A IMAGEM PROFISSIONAL E O SUCESSO EM VENDAS

Antonio P. B. Braga (*)

Sagra Consultoria em Vendas
Recife PE
Brasil
sagracv@terra.com.br

Outro dia eu estava visitando uma empresa quando chegou uma senhora e disse ao
gerente que ia lhe contar o seu problema, a fim de que ele a entendesse e sugerisse uma
soluo para o caso. Fiquei ligado ao dilogo entre os dois e vi ali o verdadeiro conceito
de venda: Uma pessoa com um problema e a outra com a soluo. Esta, ouvindo
atentamente e perguntando, realizou a venda com facilidade. exatamente nesse
aspecto que muitos vendedores tm dificuldades, porque querem apresentar a soluo
sem antes se inteirar do problema, por falta de um bom dilogo, que fator fundamental
para o exerccio da profisso de vendas. Ou seja, procedem como aquele mdico que faz
a prescrio do remdio antes do diagnstico, no gerando resultados prticos.
Na verdade, a venda uma relao entre duas pessoas, onde esto envolvidos vrios
fatores, que geralmente ficam num plano secundrio, mas que esto presentes em todos
os momentos da negociao e passam despercebidos por muitos profissionais. Sem
dvida, se forem olhados e tratados com mais ateno, os resultados das vendas sero
bem melhores, pois o nvel de profissionalizao s tender a aumentar. E quanto maior o
grau de profissionalismo, maior ser o proveito dele. Nesta relao, esto presentes, por
exemplo, a comunicao, empatia, honestidade, criatividade, postura profissional,
aparncia pessoal, motivao, entusiasmo, relacionamento, valorizao pessoal etc.
Como se v, so muitas coisas, mas geralmente o foco das atenes est mais
concentrado no produto e preo.
Como a concorrncia hoje bastante acirrada, ao invs de se gastar muita energia em
cima do produto e preo, geralmente sem resultados prticos, deve-se valoriz-los
atravs da adoo de posturas profissionais positivas. Mas para ser profissional,
diferenciando-se dos demais, fundamental fazer uso das competncias e quanto maior
for o nvel de preparao, sem dvida alguma, maior ser a chance de sucesso. Sendo
assim, o caminho mais curto e prtico a construo de uma boa imagem profissional.
Mas o que vem a ser imagem profissional?
Muita gente associa uma boa imagem com a aparncia pessoal e com isso se preocupa
em cuidar da embalagem, mas se esquece do principal, que o contedo. Entre um e
outro, o contedo mais importante, mas quando os dois esto em sintonia, os resultados
sero bem mais eficazes. A aparncia apenas um dos fatores, a qual no deve ser
desprezada, pois tem um grande peso nas relaes pessoais e profissionais. Portanto,
para a construo de uma boa imagem profissional fundamental apoiar-se em quatro
pilares:
1) COMPETNCIA: Conhecer bem o seu negcio e ter a habilidade para fazer bem-feito
fundamental para o desempenho de qualquer profisso. Transmite segurana e
credibilidade, alm de dar poder ao profissional, pois ele passa a ser autoridade no que
faz. Mas, lamentavelmente, em vendas isso est restrito a um nmero menor de
vendedores, porque a maioria coloca o profissionalismo num plano inferior. Sabe por qu?
Porque aprender exige esforo, estudo contnuo, enfrentar dificuldades, o que muita gente

no quer se dispor a fazer. Com isso, o desempenho profissional fica abaixo da

expectativa. Ento, no espere que invistam em voc e sim tome a deciso de fazer por
vontade prpria.
2) VALORIZAO PESSOAL: Segundo Franois Rebelais, O homem vale tanto quanto
o valor que d a si prprio, portanto, cada um sabe o seu valor. Por outro lado, como
dificilmente o ser humano reconhece seus pontos fracos, todos so altamente
valorizados. a que est o problema. E a reclamao mais freqente que se ouve que
por mais que se faa no h reconhecimento, valorizao. Pior o vendedor que diz que
faz tudo pelo cliente e ele ainda compra do concorrente. Vale aqui algumas perguntinhas
bem simples: Como est o seu planejamento de trabalho? A sua organizao? Sua autoestima? Sua disposio para aprender? Tem cumprido os compromissos assumidos com
os clientes? Tem retornado s ligaes, e-mails e fax dos clientes? Tem atendido s
reclamaes dos clientes no menor prazo possvel? Tem visitado os clientes
constantemente? E se no tem visitado, tem feito falta? Muitas vezes a ausncia de
visitas at boa para o cliente, pois no agrega nada a ele, s lhe toma tempo.
3) RELACIONAMENTO: importantssima a construo de relacionamentos com as
pessoas. Portanto, aproveite as oportunidades que surgem tanto para estreitar
relacionamentos com clientes existentes, como para prospeco de novos. Por ocasio
da participao de eventos, toque cartes de visita, diga o que faz, coloque-se
disposio para servir aos outros, envie mensagens para pessoas recm-conhecidas,
almoce com clientes etc. Evite pagar mico por no portar cartes de visita e ter que dar
aquela velha desculpa de que se esqueceu em casa ou que acabou naquele evento. Isso
no cola, s demonstra falta de profissionalismo. Faa ps-venda e esteja sempre ao lado
do seu cliente, tanto antes como depois da venda, no o procurando somente na hora que
mais precisa dele, de cobrir a cota de venda.
4) APARNCIA PESSOAL: Agora que j cuidou do contedo, nada mais importante do
que caprichar na embalagem, pois o conjunto perfeito agregar mais valor ao pacote.
Cuide da higiene pessoal, vesturio, postura, comportamento, ou seja, do visual como um
todo. Unhas aparadas e limpas, cabelos bem cuidados, maquiagem discreta, perfumes
adequados, no descuidar na barba, depilao etc. Roupas discretas, limpas e
adequadas ao tipo de trabalho, com botes em ordem, bem passadas, sapatos
engraxados, cuidado nos decotes e comprimento das saias etc. Adotar postura de
vencedor, de auto-estima elevada, andando sempre com coluna reta, sentando-se
corretamente, cumprimentando pessoas com entusiasmo, olhando sempre nos olhos do
interlocutor ao conversar, transmitindo confiana, usando um tom de voz adequado ao
ambiente e sempre lhe dispensando o mximo de ateno. Mascar chicletes e fumar
durante o atendimento, nem pensar. Assim tambm como rir, falar alto, criticar pessoas,
contar vantagens pessoais, usar gria, trocar o nome das pessoas, que so atitudes
altamente negativas.
Apoiando-se nestes quatro pilares, desnecessrio ser profeta para saber que a sua
chance de sucesso bastante grande.
(*) ANTNIO P. B. BRAGA palestrante e instrutor de Vendas, Qualidade no
Atendimento e Relaes com clientes da SAGRA CONSULTORIA EM VENDAS,
prestando servios para empresas diversas e tambm para o SEBRAE, SENAC e FIEPE.
Autor do livro QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR! articulista em
revistas, jornais, sites diversos a nvel nacional. Participa do CD-Audio VendaMais
Motivao e Resultados. Membro do G 10 Consultorias Associadas.

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