Marcelo Cherto

PRESIDENTE DO GRUPO CHERTO

www.cherto.com.br
www.franchisestore.com.br

DICAS PRTICAS
PARA QUEM PENSA
EM INVESTIR
NUMA FRANQUIA

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

O emprego um animal em extino

Some-se Globalizao a abertura indiscriminada de
cursos de nvel superior, a popularizao e o barateamento da
tecnologia, mais os programas de downsizing, rightsizing e outras
formas de enxugamento das empresas, e, ainda, o crescente
outsourcing de mo de obra para organizaes sediadas em pases
onde ela de qualidade e custa menos, e o resultado no poderia
ser outro: cada vez haver menos empregos formais, fixos, com
registro em carteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.

Esta a m notcia.

A boa que sempre haver trabalho para quem tiver a
dose certa de conhecimentos, habilidades e atitude. E souber
se diferenciar.

Porm, muita gente ter que criar o prprio emprego.
Como? Empreendendo, claro.

Pode ser...
... como autnomo ou freelance (ou free agent, como virou
moda dizer em certos crculos);
... integrando-se a algum time de projeto, seja em carter
temporrio ou definitivo;
... tornando-se um consultor;
... tornando-se um palestrante, instrutor ou professor;
... adquirindo parte ou a totalidade de um negcio que
j existe;
... criando um negcio independente do zero; ou
... investindo numa franquia, que tanto pode ser uma
unidade do zero, como o repasse de uma unidade
franqueada j em operao.
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Portanto, se voc ainda no um franqueado, nem tem
um parente prximo que seja, h uma grande chance de que
isto mude nos prximos anos.

Afinal, adquirir uma franquia no uma alternativa
100% segura at porque, em todo negcio existem riscos,
e este no uma exceo , mas uma das mais seguras para
quem quer iniciar um negcio prprio num ramo em que no
tenha grande experincia.

Neste livro, voc encontrar dicas prticas de quem
respira Franchising diariamente h mais de 30 anos. No se trata
de um conjunto de leis talhadas na pedra, mas apenas toques
que vo ajud-lo a avaliar as oportunidades de franquias que o
mercado oferece e decidir:

a) se o Franchising serve para voc; e

b) qual, dentre as vrias centenas de franquias hoje
disponveis no Brasil, a mais adequada ao seu perfil, seus
planos e sonhos, suas necessidades e suas possibilidades.

Boa leitura.
E bons negcios.

Ser que uma

franquia o
negcio ideal
para voc?

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Um franqueado, ainda que goze de certo grau de
autonomia na conduo de sua franquia, deve necessariamente
observar as normas, polticas e padres que lhe sejam ditados
pela empresa franqueadora.

Embora isso varie de organizao para organizao, quase
sempre esses padres abrangem os aspectos mais relevantes da
implantao, operao e gesto do negcio, incluindo localizao e
layout do estabelecimento franqueado, equipamentos e instalaes,
mix de produtos e servios, rotinas operacionais, poltica comercial,
software de gesto e diversos outros.

precisamente a observncia desses padres que faz que
os ndices de insucesso das franquias sejam muito mais baixos
que os dos negcios independentes (no franquias).

Se voc daquelas pessoas que sequer podem ouvir falar em
regras e esto sempre dispostas a inventar um jeito novo de fazer cada
coisa, pouco provvel que adquirir uma franquia lhe seja algo bom.

Neste livro, voc encontra algumas dicas bsicas, muito
prticas e bem p no cho, do que pode (e deve) fazer para
adquirir uma franquia sem entrar numa fria.

Contudo, colocar essas dicas em prtica, agindo como
deve, est 100% em suas mos.

Se no tomar os cuidados sugeridos alm de outros que
sejam adequados a cada caso especfico e, por isso, vier a se dar
mal, no culpe ningum, a no ser voc mesmo.

Lembre-se:
Voc o responsvel por escolher a franquia que melhor
se ajusta ao seu perfil e por investigar a fundo a empresa
franqueadora. E, como dizem meus conterrneos santistas,
siri que boia, a onda leva.
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O que
pode dar
errado numa
franquia

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Embora as estatsticas comprovem que bem mais
seguro investir numa franquia do que criar um negcio saindo
do zero, bvio que, para tanto, a franquia e seu adquirente
precisam preencher uns tantos requisitos mnimos.

Aqui vai uma breve relao de alguns dos fatores mais
relevantes (sem contar crises econmicas e outros desastres que
possam atingir todo o mercado ou um determinado segmento
de negcios), dentre outros, que podem dar errado, levando
a aquisio de uma determinada franquia ser aquela exceo
que serve para confirmar a regra.

O franqueador iniciar a concesso

de franquias sem estar devidamente
preparado:

Sim, h empresrios que, por irresponsabilidade, excesso
de otimismo, falta de conhecimento e de orientao, ou uma
combinao disso tudo, iniciam a concesso de franquias antes de
haver testado suficientemente o conceito de negcio que pretendem
franquear. Ou sem um mnimo de planejamento. Ou uma estrutura
(pessoas, processos, ferramentas e outros ativos) minimamente
preparada para lidar com as necessidades dos franqueados.

O resultado costuma ser um bumba meu boi, onde
quem dana, quase sempre, o franqueado incauto, que assina
o contrato e o cheque acreditando que toda franquia igual, e que
basta ser franquia para o negcio ser bom, seguro e rentvel.

A essncia do sucesso de uma franquia est na transferncia,
do franqueador ao franqueado, dos conhecimentos e tcnicas de
que este necessita para ser bem-sucedido na implantao, operao
e gesto de sua rplica do negcio criado pelo franqueador.
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

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Ora, como que algum pode acumular esses
conhecimentos e ter certeza de que as tcnicas funcionam e
de que o sucesso inicial pode ser replicado e mantido:
se no tiver operado e gerido o conceito original por um
perodo mnimo, de preferncia em mais de uma localizao,
para checar como o negcio se comporta sob as mais
diversas condies de temperatura e presso?
se no compreender, conhecer e avaliar, em profundidade,
cada uma das variveis que afetam o resultado do negcio,
dominando a Relao de Causa e Efeito, no que tange ao
sucesso de seu negcio e das unidades que podero vir a
constituir sua rede de franquias?

Escolha da franquia inadequada:

Nem todos podem ser franqueados e nem todas as franquias
servem para todos os que tm condies econmicas de adquiri-las.
A franquia que serve para Joo pode ser pssima para Jos; a que se
presta muito bem a Jos pode no servir para Maria.

Da mesma forma, Huguinho pode ter nascido talhado
para ser dono do prprio negcio... mas sem observar regras,
nem prestar contas a ningum. Zezinho pode ser um empresrio
cheio de vontade e determinao, e com bom apetite para correr
riscos, porm, disciplinado e seguidor de regras; enquanto
Luizinho nasceu para ser empregado e receber ordens. Nenhum
mrito, nem demrito, em nenhuma dessas situaes. Apenas a
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

constatao de que, como algum j escreveu numa camiseta,

cada um, cada um.

E quem no se conhecer e no souber avaliar se existe,
ou no, compatibilidade entre seu jeito de ser e cada uma das
franquias pelas quais se sentir atrado, corre o risco de dar com
os burros ngua.

M gesto da rede (pelo franqueador):

De uma coisa voc deve sempre se lembrar: o simples
fato de uma empresa conceder franquias no significa que ela
no possa ter srios problemas, cometer erros, e at fracassar. E,
pior ainda, levar seus franqueados ao fracasso.

fundamental que qualquer candidato aquisio de
uma franquia esteja preparado para (e se disponha a) avaliar
certos aspectos do negcio, que no precisariam ser analisados
caso a pessoa estivesse adquirindo um negcio independente
(no franquia).

Isto explica algumas das questes que este livro sugere que
voc formule ao longo do processo de compreenso e avaliao
de qualquer oportunidade de franquia que seja do seu interesse,
as quais podem parecer estranhas a quem no est familiarizado
com a forma como uma rede de franquias funciona.

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Deficincia no processo de seleo

de franqueados:

Da mesma forma que fundamental que cada interessado
na aquisio de uma franquia saiba analisar e escolher a oportunidade
mais adequada ao seu perfil, crucial que a organizao franqueadora
utilize um bom processo para a seleo daqueles que se tornaro
seus franqueados.

Infelizmente, por ignorncia, falta de vontade ou ganncia,
nem todas cuidam disso como deveriam. Lembre-se de que, se o
franqueador no for exigente com relao a voc, possvel que no
o seja com mais ningum. E, acredite, uma rede onde qualquer
um pode ingressar, no uma qual voc queira se vincular.

Franqueador subcapitalizado:

Algumas vezes, a falta de estrutura ou planejamento
adequados, processo de seleo um tanto frouxo e outros defeitos
da franquia decorrem da falta de recursos financeiros. Ou seja, os
dirigentes da empresa franqueadora podem at saber como deveriam
agir, mas no dispem de recursos para fazer o que devem.

Ou, pior ainda, podem se sentir tentados a pr para
dentro qualquer um que aparea, com o objetivo de fazer caixa
com as taxas iniciais que cobra dos novos franqueados.

O fato que costuma levar, no mnimo, de um a trs
anos depois de iniciada a concesso de franquias e, s vezes,
at mais que isso para que uma organizao franqueadora bem
estruturada comece a auferir lucros decorrentes do funcionamento
de sua rede.
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Evidentemente, o prazo exato varia de um ramo para
outro, de uma organizao para outra, e at em funo do
modelo de negcio adotado.

Seja como for, leva algum tempo at que a empresa
franqueadora passe a ganhar dinheiro com a concesso de
franquias. E muitas iniciam o processo sem avaliar corretamente
este aspecto do negcio. E, consequentemente, sem estarem
adequadamente capitalizadas.

Nem sempre o Franchising a soluo mais adequada
para a expanso, a cobertura de mercado e a prpria capitalizao
de uma empresa subcapitalizada.

O problema pode se agravar quando a empresa
franqueadora a principal fornecedora de produtos para a rede
franqueada j que, neste caso, a necessidade de capital de giro
(para bancar o aumento de produo, os estoques maiores, os
custos com Logstica e outros custos adicionais) tende a aumentar.

Portanto, antes de assinar o contrato ou pr-contrato de
franquia, tome todos os cuidados ao seu alcance para conhecer a
real sade financeira da empresa franqueadora a cuja rede voc
estiver pensando em se vincular. Consulte um advogado de sua
confiana para saber que providncias deve tomar neste sentido.

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O papel
de cada uma
das partes

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

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Numa relao de Franchising, h duas partes essenciais:
o franqueador (invariavelmente uma pessoa jurdica) e o
franqueado (quase sempre uma pessoa jurdica, mas, em certos
casos, cada vez mais raros, uma pessoa fsica).

Como muita gente costuma confundir os dois, conveniente
deixar claro que franqueador aquele que concede a franquia,
ou seja, o dono da marca e da metodologia. E franqueado
aquele que adquire a franquia, que implanta, opera e gere a
loja, o restaurante, a escola, o quiosque, ou seja l qual for o
conceito de negcio objeto do contrato de franquia que celebra
com seu franqueador.

O papel do franqueador

Cabe empresa franqueadora, de forma geral:

Definir e desenvolver o conceito de negcio que ser franqueado;

Testar na prtica este conceito, em uma ou mais unidadespiloto que, sempre que possvel, devem ser instaladas, operadas
e geridas pela prpria empresa franqueadora;
Estabelecer as Normas, Processos, Polticas e Padres a
serem observados pelos franqueados, no que se refere
implantao, operao e gesto das respectivas franquias;
Recrutar e selecionar esses franqueados de acordo com
critrios previamente estabelecidos pela prpria direo da
empresa franqueadora;
Capacitar os franqueados (e, quando for o caso, tambm
os integrantes das respectivas equipes, ou ao menos alguns
destes), por meio de programas de Capacitao (presenciais,
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

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a distncia ou hbridos), de Guias de Processos ou Manuais

e outros materiais, de orientao in loco ou remota, e
por outros, garantindo aos franqueados o acesso aos
conhecimentos de que necessitam para terem uma chance
razovel de sucesso;
Manter e capacitar uma equipe qualificada para assessorar,
orientar e inspirar, inclusive pelo exemplo, os franqueados
no que diga respeito ao cumprimento das Normas, Polticas
e Padres acima referidos;
Apoiar e orientar seus franqueados na elaborao e
implementao de planos e aes necessrios concretizao
do potencial de resultados de cada franquia;
Supervisionar e monitorar constantemente a rede de franquias,
a fim de garantir a consistncia na observncia das Normas,
Polticas, Processos e Padres, lembrando que tudo o que afete
negativamente a imagem de uma das unidades franqueadas
pode acabar contaminando a imagem de toda a rede;
Coletar, processar, analisar e difundir conhecimentos que
possam fazer uma diferena positiva nos negcios dos
franqueados, inclusive e especialmente aquilo que
poderamos definir como as melhores prticas da rede, sem
falar nos benchmarks identificados em outras organizaes,
inclusive de outros ramos de negcios; e
Propiciar os meios necessrios, tais como Intranet, encontros
e convenes, para que seus franqueados se integrem e
interajam de forma mais produtiva com a prpria organizao
e entre eles mesmos.

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

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O papel do franqueado
Em princpio, cabe a cada franqueado:
Investigar a empresa franqueadora e seus integrantes antes de
firmar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento
relativo aquisio de sua franquia, para ter certeza de
que est se vinculando a uma marca e uma organizao
saudveis, tanto do ponto de vista jurdico quanto financeiro
e tributrio;
Investir (e reinvestir) os recursos necessrios para implantar a
respectiva unidade de negcios (a loja, o restaurante, a escola,
o quiosque, o hotel, a oficina, ou o que quer que constitua
sua unidade franqueada) e para mant-la funcionando de
acordo com os padres ditados pelo franqueador;
Utilizar apenas os produtos, servios e fornecedores definidos
e/ou autorizados pela empresa franqueadora;
Pagar franqueadora os valores relativos aquisio e
continuidade da franquia. Normalmente, esses valores incluem:
taxas de franquia, ou inicial, de royalties, esta peridica, e uma
contribuio, tambm peridica, para um Fundo Cooperativo
de Marketing ou algo do gnero. Pode haver ainda a cobrana
de outros valores, desde que prevista em contrato ou
previamente ajustada de comum acordo entre as partes;
Arcar com os custos e despesas relacionados operao e
gesto de seu negcio, incluindo a aquisio de mercadorias
e insumos e o pagamento de salrios e encargos, aluguis,
despesas com luz, gua, condomnio, impostos, manuteno
de equipamentos e/ou softwares, e o que mais for necessrio
ao, ou decorrente do, funcionamento de sua franquia de
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

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acordo com os padres definidos pelo franqueador ;

Observar os Padres, Normas, Processos e Polticas da rede
em tudo o que se refere implantao, operao e gesto
de sua unidade franqueada, mantendo a consistncia de
imagem, de produto e de servios que deve caracterizar a
rede da qual faz parte;
Cooperar com o franqueador e com os demais franqueados
integrantes da rede na busca de diferenciais competitivos;
Adotar apenas as aes de Marketing que sejam compatveis
com a imagem e o posicionamento da marca que identificam
a rede e, de forma geral, apenas se, quando e da forma que
seja autorizada pelo franqueador; e
Fazer acontecer na sua unidade, cuidando do dia a dia,
orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e cativando
seus clientes, e desempenhando as demais funes que cabem
ao dono de um negcio que deseja v-lo bem-sucedido. Faz-se
conveniente aqui lembrar o velho ditado chins que diz: Aquele
que no sabe sorrir, no deve abrir uma loja.

Nunca demais lembrar que um franqueado s tem o
direito de exigir de seu franqueador que cumpra seus deveres
e suas obrigaes se ele prprio, o franqueado, estiver em dia
com os seus. E vice-versa.

Pode parecer bvio, mas muita gente parece no ter
isto em mente, e cobra da outra parte o que lhe devido, sem,
contudo, fazer a parte que lhe cabe.

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Vantagens e
desafios do
Franchising

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Principais vantagens para

a empresa franqueadora

Desde que a rede de franquias seja estruturada,
implantada e gerida da forma adequada, e que a franqueadora esteja
suficientemente capitalizada e conte com uma equipe qualificada,
a adoo do modelo de Franchising costuma permitir que a
empresa alcance:
a criao e rpida expanso de uma rede de pontos de venda (ou
de interao) exclusivos, o que propicia uma melhor cobertura
de mercado sem a necessidade de dispor de um alto volume de
recursos prprios (tanto financeiros, como humanos);
a viabilidade de implantao e funcionamento de pontos de
venda (ou de prestao de servios, ou, de outra forma, de
interao com o pblico-alvo da marca) exclusivos mesmo
em mercados onde uma unidade operada pela prpria
franqueadora poderia no ser vivel, j que, em situaes de
baixa rentabilidade, uma pequena empresa, por suas prprias
caractersticas, pelo regime tributrio a que pode se sujeitar de
acordo com a legislao brasileira em vigor e mais uma srie
de fatores, tende a ser lucrativa em mercados nos quais uma
corporao maior no se viabiliza;
a possibilidade de obter melhor retorno sobre o capital
investido, pelas mesmas razes j mencionadas;
maior efetividade em cada um dos pontos que compem a
rede, j que, em cada um deles, o dono estar por perto,
conhecer o mercado, os hbitos e a cultura de sua regio,
utilizar os processos e mtodos que comprovadamente do
certo (desenvolvidos pelo prprio franqueador), e geralmente
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

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motivado e disposto a fazer um esforo extra para conquistar

e manter clientes, j que depende disso para maximizar o
retorno do investimento que fez no negcio e para gerar os
recursos de que necessita para viver dignamente e realizar
seus sonhos de consumo;
pela prpria natureza do Franchising, a possibilidade de
exercer legalmente, sobre as atividades de cada unidade
integrante da rede, um grau de controle bastante superior
do que o que normalmente lhe seria possvel em relao a
outros canais de vendas, podendo definir como dever se dar
a experincia de consumo proporcionada a cada cliente final.
E, o que melhor, sem o risco de que este controle leve
caracterizao de vnculo trabalhista, j que a lei em vigor (Lei
no 8.955) estipula expressamente que no existe tal vnculo
entre franqueador e franqueado;
o fortalecimento de sua marca, em funo deste nvel
de controle;
a possibilidade de desinvestir sem perda de espao no mercado
e sem prejuzo para sua imagem, atravs da converso, em
franquias, de unidades prprias que sejam menos rentveis e/
ou que funcionem em locais onde uma operao prpria pode
ser menos interessante, mas onde um ponto de venda cuidado
e gerido por um franqueado pode ser vivel;
acesso a ideias, inovaes e conhecimentos desenvolvidos
pelos prprios franqueados, ou captados individualmente
por eles junto a seus colaboradores, clientes e demais players
nos respectivos mercados;
aumento de sua escala de compras, pois quem compra
em quantidades maiores tende a obter melhores preos e
condies de pagamento, alm de ter acesso a benefcios

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

como rebates, verbas para Marketing cooperado e outros; e

gerao de receitas adicionais, como royalties e outras
taxas que sejam convenientes e possveis de se cobrar dos
franqueados.

Principais vantagens para o franqueado

Desde que se vincule a uma empresa franqueadora sria,
capitalizada, saudvel, cuja operao esteja bem estruturada e seja
conduzida com profissionalismo por uma equipe capaz e com a
atitude correta, o franqueado, de forma geral, se beneficia de:
uma chance maior de sucesso do que teria com um negcio
independente (no franquia), j que adquire o acesso a
mtodos e processos comprovados, experincia e ao
suporte do franqueador e ao direito de operar sob uma
marca conhecida, com reputao j consolidada;
assistncia de gente com experincia, cada vez que um
problema ou oportunidade surgir;
possibilidade de trocar ideias com quem vive a mesma
situao (os demais franqueados) e com quem entende do
negcio (a equipe do franqueador e, em certos casos, os
consultores externos que apoiam essa equipe);
aes de Marketing mais amplas e mais profissionais do que
aquelas que teria condies de realizar individualmente;
acesso a equipamentos, mercadorias, bens, insumos e
servios a custos mais baixos e em condies de pagamento
geralmente mais vantajosas, j que o maior poder de compra
de uma rede tende a favorecer seus integrantes;
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

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ter algum (o franqueador e sua equipe) dedicado ao

desenvolvimento contnuo de novos mtodos, novos produtos,
novos servios, novas solues, novos fornecedores, etc.; e
acesso ao conhecimento consolidado proveniente da rede.

Principais desafios para

a empresa franqueadora

Uma organizao que se disponha a conceder
franquias precisa estar preparada para enfrentar, entre outros,
os seguintes desafios:
necessidade de capital para os investimentos iniciais relacionados
ao desenvolvimento e implantao da operao de Franchising
da forma como deve ser. Mesmo que no se utilize os servios
de uma consultoria de bom nvel, desenvolver uma operao do
gnero costuma ter um custo inicial relativamente elevado.
alis, importante que a empresa que pensa em se tornar
uma franqueadora avalie bem o custo versus retorno. Em
determinadas situaes, pode ser mais interessante criar
uma rede de pontos de venda prprios, ou adotar alguma
outra estratgia de cobertura de mercado (representantes,
distribuidores, equipes porta a porta, ou o modelo de negcio
que for mais indicado a cada caso), do que criar e gerir uma
rede de franquias;
possibilidade de conflitos predatrios com (ou entre) os
franqueados, e entre estes e os integrantes dos demais
canais de vendas utilizados pela empresa franqueadora,
para distribuir seus produtos ou servios;
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

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dificuldades de relacionamento, j que os franqueados

no so empregados do franqueador, e muito menos seus
escravos. So, sim, donos de seus prprios negcios. O
franqueador no pode simplesmente lhes dar ordens. Precisa
dialogar e convenc-los a fazer o que quer que faam; e
possibilidade de resistncia, por parte dos franqueados, na
implementao de certas inovaes.

Principais desafios para o franqueado

Por sua vez, algum que se disponha a adquirir uma
franquia precisa se preparar para enfrentar os seguintes desafios:
perda de uma parcela mais ou menos significativa de sua
independncia, em troca de uma dose maior de segurana.
Algum que no esteja disposto a agir de acordo com padres
estabelecidos por outras pessoas no deve sequer pensar em se
tornar um franqueado;
quase sem excees, o franqueado precisa pagar ao franqueador
uns tantos valores, como a Taxa Inicial (tambm chamada
Taxa de franquia), Royalties (normalmente, um percentual
mensal sobre as compras ou as vendas feitas pela franquia;
ou um valor fixo mensal; ou uma combinao de ambos)
e uma contribuio para um Fundo de Marketing da rede.
Desconfie de Franqueadores que afirmam no cobrar nada
de seus franqueados. Como voc certamente sabe, no existe
almoo gratuito; e
costume o contrato de franquia impor ao franqueado certas
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

restries no que diz respeito venda ou transferncia do

negcio, exigindo que o franqueador aprove o adquirente.
Costuma ocorrer tambm a imposio de restries
sucesso no negcio. Ou seja, de modo geral, o franqueado
no pode achar que, na sua falta, a operao e a gesto do
negcio ser automaticamente transferida a seus herdeiros;
a no ser que o franqueador os aprove. Em relao aos
herdeiros, os direitos patrimoniais estaro preservados,
mas isto nem sempre lhes garante o direito de continuar
tocando o negcio no dia a dia; at porque pode acontecer
de eles no terem interesse ou o perfil e as caractersticas
necessrias para faz-lo com sucesso.

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O Franchising
e a Lei

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

A Lei Magalhes Teixeira

No momento em que este livro foi escrito, a nica lei
especfica a regulamentar algum aspecto do Franchising no
Brasil era a Lei no 8.955, que entrou em vigor em 16/02/1995,
conhecida como Lei Magalhes Teixeira.

Esta lei foi criada com o objetivo de garantir que o candidato
a franqueado tenha acesso a umas tantas informaes sobre a
franquia (o negcio propriamente dito), que o franqueador lhe
deve fornecer por escrito, antes de tomar sua deciso e de celebrar
o contrato e efetuar qualquer pagamento relacionado ao negcio.

um exemplo daquilo a que os americanos designam
disclosure statute, uma lei que obriga algum a desvendar ou
divulgar algo. Nada mais.

Por isso mesmo, esta lei no regula o relacionamento
entre o franqueador e seus franqueados depois que o contrato
firmado, mas somente o momento imediatamente anterior
celebrao do contrato.

A Circular de Oferta de Franquia

O artigo 3 da Lei no 8.955 instituiu nacionalmente a
chamada Circular de Oferta de Dranquia, tambm conhecida
pela sigla COF.

A COF um documento, quase sempre com o formato
de um caderno (alguns Franqueadores vm preferindo entregar
um CD-Rom, em lugar do documento impresso, em decorrncia
do custo mais baixo da mdia eletrnica), que deve ser entregue
pelo franqueador ao candidato aquisio de uma franquia sua
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

com a antecedncia mnima de dez dias (corridos) da data em

que for celebrado o contrato de franquia, firmado qualquer outro
documento ou efetuado, pelo candidato, qualquer pagamento
relativo aquisio da franquia.

Este documento precisa conter umas tantas informaes
a respeito da organizao franqueadora, da situao legal de sua
marca ou marcas, da prpria franquia, da situao financeira da
empresa, dos investimentos que o franqueado dever fazer, dos
pagamentos que dever efetuar, e assim por diante.

Se as informaes contidas na Circular de Oferta forem
insuficientes, ou estiverem em desacordo com a verdade, o
franqueador estar sujeito no apenas s penalidades impostas
pela prpria Lei no 8.955 (anulao do contrato e obrigao de
ressarcir o franqueado por todos os gastos e investimentos que
tenha efetuado com relao aquisio, implantao, operao e
gesto da franquia, devidamente acrescidos de correo monetria
e de juros), como tambm poder ser considerado infrator do
artigo 422 do novo Cdigo Civil. E seus dirigentes ainda podero
estar sujeitos a eventuais medidas de natureza criminal.

Infelizmente, muitos candidatos a franqueados no se
do ao trabalho de ler a Circular de Oferta de Franquia... A no
ser quando j tarde demais.

No cometa esta irresponsabilidade. Por mais maante
que possa ser a COF que lhe venha a ser entregue por qualquer
empresa franqueadora, leia-a. Estude-a a fundo.

Repetindo:
LEIA COM ATENO A CIRCULAR
DE OFERTA DE FRANQUIA!!!

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Anote todas as dvidas que possa ter e esclarea-as, com seu
prprio advogado ou com o pessoal da franqueadora. Questione,
investigue, pea documentos adicionais, exija que seu advogado
providencie certides que atestem a boa sade da empresa.

No deixe de fazer isto. Quem avisa amigo .

No faa como os franqueados que no leem a Circular de
Oferta e depois ficam choramingando, ah, seu eu tivesse sabido
disso..., quando j demasiado tarde e no adianta mais reclamar.

No entre no mesmo barco deles. Faa sua lio de casa
com cuidado, e com profundidade. Voc s tem a ganhar com isto.

O Contrato de Franquia

O Contrato de Franquia o instrumento que formaliza
e disciplina, do ponto de vista legal, o relacionamento entre o
franqueador e cada um de seus franqueados.

Ou seja, o documento que oficializa a concesso, pelo
franqueador ao franqueado, do direito de passar a integrar sua
rede de franquias, atravs da implantao, operao e gesto de
uma unidade franqueada, sediada num determinado endereo
ou territrio que o contrato estipula, e na qual o franqueado
poder utilizar, ao longo de todo o prazo de vigncia do contrato,
a marca, os conhecimentos, os mtodos de atuao e demais
recursos e benefcios que o franqueador lhe puser disposio.

Uma relao de Franchising como deve ser costuma
incluir tambm o direito, para o franqueado, de contar com
a orientao, apoio e capacitao contnuos assegurados pela
franqueadora.

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Por outro lado, de forma geral, o contrato estipula que o

franqueado tem a obrigao de instalar, operar e gerir seu
prprio negcio e desempenhar as atividades que lhe competem
sempre de acordo com os padres estipulados pela empresa
franqueadora.

Alm disso, como j vimos, pelos benefcios que lhe
resultam do fato de integrar uma rede estruturada, cada franqueado
obrigado, por contrato, a pagar, comumente, uma remunerao
inicial (Taxa Inicial, Taxa de Franquia ou tenha o nome que tiver)
e tambm royalties mensais, alm de contribuir para um Fundo
Cooperativo de Propaganda e Marketing da rede.

Alm disso, a regra que o franqueado arque tambm
com as despesas e os custos necessrios (ou decorrentes da)
instalao, operao e gesto de seu prprio estabelecimento.

Ao avaliar qualquer franquia, fundamental que o candidato
a franqueado analise cuidadosamente que benefcios, exatamente,
lhe so assegurados e quanto dever pagar, verificando se a relao
Custo x Benefcio lhe minimamente favorvel.

imprescindvel que voc conte com a orientao de um
bom advogado de sua confiana, seja para a anlise da Circular de
Oferta de Franquia, do Contrato de Franquia e/ou de quaisquer
outros documentos que lhe sejam apresentados para assinatura,
seja para, tambm, investigar a fundo a empresa franqueadora.

Mesmo que voc seja advogado, avalie a convenincia de
contar com o apoio de um colega experimentado. Afinal, como
certa vez disse ao autor deste livro um velho e experiente professor
da Faculdade de Direito da Universidade de Nova York: todo aquele
que advoga em causa prpria tem um imbecil como cliente.

29

Requisitos
essenciais
para o
sucesso como
franqueado

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Conhecimento e autoconhecimento

No Brasil h muitas franquias oferecidas por empresas
franqueadoras srias, profissionais e competentes. Mas h uns
poucos amadores e aventureiros que so capazes de lhe vender
o mundo e, depois, s entregar um vilarejo.

Portanto, avalie bem o negcio em que pretende ingressar
e a empresa cuja rede voc tem a inteno de integrar, antes de
assinar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento.

Lembre-se de que quem adquire uma franquia adquire,
antes e acima de tudo, um mtodo de atuao, um sistema de
fazer negcios que, em princpio, deriva da experincia efetiva
do franqueador.

Portanto, faa uma anlise fria e cautelosa do negcio,
da experincia da equipe do franqueador e da sua capacidade
e interesse de lhe transmitir, continuamente, os conhecimentos
de que necessitar para implantar, operar e gerir sua franquia
com uma chance razovel de sucesso.

evidente que, em boa medida, o sucesso do negcio
depender de seu prprio esforo e de sua dedicao a
ele. Mas tudo se inicia com um franqueador srio, saudvel
economicamente e bem estruturado.

Evidentemente, voc tambm dever fazer uma
autoavaliao to cuidadosa, profunda e fria quanto possvel,
para verificar se voc mesmo dispe das caractersticas mnimas
necessrias para fazer do negcio um sucesso.

A melhor franquia do mundo pode acabar em desastre
se for implantada, operada e gerida por algum que no tem o
perfil adequado. Ser que voc tem esse perfil?

31

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

fundamental que voc conhea (e reconhea) seus
pontos fracos, para, no mnimo, buscar uma franquia cujo
sistema lhe permita neutraliz-los, minimiz-los ou at mesmo
tirar proveito deles.

Autoavaliao seu perfil

Sua primeira responsabilidade , antes de sequer pensar
em celebrar um contrato de franquia, fazer uma cuidadosa e
profunda autoavaliao, para checar se tem as mnimas condies
de ser bem-sucedido na empreitada. Afinal, nem todo mundo tem
o perfil adequado ou est na fase da vida mais apropriada para se
tornar um empresrio independente ou um franqueado.

Reflita a respeito dos seguintes aspectos

da sua personalidade:

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Voc se sente confortvel correndo riscos?

capaz de tomar decises rapidamente e sem contar
com todos os dados que seriam desejveis?
capaz de assumir a responsabilidade pelas prprias
decises e pelos prprios erros? E de aprender com eles?
Gosta de aprender coisas novas?
Gosta de lidar com gente? Sente-se vontade interagindo
com estranhos?
Tem uma atitude e uma viso positivas perante a vida
e o trabalho?

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Sente-se capaz de liderar uma equipe?

flexvel? Como lida com crticas e sugestes?
Consegue abrir mo de sua prpria opinio e de seus
prprios desejos em benefcio do grupo ou de algo maior?
disciplinado? Est disposto a implantar, operar e
gerir seu negcio de acordo com as regras definidas por
outras pessoas?
Mesmo em ocasies em que essas regras lhe
paream no fazer sentido ou forem contrrias a
algum interesse especfico seu?
Est pronto para trabalhar mais do que normalmente
trabalha um empregado, incluindo finais de semana
e feriados?
Conta com o apoio da famlia, caso resolva iniciar
um novo negcio que o obrigue a canalizar para ele,
ao menos durante os primeiros tempos, boa parte
do tempo, da energia e da ateno que deveriam ser
dirigidos aos familiares?
Quais so seus pontos fortes? E seus pontos fracos?
Quais so suas principais habilidades? No que voc
realmente bom?
O que se sente bem fazendo?

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Autoavaliao seus sonhos e objetivos

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Qual o seu sonho?

Em que ramo de negcio sonha em atuar?
Voc tem as habilidades mnimas necessrias para se dar
bem como dono de um negcio nesse ramo? O que lhe falta?
Em que ramo de negcio voc no pode sequer pensar
em atuar?
Quais so seus objetivos com relao ao negcio que
vier a montar?
De quanto dinheiro voc e sua famlia necessitam
mensalmente para manter o padro de vida que tm
atualmente?
Todos esto dispostos a reduzir esse padro? Se sim,
de quanto necessitaro mensalmente?
O negcio que pretende implantar ser sua nica fonte
de renda, ou voc dispe de outras fontes?
Quantas horas por semana voc trabalha? Quantas
horas mais est disposto a trabalhar?
Est disposto a trabalhar durante os finais de semana?
Pretende gerir o negcio voc mesmo ou contratar
um gerente?
Pretende ser dono sozinho ou ter scios?
Acredita que ser feliz operando e gerindo esse
negcio que pensa em montar pelos prximos 5, 10,
15, 20 anos?
Pretende ter um nico estabelecimento, ou gostaria de
ser o proprietrio e gestor de vrios? Da mesma marca
ou de marcas diferentes? No mesmo ramo ou em ramos
diferentes?

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Autoavaliao finanas

De quanto dinheiro voc dispe para investir no negcio?

At quanto voc estar disposto a perder, na hiptese
de tudo dar errado?
Voc dispe de recursos suficientes para continuar
vivendo e pagando as despesas da famlia at que o
negcio passe a gerar resultados que possam ser
retirados sem colocar em risco o futuro da empresa?
Voc est consciente de que no h negcio que comece
a gerar resultados logo no primeiro dia? De que pode
levar alguns meses at que o negcio atinja seu ponto
de equilbrio (ou seja, que as receitas atinjam o mesmo
patamar das despesas)?
Dispe de reservas adicionais para o caso de uma
crise ou outra circunstncia vir a retardar ainda mais a
gerao de resultados?
E para o caso de o investimento inicial ser, na prtica,
mais elevado do que era previsto? (E muitas vezes ele .)

Autoavaliao limitaes
sua independncia

Uma das principais vantagens do Franchising, para
quem concede as franquias, est no nvel de controle que o
sistema permite que o franqueador exera sobre como cada um
de seus franqueados implanta, opera e administra sua franquia.

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Portanto, voc precisa compreender que sua atividade,
como franqueado, estar sujeita a uma srie de regras e limitaes.

Avalie a fundo se tem disposio para conviver com
limitaes, tais como:

Escolha do ponto ou local onde funcionar

sua franquia:

A maioria dos franqueadores define as caractersticas que
deve ter cada ponto ou local onde ser instalada uma franquia
sua, e se reserva o direito de vetar qualquer localizao que no
preencha os pr-requisitos estipulados.

Isto tem um lado positivo, na medida em que reduz
a chance de voc instalar sua unidade franqueada num local
pouco adequado.

Por outro lado, pode ocorrer de voc j ter um imvel em
vista, j dispor de um, ou se encantar com um determinado local,
e o franqueador decidir recus-lo, por consider-lo inadequado.

Produtos e servios que voc poder comercializar:

O normal que as unidades que integram uma rede
de franquias somente possam oferecer ao pblico os produtos e
servios especificamente autorizados pelo franqueador, os quais,
muitas vezes, somente podero ser adquiridos dele mesmo ou de
fornecedores expressamente indicados e/ou credenciados por ele.

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Identidade visual do estabelecimento:

O franqueador geralmente estipula os padres de identidade
visual a serem observados pelos integrantes de sua rede de franquias.
Isto pode incluir desde o layout, as cores e materiais, sinalizao,
iluminao, forma como os produtos so expostos, tipos, cores, e
at desenho e marca dos mveis e outros equipamentos, uniformes
do pessoal, itens de decorao, e tudo mais.

A maioria tambm exige que seus franqueados atualizem
periodicamente seus pontos de venda, de modo a enquadr-los
nos novos padres de identidade visual que so definidos para
sua rede. O custo dessas alteraes, evidentemente, corre por
conta de cada franqueado.

Seu territrio de atuao:

Na maioria dos casos, atribudo a cada franqueado
um territrio de atuao, no qual, de acordo com o sistema de
expanso adotado pelo franqueador, ele poder, ou no, enfrentar
a concorrncia de outros franqueados da mesma bandeira.

De qualquer forma, costuma ser vedado aos franqueados
abordar clientes ou fazer divulgao e vendas fora de seus
territrios de atuao.

Nmero de franquias que poder operar:

H franqueadores que limitam o nmero de unidades suas
que um determinado franqueado pode operar. A ideia evitar a
criao de redes dentro da rede e a perda de eficincia, por
deseconomia de escala ou perda de controle, pela concentrao
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

de poder nas mos de um grupo reduzido de franqueados.

Trata-se de um fator que voc precisa levar em considerao
e confrontar com seus sonhos de expanso quando estiver avaliando
se deve, ou no, adquirir uma franquia.

Modus operandi:

bastante provvel que seu franqueador imponha a
forma pela qual voc deve operar seu negcio.

Isto pode incluir desde o perfil dos funcionrios que voc
dever contratar para cada funo, at a forma como o telefone
atendido, a maneira como cada produto ou servio explicado aos
consumidores, o plano de contas que seu contador dever adotar,
de quais fornecedores voc dever adquirir seus equipamentos e
estoques, e muitos outros detalhes operacionais.

bom repetir: a mera existncia de tais limitaes no
, por si s, algo negativo. Mas voc precisa avaliar se ser capaz
de conviver com elas.

Por outro lado, no deixe de refletir a respeito do que
leva as franquias, de forma geral, a serem mais bem-sucedidas
que os negcios independentes. , acima de tudo, a observncia,
pelos franqueados, de um sistema j testado, um mtodo
comprovado, um conjunto de regras que faz que o sucesso seja
replicado em cada unidade integrante da rede.

Contudo, h muitas pessoas que consideram impossvel
aceitar e conviver com tantas limitaes. Se voc uma destas,
provvel que o Franchising no lhe seja a opo mais adequada.

38

Avaliando as
oportunidades
sua disposio

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

No momento em que este texto escrito, h pelo menos
1.300 tipos ou marcas de franquias disponveis no mercado brasileiro.

Voc dispe de vrios caminhos para se informar, se no
sobre todas, ao menos sobre um bom nmero delas:

1. adquirir um dos bons Guias de Oportunidades

venda na maioria das livrarias e bancas de jornais,
2. consultar os principais veculos de informao
deste pas,
3. visitar feiras de franquias,
4. consultar a Internet, e
5. visitar a Franchise Store tanto a loja fsica, que
funciona em So Paulo, Capital, como o portal
www.franchisestore.com.br.

Explore as alternativas que faam mais sentido e elabore
uma lista das franquias com as quais se identifica e que lhe paream
compatveis com seu perfil, seus sonhos, suas necessidades e suas
possibilidades.

A seguir, entre em contato com a pessoa ou empresa
encarregada do atendimento dos candidatos a franqueados de
cada uma dessas marcas e d incio ao processo de levantamento
de informaes, anlise e avaliao.

Tenha sempre em mos um caderno e uma caneta e useos durante as conversas com os representantes e franqueados de
cada marca. Acredite, depois de alguns bate-papos com pessoas
diferentes, ser quase impossvel voc recordar com preciso
tudo o que foi dito e, mais ainda, quem disse o que, em que
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

ocasio e em quais circunstncias. Tome nota de tudo o que

considerar relevante.

Do que um franqueado realmente precisa:

que o franqueador a cuja rede venha a se vincular

tenha acumulado, de fato, experincia no que se
refere implantao, operao e gesto do tipo de
negcio especfico que o franqueado ir implantar,
operar e gerir;
que essa experincia esteja sistematizada em
Manuais ou Guias de Processos, Programas de
Capacitao e outras ferramentas e instrumentos,
que sejam transferveis a terceiros num prazo
razoavelmente curto e sem maiores dificuldades; e
que a empresa franqueadora goze de boa sade
financeira e conte com uma equipe interna
qualificada, profissional e tica.

Por mais que a marca seja um elemento de grande
importncia, j que constitui um dos fatores de atrao da clientela,
de forma geral um erro optar por esta ou aquela franquia em
funo apenas da marca que ela lhe permitir ostentar.

Se o mtodo de atuao do franqueador no for efetivo, no
estiver organizado nem descrito de forma sistemtica em Manuais e
Guias de Processo bem escritos ou, por algum outro motivo, no
puder ser transferido adequadamente, poucos franqueados tero
como extrair da marca ou dos produtos todo o valor que este
mtodo pode gerar.
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Procure saber, conversando com quem j franqueado
da rede, quo efetiva a forma pela qual o franqueador transfere
seus mtodos. E o quanto os conhecimentos assim adquiridos
so realmente teis no dia a dia do negcio.

Os franqueados da rede qual estiver pensando em se
vincular tambm podero atestar se a empresa franqueadora
sria, saudvel e cumpridora das obrigaes que assume.

O mercado:
No deixe de avaliar, no mnimo, os seguintes pontos:

Na regio onde pretende implantar sua franquia existe

demanda para os produtos que voc estar autorizado a
comercializar e/ou para os servios que poder prestar?
Essa demanda contnua ou sazonal? Se sazonal, os
resultados que o negcio pode gerar nos perodos de
demanda aquecida sero suficientes para manter o
negcio vivo nas pocas mais calmas?
Trata-se de modismo? Quais so as perspectivas
desse tipo de negcio no curto, mdio e longo prazos?
Trata-se de produtos ou servios que os consumidores
adquirem poucas vezes na vida, ou compram com
frequncia?

Sem clientes em quantidade suficiente e dispostos a pagar
pelo produto ou servio mais do que custar a voc entreg-lo,
no h negcio que resista... por mais charmoso que seja.
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Aspectos financeiros da franquia, do

ponto de vista do franqueado:

Embora algumas pessoas paream no se dar conta
disso, sem dinheiro no d para algum adquirir, implantar e
fazer entrar em funcionamento uma franquia.

O franqueado precisa de dinheiro para pagar a Taxa
Inicial, ou Taxa de Franquia, bancar os investimentos iniciais
necessrios implantao do negcio, cobrir os custos e
despesas pr-operacionais, honorrios de advogados, etc. E,
muito importante, tambm assegurar a prpria subsistncia e
de sua famlia assim como a do negcio at que a franquia
comece a gerar receita suficiente para cobrir os custos e despesas
necessrios ao (ou decorrentes do) seu prprio funcionamento
e, ainda, permitir alguma retirada.

Ao calcular quanto vai precisar investir para ter sua franquia
operando, no se esquea de incluir o chamado Capital de Giro...
At porque, alguns Franqueadores podem se esquecer de chamar
sua ateno para este pequeno detalhe. Detalhe, alis, nem um
pouco insignificante, j que, em muitos casos, a disponibilidade,
ou no, do volume adequado de Capital de Giro pode significar
a diferena entre a vida e a morte do negcio.

Nem pense em investir numa franquia que no seja
compatvel com sua situao financeira. No d saltos no escuro,
no faa loucuras. Sem dvida, investir numa franquia mais
seguro do que investir num negcio independente... Mas, ainda
assim, tem os seus riscos.

Alis, lembre-se de que no existe negcio totalmente
isento de riscos. O risco da essncia de qualquer negcio.
Inclusive das franquias.
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Portanto, antes de adquirir sua franquia, esclarea todas
as dvidas que tiver a respeito das taxas que dever pagar, dos
custos com aquisio do ponto comercial, obras, instalaes,
equipamentos, custos e despesas pr e ps-operacionais
(aluguel, condomnio, constituio da sua empresa, contratao
de funcionrios, capacitao, e assim por diante) e todos os
demais aspectos financeiros do negcio que pretende fazer.

Analise a fundo, com a ajuda de especialistas de sua confiana,
os demonstrativos financeiros e demais documentos que atestem a
sade financeira e jurdica da empresa franqueadora.

De forma geral, uma Circular de Oferta de Franquia
corretamente elaborada costuma conter todas essas informaes.
Contudo, a forma como elas esto expressas pode, s vezes,
gerar dvidas ou mascarar a realidade.

No guarde dvidas. Esclarea todas as que tiver antes
de firmar qualquer contrato, pr-contrato, carta de intenes ou
qualquer outro documento, e de efetuar qualquer pagamento
com relao aquisio da franquia.

E no deixe de conferir com alguns dos franqueados
integrantes da rede a que estiver pensando em se vincular se
as informaes fornecidas pelo franqueador conferem com a
realidade que eles encontraram quando implantaram e puseram
em funcionamento as respectivas unidades.

O dia a dia de um franqueado tpico

Confira, com alguns dos atuais franqueados (e, se for
vivel, tambm com alguns ex-franqueados) integrantes da
rede a que voc pretende se filiar, como se deu o processo
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

de implantao do negcio e como o dia a dia tpico deles

na conduo das respectivas unidades. Salvo raras excees,
franqueados adoram falar sobre seus negcios, e voc pode
obter informaes preciosas conversando com eles e ouvindo o
que tm a dizer.

crucial que voc avalie se ser feliz e realizado vivendo
um dia a dia como o que for descrito por esses franqueados.
Lembre-se de que contratos de franquia tendem a vigorar por
perodos relativamente longos. Voc se enxerga desempenhando
as atividades que essas pessoas desempenham pelos prximos
5, 10 ou mais anos?

O suporte oferecido pelo franqueador

Para ter sucesso como franqueado, voc vai precisar, entre
outras coisas, saber como recrutar, selecionar, capacitar, monitorar
e motivar pessoas, como elaborar um fluxo de caixa e previses de
receita e despesas (tambm chamadas de Lucros e Perdas), como
gerir seus estoques de mercadorias e/ou insumos, como fazer uma
Anlise SWOT (Foras, Fraquezas, Oportunidades e Ameaas) e, a
partir delas, traar e seguir planos de ao, utilizar indicadores de
desempenho, e assim por diante.

Ou voc j sabe fazer tudo isso, ou vai precisar que o
franqueador o capacite e lhe proporcione suporte e orientao com
relao a todos esses pontos e os que mais sejam necessrios para
lhe assegurar um mnimo de condies de ser bem-sucedido no
negcio que estar sob sua conduo. Inclusive aqueles especficos
do ramo de negcio no qual voc ingressar.

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Certifique-se de que o franqueador, cuja franquia

voc pensa em adquirir,
1. acumulou, com efeito, os conhecimentos e habilidades
que voc precisa adquirir,
2. est disposto e aparelhado para lhe transferir esse
know-how num prazo relativamente curto, e
3. est cercado de pessoas ticas, profissionais,
preparadas e de fcil relacionamento.

Nas suas conversas com os integrantes da equipe da
empresa franqueadora com os quais dever se relacionar, caso
se torne um seu franqueado, busque informaes a respeito dos
seguintes pontos:
h quanto tempo existe a empresa franqueadora e quando
iniciou a concesso de franquias;
quantas franquias a empresa tem atualmente em operao;
quantas encerraram suas operaes ou foram revendidas
ou transferidas pelos franqueados iniciais, desde o incio do
processo de Franchising;
com que estrutura de pessoal, instalaes, ferramentas e
instrumentos de gesto de uma rede de negcios a franqueadora
conta para assegurar a seus franqueados o suporte de que
necessitam, e quem quem nessa estrutura;
que experincia tm, de fato, os integrantes da equipe da
empresa franqueadora e, se for o caso, os consultores que
os assessoram;
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

quantas unidades iguais que ser implantada, operada e

gerida por voc a prpria empresa franqueadora (ou uma
coligada ou associada) possui e opera diretamente;
quais so as trs franquias mais e as trs menos bemsucedidas da rede, e a que a empresa atribui o resultado
obtido por cada uma delas;
quais so os pontos fortes e fracos da franqueadora e de sua
operao de Franchising; e
quais so os planos de expanso da empresa no curto,
mdio e longo prazos.

Ainda que muitas dessas informaes constem da
Circular de Oferta de Franquia, sempre bom checar e esclarecer
tudo muito bem.

Aproveite essas conversas para esclarecer tambm toda
e qualquer outra dvida que possa ter com relao ao negcio,
ao franqueador, sua equipe ou a respeito de qualquer outro
aspecto. E, ainda, para ter um feeling a respeito de como so,
como se comportam e o que pensam essas pessoas.

Afinal, se voc se tornar um franqueado, bem provvel que
passe a conviver uma boa parte do tempo com elas. E a depender
bastante do desempenho delas para ser bem-sucedido.

O outro lado da moeda

Sempre que estiver lidando com um franqueador srio e
profissional, ele tambm estar analisando e avaliando voc, da
mesma forma como voc far com ele.

Afinal, a relao franqueadofranqueador muito semelhante
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

do casamento. Para dar certo, preciso que os dois sejam feitos

um para o outro. Ou sejam realmente capazes de se fazerem um
para o outro.

Portanto, no se aborrea nem se ofenda se, em algum
ponto do processo, o franqueador comunicar que no o considera
um franqueado ideal para ingressar em sua rede. Ele pode estar
lhe fazendo um grande favor, impedindo que invista seu tempo,
seu dinheiro e suas esperanas numa franquia que no indicada
para voc.

O mais importante de tudo

Qualquer um que entenda alguma coisa de Franchising
lhe dir a mesma coisa: embora seja importante que voc observe
os demais passos e cautelas sugeridos ao longo deste livro, se,
por algum motivo, tivesse que escolher uma nica providncia a
adotar na anlise de uma determinada franquia, com certeza seria
esta: visitar e entrevistar um nmero razovel de franqueados
que j integram a respectiva rede e, se vivel, tambm alguns
ex-franqueados que, por algum motivo, escolheram se desligar,
ou foram desligados, dessa rede.

No se limite a um ou dois, pois voc correr o risco de
ter uma viso limitada e deturpada, seja para o bem, seja para o
mal. Procure conversar com pelo menos cinco ou seis deles. Ou
mais, se houver condies.

Procure incluir na amostra dos franqueados que visitar
alguns que j fazem parte da rede h algum tempo e outros que
nela ingressaram h seis meses ou menos. O ideal conversar
com alguns bem-sucedidos e outros nem tanto. E tambm com
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

alguns que atuam em mercados mais maduros e outros que

esto em mercados ainda pouco explorados.

Conversar com esses franqueados lhe permitir ter uma
viso mais clara sobre a forma como o comando e a equipe
da empresa franqueadora se portam e como desempenham as
funes que lhes cabem. Em suma: se cumprem o que prometem
e entregam o que vendem.

Mais uma vez: no deixe de fazer todo o resto. Quem
pretende investir numa franquia tem muita lio de casa para
fazer se quiser reduzir seus riscos de entrar numa fria.

O que perguntar

Caso esteja em dvida sobre o que perguntar a quem j
franqueado da rede qual voc est pensando em se vincular,
aqui vo algumas sugestes:
O que voc recebeu at agora do franqueador (manuais,
programa de capacitao, orientao, apoio na estruturao
da unidade, etc.) vale a taxa inicial de franquia que pagou e os
royalties que continua pagando?
O apoio e a orientao fornecidos inicialmente foram
suficientes para deix-lo em condies de implantar, operar
e gerir sua franquia?
O que achou dos programas de capacitao e reciclagem?
Foram bem estruturados? Completos? Cobriram tudo o que
deveriam cobrir? O que faltou?
Quais foram suas principais dificuldades? Por que motivo o
franqueador no o preparou para enfrent-las?
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

O franqueador lhe oferece ferramentas e instrumentos que

facilitam suas atividades relacionadas ao planejamento e
gesto do negcio? Quais? Funcionam bem na prtica?
Como est a sade financeira da empresa franqueadora? H
algum indcio de que possa estar passando por algum tipo
de dificuldade?
Houve algo que o franqueador prometeu e no cumpriu, ou
que deveria ter feito e no fez?
Os integrantes da equipe do franqueador costumam cumprir
o que prometem? So pessoas acessveis e com as quais
fcil lidar?
A equipe do franqueador est preparada para lhe fornecer
toda a ajuda de que necessita? O que falta?
O franqueador cuida bem da capacitao de sua prpria equipe?
Estimula seus integrantes a se reciclarem constantemente,
mantendo-se atualizados?
O franqueador submete sua operao de Franchising,
regularmente, a um check-up para verificar o que pode ser
aprimorado e otimizado?
O franqueador mantm um processo organizado de
acompanhamento do que acontece no mercado e faz
benchmarking para melhorar sua operao de Franchising?
O negcio mesmo to bom quanto o pessoal encarregado
do atendimento de candidatos a franqueados afirma?
Como voc v o futuro do ramo em que atua? E o futuro da
rede que integra?
Quais so os principais pontos fortes e fracos desta franquia?
Quais so as principais dificuldades que voc enfrenta no
dia a dia deste negcio? Voc conta com alguma ajuda do
franqueador para super-las?
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Agora que voc conhece bem o franqueador e a franquia, o

que faria de diferente se pudesse voltar no tempo? Tentaria
alterar algo nas condies comerciais, no contrato ou em
qualquer outro aspecto do negcio?
Que outros franqueados julga oportuno que eu visite?
At onde voc sabe, como est a situao dos demais
franqueados da rede?
Que conselhos daria a algum que esteja pensando em se
tornar um franqueado desta marca?
Voc recomendaria a algum de sua famlia, ou a um amigo
muito querido, que investisse numa franquia da marca? Por qu?
Que conselhos daria a quem estivesse pensando em se
tornar franqueado de outra rede qualquer, do mesmo ou
de outro ramo?
Se pudesse voltar no tempo, voc investiria na mesma
franquia? Por qu?

Evidentemente, as perguntas sugeridas acima no so
as nicas que voc pode ou deve formular. Talvez voc chegue
concluso de que no deve formular algumas delas. Ou que
preciso formular muitas outras.

Nosso objetivo apenas ajud-lo nos primeiros passos
da conversa com cada um dos franqueados que entrevistar.
mais do que provvel que, durante a entrevista, surjam,
naturalmente, muitos outros temas que podero e devero ser
explorados. Aproveite!

Acredite:
Os franqueados de qualquer rede so a melhor de todas as
fontes de informao a respeito do franqueador e da franquia.
51

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Dos ex-franqueados, procure saber por quais motivos
decidiram se desligar da rede. natural que a maioria deles
tenha uma viso negativa da marca e da empresa franqueadora.
Afinal, eles saram (ou foram sados), no ? Mas importante
que voc busque compreender exatamente as razes pelas quais
isto aconteceu.

Se a maioria derivar seu descontentamento do fato de a
empresa franqueadora no permitir que fizessem as coisas do seu
prprio jeito, bem provvel que se trate de uma franqueadora
sria e consciente de seu papel. Afinal, como j foi dito, numa rede
de franquias digna do nome no h muito espao para rebeldia,
para cada um fazer as coisas sua maneira.

Se, por outro lado, seu descontentamento decorre do
mau suporte oferecido pelo franqueador, de desconfianas
quanto sua sade financeira ou do futuro do negcio, ou do no
cumprimento, pela equipe da franqueadora, dos compromissos
assumidos, abra bem os olhos. E investigue mais a fundo.

Voc no quer ter negcios com quem no cumpre o
que promete ou, ento, est prestes a quebrar.

No tome uma deciso por impulso

Investir numa franquia algo que tende a afetar, positiva
ou negativamente, o restante da sua vida. E tambm a vida de
sua famlia e de outras pessoas. O impacto ser maior ainda se
voc estiver fazendo a nem sempre fcil transio de empregado
a dono de seu prprio negcio. Portanto, no uma deciso se
deva tomar de forma impulsiva.

Pense, analise, investigue antes de investir seu dinheiro,
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

seu tempo, seu esforo, suas esperanas e seus sonhos numa

franquia, seja ela qual for, adquirida de quem for, e/ou com ou
no a intermediao de quem quer que seja.

Lembre-se de que sua e s sua a responsabilidade
por analisar a seriedade e a sade jurdica e financeira da empresa
franqueadora e o futuro do ramo em que pretende ingressar.

Bons negcios!

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O Grupo
Cherto

DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

Para que existimos

Criado em 1986 e atualmente formado pela Cherto
Consultoria e pela Franchise Store, o Grupo Cherto nasceu
com o propsito de ampliar horizontes de pessoas e
de organizaes, compartilhando conhecimentos, ideias,
relacionamentos e oportunidades.

O que significa ampliar horizontes?

Para ns, inspirar, instigar e criar condies para que as
pessoas e organizaes impactadas por nosso trabalho
possam:

explorar novas possibilidades;

fazer as coisas de um jeito melhor (mais efetivo, mais
rentvel, mais gratificante, com menos esforo ou
desgaste, com menos conflito);
chegar mais alto e mais longe; e
alcanar resultados melhores.

No precisa ser de uma vez s. Pode ser apenas 1% ao dia.

Todos os dias.
Afinal, se voc comear com R$ 100,00 e adicionar 1%
diariamente a este valor, ao final de 365 dias ter acumulado
R$ 3.778,34. Tal o poder de um incremento de apenas
1% ao dia.

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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

O que fazemos

O negcio da Cherto Consultoria promover o crescimento
sustentvel de pessoas e organizaes. O da Franchise Store
expandir redes de franquias.

Nosso Valor Bsico

No Grupo Cherto, cultivamos um Valor Bsico: ser gente
que bom ter por perto.

Na nossa viso, os integrantes de uma organizao
prestadora de servios profissionais que a maioria dos seres
humanos considera bom ter por perto devem ter as seguintes
caractersticas:

ser confiveis;
assumir responsabilidade;
desenvolver outras pessoas;
inovar continuamente; e
fazer o que resolve.
Assim o nosso time.

Viso de futuro

Embora nossa atividade no se limite ao Franchising, o
Grupo Cherto considerado hoje a referncia em Franchising
no Brasil, tendo participado do desenvolvimento e expanso da
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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSA

EM INVESTIR NUMA FRANQUIA

maioria das principais redes de franquias que atuam no pas.

Com projetos no Chile, Argentina, Mxico, Uruguai
e Paraguai, trabalhamos seriamente para nos tornarmos a
principal referncia em tudo o que fizermos tambm em outros
pases. Primeiramente, na Amrica Latina. Depois, no Mundo.
Acreditamos que pensar grande d o mesmo trabalho que
pensar pequeno. Por isso preferimos pensar grande.

Para mais informaes, visite os sites:

www.cherto.com.br
www.franchisestore.com.br

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Some-se Globalizao a abertura indiscriminada de cursos de

nvel superior, a popularizao e o barateamento da tecnologia,
mais os programas de downsizing, rightsizing e outras formas de
enxugamento das empresas, e, ainda, o crescente outsourcing
de mo de obra para organizaes sediadas em pases onde ela
de qualidade e custa menos, e o resultado no poderia ser outro:
cada vez haver menos empregos formais, fixos, com registro em
carteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.
Esta a m notcia.
A boa que sempre haver trabalho para quem tiver a dose certa
de conhecimentos, habilidades e atitude. E souber se diferenciar.
Porm, muita gente ter que criar o prprio emprego. Como?
Empreendendo, claro.
Neste livro, voc encontrar dicas prticas de quem respira Franchising
diariamente h mais de 30 anos. No se trata de um conjunto de leis
talhadas na pedra, mas apenas toques que vo ajud-lo a avaliar as
oportunidades de franquias que o mercado oferece.