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DE DISTRIBUCIN
INTEGRANTES:
JULIAN FERNANDO VELANDIA
JORGE ARMANDO GUTIERREZ
SANTIAGO SIACHOQUE
YURLADY LEAL
JULIAN ALBERTO GUERRERO
SANDRA MILENA GALVIS BOTIA
MARTHA ROCIO NUNCIRA GALLO
INSTRUCTOR DE EMPRENDIMIENTO
SENA CIMM
OBRAS CIVILES
2015
Nivel conceptual
(dentro de la empresa)
Posicionami
ento
Producto
Precio
OBJETO
DE
ESTUDIO
Promocin
Canales
Nivel prctico
(hacia fuera de la
empresa)
Canales de Distribucin
Es un conjunto de actividades y medios que se utilizan por las
empresas, desde el final de la fase de fabricacin de los
productos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.
Transporta
r
Informa
r
Fraccionar
FUNCIONES
DE LA
DISTRIBUCI
N
Almacenar
Contactar
Surt
ir
CANAL DE DISTRIBUCIN
Un canal de distribucin es el circuito a travs del
cual
losfabricantes(productores)
ponen
a
disposicin de losconsumidores(usuarios finales)
losproductospara que los adquieran.
INVESTIGACI
N
FINANACIAMIEN
TO
ADAPTACIN
NEGOCIACIN
PROMOCIN
CONTACTO
ACEPTACIN
DE RIESGOS
DISTRIBUCI
N FSICA
NIVELES DE CANAL DE
DISTRIBUCIN
INTERMEDIARIOS
Son los que se encargan de transferir los productos o
servicios, desde los productores hasta los consumidores,
proporcionando beneficios de tiempo y lugar a estos
ltimos.
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Pueden convertir un
elemento controlable en
incontrolable.
Proporcionan servicios en
relacin con la venta y la
compra.
Ejercen la actividad de
acuerdo a sus conveniencias.
No pueden llevar
contabilidad detallada
artculo por artculo.
FUNCIONES DE LOS
INTERMEDIARIOS
Las funciones de los intermediarios son:
Comunicacin con los clientes
El manejo de los costos y el precio
Transmitir la informacin del producto al mercado
Bsqueda de compradores (otros intermediarios o
consumidores finales).
Reduccin del nmero de transacciones
Clases de intermediarios
INTERMEDIARIOS
POR
PRODUCTOS
Distribuidore
s
Mayoristas
Minoristas
(Detallista)
POR
SERVICIOS
Agentes
A gran
escala
A pequea
escala
INTERMEDIARIOS POR
PRODUCTOS
AGENTE
INTERMEDIARIO
(Broker):
Se
dedican al comercio al por mayor. Ayudan a
negociar ventas o compras, o ambas cosas o
nombre de sus principales.
Generalmente
son
personas a quienes se les
paga una comisin por el
servicio
de
reunir
compradores
y
vendedores de bienes o
servicios.
Intermediarios segn el
sector econmico
SECTOR COMERCIAL:
Minoristas:
Mayoristas:
SECTOR AGRICOLA:
SECTOR DE SERVICIOS:
Intermediarios por
servicios
Su clasificacin se da por el volumen de servicio
prestado
y por su relacin contractual con la
empresa productora.
Por ejemplo quienes
trabajan bajo
A GRAN ESCALA
franquicias
especiales.
Empresas
necesitan
de otras para
A PEQUEA
ESCALA
realizar funciones que ellas no
pueden hacer.
INTERMEDIARIOS
Deben cubrir necesidades de
logstica, embalaje o empaque
para desarrollar correctamente
sus actividades.
Tipos de canales de
distribucin
CANALES MLTIPLES
Cuando un fabricante selecciona dos o ms canales
para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese
arreglo se conoce como distribucin dual o distribucin
mltiple.
CANALES INVERSOS
Cuando los productos se mueven en direccin opuesta
a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al
fabricante (Reparacin o reciclaje).
CANALES de distribucin
PRODUCTOS DE CONSUMO
CANA
L
RECORRIDO
Direc PRODUCTOR
to
CONSUMIDOR
Corto PRODUCTOR
Largo PRODUCTOR
MAYORISTA
PRODUCTOR
AGENTE
Doble PRODUCTOR
AGENTE
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR
DETALLISTA
CONSUMIDOR
DETALLISTA
CONSUMIDOR
DETALLISTA
CONSUMIDOR
CLASIFICACION DE LOS
PRODUCTOS
PRODUCTOS DE CONSUMO:
Productos de comparacin
Productos de especialidad
Productos no buscados
Elevados costos
de distribucin.
Se necesita
mucho dinero
para atraer
distribuidores.
El
incremento
de
competidores conduce a un
aumento en cantidad de
salidas para la distribucin.
La
distribucin
empieza a
ser muy
costosa. Se
eliminan
algunos
canales.
La empresa busca nuevos
canales de distribucin que
abraquen
nuevos
segmentos de mercado.
CANALES de distribucin
PRODUCTOS INDUSTRIALES
CANA
L
RECORRIDO
Canal PRODUCTOR
1
USUARIO
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
Canal PRODUCTOR
2
Canal PRODUCTOR
3
AGENTE
INTERMEDIARIO
Canal PRODUCTOR
4
AGENTE
INTERMEDIARIO
USUARIO
INDUSTRIAL
USUARIO
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
USUARIO
INDUSTRIAL
CANALES de distribucin
SERVICIOS
CANA
L
RECORRIDO
Canal PRODUCTOR
1
Canal PRODUCTOR
2
CONSUMIDOR FINAL O
USUARIO INDUSTRIAL
AGENTE
INTERMEDIARIO
CONSUMIDOR FINAL O
USUARIO INDUSTRIAL
CRITERIOS PARA LA
SELECCIN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIN
Cobertura
del
mercado:
Es
importante considerar el tamao y el
valor del mercado potencial que se
desea abastecer.
Costos:
La
mayora
de
los
consumidores piensa que cuando
ms corto sea al canal, menor ser el
costo de distribucin y, por lo tanto
menor el precio que se deban pagar.
Tipo de mercado
2.
3.
4.
Tamao de pedidos
Valor Unitario
2.
Carcter Perecedero
3.
FACTORES DE LOS
INTERMEDIARIOS
1.
2.
3.
Disponibilidad
de
intermediarios idneos.
los
FACTORES DE LA COMPAA
1.
2.
3.
4.
Recursos financieros
INTEGRACIN DE
CANALES
INTEGRACIN VERTICAL: es la combinacin de dos o
ms etapas del canal bajo una administracin.
Un miembro de un canal de
marketing puede adquirir las
operaciones de otro miembro
o simplemente desempear las
funciones de otro miembro,
eliminando la necesidad de ese
intermediario
como
una
entidad separada.
Abarca todas las funciones,
desde la produccin hasta el
comprador final.
Produccin
ADMINISTRACI
N
Distribucin
Comercializaci
n
EMPRESAS PETROLERAS
COCA-COLA
INGENIOS
AZUCAREROS
DISTRIBUCI
Distribuci
N
n
SELECTIVA
selectiva
DISTRIBUCI
Distribuci
N
n
EXCLUSIVA
exclusiva
LONGITUD
Vender
directament
e
MODIFICACIN
DE LOS
CANALES
Vender
indirectame
nte
Canales propios
Sistemas
contractuales
(Franquicias)
Canales
convencionales
ANCHURA
Selectiva
Intensiva
GESTIN D
ELOS CANALES
Exclusiva
Factores de Eleccin
Caractersticas del
producto
Comportamiento del
consumidor
Grado de control
Estrategias de los
INTENSIDAD DE LA
COBERTURA DEL
MERCADO
DISTRIBUCIN INTENSIVA
DESVENTAJAS
Proporciona ventas
voluminosas
Manejo de su posicin en el
punto de venta a voluntad del
detallista
DISTRIBUCIN SELECTIVA
Utiliza un nmero limitado de mayoristas y detallistas en
cada zona geogrfica a cubrir.
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Envos de volumen
Contactos limitados
Mortificacin de otros
comerciantes
DISTRIBUCIN EXCLUSIVA
Utiliza a mayoristas y detallistas exclusivos que slo se
dediquen al producto(marca) que venden. Es apropiada
para productos que no se adquieren con cierta
frecuencia, que se consumen durante un periodo largo o
que requieren servicio o informacin para ajustarlos a
las necesidades de los compradores.
VENTAJAS
Prohibicin del manejo de lneas
competitivas
Si es exclusividad al detallista, ste
cooperar para que el xito del
fabricante lo cobije a l tambin.
El detallista exclusivo obtiene todas las
repeticiones de venta.
DESVENTAJAS
La cancelacin de la
exclusividad puede
hacer perder
inversiones
considerables.
TIPO DE PRODUCTOS
TIPO DE COBERTURA
De uso comn
Intensiva
Compra impulsiva
Intensiva
Intensiva
De comparacin (Compra
razonada)
Selectiva
De especialidad
Exclusiva
Elementos
para la toma de decisin
DISTRIBUCION
INTENSIVA
A mayor frecuencia de
compra
A menor cantidad de
servicio requerido por
el cliente
DISTRIBUCION
SELECTIVA
A mayor tiempo
dedicado por el
comprador a buscar el
producto
A vida til larga
A mayor preferencia de
marca
DISTRIBUCION
EXCLUSIVA
A mayor margen bruto
para los intermediarios
A mayor cantidad de
servicio requerido por
el cliente
A vida til larga
A mayor preferencia de
marca rechazando
sustitutos
A mayor necesidad de
controlar precio a todo
nivel
A mayor necesidad de
exhibidores propios
CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA: La
personalidad de los directivos, los objetivos que
persigue la empresa, los recursos y capacidades
disponibles deben tenerse en cuenta al analizar el
canal.
Definicin de la poltica de
distribucin
PARA DEFINIR UNA POLITICA DE DISTRIBUCION ES
CONVENIENTE ANALIZAR EL ENTORNO ESTRATEGICO ...
Consumidores
Cambios en poblacin, Estructura Familiar, Edad, Ingresos,
Educacin, Valores, Estilos.
Competencia
Entre distintos tipos de tiendas
Nuevos Sistemas
Ciclo de Vida
Recursos
Capital, Instalaciones, Personal, Mercadera, Nuevas
Tecnologas.
GRACIAS
POR SU ATENCIN