3.

4 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA CRECIMIENTO

Un esquema de las diferentes estrategias de crecimiento que puede desarrollar
de forma general cualquier tipo de empresa fue propuesto por Igor Ansoff. Este
esquema, denominado por Ansoff como la Matriz de estrategias de crecimiento
intensivo, clasifica las estrategias en funcin del producto ofertado (actual o
nuevo) y del mercado sobre el que acta (actual o nuevo) en cuatro modalidades:

3.4.1 DE PENETRACIN DE MERCADOS

Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas
maneras de lograr penetracin de mercados seran:

Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro

de la regin donde actualmente estamos.

Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todava no han

adquirido. Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado
un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a
nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad, que
ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

3.4.2 DE EXPANSIN DE MERCADOS

Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los
productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que
se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la
venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos

pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser

regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos
el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.
Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a
nuevos mercados. El hecho de contar con polticas definidas, as como
con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el
xito, nos ayudarn desde el momento de contratar a aquella gente que nos
ayudar para atender los nuevos mercados. Nos ayudar para capacitar a la
nueva gente que contratemos, y nos ser muy til para poner en funcionamiento
sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya
nuestro negocio funcionando como sistema, podemos inclusive crear franquicias
de nuestro producto.
Referencia APA:.,Derechos reservados, Marketing Estrategico, Mc. GrawHill/Interamercana de Espaa S.A., Tercera Edicin, 1995, Pgina 279.

3.4 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA CRECIMIENTO

Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de
mercado, los mercadlogos necesitan planificar e implementar una o
ms estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa
o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta.
Teniendo esto en cuenta, en el presente artculo se describen diversas estrategias
de mercado que han sido planteadas por expertos en la materia, como: Richard
Sandhusen, William Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker y Ricardo Romero .
3.4.1 DE PENETRACIN DE MERCADOS
Se trata de crecer con los productos actuales en los mercados actuales,
aumentando la participacin al profundizar la estrategia. Esto es posible a travs
de publicidad, promociones, acciones especiales o baja de precios. Una casa de
ropa, por ejemplo, puede vender ms a sus clientes ofreciendo la segunda prenda
al 50% o realizando acuerdos con tarjetas para que en ciertos das se aumenten
las ventas gracias a promociones conjuntas.
3.4.2 DE EXPANSIN DE MERCADOS
El foco de esta estrategia es alcanzar a segmentos que no son clientes de la
empresa, manteniendo los productos actuales. Puede ser llegar a un nuevo tipo de
consumidores a travs de acciones de marketing (por ejemplo, el caso del fernet
que en pocos aos se reposicion como una bebida para jvenes) o bien por

la expansin geogrfica, dada por la exportacin o la apertura de nuevas

sucursales, segn el caso. Las franquicias permiten un crecimiento rpido en esta
ltima direccin.
Referencia APA: Jean Jacques, Marketing Estratgico, Mc.
Hill/Interamericana de Espaa, S.A., Segunda Edicin, 2001, Pgina 184.

Graw-

3.4 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA CRECIMIENTO

Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la
compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "productomercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las
siguientes estrategias.

De penetracin de mercados
De expansin de mercados
De expansin de productos
Diversificacin

3.4.1.DE PENETRACIN DE MERCADOS

Esta primera opcin consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de
mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que
operamos
actualmente.
Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes
(acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promocin) y
atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro
producto,
nuevos
usos,
mejora
de
imagen).
Esta opcin estratgica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de
error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que tambin
conocemos.

3.4.2 DE EXPANSIN DE MERCADOS

Esta opcin estratgica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede
desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo
esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geogrficos, nuevos
segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribucin. Ejemplos de esta
estrategia son: la expansin regional, nacional, internacional, la venta por canal
online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.

Referencia
APA:
http://robertoespinosa.es/2015/05/31/matriz-de-ansoffestrategias-crecimiento/ Hora de consulta: 9:30.