INTRODUCERE

Marketingul modern presupune mai mult decit dezvoltarea produsului, comunicarea cu

clientii, stabilirea pretului produsului intr-un mod atractiv si punerea lui la dispozitia
consumatorilor. Viitorul se implica din ce in ce mai mult in viata intreprinderilor.
De aceea apare necesara orientarea de perspectiva - este vorba de o atitudine globala, de un
comportament prospectiv care sa dea sens tuturor actiunilor intreprinderii.
Am ales ca tema pentru proiectul de diploma : Elaborarea strategiei de marketing la
Societatea Quadrant Amroq Bottling Company Romania S.A. , pentru ca strategia de marketing
pe care aceasta companie o aplica poate constitui un exemplu elocvent pentru orice firma
romaneasca aflata fie la inceputul activitatii sale, fie deja cu experienta pe piata.
Tema apare cu atat mai interesanta cu cit este vorba de evolutia in
metode si reorientare in continutul activitatii de marketing a unei firme ale carei produse (numai
Pepsi) au existat in Romania inca din 1965.

Aparuta ca o exceptie a economiei socialiste, de tip autarhic, licenta

Pepsi Cola pentru Romania acelor vremuri a insemnat un succes de prestigiu pentru firma
americana. In conditiile in care Pepsi Cola si-a impus printre conditiile de acordare a licentei si
aceea a controlului direct al calitatii ( respectarea formulei ), produsul a cucerit repede o piata
saraca in bauturi racoritoare de calitate, practic fara o activitate reala de marketing.
Dupa 1989 insa, Pepsi Cola, dintr-o prezenta nederanjata pe piata ( este adevarat, la un volum de
vanzari relativ scazut ) s-a trezit concurata puternic de firme straine ( Coca Cola , Prigat , etc ) si
autohtone
( European Drinks ), lucru care a condus la o crestere semnificativa a preocuparii firmei pentru
marketing. Insa, datorita modalitatii de abordare a pietei ( fransiza ) si limitarii bugetului pentru
acest capitol, rezultatele ce se gasesc azi pe piata romaneasca nu sunt exceptionale.

In capitolul I am tratat strategia de marketing din punct de vedere teoretic. Am prezentat in

termeni generali rolul strategiei de marketing pentru atingerea obiectivelor firmei; locul strategiei

de piata in cadrul politicii de marketing; tipologia strategiilor de marketing si, nu in ultimul rand,
insemnatatea mixului de marketing, concretizarea strategiei de marketing.

In capitolul II am prezentat piata intreprinderii, din punct de vedere teoretic. Am abordat

piata intreprinderii folosind o seama de criterii si instrumente pentru a-i stabili continutul concret
si dimensiunile sale principale. Numai o corecta evaluare a unor asemenea dimensiuni, intre
care: structura pietei, localizarea pietei, capacitatea pietei, ofera premisele orientarii judicioase a
activitatii economice, raportarii eficiente a intreprinderii, exprimata prin prisma raporturilor de
piata ale intreprinderii si prin evidentierea principalelor cai de dezvoltare a 747e41h acesteia.

In capitolul III am analizat mediul de marketing al firmei QABCR. Pentru inceput am

prezentat compania QABCR ( Pepsi Cola ) pe plan mondial si activitatile de marketing
concepute la acest nivel, dupa care am prezentat Pepsi Cola - Bucuresti. In continuare am
analizat:
mediul extern al firmei, respectiv, componentele acestuia,
micromediul si macromediul firmei, si mediul intern al firmei, respectiv resursele financiare,
materiale si umane. Influenta concomitenta a factorilor interni si externi, face obiectul unui
model de analiza bine cunoscut: analiza SWOT - care incheie acest capitol.
Urmatorul capitol, implementarea strategiei de marketing la Pepsi Cola
- Bucuresti se focalizeaza asupra laturii concrete a strategiei, materializata in formularea de
strategii de marketing pentru produs, pret, distributie si promovare. Pentru inceput am prezentat
planul strategic al firmei pe perioada 1998 - 1999 si actiunile de marketing intreprinse pana in
prezent pentru produsul Pepsi Cola. In final sunt prezentate obiectivele si alternativele strategice
ale firmei.
CAPITOLUL I
ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING

1.1. Rolul strategiei de marketing pentru atingerea obiectivelor

intreprinderii
Avand in vedere ca intreprinderea trebuie sa se raporteze permanent pietei pe care actioneaza,
sa se acomodeze schimbarilor aparute in cadrul acestei piete, putem spune ca strategia de
marketing este o strategie generala a intreprinderii, strategie care strabate toate activitatile si
deciziile care se iau in cadrul intreprinderii.

Trebuie mentionat ca materializarea strategiei de marketing - adica promovarea unei politici

de marketing a intreprinderii - presupune initierea unui sir de actiuni practice si antrenarea unor
eforturi financiare si umane.
Aceste actiuni practice se refera la stabilirea obiectivelor strategice ale intreprinderii, dupa care
aceasta va trebui sa elaboreze strategii detaliate cu privire la produs, pret, distributie si
promovare, aceste strategii fiind deci strategii derivate din strategia de marketing.
1.1.1. Strategia de marketing si relatiile sale cu politicile si tacticile de
marketing
Orientarea strategica a activitatii economice este o caracteristica a politicii de marketing a
intreprinderii moderne. Politica de marketing incorporeaza un set de strategii, adecvate
conditiilor in care intreprinderea isi desfasoara activitatea si potrivit optiunilor sale.
In literatura de specialitate sint date o serie de definitii politicii de marketing a
intreprinderii . Dintre acestea vom exemplifica:
modul in care intreprinderea concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si
actiunile practice, concrete vizand valorificarea potentialului sau in concordanta cu cerintele
pietei, caracterizeaza politica de marketing a intreprinderii. Politica de marketing reuneste si
tacticile aferente desemnand un anume stil propriu intreprinderii, o anumita maniera specifica de
abordare si rezolvare a problemelor sale. 1

Politica de marketing se concretizeaza intr-un ansamblu coerent de strategii si tactici de

marketing, de programe concrete de actiuni. Desi se afla in stransa legatura, strategia si politica
de marketing sunt notiuni diferite, fiecare avand o arie de cuprindere specifica: ele se afla in
raport de parte la intreg
Deci, strategia de marketing desemneaza liniile definitorii ale atitudinii si conduitei intreprinderii
in vederea atingerii anumitor obiective.
Strategia de marketing reflecta cea mai buna modalitate a companiei de a folosi in cel mai
profitabil mod resursele si cunostintele tehnice de piata. 1
Termenii prin intermediul carora se exprima strategia de marketing sunt sintetici, concisi.
Strategia va fi precisa si realista si trebuie sa indice ce se urmareste in esenta, si cum se
intentioneaza sa se ajunga la scopul vizat.
Asadar, obiectivele companiei se vor exprima in termeni operationali
( volum de vinzari, cota de piata, rata a profitului, etc ), iar modul in care compania
intentioneaza sa realizeze aceste obiective va lua forma unor atribute.
Strategia este calea generala pentru atingerea obiectivelor specifice si ar trebui sa descrie
mijlocul prin care obiectivele se vor realiza, timpul necesar si resursele alocate .2

Trebuie sa se faca o distinctie clara intre strategie si tactica si aceasta

pentru ca modalitatea de punere in aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing.
Acestea reprezinta actiuni practice prin care compania, pentru a-si
atinge obiectivele strategice, isi pune in valoare potentialul material, financiar si uman,
adaptandu-se totodata conditiilor pietei. Intre strategie si tacticile aferente trebuie sa existe o
corespondenta, de fapt tacticile se afla in relatie de subordonare fata de strategie.
In functie de termenul de referinta ( elementul vizat ), strategia de
marketing poate lua diverse forme sau concretizari precum: strategie de piata, strategie de
produs, strategie de pret, etc.
1.1.2. Locul strategiei de piata in activitatea de marketing
Intr-un mediu concurential, punctul de pornire il constituie
determinarea pozitiei competitive, stabilirea obiectivelor economice, inclusiv in termeni de venit,
cota de piata si profit, iar apoi formularea strategiilor necesare pentru obtinerea noii pozitii de
piata.
Sarcina strategiei competitive de marketing este sa impinga firma in cauza din pozitia curenta
intr-una mai competitiva . Acest lucru trebuie facut prin adaptare si reactie adecvata la tendinte si
forte externe cum ar fi: competitia, schimbari ale pietei, evolutii tehnologice, precum si
dezvoltarea si punerea in concordanta a resurselor si capacitatilor cu oportunitatile de care
dispune compania. 1
Strategia de piata sintetizeaza relatia dintre intreprindere si mediu: piata interna, piata
externa, urmarindu-se optimizarea acestui raport.2
Ca urmare a faptului ca actiunile intreprinderii sunt influentate de piata, iar acestea la
randul sau, poate fi influentata de catre intreprindere, strategia de piata se bazeaza pe postulatul
interactiunilor, al conexiunilor reciproce.
Pentru intreprinderea romaneasca, strategia de piata reprezinta si o problema de mare
actualitate. Adaptarea intreprinderii la noile conditii face nu numai posibila dar si necesara
incorporarea marketingului in intreaga ei activitate.3
Inscriindu-se intr-un asemenea ansamblu, strategia de piata ocupa o pozitie centrala,
dominanta in raport cu celelalte componente; se poate spune ca ea reprezinta nucleul politicii
de marketing.3
In spatiul unei anumite politici de marketing, se regaseste o larga

paleta de strategii, insa dintre acestea cea mai cuprinzatoare este strategia de piata; cuprinzatoare
atat prin natura obiectivelor,
cat
si prin amploarea angajamentului material si organizatoric pe care il solicita intreprinderii.
In concluzie, strategia de piata constituie punctul de plecare si
elementul de referinta pentru toate celelalte strategii.
1.2. Fundamentarea strategiei de marketing
Gandirea strategica si planificarea sunt esentiale pentru orice afacere.
Strategia unei companii trebuie sa acopere fiecare aspect al existentei acesteia : de la ceea ce se
vinde pana la persoana careia i se vinde, de la modul cum sunt organizate finantele pana la felul
in care sunt utilizate.
Pe campul de batalie al afacerilor trebuie sa te lupti cu concurenta, cu indiferenta sau
inertia, insa o strategie potrivita este cheia victoriei pe termen lung .1
In lumea reala a afacerilor putem vorbi de doua moduri in care apare strategia.
Prima, poate fi numita strategie deliberata, urmarirea constienta a obiectivelor prin planuri
deliberate si executarea lor; iar a doua este strategia de urgenta, prin care o companie ajunge intrun mod mai putin constient la modul in care face lucrurile. Principiul care guverneaza
operatiunile este strategia corporata. Este pe termen lung si se preocupa de directiile de ansamblu
ale organizatiei.
Intr-o organizatie care pune in centrul activitatilor sale clientul, strategia corporata va fi
imbinata cu filozofia marketingului. In acest cadru general, sprijinindu-l, se afla strategia de
marketing.
Strategia de marketing va fi mai specifica si mai practica decat strategia corporata, cu toate
ca orientarea spre client le va lega. Strategul incearca sa vada lucrurile din afara, in acelasi mod
in care responsabilul de marketing incearca sa vada lucrurile din perspectiva clientului. 1
Strategia de marketing reprezinta o decizie de maxima importanta
pentru o intreprindere. De aceea, adoptarea ei presupune ample studii prealabile asupra factorilor
care influenteaza activitatea unei intreprinderi .
In literatura de specialitate acestia se impart in doua categorii: factori endogeni si exogeni.

Factorii endogeni se refera la potentialul material, uman si financiar ai intreprinderii, de care

depinde capacitatea acesteia de a se adapta la conditiile si cerintele pietei. Acesti factori se
constituie sub denumirea de sinergie a intreprinderii.
Sinergia este deci, rezultanta fortelor motrice interne ireductibile ale intreprinderii. 2
Factorii exogeni se prezinta sub forma unor forte ale pietei si cuprind:
consumatori actuali si potentiali, structura si caracteristicile distributiei, raporturile de forte si
gradul de competitivitate, factori sociali, economici si juridici.
Retinand elementele cele mai semnificative pentru optiunile strategice ale intreprinderilor,
acestea pot fi grupate astfel:
* dinamica potentialului pietei: pietele diferitelor produse din spatii
economice diferite, se pot inscrie intr-o tendinta de crestere ori de
scadere - in consonanta sau in dezacord cu evolutia pietei globale
( nationale sau mondiale ).
* gradul de segmentare al pietei: delimitarea si afirmarea unor
segmente distincte in cadrul pietei au atins proportii variabile de la
un produs la altul.
* ritmul schimbarilor: innoirea produselor, schimbarea formelor de
comercializare, modificarea preturilor etc, se realizeaza in proportii
diferite de la o piata la alta, punand intreprinderilor probleme
speciale de adaptare.
* exigentele pietei: in functie de produs, zona geografica, perioada,
exigentele pietei se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborate.
Tendinta generala este de crestere a acestor exigente.
* nivelul competitiei: permeabilitatea pietelor, posibilitatile de
miscare in cadrul lor ( adaptarea la piata sau influentarea ei ),
depind de numarul si forta competitorilor, de pozitiile detinute, ca
si de instrumentele folosite pentru pastrarea, consolidarea sau
largirea acestor pozitii.
Din juxtapunerea celor doua categorii de factori, respectiv a fortelor intreprinderii si a
fortelor pietei, rezulta o anumita capacitate de raspuns a intreprinderii la fizionomia si cerintele
pietei, care impune o strategie adecvata.
Strategia de marketing a unei intreprinderi este, in mare masura, influentata si de vechimea
intreprinderii, de gradul sau de dezvoltare, de prestigiul pe care l-a castigat pe plan intern si
international.

Atunci cind isi elaboreaza strategia de marketing, o companie trebuie sa stie in ce mod
poate obtine un avantaj competitiv.
Cheia succesului intr-un mediu concurential este sa mentina un avantaj fata de firmele
rivale, care sa le dea consumatorilor un motiv sa aleaga firma dumneavostra.1
Exista tot atatea surse posibile pentru un astfel de avantaj, cate dimensiuni ale companiei sunt
relevante pentru consumator.
Astfel, avantajul poate veni din propriile calitati ale intreprinderii, de la produs sau serviciu ori
din natura relatiilor cu consumatorul.
Exemple de avantaje diferentiale pot fi cele legate de capacitatile organizationale ale
intreprinderii, de natura relatiei cu consumatorul, de produsul sau serviciul oferit.
Dupa Philip Kotler, o firma isi poate diferentia oferta proprie de cea a concurentilor sai in
functie de cele patru elemente de baza ale activitatii unei firme.2
* produsul;
* serviciile;
* personalul;
* imaginea sa;
Variabilele diferentierii ( dupa Philip Kotler )

PRODUSUL

SERVICIILE PERSONALUL IMAGINEA

DE VANZARE

Caracteristicile Livrarea

Competenta

Simbolul

Performantele Instalarea

Amabilitatea

Mijloacele

Conformitatea Instruirea

Credibilitatea

de comunicare

Durabilitatea

Siguranta

Atmosfera

Consultanta

Fiabilitatea

Repararea

Mentenabilitate Diverse
a

Promptitudinea cumparatorulu
i
Comunicativitate Evenimentele
a

Stilul
Proiectarea

1.3. Tipologia strategiilor de marketing

Elementele componente ale strategiei de marketing care definesc locul si rolul intreprinderii
in cadrul mediului ambiant, se prezinta sub denumirea de alternative.
Acestea pot fi:
a) alternative de pozitie: sunt acele componente ale strategiei de marketing ce se refera la
activitatile pe care intreprinderea intentioneaza sa le intreprinda, in functie de capacitatile si
posibilitatile de care dispune.
b) alternative de comportament: alegerile care privesc comportamentul intreprinderii in
confruntarile dinamicii mediului inconjurator au o importanta fundamentala pentru continutul
strategiei, deoarece prin ele intreprinderea isi defineste atitudinea cu care infrunta schimbarile
intervenite in timp.
c) alternative de dezvoltare: cu ajutorul carora intreprinderea traduce in termeni dinamici
functia economica pe care o va indeplini in cadrul mediului inconjurator.
Principalele variante strategice ce decurg din pozitia intreprinderii fata de principalele
dimensiuni si trasaturi ale pietei pot fi structurate astfel:
A. Pozitia intreprinderii fata de dinamica pietei: intreprinderea isi propune tinand cont de
capacitatea sa potentiala, una din urmatoarele variante strategice numite alternative de
dezvoltare .
- strategia cresterii: este caracteristica intreprinderilor aflate in
expansiune, cu o sinergie ridicata si functionand in cadrul unor piete dinamice.
- strategia mentinerii: volumul activitatii de piata este indicata, in

conditiile in care piata este saturata, sau potentialul intreprinderii este limitat, nepermitand
extinderea activitatii.
- strategia restringerii activitatii de piata: poate fi avuta in
vedere de o intreprindere care isi proiecteaza pe termen lung reorientarea profilului de activitate
si, prin urmare, deplasarea activitatii ei pentru o finalizare pe alte piete.
B. Pozitia intreprinderii fata de structurile pietei: tinand cont de prezenta in cadrul pietei a
unor segmente ce reprezinta particularitati in privinta sortimentelor si calitatii articolelor
solicitate de cumparatori, a obiceiurilor de cumparare, etc, intreprinderea va alege una din
variantele strategice de mai jos - numite si alternative de pozitie .
- strategie nediferentiata: corespunzator acestei strategii, intreprinderea se adreseaza intregii
piete ( in mod global ), cautand sa-si atinga obiectivele fara sa fructifice eterogenitatea pietei.
Prin produsele, formele de promovare si comercializare, prin practicile de distributie si pret
utilizate, intreprinderea urmareste fie sa se impuna pe piata, varianta la indemana marilor
monopoluri, care dicteaza conditiile de achizitionare a marfurilor lor, recurgind la strategia
dominatiei pietei, fie sa gaseasca clienti, fara eforturi, pentru a-i selectiona, ceea ce se intampla
in cazul unor intreprinderi noi.
- strategie concentrata: intreprinderile ce o adopta isi orienteaza toate eforturile spre unul
sau un numar foarte redus de segmente ale pietei. O asemenea strategie este preferata in general
de intreprinderile de dimensiuni mici si mijlocii, care dispun de resurse relativ limitate .
In ordinea in care au fost prezentate , cele trei variante strategice de mai sus, apar in unele
lucrari de specialitate sub denumirea de
marketing nesegmentat, marketing segmentat si marketing selectiv.
C. Pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei: evolutia cererii pune intreprinderilor
probleme de adaptare dinamica, operativa la noile conditii. Variantele strategice - numite si
alternative de comportament vor lua in acest caz urmatoarele forme:
- strategia activa: cu ajutorul careia intreprinderea intervine pentru influentarea sau chiar
modelarea unor elemente ale mediului, pentru contracararea concurentei, recurgand la o atitudine
ofensiva, uneori chiar agresiva. Este specifica intreprinderilor moderne puternice, preocupate
permanent de innoire si perfectionare.
- strategia adaptiva: intreprinderea isi propune sa tina pasul cu
schimbarile pietei, anticipandu-le si intervenind din timp cu modificari in activitatea sa.
- strategia pasiva: corespunzator careia, intreprinderea se adapteaza cu o anumita intarziere
la modificarile inregistrate din punct de vedere tehnic, tehnologic sau al pietei. Caracterizeaza
intreprinderile cu potential redus, definind un comportament de asteptare fata de schimbarile
pietei.

D. Pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei: in cazul de fata este vorba de nivelul
calitativ la care intreprinderea isi propune sa-si desfasoare activitatea, in raport cu exigentele pe
care le manifesta piata. Variantele strategice in acest caz pot fi clasificate astfel:
- strategia exigentei ridicate: aceasta varianta presupune satisfacerea la un nivel cat mai
ridicat a exigentelor pietei, uneori chiar depasirea acestora.
- strategia exigentei medii: este caracteristica intreprinderilor cu un
potential mai modest si care actioneaza in cadrul unor piete unde exista diferentieri intre
cumparatori si in functie de nivelul exigentelor.
- strategia exigentei reduse: se practica in situatii de penurie, precum si in situatia unei
competitii slabe intre ofertanti.
E. Pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei: intreprinderea actioneaza intr-un mediu
competitiv, iar la rindul ei, concurenta are cote variabile, in functie de numarul si forta de actiune
a competitorilor pe de o parte, de raportul general dintre cerere si oferta pe de alata parte.
In aceasta situatie, intreprinderea poate recurge la una din cele doua variante strategice:
- strategia ofensiva: adoptata de intreprinderile puternice, cu pozitii
consolidate in cadrul pietei, sau de intreprinderile noi venite care dispun de un avantaj
competitiv deosebit. Printr-o atitudine ofensiva in confruntarea cu ceilalti competitori se
promoveaza, de fapt, strategia cresterii cotei de piata a intreprinderii respective.
- strategia defensiva: specifica intreprinderilor cu o sinergie medie
sau redusa si cu o pozitie relativ modesta in cadrul pietei. Aceasta strategie se poate concretiza, la
randul ei, in doua variante: strategia mentinerii cotei de piata sau strategia restringerii cotei de
piata.
Pentru situatia in care, activitatea de piata a unei intreprinderi este plasata in sfere si zone in
care este posibila aparitia unor evenimente neprevazute, cu efecte deosebite asupra
intreprinderilor, este indicata existenta, pe langa strategia de baza, a uneia sau chiar mai multor
strategii de rezerva .
Indiferent de strategia aleasa, intreprinderea trebuie sa manifesta in prezent o flexibilitate
sporita fata de cea pe care o manifesta in trecut, fie el si nu prea indepartat.
Aceasta cerinta se impune tot mai mult ca urmare a dinamismului considerabil pe care il
cunoaste mediul social, economic si indeosebi cel tehnic contemporan.
Vom analiza in continuare problema elaborarii unor strategii de marketing eficiente, care sa
tina seama de strategiile concurentilor.

 Strategiile de marketing difera dupa cum cel care le aplica este lider de piata, challanger,
urmaritor, sau o firma mica.1

Strategiile liderilor de piata

Un lider detine cea mai mare cota de piata si de obicei, influenteaza celelalte firme in ceea ce
priveste modificarea pretului, lansarea unui produs, acoperirea pietei de catre reteaua de
distributie si intensitatea promovarii.
Liderul de piata are trei posibilitati:
- sa extinda piata totala;
- sa-si apere cota de piata actuala ( pozitia pe care o ocupa la un
moment dat );
- sa incerce sa-si sporeasca cota de piata.

Liderul incearca sa mareasca dimensiunile pietei, firma dominanta trebuie sa se apere continuu
de atacurile concurentilor sai. El nu-si poate apara toate pozitiile detinute pe piata si, de aceea,
trebuie sa-si concentreze resursele acolo unde acest lucru merita.
Exista sase strategii de aparare pe care le poate utiliza o firma dominanta:
- apararea pasiva: ideea principala o reprezinta construirea unor fortificatii inexpungabile
in jurul unui anumit teritoriu.

- apararea in flanc:liderul de piata nu trebuie numai sa-si apere

teritoriul, ci si sa ridice avanposturi care sa serveasca la apararea zonelor mai vulnerabile, sau la
un posibil contraatac impotriva concurentei.
- apararea preventiva: o manevra de aparare mai agresiva, este

lansarea unui atac asupra inamicului, inainte ca aceasta sa-si inceapa ofensiva asupra firmei
noastre. Apararea preventiva pleaca de la ideea ca
paza buna trece primejdia rea .
- contraofensiva: atunci cind sunt atacati, cei mai multi lideri de
piata, raspund cu un contraatac. Ei nu pot ramane pasivi la actiunile concurentilor de reducere a
pretului, de promovare rapida, de imbunatatire a produsului, sau de invadare a teritoriului in care
ei opereaza.
Cind teritoriul unui lider de piata este atacat, acesta poate invada teritoriul principal al
atacatorului , obligandu-l sa-si retraga o parte din trupele sale pentru a se apara.1
- aparare mobila: presupune mai mult decat apararea agresiva a
pozitiei detinute de firma lider. In acest caz isi extinde aria de operare asupra unor noi teritorii
care vor putea servi ca baze de aparare si de atac. Aceasta expansiune se realizeaza mai ales
printr-o activitate inovatoare pe doua planuri: cel al extinderii pietei, si cel al diversificarii
sortimentale. Aceste miscari contribuie la obtinerea de catre firma a unei pozitii strategice, de pe
care va putea rezista atacurilor permanente ale concurentei, si de unde-si va putea lansa
contraloviturile.
- apararea prin retragere: in unele situatii, marile firme isi dau
seama ca nu mai pot apara intregul teritoriu pe care-l detin. In acest caz, cea mai buna masura
care poate fi luata, pare sa fie retragerea sistematica, sau strategica . Aceasta nu presupune
abandonarea pietei, ci renuntarea la teritoriile mai greu de aparat si orientarea resurselor spre
teritoriile mai fortificate.
Liderii pot incerca de asemenea sa-si mareasca cota de piata.
Acest lucru este oportun daca rentabilitatea firmei creste intr-un ritm mai inalt decit cota de piata
si daca tacticile ei nu provoaca actiuni antimonopoliste.
Liderii cei mai importanti fac totul cum trebuie, nelasand nici o
posibilitate pentru atac.

Strategiile challangerilor :
Firmele aflate pe pozitia secunda sau pe orice alta pozitie inferioara in cadrul unui domeniu
de activitate, pot fi denumite firme-candidat sau de urmarire.
Challangerul este o firma care incearca in mod agresiv sa-si extinda pozitia de pe piata
atacand liderul, alte firme concurente sau firme mai mici din aceeasi ramura de activitate.

Dupa ce se definesc obiectivele si se stabilesc adversarii, challangerul are la dispozitie

urmatoarele strategii de atac:
- atacul frontal: in acest caz, challangerul ataca punctele tari ale adversarului, si nu cele
slabe. In cazul unui atac frontal pur, atacatorul isi imbunatateste oferta, pretul, publicitatea, etc.
in asa fel incit acestea sa ajunga la nivelul variabilelor de marketing ale adversarului.
- atacul lateral: am putea defini manevra de atac lateral ca fiind concentrarea pe o
necesitate a pietei neglijata de catre concurenti.
Un atac lateral poate imbraca doua forme: atacul in teritoriu ( cand sunt identificate zonele in
care adversarul obtine rezultate necorespunzatoare ) si atacul in segmentele pietei ( consta in
identificarea nevoilor nesatisfacute de liderii de piata ). Atacul lateral se incadreaza in traditia
filozofiei moderne de marketing, potrivit careia marketingul isi propune sa ,, descopere nevoile si
sa le satisfaca.
- atacul prin incercuire: este incercarea de cucerire a unei mari
portiuni din teritoriul adversarului printr-un atac fulger . Incercuirea presupune lansarea unei
ample ofensive pe mai multe fronturi, astfel incit inamicul sa-si apere, simultan, fata spatele si
flancurile. Aceasta strategie este indicata atunci cind agresorul dispune de resurse mai mari si
considera ca o miscare rapida de invaluire va spulbera intentiile adversarului.
- atacul prin evitare: este cea mai indirecta dintre strategiile de atac, ea presupune ocolirea
inamicului si atacarea pietelor mai vulnerabile, ceea ce permite agresorului sa-si sporeasca
resursele.

Exista trei moduri de abordare a acestei strategii:

- diversificarea prin produse neconexe;
- patrunderea pe piete geografice noi;
- implementarea de tehnologii noi prin care sa se inlocuiasca produsele existente;
- atacul gherila: este o varianta la care pot apela firmele cu o putere financiara scazuta.
Apeland la aceasta strategie, firmele vor folosi atat mijloace conventionale, cat si mijloace
neconvetionale de atac al adversarului. Acestea vor cuprinde reduceri selective ale pretului,
campanii de promovare fulger si actiuni juridice ocazionale.
Strategiile urmaritorilor .
Urmaritorii sunt firme care incearca sa vina cu avantaje distincte pe piata vizata de el,
avantaje legate de localizare, servicii si finantarea achizitiilor lor.

Urmaritorul este o firma care alege sa nu deranjeze pe nimeni, de obicei din frica de a nu pierde
mai mult decat ar putea castiga. Nu inseamna ca el nu are o strategie si nu cauta sa-si foloseasca
aptitudinile pentru a participa activ la cresterea pietei.
Urmaritorul trebuie sa-si mentina, pe de o parte, costurile de productie la un nivel scazut, iar
calitatea produselor si a serviciilor la un nivel ridicat, iar pe de alta parte, el trebuie sa patrunda
pe noi piete, pe masura ce acestea se deschid.
In acest caz se pot distinge trei mari strategii de urmarire.
- strategia de copiere: firma care aplica aceasta strategie, copiaza intocmai produsele,
distributia, publicitatea si celelalte elemente ale politicii de marketing ale liderului.
- strategia de imitare: firma care o aplica va copia unele lucruri de la lider, dar continua sa
se diferentieze prin modul de ambalare, prin publicitate, pret, etc.
- strategia de adaptare: in acest caz, firma care o aplica preia produsele liderului, le
adapteaza si adeseori, le imbunatateste. Aceasta ar putea sa-si comercializeze produsele pe
diferite piete pentru a evita confruntarea directa cu liderul.
Strategia firmelor mici:
Firmele mici sunt cele care deservesc o nisa de piata si, in general, evita sa concureze impotriva
firmelor mari. Aceste firme opereaza pe segmente specializate ale pietei fata de care firmele mari
manifesta un interes scazut sau chiar nul
O nisa de piata ideala trebuie sa dispuna de urmatoarele caracteristici:
- marime si putere de cumparare suficient de mari pentru a fi rentabila
- potential de crestere ridicat
- sa fie neglijata de concurentii principali
- firma sa dispuna de resursele necesare pentru a o deservi la un nivel
superior
- firma sa se poata apara impotriva unui concurent principal prin reputatia pe care si-a castigato in randul consumatorilor .1
Ideea care sta la baza elaborarii strategiei firmelor mici este specializarea.
In continuare sunt prezentate cateva din functiile specifice pe care le pot indeplini firmele
mici in cadrul niselor de piata:
- specializarea pe categorii de utilizatori: firma se specializeaza in

deservirea unui anumit tip de utilizatori finali.

- specializarea in functie de marimea clientului: firmele se axeaza
pe deservirea unor clienti de marime mica, medie sau mare. In general, firmele care opereaza pe
nisele de piata se specializeaza in deservirea clientilor mici, neglijati de principalii concurenti.
- specializarea pe anumiti clienti: firmele se limiteaza la a deservi
unul sau cativa clienti importanti.
- specializarea geografica: firma deserveste numai o anumita
localitate, regiune sau zona a lumii.
- specializarea flexibila: firma isi adapteaza produsele in functie de
dorintele fiecarui client.
- specializarea pe calitate sau pret: firma opereaza pe segmentul
inferior sau superior al pietei.
- specializarea pe servicii: firma presteaza unul sau mai multe
servicii, pe care celelalte firme nu le ofera.
- specializarea pe canale: in acest caz, firma se specializeaza in
servirea unui anumit canal de distributie.
Firmele care deservesc nisele de piata au trei obiective: sa creeze, sa extinda si sa protejeze
aceste nise. Necesitatea indeplinirii acestor obiective apare datorita riscului major de epuizare a
potentialului, sau datorita riscului de a fi atacat. Prin urmare strategia niselor multiple este
preferabila strategiei nisei unice.
1.4. Marketing mix - insemnatatea lui in concretizarea strategiei de

marketing

Materializarea strategiei de marketing, iar prin aceasta promovarea unei politici globale de
marketing presupune initierea unui sir de actiuni practice si antrenarea unor eforturi pentru
desfasurarea lor.
1.4.1. Conceptul de marketing mix
Dupa ce si-a stabilit obiectivele asupra pietei, este necesar ca intreprinderea sa-si precizeze
directiile si modalitatile concrete de actiuni pentru a le realiza.

Pentru a-si atinge obiectivele strategice, din resursele pe care le are la dispozitie,
intreprinderea poate realiza o paleta larga de combinatii; in limitele profitului in care s-a
specializat, activitatea sa va dobandi concretizari foarte diferite.
In practica, exista nenumarate instrumente de marketing - mix.
E.J.Mc.Carthy a impartit aceste instrumente in functie de patru factori, ele fiind cunoscute sub
denumirea de cei 4P:
- produs
- pret
- plasament ( sau distributie )
- promovare
Elementul de baza al mixului de marketing este produsul. El reprezinta oferta tangibila a unei
firme si include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea marcilor si modul de ambalare.
Un element extrem de important al mixului de marketing este pretul, adica suma de bani pe
care consumatorii trebuie sa o plateasca pentru achizitionarea unui produs. Pretul trebuie sa
corespunda valorii percepute de cumparatori, in caz contrar acestia se vor orienta catre produsele
firmelor concurente.
Plasamentul sau distributia, urmatorul element al mixului de marketing, se refera la
activitatile pe care firma trebuie sa le desfasoare astfel incit produsul sa fie accesibil si disponibil
pentru categoriile de consumatori vizate.
Cel de-al patrulea element al mixului de marketing, promovarea, defineste actiunile firmei
legate de comunicatiile cu privire la produs si de promovarea acestuia pe piata tinta.
Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vanzatorului asupra instrumentelor de marketing de care
el dispune pentru influentarea cumparatorilor. Din punctul de vedere al cumparatorului, fiecare
instrument de marketing este menit sa-i ofere un avantaj in calitatea sa de consumator.
Robert Lauterborn sustine ca cei 4P corespund celor 4C ai clientului.1
4P

4C

- produs

- cerintele si nevoile clientului

- pret

- cheltuielile acestuia

- plasament

- comoditatea ( in achizitionare )

- promovare

- comunicarea

Fiecare variabila, din cele prezentate anterior ( produs, pret, promovare si distributie ), se
cere analizata prin prisma factorilor ce o pot influenta conform tabelului urmator:
Variabilele mixului de marketing
( dupa Bogdan Bacanu ) 2

PRODUS

DISTRIBUTIE PROMOVARE PRET

* calitate

* canale

* reclama

* pret de lista

* optiuni

* amplasare

* publicitate

* rabat

* caracteristici

* stocuri

* promovarevanzare

* perioada de
plata

* stil

* transport

* vanzare

* termeni de
credit

* marca

* acoperire

* ambalaj
* tipodimensiuni
* service
* garantie
* retururi

* bonificatie

 Conceptul de marketing - mix reprezinta orientarea activitatii de marketing a intreprinderii

in functie de resursele interne si de conditiile pietei, prin combinarea intr-un tot unitar, coerent,
sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de
promovare.3
Rolul mixului de marketing este sa identifice obiectivele si planurile care vor fi implementate
si realizate.
Ca rezultat mixul de marketing trebuie sa cuprinda:
- elementele strategice ( spre exemplu, compania trebuie sa se
decida cu privire la produsele sau serviciile ce urmeaza a fi produse si sa stabileasca piata tinta
pe care doreste sa o satisfaca ).
- elementele de planificare ( de cat timp este nevoie pentru
dezvoltarea activitatilor legate de produs ).
- elementele tactice ( de exemplu, in ce masura compania ar trebui sa
acorde discounturi pentru cei care cumpara in cantitati mari si cum va arata politica de pret in
cadrul activitatii comerciale ).
- elemente operationale si de implementare ( in ce masura
conducerea de marketing ar trebui sa se implice in formularea strategiei promotionale, insusindusi rolul unei agentii de publicitate ).

- resurse alocate ( de exemplu, pe ce baza trebuie construite bugetele

de publicitate si promovare a vanzarilor ).1
Marketingul mix inseamna o continuare a strategiei de marketing, intreprinderea, dupa
definirea obiectivelor strategice, trebuie sa elaboreze strategii detaliate referitoare la produs,
pret, distributie si promovare.
Conceptul de marketing-mix presupune doua momente principale:
a) integrarea tuturor informatiilor privitor la piata si analiza lor conjugata, pentru a releva
activitatile de marketing posibile si necesare adoptarii politicii intreprinderii conditiilor pietei.

b) reuniunea strategiilor de marketing intr-un tot armonios si echilibrat, prin dozarea

judicioasa a celor patru politici, pentru a satisface orice cerere a pietei in conditii de eficienta
maxima pentru intreprindere.
In concluzie, marketingul mix apare ca fiind rezultatul imbinarii ingredientelor de marketing
intr-un tot unitar, prin angajarea planificata a tuturor acestor componente.
Important de retinut este natura elementelor care intra in componenta mixului.
Unele lucrari le considera variabile endogene ( variabile pe care intreprinderea le poate
controla si introduce in alcatuirea mixului - produsul si promovarea ), insa o analiza mai atenta
arata ca celelalte doua variabile - pretul si distributia - sunt influentate atat de intreprindere, dar
si impuse din afara ( furnizori, intermediari, etc. ).
Deci, elementul esential, in functie de care se programeaza intreaga activitate a unei
intreprinderi, este piata, si prin urmare este absolut necesara o abordare de perspectiva, o
abordare strategica a activitatii intreprinderii fata de acest important element de referinta.
1.4.2. Elementele unui mix de marketing
Din cauza pozitiilor si a obiectivelor pietei, diversele mixuri de marketing variaza de la o
intreprindere la alta si de la o perioada la alta, necesitand o adaptare permanenta la cererile pietei,
fapt care impune o modificare continua a intreprinderii si, prin urmare, utilizarea de catre aceasta
a diverselor politici reunite si combinate in cadrul marketingului mix.
Numarul combinatiilor posibile din care urmeaza sa se retina cea mai potrivita, este extrem
de mare . Cele patru componente ale mixului nu sunt instrumente singulare, ci ansambluri de
instrumente, axate pe cate un element central. Fiecare din cele patru componente poate constitui
la randul ei o paleta de instrumente, din care se aleg cele mai potrivite conditiilor date, si se
alcatuieste o combinatie, un submix.
Asadar, in cadrul mixului de marketing, se poate ajunge la un submix al produsului, la un
submix al promovarii etc.
Doua concluzii se pot desprinde in legatura cu nota caracteristica a mixului de marketing:
- pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente variaza in functie de conditiile
concrete ale implementarii mixului, de specificul strategiei adoptate.
- mixul de marketing nu trebuie sa contina obligatoriu ansamblul celor patru componente
ale sale. El se poate limita la doua, trei sau chiar la un singur element .
Cu alte cuvinte, in alcatuirea mixului sunt prezentate toate cele patru elemente, doar ca unele
dintre acestea raman inghetate la nivelul si structurile existente.

Pentru a nu pune in pericol efectul global urmarit, este important ca elementele ce alcatuiesc
mixul de marketing sa fie judicios corelate .
Optimizarea eforturilor de marketing constituie o alta problema care intervine in stabilirea
mixului de marketing. Apare astfel criteriul eficientei economice, deoarece se alege dintre mai
multe variante posibile care pot duce la un anumit efect.
CAPITOLUL II
PIATA INTREPRINDERII , REALITATE COMPLEXA
SI DINAMICA
2.1. Continutul pietei intreprinderii
Comercializarea unui produs pe o piata necesita o intelegere
aprofundata a mecanismelor care o guverneaza. Aceasta intelegere se afla in centrul atentiei
marketingului, deoarece ea corespunde conceptului de marketing care este sinonim orientarii
spre consumator, privilegiaza piata si pe componentii ei .
Marketingul nu poate fi inteles decat in conditiile in care toate reflectiile efectuate in legatura
cu continutul sau iau in considerare piata, elementele sale definitorii: continutul, dimensiunile,
profilul, etc.
Acesti parametrii dau imaginea de ansamblu a pietei, cadrul general la care se raporteaza
activitatea intreprinderii, relatiile ei cu exteriorul.
2.1.1. Definirea unei piete
Inainte de a studia o piata trebuie sa incepem prin a defini ( delimita ). Aceasta delimitare nu
este intotdeauna evidenta si in general se opteaza intre mai multe definitii mai mult sau mai putin
largi ale pietei despre care ne interesam.
O definitie a pietei este cea data de Michel Didier potrivit careia: Piata apare ca un ansamblu de
mijloace de comunicatie, prin care vanzatorii si cumparatorii se informeaza reciproc de ceea ce
au, de ceea ce au nevoie si de preturile cerute si propuse inainte de a incheia tranzactiile.1
Pietele sunt retele de comunicatie. Dezvoltarea lor este astfel foarte legata de progresul tehnicilor
de cominicatie.
O alta definitie, considera piata drept : Sfera economica in care productia ( de bunuri materiale
si servicii ) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile ( solvabile ) de consum - sub forma
de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin
intermediul actelor de vanzare - cumparare.2

Teoria economica atribuie notiunii de piata acceptiunea generala de

sfera a circulatiei marfurilor, de ansamblu al ofertei si cererii de marfuri.
Abordarea pietei prin prisma marketingului va fi o abordare practic,
cunostintele despre piata trebuie sa serveasca unor actiuni practice.
Fiind vorba de o abordare practica, este necesara precizarea naturii pietei la care se face
raportarea. De aceea, trebuie lamurite notiunile de piata libera si piata controlata ( planificata ).
Astfel piata libera , caracterizeaza situatiile in care actele de vanzarecumparare se desfasoara nestingherit, in cadrul unor limite impuse indirect, de regula prin
mijloace economice ( impozite, taxe, etc ).
Aceasta piata presupune manifestarea liberei initiative , miscarea libera a capitalului, a fortei
de munca, formarea libera a preturilor pe baza raportului dintre cerere si oferta.
Conditiile necesare existentei pietei libere sunt autonomia totala si
reala a agentilor de piata, descentralizarea deciziilor economice, pluralitatea formelor de
proprietate.
La polul opus se situeaza piata controlata. Pe astfel de piata actele de
vanzare - cumparare sunt dirijate, in special prin masuri administrative, utilizandu-se parghii
specifice ( stabilirea centralizata a preturilor, a furnizorilor, a formelor si mijloacelor de
transport, etc ).
In sfera pietei este cuprins intreg ansamblul de conditii - economice,
sociale, demografice, etc - care determina dinamica ofertei si cererii de marfuri, raporturile dintre
ele, evolutia preturilor si a vanzarilor.
Raportul pietei cu mediul are loc in principiul, prin intermediul
agentilor de piata, vanzatori sau cumparatori, care sunt componentele principalele ale acestui
mediu.
Aceste componente ale mediului sunt sensibil diferite de la o tara sau zona geografica la alta, in
plus ele au un dinamism specific si intra in mod diferit in compozitia mediului global pe fundalul
caruia se proiecteaza activitatea de piata. Astfel se va explica marea diversitate a pietelor, precum
si exigenta unor tendinte particulare in evolutia acestora.
2.1.2. Concepte cheie

Continutul pietei nu se poate limita la suma proceselor economice ce

au loc efectiv, ci trebuie extins si asupra celor potentiale, care ar putea avea loc. Prin urmare,
notiunea de piata nu priveste doar cererea si oferta reala, ci include si o serie de elemente cum ar
fi: cererea nesatisfacuta, cererea in formare, cererea potentiala, oferta potentiala, oferta activa,
oferta pasiva, etc.
Extinderea pietei - fie ca ne referim la un produs, fie la o intreprindere - vizeaza acoperirea
decalajului existent in permanenta intre piata actuala si piata potentiala, transformarea actelor de
schimb potentiale in acte efective.
Printr-o abordare practica de marketing, se va face distinctie intre
piata efectiva - care exprima tranzactiile de piata efectiv desfasurate
( masura in care a avut loc confruntarea cererii cu oferta ); si piata potentiala - exprima
dimensiunile posibile ale pietei, limitele largi in cadrul carora urmeaza sa aiba loc confruntarea
cererii cu oferta.
Pe piata produsele se adreseaza, in general, unui numar mare de
consumatori, dar in acelasi timp exista si produse care se adreseaza unui cerc mai restrans de
consumatori. Cercul consumatorilor nu se identifica insa cu masa teoretica a adresantilor;
diferenta este alcatuita din nonconsumatori ( nonutilizatori ). Raportul dintre aceste doua
categorii - consumatori si nonconsumatori - este foarte diferit de la un produs la altul, sugerand
potentialul de crestere al vanzarilor, de largire a pietei.
In aceasta perspectiva, un anumit numar de concepte joaca un rol important. Nonconsumatori
se impart, la randul lor, in doua categorii:

nonconsumatori relativi - in care sunt inclusi cei care in prezent nu cumpara si nu folosesc
un anumit produs, dar in alte imprejurari ei pot deveni consumatori ( sunt numiti consumatori
potentiali ).

nonconsumatori absoluti - sunt cei care nu sunt si nici nu pot deveni consumatori efectivi
deoarece le lipseste nevoia careia se adreseaza produsul respectiv.
Prin urmare, piata potentiala include, in afara consumatorilor actuali, si categoria
nonconsumatorilor relativi, acestia pot deveni consumatori efectivi cand dispar cauzele
( obiective sau subiective ) care ii retin in prezent de la consumarea produselor luate in
consideratie.
Piata nu este insa o notiune abstracta. Dimpotriva, privita in miscarea sa continua, in
conexiunile sale cu factorii in mijlocul si sub actiunea carora se formeaza si evolueaza, va
dobandi anumite dimensiuni calitative si cantitative, va avea anumite trasaturi interne si chiar o
fizionomie specifica.

Ansamblul relatiilor ce se formeaza intre cerere si oferta, privite in interdependenta, formeaza

piata totala. Din randul pietei totale se desprinde doua dimensiuni importante, si anume, piata
produsului si piata intreprinderii.
Piata produsului si piata intreprinderii se gasesc in legatura directa, uneori foarte stransa, insa
aria lor de cuprindere este diferita. In acest context, piata produsului exprima gradul de
penetratie a produsului respectiv in consum, gradul de solicitare de catre cumparatori, adica
posibilitatile prezente si viitoare de desfacere a lui.1
Piata unui produs oarecare reprezinta un compartiment al pietei globale. Privita insa doar ca o
subdiviziune a pietei totale o reprezinta piata intreprinderii privita ca agent economic
independent.
Intreprinderea apare pe piata prin intermediul produselor sale, acestea din urma formand
oferta sa de marfuri. Oferta intreprinderii se va confrunta cu cererea consumatorilor urmand
satisfacerea integrala sau partiala a acesteia.
Intr-o acceptiune generala, piata intreprinderii se defineste ca fiind
gradul efectiv sau potential de patrundere in consum a produselor sau serviciilor unei
intreprinderi specializate in producerea sau comercializarea lor.1
Cu alte cuvinte, piata intreprinderii reprezinta raporturile care se stabilesc intre oferta proprie
( adica produsele intreprinderii analizate ) si cererea pentru acestea. De cele mai multe ori,
produsele ( serviciile ) unei intreprinderi se intalnesc si in oferta altor intreprinderi. Privit in
asamblu,
( fara a se tine seama de intreprinderea care realizeaza produsul respectiv si sub numele careia
apare pe piata ) produsul isi delimiteaza o piata proprie.
In concluzie piata totala cuprinde ansamblul pietelor intreprinderilor care actioneaza in
cadrul ei, si totodata, totalitatea pietelor produselor care fac obiectul actelor de vanzare cumparare.
De aici se pot desprinde evidentele legaturi intrinseci existente intre cele doua piete, intre cea a
produsului si cea a intreprinderii.
Raporturile complexe in care se pot gasi la un moment dat cele doua piete se prezinta astfel:
- la nivelul intreprinderii, piata acesteia se confunda cu piata produsului sau; atunci cand
oferta sa este compusa din mai multe produse, piata fiecaruia apare ca parte componenta a pietei
intreprinderii.
- la nivelul pietei totale, intreprinderea se inscrie prin profilul sau, in piata unuia sau mai
multor produse.
Intelegerea legaturilor complexe existente intre piata intreprinderii si piata produsului
prezinta o importanta deosebita in stabilirea modalitatilor de raportare a activitatii sale de piata.

In momentul infintarii sale, si al stabilirii profilului de activitate, intreprinderea se va orienta spre

piata in general, pentru ca apoi ea va incerca sa se inscrie in cadrul pietei unui produs a carei
particularitate si trasatura specifica trebuie sa o cunosca in profunzime si la care sa-si cupleze
activitatea.
In functie de complexitatea activitatii intreprinderii ( diversitatea ofertei sale ) si de numarul
intreprinderilor cu productie ( desfacere ) similara, in practica se intalnesc urmatoarele situatii:

piata intreprinderii se identifica cu piata produsului, atunci cand intreprinderea detine dreptul
exclusiv al producerii sau desfacerii unui anumit produs. Cele doua piete detin aceeasi pozitie
in cadrul pietei totale.

piata intreprinderii se formeaza din piete ale mai multor produse, atunci cand intreprinderea
detine monopolul producerii sau desfacerii mai multor produse. In aceasta situatie, piata
fiecarui produs acopera o anumita parte din piata intreprinderii, iar la nivelul pietei totale,
fiecare produs detine o pondere mai redusa decat intreprinderea.

piete ale mai multor intreprinderi formeaza piata produsului, atunci

cand mai multe intreprinderi produc sau desfac acelasi tip de produse.

intrepatrunderea celor doua piete a produsului si a intreprinderii, fiecare din ele detinand o
cota parte din cealalta.

Este necesar sa se cunosca foarte bine raporturile care se stabilesc intre cele doua piete, si in
functie de acestea intreprinderea moderna sa-si poata formula si promova o politica de marketing
pentru ca activitatea sa fie cat mai eficienta.
2.2. Dimensiunile pietei intreprinderii.
Pentru a stabili continutul concret al pietei si dimensiunile sale principale, marketingul
foloseste o serie de criterii si instrumente care, printr-o corecta evaluare, ofera premisele
orientarii judicioase a activitatii economice, raportarii eficiente a intreprinderii la posibilitatile si
cerintele pietei.
2.2.1. Structura pietei
Structura interioara a pietei este deosebit de complexa si, prin diversitatea larga a marfurilor
care formeaza obiectul actelor de schimb, in proportii diferite, se formeaza o structura
heterogena.
Piata intreprinderii, in functie de profilul, dimensiunea si aria sa de activitate, se inscrie in
anumite structuri ale pietei globale, reprezentand o subdiviziune a acesteia. Pentru ca nu are
caracter omogen, intreprinderea este nevoita sa cerceteze componenta structurala in cadrul careia
evolueaza in vederea stabilirii raporturilor de piata in care se gaseste.

Din acest motiv este necesara clarificarea aspectelor referitoare la structura pietei globale. S-a
incercat clasificarea pietelor in functie de mai multe criterii.
Dupa obiectul tranzactiilor ( considerat cel mai important criteriu care opereaza diferentiat in
structura pietei ), piata se imparte in doua mari domenii:

piata bunurilor materiale;

piata serviciilor.

Desi delimitate prin obiectul lor, cele doua piete vizeaza adesea aceleasi
nevoi de consum. Daca se tine seama de destinatia produselor si serviciilor, cele doua domenii se
subimpart in doua mari diviziuni:
1. piata mijloacelor de productie;

1. piata serviciilor de productie

2. piata bunurilor de consum;

2. piata serviciilor de consum.

Cele doua piete se influenteaza reciproc - direct sau indirect - fara a mai aminti faptul ca
anumite produse se gasesc concomitent pe ambele piete, servind deopotriva pentru consumul
populatiei si pentru consumul productiv.
Deosebirile dintre aceste doua piete se refera la:
- obiectul actelor de vanzare-cumparare;
- regimul de vanzare-cumparare;
- natura vanzatorului si a cumparatorului
Delimitarea dintre cele doua piete, in privinta obiectului vanzarii si a naturii partenerilor, este
relativa. Motivul il constituie faptul ca acelasi produs poate fi intalnit ca mijloc de productie, cat
si ca bun de consum
( zahar, cereale, etc ). Se cunosc produse destinate atat consumului, cat si productiei ( materiale
de constructie ) care se valorifica si pe piata bunurilor de consum, catre marea masa a populatiei.
Piata mijloacelor de productie este caracterizata prin:

concentrare ridicata ( numar limitat de parteneri );

preponderenta mobilurilor rationale in manifestarea cererii;

corelatie relativ stransa intre cerere si oferta.

Piata bunurilor de consum se caracterizeaza prin:

este larga;

cumparatorii reprezinta o masa anonima;

Fiecare din cele 4 subdiviziuni ale pietei, prezentate mai sus, au la randul lor o structura
complexa, fiind alcatuita dintr-un numar relativ ridicat de piete particulare specifice fiecarui
produs ( serviciu ) individual.
De retinut este faptul ca, piata unui produs sau serviciu nu este omogena, ea are structura sa
interna, fiind alcatuita din segmente de piata . Aceste segmente se constituie pornind de la
particularitatile in formarea si manifestarea cererii din partea cumparatorilor, in frecventa cererii,
in nivelul exigentelor fata de calitatea si structura ofertei. Fara indoiala ca specialistul in
marketing nu va putea sa formuleze masuri care sa permita crearea conditiilor pentru satisfacerea
segmentelor de piata, daca identificarea, dimensionarea si descrierea acestor segmente nu este
facuta corect.
In functie de scopul urmarit, intreprinderea va realiza o cercetare a structurii pietei care sa
porneasca de la imaginea globala a acesteia mergand pana la componentele sale particulare. Piata
intreprinderii va acoperi mai multe segmente de piata, iar uneori chiar zone apartinand unor
subdiviziuni diferite ale pietei:
Se impun atentiei doua observatii:

indiferent de complexitatea structurii sale interne, piata reprezinta un tot unitar-segmentele de

piata, desi aparent izolate si independente, nu sunt decat parti interdependente ale unui tot
organic.

structura pietei are un caracter dinamic - au loc nu numai schimbari ale unor raporturi
cantitative intre componentele pietei, dar si adancirea structurii insasi a pietei.

2.2.2. Localizarea pietei

Cunoasterea relatiilor piata - spatiu prezinta o mare importanta practica atat pentru
producator cat si pentru comerciant: structurarea ofertei, logistica marfurilor, amplasarea
spatiului de depozitare si a retelei de desfacere, organizarea vanzarilor, etc, nu se pot solutiona in
conditii de eficienta fara ajutorul informatiilor asupra distributiei teritoriale a ofertei si cererii de
marfuri.
2.2.2.1. Gradul de concentrare a pietei
Extinderea pietei se poate realiza fie prin abordarea de noi zone geografice, fie prin
intensificarea activitatii in zonele in care opereaza deja intreprinderea. Punctul de plecare in
alegerea uneia dintre aceste modalitati de extindere il constituie evaluarea dimensiunii spatiale a
pietei la un moment dat. Aceasta evaluare porneste de la faptul ca piata cunoaste forme diferite
de localizare, densitati geografice diferite, particularitati in modul de realizare a tranzactiilor de
piata.

In functie de locul ( geografic si politic ) in care au loc relatiile de vanzare cumparare, piata
poate fi interna sau externa. Intre aceste doua categorii de piete se remarca diferentieri
importante pe multiple planuri
( piata fiecarei tari avand particularitatile ei ) si in acest sens putem mentiona: modul cum se
manifesta cererea si oferta, cum se incheie actele de piata si reglementarile care le guverneaza,
etc.
Piata internationala este constituita din pietele externe.
Privita la nivel global, piata mondiala totalizeaza actele de vanzare-cumparare la nivel
mondial, indiferent de granitele tarilor.
Piata interna prezinta o anumita concentrare atat la produsele de folosinta productiva, cat si la
bunurile de consum. Apreciat prin prisma raspandirii punctelor de desfacere, gradul de
concentrare a pietei este insa foarte diferit dupa natura produselor, si in special dupa destinatia
sa.
Astfel, la unele produse, piata cunoaste o pronuntata concentrare a punctelor de desfacere si,
anume, intr-un numar restrans de unitati comerciale ( de exemplu : piata televizoarelor ) sau
chiar intr-un numar restrans de localitati ( ca in cazul autoturismelor ). La alte produse,
dimpotriva, piata este marcata de prezenta unui numar mare de unitati comerciale, amplasate in
toate localitatile ( piata bunurilor de larg consum, in special a celor de cerere curenta ).

In concluzie, in cadrul pietei interne, relatiile de piata marcheaza o anumita concentrare

teritoriala in functie de localizarea productiei, de concentrarea populatiei, de puterea economica a
localitatii, etc.
Examinate in stucturile lor teritoriale, atat din pietele interne cat si din cele externe se pot
distinge diferite piete zonale, locale, urbane, rurale,etc.
Pe acest fundal, se poate vorbi de existenta unor piete locale ce prezinta trasaturi specifice, atat in
ceea ce priveste amploarea, cat si in ceea ce priveste structura proceselor de circulatie a
marfurilor. Deosebiri apar in relatiile de vanzare - cumparare dintre piata urbana si piata rurala,
care isi delimiteaza in linii mari, oferta si cererea pietei interne.
In cadrul pietei externe , gradul de concentrare reflecta repartizarea teritoriala a exporturilor
si importurilor unei tari sau unei firme.
De exemplu : extinderea relatiilor noastre comerciale cu cat mai multe tari nu exclude
concentrarea exporturilor si importurilor anumitor marfuri pe un numar mai restrans de piete.

Acest lucru este important in masura in care evita faramitarea operatiunilor de comert exterior,
asigura realizarea exporturilor in partizi mari, cu cheltuieli unitare mai reduse. In anumite cazuri
particulare, in afara acestor considerente, concentrarea prezinta si alte ratiuni economice.
Astfel, la produsele perisabile, cum ar fi legumele si fructele proaspete, concentrarea implica
o distanta optima de desfacere fata de locurile de recoltare, care conditioneaza atat calitatea
produselor in momentul si locul vanzarii, cat si costul transporturilor.
La alte produse, concentrarea nu este delimitata prioritar de distanta fata de tara exportatoare, ci
de obligatiile ce revin exportatorului dupa vanzarea produselor.
Este cazul produselor de folosinta productiva, de un anumit grad de tehnicitate, a caror utilizare
presupune existenta unor stocuri corespunzatoare de piese de schimb, asigurarea intretinerii si
reparatiilor in procesul functionarii etc., obligatii care cad in sarcina exportatorului.
Distributia spatiala a fenomenelor de piata este determinata,
concomitent de repartizarea teritoriala a ofertei si a cererii de marfuri. Locul de intilnire se afla,
situat undeva in spatiul dintre producator si consumator, in unele cazuri este mai aproape de
consumator, alteori - de producator.
Gradul de concentrare existent la un moment dat ( pentru ca si concentrarea este o
dimensiune dinamica ) exprima un compromis intre concentrarea productiei si diseminarea
cererii de consum.
Dar si cererea are tendinte de concentrare, ca rezultat direct al procesului de urbanizare; pe de
alta parte, ea are tendinta de apropiere de oferta de marfuri, ca rezultat al mobilitatii crescande a
populatiei .
Caracterizarea concentrarii pietei ar impune luarea in considerare a tuturor acestor
particularitati si tendinte.
Investigatia trebuie sa stabileasca masura in care gradul de existent de concentrare
conciliaza tendintele relativ opuse ale distributiei spatiale a ofertei ( respectiv a punctelor de
desfacere ) si a cererii de marfuri.
Tendinta de concentrare a activitatii de piata are loc si in spatii mai restranse, respectiv, in
perimetrul unor piete nationale sau chiar locale.

2.2.2.2. Gravitatia comerciala

In cadrul pietei bunurilor de consum apare fenomenul migrarii - cererea de marfuri se

satisface doar partial in punctele in care se formeaza ( o pronuntata concentrare a punctelor de
desfacere ), o anumita parte a ei se deplaseaza in intimpinarea cererii.
Fenomenul migrarii cererii este strans legat de cel al mobilitatii spatiale a populatiei
( respectiv, cu deplasarea purtatorilor cererii ); el poate fi efect sau cauza a deplasarilor
populatiei.
In primul caz, cumpararile nu sunt decat o consecinta a deplasarilor populatiei ( de exemplu,
situatia turistilor, a salariatilor in delegatie, etc )
in cel de al doilea caz, scopul principal al deplasarilor este insasi procurarea marfurilor . In acest
din urma caz, ar trebui facuta insa intre migratia normala a cererii, ca efect al atractiei
exercitate asupra consumatorilor de catre centrele comerciale mai mari si mai bine aprovizionate
cu marfuri, si migratia fortata , datorata unor defectiuni in dezvoltarea sau aprovizionare
retelei comerciale in anumite zone. Distinctia de mai sus ar pune in evidenta masura in care se
asigura echilibrul necesar intre tendinta concentrarii comertului, pe de o parte, si tendinta
apropierii lui de consumatori, pe de alta parte. Este stiut: concentrarea excesiva a retelei
comerciale si a fondurilor de marfuri pana in cele, mai indepartate puncte de consum s-ar putea
dovedi ineficienta din punct de vedere economic.
In ansamblu, activitatea de piata cunoaste un anumit grad de concentrare teritoriala,
polarizeaza in jurul anumitor centre sau zone comerciale.1
Ca regula generala, cererea de marfuri migreaza de la localitati mici spre localitati mai mari,
in principal spre cele urbane. Orasul ramine insa principalul pol al atractiei comerciale. Intre
functiile urbane, cea comerciala ocupa unul dintre locurile de frunte, iar aceasta functie nu se
refera doar la comunitatea urbana respectiva, ci si la intreaga zona in mijlocul careia orasul se
afla amplasat.
Fenomenul atractiei exercitate de centrele urbane asupra cumparatorilor din zonele invecinate a
fost denumit, gravitatie comerciala.
Aceasta forta depinde de mai multi factori, dintre care doi au tras in mod deosebit atentia:
marimea orasului-centru comercial ( exprimata prin numarul de locuitori ) si distanta pana la
aceasta.
2.2.3. Capacitatea pietei
Capacitatea pietei intreprinderii se particularizeaza prin utilizarea unui numar relativ mare de
indicatori. In principal se porneste de la cele doua categorii corelative ale pietei: cererea si oferta.
Dar ele pot fi luate in consideratie in mod diferit, astfel incit se obtin dimensiuni diferite pentru
una si aceeasi piata. Asadar, capacitatea pietei poate fi identificata cu marimea globala a cererii
de marfuri, sau cu volumul ofertei, sau cu dimensiunea relatiilor de schimb (respectiv, volumul
vanzarilor de marfuri) care au rezultat din confruntarea cererii si ofertei de piata.

Volumul ofertei: este utilizat, de regula, in situatiile in care cererea este mai mare decat oferta,
numarul furnizorilor ce actioneaza pe piata este restrans.
De cele mai multe ori, evaluarea are la baza informatii din surse de date statistice. In comertul
international, o astfel de evaluare este deosebit de utila, deoarece informatiile referitoare la
productia anumitor marfuri sunt mai ample decat cele referitoare la cerere ( de exemplu:
evaluari periodice ale pietei cerealelor, ale produselor agroalimentare, etc ).

Volumul cererii: exprima intr-un mod mai corespunzator capacitatea efectiva a pietei.

Acceptiunea de capacitate a pietei, se identifica ( sau se apropie ), in acest caz, cu aceea de

debuseu, de putere de absorbtie a pietei. O astfel de interpretare nu este insa gresita, intrucat este
de presupus ca in relatiile dintre cerere si oferta , aceasta din urma trebuie sa se adapteze ca
volum si structura cererii de marfuri.

Volumul tranzactiilor de piata: este indicatorul cel mai frecvent folosit pentru exprimarea
capacitatii pietei si se defineste ca fiind rezultatul confruntarii cererii si ofertei.

Cota de piata: exprima pozitia detinuta de catre o intreprindere sau un produs in cadrul
pietei de referinta, aceasta fiind acea subdiviziune a pietei globale in cadrul careia
intreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente.

In functie de scopul urmarit si de natura informatiilor disponibile, cei patru indicatori se

folosesc fie in marimi fizice, fie valorice. In toate cazurile, informatiile culese se refera la o
anumita perioada de timp ( de regula, un an ).
Capacitatea pietei mai poate fi apreciata dupa numarul de consumatori ( utilizatori ai
produsului ), respectiv dupa numarul de clienti ai intreprinderii.
2.3. Dinamica pietei intreprinderii
Aflata in anumite raporturi atat cu piata totala cat si cu piata anumitor
produse, dinamica pietei intreprinderii va fi marcata in mod decisiv de tendinta acestora.
Desprinderea si evaluarea acestor raporturi si tendinte in evolutia ofertei permit intreeprinderii
formularea unor obiective strategice realiste, identificarea principalelor cai de actiune si
stabilirea mijloacelor necesare pentru atingerea lor.
2.3.1. Raporturile intreprinderii cu piata
Inscriindu-se in cadrul pietei unuia sau mai multor produse, dinamica pietei intreprinderii
trebuie exprimata prin prisma tendintelor pe piata produsului care intra in obiectul sau de
activitate. Neavand o existenta izolata, piata produsului apartine unei sfere economice mult mai
largi - respectiv, a pietei unui sector, unei ramuri de produse sau a pietei globale, fapt ce
presupune existenta anumitor raporturi dinamice de interdependenta.

1. Raporturile pietei produsului cu piata globala sunt raporturi de parte la intreg; piata totala
fiind formata din suma pietelor produselor care dau continutul acesteia.
2. Raporturile pietei produsului celorlalte produse, sunt la randul lor
delimita in urmatoarele trei tipuri:

diferite si se pot

- raporturi de asociere cu piata altui produs: aceste raporturi au loc cand modificarile uneia
atrag modificari ( in aceeasi directie ) ale celeilalte. Sunt intalnite destul de frecvent intre piata
unor bunuri de consum si cea a unor servicii.
- raporturi de concurenta: atunci cand pietele unor produse isi disputa aceiasi consumatori
vizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum.
In general, acest raport nu modifica dimensiunile pietei totale, ci provoaca doar redistribuiri intre
componentele acesteia.
- raporturi de indiferenta: cand modificarea pietei unui produs nu influenteaza piata altui
produs.

2.3.2. Factorii dinamicii pietei produsului

Piata produsului, si ca urmare piata intreprinderii va fi influentata de tendinta generala a
pietei in care se inscrie produsul respectiv, alaturi de o serie de alte produse si servicii.
Sub raportul mobilitatii, al modificarii dimensiunilor sale, piata
produsului poate fi elastica, slab elastica sau chiar rigida, caracterul pietei depinzand de
elasticitatea cererii populatiei in buna masura, dar nu in mod exclusiv.
Piata produsului depinde de o serie de factori obiectivi si subiectivi cum ar fi:
A. Categoria de nevoi carora se adreseaza produsul. Daca este nevoie presanta ( de
exemplu:hrana, etc ) - produsul va avea o piata larga, mai mult sau mai putin rigida.
Daca produsele sunt destinate satisfacerii unor nevoi secundare, sau unor nevoi de ordin superior,
piata va fi mai restransa, mai concentrata si totodata mai elastica.
B. Un alt factor il constituie gradul de accesibilitate a produsului, respectiv numarul de
cumparatori si intensitatea consumului .
Accesibilitatea este dedusa din sistemul de relatii existent intre venit si pret; intre pret si calitate;
intre pretul produsului respectiv si pretul produselor care il pot substitui, precum si pretul
celorlalte marfuri.

C. Varsta produselor este un alt factor de care depinde piata produsului si a carui actiune
cunoaste o importanta deosebita in perioada contemporana. Fara indoiala ca exista o serie de
produse ale caror insusiri, ambalaj, forma de prezentare, etc. raman neschimbate de-a lungul
unor perioade de timp
( acestea fiind considerate produse, etc. fara varsta ).
Nu trebuie omis faptul ca sunt tot mai multe produse caracterizate printr-un anumit ciclu de
viata. In mod cert, dimensiunile pietei la un moment dat vor depinde de varsta produsului, de
faza ciclului de viata in care se gaseste.
D. Piata produsului mai depinde si de calitatea activitatii de desfacere, de actiunile de marketing
ale intreprinderilor.
In cazul unor produse noi, este evidenta incercarea de patrundere a acestora pe piata produselor
existente, incercarea de a castiga cumparatori si de a-si forma o piata proprie.
Pentru produsele destinate unor nevoi noi, actiunile de marketing
trebuie sa puna accentul pe crearea acestor nevoi la consumatori.
Mentinerea sau extinderea dimensiunilor pietei presupune folosirea rationala a cailor si
formelor de distributie a produselor catre consumatori, o anumita politica de preturi si o
publicitate sustinuta. Declinul si retragerea inevitabila a produselor depasite de pe piata trebuie
nu numai anticipate, ci necesita pregatirea din vreme a altor produse.
E. Raportul resurse-nevoi influenteaza in mod direct raportul intre cerere si oferta pe piata.
Astfel, piata intreprinderilor care actioneaza in domenii cu resurse abundente, va cunoaste
tendinta de crestere, in timp ce piata celor profilate pe produse ale caror resurse de materii prime
sunt tot mai restranse va manifesta tendinta de scadere. Influenta acestui raport este evidenta in
domeniul resurselor energetice.
F. Pusa in aplicare prin intermediul unor instrumente specifice ( taxe, impozite, subventii, etc. ),
politica economica a statului va influenta intr-o anumita masura piata unor produse si implicit a
intreprinderilor cu profilul respectiv.
2.3.3. Cai de dezvoltare a pietei intreprinderii
Interesul fiecarei intreprinderi este acela de a-si consolida pozitia detinuta pe piata, de a-si
spori volumul vanzarilor, si chiar cota detinuta in cadrul pietei. Pentru ca acest lucru sa se poata
realiza, este necesar ca preocuparile intreprinderii sa se indrepte spre acoperirea ( integrala sau
partiala ) a spatiului dintre piata efectiva si piata potentiala.
In esenta dezvoltarea activitatii de piata a intreprinderii se poate realiza pe doua cai:
intensiva si extensiva.

Calea intensiva: presupune cresterea cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum individ, familie, intreprindere utilizatoare. Aceasta cale prezinta o serie de limite, determinate de
natura produselor ce fac obiectul actelor de vanzare-cumparare.
Astfel:
- in cazul marfurilor alimentare, aceasta cale presupune, teoretic,
ridicarea consumului pana la nivelul limitelor fiziologice.

- in cazul marfurilor nealimentare si mai ales pentru o parte din

serviciile prestate populatiei, posibilitatile de crestere a pietei sunt
mult mai mari, asemenea limite fiind mult mai greu de stabilit.
- pentru bunurile de utilizare productiva, aceasta cale poate fi mult
utilizata prin lansarea pe piata a unor produse cu performante
superioare.
Calea extensiva: este cel mai des intalnita in activitatea unei intreprinderi si presupune atragerea
de noi consumatori pentru produsele intreprinderii, fie din randul nonconsumatorilor relativi, fie
din randul clientilor unei intreprinderi comerciale.
In cadrul pietei interne, calea extensiva presupune cel mai adesea abordarea de noi segmente de
consumatori, in timp ce in cadrul pietei externe se particularizeaza in abordarea unor piete
externe, a unor noi zone geografice.
Cele doua cai, intensiva si extensiva, de crestere a dimensiunilor pietei intervin in proportii
diferite de la un produs la altul.
In acest context, pot exista produse la care una din cai sa fi fost epuizata, urmand sa fie utilizata
cealalta cale; sau pot exista produse la care consumul a atins nivelul maxim, astfel incat piata
este saturata, posibilitatile de extindere fiind epuizate.
2.4. Profilul pietei intreprinderii
Indiferent de obiectul sau de activitate, orice intreprindere intervine pe piata atat in calitate de
ofertant ( vanzator ), cat si de beneficiar
( cumparator ). Profilul extrem de larg al intreprinderilor se reflecta intr-o mare varietate de tipuri
ale pietei acestora.
Tinand cont de anumite trasaturi comune, se pot distinge trei tipuri de baza:

Piata intreprinderii producatoare: se caracterizeaza printr-o arie geografica practic

nelimitata ( produsele intreprinderii putand fi intilnite in orice zona geografica a tarii si
printr-o concentrare in anumite componente structurale ale pietei globale ).

In analiza raportului cantitativ dintre piata intreprinderii si piata produsului trebuie sa tinem
seama de urmatoarele doua aspecte: de masura in care intreprinderea acopera gama sortimentala
a produsului respectiv si de numarul intreprinderilor concurente.

Piata intreprinderii prestatoare de servicii: se caracterizeaza prin natura specifica a

obiectului tranzactiei de piata, serviciul, in diversele sale forme si variante. Intreprinderea isi
delimiteaza geografic piata prin insusi modul de amplasare a unitatilor din subordine, de la
aceasta regula facand exceptie intreprinderile de turism, care isi amplaseaza unitatile in
functie de conditiile naturale, istorice,culturale, etc., si nu de locul de manifestare a cererii.

Piata intreprinderii distribuitoare ( comerciale ): reprezinta un tip aparte, datorita pozitiei

sale de intermediar intre producator si consumator. In structura pietei globale, piata acestui tip
de intreprindere se plaseaza in spatiul primelor doua piete prezentate mai sus, reprezentand o
alta imagine a lor. Aceasta piata se distinge printr-o serie de particularitati privind natura
pietei, obiectul si natura tranzactiilor.

Fiecare intreprindere din cele trei mari categorii isi delimiteaza o piata proprie, care reprezinta o
subdiviziune a pietei totale.

Privite in ansamblu pietele diferitelor intreprinderi ocupa diferite pozitii, se afla in anumite
raporturi cantitative unele fata de altele.
CAPITOLUL III
ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A SOCIETATII
QUADRANT AMROQ BOTTLING COMPANY ROMANIA
( PEPSI COLA )
3.1. PEPSI COLA pe plan mondial
Compania PEPSI COLA a inregistrat pe plan mondial un an record de vanzari ( pe unitatea
de volum marfa vanduta ) si in acelasi timp a inregistrat progrese cu privire la alinierea
sistemului global de imbuteliere. Astfel ca volumul global de marfuri vandute a crescut de la 9
procente la peste 14,9 procente, iar sistemul de imbuteliere a inceput sa se extinda.
Cresterea volumului de marfuri vandute este o prima masura care
indica sanatatea acestei afaceri, iar ca raspuns aceasta afacere este foarte sanatoasa.

Actiunea de crestere a volumului global de marfa vanduta s-a derulat pe o perioada de sapte ani,
fiind sustinuta de un marketing solid si de extinderea investitiilor peste tot in lume.
Anul 1998 a insemnat accelerarea implementarii strategiei de
investitie in unele activitati asociate procesului de imbuteliere ( in intreaga lume ) pentru a creste
puterea si eficienta productiei, distributiei si sistemelor de marketing. Un sistem de imbuteliere
mai eficient conduce la cresteri pe unitatea de volum, cresteri ale venitului net si profitului la
nivelul imbuteliatorului, care genereaza incasari marite pentru companie.
Compania a continuat sa implementeze o campanie de marketing
agresiva in toata lumea, astfel incat marcile companiei au inregistrat o crestere puternica pe
unitatea de produs.
Astfel, PEPSI COLA a obtinut din vanzari la nivel mondial, un castig pe unitatea de volum de 8
procente, iar 7UP, de asemenea a inregistrat o crestere exploziva de 13 procente.
In cursul anului folosirea judicioasa a instrumentelor de marketing,
incluzand noile produse, ambalajele, promovarea, publicitatea si capacitatea de a satisface
cererea consumatorilor, au condus la cresterea volumului profitului.
tabel pepsi
3.2. PEPSI COLA in Romania
O mare parte a succesului PEPSI COLA se datoreaza modului sau de patrundere pe pietele
straine: sistemul de fransize.
Franchisingul este un sistem modern de vanzare a bunurilor si a serviciilor. Sistemul este bazat
pe cooperare contractuala pe tremen lung intre doi parteneri: un fransizor, compania PEPSI
COLA, si un fransizat, o firma straina, in cazul nostru QUADRANT AMROQ BOTTLING
COMPANY - ROMANIA. Fransizatul poate folosi marca de comert, procesul de fabricatie,
facilitatile si alte drepturi autorizate ale fransizorului. Pe de alta parte, fransizatul trebuie sa
respecte standardele de calitate ale francizorului si trebuie sa plateasca acestuia o taxa.
Fransizorul ( compania PEPSI COLA ) are astfel posibilitatea de a penetra pe piata externa, in
conditii de risc minime, iar francizatul ( QABCR ) beneficiaza de experienta de productie, de un
produs bine cunoscut sau de un nume, fara a fi nevoit sa porneasca totul de la zero.
PEPSI COLA se bazeaza in politica sa de marketing international pe incheierea contractelor de
fransiza cu societati de imbuteliere din intreaga lume, denumite, in termeni tehnici, societati
cesionare, furnizandu-le acestora concentratul,precum si pregatirea necesara producerii,
distributiei si vanzarii produsului.

Fransiza are unele dezavantaje potentiale, deoarece, compania PEPSI COLA detine un control
mai redus asupra fransizatului decat daca ea si-ar instala propriile capacitati de productie. Mai
mult, daca fransizatul are succes, firma nu are nici un drept asupra profiturilor obtinute de acesta.
Pentru a evita aceasta neplacere, fransisorul ( compania PEPSI COLA )
furnizeaza, de obicei, cateva ingrediente si componente necesare productiei, asupra carora detine
dreptul de proprietate.
Societatea QABCR s-a constituit potrivit acestui sistem fransiza in 1991.
Ca o particularitate a contractului de fransiza incheiat cu PEPSI COLA, acesta include
clauza RED LINE ce specifica obligatia fransizatului de a respecta normele de calitate si
sensoriale ale produsului
( analiza facandu-se nu pe mostre furnizate de producator, ci pe mostre preluate de o firma
independenta de la diferite locatii din piata ), in caz contrar fransiza fiind ridicata fara alte
discutii prealabile ( pentru nerespectarea normelor 3 luni la rand ).
Prezint in copie raportul ( confidential, in afara sistemului PEPSI ) pentru ultima jumatate de
an.
Precizez ca evolutia de la sub-standard la foarte bine este de la rosu la verde. In Spec arata
procentul in care au fost respectate normele fizico-chimice ( aciditate , dioxid de carbon ,
microbiologie , etc. ), iar Sensory procentul in care sunt indeplinite normele client ( gust, miros,
aspect, ambalaj, etc ).
3.3. Analiza mediului extern al firmei QABCR
Mediul in care se desfasoara marketingul unei companii cuprinde
actorii si fortele exterioare marketingului, care afecteaza abilitatea managementului de marketing
de a desfasura si mentine tranzactii reusite, potrivit cerintelor clientilor.
Pentru a reusi, o companie trebuie sa-si adapteze mix-ul de marketing tendintelor si
transformarilor din acest mediu.
Schimbarile si incertitudinile mediului de marketing afecteaza profund
compania. In loc sa se schimbe treptat si previzibil, mediul poate produce surprize si socuri
majore.
Mediul de marketing ofera atat oportunitati cat si amenintari, iar compania trebuie sa-si
foloseasca cercetarea de marketing si resursele umane inteligente pentru a supraveghea
schimbarile mediului. 1

In structura mediului extern - fata de care intreprinderea se afla in

relatii de interdependenta, piata detine, incontestabil, locul si rolul principal.
Ea inscrie ca element de referinta al oricarei activitati economice, atat in etapa prealabila a
elaborarii programului , respectiv a dimensiunilor si structurii activitatii, cat si in continuare,
in desfasurarea ei concreta si apoi in procesul final al verificarii rezultatelor in care aceasta
activitate a fost materializata. Piata serveste intreprinderii in mod succesiv ca sursa de informare,
teren de confruntare barometru al realizarilor efective si al sanselor viitoare.
Raportarea eficienta a intreprinderii la mediu, reclama cercetarea atenta
a componentelor sale - micromediul si macromediul, a interactiunilor dintre acestea si impactul
lor asupra activitatii intreprinderii.
Din multitudinea relatiilor intreprinderii cu mediul, se disting relatiile
intretinute cu clientii ( relatii de piata ) si cu concurentii ( relatii de concurenta ).
Caracteristicile pietei in cadrul careia intreprinderea isi desfasoara
activitatea determina tipul, formele si instrumentele utilizate in raporturile cu ceilalti agenti de
piata.

Mediul clasic al intreprinderii

FURNIZORII
SI

PRESTATORI
I DE

SERVICII

INTREPRINDERE
A

CLIENT
I

ORGANISME

BANCARE

CONCURENTI

E
D

FURNIZORII
FORTEI

DE MUNCA

MICROMEDIU

Ca si in alete domenii ale vietii economice, concurenta pe piata poate fi directa, atunci cand
intreprinderile concurente se adreseaza acelorasi nevoi cu produse identice, dar si indirecta, cand
in dorinta de a-si diferentia oferta de produse si servicii, intreprinderea ofera pentru acelasi nevoi
diferite servicii.
3.3.1. Analiza micromediului firmei
Micromediul este format din fortele apropiate companiei care
afecteaza abilitatea acesteia de a-si servi clientii: compania, firmele canalului de marketing,
clientii, concurenta si publicul ( organismele publice ), furnizorii de mijloace materiale,
prestatorii de servicii, furnizorii fortei de munca.
Furnizorii de mijloace materiale: sunt reprezentanti de diverse firme sau persoane fizice
care, prin relatii de vanzare-cumparare, asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime,
materiale, echipamente, masini utilaje etc. Asigurarea unor relatii de piata normale impune si
cunoasterea unor aspecte referitoare la climatul intern al firmei furnizoare.
Furnizorii de mijloace materiale: aici avem societatea 3P - Iasi producatoare si deci furnizoare
de navete din polietilena pentru sticle de 0.25L si 1L, societatea STIROM, furnizoare de butelii
de 0,25L si 1L, societatea ACCENT 4x4 furnizoare de etichete, etc. Pentru productia in ambalaje
nereturnabile ( sticle PET de 0.5L si 2L ), firma importa preforme, care sunt suflate in cadrul
liniilor de productie.
Materia prima, respectiv ingredientele folosite pentru realizarea produselor sunt venite din
exterior, conform contractului de fransiza incheiat cu compania PEPSI COLA.
Furnizorii fortei de munca: in aceasta sfera se cuprind unitatile de invatamint, oficiile fortei
de munca, precum si persoanele aflate in cautare de loc de munca. Deoarece PEPSI COLA detine
un personal tanar si bine pregatit si in continuare exigentele in a selecta personal vor fi tot mai
ridicate, PEPSI COLA prin Departamentul Resurse Umane, pastreaza legaturi cu marile institutii
de invatamant in vederea selectarii studentilor cu rezultate deosebite.
Organismele publice: constituie o componenta a micromediului. Philip Kotler identifica 7
categorii ale unor astfel de organisme, iar in cadrul acestora un loc important il ocupa organele
de stat, organele financiare, vamele, de justitie.
PEPSI COLA este o companie de renume a pietei romanesti si mondiale; ducand o activitate
profitabila, in concordanta cu legea, achitandu-se de toate obligatiile pe care le presupune
desfasurarea acestui tip de activitate.

Comunicare cu autoritatile cuprinde toate mesajele transmise de catre autoritati managerilor din
firma precum si cele care sunt initiate de manageri si transmise catre autoritati.
Principalele categorii de informatii care se primesc in firma se refera la:

domeniul juridic, prin intermediul Monitorului Oficial precum si alte publicatii cu

caracter legislativ;

domeniul financiar-contabil, acte normative emise de Ministerul Finantelor, in afara celor

cuprinse in Monitorul Oficial, publicatii , etc.

domeniul resurselor umane, reglementari privind contractul colectiv de munca primite de la

Ministerul Muncii si Protectiei Sociale;

Clientii; alcatuiesc cercul firmelor, institutiilor si al persoanelor individuale carora le sunt

adresate bunurile ( serviciile ) intreprinderii.
Ca orice firma si PEPSI COLA exista si se dezvolta odata cu clientii sai. In acelasi timp ,
evolutia clientilor proprii este un test si o dovada a calitatii prestatiei sale,a modului in care
clientii sau consumatorii sunt satisfacuti sau nu prin colaborarea cu PEPSI COLA. Constatarea
din acest punct de vedere este pozitiva, numarul de clienti a crescut continuu.
PEPSI COLA si-a clasificat clientii in doua segmente, dupa importanta:
1. clienti speciali - strategici - caracterizati prin volum mare de vanzari, numar mare de
consumatori care ii viziteaza, cei care pot promova mai usor imaginea firmei. Din aceasta
categorie fac parte: supermarket-urile ( ex: La Fourmi, Mega Image ) lanturile de stat - care au o
retea mare de magazine, cash & carry ( ex: Metro Otopeni si Militari, Billa ), lanturile de
benzinarii ( ex: Shell ), lanturi de restaurante si fast-fooduri ( Pizza Hut, Kentuchy Fried
Chicken, etc).
2. clienti individuali- caracterizati printr-un volum mai mic de vanzari decat cei din primul caz,
structurati pe canale comerciale in functie de categoria de consumatori pe care ii au. In acest
caz, clientii sunt reprezentati de: magazinele alimentare, magazinele nealimentare, discoteci,
terase, gari, aerogari, baruri, etc.Conditiile de livrare pentru PEPSI COLA si-a adaptat oferta
de produse si servicii, precum si pozitia si modalitatile de lucru in functie de specificul acestor
categorii de clienti.
In viziunea traditionala, clientii sunt utilizatorii efectivi sau potentiali ai produselor si
serviciilor oferite. Importanta acordata celui care consuma produsul si serviciile -clientul- este
reflectata in locul central pe care acesta il ocupa in activitatea de marketing. PEPSI COLA a
reusit sa satisfaca in conditii excelente cu produse si servicii cererea clientilor ( din ce in ce mai
diversificata ). Efectul calitatii activitatii desfasurate de personalul firmei
s-a reflectat in cresterea permanenta a clientelei.

 Obsesia satisfacerii clientului trebuie sa stea la baza strategiei firmei, a structurii sale
organizatorice, a proceselor ei de baza, a conducerii manageriale si a motivatiei angajatilor,
cunoasterea profunda a clientului si obsesia de a fi mereu in slujba lui, constituie esenta
excelentei operationale.1
Activitatea de comunicare a firmei PEPSI COLA, ca proces continuu, consta in transmiterea si
schimbul de informatii; scopul comunicarii este de a obtine efecte favorabile in reprezentarea
clientilor despre activitatea firmei, de a facilita si diversifica accesul acestora la produsele si
serviciile PEPSI COLA.
Pastrarea bazei de clienti existente, precum si satisfacerea cerintelor acestora constituie atat
in prezent cat si in viitor unul din principalele deziderate ale activitatii firmei. Important este sa
mentinem asemenea relatii cu clientii nostri, incat sa evitam pierderea partenerilor de afaceri cu
activitati eficiente si profitabile pentru ambele parti.
S-a creat o optica la nivelul conducerii de a trata clientul si de a-l considera persoana cea mai
importanta de care depinde activitatea firmei.
Consolidarea pozitiei de furnizor preferential prin:

castigarea increderii patronului prin comunicarea avantajelor ce decurg din colaborarea cu

PEPSI COLA ( perfectionarea si intarirea rolului Sales Supervisorilor , Key Account ).

castigarea increderii comerciantului ( vanzatorului ). prin oferirea unor servicii de calitate in

privinta luarii comenzilor, livrarii, merchentizarii,prin acordarea unor cadouri ( pixuri,
tricouri, etc ) intarirea rolului Presellerului. merchendiserului, agentului de livrari.

problema concurentei, studiata si analizata in permanenta pentru a cunoaste efectiv unde

trebuie sa intervina, in sensul mentinerii clientilor printr-o deservire si comportare
ireprosabila.

sistemul de comunicatii cu clientii ( deplasarea la sediul clientului, anunturi in presa, anunturi

la TV si radio despre produsele si serviciile firmei).

Programul Parteneriat pentru viitor, este un program initiat si implementat in 1998 in care
sunt cuprinsi 2000 dintre cei mai buni clienti ai PEPSI COLA in vederea intaririi relatiei de
colaborare dintre companie si clienti. Programul prevede acordarea unor premii trimestriale
( produs gratuit in valoare de 50$ ) si posibilitatea acordarii unor premii surpriza la sfarsitul
anului, precum si sporirea castigurilor obtinute din sporul de vanzare.
Caracteristicile relatiei PEPSI COLA - clienti:
Relatia PEPSI COLA - client trebuie sa aiba urmatoarele puncte de reper:
1. din partea firmei:

deservire prompta: consta in indeplinirea permanenta a sarcinilor de serviciu, raspunderea

la apelurile primite din partea clientilor, solutionarea rapida problemelor ivite in conditiile
respectarii intocmai a normelor de lucru, solutionarea diplomatica a nemultumirilor venite
din partea clientilor.

atitudinea pozitiva: angajatii sa aiba simtul raspunderii, sa fie implicati si sufleteste in

realizarea scopurilor firmei, adica sa dainie loialitatea fata de firma, sa se acorde o atentie
sporita detaliilor.

personal de inalta calificare : personalul trebuie sa se perfectioneze continuu, sa cunoasca

normele de lucru, atributiunile proprii, ca sa poata raspunda la solicitari.

2. din partea clientilor.

sa se respecte obligatiile ce le revin prin calitatea de client al PEPSI COLA: nu in toate

cazurile sunt respectate clauzele din contractele incheiate cu firma ( de ex: modul de expunere
a marfurilor, sau expunerea in vitrina frigorifica a firmei PEPSI COLA si a altor produse de la
firmele concurente ).

sa coopereze cu firma: sa existe permanent o relatie de colaborare si in sens invers, adica, sa

porneasca de la client - la firma.

In incheiere, o relatie PEPSI COLA -client foarte buna se bazeaza pe cunoasterea reciproca, pe
contactul permanent cu clientii, prin intermediul tuturor compartimentelor de lucru si pe respect
reciproc.
Concurentii: o componenta a micromediului unei intreprinderi este concurenta. In lupta
pentru asigurarea pietelor de desfacere, agentii economici intra in relatii de concurenta.
Concurenta se manifesta in mai multe forme: concurenta de marca ( toate firmele care ofera
acelorasi cetegorii de consumatori produse sau servicii similare la preturi similare ), concurenta
la nivel de industrie ( toate firmele care ofera acelasi produs sau clasa de produse ), concurenta
formala ( toate firmele care ofera produse destinate sa satisfaca aceeasi nevoie ) si concurenta
generica
( toate firmele care lupta pentru aceleasi venituri ale consumatorilor).
In studiul mediului concurential este necesara realizarea urmatoarelor
obiective: identificarea strategiilor concurentilor, determinarea obiectivelor concurentilor,
identificarea punctelor tari si punctelor slabe ale unui concurent, aprecierea reactiei
concurentilor. Dupa identificarea concurentilor si a strategiilor acestora, este necesara
identificarea principalelor obiective pe care le urmareste fiecare. Aceste obiective depind in mare
masura de: marimea firmei, traditia acesteia, conducerea actuala si politica firmei respective.
In continuare, se procedeaza la determinarea punctelor tari si a punctelor slabe ale fiecarui
concurent. Firma trebuie sa adune informatii recente despre activitatea fiecarui concurent in

parte, in mod special despre vanzarile sale, cota de piata, marja de profit, eficienta investitiilor,
fluxul de numerar, noile investitii si utilizarea capacitatilor sale.
In lucrarea de fata a fost dificil sa culeg toate aceste informatii, limitandu-ma la elementele care
au necesitat doar simpla observare, cat si cercetarea asupra clientilor. Pentru determinarea
punctelor slabe ale unui concurent trebuie acele ipoteze care nu se mai verifica nici in legatura cu
activitatea lor si nici cu piata. Daca se stie ca un concurent isi bazeaza activitatea pe o ipoteza
gresita, se poate profita de pe urma acestui lucru.
Informatiile referitoare la punctele tari si punctele slabe ale concurentilor nu sunt suficiente
pentru a sti cum vor reactiona acestia la miscarile firmei.
J.K.Levinson spunea despre marketingul de gherila: Desi este adevarat ca un luptator de
gherila stie ca marketingul este asemenea unui joc pe care il poti juca distrandu-se in acelasi
timp, acelasi luptator de gherila stie ca jocul se joaca pe bani adevarati. Asa ca nu este loc pentru
copii, amatori sau ticniti. Felul in care gandesti despre marketing are un efect extraordinar asupra
modului in care functioneaza bine in favoarea ta.1
In Romania, din 1990, au inceput sa apara intreprinderi producatoare de bauturi racoritoare,
acestea avand un succes din ce in ce mai mare la public. Dintre toate aceste intreprinderi, cele
care au cunoscut o evolutie extrem de rapida au fost atat cele apartinand unor mari concerne
internationale, cat si altele mai putin renumite pe plan international. Cei mai importanti
concurenti ai unei firme, carora firma le acorda cea mai mare importanta, urmaresc cucerirea
acelorasi piete-tinta, prin utilizarea aceleiasi strategii.
Concurentii firmei Pepsi Cola pot fi impartiti in trei categorii:
1. Producatorii si distribuitorii de produse similare ( bauturi racoritoare si sucuri naturale )Coca Cola ; European Drinks; Dorna Apemin; Santal; Bibco.
2. Producatorii de ape minerale - Dorna; European Drinks; Harghita; Biborteni, etc.
3. Producatorii de bere-intrand in categoria concurentei directe.
Volumul vanzarilor in navete unitate

PRODUS

Ian.
1999

Feb.
1999

Mar.
1999

Apr.1999

Total (%) din

care:

100%

100%

100%

100%

Coca - Cola

48%

48%

47%

46%

European
Drinks

40%

41%

42%

43%

PEPSI COLA 8%

8%

7%

7%

Alte bauturi

3%

4%

4%

4%

Situatia principalilor concurenti pe piata sucurilor naturale:

Cea mai mare parte din piata sucurilor naturale este dominata de importuri. In 1998 , importul
a depasit exportul cu 994 tone la sucul de portocale, cu 620 tone la sucul de ananas, 782 tone la
sucul de grapefruit si cu 52 tone la cel de cirese.
Productia de sucuri de fructe in perioada 1993 - 1998 (tone )
Sursa: Institutul Amer Nielsen

Conform unui studiu comandat de Institutul Amer Nielsen, in lunile aprilie-mai, 32,2% dintre
romani au baut nectar PRIGAT ( produs de SIGAT S.A. ), 30,3% au consumat nectar Santal si
24,3% au baut nectar Cappy ( produs de Coca Cola ).
In ceea ce priveste sucurile naturale, 37,1% dintre romani au consumat PRIGAT, 25,6% - Santal
si 21,7% au consumat Premium.

In schimb, un studiu efectuat de catre Institutul de Marketing GFK asupra consumului de

sucuri ambalate la cutii de un litru, a stabilit ca cele mai bine vandute marci au fost: PRIGAT
(46%), Cappy (26%) si Santal (23%). In afara acestora, in rafturile magazinelor mai gasim si
sucurile Susanne, Vitasport, Frucade, Sirom, Tang, etc.
Iarna consumatorii prefera nectarurile de piersica si caise, gustoase si cu aport caloric ridicat,
iar vara se consuma mai mult sucuri de portocale si alte citrice, mai racoritoare.

Piata racoritoarelor din nectar

Sursa: Institul Amer Nielsen

Situatia principalilor concurenti pe piata producatorilor de

ape minerale:
Apele minerale naturale sunt, mai degraba, parte a meniului zilnic decat medicament. Printre
caracteristicile acestor produse, prevazute in Hotararea Guvernamentala nr.307/1996 ( precum:
origine exclusiv subterana, din foraje sau surse naturale protejate impotriva poluarii, puritate
microbiologica, continut specific de saruri, compozitie, temperatura constanta in timp ) se
mentioneaza si un eventual efect terapeutic. Impactul psihologic negativ al apei tratate din
reteaua publica a atras nu numai sporirea consumului de apa minerala, ci si o crestere a
productiei. Cererea ei fluctueaza sezonier: piata musteste din aprilie pana in prima jumatate a
lui august si in perioada sarbatorilor, fiind stoarsa la sfirsitul verii.
Din potentialul exploatabil de 100.000 mc/zi, doar o patrime indeplineste conditiile impuse de
legislatia europeana ( Directiva Comunitatii Europene nr. 80/777).
De regula, consumatorii din zonele cu izvoare naturale, beau numai de la sursa pe care o cunosc
de ani de zile. Pentru ceilalti, incitatia spre consum este hotarata de calitatea si frecventa
reclamei pentru marca respectiva.
In 1998, consumul s-a situat la 16,2 litri pe locuitor, in timp ce in vestul Europei a depasit 100 de
litri.

Preferintele romanilor vizeaza apa cu gust, adica cea cu continut mediu de saruri minerale
si puternic carbogazoasa.
Productia de apa minerala naturala a cunoscut cel mai scazut nivel in 1993, cand majoritatea
societatilor de imbuteliere s-au retehnologizat si privatizat. In prezent, primele zece marci
romanesti isi disputa 82% din piata. Ele provin din zone traditionale de exploatare: judetele
Harghita, Covasna si Suceava. Ca evolutie, piata absoarbe, din 1995, apa minerala plata
( necarbonatata, oligominerala ), precum Izvorul Minunilor si Bucovina. Din cauza cererii
scazute, aceste marci au o pondere de numai 1% in totalul productiei nationale.
Se observa de atunci o crestere semnificativa a apei slab mineralizata, plata, impregnata
ulterior cu dioxid de carbon, care imbiba aproximativ 19% din piata.
Prima in clasamentul productiilor si cea mai veche ca traditie este
SC Regia Apelor Minerale Borsec. In 1998, s-au imbuteliat aproape 70.000 litri de apa minerala
naturala Borsec, ceea ce inseamna o cifra de afaceri de 36 mld. lei.
Evolutia productiei, de la privatizarea din 1995, este ascendenta, spectaculoasa chiar la SC
Perla Harghitei si Tusnad. Produsele primei societati amintite ajung pe mesele bucurestenilor in
proportie de 25%.
Pe rafturile supermagazinelor, cumparatorul intalneste marci straine de apa plata si deosebit
de saraca in saruri minerale, care corespund unor necesitati de consum inca scazute .
In ciuda acestui acestui fapt, preturile lor scutura buzunarul , alaturi de ape minerale consacrate,
Perrier, Volvic, Vera, San Benedetto, aparand altele grecesti si chiar libaneze. Fata de alte
produse firmele autohtone nu resimt puternic competitia straina, dar se confrunta cu probleme.
Productia de apa minerala imbuteliata ( milioane litri )

Sursa: Societatea Nationala a Apelor Minerale

Producatorii estimeaza, ca in viitor, o data cu cresterea nivelului de trai si a constientizarii

nevoii de a bea o apa pura, consumul de apa minerala naturala va spori.

PONDEREA PE PIATA A MARCILOR

DE APA MINERALA IN 1998

3.3.2. Analiza macromediului firmei

Macromediul unei intreprinderi cuprinde componente de mare diversitate, majoritatea
lucrarilor de specialitate delimitandu-le in urmatoarele grupe:
1. mediul demografic;
2. mediul economic;
3. mediul tehnologic;
4. mediul cultural;
5. mediul politic;
6.

mediul institutional;

7. mediul natural;
1. Mediul demografic: datorita specificului activitatii sale, PEPSI COLA ia in considerare
indicatori cum sunt: numarul populatiei, structura pe grupe de varsta, pregatire profesionala,
numarul de familii, repartizarea teritoriala si pe medii a populatiei. Analiza unor astfel de

caracteristici ale mediului demografic este deosebit de importanta in a evalua dimensiunile

cererii populatiei, a pietei intreprinderii.
2. Mediul economic: factorii de mediu se oglindesc in situatia pietei, determinand volumul si
structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, nivelul concurentei. Analiza mediului
economic corelata cu cea a mediului demografic conduce la o corecta evaluare a potentialului
de piata pentru intreprindere. Specialistii PEPSI COLA studiaza in permanenta schimbarile
aparute pe piata pe care actioneaza firma, si de asemenea, sunt elaborate politici specifice
fiecarei situatii, pentru a contracara eventualele schimbari nefavorabile pentru firma.
3. Mediul tehnologic: reprezinta una din cele mai dinamice componente ale micromediului
unei intreprinderi. PEPSI COLA are in dotare o aparatura de inalta tehnologie ( linii
tehnologice de imbuteliere a bauturilor, reteaua de calculatoare ) si datorita schimbarilor ce
pot interveni in cadrul pietei, trebuie ca in permanenta sa-si perfectioneze dotarea tehnica
conform noilor cerinte.
4. Mediul cultural: este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori,
obiceiuri, traditii, credintele, normele din statutul oamenilor din societate. Intreprinderea prin
studierea acestor elemente poate determina comportamentul de cumparare si consum, de
asemenea delimitarea segmentelor de clienti.
5. Mediul politic: are o importanta deosebita pentru desfasurarea activitatii orcarei intreprinderi
si se refera la structurile societatii, fortele politice si raporturile dintre acestea, stabilitatea
climatului politic intern si international, gradul de implicare a statutului in economie.
6. Mediul institutional: cuprinde reglementarile de ordin juridic ce vizeaza direct sau indirect
activitatea de piata a firmei.
7. Mediul natural: in orice domeniu de activitate, conditiile naturale
( relief, clima ) determina modul de localizare, de distributie in spatiu a activitatilor umane.
Am putea concluziona abordand fiecare componenta a mediului extern al intreprinderii, ca
acestea au un grad ridicat de complexitate, si ca ele conditioneaza intr-o masura mai mica sau
mai mare activitatea firmei.
3.4. Analiza mediului intern al firmei QABCR
Firmele isi desfasoara activitatea in cadrul unui sistem de relatii de concurenta si
interdependenta si au legaturi reciproce de determinare cu agentii economici, cu mediul
economic in care actioneaza.
Pentru a studia mediul intern trebuie sa ne referim la:
- resursele financiare;
- resursele materiale;

- resursele umane ( personal ).

3.4.1. Resursele financiare
Esenta functiei financiare este sa colecteze, sa utilizeze si sa controleze resursele banesti ale
firmei. Situatiile financiare reprezinta sursa cea mai importanta si sintetica de informatii asupra
starii si dinamicii transformarii unei firme.
Intr-un fel sau altul majoritatea competentelor functionale pot fi reflectate in termeni financiari.
Acestia permit o comparatie rapida si obiectiva a situatiei firmei la diferite momente, cat si o
comparatie facuta in acelasi moment cu firme similare. Analizele financiare stau la baza
deciziilor de investitii.
Singurele resurse financiare ale firmei sunt cele rezultate din vanzarea produselor ( profitul
net ), aceasta reprezentand sursa de investitii a firmei.
Evolutia profitului net inregistrat de firma ( in $ )

3.4.2. Resursele materiale

Pot fi prezentate succint cu ajutorul urmatoarelor date din declaratiile financiare ale firmei.
Structura mijloacelor fixe adaugate

MIJLOACE
FIXE

PERIOADA

ADAUGATE

1995

1996

1997

1998

Total (mil$)din 27,1

care:

14,7

5,4

9,2

Terenuri ,
depozite
si cladiri

18,4

8,0

echipamente

6,3

4,1

2,6

6,2

Altele

2,4

2,6

2,8

3,0

Instalatii si

3.4.3 Resursele umane

In activitatea unei firme, factorul uman este determinant. Fie ca se afla in contact direct cu
clientii, fie ca lucreaza in interior, calitatea muncii desfasurate poarta amprenta calitatii
angajatilor.
Pornind de la acest adevar incontestabil, unul din obiectivele de baza ale firmei trebuie sa-l
constituie interesul pentru recrutarea, formarea si punerea in valoare a personalului, in
plenitudinea capacitatilor sale profesionale si aptitudinilor pe care le are sau le-a dobandit.
Acest deziderat presupune cunoasterea personalitatii fiecarui angajat, a preocuparilor,
aspiratiilor si ideilor sale, si realizarea unei imbinari benefice ale acestora cu obiectivele
colectivului din care face parte si, mai mult, al firmei in general.
PEPSI COLA s-a caracterizat inca de la inceput prin orientarea pro factorul uman-dovada:
profesionalismul personalului angajat, stabilitatea sa in cadrul firmei si atasamentul manifestat
fata de institutia si locul de munca.

Instrumente in domeniul resurselor umane: printre cele mai importante instrumente pentru
dezvoltarea resurselor umane se numara:

planificarea personalului ( inclusiv recrutarea acestuia )

Aceasta are doua dimensiuni: - una cantitativa - de ce numar de angajati
are nevoie firma?
- una calitativa - ce pregatire trebuie sa
aiba acesti angajati.

Problema numarului optim de personal este in permanenta in atentia managementului.

Numarul de angajati ai firmei QABCR este de 980.
Important in aprecierea cuantificarii corecte a muncii in firma ramane raportul dintre cererea
clientului si gradul de satisfacere a acestuia ( rapid, corect, competent si profitabil pentru ambele
parti ).
Referitor la latura cantitativa a dimensionarii personalului - se porneste de la structura
acestuia in functie de pregatirea profesionala ( studii superioare, medii, etc )

pregatirea personalului: structura personalului din punct de vedere al calificarii sale este o
situatie cu caracter statistic; ceea ce conteaza este modul in care se pune in valoare pregatirea
si perfectionarea continua a acestui personal.

Din acest punct de vedere, interesul trebuie sa fie reciproc, atat din partea firmei, cat si din partea
salariatilor insisi. Organizarea de cursuri de pregatire si specializare.
In sistemul PEPSI COLA este deja o practica,

evaluarea personalului: este un obiectiv de maxima importanta, care reprezinta aprecierea

muncii depuse, a valorificarii in practica a cunostiintelor si experientei acumulate.

Desi se realizeaza pe baza unei machete elaborate anual pentru intregul personal - pe trepte
ierarhice, obtinandu-se calificative, evaluarea practic este un proces permanent, critic si nu
exclusiv exterior salariatului ci, evident si unul propriu, de autoevaluare. Desigur aceste evaluari
si calificative sunt marcate de un grad inerent de subiectivism, dar sunt absolut necesare. Dublate
de o evaluare periodica - trimestrial cu ocazia propunerilor de premieri, lunar, saptamanal sau
zilnic prin urmarirea modului de realizare a sarcinilor si printr-un dialog permanent cu salariatii,
contribuie, contribuie considerabil la dezvoltarea resurselor umane in sensul dorit.

Caracteristica personalului PEPSI COLA este calitatea prestatiei sale, tineretea combinata
cu experienta si, nu in ultima instanta, adaptabilitatea la evolutia economiei romanesti si la
pretentiile clientelei proprii.
Situatia personalului PEPSI COLA dupa varsta si sex permite
urmatoarele constatari:

personalul majoritar este cel din primele doua grupe de varsta, respectiv , grupa 18 - 35ani cu
un procent de 52% din totalul salariatilor si grupa 35 - 50 ani cu un procent de 44% din totalul
salariatilor. Situatia personalului dupa varsta este echilibrata si corespunde nevoilor si
cerintelor firmei.

personalul din ultima grupa de varsta, adica personalul peste 50 ani reprezinta doar 4% din
totalul personalului.

personalul masculin este majoritar si foarte tanar. Barbatii reprezinta 71% din totalul
angajatilor.
Situatia personalului QABCR dupa varsta si sex

In ceea ce priveste politica de personal a firmei, angajatii nu sunt priviti doar din punctul de
vedere al raporturilor de munca, ci si ca personalitati individuale, in complexitatea nevoilor lor.
Calitatea resurselor umane ramane o prioritate a firmei, pentru ca si de acestea depind succesele
asteptate si efectele asupra eficientei si profitabilitatii.
3.5. Analiza SWOT a firmei QABCR.
Analiza SWOT este un termen mnemotehnic bazat pe initialele termenilor din limba
engleza care desemneaza cele patru elemente ce trebuie luate in considerare in orice proces de
planificare. Acestea se refera la:

forta companiei;

slabiciunile ei;

oportunitatile;

riscurile care o ameninta.1

PUNCTE
FORTE

PUNCTE
SLABE

OPORTUNITA VULNERABILIT
TI
ATI

1. PEPSI
COLA este

1.
1.
Perfectionare Transformarile
a

1. Aparitia continua

o companie de personalului structurale si

in

pe piata interna de
noi

renume.

relatia firma- atitudinea

client
inovatoare

firme producatoare
de

2. O retea de

este inca in
curs de

in ceea ce
priveste

bauturi racoritoare
si

distributie
ampla ,

desfasurare.

produsele si
serv.

ape minerale.

prima firma
care

2. Prin
politica de

oferite si , mai
ales,

2. Competitia este

asigura un
serviciu

control a
preturilor

calitatea lor, pot din ce in ce mai

complet:
de vanzare a incita clientii
aprovizionare

puternica si mai ales

echipament,
materiale

produselor
PEPSI

potentiali sa

SOP,
mercantizare.

COLA catre colaboreze cu

firma

intre firmele
romanesti.
3. Firmele
concurente

3. Desfacerea consumator , PEPSI COLA.

s-a

vor fi din ce in ce
mai

produselor este limitat marja 2.Oportunitate

de

selective si agresive
in

asigurata de un castig a
clientilor .

semnificativa de atragerea clientilor.

personal
calificat,

3. S-a
constatat

crestere a
frecventei

care cunoaste
bine

faptul ca a
devenit

de cumparare
pentru

tehnicile de
vanzare.

mai
profitabila ,
din

consumul
imediat.

4. Prima
companie

punct de
vedere al

3. Un procent

care a introdus castigului

obtinut de
sistemul
presale .

important din

clienti ,
personalul cu
comercializa-

5. Clientela
este

rea altor
produse

experienta al
altor

destul de
diversificata

( bere,apa
minerala )

firme poate fi
atras

si bine
segmentata.

4. Din punct oricand de firma

de

6. Calitatea
ridicata a

vedere al
castigului

produselor si
serviciilor

obtinut prin

garantate de o comercializar
ea
companie de
renume.

bauturilor
racoritoare,

7. Prima
companie

este mai
profitabila

care a acordat vanzarea

premii
produselor
clientilor
(pixuri, tavi ,

European
Drinks.

tricouri, etc.).
8. Personalul este bine

PEPSI COLA.

echilibrat pe
grupe de
varsta si
experienta.

CAPITOLUL IV
IMPLEMENTAREA STRATEGIEI DE MARKETING
LA SOCIETATEA QABCR
4.1. Planul strategic al firmei PEPSI COLA pe 1997 - 1999
Elaborarea unei strategii presupune stabilirea obiectivelor ce se doresc a fi atinse si tacticile
de actiune. De aceea vor fi prezentate pentru inceput obiectivele strategice generale ale firmei pe
perioada 1997 - 1999, obiectivele ce se vor particulariza in obiective de marketing.
Deoarece a elabora o strategie de marketing pentru intraga activitate a firmei, pentru toate
produsele si serviciile sale, este foarte complexa si presupune o analiza in detaliu a fiecarei
componente a activitatii desfasurate, mi-am propus ca in aceasta lucrare sa elaborez strategia
unui produs al firmei, respectiv strategia bauturii racoritoare PEPSI COLA.
La elaborarea strategiei s-au avut in vedere:

aprofundarea unor aspecte cu privire la stadiul si perspectivele activitatii desfasurate de

firma, a unor constatari legate de activitatea clientilor proprii si de aptitudinile viitoare ale
acestora.

adaptarea corespunzatoare la modificarile semnificative ce pot interveni in evolutia si

structura economiei.

evolutia de ansamblu a firmei, competenta personalului, tehnicile si metodele de lucru, toate

acestea contribuind la consolidarea autoritatii firmei pe plan intern.

Dupa definitivarea misiunii si analiza mediului intern si extern al firmei, putem trece la stabilirea
obiectivelor specifice pentru perioada planificata.
Obiectivele de vanzari-profit se stabilesc in functie de mai multi factori ; performantele anilor
anteriori, activitatea desfasurata de concurenti, starea economica a pietei romanesti, necesitatile
corporatiei.
Astfel, PEPSI COLA a stabilit un set de obiective generale de marketing precum:

1. Cresterea cu 10% a volumului vanzarilor firmei: atat pe cale intensiva cat si pe cale
extensiva. Cresterea volumului vanzarilor pe cale intensiva se va realiza prin cresterea
marimii comenzii medii inregistrate; cresterea pe cale extensiva se urmareste sa se realizeze
prin atragerea de noi clienti.
2. Cresterea cu cu 15% a profitului;
3. Realizarea unei cote de piata de 10%;
4. Cresterea gradului de pregatire profesionala a personalului, fapt ce
conditioneaza realizarea tuturor obiectivelor prezentate mai sus,
devenind ea insasi o preocupare permanenta a firmei.
In continuare, din obiectivele generale de marketing trasate anterior, vom formula obiectivele
de marketing pentru produsul PEPSI COLA in vederea elaborarii strategiei sale de marketing.

Cresterea vanzarilor pentru produsul PEPSI COLA la 40% din volumul total de vanzari
realizat in firma;

Cresterea cu 20% a cotei de piata a produsului PEPSI COLA;

Cresterea profitului produsului PEPSI COLA cu 25%.

4.2. Actiuni intreprinse pana in prezent pentru

produsul PEPSI COLA
Prin politica de comunicatie si prin mijloacele care o concretizeaza, firma urmareste o
difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si
receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari.
Produsul PEPSI COLA ( si nu numai ) este distribuit in proportie de 95% prin aparatul
propriu de distributie al firmei ( sistemul PRESALE ) si in acest caz marfa ajunge la detailist, si
5% este distribuit printr-un canal lung, respectiv, angrosist-detailist ( sistemul TERSALE ).
In ceea ce priveste pretul produsului PEPSI COLA, compania urmareste ca raportul
pret/valoare sa fie cat mai mic. Vanzarea produsului Pepsi Cola de 2,5L la acelasi pret cu sticla
de 2L, nu inseamna ca a avut pret mai mic, ci ca s-a pus accent pe valoarea produsului.
Tot in cadrul politicii de pret, compania a stabilit ca in functie de ambalaj, produsul PEPSI
COLA sa aiba un pret cu 15-30% mai mult decat produsele European Drinks si paritate de pret
cu Coca Cola.
Pentru politica de promovare a produsului PEPSI COLA, compania a alocat un buget de 1.1mil.
$, ce au fost repartizati in urmatoarele activitati promotionale:

publicitate de marca: axata pe evidentierea marcii sub care produsul este oferit pietei,
utilizand sloganul : Noua generatie PEPSI ; si publicitatea de produs, sub forma publicitatii
de reamintire, al carei scop nu este de a informa sau de a convinge oamenii sa cumpere
produsul PEPSI COLA, ci de a le reaminti sa o faca. Mediile de transmitere a mesajelor
publicitare folosite de companie sunt:
- televiziunea ( PRO TV; TVR 1; ANTENA 1, etc. )
- radioul ( PRO FM; RADIO CONTACT, etc. )
- publicitatea exterioara: include utilizarea afiselor, panourilor
publicitare si insemnelor luminoase cu inscriptia PEPSI COLA.

relatiile publice: reprezinta un domeniu de activitate al carui obiectiv este mentinerea si

consolidarea pozitiei si imaginii produsului PEPSI COLA. Printre actiunile intreprinse de
companie in acest domeniu amintim: interviurile acordate in presa, la radio sau televiziune de
catre conducerea firmei si organizarea de conferinta de presa.
manifestari promotionale si sponsorizari:

- pentru Federatia Romana de Fotbal - campionatul intern de fotbal, acordarea de premii;

tricouri, mingii de fotbal, etc.
- Turneul de Tenis Open ( Bucuresti ).
- Emisiunea ( TVR2 ) Ceaiul de la ora 5 .
- Campania PEPSI MUSIC.
- Concertul Michael Jackson

promovarea vanzarilor la produsul PEPSI COLA, prin folosirea mijloacelor si tehnicilor

de stimulare, impulsionare si crestere a vanzarilor. Tehnicile de promovare a vanzarilor
utilizate de PEPSI COLA pot fi grupate astfel:

- concursurile publicitare: constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei firmei

( prezenta in calitate de sponsor ), prin crearea in jurul ei a unei atmosfere de interes in randul
publicului, care sa favorizeze procesul de vanzare. Concursurile vizeaza participarea
specialistilor ( vanzatori, merchandiseri, vitrinieri, etc ) in scopul stimularii interesului acestor
categorii profesionale in desfasurarea unei activitati performante, la nivelul exigentelor pietei.
- merchandisingul: cuprinde un manunchi de tehnici utilizate in procesul comercializarii,
care se refera la prezentarea in cele mai bune conditii a produselor si serviciilor oferite pietei.
Tehnicile de merchandising utilizate de PEPSI COLA privesc in esenta; modalitatile optime de

amplasare a produselor in spatiul de vanzare, pe suporturile lor materiale, etichete de pret,

postere, brosuri, stickere etc. si acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.
4.3. Alternative strategice ale firmei
Dupa ce firma a analizat influenta concomitenta a factorilor interni si externi ai sai si a
formulat obiectivele pe care ar dori sa le atinga, urmeaza etapa de implementare a strategiei de
marketing, prin alegerea dintr-o multitudine de variante pe baza celor mai uzuale criterii a
variantei optime ( cea mai potrivita pentru firma ) .
4.3.1. Strategii de produs
Optiunile firmei PEPSI COLA privitor la dimensiunile, structura si dinamica gamei de
produse pe care le comercializeaza se reflecta in strategia de produs. Aceasta nu reprezinta un
scop in sine, ci va fi subordonata strategiei de piata si corelata, totodata, cu strategiile de pret, de
distributie si de promovare.
Obiective in cadrul politicii de produs:

consolidarea pozitiei produsului PEPSI COLA in cadrul actualelor segmente de consumatori.

sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului PEPSI COLA prin atragerea de noi
segmente de consumatori.

diferentierea produsului PEPSI COLA de produsele similare sau apropiate ale altor
producatori ( distribuitori ).

cresterea volumului vanzarilor la produsul PEPSI COLA prin cresterea marimii medii a
comenzii inregistrate .

In continuare vom analiza variantele strategice adoptate de PEPSI COLA care sa corespunda
obiectivelor enuntate si sa se integreze perfect in strategia de marketing a firmei.
In functie de nivelul calitativ al produselor, strategia adoptata de firma pentru produsul
PEPSI COLA este cea a abilitatii calitative a produsului, consolidandu-si statutul tocmai prin
aceasta caracteristica a ofertei sale. Indiferent de marimea ambalajului in care se vinde ( 250ml,
330ml, 0.5l, 1l, 2l, 2.5l ), produsul PEPSI COLA isi mentine proprietatile: culoare, gust, etc. si
deci nivelul sau calitativ.
Tinand cont de dimensiunile gamei de produse, firma a optat pentru strategia diversificarii
sortimentale. Aceasta optiune strategica reprezinta o decizie de maxima importanta pentru firma.
Ea implica o corecta evaluare a raportului dintre potentialul firmei si cerintele pietei careia ii este
adresat produsul.

Aceasta strategie urmareste sa nuanteze modalitatile de satisfacere a nevoii careia i se

adreseaza produsul, si sa duca, pe aceasta cale, la largirea pietei, respectiv la cresterea numarului
de consumatori efectivi si potentiali.
Aplicand aceasta strategie, PEPSI COLA a actionat in directia crearii de noi ambalaje pentru
produsul sau:
- introducerea ambalajului de 2.5l la pretul celui de 2l.
- introducerea ambalajului pentru produsul PEPSI COLA la 0.5l.
4.3.2. Strategii de pret
In sistemul relatiilor concrete ale firmei cu piata, pretul ocupa un loc proeminent. El intra in
alcatuirea structurii de mesaje dintre firma si mediul sau extern, fiind prezent in ambele fluxuri
ale acestor mesaje. Intevenind in mod direct in relatia dintre produs si cumparator, pretul
joaca adesea un rol decisiv in optiunea cumparatorului, in realizarea actului de vanzarecumparare, si prin urmare, in soarta produsului pe piata.
Actiunile firmei in domeniul preturilor vor fi concepute nu doar ca reactii spontane la
cerinetele pietei, ci vor fi integrate intr-o viziune mai larga si puse in slujba unor obiective de
perspectiva.
Chiar o firma cum este QABCR va reflecta influenta unor factori externi in primul rand, ale
factorilor pietei.
Totodata insa si conditiile interne reflectandu-se in costurile produselor
vor imprima firmei o anumita conduita in politica sa de preturi.
In continuare vom prezenta variantele strategice de pret adoptate de QABCR pentru produsul
sau.
Un prim criteriu avut in vedere a fost nivelul preturilor, pentru ca de aceasta va depinde
aderenta produsului la piata, accesibilitatea lui la consumator. In acest context, firma va opta
pentru o strategie a preturilor moderate pentru produsul sau ( in diferitele sale marimi ).
La elaborarea acestei strategii PEPSI COLA a avut in vedere deopotriva produsul si segmentul
de piata caruia i se adreseaza, respectiv, nivelul veniturilor consumatorilor.
Fixarea acestui nivel al preturilor, orientat dupa costuri, pleaca de la premisa ca pretul trebuie
sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui beneficiu net. Adaosul la costuri
practicat de firma pentru produsul PEPSI COLA este unic indiferent de cantitatea vanduta.
PEPSI COLA a tinut seama la formularea strategiei sale de pret, de prezenta pe piata a
celorlalti competitori, insa alegerea acestei variante a fost determinata in principal de pozitia si

forta de care dispune, de prestigiul de care se bucura. Astfel, PEPSI COLA va urmari prin
politica sa de preturi, sa anticipeze si sa fructifice in avantajul sau capacitatea de raspuns la
propriile sale actiuni, ale celorlalti competitori.
Si in urmatoarea perioada, firma va mentine paritatea de pret cu Coca Cola si isi va pastra
avansul de 15 - 30% fata de produsele European Drinks.
Cel de al doilea criteriu luat in considerare este gradul de mobilitate a pretului, durabilitatea
lui in timp. In consecinta, PEPSI COLA a adoptat pentru produsul sau strategia de modificare a
pretului intr-un numar mai mare sau mai mic de etape.
Alegerea acestei variante este motivata de prezenta unor restrictii ori conditii exterioare la
care firma urmeaza sa se adapteze, de necesitatea modificarii pretului in functie de oscilatii
sezoniere, de modificarea conditiilor de piata, de modificari intervenite in raportul productie cerere. Astfel produsul PEPSI COLA ( si nu numai acesta ), a cunoscut de la inceputul acestui an
si pana in prezent doua majorari de pret: in ianuarie si in aprilie.
Diferentele nelegate de pret trebuie consolidate pentru a abate atentia de la suprematia
pretului catre valoare. Presiunea in sensul scaderii pretului este inevitabila si pentru o firma cum
este PEPSI COLA unde plateste de obicei in plus si pentru marca. Din acest motiv si PEPSI
COLA este fortata sa-si reanalizeze avansul de pret pe care-l poate mentine fata de produsele
avand aceeasi destinatie.
O marca de prim rang cum este PEPSI COLA este expusa la presiunea preturilor in
momentul in care clientul incepe sa nu mai faca diferenta intre produsul de marca - PEPSI
COLA si celelalte produse, fie datorita faptului ca diferenta de pret dintre ele a devenit prea
mare, fie pentru ca ofertele aflate in competitie nu se mai disting prin alte aspecte in afara
pretului.
In concluzie strategia de pret adoptata de firma pentru produsul PEPSI COLA trebuie sa fie
suficient de elastica fiind necesara reevaluarea periodica a acesteia, a corespondentei sale cu
conditiile in continua schimbare ale pietei.
OFERTA DE PRET QABCR

PRODUS

AMBALAJ

PRET

PRET
RECOMANDA
T

FARA TVA

DE VANZARE

PEPSI

250 ML

2,230

3,000

PEPSI MAX

250 ML

2,230

3,000

PEPSI

0.5L

4,600

6,200

PEPSI

1L

4,750

6,400

PEPSI

2L

11,400

15,300

PEPSI

330 ML

4,320

5,800

PEPSI MAX

330 ML

4,320

5,800

73
4.3.3. Strategii de distributie
Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie
adecvate constituie o decizie de maxima importanta, cu efecte pe termen lung asupra activitatii
firmei.
Prin implicatiile lor, prin consecintele pe care le au asupra orientarii si finalizarii activitatii
firmei, ele tin de domeniul strategiei de marketing .
Strategia de distributie vizeaza deopotriva canalele de distributie, circulatia economica si
logistica marfurilor, selectarea partenerilor si raporturilor dintre ei, etc. toate aceste elemente
proiectate pe fundalul strategiei globale de piata a firmei, corelate cu celelalte componente ale
mixului de marketing.
Prin strategia sa de distributie, PEPSI COLA va supraveghea produsele pana la consumator,
va stabili gradul de implicare in traseul produselor, de sprijinire ori de influentare a activitatii
intermediarilor.
Si pe viitor firma va distribui produsele in sistem PRESALE ( 95% ) si in sistem TERSALE (
5% ). Pentru a-si atinge obiectivul de crestere a cotei de piata la produsul PEPSI COLA, firma va

fi nevoita sa faca unele investitii in autoturisme, camioane, etc., in acest fel cererea clientilor
putand fi acoperita.
Dimensiunile canalului reprezinta un prim criteriu de care PEPSI COLA va tine seama in
alegerea strategiei sale de distributie . In acest context, ea va opta pentru distributia prin canale
scurte incluzand o singura veriga intermediara - un detailist - si pentru distributia prin canale
lungi cu doua verigi intermediare - un angrosist si un detailist ( aceasta ultima varianta fiind o
situatie exceptionala, angrosistii fiind reprezentat doar de METRO si BILLA ).
Amploarea distributiei diferentiaza, la randul ei, strategiile unei firme.
Si pentru PEPSI COLA amploarea distributiei reprezinta un criteriu de maxima importanta,
strategia sa vizand o distributie extensiva. Prin adoptarea acestei variante, firma incearca o
difuzare larga a produsului sau, astfel incat el sa poata fi achizitionat din orice loc, acolo unde
consumatorul are acces.
Un alt element de diferentiere a strategiilor este gradul de participare a firmei in activitatea
canalului de distributie. Tinand cont de acest criteriu, PEPSI COLA opteaza pentru o formula
combinata, respectiv distributia prin aparat propriu ( in majoritate ) si prin intermediari.
Distributia prin aparat propriu se refera la sistemul de distributie propriu firmei. Distributia
( vanzarea ) in sistem PRESALE acopera Municipiul Bucuresti si zona periferica a orasului ( 30
Km ) si este impartita in opt zone. De fiecare zona in parte raspunde un supervisor care are in
subordine un numar variabil de agenti de vanzari ( PRESALERI ).
Aceste opt zone sunt impartite, la randul lor, in subdiviziuni corespunzatoare fiecarui
PRESALER. Fiecare PRESALER, in fiecare zi din saptamana, are o ruta de strabatut, trece pe la
fiecare client, preia comanda si, in anumite cazuri incearca sa impinga vanzarea.
Presalerul are obligatia de a observa modul cum este expusa marfa, amplaseaza materialele
publicitare, etichete de pret, postere, negociaza construirea de spatii publicitare pentru expunerea
produsului, etc.
De asemenea, el preia comenzile de la clienti si le transmite dispecerilor, care elibereaza facturi,
si camioanele sunt incarcate conform comenzilor.
Camioanele sunt trimise a doua zi pe rutele agentilor comerciali, intervalul de livrare fiind la
24h, in functie de momentul in care s-au luat comenzile.
In acelasi mod este organizata distributia in filialele QABCR din tara
( Constanta, Craiova, Galati, Bacau, Iasi, Suceava, Arad, Timisoara, Cluj, Ploiesti, Brasov ) care
asigura, cu mijloace proprii si zona limitrofa.
Gradul de control al distributiei reprezinta un alt element definitoriu pentru fundamantarea
strategiei firmei. PEPSI COLA opteaza pentru un control ridicat al distributiei, ce vizeaza

conditiile de comercializare a produselor sale, nivelul preturilor, modul de expunere a produselor

sale in magazine, continutul si amploarea publicitatii, etc.
Gradul de elasticitate a aparatului de distributie. Flexibilitatea acestuia la schimbarile
necesare poate intra, in continuare, in consideratie la formularea strategiei. Astfel firma se va
orienta catre acele retele de distributie care prin baza lor tehnico - materiala, ca si prin formele de
comercializare practicate ( vanzare clasica, vanzare prin autoservire, automate, magazine, etc. )
sa dispuna de o flexibilitate ridicata.
Strategiile logistice adoptate de PEPSI COLA fixeaza orientarea firmei in privinta modului
de conditionare si livrare a produsului, a sistemului de aprovizionare ( ritmicitate, conditii de
livrare, modalitati de receptie ,etc. )
al formelor de transport a produselor ( cu mijloace proprii ), precum si a altor aspecte ale
miscarii fizice a marfurilor.
4.3.4. Strategii de promovare
Dupa cum s-a observat, fiecarei componente a mixului de marketing ii sunt caracteristice
numeroase si variate optiuni strategice, menite sa directioneze actiunile si eforturile de marketing
prin care firma PEPSI COLA se implica in mediul sau extern, in special in cadrul pietei.
La nivelul obiectivelor urmarite prin desfasurarea activitatii
promotionale, firma urmareste strategia de promovare a imaginii produsului PEPSI COLA prin
toate mijloacele amintite anterior.
Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale constituie un alt criteriu de
diferentiere a optiunilor strategice ale firmei. In acest caz, firma are in vedere desfasurarea cu
intermitenta a unor activitati promotionale ce iau forma campaniilor promotionale.
In functie de rolul activitatii promotionale, firma va opta pentru
strategia ofensiva, ce presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale si un buget
considerabil. Prin aplicarea acestei strategii, PEPSI COLA urmareste atragerea clientilor firmelor
concurente si atingerea obiectivului de crestere a cotei de piata pentru produsul PEPSI COLA.
Comportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale poate fi definit si pornind de
la pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei.
In consecinta, PEPSI COLA poate opta pentru o strategie diferentiata, in cadrul careia isi va
adapta actiunile potrivit caracteristicile fiecarui segment de piata in parte.
Dupa sediul organizarii activitatii promotionale PEPSI COLA a

adoptat strategia de organizare a acestei activitati apeland la institutii specializate ( Agentii de

publicitate ).
Alegerea acestei optiuni este motivata de faptul ca prin profesionalismul agentiilor de publicitate
este garantata elaborarea unor solutii la cel mai inalt nivel.

CONCLUZII
Lucrarea pe care am conceput-o are scopul de a prezenta toate etapele necesare elaborarii
unei strategii de marketing eficiente. Am insistat in prima parte pe teoria strategiei de marketing
si pe teoria pietei intreprinderii, iar in partea a doua am analizat mediul de marketing al firmei si
pe baza acestei analize am formulat obiectivele de marketing si am trasat variantele strategice
adoptate de QABCR.
Concluziile pe care le-am putut desprinde in urma acestei lucrari au fost:
1. Toate etapele procesului de elaborare a strategiei de marketing trebuie corect parcurse astfel
incit rezultatele sa fie in concordanta cu obiectivele de marketing.
2. Pentru a-si atinge obiectivele, firma va trebui sa-si delimiteze propriile coordonate in cadrul
pietei, sa precizeze raporturile in care se afla firma si produsele sale cu ceilalti participanti la
activitatea de piata.
3. Este foarte important de stiut ca abordarea pietei va fi una practica, cunostintele despre piata
trebuind sa fie operate, sa serveasca unor actiuni practice.
4. Piata trebuie adusa, in ultima analiza, la o forma cantitativa de exprimare, care sa serveasca
firmei drept element de referinta pentru dimensionarea propriei activitati. Este necesar sa fie
evaluata capacitatea pietei, in limitele careia urmeaza a se desfasura activitatile de marketing.
5. Raportarea eficienta la mediu reclama cercetarea atenta a componentelor sale, a interactiunii
dintre acestea, precum si impactul lor asupra pietei, si evident, asupra activitatii firmei.
6. Produsul reprezinta obiectul central asupra caruia actioneaza totalitatea fortelor motrice ale
firmei - strategiile de produs fac parte din arsenalul strategic general al firmei.
7. Strategia de preturi a firmei va reflecta influenta unor factori externi - in primul rand, ale
factorilor pietei, dar si conditiilor interne vor imprima o anumita conduita in politica sa de
preturi.
8. O strategie de marketing in domeniul distributiei, bine fundamentata, trebuie sa asigure o
anumita convergenta a strategiei celorlalti participanti la distributia unui produs; realismul
strategiei firmei va depinde tocmai de masura in care sunt luate in calcul interesele celorlalti,
strategiile posibile ale acestora.

9. O strategie promotionala eficienta implica o cunoastere in detaliu a mediului economico,

social, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum si
a specificului si efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.
10. Rezultatele fiecarei strategii de marketing trebuie sa constituie un punct de plecare pentru
strategia de marketing viitoare.