As 6 Leis Proibidas

To d os O s D ire it os Re se r vad os .
As 6 L e is Pro ib id as A les s an d ro Ro ch a
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I N F O R M A O D E D I R E I TO S A U TO R A I S
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To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a
Sobre o Autor:
m a i o r e s i n f l u n c i a s : F r a n k Ke r n , M i c h a e l Fo r t i n , D a n
Ke n n e d y, M a r k J o y n e r, Ya n i k S i l v e r, B o b B l y, J o s e p h
Sugarman,Joe Vitale, Brendon Burshard, Greg Habbstritt e
muitos outros que tem me ensinado a ser uma pessoa mais
i n f l u e n t e e m e l h o r.
Meu primeiro passo para aprender sobre Market ing para
Internet foi atravs do excelente e dedicado Rogrio Job,
com quem aprendi muito, sobretudo sobre persistncia e
humildade, sem os quais ningum consegue ir muito longe
no Internet Marketing. Aristte les j dizia, que nenhum
h o m e m u m a i l h a . C r e s c e r e s e d e s t a c a r e m u m m e r c a d o
to competit ivo exigem parce iros empenhados e que se
ajudam mutuamente. Ainda que no Brasil o Internet
Marketing esteja engat inhando, com empreendedores srios
tais como Dani Edson, Rogrio Job, Marcelo Maia, Caio
Ferreira, Vivian Assis, Marcus Lucas, Jan Carle, J. P.
Rezende e Rafael Seabra (alm de muitos outros peixes
grandes), tenho certeza de que muito h que ser
d e s b r a va d o p o r a q u i . C o m e e i p r o m o v e n d o p r o d u t o s d i g i t a i s
utilizando o Hotmart, plataforma de produtores e afiliados
de produtos digitais, o maior no Brasil (e melhor) que logo
ser o ClickBank brasileiro.
Ol!
M e u n o m e A l e s s a n d r o d a Ro c h a B a r b o s a , n a s c i n o R i o
G r a n d e d o S u l , e m o r o d e s d e 2 0 0 8 e m S o Pa u l o / S P. C a s a d o
c o m P r i s c i l l a e p a i d o Ta y l o r. C u r s e i R e l a e s P b l i c a s n a
U F R G S e R H n a U N I C I D / S P. S o u u m a p a i x o n a d o p e l o
comportamento humano e estratgias de influncia social,
tendo buscando constantemente novos conhecimentos nos
d i v e r s o s c a m p o s d o s a b e r, t a i s c o m o a P N L ( p r o g r a m a o
N e u r o - L i n g u s t i c a ) , P s i c o l o g i a E vo l u c i o n i s t a d a s
N e c e s s i d a d e s H u m a n a s , P s i c o l o g i a S o c i a l , Pe r s u a s o e
Influncia e estratgias de Market ing vo ltados para a
Internet. H pouco mais de 1 ano escrevo no blog
w w w. a l e s s a n d r o l i f e c o a c h . c o m e w w w. a l e s s a n d r o r o c h a . c o m
Minhas grandes inf lunc ias so Anthony Robb ins, e toda
s u a o b r a , D a v i d D e a n g e l o , M y s t e r y, R o b e r t C i a l d i n i , Ke v i n
H o g a n , R i c h a r d B a n d l e r, T i m F e r r i s s , G a r y Va y n e r c h u c k ,
S t e p h e n R . C o v e y, S t e v e n P i n k e r, R o b e r t Wr i g h t , R i c h a r d
D a w k i n s , M a t t R i d l e y, D a v i d G o l e m a n . E s p e c i f i c a m e n t e n o
Internet Marketing, no poderia deixar de citar minhas
Nas prximas pginas voc aprender a como usar a

persuaso e influncia para atrair um horda de leitores e
fs, e assim aumentar sua credibilidade e
consequentemente o tamanho da sua lista de subscritores.
Vo c p o d e d i s t r i b u i r l i v r e m e n t e e s t e e b o o k , d e s d e q u e
mantenha o texto e rodaps sem alteraes.
Gostaria de ouvir o que voc achou deste material, com
dicas e sugestes. Afinal, sou apenas um cara comum como
voc, que se dedicou para chegar aqui e que ainda tem
m u i t o a a p r e n d e r. F i q u e v o n t a d e p a r a m e e n v i a r u m e mail. Serei todo ouvidos s suas sugestes:
alessandro@alessandrorocha.com
tima leitura!
S UMRIO
Mestre Dos Fantoches Ou Fantoche?...................................6
1 LEI PROIBIDA: RECIPROCIDADE.................................7
Amostras Grtis .........................................................7
Seu Funil De Vendas De Marketing ...................................8
Obrigao.................................................................10
Tcnica Da Recusa E Concesso ......................................10
Ofertas Ps-Venda (Upsell) ...........................................11
Quais So As Objees E Porque As Pessoas No Seguem A Regra
Da Reciprocidade?.......................................................12
2 LEI PROIBIDA: COMPROMISSO E COERNCIA..............14
Dissonncia Cognitiva...................................................14
Compromisso.............................................................15
Amway, Doaes E BMWs: O Compromisso E Coerncia Em Ao
.............................................................................15
Oferea Um Teste Gratuito............................................16
Defesa.....................................................................18
4 LEI PROBIDA: SIMPATIA..........................................24

Atratividade..............................................................25
Similaridade .............................................................26
Celebridade..............................................................26
A Simpatia E O Marketing..............................................27
5 LEI PROIBIDA: AUTORIDADE....................................28
Smbolos Da Autoridade................................................28
Ttulos.....................................................................29
Roupas.....................................................................29
Ornamentos..............................................................29
Autoridade Em Marketing..............................................30
Superando Objees....................................................31
6 LEI PROIBIDA: ESCASSEZ........................................32
Escassez Em Marketing.................................................32
Limitando A Escassez Da Forma Correta............................33
Lanamento De Produtos...............................................34
3 LEI PROIBIDA: PROVA SOCIAL.................................19

Exemplo Da Faixa De Pedestres.......................................19
Publicidade...............................................................20
Testemunhos.............................................................20
Similaridade..............................................................22
Risadas Gravadas E Aplausos Pagos...................................22
Vencendo A Resistncia.................................................23
Este e-book dedicado minha esposa

Priscilla e meu filho Taylor, assim como
meus pais, Joo Csar e Dulce.
Tambm aos meus irmos Adriano,
Adriessa e lissa que sempre me
apoiram nos bons e maus momentos e
tem servido de inspirao para minha
vida.
IN TR O DU O
persuaso uma forma de

influncia social. Influncia
Social a forma de influenciar os
pensamentos de outra pessoa ou
aes. Existem tcnicas especficas
para ajudar a convencer as
pessoas a adotarem novas idias e
atitudes em relao a algo.
Ao longo dos anos de estudos e experincias sabemos
exatamente o que persuade as pessoas a agirem e o que
as fazem mudar de crenas e atitudes. Compreender as
principais leis de persuaso lhe daro uma grande
vantagem sobre outros marketers on-line de transmitir a sua
mensagem e obter os resultados que voc sempre quis.
Mestre Dos Fantoches Ou

Fantoche?
Aps estudar vrios anos e aplicar o que aprendi, descobri
o que funciona e o que no funciona. Neste ebook vou
apresentar 6 leis da Psicologia Social, testadas pelos
maiores especialistas do mundo no assunto e lhe darei
amostras exatas de como voc pode us-los no marketing
de internet. Ele lhe dar uma idia de como ter essa
informao e aplicar em seu negcio online. Poucas so as
pessoas que compreendem da forma correta o que so
essas 6 leis, e como aplic-las adequadamente. Elas so
usadas constantemente em nossas vidas e s vezes nem
sequer notamos. Quem as domina como se tivesse um
poder oculto. Nas prximas pginas, de forma breve e
direto ao ponto, eu vou te mostrar esse poder proibido, e
que dominado e aplicado lhe traro resultados
surpreendentes. Boa leitura!
C APT ULO 1
1 Lei Proibida:
Reciprocidade
sta uma das armas mais

poderosas de influncia, mas
raramente utilizada
conscientemente. Na verdade, na
maioria das vezes, no estamos
cientes de que podemos us-la..
Esta lei nos diz que somos programados e condicionados a
pagar o que outras pessoas nos oferecem para usar ou
usufruir de graa, ou ainda apenas uma boa ao. Por
exemplo, se voc enviar uma mensagem de texto para
algum com uma saudao de Natal, h uma presso e

certa obrigao de sua parte em que voc responda com
saudaes semelhantes. Retornar um favor algo que est
escrito em nossa natureza. Esta regra to poderosa
porque cria um estado de esprito totalmente diferente para
a seu cliente/prospecto. As pessoas gostam de comprar,
mas odeiam a sensao de algum estar tentando lhes
vender algo. Alm disso, esta lei produz uma resposta "sim"
em suas mentes, que pode facilmente dar-lhe uma
vantagem na partida.
Amostras Grtis
Esta tcnica pode ser usada em todas as mensagens de
marketing ao dar-se algo de graa. Se o contedo que voc
est dando bom, as pessoas vo se sentir obrigadas a
fazer o que voc pedir. Amostras grtis, CDs grtis, vdeos
grtis e relatrios gratuitos so algumas das idias. Essa
a melhor maneira de conseguir que as pessoas verifiquem o
seu contedo primeiro, e depois - em troca - verificar o seu
site e comprar o produto. Supe-se nesse caso que o que
voc deu de forma gratuita algo de valor e qualidade. Do
contrrio, porque comprariam seu produto, se a amostra
no vale nada, no mesmo?

A tcnica da amostra grtis usada em todos os lugares.
Se voc vai ao supermercado, os promotores de vendas lhe
oferecero uma amostra grtis de queijo perto da seo de
queijos com algum novo tipo de queijo. Uma vez que voc
tire uma fatia de queijo e prove, voc se sentir
automaticamente obrigado a pelo menos dar uma olhada.
H muito mais chances da pessoa comprar o novo queijo se
o gosto for bom. Ainda mais se o promotor for uma moa ou
rapaz bonitos. (essa Lei ser tratada na Lei da Simpatia)
Dar uma amostra grtis no incio uma ttica bem
conhecida em qualquer tipo de pgina de captura ou
squeeze page (pgina simples a altamente persuasiva,
onde o objetivo principal oferecer um brinde em troca do
nome e e-mail do potencial cliente).Para utilizar plenamente
a lei de reciprocidade, voc precisa certificar-se de fornecer
contedo gratuito de qualidade. Surpreenda as pessoas
com um contedo impressionante e elas vo comear a
ouvi-lo. Se voc est vendendo seu prprio produto, oferea
o melhor captulo de seu ebook de graa. Se um contedo
em vdeo, escolha os melhores minutos de puro contedo
que podero surpreender o seu o pblico e lhes transmitir
um grande valor.
Seu Funil De Vendas De

Marketing
Com essa lei em mente, voc deve comear a pensar em
um funil de vendas adequado. Isso significa que, para atrair
mais clientes, voc precisa comear a partir de amostra
grtis, ento prossiga com produtos de preo baixo e passe
para produtos ou servios mais caros. Dessa forma voc ir
satisfazer as pessoas com mais necessidades e que
possuem dinheiro e aqueles que querem produtos baratos.
Logo abaixo est um exemplo de como isso funciona na
indstria da msica:
1. download gratuito.
2.Um single (mais usado nos EUA e Europa, isto , uma
faixa somente)
3.Um lbum
4.Camiseta ou poster
5.Um box (geralmente CD +DVD)
6. Um show ao vivo
Aqui est como isso funciona em marketing na internet:
1. D um relatrio/ vdeo /udio /webinar/ ebook grtis.
2. Apresente um e-book/video/entrevista ou udio gravados
com preo baixo de R$ 7 - R$ 27 (apenas exemplo. Barato
e caro podem ser relativos para cada pessoa).
3. Oferea cursos mais avanado por R$ 47 - R$ 97 - por
exemplo, com vdeos, entrevistas com especialistas.
4. Curso de estudo em casa completo com todas as
guloseimas e em forma fsica - vdeos, udios, relatrios,
guia de estudo, bnus, listas de verificao, planos de ao,
o acesso rea de membros, frum privado, Mastermind
Group por R$ 97 - R$ 497
5. Promova o seu seminrio / teleseminrio / grupo
idealizador por R$ 497 - 9997 R$
6. Coaching privado de R$1000 R$ 10.000 (sim, h
pessoas que pagam isso)
H uma obrigao
de dar, a obrigao
de receber, e a
obrigao de pagar" por Marcel
Mauss
Isso geralmente nos leva a retribuir favores maiores do que

o que ns recebemos.
Obrigao
O que vale a pena tomar nota, que um pequeno favor
pode produzir a obrigao de retornar um favor muito mais
significativo. Ele no tem que ser necessariamente igual. A
natureza do favor de retorno pode ser manipulado para
explorar essa regra. princpio, pequenos, favores iniciais
muitas vezes estimulam favores de retorno maiores.
Depois de nos sentirmos obrigados a retribuir um favor, ns
ficamos com essa desagradvel sensao de dvida. Isso
pesa sobre ns emocionalmente e queremos nos livrar
dessa sensao o mais rpido possvel. Faz parte da
natureza humana nos sentirmos desconfortveis enquanto
no retribumos algum favor feito (obviamente h pessoas
que abusam disso, mas com o tempo, acabam sendo vistas
com desconfiana.
Pense na ltima vez em que prestou um favor mais de uma
vez uma mesma pessoa e essa nunca retribuiu). Esta
regra em si um grande benefcio para qualquer sociedade.
Somos ensinados desde a infncia a nos sentirmos assim.
H tambm um medo de rejeio que desempenha um

papel importante na regra da reciprocidade. Depois que
uma pessoa violou a regra da reciprocidade, a pessoa pode
ser detestada ou excluda por algum grupo social (como
citei mais acima). O medo de ser mal visto nos convence a
seguir esta regra.
Tcnica Da Recusa E Concesso

Vamos dizer por exemplo, eu quero que voc concorde com
o meu pedido. Para aumentar as minhas chances, vou fazer
pedido muito maior - que voc certamente no concordar
com ele.
Depois de voc recus-lo, entrarei com um pedido muito
menor - o pedido inicial que eu j tinha em mente. Se
A HISTRIA DO OBRIGADO
Po r c a u s a d a r e g r a d a r e c i p r o c i d a d e , p o r t a n t o s o m o s o b r i g a d o s a r e t r i b u i r f u t u r a m e n t e f a v o r e s , p r e s e n t e s e c o i s a s d e s s e
tipo. A sensao de dvida que acompanha o recebimento dessas coisas to tpica que um termo como obrigado se
tornou sinnimo de agradecimento em vrios idiomas. O aspecto impressionante da regra da reciprocidade e da sensao
de obrigao que a acompanha sua universalidade na cultura humana. Soci logos como Alvin Gouldner podem re latar
Tohdo ss o
Ocsi eDdire
s uRe
se
is ePro
s an
Roc
que no
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eoh
ma
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r d
a Pe r s u a s o , p g . 1 9 , d e R o b e r t C i a l d i n i )
apresentado corretamente, voc deve ver o meu segundo

pedido como uma concesso e dever sentir-se mais
inclinado a responder com sua prpria concesso.
Esta tcnica pode ser usada em sua carta de vendas. Se
algum tentar sair da pgina, tente usar um exit script
(script de sada) com algum produto mais barato ou algum
desconto do seu produto. Isso com certeza far muitas
pessoas darem mais uma verificada e far suas vendas
aumentarem.
Ofertas Ps-Venda (Upsell)

Esta tcnica tambm pode ser usada em suas ofertas psvendas. Por exemplo, depois de algum comprar o seu
produto, apresente-o com produtos mais baratos entre 20 a
30% do preo inicial do produto, como uma oferta
irresistvel que seu cliente no pode perder. Faa-os sentir
que uma oferta nica, ou promoo relmpago - explique
a urgncia e o valor de sua oferta.
Faa-os sentir que um negcio irrecusvel que voc est
oferecendo, como um favor que voc est fazendo. As
pessoas odeiam perder oportunidades, elas tm medo de
poderem perder alguma coisa grande que pode mudar suas

vidas. Deve ser muito bem apresentado com o preo mais
baixo do que o produto que j comprou recentemente. Se a
pessoa recusar sua oferta ps-venda, tente uma oferta
ainda mais barata talvez o mesmo produto, mas sem o
contedo extra em vdeo (ou sem o bnus) Ou em vez de
uma verso fsica, oferea a verso digital por um preo
menor.
Outra forma de utilizar esta regra apresentar um preo
muito alto como um preo justo para o produto e no final da
pgina de vendas fazer um X ou linha cortada ao meio nos
valores apresentados (Ex: R$ 67,00) e mostrar ao lado
valores mais baixos em 3x, 5x ou 10x menor. Ele ir chocar
os seus visitantes e faz-los comprar ainda mais. Ex:
R$67,00 R$47,00 Agora s por R$ 27,00!!!
Esta regra de recusa e concesso funciona no s por
causa da regra da reciprocidade, mas tambm por causa da
lei de contraste. Se voc apresentar seu produto como um
valor de R$ 597 e mais tarde oferec-lo por mseros R$47,
o preo mais baixo vai parecer menor por comparao. Se
voc apresent-lo de cara como 47 Reais, ele parecer
muito mais elevado. O seu valor percebido decola usando
essa tcnica. Temos a tendncia de pensar que mais caro=
melhor. Embora, nem sempre seja verdade em todas as
ocasies, assim que operamos. Isso significa que, se

voc apresentar um preo mais elevado para o seu curso,
voc ir criar a sensao de que seu produto de alta
qualidade e tem algo nico e surpreendente para oferecer.
Claro, voc tem que justificar por que o preo vale R$ 597 e
est sendo vendido por R$ 47. Justificar como um favor
para o visitante pode ser uma boa razo. Lembre-se de ser
verdadeiro. Seja tico. As pessoas no caem mais nessa de
somente hoje, se voc no for claro o suficiente. Se a
pessoa no comprar e voltar no dia seguinte e ver que o
valor no mudou e a frase somente hoje est l, voc
acaba perdendo um pouco de sua credibilidade. Ainda mais
quem j conhee o Internet Marketing, sabe que muitos por
a usam e abusam dessa ttica. Isso acaba perdendo a
eficcia. Se voc diz que sua oferta s at dia X e
depois o preo ir subir, honre o que voc diz, e justifique o
porqu o preo ir subir. E suba na data estipulada (ou de
forma alternativa, mantenha o preo, mas exclua algum
bnus). At posso imaginar muitos lendo isso e
discordando. Porm assim que penso. Marketing tico,
traz resultados e fideliza clientes. Pode acreditar!
Se voc combinar a regra da reciprocidade e a lei do
contraste, isso pode ser uma ferramenta poderosa de
persuaso.
Por que pedidos maiores do que menores funcionam to

bem?
Responsabilidade -a pessoa se sente mais responsvel
pelo acordo final. Esta regra faz com que a pessoa diga
"sim" com mais freqncia. Satisfao a pessoa est mais
satisfeita com o acordo final.
Quais So As Objees E Porque

As Pessoas No Seguem A Regra
Da Reciprocidade?
Algumas pessoas podem estar
cientes desta regra, e por isso
serem mais cautelosas antes de
tentar ganhar mesmo uma
amostra gratuita. Para justificar
sua deciso, eles precisam estar
mais convencidas do que outras
pessoas. Se voc est vendendo
no nicho de internet marketing,
especialmente para os
DICAS
QUENTES
Voc pode oferecer relatrios

como esse para outros sites e
blogs a fim de que esses
aumentem sua lista de
subscritores. Em troca voc
ganha visibilidade.
Lembre-se de que o
presente deve ser de
qualidade.
Oferecer brindes que existem

aos montes por a, diminui
sua credibilidade.
profissionais de marketing mais avanados, voc precisa

estar ciente de se tornar mais original e convincente em sua
mensagem, e ao mesmo tempo no mostr-la. As pessoas
no vo deixar voc dar-lhes um brinde gratuito porque elas
sabem o que isso pode persuadi-las a fazer. complicado.
O brinde tem que ser feito de boa f. Justifique por que
voc est dando este presente, isso deixar as pessoas
mais vontade para receb-lo.
C APT ULO 2
2 Lei Proibida:
Compromisso E
Coerncia
constantemente inconsistente, pode ser visto como duas

caras, falsa, ou mesmo como uma doente mental. Isto pode
causar medo ou rejeio, que so um dos maiores medos
de qualquer ser humano. O outro benefcio da consistncia
que quando uma pessoa se decide sobre determinada
questo, ou deciso, ela no precisa mais pensar sobre
isso.
Dissonncia Cognitiva
epois que uma pessoa se

compromete com algo, h
uma regra de coerncia, que vai
forar a pessoa em ser consistente
com suas decises anteriores,
mesmo se o benefcio inicial for
removido.
A consistncia bem vista e a inconsistncia percebida
como uma caracterstica negativa. A pessoa que
O termo Dissonncia Cognitiva uma das teorias mais

influentes na psicologia social. A dissonncia cognitiva
uma sensao de desconforto causada por manter duas
atitudes ou crenas contraditrias ao mesmo tempo. As
pessoas tm um impulso motivador para racionalizar as
suas crenas, atitudes e comportamentos.
A Dissonncia acontece quando a inconsistncia ocorre a
uma pessoa. Mesmo que seja possvel que tenhamos
tomando uma m deciso, o nosso mecanismo de defesa
tentar criar boas razes para justificar nossa escolha.
Compromisso
Para fazer esta tcnica funcionar, voc precisa solicitar um
compromisso porque o compromisso a chave. Se voc for
atrair pessoas para algum programa caro e seu cliente no
decidiu ainda, pea que ele tome uma pequena ao, um
compromisso pequeno, como por exemplo, um depsito de
uma pequena quantia de dinheiro. Devido a este
compromisso, mesmo pequeno e inocente, a pessoa ser
pressionada atravs da regra da consistncia. O
compromisso inicial mais eficaz quando pblico,h
esforo e visto como internamente motivado.
Amway, Doaes E BMWs: O

Compromisso E Coerncia Em
Ao
H uma histria em que Robert Cialdini, autor renomado de
Psicologia social e autor de O Poder da Persuaso relata
em seu livro. Foi conduzida uma experincia onde um grupo
de pessoas recebeu um botton de campanha de
conscientizao do cncer, e foi-lhes pedido que o usassem

por uma semana. A maioria pensou que era um pedido
inofensivo e cumpriu. Algum tempo depois, essas mesmas
pessoas foram convidadas a fazer uma doao para ajudar
a combater o cncer. No surpreendentemente, este grupo
de pessoas doaram dinheiro muito mais do que o grupo
controle. Por qu? Porque ao usar o botton contra o cncer
por uma semana, isso havia se tornado um pequeno
pedao de sua identidade. Eles agora estavam mais
propensos a se comportar como algum que combate o
cncer faria.
H uma enorme presso para agir consistentemente de
forma geral, tanto de ns mesmos quanto da sociedade.
Olha como ns vemos polticos que mostram tica em uma
determinada circunstncia: geralmente ficamos
desconfiados.
A Amway no faz marketing de si como um grupo de
pessoas que encomodam seus amigos e entes queridos
que encomodam voc para voc comprar seus produtos
baratos.
Eles se vendem como uma concesso do negcio para o
proprietrio da empresa inteligente. Qualquer um que
ouvindo uma apresentao j fez um compromisso,(aceitar
um convite para o jantar, assistir a um seminrio, etc)

recebem a seguinte mensagem que : Voc j deu o
primeiro passo, ao ouvir o que tenho a dizer. Isso mostra
que voc uma pessoa inteligente. Por que voc no vem
fazer o que o resto de ns donos de franquias de negcios
inteligentes esto fazendo?
Qualquer tcnica de marketing que exige que o cliente tome
uma pequena atitude, aproveita-se do compromisso e
coerncia. Isto parecido com demonstraes gratuitas ao
vivo e webinars (seminrios transmitidos pela web). O
cliente no recebeu necessariamente qualquer valor de
forma gratuita, mas ele comprometeu seu tempo para fazer
alguma coisa, implicitamente decidindo que pode valer a
pena seu tempo.
Agora, comerciantes e vendedores espertos sabem que
voc no vai pular de um pequeno compromisso inicial
para uma grande venda imediata. Caso contrrio, voc ter
vrias pessoas fazendo teste drive em BMWs de US$
80.000, sem nenhum problema e depois fugindo de uma
compra real. Voc tem que lev-los a comprometer seu
tempo, em etapas, pouco a pouco.
Bem, ns adoraramos que voc fizesse um test drive
desta BMW de US$ 80.000! por isso que estamos aqui.
Ns s pedimos que voc preencha algumas papeladas

antes. Eles vo executar uma rpida verificao de crdito,
enquanto estamos fora realizando o test drive. s para
usar o seu tempo de forma mais eficiente.
Oferea Um Teste Gratuito

Agora, em relao ao Internet Marketing, como voc pode
usar essa regra, se voc no est vendendo todos os
programas mais caros? Que tal oferecer o famoso teste de
R$1 gratuito? Que tal CD Grtis? (apenas pagar a
preparao e envio ou download). J vi essa ttica em
muitos lugares, principalmente no Internet Marketing
Americano. O truque que muitos deles tem algum
programa de continuidade - a continuidade forada ento
fique ciente. Embora alguns ofertem algo de R$ 1 para teste
por 14 dias, depois de voc experimentar o produto, ser
debitado o valor integral do seu carto (digamos, por
exemplo R$ 37,00), mas voc pode cancelar a qualquer
momento nestes 14 dias. Uma revista de renome aqui no
Brasil usou esta tcnica comigo. Me ofereceram 6 edies
gratuitas, e para receb-las, bastava eu informar os dados
do meu carto. Caso eu no quisesse receber as revistas,
bastava entrar em contato quando eu recebesse a 4 edio

para cancelar (e eu ainda receberia at a 6...D para
perceber quais as leis de influncia aqui? Oferta grtis,
compromisso, consistncia...)
Eu acredito que seja um acordo justo, no h risco
envolvido e isso funciona muito semelhante garantia de
reembolso integral. A diferena perceptvel que as
pessoas gostam de experimentar ofertas especiais,
descontos especiais, ofertas de R$ 1 ou CDs gratuitos. a
armadilha que quase qualquer um de ns est caindo, e se
voc no vai utilizar essa ttica em seu negcio, voc est
perdendo (segundo o que acontece no Internet Marketing
nos EUA pelas conversas em fruns por l). Ela vai
aumentar drasticamente a sua converso, voc pode ter
certeza disso. muito mais fcil para a pessoa pagar R$ 1
do que R$ 47, especialmente se eles so frios, e com
nenhuma relao com voc. difcil pagar R$ 47 para um
pessoa que voc no conhece, s de ler uma longa carta de
vendas. Bem, pelo menos no Internet Marketing l fora
isso parece funcionar bem. Baixei um tempo atrs um
brinde que era um relatrio, onde depois o Internet
Marketer pedia que se eu gostasse, lhe pagasse 7 dlares
depois. O relatrio era to bom, que no havia como eu
no querer pagar. Ainda no testei essa idia por aqui.
Vai muito da cultura e no sei se a cultura do brasileiro

de querer pagar depois.
Acredito que muitas pessoas ficariam desconfiadas em
passar o nmero do carto somente com a garantia de
que poderiam cancelar dentro do prazo (no caso acima
citado no era requerido o nmero do carto, mas
somente depois, caso eu gostasse do relatrio.)
Se voc comear a oferecer algumas ofertas interessantes

para os seus potenciais clientes, eles vo confiar mais em
voc e agradeer a oportunidade que voc est lhes dando.
Pode trazer muito mais benefcios do que voc jamais
poderia imaginar. Por causa da lei de coerncia, uma vez
que algum se compromete a testar o sistema ou produto
que voc oferece, socialmente "no legal desistir, e
tambm no legal" o reembolso se eles gostaram do seu
produto ou servio.
Mesmo que seja apenas 1 e-mail que eles tenham que
enviar para obter um reembolso, se eles realmente
reconhecerem o valor de seu produto, quase impossvel
que eles peam para cancel-lo. Claro que no vai
acontecer sempre. Algumas pessoas no so honestas,
compram, gostam do produto e depois pedem o reembolso,
mas sempre uma minoria. Por isso, eu quero encoraj-lo
a empregar em algum lugar esta lei do Compromisso e

Consistncia. Assim voc poder esperar grandes
resultados.
A consistncia
tola o
fantasma das
mentes pequenas" Emerson
Defesa
Em um estado de defesa, as pessoas podem ter a

sensao de que algo est errado com esta oferta. Voc
pode diminuir essas objees por explicar algumas boas
razes do porqu voc precisa deste pequeno
compromisso. Isso vai demolir a maior parte do "mecanismo
de defesa" do seu cliente.
C APIT ULO 3
3 Lei Proibida:
Prova Social
fazendo. Se voc descobrir que muitas pessoas esto

fazendo alguma coisa, ser mais provvel de faz-lo ou,
pelo menos, ser persuadido a experiment-lo, o que no
aconteceria se ningum o fizesse.
Exemplo Da Faixa De Pedestres
regra da prova social est

acontecendo em todos os
lugares, o tempo todo. Estamos
seguindo esta regra em todos os
dias sem nem sequer pensar
nisso...
uma resposta automtica. A Prova Social diz que somos

mais propensos a fazer as coisas que outras pessoas esto
Alguma vez voc j quis passar por faixa de pedestres, mas

parou por causa do sinal vermelho? O que acontece, se
uma pessoa passar na faixa de pedestres com o farol
vermelho e houver mais cinco pessoas do seu lado? Voc
se sente mais justificado que isso coisa certa a fazer "ou
que ok'? como se voc estivesse recebendo alguns
pontos extras para deciso de SIM contra a deciso de
"NO". E o que acontece se voc v duas pessoas que
atravessam no farol vermelo? Isso certamente far com que
voc v com eles.
Se mais de 50% passam por faixa de pedestres, quase todo
mundo vai faz-lo.
apenas um exemplo bsico e visto por mim quase todos

os lugares. um puro exemplo de imitao. Isso acontece
em qualquer situao similar. Ela pode ser percebida como
ns somos "como robs" - que procuram a prova, buscando
o que outras pessoas esto fazendo para justificar nossas
aes. Ns apenas nos sentimos muito menos
desconfortveis se fizermos o que outras pessoas esto
fazendo, do que se fizssemos por ns mesmos. Eu vi
tambm a situao em que havia mais de 10 pessoas
esperando o farol vermelho abrir, ningum atravessou e, de
repente uma mulher passou correndo. engraado,
porque se fossem mais do que uma pessoa, perceberamos
como algo natural. Mas se um nico indivduo, isso
diferente, como se a pessoa estivesse se distanciando do
"grupo". Muito estranho, mas tambm "muito humano".
frases que justificam que socialmente provado que

funciona para muitas pessoas : "o mais vendido" ou "o que
cresce mais rpido". Isso implica que se est vendendo
bem e rpido, tem que ser bom. Tem que ser de qualidade,
se as pessoas esto gastando dinheiro com isso.
Basta ir ao YouTube e examinar a si mesmo como voc
seleciona os vdeos que clica - um com apenas 45
exibies ou outros, com 34.644 visualizaes? E se um
vdeo possui 1ponto de avaliao entre um total de 5 e o
outro possui classificao nota 4 de uma pontuao de 5,
qual deles voc ser mais propenso a clicar? apenas
natural gostar de assistir os melhores filmes, ouvir a melhor
msica, das bandas mais populares e assim por diante. Se
popular, ele deve ser bom - que um raciocnio que
estamos seguindo na tomada de nossas decises.
Publicidade
Prova social usada em quase toda a publicidade. Em
qualquer lugar que voc olha haver um depoimento de
algum que usou o produto, e que foi um milagre. Uma das
Testemunhos
A Prova Social pode bombar de forma fantstica a sua taxa
de converso da sua carta de vendas. Use sempre
depoimentos, pois isso far diminuir a incerteza das

pessoas e torn-las mais vontade para prosseguir. Voc
pode usar diferentes tipos de depoimentos/testemunhos tais
como texto, udio ou vdeo. Em textos voc pode incluir a
imagem da pessoa e o resultado da prova do antes e
depois. Isso vai aumentar a integridade da prova. Mdia
como udios ou vdeos so ainda mais poderosos.
Se voc
puder falar
Uma das formas de aumentar a prova social
com a
inserir a caixa de seguidores do facebook ao seu
blog, ou o depoimentos deles do facebook logo
pessoa no
abaixo da descrio do seu produto/servio.
telefone ou
Outras mdias que voc deve considerar
skipe, poder
trabalhar seriamente para aumentar seu nmero
de seguirores: Twitter, Linkedin, Youtube e
solicitar um
Google Plus. Tambm Dihitt, PinInterest e Stum
bleupon
depoimento,
Consiga depoimentos de pessoas com certa
pois a
autoridade sobre o campo em que voc atua.
Estabelea parcerias com pessoas do seu nicho e
maneira mais
pea elas depoimentos para seu site/blog.
fcil de se
obter, j que
um depoimento de udio. um pouco mais difcil para um
depoimento de vdeo, mas 10x mais potente que um nico
texto. Quase todo mundo vai acreditar em voc se for em
vdeo. uma prova instantnea, a melhor maneira possvel
da prova social que voc pode ter. Inclua tambm o primeiro
DICAS
QUENTES
nome da pessoa e de onde ele/ela . Coloque tambm uma

manchete no cabealho do box de depoimento com a
melhor frase do depoimento que resumir o depoimento
abaixo.
H 4 perguntas que voc deve fazer para obter o melhor
depoimento possvel no mundo! Envie essas 4 perguntas
para a pessoa que for prestar o depoimento como forma de
orient-la a ser bem objetiva e de quebra trazer um
depoimento de qualidade.
1. Em que parte voc ficou em dvida quando fez a
compra ou leu sobre o produto pela primeira vez?
Explique.
2. O que aconteceu ento? (A entrega do produto
ocorreu dentro do prazo? Gostou do material?)
3. O produto funcionou para voc. Como? Explique.
4. Diga-me algumas das pessoas para quem voc
poderia recomendar este produto.
Similaridade
Uma das coisas mais importantes e frequentemente
esquecidas que voc tem de lembrar sobre a regra da
similaridade. Voc precisa conhecer o seu mercado-alvo.
Em seguida, localize os depoimentos de pessoas que
correspondem melhor com o seu tipo de de prospecto.
Dessa forma, voc vai falar com a maioria das pessoas. Se
a pessoa que deu o depoimento similar pessoa que est
lendo isso - esse depoimento ser muito melhor recebido e
muito mais poderoso. a partir da simples razo de que
estamos muito mais convencidos a respeito de pessoas que
so parecidas conosco. Pode ser da mesma idade, mesmo
sexo, sotaque, olhar ou qualquer outra coisa que define a
pessoa. Uma vez que voc v algum no vdeo, voc vai
ouvir a sua maneira de falar, seu olhar e expresses.
Aps um depoimento curto voc vai sentir que voc
conhece esta pessoa, voc vai estabelecer um vnculo com
ela. A boa idia tambm diversificar seus depoimentos
com pessoas diferentes de lugares diferentes, por exemplo.
Risadas Gravadas E Aplausos

Pagos
Podemos falar tambm sobre as risadas gravadas em
programas de comdia da TV. Quem j assistiu sabe que
quase todos programas (seno todos) usam aquelas
risadas gravadas para induzir as pessoas a rirem tambm
em alguma cena que foi escrita para ser engraada. Eu
assisto Two and a Half Man e The Big Bang Theory, ambos
da Warner. As risadas gravadas so constantes e o mais
incrvel que realmente a gente comea a rir mais quando
elas aparecem. Os produtores de TV j sabem disso h
muito tempo.
Vou citar um trecho do livro O Poder da Persuaso, de
Cialdini sobre o assunto:
xperincias descobriram que o uso de

risadas gravadas na programao
cmica ir aumentar as respostas
bem-humoradas e apreciativas da platia, at
mesmo- e especialmente quando o material

de baixa qualidade. Elas fazem com que as
pessoas riam por mais tempo e com mais
freqncia quando assiste a um programa
humorstico, alm de considerar o prprio
material mais engraado. Alm disso, algumas
evidncias indicam que o riso gravado mais
eficiente para piadas ruins
Obs:no caso do The Big Bang Theory e The Two and a Half
Man, isso no se aplica, visto que so timos episdiosou
ser que assim eu acho por causa das risadas inseridas? J
Vencendo A Resistncia
Lembre-se de sempre que possvel ser sincero em suas

afirmaes. No diga que 10.000 pessoas baixaram seu
ebook se apenas 32 pessoas fizeram isso. Como voc vai
justificar esse nmero se seu site est no ar h apenas 2
semanas? (no que isso no seja possvel, mas se
conseguiu, voc nem precisaria estar lendo esse ebook
agora, no acha? ) Usar da forma correta a prova social
far com que a persuaso seja muito mais fcil. Lembre-se
das dvidas que as pessoas podem ter sobre depoimentos.
Eles so de verdade? A histria real? Para diminuir todos
essas dvidas, tente conseguir alguns depoimentos em
vdeo podem at parecer amador, como gravado de uma
webcam, isso no importa. Ningum espera depoimentos
com glamour, mas pessoas reais. Essa a chave. No
tente fingir, as pessoas so inteligentes e vo detectar isso
imediatamente.
Toda vez que voc est tentando vender algo ou at mesmo

fazer as pessoas tomarem alguma ao, justifique-a com
alguma prova social e depoimentos. Informe seus
prospectos de que muitos fizeram isso tambm. Por
exemplo, ao solicitar e-mail e nome de seu prospecto para
que ele baixe seu ebook gratuito, poderia dizer algo como:
Faa como 3000 pessoas, que j baixaram o ebook x.
C APT ULO 4
4 Lei Probida:
Simpatia
s tendemos a ser mais

influenciados pelas pessoas de
quem gostamos. Isso significa que
ns valorizamos opinies dos
nossos amigos muito mais do que
dos estranhos. No nada
surpreendente. Mas o que
desperta a simpatia?
Tupperware foi apresentado pela primeira vez, ele foi

promovido atravs de um modelo semelhante ao da Amway,
onde as pessoas recebeiam uma recompensa financeira ao
vender para seus amigos.
Neste caso, as mulheres lanavam umafesta do
Tupperware, um evento onde um representante de vendas
de Tupperware pedia para uma anfitri convidar vrios de
seus amigos para um encontro social. Haveria prmios,
petiscos, enfeites e, em seguida, o representante da
Tupperware levaria a discusso sobre a grandiosidade de
seu produto. Convidados costumavam comprar
Tupperwares na festa, e assim o representante de vendas
dava uma comisso para a anfitri.
Cialdini ressalta que quando os participantes faziam suas
compras no local, no era porque queriam o produto, e
tambm no costumava ser porque o representante de
vendas era particularmente convincente.Foi porque eles
conheciam a dona de casa e gostavam dela, e sentiam-se
obrigadas a fazer uma compra por causa disso.
Ns somos mais influenciados por aquelas pessoas que
ns gostamos.
Quando Cialdini escreveu O Poder da Persuaso, as

festas de Tupperware eram muito populares. Quando o
Atratividade
inconscientemente, o julgamento est sendo feito sem que

estejamos conscientes. A expresso Boa aparncia igual
a bom uma afirmao verdadeira.
Pessoas bonitas tm uma vantagem na interao social.

o chamado "efeito halo"que quando uma caracterstica
positiva de uma pessoa domina a forma como esta
percebida pelos outros. A atrao uma das mais
significativas. Inconscientemente nos relacionamos boa
aparncia com inteligncia, talento, honestidade e bondade.
Mesmo que tenhamos diferentes associaes,
Alguns experimentos mostraram que pessoas atraentes

tendem a obter mais ajuda e possuem muito mais poder de
influncia na mudana de opinio de outras pessoas. Essa
regra claramente exposta em treinamento de vendas.
Vendedores so treinados em como usar roupas da moda e
como ter uma boa aparncia. Em vendas cara a cara,voc
vai conhecer pessoas bonitas porque as pessoas tendem a
ouvi-los mais. Obs: de forma alguma apoio o fato de
empresas contratarem pessoas para vendas apenas por
serem bonitas, sem levar em conta sua experincia, alm
do fato de constituir discriminao passvel de processo
trabalhista.
DICAS
QUENTES
Uma forma poderosa de aumentar sua conexo

atravs da simpatia com seus leitores/clientes
contar um pouco da sua histria pessoal,
relatando o problema similar do seu pblico, o
qual voc superou. Ex: Assim como voc, eu
tambm queria saber mais sobre influncia
social e internet marketing. Eu era um completo
leigo, mas isso tudo mudou quando...
Falo apenas para ilustrar o exemplo de como a psicologia

humana funciona. Me diga voc homem: voc pra para ser
atendido por uma promoter em um supermercado que voc
acha feia ou uma mulher muito bonita e atenciosa, que sorri
e super educada? Hummmm...algo me diz que mesmo
no muito interessado no queijo que ela est oferecendo,
voc vai parar para degustar o queijo da moa bonita...
Ns X Eles: crie na mente dos seus leitores a

imagem de que vocs esto juntos, lutando
contra algo externo e mau. Exemplo: Assim
como voc, cansei dos gurus que nunca
revelam fundo suas tticas mais poderosas
O heri relutante: uma ttica em que voc

por acaso descobre algo de valor imensurvel,
e como percebe que as pessoas clamam por
esse conhecimento, voc resolve ensinar, mas
ressaltando como voc apenas um cara
comum que teve a sorte de encontrar esse
sistema prova de falhas e que no quer ser
rotulado como expert, guru ou que, assim que
ensinar cair fora.
Similaridade
A segunda coisa que pode produzir o gostar/simpatia a
similaridade. Gostamos de pessoas que so mais parecidas
com ns. Esta regra foi tambm mostrada na prova social.
Similaridade pode estar em reas tais como histria
pessoal, estilo de vida, vestimentas, opinies e
nacionalidade.
tentando conectar a si mesmo ou seus produtos, com as

coisas de que ns gostamos. Voc j se perguntou o que
todas as lindas modelos esto fazendo de p ao redor de
carres na feira do automvel?
Cialdini chama isso de gostar, mas poderia facilmente ter
sido chamado de atrao.
Celebridade
Outros exemplos:
Elogios tendemos, como regra, a acreditar em elogios e
gostar daqueles que os pronunciam, muitas vezes quando
isso claramente falso (quando os elogios no so
sinceros, por exemplo)
Contato e Cooperao se familiarizar com algo atravs
do contato repetido no necessariamente causa maior
simpatia. Temos que estar trabalhando para os mesmos
objetivos. preciso se unir para benefcio mtuo.
Condicionamento e associao profissionais de
concordncia (termo que Cialdini usa para quem emprega a
influncia profissionalmente) esto incessantemente
Voc j viu um comercial de TV com alguma celebridade

elogiando um produto? s vezes, essas celebridades no
tm nada a ver com o produto que promovem, mas por
causa do princpio de associao e de relaes, uma
celebridade pode ser conectada diverso. Se alguma
celebridade est promovendo a Coca- Cola , refere-se:
celebridade = diverso, ento quando eu beber coca-cola
eu vou ter divertimento, emoes positivas, e prazer. Se
voc gosta desta celebridade em especial, a mensagem
pode ser ainda mais poderosa.
A Simpatia E O Marketing
Voc j ouviu falar de marketing viral? uma nova
maneira de obter toneladas de trfego utilizando a regra de
gostar. Ele pode ser usado com um script avise 3 amigos
que voc est recomendando um link que voc gostou para
seus amigos. Um amigo ser grandemente influenciado
pelo remetente por causa do fator gostar (lembre-se:
tendemos a dar ouvidos s pessoas que apreciamos). Isso
tambm significa que este amigo pode enviar para amigos
prximos, e esses amigos para mais amigos. Isso cria o
efeito viral. Isso acontece o tempo todo com os chamados
"vdeos virais" que comeam com milhes de visualizaes
da noite pro dia. tudo baseado no marketing boca a boca
e extremamente poderoso, especialmente porque a
internet tornou-se uma grande rede social que est
disponvel para todo mundo.
inteligentes, elas fazem pesquisas antes de comprar

qualquer coisa. Eles baseiam suas decises em opinies de
outras pessoas. Isso significa que os produtos ainda menos
conhecidos podem vender melhor do que os mais
populares. porque os primeiros produtos so
simplesmente melhores e passam mais valor ao cliente. O
fator gostar desempenha um papel enorme com uma
recomendao de um amigo. Se voc est procurando por
um script conte a um amigo, no Google voc vai encontrar
muitos deles.
Dominar a Regra da Simpatia um exerccio de encorajar
algum mentalmente a se conectar sua imagem ou ao de
seu produto. Esta a misso de toda a indstria de
publicidade. Na minha opinio, essa regra tem mais poder e
influencia do que todas as outras armas de influncia.
Nenhuma das armas de influncia funciona de forma
adequada sem o poder da lei proibida da Simpatia.
Agora, mais do que nunca, as pessoas tm mais poder para

avaliar o que bom e o que no . As pessoas na Internet
tm o poder de compartilhar opinies sobre diversos
servios e produtos e nada pode ser ocultado. Eu acredito
que uma coisa boa, as pessoas esto se tornando mais
CAPTULO 5
5 Lei Proibida:
Autoridade
s pessoas tendem a obedecer

mesmo que as aes delas
possam ser questionveis.
Desde pequenos obedecemos a nossos pais e professores.
Na vida adulta obedecemos aos nossos empregadores e
juzes. Faz sentido, porque vemos a figura de autoridade
como algum com mais conhecimento, sabedoria e poder
que ns e inteligente e prudente obedec-la. Ao mesmo
tempo em que isso pode ser definitivamente benfico para
ns, por outro lado tambm pode nos levar obedincia
automtica e cega. Preferimos reagir, ao invs de pensar.
Ns preferimos a obedincia cega, no questionando as
autoridades.
A autoridade baseada na influncia pode ser mais forte do

que a lei da influncia baseada na simpatia/gostar. Por
exemplo, se voc estiver indo a um mdico para uma
avaliao mdica, voc vai acreditar mais nele do que no
seu amigo. bvio. Por estar a obedincia autoridade
inscrita em ns desde que nascemos, temos a tendncia a
no questionar opinies de figuras de autoridade.
Pense por si mesmo e questione a

autoridade" por Timothy Leary
Quando eu digo que pensar por si

mesmo, no me refiro pensar
egoisticamente para si mesmo.
Quero dizer pensar de forma independente por
Timothy Leary
Smbolos Da Autoridade
As pessoas muitas vezes reagem irracionalmente uma

pessoa que parece ser uma autoridade. Reagimos muito
fortemente a smbolos.
Ttulos
Ttulos podem ser os mais difceis e os mais fceis de se
obter. Ttulos de professor, mdico, de doutor ou mestrado
mudam a forma como voc se comporta com a pessoa que
o porta. Voc vai ouvir com mais ateno ao que esta
pessoa est dizendo porque ele / ela uma autoridade.
Voc duvida disso? Minta em suas interaes que voc
possuei MBA em Harvard ou MIT (ok, pode ser mais
modesto) ou que um cirurgio vascular com 2 livros
publicados. Voc se tornar um semi-deus para as pessoas!
Obs do autor: para mim todos so iguais e no so ttulos
que faro eu tratar voc diferente, mas sem dvida que
voc no vai falar de novela das 9 com um cara do MIT,
vai? Captou a idia?
Roupas
geralmente em tons escuros). Roupas brancas para um

mdico geralmente ligadas ajuda.
Ornamentos
Jias, carros, roupas caras carregam status e posio
social. Vamos ter um comportamento diferente com uma
pessoa que tem um carro popular do que com a pessoa que
tem um carro caro. Obs: aqui no estou dizendo que
costumamos discrimar as pessoas baseadas nos seus
bens, mas acredite- isso acontece quase de forma
automtica e inconscientemente, sem que voc perceba.
Quantas vezes voc j parou para admirar um Porshe ou
uma Ferrari que passou ao seu lado? Hein? Voc pode ver
muitos Internet Marketers usarem imagens de riquezas, tais
como carres, relgios caros, manses, etc em suas cartas
de vendas.
Roupas de autoridade podem ativar automaticamente nas

pessoas a disposio para ouvi-los, sem questionar. A cor
azul pode estar relacionada segurana polcia (ou preto,
Autoridade Em Marketing
Voc conhece alguns Internet Marketers bem conhecidos?
Eles podem ser as autoridades em marketing na internet.
Especialmente se voc comprou alguns produtos deles e
gosta deles. Se eu comprei algum produto de algum
Internet Marketer e gostei, eu sei que eu vou comprar mais
com essa pessoa e ler cada e-mail que ele me envia.
Por causa da aura de autoridade que ele possui, eu acredito
que ele pode me dar mais valor do que qualquer outra
pessoa.Para se tornar uma autoridade um expert em seu
nicho - voc s precisa alegar que possui essa autoridade.
Alegue que voc o especialista nesta rea e que as
pessoas precisam ouvir voc. muito simples. Obviamente,
voc precisar fornecer algumas provas, tais como
depoimentos para fazer esta declarao. No basta
somente voc alegar algo e no ter ningum que comprove
o que voc diz, no ?
Obtenha depoimentos de pessoas conhecidas em seu
nicho. Pessoas que parecem ser uma autoridade em sua
rea. Tais testemunhos podem ser muito poderosos.
Pense nas cores que voc est usando em suas pginas,

tente usar cores de autoridade ou que faam a pessoa se
sentir mais segura quando visitar seu site ou blog. Fundo
azul, por exemplo, pode ser uma boa maneira de aumentar
a sensao de segurana em seu site. Ou ainda em tons
escuros (mas no escuros demais de forma que atrapalhem
a leitura de seu site/blog) Obviamente que h excees
essa regra, dependendo do tipo de nicho em que voc atua.
Fornea provas de que o seu sistema funciona. Mostrar o
antes e depois - os efeitos-, imagens, vdeos de como sua
vida mudou depois de descobrir este sistema secreto. Para
parecer como uma autoridade, voc precisa primeiro
convencer as pessoas que voc um.
Uma das maneira consolidadas no Internet Marketing de

fornecer provas, so as famosas capturas de tela,
mostrando o informe de rendimentos de determinado
produto, grficos do antes e depois de comear a aplicar
os ensinamentos aprendidos, das suas taxas de
subscrio. Recomendo que se voc for mostrar
rendimentos, que faa isso gravando, com captura de
tela, usando programas como o Camtasia Studio, por
exemplo, pois h muitos golpistas por a usando o
Photoshop para mostrar que esto ganhando toneladas
de dinheiro apenas para induzir o que chamado de

prova ptica. E por favor, mostre seu browser! H
programas que tive conhecimento que so montagens de
voc entrando em sua conta, com resultados de
rendimentos de outras pessoas. Fique esperto!
Superando Objees
Faa tudo para se parecer como uma pessoa real em quem

as pessoas podem confiar. Fornea o link direto para sua
pgina no Linkedin, Facebook, skipe, e todos os meios
possveis de a pessoa poder te localizar.
Caso possua CNPJ, til informar. No caso ainda da
confiana, conseguir certificados de compra segura, como o
fornecido pelo Google uma boa idia.
Voc no um especialista, voc est mentindo.

Fornea mais provas das pessoas que dizem que voc
realmente um perito neste campo. Mais depoimentos de
figuras de autoridade falando de voc.
Eu no consigo sentir confiana nele.
Semelhante ao anterior. Fornea uma poltica de garantia,
por exemplo a devoluo do produto caso a pessoa no
goste em 30 dias, ou dobro do valor do que a pessoa
pagou, se voc tiver certeza absoluta de que seu produto
bom mesmo. Mostre um imagem de si mesmo, sua
assinatura e o endereo da sua empresa em seu site/blog.
CAPTULO 6
6 Lei Proibida:
Escassez
enorme. O preo aumenta devido maior demanda. Isso

significa que voc pode vender o mesmo contedo por um
preo mais elevado se voc souber usar o fator de
escassez. Assim, sua oferta ser automaticamente
percebida como mais valiosa.
Escassez Em Marketing
escassez pode gerar uma

demanda maior para o seu
produto/servio. Ns tendemos a
pensar que se algo limitado ou raro
em quantidade, isso tem que ser
valioso.
As pessoas odeiam perder qualquer oportunidade de mudar
de vida e so mais atradas com isso em aceitar a sua
oferta. "Por tempo limitado" uma ttica de marketing bem
conhecida para acionar fator de escassez. Se voc
coleciona moedas, quanto mais rara for a moeda, mais
valiosa ela . As moedas mais raras podem ser vendidas
por um preo altssimo e a demanda por ela pode ser
Uma das formas mais eficazes de comercializao de

novos produtos o lanamento do produto. Variando de
alguns dias a algumas semanas voc pode oferecer s
pessoas contedo gratuito e depoimentos e todos os outros
elementos da sua pgina de vendas.
Voc est oferecendo tudo isso em pequenas partes para
deixar as pessoas interessadas e intrigadas sobre seu
produto. H um prazo em que sua oferta ir acabar, com
data e hora exata, e voc deixar isso bem claro. No final
do lanamento do produto h um tempo limitado, ou em
quantidade limitada, com um valor de desconto com prazo
definido, onde voc poder aplicar a regra escassez.
Exemplo: desconto de 50% s at dia x ou s at os
primeiros 200 primeiros produtos. (voc precisa justificar

porque s para os 200 primeiros produtos)
Lanamentos de produtos so feitos geralmente por apenas
alguns dias, se no horas, e vendem como gua centenas
de programas caros em poucas semanas ou menos
(geralmente, nos EUA, devido ao Internet Marketing ser
muito poderoso contando com muitas pessoas e bem
consolidado por l, isso acontece constantemente, no
sendo raros os casos de Internet Marketers fazerem mais
de um milho de dlares em um m ou menos at, como o
caso do Frank Kern e John Reese. Na verdade, Frank Kern
e John Reese venderam 1 milho de dlares em 24
horas .Kern superou o recorde que antes de de Reese.
Pelo motivo de um muitos lanamentos de produtos serem
fsicos, h uma justificao fcil do porqu serem limitados
(Internet Marketers gurus americanos, lanam muitas
vezes caixas box, com vrios DVDs, CDs, apostilas, etc...
Caso fosse esse o seu caso, voc poderia dizer "Eu tenho
apenas 200 cpias deste poderoso sistema, ento no
espere e pea sua cpia agora!".
Alm de construir um evento maior em torno do produto, os
Internet Marketers empregam a ttica do pr-lanamento
para enviar a mensagem de divulgao para a "lista
especial" (as pessoas que se inscreveram em sua pgina

de vendas, seus subscritores), 10 minutos antes, com um
"link secreto para elas conseguirem alguns bnus novos ou
descontos. por isso que voc est vendo US$ 1 milho
com apenas 2 horas de lanamentos. Essa ttica explora o
fator de escassez perfeitamente. Aprenda com esses
lanamentos e empregue-os em seu prprio marketing.
realmente uma das armas mais poderosas j descobertas
em marketing online. Lanamentos de produtos na sua
maioria empregam todas as 6 leis de persuaso em
pequenos vdeos, relatrios, udios e teleseminarios (ou
webinars).
"Mas e quanto aos downloads de produtos digitais,
como ebooks e software?Como voc pode criar um
senso de urgncia para algo que, em si, ilimitado, ou
percebida como tal?"
Limitando A Escassez Da Forma

Correta
Muitas pessoas usam essa estratgia de forma

ineficaz.Elas dizem que a oferta s vai durar at a meianoite. No entanto, quando um visitante retorna ao site no dia
seguinte, a oferta ainda est de p.
Outro exemplo de escassez mal feita seguir com a sua
promessa e a sua oferta no estar mais disponvel no seu
site, como voc afirmou.No entanto,ela ainda est
disponvel em outro site, atravs de filiados,ou atravs de
outro comerciante da Internet! Os consumidores esto hoje
mais sofisticados do que nunca, e hoje em dia tendem a
facilmente notar essa ttica, evit-la, e at reagem com
hostilidade a ela. Ela diminui a sua credibilidade como uma
pessoa de negcios e faz com que qualquer outra oferta
que voc promova seja vista como suspeita.
Por exemplo em vez de colocar um limite na quantidade ou
colocar um prazo para a oferta, voc diz que o pacote, o
preo, os prmios, a garantia, ou quaisquer servios
adicionais (tais como suporte, atualizaes, consultoria, etc)
apenas garantida atravs de uma data especfica. Site de
membros um bom exemplo disso.
Voc pode tambm dizer que determinado bnus no
estaro mais disponveis aps determinada data, pois voc
far atualizaes de forma a tornar esse bnus em um novo
produto no futuro, por exemplo.
Lanamento De Produtos
Adicione em sua pgina de vendas, antes do boto de
compra, o fator escassez, explicando o porqu da
escassez, usando algum dos motivos citados anteriormente.
Voc tambm pode adicion-lo na mensagem P.S. ao fim da
sua carta de vendas ou em seus e-mails. Justifique com
uma causa honesta do porqu fazer isso. Voc pode dizer
por exemplo:
"PPS - Aps as primeiras 100 pessoas se

inscreverem estou elevando o preo para R$
XXX. Ento, aja agora e faa seu pedido
(ou compre) agora para ter certeza de
conseguir o melhor preo!" (justifique o
motivo)
"Voc tem que agir rpido, porque eu estou
permitindo somente 100 membros se associarem

ao site de membros XXX. De forma a manter a
qualidade no atendimento personalizado, o
nmero precisa nesse momento ser restrito
e, especialmente, quando voc a d para outra pessoa. A

sensao de perda futura est associada a um sentimento
doloroso.
"Eu assumi que o preo subir para R$ 47

depois R$67 e ento R$97 em breve - e o
misterioso bnus secreto ser removido, uma
vez que as prximas 100 16 cpias tenham
sido vendidas." (pode usar o exemplo do
bnus citado h pouco, sobre atualizaes
futuras)
"Este um cupom desconto exclusivo,
disponvel apenas para as primeiras 500,60
pessoas que se inscreverem em minha
lista...Esse cupom ser enviado 1 hora antes
do lanamento. Ento o que voc est
esperando? Corra agora!"
Escassez funciona melhor quando a escassez de algo

recente e as pessoas tm de competir com as outras
(principalmente no caso do cupom desconto exclusivo para
sua lista limitada). Ningum gosta de perder oportunidades
NOTA FINAL
esse e-book para seus amigos e todas as pessoas que

voc acha que poderiam se beneficiar com essas
informaes.
Espero que voc possa ter gostado deste Ebook. O tema

persuaso um tema extremamente amplo e com novas
descobertas a cada dia, nas diversas reas onde
aplicado.
Lembre-se de aplicar o que aprendeu e de ser tico nos
seus negcios na internet. Lembre-se que carter uma
das maiores armas de influncia, e de nada adianta voc
conhecer todas as estratgias, se voc no for uma pessoa
honesta. Voc pode at vender mais, mas isso ser a curto
prazo. Em pouco tempo voc estar s.
Busque e forme parcerias para ajudar a divulgar o seu
empreendimento, pois sozinho no se vai longe. E o mais
importante: leia bastante. Busque sempre por novos
conhecimentos, leia a experincia de outros que esto na
sua rea h mais tempo. Leia e assista a treinamentos e
entrevistas com os bem sucedidos de seu nicho e aprenda
com eles. Cultive a humildade e o esprito de curiosidade.
Isso levar voc a nveis jamais imaginados antes.
Um grande abrao e fique livre para distribuir livremente
Com um grande carinho, lhe desejo sucesso e aguardo por

seu contato, para tirar dvidas, crticas ou sugestes.
Seu amigo,
Alessandro Rocha - Marketing Persuasivo Para A Web

http://www.alessandrorocha.com
e-mail: alessandro@alessandrorocha.com
VEJA OS RECURSOS
RECOMENDADOS PARA
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MAR KET ER S
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voc ganhar De Rogrio Job
O Clube Ganhar Dinheiro um site privado
(membership) onde voc tem acesso treinamentos
exclusivos e ferramentas especiais para ganhar
dinheiro na internet.
No Clube voc aprender desde o bsico, que
ganhar dinheiro promovendo produtos como afiliado,
at o mais avanado que criar seus prprios
produtos digitais.
Tudo explicado passo-a-passo!
Seja um membro do Clube Ganhar Dinheiro e crie
um futuro melhor!
Negociador Automtico - Aumente

suas Vendas Online! - De Rogrio Job
Comece a usar o Negociador Automtico e veja suas

vendas e subscries aumentarem na velocidade da
luz!
O Negociador Automtico uma ferramenta que

utilizei para dobrar minhas vendas e aumentar em
370% minha lista de emails.
E o que o Negociador Automtico?
O Negociador Automtico um gerador de exit
scripts. Um "exit script" um script de sada que
funciona da seguinte forma: quando um visitante de
seu website tenta deix-lo, o script far com que seu
navegador abra uma janela de dilogo que oferece
uma vantagem para que este visitante clique em
Ficar nesta pgina (ou cancelar, nos navegadores
mais antigos) e permanea na pgina. Esta
vantagem pode ser um ebook grtis, um software
grtis, um vdeo, mini-curso, etc.
Esta estratgia utilizada por 9 entre 10 marketers
de sucesso.
Como Agregar Valor ao seu Produto

e Fazer o Cliente Pagar Mais Por Caio
A ter mais lucro com a mesma quantidade de vendas
Ferreira
A se relacionar da maneira correta com seu cliente
Como precificar um produto uma das maiores dvidas
Como se adaptar ao mercado online
existentes no mercado de informao atualmente. O preo que

voc d ao seu produto pode definir o sucesso ou fracasso! A
ideia simples: para cobrar mais, voc precisa oferecer um
produto melhor! Mas como fazer o cliente perceber o valor do
seu produto e se dispor a pagar mais?
A conquistar clientes e torn-los fiis
Que preo alto no problema

Como identificar as razes emocionais por trs das compras
Como criar valor ao seu infoproduto
O lder de mercado nunca o produto mais barato!

Criar valor o segredo para poder cobrar mais, se destacar
como referncia de qualidade e conseguir mais lucro! Neste
curso iremos estudar como identificar as necessidades do
cliente, entender o que ele valoriza e construir uma soluo
ideal!
Aumente seu lucro e aumente a qualidade do seu produto!
O QUE VOC VAI APRENDER

Identificar os nveis de valores que voc pode criar
A aumentar o preo do seu produto
Bfalos Geradores de Dinheiro [O

Clube] Por Marcus Lucas
Os materiais, recursos, estratgias, apoio e ferramentas
oferecidos no Bfalos Geradores de Dinheiro exploram tudo o
que voc precisa saber sobre como ganhar dinheiro na internet
por meio de produtos digitais e os canais mais eficientes de
promoo e marketing destes produtos, tanto na internet
quanto fora dela. Voc aprender o que necessrio para criar
contas para receber pagamentos, se afiliar a diversos
programas de vendas e promover o seu produto ou produtos
de terceiros.
Dentre os meios de promoo, exploraremos formas gratuitas
e pagas, aprendendo como estimar lucros com base nas
principais variveis relevantes ao meio de promooum terceiro
momento, abordaremos tudo sobre a criao e venda dos seus
prprios produtos digitais, desde como voc pode encontrar nichos
de mercado quentes, desenvolver o seu produto, criar e hospedar
sua pgina de vendas at integrar com um programa de afiliados,
para que outras pessoas ajudem voc na promoo e no aumento
de renda.
uma ferramenta capaz de potencializar de forma substancial a
capacidade de vendas de produtos/servios digitais de qualidade.
Como Investir Dinheiro Por Rafael Seabra

Se voc quer organizar sua situao financeira para investir,
Como Importar da China e Criar

Uma Loja Virtual Por Caio Ferreira
mas no sabe por onde comear, saiba que no est sozinho.

Como Investir Dinheiro um livro digital desenvolvido para
auxili-lo a adquirir educao financeira, atravs de lies que
vo ensin-lo a conter gastos, organizar seu oramento e
investir de forma a obter tima rentabilidade.
A abordagem do material orientada no apenas a aprender
como lidar com o dinheiro, mas tambm a colocar em prtica
todo o conhecimento que voc adquirir.
Ao comprar o guia Como Importar da China e Iniciar seu Comrcio

Eletronico voc ir receber um audiobook e mais de 2 horas de vdeos
que ensinam passo a passo sobre como importar da china para
revender no Brasil. Voc tambm aprender as dicas do negcio e
como todo o processo funciona alm de contar com um acesso
irestrito ao blog do Como Importar da China e estar sempre se
atualizando, discutindo com outros importadores sobre o negcio e a
melhor maneira para aumentar seus lucros! Para ficar mais completo
do que nunca, ainda oferecemos um e-book auxliar que explica tudo
nos mnimos detalhes! Todo o material fica disponvel para voc
atravs de download que ser disponibilizado automaticamente
quando o pagamento for confirmado pelo banco. AprendaComo
Importar da Chinae mude de vida!
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Criar Metas, se Motivar e Vencer
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- mais de 80 Slides de Power Point
- como Criar Metas
- exemplos prticos
- como alinhar suas Metas com seus Valores

- como identificar auto sabotadores para o atingimento
- Crenas o que so?
de suas metas
- como Crenas Limitantes podem impedir voc de
- como eliminar os auto sabotadores de suas Metas
atingir suas metas

- como identificar Crenas Limitantes
- como modificar Crenas Limitantes
- como executar as suas metas
e muito mais!
alm disso, com a compra deste curso, voc ganha
- Valores o que so?
o Ebook (Livro Digital) Metas: como Transformar
- porque suas Metas precisam estar alinhadas com seus
com mais explicaes tcnicas de como escrever
Valores
suas metas e com vrios formulrios para voc
Sonhos em Realidade, um ebook (livro digital)
preencher.
como identificar seus Valores
em breve descubra os
segredos da
linguagem hipntica
e padres proibidos
para seduzir seus
clientes a fazerem o
que voc quiser...

As 6 Leis Proibidas

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To d os O s D ire it os Re se r vad os .

Direitos reservados 2012 por Alessandro Rocha. Todos os

Publicado pela primeira vez no Brasil em Maro de 2012 e

O autor e editor utilizaram os seus mximos esforos na

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

Nas prximas pginas voc aprender a como usar a

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

4 LEI PROBIDA: SIMPATIA..........................................24

3 LEI PROIBIDA: PROVA SOCIAL.................................19

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

Este e-book dedicado minha esposa

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

persuaso uma forma de

Mestre Dos Fantoches Ou

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

sta uma das armas mais

algum com uma saudao de Natal, h uma presso e

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

no vale nada, no mesmo?

Seu Funil De Vendas De

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

Isso geralmente nos leva a retribuir favores maiores do que

H tambm um medo de rejeio que desempenha um

Tcnica Da Recusa E Concesso

apresentado corretamente, voc deve ver o meu segundo

Ofertas Ps-Venda (Upsell)

poderem perder alguma coisa grande que pode mudar suas

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

ocasies, assim que operamos. Isso significa que, se

Por que pedidos maiores do que menores funcionam to

Quais So As Objees E Porque

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

Voc pode oferecer relatrios

Oferecer brindes que existem

profissionais de marketing mais avanados, voc precisa

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

constantemente inconsistente, pode ser visto como duas

epois que uma pessoa se

O termo Dissonncia Cognitiva uma das teorias mais

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

Amway, Doaes E BMWs: O

conscientizao do cncer, e foi-lhes pedido que o usassem

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

um convite para o jantar, assistir a um seminrio, etc)

Ns s pedimos que voc preencha algumas papeladas

Oferea Um Teste Gratuito

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bastava entrar em contato quando eu recebesse a 4 edio

Vai muito da cultura e no sei se a cultura do brasileiro

Se voc comear a oferecer algumas ofertas interessantes

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a empregar em algum lugar esta lei do Compromisso e

Em um estado de defesa, as pessoas podem ter a

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fazendo. Se voc descobrir que muitas pessoas esto

Exemplo Da Faixa De Pedestres

regra da prova social est

uma resposta automtica. A Prova Social diz que somos

Alguma vez voc j quis passar por faixa de pedestres, mas

To d o s O s D ire it o s Re s e rvad o s . A s 6 Le is Pro ib id as A le s s an d ro Roc h a

apenas um exemplo bsico e visto por mim quase todos

frases que justificam que socialmente provado que