Colombia Diversa y Agrcola!

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COMERCIALIZACIN
La comercializacin es poner a la venta un
producto o servicio y darle las condiciones y vas de
distribucin adecuadas para su venta. En definitiva
es un conjunto de funciones que se desarrollan
desde que el producto sale del establecimiento
hasta que llega al consumidor.

Es importante aadir que el comprador final puede

ser el mismo consumidor del producto. Por lo tanto,
los pequeos productores rurales o agropecuarios,
cumplen una funcin fundamental dentro del
sistema de comercializacin nacional.

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MERCADO, OFERTA Y DEMANDA

El Mercado es la relacin entre compradores y
vendedores. De esta manera, existen mercados
locales, regionales, nacionales o internacionales,
mercados de productores, de mayoristas, de
minoristas, etc.
La Oferta hace relacin a la actividad de los
diferentes productores, quienes siguiendo la ley
de la oferta les interesa que suban los precios
para producir ms y vender ms.
La Demanda est constituida por las personas
naturales o jurdicas que compran los productos,
es decir, se refiere a las condiciones en que
actan los consumidores en el mercado.

Fuente: Elaboracin propia

Grfico 1. Balance de la Oferta y la Demanda.

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Cuando la oferta es mayor a la demanda significa que existe

mucha competencia sobre un mismo producto y es conveniente
evitar este tipo mercados. La produccin ideal se encuentra en una
oferta reducida y una demanda alta. Las claves para una produccin
ideal son :

Producir y vender enfocndose en las necesidades del consumidor.

Sembrar o producir lo que se puede vender.

Tener en cuenta que las necesidades y los gustos de las personas

son variantes.

Dar un valor agregado al producto.

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MERCADEO

El mercadeo agropecuario es una combinacin de

actividades cuyo fin es permitir que los productos
lleguen al consumidor final en forma conveniente y en
el momento y lugar oportunos, y que tienen que ver
con el acopio, la adecuacin, la distribucin y la venta
de la produccin agropecuaria

El mercadeo tambin puede definirse como un

conjunto de actividades y herramientas que ensean a
promover las ventas de los productos y de paso,
procura el aumento de los clientes.

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EL ENTORNO DE MI EMPRESA

El clima: es un factor de difcil manejo, pero de importancia

vital en el desarrollo del mercado; pues de los climas clidos,
templados o fros, depende la produccin de algunos
productos, los hbitos y frecuencia de compra del
consumidor. Los habitantes de climas clidos tiene
necesidades diferentes a aquellos que se encuentran en
lugares fros o secos.

Temporadas especiales: es necesario tener en cuenta las

diferentes temporadas del ao en las diferentes regiones
pues estas afectan la frecuencia de compra y los precios de
los productos. Para ello, se debe estar atento a trabajar un
paso antes, es decir, surtir, organizar, comprar, promocionar,
elaborar mtodos de apoyo, entre otros antes de entrar a
temporada y as obtener el mejor cubrimiento del mercado y
las necesidades del consumidor.

Para la comercializacin o mercadeo de un producto, se

debe tener en cuenta el entorno de la empresa.
La empresa hace parte del pas, el departamento,
regin o municipios, por ello, las cosas que sucedan
all son de vital importancia ya que pueden afectar
de manera positiva o negativa el negocio.
Los aspectos principales son:

Decisiones del gobierno: hace referencia a las tarifas y/o

situaciones del entorno que nos puedan afectar directamente,
como los servicios pblicos, el IVA, el precio de los
combustibles, paro de transportadores, cierres de vas,
normas tributarias, entre otras.

Costumbres de los consumidores: las tendencias de los

mercados, dependen de las costumbres del consumidor, del
lugar donde nace, vive y crece. Por ello, es importante tener
en cuenta dichas costumbres y as analizar los hbitos de
cada uno de ellos en el mercado.

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MEZCLA DE MERCADEO

La mezcla de mercadeo es un anlisis de

estrategia de aspectos internos, desarrollada
comnmente por las empresas para analizar
cuatros variables bsicas de su actividad:
producto, precio, plaza y promocin

El objetivo de aplicar este anlisis es conocer

la situacin de la empresa y poder desarrollar
una estrategia especfica de posicionamiento

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PRODUCTO

PLAZA
(Distribucin)

4 P DEL
MERCADEO

PROMOCIN

PRECIO

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LINEA

CICLO DE VIDA

CARACTERSTICAS
DEL PRODUCTO

EMPAQUE Y
ENBALA JE

MARCA

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PRODUCTO
Lnea de producto: Dentro de una clase de productos,
aquellos que estn estrechamente relacionados ya sea
porque desempean una funcin similar, se venden a los
mismos grupos de consumidores, se comercializan a
travs de los mismos puntos de venta o canales, o caen
dentro de rangos de precios determinados. Una lnea de
productos podra consistir de diferentes marcas, una
nica familia de marcas, o una marca individual cuya
lnea se ha extendido.
Ejemplo: Para los productos agrcolas los vegetales
pueden dividirse en lneas de productos para la
comercializacin, siendo: la lnea de las hortalizas, la
lnea de las frutas, los cereales y los tubrculos.

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PRODUCTO
Etiqueta, Envase, Empaque y Embalaje: uno de los
requisitos fundamentales para la comercializacin de
productos agropecuarios e insumos rurales es la
utilizacin adecuada de empaques, envases y embalajes
destinados para el almacenamiento, transporte y
distribucin de los productos.

El envase, empaque y embalaje se determina como un

sistema, puesto que cada empaque o cada envase est
constituido por dos o ms elementos como: el recipiente,
la tapa, la etiqueta, el anillo o sello de seguridad, grapas,
cinta pegante, entre otros.

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Contener
"La primera funcin de los empaques es la
de contener una cierta cantidad de
producto"

Proteger
"Los empaques protegen su contenido de
alteraciones producidas por la accin de
insectos, microorganismos y roedores; de
roturas o deterioro producido por golpes,
cada, vibraciones, cambios climticos o de
los efectos de la luz y los gases"

Conservar
"Esta funcin garantiza la permanencia de
las caractersticas del producto durante
todo el ciclo de distribucin hasta el
consumo final"

Facilitar el almacenamiento y
distribucin
"Los empaques y embalajes facilitan la
manipulacin del producto y adems
permiten que se haga uso de medios
mecnicos o automticos, como carretillas
y elevadores para el almacenamiento y
distribucin del producto"

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FINALIDAD:
Proyectar una imagen apropiada.
Clasificar la identidades del producto y el producto
Evocar un carcter o manera particular.
Informar al cliente sobre el producto y cmo usarlo.

ETIQUETA Y ETIQUETADO
Identifica el contenido y lo que vende

TIPOS DE ETIQUETA:
Papel liso y cola hmeda.
Etiquetas sensibles a la presin (autoadheribles).
Etiquetas engomadas.
Etiquetas pegadas con calor.
Etiquetado en el molde
EJEMPLOS DE PRODUCTOS ETIQUETADOS:
25% Alimentos enlatados.
20% Bebidas no alcohlicas.
10% Cerveza.
10% Vinos y licores.
18% Artculos no alimentarios.
8.5% Alimentos embotellados.
7.5% Otros alimentos

Ciclo de vida del producto: Curva que permite relacionar el volumen de ventas y el tiempo de duracin del producto en el
mercado. Este depende del consumidor y de la competencia. El ciclo de vida que el producto cumple se divide en 4 fases:
Lanzamiento o Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declive.

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Crecimiento: Hay incremento de las ventas, el objeto es mantener el ritmo del crecimiento sin perder el
mercado y tener en cuenta la presencia de la competencia.

Madurez: las ventas se estabilizan y hay fuerte competencia.

El productor debe aplicar estrategias de diferenciacin del producto e innovar para mantenerlo en el
mercado.

Declive: en esta ltima etapa bajan las ventas debido a la aparicin de sustitutos o entradas tecnolgicas.
El productor debe contemplar la opcin de explorar nuevos mercados.

Pueden ser usados

varias veces y de forma
contelevisionestinuada
durante largo tiempo
(PC y automviles)

Bienes de consumo
destructivo

En este nivel se debe construir un Programa de Trabajo del Producto donde se registren las compras de
los insumos requeridos para el proceso productivo.

Bienes de consumo
duradero

Se consumen con pocos

usos (alimentos,
productos de droguera,
etc)

Clasificacin de productos por frecuencia de compra.

Por sus
caractersticas
nicas o por el
prestigio o
significacin de la
marca, el
comprador est
dispuesto a hacer
un mayor
esfuerzo de
decisin.

Implican un
esfuerzo de
compra reducido
pero una alta
preferencia de
marca (cerveza,
peridico, etc)

Bienes de preferencia

Bienes de compra espordica

Bienes de conveniencia

Mayor bsqueda
de informacin
y se efectan
comparaciones

Bienes de especialidad

De uso comn
que se compran
con frecuencia y
requieren un
mnimo esfuerzo
de decisin.

El consumidor no
tiene
conocimiento de
su existencia o,
aunque los
conozca, no suele
buscarlos (nuevos
productos)

Bienes no buscados

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CALIDAD DEL PRODUCTO

PRECIO

La calidad de un producto se debe evaluar como un valor Para definir el precio de un producto, es necesario tener en
agregado que diferencia al producto de sus semejantes y
cuenta por un lado los costos (dejando claro un margen de
debe corresponder a una demanda del consumidor. Para
ganancia), y por el otro, los ingresos de los clientes (al
determinar la calidad de un producto se deben tener en
alcance de su economa), con el fin de establecer precios
cuenta dos parmetros principales: nivel de calidad (alta,
justos por un lado, es decir, bueno y conveniente para el
media, baja), la que estar directamente relacionada con
productor y el consumidor, y precios competitivos por otro
los requerimientos de la demanda, es decir del mercado; y
lado, en pocas palabras, iguales o mejores que los de la
por otro lado consistencia de la calidad, es decir
competencia.
permanencia del mismo nivel de calidad en el tiempo.

Calidad e inocuidad de los alimentos: se refiere al conjunto

de caractersticas de los alimentos que garantizan que sean
aptos para el consumo humano, que exigen el
cumplimiento de una serie de condiciones y medidas
necesarias durante la cadena agroalimentaria hasta el
consumo y el aprovechamiento de los mismos, asegurando
que una vez ingeridos no representen un riesgo (biolgico,
fsico o qumico) que menoscabe la salud.

Definir el precio de los productos, permitir realizar

estrategias adecuadas y definir el mercado al cual se
dirige el productor.

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CANALES DE DISTRIBUCIN

Al hablar de canales de distribucin, hace

referencia a los posibles caminos o rutas de
venta que hace un producto desde su
fabricacin o produccin, hasta llegar al cliente
final quien realizara la compra.

Es primordial identificar que canal de

distribucin tomar el producto, con el fin que
llegue en el momento y lugar indicado, al cliente
final, y que no genere mayor incremento de
gastos.

Clasificacin de los canales de distribucin:

Segn la longitud del canal de distribucin:

Segn la longitud del canal de distribucin

Canal directo
consta de slo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso frecuente en el sector de
servicios, la banca por ejemplo.

Canal corto
consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando se trata
de sectore donde la oferta est concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando
el detallista es una empresa grande y el nmero de fabricantes no muy elevado. Las grandes
superficies por ejemplo.

Canal largo
consta de cuatro niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Suelen existir en
sectores donde est muy fraccionada la oferta y la demanda.

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DIRECTO

CORTO

LARGO

Fuente: Tomado de https://pegarda.wordpress.com/2009/11/02/el-sistema-de-distribucion-comercial/

Grfico 13. Longitud de canal de distribucin.

Segn la tecnologa de compraventa:

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Segn la tecnologa de compraventa

Canales tradicionales:
aquellos que no han incorporado tecnologas

Canales automatizados:
Usan la tecnologa como medio bsico en las relaciones de intercambio.

Canales audiovisuales:
Combinan distintos medios de contacto con el comprador y una empresa de
transporte para realizar el traslado fsico de los productos

Canales electrnicos:
A travs de la red internet.
Fuente: Elaboracin propia
Grfico 14 Tecnologa de compraventa.

Segn la forma de organizacin:

Segn su forma de organizacin

Canales independientes:
No existen relaciones organizadas entre sus componentes.

Canales administrados:
Una o varias instituciones miembros del canal disponen, de un
poder que le permite influir en las decisiones de otros.

Canales integrados: Reagrupamiento de instituciones del mismo

nivel del canal de distribucin.

Canales asociados: dentro de esta categora se incluyen las

cooperativas de consumidores y las sucursales mltiples.
Fuente: Elaboracin propia
Grfico 15 forma de organizacin.

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TRANSPORTE

De forma concisa se puede decir que el

transporte interviene generalmente en el
paso de una fase a otra del sistema de
operaciones en la pos-cosecha
Por lo tanto, las operaciones de
transporte, de tipo tradicional o
efectuadas con ayuda de vehculos
motorizados, son necesarias por ejemplo
para el traslado de las producciones
agrcolas:

de los campos donde se han recolectado a los lugares de

trilla o secado;

de estos ltimos a los almacenes del productor o a los de

los centros de recogida;

de all a las instalaciones industriales de transformacin o

a las estructuras centrales de almacenamiento, ms
importantes y a menudo mucho ms alejadas de los
lugares de produccin;

de esas instalaciones industriales o de esas estructuras de

almacenamiento a los mayoristas o a los minoristas para la
comercializacin final.

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Programacin del transporte por carretera: la transportacin

debe ser econmica y eficaz, respetando las normas bsicas
para la distribucin y el transporte de materias primas y
productos agropecuarios

Mantenimiento de los vehculos: El objeto del mantenimiento

es el de conservar los vehculos en buen estado, reducir en lo
posible las posibilidades de averas mecnicas, reducir los
costos de utilizacin y prolongar al mximo la vida de los
vehculos.

Costos del transporte por carretera: El costo total del

transporte est relacionado con el alquiler y la utilizacin del
mismo, en el caso del alquiler; y la documentacin del vehculo
y eventualmente al salario del conductor, ms los costos
aadidos de utilizacin

Prdidas: Muchas prdidas se generan por el tiempo y las

condiciones del transporte que se utilice. Por lo tanto se debe
procurar disminuir el tiempo de transporte sin dejar de realizar
un servicio eficaz preservando el estado de los productos

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PLAZA

Comprende las diferentes actividades que la empresa emprende para

que el producto sea accesible y est a disposicin de los consumidores
meta

ORGANIZACIN DE MERCADOS

La estructura organizacional del mercadeo agropecuario, cuenta con una

tipologa comn de mercados: mercados de productores, mercados
mayoristas, mercados detallistas y bolsas agropecuarias.

Mercados productores: Se les conoce tambin como mercados de origen,

ferias rurales, mercados campesinos, etctera. Su caracterstica principal
es la participacin directa de los productores, aunque pueden existir
diferencias de magnitud y de estructura entre ellos.

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ORGANIZACIN DE MERCADOS

Mercados mayoristas: Los mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones bsicas: la
concentracin de la produccin, el inicio de la distribucin de los productos clasificados, la
formacin de los precios y la integracin general del sistema.

Mercados detallistas: Los mercados detallistas o minoristas se caracterizan porque all se

ejecuta la etapa de distribucin final; adquieren los productos a los mayoristas y los entregan a
los consumidores.

Bolsas agropecuarias: Las bolsas agropecuarias son instituciones creadas con el fin de
promover las ventas masivas de productos agropecuarios a nivel mayorista, con altos estndares
de calidad.

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Canales

Cobertura

Surtido

Se debe tener en cuenta el circuito a

travs del cual los fabricantes (o
productores) ponen a disposicin de los
consumidores (o usuarios finales) los
productos para que los adquieran.

Se debe tener en cuenta el tamao y el

valor del mercado potencial que se
desea abastecer.

Se debe tener en cuenta el conjunto de

artculos que un establecimiento
comercial ofrecer a la venta (variedad
de artculos).

Ubicacin

Inventario

Transporte

Se debe tener en cuenta tanto la ubicacin

de los locales y vendedores que ofrecern
los productos, como la ubicacin de los
productos en los locales en s, buscando la
manera de que estos sean atractivos y
accesibles a los clientes.

Se debe tener en cuenta los tiempos y

costos de reposicionamiento de la
mercadera, asegurando que los locales /
vendedores cuenten con la cantidad justa
de productos, a modo que no se d ni un
exceso, si una falta de productos en los
diversos puntos y canales de venta.

Se debe tener en cuenta los tiempos y

costos de transporte a otros lugares.

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PROMOCIN

La promocin es una herramienta utilizada para transmitir mensajes por medio de los cuales se
atraen clientes. De una eleccin asertiva de las formas de promocionar un producto depender
su xito y venta. La promocin de un producto tambin podr contarse como un valor agregado
del mismo.

Dentro de las tcnicas de promocin se encuentran:

Publicidad: anuncios que se realizan a travs de medios de comunicacin que permite dar a
conocer el producto.

Relaciones Pblicas: con el fin de abrir el mercado, es necesario asistir a actividades de inters
social, eventos, capacitaciones y mantener contactos con personas y entidades claves.

Promocin de ventas: forma de impulsar las ventas e incentivar a los vendedores a adquirir los
productos en momentos especficos (ferias, cupones, rebajas).

Organizacin de ventas: es una unidad organizativa dentro de la sociedad productiva que se

encarga de la venta y distribucin del producto.

INVESTIGACIN DEL MERCADO

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Longitud de canal de distribucin.

Experiencia e investigacin: Ambas deben satisfacer

las necesidades del cliente, de ser as, los resultados
fueron los esperados. Todo este proceso debe ser
documentado en un informe de forma clara.

Evaluacin de las acciones tomadas: Las acciones

deben evaluarse peridicamente de manera
sistemtica.

Implementacin de una estrategia de Mercado: Qu

sigue despus de obtener los resultados?, como, cuando y
donde?, toma de decisiones.

Analisis y organizacin de datos: Existe un mercado meta

para la idea de producto, ventajas y desventajas,
retroalimentacin, correcciones continuidad.

Recopilar datos primarios: Diseo y aplicacin de encuestas, las

preguntas se construyen con base al beneficio del producto.

Analizar que informacin es

necesaria

Necesidades y perfl del cliente

La competencia
Tipo de personas aptas para el producto a comercializar

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LOS CLIENTES

Los clientes, constituyen aquel sector ubicado en la segmentacin del mercado dedicado a
comprar los productos o contratar servicios del comerciante o productor. Pero para que esto
ocurra, es necesario tener en cuenta a qu segmento del mercado pertenecen y si es
directamente proporcional con los productos.

TIPOS DE CLIENTE

HABITUALES

Aquellos que compran

con mucha frecuencia,
pues prefieren "MI
PRODUCTO"

OCASIONALES

Aquellos que compran

eventualmente, pues
prefieren la competencia.

ACTIVOS

CLIENTES

POTENCIALES

Aquellos que necesitan el

producto, tienen como
pagarlo pero an no se
deciden a hacerlo.

MERCADO VERDE
El mercadeo verde involucra el desarrollo y promocin de productos y servicios que satisfacen las

necesidades y deseos de los clientes en trminos como calidad, desempeo, precios competitivos y
conveniencia sin causar contaminacin o detrimento del medio ambiente

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NEGOCIOS VERDES Y SOSTENIBLES EN COLOMBIA

Para que una empresa o entidad que desarrolle una actividad econmica
sea considerada como un Negocio Verde y Sostenible, se deben
considerar los siguientes criterios:

Viabilidad econmica del negocio

Impacto ambiental positivo del bien o servicio

Enfoque de ciclo de vida del bien o servicio

Vida til

No uso de sustancias o materiales peligrosos

Reciclabilidad de los materiales y/o uso de materiales reciclados

Uso eficiente y sostenible de recursos para la produccin del bien o servicio

Responsabilidad social al interior de la empresa

Responsabilidad social y ambiental en la cadena de valor de la empresa

Responsabilidad social y ambiental al exterior de la empresa

Comunicacin de atributos sociales o ambientales asociados al bien o servicio

Esquemas, programas o reconocimientos ambientales o sociales implementados o recibidos.

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DE QU FORMA SE LE PUEDE DAR UN VALOR AGREGADO A LOS PRODUCTOS?

Calidad (Sano, sabroso, fresco, nutricional)

Textura, color y tamao

Empaque, limpio (higinico)

Variedad

Cantidad

Procesamiento

Distribucin (transporte)

Ambiente amigable, natural, orgnico

Precio

Credibilidad

Buenas prcticas agrcolas, pecuarias y ambientales.

Bioseguridad
Bienestar Animal y Vegetal
Trazabilidad

Proteccin del ambiente - sostenibilidad

Proteccin de los trabajadores

NORMATIVIDAD Requisitos ICA.