Concepto:

La administracin de ventas son todas las actividades, procesos,

(decisiones, supervisin, control, evaluacin, auditoria, etc.), que abarca la
funcin de la administracin de ventas de una organizacin o empresa.
Evolucin histrica de la administracin de ventas
En la prehistoria la venta como tal no exista ya que no haba demasiados
humanos en el planeta y los pocos que haba se limitaban a subsistir por el
inconveniente de la falta de poblacin.
Mas adelante con el tiempo nace el trueque motivado por el excedente de
produccin, esta prctica era igual o ms antigua que la rueda , era
inexacta y era difcil encontrar 2 partes para que se lleve a cabo la
permuta , el trueque no solo se daba en grupos sociales si no tambin de
manera privada.
Posteriormente se ingeniaron maneras para medir el valor de las mercancas
ofertadas y demandadas para ello se utiliz metales preciosos como plata y
oro. As es como nace el dinero como mediador del intercambio comercial
Los fenicios fueron la primera civilizacin netamente comercial fundaron
colonias por todo el mediterrneo, Roma potencia conocida mas por sus
soldados que por su comercio influyo notablemente en la historia ya que
facilito el comercio a travs del establecimiento de monedas
En la edad media trajo consigo al feudalismo sea que todo lo que
producan los campesinos se lo entregaban al seor feudal pero con el
tiempo creci demogrficamente la poblacin dio lugar a la migracin
entonces ya no haba muchos agricultores eso hizo que compraran por
precio los alimentos
La revolucin industrial trae consigo una gran expansin econmica a nivel
global esto se da en la Europa del siglo 18, nace la locomotora, los barcos
interocenicos lo que acelera el transporte, los europeos aprovechan sus
colonias la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y
productores como haban plazas cada vez mayores la meta era abastecerlos
constantemente
En la primera mitad del siglo veinte en los aos 20 tiene lugar la cada del
Wall Street y la Gran Depresin esto hizo que las empresas productoras
quebraran y cerrarn, con la llegada de la segunda guerra mundial EEUU
vio una oportunidad pues su pas aboc virtualmente toda la produccin
industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus
mercados, otrora prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor
de los casos, se haban contrado. Los pases europeos donde se haban
librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. No haba

quien comprase productos! Como si fuese poco, las fbricas, en especial las
estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada.
Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender!
He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron
a contratar personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los
posibles clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era
vender, a como diese lugar.
Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un
vendedor, tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin,
Presentacin, Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones.
Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante
invadidos con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la
competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el
fenmeno japons, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad,
quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y
comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel
mundial.
La Era de la Mercadotecnia
Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier
producto, ya el mundo haba dado un giro de ciento ochenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a
sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo
en prdidas cuantiossimas para los fabricantes.
Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o
Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado.
Se dieron a la tarea de buscar cules eran los gustos y preferencias de los
consumidores.
Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica,
psicogrfica, etrea, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre
muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de
Mercado, o segmentos an menores, los cuales ofrecen la posibilidad de
generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.
La Era de la Informacin
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de
informacin. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la
cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la
entorpece. En adicin, los compradores estn mucho ms educados, por lo
cual los vendedores no podrn manipularlos con los argumentos
tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de venta comnmente
enseadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un

vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir
sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los
dedos.
Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe
ser entonces, el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro?
Tiene futuro la noble y legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas
ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en
calidad de modus vivendi?
En la siguiente publicacin, estudiaremos un modelo simplificado del
proceso de venta, obedeciendo a las tendencias actuales.

Elementos de la administracin de ventas

Proceso de contratacin y seleccin de vendedores

La Seleccin de Vendedores y Ejecutivos Comerciales en una Empresa, es un
hecho muy positivo y rentable si se hace bien y de manera profesional o
generar problemas importantes si esa incorporacin resulta fallida o
inadecuada.
Por ello felicitamos a las Empresas que toman la decisin de poner tan
farragosa, larga y complicada labor en manos de profesionales y
especialistas en el tema.
El proceso de seleccin se divide en varias fases:
A - Determinacin del perfil del candidato, determinacin de las condiciones
en las que ser contratado, tipo y duracin de contrato, salario fijo, variable,
gastos, beneficios aadidos, etc.

B - Se incluye en los portales de empleo ms aconsejables un anuncio

diseado y redactado por la empresa. Tambin se incorporan al proceso de
seleccin candidatos de nuestra base de datos que cumplan con el perfil
requerido.
C - Aquellos candidatos cuyo perfil coincida con el requerido, se les citar
para desarrollar distintas entrevistas, pruebas y sesiones de trabajo que nos
permitan definir los siguientes aspectos:
-Caracterologa como individuo
-Nivel de conflictividad laboral
-Adecuacin del candidato e integracin en un grupo de trabajo ya
constituido
-Capacidad de trabajo
-Actitudes y habilidades comerciales (Nivel I)
-Aptitudes para el puesto que va a desarrollar
-Capacitacin y conocimientos tcnicos o especficos necesarios. (Para el
desarrollo de esta fase, si fuera necesario solicitamos que una persona de la
Empresa contratante determine el nivel de cualificacin)
-Nivel intelectual y facilidad para el aprendizaje
-Actitudes y habilidades comerciales (Nivel II)
-Determinacin de las posibilidades de crecimiento profesional
-Dominio y nivel de idioma/s que fuesen requeridos
D - Como ltima fase de Seleccin de Personal, establecemos una jornada
de trabajo juntamente con la Empresa contratante donde se establece una
comparativa de eleccin final de los candidatos finalistas que nos permitan
determinar cul es el ms idneo.