JOSÉ NOEL BUESO AGUILAR

ID UAM11184SIT18169

SEMINAR INTERNATIONAL DEVELOPMENT III

ENSAYO DEL LIBRO: “THE FORTUNE AT THE BASE OF THE PYRAMID:
ERRADICATING POVERTY THROUGH PROFITS”.

ATLANTIC INTERNATIONAL UNIVERSITY

HONOLULU, HAWAI
WINTER 2010 (MARCH 19, 2010)
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN.........................................................................................................................3
DESARROLLO.............................................................................................................................4
1. LA FORTUNA EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE..............................................................4
2. EL MERCADO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE.............................................................4
3. PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA BASE DE LA PIRÁMIDE..............................6
4. LA BASE DE LA PIRÁMIDE: UNA OPORTUNIDAD GLOBAL....................................8
5. EL ECOSISTEMA PARA LA CREACIÓN DE RIQUEZA...............................................9
6. LA REDUCCIÓN DE LA CORRUPCIÓN: CAPACIDAD DE GOBERNANZA
TRANSACCIONAL.............................................................................................................10
7. EL DESARROLLO COMO TRANSFORMACIÓN SOCIAL..........................................12
8. PRÁCTICAS INNOVADORAS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE: EL MERCADO EN
LA BASE DE LA PIRÁMIDE.............................................................................................13
9. PROBLEMAS CONOCIDOS Y SOLUCIONES CONOCIDAS: ¿CUÁL ES EL
ESLABÓN PERDIDO?.......................................................................................................18
10. PROBLEMAS CONOCIDOS Y SOLUCIONES SINGULARES...................................21
11. PROBLEMAS CONOCIDOS Y REFORMA DE TODO EL SISTEMA.........................23
12. AUMENTO DE LA ESCALA DE INNOVACIONES.......................................................26
CONCLUSIONES......................................................................................................................28
BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................................................29

2
 INTRODUCCIÓN

El siguiente ensayo pretende analizar y entender los conceptos señalados en el

libro “La Oportunidad de Negocios en la Base de la Pirámide” de C.K. Prahalad.
Dicho libro consta de 2 partes divididas en 6 capítulos y 5 secciones.

Tal como señala el autor el libro surge como una inquietud de él en 1995 quien
se pregunta ¿qué estamos haciendo con respecto a las gentes más pobres del
mundo? ¿Porqué con toda la tecnología, conocimientos y capacidad de
inversión somos incapaces de hacer una contribución al problema de la
pobreza?

Desde mi punto de vista el aporte principal del libro es que a través de los
casos de corporaciones multinacionales que se han enfocado en los 4 mil
millones de personas que viven con menos de $2 al día hasta convertirlos en
consumidores activos, informados y participantes.

En definitiva la obra analizada nos permite entender que el enfoque no debe de

ser basarnos en los puntos a favor y en contra de un determinado movimiento
sino enfocarnos en lo que funciona para resolver un problema.

3
 DESARROLLO

1. LA FORTUNA EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

El autor inicia señalando que si dejamos de pensar en los pobres como
víctimas o como carga y empezamos a reconocerlos como empresarios
creativos y con capacidad de recuperación y como consumidores con
sentido de valor, se abrirá un mundo de nuevas oportunidades.

Para lograr la meta anterior debe realizarse una labor conjunta entre la
empresa privada, agencias de desarrollo y asistencia, organizaciones de la
sociedad civil y gobiernos locales con una agenda compartida.

2. EL MERCADO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Encienda su televisor y vea como hay miles de anuncios y organizaciones
que piden dinero para los pobres: son tantos mensajes que tarde o temprano
uno los ignora.

Tal como lo señala Prahalad el objetivo del libro es demostrar que se

necesita un enfoque diferente para atacar la pobreza: convertir a los pobres
en consumidores para que las empresas obtengan ganancias. Todo está en
ir hacia la base de la pirámide, los 4 mil millones que ganan menos de $2 al
día.

Para poder implementar el enfoque anterior se requieren las siguientes

suposiciones básicas:
a) Fomentar la competencia libre y transparente del sector privado en
contraste con los monopolios locales de las aldeas y barriadas.
b) La base de la pirámide permite una forma de innovación para el sector
privado: no se pueden utilizar soluciones viejas.
c) La base de la pirámide debe convertirse en parte integral del trabajo del
sector privado.

4
Ahora bien el autor plantea ¿si todo es tan obvio porqué no se ha
implementado? La razón es el “poder de la lógica dominante”: todos los
humanos actuamos según nuestra ideología, experiencias y prácticas
gerenciales establecidas. La siguiente tabla, presentada en el libro, resume
algunas situaciones de lógica dominante del sector privado y los resultados
de dichas suposiciones:

No Suposición
1 Los pobres no pueden comprar nuestros
servicios o productos.
2 Los pobres no pueden usar los mismos
productos de los países desarrollados.
3 Sólo los países desarrollados aprecian la
innovación tecnológica.
4 La base de la pirámide no necesaria para
sostenimiento largo plazo de compañía.
Implicación
No reformamos la estructura de costos
ya que no podemos atender la base de
la pirámide.
Los pobres pueden necesitar un
producto pero no lo pueden adquirir
como nosotros lo ofrecemos.
La base de la pirámide no necesita
soluciones tecnológicas porque no
pagaría por ellas.
La base de la pirámide es solo una
distracción.

5 Dificultad de contratar gente para No podemos desperdiciar a nuestra

desarrollar la base de la pirámide. mejor gente en el desarrollo de los
mercados en la base de la pirámide.

¿Cuáles son las características del mercado en la base de la pirámide?

a) Existencia de dinero: Se asume que los pobres no tienen poder
adquisitivo; si bien es cierto dicho poder no se puede asemejar a los
individuos de los países desarrollados, debido a su número tiene un
significativo poder adquisitivo.

Prahalad sostiene que los pobres son víctimas de “sanción por pobreza”
que tal como lo define el portal misión PYME (1*) significa “que los
pobres pagan unos costos superiores por acceso a los bienes y servicios
que los asumidos por sectores de ingresos superiores” ejemplo: más del
20% diario en costos financieros.

Dicha sanción por pobreza se explica por ineficiencia en el acceso a la

distribución y el papel desempeñado por los intermediarios locales.

Asimismo se debe entender que los pobres invierten sus recursos en

bienes que se pueden considerar de lujo por ejemplo comprar un
televisor, lo que ocurre es que ¿para qué van a invertir en vivienda si ni
siquiera cuentan con un título legal?

b) Problemas de acceso a la distribución: Es innegable que en la base de la

pirámide existen áreas rurales que no solo no tienen acceso a los
productos y servicios, sino que ni siquiera tienen acceso al conocimiento
de la existencia de dichos productos y servicios.

Lo anterior no debe ser visto como un obstáculo por las empresas sino
como una oportunidad de innovar para mejorar la distribución de bienes y
servicios.

5
c) Tiene conciencia de marca: La base de la pirámide no solo tiene
conciencia de marca sino también del valor: buscar alta calidad a precios
accesibles.

d) Conexión de la base de la pirámide: Los consumidores de la base de la

pirámide están conectados por comunicación oral lo que les permite
evaluar la calidad y precios de los productos: difunden ofertas y malas
noticias.

e) Aceptan las innovaciones tecnológicas: La base de la pirámide acepta y

se adapta a la nueva tecnología porque no tiene nada que olvidar, si no
tengo nada cualquier mejora es buena. Lo anterior se demuestra con
ejemplos como e-Choupal, videoconferencia entre mujeres empresarias
del sur de India, venta de pescado a través de celulares por los
pescadores de Kerala, India.

¿Qué se requiere para desarrollar el mercado en la base de la pirámide?

a) Creación de la capacidad de consumo: La tradición ha sido dotar a la
base de la pirámide de productos o servicios gratuitamente lo cual
produce buenas sensaciones pero no soluciona el problema de la
pobreza.

Se requiere cambiar de enfoque por ejemplo de la siguiente manera:

 Elaboración de paquetes unitarios pequeños y accesibles de los
productos.
 Utilización de planes de compra innovadores como por ejemplo Casas
Bahía en Brasil.

La creación de la capacidad de consumo se basa en 3 principios:

i. Asequibilidad: Productos asequibles sin sacrificar calidad.
ii. Acceso: Tener en cuenta el lugar de residencia y los horarios de
trabajo de los consumidores en la base de la pirámide.
iii. Disponibilidad.

b) Nuevos bienes y servicios: El sector privado debe generar nuevos

productos y servicios que se ajusten a los consumidores en la base de la
pirámide, por ejemplo PRODEM FFP, micro financiera boliviana que creó
cajeros automáticos con huella y pantalla táctil que permiten acceso
hasta de los clientes analfabetos.

c) Dignidad y opciones: Los consumidores de la base de la pirámide

adquieren la dignidad de la atención y la capacidad de elegir lo cual era
reservado para los consumidores con posibilidades económicas.

d) Confianza: Debe haber confianza del consumidor hacia el sector privado

y de éste al consumidor de la base de la pirámide.

6
3. PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA BASE DE LA PIRÁMIDE
No obstante los beneficios de crear consumidores en la base de la pirámide
hasta la fecha el desarrollo de los mercados de la base de la pirámide ha
sido ilusorio.

¿Qué pueden hacer las empresas para capitalizar la oportunidad en la base

de la pirámide?
Según Prahalad el éxito del desarrollo de los consumidores en la base de la
pirámide depende de una nueva filosofía basada en los siguientes 12
principios que constituyen la filosofía de innovación en la base de la
pirámide:
a) El desempeño de los precios: Significa bajar los precios manteniendo la
misma calidad y compensando las ganancias con el aumento del
volumen de clientes.
b) La innovación, los híbridos: Los problemas de los consumidores en la
base de la pirámide no pueden resolverse con viejas tecnologías. La
mayoría de las soluciones susceptibles de incrementar su escala y que
mejoren el desempeño de precios necesita tecnologías avanzadas y
emergentes que se combinen con las infraestructuras existentes. Por
ejemplo Amul India, principal fabricante de leche, que tal como lo señala
el portal General Management Review (2*) desde 1946 busca proveer
servicios y productos de calidad a los consumidores con buenos retornos
a los productores de leche. El portal wikipedia (3*) señala que utilizando
dicho modelo, Amul reportó durante 2008 utilidades por $1.3 billones.
c) La escala de operaciones: Es fácil tener éxito en un experimento
restringido, pero las necesidades del mercado de 4 a 5 mil millones de
personas sugieren que los experimentos deben tener la posibilidad de
ampliar su escala comercial.
d) El Desarrollo Sostenible: Los mercados desarrollados están
acostumbrados al desperdicio de recursos, ejemplo: si los consumidores
de la base de la pirámide usaran los mismos recursos que un consumidor
de un país desarrollado, el mundo no podría soportarlo. Toda innovación
debe concentrarse en la conservación de recursos: eliminar, reducir y
reciclar.
e) Identificación de la funcionalidad: La funcionalidad que exigen los
productos y servicios del mercado de la base de la pirámide puede ser
diferente de la que se encuentra disponible en los mercados
desarrollados; por ejemplo la prótesis que utiliza un estadounidense no
es igual a la de una persona en India a la cual no le basta caminar sino
que debe ponerse en cuclillas o no usar zapatos.
f) La innovación de los procesos: En los mercados desarrollados, el
sistema logístico para llegar a los consumidores es avanzado, existe una
infraestructura confiable y solo requiere cambios menores para productos
específicos. En los mercados en la base de la pirámide no hay
infraestructura por lo que debe erigirse una; por ejemplo Aravind que tal
como lo señala la Revista Santelmo (4*) es un centro oftalmológico sin
fines lucrativos fundada para proporcionar cuidados de salud y Amuli
busca mejorar la calidad de vida del pobre por medio de:
 Calidad en el origen.
 Transporte e instalaciones centrales especializadas.

7
  Procesamiento posterior.
g) La sub-calificación del trabajo: En la mayoría de mercados de la base de
la pirámide hay escasez de talento. El trabajo por consiguiente debe ser
sub-calificado. Un ejemplo exitoso es Voxiva en Perú mediante el
Proyecto Alerta. Como lo señala el portal amednews (5*) desde el 2004
Perú ha utilizado los celulares para capturar y registrar los expedientes
médicos en tiempo real. Como lo explica su creador el Dr. Valter H.
Curioso (6*) en el pasado los trabajadores sociales tardaban semanas en
remitir los expedientes a los doctores, con el uso del celular la
información se transmite rápidamente y los doctores pueden tomar
decisiones en tiempo real. Lo anterior significa que los trabajadores de la
salud en el campo no necesitan tener alta capacitación ni acceso a una
red de comunicaciones compleja: sólo necesitan un celular para llamar a
los funcionarios de salid.
h) La educación de los clientes: La innovación en los mercados en la base
de la pirámide exige inversiones significativas en la educación de los
clientes en cuanto al uso adecuado y a los beneficios. Dada la deficiente
infraestructura es vital la innovación en el proceso educativo.
i) Diseñar para una infraestructura hostil: Los productos no solo deben
soportar el ruido, el polvo, las condiciones antihigiénicas y el maltrato
sino acomodarse a la baja calidad de la infraestructura como electricidad
y agua.
j) Interfaces: El diseño de la interfaz debe meditarse ya que la mayoría de
los consumidores en la base de la pirámide son usuarios por primera vez
y la curva de aprendizaje no puede ser larga ni ardua.
k) La distribución: La innovación debe llegar al consumidor. Tanto el
mercado rural como el mercado urbano en la base de la pirámide
constituyen una oportunidad para innovar en cuánto métodos de
distribución que permiten llegar a los pobres con bajos costos.
l) Los mercados de la base de la pirámide permiten poner en tela de juicio
la opinión ortodoxa en cuanto a provisión de productos y servicios: Hacer
posible que las personas compren mediante el acceso a los mercados de
manera creativa y el diseño de productos a su alcance elimina la antigua
suposición de que los mercados de la base de la pirámide no son viables.

En definitiva los mercados de la base de la pirámide rompen los métodos

tradicionales de pensamiento y actuación lo que es el mayor desafío:
deshacernos de nuestros prejuicios y aprovechar la oportunidad que ofrecen
los mercados en la base de la pirámide.

4. LA BASE DE LA PIRÁMIDE: UNA OPORTUNIDAD GLOBAL

Lo primero que se plantea el autor es determinar si las oportunidades que
ofrecen los mercados de la base de la pirámide son lo suficientemente
atractivas para que las empresas realicen los cambios en sus sistemas y
procesos internos. Si la respuesta es sí es por 4 razones:

a) Magnitud de los mercados locales en la base de la pirámide.

b) Oportunidad de crecimiento local.
c) Innovaciones locales como solución de problemas de mercados
desarrollados.

8
 d) Lecciones de mercados en la base de la pirámide para corporaciones
globales.

Debemos iniciar señalando que una firma global puede tratar de enfocar el
crecimiento de los mercados en la base de la pirámide aplicando los
modelos globales al mercado de la base de la pirámide. Éste modelo es una
receta a fracaso ya que lo que se debe hacer es entender el mercado en la
base de la pirámide y después configurar los modelos existentes a dicha
comprensión.

¿Cuál es la magnitud de los mercados locales?

Hay mercados en la base de la pirámide tan grandes que obligan a las
corporaciones globales a ajustar un crecimiento de 2% a 5% a 50% al 100%
por año, ya que los mercados en la base de la pirámide responden a una
curva I de crecimiento lo que toma 15 años de implementarse en el mercado
desarrollado y sólo 3 a 5 años en los mercados en la base de la pirámide.

¿Cuáles son las lecciones de los mercados de la base de la pirámide para

las corporaciones multinacionales?
a) El uso sensato del capital es crucial en el éxito de los mercados de la
base de la pirámide lo cual puede aplicarse en las corporaciones
multinacionales.
b) Los mercados de la base de la pirámide permiten experimentar en
desarrollo sostenible lo que permite a las corporaciones multinacionales
buscar soluciones a los problemas.
c) Innovaciones.
d) Disminuir los costos de gerencia mediante el uso de modelos como el del
ICICI que transfiere el riesgo de dicho banco a los grupos de autoayuda a
los cuales se conceden los préstamos.
e) Aprender a vivir en una red de relaciones: Las corporaciones
multinacionales aprenden a transformar sus ideas de buena ciudadanía y
responsabilidad social en el centro de su negocio. Las organizaciones del
sector social aprenden como elevar sus esfuerzos sociales y convertirlos
en modelos empresariales viables.

5. EL ECOSISTEMA PARA LA CREACIÓN DE RIQUEZA

Un ecosistema se define como (7*) “conjunto de elementos de interacción
entre sí”. Para la creación de riqueza y desarrollo en la base de la pirámide
se debe crear un ecosistema pero no considerando los elementos
aisladamente sino concentrándose en la naturaleza simbiótica de la relación
entre los diversos actores del sector privado y las instituciones sociales.

La creación de la riqueza en la base de la pirámide no proviene de

programas aislados de inversión pública, de grupos de autoayuda de las
ONG ni de la inversión externa directa, sino de la combinación de todos
estos factores creando lo que Prahalad define como “ecosistema de
mercado.”

Un ecosistema de mercado es un marco que permite a actores del sector

privado y actores sociales actuar juntos en una relación simbiótica para lo

9
 cual debe tener los siguientes elementos constitutivos para la creación de
riqueza:
a) Empresas extralegales de las ONG.
b) Microempresas.
c) Pequeñas y medianas empresas.
d) Cooperativas.
e) Grandes firmas locales.
f) Corporaciones multinacionales y ONG.

De acuerdo a lo señalado por el documento “Distinciones de Términos

relacionados con la base de la pirámide” de Verónica Silva (8*) la operación
eficiente del ecosistema requiere la gobernanza o capacidad para garantizar
la transparencia del proceso y la posibilidad de hacer cumplir los contratos.
Para poder crear la capacidad de gobernanza transaccional se requiere:
a) Ayudar a los pobres a entender que al respetar los contratos hay
ganancia para ellos y la empresa.
b) El sector privado puede disminuir las asimetrías de información, elección
y capacidad de hacer cumplir los contratos.
c) Entendimiento de cómo el sistema de contratación reduce los costos de
transacción, reduce el costo del capital y aumenta el acceso al mismo.

6. LA REDUCCIÓN DE LA CORRUPCIÓN: CAPACIDAD DE GOBERNANZA

TRANSACCIONAL
El sector privado puede facilitar el alivio de la pobreza en la base de la
pirámide pero todas las empresas tienen dudas sobre la capacidad de
operar en dichos mercados principalmente por la corrupción.

La mayoría de los países no consideran el costo de la producción y su

impacto en el sector privado. Si las leyes no se aplican de manera justa no
habrá desarrollo del sector privado, es lo que se conoce como gobernanza
transaccional.

El artículo “Negocios con Responsabilidad Social, la Base de la Pirámide” de

Laura Iturbide y Jorge Reyes (9*) define la gobernanza transaccional como
el “establecimiento de un estado de derecho que de cómo resultado normas
ampliamente extendidas y claramente aplicables.”

¿Son pobres los pobres?

Durante 30 años han existido las siguientes premisas:
a) Los países pobres son pobres porque les falta recursos.
b) La ayuda de los países ricos a proyectos específicos de los países
pobres reducirá la pobreza.
c) La ayuda debe inclinarse a educación y salud.
d) El historial de ayuda de los donantes y las multilaterales es desigual.

En el libro The Mystery of Capital, Hernando de Soto, pone en duda la

premisa de que los países pobres son pobres ya que usualmente cuentan
con activos pero no capital porque como no se tiene título los activos no
pueden convertirse en capital. Asimismo los países pobres cuentan con
recursos atrapados: activos que no pueden convertirse en capital.

10
Por lo tanto se puede concluir que:
a) Todas las formas de inversión extranjera en los países pobres son solo
una fracción del capital atrapado.
b) Como no hay leyes, el comercio local es extralegal o informal.
c) Existen sistemas de carácter local para hacer cumplir los contratos.

Es así como un país pobre puede ser rico si se consideran sus activos
atrapados; asimismo no todos los países tienen estructura legal mala el
problema es que carecen de capacidad para hacer cumplir las leyes. En
otras ocasiones cuentan con tantas normas que vuelven al sistema opaco o
inentendible o puede haber un subdesarrollo de las leyes.

La clave para la participación del sector privado es la gobernanza

transaccional. Los consumidores en la base de la pirámide enfrentan una de
las siguientes situaciones:
a) País sin leyes y las que existen no se aplican.
b) País con leyes e instituciones que no logran su potencial.
c) País con leyes e instituciones desarrolladas y aplicadas.

Por lo tanto cada país debe definir el camino por recorrer para estimular el
crecimiento económico.

¿Cómo se puede construir la gobernanza transaccional?

a) Un sistema de leyes que admite la propiedad y su transferencia.
b) Proceso de cambio de leyes claro e inequívoco.
c) Sistema de normas que se adapte a transacciones complejas.
d) Instituciones que permitan la aplicación de leyes de forma imparcial,
oportuna y transparente.

La gobernanza transaccional consiste en eliminar la opacidad y proporcionar

facilidad de acceso para lo cual debe satisfacer cuatro criterios:
a) Acceso a la información y transparencia en las transacciones.
b) Procesos claros que eliminen interpretaciones por la burocracia.
c) Rapidez para implementar los procesos.
d) Confianza en el sistema.

Un ejemplo exitoso de gobernabilidad transaccional es la comunidad de

Andra Pradesh la cual por iniciativa de su primer ministro Nara Naidu
implementó en 1998 un modelo de gobernabilidad electrónica.

La gobernabilidad electrónica es definida por el portal UNESCO (10*) como

“el uso de las tecnologías de la información y la comunicación por el sector
público con el objetivo de mejorar el suministro de información y el servicio
proporcionado”.

Es importante señalar que la transición hacia un sistema digital implica un

aumento de la corrupción antes de reducirla notablemente ya que hay la
posibilidad de alterar los registros antes de digitalizarlo, sin embargo una vez
incorporados en el sistema es difícil cambiarlo sin dejar rastro.

11
 Adicionalmente la comunidad de Andra Pradesh creó el Centro para el Buen
Gobierno (CBG), el cual su página web (11*) señala como objetivos:
a) Trabajar con los departamentos de gobierno e interesados analizando los
temas claves de gobernabilidad, identificar soluciones, desarrollar planes
de acción e implementarlos.
b) Transformar las metas gubernamentales en acciones.
c) Crear una base de datos de mejores prácticas de gobernabilidad
incluyendo el gobierno electrónico.
d) Apoyar el desarrollo de programas de reformas de gobernabilidad.
e) Proveer apoyo técnico y asesoría a los gobiernos locales y nacionales en
investigación e implementación de reformas de gobernabilidad.

El CBG se centra en (12*):

a) Simplificación administrativa.
b) Administración de recursos humanos.
c) Rendición de cuentas.
d) Servicios orientados al ciudadano.
e) Transparencia financiera.
f) Anti-corrupción.
g) Administración de desempeño.
h) Administración de cambio.
i) Gobierno electrónico.
j) Innovación.

7. EL DESARROLLO COMO TRANSFORMACIÓN SOCIAL

Hasta este punto se han establecido tres ideas básicas:
a) La base de la pirámide puede constituir un mercado.
b) Una vez aceptada la base de la pirámide como mercado, se debe
entender que la única forma de atender éste mercado es la innovación.
c) Las innovaciones deben estar acompañadas de una capacidad de
gobernanza transaccional orientada hacia el gobierno responsable ante
los ciudadanos volviéndolo accesible y transparente.

¿Qué impacto producen éstos cambios en la vida de las personas en la base

de la pirámide?
a) El desarrollo como transformación social: Los consumidores de la base
de la pirámide tienen un gran espíritu empresarial y pueden idear con
facilidad maneras de utilizar su recientemente adquirido acceso a la
información, a la capacidad de elegir y a la infraestructura.
b) Eliminación de las barreras de comunicación.
c) Mejoramiento de los consumidores de la base de la pirámide: Para el
consumidor en la base de la pirámide obtener acceso a la tecnología
moderna y a buenos productos diseñados con sus necesidades en mente
le hace posible dar un gran paso adelante en el mejoramiento de su
calidad de vida.
d) Acceso al conocimiento.
e) Identidad para el individuo: Uno de los problemas comunes para quienes
se encuentran en la base de la pirámide es que carecen de identidad al

12
 no tener ningún documento de identificación legal; al no contar con
existencia legal no pueden beneficiarse de la sociedad moderna.
f) Las mujeres son cruciales en el desarrollo: Las corporaciones
multinacionales y las grandes firmas deben mantener en mente la
importancia de las mujeres en el desarrollo.
g) Evolución de los controles y balances: En todo momento nos debemos
asegurar que ninguna organización abuse de su poder e influencia,
trátese de gobiernos corruptos o de grandes firmas.

La verdadera prueba para todo el proceso de desarrollo es el alivio de la

pobreza; la pirámide económica se debe transformar en un diamante donde
la mayoría de la población pertenece a la clase media.

8. PRÁCTICAS INNOVADORAS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE: EL

MERCADO EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE.
A. CASO 1: CASAS BAHÍA: LA REALIZACIÓN DE UN SUEÑO
 En 1952 luego de sobrevivir 2 años en un campo de concentración
nazi, el polaco Samuel Klein dejó su tierra natal para comenzar una
nueva vida en Brasil. Para sostener a su familia vendía mantas, ropa
de cama y toallas de baño de puerta en puerta en Sao Caetano do Sul.
50 años más tarde Klein ha transformado su negocio en la mayor
cadena minorista de Brasil que vende aparatos electrónicos,
electrodomésticos y muebles.

 Hoy los 2 hijos de Samuel Klein, Michael y Saúl, manejan las

operaciones cotidianas de Casas Bahía (CB). Michael responde por las
finanzas, las tiendas, la distribución, la flota, la tecnología y los
empleados. Saúl supervisa los proveedores, las ventas a los clientes y
el marketing. CB cree en la permanente fidelidad a los clientes.

 Samuel Klein creía que debía mantener el control sobre la cultura por lo
que no creía en vender una participación a inversionistas extranjeros.
No obstante esto, el portal Latin Trade (13*) señala que el 1 de febrero
de 2010 el grupo Pao de Azúcar adquirió la tienda CB, obteniendo el
51% de la propiedad accionaria de CB.

 El sector que atiende CB se orienta al 84% de la población de Brasil

que se encuentra en la base de la pirámide.

 En el siguiente cuadro se detallan los aspectos principales de la

compañía CB:
ASPECTO DESCRIPCIÓN
Clientes  Personas sin ingresos formales o permanentes.
 Personas con ingreso mensual promedio de 2 veces el
salario mínimo y que viven en favelas.
Panorama  CB tiene operaciones en 3 regiones y 8 estados brasileños.
Corporativo  El mercado brasileño de supermercados se caracteriza por
la salida de competidores, consolidaciones, dominio de 5

13
 empresas e ingreso de participantes extranjeros.
Estilo de Gerencia  Todas las tiendas están enlazadas y monitoreadas en
tiempo real.
 La totalidad de proyectos están bajo la supervisión de
Michael Klein quien al abrir una nueva tienda vigila que:
a. Cada tienda tenga 100 mil clientes potenciales.
b. Monitoreo de acuerdo al número de consultas al
Servicio de Protección al Crédito (SPC) para
determinar el movimiento comercial.
c. Examinar el costo de logística en cuanto la distancia
de la tienda a cualquiera de las instalaciones de
distribución.
 Libertad de funcionamiento de las tiendas locales y
regionales en cuanto manejo de operaciones, sólo
exigiéndoles un mínimo de utilidades.
 Implementación de auditoría interna.
 Celebración de almuerzos diarios con los directores para
tratar asuntos de interés.
 Orientación al servicio al cliente.
 Ser los primeros en cada mercado aunque signifique que
los primeros años tengan el doble del promedio de mora.
 Buscan comprar a sus proveedores a precios más bajos
que la competencia y vender casi al mismo precio.
Finanzas a. Perspectiva General Brasileña
 Los bancos minoristas en Brasil son bancos universales
con amplia presencia nacional y oferta completa de
productos. Debido a que la SPC proporciona sólo
información positiva o negativa y no sobre el crédito en
si el acceso al dinero es caro y casi imposible para que
los pobres la accedan.
 Lo anterior condujo a que las financieras busquen
otorgar financiamiento al sector de bajos ingresos pero
con tasas de interés hasta del 14% mensual.
 CB implementó un sistema de pagos basado en un
talonario donde los clientes van a las tiendas a pagar
mes a mes las pequeñas cuotas.
 El proceso de concesión del crédito es:
1. El cliente que solicita el crédito es investigado en la
SPC: si tiene calificación negativa no puede
continuar la transacción, si es positiva hay dos
opciones: si el bien cuesta menos de 600 reales no
se necesita prueba de ingresos sólo dirección
permanente, si es más de esta suma se aplica un
mecanismo desarrollado por CB.
2. Si el sistema aprueba al solicitante el vendedor
puede continuar la transacción; si el sistema no lo
aprueba el cliente se dirige al analista de crédito
para una evaluación adicional y analizar la
capacidad de pago.
b. Capacitación
 CB capacita a sus analistas de crédito ya que en la
mayoría de los casos los clientes no cuentan con
información en la SPC, y al no tener ingresos
constantes o fijos, la decisión de crédito recae
exclusivamente en la capacidad del analista de crédito
de identificar a los clientes honrados, sinceros y
solventes.
 La capacitación combina técnicas de educación formal
e informal: primero reciben la capacitación en el salón
de clase donde aprenden como arreglarse, actitud

14
 positiva a los clientes, importancia de crear una relación
duradera y realizar las preguntas indicadas y creativas
para entender al cliente; después asisten 2 semanas a
una tienda para aprender las experiencias de otros
vendedores.
 Les enseñan claramente a decir “no” ya que un 16% de
los solicitantes del crédito se les niega debido a
calificación negativa, límite en el crédito o adquisición
por parte de un tercero que luego no paga y constituye
la principal causa de mora.
c. Productos
 CB vende las marcas de la mejor calidad ya que al igual
que los ricos los pobres desean productos de calidad.
d. Distribución
 Tal como lo señala el blog Pasión por Innovar (14*) la
distribución consiste en una enorme bodega para
almacenar el inventario que viene con las compras a
granel que asegura disponibilidad y mejores precios.

e. Conductores de entrega
 Una entrega exitosa puede decidir si el cliente hace o
no una segunda compra.
 Los conductores son capacitados para que siempre
sean respetuosos, estén limpios y bien vestidos y sean
corteses.
 Se les da a los clientes un número para quejas: 2
quejas y los conductores son despedidos, asimismo se
hacen evaluaciones periódicas para determinar cuál fue
la experiencia de entrega de los clientes.
f. Proceso de entrega
 Todas las grandes entregas de electrodomésticos se
hacen desde 1 de los 3 centros de distribución o las 6
instalaciones de cruce de carga y se garantizan para
una fecha específica: el producto se puede entregar en
48 horas, pagar y pedir entrega hasta 6 meses
después, comprar en una tienda y pedir que se le
entregue en cualquier área donde opere CB.
g. Tiendas y fachadas de tienda
 Todas las tiendas tienen la misma configuración, similar
oferta de productos y las mismas marcas.
 Se capacita a los vendedores para que se conviertan en
expertos en sus departamentos y solo venden en ese
departamento.
 Se construyen varias tiendas cercanas entre sí lo que
permite:
1. Accesibilidad a las tiendas.
2. Saturar el área lo que dificulta la entrada a la
competencia externa.
h. Marketing
 Desarrollo de una campaña de publicidad lo que
representa hasta el 3% de sus ingresos, siendo uno de
los presupuestos más altos de Brasil.
 Uso de promociones especiales para conservar su
actual base de clientes y atraer nuevos compradores:
condonación de deuda, tarjeta amarilla de buen
pagador y cartas cuando ha pasado tiempo sin que
soliciten crédito.
i. Tecnología
 CB utiliza la tecnología para buscar productividad, bajo
costo en las operaciones y satisfacción del cliente.

15
 j. Manejo de recursos humanos
 Permanencia laboral.
 Ascensos desde la base al tope.
 Capacitación permanente formal e informal.
 Contratación de personas dentro de la localidad.

B. CASO 2: CEMEX: INNOVACIÓN EN LA VIVIENDA PARA LOS POBRES

 Su innovación es proporcionar vivienda a los pobres de manera
rentable y alejada de la concepción tradicional de que es labor del
gobierno o las ONGs.

 ¿Quién es CEMEX?
Es una empresa multinacional de fabricación de cemento que opera
desde México. Es el mayor fabricante de cemento en México, el
segundo más grande en los Estados Unidos y el tercero en el mundo.
Fabrica y vende cemento crudo, concreto mezclado, agregados y
cemento sin pulverizar. Las fuentes de su ventaja competitiva son:
a) Innovación continúa.
b) Alto nivel de compromiso con el servicio al cliente y su satisfacción.
c) Experiencia comprobada de integración post-fusiones.
d) Capacidad para identificar oportunidades de mercados de alto
crecimiento en las economías de desarrollo.

 ¿Qué es Patrimonio Hoy (PH)?

Es un programa de CEMEX que permite a la gente más pobre pagar
servicios y materiales de construcción para mejorar sus hogares. Sus
objetivos son:
a) Generar un negocio que representa ventajas competitivas.
b) Presentar una alternativa accesible a las familias pobres que
buscan mejorar la calidad de vida, ofreciéndoles cemento y
materias primas de buena calidad a precios razonables y
congelados.
c) Ofrecer acceso al crédito proporcionando materiales por anticipado.
d) Posicionar a CEMEX como ciudadano corporativo responsable.
e) Construir capital social.

 ¿Cuáles son las características de la sociedad mexicana?

a) Siguen el modelo de ahorro conocido como tanda: Tal como lo
señala el portal Univisión (15*) la tanda funciona con la participación
de 10 personas más la coordinadora que ponen una cantidad de
dinero al mes o por semana y al comienzo se sortea el orden en
que se repartirá el monto recaudado. El organizador es el primero
en tomar el dinero. Cada semana las personas entregan al
organizador su cuota, el dinero se recauda y la suma en total se
entrega a la persona que le corresponde según el orden sorteado.
Este sistema no ha funcionado para vivienda.
b) Importancia de la mujer en el ahorro.
c) Condiciones infrahumanas de vivienda.

 ¿Cómo se diseña el programa de PH?

ASPECTO DESCRIPCIÓN

16
Identificación de oficinas o  Se identificaron comunidades objetivas de familias
células. de 5 o 6 personas con ingresos entre $5 y $15 al
día.
Organización de células  Se organiza una célula dirigida a 20,000 familias.
 5 empleados por célula: gerente general, ingeniero,
arquitecto, gerente de suministro y servicio al
cliente.
 El gerente identifica a los promotores.
Inscripción de clientes a. Socios
 Son los clientes que se inscriben en PH
formando un grupo de 3 personas para facilitar
la implementación de la disciplina de pago.
b. Promotores
 Son los que identifican clientes, les venden la
idea de ahorro-crédito y los motivan a
inscribirse en PH. Obtienen el beneficio de
construir capital y una comisión por puntos que
al final de las 70 semanas de duración del
programa pueden cambiar por efectivo o
materiales si es socio.
Funcionamiento a. Formación de grupo de socios
 Se presentan a la célula, se reúnen con el
arquitecto quien les ayuda a determinar la
cantidad de material que necesita y el diseño de
los cuartos.
b. Fase 1 (10 semanas)
 Cada socio paga 105 pesos durante 5
semanas; al final de la 5ta semana PH les
entrega materiales por un valor equivalente al
pago de 10 semanas lo que significa que les
otorga un crédito.
c. Fase 2 (Semanas 11 a 70)
 Los socios reciben materiales las semanas 12,
22, 32, 42, 52 y 62.
d. Pago del crédito
 Cada socio tiene un turno al mes para recoger
el dinero de los otros 2 miembros y remitir un
pago semanal de 360 pesos.
Beneficios PH para los a. Acceso al crédito al otorgar materiales por
socios adelantado.
b. Ofrecer cemento y materias primas de buena
calidad a precios módicos y congelados por 70
semanas.
c. Construir un cuarto en 1.5 años en lugar de 4 años.
d. Proporcionar apoyo y servicios técnicos.
e. Proporcionar albañiles calificados.
f. Proveer excelente servicio al cliente y buen trato.
g. Ofrecer posibilidad de pago acelerado para los
clientes ambiciosos.
h. Ofrecer programas similares para escuelas e
infraestructura.
i.Capacitar a los socios interesados en albañilería.
Marketing  No se usa la publicidad tradicional sino que se
utiliza la promoción de boca en boca con énfasis al
patrimonio familiar para las próximas
generaciones.
Manejo de riesgo  Si bien en términos generales se podría creer que
es un negocio más riesgoso, la mora de PH es de
0.45% explicado por el compromiso de grupo,
capital social y sistema de multas.

17
  Si un socio no paga los otros deben pagar una
multa por tardanza del 50% adicional por cada
socio retrasado, lo que significa que atrasa 1
semana la entrega de materiales. El mal pagador
lo conocen los otros miembros de la comunidad y
lo aíslan de la posibilidad de poder obtener crédito.

 Siguiendo lo aprendido por PH se estableció el programa

CONSTRUMEX que cómo señala el portal Construrama (16*) otorga
financiamiento para los mexicanos que trabajan en Estados Unidos y
desean comprar materiales de construcción que entrega la red
Construrama o adquirir viviendas en México en desarrollos
inmobiliarios.

Además cuenta con el apoyo de los consulados de México en Estados

Unidos y 800 agencias de envío de dinero de la cadena “Dolex Dollar
Express” que dan información y recolectan el pago mensual del
préstamo.

9. PROBLEMAS CONOCIDOS Y SOLUCIONES CONOCIDAS: ¿CUÁL ES EL

ESLABÓN PERDIDO?
El aspecto más interesante y al mismo tiempo el más perturbador del
mercado de la base de la pirámide es que los problemas son conocidos,
asimismo lo son las soluciones. El eslabón perdido suele ser la necesidad de
invertir en educación de los clientes, en tecnología para transformar dicha
solución en un producto alcanzable y en los canales de distribución para
hacerla ampliamente accesible.

A. CASO 1: ANNAPURNA
 La innovación consiste en cómo tratar el trastorno por deficiencia de
yodo mediante métodos baratos y educación.
 Hindustan Lever Limited (HLL) bajo el slogan citado por el libro busca
“productos bien hechos entre los pobres no solo por la oportunidad de
negocios sino signo de respeto comercial por personas cuyas
necesidades suelen pasarse por alto”.
 ¿Qué es el yodo?
Elemento químico que existe como yoduro, yodato y yodo elemental.
En el cuerpo es producido por la glándula tiroides y es fundamental
para la producción de las hormonas T4 y T3 que optimizan el desarrollo
físico y mental, ayudan al metabolismo celular y permiten a las células
fabricar proteínas. Su ausencia produce el trastorno por deficiencia de
yodo.
 ¿Qué es el trastorno por deficiencia de yodo?
Es la causa principal en el mundo de los déficits mentales tales como
retardo, sordomudez y parálisis y puede afectar todo el cuerpo y sus
órganos y causar retardo en el crecimiento, insuficiencia reproductiva,
mortalidad infantil y aletargamiento físico.
La ausencia de yodo se conoce como hipotiroidismo y es común en los
países pobres donde el consumo diario de yodo es menor a 25
microgramos.

18
 El exceso de yodo se conoce como hipo actividad tiroidea y aún
cuando causa problemas en la salud no son tan nocivos como los de la
deficiencia de yodo.
 ¿Cómo puede prevenirse?
A través de consumo de yodo siendo la sal yodada la mejor manera
debido a su bajo costo y accesibilidad para toda la población.
 ¿Cuál es la situación en India?
 El trastorno por deficiencia de yodo afecta a 70 millones de niños en
India de los 200 millones en el mundo.
 El mercado de la sal es dominado por 300 actores locales donde un
5% es sal mineral y un 95% es sal cultivada o natural.
 No hay revelación en las etiquetas de cual sal es yodada y cual no.
 En 1997 se emitió en India la ley de yodación universal que requería
que toda sal tuviera por lo menos 15 microgramos de yodo, debido a
las presiones de los productores de sal se revocó en el 2000.
 ¿Qué papel juega HLL?
HLL (17*) es la compañía de venta de productos de India más grande,
está en la vida de 2 de cada 3 indios. Implementó la tecnología K15
para garantizar que en la sal que fabrica, el yodo no se disipe en el
almacenamiento o cocción sino que se libere en la ingestión del
alimento.
 ¿Por qué la sal india pierde yodo?
a. Por la exposición a factores ambientales como humedad y altas
temperaturas.
b. Por las condiciones de almacenamiento.
c. Por la forma de cocción india donde la sal se agrega antes de que la
comida se termine de cocer y no después como en los países
occidentales.
Todas las condiciones anteriores tienen como consecuencia que al
momento del consumo ya prácticamente se ha perdido el yodo, para lo
cual como mínimo la sal debe tener 15 microgramos de yodo para
cubrir los requerimientos mínimos necesarios del ser humano.

 ¿Cuál es el perfil corporativo de HLL?

El portal wikipedia (18*) señala el siguiente perfil de HLL:
Fundación 1933
Sede Mumbai, India
Persona Clave Harish Mancuani
Industria Bienes de Consumo
Productos Cuidado personal, higiene, comida, purificación de agua.
Utilidades $4.7 billones
Matriz Unilever

 ¿Qué es la sal Annapurna?

 Es una línea de sal creada por HLL que evoluciona así:
 1995: Se lanza la sal como sal pura sin tener mayor impacto ya
que todas las sales de India decían ser puras.
 1997: HLL se convierte en la primera compañía que trata el
trastorno por déficit de yodo. La OMS emite estudios sobre el
yodo que se pierde antes que la sal sea consumida.
 2000: HLL lanza sal yodada en cristal.

19
  2001: HLL relanza Annapurna con la tecnología K15 que asegura
que el yodo se mantenga en la sal.
 2003: HLL lanza sal Annapurna Platino con el mismo nivel de
yodo pero menos sodio dirigido a los pacientes hipertensos.

 ¿Cómo funciona HLL?

ASPECTO DESCRIPCIÓN
Mercado objetivo de la sal  La sal Annapurna se dirige a los segmentos C y D
que son los más bajos con madres entre 25 y 40 que
están conscientes de la importancia del desarrollo
mental de sus hijos.
 La sal Annapurna Platino se dirige a los segmentos
A y B.
Línea de productos y  La ley india establece que se debe fijar el precio del
precio HLL producto en el empaque.
 En el tamaño de 1kg la sal Annapurna cuesta lo
mismo que su principal competidor, sal Tata.
 Para poder acceder a la base de la pirámide
introdujo paquetes de 200 a 500 gramos a bajo
precio asumiendo HLL el alto costo de producción
de los tamaños pequeños.
Estrategia de mercado a. Mensaje de Annapurna
 Para los consumidores de la base de la pirámide
el mensaje es que evita el trastorno por
deficiencia de yodo, en las clases medias y altas
es que el proceso K15 aumenta la agilidad
mental.
b. Publicidad
 Enfoque hacia la madre motivada por la salud de
sus hijos. Su énfasis es más en la educación
sobre el yodo que en la marca: si se educa
primero al consumidor sobre el yodo están más
inclinados a comprar sal yodada.
Fabricación y distribución a. Para eliminar la pérdida de yodo en la sal por
distancia, HLL establece las refinerías cerca de las
granjas de producción de sal.
b. Para disminuir el efecto del transporte utiliza el
ferrocarril.
c. Para competir con sus rivales ofrecen promociones
más allá del precio.

B. CASO 2: PROYECTO SHAKTI

 El cuaderno “Negocios Inclusivos: Creando Valor para las Empresas y
para la Población de Bajos Ingresos” de Alice Ishikawa y Lena
Strandberg (19*) señalan que el proyecto Shakti buscaba crear un
canal de distribución de productos de HLL a aldeas con menos de
2,000 habitantes. El proyecto funciona vendiendo a las mujeres de la
aldea, a través de un microcrédito, los productos de HLL y éstas a su
vez los venden puerta a puerta lo que permite a dichas mujeres
ingresos mensuales entre $12 y $16.

El proyecto además incluye un programa de educación en temas de

salud e higiene.

 ¿Qué desafíos, resultados y aprendizajes se desprenden de Shakti?

20
 Tal como lo señalan Ishikawa y Strandberg (20*) el desafío más
importante fue lograr la cooperación de las organizaciones de la
sociedad civil y los gobiernos locales.

Los resultados para HLL es que en el 2004 Shakti era un negocio de

$40 millones, al 2010 se calculó que será de $270 millones.

Shakti ha permitido beneficios económicos, sociales y de mejor

conocimiento de la salud e higiene en las comunidades rurales de la
India.

 HLL ha demostrado que la base de la pirámide puede ser rentable para

las empresas si se trabaja en conjunto con las ONG. Si bien hay
muchas preguntas por responder, HLL es una experiencia a
examinarse sobre cómo utilizar la base de la pirámide para mejorar los
balances de las compañías.
10. PROBLEMAS CONOCIDOS Y SOLUCIONES SINGULARES
Los problemas de la base de la pirámide no son únicos, sin embargo
exigen innovaciones en la manera de enfrentarlos, ya que las soluciones
deben:
a) Ser asequibles.
b) Cubrir las exigencias singulares de los consumidores en la base de la
pirámide cómo mala infraestructura, falta de mano de obra y falta de
acceso a materias primas.

La falta de un miembro no es problema nuevo. En Estados Unidos hay

tantos avances en ortopedia que una prótesis puede costar hasta
$8,000.00 lo que no puede adquirir un consumidor en la base de la
pirámide. Asimismo las necesidades de un consumidor en la base de la
pirámide son diferentes: requieren más movilidad en menos tiempo y con
un menor costo, así surge Jaipur Foot.

El gran aporte de las empresas orientadas a salud como Jaipur Foot para
Ortopedia, Aravind para cirugía ocular y Escort para medicina
cardiovascular es que ofrecen acceso a los consumidores en la base de la
pirámide a calidad de clase mundial a bajos costos mediante innovaciones
tecnológicas.

A. CASO 1: JAIPUR FOOT

 Su innovación consiste en permitir acceso a piernas ortopédicas que
se ajustan al estilo de vida de los pobres a costos mínimos.
 ¿Qué es Jaipur Foot?
Prótesis de pie desarrollada en 1968 por Bhagwan Mahaveer
Viklang Sahayata Samiti (BMVSS) que es una ONG no religiosa sin
ánimo de lucro. BMVSS ofrece prótesis y aparatos ortopédicos sin
costo.
 ¿Cuál es la situación de los mutilados a nivel global?
Existen entre 10 y 25 millones de personas con miembros
amputados en el mundo y cada año se agregan 250,000. Las causas
de amputación varían: en los países con historia reciente de guerra

21
 las causas son traumas y minas terrestres. En cuanto al efecto de
las minas terrestres en el mundo, el portal Kindernothline (21*)
señala que cada 20 minutos explota 1 mina terrestre en el mundo
dejando personas mutiladas, amputadas o con deformaciones. En
los países desarrollados las causas se refieren a accidentes,
enfermedades circulatorias y cáncer. El acceso a prótesis en el
mundo es costoso y complejo.
 ¿Cómo surgen las prótesis?
AÑO EVENTO
484 BC Heroductus fue un soldado persa que cortó su pie y lo sustituyó
con una prótesis de madera.
Edad Oscura La hemorragia se detiene con aceite hirviendo.
1561 Pare inventa la pierna artificial.
1862 EU promulga la 1era ley para proporcionar prótesis gratuitas a
las personas que perdían las extremidades en guerra.
1870 EU da derecho a los mutilados a recibir prótesis cada 5 años.
1917 Se forma grupo de fabricantes de miembros y asociación
artificiales de paréntesis.
IGM Piernas y brazos prostéticos elaborados profesionalmente en
vez de artesanalmente.
IIGM Se busca mejorar las prótesis.
1947-1976 El plástico remplaza a la madera en la fabricación de prótesis.
1956 Universidad de California presenta pie de tobillo sólido y talón
suave.
1971 Se presenta prótesis endoesqueléticas.

 ¿Cuál es la anatomía de los miembros interiores?

a) Deben soportar peso.
b) Proporcionar medios de locomoción.
c) Mantener el equilibrio: es el llamado bipedalismo.

 ¿Cómo funciona el ciclo de marcha?

Ciclo de Marcha: Actividad que tiene lugar entre el golpe del talón de una
extremidad y el siguiente golpe de talón de la misma extremidad.

Golpe de Postura Sube

punta Acele- Desace- Apoyo
Talón Media Vaiven
del pie ración leración Doble

Sólo El pie ya
Pie no está Extremi- Reduce Extremi-
Talón sobre dedo dades
gordo en dad la veloci-
toca el suelo y contacto sobrepa- ad para en
suelo peso contacto contacto
con el con el sa el posicion
sobre el. suelo. torso. ar el pie. con el
suelo. suelo

 ¿Cómo se desarrolla el Pie de Jaipur?

22
 Creado por Ram Chandra quien observó que las prótesis de
occidente no funcionaban para los indios. En conjunto con S.C.
Kasliwal y Mahesh Udawat desarrolló el pie de Jaipur el cual no
patentaron para beneficiar a los pobres.
a) Etapa 1: Consideraciones del Diseño
El pie de Jaipur pone énfasis en actividades practicadas
comúnmente por los pobres de India: ponerse en cuclillas,
sentarse con piernas cruzadas, caminar en terreno irregular y
caminar descalzo.
b) Etapa 2: Superación de las Limitaciones
Superar limitaciones como pobreza, acceso a materiales,
asequibilidad, rapidez de implementación y mano de obra sub-
calificada.
c) Etapa 3: Desviación del diseño tradicional
 Originalmente el pie de Jaipur era un tobillo sólido y talón
suave pero no se podía utilizar en las condiciones locales de
India.
 Se crea una prótesis basada en caucho y madera que se unen
y se encierran en una cubierta de caucho y se vulcanizan en un
molde.
 Las prótesis se fabrican con tubos de polietileno lo que permite
colocarse en medio día y es a prueba de agua y no exige
mantenimiento.
 Se basa en el tipo de prótesis rótula-tendón-cojinete.
 Su peso es adecuado y similar al de una extremidad real.
d) Etapa 4: Obtención de materiales
Se utiliza materiales económicos y fáciles de conseguir
localmente.
e) Etapa 5: Equipos de Producción
Se utilizan herramientas básicas y la máquina más cara cuesta
$4,000.00.
f) Etapa 6: Mano de Obra
Se utiliza mano de obra local a la cual se capacita.
g) Etapa 7: Fabricación
Se utiliza un proceso rápido y sencillo.
h) Etapa 8: Postura del pie de Jaipur
Atiende necesidades de prótesis y psicológicas, asimismo ofrece
comida y alojamiento al paciente y su familia para que lo apoyen
en el proceso.
 ¿Qué ocurre con la competencia?
En términos generales el pie de Jaipur posee características que lo
hacen comparable a las prótesis occidentales.
 ¿Cómo apoya BMVSS el proceso?
Desde 1975 al 2003, el BMVSS ha implementado 236,717
extremidades en la India y 14,070 en el resto del mundo. Ha
apoyado el proceso facilitando el proceso de admisión del paciente y
la alimentación y alojamiento de los mismos.

11. PROBLEMAS CONOCIDOS Y REFORMA DE TODO EL SISTEMA

23
Muchos de los problemas de la base de la pirámide exigen reformas en la
totalidad del sistema y no soluciones parciales.

El banco ICICI ha intentado cambiar el sistema en el área de acceso al

crédito para los clientes en la base de la pirámide que usualmente
dependen de prestamistas informales que cobran tasas de interés hasta
500% al año.

El reto es como un gran banco puede llegar a los consumidores en la base

de la pirámide proporcionando servicios eficaces desde el punto de vista de
costos. ICC utilizó grupos de autoayuda constituidos por 20 mujeres a las
cuales les educó como primer paso en el ahorro.

A. CASO 1: BANCO ICICI

 El número de personas que vive en India con menos de $1 es mayor
que la población de EU, más que verlo como una pandemia
humanitaria la innovación está en la banca formal convirtiendo a los
pobres en consumidores y otorgándoles facultades y poder.
 El banco ICICI es el segundo banco de la India y su misión es mejorar
las capacidades de los más pobres entre los pobres los cuales deben
ser visto como consumidores y no como beneficiarios.
 ¿Cómo es el mercado bancario Indio?
a) Banca orientada a público con altos ingresos.
b) Banco de la Reserva de India (RBI) preocupado por el acceso de
los pobres a la banca por lo que ha fijado políticas como:
 Los bancos deben tener 1 sucursal rural por cada 3 urbanas.
 40% del crédito bancario destinado a sectores prioritarios, 18% a
agricultura, 13.5% a agricultura y 45% áreas relacionadas a
agricultura.
 Implementa Programa Vínculo Grupos de Autoayuda-Bancos
para alentar a los bancos a conceder créditos a los grupos de
autoayuda.
Tales iniciativas fueron vistas por los bancos como no rentables.
 ¿Cómo se origina la micro-finanzas?
 Tiene una larga historia caracterizada por el acceso al crédito como
objetivo fundamental olvidando la importancia del ahorro y dirigido
a personas que no están en la base de la pirámide.
 La mayoría de los de la base de la pirámide están sujetos a
prestamistas de dinero extorsionistas.
 Las entidades formales no prestan a los pobres más pobres debido
al alto costo de las transacciones menores, falta de garantías,
aislamiento geográfico y prejuicios sociales.
 Variedad de instituciones micro-financieras en cuanto estructura y
tamaño, por ejemplo en 2002 habían 2,100 micro-financieras con
préstamos a 54 millones de clientes.
 ¿Cuál es la visión de ICICI?
 El ingreso al mercado de micro-finanzas no es solo un experimento
sino una operación rentable.
 Hay 2 modelos para servir a la base de la pirámide:
a. Acceso directo catalizado por la fusión con Banco de Madura.

24
 b. Asociación con canales indirectos.
 ¿Cómo es el sistema bancario de India?
Tiene tres niveles:
 Primer nivel: 80 bancos comerciales.
 Segundo nivel: 200 bancos rurales regionales.
 Tercer nivel: Cooperativas y bancos rurales.
En general el sistema financiero indio es inaccesible para los más
pobres.
 ¿En qué consiste el modelo de acceso directo?
 El Banco de Madura fue fundado en 1943 con una mínima
presencia rural, por requerimientos del RBI debía tener cierta
estructura de empleados y auditorías lo que encareció sus costos.
 1993: Nuevo enfoque orientado en consolidación de sucursales no
rentables e inversión en tecnología.
 No bastaba sólo los empleados sino que requería reputación de
confiabilidad y responsabilidad social corporativa.
 Para lograr tal confiabilidad estableció grupos de autoayuda
basados en:
a. Cada grupo constituido por 20 mujeres.
b. Los miembros no podían haber participado en el sector formal.
c. Los líderes eran electos por el grupo y recaudaban los ahorros,
llevaban las cuentas y efectuaban las reuniones mensuales.
d. El banco capacitaba a los líderes en conceptos bancarios
básicos.
e. Después de 1 año de capacitación y reuniones mensuales se
distribuían préstamos de $200 por miembros.
f. Al fusionarse Banco de Madura había formado 1,200 grupos de
autoayuda.
 Con la fusión ICICI se convirtió en uno de los mayores bancos con
depósitos de 135 millones de rupias.
 Cuando se fusionaron el proyecto de grupos de autoayuda no era
financieramente sostenible. ICICI desarrolló el siguiente sistema:
Gerente de Proyecto
Aprueba solicitudes de préstamo y contribuye al desarrollo de los grupos.

Coordinadores
Supervisan a los promotores

Promotoras
Formación de nuevos grupos y despues de 1 año se convierten en
consultoras de servicio social.
 ¿Qué se requiere para participar en un grupo de autoayuda?
 Contestar si a 3 o 4 de las siguientes preguntas:
a. Una sola fuente de ingresos?
b. Enfermo permanente en la familia?
c. Solicitud regular de crédito a prestamistas?
d. Distancia de fuente de agua?

25
 e. Pertenencia a una tribu o casta?
 Una vez se determina que puede formar grupos de autoayuda se
forma en 5 a 6 meses, dentro de grupo escogen 1 líder y 2
animadoras quienes llevan libro de actas, registro de ahorro y
préstamos.
 Su lema es ahorrar y después crédito.
 ¿Qué pasos se siguen en los grupos de autoayuda?
a. Aprender a ahorrar: Durante 6 meses cada miembro ahorra $1 al
mes.
b. Aprender a prestar lo que se ha ahorrado: Acceso por los
miembros del grupo en caso de emergencia médica, crédito a
corto plazo o necesidades de salud. Los préstamos son de corto
plazo y con tasa de interés de 24% anual.
c. Aprender a solicitar préstamos de manera responsable: 1 año
después el grupo de autoayuda puede solicitar un préstamo de
$5,000 dividido en $250 por miembro para financiar compra de
ganado, alquiler de tierras, apertura de establecimiento,
fabricación de velas o compra de casa. Son préstamos sin
garantía.
 ¿Qué son los modelos de asociación con canales?
 ICICI se ha asociado con micro-financieras y ONGS para
suministrar servicios bancarios otorgando créditos a dichas
instituciones con tiempo de gracia de 3 años y empezando a
amortizar hasta el 4to año.

12. AUMENTO DE LA ESCALA DE INNOVACIONES

Las organizaciones de la sociedad civil y los principiantes dan cuenta de un
número de experimentos para mejorar la suerte de los consumidores de la
base de la pirámide, sus alcances son limitados y no cuentan con recursos
para extenderlos globalmente.

Tales principiantes requieren acceso a financiación, de no tenerla tendrán

que buscar la adopción de las iniciativas por corporaciones multinacionales
que cuentan con los recursos.

A. CASO 1: VOXIVA
 Su innovación es convertir el teléfono en un sistema mediante el cual
los trabajadores de la salud pueden informar de casos de
enfermedades contagiosas y el análisis de la misma en tiempo real y
su posibilidad de uso en países desarrollados.
 Según la OMS un sistema eficaz de vigilancia y respuesta de
enfermedades contagiosas debe incluir:
a. Recolección de información.
b. Análisis rápido de datos para la toma de decisiones.
c. Comunicación con el campo para coordinar respuesta.
 ¿Cuál es la historia de Voxiva?
 Fue fundada en 2001 por Paul Meyer quien estableció el primer y
más grande proveedor de servicio de internet en Kosovo.
 Se fundó para producir soluciones tecnológicas a importantes
problemas del mundo ampliando el alcance del software a

26
 comunidades sin acceso a internet y comunicarlas para promover
salud y desarrollo.
 Voxiva utilizó a Perú como prueba piloto por su sólido sistema de
vigilancia en papel e infraestructura en telecomunicaciones con
acceso a la zona rural.
 ¿Cuál fue el reto que enfrentaba el Ministerio de Salud de Perú?
 Monitorear nuevos casos de enfermedad en más de 6,000
hospitales y responder a tiempo para contener nuevos brotes. En el
sistema original de papel la información se recogía semanalmente
pero era conocida por las altas autoridades muy tarde.
 Voxiva permitió que la información fluyera directamente de los
hospitales a un sistema de información a nivel nacional accesible a
todos y retroalimentado para la toma de decisiones.
 ¿Cómo funciona Voxiva?
 Voxiva diseña Alerta que permite a los trabajadores sociales
transmitir información sobre enfermedades determinadas en un
tiempo real.
 Alerta se implementó en 2 distritos para 204,000 individuos.
 Los beneficios de Alerta son:
a. Uso intuitivo y accesible desde zonas remotas.
b. Toma de decisiones rápidas y con más información.
c. Mayor calidad de datos.
d. Retroalimentación rápida.
e. Reduce la carga de trabajo de los trabajadores de salud.
f. Promueve transparencia y rendición de cuentas.
g. Eficaz en costos porque utiliza infraestructura existente.
 ¿Cuáles son otros usos de Voxiva?
a. Alerta ciudadana para que los ciudadanos informen de delitos en
tiempo real.
b. Uso en países desarrollados como Estados Unidos para monitoreo
de disponibilidades de sangre y vigilancia de enfermedades.
c. Sistema de salud en Irak.
d. Apoyo a HIV/SIDA en África.
 ¿Qué se aprende de Voxiva?
a. Fomentar los flujos de información en doble vía.
b. Apalancar la infraestructura existente.
c. Evitar el papeleo excesivo.
d. La tecnología por si solo fracasa.

27
 CONCLUSIONES

De la lectura de La Fortuna en la Base de la Pirámide se puede concluir que

cada persona sin importar su situación económica es un potencial consumidor
y que si se logra convertir a los más pobres en consumidores se podría
erradicar la pobreza desde la raíz no con soluciones parciales como los
subsidios que si bien dan un alivio temporal no solucionan los problemas.

Para poder aprovecharse de los beneficios de la base de la pirámide el primer

paso que deben dar las empresas es olvidarse de lo practicado hasta la fecha y
promover la innovación y olvidar la posición dominante.

Otro elemento fundamental para lograr los cambios en la base de la pirámide

es implementar la gobernanza transaccional que es la aplicación de las leyes
no basta con tener las leyes lo que se requiere es que se apliquen y por
mientras no haya dicha aplicabilidad no se podrá fomentar a las empresas
privadas a invertir en la base de la pirámide.

Un elemento importante que aporta el libro es que nos permite entender que
los pobres siempre van a existir, lo importante es que se disminuya la
inequidad existente entre los ricos y pobres, pasar como dice Prahalad de
pirámide a diamante.

En definitiva para mi punto de vista el aporte más importante del libro es que a
través de experiencias exitosas demuestra como el trabajo conjunto de
empresas, ONGS, sociedad civil y gobierno se pueden establecer proyectos
que estimulan a los consumidores en la base de la pirámide disminuyendo la
pobreza y ofrece rentabilidad a las empresas, lo importante es asumir el reto
que plantan dichos consumidores.

28
 BIBLIOGRAFÍA
1* www.misionpyme.com/cms/content/view/3148/45

2* www.etgmr.com/GMR/jan-mar04/art7.html

3* en.m.wikipedia.org/wiki/Amu/

4* www.santelmo.org/revistas/n10/Caso_Aravind_pdf

5* www.ama_ascn.org/amednews/2005/02/21/bise022/htm

6* Idem

7* www.cricfy.edu.ar/enabpedia/terminos/Ecosistema.htm

8* www.economiaynegocios/Documentos%20conceptos%20afines.pdf

9* www.anahuac.mx/idease/images/stones/archivos/negocios%20con
%20responsabilidad%20social%20la%20baset20%de%20la%piramide.pdf

10* portal.unesco.org/ci/en/filo/14896/1147226649Se-goverance.pdf/e-
governance.pdf

11* www.cgg.gov/in/ouivision.jsp

12* Idem

13* latintrade.com/2010/02/brazil-turns-up-the-deal-making-heat.

14* innopassion.blogspot.com/2010/02/ejemplo-de-innovacion-casas-bahia-
en.html.

15* www.univision.com/content/content.jhtm?cid=1861441.

16* www.construrama-sanmarcos.com/index.php?option=com-

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 content&view=article&id=96.

17* en.wikipedia.org/wiki/Hindustan Lever

18* Idem

19* www.scribd.com/doc/22992123/Cuaderno-La-Caixa-Sobre Negocios

Inclusivos.

20* Idem

21* es.kindernothlife.org

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