat nevezrink meg' E,kkor minclent
elijlról . Ill: \,egv mcgadjtrk magunkat az :ír cllerr irányulő nyclmásnak,
|<cll tárgyalniuk, ős már azza| is elégedettek
lclretne k, ha végtiI l 1 r, kezeljtik HA kezel n i kívá n j uk, bizttisítanu n k kell szír-
1.|ZÍ.
kikotiink az erccleti árnál. '

r l tt t |t |-ll egy te kintély ncg rzó kiutat, egyébként patthelyzetet ho-

.' rr Ii ]étre.
,\:/,t nrondhatjuk például: ,,Meg szeretném tenni, cs:rkhtlgY
|il'#iffi,Ni:ti',Íiiü'#i{kil.TÍ*uW',{}l,!tilat-r,tWrí
i:t é1lpen nenr lehct. I{a aztlnb:rn t)tt n,tegtenné ezt..,, ttrtftor nti
''.
, , L1ichcmén,ft (tzt. ' .,,
I'la vevííkalka]nlazzákezt taktikát, azt rnonclhatják: ,,Mcgbe-
a
l l:r cgy vevíímegkértlczt: ,||árgya1hatunk az on honoráriunrá'
széI tern a ÍZírltiktjnrrne l cllcnííriztti k az ..'
; rintj k Versenytáf sai nak . '| rrri azt válaszoljuk: ,,Nagyon clriiltink, ha bármilyerr konst'
írrait, és ez a legtobb, arnit hajlandcik vagyunk Íizctni.''
Yagy azt
',|.'rír'
irrclítványt hallunk ntóI a tcljes javaslatr:r vonatkozőlag.''
rnondhatnák: ,'Ne adja nekcn-r e\(í ezta haszontorténctet,
mi tucl' '. rlrrég nregkcresték a cégenrct, és félkértek,hogy legyck a vita-
juk, hogy rnit tcszrink, ez a maximum, :rmit
adunk.', Ha egy ]||.líl(i Clííadő cgy tizleti konÍércncián, Milton Kcynesben. Ko-

58 SIKEBES IARGYALAS TTCHNIKA , II II I - IAKTIKAK tS ELLENLTPTSEK 59

 zrjltcm a hrlnoriíriumomat' erre s<lkatmor.rdő cse nd kovetkcz-ett'
A nrírsik személv clkezdctt tárgyalni, hogy ingvenesen ls meg'
tarthatn.ím a szemináriunrot, tov1rbbi tiz'leti lehetóségckért vi.
szonzáswl, Amikor Lis7'táZL,an), hogv aztlk val jában neIn érdc-
kclnck, a kcivetkezíínyilvánvalíi kérdésttette 1.l: ,,.fárgvalhatunk
az n honor:íriumárílll'' Vílaszont egyenes v.,lt: ,.ortiliik. htrgv
segíthetek. kollégírim egyikét érclckelnékaz uzlcri lchetííségek,
kész idejrinni és tárgyalni, é,s az ár jelcntíísen alacsonyabb lcsz.''
Alacsonyabb árat kapott' c]c eltéró javaslatrlt liellctt tcnnie.
Érc|emes tárgyalásba kezdeni, érclemes azt Írllytatni, és ha biz'
tosítjuk sz'ámukra a tekintélymeg rz kitrtat, ellcnÍéleink vagy
vi ssza|épnek, vagy lcga lábbis nrérsékelik clképzclésti ket, ha l;,rt-
j:ík, hogv jogrlsan védjiik a megad<ltt árat.
Soha ne fcltétclez-ze bármirííl, hogv nem tlirgyalhatő!
I,cgidóscbb fiarrrma1 cgvtitt vadászpuskatoltények vásárlása
stlrán tlírgYalunk. Kérclczz'i.k az egyik kercskeclíjt: ',Mennvibc
kcriil, ha cgY egész- dtil'ozz'alvásírrolunki',,és 6 aztfi'leli: ,J izen.
iit lrcnny clarabjii." Azt moncliuk: ,,Mibe lptiilne, lta ezer darabot
l'etrrrénki'' Ő ,Tizenkét 1lcnnybe darabja.'' E,kkor mcgkér'
",.".
.lczzlik: ,,Menrryitt:rrt raktírrtlnl''Avírlasza: ',Hírszezret.'' N'{i azt
rrrtlIrcljr.rk: ,,Mibe fteriitne, ha megvennénk a raktárkőszlcte fl'létl''
|.,rrc :rzt m<lnclja: ,,|íz pcnnv lenrre tlarabja.''
NIint vírs1rrl<ik most jelcntíís g<lndatlanságot fcdcztiink fél az
.r rrrrcgállapításírban. F,gy cloltlg biz<lnyos: akármilyen árat
ka-
lbgunk claralltlnként tizcnijt pcnnyt fizetni. Akár'
1,ttttk, trenr
lrlirryszrlr taktikához fblyamodunk v/rsárlőként, nyilván
e lrhe z, a
rrrirrtiig Íblli:dcz,tink valanli lriányossírgtlt az ár tekintetébcn, és
. lrlltíl kiinclulva tírrgyalhatunk. Ha nri vagyunk az clacl k, ős ezt

.rtlrktiliÍit Úszlcljtik, ált:rlírnos szabályként s<lhasc ttizeljtink csi

1'.illtíl' Sz-árljurrk rír itlíít,és vcgytik vissz,a az, ir:ír.r1'ítírst
kiegészi
ffiffifrffiffi WW^WilffiWWW, W ffir - -,, r.' r rt | ííkérclések Ícltcvősév.l. É,.d.klrjcljti nk a sz-okásaikről ; azo-
[lírrrrrilyen prtlb[énrát, vagy kclrlítotl Vagy akatlályt,
''.,sítsurrk
Mi lenne, lta meg,hár<>mszoroznánkkcivete lménveinkctl Mi ten- . rr.'lt,ekkcl szemllcstilhctnek' E,llerríí rizzik it|ííkényszercikct;
r

ne, lla kétévesmegállapotlást kín:ílnlínklArnint elIcnÍL'Itink ef}éle |.t1rtlezz,iik nreg, rrri az,, atni ííketlegirrk1tbb érirrti. Kérdezztink
Íiízisrlkat hasznlíl, képcs lcsz arra, httgy lírunk vagy nregkci- r.r lr lliztonsír gra,2\z iizenr:rnyag<lk haszrrálatában clért k ltség-
zelítéstink b:írm i nenrrí h iá nyosságát lcl féd jc, és abből kiirrclu lva It | ('gtakarítiísai kra, akárm it kérdczhcttin k. Kértlezz,iik lncg, nl i-
kezdjcn tlírgyalni. I r .. r r rrchézségcket tapasztll ltak a lloríbbi szállítmánnyal kapcstl-
Gyakran ut:lz()m a harmaclik világba' és nagyon szcretcm ut- I rlrlsltt..t. Lcgfor.rtosabb, htlgv rnegkértlczzr.ik, mi a gyaktlrlllt nli-
cai piaci tárgvalások srlrán csiszolgatni a képessőgcimct. Az' a|apl- l.rl'. N:rgyrln mridszer crre, ha nlírlt itlóben kérclcztink, mint
j<i
e|vck pontrlsan uÍ.yaÍ}az(lk.B:írki kipr<ibálhatja czeket a helyi e tcrnlékllól az elrnírlt
1,..l.l:iul: ,,Mennyi volt a hevi íilgyasztlísuk
régiségkercskcclésben. Miutá n k.irli l néZttin k és álta lános érc]ck. ,r l,r'ni"
|óc|ést tanírsít()ttu nk, ránlutatunk két árucikkrc, és aZt monclju k: i.,llcnfel|ink ic\ ró| id re írelcmz,ést kér. E,llbcrr az, csctbe n
,,Érclekelnc a |cgj<rbb líra, nibe rteriiltrc,/a mirrclkettíít clvinnénli,, L. Ilt't, lr<lgy eZt mc!{ stlhasem kénysz,eriil'
kcll aclnunk ncki, c|e
frin a v1llasz: ,,F,zer Í<lntlla.'' Mutassunk r:í az cgyikrc' anrelvi- li tiink belc abba, hogy ott hcl1'bcn Árazzunk. Az-t kovetócn j<i.
ket ncm akarjuk, és mondjuk azt: ,,|-'zaz eÍ]y nrennyibe kcrr.ili'' l'..t i.i r.rk vissza cgy j árral, htlgy alaptlslrn átgorrdoltuk annak a
Az árr.rs v:ílaszol: ,,Hetsz,:íz lilntlla..' on pc.lig CrÍC azt m<lnc1ja: . |. jílrt,lit. Árazzunk helybcn, ííknrajd lejjebb nvomiírk! Az cgyct.
,,Nagyszeríí, a másikat akartlm négvszáz fiintcirt.'' on teltédctt I rl tltlltlg, anrit nrcgtchcttink, h<lgY az írr:rkat maljasra állítiuk
cgy hiánytlsságot, és tcrct nyitrltt a tlírgyalásnak. |,. . S<lhase hagvjuk, hogv korlátrlzz'lnakbenniinkct azokrrak a

60 SIKEBES TARGYALASI ECHNIKA , i .,tZL I TAKTIKAK FS ELLFNLLPESTK 61

nlticlszercknck a ,,i,.:íglín\,ai'', ltnlel1,cket a nl ltban haszrrl,lltunk. rL'|iintéIr'iiket. I.-n ritlilín távrlzom tlélutínkét rjrlr clíítt,gl'akrlrn
I)c legvtirrk hajlancl k kitartani Ío|tárt Árltz'ilsi m<jdszeriink mcl- . rrrrél is késóbll' anélkiil, hrlgy kiilrin fizctnékértc. M<lndhatjtrk
lett, l.ra ííliteljes ktivetcléstiket akarjlík az írrban érvényesítcni. 1,.1ltliíul azt:'.E,béclcn találkrlzonl néhánr' tigt'félenlnre|
..lz'

F,gy rrlarkctirrgeletrrzésrc nl
cgy lclrctségcs
:tclta árajli rrlatclt .,rriik lőtesítnlőnyét hasznlílva , és azt akarom, hogv r vitltlel
tigvÍélsz,:inr:ír:r. Az :iltalanl kínírlt árba bclcÍ.oglaltanr cg\' ijsz' 'rztttlín :íti)lt z,lre ssck eg1'találkoz<ira. Aclclig hlrsz-nírlni ltkar<>rn
szcgct rrl i nd a nl agam' nr i ncl cgyi k t lr;laszta lt kol légá nr sl'itmÁr,a, .r lrílősz,tlbiírrlat; Ícltételezcrrr, hogy cz így renclllcn vlttt.''
.|rlrrlrltcl
egr,iitt tartsuk a 1lrezcnt:,tciőt, és egvtitt írjtrk mcg li ter\rc'
I-rrlgy .\nlikor ezt a léjcz.ctet írtam' őppen clhag\'tam ll
kct' Ugylrnez a kolléglím szcrepelt az árl-lan a kilencvcnnaptls 'lt('f:rt()Ílt' alr<ll cgv szeminírir.lfil()t tart()ttam' I)őli tizcnkét ílra
tclcfonos segél1.szolgálat elIát:..tsa kapcsán' A terv :ítatll,ísa utín .. lr'ctt lrlírtlmncg\'ecl nőgl.ktlr jclcntkeztcIn ki, cgr'szeríícn ezl-c|
rrgya ncslr |< ííta rt teleslr les.fé készítőst. | .'r.lllktllva: ,,TLgrrap I<ét szcrnináritlm()t tllrtottltrn itt, volnílnak
Az rigvfél érthctó nl don lrrra kőrt, filnttlljam mcg a clolgot, |..:tt'tn <ll\.itn negi.lclkííek hoz'zánl, ős n-rc'ghossz.lrbbítanlík a ki.
és vőgezzcn el cgvcdtil az clet-nzést és a prczentiícirit, a kollégámat 1.l.'lrtkcz,ősi hatlíriclíír-rrettlőlutlín négv rir:íigl'' Azt kíviirrtlik,
petlig csak a lcsales'rrrunkálla vonjam bc. N{ivcl ,.tz ó tlíjsz'aL->,Á'
te 1,.,qr'három tir:,rig hagvjaI-rr cl a sz-tlbát, ígt'r.égiilclcli)rrtottcIll,
sa le<nyegcsen alltcsonyabb, nlint az enyénr, ki ttrtltam nrut:rtni, Irr r1' 1, [.i'.,*ncgyecl nÚgyktlr títvrlz<lnt'
hrlgl' ha kir'on<lI-rr ót a prczcntácirillril, az csak l)a!]yon csekély l.-gl' l'cvííe f}éle határidókct hasz,n1rlhlrt:
nrcgt:rkarítílst crednlényeznc, két rllill l' F,lószcir is, ncki is prc.
Ze Íltílci(itkcllenc tartarria a te le sales-félkész,ítéshcz-.Mlisodszor, . ...\ Ittííszakilrk ragaszktltlrrak ht>r'z'1t,Ilogr' a hét l'égéiglílla-
ll tclefon<ls segélyszolglílat ár:r drasztikusan rnegnííne,mivel nc' 1,rltIjrrnk mcg a rentlclésrííl.''
kcrrl kellcrre ezt félelííssőggcl v:,Íllalnrlm. Az. iigvfél szárrr;,ir:i előr- . '\ 1iíIrijkiirrrnek jrivá kell hagr'nia, és 1rltrnlirrc perc ttlűtlva vltn
hctíírrregtaliarítlís néh:ínysz,áz, Íont Ie nne, a r::iÍbrclítási vcszteség r't'lc' cgY mcglleszőlt tallíllirlzrjrrl a véglt'gcs alíírás cőljábíll.''
pctlig nlessze kiegve nlítenéaz e lérhetó nlinimális mcgtakarí' . ..\lrlst vag\' srlha \'a!]\'.t7,onrríll mcgíllapotltrnk' r'ltgv nll,is-
tást. Ezt lrz iigyíí:Iazrlnnal bcl:ítra. I r.rr':r 1ilgtlk Íilrclulni.''
. ..\z iigr'ÍLliirrk ragaszkorltltt ahlroz, Iltlgr'cz,ct.t a hőtcn álllr'
''.
ri I j tr n k mcg szlí l ítílin kli.a l jtlllll hat:í riclííl'rííl.''
|

li!j: g.s{.!1
!t lt 'í4 t

\ l1l l('llCtnekvlilaszul az elatl ki Nc filgatljLlke l lr nYilvlírrvalrilrn

A nllísik lől beiktathat cgr' h:rtíriclót a tárgr'alásblr, így 1lrtibálva ,'.t'trí liet:iritlíít, hallcnr rrliIrc1ig vrzsgáljrrk meg ltlaposlrrr. ',N{ől-
nyt lnlást gYaktlrt lI ni rá rr k, hogy szá nrun krlt kec]vcz,íítlcncbb kt'. .' ,1 . ,lt llll ennck fbntils ságÁt ltz cin sz,cttt1ltltlt j:ibíll, tlc sztikségíirlli

rti l rrrént'cket fbglrtlju n k cl.
I Ia a vcvííolclalon vlrgvunk, sohasc Íi;gatljuk el a nlcgaclott
hatlíridíjkcttárgr'aljtl nk azrlkről! Sokan kriztiltink
ezt tcszik, 1léldírul a szíllodai sztlbíl< esctéllen' (]sakncnr vala-
mcnnyi sz,íillocllr megliiivetcli pélclíul, hrlgv cléli tizcnkettííig
hagyjuk cl a szrlllírnkltt.F'zt ki is nytlmtatilík' ezáltal niivelvc
l tlrr'lillbi nőgv na1lra fcltc<tclczem, Iltlgy nlcgtallíljuk a ki-
.
lrr r| I Ill a l.rat:iriclíjt rlregviz,sgálr,lr, reálisnak és clkeriilhctetlcrr-
állanc1őan rlrlliljtrk az,t' még rriintlig nlegííriz,lrctjtika teliintél1. látsz,a-
,rzt liérve, hrlgv hívják í.ll Íélettcsr.ikCtmegcríísítéscéljlíbtil.
\ .rrr rrőlrírn\' cllyan tí1lusír hatírriclíí,irnlclyet az, claclri Iraszr-ríl-
a . r 'rrt.gclíízésiil,vagv az atltltt taktik:l elh:.rrítíslira:

62 s|KEREs TÁRGYALÁSTECHN|KA l /ET TAKTIKAK ÉSELLENLEPESEK 63

 a ,,Ajánlatunk csak erre a hétre vonatkozik.'' 7. Íeiezet
a
'Azanyagkoltség ncivekszik ebben a hőnapban, ami azt
lenti, hogy február elsejétól az ár megemelkedik.''
je-
IáruyalhatÚ uáltoztlk -
,,FIa nem állapodunk meg Íébruár elsejéig, akkor nem tud-
1uk elkészítenia beszámolőt február végéig.''
UaUy adhato En0Bdmények
: i l li
"Í,
ffiW ÍMWffi#WlWlWffi Mffi

l 'iItlig ktilonbozó mődokon vizsgáltuk hat kulcselemiink kciziil

,., clsó négyet: elókészítés,begyakorlás, isme rtetés, ajánlat. Most
1,. rIig rátértink minden sikeres tírrgyalás
lelkére, az alku fázisára,
| 'rlrlúkezzijnk meghatározásunkra: ,,Alkudni azt jelenti, hogy

amely kimondja,
rrrt.gtcremtjiik egy olyan egyezség Íéltételét,
l',,gy valamit tenni kell."
jelenti: bármely lépésa magunk részéríImegte.
'\z alku azt
lr'tttti a feltétclétannak, hogy az ellenfél is lépjcn. Ez aI6| a sza.
|,'i|1'alől soha sincs kivétel. Vésstik az agyunkba kitorcilhetetlentil!
\z cngcdményeket ővatosan kell kezelni. Egyszerííbben meg.
l.,q;1[1n22y2; soha nc menjiink bele semmiÍéleengedménybe, míg
.. rrrlísik Íélki nem nyilvánítja, hogy mit ad értc viszonzásul.
gyakorlatlan tárgyalők kényszert éreznek arra' hogy minél
'\
i,.rrrtarabb tr.1ladjanak a portékájukon' Ha a másik Íélnekvanesze,
.|' |itlr mőg tobbet és - val színííleg- egyrc tobbct |og kívánni.

,t.ii'ir# ffi,t#,W. ffiWffi ffiWW&W, Wffi,WWffiffiffi MW ffiWAWW WWH

.'(
|}lrnit ne adjunk anélktil, hogy klszámítanánk' mit jelent az
r rrrásik félnek. Semmit ne adjunk anélkr.il, hogy kapnánk érte
. .rl;tmit. Ésmindig tclrekedjtink arra, hogy amit mi adunk, azt
, r r ;i rgyalő fél valőban értékesnek, jelentékenyne k találja.

64 SIKERES rÁneynrÁsrecHrutrn l l JEZET _ TÁRGYALHATÓ VÁLTOZóK VAGY ELADHATó ENGEDMÉNYEK 65

 Sohase udjunrt, nrinclig atljttlt/1el! Arlit mi kírr:íltrnk ljes rősz'vőteli clíjat
.ltzt c|' 1. l'l.1rtÚlibe n előge clctt a kaprltt értékkel, a te
lenstilytlznia kell annak, anrit íílikín:ílnak nckr.irrk. éve ftllvik az tlktatís' és ez' id alatt ke-
.I.izcnt1t
Semn-rit nc
' '''.rlizctjtik'
acljrrnk cile rrszrllgáitatás nőll<iil. És ltct ltti lépést tcsziittfr
bírmi' . .. l,ll rrrint htisz résztvevííkőrtc visszlt a 1lénzct. ígv l garlrnci:r
lve n tekintctbcn, legyr-ink biztosak abban, hogy
a tn siftfct is el_ ,.' sctnnlibc sem kcrtilt, ugYarlakktlr nleglőtc stlkat
'1.Ilt<lgynctrr
lnozdul lrányunkba. Ha cz-t a gyaktltlatllan nregvalítsítjuk,
nagycrllll 1 l. ||l (.gy jrivcnclííbelirősztvevó vlllly cgy iigyÍől cőg szírmára.
tckintélyíínckérezhctjtik nl:rgunkat' b-'.z' t'r síti az tjnllizallnur-r-
Irrlírtlsz,crcgyfirjtavírltrlz-atát:rlkirlrrraz'taeg1'iktársvlillalatom'
kat, és lra gvak<lrlattá tesszlik, h:tntltrtlsarr egvre jollll
ercclmÚ- .'''. It színes kercskct|elnli brtlstir:íkat kínírlt.E, brtlsírr1rk lrlap-
nveket lroz. nlinir-rlíilis szintjőt,
1rrr l.'.rt-:ttttíllt1rk az elaclás irírnti érclcklííc]és
t' lt. ri.. Irtlgy a kicgész,ítótlokr.rmentunrokklrl egytitt, mcghatáro-
' 't t trttitItln haszrrírljÍk.
Stlk sz,áz llrosírrírtés tclcsalcs.nlcgbíz-ást
ffiW,,w, fufjtil,t:t'W, ,[:U . llti,fl ! [:![1yr!1! t !|y.,t,
t.l. F'gyetlcrr cőg sctr-r j<itt r,issz-a azzal, htlg\'rrerll sikcriilt
'.Ir 'l'
WfrWWffi w,y:Wtflr lriWiW[!!t! L t ttIL' :I garantált e rctlnrénvt. L)c ne nr ez volt a lérryeg. A lényeg

' . glrrancia a r,evíísz,ítm1rra je lentíísjcivííbcni bizal-

,It. Irogv a
Ic]eális esctbcn arra ti)reksziirrk, htlgy azt acljuk
el, anri nektin|i l'' rt l's lliztOIrságtlt ígért.C)lcsti vtllt és kis kockázltt()t ieleÍ]tettl
nem kerr'il srlkba, de ami a mlisik félnek értékcs'.Iirdnunk csetllen, ha a megrentlclíínenl
kel|' | ,. r.' .\llllan a kcvésső valílszíníí
rr'ribc kcrti l nckti n k blí rnlclr' cngc< l métt1., a melt,ct .|utl
tcszti n k. ||l \()Il}llel lrmcgígőrttiz'leti crerlrrrérryt, lrt1rrsasírgsz-ítmostelc-
nunli kclI' mclycl< al'ok az' ellrtl:ísra kírr:íltc1olgok, anrclYekrrc|i I trkatírrsírnak cgvike rréhÍnv <irán írt cgvvégtébcn tcleÍb-
r l l Lr
k ltsőgei szlínrunkra igcrr alacsonyak, ugvlrnal<kor
nagv értékt't
'

l r : rl.r lClUkálja a nregígértőrcleklódősi sz,intet. Mcllékhatáskőnt

képviselnck :t vevííszcnrőllen.
' 1

. | ( |] l('|i mticlszcrnck bizonyult lr teIcsalcs míívelct visszavlísár'

Gtlnd<lljuk ezt át igen ala1losarr! .ILgvtik Ícl a kértlést irrt.t.
mlr-
gunknak: ,,IIa cz't atl<lm cl, nrit olcl nlcg sz:,tnrrltnra, és
me nnvi l .. r r It'zz,iik nleg nragtt nkat, milven gara nciírt tuclnlínk kínlil-
nrcgtaka rítást ere t]ményezl '' Kérclczzti k mcg: MiIt'cn lrmc-
,, |.he nísi- I L l' L l l\ :lláSi fblvanratunk részekéntolt'lln garatlciírk:rt'
rrct teremt ez szánlukra vagv a v:íllalatuIi szlimára,
nrilycn anya!'i l l |'t'r'ís kiaclással jlírnak, ős kis kockírzattlt jclentcnck nektinIi,
haszn<lt hajt nckiki'' ,,N{ilyen prefcrcnciákrtak
tcsz cIegctl'' ,,Mi- L. Il.l.]\' c1rtÚkíícli a Illásik fél szírrr-rára. UgYarrcz lt mtitlszcr al.
h.cn 1lroblémlít oltl nlegi'. Mcgkértlezz-iik rnagunkat' ll]ennyit l .ILrr'tzltlrtíl. lra rrri vagytrnklr vírsárlrik. NIitg;rr:irrt1rl[ratunkvít-
őr ne kik cz a rrrcgtakarítás, tcrmcléke nység tcrén
és pőnztigvi
',
l.,litlItti Pélcláu1: ,,Iiész,ek vagvtrnk lrártlm őven kercsz,ttil íljra
v()natkozísbarr. N1inél tijbllct ttrclurrI< arrril. Ini lilntos
a nrásik fil '' lIjr.:r l,lisírrtllrri, {i'ltévc, htlgv ilz, trni)k cége trx.írllllra is r.crscnY-
sz'ámára, ííannál értékcscllllnck fbgja li-ítni azt, amtt
el ak:irut-rk 1.r...t1slltcrrnékiikrnirríísc<gckiivctkczetcserrlrmiraktílrr..tszá]l.
aclni neki. Az egyik eladhatő esz'k z,anrit llcépíthetLink, mcg tll(lunk
és arrli ] l . .r szltllvárrvurrknak megf.:lclíí tnar:ttl. Ha cbbcn
nckiirlk igcn rllcső, az a garancia vlrlanlill,cn firrmlija.
-.\ garan- 'r.ztli,ali<)vetl<ezííkctvíirjtrkcliinclktól...''Nefclejtsiik,soha'
cilítgvakran igcn nagl'ra bccstilik, clc nekiinl<, n.rcglchet.
scmnli- ',
iltutli, rttintlig acliunk ell
bc se rtr kcrril. I-Iatltl ilIusztráljarn cZt eg\,pőIcliíval.
Az lt szcrni- \,, t'gl'ik tíirsltnr llrptrlptlkat árr.rlt sz-írl1rltlalírrrctlkrriik, ',rtlll'or.tt
L . Iltll),, ke retőben. A szírrrlítgépckct r-rríir az' cl z éjszaka
nlíriurrr, anlit lr Marketing (}uiIclne |< vezctck, bcígért
egv téltőtcI 1
nőlkr.iIi pénz.visszaÍizctésigarancilít. Hlt :l t.ttcgrcnilcló
ncm tc|- | |.llt'l( sz:íllítani a verlcléglÍrtő szálloc1álla, trvolc-tízcs csop()r-

66 VAGY ELADHAT0 ENGEDMENYEK 67

SIKERES TARGYALASTECHNIKA lEl 'TÁRGYALHATŐ VÁLTOZoK -
 toklla konfigurálva' A váslírlti a tárgvalás s<lrán kenrényen a7 | . ...sl<ctlíírc,nlunkatársaira, sót a cőg életképcsségéreis.
Har.
árra aIkuclott. NIunkatársníím a garanci:ít haszn:ílta tárgvalási jára czt a Íclaclatot,
lsl,t)r. hatással van a kcreskecló motivírciír
'''',.
cszkozkérrt: ,,Az árat ncm változt:rthatjuk, csak azt tehctjtik' r .rz iigvÍe lét illctócn. Ke seríísz'ájízthagy,te ljcscn sz'iikségtele'
hogv nrár el z6 éjie| a szálloclába kti|ditik technikusunkat, aki ,\ sz,igtlrír tény az, hrlgY cz a kercskcdííktlmpetenciírjírnak
''''l A
fllelósségct vállaI a PC-k bizttlns.{gíért. l]iz-tosítani Ítlgia nenr l'' .ttl'lít ielcnti, ne m pe clig a rnásik 1él hibájírt. rnég kítrtlsabb,
csupán azok mcgÍéleló ktln hgu r:í l ását, h a nc r.rr tijkc< letcs mÍíkci' 1'. ' '.,z'ít tírvÍrhatíls a kercskec]íí slrját tizleti képességeibcvctctt l)i-
cléstiket is, hogv azclk az elsíí1lillanattíll keztlvc az cintjk kcres- . | , ,
konnycn clkcriilhetó.
r.inlrk rnegromll,rsa htlltltt mincle z, o|y
kedííinckképzésétsz<ligírlhassílk. Ily nlíidon garantáliuk, h()gy lizclict llZ c!]YolclalíI lépésekcttllvkor :rzért teszik' hogy elíí-
nenr lcsz mcghibásocl./rs - Ícltéve, hogy nlclst a|áírt sz'erz clést l)ersze az elmozdul:ís lényegcs, cle
'''''''.|ítsírka mcgegYczést.
kaptrnk.'' Az egyezség létrejott. | , r rr.irt\,(tnak kell lcnnie. Úgy is monclh:rtnánk: ,,Ha
ti Írgy' ak-
i .,r rlri is...'' E, néhány szőcska szinte varíz-sigcként sz-olgál, mcrt
l'ész,tetnek' hogy kere skccljtink, ne pcclig aclakozz-unk.
Min'
& t ,r"ttn ,it/fl| :r 1r ;.1 :
KWli! i # [#y l,]9; #,*'i{'{' H
rr r.r
.I'.' .r liív1lnt hatást váltják ki.
\z c{lélc egvolclalír |épésckprececlcnst tcremtcnek, anlely az
Néhány oktattj a,,goodw,ill.koncessziíl'' (j akaratri cngcdmérry) Ir' \.lIlltzon szenréllyel fol1,tatott valamcnnyi tovírbbi tárgyalás
kiféjczést }rasz-nlílja anna I< ktirtilírásá ra, hogv egyolclal lőpése. a Íéjét.A jiivííben is elvárják ttílr.rnk lrz cgyo|-
'l|..rIrrrírval feliiti
kct tcsztink, amclye kért nem kőrtirrk cllcnszolgáltatást. Miőrt te' benn|inket, és
'l .lrr t'tlgetlmőnyekct' s e mírltbcli ténv clgvengít
szikczt rosszul a nerrr rrregfélclíícnlélkészítetttárgyalílki Az ilycn ''' ur.ak.-,r.'l rlínk.
',111.1rt
engec1ményeket gyakran hclytclcniil alkalmazzák, hogy véget
vcsscnck a rárgy':rlásnak, vagt' cllcnkczóleg, htlgv clindítsík azt.
Valőjában cz cs:rk az e llenlilct crósíti.
E,zekct az cngedményckct gyakran biztlnytalanságllől vagy
kínjukban teszik, rcndszerint azért, nrert ncm tutlják, lrogy nrit
is tegve nek. F,zért olyan Í ntos tárgYirlási készségr.inkctÍejlcsz-
ter.ri. Igcn jcllcmz ez az. <tlyltn tizletcmberckre, akik nem sze-
ret nek cIacl n i, ma rkcti ngtcvékenységet Íillytatn i, sem tá rgyal ni'
.|ettek
egy ajánlatot' kikalkrrlálták az árat, a nlásik szcmély ér-
te|rncsnck tíínik,és látszőlag sztikségc van a sztllgáltatítsra, tle
a végsíínregegyezés clakat|ni látszik. Ilgyszcríínaivit:ísllől vagv
gyakran fiusztráci ből fákacltiarr a ke rcskeclíícngcdmétryt tesz,
mcró jő szánclékb l'
llz helytclen, nagvon is.lz, EI sziir is, a rnlisik sz-enrőly e líínyrc
tes7 s7ert az engec|mény rővén, síítcgyre tijbbet akar. Másodszor,
a nrunkáből sz'ármazó pr<lfit cstikken, és cz, hat:íst gyaktlrol a

68 SlKER Es TÁRGYA LÁsTEcHNIKA l l .]i:ZET _ TÁRGYALHATi VÁLTOZ0K _ VAGY ELADHATi ENGED|VENYEK 69

 8. Íeiezet |.,Illlan tcsszr'ik, ha ezt a helyzetet rigy őrtőkcljtik, hogv kiszá-

Az en0edményadá$ sza[áIyai 'rlr| ;tt|<,

rnennyi iclíímcnt nr:ír rá erre a tárgYalásra: tcchnikusaink

i;|ijii|.ltili:i::í]rlli:iiil iÍii!tllii'ii1!,.]. iiiiiii ri]ri]1j'jl1!]i]l;::ij'.:.!' ' '''rr|.l'ijlt, sajílt elóaclásunk clkészítése,annak átclolgtlzása, és
l . rrr rttrrlsőSorban az:rz idíímenrrviség,anrit egyáltalán bele1ék-
r' ii. Mindez azért kockázatos' meft az id6 siirget nlinkct,
1 1 l|]]

| ., r' r'r]grc valanri megoldílssal álljtrnk clíí.Még az orrbizalonl

| , Ii]st' is Íélmerijlhct.I-ehet, hogv gyors és sikcrcs végkifejletet

'] . r tIl |t azőrt, htlgY ijnbizalmunkrrt ncivcljr'ik.
r

\ li1r r rrk ellen enne k! Ne Íélejtstik el elóre elhatározott eltcikélt-

[t"l^i,r.:tittt;,|,l"ij':i.]tallt, klft[i't,,'[:[!rri,!i'{ir,,,]!ir,{r;t:,lt , r l r r |ie t; cjsszeszorított Íilggal, lassan, egyenkérrt aclju k rneg az

.' '. ' IrtlőnYeket. Lehet, hogy ilycnckct kclI morrdanr.rnk: ,,Vissza
Legytink zsugrlriak! FIa Íélajrinlunk valamit, clolgoztassuk nleg i Ii 1r lt'z,nern..' Beszélnem kell a.. .'' Amit gondolunk saját képcs.
e<rte a másik Íclet. Vonakoclva acljunk engeclménvt, csak egyikct .'rrIir-ííl,att l Íiigg' irogyan irlakul az alku. Ha ttil gvorsan
a másik ut:ín! E,z azt :i grlndolattlt ébrcszti :r vevííkben' h<lgy cl t'l egyezséget, késííbbazt gondoljuk' hogy csapnivalő tár-
'''l'
értők lchetííségcinkhatírrait. Ahogv a t:írgyalás elórclralad, kc ,|.'l' r'egyunk. E'nrlékezzrink, hogy mit is mondtunk kclráb-
rtilntink lieIl az egyre nagytlbb cngedményck aclását; tulajdon |. l ,Srllra ne mondjunk igcrrt clsóre !'' Ez vorratkozik az cngcd.
képpen minde n engeclménynek kiscbbnek kell lennie, mint az ,, ''l 'riIlísírra is. Amikor akár a vcvíí,aká'r az eladő tiil gyorsan
c|6z nek, Ámi tcrnrészetcsen azt Íéltételez,i,hogy nri rnírr elíí 1.rl . .',1'1'75{g1e, utána azon fbgnak tíínóclni, hogy vajtln hibáz-
z |cglistáztttk az engeclrnényeinket. N{ár tucljuk' hogy melycli r .l . i;1g.y senr' LI:r bármikor űgy érczziik valamely nyomás alatt,
'
az c|s6k a listlínkon, és egyenként vessztik elííóket. Nc jelczzti|i, ,. , l|lCIlt kell monclanunk, mtlndjunk nenret, és nyerjiink idíít.
lrrlgv van trjbb is, ktii nLlen nrég t bbet préseInek ki tlctóltlnk.

,W
rt:[lli,t. li ]Í ,t;,tt.ffilii {ii!!i' l:,.t!, [;{ii,F. l!iii:i{iilt;|:,il,tt!l[i;,,[n"+{ ;'i' llulÍ il,t. {ti[lflltr.t.{ilfi,,lilti#Ír,!,
"lj{
lií[::i .,,l I :t trl,Í, :i
i r'1.'111i|gg rejtctt szándélikal monclonl. Az, igazságaz' hogy :l
Az, id
rryorn:ísának kclrszak:íban őltink. Gyakran szenvedrinli l. ,l'll e mbert jobban izgat'ja, nrilyen nrélyen kczdjc, mintsem
kíift a tárgyalírsokon, nlert tÍlls1rgosan siet|irrk, tűl sokat aclun|i |'',gr. nrilyen lnagasra ttirckec1jen. ,,Cé]'clzzcln,, meg t bbct, és
ki a kezrinlrból, ős tLil lranr:ir. A nlencclzscreknől, tulajc1tlnosok- l,|' . rt'tlmőnyre ,,jtrt''! Mincler.r oktatíl czt mondia. ,,Mennyivel
n:íl, partne rcknől már-már tcnclcncia, h<lgy nagv engedményc- ' l'. li.' ímc az íísilrérdés.,tizsgálja mcg'' cz pedig a váI:rsz.
kct acln:rk azért, htlgy Íillgyorsíts:ik és lczlírják a t:,rrgyalás folya- 'i| | 1)('l}} tucljrrk meg' htlgy kaphatnánk'e tobbct, :rn-ríg nem
tnat1rt. K.)zbcrr tobbiiknek rrregfordul a gondtllat a féjében:
,,E,z L r ri li tobbet.
a tárgval1is igazáb l nem őr meg cnnyi idíít,oly sok nlás tenni- (
'l.tllran kérclezik tólem: ,,Mcnnyit kérjek az idónrért, a tcr-
valíl van.'' .'rltőrt, szcllgáltatásonrértl'' Van néhány cgyszer(i teszt, :rmit
' |

70 S|KERES TARGYALASTECHNIKA l /E I AZ ENGEDfu1ENYADAS SZABÁLYA| 71

 alkalm azhatunk, hogy e|lenírizzuk az ár at.Hasonlítsu
k rjssze ,l''illín 1éljebb jutni. Ha viszont magasabbra tcirtink, mint amit
a ptacunkon felbukkanő, más, hasonlő
;.,rl:rk látunk' nagyon k nnyíílecsiiszni.
ajánlatokkal, kérclezzijk
meg magunkat' mennyire bízunk árszínvonalunkban.
Gondol-
kodjunk azon is,lehet-e rnás mődon
,,csomagolni,, a tcrmékrin-
ket vagy szolgáltatásunkat, hogy más
kornyezetbe, más korcjkbe ,,, h #-ffi*w,,#-'#"wmw m, www.w#rffiw'Mw:w'wy
is eljuttathatő legyen.
Tesztelhettink kozvetlen ajánlattal. Ktildjtink
szét egy aján- \'.r|;rrrrennyi tárgyalási taktika koztil valőszínííleg ez a Leggya-
latot, mondjuk négy ktilrjnbozó ár tesztelésére.
|egyezztik fel a !'.,r.illb. Még a legtapasztalatlanabb személy is erre a taktikára
váLaszokat, és néz'Ü,kmeg, milyen
százaiékban választották az l..rqvatkozik. Miértl Azért, mert ez egy lehetséges leragaclási pon'
egyes árakat. Azt Íbg1uk tapasztalni,
hogy mind a négyre ugyan- trr| rl|d fil, és kozelebllhozza a megegyczést',,tisztcsségesnek''
azt a végeredménytkap-iuk. Ez aztmutatja'
hogy még tcibb lehe- r nyilvánvalőan konnyú kiírt a tapasztalatlan tár.
.rrrrí mőc1on. E,z
tóség van az árakalakítására. Úgy
találhatjuk' hogy a negyedik .,'t''r|<inak, és tekintélymeg6rz6 lehetóséget nyírjt mindkét fél
árra érkezett válaszok számaépp Íélea
második - Íéleakkora
árra érkezetteknek. Ezután kovetkezhet - . ''.i lttírr:r.
az értékítéiet:keve- Nc félezztik a kiilcinbséget! Tegyiik fél, hogy vevók vagyunk.
sebb vásárl t akarok-e magasabb árért
-esetleg kevesebb szám- rlcvanezer fontért akarunk vásárolni, az eladők pcclig kilenc-
..]t r
lázássa|, kisebb adminisztráciőval;
vagy trjbb vásárlőt alacsonyabb 1 ll('Zcr fbntot akarnak. E,zt mondhatják: ,,Felezztik a kiilonbsé.
áron, merthogy más árum is van' amit '
elaclhatok nekik. t!.. Semmiképpen se állapodjunk meg nycrlcvanoteze r fontban!
Gyízídjnnkmeg arről, hogy ésszeríímagyarázatavan '',.
annak | r lr rnásik |é| a ,,FeIezzuk a kiilonbséget!'' kiÍcjezést használja,
az árnak, amit kériink, és hangoztassuk
| .

azt eróteljesen és meg- , zr l'írlaszoljuk: ,,Nem engedhetjiik mep] ezt magunknak' de

gy6z6désse1.Itt megint a USP (vagy a továbbfL;lesztett
MDSA;) ||l( qÍIondom, hogy mit tehetnénk. Ha r)nc;rt. . ., aftrtor mi. . ,,,
lép mííkodésbe.Minél erósebb, annál
inkább mérhetó a hatása' llzt a taktikát ugyanrigy alkalmazhatja vevó és eladő. Yonz ,
és annál jobb csélyeink nyílnak a
magasabb ár megállapí tására. rrrl.rt láthatílváreszi a tárgyalás végét.Gyakran a nyilvánvalőan
Mindenesetre azza7,hogy magas árat célzunk
me!]' a maximális . l.:rlrctő megegyezés miatt hődolunk be. Ha belemegytink, és
esélyt ad;uk magunknak a tárgyalásra.
. , \'szerííen megfelezzti k a kiilcinbsége t' akkor pénzt veszítiink.
Ha egy vevó nyomást gyakorol ránk az ár tekintetéb
]

en, aZ |'.'rcskedjr.ink az engedménnyel, és kétségtelenril kozelebb ju'

azért lehet, mert nincs meggy(iz6dvr: rőla,
hogv a szcllgáltatásunk t r tt li aZ egyezséghez . Az ár rcndszerint az utolső dolog, amiból
r
annyit ér, amennyit kértink érte' F'z azt jelenti,
hogy a USP.nk . ,'gcc1ni akarunk, ezértkészenlétbenkell tartanunk mást is a
nem világos, nem releváns' valJy rosszul
kommunikáltuk. Vagy rrsrllvunkban, hogy azokkal kcre skedjiink e|ószor.
a vevó tudja, a
szolgáltatásunk nagyon értékes,és lehct' '
h.gy h;- \/cvííként,még akkor is, ha végsó sclron árat kell mődosíta'
landő lesz lényegesen tcibbet fizetni annál,
mtnt amit mond. vőgiil nyolcvankétezer fbntnál fogunk kik tni, és nem
A vevó szerepében gyakran jíll mííkticlik,ha '.rlrlk,
megdobbentíí .t . llcvanote zer fontnál. Ez onmagában háromezer Íbnt megta.
engedményt kériink, jőval nagyobbat annál' '
mrnt amit bárki, l 'rl-ít:.lst hozott a vállalatnak.
aki józangondolkodás elvárna. Acljunk teret magunknakl
, Akár LJgyfeleim egyike egy nagy volumeníímegrendelésról tárgyalt,
veszr.ink, akár eladunk, ne fclcjtstik
el, nagyon nehéz az érték- a vevíínek tizenkét hőnapcls szolgáltatásért elórc kel'
'rrlt:lyben
I

72
SIKERES TÁRGYALÁSTECHNIKA 73
I t.]EZET _ AZ ENGEDIVENYADAS SZABALYAI
 lett fizetnie. A vevót nagyon kcllenrctlentil
érintettc ez tl Ltzct'l- . rlrryiben hagvom, és kérem, legycn szíves ezen elrnélkcdni.
kőt hílnapos ciíírcfizetés, ős enyhén
szrjlr,a it]eges lctt tóle, mert
| 'rlÍn visszajov k, hogy megtudjam' lehctségcs-e valanri kiutat
ncnr vtllt bizalrna a cég ir:ínt. Két hrinapos
prőbaszolgáltatást r'.l:ílni.''
kért.Ilz sohascm clfilgaclhatő, .gy,'..Íí.n
azért, mert a szcllgál- \.agvis: a kapcsolatrlt Íénrrtartottuk. M d<lt adtunk nekik il
tatíls hat hílnapos igénybcvétclére
van sztikség ahhoz, hogy po'i-
r. |'intélymeg rzó visszatérősrc a tárgvaláshoz, dc mcgvédtiik az
tív ereclményt mutath.isson. Ügyfc|Cm
így gondrllta rnagáLlan: az aváIasz', hrlgy elnevetik nragukat, és azt
''Ma1d lél ttln
találkrizunk',, és hat h napos prőtraiclót 'rtttlkat. Gyakran
azzal a Íéltétcllel,hogv nrég aznzlp., a|áírják
aj:ínlott r.'.lrrclják: e lle níírzi,tudnánk-c k.ize lednil,, F'z j h zÁs,
''Most
a szcrz r]'ést. L'zt l..r vlisárrllunk, mert finonran arr:r kényszeríttaz e]ac| t, hogy
m i nclkette n ei Íögaclt:í k, és lr ogv
ó sz'it'ltelcgyck, mi ndketten rtlsz' vélemőnyt az árróI, ami rcmőlhetóleg acldigra már
szul tették. A ktilcinbséget ténylegesen ''r'iIvl,lrrítson
e]felezték. Amit tigyli- . !rrrtlult lelélé.
lcnrnek tcnnie kcllett volna, llz az,|t<.lgy
tobbet kér; ehelyctt tril
sokat adott, tírl harnar. A vevííreakciőja cladunk, ezt monclhatjuk: ,,Szívesen visszatőrnéi< erre ha-
l [:r
is helytelen volt abban l|1.ll'()s:ln' de elóbb szcrctném nagy vonalakban átÍutni a teljes
a tckintetben, hogy c.Íogacltir
a ]<tilrinbség E,zt kelictt volna .iz ííclésjavaslatot.''
válaszoinia: ,,Ilzt ncm tehetem, cle amit 'clét.
.

tehetck. az. '.,,

i rti"14,,l{1
i|llt !',ti;#!,lilitk ri:Í,
;t\j,l,!|li!l,, |; 1- t'11yl1
,{."[#,,li",íi;\,,rt,W,lili[i:.,k'1
lill.Il,il,líit",l^,il,:{;ith[ji
Soha nem Íélejtcnr cl az't apercct. Feleségem
ttink vás:írtlln i. KétszÁz'harmincezer Íbntért
és én házat késztil_ .. legyiink az elsíík,akik errgeclnek az e lsíídlegestételek tc-
rrri
hrrclették, és a ÍL'lc' I rrrrt'téllen. Minclig a m:ísodlagos téte|Cknől kezdjtik. E,lenlző-
ségem ezt javastllta: ,,NÍi lcnnc, ha
so]<kolnánk óket cgv száznegy-
.,'r|illíílkideriilt, hogy mcly cngednrények az clsíídlegesek, és
vcnezer 1bnttls a jánlattall Síít nrtlrrtlta
- , ha Ícilhívom at"t,-i, lVck a rrrásclcllagtls lbntosságű;rk. Azon legyrink, hogy ellerr'
fdlajánlok nekik sz:ízharrnincőtezcr '',.
tclntot, cnyőm lehet a nrcg.
takarított ijtezer Íbnt :i kertrel'' Belecgr.eztcln,
. liilrk engedjen elsííkéntegv elsóc{lcgcs P()nt tekintetébcn. Ne
és íítelefbnált. l. l. jtsi.rk eI.. cz tt tárgyallís gy vő,gz' clik, lrogy olyan pozíciőt
Annak rendje,m clja szerinr megclc;bbcntck.
L)e legnagyobb l ir l r li e l, anrely a nli iclc/ilis pozíciőnk ős az ijvékékozott hclycz.
csod:íl kclzásomra n-regzíllapocltunk
százharmlnccjtezcr filntban] . . li|i e l. Mir.rél kozelebb tuclunk jtrtni :r saját idcális elképzelé-
Miért tctttik cztl Nem volt senrrrri vesztenil,alőnk'
FIa sikerte- rrrlilrez, annál jobban járunk. H:i mi tessztik mcg aZ clsó lbntos
lcnck lcttl'ink volna, még nrirrclig visszamelrettirrk
lattal, anrcly kdzelellb van az crccletile3
egy ésszerííaj;ín- . r'.''ctltnénYt, akk<lr j esély varr arr:r, lrtlgy a tárgvalírs inkább az
kőrt ősszeghe Azza'I,htlgy
megdcibbentíí helyzettel in.lítunk,
z. rrfil kedvére alakr.rl. E,gyszerííenaZért, nrert va|ami tiil na'
|.
lJyorsan csrjkkentést érhettink el. 1r l{ \Iit$} tír1 értékesctadtunk, tÍll hamar.
Ha nrásvalaki prílbálja ki ezt rajtunk, legyrinft
rá Íélkősztilve. (l lanclílan aztln igvekszii n k, hogv,,rllegfclcltcssiink és keres-
Ha készen állunk rá, nem lrar:rgszunk,l..g, '

..or e lsétálurrk' . .ljtink''. Ilzért lbntos annyira, hogy nagv gtlrrdot l rclítsunk
Mtlncljuk azt: ,,Kciszon m az aj:ínlat()t.
Mint t)n rs láthatja, ez .,rlt, hogyan kercsliedtink. Ha gy érczzik, hogy cgyrc k ze'
még csak ncrn is á|| kijzc] az általunk
kért <isszegh ez, F'gyel re |. |,Il kcriiliink a másodlagos lehetóségck kinrerítéséhez,kérjiirrk

74
sIKERES TABGYALÁSTFCHNIKA | .]EZET _ AZ ENGEDIV]ENYADAS SZABALYAj 75
 va lanli clsőcllcgcst, viszon zásul a saját ml,rsrlc1 lagos lépőstin kért.
De soha ne adjunk clsócllcges engeclménvt lz- íím1rs<ldlllgos en'
gccJménvtikértl
E'z ktilonrjse n éle ssé vírlik, anrint krizeledik a hatlíridíí.] l Íi-
gyeljtink oda, amikor b:írmi1éle hat:íritló szőba keriil. Iliíí|orclul-
hat, hogy olyan határidíícsapc|ájába estink, amclyet mi nragunk
tíízttinkki a t:írgyal:ís egy korírbbi szakaszában. Idíítnyerhettink
\lilir elacl k, akár vásárlők VagYunk' mondjuk azt a miísik Íél-
hogy ííkigazi profik. Acljuk meg nekik a tisz-tcletct és az
'r..li,
. IisIllerést! F'zze| sa1át magunknak is kivívjuk az- ó elismerésii-
l'. t ős tisztcletiikct.
a vevóinknek'
Ila nli vagyunk az cladők, írjunk cgy lhxtlt
l,r.rttrláljunk azokl.lllz a íéltétclekhez,amit biztosítottak ma-
l' l|lttak. Elisnrerésse l írjunk nélr:íny olyan kulcskőrdésról, amit
r

azt moncljuk, Íélhívjukaz irodánkat, hogy megkér.

azz'a|,h<>gY r r r..gt:í rgyaltak, és biztosítsuk óket arríll, hogy kotelességtinknck
dezzik, van-e lehctóség a határidő mcghosszabbítására plercek. szolgáltatást nyírjtani nckik. Fejezztik ki tiromtinkct
, ,,..l',,,,.ikjő
kel, őrákkal vagy aklir napokkal. 'rli.le tt, hogy v:ís:írl6inkkénttidviiz,<)lhctjtik ííket,és tegyiink
po'
rtír' utalítst az, elíírcvetítctthtlsszír t1rvű kapcsolatra. Akár kijld'
;., l |i rrekik személycs
r jcllcgú, alkalomhoz illó trdvozlókártyírt.
ffi${Sd g
ffSfutr$t ,r #{*; \itu : F: i; i | |.r gtlntloskoclunk arríll, hogy a tárgyal |éI 1(i érezze magát'
ffi##ffiffiH ;ffiffi ffiffiffiW;ffiffiffifttrB.T w,^tk mV]r=u, . |,/ l IgyanolyaÍr e!]yszeríí' rnintha v/rratlarrul aclnánk neki,,egy-

'r,..I tijbbet, rrrint amirc számítcltt''. Az tobb'' lehet bár.

Amiktlr befcjeztink egy tárgyal1rst és megegvezésre jutunk, na-
gvon fontos az e|ért megállaptldás tcljesítőséhez és a vclc cgyiitt
járő hosszri távr.i kapcscllat mcgórzéséhez, htlgy nc ujjorrgjunk
semmiÍéle kivívott gyózclmunk fijlott. Visszaemlékezve alapel-
vtinkrc' lr kétolclali nyereségrc, ieyckczztink scgíteni a m:ísik
fi:let, hogy gy érezzc, j egyezményt k t('tt. A jő tárgyal k azt
is biztosítják, hrlgy ahol csak lchet, :tz ellcnfél az szcmrlrlnt-
iukből va|őban jő megállapodást érjcn el.
''cggyel
eggvcl tobb.
''.rl,ríl
llcsződct t.rrt()ttam egy nyilvántls szernináriunron az- E,gyc-
.,lr ,(llamtlkban. Egy rniami építésivállalkoz clmeséltc, hogy
lllr lr tlírgyalíisokstlrán valarnely kíntls Ícltc<telt illetíícnsikertiIt
valal-r1rnyszor cgy munk1rt lleÍcjez, minc1ig acl még
','..gt'gyczni
. .1r' rlíatlást. olyasnriket tcsz pélclául, hogv cgv kis ter|iletet ligc-
r, .'ít. vagY ingycn elr'iltct néhány kr.ilcinlegcs fát. Ily míldon nlond
.fizennyolc éve csinírlja ígv, ős sok iigyfelét meJ]tar'
| . rrz'iinctet.

Ha mi vásártllunk' és az e|ad k éreznek CÍ]yct vagy tcibbct a r. t.t lt htrssz,ti iclííalatt. Nyilvánvalőan
't
írgy őrczték, hogv j<i egyez'
kcivetkezők kclztil, pozitív érzclmeik lcsznek a kimenctclt ille- , ( I KotottcK.
tóen, és gy érzik, jő vásárt csináltak:

l ha gy érzik, jobb munk/rt végeztck, rnint versenytlírsaik; . i,,ii,,k",i;ilíi|ilÉ il-,"t,i#^ffÉÁ,,#a,Í;#ffiikiffi- #rVtr]lm;W,#,:W#,

: ha az ár megféleló ne kik a profit, a volumcn, a kiszá|lít:ís stb.

tekintetébcn: l |'rrrgsírlyozzuk az- értékétannak, amit é1lpen ajánlunk. Ezt írgy
l ha bíznak a mi azonnali í]zetéstinkben, va|amint lojalitá' l. Irt't jLik, hogy hangsírlyozzuk, mibe kertil cz nekiink, ilyen ki.
sunkban; .zősek hasz,nálatÍrval: ,'F-z, prcccclenst tercmtene''; vagy: ,,Ez-
1.

a ha kaptak vaIamilycn fbrrnájri garanciát tóltink; !l'l!\'()n nehéz lcnnc.,, Ha az aclott keclvczménynek nincs jől
,l ha iigy érz-ik, garantáltan j csélytik van egy j vóbe li tiz,letre. l rrlrlrtíl vagy hihctó kclltsége számunkra, ellenlcltink képzcleté'

76 SIKERES TÁRGYALÁSIECHNIKA l I JEZET _ AZ ENGED|VENYADAS SZABALYA|

77
llcn gr' tíínik,mintha senrmit senl cngccltÜr.rk volna, senlmit |'. t: ''[lz' nckijnk ne rll igaz-i értők''; vag\': ,,l.-z kcr'ese
t őr ncktinIi.''

nem r-rvíritotttrnk volna nckik. r .ilk kcntsti k trirekr'ősci ket' c rrgctl nrényci k tíín jenek iclcrrtékte.
Minél rragyobbrrak tudjtrk bc1rllítani ..tztaz étÍéket,amit fel l, n rrclt.
kell lrjárrIar-runk' arrnáI nagytlbllnak tíínikaz cngcclmclny. Imc í,.r'. .gv lista, tilyan lehetíísőgekkel, anlclyeket kiakrrázlurtunk:
cgr' lista, ame lr' scgít megállapítlrni lrz- értékétllárrnifélc enged- q ít ségii kliel csi)kkenthctjii k az li lta luk nllg)'rll tartott' nekti nk
rnőnvnck, amit aclunk: r l l ri jtrltt engecllr]énYek hatáslít:

o Tbgy'tik vill-Ígosslí, ahrll ez, alklrlmazhat , hrlgy nagyrln nchéz . |.'czcljtili gy árajírnllrtuk:rt, nlinthlt ncl.n vrllna igazi cngcti-
aclrri - nre rt péltlául csticstechnoltigi:ír l van sz,ti, az' e|1ár/.ts- í.-reztcsstik veliik, lrtigt'az csak lőgbííl ka1lrltt r'irlanli'
''lÚrrl,.
ban alkalnlazott techniklri eszkozcik vagv a filnlcrtilt kijltsé. . ,(llít'uk, lrtlgt'az ajánlatuk ép1lcn csak arrnyi. nlint arrri ilvcn
gck n'riatt. t.sctckbcn elv1rrh:rtő.
l Ahol ez segít, szílmszerúsítsiikés sz'orozzukfél a koltségcket, . ,\llítsuk, hogv ne kik lrmr1gv is fclnlcrtilllek czck lr kciltségck,
péld:íulhirtlírozz,uk rrrcg írgr'az évcs koltséget, nrintha minclen . Últlz-virarra, lrogv nincsellek cxtra koltségcli.
vevó és Íélhaszn/rlő Llgyanazt kapta v<llna. Ha ígv tesztink' . \lrrrrcljuk, lrrlgv rrlás cégek is, amelyekkcl megállap<ldásunk
krirrnycn tti ntethetjii k Ícl tclj csen ésszcríítlcnnck tcirekvősei. aclnak, síítgvakran tiibbet adnlrk.
'''ttt'
kct. és cziiltel clcvalválhatjuk azokat. . ,\llítsuk, houy nlír nltlst is rcnclelkcz,iinli ajl1rrlatLrk lcI-rctséges
o FIir'atkrlzzunk nagv<lbb problőmlík mcgolc|lisára vagv aklrdá- 1.itckonr' hat:isávlrl.
ly<lk el lrl,rrítís:íra.
H i vatkrlzz k nlcgtlr
un ka rít:ístlkra, ős szá mszer (isítsii k az<lkat,
al-rol csak lchct. ,'..",' ,-., rur";;"r,;i.ui ;; il'
Hivatk<lzzunk korállbi nvcrcségckre. akár cnnél a cégnél,
akár nrlís cégeknél czt tanílsítílanyagke<nt lrasznílhatjuk. l rrtlt'|t a licreskedelrni fízisnak a végőn nlindig fbglaljtrk (issze
.|isztáz'z'uk, .I-ckintstik
a hogy nern ez a vlíllalatpolitikánk. r .:szIctckct. Át ltz cgYeztt^léllv nl inclcn pontiát, és risz-
'
a F{ il,lrt ktlzz,rt nk a z-tlkra a l c hetííségckre,anlc lye kct cz cltlí r'
f , ge z.z.tik, hogy mit tart,rlnt,tznrtk. Irjuk lc, cls hagyjr-rk, frogy a
a Hir'atktlzzunk azrlkra a preÍérencilíkra,amclyekct ez kielőgít. .' 1ől nlegnőz'z-c' rrri( írturrk. filrclítsuk lr pa1lírt lL'léjiik. h<lgv
''iIi
a Ésrninclezcken beltil nc félet|kezztink mci] az MI)SA. al- l ,l,l,ltlt llíssírk. Ugvanakkor azonllan rnontljr.rk ki hang<lsan is.
kalrnazÍsírr<jl! | , r'rrlratkrlzik lrz engcclrrrény hatísiínlrk nlaxinlalizíllíslíravagy
. .rrirrra1izílásírra is. Ne csak gtlntloljtrk, htlgy lncnnyire e<rtékcs
. (. l Ne csak gtrncl<lljuk, hrl.g1' tncnn\'i re jclcntők-
) gc(l me<nr'ti rrk.
ili,'ffi',ilW;,W',,Wfr'h'k'rAU,!lh!, tk,:lilr,W,firn,lt,,,i:lil,l,'W,. k\I|ilW;'ilt,'Wi''[''l r |. tt ltz ó visztlntajírrlatuk. Moncljuk ki, rrréglrozzír,illigosanI

É-re z-tcssiik r'eltik kiscbllrrek az-t, anlit ííkajínlanak. (]sokkentsiik

a l<oltségeiket. ,'Biz<ln1,111x cz a koltség aműgv is rrreglcnnc.'' Csrjk-
kcntsii k sze mii kbcn a vcltink kapcsolatosa n felrnerti líík<iltsőgii.

78 S|KERES TÁRGYALÁSTECHNIKA l .]EZET AZ ENGED|\IENYADAS SZABÁLYA| 79

 $. Íeiezet . N'Iilyen speciális Íunkciői vagy tulajdonságai vannak - vál-

A táruya|hatÚ trlznak'e krilonbÖzó alkalmazásokban vagy ktilonbozó pia'

cokoni
uáItoztik keresése ' N{ilyen hatást gyakorol rájuk az 6ket k rti|vevó reklámozás
.1s hírnévl
. tiiadtisok. Gondoljukát, milyen utalásokat tartaImaz a fizetési
lrrrid: hitelfeltételek vagy átutalási megbízás; diszkont, me-
rrct kozbeni fizetés és elóre fizetés'
, I olttnten. Gondoljuk át a csomago|ás, taktározás, biztosítás
r'clciárőit. Ki miért Íizetl
, xlinóség. Kinek mit jelent a minóségl Meg tudjuk-e indokolni
Hagyjunk Íélazzal, hogy az árat tckintstik kulcstényc z6nek. r killtségtobbletet Vagy a koltségcscikkentést a minóség ktilon.
A leggyakoribb téveclés, amelyet a gyakorlatlan tárgyalők elkci- |i\z szlntjeinl Tudjuk'e számszeríisíteni, hogy a vá|tozók
vetnek' hogy megszállottan ragaszkoc.lnak az árhoz. Meg kelI lrrit jelentenek a másik 1élnek mit érhetnek nekil
változtatnunk 1élfogásunkat gy' hogy ahelyett, hogy az árrlt . Szírllítási koriilmények megszervezése (méretek, elhelyezés,
gondolnánk, a tárgyalhat vá|toz(lkra koncentrálunk. Más szir' gl'lr koriság)'
vakkal megfogalmazva szárnLla kell venn{ink az cisszes olyarr . l(lrrbantartás, szerviz vagy eladás utáni szolgáltatás.
v áltozatot,amely mi nden lehetséges egyezménynél Íélmerr.ilhct. . ( i.rranciák, j tállás.
A lcgjclbbak azok, amelyek számunkra olcsők, a vevó számárll
peclig értékesck'
i illli!ffiT.;ffi ffi&W ffiWW M -ffi ,%W ffiWW
W^W#ffi Wffiffi ffi #eW*W

, t,t' f;#ffi,##'w.w{ w,% M w Mwffiw ffi^wwwww

W ffiW-, #KW, -#W'ffiW' W W,W ffi, .| .[itffÁW,,
ffiW,ff W$W,W wffiWW#W #

ffi W #kWffi:W, WW ffi;::ffi ffi W f,e,fi,,T ffiffi{#W,#Á ffi,:W#

\l rr rtlírr kereséstink eredményeként nagy vonalakban elhelyez.
Már láttuk ezek Íbntrlsságát, most pedig vegytink eló néhányat l r r az e ngedménye ket vagy tárgyalhatő váItozókat, taIáI-
l. t'z,cke t
kijztiltik. Hogyan dilntjLik el' hcrgy hol találhatők a tárgyalhatíl ltcg kozelebbi lrelyiiket, s határozzuk meg, hogyan tudjuk
'' '
1 | t

változőkl Hogyarr hatÁrozzukmeg óket és cl ntjrik el relatív ér- r. llr:rsználni óket!

téktiketl A krjvetkezó lista segít megt:rlálni a kiinclulási pontot: I lőt kulcskérdés meriil itt fel:

C Kérclezzuk rneg rnagunkat: Maga a termékvagy a szo|gáltatás . ,\ltalában milyen engcdményeket tesztinkl
hogyan változtirthatri rrregl Milyc n elemeket |ehct hozzáten- . \li az értékiika másik ÍéIszámára? Számszeríísítettiik'eaZ
ni vagy elvennil Milyen hozadékkal járnak egyritt a másik . rtőket mérhetííÍilrmábani
fé| számÁra kc;ltség' élettartam, minóség stb. tckintetébenl . \lit szeretnénk viszonzásul elnyerniI

80 SIKERES TARGYALÁSTECHNIKA l | .ll ZET _ A TÁRGYALHATó vÁrrozor K|KERESESE 81

 r Milyen egyéb claclha l eszk zzcl rendelkeztinkl | .l.rtrrli részérc, Ennél a tevékenységemnélalkalnra7tam azt Ll
o Mit tuclnánk clengcdni, ami nckrink kevesebbe kcrril. a má' lszert, hogy bcépítettem néh:ínytárgyalhatő vá|toz(lr' F'zek
''l.,r
sik ftl számára viszont értékesi
' r l|ic cgy segélyvonal, amely szakszcríítelefc,nos segítséget nyíljt
. Hogyan tudnák ezt kviszonozni olvarrnal, arni nekik nem
' r.r:ir clkészített tervczet megval sítási 1blvamatában.
kertil sokba' nektink viszont őrtőkesi
|,g), mírsik változat cgy hat hőnapos idókclzonként Végzett
r Milyen tárgyalhatő v:íltozrikat tuclnánk aj:ínlatunkba elsó
' ||, ll<irzóvtzsgálat. Be tuclcim építeniaz ercclcti ajánlatb:l, majd
hclyen beépítenii
i. lIr;rszn1iltlm az eladírskor' Vagy kihagvhatom az erecleti aján-
l rr|,ril, és majcl az eladási fázisban építembc.
A Íéntiséma segítségévelállítsuk ssze magunknak az elaclhat . \rrlikor vásárolok, az fogl,a1koz'tat, hogy kitaláljzim, milyen
tárgyalhatő váltcizataink iistlíjátl Szánjunk clég ic1ót ennek
e lké- \||1v,()Í \.rrÁ7soljak elő potenciális szállítőmnak. |ő példát tudok
szítésére!Kriztiliik mintegY hiiszb l :íllítsunk ossze egy
gépelt ' r rr t'rttlíteni a szemináriumokvezetése rővén szerzett tapaszta.
.lfudnunk
listát! kell, mennyibc kertilnek ezek havrlnta Vagy l rt(,lnl) 1.
évcntc. Azt is tudnunl< kell' hogy czen engeclrnények egyenként
\ sz,íillodírk tobbségének rigynevezett fix clíjszabása v:ln a sze-
milycn hatással vannak kciltségeinkre vagy a profitunkra, síít
bc ,'', r r. i t-i u mi helyiségek használatára, dc csak teljes n:lpra. Mi ndig
kell még szoroznunk vcvóink számáva|..fisztában kell lennrink
' t Ltlrclezem: ,,Mennyibc kenilnek egy tcljcs naprai" Mondjuk
azza| ts, hogy mindez mennyit ér a rn:ísik Íélnek.
' r r':illtszolják: ,,Nyolcszírz font.,,Azt mcinclom: ,'Csak egy Íél
.''1'l.r liell, cléli tizenkettőrc kiiirítem, háromszázotven Íbntért
. Ir'lrlém lefbglalni.'' Áltel.íban mtrrtlgnltk, tiocsognek, clc nc-
"tt+t+ffitl:+U,"i!{,[I|'W,ft
l;,1',*,';,"1n;,tfi.,t,tr:', kii;-;i\|kt#k#l:{ | , l itkán kell a teljes napi díjat kifizetncm, még akkor sem, ha
''##tail.,Tffi[-{#""#l 'rr
L r 1, rr rrtlltott szablilyzatuk van.
rltín r:ítérek a tea és siitemény félszolgrí|ásá ra. b'zt kércle-
|.,z
Amikor kimerítettrika már meglér,ó claclhatri c1olgok listáj/it, kér- a stiteményl'' Azt mondják:
dczz:Ü.kmcg magunkat, hogY milyen egyéb olyan tárgyalhatő ''.. ',Mennyibe kcrtil :r tea és
vál_ | '.r' íilnt kilencven schilling személycnként.'' E.rre én: ,,Kozel
tozőkat tuclnánk beépítcni'anrelyeket ccldig még ncm vctttink
'.,, szcmináriumot vczctek évenként, és sok versenytársa egy
számításba. A v:ílasz abban rejlik, htlgy fl'lf.ditik, mit tutlunk
hoz- ]'r r I r t'l iS Í.elszolg:ílná a te1rt - nem tuclna javítani ezen' kéreml''
zá ttdni term ékr'i n k ho z, szo|gá\tatásu n khoz vagy a j á n l
at u n khclz ; I r rrÚrni alkudozás k veti, clc őn nem 1izetek a sr"iterrrényért.Ez
esetleg gv, hogy ,,csomagban'' ajánljuk ííket,nrajc1 lehántunk
rőla
' rl|.trtlozás tirrnragírban nekenl vagy szponzor:ílő tigvÍélcim.
bizonyos, nem lényeges rétegeket, adhatő engeclményekként.
.,, l' iitczcr fbnt vagy nrég n:lgyobb megtakarítiist hoz évcntc.
Másik változat szcrint értékcljtikaz claclhatíl eszk.jztiket. és ha ,' rrrtl[juk eztki tízévre,és akkor otvenezcr filnt megt:rkarítást
cléggéa l acsony kdl tség ííek,ad j u k óket ho zz á .;l,zclkhoz, a nrel
ye ket 1. |, iltl lt:ímutatok crre a tényrc bárrnely vonakodő konÍérencia.
engednrényekként tuclunk aclni' viszonzásrrl a rrr:ísik Íéltől
kap- r r t'zíínek,akik által./rban egv kissé nregh kkennek, clc mcg.
hatő valami egyéb engeclnrényőrt.
' ;'.l. lr rrregfeleló engcdményt.
Az énf tizleti
tcvékenységcnr az oktatás és tanácsatlás; rcnd_
szeÍesen vezctek stratégiai pi:rci szemléket kis-, illetve
krjzépvál-

82 SlKEBEs TARGYALÁSTECHNIKA t ,lt lET _ A TÁRGYALHA1ó VÁLToZOK K|KERESEsE 83

 ffiffiW#ffiW#W- WW, ffirffiffiW Wffi-wtffi:Hfrfr'f W::W,rn
FIzETÉs
q'ft{jt" e;t";i''t,*-"- "

\ r'il-gvalásnak igen nagy hatása van a határidókre ktilrinosen

A vadírsz kimegy, hogy egy étkezésre elcgendó zsákmárryt ejtsen;
a Íármer hosszű tírvon, folyamatosan elérhetííellátnrányt
keres.
A szabályok nagyon cltérók lehetnek. Ha egy tárgyalás kiÍéjezct-
ten cgyszeri megállapoc1ás, mcgengeclhctjr.ik nragunknak, hogy
vad1rszként viselkcdjr.ink: tobbet k vctelr.ink, ránrenósebbek
va'
gyunk, kitartőbban ragaszkoclunk érdekeinkhez. Cserkéssztik
be a vadat, ejtstik el, Íáliuk fcl a zsákmányt!
Ttibbnyire azonban ugyanazokkal az emberekkel, ugyan_
azokkal a cégekke| kcll Íbglalkoznunk rijra és hclyzct
1ra.F'za
sokkal kozelebb áll a flrrme r tevékcnységéhez.A farmerség hosz-
szű, távra szől. MegLlijulást kercs évríílévre vagy évszakr
ól évszai
ra. F'z aztjelenti, hogv azoknak az cgye zményekrrek'
amelyekct
kcitiink' kiterjedt időszakra kell Ícnntartaniuk a kapcsolatot.
Az idíszakfbiyamán Íélkell feclntink azokat a v:iltozőkat, ame-
lyeknek a másik Íélértelmét l:ít-ja mincl hosszri, nrind rcivicl távon.
Ne felejts|ik el: nektink kell visclntink tárgyalásunk kclvetkez'
rrtényeitl
|.,gvcstilt Királyságban, ahol figyelemre méltő krlrmányzati
'
l, ,l'|rizírs Í.olvik kiÍéie zetten ebben a kérdésben.Még orcg bará'
trrrr|<' liZ adőhivatal is hajlandő nénri tisztességes tárgyalásra,
. r i litlr régen eseclékes visszafizetésról van sző.
',
I,rltxisotn ecldig cltclt tizenot éve alatt cgyet|en behajthatat.
.'r |iiivctclésem sem volt. Hogy lehet ezl Nagyon cgyszerííen:
''',,ttlcn j r'igyÍélemtól még irznap kérem a csekket, minden
Ir.,.'szít távra sz'crz1dcitt iigyfelemtííl pcdig a hőnap utolsíl nap-
1
''' NlrgYon kevcscn l'iÍbgásolták az aznapi fizetést. E,nnck az
.'|r elónye, hogy iclííbcn kozel álltunk a nvírjtott szolgálta-
'rz
l r..lltlZ. Más szőval. az én tertiletemen - szemináriumok- az
renc]kívtil nrotiváltak a szeminárium végén'
'.rl't'rek általában
. l]('|I) esik nchcziikre megválni a pőnztiktól' E,gy-két hőnap'
I kísóbb ez a jó érz'ésmár felőrlóclott a mindennapok dar/rlő.
1 ',.
lrlr.tll.
\liőrt nc mclnd}ratrránk: ,,Ha aznap adja a csekket, ahelyett,
|'.,llt'lt hatvannaptls határidíít tartaná, adunk még cgy fél nap
. l'. Ir.vtlnalitlót.'' Tanácsadők és szakértíík,mint példárrl a kony.

' I.,l', kérhetnék a fizetségct banki átutal/rssai, mondjuk így: 'Ha

1"" { ""0,""'*";""'" ;
,,,, t dtt n egy ezn i havonkénti átut;rl:ísban e hőnapt l kezdve'
"' 1
t t
1 :
fr.
t" *
'
* ' /' l,',lt. t..rokkentcni tttdju/1a teljcs évi díjat nyo|cszáz Íbnttal.''
,-""*, ;.

\ vevók krcatívan használják a fizctési Íbrmákat. Nagycrn ke'

Ha jobban nregvizsgáljuk az eladhatci javak e fbrrásait, az' segí- ..leclő teszi ugyanezt. Lényegében a Íjzctésinrőd megváltoz.
' ,
tcni Ítlg nekiin k abban, hogv szándéku n kat obb:r n cisszpclntclsít-
j
' .t ' rslíval motiv:ílhatunk legcgyszerííbben másokat e ngedmény
suk, és prccízcbbek legvtink. E'zck az claclhatő javak ncmcsak ..l.tslíra.
abban az értclembcn jők, hogy segítenek clérnr a megcgyczést,
|,i,q.y(ízat! Soha ne Íbgadjuk el a szrlk:ísos gyakorlatot krjtelezó'
amelyet minclkőt Íélkeres, hancm kétszeresen is segítséget
nyírj- ,'. |'. Amennyiben az ctikus, semmi okunk rá, hogy éveken ke-
tanak azáltal' hogy hosszil távű egyezmőnycket hoznak tctó . '/tiil kijtve érezziJrkmagunkat az gynevczett szokásos va-
alá,
amelyck Íénrris maradnak. Ha mindkét ÍéletmotiváIj a az egyez.
l. '1.rllltn kárt okoző gyakorlathoz.
mény' akkor kétszerescn sikcresck Vagyunk.

84 sIKERESTARGYALÁSTEOHNlKA l ll.]EZET_ATARGYALHAToVALTOZŐKKIKEREsÉSE 85
 MEl,|tt|Y|sÉG
'\ N,Iarkctirrg C]uilcl :íltal ajlínltltt nllísik varilíciti a nővlcges

Gorrcloljuk át a tnennyisőg vclejár ' s

r arrrit:ítutallíssal lchct fizctni, ,,készpőrrz tilrls'' alaptln.
1lr..tlíj,
it vásárlásktlr, illctvc elaclás- I l,r r'lrlaki eg1. nyilvántls escményrrél1iilyanlatcls
kor. Ha cz tcrnlék, ta|án aztmonc1hatjuk megrendelésre
,.lz árat
: ,,.Iittlotltcsiikkenteni |,. 1..Ierrtkczik,llz ltz'n'api esemőnV teljes kiiltségőt vissza fbgjlík
X-r I, ha uesz Y-t.','|an:ícsaclőként
nlorrc.ljuk azt: ,,Képese/1
uagyttn11clvégezni a kutatlíst
r. r !l('l)i részérc.
irocl:ínkéntezer Íilntért évcnte
czer- |.,rrgccjrrrény igőnylése esctén hasznos mőclsze r azt mtlnc]arri:
helvett, lta cjlt L>c|t:veszi a mcgrentlelésbe
|::Y:::.fbnt rcgionáli.s l llilpudJ1tkaz cin tíltal tnegtleuezett i)sszcpet, ha tjtl cserébehárorn-
Ir()aliltI ls.
. ' ,'.; s,l'crz'(í<]ést kcit.'' Vrgv: ,,Relceg1tcziinftaz
Vcvókénr gontloljuk át kreatívan, r)n tíltal nlegtleuczett
htlgyan tuiljuk nlennyisé-
gct clóny<)s nríld<ln ki haszn:í l ni.
a
''' t,,qbe, ha c)ll is bclcegyezi/1 eg1,hat hőnaptls tcIjcsítési féltilvizs.
tu.gte.a"'r'ctj k:,,Mennyirc
Íbnt<ls onnck a rrrcnnyisőg;
rl
' ll'rllla.'' Vevííkőnt gorlcloljunk.ít néhírnyolyan változőt' anlc-
lt, p.,,-,t'',íl g1,akortll bcfiilyást
-nre :r ]l. t Itlt.zntl.an lehct aIkalnrazni. I Ia tucljuk elííre,hogy
a terrnelőkenvségőre háronr
:]l,.c^8]..:"]:wllunlen
Irlln}'llanI
- 1.lozrtív vag\, negatív '..1t rlég\' évig sztikség le.sz a tcrmőkre Vagy szolg:íltat:ísra, java'
t,z v<rnar|<ozhat azon r gzítettáril
tételekrc' amelyek ,lIr:rt jrrk a kove tkczót: ,,N{cg ttrclnlínk fizetni, arnit
vrrtu:ílis :írucikkckké vá|tak. ,
kér, tle ncm
.rr.,sl. E,llllen az évllcn a kért:írnakcsak a kilencven száz,alékát
Vísártlltarrl egv j számítőgépet
az irodlím számíra. Korábbi
tapasztalatr;nrbcjl tucltarrr' hrlg}, l
'r.lttlíttk nrcgfizetrri, :l kcjvctkezíí évllcn a kilcncvcncit szil,z'a|ékát,
ncm aclnak árc.scikkcntést, clc . Ir'rrrtr:iclik ővllen a tcljes i)sszcgct. Ha ez elÍogaclhat
beszőltenr a v<llunlcnról, ős rájrittcm, , akkor
hogv ha tizenkét tlarabot I l.lttt őt'rc sz l szerz'(időst kijthetnénk.''
vásárrllnék, alikclr cgyct in.qyen
kaphatnék. Ilkktlr Írllme rtilt az
lr
lchetííség,hogy a koclrcliniíttlr
.,...1.,ét a lakítsanr néh lí ny bar:ítonr
ős is nlcrííscjmsz' á n.lár a,s TOBBET VAGY KEVESEBBET?
rg1, n:rg1,clllb rrlcn nyiséget'
u'u."i"il'
l .. l, t'rifbkvíí kcreskedősi nrriclsze r az, ha h<.lzzáadunk
tételeket
IDŐ
' t'.gl'cznrényhcz, vagy ha kivcsztink llclííIc. Sz:ínrtrnkra az a
.I'c'bbféle l, r',/.r)()s, ha tobb van, nekik viszont az, ha kevescbb.
Énycz
v:rn, ilmit figyclernbc le hct
vennl. (}ontlrlljunk
a l<iszlíllítás, a tor'állbsz:íllításrlk, ,','l':t Í , hrlgy czcket jől gtlndtlljuk át' rnég lr tárgvallís nlcgkcz-
mcnet kcizl)cni iclentések, a lc- . l. .'.' elíítt,lrogy
zá r ások, a hatlírnapok icJejének tisztán lílljtln c|ííttiirrk a rrríívclet kriltségc, illetve
n-rcgacl:ísára. Grlndolluk ;íi
saját r',1 it ja. Péld:íul:,,H a tj n egyetért a rrcgycdővcs fcItilvizsgí lattal,
claclásunk vagy vás;írlásunk iclíívonatkozásti
elenleit, és használ-
jtrk Íélczcket clónyijscn. : l,ípc.;el1 lcszíinl1 a k nyvvizsglílati c1íiat tíz száza!ékkaI cs<ik.
fi'Ilb ti.qvÍélem nyírjt elrífizctéscs |. rrtctti. Hu n ninftet /1ér fel tévők szállítlísára mincl claclás,
allrpr.i sztl|gáltatást, ahol a
sz'erz t]ést éves tagdíjra kiitik. '''rlrtllicjlcsijnzés célj:íbtil,cligitális sztllgáltatástf-l3,ttnfrudni mincl-
Il,lőggé kciltségcs ezt a vcvííkrirt
mindcn ővben meg jítani' cle 'r ili rlarabhoz."
mcgtakarítj,." unn lehctóség,
jci
hlr egy vásírlő l;elccgvczik, hogv \ kreatív r,lísárltíirjszttjn gy()rsan ntcjdot ta|á] lz elaclhatő
két- vagy hlíronléves szcrz',désÍ
ktissrin. Hlr sziikségcs' ncm árt IttClirc. ,,Htt eg\,c1 tttd érteni czzcl az:írktlrrekciőval v:íllalati
.
valarnit lrj:ínlani lt mcghtlssza[l-
I r''sír rí n k elkészítésénő|, t e l ezzii /1 t n agt
bított cgt'ezrrrényért cscréllc. ft ot t, htlgy ritszlíz cla-
\a
I rIi {/.{'65 sz r lalltlt rcnt]cltink az ont)k árlistáia szertnÍ.,, Íi'z

86
SIKERES TARGYALÁSIEOHN|KA
l | .]EZET _ A TARGYALHAT0 vÁrrozót< KIKERESESE 87
még jobb hatásf kri, ha kezclettól fbgva tudjuk,hclgy zt.z otszáz
szírólapot valahonnan így is, tigy is mcg kell venniink. Ha jől
végezzuke| aházt Íéladatunkat, itt meglesz a jutalmunk.
.It'bbféle lehctőség
nyílik számunkra' ha krcatívan átgon-
doljuk kívánalmaink vagy a termék/sz<llgáltatás egyedi rész|e-
llqvik barírtom kifcjlesztctt cgy remck kert:skeclelemkcivctó
'z'l llivert, levelezési,
vissz-ahívási és hírl zati[rx-alkalmazási mak.
,.',|ililrl. ()égc arről fblr,tatott tárgvalást, hogy egv hclybéli
válla-
l,lI s7,ám1lra beszcrzési áron Íéilesszékazt ki. Ezt egyszerííen
r z,tl t tctték mc!l' nrcrt egy t bbf.l h:rsz ná líls rc
r-
férenci ahcly szí n-

.' r'r rlt sz,iikségtik, amclynck hír lőzatiÍjlx'alka l maz,1rsai volta

k.
tezését.Az egyik míldszer ennek vizsg:í|ar/ara: ,,Ha fti ndjurt '
zárni ezt a tertile tet, artfror el ndjttrtJbgadni az- cincjk tíz'ezer fon- \ l..glrívtak sok lehctsége s tigy|clct, koz,ottiik egy
nemZetkozi tcr.
tos ajánlatát. Ha cs rtrtenthetjiirt a kutat:ísi részt, a\rtor ftiigazít- 1.
.'ztíítis. A terjcsztőt a renclszer annyira lenyíígozte, hogy Í l-
hat1urt az árat',, tt, a szoÍtvcrkészletébe, és bevtlnta a haz:ri
teriesztííprogramba.
'.'t
ne-
Azt mondjuk: ,,Mcgkaphatja a kézikcinyveket, ha két hőnapot nemz'etkozi sz<lftvcrvállalat nregkért, htlg1' vcze ssck
l.,.qv

kapunk a te rv megírására három hét helyett.'' Ha erre az' a vá|asz:' |. r|l cgv lrázi szcmináriumot. Kifcjczetten
engem akartak, és ncm
az e|só
,,Nem, ezthaÍározottan nem tudjuk elfogadni'', akkor már rá is , 'rl.rlii rrrást elííad<ii csoportombtil. Azt válaszoltam: ,,Ezt

johetttink arra, hogy itt az idó a kulcskőrdés' F'z az infbrmáci . rrrinílriumot egyik fíímunkatírrsanrmal cgytitt
togom Vezetnl.

elárulja' mi a legfbntosabb ne kik, és mi az, ami nektink nem lr r ilIl lcsz szíves ót beajánlani más oszt:ílyokhoz cs cscrportok.
liil; termőszetesen csak lrkk.,r, hlr a na1-r ve1gén
kertil sokba. Lgy aztán még ésszerííbbenkercskeclhetiink. |'.
'z lr vítllalirtán be

r. ,l.tllctcsen clége clett le sz a szercplésijnkkel.''

Ú.lngg ÜcvrÉt szERzÉsÉilEKsTRATÉGlÁJA

Képzésiinksorán arra bátorítjuk tigyfeleinket, hogy cgyszerő ,"ií,ílfffiffi--h:fi#-á.,
stratégiát alkalmazzanak Li|abb iigyfé|ck szerzésére:a vevóiktó|
kérjenek tijabb tigyfelcket, rutinszerííen' háromhavonta. Kivál<i t.,zl-cvcttcaclííltbetíívclkicmeltszavakat'amege|6zolclalakonl
mődszer erÍe az, hogy mint fe|tételt belcfbglaljuk a tárgyalásba. l |'r,|.I világítsllm meg a jt.lcntr,íségÜktt:
Listánkon a kedvencek k zcitt elsó helyen kcll ennek szerepe|-
nie, nrert senrmibc sem ke rtil, viszont nagy,igazí és észrevehet . .l(tiltcs vlrgvok. -. h,t on vcs/""
értékevan. Elad ként eZÍ így használhatjuk ,,Egyetértert azza| . '.Iiő1lcsek vagyunk. ' . lta on. . .,'
az árra|, amit kér, /la c)n nlegszeruez egy előadást, amit ... tart.'' . .l .lli ,geilju k- . . ha aln tes7" ""
Lehet ez egy másik fiők, másik részleg' Vagy egy kollégánk egy . ,.lie lcegycztink. . . ha on belccgye zik' ' '"
másik, hasonlő proÍil vállalattől. Vagy: ,,E'gvet tudunk érteni . ..1 Iu iin tuc'I... mi tudunk..."
ezzel a rendkívr.il egyedi árstruktűrával, ha cinok meghívnak tíz, , .l Iu iin hagy nekiink... mi tuclunk" '"
másik |ehetséges félhasználőt, és vá|lalatuk a p>ozitív re férenci:r . ..l la meg tudunk cgyezni" ' akkor cstikke nte ni tucljuk" '"
he|yszíneként szolgálhat. Mi szintén hozunk majd reménybcli . ,.llcleegl'czem... a iin megszervczi"'"
tigyfe|e ket a mieink kciziil erre a helyre, kolcsoncjscn megálla' , ',I !a ki tucljuk zárnt... el tucljuk fog:rt|ni...''
podott gyakoriságga| és mcghatározott i(lópontokllan.'' . ''[ {u csokkenteni tr'rcljuk. .. |'t<lzz,il tudiuk igazítani...''

89
88 S|KERES TÁRGYALÁSTEcHN|K^ r 1 JEZET - A TÁRGYALHATŐ VÁLToZoK KIKERESESE
 hajlanclílsírgot e sztisz,átr'árktl-
BiztlIryára azonnal őszrc\,cttc a bíívtissz(fi.. /tu. Bcllnc van min- rr rt rrál ugyanis sokan éreznek
ktizbcn annyira vigyírz,nt
1,.

clcn olyan mtlrrtlatbaIl, anrcly a kercskedÚsi fáz)s részőt kőpezi. .Irrr;t. Az oka pcclig az, htlgy n]enct
De ha cmiatt
| . llctt. annvira vissza
kellctt ibg.'i ", cne rgiánkat.
N{irrclig hirszn:,iljuk a ,,ha'' szílcsklit, valahíinysz<lr ajíinlatot tc-
rragy kár!
sz,tink! Vill,rgossli teszi' Irogy clrnozclulást várunk, ős enylrc nYrl- cl a tárgyalítst, akkor azért lliz-ony
'. 'zítjtik
rnírst g1'aktlrtll arra az clnrtlzdullísra. llrrrlékszcnr,mit rtént,irnrikortírrgyaltamcgvtigvetaz,cgvik
r... r' t:lcm számirra.
!-gy taPxsz-talt rnííszakiszakembcr ".]:."^..
A,,ha'' e lnrtlndja a rn1rsik félrrek ajánlaturrk lclr.ilvizsgílt árát, l
'
csinálta, lragvott cngem Vczetnl.
VaÍ]y a mi elrnoz,duliísunk írrlít.Ha valamit :rkar tólunk, annak l. rrr'.l.utlta a szcrcpet, re mektll
(]sak éppcn elf.elci-
lir:r van, ős a bíívcls,,hir'' czt nagyon is világossli tcszi. r ..'rli lrkktlr szíllt kozbc, h:r őn bevont:rm.
hogv rnit tcgyen a végén.Anltnt
az
r. ttt.rlt neki nregmtlnclani,

.l,rt.ztrrényt rogzítcttÜrk, "".

hitt.' nregvírltoz,tak a szabályok.
f.g megolilani bizony.s
É-í.tji]4']jTlt 4 ;tl1* A $il l+' l,l*czdte hosszasan kilcjteni, hogy:rn
t.+ -t-xi
a protllénrírkat nrég csak
ncnr ts
,.'.iszaki problémákat. Ezeket
ezrci reptil-
. r rrrtt'ttiik a tárgyalás alatt.
Hetek munkája, filnttlk
Nytrg<lcltan hasz-níljuk ki a hallgat1rs clíínl.őt, ncnr vagyunk kti-
kieitctt n-rcggoncltllatIan
telesek bcszélni. Kőtségtclen, lrclg\' az,, aki ttibbct bcszől, ti)bb r. l' el a nlinclosszc néhínyperc alatt
rnindcnt ad ki nra.gár l. Minől ttjbllet tleszéltink, ann..rl valőszi ' rr':tt mtatt.

rrííbb,htlgv ttjbb infilrmáci t adunk lr rnílsik személ\.rrck' llz az

infbrnlíci noveli a nlásik fől te kintélyőt és e lónyét a tírrgvalá-
son minclcnalkakrnrnral!
I Ia e sctlcg tiiIslígosan kiacltuk magunkat cz elííforclullrat
rnőg a legtap:rsz,taltabbakkal is , acljunk idót nragrrrrknak a gcln.
clol ktltl:í sra. Montlj uk azt, hogt, tclct ná ln u rlk kel l, vagy rncn jr.i n k
ki a rnoscltilla. Mtrncljuk, hogv egv kis friss lcvcgóre van sz,ijksé.
gtrnk, kérjiinl< tizeniit pcrcct' vagv éppcn csak iiljtink csenclbcn,
Inlitiltva, vagy firkíilve cgv pepírlapra. Ha a nrírsik Íélett(íI zavar-
ba jon, ne ttiríídjtink vele , nloncljuk meg ószintén, hogy ő1l1lcn mi
is tcirténik, és tcg1'iik hozz'á:,,E,lnézést, kőrck nőhárry percct aZ
átgorrclol:ísrlr''; .,.lrgy: ,,E,lnézést, sztikségern van néIr1lny 1lerc csencl.
rc, arníg kiszínlítolrr ennek a hatáslit minclkcttíírlk szírrrára.''
Ktilorrt)scn jíl rrreg<llclás a hallgatís, ha telefonon kcrcsztLil tílr-
gyalunk. A m1rsik lél liérryszcrítve érzi nlaglit. hog1, rtlegtiirje a
cscndct.
Ugya rríg1' szabá l y, hog y h a rn ílr nl egkilti)tt ii k a z egYeznré nyt,
ne iclóz,ztirrk ttlvállb a hcl1,sz-íncn. Jő plir kitííníícgYczrrrérry szcn-
vcclctt níir kírrt attíll a bcszélgctéstííl,anleh'ik krjvette . flnnől a

91
I l EJEZET _ A TÁRGYALHATi vÁrrozix KlKERESÉSE
90 SIKERES TARGYALASTECHNIKA
 10. feiezet , rvczctck és rnu rrkaacl k hosszír, heves tírgyallísokatfblytat'
z t.

A patthelyzet kezelése ,.'r|< gvíílőseikerr, éjt nappallá tévc. Amikor a patthelyzct

beáll,

tw/l.Kq&'(@ií4,{4.e!.qi.{.L!{3.!.'ll.11
. gv{ijta agrcssziőt sztil, ami arra sarkallja mincl a két fblct, hogy
]1!:.:.=t1i':i=:Y;!.:=ji;;i.-1iíl;-.]:ni'r's
r r rt'gg<lnclolirtlan állít:ísoklrt v1lgjanak cgymás Íéjéhcz,illetve rneg-
'',r r(l( )lrt lrnul lt:Pic nt'k.
gvtlnk czzcl tisztábirn, késziiljíinkfél rá, és lcgyiink ővirto'
l ,e
koz,epében
'.rl', htlgr,an reagálunk, amikor éppen a patthelyz,et
t.,gYunk!

'.,,í#m'*lí*al; Éjilfuífi#ííÍ{;';flilf
;,,ií,F.#'#h:#',ffi.T, #-,,'1h;}hffiíÍhi"#

A patthe|yz-ct az cgyik olyan tényező' alrlcly a leginkább képes

"'tr'-?li&"tri-&fi"E i
megakadályozni a tárgyalás sikercs kimenctelét, ős cnnőlÍclgva
hat/rrozottan ncmkívínatosescmény. Ébernck kell le nniink' ős |rr riiljiik :rz olyan hclyzetct, amikor egyik fél scm érzi magílt
fblkésztilni a p:rtthelyzet csetlegcs llekrjvctkezésőrc, éppen azért' I'. 1,cstlek az elInozclulásra. Ezcn a l)onton egvÍirjta írj lcndtilct
me rt Íi:lkésztilten tal:ín krinnycbb clkcrrilni. Az egvetlen kivétel l.'rlik nreg. abllan az értclernbcn, hclgy szcmbe n írllő Íclek ne rn
a
1.
az, amikor kiÍcjezcttcn taktikaként, Íényegctősre használjuk a r' r r gr'lr líl1lart ncrké nt, hanerrr ki féjczctterr ellen
félszerepben Iép-
patthelyzetet, hogv el lenlélti nkct a kcitjra kénl'szcrítsr'ik. ,,. li lL'l. Ha lleássuk nragunkat :r l<ivészárokba, és teliesen
merev
A patthelyzet Íiíoka llz lehct, lra nincs clegcnc1ó tárg1.l1|151 'rll;is1ltlntot nyilvánítunk ki, tijbb mint valílszíníí, htlgv a nrásik
változ h:rsználatban. MinéI tribb r,áltoz l'al tuc1juk magunkat |. l is ezt fbgja tenni. Keriilnijnk kell a kimozdul/rsra
kőptclen.
félszerclni az e|cjén, annlíl kevcsellb az cséll, arra, hogy mi ke- ,..g szituáciriit' h<lgy clkcrtilhcssiik a patthclyzetct.
rtiltink patthclyzetbe. Ilgv építősi váll:rlkozri fix :irat kért cgy balkonátalakításért.
|''ii li)rr ke llett számítírsba vcnni :r lépcsóházat. A helyi építke
zési
,,l]l,cketszabá|yoz(:szervszokatlanulkicsinyeskedíínckbiztl-
#vK # f # # #* #; g$, $1 f {# #J f $r, f Ía#;,É#:i=i
/,,f#^,i,
l' lt. és a |épcs(iház'zal kapcscllatban lliz<lnycls változtatírsclk.
tr
''
..t tcrv rajz el fbgaclhatatlan
l r l lz- ra$:l sZkclclott, nr ivcl szánrukra

Patthelyzctbc kcrtilni fitrsztrálíl élmőny. Által:íban akkor áll ,folrblctk<iltsége k mertiltck fél, nerncsak a lépcsóházi te rv
.'
. ,lt.
be, amikor m.{r sok idíítcmősztett Ícl a tlírgyal:ís. Lelret' h<lgv rt.Irllgoz,írsa' hancm az ehhez kapcsol dti nrinclen sziikséges
nrár ncm is az elsó látogatásunk a tírgvalri félnől, ajánlatlrinkat . l1r'c1[l szerelési mtrnka nliatt is. Ktisztibiin írllt a patthclyzct. Ha
hosszr.i őrák nrunkáj:íval állítottuk rissze, és nrost patthclyzetllcn
. rllegrendclíícllcnsőgcs érzu|ctű, akkclr keményen kiáll, és ra-

...rszkoclik ahhoz, hogy az őpítési vállalkoz írllja a teljes k<jltsé'

vagYunk, tárgyalás mcglcneklett. Az egvik Iegn:rgyobb vcsz,őly
a
az, hogy rosszul reagálrrnk t. l\z, építészírgysz,inténelvírrja' hogy a megrendeló Íize
ssen
- őppen a Íiusz,tráciőb l kifillr.íllag -, l1.
ktilonrjscn ha nagyszablísű mcgállapocllísríll van sz és kezc]tink
, rrritrtlent. Mozc]ulatlansírg íi1l be' amely elóbb-ut bb patthcly.
ki fáradn i. (}yakra n l:íthat j rr k ennek illu sz,t r:íc iőj:ít, a rrri kor sza k. z't.tté alakul.

92 TARGYALÁSIEOHN|KA 93
S|KERES lr FEJEZET _ A PATTHELYZET KEZELESE
 Ilyenl<or az a helyes t, ha a két Íélpozitív hozz,áál]ással
át- |lr"|i,,r!,,i'#:fr
Íhril,,fitl:H.lrűfr {jl:Í,li/i.:i,,,i:i.ii:r..{llr
vizsgírlja :r tervet. Egyiknck az otthona, másiknak a terve.
Ki kell
kérni ;r megrencleló véleményét'mit szeret, mlt nem' Kérdcz-
ztik meg tőlc, hogy hajlandő lenne.e cgy kicsivel tobbet Ezetni
r'rgt' i ttehctiinkmagunknakés hosszíl t:ivti kapcsolatunknak,
Il.I I](]ln veszítjl.ik cl a nvugaln-runkat, és gy viselkcclrink, hogy
valamiért, anri lényegesen jobb nregolcl:íst hozna. Hajlanclő-e
a r.lllrr.rel tartjuk mindkét ftl legf.íbb érdekét.
teljes hajőt mcgmenteni a stillyedéstíílcgy kis, fél
penny értékíí |':,zt (tgv érhetjtik el, hogv valamely áthiclalő meg=olc1ás félő
kátránnyali Ha egész tárház,.it Ícltírrjuka lehetsc<ges váitozók- rrr. rztlrrlunk cl, és a patthelyzetet ilycn nrond:rttal kezcljrik: ,,Tisz-
nak, az megmentheti az tigyet' és nenl tcirténik nreg, (,Irarn/Holgyem, cddigmindketten sokenergiátfordítottunk
ami egyéb- r. It
ként szokott: nevezefesen' hogy az tigyfél keményen
megmaka' r r r.. (ggytinI{ még egy erólészítést, prőbáljunk még cgv nlenetet'
csolja magát.
'''r..lrítt beismcrjr'ikvereségiinkct''; v:lgy: ,,Iga,zá,n nagy értékevan
Az építésivírIlalkoző ilycnkor ktilc'ncisen tcirekci1jcn az icleális .''tt:tli az iclőnek és eróÍészítésnek,amelyet minclkét téI erre az
megolcllísra, a számla kiállításakor peclig ővakodjon a
tril vasta- álclclzott; így hát ne m prőbálhatnánk mcg még egYszer :ít.
' '.'r'r-c
gon Íilgő ceruzát(i|.
r . |. r r tcn
r i l'' Ezut:ín kczcljtink isnrételten kiegészítendó kérdésc.
|. t. rrvittltt kőrclőscket féltenni.
|.,*.v nl1rsik leh et6ség az áth idalás mozzanatának alkalmaz:ís:í-
W,W.:{ $; fr-#t\Wi, {a#t, tt+W il,#"T W,WW -qrt;:W y,
,'
' lttlgY prlz)tív mőclon meg/rllaprlclunkazokban a részletekben,

Néha azonban ''''..|1.ckben már donttittr.ink, hogv ezze| cgy kis idót nyerjtink;
- tizlcti tárgyalásokon gyakrabban - a vevók '''.r1.I iisszefoglaljuk azokat a m()mcntumokat, ahol gy érez'
patthclyzcttcl fcnyegctik az eladőt, hogy az ár letorésőre
kény' ,'|' a tárgyalás pozltív ir1rnyban haladt elíjrc. Írjuk le a kulcs-
szerítsék. E'z veszeclelnres kílr Íájdalmas és néha végzetes.
- Ilyen |'' l rl t rss'ígii pontokat sszegcz' Í rrnáb:rn. Ílzltán mondj unk egy
kiÍéjczésekkelÍényegetik a vcvííkaz e lac1őkat:
,,Ha nem tuclunk r Ir rr I :t líl nrondatot, pőldíu[: ..Ugy tLín i k, m intlketten elégcclcttek
megcgyczni ebben az árcsokkentősben, akkor én nem látok '

ki- ,.1t'ttttk az egyczmény azon pontjaival, irmelyeket m1rr mcgbeszél'

utat a tovírbblépésre.''
',r'I', tIc viliígosslí vált' hogy van egY teriilet, ahcll nern látszik lehe-
r

Lehet, hogy az eladcik megaclják magukat a linycgetés

hatásá_ ]. ,''i f 1t továbblépésre a nrai napon. |avasolhatnám, hogv állapocl'
ra, és ezért letorik az árukat Az
- cirtikre . is lehe t azonban, hogy 1rLrr|' rneg egv rnásik rncgbcszélésben, monc1juk egv hét rn lva,
mcgmakacscllják magukat, mozdíthatatlanná válnak,
és vissza' lrr ttl'tlrra már mindkettónknek volt ic.líínk arra, hogv gondcllkoz-
v:ígnak. E,z ncm feltétlentil rossz; olykor Íélfédheti
az ellenÍél l', és krcatív mőclon tudjtrnk rcflcktálnil Mi erről a véleményel''
.

bloÍ}jét. A leglrelyesebb aztlnban, ha megvéc1ik áraikat, ''r

és en- \.lrgy ezt is javasollr:.rtjuk: ,,Scgíthet minc1kcttíínknek, ha itt
gecl ményekkel kercsked nek.

A tanuIs:íg egyszerú'.. ne engedjtik, hogy a patthelyzettel Íénye.

.''.
''( főlbesz:lkítjuk, és nent ltiuatalos stílusban f.olyt:rtjuk a tírr-
lliuatalosan találkclzunk a jrivííhéterr. Mi crrííla vé-
,r .r|;íst, nem
getés okozta pánik ctaclőként:írletcirésbe, vásárlőként
pedig az . Az, hogv hangstilytlzzuk a nem hivatalos filrmát, gvak'
ár félhajtásába kergcsscn benntinket. '.t..tiyei''
t"lég :ihhoz, hogy a lillyarnatclt isnrét nrozg1rsba lcnclítstik'
'.r
Hogvan tudjuk czt a gyakorlatban elkenilnii Nos, ehhez
egy I lrt'szi a nem megfeleló pillanat intenzitás:,rt, idíítad ,az átgon-
hídra van sziikségiink.
| '|.isra, s mindkét té| szÁrrlára lehetóvé tcszi, hogy negírizzék

94 S|KERES TÁRGYALÁSTE0HN|KA r I l.]EZET-A PATTHELYZET KEZELESE 95

 tekintélytiket. Felszabadulnak a Íilrmá| is viselkec]és nyomása
alti|, . ríícnnem tudjuk, mi a helyes eljárás ilyenkor. Hogy jobban
s egyenló partncrekként állnak szemben, de már ÍbsztelenebbÜ|.
''I. l'Úrtstik, csak
három procluktív kimenetel lehetségcs: vagy még
Akár ez az egyetlen momentum is megmentheti a helyzetet. . .,r' |iísérletet tesziink a tárgyaláson; Vagy egy késóbbi megbeszélt
|.
'l)()tltl]an találkozunk, aho| nem lliuatalos
Il formában folytat.
;',l.. Incgbeszélve átgclndolt nézeteinket; Vagy pedig egy r1jabb
W# #Wffi.WW&W W%'WW,#i,ffi Wr:,MWWWWWW , l t t,, talírlkozőt hívunk egybe.
t / l los
lilírnrelyiket is választjuk a három koziil, életbe vágő, hogy
Akár tesztink még egy kísérletet a patthelyzet Íélolclására, aklír
| '. 'z rlívirn álljunk hozzá, és ezt a hozzáállást megtartsuk, pozttív
arra késztilijnk, hogy később nem hivatalos Íbrmában Íblytatunl<
Itln kommunikáljunk. Mielőtt elválunk, gondoskodjunk rőla,
',..,.
megbeszéléscket'ez a kulcsértékíí lehetííségsegít nektink abbaIr, |,.,1'1' ri)vid osszef.oglalőban dokumentáljukaz eddig elért meg'
hogy elórevigytik a Íblyamatot. Elfogaclott tény, hogy bárki,
aki r1l<lclást. Sztikségiink lehet rá, hogy kifejezetten azokat a pon-
'lI'
kérdésekettesz Íél,kontroll alatt tartja mag1rt. Az cinkontroll
mct r.,l.'. rt tlokumentáljuk' amelyekre majd nem hivatalosan reÍlektál-
tartása a mi Íélelósségtink.Ha hatékonyak akarunk lenni
a tá r
',.',r|i kell, illetve anrelyekról be
kell számolnunk. Ahol kérclése-
gyaláson' az clnkontroll Íinntartásának cgyetlen m clja ezen lr | l lCtttink Íéi'nem árt|ejegyeznrink azokat a kulcs1bntosságri
'
ponton az, hogy elfogadhatő kijele ntéseket tegytink, majd
egész ' r rrt1lontokat, amelyeket ftiltártunk. Ismételten biztosítsuk a
sor kicgészítencló kércléssel folytassuk.
félet, hogy clkiitelezettséget érziink a probléma megol-
A kiegészítendő kérdésekéletbev./rgőan Íbntosak, mivel '''.rril<
ezc|i' .|
'.,.irlt,
az a kifejezett őhajunk, hogy folytassuk veltik az ijrzleti
az egyedtili eszkrjzÖk arra, hogy a vásárlőt ismét beszédre
kész l .rlrcstllatot. Koszonjtik meg erófe szítésiiket, ráÍbrdított ener-
tessiik. Például: ,,Az a szándékunk, hogy most nem hivatalosalr .'r.r;ttl<at. A kovetkezó féjezet rész|etezt a kérdések feltevésére
Íblytatjuk; mcgkérdezhetném, mi az, ami a leginkább
nyugta- . ,rr;ttkcrző egyedi mődszereket.
lanít;al Vélemőnye szerint mi változtathatna a problémánkonl
,\rrrikor visszaériink az irodánkba, gépeljiik le jegyzeteinket,
Hogyan fogadna egy huszonnégy hőnapos változatotl Mi az'' . . l:txtrn vagy e-mailen kiildjtik el a másik {élnek. Ne felejtstik
ami elnyeri a tetszésétajánlatunkbanl''
,I rsrllételten kiÍéjeznielkotelezcttségtinket arra, hclgy kcilcsci-
olykor azt
ssziik észrc, hogy ez a mőclszer konnyíívéés te r-
ve
rr. 6|$py6s egyczséget érjtink el.
'.'1.11
mészetesséteszi a visszatérésta tárgyalírsra. Akár így t rténik'
\Íőg cgy utolső menedékkéntkozcisen mcgállapodhatnak a
akár nem, a kiegészítendő kérdések olyan inÍbrm Áci(lva| szo]-
L. |..li abban, hogy a nem hivatalos megbe szélésrckét másik tár-
gá|hatnak, amely elósegíti a rel]ektálás fblyamatát, s ennek
most r 'rltjt kérnek Íél.A két írj tárgyalő le het kine k'kinck az Íigyve-
kell megt rténnic.
, t tgazgató1a vagy mííszakiigazgatőja' Az utőbbi kockázatos,
, ' tl:tgyon oda kell figyelniink, hogy kompetens és alaposan táié-
l iztlitott szcmélyek legyenek.
# írJ,;lE-;|?: r: lzu,"
r
.,"."."","

Egyik oka annak, hogy miért lép fil nagyobb Íésztiltség,amikor

beáll a patthclyzet, az,hogy nem vagyunk rá 1élkészLilve,és
egy-

96 slKERES TÁRGYALÁSTE0HN|KA il) | tJEZET'A PATTHELYZET KEZELESE 97

 ||. Íeiezet ir'crmekeim nemrég szemtlvegcrn n-réretét kifbgírstllt1rk. Azt
(

írgy néz ki, nlint a ,,te raszajt k''. Elllaktattam

IÍérdések'kÉrdése|Lkérdése!( ','.,r'.Itírk, htlgy
r Ir'tl :tz- optikushrlz-. A szemész- a ktlnzulens - a sz<lkásos cljá-
] |.ll'||( vetett al:í: kemény szék, ktiliinos világítís, kéIryeln-rctlen
'lrt.lyzet. Végigmentiink a v rrjs
..|. ős zoltl karikírkon, kercsz'te-
l, r'' I'ciiltctett egv Íélclmetesnek tííníí
nrasin1rv:rl szembcrr, és

rr r tttr It'il Írgyclme ztetés nélktll valami ismcretlcn fblyadékot spric'

. . ]t 'r sz,cmcntbe. E, meglchetííse n elvisclhctetlen f.olyamat végén
dtu ffi ffi ffi ffi ffi ;mffim,nmmn, -," ffi,|trl:'=ffi]lel,lr-F..e=W''ffi, r t rlltlncltil, idézcm: ,,Mr. oliver, onnek multif?lkális szcmiiveg
|. ||''. llz
felcltihítctt, és amint clhagvtam a viz,sgálőhelyiséget,
Számos tárgvalő esik abb:r a hibába, hogv minclig csak beszől. .,l r ll:ttároztam, hogy maracloka tcraszajtőknírl, ép1l csakvala-
rÉRnl,zNÜxt<, rÉHnp,zxÜNK, rÉ-noE,zxÜxr k"tl,
'.'r rr; íivegct tetctck bcléjiik.
amíg csak lételemtinkké nem válik' h<lgv kérclésekcttcgvrink fLl, I l rc| az elhatározírssal 1rtmentcnl a nlííhelybe, ős hallgassák
és odafigyeljtink a válaszrlkra. Valahti azt írták:,,Légy gyors, .''' l'' lrri tortént! Az optikus clkezdctt kérclczgctni a mu nkárnről,
ha figyelni kel|, és |égy lass , ha beszélni kell!'' Kor:íbbi tanítőinr gvakran használtam-e a iegy-
'''r1r..rtck vtlltak a sz.cminírriumok,
cgyike mondta egyszer nekem: ,,oliveq két Íiiled van és cgy szát|; . l( |lllct' és fblytat<lk-e kozvctlcn bcszélgetésekct a résztvevííIikel'
mcg kell tanulnod ilven arányban használni ókctl'' I r r r.i rr c7'| L\Z egy kérclőst tettc tél:,,Mr. oliver, ;r m ikrlr kozvctlen
Nézztink szembc azz'a|, hog'y minél kevesebbet nrtlndunk. l,. ',tllgetést fblytat a hallgatílival, majd utítna visszanregy a pÓ-
annál filntosallllnak f.ogunk tíínni.Hacld tegyck rrrost Ícl én ma- |',rItlItrlz, nem találja írgy, hogy t lságosan stlkáig tllrt' mlre a
garl nőhány kőrdést cinne k. Ha cin bcszől, rcnclszcrint kiról bc- . tuclja filkuszlilni a jegvzcteirel'' Mit is csináltl Vrl di
tltilt r1t
széli A vá]asz: termés7-etesen magárcil''. Ez védekez,ó reak' | .''', r r len sként viselketlctt' egyértel mú, lőnyegre torííkérdéseket
',saját
ci<ira készteti az ellenfelct' vagy unalomra kárhoztatja. Mc<g L. rr lijl. :rmclvek telibe találtak. A kérclésckktlnzultatív légkort
rtlsszabb, hogy on elkeriilhetetlcntil infbrn-rliciőt acl ki. amit íík r. rr ttt(CDek számunkra, ami ncivcli tekintélyiinket, &hoz'tÁjá'
saját e|íírrytikrc használhatnak ÍLl. ftlfédtinkellcnféliinkbííl.Arrlr esctrc, hil ne'
'.'| 'rlrlroz. amit
llZ-

''' iirrclégiiltségctércznér.rk, és az,t mondanínk

, mlrgunknak:
| rlrl jírllan ncnr vagyok tllyan rclssz,, tnint az elííllbitijrténet
''
ffi^ WWW Wffi,W,W, W,W. WWW'W W{KWW,WilWWWilWW . Il1(isze'', nc fblcc1jiik cl, csak cgY tltllogblrn hillírzott: ismcrtette
. anélktil, hogy fi'lfécltc volna a prtlllléma ig:rzi okát.
'',.'qtlldást,
Mit gonclol' nri az rigYnevczett k<lnzultatív aktivitás |ényege - mi
teszi konztrltatívv:íi A v:ílasz: a kérclések.I)e nem akármilye Il
az,t.

kérdések, hancm olyanok, amclyck segítene k a maiclani tizletfc'- trt{#ffii+{-&i:[3&lit-$:. {+Y'4{ttEt!!'[tt(t{mK=qffi ru.-s-#.ffi]gEg:

leknek, hogy í.:'ltárják saját sziikség|etciket és igényeiket. A ke<r-

clésck megálljt parancsolnak, nchogY t l harr-r:rr kitálaljuk saiát \ rltt:tli, hogy az, iri.rnyítás a kcz|inkben n]aracljtln, a kérclésck fél'
teljcs tcirténetti nket. |. (.\(' 2lZ elsócllcgcs kulcsa. l]árki' aki kérclésckct te sz- fél, az kij-

98 S|KERES TÁRGYALÁSTECHNIKA l l r .]EZET _ rÉnoÉsrr'rÉnoÉsrr,KERDESEK 99

 vetkczésképpen Vezet' ir:ínyít, alakít. Ila bárrlclyik
szakasz blír 1 .,|1,;rnnak tckinthctó, nlint aki szintén őrdcklódik irántunk és
mely pillanatában tigy é,rezzuk,hogy kezcl kicsiiszni
a markun|i ,rl llllémáink iránt, nenl csupán a saját céljai szcmpontjáb l.
ből az ellenórzés, jelcntstink ki valarnit, tegvtink
1

Íélegy kérclésr.
és kcinnyedén visszavehetjtik az ir;ínyítást.
A kérclezósktjc]és lrz . { :ltk a kérclésekadjírk meg irzokat az inf rmírciőkat, amelyek
egyediili nrőclja annak, hogv mcgtuc1juk, az áron
kívtil mi Íorr 'rIrlrtlz sziikségesek, hogy megféleló haszclnra teg1.iink szert.
tos még igazán ennek a szcmélynck vagy
v:íllalatnak. A szabatI . lltirtlésck fe ltcvősc aclja mcg számunkra azokat az informá-
piaci gazclas:igban csupárr kőt sarkalatos pont
létezik, amelycli . r.1liltt, amelyekkel nrások nem rencleikeznek- azokatazin-
tekintetéllen egy alku során nregcgyezésre juthatunk:
I. az ár; l ., r
-
t t t nl c yc k c íínyii kct b i zto s íta n a k ne kii nk.
1tci íl kirt, a l l

2. ahaszon, elóny vagy nyereség, anrit a másik

lil
clérhet annlr|i . \ |'rtlfi kérdésekettesz fel. Az amatór válaszokat ad.
eredményeképpen, hogy megegyezttink a fcltételckben'
. \ l.Úrc]ések, amelyeket féltesztink, megac1ják nekiink azt aké'
MegÍélcló kérdésckféltevéscaz egyetlen nrílcl
arra, lrogv kiclc |,. ssőget, lrogy inkább motivírljunk' mint manipuláljunk.
rítstik, mit ércz, igényel .,,agy kív:ína nlásik Íől
a haszon, az eiótly . I i g1lii1I{ fél a másik Íélnek annyi célratcjró kérclést,amennyit
Vagy a nyereség tekintctében. Htlgy másként
Íi.lga|mazzak, az á| , ,,rli tudunk.
talunk Íéltett kérdésekős az azokraaclott válaszok .
szemlélteti|i I l.t;rssunk be csenclet és sziineteket.
az tsmérveket, anrclyek alapján a rnásik Íéljavaslatunkat
vagy ez . | |\'cn egv egész sor alapkérdéstink, amelyeket továbbÍéjlesz-
.
al ku lcllyamat:ít rnegítéli.
r .'rrli, ahogY elíjrehaladunk.
l,rtelmcs
kérclések fcltevőse a féltételc annak, hogv
nregÍélcItí
rnegoldásokat' illetve v:ílaszokat kapjunk.
Kérc]ésekfcltcvése az
egyetlcn míld arra, hogy kimutassuk ércleklódéstinket
a mási|i i, Ir. !l,, W!.:ffi,
" ;lt Í í
Éi !:'F!;!l!
"Íj:

fél céljai, sztikségletci, szánclékai és t rekvésci

rránt. A kérdésck
Íiltcvőse olvan inÍbrm:íciílkatnyÍiIthat nektink'
amelyckkel má' I i . r l.t1r-tlczős rllyan lőtÍilntoss:ígti, miféle kérdéseketkell félten'
sok ncm rcndelkeznck, inÍormáciőkat, amelyek ,I.cgviink
ntjvelhetik tekin- ,,,
' ''
l' Íélnyílt kércléseke t. A zárt (vagy e ldontendíí)
télyiinket és elóny ket biztosítl.ratnak nektink.
| . |, víllasz csak igcn va!]y nem'
.,t'li tllyan kérclések,anrelvekre a

r|. 11 .'o' irclat lehet. Ezek nenr lroznirk semmiléle további in-

,''''' r.. t.lt, |ezárják a beszélgetést,tírl korán Iezár1/a,k az érc1em i

i

' r .t l:tst.
\ rrr'í|t (vagy kiegészítenclíí)kérclésckrc ncm lehet a vírlasz igen
Az a személy, :rki kérdésekettesz fél:
l l Il('lll. ezek minclig informáciílval szolgálnak. Oktatői kcirtjk-
.' {.'rrgolul) laz:ín ,,W,'kérdéseknek nevezik óket (minthogy
l. vczőralak í|ZoD a ponton (akárki teszi Ícl a kőrclést.
, ,,lrrI
iránvítia Htlu.i kivételével - valanrennyi W-vel kczdódik),
a
z adot r hr.lyzcrer );
e
r.r|-tll peclig ir kovctkczíík: Mii,
Mitl, Melyikl, Mikori,
2. meghatároz7a a vásírrllís VALóS INDOKAI1; l t '1 . \Íiérti,Kil, Kiti, Hogvani Mindig infbrmáciőt gcneráI'
3. automatikusan jől inÍbrnráltnak tíínik konzultatív
- szakér'
tónek (gorrdoljunk pőldául az rlrvosokra és iigyvéclekrc);
'| .'. littlcsttlntosság ak az trányítás kézben tirrrásánltk szcnl'
. i rt 1' rllril a tlírgyalási Íblyanrat valanrennyi szakasz/rban.

100
SIKTBLS IARGYALASTECHNIKA , 'I I _ KLRDLSIK. KLRDISIK, KtBDtStK 101
 Egy építésivállalkoző tárgyalt egy baptista templom vezet
i<l '|'1' l.rllclzzuk, amíg kénytelenek nem lesznek valamit kezdeni
vel, százhttszezer Íbnt értékfcl jít:ísimunkálatokra vonatk()
' |. . v;rgy pedig 2. scgíttink olyan megoldást találni, amelynek
z(l uzletr l. Úgy tíínt,hogy mcgegyezésre jutnak' dc a megrctt
'''. l'r':tlílsításában magunk is szerepet vállalunk.
deló egyszerííen nem akarta megadni a kezdés idópontját ;r I l. rgy megkozelítősrinkre koncentrálhassunk, hívjunk segítsé'
válIalkozőnak. A vállalkozó néhány heti leállásra kényszertiIt, ,r rI i.g1'FPOoPo-nek nevezett konzultatív technikát. Ez nap.
és képtelen volttisztázni a helyzetet veltik.
Htlgy mozgásbahoz',l,lt ,|.t,,,l l hozza felfogásunk vagy tudásunk gyengeségeinek bizo-
a dolgokat, az építvá|lalat rigyvczet6 ígazgat j,a, felkerestc rir,r', ltrtileteit.
'r
templom vczetójét, és kiegőszítendííkérdéseketkezclett felten lr i'
hogy megprőbálja kideríteni a probléma te rmészetét.KidertiIr.
Az FPOOPo ezt jelenti:
hogy a gyiilekezet Íénnakarja tartani szokásos mííkodését
a tenr1,
lomban a Íélrijításidótartanra alatt. Korábban megmondták rrt. Félelem (Fear)
kik, hogy eZ ncm lehetséges. A váIlalkoző egyszerííen felaj:íIr PreÍérencia (Preférence)
lotta, hogy keres nekik más lehetséges helyszínt arra az id rc'
Akadály (Obstacle)
mialatt a munkák Íblynak - Íélajánlva'hogy cnnek anyagi tt.r Lehetííség (Opportunity)
heit is magára vállalja. A koltségei néhány száz fontottettek |i'i Probléma (Problem)
Ily mődon sikertilt egy sz/azhú,szczer fclntos munka elveszít{st:t
mcgakadályozni.
GYAKORIAT
Vagyis: egy kis jtiindulattal, a vevónek tett gesztussal sikcrr..
vitte a megÍéneklett tárgyalásokat' ez lehetóvé tette, hogy a telrr1' .'.
'r-rlljr.rnk Íélbárminemíí lélelmct' amit nlajdani rizletfeltink
s
lom fbnntartsa mííkcidését_ ideig|enes cszkciz k igénybevétc'|.. , t( ,/,llCt:
ve] - az adott fcltételck k zepette. A munka beinclult.

W;,#Á,W {#,iW ffiaW,{ft WW ffi,,W

Eddig eljutottunk oda, hogy azt Íéltételezzrik:a reménybeli iigy

Íéltudja, hogy mrt kíván tíílea másik Íél.De mi van akkor'
Ir.r
nem tudjai
.I.ételezzr.ik
fe l, hogy az egyik fél meg Van elégec1ve jelen
a It'1ir
helyzettel. Hányszor Íbrdult elíícinncl' hogy hívtákvalahovlí, ti.,
teljesen lebőnult, mert egyszeríícn Íogalma sem volt rőla, h<tr1\
merrc induljon.
Kivezető t lehet ebból a szituáciőből, ha a krjvetke z6 két <|,,
log valamclyikét tessztik: vagy l. Íélfec]iink egy problémát,
és :rr I

102 SlKER ES TARGYALÁsTEcHNlK l ] .lEZET _ KÉRDÉSEK, KÉRDÉsEK'rÉnoÉsrr 103

^
 Alakítsuk most ezeket kiegészítendííkérdésckké:

1.

2.

3.
S.lroljunk fél bírrminemíípotcnciális lehetóségct, amivel maj-
. I:r n i tizlctféltink renclcl kczhet:
4.

5.

6.

Soro|junk Íélpárat majdani rizletÍéltink prefcrenciái k ziil

t.

2.

3.

\llrkítsuk m()st ezeket egvszcrííen

+.

5.

6.

Alakítsuk most eze ket kieqészítendó kérdésekké:

I

t.

2.

:3.
104 SIKERES IARGYALASTECHNIK/ 105
i EJEZET - KÉRDÉSEK'KÉRDÉSEK, KÉRDÉsEK
 Soroljunk Ícl potenciális akaclályokat,
amclvekkel majclani
tizlettélti nk .z.m[-,.k",ii l h.t'

t.

+.
2.

()

+.

l5 ,\lakítsuk mrlst czeket kicgészítencló kérilésckké:

I

t6.

Alakítsuk most czckct kiegőszítencló

kértlésekké:

l.

+.

nk mcg'
\ 1 i lven indokokat haszn/rlhatunk majda ni tizletfélii
:vlizésére, hogy az általunk féltárt problénra valílban sii-
Irosi
,.
t.
Stlroljunk fél llotcnciális
1lrolllémákat, aInclyekkcl nrajclani
tizletfélii nk szembekerti lhct:

106 107
SIKERES TARGYALASTECHNIKA r ] FEJEZET _ rÉnoÉsrx,rÉnoÉsrr,KERDESEK
 Atalakíthatjuk ezekct az,,inclokokat'' kérdésekkél |2. Íeiezet

MEGJEGYzÉs IáruyalÚpartngriink
Állítsuk ezcket a kérc]éseketÍbntossági
sorrcndbe aszerint, hogy felhataImazása
melyik nvliitja számunkra a legfontosabb inÍilrmáciőt ir tárgyll. Ltliii jjill.li,F,,iliÉl.:ÉilllflFjillllil,|lllÍ,I!1]i.llifl,|ll,jl

lás folyamata szempontjáb ól.F'z arrajő, hogy ha ellenÍéltink ncrrr

tcszi |chetíívévalamennyi kérdés Íbltevését,legal:íbb a kulcslrlrr
tosságriak szőb:r keriiljcneI<.
.i|iftT,r,J\#rfi!É","
Ne Íblejtsrik el, c kércléseketncn) szánjuk ,,tcikéletesnck'' vagy W,,{ilWitt, ÍliWwr{.flfr,,,,WfrWW,irW,HWtr^W:w:':,,fuW*W

kimerítónek. Csupán az elindulást segítik. Változtassunk rajrrr|i ,,trttirTftu.#.,wrfl,l.m'wffirffin{,n:wt+":n,,'ffi*yfr ffi ffirw'p-rsw,.w

és egészítstik ki ókct, Vagy tőrc'liLink kciztiliik, aszerint, hogy tiI
:t [r,I [:,r tt,,ffif,l'f it, ikf6,5 P,1P,,Y
pasztalataink alapján mclye k mííkÖdneka legjobbanl

\ r,rrg1'allís csak egyenranlTű partnerek kozott lehet sikcres,

trk WWW WWffi #:r,W* '| '|. rrrindkctten rendelkcznek felhatalmazással arra,hogy az
W" W-M,i#, WW W WilWW}áWiWil"
' . \ ( ,/s.gre jutás fblyamat:íban bármilyen clontésben me!]e!Jyez'
W,ilffi-W ffiffii ffi,#,ffi'ffiW,l,ffi il#üW;#ffiW ffi, |. Ha a felek bármelyike - vcvíívagy elad - ne m rendel-
'.,. rtck.
| . télhatalmazással, a tárgyalást rrem lehct lezárni. Fontos,
r|' t'
l.Segít a viták elkcrtilősében.
|.''l' \ lCgértsr.ik, rrrilyerr illctékességiszintek vannak a másik Íél
t I

2. Segít e Ikertilni a tiil sok beszéclet.

.Il,rl:rtlín:íl.
3. Lehetóvé teszi, hogy segítsiika másik Íéletannak Íélismcrést1
\
ben, mit is akar, nrajd segíthcttink neki arrnak elc]rjntőséllt'rr' 'z,tikségszerííkérclezésifolyamat részétképeziannak meg-
'i1;i51, hogy v:rlős.e a tlírgyalíl1élvagy az általa esetleg bemu.
.|| r1

hogyln érhcri el lrzt.

''r.'t lllirnlclyik cs:ipattag fclhatalmazása. Az által:ínos tapasz'
t
4. Segít abban, hogy kristálytiszt:ív:í tegyr.ik az ellenfél gontIr,I
rlyilv:ínvalílvá teszi, hogy minclkét lé|nek renclelkeznie kcll
rl rt
kodás:ít. E,kkor az otlete k az 6 t|cteivé válnak.
' l. l Il.rtlrlmazással és a cl ntííképességgelahhoz, hogy egy meg.
5. Scgít nektink megtalálni a legt:ímadhatribb pontot, amellyt.I
. I r| '. rLllís bárme ly clcmét nregv:ílt()Ztassák' M:ís szavakkzrl: értel-
lczárh:rtjuk az uzletet a kulcskérdést.
6. A Íbntosság érzetétkelti a másik Íélbcn.Ha azt mutatit||(.
'' r l..lrtré vá|ik a tárgvalás, ha cs;rk az alkudozitssorán jutunk cl
.''...|l trregállapításáig' hogy tárgyalőfeltinknek nincs is jogo.
hogy adunk a vélcményére valí;színíílcgííis jobban cll glrr
' I .' I r .'. r glt mcgegyezni az claclh:rtő v á|toz kat illetóen.
ja a miénket'
\ z c|síj kérdés:Mi a rangjir a tárgyalőfélneki Megalapozza-e
. I til|lg világosan az illetékességétiMég havczetí rizlett:írs
'r rigyvezetó igaz'gat is, elleníírizhetjtik a kijvetkezó ártatlan
.
| ,. |.:s Íéltcvősével:,,onon kívtil ki illetékcs még a dontéshozást
i,,lr.rrrratbanl"

108 SIKEREs TÁRGYALÁSTEcHNIK^ .] I'ZET . TARGYALOPARTNERUNK FELHATALMAZASA 109

 Amennyiben a másik fél rangja nem eléggényilvánvalő' mcg
kell állapítanunk, rendelke z|k.e a tárgyalás által megkovetelt fe|
hatalmaz./rssal. |clentstik ki: ,,A jovííkedden szeretnénk belépni
az ut()lső tárgyalási szak:rszlla; tckinthetem iigy, hogy onnek varr
felhatalmazása a végsó féltételckbenval megegyezés tekintető-
benl''; vagy még jobb: ,,Kit kell még bevonni ztz on szervczetébí|
a végsíífcltételekben valő megegyezéshez?,, FIa vannak másrlli'
is, gyózódjtink meg arről, hogy ók is jelen vannak-c. I taktiklrl
hiizás ekkor f-eltenni egy kérdést,mint például: ,,Ezt támogatj:r
az on(ik vállalati politikájal'', majd figyelni a szemiiket, és meg-
állapítani' hogy kire pillantanak - csaknem mindig az a szemé|y
a tényleges drjntéshclző yagy az igazi illetékes.
ffirLwre(pweKsffi$( e sK#rutretusK #ffi#ffis$sry"* ffiffi#$yfl
Gyakran beÍillyásos személyek és erós koz-remúkodók állnak
színÍálak mrigcitt. }ől irányzott kérdésckkelki kell deríteniink,
hogy kik azok:
. Mely más személyekkcl konzultálnak a dcintéshoz-atal elóttl
l Kiknek a véleményesegít a tárgyalőÍélnek a stratégia, a tak-
tika és az iz\etpo|itika kialakítírsábanl
l Ke|l-e a dcintéshez egy szakértí vagy mííszakispccialista jő-
váhagyásai
o Kik ezek a szakért k, és milyen mértékíí
a befblyásukl
Ha ezt tovább Íblytatjuk' térképezziik fél, hogy ki mivel Íbglal-
kozik a vállalat szervezetében. Vonjuk be ebbe tárgyalílpartne-
rtink segítségétrajz<.ijon bele vázlatunkba ó is ceruzával vagy
tollall Még azt is megkérdczhetjiik: vannak-e kozottiik olya-
nok, akik cgyÍitt sportolnak, osszejárnak-c egyesek - megtalál-
va így az crós párosokat, ami valőban sokat scgító informáciő
lchet.
í10 s|KEREs TÁRGYALÁSTEoHNlKA
' lt:it,M.WWWW AWW@'W .W W'!,[ftWilW MW=#kW,'WW&WI,:W,W'W ril
"
,',,r!yfg,!
\ lííkészítíí
. szakaszban fél ke llett clerítentink, hclgv vannak'e
'lr. rr szcmőlyek,
és m dot kcll tal1rlnunk arra, hogy tárgyaljunk
. . Irr|i az cljárástln kíviil, vagv még inkább hclvezziink sr1lyt arra,
|,.
'.'1' 111i1 a korai szakaszban találkozzunk
veltik, mcgismerve
rrtricltln azokat a tényczííket,amclyek mindegyiktik számára
'It
l,,ltoStk.
|.,|ik<lr kériink tííliike!]y ne m hivatalos találkozőt, mindegyi.
l .'|.' r-ész,vétel évcl,El6z'ó1eg Íélkell hívnunk íjkct' vagy talá]koz-
Tartunk egy kritetlen prezentáciílt,
''.',,l' Iicll vcliik kiilon-ktilon.
lt'hgyelembe veszi valamennyi egyéni kovetelésiiket' E ko-
''.'.
r. r|. tt 1lreze ntáciő alatt sorjírban megkérclezzÍik mindegyikiiket'
|'.,.'r llgyelembc vettiik-c valamennyi kovctelésiiket. Ha meg.
''.,,,.ícltiink arr l, hogy igcn, vagY mcgkczdjÍik a tárgyalást, vagy
:r . 1'.r'g\,CZiiok, hogy jra iissz-ej vtink a tárgyalőféllcl a tlírgya.
|. ' rrtegÍélelíílefolytatírsa érdckében.
ttcm feleltunk meg valamennyi igényiiknek, egyszerííen
| |:t
,l|'lIjtrk a kovctkczó lépésfclelősségőt ős irányítísiít.Azt mon.l-
|| ||lllli: ''Tohn és l)eter' clíísztjriinokhciz Í<lgok visszajonni nő.
|''' rr líttlolgrlZott s7ámítással. Ha nrír biztosak vagyunk bcnne,
Ir. ,l,r' rr1c8e!{Ye7-ttink azokban, találkozzunk nrég egysze r uttll-
1 '.. rtttlndjuk kovctkczó keclclen ugyanitt, délután két rakclr.''
''
,t;:l,ilffi \ÍlffiWffiEWffiffiaW,-fu Fvmmwffirffi mm:fi,W.ffiffi,,trffi ilWfuW
'r rlr,linnagyon nehéz, ha nenr lehetetlen, hogy határtlzatot
Ir. ,,, z tl n k a7,on 2l napon! amikor a dontéshclző nincs jclen. Ezért
. l.',, t,ríí,h<lgy miclíítt megállapodnl,rnk a találkoz(lban, tcgyiik
.,l''isunkká, hogy valirmennyi clontéshoztjt Íclkértink'legyen
1' l. rr. PrílbÍljunk valami chhez hasonlőt mont|ani: ,,oniin
kí-
C)n mint a Sercombe
''I l'il'csz rnég részt a cliintéshoz,atnlbani
l | 'lEZET _ TÁRGYALŐPARTNERÜNK FELHATALMAZASA t11
 E'ngi necri ng kcreskcdelm i igazgatója, renclkívtil .
elfoglalt szc |ri lenne, ha én is on mellett lehetnék, anrikor az ugyvezetó
mély - és mive l én nrélt:ínyolclm, milyen értékes igazgatőval beszél. Meg tudná ezt szervezni, kéreml
az on ic]eic. litl
molvan rátérnék az' uzletre . Bizonyos vagyok abban'
on is tis,,
tcletben tartja, hogy ttz én idóm is értékes. Minclezt
szem e líítt
tartva világos részletességgelcl Ítlgom magyaráznicinnek ffiK, y
szolg:í|
I ii.,[ÁffirT ffiWW W ffiW ffiffiffiW,ffi wwwl-rw,ffimwffiffiffiW
tatásunk valamennyi tényez jét,ésha bármilyen
kérdésevolrl:r,
circjmmel megválaszolonr azokat. Valőban nagyon
Íbntos, htlgy l |:r cgy reményeink szerint iigyÍélléalakulő vállalat embereivel
az tigyvezet igazgató ott legyen' mert ha cin rigy l.||ltlnk értekezletet, rendszerint nem nehéz kii1eríteni, ki az
érzt, hogy <'r
az Liz]etet ígéríí
program megléIel az igényeiknek és a krjltsíl szaktekintély vagy dontéshoző a teremben. Tegytink Íélegy
'l'.rzi
vetéstiknek, elvárom' hogy ezt mondja meg nekem. kérdést, amelyre kizárőlagegy igazgat vagy annak meg.
Másfe lól |.r.r .
'l1.;rrr
.gy érzi, hogy ncm, azt is mondja meg nekem,
és én már itt st.trr l. lt'líírangír személy tud válaszolni, például:
vagyok. E,lvárom azonban mindkettííjriktííl,hogy
azon a nalx}||
hozzanak ilcjntést. Biztos vagyok benne' hogy ezt korrektrrc|i . []ogyan egyeztethetííez ossze az oncik vállalati politikájávalt
tartiák.'' . I Iogyan hat ez az oncik pénztigyi célkitíízéseire ebben az
Ha a dcintéshoző mégsem tucl jelen lenni (és ez i<],6r6] évbenl
ic] r<'

megesik), ehhez hasonlíl kérclésekct tehettirrk Íil: .|ámogatn

l Kivel konzultál még ezekríílaz e|képze|ésekróll
r Ki van még befblyással czekre az otletckre i Mit gondol, lrri
lehet a véleményrikl
l A tanácskoző testrilet Vagy a kereskeclelmi bizottság
a c]cintő
sét valakinck az aján|ása alapján Hozza
meg? FIa igen' rin az,
a valakil Ha ncm' akkor kil Minket Íbg iln
ajánlanii Ha lr
válasz nemlegcs, akkor fbglalkozzunk a még fel
ne m clerítctt
csetleges kiÍiigásokkal. FIa a válasz igen, akkor
kérdczzrik mcu:
,,Csak hogy biztos legyck benne, mcgfelclócn végeztem.e lr
munkámat, áttekinthctnénk a megoldásunk előnyeit,
ahogyan
iin k látjr,rkl Mik a lcgÍiíbb clíínycikaz rjnok nézcte szerintl,,
r Ki vesz részt még cincin kíviil e clontések meghozatalábani
o Miben látja szo\gáltat:ísaink lcgÍiíbb előnycit' amelyeket
meg-
t:írgyal maj<l az iigyvczctó igazgatővall (Vegyiik
rá a rcmény'
beli tigyÍélet, hngy ismételje meg aZ elónyciket' és
finoman
helyesbítstik vagy erósítstik meg aztlkat, például:
,,E,zt említsc
meg XYZ-nek is!")
o á cz a váLla|atuk be szerzési programjátl
. Ilatással lehetne ez az oncik vállalatának általános straté-
giíriáral
Ililvelitik meg, kirc pillantanak valamennyien! Az a személy |esz
.. r:rrrgclsó a teremben. Ha mégis valaki más fog válaszolni, valő-
.',,,írríílegíía
taktikai dontéshozőja annak a projektnek, prőbál-
;rrrrk hát meg kapcsolatot tartani vele, és persze a másikkal is,
.ilii valőszíníílega végsó félhatalmazással bír.
I)c hogyan tehetjiik meg ezt tcleÍbnon kereszttil, amikor az
.Iegytik
,lt,cn hasznos megoldások ncm kivitelezhetókl |cl ugyan'
zcket a kérdéseket! Ha a másik Íélmellébeszél,kitéq vagy nem
.
..lvértelmííenvilágos, akkor alacsonyabb beosztásti lehet. Igy hát
l.tlrdezziik meg: ,,Ki mclndhatja ki a végsó szót egy efféle don-
tr1s nreghozatalábanl'' Ne mondjunk ilyet: ,,Ki utalná (vagy en-
licclélyezné)ennek a koltségeitl'' Ugy fbgjuk találni, hogy a
.lijrrtéshoző gyakran nem aZ a személy' aki a koltségvetésÍéletti
lr'liigyeletet gyakorolja. Például a nagyobb házi tanfolyamokat,
r réningeket rendszerint egy (stratégiai szerepíí) alacsonyabb be-

112
s|KEREs TÁRGYALÁSTECHN|KA ] 2. FEJEZET _ TARGYAL0PARTNERÜNK FELHATAL|VAZÁSA 113
 osztás szakmai menedzser vagy igazgatő engedélyezi, de a (tali It. feiezet
tikai szerepíí) oktatási vagy személyZetivezet1biztosítja a kcilt
ségeket és hagyja jővá a program részleteit. A uásárlás utáni
Az is va\ószínő,, hogy a dcintéshozők száma egynél tobb. Egy
meubánás Éruénytelenitheti
i |l
barátom számít géprendszerek eladásáva l foglalkozik, és vál | : r

lata nemrég egyezséget kotött a Homebase céggel. Tizennégv

dontéshozőt kellett meggyózniiik' mielótt az iz|etet elnyertő|i t UÉul(iÍeiletet
volna. Nagyobb értékesítéseknél átlagosan cjt dcintéshozőra v:ttt
sziikség az uz|et \ezárásához. Ezért az ilyen értékesítésekntlI
llumanogramoz kell készíteni,amely mindenkit feltérképez
a d.ilr
téshozői láncban.

! .rl.in mondani sem kell, hogy egy lemondott vagy ki nem fize-
., rr r':ísárlásből nem lesz eladás. Kozvetleniil karácsony elótt ren'
. |. hivatalos méretúbiliárdasztalt a családnak,Tíz na-
It..rlr egy

1'. 'l licllett várnom a száIIításra, és kezdtek hátsíl gondolataim

' '',t.ttIni. Lehet, hogy
t lságosan naÉiyvolna a |akásbal .ltny-
l' ., r rtlcla lennel Valőban használná a családl |óhírő a száIlítő?
r

\ rrrryira negatívan kezdtem magam érezni, hogy csaknem tele'

|,,rl.ilt:tnr és visszamondtam a megrendelést.

\lit éreztem vo|na, ha csakugyan visszamondoml Megkony.
, lrIliilést éreztem volna. Miértl Mert megszabadultam volna a
'r.
. ,;tc'ségtól valő Íélelemtól. Alapjában véve a meg nem írjítás,a
.,z:tvonás és a legtcibb' vásárlással kapcsolatos probléma mogott
'
r r szteségtól valő félelem álI.
I Ilrtid mutassak be egy kis forgatőkcinyvet. Tegyiik fel, hogy
. t rinnek t perce van Íélhívnia bankját' és csak két
'rttlncltam,
l,
'Ir
egyikére utasíthatja őket. Adhatj a azt aZ utasítást' hogy
rt.
, Illtslrrrak le egy Í.olyamatban lévő beÍéktetésiiigyletet, ame lyról

. ,r r I liz,tosan tudja, hogy Íízezer font vcszteséget okoz onnek, vagy

'.
!|r:rt ja alt az Utasítást, hogy indítsanak be egy befektetési tigy-
|. r. r' lrmelyról on legalább o|yan bizonyossággal tudja, hogy tíz'
. ..r lbrrt nyereséget hoz. E két utasítás kclziil csak az egyiket
..lIr;rtja. Gyanítom, azt mondaná nekik' hogy állítsák Ie azt a

r '. r z,akciőt, amely veszte séget okozna, bár a nettő vége redmény
' '

114 slKEREs TARGYALÁsTECHNIK^ l I l JEZET _ A VÁsÁRLÁS UTANI MEGBANAS ERVENYTELENiTHET| 115

 a két esetbcn ugyanaZ volna. A veszteségtíílval Íélclem sokszr,t
|'''rrtrtal vcllt a dcintés során, néma és nem Iétez6, Az egyedtili,
jőval crósebb, mint a nyereség iránti vonzőclás.
.I rrr'l a vevó nyilván jelentóségteljes kapcsolatban áll, a pénz.
Rlntosan ez :r mi vevíjink dilenlmája, amikor megkérjrik íí|<t'r
, |',r1lr'ísz szám|ázási osztály, amely tobb mint valószínú a ki'
hogy írjírkalá a megrendelőst. Attől télnek, hogy a termőkiirr|i.
'] rl.rrl<i félelem Vagy szorongírs okozőja.
illetve szolgáltatásunk nenr Íbg mííkcjdni,vagy a késóbbiekll<'rr
N lit kell ilycnkor tennii Ideális az volna, ha lenne , aki bizto-
problérnák mcrr.ilnek Ícil, vagy a Íiíncjktik kritizálni Í gja ók<.l
, rt.rrr.i:
VagV aZ embereik nem lbgják clÍbgadni' Tudják, hrlgy
nyílt sz,t.r
zódésszegés csetén valí)színííleg
perelhetnének minket' de nt.rr, . l tiszinte személycs kapcsolatot;
l
is cz a gond. Meglehct, az embercik iclejét pazartllnánk, any:|liI
. ,. lt.rnlékbe vetctt bizalmat;
vcszteséget clkoznánk nckik, talán rontarránk a saját v:ísárl<ii|i
. '' Ititet, hogY ez mííktjdnifilg a fogyaszt számára:
kal kialakított viszonyukat. A kockázat hatalrnas.
. 'r tt'rtnék használatának motiváciőját.
E,z a féIelem az clnréirikben van! még ha kis értékíí
rizlctr'.jI
van is sző. Mi van, ha a szerz'6<1éses Íéltételek'a mcgiijít./rs vlrqt'
I , rrrcllett:
a reklám nem mííktjdnekiGyakran konnyebb elvisclni a rlr:rr
lsnlert rosszat, nrég ha ke llenretlcn is, mint cgv iij termékkel vlrr:t,
. l rliiiszijbrjlné :r vesztcsőgtííl valő Íélelmct;
szállít va| mőg tcibb
kellcmetlensőget kock:íztatrri. A piackutat ri|'
. .
'.'zti)nozné a nyereség irírnti vonződ:íst.
ezt ,,vásárl:ís utáni megbánásnak', nevezik. E,bbcn az osszeliitl
gésben lényegcs, hogy ne félcjtstik el: a ueszteségt1l ualő
Jélelcttt \ l. l'tijbb kereskcclíí, aki teriileti értékesítéssel
f-oglalkozik, ha-
c.rartnenl nindig nagyobb, nlint a nyereség irtínti uonzrjtJ s.
.'II|.l Ilat'nyolc elaclást bonyolít Ie e krinyv clolvasása után re'
Mi eladcikőnt |ezárjuka tárgyalást, és nagyon j I érczzuk rlt:l
'''. Ilrt.ttíleg tcibbet. E,gy apr nlegk szciníígcsztus igen sokat
gunkat, de mit éreznek a vcvóinkl Mit éreznek' mikozben vÍr-:r
]r | ||11. :l vcvííÍélelméncklcktizdéséért,és e z csak egy kis eróÍészí-
koznakl Mit éreznek' amikor a száml:r megérkezikl Mit ért'z
' r I'ír'írrrna az eladőtől. Mikor esctt meg utolj1rra cinnel, hogy
nek, anrikor a Íáxiizcnet az aszt:rlukra kcrtill Állítom, hogy sr,|.
'' r i'r.rcskedíí clmondt:r, milycn naÍ]yra becsiili az cin vásárlását,
e] frzetínk szÁnára cz a kettíjnk k zotti kapcsolat lehetó lt'ri
.. r trtég koszcjnetet is rnondott volna érte l
veszélyesebb pi l lanatainak egyike. Gvakran őreznek lzíjclerl Il 'lt
r ; r r

vagy csalőc1ást, és ha itt ncm tcszr.ink értrik senrmit, bizonyrl:'

,wnwnwlw\:,:llÍuy#ffir[l;:t,,Íarlu,W
vagyok benne, hogy már el vannak vetve a visszavonás lehetííst. .ijii[':Álxhu:,Í;[thTlt,F,lnw[llllti
n,t;l
gének magjai. Nőhányan kcjztiltik szíl szcrinti félclmct éreznt.|'
i,"[, i W,tÍ[iÍ,,il,{;{1il tr:,{jtW,Ii:"fl,,tlÍil,#;tffii Ww\:úÍil,fr.,tril,I, ,w mwlu
- a vcsztcségtól valő Íélelmct, Íélelmetattril, hogy hrbát krjvt i
tek cl. Néhányan nagyon határozottan tartanak az elkovetlit.
r
tii,r$;Prg
itt",tii
fi+'ffi, ffil#i {il ffi f W,
pt
UW:,[:,

z6kt6l, vagy azoknak csupárr a grlnclrllata is nyonlasztja ókt.t.

1 r rrrlísik lépésabban az irányban, hogy tárgyalásunkat sikerre
Ami akíir egy kellemcs' egy bíívs pillanat is lchetne, minclc'lr.
, t .r|i: vonzalmat kclteni az írltalunk kínált termékck vagy szol-
cs:ik nem az a val sígban gyakran igcn negatív mon)cntu|l|'
, ] r' rt :ísok ir:,rnt. H:i mi nem viszonyulunk szenveclélyesen termé-
F'z' az a pillanat, amikor a kcreskccló, az az cmÍ-ler.aki iránt biz,:r i
''''|. lrijz. nallyon nehézlcsz aztbárki m:íssa| megkedveltctni'

116 sIKERES TARGYALÁSTECHNlK^

I I )I'IET _ A VASARLAS UTANI MEGBANAS ERVENYTELENITHETI 117
A termék iránti vonzalom sokkal ragályosabb, mint a betegség; lilgyasztő érdekeltségében'és ha termékiink vagy szo|gáltatásunk
átterjed másokra, és hatással van a tárgyalások kimenetelére. :r lehetó legnagyobb értéketképviseli kategőriájában. A vevóknek
Tárgyalásaink alapján már tudjuk, hogy termékiinket vagy is bízniuk kell a vállalatban, a részlegben, annak termékeiben
szolgáltatásunkat jől kell beárazni ahhoz, hogy a vevó felfogja, Ús szolgáltatásaiban. E,z nciveli a kapott áru és a kereskedelmi
teljes ,,csomagunk'', illetve ajánlatunk megéri az árát.Itt is kriti' l liirtnerrel lebonvolított tranzakció értékét.
kus a mi vonzalmunk. FIa nem mutatunk vonzalmat a termék
iránt'a vevó sohasem fogmeggyízódni annak értékéról.Ha meg'
van benniink e vonzalom, nagy aZ esélye, hogy a vevó is pozití-
van értékeli.Az árazásban kell lennie egy olyan elemnek, amit
mi kapunk, valamint annak az értéknek'amit a vevííkap. Ha lr
vevó vonzalmat fog érezni a termék iránt, és elfogadja azt nagy
értékúnek,akkor az iizlet megrijítása vagy megismétlése sokkal
konnyebben bekovetkezhet.
Martin ShaÍirofferősen hisz abban, hogy meggy6z6désijrnk.
nek lennie kell. Azt á|Iítja:,,Minden nagy tizleti siker anna|i
kovetkezménye, hogy erős a hitiink abban, amit csinálunk. Vég
tére is, ha sikereket akarunk elérni, mi magunk vagyunk az els.í
szemé|y, akinek el kell tudnunk adni a termékiinket. Ez életllt.
vágő. Ha hisztlnk abban, amit tesziink, a fejtegetéseinket mcg
ítéló másik Íélennek megÍélelóe n fog reagálni.'' Shafiroff azt valI
ja: csak akkor tudjuk másokra átvinni a hittinket, ha magunli
is rendelkeziink erós meggylzódéssel. Ószintén hisz benne: egy
kereskedő meggy6z6dése olyan eróteljes lehet, hogy a másik ílI
még akkor is érzékelhetia kereskedó meggyízódését,ha az tt'
lefon tján bonyolítja le az eladást vagy az ahhoz kapcsolíltIri
iigyintézést.
Akkor j n a meggyózódés, amikor a kereskeclók olyan eróst.ll
hisznek termékeik értékében,hogy az lesz számukra a legÍólll,
a
hajtőerő, hogy értéketnyrijtsanak |ogyasztőik szálli'ára. Valőblrlr'
a legjobb kereskedóket sokkal inkább foglalkoztatja az, hoyv
fogyasztőiknak hasznot hozzanak, mínÍaz, hogy bóséges jut:r
lékra tegyenek szert. Ha a pénz az elsódleges hajt6er6, a kert.s
kedők ritkán sikeresek' mivel iigyfeleik csak f, jeleket látnlrk
a szemtikben. Az lÚ'zleti tárgyalás akkor sikeres, ha hisztink .r

118 SIKERES TARGYALASTECHNIK^ 1 r I FJEZET _ A VAsARLAS UTÁN| |VEGBANAS ERVÉNYTELENLTHET|.. 119

|[. Íeiezet i,t W#,ffiWrwffiffiWYtr WffWWffi, MWilffi
!,iffiW
l(emÉny uauy hatéltony? WW-WWWW W,,M:á ffi W #kwffiw ffii\"ffi:#,
w.,#
:,|

.lit+,,ffiÉaWW-,W-ft#,ÉiWÁ'W"-ffi^ri,r{*n,nw''pww'ru

,\z egyik tigyfelem számítőgépeket és szoÍtvert árul. Mosta-

M WWWffiWffiW
Wffi W MWffiH ffiW,ffi #WW-ilWWffiWWW
Keménynek lenni nem ugyanazt jelenti, mint hatékonynak lerr
ni. A keménykedó magatartás gyakran vezet mozdíthatatlann:rll
tíin6 helyzetekhez, negatív érzéseket kelt' és ugyancsak gyal<
ran felelős a tárgyalás patthelyzetbe kertiléséért.A keménykt'
dés Ít,rrása általában abban re;lik, hogy a tárgya|ő nem kompt'
tens' vagy bizonytalan' Ha viszont alkalmazunk néhányat aztl|i
kozii| a kulcselemek kciziil, amelyeket már kozcisen áttekintt't
ttink, akkor kialakíthatjuk kompetenciánkat.
A hatékony tárgyalőkat a kcivetkezőkkel lehet jellemezni:
l Tlrdatában vannak ideális elképzeléseiknek, ttirelemmel t.:,
kitartással dolgoznak elérésrikért.
l Képesek:rrra, hogy kcmények legycnek, ha és csak akIi.,r,
rríban kotottők tizennégy éves fennállásuk eddigi |cgnagyobb
l..llumcníí megállapodá sát. A szcrz1dés arről szől' hogy számí'
rrigépeket és szolgáltatást szállítanak E,urőpa'szerte. Elószcir a
lt'|iintélyszerzésmődját keresték tigy' hogy clvállaltak egy kis'
. srrpán néhány ezer Íbnt értékíí
szcrz1dést. A nagy lehetóséget
,'.'tn a munkában látták' hanem a vásárlőban' Az árat kulcselem-
rrt'li tekintették, és írgy is állapították meg. A vásárlíl extra en.
l't.tlményt kért; tigylelem viszont ragaszkodott ahhoz, hogy
százaIékos engedményért a me!.rendelést negyvencit da'
''rlísfél
r,rllről hetvcnre nciveljék. Az engeclmény nem keriilt neki sem.
rrrillc, síítnyert is rajta az egész egyezséget tekintve. Az enged-
rrrÍrry miatt ugyanis a vásárlő 1élfedezett némi felhasznál:rtlan
. l' végi maradványt, és további százezer fbnt értékúmegrcnde-
lr sl uclott.
t)gyfclem a Íizetsőget a szállításkor kérte, és meg is kapta!
l zt kovetóen hatvannapos fizetési határidóben állapcldtak meg
.. s;rjÍt szállítőjukkal. Így .u,t már további néhány eze r Íbntos
i .rrrratjovedelmet is élvezhettek erre a hatvan napra.
l\ vásárlási szakaszban e16szor az elosztőkhoz mentek' s ér'
r. |it'|ték ííketnegyven gép hasonlő kvőtája alapján. Vizsgálták
. mutatott érdeklódés, a válasz gyorsasága és a sővárgás te.
,|.t't a

ha - ez a produktív megolclás. I rrrtctében. Miután cldcintcitték, melyik elosztőt választják, eI.

o Nagyon lass ak és meglehetősen szííkmarkűak engednrt. r rri tttCk kozvetlentil a gyártóhoz, és tárgyalás titján néhány extra
nyek adásában. ,.izalékpontot szerezte k. A másik oldalt sem hagyták frgyelmen
l Nem félnek a patthelyzet gondolatátől. I rr'iil t:írgyalásaik folyamán, javították árrésiiket.

l Nem hagyják, hogy látsződjon rajtuk: ,,nyertek'' egy pont()|' .\ végeredmény egy elégedett vásárlő' cgy boldog elosztő, egy
o Mindig ÍélkészrilnekinÍbrmáciőval, és átgondolják a lehers. |.. :.zsőges és egyiittmííkod6 gyártő és egy sokkal gazdagabb tigy.
ges akadályokat. |, I lc'tt. Mindez azért, mert a tárgyalási egyenlet mindkét oldalát
o Mindig begyakorolják a megkcizelítést. rr, ztc<k.

120 SIKERES TARGYALASTECHNIK^ I EJEZET - KEI\IENY VAGY HATEKONY? 121

 ffi wffiKtffiwtwww w #l*ww-w ws;,{* w;wwt* ww;mffiffil-;:w- i.rrt|uk észben, és észben tartatjuk a tárgya|ófé|lel is. A teljes
wffiffiw w ffi wmw ww-:p'wl;y- w MW w p'ww&w pawuffiw ' r ;;i nlat a kovetkezóket tarta|mazza.'

Alkalmanként, esetleg gyakrabban is elíífordulhat, hogy nem . Inaga a termék vagy szolgáltatás;
egy, hanem tcibb csapattag sziikséges a tárgyalás leÍblytatásához. . cgyedi 1unkciők vagy jellemzők;
A tárgyalást vezetín kíviil jelen lehetnek feljebbvalők vagy tech- . c funkciők vagy jellemzók elónyei;
nikai szakértők. Bárki is csatlakozik a tárgyalásho z, |egyen tisz-
' lr szolgáltatás vagy a beruházás teljes haszna vagy nyeresége;
táL'lan az alapvetó szabályokkal: r lr vállalatunkat vagy termékskálánkat ovezó hírnévpozitív
Vagy negatív hatása;
l on a felelós. . lrrcnnyiség;
: Ez aztjelenti, hogy azon a napon a hatalom az cin kezében r |iiszállítás;
van. F{ivatali felettesének ezt világossá kell tennie, és a támo- . lizctési opciők;
gatő szerepét kell betciltenie. . rrreglévó készletek kiárusítása;
oA tobbi csapattag tudja, hogy nekik más a szereptik. E|6z6Ieg . Iiarbantartás és szeryv:
tudomásukrahozta, hogy mit mondhatnak és mikor mond' r :í r és profit.
hatják, illetve mit nem mondhatnak.
r Tudják, hogy csak akkor szőlhatnak bele' amikor on ezt je|zi. ,\ l :ir az utolső, mert a fejiinkben ez csak a sok cisszetevó egyike,
. osszegzéstkészítaz egyezmény minden egyes lépéséról. pedig az egyezmény sarkalatos pontja. AzáIta|, hogy a tár-
l on ktjti a végs6 megegyezést . ami után lkbeÍogják a szá- ''..'rr
r'l;rIlís során a teljes ajánlatot fejben tartjuk' minden egyes pont.
jukat!
|''rIr rákérdeziink a benntjnket érintó vagy a kifogásolhatő té-
Ilyenkor azt mondjuk: ,,Vehetem gy, hogy ez képviseli
',r.ikra.
Bcilcs dolog, ha csapatunkkal begyakoroljuk a lehetséges végki. rrrirtclazt, ami ont érintil''
.|udassukveliik,
fejleteket. hogy hol lehetnek számukra veszélyes ,'\ z cgyik munkatársam napidíján ak o tszázaIékos emeléséról
pontok. A tárgyaláson a másik fél nem vonhat be ttjbb résztvev1t, gyalt egy régi tigyféllel' aki a mi munkatársainkat vette igény-
. '. r

mint mi, és nem alkalmazhatja a helyszínen olyan teriilet szak'
ért6jét,amelynek szakértíjétmi nem hoztuk magunkkal.
ffi WffiWIffiWWW WMWffiWffiWffi ffiWWWW^WW Wffiffitr#ffi
M WWW&Wffi M##EWWWW:W
Még jőval a tárgya|ás elótt a hatékony tárgyalők Íélkészítikma-
gukat arra, hogy elkerr.iljékazt a mindig nyitott csapdát, hogy
az árat tekintsék egyediili szempontnak. Mindig a teljes ajánlatot
Irr rtráf három éve (hetente egy napra). Az ngyféI Ícrntos volt neki,
,|, ;tz érÍhet6mődon nem szívesen fizetett tcibbet.
l(tlllégám alaposan átgondo|ta a teljes ajánlatot, és olyan meg-
,,|.|:íssal állt eló, amely egyrészt elbúvijlte az iigyfelet' másrészt
|ii rjt száza|ék helyett koriilbeltil h sz százalékot hozott. Hogy
''.
. ..irrílta eztl Cscikkentette a napidíját harminc fonttal, és cserébe
lr.'lrlcnot font megbízási díjat kért minden egyes tendervizsgá-
I rrtlrt. Kollégám tokéletes biztonságban volt' tudván, hogy egy
flllyamán átlagosan egynél tobb tendervizsgá|'atot tud elvé-
'.'r1l
ztri' affi i neki átlagba n h(lszszázalékos novekedést jelentett.
l''r.

122 sIKEBES TARGYALÁsIEcHNIKA ,I FEJEZET * KEMÉNY VAGY HATEK0NY? 123

Az iigy1él nagYon rirtilt, mert ígv a díj most teljesítménvÍriggíívé
vált. Ésminclez egyszerííenannak volt kciszrjnhctíí, hclgy kollé.
gám a teljes aj:ínlatot észben tartotta.
ffi, WÁ#ki.:,W,#Wu'ffiWW 'Tffi,;ffiffi,Wffi'lÁ,,ilfrWÁik,fu[, il:ffi,#M1Áfr.ili,l
,*W P-W,t W,WW m,,tr#wrf fu,,# t*.
FIa nincs alternatívánk az épperr t./rrgyalt megegyezésre' akkor
gyengébbekké válunk' és kőnyszerhelyzetbc keriiltink. A haté-
kony tárgyalő czt világosan látja, és azon igyekszik, hogy jő
visszavonulási pozíciőba kerriljon. A visszavclnulás ebben az ér.
telemben a legjobb altcrnatív cselekvéssort jelenti, amcly nyitva
áll számunkra,ha ez a tárgyalás tokélctesen kudarcra van ítőlve.
Csak az teszi a kiilonbséget, hogy merre lendr.il ki az er6 nlérle-
gének nyelve. Minél nagyobb a választási lehctóségtirrk, ann:íl
kevésbéér ezzik az enged ményadás sztikségességét.Ezzel egvtitt
nagyobb lesz az cinbizalmunk' hogy a másik féllel szemben Íb'
kozott kovctelményeket támasszunk.
Ha ez megvan' a hatékony tárgyalők gclndoskodnak :rrről,
hogy a másik Íélis megérczze erejtiket. Ha nincs meg, ;rkkor
azt nem árulják el!
ffi W M,,ffiWffiW,Á:w T #,hffi#ÁW ffi^fi",ffi W,#'Wil.jk,,il.
.4 í, $ ; r',[f o, ,'.*p"" '.
" "
E,léggémag:ítől értetód , mivel lehet kcllemetlenkeclni, bosz'
szantani tárgyalőpartnerr.inkct. Felsorolok néhány bosszantő
viseIkedési f.ormát:
r személyes rossz szokásclk;
l tűlságosan barátságos, illetvc barátkoz(l ncgkozelítés, ami-
kor a kapcsolat erccletileg nincs azon a szinten;
124 SIKERES IARGYATASTECHNIKA
l cs nya beszéd Vagy nem mcgféleló szóhasználat;
: dohányzás - soha ne gytijtsunk rá, ha a másik Íélnem teszi;
r z:rvarba hozni másokat' ha valami hibát vétenck a tárgyalás
sorhn;
l másokrő| személyes véleményt nyilvírnítani szintc mindig
Wffi,,il visszalíínck:
r mohcinak lenni:
l cliadalmaskodő stílust lélvcnni;
l bosszantő kifljezések ktiloncisen azok, amelyck vállvere-
getíínek tíínnek vagy trágárságok.
I Ia nem tudjuk, hogy vajon nem vagyunk-e ezck kozr.il bármc-
lyikben is érintettck, kérdezz:Úk meg egy kollégánkat, akinek
:rtlunk a vélen.rényére. Egy íísiszől:ís szerint: ,,A bar1rttől kapott
sőrtősek ószinték''' Más szavakkal: jobb cgy barát megjegyzésé-
rtíl kissé zavarba jonni, mint a tárgyalás során gycnge teljesít.
rrrényt mutatni, és jobb, mint az esetleges elidege nedés.
Sajátságos bosszantő ténycz'6 a tárgyalás kcivetkezetesen és
rlt,ilvánvalőan kapzsi mcgkclzelítésc, amikor egyÍblytában csak
|iértink egy hosszli táv kapcsolatban. |ő példa lehet crrc az, ha
. s:rl.ídunkkal egytitt, rendszerescn vagy icJíínként,szívesen já-
rrrrrli cgv étterembe. Ha minclen alkaiomnlal, ahányszor csak
.,r Iemegytink, alkudozunk , azza| va|őszínííleg bosszantunk né-
Ir;irry családtagclt, és bosszantjuk a tulajdonost is áIland kéré-
.'.'inkkel' E,z kapzsiságnak tíírrik.Sokkal jobb letilni a tulajdo.
rrrlsSll, és megegye zni egy hosszri táv megírllapcldásban, amcly
rlt rrlcltivírlja, nckr.ink pedig azt a bán/rsmílclot nyírjtja, amelyet
r..( fcsll n K.
Ilzt a hiblít k vettem e| avízyezeték-szerelómmel. Meglehetó-
'r'll n:r$Y lakásunk van' és a fÍítíírendszer
éventc tobb alkalclm.
rrr:rl siirgős javítást igényel. Valahányszclr vcle clolgoztattam'
''rirrc1ig
kitíínó munkát végzett még nrobiltclcfbnos, munka-
'.Irjn
kívtili scgítségetis nyrijtott, de ncki tigy tíínt,hogy én min-
.Iir] lrlkudoztam vele. Vőgtil is ez bosszantani kezdtc íít,és tobbé
r 1 | EJEZET - KE|VENY VAGY HATÉKONY? 125
 nem volt kedve a nekem nyrijtott szolgáltatáshoz. E,lkcivettem lrzt ' '''ltlliezni rá, hogy a tárgyal k ritkán használják hatékonyan.
a hibát, hogy nyerni akartam rcivid távon, így vesztettem hosszri Ii,r.riIl,ísul nem tokéletes tudomány; hiszen kiilonbclzó magya-
távon. r', 'tltlk vannak ugyanazokra a te stmozgásokra.
'
\.:tn azonban néhány egyszer(t alkalmazás, és a hatékony
r .rl1t.ltlő ezeket meg is tanulja. A klasszikus kezdet az'hogy né.
ffi íffiW.ffiWtr
W MW W MWffiW ffiWfffi ffiW,W,W,ffiffiWW l' rrr1'tárgyalő a partnerét alacsonyabb székre iilteti. Ez nagyon
ffi$ffiffieffi#ffi ffi ffiáffiffi&{#eT #ffi
l .,rlttycn azt az érzéstkeltheti benne, hogy kevésbéÍilntos, ettől
l ,.'. llll :rz nbizalma, és ez olyan dolog, amitől ővakodnia kell.
Van egy idézet, amelyet egyik barátom a sírkcivére akar vésetrr i: Ii,''\;||)CZ atárgya|(l a széket el nytelen m6don is elhelyezheti.
,'Ahol nincs okcir, tiszta az ístálló, de nagy eró csak ott van, alrr lI | . lrr.t i távolra, vagy elhelyezheti kényelmetlen szogben. A másik
kor is van.'' Ha sziikségiink yan aZ cikor erejére, akkor idórt]| t. I r;í|ltsza egyszeríi lehet. Ha nem tetszik neki a szék, egysze-
idóre el kell viselniink egy kis ganéjt is. A hibák a siker trágyáz i' . rr rllondja ezt: ,,Ez a szék kényelmetlen nekem, nem bánja, ha
' '.
Nem nagyon szeretjiik a trágya alkotőrészeit' rossz szagriaI<' .'.|''illll állokl'' Ha nem tetszik a szék elhelyezése, mozdítsa el
kellemetlenek, ám ntivekedést eredményeznek. .l't' iinbizalommal, és mondja ezt: ,,Szcretnék kclzelebb H ződ.
''
A tárgyaláson elkerrilhetetlenek a hibák. E'bben a kcinyvbcrr ,'r, lr:t eZ nt nem zavarja."
szándékosan hoztam fel olyan személyes példákat' ahol rossztrI |.'t'rtiljr.ik, hogy a recepciőn |eiiltessenek benntinket! Mindig
fbgtam meg a dolgok végét.Ezazértvan,mert nem annyira sz-r, rl ri sr)Dt' kényelmetlen székekkel kínálnak' amelyek nem ké'
katlan.Nemvagyunkmindenhatők hál' istennek! Nemnyerht. rrr lrck fcl megÍélelóen a tárgyalás e l tt. Énmindig felállok, és
tr.ink minden egyes szituáciőban. De amikor hibázunk, meg l .,rIlt'-korbe sétálgatok, még a legkisebb recepciős teriileteken is.
yan aZ egyszerú váIasztásunk: elutasítőan 1bgadjuk, mint egy I rlrrt'l< az a cé|ja, hogy a rcccpciős ne feleclkezzen meg rőlam'
behatolőt, vagy ridvcizciljiik' mint egy barátot. . I l )(.gtegye n minden tóle telhetót, hogy segítsen eljutnom a me!i-
Minden hiba, amelyre e konyvben utaltam' megtanított nekerrr |
'.
.'ztílt talá|kozőmra. Magabiztosnak érzem magam' én irányí-
valamit. Néha feszélyeznek, de tcibbnyire hálás vagyok ezcli A megbeszéléssorán elolva-
- ,.,l.. t'záltal építema tekintélyemet.
is építókovei abbéli tarekvésiiLnknek, hogy hatékony tárgya|(l brosűráikat, mcgnézem a tanűsítványaikat és e|olvasom
lr
,
'''r
váljon bel<ílíink. , |,. Isííhírleveleiket.
Így tc;bb inÍirrmáciőval rendelkezem.
'\ rírrgyalás során ővakodjunk a jelentóségteljes mozdulatok'
..,l 'r l<ritikus pillanatokban! Egy alkalclmmal egy svéd nyomda
ffi W W fffiWWWW W MWffiN WMWffi 'ffiWW W t. l|'rlréséretárgyaltam egy I,25 milliő fbnt korrili értékúnyom-

ffi WWffiWWWffiWIffiWWW , ,l .lsi szerz1dés iigyében. Amikor a tárgyalás végs6 szakaszába

É.'n.- értékelem t | ezta készséget. A testbeszédben nagy adag
komplexitás van' olyan nagy, hogy tapasztalatom szerint a mély-
rehatő tájékoződás benne ritkán segít, éppen e miatt a komplexi-
tás miatt. Más szavakkal: olyan sok mindent kell megtanulni, és
. rtirItk, végigmentiink a javasolt árstruktílrán, és ellen1rllásra
'rrrtítottam. De ennél a pontnál a vevó felugrott, és Íéllelkesiil-
. 1;írl<álni kezdett Í<jl és alá. Az ár va|óban nagyon kellemes
'''..glcpetés volt számára, és alig tudta visszatartani izgatottságát.
| ,zcl tudtomra adta' hogy tobbet is kérhettem volna. Amikor

126 slKERES TARGYALÁSTECHNIKA .LJtZET _ KtI\lENY VAGY HATEKONY? 127

a tárgyalási engedmények szakaszához érkezttink, ez igen erós . N{;rgát az értekezletet is vegyrik irányításunk aIá. Kezdjtik
pozíct(lba j uttatott engem. ,tzzaI, hogy áttekintjrik a napire nde t, és megegye ztlnk az ér-
A szorosan cisszefont karok a tárgyalás kezdetén, majcl az al|irr tekezlet leÍblytatásár l.
fázisában ismét az enyhc stressz vagy feszii|tség szokásos jelci. . Vezessiik az értekez]et mindcn egyes lépését- szem elótt
Nem kell emiatt aggődni, de figyeljtik azt a pillanatot' amik<lr txrtva a tárgyalás hat kulcselemét.
a karok elernyednek, és az asztalra vagy az o|be creszkednc|i. , ()'s,'ege,,tik menet kozben a tárgyalás mindcn egyes pontját.
Megnyugszanak, és egyre inkább bízhtrtunk abban, hogy kért1 . ()sszegezziik a végsó megegyezést.
seink clfogadhatők nyilván pozitív fogadtatásra talál megki; . NÍinclent f-oglaljunk írásba.
zelítésíink.
Figyeljtink a negatíV változásokra! Ezek kcizé tartozhatn;r|i' | |;r e tárgyalás megrckcd valamilyen triviális részlctnél,vagy ki-
az ,,ide-oda vándorlő tekintetck''' amelyek azt jelentik, hogy :rz 'l|llik, vegyiik kézbe az írányítást. F.zt gy tehetjtik meg, hogy
illctó nem akar a szemiinkbe nézni. Az izgatott|égzés, a dobrt|r j rsszatőrítjiik a bcszélgetésta helyes vágányra valami ehhez
'
ujjak' a trilságosan |aza hátradílésa székben' az apatikus líg Ir'rsrlnlő mődon: ,,Azon tíínődom, va|on...l'', majd egyenesen
kcir mind-mind szokásos jelei annak, hogy elveszítetttik :rz r.rtériink az állítások-kérdések mődszerére.
érdcklódésiiket' va!]y már eldcintötték, hogy nem egyeznek nrt'ri
veliink. Még mindig kilábalhatunk ebból a helyzetból, péltllírrI
az á|Iítások kérdésckmődszerével: ,,Valami itt nem egészen villí it i' til, |ffiW,{#,ffi \,{,
ffi, fu#,ffiiy[: ű, W MW&ffiW #huffi ffi WW{,il,WW, ffiffiffi
gos számomra. Megkérdezhctem, mi az érzésikebben a ptlIrt
ban a teljes megegyezést illetóen|'' \ rrcrrr hatékony tárgyalő soha nem tudja, mi a helyes lépés,és
rrri tlcnl o,. ÁIto|ábon nem készijl fel, és nem veszi komolyan
, tlírgyalást. A nem hatékony tárgyalők a kclvetkezókkel jelle.
#E W ffi;tr Wffi-ffiW:W'W MWffi:# #hl^ffi Wffiffiffi::W ffiWMW ffi
-ffi I,rt.zhetók:
{A # WW ffi,WW W, W'fu M NWWW"W W'W
. ttincs |clkésziilés;
A mi Íélelősségiink,hogy a tárgyalás minden sz:rkaszában nlt.t . ttincs begyakorlás;
rizzik az irányít(l szerepet. A mi dolgunk, hogy megszerezziik . ttincs elkotelezettségiik sem az átfr.lg(l célok, sem a szóban
a legjobb egyezséget a magunkszámára, ugyanakkor a tárgyaIri ti'rgo tJrgyllJs irint;
Íélleléreztessiik, hogy az számukra is kcdvczíí. E,Zt csak í|gy llizonyta|anság a kiindul helyzetben;
tehctjiik meg, ha megtartjuk az trányító szerePct: rrincs onbizalmuk, és képtelenek bizalmat teremteni kéré-
scik vagy javaslataik iránt;
Allítsuk cissze a tárgyalás váz|atát.F'z azt je|enti, hogy mi dr)rrr g.Yakran engednek a rájuk gyakorolt árletcirési nyomásnak;
jiik el, nrikor lesz az értekezlet, hol és milycn napirendi ptllr gYakran megrekednek a jelentéktelen dolgoknál, és jelenték-
tokkal. tclerrné fokozzák le a Íbntosat.
Gépeljiik le a napircndet, és kiildjtik el Íaxon vagy e.mailcrr

128 SIKERES TARGYALASTECHNIK^ I I FEJEZET _ KEIVENY VAGY HATEKONY? 129

 15. feiezet

fl
\ z, hogy megtartjuk a kezdeményezést,aztje le nti, hogy meg-
IeUyiilr - nB teUy |, l.ll<l.l,Zlfk a kapcsolat kovctke zó pontját, és vállaljuk annak fe'
|, l,,.,:t1gét. Minden megbeszéléstVagy a lblyamat rninden |ázisát
,,Il'rlr tnondattal zírrjunk le, amely meghatározza a kovetkezó

', ' 'r'ivltlílt. ,,Ahogy megígértem, beve szek

egy olyan pontot, mi-
. rrlrt icivííkedden megkcresem onoket, hogy egyeztessiik a ko-

t|'t.l, megbeszélés idejét.'' Hasonlő kijelentést tesziink meg-

,

. ,.'r(r.í lcvclijnkben' Állapodjunk meg a kovetkezó lépésben, ha

''
1 ttőZ ki, hogy egynél tcibb megbeszélés szrikséges. Mindjárt
.

F'z a fe1ezet számos gyakorlati tmutatást tarta|maz,illetve ' . |r. jén átvessztik a kezdeményezést, és nem adjuk vissza.
az.lrr
készségekés tulaj donságok risszeÍbg |atóját, amelyeket
k<jn n vt' r l
és gyorsan elsajátíthatunk.
,, ilr,tl' W ffiWi W WW W,WW mW,A,n

ffff#f ' |]1\'()n fontos mindent írásban is rcigzítcni. Segít nekiink rneg.
I rrl.ttli a tekintélyt és azirányítást. Elhárít mindenÍéle zavarba
ffiffiffiffiffiffiffiY$ ;r. , t111'1'd{s1, és gyakran segíttisztázni olyan pontokat, amelyek

l
'ttllen zavarosak lennének.
ir|.
Ez egyike az ar any szabályoknak. Ha nem tartj uk
meg a kezdc t: r.r r

nyez6 szerepet, három dolgot ve szíttink. Elószcir

is pénzt. Pétlzt \z írásba 1bglalás cit pontja:
koltcjtttink arra, hogy eljutottunk idáig. Ha lemondunk
a kezt|<'
ményezésr61' ezt a pénzt elherdáltuk. Másodszor:
az ir nyítá.rt' . \ lirrc1enféle mcgállapodást ír1unk le. Ahol csak lehet, önként
Készségeinkgyr.imolcsciztetésével eljutunk ocla, hogy
már létrt' .iilaljuk a megállapodás vagy a szerz dés megírását.
hoztunk bizonyos lendtiletet; a tárgyalásnak lraladnia '
kell, még . lr-itrnk Ie minden kulcsfontosságÍr pontot az alku fázisában'
pedig a nektink kedvezí irányban. Abban a pillanatban,
ahogy l ,t'gyiink jől láthatők, amint ezt csináljuk. Ha ez megfelel ne.
elveszítjtik a kezdeményezést, e|veszítjiik az irányítást
is; a tár- l. ii rrk, mutassuk meg a másik félnek, és kozcjsen alakítsuk ki
gyalás csikorogva leáll, és mind a saját érdekeink,
mind a tár- ( ,/,crket a pontokat.
gyalőpartner érdekei veszendőbe mennek. A harmadik,
aminck . Iriuk le a napirendet még a mcgbeszéléselótt. Ha ez csoport-
az elvesztése a legnagyobb kárt okozza, az iizlet.Jől
tudjuk, nent r:ltckezlet, azután kell leírnunk a napirendet, hogy minden
minden tárgyalás záródik le egyszeri találkozőval.
Va|őjában e|óz6Ieg cgyeztettiink. F'z azért lényeges, mert
'.lsztvevóvel
- egy nemrégiben készített Íélmérés adatai szertnt - a kereske- . |ilior ílgy érzik, képviseljtik ííket. Ha ez megtcirtént, kiildjtink
delmi tárgyalások cjtven száza]éka nem záru|t le
hat hőnapon rrtirrdenkinek egy példányt. Ne Íélejtstik cl: ami le van írva,
beltil. Felmerrilnek dolgok, változások kcjvetkeznek
be, és ne- .rttnak tekintélye van. Ezért 1ől gondoljuk át, mit vehetiink
krink fel kell késziilntink ezekre a véletlenekre rs.
l,t'lc a tárgyalásba leírt kijelentésck és javaslatok formájá.

130
slKEREs TÁRGYALÁsTECHNIKA , I EJEZET _ TEGYUK _ NE TEGYUK? 131
 ban. Sok hclyzctben clőnyt szcrezhctiink L|ZZI\I, hogy íÍÁS ez segít, f.cltétlentil ragaszkoc1junk ahhtlz, h<lgy bcszél'
'\htll
beli bizonyítéktlt visziink magunkkal kczdííajánlatunk tánl<t ;',rr Ii egY nagyobll h:rtásktjrrcl rendelke zó szemőllyel a másik 1él
gatás:í ra. . 'rlllrlatiítől.
l A vás:írlői vagy szállítői kijclentőscket gépclt lilrrnában hasz l.,gv i 1rst lil lytattltt a bi ztosítőtá rsaságáva l.
k ba r:ítonl ártír rgya l

níljuk, hogy srilyt he lyezziink arra a témára, anrclvct éppcrr ( )It,:tn t:írsas1igotválasztott, anlclynek iiz-lctpolitikájírban a má-
k arra, hogY az alku fízisáblrrr
Íclvetr.ink. Kiilcinciskőppcn j .'.,. Iik liutőra speciírlis ajánlat volt. Egv három évvel korábbi je-

alkalnrazzuk ókct valamely említe tt clíínyvagy hasztln alÍt:i Ir l rtéktclen balcscte nriatt azonban visszautasításban részesiilt.

nlasZtására. t ) rrl1'anember' aki ne m fbgaclja el a ncmleges vírl:rszt..fiirc|me-

: AzíroLt anyagot meg kell órizni arra.rZ esetre' ha késííbbszt'r- vőgigvitte az iigyct a vezetííségkét szintjén, miclőtt meg-
. rr
zíídéscsproblőmák acl<idnak. r.'lli|ta volna :tzt a szenrélyt, akinek egy tizlet mcgnycrése vagy
. lr.'sz,tése tényleg szárrrított, és ,.l szer.l'ódést nyélbe titotték. E,z,
.',,.iIrlíra háromszáz ftlnt nregtakzrrítást hozott évente.
T=.s 1''t
g$
#' # i$ frí # 6 g; fi'i l i.í i* J# f.$ fi fi- H á .\ tarrulsága peclig az, hogy ir fillyanratot ki kcll terjesztcni, és
'r'a

s{í{ ;t $ 4 t:{ :* fl i{:g l ,'''rgltsllbb hatáskijrhoz. kell fbl,vamoclni, ha a kívírntercdménvrc

"* {q{{ s:! l.[1...t."t! :tgg.l

'.'retnénk jutni.
A tárgyaliísktlr segíthet, ha ktlrlátoztltt a hatáskortink. Amit t.I
kell kertilntink, az a minimalizált hatáskor. ,,Meg kell ezt llt'
szélrtem ,lz igyvezctínlrne l'', V.i!.y ,,a l)2rrtnercmmel'', vagy lrz
,,clsztályvczetíímmel''. I'ehet <llyan vírllalati ptllitikírt kialakítlrrri,
amely krfljezcttcn lrlátámaslt.jll C7't a ténvt. Más szőval, ha rigt, \,, Úrz,elmek, akírcsak a testbeszéd' olyantlk, mint a szavak: mi-
tctszik, vállalati p<llitika tőnyszerííen kim<lndhatja, htlgy Irlr
:r l gyalir:rbban nrut:rtjuk ki, illctve használjuk ííket, annál tob-
''.
táskijrtink bizonyos szituáciőkban korliítoztltt, és ezért hivlrt l'. r lírulunk el mlrgtrnkről.
kozni kell másvalakire, akinck az iigvbcn 1élhatalmaz:íSavll!). |'rtill:íljunk kiféjezéstelcn afcot mutatni, ami serrrmi kiilo-
Éleshclyzetckbcrr nc lépjiik tírl a hat:ískortinlict! FIa a tlíl. Il( )\Ct nCIn árul cl. Ke rLiljtik a mcgkclnnyebbijlés, a Íéllclkcstilés
gyalás folyamán ahhoz a Ponthoz érijnk, ahtll olyan féltétellrt'z .|1]\' ;r p1rnik jőI láthatti kiÍéjczésőt. Blírmi, amit clárulunk ilyen-
kérik az cgvctértősr.inket, amclyrc nincs Íc'lhatalmazásunk, m<lttt I l .,r. jelz-őst atl a nl1tsik félnck.
junk ilycsmit: ,,Csak biztlnvos parlrmétcrek rncllett érvénycs:r
'\z érzelmekct és a testbcszé(let használhatjuk perszc szán-
félhataimaz-írstlm a tírgyalásra. E.zt mcgbcszőlhetcm az tigyvt' . l. |'tlsan is, kcidtisítésrc. Ezl'el az a problén.ra, ht>gy e7't a s7eÍe.

zetónlmel, bár kétlem, hogv ííbelc filg egyezni. Dc mi le nne, lt'r l'. l llchéZ 1cnntartani, és clóbb vagY utőbb nagy valílszínúség-
tudnírnk. '.'' '. l rájiinnck a tr.rrpissígra.
Szerez'z-tink tud<lmást arrril, nredc]ig tc11cd tárgvalőpart ,\llllan a pillanatbirn, ahtlgy ez bekt)vetkezik, Llizalrnatlansá-
.lr-rdnurrk
nertink hat:ísk<ire! kcll, nliben tud ős miben nem ttt(| '.,r lielt|i nk. }elentíísenmeggvengtil pozíci nk és tekintélvtink,
egyczkedn i. E'gyébkéntmcgtiirtén het, htlgy liiloslcgescn adu l r |i |. . Itlhctetlenségtink pcdig nlegkérdííjclezííclik
és ebbcn van is
engedményt' l;lÍlll.
' 'I

132 S|KERES TARGYALASTECHN|K^ l EJEZET _ TEGYÜK _ NE TEGYÜK? 133

 w,w,w *w*www ffi'wwwwnw W iÍW,ffiW,M:w W, .'',,cmináriumon Vettem részt. A kovetkező héten három ember,
n* i'1 t 41,:i,-" ir ^ ; * r-,': ;' p*,;p, 'r|lik az anyag egy részétlri.ár áttiltették a gyakorlatba, mind.
'ssze egyetlen hét után elnyerte annak jutalmát. Egyikrik egy
.

Általtínos szabtíly: kér1unktobbet, és tcibbet kapunk. Amikor hi- { )lVenezer fcrnt Íélettiértékiizlet tárgyalását bonyolította le . Egy
telkártyával fizetiink, nrindig Íélme rtil egy három-ot százalék rrrlísik teljesen átdcllgozta a beterjesztését, és az eredetileg gon.
ktjzotti ttjbbletkcjltség, ami mindig az elfogadőt terhcli. Tegyrik rlt ár kétszereséig jutott el. A harmadik korábban mindig aggo-
. Ir

szokásunkká, hogy árkedvezmőnyt kértink, például: ,,Úgy tu-
dom' hogy a hitelkártyás fizetés cinnek t száza|ékba keriil. Ha
készpénzzel fizetek, akkclr megszabadíthatom ett6| a szám|áját.,,
E,z nem mííkcjdikminden alkalommal, mert vannak olyanok,
akiknek elóbbre valő annak kisebb kockázata, hogy kevesebll
készpénzttartanak maguknál, és akkor másképpen kell meg-
kcizelíteni a témát. Mindenesetre prőbáljuk nreg!
W W{,AW WWW fr,'ffi,W;,W#\# WW ffiffi#k:WWWfrW W*WW,:W
y,
.l:rlmaskodott a tárgyalási folyamat miatt. Most felfedezte ma.
l1'illan az <inbizalmat, és már prőbára is tette. Tőbt:' száz személy
. \('te tan sítja' hogy a vásárlás során tíz száza|ékná| is nagyobb
l r rt'gtakarítást lehet gyorsan elérni.
Ila rendszeresen vesztink igénybe szállodákat, találkozha-
trrrrk olyan specialistákkal, akik mást sem tesznek, csak egyedi
r .irgyalásokat folytatnak az iigyfclek érdekében. Ezért az ugy-
l.1ltííl nem kérnek ellenszolgáltatást' hanem a szál|oda áIta| frze-
I. r t jutalékből szerzik jovede lmtike t. E,z nektink idót takarít meg,
. .' tllcsőbb szolgáltatást biztosít.

olykor elónyos olyan személyekct igénybe venni, akiknek meg'

felelííszakmai képzettségrik van. Ha nyomtatványt és reklám- ttii ffi'#,,Mt%,ffid1mT]ffi1wffiWW WW"WMT ffiffiffiW ffiffiffiffiffiffiff"
anyagot vásárol, olvassa el a krjvetkez 6 Íéjezetet! Vagy megke res-
'tkffiwwwwwwwy
het egy olyan vállalatcrt, amcly a k ltségek cscikkentésőre speciali-
záI dott. \ rírgyalás elbátortalanítő is lehet. Kcinnyen kóvethettink el
Id6r6l id6re félkérnek arra, hogy cgy csapatot vezessek olyan .,'trlba hibákat, tehetiink sziikségtelen megjegyzéseket, és veszít-
tárgyaláson, ahol nagy a tét, vagy egyediili tárgyalőként mííkcjd- Ir..ttink. Vagy nem sikeriil |ezárnt a tárgyalást, vagy a másik1él
jek cltt' ahcll a megrende lés vagy a szállítmány értékerelatíve nagy .r t;íl el a jobb megállapodással. Gyakran rengeteÍ. energiát, idót
azokhoz a tranzakciőkhoz képest, ame |ycket egy cég bonyolít- . ., lrrryagiakat fordítunk rá. A folyamat idónként erósen meg.
hat' Az iigyfblek gyakran éppenséggel arra vesznck igénybe, hogy r't'líílehet.
'
segítse k begyakorlás során.Ha az iz-
nekik az elíkész;jlet vagy a l{a tehetjtik, nevesstink! Gondoljunk valami viccesre vagy
let nagy jclentííségíí
vagy értőkes' érdemes lehet proÍéssziclnális Ne vegyiik ttlil komolyan az egészet. Kérdezziik meg
rIrs7111d.".
tárgyalőt hívni.
','.rgunktől, mit tanultunk az esetból, írjuk le, s alkalmazzuk
Mindig megéri' ha tárgyal szerepk rében jől képzett szc-
a l így szerzett tudást. Ne veszítsiik el a lelkesedésiinket! Az iz-
t

méllyel képviseltetjtik magunkat. A szakértelem legcsekélyebb |. tt.lnbereknek sziikségÍik van arra' hogy megőrizzéka lelkese-

mértékíí nclvelése is tízszáza\ékos va!]y még nagyobb ktilonbsé- .l.:stiket. A tárgyalás mindig megvisel benniinket; sziikségiink
get credményezhet a végosszeg vonatkozásában. Nemrég egy l 'Ill :lrra' hogy pozitívak maradjunk.

134 sIKEREs TÁRGYALÁSTEcHNIKA ,, IEJEZET TEGYUK _

- NE TEGYUK? 135
 Gyakran a másik Íélnegatívan reagál a tárgyalás során. Szá- Nc cngcdjtink aláírjunk vcnc1égség alatt
a nyomásnak, hogy
mítsunkrá; ne ijesszen el' és nc szegje kedvtinket. E'z cgyszerííen \'agy után' Ííílcghosszti ebédek esetén. Arra használjuk czcket
része annak a kísérlettiknek, hogy cscjkkentsék torckvéseinket. lrz alkalm:rkirt, hogy megszilárc1ítsuk kapcso1atainkat, ne peclig
Maradjunk pozitívak! lr megállapoclás nlanipulálására. Ha hosszír ut:rzírst tesztink,
Mielótt bárki rákérde Zne, aZ a válaszom: ncm t ltcim az egész liíleg reptilóvel, hagyjunk iclót pihcnésrc a tárgveliís clótt. ocej-
életemet azzal,hogy mindenÍéléróltírrgyalok. Ez kínos lenne a Ilon tírli mcgállapoc1:ísok esetén soha ne egyezziink bclc abba,
barátok és a család számára, és sziikségtelen stresszt váltana ki, lrogy az utazás napj/in tárgyaljunk. A kiszáraclás és a reptilííűt
Íiílegha kis dolgokről van sző. De nagyon is odaÍigyelek arra, rniatti idííátállási problémák hatírssal vannak a fcjrc ős :l testre.
hogy a kiadások Íiíbb tertiletein egy pillanatig se habozzak igény- Szinte biztos, hogy gycngc crcdményre jutunk, ha a tárgyalást
be venni a tárgyalás eszkrjzeit. Nőha a hatalmas léptekkel haladő ]7 Űtazás napjára ídózít1k.
élet miatt nem fordítunk arra idót, hogy a kisebb kiadásokről is
tárgyalást Íblytassunk, és ez tokéletesen helyes nregítélésea dol.
goknak. Nagyon vígyázokarra is, hogy így használjam t:,rrgya. iiit rii #,t'W P; ttW'W lA,t",{k #r ffi ,r;A, # Wn,y,W,T'W #a\,[n {i,Wi,fr tAW
lási készségemet kisebb r'izleteknél, vagy gondokkaI ktiszk<jdó
TJrieiÍ-
fu'Wiwi [h" W WÁ.il] ffi k'.#,!ln fu,,s,t
vá]lalatok esctében, hogv azokat nyertes nyertes helyzetbe se-
gítsem. \'hlasszuk el az erlrbereket a tárgyalírstril. Az embereket támogatni
li.cll, a problémákat támadni. Kezdjiik így: ,,Igazán azt szefetnénk,
IrogY ez az :Ú.z\et létrcjclj1cin'', azután e ssiink neki a problémának.
WW W,ffiWffiWWW W WW,WWffi ffiWú,W\::W ffiwfirr Van egy otlépéses fblyamat, amcly scgíthet nektink, ha szem-
ffiWMWffiWMffi*ffiffi'W\ I lckeriiliink valamilyen kínos szcmélyi problémával vagy konfion-
tliciőval a tárgyalási dialőgus során:
Ne féljr.ink Íélbeszakítania tárgyalást olyan okből, ame lyet jogos-
nak ítéltink!Ha gy látjuk' hogy a vita ártalmas irányba halail, l . Figye ljiinft oda,hogv idííbe n higgadjunk le . FIa szembenállás
vagy pedig valami váratlan dolog mertil Íél,ős meglepetést okoz' alakul ki, :r másik fél őrzelmei gyakrarr félfokozőclnak. Ha
tartsunk szt.inetet. Ha csapatot vczettink, akkor kérjrink idót ar- rcagálunk erre , lehetóvé tessztik, hogv az érzelmek Íélnagvít-
ra' hogy egymás koz ttmegbeszélhcssrik. Ha egyccliil vagyunk, s:ík az iigvct, tírl annak valődi nagvságán és Íbntosságán.
tartsunk egy rovid sziinetet, vagy pedig állapodjunk meg cgy rij ,)'. Mutassunrt egyiittérzést, és pontosítsuk a részleteket. Mclnd-
megbeszé|ősben. Tegyrink 1él kérdéseket' miclótt távozunk, hogy hatjuk: ,,Úgy hiszem, őrtcm, és ha én volnék az on hclyőbcn,
meggyózídjÍink rőla' minde n lényegeset lefédtr.ink ős megértet- valílszínííleg ugyanazt éreznénl. Abből, amit on moncl, a prclb.
trink'e. Soha ne kerriljtinkolyan nyomás alá, hogy ellramarkclclot- léma a kcivetkezóképpen Ít,glrrlliatő cisszc... | l értetteml''
tan aláírjunkvalamit. E,zt mondhatjuk: ,,Van egy-két olyan pont, A lésziiltségct czze| hat:ístalarrítottuk, és ismét készen állunk
amelyeket alaposan át kell gondolnom; talán meg tudunk szer. arra, hogy haladjunk ttlvább. Azonosítottuk magunkat az ér'
vezni egy talá]kozót a kcjvetkezó hétre''; vagy: van zőscikkel' és világossá tetttik, hogy esettikben azok az érzésck
',Sztikségcm
egy kis 1riss levegóre; bocsássanak meg nekem harminc percre.'' tcl jcsséggel helyénvalők.

136 .
SIKEREs TÁRGYALÁsTECHNIKA ] 5. FEJEZET TEGYUK _ NE TEGYUK? 137
 J. Fogalmazzutl1meg, és adjunk javasolt megoldást. Vagy válaszol- WAW, W MffiffiW MW #WWW WhffiWrWW^ ffiW MWnffiW W vt

junk egy kimondottan kereskedói javaslattal: ,,Ha cin..., ak-

kor mi..." Ha konzultálunk vagy felkészítésttartunk' kerek számokat vár-
4. Tegytinrt rőh, hogy egyezségre jussunk - és vállaljuk érte a nak tóliink és a normatívát. De tobbek számára a kerek számok
Íélelósséget. ligyelemért kiáltanak. Azt kiáltják: ,,E,ngem tárgya|ásra szán-
5. Erísítstinrtmeg szóban minclen rőszletet, majd lássák, amint rak!'' Tipikus kerck szám lehet az 5 |, 10 f,, 100 |, 1000 |, 10 000 f,'
leíriuk azokat. 100 000 f'. Beépített hihetetlenséget tartalmaznak.F'z kezdet-
tól fogva gyengíti pozíciőnkat, mivel tárgyalőpartneriink auto-
Ne reagáljunk szembenállásra vagy az érzékeny momentumok-
a rlratikusan aztvárja, hogy engedtink az árből. Azt mondja' olyan
ra! Ezzel elkertilhetjtik, hogy támadjunk másokat. Ahol csak le. r'ilágosan, mintha szavakba foglalnánk: ',Nem számítok az itt
het, kerii|jiik, hogy cinvédelemre szoruljunk. Ha ilyen helyzetbe t'mlített cisszeg elÍbgadására!''
jutottunk' kertiljtik a gy jtő hatás kifejezéseket, mint például:
,,Ón becsapott engem.'' E,helyett mondjuk azt: ,,Becsapv a érzem
magam.'' Az iménti otlépéscseljárás tényeket Íbg eredményezni iifffi, I#Wffi-WW-WWNWMW WWWWffiWffiWWMffiW WWffiffi WWWW W H

az érze|mekésegytittmííkc;désta konÍiontáciő helyett.

Szinte biztos, hogy a másik Íélbene llenérzéstkelt e pillanatok Nc mutassunk hajlandősá got az elmozdulásra, csak ha valőban
1észiiltsége. Meglehetósen nyugtalanná válhat. Prőbáljunk meg lrliarjuk! Keriilniink kell a,,mintegy'',,,kozel'''',durván'' szavakat.
olyan kórÍilményeket tcremteni' amelyek kozepette a másik fél- Ilzek olyan szavak, amelyek elmozdulásra vagy engedmény adá-
lel egymást támogatjuk, és k zcisen vessztik fel a harcot minden slíra utalnak. Leleplezik, hogy már hajlandők vagyunk elmoz.
valős vagy vélt problémával. .Iulni. Az a kiÍéjezés'hogy ,'vagy ehhez kozeli'', halálos. Nem
silieres taktika a megegyezés e|ómozdítására; csupán engedmény
,r semmi ellenében, és sohasem szabad használni.
WW ffiffiW#W#hffiW W Wffi ffi ffiW#KWffiWWY Valőban, ezek a szavak tulajdonképpen az elsó enge dménytink.
|ié váltak, és az árat jogos elsódleges céIpontként kínálják tár-
Ne mutassuk ki a diadalt! E,z megbántódáshoz vezet.
Az a tar- qyalőpartneriink számára. Saját ténykedésiinkkel távolítottuk
talma, hogy én nyertem' és ők veszítettek. Úgyeljtink arra, ki- t'l árunk védípajzsÁt.
vel beszéliink' és mit mondunk. Minél tobbet mondunk. annál
nagyobb a veszély.
A Íéllelkestilésbárminemú jelét a másik Íélnegatívan értel- IiiilW W MffiffirW #WffiWffiW WW WffiW W,W W,W'WÁ

me zi. E,lkezdik megbánni az íz|etet, és kiutat prőbálnak keres-

ni. Ügyeljiink arra, mit mondunk nekik, a munkatársaiknak,
Vagy a saját munkatársainknak. A btiszkeség a bukás elífutára,
és ez itt kiváltképp igaz. A legtcibb, amit tehetijnk: szerzódjiink
veltik, és fogjuk be a szánkat!
III,,WWWIMffiWWWY,
Nc 1élejtsíink e| az á|talános érdeklódésre osszpontosítani! Soha'
se lcgytink rugalmatlanok! Ne engedliik, hogy egyetlen elem,
Vagy egy je||emz ,vagy egy kiilonleges hclyzet elhomályosítsa az

138 139
SIKERES TÁRGYALÁSTEcHNlKA 1 5. FEJEZET - TEGYUK _ NE TEGYUK?
 írltalános érc1eklódést! Beszéljtink Íblyamatosan erró| ,,Í,,fr,flt,:;'W[kÍ",#i;:,{Tt#h,Í
az á|ta. |iil!'ít"; b,{ii,u,,i,flti.F'lta'n+' fk
lános érdeklódésról. f.:rrtsuk észben az egész tizlctet,
szerezzílk
meg a tcljes vásárl:ísi listájukat. Használjunk ef}éle
kiÍcjezése. A tárgyallis kockázatos; az egyetlerr dolog, ami még ennél is
ket: ,,Milye n cgyéb pontokzit:rkart mcgvitatnii'';
vagy: ,,Mclye k kockázatosabb: nem tárgyalni. |őcskán elronthatjuk, részben
azok az egyéb kérdésck, amelyek Íbntosak onnckl''
vagv teljes egészőben.
Ha leragadunk egy adott kérdésnől, mcgvan az esélye annak, IJa t/rrgvalunk, legyr.ink nrég inkírbb hajlandők kockázatokat
hogy az igyeke zet taszít(lváválik, és bukunk vagy
patthelyzetbe r'/llIalni' és lássák a hajlandőságunkat; ezbiza|m,at tcrcmt, és
kertiliink. olykor a rugalmatlanság a moh ságra aclott
válasz. gvakran kifizetódik. A tárgyalílÍ.ől clsztoncisen bizalmat érez zt
ts'z gy Í'íi,zlik,mint a rothadő hal, és ellenÍéltinkazonnal 1él- rnegkozel ítéstink i r1i nt, a m i noveli hitelességiinket.
h(lzza az orrát.
Gyorsan mutassu n k rá tárgyalőpartnertin knck' milyen koc-
liázatokkal járhat szánára, ha másik céggel bonyolít iizletet.
lIa mi vagvunk a vevók' lnut:lssunk rá szá||ít(lnknak, milyen
#üWWWk,,#W#fu ilW,,ti,i,trft,#e:!fk"W-#,{{fl W;#'#,fl,!
lirlckázati clcmek járhatnak más lchctséges vásárlőkkal, hang-
sírlvozva azt a kockázatmcntcs kornyezetet' :rmelyet mi ny jt-
Soha nem Íbgom elfélcjtcni. Akaratlanul hallgatíi Ztam
aHeath_ hatunk számukra: pénzrigyi biztonságunkat, bővítési elkotele-
row klubjának társalgőjában, és nem hittenr a szerencsémnekl
z,ettségtinket, sz:íllítílin k fi zetési határidóre vtlnatkoző jegyzó-
Mcllettem egy hivatásos tárgyalíl intézte a dolgát telefonon.
liiinvveit stb.
Miért lcttcm izgatotti Azért, mert nagyon ritkán aclőclik
le he- Ila mi vagYrrnk az elad k, mutassunk rá aj1rnlatunk MDSA .
tííségegy másik proÍrt mcghallgatni. (i ktilonleges jének (mérhetó ktiliinbség és egyedi elóny) biztonságára v:rgy
volt. Rcpii-
lógép-cladásről t:írgyalt, és éppen azt moncltál< neki,
hogy elvc' garanci:íjára. Mutassuk ki nekik, hogy más szá||ít(k csetén e jel-
szített egy adcltt tizletet, amelyról már azt hitte, hogy
mérget icmzííkhiánya nrilyen sebezhetóvé tcszi ííketa kockázatokkal
vehet rá.
.Ialán 'zemben. Határozzuk meg czt a kockázatot mennyiségileg is,
tígy hűsz percig hallgattam, amint ez a tcikéletes profi
kiegészítcndó (',W'') kérclésekcttesz Íél.Megtudako|r"' 'zírmokkal, osszcgckkel és megtakarításoklial. Alkalmazzunk
hogu gltranciát a kockázatt l valő Íélelem kiktiszobolésére. Foglalktlz-
vőgtil hány rcpiilógépet kívántak vásárolni, és
hány gép kiÍizeté' z,unk hatéktlnyan azokkal a kockázatokkal, amclyeket a tárgyalő'
sérőíl állapodtak meg. Kiderítette' hogy kivel írllapocltak
meg' mi |i|:| ő:cz, nlőg ha ezek :r kockázatrlk valíljában nem is léteznek.
volt a megállapodás a tartalék alkatrészek és a karbant:irtás
tekin.
tetében. Valamcnnyi határidót és Íbltőtelt lclcplczctt.
Kikutatta.
milyen tárgyalhatő v:íltozőkat használt versenytársa' ,{i:l,v#I":Ii,i":ű4,,,ii{:I:;
és hab:ír ke' Iii lu#Á;#,!e:tw- tlí!et.f,l, f,fiÁk{nfr,ftil[lnÍ}a,iw
nrény vélcményeltérősscltalálkozott' nem adta fél.
Amíg én ott i,,i
1:q'{,'t1li_i,fi,f it iil lkw, !
r.iltcm, megállapoclott cgy iij ratá rgya lási ta lá l
ko zóban.
Ha már-már Íéladnánk,kérdezztik meg nlagunkat: I.írgy:rlőpartnertink j cskán haszná|hat olyan veszélyes frázt-
,,Mi baj
lennc abb l, ha még egyszcr megprőbíilnáml''
rrlkat, mint amilycnckct a kovetkezó oldalon 1elstlrolunk:

140 SIKERES TARGYALÁSTEOHNIKA 1 5 FEJEZET _ IEGYÜK NE TEGYÜK? 141

c ,,Kéz kezet mos.'' Lazán lefordítva ez azt jelenti:,,Ha cin aján-
dék gyanánt ad nekem valamit, viszonzásul én valami kisebb
értékíít
adok.''
o ,,Mindcissze két vagy három aprő dolgot kell tisztáznunk.''
E,z lefordítva' ,'Épp.'-' azon vagyok' hogy valami elképesztót
kérjek ontól.''
l ,,Amit javasolni kívánok, elónyos |esz az on számára',; a je-
lentése pedig: ,,A kcivetkezó engedménye m az on számára
gyakorlatilag értéktelen.''
l ,,Azt hiszem, már csaknem ott vagyunk''; ami lefbrdítva azt
jelenti: ,,Azt hiszem , ez már az enyém, és szerz1dni szeret-
nék minél gyorsabban, kérem.''
Ezek és az ehhez hasonlő frázisok kcizvetlenril a megegyezés
elótt hajlamosak feltíínni,és kcinnyen eltéríthetnek be nnijnket
az tíránytó|. óvakodjunk tólrik, és készriljtink fél rájuk. Egy-
szerú, mindenre jő válasz lehet: ,,Nem vagyok biztos benne, de
ha cin..., afr,rtor mi..."
jffiW/lffisffiff.^
WW W WWW'ffiWH WW WWffiWffiWffiffiWW W WW
w |. Az e|ad(l bemutatja a megoldás eredményeit és azt, miért jár
Minél keményebben dolgoznak, annálnagyobb lesz a megelége-
dettségiik. Nagyon Íclntos, hogyan jutnak el a megállapodáshoz.
E,bben az cisszeÍíiggésben, ha azon vagyunk, hogy igent mond-
junk, kérdezztik meg magunktől, mit érhetnénkmég el, mi-
elííttmegegyeztink. Ne siesstink levonni a kdvetkeztetéseket, még
ha kcizel is állnak. Fejlessziik szokásunkká a megegyezés ki-
mondását kozvetlentil megel'6z6 várakozást, és kérjiink egy kicsi-
vel tobbet.
Miután befejeztiik, mondhatjuk. ..on .gy nagyon nehezen
meggy6zhet6 ember.'' E,z a tiszteletet és a megbecstilést Íbglalja
szavakba.
142 slKEREs TARGYALASTE0HNIKA
,IIffiWffiWW#WW
WWW ffiWr{iwffi,W# WWffiWAWrffiW ffiWWWffiW
'wffiwffiwffiwmww^wwaw:wwy
Ideális esetben a vevónek iigy kell éreznie,hogy az eladőtől ftig.
getleniil értékel a megegyezést' ami azt jelenti, hogy az a pre-
leDtáCió a legjobb, ahol a hallgatőság rigy hiszi, (íkgyózték meg
saját magukat. E,z csak gondos munkával érhetó el. A kereske.
rlííkegy olyan technikát használnak, amelynek a neve ,,prőba,
nregerósítés, cjsszehasonlít ás, lezár ás'', és miutá n ezt a Íblyamatot
végigvitték,alkalmazhat ják azt a sorozatot' amelyet a piaci szak-
cmberek ,,klasszikus prezentáciős sorozatnak'' (CPS Classic
-
l)rcsentaticln Sequence) neveznek. F'z az osszehasonlítás és le.
zárás kiterjesztése' amelyet akár képzett, akár képzetlen keres'
|iedóként használhatunk:
|. A vevó bemutatja a helyzetet - miért nem kielégító, és miért
vet 1él valős problémát, llacsaftazonnal nem rtezeljtirt.
]. A vevó bemutatja a problémávaI jár6 kovetkezményeket és
azt, hogy míértjár az rejtett és jovőbeni problémákkal is.
]. Az e]adó bemutatja a megoldást és azt, hogy miért felel mcg
az a yev6 azonnali igényeinek' kézzelÍbghatő elónycikkel.
az rejtett és jovóbeni elónycikkel is.
'j. Az eladő átruházza a megoldás eléréséneksiirgósségét hogy
-
mit veszíthet a vevó azzaI,hogy késlekedik, és milyen extra
előny kkel járna, ha most cselekedne, például: ,,Minden nap'
amivel on késik, azt jelenti...'''
(l. A vevó által nyert hasznot (cisszességében) cisszehas onlítja az
a la csony s zin ttí b efe rtte tésse l.
/. Felhívás a cselekvésre ki a rajtjelet most' és már ma
',Adja
délután elkiildjrik onnek az eIsó szállítmányt. Valőban, ha
czt most rcigtcin meg tudjuk tenni, azonnal lebonyolítok pár
teleÍbnhívást néhány lehetséges űj fogyasztő jukhoz.''
15' FEJEZET - TEGYUK - NE TEGYÜK? 143
 EsETTAl|ULnttÁuv
. Ugyanakkor vtgyázzunk, nchogv Íélreértelme z z'f.k az e|adó
jelzéseit. EgYszer, egy esenrény alkalmával a kcivetkczó tc1r-
ténctet hallottam:
E,gy vonat egyik Ítilkéiébennégy cmber utazik Párizsb(:l
Madridba: egy gycinyriríí Íiatal lány azid6s nagymamáj./ival'
és egy tckirrtélyes t:íbornok egy jőképíí,fiataI hadnagv kísére.
tében. A négyes nyugocltan tild gél, mikrizben a vonat beÍut
egy alagtitba a Pireneusokban. Az alagírtban szurokscitét van,
amikor cgy hangos cs6k csattanása hangzik egy kemény pofon
még nagvobb csattan;ísátől kcivetve. Amikor a vonat k|lép az
alag t másik vőgén, a négy embe r csendben iilve marad, mint-
ha mi senr t rtént volna.
A fiatal |ány aztgtlnclolja magában: ,,Hogy élveztem azt
csodálatos csőkot, amit ez a jílképíí
hadnagv adott nckem. De
a nagymamám képen torolte, így nem hiszem, hogy a kovet-
kczó alagíltban blírmit lneg mcrne írjra prílbálni. Bosszantő,
miért kellett a Nagyinak ezt tennie i'' A nagymam a azt gon'
dolja magában: ,,Micsoda iÍjii embcr! Megcsőkolta az unoká'
mat! De őn megfélelíínevclést ac.Itam neki, ős ó cgy j nagy
poÍilnnal v:ílaszolt. Briszke vagvok rá, és tuclom, az iÍjr.i ncnl
filgja megprőbálni, lrogy a kijvctkezííalagűtban is mcgcsőkol-
ja.'' A tábornok azt gondolja magában: ,'Nem tuclom magan)
tűltenni rajta. A scgédcnl a lcgkiválőbb katonai iskolákba járt,
és nagy gonddal, szcmélycsen választottanr ki magamnak.
A kiképzéseÍblytán tudnia ke llerre, hogy nem lctt volna sza-
bacl mcgcsőkolnia azt a lányt. A sotőtségbcn :rzonban az ifj(t
h lgy nyilván azt gonclolta, hogy én voltam az, aklmegcsőkol-
ei, így hát én kaptam azt a poltlnt. Ha visszatértink a bázisra,
a hadnagy majd megkapja a magáőt.,, Az ífj hadnagy azr
gondolja nragában: ,,A mindenit, ez csodálatos volt! Milycrr
ritkán adődik lehetóség arra, hogy megcsőkrlljunk egy gyii-
nyoríílányt, és cgytittal Íélpo|ozzuka fónciktinkctl''
144 s|KEBEs TARGYALÁSTE0HN|K^
Níi a torténet tanulságai Nagy a kockázata, hogy rosszul rea.
gálunk arra, amit a vásárlás jelének gondolunk, és még nagyobb
e kockázata annak, hogy arra rcagálunk' amit a nem vásárlás
jelének tekinthctiink.
T.árgyaljunk helyesen, és akkor nem kell jelekre hagyatkoz-
llunk- eredményre Íogunk jutni. Van néhány olyan mcgjegYzés,
ltr.rrelyek jő1 meghatározott érc]eklódést je leznek, ígx azokat ész-
re kell venniink.
A kcjvetkezíí megjegyzések arra utalnak' hogy kozel vagyunk
lrz eladírsi folvamat lezárásához:
r Milycn ham:rr kaphatjuk megi
l Mik afr,zetési opcicikl
r E,z rengeteg pénznek tíínik.
a c Ez egy jő szempont. F,rtem, hogy mire gtlndol.
r ,|ehcttink egy prőbírti
r Mennvil
FIGYELJÜK n vÁsÁn s JE[E!T,
t|A TEtEFoNoN TÁRGYALU1{K!
telcfon segítségévellebonyolított tárgyalásnak meÉlvan aZ a
'\
Irírtránya, lrogy nem láthatjuk a másik félct, és emiatt nem tud.
i u k értclmezni testbeszéclét.
Íme néhány vásárlási jcl, amelyek esetlcgesen azt jelzik, hogy
'r tárgyalőÍél krjzel áll a megegyezéshez:
l ha lelassítja vagy 1élgyorsítja a beszélgetésiramát;
l ha kérdéseigyakoribbá válnak;
r ha felenged, még lazáblr>á, vagy nyerscbbé, vagy iizletiessé
válik;
r ha szavaib l kitíínik,hogy jől rcagál arra, hogy megprőbáI'
juk le zárni a tírrgyalást.
] 5' FEJEZET _ TEGYUK _ NE TEGYUK? 145
 ffi&effiffiffiffi tud&#ffi ffi wffi mmffimnt;mws
t. I-títási: ,,Gyony ríínapunk van, gy tíínik,szép idónk lesz.''
2. Halltísi: ,,F'z szépen cseng a fiilemnek. AzidíjárÁs-1elentés jőI
on akár vev6, akár eladő, érdemes figyelnie arra' van-e
a tár- hangzik."
gyalőpartnerének kedvenc kifejezése, amelyet állandőan
hasz_ J. Érzelmi:,,Remekiil érzem magam. Szcretem a mcleg nyári
ná|. Az egyik iigyÍélmindig az 6 ,, j renclszerét'' emlegette, így napokat."
a telesales-vezet6 is állandőan ezthaszná|ta, és
nyert a tárgya,.
láson. Egy számítő gépes kereskedelmi igazgatő egyfolytában
Vevóként vagy eladőként egyaránt meglepó hatást gyakorolha.
a ,,ktirnyezet,' szóthasználta, így a forga|mazók javaslatában
is tunk az érzékelésinyelv használatával az oIyan emberekre, akik
rengetegszer szerepelt a kifejezés, és elnyerték az
e]ad'ást. kedvelik azt. Figyeljrik meg a nyelvhasználatukat, és tiikrcizziik
vlssza azt nekik. Figyeljiik a nyomra vezetí jeleket' és ttikroz-
ÉnzÉxrÉsl
NYEtv ztik vissza nvelviiket!

Az NLP (Natural Language Procession

- természetes nvelvi Hallási Érztlmi I -AtASt
feldolgozás) kutatői kimutatták, hogy azérzékelési
.'y.|u.,.k há' hall erez kép
rom típusa van, és ha ezeket fel tudjuk fedezni a
vásárlők nyelv-
használatában, Íizletk tési esélycink megn vekednek. hangzik érint lát

behangol félfog nez

]. Ltási: Emberek, akik elónyben részesítika vizuális
infor- hallgat kényclmes távlat
máci6kat, például: fogom tekinteni''; ,,Látom, mire gon- beszél izgatott VetÍt
',Át
do|,,; ,,Ezjőnak túnik számomra,,;,'Ez nekem
vcircis posztő.,, moncl sri lyos képmás
A vizuális szavak használata mellett nagyon gyorsan beszél-
nyugvn é|ez megtckint
nek, és lehet, hogy beszédhangjuk az átlagosnál
magasabb. 7'41 tapinthattí mutat
2. Halltisi: Emberek, akiknekfbntosaka hangok, például:
ja nekem''; ,'Rá vagyok hangolődva''; ',Mond' hangs lyoz jől nreghatárclzott világosság
,,Hallgassa ezt,,; ,,Ha|-
lom Önt''; ,,Vitassuk meg ezt''; ,,Aztkérdezem, hogy....'' beszél valamirííl meghat sze mléltet
fő a
beszédkészségtik' és ritemes, dallamos hangon
beszélnek.
3. Érzelmi: E,mberek, akik azérzelmek érzetéthasználják,
pél- Vevók is, eladők is használják ezt a táb|ázatot; akár tegyiink is be
dául: ,,Úgy érzem, mintha''; foghatom Íél,,;,,Kapcsolatban
',Nem egy másolatot az iratgyőjtónkbe. FIa válaszolunk' hasznáIjuk
vagyok . . .-vel'';,'Szeretem'';,,Kényelmetlen nekem'';,,Térjíink
azokat a szavakat, amelyekct tárgyalőpartneriink használ' kiilÖ-
a lényegre!'' Hajlamosak
a lassri beszédre, sok sziinettel, iclón-
nosen akkor, amikor a megegyezés lényeges pontjait sszegezzijrk.
ként esetleg sőhajtva. Beszéclhangjuk mélyebb
az átlagosnál. A beszéd sebességét is igazítsuk ahhoz, ahogyan ők beszélnek.

|ő| látható az érzéke]ésrnyelv fontossága, ha a ,,Szép napunk

va n'' kifejezést nézzÜ k:

t46 SIKERES TÁRGYALÁSTEcHNIKA 15. FEJEZET _ TEGYÜK _ NE TEGYÜK? 147

 10. fejezet
l!árom guyedi mÚdszer
iÍ,ff'i!lWW!j!Wl;W!|llil!..{ lliilWilillí"ft!,,l!ili!iil!l!9i.ililll!.#.!iliill,l/[l-#'flnl[!
'WfrWfuWW:W
ffiffi,ffiW,Wffiffiffi
M ffiffiA ffi-W ffiWüfkffi ffiWk"WW[fu.yu,W.W
WWTIM;P" ifur%ffi,ffi M'V ffi.W W#W
Az uz|eti élctben szintc n-rinclcnki
- tula|donos-mencclzser, vevó
és eladő - tárgyal a sajtrimegjele nésríílés cgyéb pronlőciőkr l.
Ezck a tippck hasznos scgítsóget rryírjthatnak a kciltségek cs k-
kentéséhez ős a végcrednrényjavításához.
Ha :r tárgya|ható vá]toz kat Vagy engedményekct nézziik,
kérdezzÍik meg, mi lennc, ha:
l osszekészítenémtin hclvett az iisszes anyagot
l rcndelkezésércbocsátanám az osszes ír1rsos anyagrlt ()D-n
vagy clektronikus Íornrábanl
r risszegyííjtcném az elkésztilt anyagot (nincs szállítísidíj)l
o biztrlsítaniím a teljes filtőirnyagoti
l ktiltin Llesz,ercz-ném a papírt, és írtadn1rm a nyclmdánaki
l :ítaclnám a kiadvány teljes o|daltervezctét és szcrkezetétl
. ezt az tizleti szintct rendszcrcscn biztosítanánrl
l szemőlyescn llcmutatnám négy olyan személynek, akik ha-
sonlő volumeníí nyomtatási mcgrcnclelésekct aclnak cinnekl
Vagv azt mondhatnánk: .'Éncg1, irodlli elllito cég vagyok, és szc-
rctnék megbcszélést fillytatni néh1rny iroclai berendez'és szá||í-
tílsárril, cscrébe azért, hclgy...''
148
,&g ew &ffi&gLKffi&uffi -"
.ru #ffi Y#.qru ffi W re,,#,g.Éé[
g"J l4# g :K4-'tr.
t
A hriszas évcim kozepén jártam, és k<lrábban m:ír mcgíillapclt|'
tam aZ addigi legnagyobll tizletem tárgyalásának idópontjáríll
cgy nagy nemzetkozi számít gép.filrgalmazíl céggel' A tárgya.
lási értékhárrlm.négy milliő font volt, jő néh/rny évrc. Nagycln
clégcdett voltam az iizlettcl és az clkészítettbcterjesztősscl. Kti.
lcin iiromomre szolgált az a szívé|yesbaráti kapcsolat, amit a vá.
sárlőkkal sikerijlt kialakítanom. Még inkább elégcdett vo|tam,
wu ww,g w hogy sikcriilt - rigy gondolom baráti stratégiai viszonyt kiala'
M,L {I^W {I,WW'& kítani az eurőpai beszerzést fííncjkkel.
A munka jől ment mindaddig, anríg egy szállítőink felr l ér-
liezó áremelést kcivetííszerencsétlcn napon meg nem írtuk fo-
k, hogy clke riilhctetlen remelésre készii lijnk, m i
gyasztői n kn a :í a
attől a naptől számított cgy hőnap mírlva fbg életbe lépni. Pos-
tafbrdultával meÍ.kaptam az clképzel hctíílegkemőnyebb lcvelet
kedvelt eurőpai beszerzési Íéínokómtííl.E, levélben mindcn to-
vábbi beszer7ést a:zonn^I leállít<ltt. Nyilvánvalővá tette, nincs
scmmi mőd arra, hogy czt az árcmelést clviseljék. Ugyanilyen
a publikáci hozl rryilvánvalővá tettc' hogy tigy érzi,velc még nem bírntak el ilye n
kozonséges mődon. Kovctcltc, hogv találko zzunk személycsen,
ős minél hamarabb. Nagvon ravasz és b lcs tárgyalő volt. Ami-
krlr clmentem htlzzá, íímaga szokás szerint kcclves volt, és végiil
is megállapocltunk az árcmelésben, de mondanom sem kcll, hogy
tcirekvéseim nagymértékben csorbultak, ős nem értcm eI a meÍ{-
t:élzott árat.
Htlgyan tchcttenr volna másképpl
Vlltaképpen nagy()n k<jnnyen! ovatosltn clííkellett voln:r ké-
szítenem a fbltételek megv:íltclzását írjságcikkekkel, e-magazi.
rrokkal ős így tov1rbb, hogy bcmutassam a globális írrcmelkedés
realitását ezen a piacon, ezeknél az anyagoknál stb. Ezután rissze
kcllctt volna hoznom egy találkozőt, hogy siirgííscnmegbcsz-él-
j|ik cgytitt, hclgyan minim:iliz:ílhatnínk e glrlbális trcndck be-
S|KERES TARGYALASTECHN|KA 16' FEJEZET _ HÁBOM EGYED| MoDSZER 149
 Íblyását. Ki kellett volna kutatnom, be kellett volna gyakorolnonr
és e|ó kellett volna készítenem gy, hogy kozben lelki szemeinr
el6tt az ideális végkiÍéjletlebeg.
W'ffiWWMWWWEW WWWffiWMffiW-
W,I#,L{#T T Vffiffiffiffiffi#- q#ffiffif
Ha tudjuk, hogy mit akarunk vásárolni' és tudjuk, hogy kitól
akarunk vásárolni, akkor előszcir gyííjtstinkinformáciőkatl Gyííjr-
srink rijságkivágásokat, telefonáljunk korbe, hogy felmérjiik az
árak széles skáláját. Gyííjtsiink nyomtatott speciális kínálatokat,
árlistákat, menjtink el a forgalma zőhoz, és mondjuk: ,,Énvalti
ban cintól akarok vásárolni; itt vannak az árak, amelyeket más
hol kínálnak.''
G i ll Greenwood két hivatali író asztaltvásárolt. Korrilnézet r'
és beszerzett néhány versenyképes árajánlatot. Ezután felhívt:r
kedvenc száIlítóját, és árajánlatot kért. Háromszázhetvenot forr
tos árat kínáltak neki. Megmondta az eladőnak, hogy van két
százhetventjt Íontos ajánlata is; tud-e tenni valamitl A kereskeclrj
néhány őra mrilva visszahívta' és azt mondt a: ,,Kétszázhetven()|
Gill így reagá|t:,,Adhatok egy meg
Íontos árat tudok ajánlani.''
rendelést további tízí.ontoscscikkentésért.,' Az Ü;z\et létrejotr.
Nem azt mutatja ez' hogy egy mindcissze néhány perces telefon
nal 2 x takaríthatunk meg ebben aZ esetbenl Tegyiil<
110 fontot
|eI, hogy megcsináljuk ezt havonta négyszer, az év tízhőnapjában.
Pontosa n nyolcezer-ny o|cszáz fonttal nÖveltrik a hasznunkat.
150 S|KERES TARGYALÁSTECHN|KA
17. feiezet
Uéuszti
'itffiw
,/frnffi# ffiffi#ffiffiffiffi ffiffiffiffiffiffiffiw
Írne néhány nagy hatásír egysoros bcilcsesség. Nem annyira át-
Íilgőak, hogy onmagukban egész fejezetet alkossanak, de illesz-
sziik ide a végére,fogadják jő szívvel!
Ne trilozzuk el a tényeket! Ne tegyiik rugalmassá a kemény
informáciőt. A becsÍiletesség és tisztesség mindig kiíizetódik a
végén.Ha becstelenséget múvelrink, az olyan, mintha bume.
rángot dobnánk el. Megvan az a rejtélyes képessége' hogy visz-
szajcin, és fejbe vág!
Ne csak Íéltételezziika tényeket! Ne csak feltételezziik, hogy
lrelyesen ítélt{ikmeg tárgyalőpartneriink hangulatát vagy érzé-
scit, hanem mindig e||enórizzik kiegészítendő kérdések felte-
vésével.
Legytink tiirelmesek! Bár a késedelem mindig frusztrálő, de
rnég mindig jobb, mint egy rossz dontés. Az elsietett dontések
:íltalában mindkét fé| részéreártalmasak.
Ha kiilon feltételeket vagy kiilon kriltséget késziiliink beik.
t atni, gondoskodjunk nyomtatott bizonyítékr6|.
Ne higgytink el mindent, bármit is hallunk' F'I|en6rizzikbár-
nlely kulcsinformáciő érvényességét,ami a tudomásukra jutott.
17 ' FEJEZET _ VEGSZ0 151
 M WWWWMw&ffiffiffiffih&g, 8. Ke riilj iift a nl eggo ndolatlan uagy f lc)slegese n d.lrua friJbj ezésc|pt!
ki.
E'zekkel a másik Íélból mcgátalkodottságot válthatunk
1. Mindig rtérytinrtil)bbet!E'lfogaclott taktika a ,,sokkolást'' hasz- 9. Ne teftintsiift az tírat els1dLeges sze|nPontn(1k./ F-gyik barítom
nálni a kezcl aján|atra. Ne félejtsiik el az-onban, hogy világos targoncás
vezeÍóbeosztásban dolgozik egy nemZetkijZi villás
cégnél.Egv alkalommal ó volt a |elelőse egy
indoklást kell adnunk l,kezd árra. E,zeknek az incl<lkoknak j modell be-
.fárgya
hihetőknek ke|l lennitik és clfogadhatőknak tíínnitjk. ndezvénynek. lá st Íblytatott egy
mutatá sát szdrgáIó re
2. Soha ne mondjunk igcnt e|sííre'és ne f gacliuk el az c|só aján- szeryezíve| a versenytársakénál lényegesen alacstlnyabb
ár
latot a másik fé|tóíl se! A tárgyalás során jelcntós árkedvezményt ért el,
eléréséért.
3. Ne adjurtmeg nlagunrtat az tírletdrési rtísértete/pefrlNe félejtsrik ami komolyan veszélyeztette 2rZ ii!.y sikerét. Ez cgyéb ren-
el, a vásárlő dolga, hogy az árat megkérdííjelezz'e, az eladó clezvénykoltségek Íélmeriilését is magával hozta, amelyeket
hogy a lecke
dolga, hogy hasznot hozó árat kérjen. AZt se fblejtstik el: a neki kellett fédeznie. Azt mondta nekem késóbb,
lta f.eli smern i
szabadpiaci gazdaság velej á rőja' hogy lefclé i rányulő nyom ást ku lcsfbntosságír volt számár a, mivc l megta
nu
komp-
gyakoroljon az árakra. A vevó és az elaclő számára ugyanaz azÍ ahe\yzetet, amikor egy beszállítő kényszer hatásjra
az árral
a szabá|y érvényes: Ne add meg magad! r<lmisszumot k t a minós égkárára,csak azért, hogy
1. Solta ne adjurt tttdtára a tárgyalőjélnert tntír az indulásfror azt, kapcsolatos kcivctelménycket teljesítse . Az 6 szavaival: ',Nem
az
hogy jelezziift: a pozíciőnftttíryyathatő! Ha cztmoncljuk: ,,E,z, mindig aZ a vereség' ha az- árakban engcdiink. Valőjában
tárgyalhatő'', ezzel a másik félnck kitoltetlen ellentéte igaz.'' Fontos észben tartani, hogy az
alkuban sze-
cse kket adtunk.
Ez pedig azt jelenti, hogy máris pénzt engedttink át. Soh:r repló ős a vele kapcsolatban lévó osszes változő Íélhasznál-
számára az a
nem szabad ezt tenniink. hatő irrra, hogy az alku esélyeit javítsa. A vevíí
1. Ha az engedmény ctrteríil/letetlen, adjurt azt uonafrotlua és lassatt! osztcinci sen azza| prőbálkozik, hogy az cladőt
vcszé|y,hogy
6. Solla ne szinte sem.
utíltoztassurt az tirat anétrttit' hogy utíltoztatn nfr ur csólátásra bír1a, aki csak aZ árat tartja szcm elótt,
.fartsuk az iizlet minden
ajtfuilatot!Az alku során használjuk a bÍívos ,,Ha cjn..., akkol, nri mást. Ke riiljtik ezt ell szem e|6tt
nli..,,,kifejezést. (}oncloskod|unk arről, hogy legyen egy lis' <)sszetevójét, és ne csak A7 áÍÍa cisszpontosítsunk!
tánk a tárgyalhatő vá]t<lzókról. Legycn kéznél,ami váItoz'_ ]0, Ne ueszítsiiftel a humorérzél(inlpt! Ha tri1
sokáig és tírl nagy
tathatő, a vele félmeriiltí koltségeinkkel egytitt' ftrlytatjuk a t1rrgyalást, keseríí íz' támad a szánk-
intenzitással
7. Ügyetjlinrt arra, lrcgy az alh,ttdozásra lg)zuetleniil a lntáriclrí ban, és az egyik fé| azza,| az érzéssc|távozik'
hogy negatív
Eny-
ebtt rteriiljc;n sor! Ha mi magunk tíízttikki a határi<lót, tc- tapasztalatot szeÍZetÍ.Végiil is az egyezséget keressiik.
gytink r la' hogy egy magasabb beosztás személy mcg- hítsiik a légkort, ne váljon nyomasztőv'í. Ha nem vagyunk
olyan ha-
hosszabbítsa aZt' amennyibe n a határidó szííkosségcártanlr képesek humtlrt vinni a folyamatba, ne m lesziink
a tárgyalás sikerének. Prőbáljuk mcgtuclni a másik fél hatlír' tékonyak, amilyene k lehctnénk.
idóit, illetve kényszerító pontiait. Kérclezzr.ik meg óket, hogy
mi|yen idókényszer alatt vannak. F'zt az infbrnráciőt hasz,
nálIuk Íéltekintélytink építésére.

152 í53
SIKERES TARGYALÁSTEoHNIKA 17. FEJELEI _ VEGSZO
 hogy csa-
Wffi W&tT-#ffffiK &ryWfr9 De persze nem így lesz. Az a s()rsa' hogy elbukjon,
alkalmazni, ugyei
Iódástokozzon. Miértl Mert ontik nem fbgják
A tárgyalás számomra egy szép mérleg. Nem akarok hogy félre-
a Frisvény Nosza, legyenek csak őszinték, éppen ott tartanak'
lenni, és természetesen nincs bcnnem olyan vágy, hogy kifosz- rakják ezt a kdnyvet' nem így vanl
szam az embereket. Ugyanakkor a lehetó legjobb iizletet aka. Azt monc]ták maguknak, hogy majd megprőbálnakalkalmaz-
rom megk tni cégemnek és a saját felelósségem alá tartoző teru- alkalmuk lesz
ni néhányat ezen elvek kÖziil' amikor legkozelebb
leteknek. Éstudom, hogy ha nem tárgyalok, ttcm szerzem meg rá. Ne csapják be magukat! Most tegyenek valamit' és akkor
Ha most eny-
a legjobb iizletet. Nos, hogyan lehct ezt kezelni évról évre, kii- most Van esélytik arra' hogy j6 pévt keressenek!
lcjnrisen annak tudatában, hogy a jő kapcsolatokat nyiben hagyják, soha nem Íbgnak nyerni.
he|yesen - -
rendkíviil fontosnak tekintjtikl Egyetlen válasz |étezik szá-
momra: adni csak a szerzódés szakaszáÍ:ian szabad. F'gy ósikoz-
mondás ezt taÍÍja..,,Az ember ajándéka helyet teremt a maga
GYAKORTAT
és ami a
számára.,, Írianak le ot kulcstén yez6t' ami éppen esziikbe iut,
A tárgyalási fázisban nem adok' mert * mint már láttuk- ezt : l.g.,"gynbb elónyhciz juttathatja onoket azonnal.
Firkantsák
a gyengeség jelének tekintik. Ráadásul esetenként megvesztege- le óket most az alábbi tircs sorokbal
tésnek is értelmezhetik.
Van egy r'igyfelem, aki havi rendszerességgel fe|kér engem I.
nyilvános szemináriumclk tartására. Krivetni akartam ezt a már
említett tanácsomat' ezért fe|ajánlottam neki két napot ingye- 2.
nesen, amikor az 6 igyfe\eit oktatom, és ncm kérek érte semmit.
Ez nem 1 vóépít6 gyakorlat részemró|, hanem igazí ajándért 3.
tigyfelemnek, mindenÍé|ekotelezettség nélktil. Miért teszem
ezt? AZért, meÍt az tigyÍblemmel valő kapcsolat a legfontosabb
építók6; valamint ez a|egtlsztább mődja annak, hogy a kapcso.
latba o|yankor Íéktessek be' amikor aZ nem téveszthető cissze a
tár gy a| á si folya m atta l.
lehetséges alka-
Kérem, használják fel ezeket a legkrizelebbi
meg nekem! FIa ezek múkcidnek, írják
le
lo.,,.j. Igér|ékezt
is, és
ffi*ffiffiYffiffi ffiffiWMffi ilWBffiffi Effi MfuMWEMTffiWs a kijvetkezó ot t, és prőbálják ki. Csináliák ezt továbbra
hanem
akkor nemcsak olvasni fogják ezeket a kulcselemeket,
Reméle m, ez a kcinyv érdekes és hatásos olvasmányna k bizo- elkezdik hatékonyan beépíteni óket tárgyalásaikba.
meg^Z e lefántotl''
nyult. De kérem, ne tegyék még le! Az ele|én megígértern onok- Miért adtam azÍ a címeÍ:,,Hogyanegyiik
elfogyasztásá-
nek, hogy ez a kcinyv konnyen tcibb ezer sót sokaknak tobb
- Egyszerú avá|asz.,az egyetlen mődja egy elefánt
tízezer - Íbntot adhatna hozzá belóle . Más szavak-
net.tó profitjukhoz. nak az,hogy egyszerre csak egyet harapunk

154 155
SlKERES TÁRGYALÁSTECHNIKA 17, FEJEZEI _ VEGSZO
 kal: bármely cstiggesztó vagy nagyméretú Íélaclatot legiobb Í-a-
latonként megemészten i. Ezt szokták otszáza|ékos szabálynak
fiiuuelék
...:]'ii,".i.s.T,íffiffis'#'fu.5{i{rffi .iffi i

is hívni. Prőbáljunk csak meg száz százalékot elvégezni egy me-

netben! Hamar e|veszítjtik motiváciőnkat. Ugyanakk or taPasz-
talatből tudjuk, hogy ha ot száza|ékotvesziin k ki az any agből egy
al ka lommal, az megoldhatő. Nagyon v a1(>színíi,hogy
míík dn i
Íbg, és mégva|őszínííbb,hogy
1:énzzéválikl Ot mődszer nagy-
iáből cit sz'áza|ékot tesz ki'
hogy
Ínle néhány gyakorlat' amelyek segítenek onciknek abban,
Rajta, csin lja |nost! Tegye ezt tnagtíért,a cégéért,a csaltidjáért! e konyv néhány clgonclolását áttiltessék saját világukba.
Isten is negtíldja, ha ezeftet az ebertet a gyaftrlrlatba ritt;lteti.

'"i
k#*vi*H w:w#,* #$,9' # w &,*;w w:xgsw
w& w#sffi k#Yffi ffi #_wH*'trffi #_

Srlrtllja Ícl saját tárgyalhatő vagy iizleti vá|tozóit, majd

sorolja
David oliver nemzetkozi utazásokat tesz' t.{rgyalásokat vezet nyírjtanak az ugy.
fcl, mcnnyibe keriilnck, és mekkora értéket
tigyfelek számára, nyilvános szemináriumokon oktat, cégen télnek!
Vegye figyelembe ir szállítást, a szervizÍ, az cladás utáni
beltili tanÍblyamokat és konzultáciőkat tart. Lépjen kapcsolatba té.
David Oliverrel vagy az Insight Marketinggel nyilvános szereplé- nyczóket, az vadékot, a garanciírkat, a mennyiséget, a határ'
sek vagy házon beltili tréning szervezéséheza 44 (0) 87O 787 7404 idííketstb.!
telefbnszámon' Va!.y a davido@ insight-marketing.com címen.
,Í)r kaz íigyfélnek
Tárgyalhatő vá|toz6k Kiiltség

r56 157
sIKEREs TÁRGYALÁSTECHNIKA rÜoorrÉr
Tárgyalhatő vá|toz6k Kiiltség É"nékaziigyfélnek ffiffiffitu&tu#m #mmmmmr

Sorolja fel a bal oldali oszlopban' mit kellene írásba foglalni, a

jobb oldali oszlopban pedig azt, amit valőjában tesz!

Mit foglalnék írásbal Mit teszek? (igen vagy nem)

SIKERES TARGYALÁsTECHNIKA
 ffiffi
Wffi ffi'WWWffi ilryryryryryryryT,WwMtrW Mit tettem? Mit kellett volna tenneml

Gondolja át, mit adott vagy engedctt át a legut bbi tárgyalásonl

Sorolja Íil a bal oldali oszlopbanl A jobb olclali oszlopban
ma'
gyarázza el, hogyan kellett volna másképp tenni, rizletelni
vagy
kereskedni!

Mit tetteml Mit ke llett volna tenneml

160
SIKERES TARGYALASTECHNIKA FUGGELEK 161
 oliver mutatja be ezÍ az anya'
Iánuyalási mÍíhelyek oktatási CD.ért, amelyen David
t.uww.insight'marfteting.
got, k...ss. fel a kovetkezó honlapot..
a saiát uállalatukra c om / n e go ti ati o n
-trat
ntn g

Uagy részleuiikre szabua David oliver nyilvános rendezvényeinek

iitemtervéért kiildjon
címre!
.'.^'n ^,,,q,,i,i,,@insight.marfteting.com

David oliver tárgyalási mŰhelyeket kíná| precízen az onokpl,acá.

ra, az oncik speciális alkalm azásaira vagy kovetelményeire szabva.
Eladőikat' menedzsereiket vagy vásárlőikat megcélozva, ezek
a múhelyek az ónok éves nett6 profitjának tízszázalékos ntive.
kedéséthelyezik kilátásba' Valőjában gyakran lényegesen tobb
is elérhetó.

o Derítse ki, hogyan nijvelheti profitját!

.Ianuljon
o iij mőclszereket árai megvédésére!
l Tanulja meg, hogyan érheti el mindenkor a lehetó legjobb
iizleti eredménytl
o Tanulja meg, hogyan n<ivelheti cinbizalmát hat kritikus terii-
leten!
o Tanulja meg, hogyan azonosítsa az rin ellen alkalmazott tak.
tikát!
o Tanulja meg, hogyan alakítson ki olyan ellenlépéseket' ame.
|yek múkodnek az on számára|.
r Tanulja meg, hogyan keriilheti el' hogy tírl sokat engedjen,
és derítse ki, ezt hogyan tudja meg!
r Derítse ki, hogyan és mikor lépjen tárgyalásain!
l Fedezze fel, hogyan lépjen!

Hívja a +44 (0)870 787 7404.es telefonszámot teljesen ingye-

nes és koteleZettség nélktili informáciős csomagért és MDSAo
(mérhető ktilonbség & egyedi elóny) fejlesztókészletért!

VAGY RÉSZLEGÜKRE SZABVA

163
't62 SIKERES TARGYALASTECHNIKA rÁneynlÁst uÚHrlvrx n snlÁr vÁrlnrnrUKHA
 A llsuelor a siksrg$
táruyaIástechniltárÚl
twgllliitllllllttttltltwlilawitwwwwittwtrwwltltwlttrulitwtltwpnuwtattt

LEGYEN MINDIG
KEZNÉI A MEGoLDÁsr
Néhány éve cgy hazai borFesztiválra látogattunk a családomm:rl.
Hamarosan kiilonvírltunk, és a ketlvenc borvic]ékiink kínálatát
prőbáltuk megtal1rlni a pavilonok kcizott. Unokatestvéremmel,
Antival, és hatéves kisfiával, Mersével, elvegyÜltiink a ttimegben,
beszélgetttink, kőstolgattunk, és az cbédet tervezgett|ik. Anti,
egy catering cég tulajclonos:r hamar ismerósokre talált, és tizlct-
cmberhcz méltőan elkezclte f.eltérképezni a lehetóségeket, f.el-
élesztcni a kapcs<llatokat. I]z azonban nem volt szórakoztató
a gye reknek , czérLkézenfilgtam íít,hogy tovább nézelód1tink
a forgatagban. Anti egy apai intelcmmel engeclte rjára frát
Semmi éde sség ebécl elótt!
E,zután korÍllbeltil negyed ílráig minden rendben volt. Egyik
keze n-rben egy poh:.ír bor, a másikban a kisfiír keze - szinte
már
apukának éreztem magam. Máig nem tudom' hogyan ttirtént,
a po.
cle egyszer cszlk azt vettem észre, hogy miután kidobtam
haram egY szcmetesbe ' minclkét kez-em szabad lettl Azonnal
elkczcltem keresni Mersét, e|6szi.lr nyugodtan, majc| egyre ttircl.
A Develor a régio vezető tréning-tanácsadi vál|a|ataként már metlenebbr.il. Talán iit perc telt el, mirc megtalírltuk egymást.
Europa 13 országában mukodik. Értékesítési'
me nedzsment. HR Adc.ligra nekem fblszokott a vérnyomásom, a gyerek sz,emébe
meg konnyek gvííltek.Sokkal szorosabban fbgtam a kezét,
és más szervezeti problémákra komplex megolriásokat szállít. és

nénrán bandukoltunk a tcimegben. E,gysz,er csak halkan meg.

MegbízhatÓan.
sz lalt:

- Roland, nézc1, cgy |agylaltos! Veszcl nekem fágyitl

> www.develor.hu tD/DEy#"lrP#. A DEVELOR A SlKERES TÁRGYALÁSTECHNIKAR0L

165
 - Tudod. hogy nem lehu_
-"
-
nern cirtilne,
hq 6nnek ell.(
- Persze. Apa
péha -é.^..'uál",zo|Lam. -
Apád megti|totta' foghatő,ámnéhamégisnagysrillyalbírtiprrlríllll(soft)elcmek
^. rudná.
..q
\. [re vennék neked. Megérted. ugyel fontosságát is.
a lista talán sosem
Két p... m lva t, és sok mindennek nem cirtilne,
rnár esv Ha a sikeres tárgya|áselemeiró| beszéliink,
..|^
-.,Dosa
ként Vig}orgott. ", n'' lehet teljes, én mégis fel szeretném
hívni a Íigyelmet két olyan
a Develornál fontosnak tartunk,
. .
\oki_
8lereket.. mi.'l sok vanília fagy|a|t boldog tula1- további tényez1re' amelyeket
..-A min
és ebben a kőnyvben nem
szerepelnek:
k^..o:.n iől értenq(. Bat.,k. t.. I
..rt
hailandőak a t'árgyaláshoz is osz.
..qasználiák, tqnni i,. A si) folyam atként é r tel mezése. E folya matna k
hivq11oznak "|:,.u,ho1. e|érni, és e célo- c Az egy 1k a tá r gy a|ás
k:-o'n|<'mitakarnak célokkal. Csak akkor
megíatáro,ott lépéseivannak, konkrét
cé|ja már teljesiilt,
e,dirr,,, továbblépntink, ha az adott lépés
;illil'-:';:i,[]j;lilt"iHn:;Tril:Tn:T','.:T
. u
jdon ság,
és megszerezttik a sztikséges informáciőtvagy
biza|mat' ami
.,,''.;;;J;Iui.=\i
meg ngásu k legki sebb
|a
i n ielét i s
lépésis sikerrel végz djon.
.5|hosr teljk az ;aó' .gy",ifd,:d: leh::,íséger.Csupa o|yan ahhozszíikséges, hogy akovetkezó
szakaszai adnak lehetósé'
b":n.k' udatossá,,t,^í' - ; n:leti
t rgy a|ő megi rigyelhetne. c Afe]készilés és kapcsolatteremtés
Mert a ku165 a' .."j\:o:' ezek a-készségek megeró. hogy megism erjuk tárgya|őpartnertinket, a szemé-
il-:.l megléte, t4et arra,
stratégia mellett fontos figyelem-
hanem \v,hosszri távon is sikeresek Ie-
annal irykegét.A folyamat, taktika'
s;;.:u* ÍJgyanazon |épéseket
.us.'nk ellex51zése, e,.. tá.rgyalásh<>z nemcsak a a,,".,ni,hogy ki van a másik oldalon.
t5loot
|r",l.. partner személyisé-
eltér6 eredménnyel alka|mazhatjuk a
\t,U : "i:il: J "ff
k. l I
;
il:ji:.'l; Íi', *, t e n j..:;
fiiggíen, ezértjavaslom, hogy erre is fordítsanak kelló
'
\Ünk: Hogyan csinálhattam vol-
'.T# 1 í: gét6|
segít Davj6 pliu". frgYelmet'
"#::
u..)...."-.'r;géb61
kao
a le'
egy gyakorlati szak- Ennyi informáciő a sikeres tárgyalástech n1kárő| talán sok is
petn-]l,,|" .|egfontosqb6,]i'lá|r've,'amely-
h.t.gy.tl.n k nyvben. Hogy mi a teendől
Kezdjékezzel a kcinyv-
*'il: ::] a l á tá m a sz1

i3'"i l,l ÍJf,í':: l;:Í:: :..ffi

yl,
már sikeres en a|ka|mazzák,Ha|adjanak
] : u.l, ul,n" ennek elemeit
f-";ilo-.::Íll;L:I:TT \))H,ji.',
\ta
nemcsak a tár- ,o, ubb, j dó r 6| idó r e fel fri ssítve
és gaz d agítva t ud á su kat !

az rhoz kívánok sok sikert és kitartást!

..,ii:':" cy"k";J;;;.;ffis cisszpontosít, hanem rávi|á- Ehhez
.
:.. -:;T il# i "i[;; ; : :
fJ JiT: :
....-.''.l 1:Í :i;i 1Í ::'..# ZajkÓ Bo!and - tréner, menedzsment tanácsadő

"o''i;;'i:ilT*.
n.u
,i, cscik kent jii k a várat'Ian
.sr. t,' to
.* ji:::t
llilfi
.^
t té n y.,dk d,|u'.
:.:j'j #:
|á
un kra, . ;
lu'll0''to''ág 5n|i
;

"
l?il
I lT:r.::ffi ffi l
;
:T:; X#ffi [:if ' i \,i,it1T .
rrcsak a számszer(tsíthetrí. p.l'.
,
|6t hnn.m kiemeli a kcvésbé nlt'g
 S DEVELoR
E ror,rvvrspotc

#&s.
ffinil":É"*Ífl=
e|égedell ÜgyÍé|mindig meg-
hozza munkanh gyÜmo|cse|'
.ry\
gyan érvényesítsÜksaját érdekeinket minden
koruImények kozott' Abban nyÚjt segítséget,mi-
kénl érjunk eI oIyan eredmenyt' ameIy mindkét
fé| számára nyereséget je|ent, hogyan deritsÜk
ki, mi ke|| tárgyalÓpartnerunknek _ mi az, amit
nekÜnk modunkban á|| bizlosílani' és cserébe
o|yasmit kérhe|Ünk' amire nekÜnk van szuksé-
gunk' Ez a te|adat ta|án bonyoIultabb' komp-
|exebb, mint egyszertjen csak saját céljainkra
koncen|rá|ni _ de a hosszÚ lávÚ Üz|eti kapcsola-
tokhoz ez a 1árhato uI'

Fontos! Az e konyvben leírtakat nem e|ég elol-

vasni' az e|ónyik érvényesítéséhezazokaI a|ka|-
mazni is kell!

ZajkÓ RoIand tréner' menedZSment tanácsadó

A sorozatban eddig megjelent:

Asszertivitas
\/^-^+:i t,A^-^A^^1.
nu.4JUgEn
vuzuLUr
DontéshozataIi és problémamegoIdÓ stratégiák
Nehéz emberek keze|ése
Hatékony időgazdá|kodás

,r|lJ!!!Jilll|lill!il