Artikel: Klinkt bekend?
Wordt met passie, enthousiasme en overtuiging
Het zal u alleszins wel eens overkomen zijn. Plots
vraagt iemand je voor welk bedrijf je werkt en wat je
functie daar is: gewoon een ouwe (maar erg
gehaaste) kennis tegenkomen op straat of ergens in
een lift (van een gebouw dat dan nooit hoog genoeg
is), iemand stelt de vraag tijdens een event van de
business club, ga zo maar door. De tijd die je op dat
moment ter beschikking kreeg was erg kort, te kort.
In het beste geval heb je dertig seconden, meestal
slechts vijftien. Als je dan geen goed voorbereide en
perfect ingeoefende “elevator pitch” op je lippen
hebt, kan je het wel schudden. Dan geraak je niet
verder dan jouw naam en die van je bedrijf en wat
algemene blabla die net zo goed van je concurrent
kan komen. Zo maak je echt een “Neverlasting
impression”, maar spijtig genoeg geen afspraak.
Hoe pak je het dan wel aan?
Weinigen plaatsen zich in de plaats van de
luisteraar. Ze focussen zich op eigenschappen van
zichzelf, hun bedrijf en producten. Er is geen
vertaling van deze eigenschappen in voordelen
voor de persoon die ze voor hun neus hebben. Zo
lang je toehoorder “So What” kan zeggen en geen
invulling krijgt van WII-FM (What’s In It For Me)
geraak je geen stap verder. Om in zulke gevallen
wel een blijvende indruk te maken en de smaak
naar meer op te wekken maak je gebruik van wat de
“Elevator Pitch” genoemd wordt.
De ingrediënten?
Je ideale “elevator pitch”:
Bevat een erg korte maar uitgebalanceerde,
overduidelijke beschrijving van je bedrijf of
bedrijfsactiviteiten en jouw rol daarin (vooral geen
details).
Vertelt wat je doet en voor wie je dat doet. Het
beschrijft hoe je jouw waarde, voordeel en
kwaliteit aan jouw prospecten/klanten levert en
wat hun voordeel is (denk aan What’s In It For
Me), welk probleem je oplost.
Is zo compact en helder dat zelfs je 80-jarige oma
precies begrijpt wat je doet als je de elevator pitch
op haar loslaat.
Is maximaal dertig seconden.
Grijpt je vanaf het eerste woord naar de keel, en
vat de interesse van de toehoorder.
ImproveMenT - Grensbeeklaan 8 - 600 Berchem
gebracht.
Vertelt een consistent en coherent verhaal.
Eindigt met een vraag naar actie. Vraag of de
toehoorder meer wil horen, of je met hem een
afspraak kan vastleggen, of hij anderen kent die
geïnteresseerd kunnen zijn,….
Heeft een vervolg voor wanneer je luisteraar
vraagt naar meer van het verhaal. Een pakkende
referentie met een korte probleemschets, de
manier waarop je het probleem hebt aangepakt en
het behaalde resultaat is uiterst geschikt.
Oefenen
Wanneer je dit verhaal van maximaal dertig
seconden (tel zelf hoeveel woorden je
gepassioneerd in deze tijd kan produceren) hebt
samengesteld komt een belangrijk aspect. Gezien
de impact van je boodschap slecht voor 7% van de
inhoud komt, dien je vooral te oefenen op de manier
waarop je je boodschap brengt. De andere 93%
komt voor 38% uit de manier waarop het verhaal
wordt uitgesproken, snelheid, intonatie, timbre.
Lichaamstaal neemt de resterende 55% voor zijn
rekening. Indien inhoud, manier waarop en
lichaamstaal niet met elkaar in overeenstemming
zijn loop je groot gevaar. Oefen je elevator pitch
veel en op verschillende proefkonijnen (je collega’s,
baas, familie, vrienden; voor de spiegel (!)). Neem
elke vorm van bemerking serieus en pas je
verleidingsact aan.
Waar gebruiken?
Eigenlijk overal. Verkopen doe je nu eenmaal niet
van 9 tot 5. Je begint niet om 9 uur ’s morgens met
verkoper zijn en stopt dan om 17 uur. Je bent het 24
op 7. Waar je het verhaal maar kwijt kunt, gebruik je
de elevator pitch.
Veel Succes!
Wenst u meer te weten over onze Sales
Improvement programma’s, contacteer dan Carl
Vanhemelen op 0473/96 13 56 of
carl.vanhemelen@ment.be