Tema 2: Mercado

Assunto 7: Projeo de vendas

Unidade 1: A importncia da projeo de vendas
Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a)
inscrito(a) no Curso Aprender a Empreender pela Internet, promovido pelo
Sebrae. Conforme voc j leu no Guia do curso, este um recurso adicional do
qual voc dispe para apoi-lo(a) e est disponibilizado para download. Para
facilitar o manuseio do material, seguir-se- a seqncia estabelecida para o
curso em temas, assuntos e unidades. O material est disponibilizado por
tema, na 1 unidade de cada assunto, indicando-se as unidades a que se
refere. Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos
tecnolgicos especiais, voc deve navegar no curso pela internet. Neste
material, ao encontrar a palavra Ateno! V ao ambiente do curso e localize a
unidade e passo indicados. Voc deve percorrer todos os passos e clicar em
Concluir no final de cada unidade. Quando todas as unidades de um mesmo
assunto estiverem concludas no ambiente do curso na internet, voc ter
acesso aos textos do prximo assunto para download.
Estamos chegando a mais uma etapa do estudo do tema MERCADO. No
percurso, ns refletimos sobre uma srie de assuntos ligados rea
empresarial, com base em nossa experincia como empreendedores e
construtores de sonhos. A partir do conceito de mercado, j estudamos os
diversos tipos de mercado (consumidor, concorrente, fornecedor, formas de
dimensionar o nosso mercado) ou o marketing na empresa.
Nesta unidade, vamos trocar idias sobre a
importncia de fazermos Projeo de
Vendas de nossos negcios para
podermos conhecer a sua viabilidade
econmica, isto , a sua capacidade de
gerar lucro.
TEORIA
No uma tarefa fcil prever o faturamento inicial do empreendimento,
principalmente se o empreendimento novo, est sendo montado e no h um
histrico em que se basear.
Caso o negcio seja na rea da indstria, deve-se calcular a capacidade de
produo, pressupondo-se que o mercado absorver toda a produo. Caso
seja uma empresa comercial e de servios, tambm se dever trabalhar com o
pressuposto de venda ideal para a consecuo de suas metas.
Qualquer que seja o tamanho do negcio, ele criado para que o(a)
empreendedor(a) recupere o seu investimento e tenha lucro.

Lembre-se de que sempre importante ouvir o seu mercado. Pesquisas

indicam que a principal causa de mortalidade empresarial em todo o mundo a
falta de capacidade de empresas e empresrios de se adaptarem s mudanas
em seus mercados. Uma mudana no seu mercado significa basicamente que
seus consumidores comearam a pensar de forma diferente. Se voc est
sempre atento s opinies de seus clientes e mais ainda, est sempre
buscando conhec-las, perguntando e ouvindo o que eles tm a dizer, com
certeza ter muito mais chances de antecipar as necessidades deles. Por isso,
faa desta ao (perguntar e ouvir as respostas) um hbito constante junto a
seus clientes.
H formas de projetar vendas que ajudam a chegar a estimativas razoveis:

Pesquisa e comparao com negcios similares. Por exemplo, "Seu"

Manoel, Joo ou D. Maria podem saber qual o seu potencial de venda,
fazendo um estudo de mercado da regio, cidade e estado em que
atuam ou possam vir a atuar.

Vendas em perodos anteriores. Examinar o registro das vendas j

efetuadas (histrico) e comparar com as vendas atuais permite projetar
a expanso de vendas que se quer atingir para o prximo perodo.
Nesse processo, importante avaliar o estgio em que se encontra o
mercado no segmento de seu negcio. Est em expanso? Em declnio
ou estvel? O(A) empreendedor(a) vai precisar estar todo o tempo
preocupado com essas questes que, de certa forma, condicionam as
decises a serem tomadas e o esforo de vendas necessrio ao
cumprimento das metas estabelecidas.

Voc tomou conhecimento de que qualquer negcio criado para que o(a)
empreendedor(a) recupere o seu investimento e tenha lucro. Partindo desse
princpio e para que voc compreenda melhor o que significa e com que
objetivo se faz uma projeo de vendas, quando o assunto envolve ganhar e
gastar dinheiro, elaboramos o exemplo que vem a seguir:

EXEMPLO
"Seu" Francisco uma pessoa muito comedida e daquele tipo que "s coloca o
chapu onde o brao alcana". Sua esposa vem lhe pedindo para fazer uma
reforma na casa, h algum tempo, mas ele quer ter certeza, de que poder
arcar com essa despesa extra, sem que seu caixa v para o "vermelho". Ento,
precavido como ele s e, sabendo que h formas de se projetar vendas, que
ajudam a chegar a estimativas razoveis, procurou examinar cuidadosamente
o volume de vendas realizadas nos ltimos meses, comparou esses resultados
obtidos com o volume de vendas atual e fez uma projeo sobre o que poderia
acontecer nos meses subseqentes. Com base nessa estimativa e, ainda, sem
perder de vista as possveis oscilaes e mudanas que o mercado pudesse vir
a sofrer, no perodo da reforma da casa, "Seu" Francisco ficou sabendo, por
antecipao, quanto poderia gastar para satisfazer o desejo de sua mulher,
sem comprometer o seu faturamento mensal e sem abolir totalmente os seus
lucros. Uma parte desse lucro passaria a ser investido na reforma da casa.
Vendas repetidas considerando o Ciclo de Compra dos Clientes. H clientes
que tm regularidade de compras (por quinzena, semana, ms, semestre, ano).
Com base nesses ciclos e considerando-se o grau de crescimento e satisfao,
formas de liqidao, fidelidade, etc voc poder projetar as vendas com
razovel margem de segurana.
EXEMPLO
assim que faz Dona Josefa, proprietria do armarinho mais sortido e mais
lucrativo da cidade onde ela mora. Todos sabem que no "Agulha de Ouro" h
toda espcie de miudezas que se possa desejar. Ela comanda o seu negcio
com bastante segurana, tem suas vendas sob controle e seu faturamento
equilibrado. Ela conhece, como ningum, o Ciclo de Compra dos seus Clientes
e, por isto, ela pode fazer o seu planejamento de vendas, com uma certa
segurana. Nas pocas de Festas Tradicionais ou de simples festejos na
cidade, o comrcio normalmente aquecido, no h motivo para
preocupaes, as vendas transcorrem normalmente e em grande quantidade,
gerando um faturamento bastante elevado. Por outro lado, nos perodos
considerados normais e de pequena movimentao, o comrcio se retrai. Para
estimular as vendas, nessas ocasies, Dona Josefa promove sempre algum
tipo de publicidade, d descontos especiais, distribui brindes ou faz grandes
liquidaes. Ela precisa incentivar os seus clientes a comprar. Assim ela
mantm o seu negcio em equilbrio permanente.

EXERCCIO DE FIXAO
Ateno! Retorne ao ambiente do curso na Internet, no passo 4 da mesma
unidade (A Importncia da Projeo de Vendas) e assunto (Projeo de
Vendas) que estamos estudando. V conferir o exerccio que preparamos para
voc. Aproveite para rever o assunto.

RESUMO
Vender no to simples assim e uma atividade fascinante. Requer uma
srie de conhecimentos, orientando a quem deseja abrir um bom negcio.
indispensvel, por exemplo, dentre as diversas estratgias ensinadas, que
voc faa uma projeo do seu faturamento. No se trata de uma tarefa fcil.
Voc faz a projeo do seu faturamento, a partir da projeo das vendas que
far. Estimando quanto vai vender, estimar quanto vai ganhar e quanto vai
lucrar. De posse da anlise desses dados, poder saber, at que ponto, a
abertura do negcio, que voc pretende, ser vivel ou no.
Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar
em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da
unidade), clicar no boto Concluir. Este procedimento lhe permitir ter acesso
a um novo assunto FINANAS - e possibilidade de fazer o download deste
novo contedo.