Negociar sem medo

Roberto Vieira Ribeiro

Qual a sua estratgia de negcios?

A minha abordagem preferencial produzir contedo til para o pblico de diversos veculos. Porque ao
mesmo tempo em que colaboro, exponho nestas vitrines o que posso fornecer, minha experincia e
qualidade profissional.
A conseqncia deste posicionamento ser requisitado, facilitando a negociao com os clientes.
Entretanto, nem sempre foi possvel agir assim, porque a experincia filha do trabalho com o tempo. De
maneira que, antes, os meus mtodos eram outros: porta a porta, boca a boca, mala direta, telefone, pombo
correio e qualquer outro meio honesto que me colocasse a suar na frente do cliente. E como eu suava! Isso
depois de vencer a negociao com as minhas pernas, que insistiam num dueto: ou tremiam ou paralisavam.
E de conseguir que minhas cordas vocais emitissem sons compatveis com a necessria negociao, com
recepcionistas e secretrias.
O fato que, naqueles tempos, eu tinha um medo danado de lidar com gente, que a essncia da
negociao.
Segundo o dicionrio Michaelis, a palavra negociar significa fazer negcio, comerciar, comprar ou vender.
Promover o andamento ou a concluso de. Ajustar, contratar. E, em geral, entende-se negociao como um
processo de discusso envolvendo dois ou mais lados, cada um deles buscando atingir um determinado
objetivo. Atravs da barganha, em que cada parte defende a sua proposta pura e simplesmente. Ou,
buscando a soluo de problemas, em que o pr-requisito compreender a situao antes de negociar
solues.
O Michaelis ensina tambm que medo a perturbao resultante da idia de um perigo real ou aparente.
Apreenso. Receio de ofender, de causar algum mal, de ser desagradvel.
Ento, quando algum vai negociar, dependendo do (des)preparo tcnico e emocional, ser natural sentir-se
inseguro para lidar com a situao. E, conforme as informaes que dispor sobre o assunto em pauta
estarem completas ou no, atualizadas ou defasadas, poder ficar receoso de decidir errado. E, enxergar um
perigo inexistente ou desproporcional em relao a questo negociada.
Nas relaes informais ou rotineiras, acontece de no nos darmos conta da tenso que cerca as negociaes
em que nos envolvemos. Mas, basta que o tema inclua decises que consideramos particularmente
importantes para percebermos isso. Ou ser se voc nunca viveu algo parecido com o que contei no incio?
Nunca sentiu um friozinho na espinha, o pulso acelerado e a garganta seca? Em casos extremos, h quem
fique completamente paralisado.
Em uma entrevista de emprego, na concluso de um grande contrato ou para aproximar-se de algum
importante, quem sabe.
Considerando o meu prprio histrico, sei que o medo pode ser nosso aliado, na medida em que nos protege
preventivamente. Pois, se estamos despreparados para negociar, melhor ser preparar-nos primeiro do que
contabilizar os prejuzos depois.
Ento, lance mo das melhores alternativas ao seu alcance. Desde os cursos presenciais e a distncia, a
leitura de livros e artigos, at a assessoria de especialistas.
E para estar 100%, tambm relevante que voc negocie consigo a permisso para o que ir fazer a seguir.
Por exemplo, sempre que eu agendava a reunio com um cliente em potencial, recebia ntido apoio de uma
parte minha, a mais empreendedora. Na forma de bons pensamentos, de disposio para agir
profissionalmente, preparar-me bem e tudo o mais. E, tambm se fazia presente a minha parte mais tmida,
ora na forma de voz da conscincia, ora como sensao, lembrando-me da possibilidade do cliente
antipatizar comigo, ou de que eu seria incapaz de fazer uma apresentao suficientemente boa, que o
concorrente teria melhor proposta ou o sorriso mais branco, etc ...

A negociao que eu precisava fazer comigo mesmo era digna de nota. E, anos mais tarde comprovei que o
que eu fiz empiricamente tinha consistncia cientfica. E de grande utilidade para controlar o medo de
negociar. Foi quando me aprofundei no assunto. Mas estes so elementos para outro artigo.
Em linhas gerais, a essncia do negociar sem medo pode ser expressa por, Ao cura medo. Associado a
um antigo provrbio, que diz: O medo e a dvida bateram a porta. A f e a coragem abriram. No havia
ningum.
Autor: Roberto Vieira Ribeiro, Palestrante motivacional, Consultor e Instrutor de Vendas.
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