A nemzetkzi trgyalsok technikja

A nemzetkzi trgyalsok protokollris sajtossgai

1. A trgyalsok elmleti krdsei

rdektkzs, azaz konfliktus: volt van lesz

A konfliktus megoldsa: bks vagy erszakos eszkzkkel
Bks megolds forrsai: hagyomnyok; jogszablyok; brsg; piaci trvnyek; trgyalsok
Trgyalsok tudomnya: a problmamegolds rendszerezett elemzse, kutatsa
Trgyalsok mvszete: a meggyzsnek, a meggyzs eszkzei hatkony alkalmazsnak kpessge; az a
blcsessg, amely segt meghatrozni, hogy mit, mikor, hogyan s meddig lehet a msik (msok) meggyzse
rdekben felhasznlni
A trgyals nem ms, mint az a magatartsi forma, amelyet szemlyek s intzmnyek a felmerl konfliktusok,
rdekellenttek ltal keltett konfliktusok kezelse rdekben alkalmaznak. Ez a magatarts ltnk alapvet eleme,
mindennapjaink szerves rsze. A trgyals nem egyszeri s egyoldal aktus, hanem folyamatos s tbb-szerepls
tevkenysg, amely mindenkor a trgyalsban rintett szereplket krlvev krnyezet, tovbb egy sor, e
krnyezeten kvl meghatrozott faktor fggvnyben alakul.
A trgyals nem ms, mint klcsnhatsok rvnyeslse, tbbnyire problmk feloldsa, cselekvsi irnyok
megszabsa, egyni vagy kzssgi rdekekrl szl egyeztetsek, vagy ms rdekek kielgtse cljbl
Konfliktusok eredje: az let minden szfrja, ahol emberek tallkoznak
A trgyalsok szntere: minden olyan szfra, ahol konfliktusok keletkeznek emberek, vagy azok szervezetei
(nemzetkzi szervezetek, llamok, nemzeti csoportosulsok, emberi kzssgek, egynek) kztt.
Trgyalsok terepe: minden olyan terlet, ahol az emberek vagy csoportjaik hajlandsgot(!) mutatnak(!)
megoldst keresni(!) a felvetd konfliktusaikra

Kiegszts:
Hajlandsg: lehet vals vagy tettetett; rdemi vagy taktikai; elktelezett vagy csak enyhn rdekelt;
Hajlandsg mutats: lehet erszakos vagy rugalmas, rmens vagy megrt;
Megolds keresse: lehet hossz tvra szl vagy taktikai, ideiglenes jelleg; egyoldal elnykre trekv vagy
megrt, stb.
A konfliktus
a konfliktus az, ami sznre lptet egy trgyalt, vagy formailag a trgyalst szksgess s lehetsgess
teszi.
A konfliktusok megoldsnak a trgyals csak az egyik mdja, de nem okvetlenl szksges ahhoz, hogy a
kt vagy tbb fl kztti konfliktusokat elrendezzk.
Annak szempontjbl, aki eldnti, hogy a konfliktust trgyalssal kvnja megoldani, a dnts annak
fggvnye, hogy az szmra mi ltszik elnysebbnek. Mi az a minimlis eredmny, amit el akar rni, s ahhoz

kpest milyen rfordtst jelent neki az, ha trgyal, ha megprbl knyszerteni, ha megprbl rbeszlni, ha
megprblja a msik felet manipullni, ha megprbl vele ms formban egyttmkdni stb.
Trgyalsokra akkor kerl sor, ha minden rsztvev meg van gyzdve, hogy a trgyals neki olcsbb,
elnysebb a clja elrse szempontjbl, mint brmilyen ms rendelkezsre ll eszkz.. Rendkvli helyzetet
jelent, ha valakit knyszertenek a trgyalsokra. Eredmny ugyan ilyenkor is elrhet, de az azltal kialaktott
helyzet fenntarthatsga krdses.
A konfliktusban ltalban kt rdek tkzik. . Sikerem a konfliktusban nem egyszeren azt jelenti,
hogy gyztem, mert nem mindig a gyzelem a siker. A gyzelem a mesterfogsok ismerettl fgg. A siker pedig
attl a helyzettl, amibe a gyzelem juttat.
Mindenki sajt helyzetre vonatkoztatja azt, hogy mit tekint sikernek, mit nem tekint annak, s ehhez kpest
kell kezelnie a konfliktust. Mindenekeltt tudnia kell, hogy mit akar. Legyen teht clrendszere, amihez mrten sikert
akar elrni; msrszt ismerje a konfliktusok megoldsnak technikjt, ami elkpzelhetetlen a konfliktusok bels
termszetnek felismerse nlkl.
A mikrogazdasgi rtelmezsben a reservation (vagy reserve) price az a maximum r, amelyet a Vev hajland
fizetni egy termkrt/szolgltatsrt, illetve az a minimum r, amelyrt egy Elad hajland biztostani ugyanazt a
termket vagy szolgltatst.

Az zleti rtkests legegyszerbb smja, amely a politikai magatartsra is vonatkoztathat.

Az brhoz kapcsolhat megllaptsok:

Minl kisebb a zone of agreement, annl tovbb tart a tallkozsi pontok meghatrozsa

Minl kevesebb a ktttsg, annl knnyebb megllapodni, annl nagyobb az esly az egyezsgre
Az esetek tbbsgben van megolds (lsd egybknt az elmleteket!)

S s b reservation price
A helyzet egyszer, amg van elad s vev, DE bonyolultabb vlik, ha belp egy kzvett (gynk), vagy
megjelenik ms harmadik fl, pl. az rksk egy csoportja

Az egyttmkdsre pl trgyals:
l a felttelezs, hogy mindkt fl nyerhet (win-win helyzet), s elgedetten hagyhatja el a trgyalasztalt.
Az egyni, mereven elklnl problmkat egyttes, klcsns odafigyelssel megoldhat problmv alaktjk.
Ez nagyobb objektivitst, rzkenysget, eredmnyessget tesz lehetv
Ennek a trgyalsi magatartsnak kvetse nem a gyengesg jele, br az ellenfl ezt felttelezheti. E magatarts
nagyobb nyltsgot, egyttmkdsi kszsget felttelez.
A legfbb gond akkor jelentkezik, ha a msik fl a verseng trgyalsi technikt alkalmazza, s elnyt akar elrni az
egyttmkd magatartsbl. Ekkor az elmletileg legjobb megolds, ha A rmutat B csalrd magatartsra,
jelzi sajt erejt, s jelzi, hogy van egy olyan fall-back alternatvja, kitja a helyzetbl, amelynek alkalmazsra
ksz is!
Versengsre pl technika:
Ebben a megkzeltsben a trgyals verseny, amelyben csak nyerni, vagy veszteni lehet.
Ez zero sum game, amelyben az egyik fl nyeresge a msik vesztessgt is jelenti. Teht az egyik fl abszolt
vesztes, mg a msik abszolt nyertes. (Win lose game)
Itt egyetlen lehetsges megolds van: a gyzelem, fggetlenl minden ms feltteltl, belertve a partnert is. A msik
fl irnti rdeklds a gyengesg jelnek tnik. Kemny, durva trgyalsok lehetsgesek.
Ugyanakkor a felek elfogadjk a kemny jtkszablyokat
Sajtos technikt s eljrst jelent a double dealing, amelyben a felek eltekintenek a jtkszablyoktl s minden
eszkzt megragadnak rdekeik rvnyestshez.
BATNA- Best Alternative To a Negotiated Agreement
A trgyalsos megllapods legjobb alternatvja
*

a BATNA haszna

elmaradsnak htrnyai

elemei

Ez nem a lehet legrosszabb vgkimenetelt jelenti. Ez az a lehetsg, amellyel akkor lhetnk, ha a

trgyalsok nem vezetnek eredmnyhez. Lnyegben egyfajta biztonsgi szelep vagy alap a trgyalsok
kudarca esetre! Magyarn: egyfajta egr t. Megfelel BATNA kimunklsa ersti a trgyal helyzett
A BATNA hinya azzal a kvetkezmnnyel jr, hogy a trgyal
- adott esetben rknyszerl kevsb kedvez felttelek elfogadsra is, mert nincs kitja;
- a tlzott magabiztossgot jelezheti, kedveztlen krlmnyekkel;
-rknyszerl szmra nem felttlenl kedvez megllapods elfogadsra.
A BATNA kimunklsakor a lehet legjobb kilpsi alternatvkat, azok feltteleit, krlmnyeit kell
meghatrozni
Elemei: a kudarc bekvetkeztnek eshetsgre szmtva minden lehetsges alternatv megolds szmbavtele

- a lehetsges legjobb megolds kivlasztsa, annak gyakorlati s fenntarthat vltozatt alaktsa

-

ezt a lehetsget folyton polja vizsglja a trgyalsok sorn (igaztsa a

krlmnyekhez)
A trgyal partnernek a BATNA-nkrl val tjkoztatsa a trgyalsok fggvnyben rdemel megfontolst.
Jtkelmlet
Az sszer magatarts tudomnya. Olyan helyzeteket vizsgl, amelyben minden szerepl helyzett s magatartst
befolysolja az sszes tbbi szerepl lehetsges reakcija.
Stefan Zweig: Sakknovella

Harsnyi Jnos (1920-2000)

-

kzgazdasgi Nobel-djas, 1994

A hideghbor terelte Harsnyi Jnos

figyelmt a jtkelmlet fel. Nobel-djt a
nem-kooperatv jtkok elmletvel
kapcsolatos kutatsairt kapta. Azt mutatta
meg, hogy miknt elemezhetk a nem teljes
informcij jtkok. Ez stratgiai
szitucikat vizsgl olyan esetekben, amikor
a szereplk nem ismerik egyms szndkait.
A teljes informcij jtkban (pl. a sakk) a
jtkos ismeri a msik jtkos preferencijt.
Vannak jtkok (pl. a pker), amelyben a
jtkosok csak rszleges informcival
rendelkeznek a partner trekvseit illeten, de ezek jobban tkrzik a vilgban elfordul stratgiai helyzeteket.
Harsnyi matematikai elmlete olyan helyzetekre keres vlaszt, ahol a kereskedelmi vagy politikai ellenfelek nem
ismerik egyms cljait s eszkzeit, s ezrt gyakran blfflnek.
Foglyok dilemmja
Az adott esetben optimlis megolds akkor rhet el, ha 1. mindkt fl megbzik a msikban; 2. mindkett tudja,
hogy a msik megbzik benne. Ha a kt elfelttel nem adott, s a mindennapi emberi, trsadalmi, politikai
gyakorlatban igen gyakran ez a helyzet, akkor a felek, mg csak nem is felttlenl rdekhajhszsbl, hanem
egyszeren nvdelembl, dominns (vagyis nem kooperatv) stratgijukhoz kell, hogy folyamodjanak.
A trsadalmi csapdknak ltszlagos konklzija, hogy az n. egyttmkd (kooperatv) magatartsformk
eredmnyesebbek, mint a versenyzk (kompetitvek). Ez az absztrakci azonban nem llja ki sem a valsg, sem az
elmlet bels sszefggseinek prbjt.
Mindenekeltt elgondolkoztat, hogy a gyakorlat milyen kevs egyttmkd stratgit mutat.
(Foglyok dilemmja)

Csibefutam, de inkbb gyva nyl!

Bertrand Russell hres utalsa a nukleris versengssel sszefggssel
Itt is krds a szereplk magatartsa.
Egyik fl sem kvn engedni, gy a vgkimenetel a klcsns pusztts, amely a lehet legrosszabb mindkt fl
szmra! (mutual assured destruction of nuclear warfare) Itt jn be B. Russell terija.
Az egyik itt kvethet taktika, ha a felek egyike meggyzen a msik tudomsra hozza eltklt szndkt (pl.
egyenesbe lltja az autt s kidobja a kormnykereket az ablakon)
Diktatrikus jtk(Dictator game), nem is igazn jtk, hanem dntshozatali dilemma: az egyik szerepl egy
adott nyeresgbl maga dnti el, mennyit ad a msik szereplnek. Utbbi szerepe csak annyi, hogy elfogadja
amirl a msik lemond.
(Itt a vizsglat trgya a homo economicus model of individual behavour. Szimpla helyzetben az
ember mindent megtartana, de a valsgban mgsem ezt teszi!)
Nemek harca(Battle of the sexes): hova menjnk az este. Ebben a helyzetben nincs teljesen nyer helyzet (valaki
valamennyit veszt). Megoldst jelentene egy pnz feldobsa, de ebben a helyzetben viszont egyik fl sem
mutatna rugalmassgot, mert a vakszerencsben bzik!
Utazk dilemmja(Travellers dilemma): kt elveszett csomag, max. 100 dollr krtrts. Az elklntett
utazknak kell az rtket kzlni. Ha ugyanazt mondjk, akkor a trsasg azt kifizeti. Eltr bemonds esetn a
kisebbet tekintik valsnak, de aki ezt mondja kap 2 plusz dollrt, mg a msik x-2 dollrt kap.
Racionlis lenne 2 dollrt mondani, de a gyakorlati prbn mindenki 100 vagy ahhoz kzeli rat mondott!
A trgyals fogalma:
1.

A trgyals definilhat gy, mint az egymssal szembenll llspontok feltrsnak s megbktsnek

ksrlete annak rdekben, hogy (az rintettek szmra) elfogadhat vgeredmny szlessen. (Barston,
2006:48)

2.

A trgyals a nemzetkzi politikban a szablyozott rvels technikja, amely rendszerint llamokat,

nemzetkzi szervezeteket vagy egyb intzmnyeket kpvisel hivatalnokok kztt jn ltre. (Berridge,
1995:119)

3.

ltalnos megkzeltsben: a trgyals az rdekellenttekbl vagy ilyenek felttelezsbl ered

konfliktusok feloldsnak szban vagy ms formban vgbemen ksrlete

Mint a legtbb tudomnyos kategria esetben, a definils itt is nehz, de egyben veszlyes is. A fogalom vals
tartalmt ugyanis egy sor olyan krlmny s tnyez meghatrozza, amely a fogalom-meghatrozsakor igen, de
mskor nem felttlenl rvnyesl. Illetve, bizonyos faktoroktl a fogalom-alkot ppen akkor eltekint, szem ell
tveszt.
Trgyalni, vagy nem trgyalni, ez itt a krds?!
A trgyalsok rsztvevi:
n s mindenki ms
n s f ellenfelem

n s ellenfelem szvetsgesei, tmogati

n s szvetsgeseim
n s a semlegesek
A konfliktusok bels termszete megoldst kell tallni, amelyre fknt a trgyalsok nyjtanak
lehetsget!
legfontosabb azt felismerni, hogy mi a tt a tt sem nmagban meghatrozhat fogalom, mindig
fgg a ttet vllal rtkelstl
Mindenfajta konfliktus adott trsadalmi viszonyok kztt jelentkezik. Van teht egy rtkrend, vannak
mindenki ltal elfogadott jtkszablyok, amelyek szerint bizonyos konfliktusokat meg lehet, meg kell oldani. ..
Ezekre a jtkszablyokra, kzmegegyezsekre mutatnak bizonyos jelek is. Jelek arra nzve, hogy mi az,
ami megengedhet, mi az ami nem engedhet meg. Teht hol ri el az illet a hatrt, ahol konfliktusba kerl egy
msikkal.
A konfliktusok szociolgiai megkzeltse
a konfliktus alanyait kell vizsglni. A konfliktusok alanyainl ppen a trgyalsos megoldsok szempontjbl
fontos, bizonyos rtelemben meghatroz a rsztvevk szma.
a kettes szm a konfliktusos helyzetben tbbrtelm. Egyrszt, kt rsztvevtl kezdve beszlhetnk olyan
konfliktusokrl, amelyeket trgyalsokkal is meg lehet oldani. A kettes szm azonban bizonyos kizrlagossgra is
utal. A konfliktus bels termszete kizrlag kt plust felttelez. Minden konfliktus erre a kettes szmra, erre a
bipolarizmusra redukldik. Ezt gy is rthetjk, hogy brmilyen szvetsgben is vagyunk, mindenkor az N
hatrozza meg a mi cselekvsnket. (Ez nem az nzs, hanem a szubjektum rvnyeslsnek krdse!) gy rthet
n s mindenki ms
n s f ellenfelem
n s ellenfelem szvetsgesei, tmogati
n s szvetsgeseim
n s a semlegesek
A megoldsnl, gy a trgyalsos megoldsnl is, a csoportok jellege, mretei visszahatnak a csoportoknak a
konfliktusban elfoglalt helyzetre. (33. old.)
racionlis viselkedsen nem csupn intelligens viselkedst rtnk, hanem az elnyk tudatos kiszmtsa ltal
motivlt viselkedst; ez a szmts viszont hatrozott s kiegyenslyozott bels rtkrenden alapul. gy korltozzuk
az ltalunk elrt eredmnyek alkalmazhatsgt. (37.old.)
nemzetkzi gyekben ppgy van klcsns fggs, mintszembenlls. Az olyan tiszta konfliktus, amelyben
kt szemben ll fl rdekei teljes mrtkben ellenttesek, specilis eset . Ezrt egy konfliktusban gyzni nem
szigoran versenyzst jelent, nem az ellenfl legyzst jelenti. Ez sajt rtkrendnk legyzse, amelyet
alkudozssal, akr klcsns alkalmazkodssal vagy a klcsnsen kros magatarts elkerlsvel rhetnk el. (3738.old.)

 legfontosabb azt felismerni, hogy mi a tt a tt sem nmagban meghatrozhat fogalom, mindig

fgg a ttet vllal rtkelstl (27. old.)
Mindenfajta konfliktus adott trsadalmi viszonyok kztt jelentkezik. Van teht egy rtkrend, vannak
mindenki ltal elfogadott jtkszablyok, amelyek szerint bizonyos konfliktusokat meg lehet, meg kell oldani. ..
Ezekre a jtkszablyokra, kzmegegyezsekre mutatnak bizonyosjelek is. Jelek arra nzve, hogy mi az,
ami megengedhet, mi az ami nem engedhet meg. Teht hol ri el az illet a hatrt, ahol konfliktusba kerl egy
msikkal. (27-28.old.)
Trgyals, mint a konfliktus megoldsnak eszkze
Az els feladat az, hogy hogyan ltessem le ellenfelemet a trgyalasztalhoz. Ha pedig az egyik fl nem
kvn asztalhoz lni, akkor nincs ms htra, mint a jl ismert kt mdszer: a csbts vagy a knyszerts.
A csbts legegyszerbb mdszere az, hogy olyan elnyket heylezek kiltsba, amelyeket jelenlegi
ellenfelem s remnybeli partnerem elgg kvnatosnak tl ahhoz, hogy leljn trgyalni. Ezeket az elnyket az
okos trgyal gy vlasztja ki, hogy azok neki semmibe vagy csak nagyon kevsbe kerljenek. (29.old.)
A knyszerts eszkzei nem kevsb hatsosak, komoly figyelmeztetsek, fenyegetsek, amelyekkel
azonban termszetknl fogva igencsak mdjval kell bnni. (30.old.)
A politikai trgyalsok terepe s szerepli (1):

**

Szemlyes (termszetes szemlyek kztti) viszonyok

Termszetes szemlyek s jogi szemlyek (pl. hivatalok) kztti viszonyok

Jogi szemlyek kztti kapcsolatok

Nemzeti krnyezeten bell
***

politikai szereplk

***

gazdasgi szereplk

***

egyb szereplk (egynek, szervezetek)

Alapveten meghatrozza a trgyalsok jellegt, hogy kik kztt folynak a trgyalsok. Ms felttelrendszeren bell
gykdik egy termszetes szemly, egy sok-szerepls s tbbnyire hierarchikus felpts szervezet. Amiknt
teljesen msknt tevkenykedhet egy szerepl otthon, ahol hatalmi pozcija majdhogynem kikezdhetetlen (pl. egy
kormnyzatnak nagyon sok tekintetben), vagy a nemzetkzi szfrban, ahol szuvern llamok kerlnek szembe
egymssal. A
A politikai trgyalsok terepe s szerepli (2):
**

Nemzetkzi krnyezetben
***

llamok kztti hivatalos kapcsolatok (diplomcia)

***

llamok kztti egyb (nem hivatalos) rintkezsek

***

llamok s nemzetkzi szervezetek kzti prbeszd

***

nemzetkzi szervezetek s azok tagjai, illetve ms nemzetkzi szervezetek viszonya

***

gazdlkod szervezetek a klvilgban (multik, nemzeti vllalatok)

***

NGOk (nemzetkziek, nemzetiek)

A nemzetkzi trgyalsok a mvszet s tudomny egyvelege, amelynek keretben kt vagy tbb orszg kpviseli
trekednek hidat verni kt vagy tbb eltr llspont kztt.
A nemzetkzi llamkzi s/vagy multilaterlis trgyalsok arra felhatalmazott kpviselk szablyozott
keretek kztt vgbemen prbeszde.
A nemzetkzi trgyalsok clja:
*

kzs rdekeltsg krdsek

*
megllapodsok tbbnyire
krdsekben, illetve
*

rendszerint e kt elem

beazonostsa,
kompromisszumok elrse

nyitott

tvzete

A nemzetkzi politikban a trgyals nem ms, mint a szablyozott rvels technikja, rendszerint az llamokat,
nemzetkzi szervezeteket, ms intzmnyeket kpvisel hivatalos megbzottak kztt.
A diplomcia nem kizrlagos, de egyik legfontosabb feladata trgyalsok lefolytatsa (Berridge, 119)
A nemzetkzi trgyalsok krnyezete, kerete:
Rsztvevk szma szerint:
*

ktoldal (bilaterlis) trgyalsok

tbboldal (multilaterlis) trgyalsok

+

nem intzmnyestett trgyalsok

++

intzmnyestett trgyalsok
#

szk kr (regionlis, szubregionlis, egyb jelleg) szervezdsek

klasszikus regionlis szervezdsek

klasszikus univerzlis szervezetek

Nem intzmnyestett multilaterlis trgyalsokon rthet az, amikor pl. tbb orszg egy konkrt problma
megoldsa rdekben tallkozik, s ez a tallkoz nem br rendszeressggel. Amennyiben erre rendszeresen sor
kerl, akkor az esetek java rszben elbb-utbb felvetdik az intzmnyesls krdse, akr konkrt szervezeti
keretek nlkl is. Pl. Benelux kooperci, V-4-ek, amely utbbi nem intzmnyesltbl vlt intzmnyestett
trgyalsi frumm.
Intzmnyestett trgyalsi frumon rtend, hogy ugyanazon orszgok kpviseli jogilag szablyozott intzmnyi
struktrn bell, rendszerint meghatrozott eljrsi szablyok szerint tallkoznak

A szk s tgabb kr szerinti megoszts abban a tekintetben itt nem (sem) msodlagos, hogy az alacsonyabb ltszm
nem egyszeren ms trgyalsi keretet teremt, mint egy nagyobb, hanem mert a problmk jelentkezse s
megoldsa mellett a szerepls, a diplomciai magatarts, a trgyalsi felttelrendszer egsze is teljesen eltr lehet.
(Pl. problmkkal val azonosuls, azok ismerete, a partner ismerete, azonos kultra s/vagy trtnelem, stb.)
Szk kr esetben is elhatrolhat a fldrajzilag sszekapcsolhat (pl. V-4, Pentagonale, stb.), illetve az egyb
tekintetben sszektd llamok kre (pl. G-8)
Klasszikus regionlis szervezdsen rtem pl. a NATO-t, EU-t, NAFTA-t, OPEC-et, az el-nem-ktelezettek
mozgalmt, stb. ahol szinte teljesen szablyozott a bels mechanizmus mkdse az adott terlet(ek)re kiterjeden s
a szereplk ezt elfogadva tevkenykednek. Nha igen ers, nha legfeljebb ltszlagos rdekkapcsoldsok lteznek.
Utbbira von. L. Non Aligned Movement-et!)
Klasszikus univerzlis szervezetnek tekintem az ENSZ intzmnyeit, ahol a vilg llamainak nagy olvaszttgelye
jn ltre.
A nemzetkzi trgyalsok krnyezete, kerete:
A tematikus krnyezet szerint:
*

politikai

gazdasgi

egyb

A nemzetkzi trgyalsok krdseivel foglalkozk tbbnyire a politikai megkzeltsek alapjn vizsgljk a

krnyezet krdseit. Mikzben ltni rdemes, hogy az gy elklnthet trgyalsi frumokon is oda kell figyelni a
napirendi krdsek jellegre is!
Pl. teljesen msknt trgyal egy politikai krdst rendezni kvn trgyal, mint egy gazdasgdiplomata (pl.
klkeresked). A sok azonossg mellett a trgy kibontsban, felvezetsben, a trgyalsi taktika alkalmazsban,
stb. alapvet eltrsek is mutatkoznak!
A trgyalsok hrom elemt klntjk el:

A trgyals folyamata

A trgyal magatartsa

A trgyals tmja, lnyegi tartalma

A folyamat azt takarja, hogy a felek miknt trgyalnak: milyen a trgyalsok krnyezete; kik a trgyalk,
milyen taktikt alkalmaznak; milyen szakaszokon megy keresztl a trgyals

A magatarts a felek kzti kapcsolatokat jellemezi, a kztk foly kommunikcit, az ltaluk kvetett
trgyalsi stlust

A tma, a lnyegi tartalom azt jelzi, hogy mirl is folyik a trgyals; mi a napirend s azzal
sszefggsben mik az llspontok, esetleg rdekek, vlasztsi lehetsgek, netaln a trgyals
vgeredmnye

A nemzetkzi trgyalsok szakaszolsa:

Elkszleti szakasz

A trgyalsi felttelrendszer

Az rdemi trgyalsok lefolytatsnak

Utgondozsi (follow-up) szakasz

kialaktsnak szakasza
szakasza

A szakaszols msknt is elvgezhet, de alapveten ezek az idszakok klnthetk el. A szakaszok

marknsan semmikppen sem hatrolhatk el egymstl, mert egyrszt, az egyes szakaszokhoz kthet
tnyezk maguk folyamatosan vltoznak, alakulnak, s gy visszahatnak a tbbi szakaszban vgbemen
folyamatokra, msrszt az egyes szakaszok kztt tfolysok (spill-over) vannak. Harmadszor, vannak
elemek, faktorok, amelyeket mindig jra kell kezdeni, illetve az egyes szakaszokbl vissza lehet csszni
egy korbbiba, amint tudatos visszalpsek is trtnhetnek.

Elkszleti szakasz pre-negotiation phase

+

A trgyalsi felttelrendszer kialaktsnak szakasza

Lnyegben mint jeleztk egymstl elszakthatatlan szakaszok. Kezddik azzal, a felek egyetrtenek abban,
hogy trgyalni kell, mert rdemes (els alszakasz); ezt kveti a trgyalsi krnyezet kialaktsnak alszakasza,
majd a napirend elfogadsa. Mindez eldnti, hogy hol, mikor, kik s milyen formban folytatjk a trgyalsokat.
Kiegszts a rszvtelhez: ma, a multilateralizmus korban mr lteznek lland trgyalsi frumok, amelyekre a
feleknek ha akarjk, ha nem fel kell kszlnik. Esetenknt joguk, okuk, lehetsgk van tvol maradni, de
krdses, hogy megri-e ez? Magatartsuk meghatrozsa azonban rajtuk ll. (Pl. az ENSZ Kzgylsre sor kerl
akkor is, ha egy orszg nem kldi el kpviselit. Persze krdses, hogy mit r egy Kzgyls az USA vagy Kna stb.
nlkl? Viszont a tvolmarads komoly htrnyokat is okozhat. Lsd: SzU kivonulsa a BT-bl a koreai vitrl 1950ben!)
Ktoldal trgyals ilyen egyetrts nlkl nem valsulhat meg!
A felek kszsgt a trgyalsokra nagy szm faktor determinlja: konfliktus alakulsa; erviszonyok; nemzetkzi
krnyezet; hazai krnyezet; stb. stb.
3 alapelem:
*
Egyetrts abban, hogy a trgyalsok a felek szmra
hasznos lesz;
**
A napirend meghatrozsa;
***Megllapods a trgyalsok
krnyezetrl, eljrsi
rendszerrl;
Ennek a szakasznak (alszakaszoknak) hossza, lerendezse (is) tkrzi a felek kzti viszonyokat, a kztk felvetd
s megoldand problmk slyt is. Ugyanakkor a szubjektv jelleg itt is rvnyesl. (Lehet, hogy egy vres katonai
konfliktust hamarabb lerendeznek a felek, mint egy tykpert!)
Az elkszleti jelz ellenre a trgyalsok egyik legfontosabb rsze, mert az itt elfogadott elvek, szablyok
meghatrozzk a majdani trgyalsok kimenetelt, st, nha vgeredmnyt is!
**

A napirend meghatrozsa

- milyen krdsek kerljenek

megvitatsra;

- milyen sorrendben;
Meghatroz krdsek: mi kerl napirendre, vagy nha legalbb ennyire fontos az, hogy ppen mi nem kerl
megvitatsra!
A napirendi pontok sszelltsa mint minden egyb trgyalsi krds a trgyalsok stratgii s taktiki alapjn
dl el.
Ugyanez vonatkozik a sorrendisgre is: mit vegynk elre, mi maradjon ksbbre? (Knnyebben megoldhatk
jjjenek elbb, vagy a nehezebbektl tegyk fggv a tbbi megoldst? Mutatkozzunk rugalmasabbnak vagy
tanstsunk kemnysget? ez taktikai krds!)
***
-

Megllapods a trgyalsok
krnyezetrl, eljrsi rendszerrl
trgyalsok formja
+ kzvetlen, kzvett(k) bevonsval;
+ plenris lsek, munkacsoportok formjban
trgyalsok helyszne
+ egyik fl orszgban
+ felek orszgban rotlsos alapon
+ semleges helysznen;
trgyalsok szintje;
kldttsgek sszettele;

Kzvettk bevonsa: gy elkerlhet a kzvetlen elismers; kzvetlen rintkezs (l. korbbi izraeli-palesztin
trgyalsok) Kzvetlen trgyalsoknl adott egy helyszn, mg a kzvetlennl a felek lehetnek egyazon
teremben/vrosban vagy ppen msutt is, hiszen a kapcsolatot a kzvett biztosthatja.
A kzvett szerepe lehet kiegszt (pl. visszahzd), lehet dntbr (tbbnyire akkor, ha a felek kzvetlenl is
rintkeznek s tle vrnak igazsgosztst), lehet meghatroz (amikor a felek pl. nem is tartzkodnak ugyanazon
trgyalsi szntren, s ekkor a kzvettn mlik, hogy mit, hogyan ad tovbb), de kevert is, a kiosztott szerep
fggvnyben
A kzvett lehet llam vagy nemzetkzi szervezet, esetleg szlesebb frum is (pl. bke-konferencia)
Plenris ls/munkacsoport lnyegben a konfliktus jellege, bonyolultsga, majd a trgyalknak a trgyalsokkal
kapcsolatos elvrsai dntik el, melyik forma mellett dntsenek. Minden esetben van azonban plenris ls
(trgyalsok megnyitsakor, lezrsakor, esetleg kzben is).
Plda: 1973 decemberi arab-izraeli konferencia: Sznhely: Genf, az ENSZ vdnksge alatt(!); trselnkk USA,
SzU; rsztvevk: valamennyi arab llam + Izrael; a trgyalsok alapveten propaganda-nyilatkozatokra
szortkoztak; voltak bizottsgi/albizottsgi egyeztetsek, amelyeken a SZU, s USA nem voltak jelen; a plenris
lsnek nem volt vtjoga a majdani, ktoldal trgyalsokon elrt megllapodsok fltt. (Berridge, 127)
Helyszn: politikai (szimbolikus) s gyakorlati jelentsge egyarnt van a helyszn megvlasztsnak. A felek
magatartsa kifejezi az ert-gyengesget, de akr a barti szndkot, megegyezsi kszsget is (pl. ha egy ersebb
hajland a gyengbb fl javaslatt elfogadni!)
Semleges helyszn: nemzetkzi szervezetek szkhelye (Genf, Hga), kzvett orszg terlete (pl. Norvgia, Oslo)

Sajtos plda: Madrid kivlasztsa 1991-es kzel-keleti konferencihoz. gy jeleztk a felek, hogy nem ENSZrendezvnyrl van sz. Elmozdtotta Madrid kivlasztst, hogy mindkt fllel j kapcsolatot tartott fenn!
A helyszn kivlasztsnak gyakorlati haszna! Kzlekeds, kommunikci, pnzgyi megfontolsok, stb.
Trgyalsok szintje: e krds felek ltali megkzeltse is tkrzi hozzllsukat az adott trgyalshoz, mg akkor
is, ha bizonyos krdsek bizonyos szint-hatrok kz illeszthetk. (llamelnkk ne foglalkozzanak tykperekkel,
orszghatrokrl nem dnthetnek osztlyvezetk!)
Utbbi elem felveti a felhatalmazs/dntshozatali jogosultsg krdst is!
Delegcik sszettele: rszben termszetes kvetkezmnye a trgyalsi szintnek, rszben a helyszn
meghatrozsnak, de lehet politikai jelzst hordoz is (pl. UK rszvtele a prizsi trgyalsokon 1950-ben!)
Ltszm, szakrtk szma: alapkrds, hogy a megfelel szakrtk, megfelel szmban llnak-e rendelkezsre!? A
kldttsg sszettele folyamatosan vltozhat, amely nha jelzsrtk: pl. a legfontosabb trgyal szemlyben
vltozs kvetkezik be (fl vagy lefel eltolva a szintet!)
Az rdemi trgyalsokrl
-a j trgyals jellemzi: tfog, kiegyenslyozott, rugalmasan megvalstott;
-head-on v. step-by-step megkzelts;
1.

A trgyalsok lehetsg szerint rintsk azon problmakr egszt, amelybl az adott konfliktus fakad,
hogy ne maradjanak elvarratlan szlak. Minden fl szmra jrjanak elfogadhat eredmnnyel. A
konfliktus krdseihez, a trgyalsi folyamat sorn jelentkez felttelekhez a felek rugalmasan
alkalmazkodjanak, hogy a./ rdekeiket megfelelen kpviseljk; b./ biztostsk az eredmnyessget, illetve
ne blokkoljk a haladst!

2.

A trgyalsok lefolytatsnak mdszertana: azonnal lnyegre tr (deduktv, head-on) fokozatosan

rhangold (step-by-step). Utbbi fknt akkor alkalmazand, ha komplex krdsekrl van sz. E kt
formuln tl mg szmos megkzeltsi md ltezik, s mindegyiknek van elnye, van htrnya.

Az rdemi trgyalsok formi:

-sarktott trgyalsok;
-lineris trgyalsok;
-eredmny-centrikus;
-package deals;
-hivatkozsi alapokra pt trgyalsok;
hivatalos s nem hivatalos (informlis) egyeztetsek a trgyalsok margjn
Sarktott trgyalsok azok, amelyeken a hossz elkszts sorn mr beazonostsra kerlnek az rdemi krdsek
s elvi llspontok.
Lineris trgyalsok azok, amelyeknl mr a nyit szakaszban egyrtelmv vlnak az llspontok, s a felek innen
mozdulnak el klcsns engedmnyek(?) rvn a megllapods irnyban.
Eredmny-centrikusak azok a trgyalsok, amelyeknl a felek kvetik a napirendi pontokat, de tugorjk/flre
teszik azokat, amelyeknl nincs esly a gyors megegyezsre, hogy majd a sikeres pontokra tmaszkodva
visszatrjenek a nyitott krdsekhez.
Package deals, amelyeknl a felek csomagban adnak engedmnyt, ugyancsak csomagban kapott elnykrt.

Hivatkozsi alapok (referents) jelenthetik azt a pontot, amelyrl a trgyalsok kiindulhatnak a konfliktus-pontok
feloldsa fel, amelyet viszonytsi alapnak (is) tekinthetnek. Itt klnsen fontos az egybknt msutt is alapvet
fogalmi rtelmezs (definitions)
Az rdemi trgyalsokon alkalmazott megkzeltsek:

Egyttmkd magatarts

Kompromisszum-keres magatarts

Megbkl magatarts

Diktatrikus magatarts

Konfliktus-kerl magatarts Egyttmkd (Collaborative) megkzelts, (amelyrl mr esett sz) s

lefedi a win-win jtkot. Minden fl rdekeit igyekszik szem eltt tartani, ezt rvnyesteni

Kompromisszum-keres (Compromising) megkzelts, amelyben felismerst nyer, hogy nincs teljes gyzelem, de
nem is kell felttlenl mindent elveszteni. Ez kztes, a felek rdekeit s lehetsgeit is figyelembe vev, de
kzdelmet ignyl megkzelts (mini win mini lose)
Megbkl (Accommodating) magatarts, amikor fontosabb a kapcsolat/prbeszd fenntartsa, mint a (kzvetlen?)
eredmnyessg. Ebben az sszefggsben a megkzelts lehetne akr lose-win-knt is jellemezhet, amelyben akr
a msik fl is nyerhet, csak maradjon a kapcsolat. [Alapkrds, hogy ez meddig tarthat fenn, illetve mennyiben
taktikai a megkzelts.]
Diktatrikus (Controlling)magatarts, amely brmi ron az n sikert kell, hogy hozza. Egyrtelmen a win vagy
lose felttelezsre pl, jelentsen ez brmit
Konfliktus-kerl (Avoiding) megkzelts, amelyben a legfontosabb a konfliktusok legalbb idszakos
megkerlse, elhalasztsa, elnapolsa.
Az alkalmazott megkzeltsek fentieknl sokkalta tbbrtek, kevertek, idszakonknt s helyzettl
fggen vltozak. A megkzelts kivlasztsa fgg a trgyal(k) szemlytl/szemlyisgtl/kulturlis
sajtossgaitl (lsd interkulturlis trgyalsi sajtossgok), de a helyzet alakulstl is.
Az rdemi trgyalsok
Ez a trgyalsi szakasz
-

sszetett;

id-ignyes;

gyakran rvnyeslnek kls hatsok;

teret enged a taktikzsnak;

elhozza a felek szmra az igazsg pillanatt

Alapveten a trgyalsok legnehezebb szakasza, hiszen ekkor s itt kell feloldani a konfliktusokat!
1. sszetett szakasz,hiszen minden krds, minden rszlete napirendre kerlhet, azoknak a bonyolult
egymsra hatsval, sszefggseivel egyetemben.

2. Fggen a konfliktus tartalmtl nagyon hossz idt is ignyelhet (vek, vtizedek(?).

3. A trgyalsok ritkn zrtak/titkosak. A nylt s/vagy a mdia szmra is elrhet egyezkedseken
nemcsak a kzvetlenl trgyalk, hanem ms szereplk hatsa is rvnyesl. A felek nem csak egymsnak,
hanem harmadik feleknek is jtszanak.
4. Itt klnsen rvnyesl a felkszltsg, a vilgos stratgia s taktika, amint a felkszltsg, trgyalsi
tapasztalat, kpessgek stb. is. Ezen tl meghatrozk az objektv adottsgok (er, befolys, rdekeltsg,
stb.)
5. Itt derl ki leginkbb, hogy a felek mennyiben rdekeltek a konfliktus feloldsban: taktikznak vagy
szintn hajlandk a megllapodsra. Ekkor van az adok-kapok, belertve tnylegesen is azt, hogy mit,
mirt adok, krek, cserlek!
Az rdemi trgyalsok egyes krdsei:
-

A krdsek megismersnek grbje

A trgyalsok dinamikja
- kzponti krdsek beazonostsa
- engedmnyek/kvetelsek
- package deals
- engedmnyek mrtke
+ egyoldal s/vagy klcsns

engedmnyek

szerepe
+ formalits s informalits a

trgyalsokon

Az engedmny-rta szerepe
A trgyalsok dinamizmusnak alakulsa
A trgyalsokon tbbnyire a trgyalk fokozatosan, elsdlegesen a partnerektl kapott tjkoztats
alapjn nvelik az adott krdssel sszefgg ismereteik szintjt, s ezzel lpnek elre a megolds fel.
Vagy ppen itt ismerik fel a krds vrtnl bonyolultabb voltt, s gy lassul le a trgyals folyamata.
j elemek megismerse teht egyszerstheti/bonyolthatja a trgyalsokat.
A felek szmra kzponti krdsek jelentsgt az adja, hogy

beazonostsuk fkuszlhatja a trgyalsokat;

jelezheti a felek mozgstert;
gy jelzi a kompromisszum-kszsg hatrait;
de egyben elsegtheti a kompromisszumok kidolgozst is.

Az engedmny-rta szerint rtelmezett adott, illetve kapott engedmnyekrl alkotott kp megmutatja az adott
trgyal elvrst/remnyt/elktelezettsgt a trgyalsok tovbbi menett, illetve ltalban is a trgyalsokat
illeten. Ennek a rtnak rtkelse sztnzheti, megkemnytheti stb. az rintett fl magatartst.

A trgyalsok temre hatssal van

-

a felek rdekeltsge a trgyalsok lezrsban;

a felek rtkelse a trgyalsok menetrl;

kedvez rtkels esetn vrhat a felgyorsts irnti kszsg (taktika krdse)

negatv rtkels esetn bekvetkezhet a lassuls/visszafogs

*

kzvetlen szndkos s egyrtelm) vagy kzvetett (burkolt)

obstrukcival (pl. jabb krdsek felvetsvel; mr lezrt pontok jbli
megnyitsval; ftrgyalk visszavonsval, stb.)
*

krdsek tlzottan rszletes (kukacoskodssal felr) megvitatsval

hatrid kiszabsa (hatrid kiszabhat mr a trgyalsok megkezdse eltt, vagy akr kzben is!)

presszi alkalmazsval (politikai-hatalmi presszi, a mdia segtsgvel, stb.)

A dinamizmus sajtossga, hogy a hatrid kzeledtvel a trgyalsok felgyorsul(hat)nak!

Klnleges eset: az rk meglltsa!
Az rdemi trgyalsok elksztse (1)
(ism.)
a trgyalsokban val rdekeltsg (f)elismerse az rdekeltsg
kimutatsa
a trgyalsi krnyezet (partnerek, trgyalsi kzeg, ltalnos felttelek)
beazonostsa
az rdemi alapinformcik begyjtse
1. rdekeltsg felismerse: fel kell tenni a krdst, hogy
-

mi a clja, illetve

mi az rtelme a trgyalsoknak. E kett nem felttlenl ugyanaz. Az elbbinl

felttlenl az n-kzpontsg a meghatroz, mg az utbbinl mr az n-en kvli tgabb krnyezet is
dominnss vlhat. (Multilaterlis frumoknl az n helyzete ms, mint a ktoldal trgyalsoknl.)
Ha felismerjk az rdekeltsget, rszben mr tudjuk azt is, mi az rdeknk/clunk.

2. Krnyezet: minl ismeretlenebb a krnyezet, annl nagyobb az eslye az eltvelyedsnek/elveszsnek

3. Alapinformcik. nmagban a konfliktus rengeteg informcit tartalmaz, de ezek kibontsa, a halmaz bvtse
elengedhetetlen a sikeres trgyalsokhoz.
Az rdemi trgyalsok elksztse (2) (ism.)

cl/feladat-meghatrozs
a trgyalsi krnyezethez illeszked felttelrendszer meghatrozsa
a rendelkezsre ll informcik elemzse
A trgyalshoz fzd rdekek pontostsa, az elrend clok megfogalmazsa, azaz a trgyalsi
rdekeltsg sszefoglalsa

Sajt rdekeltsg s clok beazonostsa max. s min. clok, belertve a mg legalacsonyabb szint,
elfogadhat megllapods krvonalazst is, tovbb az optimlis (nem ugyanaz, mint a max.) clok
meghatrozst
A partner clkitzseinek lehetsges beazonostsa
BATNA
A gyzelem elrsnek szksgessge
-

Az idtnyez

A clokhoz val merev ragaszkods ignye / a vltoztats lehetsge

Informci kezelse: honnan, mit, miknt

Kapcsolatok felhasznlsa
Sajt, mdia adottsgainak felhasznlsa
Informcik elemzse, kvetkeztetsek
Az informcik alapjn az sszes fl/oldal gyengesgeinek s erssgeinek felmrse, elemzse,
kvetkeztetsek levonsa

A hatkonysg krdsnek/feltteleinek vizsglata. A keretek s krnyezet krdsei

A trgyalsi formulk krdseinek tisztzsa (kivel, hol, miknt, stb.)

A trgyalsi stratgia s taktika megvlasztsa

Az rdemi trgyalsok elksztse (3)

(ism.)
-

nemzeti llspont kimunklsa

+ hazai konzultci
+ stratgia s taktika kidolgozsa
+ teendk/akcik meghatrozsa
+ kldttsg sszelltsa
+ szerepek/funkcik elosztsa
A trgyalsi stratgia s taktika megvlasztsa (lsd a kvetkez dit is!)
A trgyalsi stlus kialaktsa
Competitive negotiation stlus
Collaborative negotiation stlus
Trgyals az er pozcijbl
Trgyals gyenge pozcibl

A bizalom elnyerse/elvesztse
Az rzelmek kinyilvntsa/eltitkolsa
Ajnlatok/rugalmassg beptse a taktikba
Ajnlatok/ellenajnlatok

A kzvetlen felkszls:
BATNA/ZOPA meghatrozs
Napirendi krdsek tisztzsa a lehetsges vlaszok/llspontok kimunklsa
Partner-ismeret
A trgyalpartnerek cljai, vrhat reakcii
A felek erejnek/hatalmnak/kpessgeinek/trgyalsi erejnek (szemlyi, anyagi, technikai stb.
adottsgainak) felmrse
A felek rdekeinek, kapcsolatainak (partnereinek/szvetsgeseinek/ellenfeleinek/a semleges
feleknek) beazonostsa
A felek llspontjnak beazonostsa
A felek trgyalsi mdszereinek/gyakorlatnak/szemlyi sajtossgainak felmrse
A nemzeti s szervezeti sajtossgok meghatrozsa
A nemzeti kulturlis sajtossgok feltrkpezse, trgyalsi stratgiba val beptse
A kulturlis eltrsekbl fakad nehzsgek thidalsa
Szervezeti sajtossgok felmrse, beptse a trgyalsi taktikba
Az egy oldalon l trgyalk kztti / a trgyal kldttsgen belli szerepmegoszts
Szerepek tisztzsa, elosztsa
Dntshozatali viszonyok tisztzsa
Egyttmkds mechanizmusnak pontostsa
Kzpont s a trgyal kzti viszony
Kommunikcis kapcsolat/folyamatok
A stratgia nem tvesztend ssze a taktikval
Nincs hatkony trgyals tgondolt stratgia, de megalapozott taktika nlkl sem!

A stratgia egy adott cl elrshez vezet t irnynak, a halads sorn alkalmazott eszkzknek s
akciknak meghatrozst jelenti. Magban tartalmazza a clhoz kthet krnyezet, az azon bell mr
megtapasztralt, illetve az esetleg majdan zajl folyamatok s esemnyek felmrst, elemzst is.
A stratgia, a fenti rtelemben, vlaszts a megmutatkoz lehetsgek kztt. A stratgit, s gy a
kvetend akcikat meghatrozza a stratgia kidolgozjnak (szemlynek, kzssgnek, szervezetnek)
egynisge, termszete belertve ebbe objektv s szubjektv adottsgait.
A stratgia, msrszt, keret, amelyet folyamatosan tartalommal esetnkben a trgyalsokrl kapott
informcikkal, majd sajt konkrt lpseinkkel (a taktika alkalmazsval) kell kitlteni, rugalmasan a
felttelrendszerhez igaztani, hogy hatsos lehessen.
Mikzben a stratgia elmlete a politikatudomnynak ltalnos formban rsze, minden egyes szfrban
megjelenik az adott terlethez specifikusan illeszked, az ottani sajtossgokra pl stratgia
kialaktsnak ignye is. (L. pl. katonai stratgia, gazdasgi s/vagy zleti stratgia, trgyalsi stratgia).
A taktika olyan akci/lps, amely egy konkrt, meghatrozott kzvetlen cl vgrehajtsn keresztl
trekszik a stratgiai clokat elrni vagy a clok vgrehajtst elkszteni/elsegteni.
Br a szakrtk gyakran keverik a stratgia s taktika fogalmt, magam a fentieket kpviselem, s ebben a
tekintetben az itt korbban felvzolt trgyalsi formk, megkzeltsek a taktika, s nem a stratgia krbe
tartoznak.
A stratgia egy rugalmatlanabb (br nem teljesen merev) cl ltal determinlt, mg a taktika kifejezetten
nagy rugalmassgot ignyl cselekvst takar!
A trgyalsi stratgia ignyli annak felmrst, hogy
*

Mirt trgyalunk s mit szeretnnk/kell elrnnk a konfliktus rendezse rdekben?

Mi lehet a relisan elrhet eredmny?

(Fentiekkel is sszefggsben) milyen trgyalsi krnyezettel szmolhatunk?

Milyen eszkzk llnak a rendelkezsnkre?

Milyen ldozatokat kell hoznom, illetve miknt fogalmazhatjuk meg sajt BATNA-nk?
(E krdst mr korbban is rintettk, de miutn ez a (sikeres) trgyalsok alapjt kpezi, rdemes tbbszr is
visszatrni, s rgzteni az agyakban a stratgiai sszetevket!)
A felvetett krdsek mindegyike magtl rtetd, de a leggyakoribb hiba, hogy van, amelyikre a trgyalk
odafigyelnek, ms elemekre viszont nem, illetve nem veszik a fradtsgot, hogy matematikai mtrix-szeren az
sszekapcsold s egymsra hat faktorokat ennek megfelelen vizsgljk.
Egyrtelm, hogy stratgit minden trgyal (nha ntudatlanul is) kimunkl. Ha a partner stratgijrl tudomsunk
van, annak rszleteit ismerjk, vgtelenl megersdik helyzetnk. Ez a ritkbb eset. Mindenkppen azonban azzal
kell szmolnunk, hogy amint rdekek, gy stratgik is tkznek. Ms szavakkal: nem elg azt megrtennk, hogy
mi a partner(ek) rdeke, hanem azt is igyekeznnk kell felmrni, hogy miknt gondolkodik egy ellenfl, mi a
percepcija s komplex trgyalsi rendszere!
A trgyalsok lehetnek

ktoldal (bilaterlis)

sok/tbboldal (multilaterlis)

nemzetkzi szervezeten belli trgyalsok

Alapkrds, hogy a trgyalsok milyen kereteken bell zajlanak: ktoldal, sokoldal, vagy nemzetkzi
szervezeteken bell. Ez a faktor meghatrozza a trgyalsok lefolytatsval kapcsolatos sszes krdsre adand
vlaszt, mikzben maga a trgyalstechnikai szerkezet s menet (elkszts, felkszls, stb.) azonos vagy
hasonl!
Az elkvetkezkben megfogalmazottak jelents rsze teht ltalnosan jellemzk, valamennyi trgyalsi frumra
vonatkoztathatk!
A trgyalsok szakaszai (ism.):
Felkszls:
- trgyalsi terv ksztse;
- clmeghatrozs, rvrendszer
- stratgiai s taktikai krdsek eldntse
- informcigyjts a tmban s a partnerekrl

A ktoldal trgyalsok sajtossgai

A trgyal kldttsg sszelltsa, felksztse

A technikai felttelek rendezse
*

A kldttsg sszettelt az elrend clok hatrozzk meg.

A bels munkamegoszts ugyancsak a clok fggvnyben alakul, DE mindenkor tkrzi a hazai

szereplk kztti erviszonyokat is!
Mg a trgyalsok eltt tisztzni kell a nemzeti stratgia s taktika alaktsnak a folyamatban
+

a dntshozatali mechanizmust

a hazai egyttmkds mechanizmust

+
formit, jegyeit

a hazai irnyt szerv (kzpont) s a kldttsg kztti kapcsolattarts technikai s tartalmi

a kldttsg felhatalmazst (mire szlnak jogostvnyai)

technikai felttelek biztostst (pnzgyi ignyek, utazsi stb. keretek, protokollris faktorok, stb.)

Ugyancsak mg a trgyalsok megkezdse eltt tisztzni kell a kldttsgen belli

munkamegosztst

felelssgi viszonyokat

A technikai felttelek ltszlag rszletek, de ezek nmelyiknek politikai jelentsge is van/lehet (pl. a
helyszn megvlasztsnak), msoknl pedig a jelentkez hibk slyos gondokat okozhatnak. Pl. egy rosszul
megvlasztott, pihensre alkalmatlan, vagy ppen sznvonaltalan szlloda 1/ kiksztheti a kldttsget [a fradt
trgyal, rossz trgyal]; 2/ negatv vlemnyt vlt ki a partner/fogad orszg kpviselibl. A megfelel
kommunikci hinya vgtelenl htrnyos lehet az rintett flre. Vagy, a megfelel vzumok hinya ugyancsak
problmt okozhat. Stb. stb.
A fenti problmk akkor is jelentkezhetnek, ha a hzigazda nem teljest az elvrsok szerint!

A ktoldal trgyalsok sajtossgai

A trgyalsokhoz kapcsold elzetesen tisztzand krdsek kre

*

helyszn

trgyalsi menetrend/szablyok

nyelvhasznlat

rangsorols

adminisztrcis krdsek (tolmcsols-fordts; trgyalsok rgztse; stb.)

a sajt/mdia kezelse

Az elkszts szakaszhoz kapcsoldik, de mr a trgyalsok lefolytatsnak (is) rszt alkotjk az olyan krdsek,
mint

A trgyalsok helysznnek megvlasztsa, a helyszn elrendezse (errl mr volt sz), alapvet a

napirendi krdsek, a felek erviszonya, stb. Tekintetben

Itt is, mint a trgyalsok sorn mindvgig a formalitsokhoz val igazods jelzsrtk, illetve
alkalmazkodik a trgyalsok s a partnerek kztti viszony jelleghez.
(Pl. kit fogad a kormnyf dolgozszobjban vagy kit egy kevsb szemlyes sznhelyen)

A trgyalsi menetrend, a program ismt csak sokat elrul a trgyalsok jellegrl, kezelsrl, a fogad fl
trekvseirl. Pl. mennyi semleges programot iktatnak be, illetve milyen arny az rdemi prbeszd? Ki
fogadja a kldttsget, hol, mikor, mennyi idre?

Noha a trgyalsi menetrend kzs egyeztets eredmnye, a hzigazdnak van kln jtktere, amelyen
bell trgyalstechnikai klnlegessgekkel lhet. Pl. a knaiak szmra a program sszelltsa 1/ sokat mond a
knai diplomcit rtk szmra, 2/ komoly jelzseket kld a vendg fel, 3/ s legalbb ilyen komoly jelzseket ad
a program hirtelen mdostsa.

Nyelvhasznlat. Legfels szinten hivatalos tallkozkon szinte kizrt az idegen nyelv hasznlata
(kivtel, ha olyan a viszony a felek kztt, illetve valaki tnyleg anyanyelvi szinten beszl egy msik

nyelven, DE igazn ekkor sem szoks! Itt ugyanis rvnyeslnie kell a nemzeti bszkesgnek, a partneri
egyenlsgnek, S MG INKBB a tolmcsols lehetsget teremt 1/ a gondolkodsra, 2/ majdani
magyarzkodsra
Alacsonyabb (mr pl. miniszteri) szinten is ltalnos egy kzsen megvlasztott nyelv hasznlata
(felttelezve, hogy a felek mindegyike kpes idegen nyelven kommuniklni!)
A tolmcs sajtos szerepe: fordt, esetenknt jegyzetel, jelentsr! A szerep fgg a krlmnyektl!
Rangsorols. A protokollris sorrendet mindig a sajt kldttsg hatrozza meg (ki a vezet, a helyettes,
milyen a tbbi kldttsgtag besorolsa, stb. Ugyanakkor, ha vannak kln programok, akkor a felek tudnak
jelzseket kldeni a partnernek. Pl. kt delegcitag kzl kit, milyen szinten, krlmnyek kztt
fogadnak, kezelnek, stb.
Ezekben a krdsekben is elre meg kell llapodni, nem lehet ad hoc alapon dnteni vagy pl. titokban
magnval rgzteni a trgyalsokat, ha errl nincs megllapods.
A sajt: esetenknt a trgyalsok legfontosabb, de mskor is kiemelt eleme fggen a trgyalsok jellegtl,
fontossgtl, szintjtl, stb.
A trgyalsok szakaszai (ism.):
Trgyals:

bevezets

lebonyolts

lezrs, befejezs, eredmnyek

sszefoglalsa

A ktoldal trgyalsok sajtossgai

A trgyalsok lefolytatsa (1)

*

az els tallkozs

dvzlsek

rdemi prbeszd

llspontok ismertetse/felvezetse

eszmecsere/prbeszd s/vagy alku

+

krdsek felvetse

megvlaszolsa

a tnyleges trgyals

Mint a trgyalsok minden elemnek, az els tallkozs krlmnyeinek is van jelentsge, lnyegben
fggetlenl a trgyalsok szintjtl. (Legfels politikai szinten nagyon szigoran kttt protokoll
rvnyesl! Egyb esetekben fggen a trgyalsokkal kapcsolatos elvrsoktl, ignyektl a protokoll
hol erteljesebben, hol visszafogottabban rvnyesl!)

dvzlsek szintektl fggen protokollhoz, illetve a felek viszonyhoz ktttek!

Az rdemi legfontosabb krds s minden tekintetben folyamatokat irnyt krds az, hogy mi is a
clja a trgyalsoknak. Msknt viselkednek a felek, ha szimpla barti ltogatsrl, vagy les
ellentmondsok megoldsrl van sz! Msknt, ha konzultlnak, vagy konkrt krdst vitatnak meg.
Msknt, ha bartok vagy szvetsgesek (br nem mindig azok, aminek ltszanak), msknt, ha
ellenfelek vagy ellensgek. Stb.

Msrszt, a trgyalsok els lpseit a felek elvrsai, trekvsei (stratgija s taktikja), s nem utols
sorban trgyalsi kultrja hatrozza meg. Pl. zsiaiak lassabban lendlnek bele, eurpaiak clirnyosabbak

Maga a trgyals kvetheti a napirendet vagy adott felttelek kztt eltrhet attl. Fggen a felek
cljaitl, letudhatjk a napirendet, vagy elmlyednek a krdsek megvitatsban. Utbbi esetben
klnsen, ha konkrt ellentmondsok feloldsrl van sz mehet az adok-kapok gyzkds, alku, stb.,
belertve ebbe olyan elemeket is, mint
-

az elnyk felvzolst

szbeli presszi alkalmazst

mellbeszlst, stb.

Klnsen komoly rdekeltsgek esetn van jelentsge a prioritsoknak / kulcskrdseknek, a felek

felkszltsgnek, a trgyal szemly s csapat tapasztalatainak, lnyegben rdekrvnyestsi
kpessgnek!

A ktoldal trgyalsok sajtossgai

A trgyalsok lefolytatsa (2)

*

a trgyalsok kimenetelt
+

az rdekeltsg

a hatalmi viszonyok

a felek felkszltsge

trgyalsi kszsgek

meghatroz tnyezk:

birtoklsa

A trgyalsok kimenetelt rengeteg, egyidben egymsra hat tnyez dnti el. Ezek egy rsze bemrhet,
kiszmthat, msik rszk legfeljebb megkzelten rtkelhet, vagy egyszeren kiszmthatatlan.
Mindettl fggetlenl a trgyalnak ktelessge, hogy a legnagyobb mrtkben megksrelje
szmszersteni a faktorokat, azok alapjn sajt s partnere helyzett beazonostsa. Ennek a prblkozsnak
nemcsak a felkszlsben, hanem a trgyalsok folyamn mindvgig szerepe van!
Kiindulsi alap: az a j trgyal, aki a tbb-kevsb objektv adottsgok alapjn a lehet legnagyobb
eredmnyt hozza ki a trgyalsokbl. Ennek pedig a legfontosabb szubjektv eleme a trgyal tehetsge,
felkszltsge, teht a trgyalsi kszsgek magas fok birtoklsa!

A ktoldal trgyalsok sajtossgai

A trgyalsok lezrsa

az llspontok / eredmnyek sszegzse

(eredmnyek rsban rgzts)

a trgyalsok folytatsa feltteleinek meghatrozsa

a sajt/mdia kezelse

A trgyalsok eredmnyessge mindig relatv: egyrszt, lehet a sikert a vrt eredmnyekhez viszonytani,
msrszt a politikai szntren ritkn engedhet meg, hogy egy trgyalst kudarcnak tljenek. Legrosszabb
esetben is siker az llspontok/nzetek klcsns kicserlse!
Konkrt krdseknl kzzel foghatbb (lehet) a siker, amelyet kvethet valamifle szbeli vagy rsbeli
megllapods. Utbbi a valban meghatroz!
rsos megllapodsok ritkn (szinte sohasem) akkor szletnek, amikor alrjk azokat. Legfeljebb az utols
simtsok, utols nyitott krdsek eldntse szlethet az alrs eltt.
Lsd: Dli ramlat
A politikai trgyalsoknak mind inkbb rsze persze szinttl s problmtl, vgl nem utols sorban a
trgyalsok nylt vagy titkos jellegtl fggen a sajt kezelse. A sajtval foglalkozni lehet/kell a trgyalsok
folyamatban, vagy csak azok lezrultval.
A sajt kezelse kln mvszet, de egyben kln diplomciai s trgyalstechnikai eszkz is!
Utgondozs (follow-up)
*

megllapodsok rsba

a vgrehajts beindtsa

a vgrehajts ellenrzse

a nyitott krdsek

j tmk napirendre tzse

foglalsa (szerzdskts)

trgyalsnak folytatsa

rsos dokumentum kidolgozsa: amennyiben ez nem a trgyalsok hivatalos lezrsakor szletik megkerl sor,
akkor az mg lnyegben a trgyalsok szerves, igen aktv rsze, hiszen a jogszok ilyenkor tisztzzk
korntsem legutoljra az llspontokat. (Azrt nem legutoljra, mert minden szerzds brmely pontosan is
legyen kidolgozva ksbb lehetsget teremt a kln rtelmezsekre!)
A (magas szint) szerzdseknl szksgesek mg a hazai hivatalos eljrsok (ratifikci, trvnybeiktats,
rendeletbefoglals, stb.)
A megllapodsok vgrehajtsa, annak ellenrzse alapvet a msik szmra. Azaz, mit teljestek n! A
teljests megtlse ismt rdekek ltal motivlt politikai nzetek fggvnye! Egyben a mg folytatd
trgyalsok krnyezete, lgkre, menete elksztsnek eszkze is!
A nemzetkzi kapcsolatokban ritkn zrdnak le gyek, zrhatk le dosszik. Mindig akad j a nap alatt, de
van amikor a felek mr eleve kijellik azokat a tmkat/feladatokat, amelyekrl tbbnyire meghatrozott idn
bell trgyalni hajlandk!

A ktoldal gazdasgi trgyalsok sajtossgai

A gazdasgi-zleti trgyalsok sajtossgai:

tbbnyire jval konkrtabbak

tbbnyire kzvetlenl megfoghat/szmszersthet tmkhoz ktdnek

a beszerezhet informcik kre mg szlesebb (mint a politikai trgyalsoknl)

mrskeltebb a szubjektv elemek szma

kevesebb a formalits, nagyobb a trgyszersg

DE!!!
a trgyals alapelemei itt s rvnyeslnek, s a trgyal szerepe nem kevsb fontos!
Sokoldal /multilaterlis trgyalsok

sokoldal kormnykzi trgyalsok

+ ktoldal prbeszd kls kzremkdssel
+ sokoldal dialgus hasonl rdekeltsg szereplkkel
trgyalsok a nemzetkzi szervezetekben

Megklnbztetsek:
* hagyomnyos kormnykzi kapcsolatok rendszerben a kettnl tbb orszgot fellel trgyalsok, amelyeknl
elklnthetk azok a trgyalsok, amelyeknl
+
egy alapveten ktoldal prbeszd (pl. palesztin-izraeli) alakul t multilaterlis dialguss (pl. aktv, nll
szerephez jut kzvettk l. USA bevonsval);
+
eleve tbbszerepls konfliktus-feloldsrl van sz. Hasonl rdekeltsgen rtve, hogy kzs az rdekeltsg
a konfliktus feloldsban, de (nha alapveten eltrek a trekvsek
[konferencia, kongresszus, rtekezlet, de pl. WTO fordul
* nemzetkzi szervezetek keretein bell foly trgyalsok.
Nemzetkzi szervezetek tagsgi kr szerint
*

univerzlis (globlis)
*

regionlis
*

szubregionlis

A meghatroz krdskrk jellege alapjn

*

politikai

katonai-biztonsgi
*

gazdasgi
*

kulturlis, stb.
Gyakran hangzik el az llts, hogy minl
nagyobb egy trgyalsi (sokoldal vagy nkzi
szervezeti) frum szereplinek szma, annl
nehezebb megoldani a krdseket (konfliktust).
Ez csak elmletileg igaz! A valsgban a
trgyalsok ezernyi sszetevi (konfliktus
bonyolultsga, rintettek rdekeltsge,
erpozcija, stb.) marknsabban determinlja
a kimenetelt, mint a rsztvevk szma. (Pl. a
KGST-ben s Varsi Szerzdsben kevs
nyitva hagyott tma maradt s nem csak azrt, mert a SZU egyoldalan ers volt, hanem mert esetenknt neki
is fontos volt a vitk lezrsa!)
A nemzetkzi szervezeteken belli trgyalsokat meghatroz sajtossgok
*

lland szervek/intzmnyek

lland kiszolgl szemlyzet (brokrcia)

tagorszgokat lland kpvisel jelenti meg

lland eljrsi/mkdsi szablyok

lland dntshozatali eljrsok

A nemzetkzi szervezeteken belli trgyalsok egyes sajtos elemei

A megjelens sajtossgai

Az rdekkpviselet sajtos krnyezete

Az rdekvdelem sajtossgai

Az er- s ltalnos pozcik klnleges rvnyestsnek gyakorlata

A dntshozatal ellentmondsai

Kiegszt magyarzat:
1.

Szksges-e a trgyalsok folytatshoz az rintett orszg egyetrtse?

a/ sokoldal trgyalsoknl a trgyalsok tmitl s a trgyalsok jellegtl is fgg a vlasz. Pl. kzelkeleti konferencia Izrael s/vagy az arabok nlkl ltrejhet, csak nincs rtelme. Viszont a rszvtelrl ilyenkor
maguk dntenek!

b/ Nkzi szervezetekben vagy azok ltal megvalstott trgyalsok a kzssg vagy tagsg akarata ltal
valsulnak meg, s itt az egyes llamok szerepe marginlis. Viszont, van, aki(k)nek akarata ellenre vagy azzal
szemben nincs rtelme ilyen rendezvnyt tartani. Elmletileg viszont a vlasz helytll!
2.
A trgyalsokon elfoglalt sttusz (is) meghatrozza, hogy miknt szerepelhetnk. Fggen attl, hogy teljes
jog vagy megfigyeli vagy kzvetti vagy szakrti a sttuszunk, e szerint szerepelhetnk. Rszben a trgyalsok
kerete is determinlja a rszvtelnkbl fakad rdekvdelmi lehetsget.
3.

Ktoldal trgyalson nlklnk nincs dnts.

Sokoldaln mindez fgg az eljrsi szablyoktl, valamint a rsztvevk krtl, hatalmi viszonyoktl, stb.,
stb., a trgyalsok menett ltalban befolysol faktorok rvnyeslstl.
Nkzi szervezetekben az ott rvnyes eljrsi szablyoktl. Pl. NATO = egyhangsg; EU Tancs
minstett tbbsg v. egyhangsg; ENSZ egy orszg = egy szavazat; ENSZ BT-ben vtjoggal rendelkezk, stb. stb.
4.

Ktoldal: miutn a rszvtel nkntes, a kzsen elfogadott dntseket vgre kell (illik) hajtani

Sokoldal + nkzi szervezeti: a dntsek rvnyestsnek jellege fgg a trgyalsokon, ill. a szervezetben
elfogadott szablyoktl, de a vgrehajts elmaradsnak szankcionlsnak lehetsge korltozottabb, mint a
ktoldal megllapodsok esetben. A vlaszt itt is mint szinte mindenkor a hatalmi viszonyok, rdekek, egyb
megfontolsok sszefggseinek s felttelrendszernek rendszerben adhat meg.

A dntsek vgrehajtsnl rdemes tovbb csoportostani.

Egy dnts vgrehajtsa lehet
+

ktelez (szankcionls rvn kierszakolhat)

ktelez (de szankcikkal sem kierszakolhat)

ktelez, de rszleges v. szakaszos vgrehajts is elfogadott (pl. feladatokra bontott)

nkntesen vgrehajthat (pl. ajnlsok esetben)

+

5.

nkntesen rszlegesen vgrehajtand/vgrehajthat

A trgyalsokon val szerepls, azokba val bekapcsolds a bilaterlis prbeszd sorn szksgszeren
aktv (cselekv, kzvetlen). A sokoldal s nkzi szervezeti trgyalsokon az rdekeltsg szabja meg a
szerepls kereteit. gy az lehet aktv, ha az rdekeltsg nagy, visszafogott, ha mrskelt az rdekvdelmi
igny, vagy passzv, ha a helyzet ezt nem kvnja vagy nem teszi lehetv.
Esetenknt a passzv magatarts tbbet jelent/r, mint az aktivits!

1.

Az rdekrvnyestsnek/kinyilvntsnak mdja (1):

ktoldal: egyedi, kizrlagos senki
ms nem lphet fel helyettem
sokoldal/nkzi szervezeti:

2.

kizrlagosan egyedi (egyedl, szvetsgesek nlkl)

egyedi + koalciban (msokkal szvetkezve)

kizrlag koalciban (pl., ha az EU v. a NATO lp fel harmadik felekkel szemben)

Az rdekrvnyestsnek/kinyilvntsnak mdja (2):

ktoldal:

kzvetlen, szemtl szembe a partnerrel senki ms nem nyilatkozhat helyettem

sokoldal/nkzi szervezeti:
+
kzvetlen, amennyiben
jogom van aktvan bekapcsoldni a
prbeszdbe, de erre nem vagyok
egyrtelmen ktelezett (fggen a
trgyalsok felttelrendszertl)
+
kzvetlen s kzvetett,
kombinltan rdekeimtl s a felttelektl
fggen
+
kzvetetten, amikor a
kpviseletet tengedem a koalcimnak
(szvetsgesi rendszernek)

3.
Mint a tblzat jelzi, trgyalsok
sorn rendkvl ritka kivtellel lehetsg
van a hivatalos s nem-hivatalos prbeszd elegytsre. Mind a kt forma alkalmazsnak, mind azok elegytsnek
vannak bizonyos nehezen szigor hatrok kz szorthat szablyai, amint egybknt korltjai is. Pl. klnsen a
csoportos/koalcis fellps esetn lehetnek negatv kvetkezmnyei a rosszul megvlasztott informalitsnak: egy
szvetsges msok hta mgtt egyeztet az ellenfllel. Ez gyanakvst, a bels kapcsolatok megromlst
vlthatja ki.
4.

Ktoldal trgyalsoknl a helyszn adott, amennyiben a kt fl maga kti ki a dialgus helyt:

+

egyik fl terletn

semleges terepen (pl. egy nkzi szervezet szkhelyn)

kzvett(k) ltal kijellt semleges terleten

Sokoldal: a rsztvevk ltal egyttesen meghatrozhat, de rendszerint

+

a hzigazda/fszervez orszg terlete

semleges helyszn (pl. a tmval foglalkoz nkzi szervezet szkhelye)

Nkzi szervezeti: tbbnyire adott, ahol a szervezet szkhelye van, de ettl eltr is lehet
5.
Ktoldal: a felek maguk dntik el, milyen trgyalsi eljrsokat alkalmaznak. (Br a nkzi gyakorlatban
szmos szably, gyakorlat rvnyesl, s tbbnyire azok mentn zajlanak a trgyalsok. Klcsns egyetrts esetn
azonban azoktl el lehet trni.)
Sokoldal: a trgyalsok felttelrendszertl fggen vagy
+

a felek maguk alaktjk ki az ppen kvetni kvnt eljrsokat (L. fenti zrjeles megjegyzst!)

+
kvetik az adott terleten esetleg mr hosszabb ideje kialakult gyakorlatot. (Pl. ha a trgyalsok
egy konkrt nkzi szervezethez kapcsolhatk, akkor az ott alkalmazott gyakorlat rvnyeslhet.)
Nkzi szervezeti: mereven szerkesztett, nehezen mdosthat szablyok, eljrsok rvnyeslnek
6.

A trgyalsokon jelentkez ignyek dntik el, hogy azok miknt folynak le:
Ktoldal: leggyakrabban plenris lsek vannak, de ennek ellenre sor kerlhet lsre
*

a teljes delegcival

ngyszemkzti

zrt(abb), szkebb kr trgyalsra

Sokoldal s nkzi szervezeti: igny szerint folyhatnak a trgyalsok

*

plenris lseken

lland vagy ad hoc munkacsoportokban/bizottsgokban

Trgyalsok s rdekrvnyests az Eurpai Uniban

Mi is az az Eurpai Uni?
1./

Sajtos tmeneti (kztes) politikai rendszer;

2./

Hagyomnyos s az integrcibl eredeztethet szereplkkel;

3./

A szereplk kztt fennll viszonyok/kapcsolatok klnleges jellege, az al- s flrendeltsg sajtossgai;

Egyrtelm, ahhoz, hogy megfelelen trgyalni tudjunk, ismernnk kell

1.
2.

tl sajt cljainkon, rdekeinken

azt a krnyezetet, amelyben trgyalunk (+ annak jtkszablyait);

azokat a szereplket, akikkel kapcsolatba kerlnk

Az EU tmenet a globlis politikai rendszer s a nemzetllam kztt

Az EU-n belli, illetve azzal sszefgg kls rdekkpviselet szerepli kztt tallunk
hagyomnyos nemzetllamokat (tagllam, kls partner llamok), hagyomnyos nemzetkzi multilaterlis

szereplket (pl. nkzi szervezetek, WTO), s teljesen j, kizrlag az EU ltal ltrehozott, EU-rt ltrejtt,
klnleges jogostvnyokkal rendelkez intzmnyeket (EU Tancs, Eurpai Tancs, Eu-i Bizottsg, Eu-i
Parlament).
3.

A fenti szereplk kztt teljesen j konfliktusok keletkeztek, rdekrvnyestsi folyamatok

jtszdnak le.

Az integrcis rdekvdelem sznterei:

Az integrci bels szfrja:
*

tagllamok kztti viszonyok

intzmnykzi viszonyok

*
tagllamoknak a kzssgi intzmnyekkel, az intzmnyeknek a tbbi intzmnnyel fenntartott
kapcsolatainak rendszere
Globlis kapcsolatok
Nemzetkzi szervezetekkel fenntartott viszony
Egyb kls (llami) szereplvel fenntartott kapcsolatok
A civil szfra szereplnek kezelse
A konfliktus-kezels keretei az EU-ban
1./ j sajt jogostvnyokkal br szereplk jelentek meg a diplomcia szntern;
2./ a ltrejtt Kzssg s az rintett llamok kapcsolataiban, illetve
3./ a tagllamok diplomcijban (bels s kls kapcsolatainak rendszerben) j gyakorlat nyert teret
4./ az j szereplk nemcsak a Kzssg(ek)en bell, de azon kvl is nll szerephez jutottak
A konfliktuskezels terepei az EU-ban
Az integrcis rdekkpviselet szerepli kztt a politika/diplomcia konfliktuskezels
vgrehajtsban/formlsban klnleges munkamegoszts alakult ki
*

ezt a munkamegosztst az (alap)szerzdsek s a napi gyakorlat prhuzamosan formlta;

az rintett szereplk fellpnek

**

nllan;

**

egyttesen

**

egymsrt

**

egymssal szemben

A konfliktuskezels szerepli az EU-ban

A tagllamok
*

nllan

a Tancson keresztl

A kzssgi intzmnyek
*

A Tancs (mint nll szerepl)

Az Eurpai Bizottsg

Az Eurpai Parlament

Kls/harmadik felek (llamok, nemzetkzi szervezetek)

A Bizottsg rdekvdelmi jtkterei
* Tagllamok fel:
-

Dntshozatali folyamatban

acquis vgrehajtsa/ellenrzse

unis pillrekkel sszefgg gyek

egyebek

harmadik llamokkal val kooperci

Tanccsal s a Ftitkrsggal val kapcsolatok

* Egyb kzssgi intzmnnyel/szervvel val kooperci

* Egyb unis szakmai/civil szervezettel val kooperci
* EU-n kvli terleteken:
-

3. orszgokkal/szervezetekkel ltestett diplomciai kapcs. (pl. ACP)

rszvtel nemzetkzi szervezetek munkjban (pl. WTO)

egyb szakmai/civil szervezetekkel val koop.

A Tancs rdekvdelmi szerepe

*

a tagllamok vita (s rdekvdelmi) frumaknt

a tagllamok egyestett rdekvdelmi szerveknt

az Unin belli s kvli kapcsolatokban

tagllamok
klgyminisztriumok
lland kpviseletek
nagykvetsgek

Pldk a magyar rdekvdelmi s konfliktuskezelsi tevkenysg(ek)re az Eurpai Uniban

Itt rdemes ttekinteni az Eurpai Uni dntshozatali mechanizmusait!!!

Kormnykzi dntshozatal

Kzssgi dntshozatal -

A magyar rdekvdelem gyakorlata

szereplk s szerepel

A kzssgi egyttmkdsen bell

Egyni rdekvdelem

flia alapjn!

Pldk a csatlakozsi trgyalsok alapjn

A kultra egy adott trsadalom mindazon ismereteinek sszessge, amelyek az emberi kzssg sszetartozst s
fennmaradst biztostjk. A kultra alapjn tudunk eligazodni abban, hogy mik a fontos rtkek s normk az adott
kzssg letben.
A kultra egy adott trsadalmi csoport (pl. np, npcsoport) tagjainak (egyneknek s kzssgeknek) tapasztalata
kpekrl, trtnetekrl, hitekrl, magatartsi szoksokrl (hagyomnyokrl), s mindezeknek egy idt kvet,
rszben tapasztalatok rvn rvnyesl jelentsrl, illetve megjelensrl a csoporttagok tudatban.
A kultra fogalma (ellenttben a civilizcival) magba zrja mindazokat az rtkes termkeket s tevkenysgeket,
melyek a kzvetlen letfenntarts szempontjbl nlklzhetk (Lukcs Gyrgy)
A kulturlis antropolgia meghatrozsa szerint a kultra egy adott trsadalom mindazon ismereteinek sszessge,
amelyek az emberi kzssg sszetartozst s fennmaradst biztostjk. A kultra alapjn tudunk eligazodni abban,
hogy mik a fontos rtkek s normk az letben.
A kultra egy adott trsadalmi csoport tagjainak (egyneknek) tapasztalata kpekrl, trtnetekrl, hitekrl,
magatartsi szoksokrl (hagyomnyokrl), s mindezeknek egy idt kvet, rszben tapasztalatok rvn
rvnyesl jelentsrl, illetve megjelensrl a csoporttagok tudatban.
A trgyalsokat egybknt is nehezt kulturlis klnbsgek, hatssal vannak nemcsak a trgyalk egyms kztti
kommunikcijra, de a trgyalsi folyamat egyb elemeire is, rdemben mdostva a legfontosabb krdsek
kezelsnek mdjt is.
A kultra azonban nemcsak a trgyalfelek kztti viszonyokat (megrtst vagy ppen ellentmondsokat) rinti,
hanem a trgyalk s a mgttk ll vezetk magatartst is, azon hazai intzmnyek s a politikai krnyezet
alakulst, amelyekben a trgyalsokkal kapcsolatos dntsek megszletnek, illetve amelyekben a felek felfogjk
sajt erpozciikat, azok kihatst.
Kultra s nemzetkzi trgyalsok
A kultra =

humn software
=
a valsg szervezsnek
megvilgtsra
=

felttelezsek

az eszmk, jelentsek,
sszessge

nyelvtana a vilg jelentsnek

konvencik s

A partner kulturlis sajtossgainak ismerete s szem eltt tartsa a trgyalsi folyamat egyik legfontosabb
sorvezetje!
A trgyalsok kultrja:

*
*
*

a kultra rvnyeslse a
a kultra rvnyeslse a
a kultra rvnyeslse a

nemzetkzi szervezetekben foly

sokoldal trgyalsokon
ktoldal trgyalsokon

trgyalsokon

A trgyalsok sajtos krnyezete nmagban kultrt teremt. Ez a kultrt meghatrozza az adott frum jellege (a
konfliktust jelent tmk, a felek hozzllsa a krdsek rendezshez, a rsztvevk egymshoz val viszonya, stb.
stb.), tovbb az egyes rsztvevk magukkal hozott kultrja.
Ugyanakkor a hossz idn keresztl fennll nemzetkzi szervezetek a sajtos bels lgkr, gyintzs, s
intzmnyi, tovbb szemlyes kapcsolattarts rvn sajtos kultrt is teremt. Vannak nkzi szervezetek, amelyek
nmagukban ilyen kultrt teremtenek, mg msok tvesznek vagy trklnek egy kultrt. Az tvevk
adaptlhatjk azt egy az egyben (pl. ENSZ szakostott intzmnyei) vagy rszlegesen, s ki is igazthatjk azt.
A szervezeti bels kultra sem merev, megcsontosodott, br nem knnyen vltozik. (talakulsra plda: a francia
nyelv hasznlata az EGK/EU-ban!)
A sokoldal trgyalsok kultrja hasonl mdon tmeneti, amiknt leegyszerstve a multilaterlis
trgyalsok eltrnek a ktoldal, ill. a nemzetkzi szervezeti trgyalsoktl.
A kultrk tkzsnek klasszikus terepe a bilaterlis trgyals!
*

A kultrk s kpviseliknek
**

jelents klnbsgek mg

**

kulturlis nacionalizmus

**

sztereotpik

A kultrk rvnyestse a trgyalsok

A kultra globalizcija

viszonya ms kultrkhoz
fldrajzilag kzeli trsgekben is

sorn

Amiknt egy rklt kultrbl nehz kitrni, azzal lnyegben egybecseng mdon a kultrk kpviseli sajt
rtkeiket legalbb olyan nagyra tartjk, mint msokt!
A kulturlis eltrsek mlysge nem fldrajzi tvolsgok krdse (ld. USA eurpai httert), de
termszetesen a fldrajzi, de mg inkbb szellemi tvolsgnak van szerepe.
Gyakran rvnyesl a kulturlis magasabbrendsg, ritkbban az alrendeltsg rzse. (Az alflrendeltsg problematikja persze sszetettebb krdst takar!)
Rendszeresek a partnerrel szembeni ltalnostsok, sztereotpik amelyek rendszerint flrevezetk, a
trgyalsokat krosan befolysolk! Ez azonban nem zrja ki, hogy egy-egy csoportrl leegyszerstett
ltalnostsokkal ljnk!
A trgyalsok sorn az egyes kultrk rvnyeslsnek hatrt szabnak
*

az ltalnosan elfogadott nkzi szoksok, kulturlis rtkek,

a felek nkzi kulturltsga, nkzi tapasztalatai s gyakorlata,

a felek egyni kulturlis htterbl fakad tkzsi s tallkozsi pontok,

*
szerepjtszsi

a trgyalsokat nmagukban meghatroz hatalmi viszonyok, a felek rdekeltsgei,

szabadsga

A globalizci szksgszeren rvnyesl a kulturlis terleten is. (L. McWorld kultra!), s kihat a nkzi
trgyalsokon kpviselend magatartsra is. Ez a folyamat

megllthatatlan

valban jelents vltozsokat eredmnyezett mr (ld. ltalnos magatartsi normk trnyerse)

DE nem semlegestette teljesen az egyni (nemzeti, csoport-) kultrk hatst

A kulturlis klnbzsgek rvnyeslse mindenkor szemlyhez kthet!

DE
nem mellkes, hogy a trgyalsok milyen krnyezetben folynak!
Miutn a trgyalsok mindenkor szemlyek kztti prbeszdet jelentenek, ezrt a kulturlis sajtossgok is az adott
szemlyeken keresztl rvnyeslnek.
Ktoldal (kt szemlyes) trgyalsoknl ez egyrtelm s kzvetlenl rvnyesl.
Msknt mutatkozik ez meg, ha ktoldal a trgyals, de az mgis delegcis lgkrben folyik. Ekkor a
ftrgyalkat mg erteljesebben ktik az egybknt sem knnyen levetkzhet sajt kulturlis adottsgok, mint
a nagyobb felszabadultsgot enged ngyszemkzti egyezkeds sorn.
A trgyalsok szemlyi (humn sszetevi)
trgyalsok mindig emberek/
egyedek/jellemek kztt folynak
az emberek magatartst egy adott pillanatban kiszmthatatlan szm s tartalm hats befolysolja
a trgyal magatartst a trgyals folyamatban jabb hatsok rik

*
*
*

ppen az emberi jellembl, karakterbl, hangulatbl, stb. fakadan egy trgyal partner magatartsa teljes
egszben sohasem szmthat ki. A trgyalsi bizonytalansg azonban

a trgyalsi krnyezetnek;

a trgyalshoz kapcsold rdekeltsgeknek;

a felek kulturlis htternek;

s nem utols sorban szemlyes jellemzinek ismeretben

jelentsen mrskelhet, st, kiszmthat.

A trgyalval szembeni elvrsok:
*

szemlyisgi jegyek,

szakmai kvetelmnyek

jellemvonsok

Alapvet felttel: rendelkezzk jzan (paraszti) sszel

Szint vagy sznvonal? (Nyerges) A felvets nem felttlenl jogos, hiszen a szintet gyakran nem valamely fl, hanem
a kls felttelek hatrozzk meg. Viszont, a szint adottsga esetn mr korntsem mellkes, hogy a rendelkezsre
ll kereteken bell kit jellnek trgyalnak. (L. pl. diplomata v. szakember? csatlakozsi trgyalsok!)
Nhny szemlyisgi jegy:
*

rtelem

becsletessg/tisztessg

emptia

kommunikcis kpessg, felfogkpessg s elemz-kszsg, gyors s rugalmas alkalmazkods

*
btorsg (pl. dntsi kpessg, hatrozottsg a megadott jogkrkn bell, ill. megfontoltsg
vagy feleltlensg)
*

kitarts (llhatatossg) s egyben nuralom

*
emberi mltsg, de egyben visszafogottsg (diplomciai alapszably: megsrtdni is csak
utastsra szabad!), emberi tarts (megbz s trgyal partner fel is)
Szakmai elvrsok
*

adott szakmai terlet alapos ismerete

*
a megtrgyaland tma klnsen mly ismerete, klns tekintettel a szlesebb szakmai/trgyi
krnyezetre, sszefggs-rendszerre
*
a partner(ek) ismerete, belertve nemcsak a trgyal(k) szemlyhez kapcsold informcikat,
hanem kiemelten annak (azoknak) szakmai/trgyi rdekeltsgt/ cljait/ kapcsolatrendszert, stb.
*

szlesebb nemzetkzi ismeretek, globlis/regionlis/stb. sszefggsek megrtse

a trgyalsi frum sajtossgainak, mkdsi mechanizmusainak, eljrsainak alapos ismerete

a jelentkez kultrakzi sajtossgok ismerete, megrtse, felhasznlsa

Nhny ltalnos szrevtel/tancs:

*
becsljk meg partnernket, trekedjnk a win-win jtk rvnyestsre!
*
sohase becsljk le a msik trgyalt!
*
tanuljunk meg figyelmesen hallgatni!
*
legynk nagyon tjkozottak, de ismereteinket/
tudsunkat amg ez szksges, tartsuk meg magunknak!
*
legynk trelmesek, kitartk!
*
mindig krjnk tbbet, mint amit a trgyalsoktl vrunk!
*
tudjunk rugalmasan alkalmazkodni!
*
irnytsuk mi a trgyalsokat!
Az szrevtelekben megfogalmazottak ltalban alkalmazhatk, de nem mindig. Mindenkor az adott egyedi eset
jellemzi dntik el, hogy mikor, mi rvnyesthet s hogyan! (Pl. ltalban szabad krdezni, de pl. a ktoldal
trgyalsokon ennek komoly korltjai vannak!)

A partner teljes megsemmistsre trekvs hasonl reakcit, merevsget, durvasgot vlt ki. Magunk is
akkor jrunk jl, ha a trgyalsok vgn a msik is elgedett lesz.

Az elbizakodottsg veszlybe sodorhat. Nagyon nehz felmrni, hogy a partner esetleg csak ltszlagos
gyengesge mgtt a valsg rejlik, vagy csak taktikai megfontolsok hzdnak meg, esetleg a mi
rtktletnk tves.

A partner kzlseire figyels ezernyi informcihoz juttathat! Ne csak a jmodor miatt vrjuk ki
kzlseinek vgt, hanem mert gy ismerjk meg t, szemly szerint, de trekvseit, cljait, mdszereit,
taktikjt, stb. is!

Az informcikkal/tudssal val krkeds szinte minden tekintetben rthat neknk. A partner meggyzse
viszont, hogy megfelel ismeretekkel rendelkeznk, javunkra vlik! Egybknt, aki sokat beszl, fecseg,
sajt helyzett rontja!

A kitarts, trelem, visszafogottsg, a megfelel pillanat kivrsa csak javunkra vlik!

Mindig annak maximumbl induljunk ki, ami mg racionlisan vdhet rdek/kvetels! Ettl
esetenknt s kezdetben lehet mg tbbet is krni, de vigyzni kell arra, ez ne vezessen a trgyalsok
meghisulshoz!

A mindenkori helyzethez s felttelekhez val alkalmazkods a trgyalsok egyik legalapvetbb

kvetelmnye. A trgyalsi folyamat minden pillanatban vltozhat, a klcsns informcik illetve azok
felfogsa rvn j irnyokat vehet. Ez nem felttlenl clkitzseink, de lehetsgeink, az azokhoz
kapcsold trgyalsi taktika fellvizsglatra ksztethet!

A felttelek nem mindig engedik, hogy a trgyalsok menett mi szabjuk meg, de cljaink fggvnyben
ne engedjk, hogy csak sodrdjunk a konfliktus-rendezs folyamatban!

protokoll fogalma:
Hammurapitl a Bcsi Kongresszuson t az llami protokollig
Protokoll: eredetileg a hivatalos rendezvnyekrl ksztett, papirusztekercsre rt feljegyzs
Ma: alapveten a szoksjogon alapul viselkedsi szablyok sszessge, amely az emberhez kttt kzvetlen
viselkedsen tl kiterjed mindazon terletekre, amelyeken az trsadalmi kzegben a partnerek szmra - val
megjelense hatst gyakorol/vlt ki. gy a protokoll az rsbelisgtl a verblis kommunikcin keresztl megjelenik
az ltzkdsben, tkezsben, stb.
Hammurapi Babilnia legkiemelkedbb uralkodja, i.e. 1795-1750 (ms szerint i.e. 1945-1902)
Bcsi Kongresszus az anszienits (rangelssg) meghatrozsa
Bcsi szerzds a diplomciai kapcsolatok jogrl (1961)
Doyen / Dean a diplomciai testlet els szm kpviselje a fogad orszg hatsgai fel.
Magyarorszgon a doyen az apostoli nuncius
A protokoll szerepe? Tjkoztat az abban rintett szemlyekrl, azok egymshoz viszonytott kapcsolatrl,
viszonyrl, mikzben szablyozott mederbe tereli a felek viselkedst.
Egyben rangsort tkrz, viselkedsi normkat llt fel klnbz krnyezetben
A protokollnak klnleges szerepe van az llamkzi kapcsolatokban (diplomciban), de
mind marknsabb megjelense a trsadalom ms (pl. zleti) szfriban
st, nha szrevtlenl
a mindennapi letben is!
Az llamkzi kapcsolatoknak szinte minden aktusa kzvetlenl vagy kzvetve a protokoll elrsait kvetve
zajlik le: a jegyzk vltstl partnerek fogadsig. Az llamkzi hivatalos rintkezsek minden mozzanatt szigor
szablyok szortjk keretek kz, amelyek ismerete nagy elnyt, nem-tudsa slyos konfliktusokat eredmnyezhet.
A protokoll (pl. az ltzkds, viselkeds, stb.) tern a gazdasgi-zleti szfrban is mind erteljesebben rvnyesl.

Mg ha nem is tudunk rla, mindennapi letnkben is ezernyi protokollris elem rvnyesl, mgha ezt gyakran
szimpln illemknt is emltjk!
Milyen gyakorlati segtsget nyjt az illem-, etikett s a protokoll szablyainak ismerete? Eszkz, vdelem, rdemi
segtsg, taktikai eszkz Mint eszkz: alkalmasak az idegenekkel val kapcsolatteremtsre, a kapcsolatok
fenntartsra, annak gyakorlsra.
Vdenek attl, hogy az ember hibt, srtst kvessen el, amely krosan befolysolja vagy meghistja a
kapcsolattartst.
Egyttal attl is vdenek, hogy ellennk hibt, srtst kvessenek el.
rdemi segtsget jelentenek: megfelel illemszablyok alkalmazsval elkerlhetnk knyelmetlen helyzeteket.
tsegthetnk egy kapcsolatot a vlsghelyzeten.
Taktikai eszkzknt is felhasznlhatk a meglepetsre, figyelem felkeltsre, idhzsra /pldul azzal, hogy
beiktatunk egy ktetlen ebdet vagy vacsort a programba/.
Miutn nem ismerjk ms orszgok, kultrkrk szoksait, ezrt mieltt klfldre utazunk, ezeket a szablyokat
tanulmnyozzuk t.
Nhny plda:
Az iszlm valls orszgokban nem szabad embert vagy llatot brzol kpet adni ajndkba.
A laksban, az irodban ltott dolgot nem szabad dicsrni, mert si szoks szerint fel kell ajnlani a vendgnek. /A
vendg vissza is jhet hozznk s akkor ezt hasonlkppen viszonozni kell!/
A kzfogs eurpai szoks, Indiban ne kezdemnyezzk, hagyjuk ezt a vendgltra.
Izraelben az ortodox izraelita nem rinthet idegen nt, ezrt ne nyjtsunk neki kezet, mert elutastja.
A protokollnak nagyon fontos szerepe van a diplomciai letben:
A protokoll clja a hivatalos s szemlyes kapcsolatok grdlkenyebb ttele egy olyan szablyrendszer
segtsgvel, mely nemzetkzileg ismert lvn, lehetv teszi a beilleszkedst, a kiszmthatsgot s a szablyoktl
val eltrs rzkelst.
A protokollban a viselkedsnek, a szablyok betartsnak jelzrendszer szerepe is van, finom fokozatokban lehet
kzlseket tadni anlkl, hogy szbeli formban kelljen azt megtenni.
Teht a protokoll egy olyan rgta fennll szablyok alapjn mkd szertartsrend, amelynek folyamatossgt a
politikamentessg biztostja. A viselkedskultra nem rendszer specifikus. A protokoll egy nagy szervez munka,
amelynek segtsgvel kulturlt keretet adunk minden hivatalos trgyalsnak, rendezvnynek, konferencinak.
A protokoll ktl fegyver: nagyon meg lehet vele tisztelni embereket s nagyon meg lehet srteni valakit.
A protokollban vannak ltalnosan elfogadott, s egy-egy adott orszgra, trsadalmi rtegre vagy csoportra jellemz
vonsok.

Pl. a monarchik sajtos protokoll-rendszere!