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O INTERIOR: LAYOUT DE LOJAS

O INTERIOR: LAYOUT DE LOJAS


A LOCALIZAO

A escolha de uma boa localizao implica o estudo de


atrao, no que se refere ao seu potencial e
concorrncia, para ajudar na tomada de decises
quanto estratgia comercial a seguir.
O territrio onde est implantado o ponto de venda
contm um conjunto de estabelecimentos do mesmo
ramo, que so os concorrentes, e de ramos diferentes.
As lojas do mesmo ramo prximas umas das outras,
beneficiam todas da atrao que elas provocam.
necessrio conhec-las, porque no contexto da zona
comercial bom saber caracterizar os concorrentes
(posicionamento, poltica de preo, de comunicao,
etc.), de forma a conseguir diferenciar-se e ter, assim,
o seu lugar no mercado.
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A LOCALIZAO

necessrio tambm saber se existem 1 TCNICA


lojas ncora (lojas de grande notoriedade como
por exemplo Mac Donalds, ZARA, Benetton,
Mango, etc.), que so impulsionadoras da zona
onde se encontram.
O gestor do ponto de venda deve tirar o mximo
partido da rua, esquina ou praa, bem como da sua
vizinhana.
1 TCNICA A localizao o primeiro factor de
escolha do consumidor, quer em relao sua
habitao quer ao seu local de trabalho. Quanto
mais o consumidor se distancia de um ponto de
venda menos probabilidades tem de ser potencial
cliente, pelo efeito da distncia, e mais
probabilidades tem de ser potencial cliente de uma
outra loja com as mesmas caractersticas mas
mais prxima.

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A LOCALIZAO

1 TCNICA importante saber quais so os


acessos principais para os consumidores
pedestres, de carro, ou que utilizam os transportes
pblicos, pois verifica-se que:
Certos eixos rodovirios tm sentido nico e
outros tm os dois sentidos;
As paragens de autocarro ou sadas de metro
podem estar prximas ou longe da loja;
As rotundas e cruzamentos so elementos de
acesso que representam um ponto forte ou um
ponto fraco segundo a localizao da loja.
Qualquer ponto de venda pode encontrar obstculos
no seu territrio, o que impede o acesso fcil dos
consumidores.

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A LOCALIZAO

Fazer o ponto da situao dos obstculos reflectir


sobre a forma como os ultrapassar.
1 TCNICA Os obstculos correntes podem ser os
seguintes:
cruzamento ou rotunda, quando a loja se situa no
ponto de passagem mais desfavorecido;
passadeiras longe da loja;
paragens de autocarro e sadas de metro
distantes;
parque de estacionamento demasiado distante;
concorrentes mais bem localizados;

loja situada no lado do passeio menos


frequentado.

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O CHO

1 TCNICA O soalho em madeira, transporta uma


Imagem natural e calorosa;
Um soalho em mrmore, uma imagem clssica de alta
gama;
Uma alcatifa, um ambiente quente se as cores forem
bem escolhidas.
1 TCNICA O investimento no cho mais
importante que o do tecto, que se v menos.
O STOPPASSEIO
um cartaz (painel) com uma estrutura de metal
(ou outra) para ser apoiado no cho, que se expe
no exterior nas horas de abertura e se
retira nas horas de fecho do ponto de venda.
1 TCNICA O painel publicitrio ou de promoo
situado em frente de um ponto de venda convida o
cliente a dirigir-se para a loja.
A colocao do material necessita de um espao suficiente e
de uma autorizao municipal. Esse painel tambm
contribui para a comunicao da imagem da loja.

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TRFEGO NA LOJA

1 TCNICA tentar criar um trfego circular dentro da


loja, de forma que consumidores tomem contacto com o
maior sortido de produtos possvel;

decidir as melhores localizaes para as vrias


seces;
assegurar que os corredores so suficientemente
largos para que os consumidores tenham uma
circulao cmoda;
no colocar demasiados produtos nos corredores e
topos de gndola;
no aproveitar apenas os topos de gndola como
espaos publicitrios/promocionais, ou seja, aproveitar
toda a rea de venda;
Os consumidores devem passar pelos produtos que
podero comprar
por impulso, de forma a aumentar a compra mdia.
1 TCNICA Os produtos de atrao no devem estar
todos no mesmo local;
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TRFEGO NA LOJA

As pessoas tm a tendncia de percorrer usualmente


a mesma trajetria, estabelecendo inconscientemente
o percurso sempre no mesmo sentido, um exemplo
disso o fato das pessoas passearem pelas ruas
sempre pelo lado direito, dando a preferncia do lado
esquerdo para quem vem do outro lado.
identifique o sentido de circulao e trafego do
pblico nas lojas para, assim, disponibilizar da melhor
forma os produtos que se pretende .
Devem-se colocar os produtos no inicio do percurso
que o cliente vai percorrer, pois uma vez escolhido
dificilmente realizar uma troca por um produto visto
mais adiante.
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TRFEGO NA LOJA

Os mveis e nichos devem ser projetados levando


em considerao o fluxo de pessoas, prestando
ateno na tendncia destas, primeiro irem para a
direita e posteriormente para a esquerda.
O projeto deve considerar o tipo de pblico que
frequenta a loja para que possa criar facilidade de
locomoo e induzir o cliente a percorrer o caminho
que atenda ao interesse e estratgia de venda.

No setor de moda/vesturio, As roupas so dispostas


em manequins, replicas em gesso ou plstico do
corpo humano, facilitando a ideia que a pessoa possa
fazer da roupa em seu prprio corpo, mesmo no a
experimentando anteriormente.
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ZONA DE TRANSIO

Se observarmos o comportamento dos TCNICA clientes


antes de entrarem na loja, poderemos entender porque
acabam por ignorar o que est imediatamente na
entrada.
Na maior parte das vezes, ao caminharem nas ruas ou em
estacionamentos, eles fazem-no apressadamente com o
objetivo de chegar logo ao seu destino e iniciar suas
compras.
Quando entram finalmente na loja, ainda leva um tempo at
que diminuam o ritmo e se acostumem com o novo
ambiente.
No novo espao, passam a explorar diversos aspectos,
como iluminao, limpeza, cartazes, cores e tambm o estilo
da loja (moderna, tradicional, atraente etc.).
Neste momento, o shopper ainda no est totalmente
presente, porque est ser atingido por inmeros estmulos,
demorando alguns segundos para se acostumar ao
ambiente.
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ZONA DE TRANSIO

Esta rea de descompresso chamada de zona de


transio. Portanto, tudo o que estiver muito prximo
entrada ser sumariamente ignorado.
Se um cartaz for colocado perto da porta de entrada,
por exemplo, dificilmente os clientes sabero dizer o
que estava escrito nele.
Se uma pilha com produtos promocionais for colocada
l, no haver venda significativa.
O mesmo vale para folhetos ou displays.
Mas o que fazer para diminuir a zona de transio e
minimizar o seu efeito?
TCNICA Comece a vender fora da loja: ao invs de
manter todos os produtos do lado de dentro,
coloque alguns no estacionamento ou na calada
(obviamente somente onde est prtica for
permitida).
Muitos hipermercados adotam esta ao, colocando

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OCUPAO DO ESPAO

Todo o espao da loja ir determinar a atraco e o acesso


aos produtos, o que influencia o volume de compras por
parte dos consumidores.
A ocupao e a forma do espao tambm determinar a
comodidade e rapidez que os clientes tero, e influenciar a
sua deciso de voltar ou no loja.
Uma eficaz ocupao do espao depende do tamanho do
ponto de venda e do tipo de produtos que se vendem.
1 TCNICA Numa loja alimentar, por exemplo, o po e o
leite devem estar no fundo da loja.
Quando compram estes produtos, os consumidores
tero passado pelo maior nmero possvel de produtos.
1 TCNICA Numa loja de vesturio, os artigos mais
baratos devero estar junto entrada para atrair os
consumidores, e os de maior valor no fundo da loja.

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LAYOUT

LAYOUT
a utilizao dos espaos disponveis, determinando a
melhor forma de adapt-los ao trabalho de vendas e a
comodidade do cliente.
Layout o posicionamento das paredes, colunas, caixas e
balces, provadores, equipamentos, setores e quaisquer
outras estruturas, de forma que estimulem a movimentao
do consumidor por todo o ponto de venda (PDV).
Deve considerar:
O acesso dos consumidores;
O local do caixa;
O local de stock e armazenamento;
A disposio dos acessrios para colocao das
mercadorias (gndolas e displays);
A disposio das mercadorias e dos corredores,
observando a passagem dos consumidores;
O local das vitrines.
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LAYOUT

Quando feito o layout do ponto de venda, devemse considerar os seguintes factores:


1 TCNICA determinar o tipo de trfego e
garantir que os produtos complementares esto
prximos uns dos outros.
1 TCNICA Uma distribuio das seces por
complementaridade (peixaria e talho, frutas e
legumes) contribui de forma
positiva para a
imagem do estabelecimento.
A complementaridade pode ser tambm utilizada
entre produtos (leite e caf, camisa e gravata);

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TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

Um layout bem planeado permite maximizar as vendas


para cada metro quadrado do PDV, uma vez que a
ideia alocar cada setor/categoria de produtos e
estruturas obrigatrias nas suas melhores regies
dentro da loja, conforme o estudo do comportamento
do consumidor.
Assim, os layouts aps prontos devem mostrar o
tamanho e a localizao de cada departamento/setor,
quaisquer estruturas permanentes, locais de fixao e
padres de trfego de clientes, servindo de orientao
para toda equipe de visual merchandising e vendas.

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TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

Conforme ilustra a imagem abaixo, os setores so identificados por


cores, metragem e o percentual que cada rea representa no total
da rea de vendas, o que deve corresponder faturao de cada
setor nas vendas daquela loja.
Ainda possvel saber quantos e quais equipamentos devem
compor a loja, bem como a quantidade de caixas e provadores.

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TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

O tipo de layout da loja vai depender do tipo de


produtos vendidos, a localizao do edifcio, a
arquitetura do prdio, o posicionamento de
concorrentes em volta a loja e quanto a empresa
pode investir no projeto em geral.
Existem algumas prioridades para anlise na
construo de um layout, que passa pelo estudo
desses 5 aspectos:
1 Transio da Entrada para o Interior da Loja
2 Tendncia do consumidor em virar direita
3 Estrutura de Corredores
4 Identificao dos Espaos Nobres
5 Guiar a trajetria do cliente para Zonas Frias
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TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

ESTRUTURA DE CORREDORES
PLANTA RETA: O piso plano reto um excelente
layout de loja para a maioria dos tipos de retalho.
Ele faz uso das paredes e luminrias para criar
pequenos espaos dentro da loja.
O piso plano reto um dos projetos de loja mais
econmicos.
PLANTA DIAGONAL: O piso plano diagonal uma
boa opo para o layout da loja de auto-atendimento.
Ele oferece uma excelente visibilidade para os caixas
e clientes. O piso plano diagonal convida o fluxo de
circulao e trfego pela loja.

PLANTA ANGULAR: O piso plano angular melhor


utilizado para lojas especializadas de alto nvel. As
curvas e ngulos de luminrias e paredes fazem o
projeto da loja se tornar mais caro. No entanto, os
ngulos suaves criam um melhor fluxo de trfego em
toda a loja de retalho.

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TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

ESTRUTURA DE CORREDORES
PLANTA GEOMTRICA: A planta geomtrica um
projeto de loja apropriado para lojas de roupas e
confeces.
Ele usa racks e acessrios para criar um tipo
interessante, mas nada fora do comum de design de
loja, mas sem um custo elevado.

PLANTA MISTA: O plano de piso misto incorpora no


cho a Planta Reta, Diagonal e Angular para criar o
design da loja mais funcional.
O layout direciona os movimentos de trfego para as
paredes e o fundo da loja.

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TIPOS DE LAYOUT DE LOJAS

ESTRUTURA DE CORREDORES

Independente do tipo de planta, existem quatro hierarquias que


se mantm invariavelmente em qualquer tipo de retalho.

Primeira parte (azul): vitrinas e respiros


Segunda parte (amarelo): produtos de compra por
impulso e promoes.
Terceira parte (laranja): zona de cognio, isto ,
produtos e servios que o cliente analisa com mais
cautela.
Quarta parte (vermelha): produtos e servios de
destino na marca.
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VIRAR DIREITA DETERMINA LAYOUT DAS LOJAS

Muitos experts em vendas e designers garantem que, via


de regra, TCNICA os clientes tendem a se voltar para
a direita ao entrar numa loja.
Dizem os entendidos que este fenomeno se explica
simplesmente pelo fato de que a maioria dos
consumidores destra ou que recebemos as
informaes do lado esquerdo do crebro, mas s as
assimilamos e utilizamos do lado direito.
O fato que analisamos uma loja da esquerda para a
direita e ento nos fixamos num objeto do lado direito,
essencialmente a um ngulo de 45 graus do ponto em
que entramos. 80% ou mais dos clientes sem destino
definido faro esse movimento.
Sabendo disso, os lojistas precisam desenvolver layouts
que atendam a este padro de comportamento do
consumidor.
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VIRAR DIREITA DETERMINA LAYOUT DAS LOJAS

Pratica muito assertiva no retalho de moda pode ser


observada na alocao de sees/departamentos femininos
no lado direito das lojas.
J que o pblico feminino o que mais consome moda, a
maioria das lojas focam-se nesse mercado.
Em resumo, TCNICA o maior foco de atuao de uma
loja deve estar posicionado ao lado direito da entrada
principal.
Seria um erro, por exemplo, posicionar os caixas logo na
entrada e direita, pois o cliente ao entrar na loja,
obviamente, ainda no est pronto para passar pelo
caixa.
Mas isso no uma regra, algumas peculiaridades devem
ser observadas, como o sentido do fluxo de clientes na porta
da loja a p e de automvel ou espaos fsicos mais
adequados para o setor (em funo da iluminao, espao
livre, arquitetura do prdio).
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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

Qualquer pessoa que tenha tentado circular atravs da layout


labirntico de uma loja da IKEA, Etna ou Tok&Stok ter
experimentado a tentao de abandonar a rota preestabelecida.
Quando os clientes entram nessas lojas tero pouca escolha, a
no ser cruzar o estabelecimento todo, sendo conduzidos atravs
de reprodues de inmeros espaos domsticos concebidos para
proporcionar motivao a compra, para finalmente ter acesso ao
caixas e a sada.
Poucos compreendem o rigoroso projeto que foi submetida uma
planta to restritiva.
Da mesma forma, a disposio das longas filas de prateleiras de
um supermercado foi concebida nos menores detalhes.
Embora no parea motivar o cliente, a localizao exata de
produtos lcteos em relao aos produtos de limpeza, por exemplo,
foi pensada no s para ajudar o comprador, mas tambm para
impulsionar as vendas. Itens de necessidade bsica, como leite e
ovos, nunca estaro localizados na parte da frente se um
supermercado, o local mais adequado no centro do
estabelecimento ou ao fundo, para obrigar que o cliente percorra
todo o estabelecimento antes de alcan-los.

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

At as extremidades dos corredores so reservados para


determinados produtos, muitas vezes, promoes especiais.
Eles tm grande valor e so geralmente localizadas tambm ao
longo dos mais movimentados corredores centrais, que so os mais
populares para atrair a ateno e dinheiro do consumidor.
Todos esses exemplos demonstram o poder e a eficincia de uma
planta bem distribuda.
ZONA PLATINA, OURO, PRATA E BRONZE
Para distribuir uma planta, a chave a localizao dos
produtos.
Os merchandisers normalmente dividem o ponto de
venda em quatro zonas definidas como platina, ouro, prata e
bronze (outras lojas podem preferir usar nmeros e letras).
Essas quatro divises podem ser compreendida em dois
grupos:
As zonas quentes (platina e ouro) e
As zonas frias (prata e bronze).
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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

A primeira coisa a se notar no esboo da planta determinar onde


entram e saem os usurios e, portanto, a rea onde estaro
localizados as Zonas Quentes e Frias.
O consumidor tem por hbito geral entrar, caminhar para direita,
centro-fundo, esquerda e retornar a entrada.
Dessa forma, seu ponto de acesso determinar as Zonas mais
visitadas e vendveis e as Zonas Frias, com baixo ndice de venda
por metro quadrado e circulao de clientes.

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

Nas Zonas Quentes deve-se alocar artigos promocionais,


promoes ou produtos modinha.
J nas Zonas Frias os produtos de primeira necessidade,
uma marca de prestigio ou uma categoria de produtos
conhecidos para incentivar a circulao por todo o
estabelecimento.
Alm de usar a colocao de produtos para promover a
circulao de clientes em toda a loja, a considerao mais
importante quanto a distribuio de uma planta conduzir os
consumidores da Zona Platina para pontos onde eles so
encorajados a escolher e comprar o produto desejado.
Se bem feito, os compradores vo ficar mais tempo no
estabelecimento e quanto mais eles vo l, mais provvel
ser a compra de um produto.
Para ser satisfeita, sua experincia deve transcorrer de
forma agradvel e sem complicaes.
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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

Primeiro Setor Zona Platina: Vitrines e


promoes
Funo: Atrair o cliente
Caracterstica: Espao de maior fora de
exposio.
neste setor em que acontece o contato
inicial do cliente com a loja. Ele funciona
como um carto de visita e, por esse
motivo, nesta rea que ficam as vitrines
da loja e as promoes para atrair os
consumidores! o setor principal e mais
importante da rea de vendas.
a Zona que gera o maior volume de
vendas, seguida pelas demais, conforme
aparecem no grfico.

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

Primeiro Setor Zona Platina: Vitrines e promoes


Para lojas de rua e de perfil popular, interessante utilizar essa parte da
loja como uma extenso da calada, para que o cliente entre sem
perceber. J para lojas mais recuadas da rua, como as que possuem
estacionamento, deve-se ter cuidado com as mercadorias expostas, uma vez
que os clientes podem entrar na loja sem perceber esses produtos.

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

Segundo setor Zona Ouro:


Lanamentos e produtos de
compra por impulso
Funo: Captar o cliente para o
interior
da
loja
| Caracterstica: Espao nobre,
tem que ser trabalhado e ser
convidativo ao cliente, fazendo-o
circular para o interior da loja.
Ao passar pela vitrine, o cliente
estar no segundo setor do
ponto de venda, a Zona Ouro:
local onde ficam os lanamentos
e produtos que, possivelmente,
induziro
a
compra
por
impulso.Apesar de estar dentro da
loja, nesta parte o cliente ainda no
percebeu a loja de forma
completa.

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

Terceiro Setor Zona Prata:


Produtos de destino e contedo
da loja
Funo: Manter o cliente na loja
Caracterstica:
Apesenta
os
principais produtos e servios.
na Zona Prata em que devem
estar os principais produtos
comercializados
pela
loja,
aqueles pelo quais o cliente leva
um tempo maior para anlise e
escolha.
Nesse setor ficam tambm os
principais servios que a loja
oferece, o atendimento acontece de
forma mais calma e o tempo de
permanncia maior do que nos
outros setores.

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DISTRIBUIO DOS ARTIGOS NA LOJA

Quarto Setor Zona Bronze: Produtos de maior valor, caixa e provadores


Funo: Agregar valor e concluir a compra
Caracterstica: rea estratgica, de menor captao de clientes e propcia
venda de produtos com maior valor.
No ltimo setor, na Zona Bronze do ponto de venda, devem estar os
produtos de maior valor, acessrios e os provadores. Pela proximidade
dos provadores e caixas, produtos expostos nessa rea atraem a ateno dos
clientes estimulando uma nova aquisio. Por se localizar ao fundo do ponto
de venda, torna-se a zona de maior segurana quanto a furtos.

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POSICIONAMENTO DAS SEES NO LAYOUT DE LOJA

a partir do layout que definimos as sees de uma loja.


Definir a posio das sees ou exposio dos produtos
requer bastante raciocnio lgico e planeamento.
O objetivo antecipar-se s necessidades e objetivos do
cliente medida que ele percorre a loja.
Sees bsicas contm os produtos que a sua loja
mantm no seu dia a dia. a primeira seo a ser
procurada. Os bsicos ficam melhor posicionados no
centro ou no fundo da loja para atrair os clientes para
outras exposies que geram vendas.

Sees sazonais tm normalmente os produtos de vida


curta de prateleira, que precisam ser vendidos
rapidamente, gerando poucas promoes e tima
lucratividade.
A localizao ideal para os produtos sazonais na frente
da loja, nas paredes de impacto do lado direito e nas zonas
de impacto.

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O INTERIOR: LAYOUT DE LOJAS


POSICIONAMENTO DAS SEES NO LAYOUT DE LOJA

Sees no sazonais podem no ser necessrios


durante o ano todo.
No entanto essas sees contm artigos de vida longa na
prateleira, mais suscetveis de promoes no final da
estao.
As sees no sazonais normalmente ficam no centro e no
fundo da loja.
Sees de alto impacto contm os produtos que
sugerem aquelas compras impulsivas e devem ficar nos
pontos de maior movimento.
A melhor localizao para esse tipo de artigo na frente da
loja (desde que a seo combine com a imagem da loja),
nas zonas de impacto e perto das reas de caixa.
Sees de alto lucro contm os artigos que geram
margens de lucro acima da mdia para a sua loja.
Normalmente, eles so colocados nos pontos nobres, como
a frente da loja, paredes de impacto ou zonas de impacto.

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POSICIONAMENTO DAS SEES NO LAYOUT DE LOJA

Sees de baixo lucro onde os produtos oferecem


margens de lucro abaixo da mdia e no devem ficar nos
pontos nobres da loja, a menos que sejam usados como
chamarisco para atrair os clientes para dentro da loja, onde
eles podem ficar expostos a outros departamentos de maior
lucratividade.

Sees de alto risco de furto so aquelas mais


suscetveis de perdas devido natureza, preo e tamanho
da mercadoria.
Normalmente, a mercadoria fica protegida por balces ou
vitrinas perto das reas de caixa, ou posicionada de forma
que os vendedores possam estar sempre de olho.
Sees de baixo risco de furto todas as sees correm
risco de furtos, mas essa contm artigos muito grandes ou
de preo baixo, so menos vulnerveis, podendo ficar em
qualquer ponto da loja.

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POSICIONAMENTO DAS SEES NO LAYOUT DE LOJA

Mapa para determinar o melhor local no PDV


para cada categoria de produto.

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ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAO

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ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAO

Todas as grandes superfcies obrigam os consumidores a


entrar precisamente pela direita, no sentido de os levar a
circular ao contrrio, da direita para a esquerda. As alas
esquerdas dos supermercados so menos frequentadas,
Os produtos que so considerados quentes frutas, legumes,
bens essenciais de primeira necessidade esto, na maior
parte das vezes, ao fundo dos hipermercados, para obrigar o
consumidor a percorrer todo o espao e a receber estmulos
dos outros bens, de segunda necessidade.
Electrodomsticos, aparelhagens, loias e produtos e
utenslios para a casa encontram-se dispostos sempre no incio
de uma grande superfcie, enquanto o po est normalmente ao
fundo e sempre longe do leite, obrigando o cliente a passar
por milhares de produtos e embalagens sedutoras com
promoes irresistveis.

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ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAO

Os carrinhos das compras, no seu movimento,


tendem a virar-se para o lado esquerdo, o que
tambm intencional.
O espao prximo dos check-outs (caixas de
pagamento) dever ser utilizado para produtos
de compra por impulso, normalmente de preo
baixo e margem mais elevada, pois um local
onde o cliente no volta para trs para
procurar um substituto. Todos os outros
produtos devero ser implantados em funo das
compras
premeditadas,
criando
uma
obrigatoriedade ao cliente de percorrer pelo
menos dois teros da loja.
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ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAO

Os locais privilegiados esto altura dos olhos.


Se um produto direccionado para crianas,
colocado nas prateleiras de baixo. Se no, fica a meio,
mais ou menos altura da viso
A eficcia da colocao dos produtos ao nvel dos
olhos tal que numa loja de desporto nos Estados
Unidos se verificou que os equipamentos de
basquetebol vendiam muito mais quando colocados
em prateleiras especiais, a dois metros de altura, isto
,

altura
dos
olhos
dos
potenciais
clientes/jogadores.
Os topos de lineares prateleiras para exposio
dos produtos ou das gndolas filas de prateleiras
duplas que expem produtos para dois corredores
diferentes por onde todos os consumidores passam
so os locais mais caros.

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ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAO

Outra das tcnicas passa por mudar periodicamente a


disposio dos produtos. Apesar de o cliente no reagir
muito bem, os hipermercados praticam essa tcnica com
frequncia.
As pessoas tm tendncia a ir sempre aos mesmos stios
e j sabem onde encontrar tudo acaba por obrigar o
cliente a passar por stios onde nunca passaria antes.
O cliente tem uma tendncia para olhar e pegar nos
produtos que se encontram direita.
O fundo da loja tendencialmente a zona menos
frequentada.
As pessoas evitam os cantos da loja.
Os clientes ultrapassam rapidamente a zona da entrada,
onde a velocidade ainda semelhante ao andamento da
rua.
Colocao dos artigos de maior rotao nos
corredores do fundo da loja
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ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAO

Colocao de alguns produtos ncora em pontos


mortos para tentar reanimar os espaos e aumentar a
rotao dos artigos.
No meio da loja devero ser colocados produtos de
compra corrente, com produtos complementares ao
lado.
Os produtos em promoo devero ficar entrada, e
colocados junto s respetivas famlias a que pertencem, em
topo de gndola ou em destaque no linear.

ZONAS DE VENDA FORTE


Topos de gndolas, cruzamentos de passagens, zonas
muito visveis ou salientes, zonas de caixa.

ZONAS DE VENDA FRACA


esquerda da passagem do cliente, passagens centrais,
zonas de sada ou cantos recolhidos.

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ZONAS DA LOJA E SENTIDO DE CIRCULAO

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TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

LOCAIS PARA EXPOSIO


Deve-se explorar os mais variados locais dentro
de uma loja para expor mercadorias:
Gndolas ou prateleiras
Empilhamento simples (de um s produto)
Empilhamento mltiplo (com mais produtos)
Ilha (grande empilhamento isolado no meio da loja)
Terminal ou ponta de gndola
Displays (abrigar ou divulgar produtos)
Stands (montagem especial ou corner)
Balces (incluindo de exposio e degustao)
Vitrines (externas ou internas)

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TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

EXIBITCNICA -Tcnica de expor, dispr e exibir os produtos no ponto


de venda.As aes realizadas no ponto de venda estimularo o impulso final
pela compra, induzindo o consumidor a preferir a marca que estiver mais bem
exposta e conseguir estimul-lo com maior nfase.
1. ESCOLHA DO PONTO
Os pontos (locais) para exibio de produtos so classificados em dois
tipos:
1.1. PONTO NORMAL onde os produtos so colocados de forma
permanente e onde o consumidor est acostumado a encontr-lo no ponto
normal os produtos devem ter frentes proporcionais sua rotatividade.
Normalmente esto na sua categoria, como por exemplo, vinhos em bebidas
alcolicas.

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TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

1.2. 1 TCNICA PONTO PROMOCIONAL (OU PONTO EXTRA)


onde os produtos so expostos por tempo limitado,
objetivo destac-lo de sua posio normal .
Normalmente deve ser numa rea de maior trfego para
surpreender o consumidor, como por exemplo, vinho na
seo de queijos.
1 TCNICA No caso dos pontos promocionais, o produto
estar em sua maioria longe da sua prpria categoria.
Nestes casos deve-se colocar o produto tanto em rea de
destaque quanto junto a categoria.
1 TCNICA A permanncia em pontos promocionais no
deve ultrapassar 30 dias, pois as vendas costumam diminuir
aps duas semanas de exposio.
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TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

2. AGRUPAMENTO
1 TCNICA Os produtos devem ser agrupados sempre
por categoria conforme a procura do consumidor. ,
mesmo que o fabricante pressione para colocar outros
produtos da marca juntos.
Exemplo: cafeteiras eltricas todas juntas (de vrias marcas)
e batedeiras tambm todas juntas, mas no batedeiras e
cafeteiras juntas por serem da mesma marca.
3. ASSOCIAO
1 TCNICA Devem-se associar as categorias correlatas,
para que no momento da compra o consumidor se
lembre de comprar outros itens em conjunto.
Deve-se seguir a lgica, produtos com usos relacionados
acabam por formar o layout daquele setor.
Por exemplo, colocar massas (macarro) ao lado de
molhos, shampoos ao lado de sabonetes, etc..
50

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

4. IMPULSORES
1 TCNICA So produtos de consumo obrigatrio ou lderes de mercado.
O produto, da mesma categoria, colocado ao lado destes impulsores tende a apanhar
boleia na venda, aumentando o seu giro.
Produto impulsor (top de linha) puxa a venda dos demais, estes devem ser
posicionados ao seu lado.
Exemplo, bolachas colocadas ao lado do po de forma campeo de vendas sua
rotao.
5. EMPILHAMENTO
1 TCNICA Deve ser bem montado e balanceado para no cair. Deve-se utilizar uma
base para isol-la do cho.
As unidades de cima no devem permanecer muito arrumadas gera-se a idia de
consumo.
No devem inibir o consumidor deve-se deixar sempre um ponto ao alcance do cliente.
Os produtos podem estar fora das prateleiras, colocados em pilhas, mas estas
devem estar protegidas em baixo por palete ou uma base.
1 TCNICA As pilhas no devem ser muito altas e devem possuir ponto para
pegar o produto,...
51

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

6. VOLUME: sempre compatvel com a rotatividade do produto


grandes volumes combinam com promoes de preo, empolgam
os consumidores no sentido de levarem maiores quantidades.
7. LOCALIZAO JUNTO OU LONGE DA CATEGORIA: gera-se
um outro tipo de agrupamento, por uso os produtos devem,
entretanto, permanecer em ambos os lugares.
8. ARRUMAO EM GNDOLA OU PRATELEIRAS: mtodo
mais utilizado. Deve- se ter o cuidado de que os produtos maiores
fiquem expostos direita dos menores para melhor visualizao.
1 TCNICA A altura que os produtos devem ficar no deve
ultrapassar a altura das gndolas, a no ser que seja um Display
apropriado para cho.
1 TCNICA As gndolas devem ter 1,20m de altura, para
facilitar a visualizao da loja, pois gndolas altas prejudicam
a visualizao e a fiscalizao da loja.

52

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

9. VERTICALIZAO: quando o mesmo produto ocupa


todas as prateleiras de cima a baixo com frentes
equivalentes.
Consiste em expor os produtos de cima para baixo, da
prateleira superior para a inferior.
Esta tcnica amplia o visual do produto e define o
espao para cada marca.
10. HORIZONTALIZAO: so formadas por linhas longas
do mesmo produto nas prateleiras, so pouco utilizados, pois
cria a impresso de que s existe um produto exposto.
A forma horizontal, geralmente utilizada para colocar
os produtos na ordem ABC ou ordem de catlogo.

11. RODZIO: Exposio por datas, em que o primeiro que


entra o primeiro que sai.

53

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

12. LIMPEZA: alocao feita no importando a


marca, todos os produtos devem transmitir ao
consumidor o aspecto de qualidade.
A apresentao dos produtos um ponto crucial
para a sua imagem.
OS PRODUTOS PODEM SER ORGANIZADOS
Em grupos (por cores ou tipos),
Isolados (peas-chaves ou peas conceituais)
ou
co-relacionados
(jeans
e
camisas)
dependendo da narrativa que se quer criar.

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TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

Outras consideraes como


Tamanho (underwear x bluses),
Quantidade para exposio e em stock (araras x
gavetas/prateleiras),
Preo (caro x barato),
Segurana (jias),
Servios (demonstrao) definem a
apresentao do produto.
Apresentao por grupos de cores -
uma das formas mais simples e efetivas
de expor um produto.
fcil de manter, repor e comprar.
55

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

ORGANIZAO POR CORES


Um dos mtodos de se organizar o ponto de venda de se expor os produtos organizados por
ordem de cor. A desorganizao dificulta o cliente a perceber a diversidade de cores que um
determinado produto possui e obviamente no atraente.

Uma tcnica de se introduzir uma


nova cor, uma novidade, 1
TCNICA colocar as novas
cores esquerda e se uma
determinada cor "mais"
comum, vende mais e tem uma
quantidade maior, esta cor
devemos posicionar direita.

Uma pessoa que fica frente


de um cartaz faz uma rpida
leitura em cruz e depois a
leitura mais atenta da
esquerda para a direita e de
cima para baixo
56

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

Apresentao Vertical como


no
caso
da
apresentao horizontal,
este formato utiliza uma
fileira de produtos, mas
desta vez de cima para
baixo na parede.
Em geral, serve para
mostrar os diferentes
modelos de um mesma
famlia e pode organizarse
por
cores.

funcional e de fcil
reposio.
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TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

Apresentao por produtos - normalmente utilizado


para artigos volumosos.
Em geral, um nico tipo de produto dispe-se num
expositor da parede.
Evidencia ao cliente as opes de produtos, cores e
tamanhos.
58

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

APRESENTAO POR CORES ALTERNADAS - as cores alternadas so


uma forma fcil e efetiva de apresentar os produtos nos expositores murais e
baseiam-se no uso da cor para criar impacto visual. os produtos alternam
ao longo da parede. interessante e chamativa.
Ao escolher as cores a serem utilizadas importante usar o expositor mural de
forma que cause o maior impacto possvel na apresentao dos produtos, j
que essa tcnica capacita menor exposio de produtos por dispor de mais
59
espao linear.

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

Coloca-se uma pea de uma cor intercalada com outra cor do mesmo
produto at o fim do espao delimitado para tal montagem, da mesma
forma na parte de baixo altera-se a cor que iniciou na parte superior
sucessivamente at a apresentao chegar ao tamanho desejado.
A percepo visual que se deve ter de um grande tabuleiro de xadrez.
uma exposio visualmente muito atrativa e as cores do um ar mais
empolgante, dependendo da escolha das cores combinadas e dos
produtos pode-se causar um efeito mais divertido, sbrio ou sofisticado.
Por isso necessrio analisar bem a coleo e perceber qual sensao
ela deve criar no ambiente.
A vantagem desta tcnica justamente a de poder trabalhar de forma a
surpreender o consumidor com uma bela combinao de cores.
O resulto global tem que ser equilibrado e simtrico.

60

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

APRESENTAO ANATMICA - este tipo de


apresentao s pode ser utilizada para roupas
coordenveis.
Por isso, permite oferecer um estilo definido e completo
mediante a combinao de produtos de distintas
categorias.

61

TCNICAS PARA EXPOSIO DE PRODUTOS

Apesar desta tcnica necessitar de


mais espao para obter resultado na
exposio, tem uma grande vantagem
que o destaque que se d ao
produto exibido, dessa forma mais
utilizada em lojas de produtos
exclusivos ou semi exclusivos.
APRESENTAO SIMTRICA - este mtodo s se aplica aos expositores
murais.
Deve-se criar uma linha imaginria vertical no centro do espao a ser utilizado
para expor os produtos. Inicia-se a montagem da parede e, em ambos os lados
dessa linha, deve-se manter os mesmos produtos e a mesma forma de
exposio, criando um espelhamento simtrico. Ainda possvel espelhar
produtos congruentes, ou seja, produtos que seja muito parecido, tanto na cor,
estampa como no design.
Exige mais espao, pois menor a variedade de produtos que so
62
expostos na rea.

TIPOS DE ANIMAO permanente - pontual

TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

O QUE :
o conjunto de aes que tm como objetivo dar
vida loja/ponto de venda.

OBJECTIVOS DE ANIMAO NO PONTO DE VENDA


Atrao/chamada dos clientes;
Desenvolvimento da motivao para a compra;
Descontrao do cliente;
Dinamizao do espao;
Chamada de ateno para um ponto especfico;
Aproximao do cliente ao produto;
Aumento da variedade da oferta.
Fidelizar consumidores uma determinada seco da loja.
64

TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

DIVIDE-SE EM:
ANIMAO PERMANENTE:
-> Diz respeito a tudo quanto possa tornar o
espao de vendas atrativo e passvel de transmitir
entusiasmo
permanentemente,
promovendo
sucessivamente visitas dos clientes e gerando a
fidelizao pela distino.
ANIMAO PONTUAL (TEMPORRIA):
-> Tem em conta as necessidades de desenvolver
ou ativar as vendas de um ou vrios produtos,
num momento, pretendendo-se o seu escoamento
ou desenvolvimento da sua notoriedade.
65

TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

ANIMAO PERMANENTE NO PONTO DE VENDA

A animao permanente pressupe a existncia de


um conjunto de condies de entre as quais se
destacam:
ILUMINAO
Deve ser clara, forte, mas no intensa.
EXISTEM DOIS TIPOS DE ILUMINAO:
A GERAL, que normalmente est suspensa, e a
DIRECIONADA, com a qual se pretende dar nfase a uma
dada seco ou a um dado ponto, devendo estar, por isto,
corretamente implantada.
Temos que garantir que os focos luminosos no ofusquem a
viso ou aqueam demasiado o ambiente.
66

TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

ANIMAO PERMANENTE NO PONTO DE VENDA

SOM
A distribuio do som deve ser equilibrada no
espao e minorar o efeito do rudo da loja.
Normalmente, em casos em que utilizada
msica de fundo, corre-se o risco de que esta
seja pouco som deve ser equilibrada no espao e
minorar o efeito do rudo da loja, quer para o
tipo de cliente, quer para o momento, pelo que nos
devemos preocupar em medir as reaes
habituais do cliente a esta forma de animao.

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TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

ANIMAO PERMANENTE NO PONTO DE VENDA

DECORAO
Independentemente das caractersticas do espao
em causa, na decorao contam:
a seleo das cores a usar,
a distribuio das seces pelo espao
e o tipo de mobilirio.
O espao quer-se vivo e animado, criando
originalidade e movimento nas diversas seces
da loja.

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TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

ANIMAO PERMANENTE NO PONTO DE VENDA

CARTAZES E PAINIS
A sinalizao das seces constitui uma referncia
para o cliente, pelo que todas as seces devem
estar devidamente assinaladas.
Quanto aos cartazes e painis, devem ser
colocados por forma a evidenciarem-se do
resto da decorao.
A sua implantao deve respeitar a sinalizao,
evitando dispersar o cliente.

69

TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

ANIMAO PONTUAL

MEIOS PSICOLGICOS
Preos baixos,
Ofertas agrupadas
Ou apresentao repetida em vrios pontos da loja
-> AS PROMOES SERVEM PARA:
Aumentar as vendas,
Aumentar a rotao de stock.
Desenvolvimento da imagem do produto
Dar nfase s seces
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TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

ANIMAO PONTUAL

MEIOS DE ESTMULO:
-> Meios audiovisuais
-> Criao de ambientes temticos ou personagens

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TIPOS DE ANIMAO PERMANENTE - PONTUAL


ANIMAO NO PONTO DE VENDA

ANIMAO PONTUAL

MEIOS PESSOAIS:
-> Vendedor
-> Pessoal de animao do ponto de venda
-> Espetculos
-> Stand de demonstrao/ experimentao
-> Equipas de animadores

72

O LINEAR

O LINEAR
IMPORTNCIA E DEFINIO DO LINEAR

Entende-se por Linear o espao de exposio em linha, normalmente por


famlias ou gamas de artigos.
O LINEAR toda a superfcie que,no espao de venda, promove a
exposio do produto, com o objectivo de obter o mximo de rendimento por
metro quadrado.
Ao linear corresponde uma superfcie, formada pela parte da frente das
gndolas ou mveis de exposio.
o cliente, a sua taxa de frequncia da loja e o seu poder de compra que
determinam a extenso do linear.
O linear o substituto aparente do vendedor.
Para manter as vendas, preciso cuidar do espao de exposio.
Muito embora o cliente dispense a ajuda do vendedor, este, conjuntamente
com os repositores, deve ter a preocupao de manter o espao atraente.
Quando se aproxima do linear, o cliente deve ter a visualizao imediata de
produtos e marcas, que, expostos na quantidade ideal, contribuem para a
animao e provocam a vontade de compra.
Este tipo de organizao facilita a avaliao da rentabilidade das vendas, que
fundamental para o controlo do negcio.
74

O LINEAR
IMPORTNCIA E DEFINIO DO LINEAR

A exposio vertical a que apresenta maior vantagem, por dar


uma maior noo de organizao e sistematizao e porque leva o
cliente a parar, contrariamente exposio horizontal, que capta
menos a sua ateno.
Os lineares devem ser desenvolvidos,tomando em conta 3 valores:
1 Compras
2 Vendas
3 Capacidade de reposio

VANTAGENS DO LINEAR
Ajuda nas compras premeditadas;
Desperta a ateno para as compras impulsivas;
Serve como instrumento da gesto dos stocks;
Presena diversificada de marcas;
Exposio apelativa
75

O LINEAR
AS VENDAS E O LINEAR

Todos os produtos vendem mais quando lhes atribudo maior


espao de venda. No entanto esta elasticidade no constante:
enquanto um produto se encontrar abaixo do linear mnimo de
visibilidade, um aumento marginal de linear no origina um
aumento das vendas.
Para os produtos de primeira necessidade, o linear de visibilidade
relativamente baixo, porque os consumidores procuram
activamente o produto e o linear de saturao atingido
rapidamente, enquanto que para produtos de compra mais
impulsiva, estes lineares se situam em nveis mais elevados.
Factores a ter em conta na definio do linear ou espao de
venda
Volume de vendas,
A margem bruta obtida pelos produtos vendidos,
Custos directos
E a satisfao da clientela.
76

O LINEAR
FUNO DO LINEAR

A FUNO DO LINEAR PODE SER DUPLA :


De Armazenamento
De Atrao Visual

1 Papel de armazenagem
Quanto mais importante for o linear atribudo a um
produto, menos sero os riscos de rupturas de stocks
entre duas operaes de reabastecimento (das
prateleiras).
2 Papel de atraco visual e de incitamento
compra
O comprimento do linear desenvolvido atribudo a um
produto tem uma repercusso directa sobre as vendas,
dado que quanto maior for a superfcie de vendas
ocupada por um produto mais hipteses ele ter de ser
visto e identificado pelo cliente que passe frente
prateleira.

77

O LINEAR
AS FORMAS DE APRESENTAO

Relativamente posio dos produtos no linear, podemos


apresentar quatro nveis de apresentao:
Zona de esticar acima dos160 cm
Zona de observar entre 120 e 160 cm
Zona de pegar entre 80 e 120 cm
Zona de dobrar abaixo dos 80 cm
Zona de venda forte horizontal
Centro e ligeiramente direita do centro do expositor
Zonas de venda forte vertical
Zonas de olhar e de pegar (entre 120 e 160 cm e entre 80
e120 cm)
Zonas de venda fraca horizontal
Pontos esquerda do centro
Zonas de venda fraca vertical
Zona de dobrar e de esticar (abaixo dos 80 cm e acima
dos160 cm)
78

O LINEAR
NVEIS DE EXPOSIO

ESTATSTICA DO LINEAR
Um produto que esteja no
nvel do cho (1) e seja
mudado para o nvel das
mos (2) aumentar as
vendas em 34% .
Se mudar do nvel das mos
(2) para o nvel dos olhos (3),
aumentar as vendas em
63%.
Se mudar do nvel do solo
(1) para o nvel dos olhos (3),
aumentar as vendas em
78%.

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O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR

Relativamente posio dos produtos no linear, salientam-se


TRS NVEIS DE APRESENTAO:
NVEL DOS OLHOS, nvel intermdio de fcil acesso, basta
estendermos a mo;
NVEL DAS MOS, ponto de atraco, principalmente para
implantao dos produtos impulsivos;
NVEL DO SOLO, difcil visibilidade, normalmente utilizado para
produtos de maior dimenso.
As melhores prateleiras so as que se encontram ao nvel
dos olhos e das mos, e so, normalmente, destinadas aos
produtos que possuem uma margem elevada.
Os produtos correntes e os de grande notoriedade so,
normalmente, dispostos ao nvel do solo, e na prateleira
superior.
80

O LINEAR
AS FORMAS DE APRESENTAO
LOCALIZAO VERTICAL DOS PRODUTOS NA COMPRA DIVIDE-SE EM 3 NVEIS (ver figura): nvel
das mos, nvel dos olhos e nvel do solo.

nvel dos olhos ponto de atraco,


principalmente para a colocao dos produtos
impulsivos; vende mais, sendo responsvel por
50% das vendas,

nvel das mos nvel intermdio de


fcil acesso, basta estender a mo para
aceder ao produto; responsvel por
30% das vendas.

nvel do solo difcil visibilidade, normalmente


utilizado para produtos de maior dimenso. o
cliente recorre por necessidade, correspondendo
81
apenas a 10% das vendas.

O LINEAR
A ORGANIZAO DO LINEAR

O desenvolvimento das grandes superfcies


O aumento da concorrncia
A contnua necessidade de atrair e fidelizar clientes
Levou os Distribuidores a

repensar a organizao dos seus lineares

por forma
A encontrar em cada seco uma disposio que
corresponda s necessidades e desejos de uma clientela
cada vez mais exigente.
82

O LINEAR
A ORGANIZAO DO LINEAR

As seces de um estabelecimento tm como


objectivo a exposio dos produtos.
A implantao de seces deve ter como referncia o
sentido natural de circulao
dos
clientes,
enquadrando-os nos hbitos de consumo.
Rentabilizao de cada m2 de rea de venda,
fazendo passar por elas o maior nmero possvel de
clientes;
Considerar a localizao de equipamentos especiais,
como por exemplo a rea de frio, por forma a evitar um
distanciamento das mquinas;

Ter a possibilidade de expanso no futuro, caso o


potencial de clientela justifique;
83

O LINEAR
A ORGANIZAO DO LINEAR

Optimizar a largura dos corredores, de forma a garantir


uma circulao natural
Controlar visualmente
possibilidade de roubo;

os

clientes,

diminuindo

Eliminar custos desnecessrios de pessoal, com uma


implantao articulada com os percursos habituais do cliente;
A ORGANIZAO DO ESPAO DE VENDA

Para um correto desenvolvimento do espao, as


seces devem estar dispostas de forma sistemtica e
enquadradas numa estratgia comercial coerente.
Qualquer tentativa de definir pontos quentes e frios a
priori ser apenas isso, tentativa.
Estes pontos ou reas devero ser objeto de anlise
atenta no decorrer da operao e irem sendo
aproveitados de forma estratgica para melhorar a
rentabilidade da instalao.

84

O LINEAR
TIPOS DE ZONAS NAS LOJAS:

ZONA FRIA
Local de circulao com
necessidade de dinamizao
ao qual o cliente ter
tendncia a no se deslocar.
Local de circulao onde o
cliente s se desloca se tiver
necessidade de o fazer;

ZONA QUENTE
Zona de maior circulao, de
interesse e acesso imediatos.
O cliente, por habituao e
necessidade,
e
sendo
influenciado
pela
lista
de
compras que traz consigo, define
um trajeto especfico que
tambm
controlado
pela
implantao das seces.

85

O LINEAR
A ORGANIZAO DO ESPAO DE VENDA

PONTOS QUENTES
Pelas suas atitudes, so os
consumidores que determinam os
chamados pontos quentes (fortes) e
pontos frios (fracos).
Conhecendo-os, o retalhista pode
aproveitar os pontos quentes,
modificando os pontos frios.

PONTOS QUENTES
Pontos
quentes
naturais,
criados quer pela arquitectura, quer
pelo mobilirio e sua localizao.
Pontos quentes artificiais so
barreiras tecnicamente estudadas e
criadas ao cliente, provocando nele
a necessidade da compra impulsiva

Pontos junto das balanas


centro de uma grande superfcie
Topos e Pontas de gndolas
Gndolas do lado direito;
Cruzamento de corredores;
Zonas onde so efectuados testes de
apreciao/experimentao;
Zonas junto aos produtos de 1necessidade;
Pontos mais iluminados;
Pontos junto iluminao de exposies
especiais;
Em zonas de promoo.
Locais com pouco barulho;
rea das caixas de sada.
reas com maior visibilidade
Parte central das gndolas.
Quatro metros depois da entrada da loja.
Ilhas baixas.
Corredores largos.
Prximo a produtos de grande procura.
Corredores de fluxo obrigatrio.
Prateleiras na altura dos olhos.
86

O LINEAR
A ORGANIZAO DO ESPAO DE VENDA

Os PONTOS FRIOS so os espaos da loja onde passam e param menos


consumidores, pelo que vendem menos. Exposio do produto mais prejudicada
Pontos frios
Gndolas do lado esquerdo;
Para ultrapassar a natural tendncia do
Nas gndolas: 40 cm abaixo e acima do cliente para no circular nas zonas frias,
seu incio.
h que desenvolver processos que
Corredores centrais;
tornem essas zonas mais apelativas,
Em corredores apertados.
nomeadamente:
Os espaos apertados entre gndolas,
Zona de entrada,
-Topos com promoes;
Atrs dos balces promocionais.
Cantos e esquinas;
-Vdeos
de
apresentao
e
de
Atrs de colunas ou prximo a portas de experincias;
acesso.
Abaixo de 50cm e acima de 1,80cm do
-Iluminao mais apelativa;
cho.
Nas reas fora do fluxo normal dos
-Expositores de grande dimenso;
corredores.
Atrs de pilhas ou ilhas altas
- Aes de merchandising(oferta de
Locais ruidosos;
brindes, experimentao e pacotes de
87
Locais mal iluminados.
ofertas pontuais).

O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR

EXISTEM 5 FORMAS DE APRESENTAO DOS PRODUTOS :


Apresentao vertical
Apresentao horizontal
Apresentao dos produtos em paletes
Apresentao dos produtos em topos e ilhas
Apresentao em blocos

Apresentao vertical
Agrupa os produtos de uma mesma famlia, uns sobre
os outros, em todas as prateleiras, dando assim uma
impresso de ordem e de clareza e permitindo ainda
uma rpida percepo dos artigos no linear.
Este tipo de apresentao tem contudo o
inconveniente de exigir frequentes aprovisionamentos,
dado que os nveis mais acessveis esgotam - se mais
depressa.
Consiste em colocar os produtos no linear, em pelo
menos duas prateleiras, no sentido vertical.

88

O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR

Apresentao vertical
VANTAGENS:
permite maior mancha;
permite agrupar melhor, o mesmo produto,
por tamanhos ,
proporciona maior impacto e clareza visual,
ocupa todas as prateleiras de cima a baixo,
com frentes equivalentes.
DESVANTAGEM:
produtos expostos ao nvel do solo com
poucos facings (parte da embalagem que
identifica o produto, ou seja, aquela que o
consumidor deve ver), correm o risco de no
se verem.
inconveniente
de
exigir
frequentes
aprovisionamentos, dado que os nveis mais
acessveis esgotam - se mais depressa.
89

O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR

Apresentao horizontal
Consiste em colocar uma famlia de
produtos diferente por cada nvel de linear
no sentido do andamento do consumidor.
Nas pequenas superfcies este o tipo de
apresentao habitual, uma vez que a
velocidade de passagem dos clientes
menor.
tambm muito usado para produtos
dispostos num nvel, como em mesas, ou
em ornamentos enfileirados no retalho.

90

O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR
Vantagens:
Em prateleiras, ao nvel dos olhos, permite
expor em comprimento e assim ter o produto
mais tempo em contacto com o olhar do
consumidor;
Aproveita a tendncia do consumidor de olhar
mais facilmente da esquerda para a direita, do
que, de cima para baixo.

Apresentao horizontal

Desvantagens:
Produtos, ao nvel do solo, tm linear fraco.
m visibilidade,
o cliente obrigado a voltar atrs para procurar
outra famlia de produtos exposta noutra
prateleira, o que raramente acontece por parte
deste, fazendo com que se percam vendas.
formadas longas linhas de 1 mesmo produto,
pode confundir visualmente dando a impresso
de que s tem aquele produto.
91

http://www.youtube.com/watch?v=sgRocY4S1kk
http://www.youtube.com/watch?v=0NG1KngHlb4
http://www.youtube.com/watch?v=GLB4WHU5p4w
https://www.youtube.com/watch?v=Y3pGQ0l1YrU
https://www.youtube.com/watch?v=N3pMU4lLp-o

https://www.youtube.com/watch?v=ubKrovY86z0
https://www.youtube.com/watch?v=yWHBOnCt884
https://www.youtube.com/watch?v=5APDv3pjmeI

O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR

Apresentao dos produtos em paletes


Permite uma grande exposio do produto e transmite ao
consumidor a noo de grande quantidade.
Como uma frmula que envolve custos menos elevados,
bastante utilizada pelas lojas alimentares discount.

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O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR

A apresentao em topos e ilhas


Utilizadas sobretudo para produtos de compra por impulso.
Uma das principais preocupaes do distribuidor rentabilizar o seu
espao de venda.
Para isso tem em considerao quatro factores na definio do linear de
cada produto:
Volume de vendas;
Margem bruta obtida pelos produtos vendidos;
Custos de armazenagem;
Satisfao do cliente.

94

O LINEAR
DISPOSIO DO LINEAR

Apresentao em blocos
Misturam-se os tipos de produtos sem respeitar uma
linha vertical.
Os produtos so colocados formando pequenos blocos.
de difcil visualizao e escolha, porm pode ser o
nico recurso por falta de espao.

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