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Tr avail de modlisation

Rapport

Master NLP-COACH
Gana CISSE - Jean Pierre GAVANO - Ravindra AMUNUGAM

Prsent par GANA CISSE

REMERCIEMENTS

Nous tenons r emer cier vivement et solennellement tous ceux qui ont
contribu la r alisation de ce r appor t, par ticulir ement nos exper ts
qui nous ont accueilli spontanment et r pondu sans dtour s nos
questions. Ce projet de modlisation est avant tout le leur.

Qu ils veuillent bien tr ouver ici l expr ession de notr e pr ofonde gr atitude.
Nous espr ons que ce tr avail aur a t enr ichissant pour eux et sommes
convaincus

que

leur

disponibilit

et

leur

gnr osit

ser ont

rcompenses.

Nous savons depuis Richard Bandler et John Gr inder qui ont modlis
les patter ns cognitifs, linguistiques et compor tementaux communs de
psychothr apeutes exceptionnels comme Fr itz Per ls, Virginia Satir et
Milton Er ickson qu il n y a aucune science, aucune stratgie, aucun
modle qui puissent chapper l intelligence de l homme si tant est que
ce der nier veuille bien pr endr e le temps d en appr endr e les r ouages et
les assimiler dfinitivement.

Nous espr ons que cette tude va

permettre ces millier s de gens, br iss par la peur de l chec et qui

souffr ent nor mment l occasion d une pr ise de par ole en public, de
retrouver

cette

impr ession

de

plnitude

et

cette

sensation

merveilleuse qui animent nos exper ts chaque fois qu ils sont en face
d un auditoir e.

D autr es exper ts nous ont galement manifest leur intr t, cependant

leur s nombr euses activits ont fait qu ils n ont pas pu ter miner le tr avail
entam avec nous. Nous leur tr ansmettons les mmes r emer ciements
et comptons pour suivr e l expr ience avec eux pour mieux affiner nos
interrogations, lar gir notr e gamme de r echer che et explor er d autr es
pistes.
2

SOMMAIRE

Introduction .................................................................................. 5
I - Cadre de la recherche ............................................................... 5
II

Objectifs .................................................................................. 6

III - Notes biographiques sur nos experts et contre expert ............. 7

1. E. A.K. ................................................................................... 7
2. Me L. Ndiaye ....................................................................... 11
3. AKS .................................................................................... 11
IV - Dcouverte de la capacit ..................................................... 12
V - Pr sentation de l analyse de contr aste ................................... 14
1 Expert 1 (E.A.K).................................................................... 14
a) Rgles ........................................................................... 14
b) Croyances ...................................................................... 14
c) Attitudes ........................................................................ 15
d) Str atgies d excellence .................................................. 16
2 Expert 2 (Me L. Ndiaye) ........................................................ 17
a) Rgles ............................................................................ 17
b) Croyances ...................................................................... 17
c) Attitudes ......................................................................... 18
d) Str atgies d excellence .................................................. 19
3 Contre Expert (A.K.S.) .......................................................... 20
a) Rgles ............................................................................ 20
b) Croyances ...................................................................... 20
c) Attitudes ......................................................................... 21
d) Str atgies d excellence .................................................. 23
4) Types de Meta programmes ................................................ 24
5) Elments var iant for tement d un Exper t un autre .............. 27
6) Elments dont omis empchent l installation de la comptence
............................................................................................... 30
VI) La diffrence qui fait la diffrence .......................................... 30
Conclusion .................................................................................. 31
a) Ce que nous avons retenu des habilits de nos Experts .. 31
b) Ce qui nous a tonn ...................................................... 32

J ai fait plusieurs fois le tour du monde, mais je connais peu de choses

qui pr ocur ent un plaisir plus gr and, que celui de tenir un auditoir e en
haleine par la puissance du verbe.

Dale Carnegie

Introduction

I) Cadre de la recherche

Notr e pr ojet s ar ticule autour de la volont d explor er une comptence

majeure : comment capter l attention d un auditoir e?

En d autr es ter mes, comment un or ateur s y pr end pour entrainer son

auditoire et l obliger l coute ? Qu est-ce qui se passe dans la tte
d un communicant au talent avr

dur ant le laps de temps de

prparation, de dlivr ance de son pr opos et mme de r ception du

feedback de son auditoire ?

L expr ience nous a dmontr aujour d hui que nos succs ou nos
checs sont souvent dter mins par nos manir es de communiquer
tant du point de vue verbal que non verbal.

Un pr incipe fondamental de la PNL nous enseigne qu on ne peut pas ne

pas communiquer . Tel un chef d or chestr e, le cer veau coor donne en
effet les millier s d infor mations pr ovenant autant de l intr ieur que de
l extr ieur du cor ps humain et en fait un tr aitement appr opr i. Ds lor s
l exer cice de communication peut s avr er pr illeux en l absence d une
matr ise du mouvement allant de la str uctur e pr ofonde, c'est--dire
comme

l affir maient

Gr inder

et

Bandler ,

la

tr aduction

des

reprsentations sensor ielles stockes dans notr e systme ner veux (les
images mentales, les ides, les concepts

) la str uctur e de sur face

c est--dir e les mots, les symboles que nous choisissons pour dcr ir e
cette

r epr sentation

sensor ielle,

lequel

implique

for cment

un

pr ocessus de gnr alisation, d omission et de distor sion.

Il est vr ifi en effet avec Rober t Dilts que les individus qui ont la
capacit d enr ichir leur modle du monde en r cupr ant leur str uctur e
pr ofonde et se connecter avec leur expr ience pr imair e, ont plus de
chance d tr e entendus et couts, en somme de capter l attention de
leur auditoire.

Dans ce cadr e, les meta-programmes jouent un r le puissant. Ces

filtr es

inconscients

qui

dter minent

la

manir e

dont

nous

inter agissons avec nous-mmes, avec les autr es et avec le monde

(Patr ick Mer levede, Intr oduction aux Mta pr ogr ammes, Job EQ, 19972011) constituent la cl fondamentale gr ce laquelle chaque individu
dveloppe son pouvoir intr ieur , donne accs la faon dont il tr aite
l infor mation en or ganisant les quantits inoues de donnes qu il r eoit
tout en lui four nissant la str uctur e qui dter mine ce sur quoi il est
amen porter son attention.

Il semble que pour communiquer efficacement, un bon communicant

use

de

cette

cl

pour

se

connecter

avec

les

schmas

de

compor tements de son auditoire, compr endr e ses meta-programmes

pour mieux fair e passer son message (cf. Anthony Robins, Pouvoir
illimit P. 320).

La pr sente tude a pour ambition, en se basant sur l expr ience vcue

par des exper ts connus pour leur comptence en matir e de
communication, de r elever la ou les str atgies qu ils mettent en place
pour capter l attention afin de pouvoir en assur er la modlisation.

II) Objectifs

Nos objectifs, dans le cadre de cette tude, sont doubles :

C est d abor d de vr ifier , comment s effectue cette tr ansfor mation,

comment font les exper ts pour opr er cette r uptur e pistmologique,
afin que leur auditoir e, quelles que soient les cir constances, soit
transport, enthousiasm et puisse suivr e point par point le contenu
des messages qu ils dlivrent.

C est ensuite comprendre ce qui se passe dans cette r elation l, les

techniques et outils qu ils utilisent pour que s installe de manir e
durable cette comptence, de pouvoir la modliser et de la transmettre,
l enseigner d autr es per sonnes.

Le pr ocessus PNL de modlisation des compor tements efficaces,

affir mait Rober t Dilts, consiste dcouvr ir comment le cer veau
( neuro ) opr e en analysant les petter ns du langage (linguistique) et
la communication non ver bale avant d expr imer les r sultats de
l analyse en str atgies ou pr ogr ammes (pr ogr ammation) afin de
tr ansfr er la comptence d autr es per sonnes (Rober t Dilts, Modliser
avec la PNL, voyage au c

ur des compor tements et des pr atiques

efficaces, InterEditions P. 3).

Pour ce fair e, nous avons identifi deux exper ts qui ont la comptence
de capter l attention de leur auditoir e et un contr e exper t en la matir e
pour mieux asseoir les enseignements tir s des expr iences vcues
avec eux.

III) Notes biographiques

1) Nos Experts

a) EL Hadji Hamidou Kass

El Hadji Hamidou Kass est un Philosophe-crivain, exper t en

communication et analyste politique. Il est Dir ecteur du cabinet conseil
en communication dnomm Afr ique communication. Il a cr it plusieurs
livr es dont le plus connu, Les Mamelles de Thiendella , a obtenu le
Gr and pr ix du Pr sident de la Rpublique pour les lettr es.

Il a t

pendant longtemps Dir ecteur Gnr al du quotidien National Le

Soleil et aujour d hui Conseiller en communication de plusieur s Chefs
d Etats Africains dont le Pr sident Amadou Toumani Tour qui il a
consacr un livre enseign dans les coles de communication.

El Hadji Hamidou Kass est matr e dans l ar t de communiquer en

public, un discour eur , un tribun, un manipulateur de concepts fin
connaisseur des subtilits de l loquence et de l locution. Son pr opos
est lgant, d une lgance qui suscite obstinment intr t et attir ance
de celui qui coute, oblig de s accr ocher pas pas son
ar gumentair e, de l intr oduction sa chute. Car changer avec El Hadji
Hamidou Kass ou l entendr e dbattr e pr ocur e un pur moment de
plaisir et ceux qui ont la chance de bnficier de ses conseils en
matir e de communication s enr ichissent for cment ses cots.

Pour entr aner son auditoire, El Hadji Kasse r este par ticulir ement
pointilleux et r igour eux dans le choix des mots en fonction de sa cible.
Un peu a l image du sophiste dans sa conception noble qui, dans la
Gr ce antique, pr oduisait des constr uctions r htor iques non pas pour
convaincre mais pour persuader.

Car fait-il savoir il y a une diffr ence entr e convaincr e et per suader .
Quelqu un est convaincu par ce qu il est intellectuellement touch par
un ar gument r ationnel. Il s agit l d un pr ocessus cognitif, dmonstr atif
qui amne celui qui coute tre convaincu rationnellement.

Par contr e la per suasion est de l or dr e de la cr oyance. On est per suad

par ce qu on adhr e quelque chose du fait que celui qui met le
discour s a touch notr e c

ur pour ne pas dir e notr e cor ps. Pour

car icatur er la chose, ce discour s nous a fait sor tir de nous-mme pour
aller ver s l autr e. Il y a ds lor s une sor te de r elation magique entr e
celui qui met le discour s et celui qui le r eoit, entr e l instance
d nonciation et de for mulation du discour s et l instance de r ception et
de capture de celui-ci.

El Hadji Kass estime que la pr ocdur e per suasive s opr e quelque fois
mme l insu de celui qui r eoit le discour s. Il ar r ive en effet que ce
der nier ne fasse pas expr s de sa captur e du discour s par ce que
simplement ce qui est touch en lui n est pas de l or dr e de la r aison
mais celui du c

ur ou du cor ps.

Pour lui, l ar t de par ler ou de communiquer en public peut empr unter

les deux registres : le r egistr e r ationnel et le r egistr e affectif. Le
r egistr e affectif r elve de ce qu on peut appeler du pathologique par ce
qu il s adr esse la partie pulsionnelle animale de notre personne .

Ces deux r egistr es discur sifs, on les r etr ouve souvent chez les hommes
politiques qui, en s adr essant la foule, utilisent un ensemble de
techniques, de pr ocdur es et de moyens non pas seulement pour
convaincr e mais sur tout pour per suader et amener les per sonnes qui
composent la foule adhrer leur discours.

L objectif de communication du politique va cer tainement empr unter un

autr e r egistr e lor squ il va s adr esser par exemple des bailleur s de
fond tr aver s l usage de la r ationalit discur sive, dmonstr ative. Par le
canal non plus de l affect mais de l intellect, il cher cher a non pas
per suader mais convaincre par ce que la cible

est compose de
9

per sonnes ayant un cer tain backgr ound scientifique, un niveau

intellectuel qui oblige celui qui tient le discour s tr availler avec la
r aison plus qu avec le c

ur .

De la mme manir e, lor sque le politique est disciple de mar about, des
lor s qu il se r etr ouve dans l espace de communion r eligieuse, il quitte
sa sphr e univer sitair e ou l or dr e de la r aison discur sive prdomine
pour tomber dans l espace de l affect. En matir e de r eligion on
s adr esse la foi des hommes et par voie de consquence au domaine
du c

ur pour ne pas dir e celui du cor ps.

Le choix donc est per mis. De la mme manir e qu une seule per sonne
peut tr e nonciatr ice de plusieur s or dr es de discour s, selon l espace,
le contenu du discour s et celui qui l nonce, une seule per sonne peut
capturer plusieurs types de discours.

Cependant, il y a un aspect commun tous les bons communicants :

c est la for mulation du sujet lequel se rfre au contenu, l objet et au
centr e de gr avit de la communication. Car l absence de for mulation ou
la mauvaise for mulation du sujet entr ane fatalement un manque
d objectif et tout pr ocessus de communication a un objectif cer tain :
celui de fair e adhr er les gens quelque chose ou de vendre une
ide.

L objectif vis, l auditoire cibl compte normment dans ce processus.

Et celui-ci doit tr e matr is de manir e spcifique et pr cise. En
somme, la mauvaise communication r sulte du fait que celui qui tient le
discour s cher che cibler plusieur s questions, plusieur s sujets avec
plusieur s objectifs la fois par r appor t un auditoir e auquel il doit
s adr esser dans un espace limit, dans un temps limit.

10

b) Me Layti Ndiaye

Notr e deuxime expert, Me Layti Ndiaye, est un avocat au Barreau du

Sngal. Homme de dossier et redoutable plaideur, Me Layti Ndiaye est
toujours dans son lment lorsque, devant le pr toir e, le Pr sident d un
tr ibunal ou d une Cour l invite pr endr e la par ole pour dfendr e la
cause de son client. Il y a plus de 20 ans, il a t laur at d un concours
inter national de plaidoir ie qu il a gagn avec br io, l unanimit des
membres du Jury devant des tnors des barreaux du monde entier.

Etr e avocat a t un objectif qu il s est fix depuis l adolescence. Au

moment ou les gamins de son ge, quelque peu insouciants, se
cher chaient encor e, lui, fascin par le pr toir e, se fixait un objectif et
se donnait les moyens de l atteindr e. Dj en classe de seconde je
voulais tr e avocat par ce que je suivais la Tlvision Messieur s les
Jurs, un film succs avec de tr s belles plaidoir ies ; c est une
pr ofession qui me pr ocur e beaucoup d motions .

Et pour y r ester , il aur a fallu passer par plusieur s voies d accs et pour
cause : si vous y tes et que vous ne str essez pas, que la cause de
votr e client n est pas la votr e, que vous ne l pousez pas au point
qu elle vous cause des insomnies jusqu au dnouement du pr ocs et
parfois au del, autant arrter de faire ce mtier.

2) Notre Contre Expert

Notr e contr e exper t s appelle AKS. Aprs ses tudes universitaires

sanctionnes par une licence en anglais, il a t tour tour professeur
d anglais dans l enseignement secondair e pr iv, tr aducteur puis
r esponsable dans un pr ojet

de dveloppement

communautair e.

11

Aujour d hui, il est Dir ecteur d une Unit de Pr ogramme d une gr ande
ONG humanitaire centre sur l enfance.

Le mtier d enseignant qu il a embr ass de si tt ne l empche pas

d tr e tr s angoiss l ide de pr endr e la par ole en public. Pour tant sa
position de manager l oblige souvent fair e passer des messages,
soutenir une ide, dfendr e des dcisions soit aupr s de son per sonnel
ou de ses pair s. Qu cela ne tienne, il n a jamais su comment teindr e
cette boule de feu qui l tr eint chaque pr ise de par ole, laquelle
embr ouille ses ides et l empche finalement d tr e cohr ent.

Je veux gur ir , dit-il, de ce sentiment d insatisfaction, d avoir souvent

l impr ession d tr e pass cot de la plaque en fin de compte chaque
fois que je m expr ime publiquement . Ou alor s je me sens parfois
tr s fr ustr d avoir gar d le silence alor s que j avais tellement de
choses dire .

IV) Dcouverte de la capacit

Comment nous avons su que nos exper ts ont cette capacit de capter
l attention ?

D abor d par l obser vation. Ces exper ts sont des per sonnes que nous
avons longtemps ctoyes et suivies. De manir e concr te, nous avons
t tmoins plusieur s r epr ises de leur pr estation, constat de visu,
comment leur auditoir e appr ciait les ides qu ils dveloppaient en
prenant du plaisir les couter.

Ensuite, puisque la car te n est pas le ter r itoir e, nous avons effectu un
petit sondage tr aver s un chantillonnage cer tes r duit, cependant le
quasi totalit des personnes interroges a valid la pertinence du choix.
12

Enfin, nous avons utilis la mthode de tr iangulation empr unte aux

outils de la M.A.R.P, en inter r ogeant au moins tr ois per sonnes dans leur
domaine r espectif qui nous ont toutes affir m que les exper ts choisis
pouvaient rpondre nos attentes.

Le choix de la comptence l intr ieur du gr oupe (que nous avons

form avec nos collgues Jean Pierre Gavano et Ravindra Amunugama)
s est fait l unanimit de nos membr es. Sans doute par ce que, chacun
d entr e nous avait un besoin pr essant de compr endr e le pr ocessus
d acquisition

et

d installation

de

la

comptence

et

d en

fair e

l expr ience.

Il y a aussi le fait comme le disait Heidegger il n y a pas de chose l o

manque le mot . La par ole est par tout pr sente dans notr e univer s. Au
commencement tait le ver be qui, pr esque dans toutes les cultur es,
relve du sacr . C est pour quoi, il y a comme une par t du divin dans
l ar t de manipuler les concepts et ceux qui matr isent l ar t or atoir e sont
par fois assimils des espr its supr ieur s, d une dimension en tout cas
exceptionnel.

Cette dcouverte de l ar t or atoir e, de la par ole qui fait sens, celle qui
bannit l a peu prs et qui contraint l auditoir e l coute nous a
d une cer taine manir e fascins et motivs.

Notr e contr e exper t quant lui, s est pr opos volontair ement notr e
exercice. Nous n avons pas eu de la peine le convaincr e.
L oppor tunit tait tr op belle pour lui d aller la dcouver te de son
mal-tre , de se confier , d tr e l coute, de mieux se connatr e,
pour consolider enfin une confiance en soi par fois dfaillante en
matire de prise de parole, en public notamment.
13

V) Pr sentation de l analyse de contr aste

Dans le cadr e de l analyse de contr aste, il s est agi de voir , d obser ver
qu elles sont les car actr istiques qui sont toujour s pr sentes lor sque le
r sultat r echer ch (capter l attention) est obtenu, lesquelles sont
toujour s absentes, lor sque le r sultat voulu n est pas atteint.

Il s est donc agi de se poser la question de savoir quelles sont les

rgles, les croyances, les attitudes qui accompagnent la comptence et
qui la rendent faisable, ralisable.

1) Expert 1 (E.H.K)

a) Rgles

Se pr par er aller devant l auditoir e en ayant l ide ce que je dois lui

dire
Formuler le sujet de faon prcise
Sans for mulation pr cise, je ne me pr sente pas devant l auditoir e
Placer deux ou trois vignettes accompagnes d ides for ces
Mettr e des clignotants ver ts jaunes et r ouges selon la per tinence des
ides et choisir le moment oppor tun pour les dlivr er de manir e
naturelle
Objectif : vendr e une ide, la fois convaincr e (c est--dir e toucher
intellectuellement l auditoir e) et per suader (toucher le c

ur )

L objectif vise l auditoir e qui est notre cible et per sonne d autr e
Communiquer est un jeu de sduction, on sduit l auditoir e comme on
sduirait une partenaire

b) Croyances
14

C est un processus cognitif

Avec une mauvaise for mulation

ou une absence de for mulation du

sujet, on manque for cement d objectif

Il y a une sor te de r elation magique entr e celui qui met le discour s et
celui qui le reoit
Quand un discours est fluide cela va de soi
Quand on accr oche un auditoir e, on le sent, qu il opine sans gesticuler
ou qu il ne le dise pas,
Le feedback r eu la fin du pr ocessus per met d valuer

la

performance communicationnelle

c) Attitudes

La cible dter mine le por t vestimentair e (en communiquant avec les

jeunes de la banlieue, je ne peux me per mettr e de me pr senter en
costume cravate)
Ethique et r esponsabilit de celui qui tient le discour s par ce qu on
engage d une cer taine manir e sa cr dibilit
Rigueur du raisonnement

Allure Gnrale

Calme, pointilleux, concentr, confiance naturelle

Canal

Visuel et kinesthsique

Regard

Fix sur l objectif, vif, puissant

Gestes

Buste en avant, mains accompagnent le propos

Port

Altier, mise bien soigne

15

d) Str atgie d excellence

Aic/ Ad

Vir/ Aic

Aic /Kir

Ke /Ae

Vir / Ke

Ve

Ve

Ve

Vir

Ad

Ae
Ve

Je me
prpare
en ayant
l esprit
ce que je
dois dire
en
fonction
de
l auditoir
e

Ke/Ve

Je formule et
reformule le
sujet de
manire
prcise avant
de me
prsenter
devant
l auditoire

Ae/Ve

Je construis
dans la
mesure du
possible
des parties
du discours
qui sont
significativ
es de ce
que je veux
dire

Je
m efforce
ce que la
dmarche
que
j utilise et
qui
commande
l appropriat
ion du
discours
soit bien
comprise

Aic/Adt

Je place
deux ou
trois
vignettes
constituant
des ides
forces et
me fixe
comme
objectif de
vendre
une ide

Ki

J observe
ma cible
en
intgrant
son
ressenti

J value le seuil de
communicabilit atteint
pour recadrer, relancer
ou ouvrir d autres
fentres de discussions

Air/Aet

Je libre
mes
vignettes
au
moment
opportun

Ke

Aet

Je vrifie si ma
cible reoit mon
discours dans les
meilleures
conditions et
m emploie ce
qu elle en
retienne un ou
deux points
essentiels.

Aic/Ae

Je regarde
ma cible, je
sens
qu elle est
attentive,
qu elle
opine

Je garde autant que

possible l esprit ouvert
la critique pour
m enrichir et enrichir
les autres

2) Expert 2 (Me L. ND.)

a) Rgles

le discours ne doit jamais tre banal

un discours ne doit jamais tre plat, linaire

Ne jamais verser dans un registre trivial

Chaque fois que je plaide, cela doit faire tilt

accompagner mon discours avec de la posie, des rimes

S appr opr ier le discour s, viter d intgr er tr op de citations

Avoir comme objectif de convaincre

Entr er dans le texte, le r endr e, sans donner l impr ession de le lir e

b) croyances

Il n y a pas de mauvais plaideur , il n y a que de mauvais dossiers

Le contexte cultur el wolof est extrmement r iche, il a un lien avec

bien des choses qui se passent dans la justice

Le concour s international de plaidoir ie m a fait per dr e beaucoup

de mes complexes,

Si je ne l avais pas gagn (le concour s de plaidoir ie) cela m aur ait
affect vie ;

Un avocat ne doit pas nier l vidence

Les pr incipales sour ces d er r eur s judiciair es sont du fait de

l vidence

Quand un avocat n est pas capable d expr imer br uyamment son

indignation, il y a quelque chose qui ne va pas ;

Pour y ar r iver , il faut tr ansmettr e aux gens la passion que vous

avez pour les causes que vous dfendez,

Par fois ce sont les causes qui tr iomphent mme si elles ne sont
pas supportes par les personnes les plus comptentes

Chaque fois qu il va se passer quelque chose de fantastique un

ange passe

Recevoir un feedback positif de la par t de celui qu on doit

convaincre (le juge, l auditoir e) est quelque chose de trs jouissif

c) Attitudes

puiser des rfrences dans le contexte culturel

mettre ostensiblement le texte dans sa poche

savoir man

mnager la fois la susceptibilit, des gens, du tr ibunal,

uvr er

prserver la dignit des dbats

-

tre lnifiant, conciliant

ne jamais agresser la partie, tre courtois autant que possible

contour ner l obstacle, quand la cause est difficile ou semble

perdue d avance

tre passionn, motiv, avoir une volont de gagner

savoir sortir parfois de ses gongs mme quand on est affable et

courtois avec tout le monde,

entrer dans la cause du client, vivr e les choses de l intr ieur ,

avoir le mme stress que le client

Allure Gnrale

Relaxe, dtendu, pr olixe, sr nit,

confiance naturelle

Canal

Auditif et kinesthsique

Regard

Fix sur l inter locuteur

Gestes

Main gauche accompagne le propos

Port

Altier, lgance soigne

18

d) Str atgie d excellence

Kir/Vc/Ad
Vic
Kir
Kec

Vi

Air
Ke

Kec / Ki

Ae t / Ke

Ki / Ae t

Aed
Ki

Je m inspire de
grands auteurs, de
films dvd traitant
du sujet, me fait
encadrer par un
coach au besoin ;
je donne vie mon
texte en
l enrichissant de
rimes, de posie,
des rfrences
puises dans mon
contexte culturel.

J entre dans la cause

du client et vis les
choses de l intrieur

Je me
fixe
comme
objectif
de
convain
cre, de
gagner

Je connais
mon texte
de bout en
bout,
j entre
dans mon
texte et je
le rends
sans le lire

Je
man uvre
en fonction
des
circonstance
s, sais
manager la
susceptibilit
de mon
auditoire,
rester
lnifiant et
conciliant

Je partage
avec mon
auditoire la
passion que
j ai de la
cause que je
dfends

Je sens
beaucoup de
joie la fin de
ma plaidoirie
et l acte que
pose le juge
en rendant sa
dcision me
conforte
souvent dans
ce que je viens
de dire

3) Contre expert (A.K.S.)

a) Rgles
-

Donner l inter locuteur la possibilit de se prononcer ;

Recommencer si on n est pas compr is, r amener l inter locuteur

de meilleurs sentiments ;

Faire la gense du problme ;

Essayer de convaincre ;

Se

mettr e

toujour s

au

niveau

de

son

inter locuteur

(intellectuellement parlant)
-

Eviter la communication ver ticale de quelqu un assis sur un

pidestal ;

Se poser des questions pr atiques : ai-je matr is le sujet, est-il

clair dans ma tte, est-il pertinent, est-ce le meilleur procd pour
avoir l infor mation?

Faire une valuation

b) Croyances

La communication se fait dans un climat de confiance ;

Il existe beaucoup de pr oblmes de communication dus l age,

au caractre, l ducation.

Il m ar r ive de r encontr er des r sistances

Par fois un foss existe entr e mon inter locuteur et je n ar r ive pas
convaincre

Tout choix est un renoncement

On a des clichs dans notr e envir onnement, par r appor t nos

convictions

La per ception qu on a des choses n est pas la mme que celle de

notre interlocuteur ;

Pour tr e ouver t une communication, il faut avoir la capacit de

se remettre en question ;

Cer taines attitudes de notr e inter locuteur nous per mettent de

compr endr e si nous sommes en phase avec

lui ou non

(inter r uption, contestation, dtour nement du visage, absence

d coute

);

Quand a ne marche pas, je le sens dans mon fort intrieur ;

Quand a mar che, j ai le sentiment ou le compor tement de

quelqu un qui a gagn ;

Quand il y a r elation conflictuelle, c est difficile pour moi, je le

sens dans mon c

ur ;

Dans la r elation conflictuelle mme si j ai r aison, c est quelque

chose qui me pose problme ;

Dans la dfaite comme dans la victoir e, il y a toujour s des choses

amliorer

c) Attitudes

Mettr e l aise autant que possible mon inter locuteur ;

Avoir une dmar che alter native au cas o le pr ocessus de

communication n est pas tabli ;

Fair e l effor t d enlever cer tains clichs ;

Faire une introspection quand a ne marche pas ;

Je ne veux pas avoir de relations conflictuelles ;

Me mettre la place de mon interlocuteur ;

Susciter des ractions pour ouvrir des brches, des feedbacks.

Recours un tiers pour mieux faire passer le message

21

Allure Gnrale

Sobrit, propos hachs, se cherche

Canal

Kinesthsique et Auditif

Regard

Yeux fer ms comme pour cher cher la chose de

l intr ieur , par fois fix dans le vide, r ar ement sur
l inter locuteur

Gestes

Quelque

fois

fig

sur

le

suppor t,

mains

entrecroises,
Port

Apparence bien soigne

22

d) Str atgie d excellence

Aic / kr

Ae/Ve/Ae
Ad

Je fais une
bonne entre
en matire
pour amener
l auditoire
s intresser
ce que je dis
(le PAF)

Ae

Ve
Ki

Je fais le
dveloppe
ment en
requrant
des
feedbacks
de la part
de
l auditoire

Je donne des
exemples
concrets
pour
illustrer ce
que je dis

Ve
Ae/Ai

J amne
l auditoire
conclure
avec moi. Je
fais une
ouverture
pour
l amener
participer
la
conclusion

Ae

Quand je vois
dans
l auditoire
quelqu un qui
illustre mieux
le propos, je
lui donne
l opportunit
de complter

4) Types de Meta programmes mis en exergue

Si vous saviez assez bien r epr endr e votr e compte le langage

cor por el des autr es pour connatr e leur s penses ? Quel genr e de
r appor ts aur iez-vous alor s avec eux et qu en fer iez-vous ? Cette
ventualit peut fair e peur . C est pour tant ce que font continuellement
les professionnels de la communication . Anthony Robbins

Numros

Ex de
meta-programmes

Aller vers

Evitement

Rfrences
internes
Rfrences
externes
Optique

relationnelle
(pour les autres)

Modes associatifs

Modes dissociatifs
Stratgies de
persuasion :

Voir
Entendre
Faire

1 er Expert

2e Expert

Contre Expert

Les mta-programmes sont des cls qu utilisent en per manence nos

exper ts pour fair e passer leur message. Il ne s agit pas de n impor te
quelle cl mais de la bonne cl, celle qui per met l auditoir e de
s appr opr ier le discour s la fois au plan affectif et intellectuel. Cela
revient prsenter le contenu du message de manir e ce que
l auditoir e puisse tr e mme de participer son traitement.

Dans son br illant ouvr age Introduction aux Meta-programmes ,

Patr ick Mer levede en fait l illustr ation ci-dessous (op.cit P.3).

En

sommes,

face

un

vnement

exter ne

quelconque,

nous

pr sentons, au plan cognitif, une manir e de tr aiter nos penses qui est
la consquence d une sr ie de filtr es successifs laissant appar atr e un
cer tain nombr e d motions pour aboutir

une action ou r action

donne. C est le modle de meta-pr ogr ammes qui, tout en expliquant la

sour ce de nos motions, nous per met d identifier et de distinguer les

25

filtres fonctionnels au sens cognitif et d en assur er la modification

tout moment. Cette capacit per cevoir les filtr es dter minent
for tement nos manir es de penser et d agir et r enseignent amplement
sur la r ichesse ou la pauvr et du contenu communicationnel que nous
avons envers nous-mmes et envers les autres.

Nous avons not chez nos exper ts un cer tain nombr e de cls qu ils
utilisent spontanment (inconsciemment ?) pour susciter , soutenir
l attention de l inter locuteur :

C est d abor d les cls d accs oculaires. Nous avons not par exemple
que, lor squ ils semblent pr is au dpour vu par une question plus ou
moins inattendue, loin d tr e dsar onns ou dsar ms sur le coup, nos
experts ont tendance (r ) par er cette impertinence par des
techniques de calibr ation pr esque impar ables qui leur per mettent de
r ecadr er le contenu du discour s selon la dir ection voulue. L o par
exemple notr e contr e-exper t a tendance fer mer les yeux pour se
reconnecter une situation intr ieur e afin de four nir des lments de
rponse, per dant ainsi une somme d infor mations impor tantes sur son
ou ses interlocuteurs, nos experts, eux, sans rompre le fil conducteur et
le contact visuel avec leur inter locuteur , font usage de mouvements
oculair es qui les obligent dialoguer intr ieur ement avec eux tout en
entr ainant subr epticement leur vis--vis sur un ter r ain o ils sont
beaucoup plus l aise : Je ne sais pas si j ai bien compr is votr e
inter pellation, mais ce qu il convient de r etenir est

. A par tir de l,

tout y passe : constr uction visuelle(Vc ), r emmor ation visuelle (Vr ),

constr uction auditive (A c ), dialogue intrieur (Ad ), changement du ton
de la voix

Un jeu de manipulation fait dessein souvent l insu de

l inter locuteur pour maintenir voir e enr ichir l intr t de celui-ci au

discours tenu.

26

C est

ensuite

les

(association /dissociation).

techniques
Au

del

ou
des

modes
positions

associatifs
per ceptuelles

adoptes, nos exper ts tiennent comme la pr unelle de leur s yeux la

connaissance pr alable de leur cible sans oublier de se connecter
leur pr opr e expr ience, ceci dans le but de cr er le cas chant, un
r appor t lnifiant afin de mettr e le doigt sur la faon de fair e , le
registre appropri, pour pousser l auditoir e l coute.

Il y a enfin le fait que nos exper ts ont assimil un des pr incipes

fondamentaux de la PNL : c est la r action pr ovoque par notr e
communication qui donne son sens cette der nir e . Ils valuent tous
au millimtr e pr s, de la phase de conception, d excution, de cltur e
et

mme au del de cette der nir e tape, leur

per for mance

communicationnelle. Quand un discour s est fluide cela va de soi,

quand on accr oche un auditoir e on le sent et les gens vous le disent
(Expert 1). Recevoir un feedback positif de la par t de celui qu on est
cens convaincr e est quelque chose d assez motivant (Exper t 2). De
cet exer cice, ils en tir ent finalement une somme d expr iences r iches
en enseignements pr atiques qui leur per mettent d viter de sombr er
dans leur pr opr e car te du monde et d ouvr ir leur univer s celui des
autr es. Mais sur tout en contour nant cet obstacle majeur , ils en tir ent
une leon par ticulir e : par ler natur ellement et simplement de ce qui
nous fascine ir r adie un enthousiasme cer tain autour

de notr e

environnement, intrieur et extr ieur , et for ce l auditoir e se connecter

absolument ce qui est dit.

5) Elments var iant for tement d un exper t un autre

Les canaux sensoriels et le non verbal :

27

Notr e pr emier exper t semble plus sur fer sur le VK. La gestuelle est
plus pr sente. Il par le avec ses mains, son buste, son r egar d. Il utilise
des mtaphor es visuelles pour donner du sens aux mots en leur
collant du rythme, des sons, des images et surtout des couleurs.

Pour lui, il y a comme qui dir ait la pr sence d un tr e dans chaque

bout de phr ase et le choix des mots, combin au ton de la voix, son
intensit, des pauses r ythmes, est fait de manir e or donnance,
quelque fois chaloupe, pour mieux amlior er le r appor t et gagner la
sympathie de son auditoire.

La sduction est presque omniprsente dans le langage. L ar ticulation

est par ticulir ement soigne. Comme sur du papier musique on
dchiffr e tous les sons. Pour lui la par ole est une for me de beaut
esthtique qui pr ocur e un sentiment instantan de satisfaction celui
qui le donne ou le r eoit, pour vu simplement que dans cette relation
magique rien ne soit laiss au hasard.

Pour notr e deuxime exper t qui tient sans doute cette attitude des
exigences du pr toir e, le ver be ainsi que les r fr ences puises dans
le contexte cultur el wolof semblent pr dominer . Il fonctionne fond
sous le r egistr e de l auditif kinesthsique (AK) (entendre de la part du
juge des propos rconfortant sur notre plaidoirie est assez jouissif).

C est un jur iste qui ne se contente pas seulement de for mules

sotriques tires des livr es de dr oit que seuls les jur isconsultes ou
les initis aux sciences jur idiques compr ennent. Notr e exper t est un
intellectuel amour eux des lettr es et des belles lettr es, des milliers
d ouvr ages soigneusement r angs dans une gr ande bibliothque, des
films tr is au volet, ceux-la qui nour r issent l esprit, aident la

28

mditation et invitent un choix de vie semblable celui du Mahatma

Gandhi ou d un Mao Ts-toung.

Pour lui, galement, la gestuelle n est pas en reste dans le discour s,

mme si elle par ait plus discr te. Sa main gauche est comme qui
dir ait, le pr olongement

de sa pense. Elle sur fe dans l air ,

accompagne chaque pr opos, lui donne un contenu et plus de

prcision avant de r ejoindr e la main dr oite, les doigts entr ecr oiss,
comme pour consolider l asser tion. Dans convaincr e, il y a le mot
vaincre. Je me donne toujour s comme objectif de gagner . Pour lui,
il ne suffit pas simplement de pr ononcer le mot pour en asseoir le
sens. Pour que ce der nier agisse sur l inconscient, il faut en plus lui
donner une for me, un design, bien plus, une me, choses que savent
par faitement fair e les mains, le mouvement de la r espir ation, la
posture. D autant que, un avocat ne pouvant nier l vidence, il ar r ive
dans cer taines cir constances que la cause soit clairement entendue,
qu il n ait

r ien d autr e fair e dans un dossier

(par ce que

objectivement indfendable) que de br andir le dr apeau blanc et

solliciter la clmence du tr ibunal pour son client. Et comme il ne
saur ait tr e question pour lui de pr senter de plates excuses
l audience, il lui faut cher cher par mi l assistance un r egar d qui
coute, un cor ps qui puisse ser vir de r ceptacle la fois sa voix et
son r essenti pour r soudr e son quation. Et justement pr opos de
clmence, une belle plaidoir ie inspir e de ce thme et tir e des
Mar chands de Venise lui a per mis de tir er d affair e un de ses
clients dont le sor t tait pr esque scell pour outr age (il avait fait un
doigt d honneur un policier ) par le Tr ibunal. Et les exemples et
anecdotes foisonnent.

Ainsi que l affir mait Me Jean Mar c Var aut Chaque plaidoir ie est le
r ocher de Sisyphe. Chacune r clame les r eins, le poumon, la voix, le
29

 pectus de l or ateur , l loquence du cor ps qui dissimulent la

lucidit, la volont, et tout ce que l appar ente facilite doit au tr avail .

6) Elments dont omis, empchent l installation de la comptence

La prparation
La for mulation et la r efor mulation du sujet, l or donnancement du
discours
L objectif de convaincr e ou de per suader en fonction de l objectif de
communication et l auditoir e en face.
La rigueur dans le raisonnement
L usage modr de citation, de mtaphores, des rimes, de la posie
Le langage corporel

VI) La diffrence qui fait la diffrence

C est le fait de convaincre ou per suader selon la cible en soignant le

contenu du discour s, le langage. Tous les bons or ateur s sont obnubils
par une cer taine tendance veiller ne pas pr ofaner le sens de la
par ole en par lant comme monsieur tout le monde. Quand on cher che
tr e cout et entendu, on vogue le plus souvent sur un trottoir
d ides comme l affir mait Flauber t, ou s y pr ostituent satit les
paroles faciles.

Pour ce fair e, la clar t, la concision, la pr cision et la concentr ation sur

la cible que constitue l auditoir e sont des lments dter minants.

Il y a galement l aspect non verbal, le geste juste, le geste opportun, le

tonus ou le buste qui accompagnent le pr opos, la mimique qui balaie le

30

r egar d de celui qui coute, le calibr age, la cr ation du rapport, sont

tout autant des procds qui assoient le solfge de l ar t or atoir e .

Le silence qui pr cde la par ole fait par tie de la par ole (Me Jean Mar c
Var aut). C est un moyen de dissiper le tr ac (qui n est pas for cement une
mauvaise chose) et de se cr er les conditions d une gr ande loquence
en per mettant a son auditoir e de r entr er dans le sujet sans fausse
note et d y rester dfinitivement.

Conclusion
a) Ce que nous avons appris des habilets de nos experts.

Cet exer cice a t r iche d enseignements pratiques :

D abor d nous avons constat que tous les exper ts inter r ogs n ont pas
sembl a pr ior i avoir une ide du comment ils font pour capter
l attention bienveillante de leur auditoire.

Nous pensons que c est une manir e cour toise d esquiver la question
en

r efusant

dlibr ment

d entr er

dans

la

phase

comptence

consciente afin de ne pas per dr e les outils et les moyens qui fondent
leur rputation de manier avec dextrit l ar t or atoir e.

C est comme qui dir ait qu en laissant la conscience s interfrer dans le

pr ocessus il va s y gr effer un cer tain nombr e de par asites susceptibles
de bloquer la comptence.
Ensuite, nos exper ts appliquent tous la maxime de Boileau ce qui se
conoit bien s nonce clair ement et les mots pour le dir e ar r ivent
aisment .

En

somme,

la

pr par ation,

la

conception

et

31

l or donnancement du discour s associs la r ichesse du contenu sans

s embar r asser

de

fior itur es,

d ar tifices,

sont

des

pr alables

ncessaires pour sduir e son auditoir e et l obliger l coute.

Enfin, tous les exper ts nous l ont affirm et r affir m, pour que a
mar che, il ne suffit pas d un simple assemblage de mots , il faut
absolument que l or ateur , le plaideur soit associ son public, son
auditoire, ou adopte des positions per ceptuelles par tir desquelles il
tire profit de la situation prsente.

Pour le plaideur lui-mme, il y a une tr iple association puisqu il est

oblig la fois d entr er dans la peau de son client pour pouser sa
cause, de par tager le sentiment du juge pour ne pas heur ter sa
susceptibilit (tout au moins au dbut de l exor de) et de requrir la
comprhension ou la bienveillance de l assistance ou des autr es
membres du jury.

C est le fameux r appor t de sympathie

que l on appelle en PNL le

pr ocessus du miroir ou de l appariement dont par le Anthony

Robbins dans son excellent ouvrage Pouvoir illimit.

Pour tout or ateur

cher chant

donc une or eille attentive, il y a deux

r egistr es: un pour convaincr e, un autr e pour per suader . Et c est l qu il

faut agir pour fair e mouche. Toucher le c

ur ou la r aison en sachant

identifier au pralable sa cible.

b) Ce qui nous a tonn

1 - C est la gestion du stress. Nous avons cherch comment nos experts

parvenaient gr er leur str ess. Avec la qualit de la manir e dont ils
font passer le message, nous avions toujour s pens que le str ess tait
32

quasi inexistant dans le pr ocessus. Eh bien, nous avions tout faux. Le

str ess est quasi per manent dans le pr ocessus de communication.
Par fois mme, il r este une condition ncessair e pour

que la

comptence s installe. La diffr ence, c est qu une bonne par t du tr avail

est faite par le quotient motionnel. En plus donc de disposer , au plan
intellectuel, cette capacit de for mulation et de r efor mulation de leur
sujet, nos exper ts sont motionnellement intelligents et jouent fond
sous le r egistr e de l affectif, de la similar it et de l empathie.

De mme, comme l affir me notr e pr emier exper t : Quand il se

prsente devant un auditoir e, il y a toujours une question implicite que
l or ateur se pose de manire inconsciente : est-ce que j ai les moyens et
les r essour ces ncessair es pour que les attentes de ceux-l qui sont en
face de moi ne soient pas dues ? .

Du point de vue PNL, c est d une cer taine manir e poser la question de
savoir comment modifier la str uctur e de notr e expr ience afin que
l expr ience du moment pr sent puisse gnr er un tat r essour ant et
par voie de consquence gommer nos r actions compor tementales
inappropries en fermant dfinitivement la porte au doute .

La r ponse la question de notr e pr emier exper t coule de sour ce. En

PNL, il existe un pr incipe simple : chaque individu dispose en lui les
r essour ces ncessair es pour atteindr e les buts qu il se fixe, quels qu ils
soient. Et comme toute motion que je r essens a une intention positive
mon gar d, une bonne connaissance de soi per met de l explor er plus
facilement.

Dans une de ses plaidoir ies, Me Jean-Mar c Var aut nous explique une
technique simple qu il utilise pour appr ivoiser le str ess qui l habite
chaque fois qu il est en face d un public : J ai le c

ur qui bat plus vite

33

que d or dinair e. Je gonfle ma poitr ine du souffle ncessair e pour

soutenir les pr emier s mots de l exor de

Je gar de le silence, quelques

fr actions de seconde, pour que me r egar de ceux que je r egar de les

yeux dans les yeux (kir /Ad

Chez

nos

exper ts,

nous

A id/Ve).

avons

obser v

qu ils

faisaient

systmatiquement r ecour s au dbut de leur speech, souvent de

manir e inconsciente, la technique de l ancr age en s associant
pralablement une expr ience per sonnelle vcue positivement par
eux-mmes ou un tiers.

2 - Le deuxime lment a tr ait l impr ovisation. Nous avons remarqu

que mme s ils excellent dans l impr ovisation, celle-ci est par faitement
encadre, d un encadr ement qui rfute la divagation de l espr it et
l empr unt de voies hasar deuses pouvant par asiter la teneur du
message. Par fois mme, il y a une impr ovisation feinte, un semblant
d impr ovisation c est--dir e que la r flexion a t porte pendant
plusieur s jour s et n a attendu qu une opportunit pour couler comme de
sour ce et gagner le c

ur de l auditoir e, for cement capt et fascin par

ce qui se passe l instant pr sent : l loquence de l or ateur , le discours

qu il dclame.

3 - Enfin, nous avons not combien elle est vr aie l tude selon laquelle :

7% seulement de ce que nous communiquons est transmis par les

mots ;
38 % de cette communication passe par tr aver s le ton sur lequel
nous parlons ;
55%, la par t la plus impor tante, tr aver s notr e physiologie, le
langage corporel.

34

L exer cice a dmontr en effet que pour communiquer et se fair e

entendr e, il ne suffit pas simplement d une bouche, il faut un cor ps. Et
ce der nier ne doit tr e ni statique encor e moins inactif ; il faut qu il soit
expr essif, dgager de l ner gie, pr ovoquer de l enthousiasme

Et, comme pour tout appr entissage, r ien ne vaut la pr atique ; que tout
pr ojet

de

modlisation

na

de

sens

qu appliqu,

nous

avons

expr iment les str atgies de nos deux exper ts l occasion de pr ises
de par ole en public (fte d un cadre devant fair e valoir ses dr oits la
r etr aite, atelier de for mation d une par tie du staff) : les rsultats atteints
l occasion, positifs tout point de vue, taient au-del de nos
attentes.

35

PS : Au moment o nous avions fini de planifier nos r encontr es avec nos

exper ts, nous appr enions la mauvaise nouvelle par la magie des NTIC :
l annonce de la dispar ition de la Dir ectr ice de Br ieF R For mation, Flor iane
Briefer.
Nous tenons lui r endr e un hommage appuy et pr senter l occasion nos
condolances attr istes toute l quipe de Br ieF R et sa famille plor e.
Flor iane r epr sentait beaucoup pour nous et contr ibuait de manir e
remarquable faonner notre passion pour la PNL et le coaching. C tait une
per sonne au gr and c ur qui aimait par tager son immense savoir lequel
r ester a inaltr able pour toute la gnr ation d auditeur s ayant eu l honneur et
le privilge de la ctoyer.
Puisse l hr itage qu elle a lgu continuer de nous inspir er et pr ospr er de
gnrations en gnrations pour un monde plus sain, plus humain.

36

LES CANAUX DE PERCEPTION ET LES REPRESENTATIONS

Systme de Perception

De quelques caractristiques des

reprsentations

Visuel

e , perception extrieure

A uditif

i , reprsentation intrieure,

K inesthsique
Olfactif
Gustatif

r , representation remmore
c , representation constructive
t , reprsentation tonale
d , reprsentation digitale

(Digital)

37

La recherche de l harmonie est un prrequis en matire de communication congruente en restant

notamment en accord avec ses parties de personnalits.

38

 L une

des mtaphor es les plus utilises pour expliquer le fonctionnement du cer veau est de le
comparer un or dinateur ( ). Cependant toute mtaphore a ses limites( ). Quand il s agit du cer veau,
les choses se compliquent. Bien que ses per for mances potentielles sur passent lar gement celles des
or dinateur s les plus puissants et sophistiqus, c est galement la seule machine qui soit livre sans
notice explicative .

Josiane de St Paul,
Prface Un cerveau pour changer (R. Bandler )

39

Bibliographies complmentaires :
-

Mer levede Patr ick, Br idoux Denis, Vandamme Rudy : Dcouvr ir et utiliser votre
intelligence motionnelle, psychologie pratique, 425 pages.
Merlevede P : Introduction aux Meta programmes, JobEQ, 52 Pages
Bandler R. : Un cerveau pour changer, comprendre la PNL, Pocket, 233 pages
Dilts Rober t : Modliser avec la PNL, voyage au c ur des compor tements et des
pratiques efficaces, Inter ditions, 232 Pages
Robbins Anthony : Pouvoir illimit, J AI LU, 505 pages
Carnegie Dale : Comment parler en public, Livre de Poche, 239 Pages

40