1 Introdugao ao Pensamento Racional na Negociacao ‘Todos negociam. Enguanta muitos consideram a negociagto algo que ocorte somente centre um comprador e um vendedor, ou entre um sindicato ea geréncia de uma Empresa, em sas virus foumas a pegociaglo & usada todos os dis para fesalver diferengas © para distibaie recursos. Ela ocorte entre todos os tipos de pessoss — amigos, marido e mulher, ciangas, vzinhos, estranhos, entidades Empresaraise até mesmo entre nagbes. Algumas neyociagdes ocortem todos os fas, muitas vezes até dena de uma mesma empress. Pense em todas as vezes que voce negocia. O que poderia ser mais central a uma empresa do que a negociagio? E.0 que podeia ser mais central a fuma negociagio bem-sucedida do que modelar suas usbes sobre ela ¢, dali por dane, negoeiar racionalmente e com efcici? Ese livro the ensinari como Tazer éxatamente isso. ejoai-10.4 Negaciar racionalmente significa tomar as melhores decisdes para maxi ‘mizar seus intetesses. Contudo, oo estamos preocupados em "receber 0. sim "Nosto trabalho mosira Que em muitos casos nto Fazer qualquer po de acordo € rielhor do que simplesmente “receber 0 sim. O que aprendemos com milhares de executives the ajudari_a decidir quando € bom chegar a um acordo ‘quando nao & _Negociar racionalmente significa saber como chegar ao melhor acordo € 11 no Ficar satisfeito com um acordo qualquer. O que aprendemos the ajudars a fevitar aquelas decisoes que deixam tanto voce como aqueles com quem voc® | ‘negocia, em situages ruins. Fahey Ry URY, WE ange ae Hound, 58Jeciaes, Estas tendéncias os deixar cegos a grandes oportunilades e os impe- eremer are, Sem de time o méximo possivel de uma negociagio, Entre tis tendéncia a ‘umna possivel resposta a essa pengunta deriva de uma guerra de pregos — semelhante promovids peles moniadoras de automéveis norte-americanas em 986. As tes empresas estavam promovendo programas de descontos projetados 1. Aumentariracionalmente seu compramisso Com um curso inca P projetados solo, mesmo quando este curso deixa de ser a escotha mais benef para aumentar seus olumes Ge venda e faias de mercado. Os descontos Oferecides pelas empresas creseiam cada vez mais. Sempre que uma a ferecia um desconto maior, 8 outta iam atris, Por fim, o8 Iucros das tes 2. Presumir que seu ganho deva necessariamente stir as custas d se = ® i montacloms despencaram, A nova estatégia desenvolvida entao foi a de cue peer opotniades de woes € contests Desi pa a a as easeaton mie oak Al ai be pe meee 3. Basear suas avaliagdes em informagdes inelevantes, tas com ver a concorréncia entre as indstrias foi feroz. Chegov a0 ponto de, na média, ‘oferta inci s montadoras estarem perdendo dinheiro a0 vender seus carzos. Nio & necess Ser demisiadamente afetado pelo modo como as informagdes slo fio ser um perito em negécios para pe npresentadas jamais compensa por vender acummulando perdas! Depender demais de informagdes prantamente disponiveis ignorar Como qualquer dis empresas podleria escapar dessa espiral mortal sem Jados mai relevantes entregar sua ftia do mercado as outra insti do setor 6. Deizar de considerar 0 que pode ser aprendido ao colocar-se na Ze aconea, presente da Chrysler, encorwrou a solocin. le dlvuigoa 3 mo 1981, a American Altines intoduziv sea programa frequent cooperascem, mas ameacava realiar se 2 luta continuasse. A Ford © a GM possivelmente 0’ programa de matketing mais inovador da histria das linhas tentenderam ¢ todos os programas de descontos/financlamentos foram definiiva- acumular as milhas de seus voos © woctlas por prémios de viagem. Enquanto o Be rie ae eae plano de incensivo ~ projeado para estimuarTealdade & Amescan — pode ter de lacoces antes de a Dela anunciae a tplicagto das milhas? Muito provavel Farceido una esta brane de mercado, fof uma dessto pésimt do mente a diregio da Deta teria pereebido que nada havia a locrar com a 10 onto de vista de negocagoes © logo provou ser desustoso 40 ponto de vs Beer ial cet a ek ee de marketing efinanceiro, fue, 20 contro de Iacocea, ignoraram as decsbes de sua concoeréncia 1coc Seguindo © exemplo da American, todas a5 outras linhas aéreas logo @ desenvolveu uma c He negociagio cio objetivo explicit era Tangaram seus proprios programas frequentyfier. Aumentando ainda. mals a administar as decsbes de seus concortentes. As empresas aéreas 920 fizram ‘oncorténea, todas passaram a oferecer milhagem dupla seus passageiros mesmo e suas divides cresceram signficatvamente ~ alguns estimam a divida mmais feqienies e ainda mais mihas por esadias em hotés,aluguel de carts total em $ 12 bilhdes® Em 1988, Mark Lacek, dietor de marketing de viagent fam de ul maneira que acabarim saindo de controle e rescltaram em perdas tremendas. Até dezembro de 1967, quindo a Delta anuncou que todos os passageitos que pagassem por suas passagens com o cartio de crédito Express reccberiam aulhagem trpla por todo o ano de 1986, anaistas estim ma divida das linhas aéteas com seus passagelros entre § 1,5 bihao e $ 3mpresariais da Nor! fo € marketing Suicda, E uma insania amais dos atfcis descontroladas de marketing, povcos padem ser comparados s as linhas aéreas,m pém como outros ~ como a5 montadoras evita Setpoint setae ode resolver seus problemas gociagao. Vamos ajudi-lo a aprender como soluciomar rcionalmente — 2 quer bem. Neste livto, vamos guido por tuma varedadk de rsamento para minimiizar 0 ti racionalidade compettiva’ descito nc nso das linhas aézeas experiencia académica ~ é alicercado em nosso trabalho e em observasbes com tomar incontaveis decisoes de negociagio todos os dis Este lio no € wma teoria de "torre de marfim’. & informacio vinda Ge verdade em busca de niaior eficineia. (Mas, se voc® est iateressado em aprender mas sobre a teoria existente por detris dos esuxlos, as notas de Muitas pessoas brihantes e de sucesso cometem ertes de negociactc Nenhum livre pode fazer de voc® um negociador perfeito. Contudo, uma com preensio cart de negociacio racional fai de voce ficaz, Com este objetivo, apresentaremos duas estatégas para aumentar su © aspecto de negociaglo que um exccutiva pode cortolar mais dire mente & como ele ou ela toma decisées, Os lados envolvides, 25 quesides © 0 mente de negociagao sto fitores que geralmente esti fort de seu contol. Bm vez de tentar alieri-los, ¢ necessirio melhorar sua habiidade de toms 14 inerentes limites psicokigicos impostos & eficécia de un nto, & necessiria tamisém uma perspectiva psicologica para [tr as provivels decisdes e subsequente comporamente SEI seg aleercre tit meee omo voce estrutura seus problemas, suns informagoes proc jaa a situacao © avalia a alert influenciar 5 Negociar € um desafio excitante Essa habilidad:Parte I ERROS MAIS COMUNS EM NEGOCIACOES2 Aumento Irracional de Compromissos Me yesoas comportam: manciras incoerentes até 2 om seus prdprios inieresies fim des ents mals comuns & 0 de fica inacionalmente comprometido com 0 cutso iniial de ago, Considere o sequin A Fusdo Campean-Federated sm 1967, Robert Campeav, ent um smpresirios mais lnteressantes' da Fortune, 2 lol de depantamentos mais rentivel d Bloomingdale's, tant por seu valor como também por Ser nr ellen shopping be Campeau pretendia const. No Janeiro de 1988, ele iniciou a negociacto de aquisgao dda matriz da Bloomingdale's, a Federated Department Stores niciouse entto uma guerra de ofertas entre Campeau © @ Macy's. A guerra, uma das maiores fusbes da histédla do vareo, foi merecedora de grande atenglo publica e da imprensa Em 25 de margo, o Wail Street Journal afirmau: "Nao estamos m: valor mais al possivel, muito expectativas" Enquanto 5,0 valor da Federated cal, seus administrdores desxavam a© LENLAO DA NOTA DE VINTE DOLARES inte délares do bolso e anunci Wow fazer um leilto desta nota d simplesmen rnio haver mais lances, Nesse momento, o autor do ance 1 ato pagari o valor declaad ¢ levarl a nota de vinte délares. A Tinta caracteistica dstnea desse Ielto em comparagao com le Toes tradicionais € a regra que determina que 0 segundo maior lance também deve ser pago, mesmo se, obviamente, esse nl r a, Por exemple, 50 lance de $ 300 0 lance de Janaina f ‘quando of lances pararam, ¢ pagaria $ 16,00 a Janaina ($' 20,00 menos $ 400) e Jodo, cxjo lance foi o segundo mais ato, pagaia os 8 300. Vocd estaria disposto a fazer woe de $ 1,00 para sempre as mesmas, Os I s doves even Janos, un pode pa (Decida antes de continuar sua letra) ag te onto, todos, exceto os dois maio m fora, Os dois limos arcematadores cafram na armadilha, Se de $ 16,00 € © outo de $ 17,00, 0 arrematador dos $ 16,00 po 1 escolha que pode produzir um ganho se a outa pessa mais atraente do que assumie tamanha peeds, ea $ 407,00 (os lances fins foram de $ 204,00 e $ 203,0 tro anos Ja ganhamos mals de dee mil délaes faz em salas de aul aradigma do leito de délares, usado pela primeira vez por Mastin nubik,® ajuda a explicar por que as pessoys escalam seu compromisso com turso de agio previamente selecionado? Os partcipantes entzam no leikto acreitando, inocentemente, que ce lances nao excederio o valor real do objet 2000) - 'Afinal, quem poderia dar mais de $ 20,00 por $ 20,00" © ganho e potencial, juntamente com a possbildade de "ganhar’ o leili, jé € motivo uficiente para partiipar, Uma vez partcipando do leilto, io necessirios ontinuar 4 participar em ver de ‘certa. Esa "logics, allada a grande necesticade de jusificar a dojares a mais para o arrematador aceitar a pe trad no lito, man Claramente, o problema passa a exist quando qualquer ¢ faz um novo lance. O arrematador pode Imaginar que um lance a mais poss fazer a outta pessoa de bos os arrematadores pensirem da mesma forma, o resultado final poce ser eatastrofico, Mas, sem poder prever a atitude a. pessoa lugdo para o arrematador? cilada (ou armadiha) e nunca 50 det aprender a identificar clladas, Uma bon estatégia a ser seguida é tear conside- rata decisto da perspectiva dos outros negociadores. Ao pratica essa esatégia ino lelao dos dolares, sera fic de perceber que o leilio é tio atraente aos batros quanto € a voce. Sabendo disso, fica facil prever resultado ¢ no pattcipar Existem ciladas semelhantes no mundo dos negécios, em gu Golfo, © lider aquiano Saddam Hussein possuia a informagio necessria para bbascar um acordo negoctido ricionalmente. O "iavestimento" inicial, feito 20 ir 0 tertério do Kuwat, obrigou Hussein a aumentar ainda mais seu Dois postas de gasolina também podem cair na clada do leilio de Com 0 negecio dela. Ela derruba o prego do galto a $ 1,25. Voce coma seu rego 8 $ 1 lo ~ prego pelo qual normalmente sai empatado feduz o prego dela 28 1,15 por gato, Qual ser seu préximo jock pePOR QUE OCORRE © AUMENTO DO COMPROMISSO? ‘Quando Robert Campean decidin comprar a Federated, provavelmente tenhs levado em consieragio dados que apoiavam e confirmavam tal decsio ignorou 0s dados contrrios a ela. A mairia das pessoas faz isso. E fil lenifcar essa Yada confiematéra". Voc® tom: comprar um citf0 novo, contatar um funcionério, dar int Gesenvolvimento de uma nova linha de produtos). Voo jpoiam sua decsio antes de fechar o compromisso fral? A rmioria das pessoas nto busea, Um adi deca a uma estratégia bisa multo prov mnenteestari propenso a continuar favoravel aos dados que apélam sua opinito F ecessirio reconhecer est propensio ¢ buscar incessantemente por s vo smo inconscientemente), A eta de sistemas de quais voce jf busca até mesmo inconscienteme : Monitoramento para verficar suas percepgoes antes de fazer uma avaiaga0 ou de tomar 2 dedisto final pode ser uma estratégia muito it. A opinizo de uma pessoa extema e objeivt, por exemplo, pode ajudar a seduzi, ou mest Timinar de ver qualquer tendéncia de recisirinfoemagoes contri sm de limitar sia percepglo, o compromisso inicial pode prejuica quae vas avalages subsequentes. Ito €, ao negodar, ui executivo mde 2 rae expectatvas que justfiquem a tomada de dec ntes com 0 wrso inal de sua ago. Qualquer perda derivada de wm investimento inicial (como dar um lance de § 21,00 por uma nota de vinte éélares) distor avaliaglo em favor de continuar os lances. A avallago incl de Camy sno se Campeau soubesse que a Federated no valia mais aquilo ¢ ara para ta, 0 empresrio tink sidade de defender sua reputagio nie seus acionistas mais ertcos, Talvez Fosse inaceitivel a Campeau perdet puta com a Macy's quando tal disputa fosee analisada & luz da impress20 qu Campeau desejava transmit. As pessoas no somente percebem as informagses ie manelfa selecionada, comio também suprem de informagdes outras pessoa ora selecionada, Poranto, ¢ bem m rel que. alguém passe um iaformagio de mancia a conformar com suas declsOes inilas do que a contra- de dar 2s pessons que apostavamn Carer ra ponqusn de opinto piblea realradn polo Gallop ac final de a suitado disso tudo & o surgimenta de wm paridoxo inte melhor escolha para sua organizicio € tomar decisoes baseadas em Senecio Futuros e simplesmente ignorar compromissos possi Bort, ser recomipensido por se munter fel a péssimas decisoes anteriores tranemitir uma impressio de coerénci? As organlzacoes precisam criar site para recompensar boas decisdes em vez de acministracao forte e efcaz. Prime! fo, alideranga da empresa deve deiar claro que a adminisiracto por impsessio cada as custas de decisoes de alta qualidade, to ser tlerada. Segundo presa deve eriar sistemas de recompensa capazes de aproximar ao maxi ssivel os valores dos funcionsrios aos valores da empresa. Resumind presa exige boas decisbes de seus adminstadores, entao o empre edimenios de tomada de decisio dove refleir’ na expecta 1 dos adminstrade‘enianto, & que administra nnacrONAIDADE Comper Je identcar quaisqier agbes especficas como agdes iracionais mentariam ser iracional entrar 90 lelio de $ 20,00. Ese argumento zodvel, mas nao & completamente valid do a voce € possivel obter um ace parecer Idgico, mas uma ver feito um lance, 0 Como angumentamos anteriormente, continua a ze lances sua avaliagao quanto a se 0 outro arremstador continuasl ou m0 Claramente, portanto, este riciocinio também se aplica & outra pes jguém conseguir § 2000 por $1.00, deve ser tuma aitude rcional ser menos 0 lance inical. No entanta, voc® sabe © que ocorre qus pesioas pensam desta manera, Poranto, a iracionalidade competi ade ser ussda ¢o) armadilhas se todas as possiveis fois de aglo dos out pended 3 A Mitolégica Torta Fixa ‘Uma negociagio a geralmente envolve apenas uma questio ~ a "tora fia" ~ na qual uma pessoa ganha as cusias da out emplo pechinchar © prego de un n um bazar € uma negociaga0 distribu tudo, na maioria doe confitos hi mais de uma questo em jogo e cada lado 1a diferente valor as diferentes questOes. Assim, os resultados disponiveis nfo formam mais uma tora fixa @ er divdida entre todos ot envalvidos. Pode ses ‘encontrada uma solo melhor part todos do que aquila a ser ada lado algo de menor n roca de ay confi, oto-os diferentes lados de uma negociagto geralmente nao con jocgio distrbutiva, Essa &Por exe! uma ver descartada a preseuposigto de exists uma b il chegar 2 uma ove pons, passa a ser relativamente De algumas mineitas, negociagto nada mais € do que uma espécie de solugio criatva de problemas. Para "ligae os pontos" admiristrdores nao deve encarar a situagio como se Fosse a mitologica tora fixa, em ver dso, devem Inuscar trocas. Encontristrocas & uma taefa relativamente Fill se se pensar em Prosar por cas © milo del e frem tomades como pono de pas pressuposios inapropriados sobre os inferesses do outro lado da mesa de nego- A perversdade e a capacidade destnutva da méol6gica tort fixa ¢ cristalizada nas palaviae de Floyd Spence, Congyessisia do 2stado da Carolina do Sul Quando da proposta do tratado SALT, Spence afirmou: "Teno tido rerca, concordara que a cooperacao ciada entre os Estack gic torta fia € uma fixagdo igualmente presente no mundo dos bs és maiores sindicatos das funciondrios de linhas aéceas fesse sigaicativas concessBes salariai, ele venderia a empresa. Os 20 0 leviram a sério, Tinham contratos vilidos por um longo Enretant, a certeza foi substiuida por ansiedade quando Bort Jiecusobes com Frank Lorenzo, 0 mals temida executiva do Seto gcibado com os sindicatos da Continental Coutra empresa aésea ai na) e tinha a repitagao ger de ser o mals implacivel ditador Borman mio tn wun final amargo. a co problema € qu ‘disso’, disse Aaron Bernstein, de do da Eastern, € improvavel que 20s stern, "Além business esitsse do com: ‘Uma vez inicidas as discussOes, Lorenzo fez 8 ditetria da Eastern um oferta que a forgou a consilerar a venda. A Gnica maneira de salvar 2 empresa fa obter dos sincicatos significativos cores salarais. Enquanto os sindicatos dos lotos e dos comisirios de bordo concordaram com uma rediugto de 20% nos Falsis, o sindicato dos mecinicos,liderado pelo militante Charlie Bryan, acct ja somente um corte de 15% Borman exigia 20%, Nenhum dos dois lado (cordo ainda do havia sido stabelecido entte Borman © os mecinices, a ltetoria acetou a oferta de compra de Loven A ieracionaldace deste resultado para Borman ¢ para os mecinices é cevidente. Lorenzo forgou cone de salries, eliminou cargos © 2 iongo praz ‘stro a linha aézea Por que a empresa fol vena a Lorenzo para comeca? Po: jue Bormar Bryan imaginaram a existéncia de uma mitolégica tora fie ne negociacto bos negociaram como s€ 0 nico jlo de ganar fosse derrotindo 0 outlo Nunca consideraram seriamente qualquer esimiégia de negociacio capaz d funcionar para a vantagem dos dois lds. Haviainedvel pressio nos dois, ma isso simplesmente aumenia a importincia de encontrar uma solusto funcional e cas que pressu i tas fixas no. encontrar teocas mituas benefieas.C ‘o que pode acontecer mesma quar le da Eastern re ‘do. mundo niques desebra aumentar a flexibilidade de tabalho, enquanto os fincionérios deseam 0 da micologica tora fixa : ies illo que € bom para eles deve serruim para nd mmpson descebriv que, mesmo quando ambos lados de uma disputa : P wma mesina coisa, Muito comumente concordam em um resultado diferen: comum os administadores perguntarem: "Por que devemos discut porque hi uma pressuposta necessidade de fazer concessGes para chegar a imeiro sobre uma negociaga0% Alguns acredtam ser crucial resolver 0 assunto nm acordo,” Se deseo mais treinamento, talvez eles nao queiram que eu tenka Aeros eee an io) de eccaino pci ouabain see acd mais treinamento." Is0 leva a0 que Thompson denomira de "endéncia de implesmente seria procrastinagict, Em relagbes tabalhistas, muitos negoca incompatibilidade" ~ 0 pressuposto de of interesses de um dos lados da nege qes experienies recomendam "éiscutir 08 assuntos ficels primeiro', um passo igo serem incompativeis com os do outro insituconallzado no folelore das negociagbes entve a adminisiragio e os traba -n uma simulagao de negociagdo envalvendo oito questbes, Thompson Ihadores. Infelizmente,neninum das dois potos de vista & um bom conselho, ineuiy dois assunios compativers — of dois lados da negociaclo tnban fibas ar cauatggias eliminam a possblidade de serem felts trocas cujos mesma preferéneia. Racionalmente, nada havia a ser negociado. No entan resultades podem trazcr benefcios mitucs, Uma vez resolvida, uma questo é 3996 das negociagdes deixaram deter resltadas mutuament= preferidos em pelo sramente (razida novamente A tona para ser usada em trocas penos uma das Gus questdes compatvels, Além disso, até mesmo quan Conselhos de resolver a8 questOes ficeis, ou difieis, primeiro ainda ‘mbos os dos chegaram a0, melhor acordo, nenhum dos dois conseguia a ga parts Pa cote ks siete, BOA fentendet qui Taco também se havia beneficiado dele. Tal falha de olégica torts fixa, Quando, porém, os dois lados dao valores diferentes 25 ereepgio em wma negociagto pode dar a um executive confianga exageracla quesibes, € essencal idar com "pacotes* akemativos que permitam discussto fem suas habilidades de persuasto e de barganh cimultinea de questoes mltiplas. Seré discutido posteriormente como elaborar ritol6gica tort fixa faz os administradotes *desialrizarem reaciona pacotes de acordos integrativos. No moment ae ciente da preva a mitologicatotafixa em decises nepociadas. jamente® qualquer concessie simplesmente porque & oferecida pelo adverst : Fo? Connie Silinger e seus colegas dividiram 137 indiviuos em dois grupos perguntaram quio favordvel seria uma proposta de ceducio de armamentos audos Unidos e para a ex-Unito Soviéca. A om grupo foi dada a informa (Gorreta) de a proposta terse originado de Gatbacher. O outro grup Informado de a proposa tr sido feita por Ronald Reagan (oestudo foi realizado jurante sua presidenci). Cinguenta e seis por cento daqueles que acreditavan que a proposta se tinha orginado bachev a consideravam favorivel Temais aos sovisticos, Somente 16R6 encaravam-na como favorével 0s Estados fnidos. Os restantes 26% acrediavam que a proposta favorecia igualment. ambos os lados, No grupo ao qual foi informado que a propostahavia sido feta 1 Reagan rdtavam que a propos benefciva igealmente a ambos faclos, 2794 achavam que favereca aos rustos © 27% aos Estados Unidos. Porn: fo, temos que aparentam ser benéficos quanda promovidas pelo pr6prio ladinalmente disposto a vender a Eastern, Lorenzo deci fue Peter Ucberroth Cexdiretor de uma equipe de basebol) sera 4 spa” de empress corpora). Usbemah abot Ancoramento e am giz estar vender Ene pr $454 mii Ajustes Pontes pertenc pelo perdio das ds cordo de “spent mou a Ueberroth dos a oferta $ 40 mith quando se esti entrando em uma negociagao. Para dar centinuidade a0 proce uiu garanti 4 cooperagta dos sindicatos. Contudo, depois fats alla rea afta [pk ew vii an ear eit popstar apresetad deo 1 Ser aleancado um acordo ou um impasse. A® posites inicias funcionam rouxe 2 fona nove quesiGes adicionais. O negécio fot ‘como anconts¢ afetam a percepcio de cada um dos dos lados rclativamente abaixo, Sos posers resultados (© valor da Eastern continuava acai. Mesmo assim, o juz No capitulo anterior, deserevemos como a tendéncia da tora Fixa resul- {que presidia 0 caso da faléncia da Easter estava determinado a tou na compra, por Frank Lorenzo, da Eastern A ender a linha aérea, Dols meses depois, um comprador interes mento © ajuste por fi 1m 0 proprio. sado, Joseph J. Ritchie e of sindicaos fizeram nova proposta a asin ‘ renzo que, enquanto claramente no era equivalente 8 propos ta de Ucberrth, ainda valia a pena negocur. Ritchie esperava niciat sua negociagio a partir daquele ponto; mas, Lorenzo de dlarou que o valor da Eastern era superior, nquele momento, 20 Ga époea em que negociava com Ueberroth © que seria necess Quand teen em 1985, credit io fazer uma oferta igual 2 de Ucberoth s6 para comeca que a mancira mais ripida pela qual seria posivel dar um: negociagdes, Era Gbvio que Lorenza mio consideraria vender 20 reviravolta na empresa seria reduzir 0s custos trabahistas. Cont imente Gbvio ser "aber do, os sindicatos dos mectnicos, dos pilotos © das comissrias dk a ee reduzie os custos trabalhistas da empresa (park que a Easter ver um pla pi aie econémica) a uma cruzada pace livrar a East Star a vont, © juz que presidia 0 caso 4 ndicatos, independentemente do nvolidos a Eastern Aldines © 0 9 asiem tinha um prejoizo di tho - re a dos Estados Unidos, p upar TRERNSTEN, Grd p© impacto de ofertas anteriores ¢ muito poderoso. A dependén o apropriaco) torenzo fia Olena de Ueberroth como Uma Aicoa foi um lator enucial em s ee metade dos auditores o seguinte problema* aseato emt quilquerestatstca signfieativa. Se Sncors sl tiva passarem despereebidos ¢ indetectados mesmo incora gomum em negociagdes do mercado imobiliio residencal: a tabela de ‘specificamente para detect fraude rio de audores sobre o nivel de faude existente am terme LISTAR OFERTAS COMO ANCORAS EM NEGOCIAGAO fuagio da amplitude do problema a Meets eee dex cm cada mil empresas (so &, 190 em que a8 magdes usavam e pedimos que fi imatva de Sim, mais de 10 de cada 1000 clientes das Oito Gran. presen riimero significative de faudes oy Sere cministrativas em nivel de executivo cot ontendo (1) a Folha ps Nio, menos de 10 de cada 1000 clenes das ager M Sma pind Jes acministatvas em nivel de executvo c infor ego de tabela, mete ; = ae stcas da propriedade e de outas propriedades d: Qual é sa estnatva do mimero de cles das Oo Halles c te pore Grande firmas de auctoria, para cada mil, que tem ag sre creer peeiiedng seared tum nimero significa de. fraudes adminstrativas eo erremirenforam vendidas. (4) E a listagem padto SLM de Dividimo: sm cada um, ApOs terme butros avaliadores,tramos a por out lado, £0 Yalor do metro quadrado para relletcorretament © pediaimos que fizestem uma estimativa de (1) fuss avaliagées, além de uma que usaram em sv le um ‘quando prego da tabela ex Quando tentamos descobrir qual informa inflvenciados. por ofertas. inc m as consideragdes relevantes breve deserigao do. processo res de iméveis Wentificamos ns alas para 08 quatio precos 140.000 Prego de tabala —— Preco de comare feria mas baba 0.000 00 9900 139.900 149.900 Figura 4, Teabela ORJETIVOS COMO ANCORAS EM NEGOCIACOES ‘Tanto a literatura sobre negociagdes como também sobre administragto cenfatizam a importincia de estabclecer © aderie a objtivos.” Esubelecer objetfagdes7 Do mesmo thodo que ofertas iniciait podem afet perceprio daguilo que é postvel, objetivos afetam o que se Pensa ser po sino aceitavel de ating, Na verdade, estabelecer objetvos desafadore fem uma negosiagso pode ajudar a liar 6 efeio Ancora da oferta inci Dutta lado. da-negoctagio, Contudo, 0. esbelecmento de_objetivos, somente juda se seus abjetivosforem aproprisdamente estabeleido. Os objtives em tinbéin. podem tomnarse ancofas, co efeko pode ser o de atrapalhar Gu Quando estabelecemos os objeivos de noseas estes, tinhamos infor nagdes completas sobre nossa negoclacao, Entrctani, na maioda das negoca ees adminis am grindes Obvios fatores desconhecidos ina : iador © as vezes aquilo que sebem sobre suas rprias pectativas. Pata ser beneficiado pelo estbelecimento Ge objetives, eles devem acomodar com um pouco de folga suas expectaivas d Acsempenho. Eatto, mesmo quando tais expectatvas sto sjustadas, seu subse {quente desempenho continua bastante alt er mp CONCLUSOES ot flex5 Estruturando Negociagdes isposigio de" um ne 8 apresentadas, 2s ESTRUTURANDO A SITUAGAO sabe q quanto a da lp $ 30,00? elhante sabe que a q $30,008 Quando © primeiro problema fol apresentado a administrador tdsseram que andariam ae duas quadras. Mas, n0 s mente cerca de meiade dos adminisradores estaria disposta 70,00 é wm grande negocio, § 3 a de $800.00 nfo € uma cao de caminhae dias qu ercentual de desconto. im descont cit im vex de consider Justiea 0 tempo extra di ras goes em teemas do ser investdo, iicar caminhar dae qu sminhada, ompea de una flmadora também de rncontram-se abaixo dua versBes adaptadas de um problema usado por Richard ‘Thaler para star a influéncia de estrutura Vos esti deitado na praia en Tuck hi para beber € agua um di elada, Duran arar de pensar no quanto go jelada de sua mar veer im telefonema € ocal ali por perto onde jaro. Segundo ¢ set muito cara ld for mais ico que VOC? co ergunta ¢ odispos mesma cerveja © no hi como negociar com 0 tel € ilevante pois voot extars consumindo sua cervepi na pr note. Noseos alunos estavam dispostos a pagar signiicavamente mai ej fosse comprada em um *hotel de luxo* ($ 7,88) do que se fosse ¢ tha mercearia ($ 4,10). Esta difeenca de prey a em uma "pequena vel mesma cere € alicercada na estuturagao dada 2 sitwaglo. Pagar 9 $'5,00 por uma cerveja € uma chateaclo jf esperada quando s© esti ¢ hotel de lixo, pagar mais de $ 5,00 em oma ‘pequena velha mercearia’ ro caso de “asato a mito armack"! Portato, apesar de a crveja adqui isposts & pagar quase $ 3,00 4 mais por causa da maneim na qu: for estuturada (© contrdsio desta sivagto também & muito familiar, Algoma rou algo simplesmente porque "era um neg ‘demais para deixar ‘mento sem ter qualquer nevessidade ou utildade para o objeto da A esutura do "ande negéciot mulas vezes ten bem mais © proprio abjeto a ser adquis RESULTADOS DA ESTRUTURACAO mos Tversky © Daniel Kahneman apresentaram ¢ um grupo de ristradores tesponsiveis por tomar decisbes seguinte problem: dos Unidos estio se preparando para lidar com am gurto de uma doenga astitics muito incomum. A. molésti 2 ‘ etrolada. Est provavelmente matard 600 pessoas antes de er co ° Fendo eonsiderados dois programas alternativos. Qual deles voct 1. Se for adotado 0 Programa A, 200 pessoas podem ser 2. Se for adotada o Programa B, hé 33% de probabil lade de 10 © 3396 de probabilidade A outra metade do grupo de administadorestnha 2s seguintes oppbes. Se for adotado o Programa A, 400 pessoas morrert renhum morte © 3346 de probabil Dos 158 respondentes do Grupo 1, 76¥4 escolheram © Programa A cenquante 24% escolheram o Programa B. Para of integrantes doy Grupa I a ree eae Ca lee eta Fae ia eee tes do Grupo Il, 13% escolheram o Programa A © 87% o Programa B, Este grup feria 2 altemativa ariscada em vex da cert, A perspectiva certa de 40 estos morrerem era menos straente do que a lteria de valor antecipado igual (© que levou Ver Someries primero resultado nc _ stado no Gru 2 interpre- estes resultados € necessérin compreender com a8 pesioas regem 20 1c pelo aul Slovic, Banich Fischhoffe Sara Lichtenstein ue ‘ual as pessoas pensam quando tentam descrever a personalidade de alguém,) 4 maiora dat pestoas no € cocrente em & fren cescalas diferentes de ao encontrou qualq. cia capaz de apoiar a sibldace de que assum riseas fuga parce da cartcerisica bésca d ndividuo capaz de se arriscar muito sob uma ciscunstincia pode evitar riscosESTRUTURACAO E PONTOS REFERENCIAIS jendé-a por um prec comas de dinheieFara cada prego Isiado aba, indique 28 estaria disposio a vender a caneca po aquele prego ov be lavaria a caneca para casa $e 0 prego for $0.50, venderia___;feaia com a can Por $100, venderia.___; feria com a caneca_ Por $1.60, vnderia___ carla com a caneca_ Por $2.00, venderia__ficaia com a can Por 2.50, venderia__ fear com a car Por 3,00, venderia___fcaria com a caneca, Por $2.50, venderia___; carla com a caneca $4.00, vendatia___ficaia com a caneca or $4.50, venderia__tcaia cor a caneca Por $580, venderia_ Por 6,00, vender ‘caneca Por $6.50, venderia___fearia com a caneca, Por 0,00, vender: aria com a caneca_ Por $8.50 venderia__ ficaria com a caneca___ Por $9.00, vederia____ etia com a caneca, or $9.50, venderia___; foaria com a caneca respostas no influenciariam o prego predeterminado da mpracdores © pelos selecionadores m deconrénca de © Ps proprio ponto de refertnc ‘valorzar item, & possivel dar poset? tim item, por menos tempo que’ tej, pode aumertar sua ligagio soal a ela e, um mada tl igarto, @ custo de rompet com 6 obj No dia 2.de agosio, as wopas inquianas invadiram o Kuwait, Seis ¢ pois o presidente isaquiano, Saddam Hussein, anvneiou a anexacio do pals terrtrio do Iraque. EM resposta 2 essa 2¢20, 0 presidente egipeio, Hosni k, convocou uma reunito de cGpula dos paises frabes, Até 0 dia 30 1 liga fabe ji se havia reunido diversas vezes para desenvolver um principal elemento do plano foi o aeardo, por parte dos iraquianos retirar as topas do Kuwsit em troca de uma série de concessbes. A. primeis concestio seria manter a posse da tha de Bubiyan, uma itha do Golfo Pérsico que bloqueia a maior parte da pequena cosa maritima irquiana. A segunda feria que o liaque fieaia com os campos de peirdleo de Ramaila, um local qu .que alega ter sido apropriado pelo Kuwait quando ese consiruiu campos le extragio de petroleo do lado iraquiano dl fronieira ndo-estabeleida. Tercet lizava algo em tomo de § 14 bilhoes, deveria ser perdoada ou renegociada ‘ou o Iraque receberia "somas enormes de dinheira © a possibilidade de una quota permanente da receitalarwaitana de petéleo' do pela Liga Arabe a Saddam Hussein foi de longe a thor oferta a ser feta, mas.0 lider iaquiane logo a dispensou e manteve sua mpas no Kuwail, Dos ftores existentes na avaliacio do processo de decst Je: Saddam Hussein (€ que podem té-lo levada a. decidi) foram 0 efeito Hotagao eo de estruturacio, Como ocupava o Kuwal, todas as reser petréleo © toda a receta daquele pals jé eram dele; qualquer etrada certamente ia uma perd, Com o efeita de dotagio em a¢0, 0 prego oferecido pela Liga Arabe no era suficente para compensar Saddam Hussein pela perda Jaquilo que naquele momento jer pare de seu pas.As opgbes de Saddam Hussein poderiam ter sido estruturadas de man eiferente. Suponha que em vez de pensar em termos de desisirdaquilo que 2 dele’, le encarasse 2 oferta da Liga Arabe como pagamento por dias semanas de trabalho. Sua perspectva quanto ao problema muito provavelmente ‘ido muito diferente. Ao rear o efeto de domagao ¢ transformar a oferta nma devisio de retomo de investimento, Saddam dificimente teria recusado melhor propos a ser fet (© IMPACTO DE ESTRUTURACAO NA NEGOCIACAO. ‘glo. Como o representante dos trabalhadores, qualquer oferta da administragao povle ser vista de duas maneires, dependendo do ponto relerencial. Seo ponte Se referencia for o contrat atval, € possvel avaliar a cferta em termos dos ganhos' comparados 20 contato anterior. Se o ponto referencal & 0 de ofr Inicais relatives As questOes consideradas, entdo as contra-ofrtas da administra ‘Glo provavelmente serio vsis 3 luz das perdas a serem assumidas a0 ser aceita fal oferta ¢ a0 ser estabelecido um acordo, Considerar as opcdes como pert mu ganhos certamente influencaré sua disposigto a aceitar 4 posiglo da adi ( ponios referenciais disponiveis a alguém que est negociando 0 scilirio de um novo eargo em uma empresa, com ima, inciuem: (1) 0 clirio atual, (2) a oferta nical da empresa, () a quanta minima a ser ace pelo funcionirio, ( a estimativa do funciondio de quanto a emprest est fisposia a pagar e (5) 0 pedido iniclal de saléio. Como o ponto de referénc to candidate a sou do ponto referential 120 panto referencial 5, modesto comparad 20 sro atual € visto coma uma peda quando compar Je'$ 15,00 por hora, em busca de um aumento de § 400 por hora pode near um aumento de $ 200 como um aumento de $ 200 em rela Voce vende geladeiras no atacado, As diretrizes da em. presa nio permitem qualquer fexblidade nos pregos, Ha flexi lidade nos gastos gerais © despesas (envio, ‘condigtes de fnanciamento etc) etal exbilidade inluencia diretamente seu ros, Vocé esté negociand uma venda de § 8 mil. O com Joc deseja que voce pague § 2 mil em despesis; voc® qu: ‘quer f menos, Quando voce negeca a twa, tenia mininiear ma dew esis ao reduzir as mesmas do patamae de $ 2 mu, ou maximiza > Incro liquide (prego. menos despesas) a0 aumentar oc esse estudo, as negociadores foram levados a ver a8 transi es em termes de (1) lucro liquide ow (2) gastos totais deduzidos dos lucro io 0 mesmo resultado. Poranto, nio hi motive para cre administrador poderia comporar-se de alguma outra maneira se tivessear gates). Devido 40 fata d Jo foi maior, apesar de a5, erado lueros médias mais altos. ESTRUTURAGAO, TENDENCIAS DO NEGOCIADOR E ‘COMPORTAMENTO ESTRATEGICO sonar 5 desemperio em wina negocagio. Se voc® considera wma proposta Perey Ganlo potcncal de seu oponente, € possivel induziio a assumir ewes. possvel ainda enfaizar 0 risco inerente 1 € ituagto de oferta ‘A esrutuagdo pode ser vm fator importante pita. mediadore trae nediador for uum_acord te conclag STiatcs indiagbes em detalhes no Capitulo 15), 0 mestio deve man jue ba um equilbrio no poder. iil dos mereados Set) Por out mprador ve a wansagio em tex io primi, et pradores terto a tendénca de b b qua em busca de rico ext male deposta a aoc nize 0 acordo eo umpasse” Ambos o: lados Upicament® fain ea F ‘Certo salirio, prego ou result atingido, programando wm alto rencial conta © qual sto mecldos ganhos e perdas. Qualquer con yusca de riscos ao avali6 Disponibilidade de Informag6es fe prodkz compo do Novo México, previa que no dia 3 de dezembs devido a Mforgas exiaordinariamente alias das marés 500% nance de ocorrer umn terremoto de uma magnitude de 6.5 a sem fundamento," a enome publicdade em toro da noticia produaiu o mais surpreendente impacto. As empresas de seguro: de Tlinois fecharam grandes negécios com seguros contra terre- motos. A seguradora Allstate dobrov teu nimero de apie Contra teremotos, A State Farm Insurance estava recebendo uma média de 11 mil Je novembro de 199 i da State Farm poss 1m poss de novembro o toil at Alguns correo previsio de Browral jdpica no sul do Esado dk sn outras partes "nals seguras* do pais, 0 dia 3 de dezembro de 1990 passou sem ter sido detectado qualquer sinal de Por que esta formyl geo er capertamenta Ko exec tal comportamento tena sido decorréncia da dsponiblidade e da caracteriste vida da informacio sobre a previsto do terremoto; isto levou a maioria das isis d onftontadas com maior freqUéncia Sto geraiment. aciidade na qual eseasc brads tem pouco a ver com a freqiéne de expasigio, £ mais Feil de lembrar ou imaginar um evento mais vivido, Nas seg0e8 abaixo, damos exemplos de ambos os casos de dispontbilidade e explFACILIDADE DE LEMBRANCA 1 matéra de joral 2 respeito de Estado de Tino 1m negociagées, adminis ue apresentam informardes de PADROES ESTABELECIDOS DE BUSCA POR INFORMAGOES contabilidade e de recursos humanos roblema atualmente iden nior problema em term periia,Suas exports foram dessa natureza po de problemas organizacionais. Esse fato no causa sur ue Um ex ontabilidade sea rotineiramen Embora isto possa ser uma forma muito efciente de trabalho pacaDISPONIBILIDADE E NEGOCIACAO seus salitios em vez do beneficio do segro-as 35 funcionsrios usam 0 valor de suas contibuy paneipal pelo qual algumas fincons = m um estuda de barganha ¢ que o§ administade ram inflvenciados oe fata tat atengio (obj alae opgbes sem sertas informagbes. irmam valerzar 1 § 142,00 mensais adicionais em emo qual és, dla um valor presarem proprio premio ia disponi Mas calma a JH algumas out € voc? adquite a tpi mprar um carro ‘va confabilidade (08 consertos." & ofe2 disponibiliiade. Quando sto io do compromis o, a tendéncia da disponibiidade toma-se muito mais sutl. E possivel usar informagoes "dsponiv te 0 que & emocio € confiivel e relevante 7 A Praga do Vencedor o Marx disse 4 cio. Por qué? A ‘algumas pedes ps vid 4 reladvamente certo de ser baixa ADQUIRINDO UMA EMPRESAprincipal compl resultado de um do. Seo © projto chegar 2 $ 100,00 por asa ralores de agdes entre sferecido pelas a fer eonhecido seguinte; 0 valor da Empres inde projeto de exploragto de per dade, a vabiidade da emp: $ 0,00 e $ 10000. atual administagac mente do valor mixin iministracto, a Empre- da fx eto falhar, 2 empres er das duas administragoes. Se 9 projeto de expioragao de § 50,00 por ac sdministragio atual, 0 o da Empresa A seré de § 7500 por 2g20. C rest A pedia que voce determine 0 prego a se dda Empresa T. Esa oferta deve ser feita sd Jo do projeto de exploragio. Todos ind a mito feliz se fosee adquidida pela Empresa A, ¢ vcratia. Alm do mais, a Empresa 7 deseja evitar fera de compra fei por qualquer outra empress. Vo« Tadie a decisio de venda até depois de sac 0 resultado 2o ¢ endo aceitaré ou rejeiar sua oferta antes d hepa & imprens Emp 4 stud a ia pel Ja Empresa pra de uma Empresa’ I6gica semelhast 0 i f ineero quarto 20 valor final d Ivo, $6 administragao tual fica ent $ 100,00 por ag Nomero total de eepostas: 1 uh 4 valer 50% 2s mos dos donos ats, pi Mestrado em Adminisragzo de Agius 7.1, Ameria as arama tal to de que a Enfic verifier que © mesmo tpo de Koga se apica a qualquer of ko 0 problem fe 130 prego pago por ela quando a. oer er ‘Oleriafoka Valorda Aceitarou_Valorda___Ganho.ou ofrecer $ X (0 valor da oferta pode ser subsituido por X 20 ana empresa rejetar_—empresaapés peda problema) eo alvo acta, o valor tal da empresa extenze § 0,00 € para cave ncstagio ser formulado 9 problems, qualquer valor nessa faa ¢ igualmente poss (8x59) lor esperado da oferta 6, enlio, igual 2 $ X divicido por dois. C 6 $0.00 le 5006 a mais para o compradar, o valor espzrado pelo comprador é $15.00 TON ca. co wa oles Pome pes Gulges a oe 22 $2000 melhor a¢io possivel para o compradar € no fazer uma of i goo $6000 F certamente possivel ganhar dinheito ao fxzer uma oferta pela empres $7500 mas hi dupla chance de sair perdendo, Ver Tabela 7.1 para maioces detalhes © lustragbes. Se voot fizeste uma 60,00 por afto, a oferta seria a ontanto que © valor da empresa le $ 600 ou menos. Nic anhara dinbeito a no ser que o va prior a § 40,00, Esa série d er feta por qualquer ofens. Na média, perde-se 25% do valor d A principal caracteristca dh Spraga do vencedotrelativamente 3 nego: Jaci & que um lado, geralmente o vendedor, psu informacdes muito melho- Cl nceetd uma empresa" & que apesar de 2 empres: ‘do que 0 outro nheceremn 0 slogan "0 compradar que se difell pr em pritica essa ida quando o outro lado est mais bem qualquer oferta acima de 2 umn retomo negative antecipado P: nformado, Competinda com um oponente mais bem informado, seu potencial ‘comprado as alta probabih pres retorno de uma transagio cui dramaticamente noresavaler renas para o comprador contia-itultva que samente nove de 123 esudantes de , ragdo de Empress sity ofereceram, cor SS ee Lar 30. Aplie smo experimento a candkdatos tute of Technology, a executivor-chefes, contado- rabora muitos lito nqueits de invesimento ~ sempre com resultados semelhantes. Mesmo nto ter concluido que § 0,00 era a rerposta cera no caso acima, cles geralmente ss. pagar segundo seus desempenhos i Area a0 tiveram rendiment 20 muito erficos com religio a problemas cuja natureza & aparentement tficial; ontud, €fael encontrar a praga do vencedor em muitos contextos do Enquanto a . nalica para capt a mundo rel". yea de que a melhor mioria fxr uma oferta imdveis “muito bom. Depois de visitar 11 casas em do Tz uma oferta por wma casa e ela imediatament.1 do vencedor também é bastante comun no mezcado a dos. George Akerlof escreveu 8 niabes" do mercado de carr dos: esperi-se haver uma variagto na confabilidade de carros usados, matona dos compradares & incepax de distinguir ente carro mais ov podem vendé-os pelo mesmo prego tos cartos melhores ~ um prego que nic Teflete o valor re artes mais Confiive®. Portinto, devido 20 fato de o# jendedoces de carros melhores serem incapazes de conseguic wm prego justo, cles tem menor probabilidade de vender. Quando os eatros melhores desapate ‘eem do mercado, sia vendilos somente of piores carr usados ~ a pregos que odo refletem sua qualia Levado 0 extrema, o argumento de’ Akerlo prevé a exiséncia de menos bens usados & venta do que de fato hi. O motivo disso ¢ compradores de bens usados nio levam em cons res terem seletivamente excolhido vender para cles, Poranto, muites res fazem oferas sem perceber sia des Hd boas maneiras de evitar a praga do vencedor Os vendedores de bens de servgos de alta qualidade ou ‘confabilidade (novos 08 usados) poder fazer algumas coisas para assegurat aos compradores a qualidade de scus prodtos ou servic es de carros do garantas aos clientes. Organ zagoes tem uma feput (ual zela, portanto, € 2ossfvel confiar em ses ents fem em wm hotel de uma rede de dots em uma cidade estanha porque a reputagto do nome da rede conflanga de haver um nivel de servigos de maior quali proteger € necessiria desenvolver, empresa nr 8 sentir confiante em relacto ser verdade. Consideram gas at dinheiro por nada, Pessoas sisim agiram mais raconalmente se considera CONCLUSOES lao de $ 20,00, desert svendo se? Porque a5 pesto:ee ee : = Excesso de Confianga e nm “Sa imei o Comportamento do Negociador 10 uma série de tendénctas pc dieu ‘capitulo, vamos investigar 0 dere a tentativa de compra da ‘em prit onais, Devido a sua Sbvia co iu que @ negociaglo ser nqueios de investimento terlam de fazer seria organizar o financiamento. Esperava ainda que a dietoria da RJR daria ele o poder Se administrar 0 negécio. Juntamente com Sheatson Leman Hutten, seu principal rarceto inanceiro, Johnson ofereceu um prego inicial de compra Ge § 75,00 por agio! Esta oferta ira requere: que a equips fadminisvaiva juntasse somente § 20 milhdes, cu 8,54 do tot flo negocio. Se oferta fosse aceita, receberiam mais de 18% do patrimenio liquide da empresa, Apesar de Jobason ter insistdo fue esse patrimOnio deveria ser dividido enize cs 15 mil funcio Ririos da‘ IJR, somente 6 nomes surgiram como benefiiris ssa transagao, De fato, 0 negécia propasto per Johnson levou 6 jomnal Tbe New York Times. taché-o de *barlo ladrao" ‘em sua habilidade de fechar 0 negécio que ignoraram muitos avisos fetos pela iretora e no fizeram qualsquer concessoes significaivs a ela, Além disso, nto Consideraram seriamente, nem planejaram 2 entrada de outtos grandes arremat ores em busca de adquirr a RJR Nabisco, Johnson presumiu que, como princt pal artematador, seria capaz de comprar a empresa, mas perdeu 0 negocio Kohlberg, Kravis e Roberts (KKRD, uma empresa bancisla de investimentos capecalizada em compras aclonéslas do esto da cempra do RJR Nabisco esr de seu prego final por ago te superado os § 10800 olerecidos por KKR. Dhason tnka deixado a diretoria da RJR Nabisco de tal maneira contrria a ele ‘que prefetzam fechar © negocio com a KKR, A flexbildade de negociacto da EKR e a preocupacio da mesma com o futuro sucesso da RJR foram preferveis ‘quando comparads& artogincia © ao excesso de confianca de Johnson. A superconfianca de Johnson em suas avallagdes no é singular a ele ou a outros administradores, £ uma caracterisica que todos devem enfrentar quan: do esigo sendo feitas avaliagbes complexas. Antes de contauarmos essa discus Encontramse a seguir dex perguntas a que voce pro velmente mito pode responder com precisio. Para cada uma as escreva sua melhor estinativa sabre a resposta. Depo! faga uma estimativa do limite inferior e superice para que voce poss tor 95% de certeza de que suas respastascaiam na “faixa le automéveis produaido pela General Motor 03 ativos da IBM [Nimero total de notas de $ 5,00 em crculagto no dia 31 de argo de 1990 Area total do Lago Michigan em milhas quadradas. Populaga total de Barcelona, Espanha, em 1990. Total coletado pela Receita Federal em 1970 Queda média de neve em Ancorage, Alasca (© ntimero de volumes de todas 28 26 fillais da Biblioteca Pablica de San Francisco, 0 valor, em dslaes, do crédito devido por consumidores 20 final de 1988, Honolulu, Havat, em 199 Quantas de suas estimativas de fato incluem as respostas comets? 5 respondeu com 95% de confianga, nove ou dez delas deveriam es tos As respostas cortetas a cada tum dos tens s8o- (a) 3.213752; () $ 734.000.000,00; (6) 5.772.195.480, (€) 67.900 milhas quadradas; e) 4.163.000, pessoas; () $ 195.722.096497,00, (@) 685 polegadas; th) 1.749.129, @) $ 728.900.000.000, © ) $ 290.400,00 Se suas respestas estio na faixa de nove ou dev das respostas comets, sderfamos conclute que sua confianga em sua habilidade de fazer estimativas € Rpropriada, Contudo, as faxas esabelecidas pela maiosia das pessoas ficam tre 30% © 708 das respostas corretas, apesar de airmarem ter 958 de confian- x Por qué? A maioria das pessoas tem excesso de conflanga em relaclo a sus hubilidades de fazer estimativas € no reconhecem a exisincia de qualque Vor! € conser de uma equipe da liga principal de basebol. Em hasebol, quando um jogsdor ¢ o dono de uma ‘caquipe no concordam com sarin, submetem as ofertas finais um jz. O juiz deve acctar a posigio de um lado ou do outro © no hi meiotermo, O desafio para cada um dos negociadores é Ghegar mals préximo possivel da percepcio do juiz. daquilo be sea 0 total mais aproptiado de salérios e beneicios Seu caso, Nesse caso, st melhor estimatva da oferta final qu dono do time ick submeter € um pacote no valor total de $ 3nil anusis. Voc® acredita que o salisio anual aproprado seria de $ 500 mil, mas estima a opinito do juiz em $400 mil anuai Qual é sua oferta final? Um caso como esse ¢ uma armadiiha muito comum para administad 8. Devido a0 fato de as pessoas terem excessiva cocfiangs na qualidade de suas avallagBes, tendem também a ter excesso de confanca eri suas estimatia # opinio de uma pessoa neutra © das chances de que ele; ou cla, concordard ‘com sus opinides. No exemplo do basebol, sea Verdadei avallagie do jz Tor de que © salto apropriado € de $ 400 mil e voce acha que deveria scr de $ 500 mil, € provivel que vocé submeta uma oferta ‘nadequadamente alta superestime 3 probabilidade da aceitiglo da mesma. 2or conseqdéncia, cas superconfianga multo provavelmente o levart, como o conselheto, a pensar set necesséra menos toca do que avalara um analista mais objetivo, Na vida real € muito comum agentes ¢ donos de equipes serem exatamente asim. Em um estudo de comportamento de negociadores pedimos que ncgo- lesimasem a probabilidade de a oferta submetida por eles ser accita como 0 alot a constar do contrato final. Como no exemplo do kasebol,o debits extva limtado a aceiar uma 0 out, sem qualquer ipo de negociacio. Portato, © peobablidade qualquer ofena ser aceta pelo juiz deveria 0% Coma das duns ofentas sera aceta).Contuda, aa médias negociadores clataram que a possiblidade de suas ofertas finals serem aceitas era de 68> janto qualquer ofera pode ter uma chance de 63% de ser accila, se oponente teria somente 32% de chance de ser aprovada ~ objevamense, a8 Percentagens deveriam ser meio a melo, ou de SOM, Esses negociadores esa lexcessivamente confiantes, pois pensavam que suas ofertas tinham 18% a mai ‘excesso de confiansa pode inbir uma variedade de acordos poss Go a gto em particular, fica reduzido o incentivo a fazer concessbe 1920 mas precisa, um exeauive muito provavel mente ficard mais incerto quania a sua probabiidade de sucesso e estrd mais ‘isposio a propor e/au acetar uma troca de concess Demonstramos esse efeto em um estidlo do potencial impacto do tcina mento em tendéncias de supesconfianga por parte de negociadores. Depois d einas um grupo de negociadores, a tendéncia de excesso de confany sdescobrimos que o& negocadores sem treinamento no assunto atibutam mato res probabilidades de sucesso a suas posigdes Caleduis A escolha do juz) c 10S PERVERSOS DE EXCESSO DE CONFIANGA Embora o weinamento possa sjudar, € dill eradicar por completo © cesso de confianga Oultos fatores ou tendéncias atuam em conjunto para amplar 0 efeto de excesso de confianga com o qual administradores Fazem sbat Tversky © Kahneman explicam 0 excesso de confianca em texmos juando se soliia que os individuosles. Devido ao fato, de as pessoas geralmente fazerem ajustes insuficlentes 2 slegas descobriram que negociadores tém grande tendéncia a crer que sto ora, a fara de confianca é pequena demais nis exivels, delves, competent, jusos, honeses e cooperativos do qu No geral, iusto do otimismo leva as pestoas a subestimarem suas A Praca po Vencs hances de passar por eventos futiros “ruins” e Superestimam a probabiidade Na_praga do, vencedor, tum. executive. poss, menos informagao do. que liusto do controle sigifiea que as pessoas créem ter maior controle sev pancre Como fot spretentado no captlo ante, tm dos fees bre of retiladas do que de fato tm, mesmo em evens to aleatrios com sevlantes di praga do vencedor € o executive ignorar a perspeciva do oponer rgar um dado." Una dessas & a cuiosa descoberta de que a8 pessoas estto fe Isso tende a encorajar 0 excesso de conflanga ¢ fica caramente demonstrado dispostas a apostar quantidadessignificativamente maiores de dinheiro em com Mp lelto de $ 20,00 do Capitulo 2. A inka maneira pea qual os participantes das que ainda nfo foram realzadas do que naquelas que ji foram disputed: Consequem jusiicar sua entrada no lellio € considerar a siuagio somente de nas ess resultados so descanhecidor, pis exéem que, se apostarem em ums seu proprio ponto de vista. Caso contrrio, toma-se Obvia a iracionalidade de ria, tal apostaterdo poder de influentiar o resultado da mesma pardeipar no mesmo lusdes bascadas em_necessiade levam 38 pessoas a verem o mundo no cong € mas. como gostaram que fesse, Conia fesliado disso, adminis LUSOES BASEADAS Eu NeCeSSiDADE is segutos da tceteza' de suas escolhas do que deveriam este,Embora nossa regra também produziia os mesmas conjuntos de nimeros oposta deles nao € como a nossa. Entio os integrantes da classe geralmente Hferenga entre os dois primeiros némeros ¢ igual 2 dierenga entte 08 doi “ltmos nmeros". Mais uina vez, a classe chegou a uma conclusio ern A regra usada 6 "quaisquer trés nmeros ascendentes' ~ uima solugio aque cxigiu 0 actimulo de evidencas em desconform ‘le em confor ‘ade. Para descobris como a verdadeira regra difere de regra em hipStese necesstio tentar sequeacas que ndo confirmam a reg, Tentar usir sequéncias remo 12-3, 10-15-20, 122-126-130 e assim por dante, somente levard a pessoa & crmadiha fa confirmagao. Eacontrar a regen correla mulls vezes requer Uma disposigio de desprovar crengas ou hipdteses ini “Administacores nfo tentam desprovar uma cresga incial com mit fequéncia. Chatles Lord, Lee Rose © Mask Lepper selecionaram partcipantes ee ee rns spies sus pean coo. Enero Adminisradores tendem a entrar em negociagdes com uma estratégi para chegar a um acordo. Hles presumem que terlo sucesso e desenvolver sua carnegie de acordo com essa crenga. Um ponto de visa muito diferente que Consideramos bastante ttl € estar ciente do fato de sua eststéga inicial poder Thar e buscar desconfimé-la 40 procurar por informagtes novss. Se voc no wtiver aberto 4 iaformagoes contras, seré mais diel adaptar-se a elas quando ontado por cicunstincis inesperadas em uma negosagGo, RECONSIDERACAO DA AQUISICAO CAMPEAU-FEDERATED ndo capitulo, sugerimos que aquisiclo Campesu-Federated fathow por caust do aumento iacional de Robert Campeau quanto @ seu sso com a aqiglo di Federated Deparment Stores peau, extraoidinariamente bem-sucedido no mercado imobiliio, +s bascadas em necessidade tomaram controle das onfianga de Campeau foi alimentado por informagoes que els para confirmar suas expecatvas de transformar a aquisiio, jo allamente rentivel, Qualquer informagio contra e indicativa tar superestimando © potencial da Federated era muito provavel Por fm, cle claramente ignorava as informagoes e a perspectiva do outro ocontivos evem também muito mais habilidosos em avalir 0 valor da Federated dade Je chegar 4 un resultado bom e altamente negociado. Qualque administrador