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DOCENTE:
ING. MARIO ALVAREZ
San Salvador , 20 de Octubre 2015
INDICE
INTRODUCCION AL CASO
ANTECEDENTES
IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA
SOLUCIONES
RECOMENDACIONES
CONCLUSION
INTRODUCCION AL CASO
Baria Planning Solutions, Inc es una firma consultora y especialista,
que nace con la idea de aprovechar la oportunidad incipiente de
herramientas y mtodos de anlisis de gastos, para ayudar a las
empresas a identificar ahorros a travs de los costos de adquisicin
reducidos y un mejor desempeo de los proveedores.
En un principio BPS atenda exclusivamente el sector de energa de
EEUU.
La empresa se enfrento a la entrada de nuevos competidores y varias
firmas grandes de consultora y software entre ellos. SAP y
Accenture.
Los segmentos de mercado son:
Empresas del sector de energa,
Gobierno, manufactura y venta al por menor.
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
Recursos claves:
Equipo de soporte de ventas.
Equipo ventas.
Equipo de operacin de ventas.
Aspectos Claves:
Ingeniera de datos.
Anlisis de datos.
Gestin de proyectos.
Consultora.
Manejo de precios.
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
Baria Planning Solutions Inc clasificaba todas las oportunidades de
ventas dentro de estas 4 categoras:
Venta nueva.
Renovacin de contrato.
Expansin de servicios.
Piloto.
Oportunidad Tasa de
es
logro (%)
Venta nueva
250
17.50%
Renovacin
117
90%
Expansin
60
90%
Piloto
80
25%
Total
507
Ingresos
anuales
($)
Duracin
Ingresos
media
totales del
(aos)
contrato ($)
$
250,000.00
$
250,000.00
$
75,000.00
$
50,000.00
$
32812,500
$
78975,000
$
12150,000
$
1000,000
$
124937,500
3
3
3
1
271
15.50%
Renovacin
117
83.80%
$
225,000
$
250,000
$
3
3
$
28353,375
$
73534,500
$
Departamentos
Ingeniera de datos
Anlisis de datos
Apoyo a propuestas energetico
apoyo a propuestas gobierno
Apoyo a propuestas manufactura
Apoyo a propuestas menudeo
Precios
1
2
3
4
Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre
% horas % horas % horas % horas
usadas
usadas
usadas
usadas
66.1%
69.8%
69.8%
77.6%
68.0%
71.8%
71.8%
79.8%
77.8%
82.2%
68.9%
71.1%
33.3%
64.4%
93.3%
40.0%
50.7%
60.0%
60.0%
110.7%
130.0%
76.7%
53.3%
53.3%
61.7%
65.1%
65.1%
72.4%
Ver anlisis.
Ver anlisis.
1
2
3
4
Trimestr Trimestr Trimestr Trimestr
e
e
e
e
% horas % horas % horas % horas
usadas usadas usadas usadas
Ingeniera de datos
66.1%
69.8%
69.8%
77.6%
Anlisis de datos
68.0%
71.8%
71.8%
79.8%
77.8%
61.7%
68.9%
71.1%
50.0%
64.4%
70.0%
60.0%
63.3%
75.0%
75.0%
92.2%
65.0%
76.7%
53.3%
53.3%
Precios
61.7%
65.1%
65.1%
72.4%
23.3%
18.5%
65%
20.5%
Sector
Costo de Otros
Cantidad
Total
capacita incentiv
de
costos
r
os
empleados
al ao
mensual (bono)
$
6,562.50
$
6,562.50
$
1,000.00
$
1,000.00
Gobierno
Manufactura
Total
$
7,562.50
$
7,562.50
$
15,125.00
Asignaci
n
mensual
$
8,750.00
Ver anlisis.
1
2
3
4
Trimest Trimest Trimest Trimest
re
re
re
re
% horas % horas % horas % horas
usadas usadas usadas usadas
Ingenieria de datos
66.1%
69.8%
69.8%
77.6%
Anlisis de datos
68.0%
71.8%
71.8%
79.8%
Apoyo a propuestas
65.1%
68.7%
68.7%
76.4%
Precios
61.7%
65.1%
65.1%
72.4%
Promedio: 69.72%
CONCLUSION
En nuestra opinin y de acuerdo al anlisis de datos efectuados, consideramos como solucin la implementacin de programas
de capacitacin multidisciplinaria, especialmente a un empleado del departamento de apoyo a propuestas de gobierno y
manufactura, de manera que se logre un equilibrio entre los diferentes grupos de venta y con ello se logren las metas de ventas
propuestas por rea.
Es necesario que todos los equipo trabajen de manera coordinada y que en los momentos en que se requiera el apoyo de
trabajo en otras unidades, se hagan los respectivos movimientos para que todos logren cumplir con los tiempos de respuesta a
los clientes y estos se conviertan en ventaja frente a la competencia.
Implementar programas de capacitacin en el corto plazo para las dos personas que auxilian a las reas de gobierno y
manufactura ,adems de otorgarles un incentivo econmico para motivarlos.
CONCLUSION
En el largo plazo capacitar al resto de personal de ventas para que todos puedan brindar ese apoyo a las reas de venta indistintamente del reas en que
operen, esto beneficiara en la reduccin de tiempo de entrega, se tendr cliente mas satisfechos y aumentaran las ventas.
En el futuro se deber de implementar un software con el que se brinde seguimiento a los procesos de venta y se administren eficientemente las cargas de
trabajo, logrando un trabajo en equipo, reduccin de carga de trabajo por sectores de Apoyo a propuestas, menor desperdicios de horas por rea.