ELECTIVA MARKETING

NRC 8024
TALLER DE DISEO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS Y DISTRIBUCION

LILIANA PALACIOS RUIZ

ID 157023

PROFESOR:
OSCAR DANIEL CARVAJAL

Corporacin Universitaria Minuto de Dios

Administracin de empresas
VIRTUAL Y A DISTANCIA

Contenido
EL PRODUCTO..................................................................................................... 3
RAZONES POR LAS CUALES SE UTILIZA SYOSS...................................................4
RAZONES POR LAS QUE SE UTILIZA LA COMPETENCIA TRESSEME......................5
LUGARES DONDE SE UTILIZA SYOSS Y LA COMPETENCIA TRESEMM.................6
MOMENTOS DONDE SE UTILIZA SYOSS Y LA COMPETENCIA TRESEMM.............6
CONDICIONES Y EL MODO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES.......................7
CONSUMO DE SYOSS Y EL DE LA COMPETENCIA TRESEMM..............................8
FACTORES SOCIALES QUE INCIDEN EN LA COMPRA DE SYOSS...........................9
FACTORES SICOLGICOS QUE INCIDEN EN LA COMPRA DE SYOSS...................10
MISIN, OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y VARIABLES DE MERCADEO Y LAS POLTICAS
DE LA EMPRESA................................................................................................ 11
POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN...................................................13
ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON EL FLUJO DE DISTRIBUCIN, EXHIBICIN Y
VENTA............................................................................................................... 14
MAPA DE LAS ZONAS DONDE COMERCIALIZAR SYOSS....................................15
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................... 16

TALLER DE DISEO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS Y DISTRIBUCION

EL PRODUCTO

Henkel Colombiana presenta Syoss, la primera marca de cuidado capilar con formulacin
profesional, desarrollada por peluqueros y estilistas europeos, disponible en supermercados
y drogueras.
Syoss es la primera marca en Latinoamrica de cuidado capilar que contiene potentes
ingredientes de ltima generacin, que hacen que su desempeo sea muy superior. Una
verdadera novedad en el mercado porque durante dcadas la venta de productos
profesionales en cuidado capilar haba sido exclusivo de peluqueras.

Posicin de
Syoss

Imagen diario la Republica http://www.larepublica.co encuesta realizada en Bogot

RAZONES POR LAS CUALES SE UTILIZA SYOSS

Henkel invirti en 2009 cerca de 396 millones de euros en investigacin y desarrollo, ya
que en la actualidad los consumidores de cuidado capilar son ms exigentes, La marca
pretenda ser la marca del cuidado capilar numero 1 preferido por las mujeres que lo que
siempre desean es tener un pelo como si salieran de la peluquera
Segn Alfredo Morales, presidente de Henkel Regin Andina Colombia es el primer pas
de Latinoamrica en tener la marca porque es nuestro mercado natural y la planta est

ubicada en Bogot, adems, es un mercado maduro que nos permite claramente medir el
impacto de los proyectos nuevos en la regin y porque queremos que los consumidores
colombianos se queden con la primicia de esta nueva marca. El siguiente paso ser llevarlo
a otros pases, aplicando todos los aprendizajes obtenidos en Colombia.

RAZONES POR LAS QUE SE UTILIZA LA COMPETENCIA

TRESSEME

Hoy en da, TRESemm es la marca nmero uno en styling de los Estados Unidos y es una
de las patrocinadoras principales de eventos de moda tan distinguidos e importantes como
los Fashion Week de Nueva York, Londres o Miln.
La marca sigue evolucionando en materia de cuidado del cabello y ahora llega a Colombia
con todos sus beneficios y tecnologa de punta para satisfacer todas las necesidades que
tiene la mujer colombiana moderna en este campo

LUGARES DONDE SE UTILIZA SYOSS Y LA COMPETENCIA

TRESEMM
El consumo masivo de compra de Syoss principalmente es en almacenes de Cadena tales
como son: El xito, Jumbo, Supermercados Colsubsidio, Olmpica y Sao y en drogueras
como la rebaja, Cruz verde, Farmacenter, Drogueras Cafam, Locatel.

MOMENTOS DONDE SE UTILIZA SYOSS Y LA

COMPETENCIA TRESEMM
El cuidado capilar se ha convertido en algo que trasciende la higiene y el cuidado del pelo;
para la mujer hoy en da la necesidad de tener un cabello sano, con la opcin de comprar
productos de calidad, las compradoras responden a la necesidad ms por aspectos
emocionales pero sin perder el tacto de los cuidados que cada pelo requiere.
El uso de estos productos es relativo, es decir dependiendo el tipo de pelo que se tenga,
seco, grasoso etc. Hay mujeres que utilizan su shampoo a diario, mientras otras da de por
medio o hasta cada cuatro das, lo recomendado por los estilistas es lavarlo da de por
medio.

CONDICIONES Y EL MODO DE COMPRA DE LOS

CONSUMIDORES
El shampoo como bien de consumo, y segn los hbitos del consumidor se encuadra dentro
de los bienes de conveniencia. Estos bienes se caracterizan porque el consumidor tiene un
conocimiento completo del producto antes de ir a comprarlo, y el producto se adquiere con

el mnimo esfuerzo, debido a que la ganancia que se consigue con visitar diversas tiendas
no compensa el esfuerzo adicional ni el tiempo que requiere.
Existe un pequeo segmento del mercado de shampoo en que el producto se puede definir
como un bien de especialidad. El tipo de shampoo que se vende en establecimientos como
farmacias, centros de belleza. Estas variedades de shampoo responden a una demanda
concreta que busca productos de valor aadido.
Los ingredientes naturales han sido importantes argumentos de Marketing. Las protenas,
vitaminas y otros aditivos activos han sido la base para la creacin de nuevas categoras de
productos. Provitaminas, keratina, hierbas, aloe vera, etc. son algunos de los componentes
actuales del shampoo que algunas marcas se atreven a incorporar con ms auge, entre estas
caractersticas se propuso que el shampoo no debe tener sal ni detergente ya que esto hace
que el pelo se reseque y pierda caractersticas saludables.

CONSUMO DE SYOSS Y EL DE LA COMPETENCIA

TRESEMM
Producto de la canasta familiar, ya que es un producto de consumo masivo

VS

EDAD: 18 A 35 AOSEDAD: 15 A 40 AOS

GENERO: FEMENINO
GENERO: FEMENINO
EDUCACION

EDUCACION

ESTRATO: 3, 4, 5

ESTRATOS: 4 Y 5

VS

INGRESOS:>800.000INGRESOS:>1.000.000

FACTORES SOCIALES QUE INCIDEN EN LA COMPRA DE

SYOSS

La mujer actual, sofisticada, dinmica, con percepcin al mejoramiento de la imagen

personal es el perfil de consumidor potencial de Syoss, que busca no solo un shampoo
tradicional, sino que adems cumpla con los requisitos y necesidades en su estilo de vida,
mujeres que sientan que su shampoo rena cualidades y caractersticas nicas en los
productos capilares.
Los factores sociales como grupos de preferencia, familia, roles sociales y estatus, tambin
influyen en el comportamiento del consumidor, con Syoss que ofrece una alternativa
profesional basada en experiencia calificada de creacin de estilistas profesionales, las
consumidoras respaldan el uso y piensan en la satisfaccin de cuidado, mejora, sedosidad,
y mejora en su pelo con el uso del producto.
Dado a que el segmento de Syoss incluye al gnero femenino, los hogares sienten una
barrera que influye en la decisin de compra, y buscar una opcin que le sirva para su
grupo familiar, retracta en esta decisin cuando se obtiene el producto.

FACTORES SICOLGICOS QUE INCIDEN EN LA COMPRA

DE SYOSS
El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexin, no
obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto
de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo.
Para Syoss este factor genera una incidencia bastante alta ya que la percepcin de la mujer
actual est en la imagen personal y uno de los puntos clave es el cuidado capilar, que
llegara a ser su carta de presentacin en varias circunstancias del da a da.
LA PERSONALIDAD
-Mujeres que buscan innovacin en sus productos capilares
-Arriesgadas ante productos novedosos
-Mujeres interesadas en mantener su imagen esttica con productos naturales y menos
qumicos
ESTILO DE VIDA
Las compradoras de Syoss tienen un estilo de vida independiente, moderno que tienen
estilo de vida que va con la actualidad, vanguardista, que se interesan por su imagen, por su
cabello.

MOTIVACION
Obtener resultados de peluquera con productos alcanzables y poder utilizarlos desde su
casa, ingredientes con componentes naturales que ayudan a revitalizar y mejorar el pelo
daado por factores como tinturas, plancha, secadores, etc.

PERCEPCION
La publicidad y respaldo de la marca da seguridad al momento de la compra, la percepcin
de calidad influye en el resultado de comprar Syoss la primera vez y si se seguira
comprando.

MISIN, OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y VARIABLES DE

MERCADEO Y LAS POLTICAS DE LA EMPRESA.

MISIN
Somos parte integral de las diferentes divisiones de Henkel, para las que desarrollamos
procesos de alto valor agregado en toda la cadena de abastecimiento. Creamos una ventaja
competitiva al operar con altos estndares internacionales en calidad, costos y servicio al
cliente. Suministramos productos y servicios innovadores que crean valor a nuestros

clientes y proveedores con los que buscamos relaciones de largo plazo y mutuo beneficio, y
operamos bajo una cultura de alto desempeo, compromiso y continuo aprendizaje, con
personas valiosas que estn en constante desarrollo y en un entorno seguro, siendo
responsables con el medio ambiente.

La misin de la empresa que trae a Colombia Syoss reitera que es posicionar la marca con
producto novedoso ya que fue el primero de la lnea en llegar a Colombia para
consumidoras actuales.

OBJETIVOS GENERALES
- Satisfacer la demanda del producto en la comunidad.
- Generar empleo dentro de la comunidad en la que se va a trabajar la elaboracin y venta
del shampoo.
- Contribuir al crecimiento de la economa comunitaria, municipal y por ende nacional.

POLTICA DE CALIDAD
La base para el crecimiento y reconocimiento de la empresa es la calidad de nuestros
productos. El reconocimiento de nuestro trabajo da a da es fundamental para sostener y
mejoramiento continuo para garantizar la satisfaccin de nuestros clientes, siendo

reconocidos por cumplir con todas las leyes y requisitos vigentes, sustentando la
elaboracin de nuestros productos y la demanda de ste en el mercado.

POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Syoss cuenta con los canales de distribucin ms fuertes en el pas, venta en
supermercados, hipermercados y drogueras.
En el ltimo ao, tras mi experiencia propia, ya que uso el shampoo, acondicionador y
crema de tratamiento de Syoss he notado que su distribucin se ha disminuido en los
lugares donde acostumbraba comprarlo, antes Syoss ocupaba en los estantes cuatro o cinco

filas y se vea variedad, ahora solo pude evidenciar un espacio mnimo en el Almacn xito

como lo evidenci en la foto

Recuperar la ubicacin de Syoss y sus productos complementarios, iniciar una estrategia de
distribucin ms fuerte que entre a drogueras de barrio.

ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON EL FLUJO DE

DISTRIBUCIN, EXHIBICIN Y VENTA
PUBLICIDAD
En cuanto a la publicidad encontramos un problema en la implementacin del material
POP, primero porque la promesa de valor es poco clara y difcil de contemplar en el
momento del uso del producto, as como de difcil implementacin en punto de venta y por
ende poco atractiva para comprador. Para esta marca hay una verdadera inversin en lo que

es el canal grandes superficies, hace falta llegar ms a fondo en saber cmo impactar el
canal drogueras en este caso en las de barrio

DISTRIBUCION
La distribucin del producto se hace a travs distribuidores y mayoristas. La diferencia
entre estos dos canales radica bsicamente en que uno de los distribuidores tiene fuerza de
venta mientras que el otro es un formato tipo deposito en donde el tendero o droguista llega
a buscar los productos en que se encuentra desabastecido. Uno de los ms importantes
canales es Almacenes de Cadena, la idea es seguir manteniendo el espacio y no disminuirlo.
La competencia TRESEMME en cambio ha llegado con mucha fuerza y le ha quitado
espacio a Syoss ya que son productos de la misma lnea y que enfrentan similares
potenciales de clientes.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN A IMPLEMENTAR

DSTRIBUCION INTENSIVA: Colocar el portafolio de Syoss en todos los puntos de venta,
con un inventario en bodega que no permita tener espacios vacos en los supermercados y
en el caso de las drogueras en los mostradores con un espacio llamativo.

MAPA DE LAS ZONAS DONDE COMERCIALIZAR SYOSS

Las cadenas de Supermercados ms grandes del pas Almacenes xito y Supermercados

Jumbo y Metro.

BIBLIOGRAFIA
http://www.larepublica.co/bogotanas-conf%C3%ADan-su-cabello-l
%E2%80%99oreal-elvive-y-head-shoulders-hs_128481
http://www.henkel.com.co/
Fundamentos de marketing primera edicin Kotler. AMSTRONG. Benassini
editorial Pearson
RETROALIMENTACION
Felicitaciones por el taller entregado, se observa que han trabajo fuertemente en el desarrollo
de la actividad, investigando, leyendo y consultando informacin por medio de diferentes
fuentes. Se detectaron algunas fallas que se pueden corregir. A continuacin relaciono las
observaciones: a) Plantean elementos donde se relacionan las caractersticas del producto
con los deseos del consumidor. b) Define correctamente los lugares geogrficos donde est
posicionada la marca. c) Establece satisfactoriamente la periodicidad de compra del producto.
d) Define correctamente las condiciones y el modo de compra de los consumidores. e)
Determina los criterios de segmentacin que se relacionan con el producto. f) Realiza un
anlisis de los factores sociales que inciden en la compra del producto. g) Determina los
factores psicolgicos que determinan la seleccin del producto por parte del consumidor a la
hora de comprar. h) Presenta la planeacin estratgica de la empresa como misin, objetivos,
estrategias y variables de mercadeo y polticas. i) Plantea polticas y estrategias de
distribucin, pero no lo hace teniendo en cuenta el tipo de canal utilizado. j) Selecciona el
canal y la estrategia de distribucin a implementar a partir de los factores presentados. k)
Presenta un mapa donde define las zonas donde se comercializara el producto. l) Analiza la
construccin de la red geogrfica aunque falto analizar algunos elementos. Cordial saludo.