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Planejamento

Estratgico

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SUMRIO
1. PLANEJAMENTO ESTRATGICO .................................................................................. 3
1.1INTRODUO ................................................................................................................ 3
1.2 CONHECENDO O PLANEJAMENTO .......................................................................... 10
2. NEGCIO, MISSO, VALORES E VISO .................................................................... 32
2.1 DEFININDO O NEGCIO............................................................................................ 32
2.2 VALORES CENTRAIS ................................................................................................. 44
2.3 MISSO DA EMPRESA............................................................................................... 54
3. ANLISE DA EMPRESA, DO SETOR E DA CONCORRNCIA .................................... 65
3.1 ANLISE AMBIENTAL(ANLISE FOFA) ..................................................................... 65
3.2 ANLISE SETORIAL ................................................................................................... 75
3.3 OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR .................................................................. 84
3.4 ANLISE DA CONCORRNCIA .................................................................................. 94
4. CRIE ESTRATGIAS E DESENVOLVA OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AO 100
4.1 DESENVOLVENDO ESTRATGIAS ......................................................................... 100
4.2 DESENVOLVENDO UMA ESTRATGIA................................................................... 104
4.3 OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AO ............................................................... 113
5. J TENHO ESTRATGIAS, OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AO E AGORA?120
5.1 IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATGICO ......................................................... 120

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1. PLANEJAMENTO ESTRATGICO
1.1INTRODUO

Seja bem-vindo ao curso Planejamento Estratgico do SEBRAE-SP! Neste curso,


voc aprender como planejar o desenvolvimento do seu negcio e ver como
importante se organizar para manter o controle da sua empresa. O planejamento
estratgico um importante instrumento de gesto para as empresas na
atualidade. atravs dele que o empreendedor e sua equipe estabelecem metas e
direes do negcio.

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O planejamento deve contribuir com informaes para a tomada de deciso,
ajudando o empreendedor a atuar de forma proativa, antecipando-se frente s
mudanas que ocorrem todos os dias dentro da empresa e do mercado em que
atua.
Por isso, fique atento a cada detalhe do contedo, pois os conhecimentos que ir
adquirir aqui sero valiosos para um timo desenvolvimento de sua empresa!
Para compreender melhor como planejar seu negcio e as vantagens disso para o
crescimento de sua empresa, voc conhecer os empresrios Eduardo e Paulo.
Eles participaro de um evento empresarial onde tero que explorar as suas
capacidades de planejamento.
Esse evento consiste em uma viagem a bordo de um veleiro na qual os dois
empreendedores tero que usar suas habilidades para serem capazes de
completar o trajeto de navegao.
Fique atento! Durante toda a viagem, sero apresentadas informaes e dicas
sobre como planejar seus negcios e a importncia de ser um empreendedor
proativo.

Imagem de um caderno e um lpis

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O planejamento uma anlise da realidade e avaliao das possibilidades como
meio para se definir as prximas aes.
E voc? Tem planejado suas prximas aes?
Para responder essa pergunta, reflita sobre as seguintes questes:
Voc sabe o que planejamento?
Voc tem planejado seu negcio?
Voc faz o levantamento dos fatores que interferem no seu negcio ao planejar?
Depois de finalizado, voc costuma executar o planejamento?
Voc conhece a importncia de planejar seu negcio?
Aqui, voc conhecer todo o processo de planejamento bem como a importncia
de cada etapa. Aprender a definir os valores e a misso do seu negcio, avaliar as
oportunidades e ameaas do mercado, definir objetivos, estratgias e garantir o
sucesso de sua empresa.
Por que preciso fazer um planejamento em minha empresa?

Imagem de uma empresria refletindo

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Muitos empreendedores no acreditam ser necessrio planejar seus negcios. Mas
todas as empresas esto sujeitas a terem sucesso e fracasso, e num mercado to
competitivo como o de hoje, mesmo que um empreendedor no deseje que sua
empresa cresa, preciso planejamento.

Fique atento! A partir de agora, voc ter a oportunidade de conhecer a histria de


dois empreendedores, Eduardo e Paulo.
Procure perceber como cada uma deles procede em relao s decises em sua
empresa e atitudes tomadas frente a dificuldades enfrentadas no dia a dia. A todo o
momento, procure refletir e relacionar as situaes expostas com o seu negcio.
Assim, voc poder identificar onde h necessidade de melhora.

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Imagem do personagem Eduardo

Eduardo dono da papelaria Folhas e Formas, que se localiza no bairro em que


mora. Recentemente, ele teve uma grande ideia. Com a chegada do Natal,
resolveu inovar e para isso contratou os servios de uma artes para que ela
fizesse caixas e embalagens de presentes diferenciadas.
Eduardo conversa com sua funcionria Bia:
Eduardo diz: Bia, eu estou pensando em contratar uma artes para fazer
embalagens para a loja durante o Natal.
Bia diz: tima ideia, Eduardo, com certeza isso ser um diferencial para a
papelaria.

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Imagem do personagem Paulo

Este Paulo, proprietrio da Show Esportes.


Ele dono dessa loja h algum tempo, porm, com a chegada de um novo
estabelecimento do mesmo ramo, ele est se sentindo ameaado e est pensando
em mudar para um novo ponto comercial.
Paulo conversa com seu funcionrio Pedro:
Pedro diz: Ol, Paulo, como vai?
Paulo diz: Oi, Pedro. Estou preocupado com essa nova loja de esportes que abriu
aqui do lado. Percebeu que nossas vendas comearam a diminuir depois que a loja
inaugurou?
Pedro diz: Realmente. Nesta semana, vendemos menos que na semana passada.

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Imagem dos estabelecimentos Show de Esporte e Folhas e Formas

Agora que voc conheceu um pouco da histria dos empreendedores, ir


acompanh-los em uma viagem muito interessante neste curso.
A seguir, eles sero convidados a participar de um evento empresarial chamado
Empresrio Planejador. Esse evento uma viagem em um veleiro na qual os
empresrios tero que colocar em prtica seus comportamentos empreendedores.
O perfil de cada um, bem como suas habilidades de planejamento, ser
fundamental para o sucesso da viagem.

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1.2 CONHECENDO O PLANEJAMENTO


Pense sobre as situaes que vimos anteriormente. Perceba que Eduardo e Paulo
tm perfis diferentes:

Eduardo diz: Preciso pensar em como aumentar minhas vendas neste Natal!

Paulo diz: O que vou fazer para resolver o problema de queda nas vendas? Vou
mudar meu estabelecimento de lugar o mais rpido que puder!

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Com a aproximao do Natal, Eduardo planejou uma possvel estratgia para
aumentar o volume de suas vendas. Ele pensou em contratar os servios de uma
artes para fabricar embalagens e caixas de presente. Essa foi uma forma que
Eduardo encontrou de planejar previamente as vendas do Natal. Perceba que
Eduardo teve uma postura proativa em relao aos seus negcios.
J Paulo, diante de um problema de diminuio das vendas, frente a um novo
concorrente, tomou uma deciso sem nenhum planejamento. Resolveu mudar o
endereo do seu negcio, sem nem ao menos pesquisar se essa seria a melhor
deciso a tomar diante de uma crise que poderia ser momentnea ou at ter sido
prevista. Perceba que Paulo teve uma postura reativa em relao aos seus
negcios.

Imagem de um incndio na mata

E voc? Como age em sua empresa?

Diante do seu negcio, voc tem uma

postura proativa ou reativa? Reflete previamente sobre possveis situaes futuras


ou s apaga incndios?
Planejar sempre a melhor escolha para qualquer situao. Aprenda com as
situaes vividas por Eduardo e Paulo quais so as melhores estratgias para
planejar bem seu negcio. Planeje-se antecipadamente, no viva apagando
incndios.

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Voltando loja de Eduardo.

Bia diz: Oi, Eduardo! O que voc est fazendo at esta hora no escritrio da
papelaria?
Eduardo diz: que tenho que planejar as vendas para o Natal. uma boa poca
para as vendas, mas antes preciso analisar as melhores estratgias.
Bia diz: Mas, e aquela artes que voc ia contratar?
Eduardo diz: Antes de contratar, preciso fazer alguns clculos dos gastos que
viro.
Como voc percebeu, Eduardo est preocupado em calcular seus gastos para que
possa se planejar adequadamente para as vendas do Natal.

Fazer um controle constante dos gastos e saber analis-los em prol do seu negcio
fundamental para o desenvolvimento de sua empresa.

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Para que voc possa aprender mais esse assunto, voc pode fazer os cursos
Controle de gastos no comrcio e Controle de gastos no servio disponvel no
portal do SEBRAE-SP.

Atravs desses cursos, voc poder aprender como fazer os controles necessrios
para planejar cada ao em sua empresa.
O gerenciamento do seu negcio depende da anlise e do planejamento de
estratgias que voc ir desenvolver para alcanar objetivos propostos, ou seja,
para atingir o sucesso, evitar o fracasso e se recuperar dos tropeos,
necessrio planejar suas aes. Acompanhe como encarar o fracasso e o sucesso
de outras perspectivas:

Imagem de uma mo apontando para uma moeda

O Fracasso:
algo que pode acontecer a qualquer um, mas deve ser encarado apenas como o
outro lado da moeda do sucesso, e com PLANEJAMENTO possvel virar essa
moeda.

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O Sucesso:
No encare o sucesso como algo inatingvel. Ele depende de obstinao,
perseverana, persistncia e principalmente PLANEJAMENTO.
Existem muitas histrias que nos trazem lies de vida. A biografia de Amyr Klink
um exemplo.

Imagem de um veleiro

Amyr Klink um empreendedor do mar. conhecido por suas expedies


martimas a bordo de um veleiro. J percorreu boa parte do Oceano Atlntico e
suas viagens so um exemplo de planejamento estratgico. Em cada uma delas,
ele buscou se aprimorar em desenvolver tcnicas de navegao e buscar formas
de driblar possveis imprevistos. Amyr conquistou sucesso em suas viagens porque
sempre procurou planej-las.
Depois de conhecer um pouco da histria de Amyr Klink, conhea algumas lies
muito importantes para voc guiar sua empresa da melhor maneira como Amyr
guiou seu veleiro.

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Estude detalhadamente o cenrio e o ambiente que cercam e englobam sua


empresa e planeje de forma minuciosa para alcanar o sucesso.
misso do empreendedor gerir sua empresa e buscar a qualidade de seu
negcio.
Para no surgirem obstculos que paream impossveis de serem
transpostos, busque estar sempre bem informado e aprimorar seus
conhecimentos. Esse um fator importante para alcanar sucesso.
Para consolidar objetivos, imprescindvel ser persistente.

Agora que voc j conhece um pouco da importncia de planejar os passos de sua


empresa, que tal acompanhar a viagem que os empreendedores Eduardo e Paulo
fizeram? Agora, voc acompanhar como cada um deles recebeu o convite para
essa viagem to interessante.
Eduardo e Paulo receberam em seus estabelecimentos um convite para
participarem de uma viagem, durante um final de semana, pela costa brasileira. A
proposta era para que viajassem em dupla e, portanto, os dois deveriam planejar
todos os detalhes da viagem. Por isso que, junto ao convite do evento, eles
receberam um guia nutico. Ao final da viagem, eles deveriam fazer um registro da
experincia de velejar. Nesse registro, os empreendedores falariam sobre os
objetivos e expectativas que tiveram antes e durante a viagem!

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O Guia Nutico da Costa Brasileira um manual de planejamento de viagens
nuticas. Com ele, o futuro velejador poder aprender planejamento de rotas,
quantidade de alimento para se levar em uma viagem, tipo de alimento, quantidade
de gua, lugares de parada e dicas de manuteno do barco.
Acompanhe como cada um dos empreendedores recebeu o convite para a viagem
de veleiro:

Eduardo diz: Nossa, que tima oportunidade! Vou ler com bastante ateno este
guia pra me planejar.

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Paulo diz: Interessante esse convite. Mas acho que no preciso ler o guia. Estou
muito ocupado com o meu dia a dia corrido, por isso no tenho tempo a perder. Na
viagem, eu aprendo como velejar.

Voc percebeu que, ao receberem o convite para a viagem, Eduardo e Paulo


tiveram reaes diferentes? Enquanto Eduardo demonstrou interesse em estudar o
guia oferecido a eles, Paulo demonstrou no ter a mesma inteno, pois acredita
que durante a viagem que aprender como velejar. A atitude de Eduardo uma
ao proativa.
E voc, proativo frente ao seu negcio? Analise as aes abaixo e confira se
voc tem atitudes de um empreendedor proativo.
Um empreendedor proativo :
conhecedor do seu ramo de atuao;
pensador, objetivo e consciente;
visionrio em imaginao;
capaz de estabelecer um foco;

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organizado e bom planejador;
desembaraado e bem informado;
aquele que toma decises com base em risco calculado.
Pense sobre isto: a grande maioria dos empresrios adotam a desculpa da falta de
tempo para se preparar, acreditam que o planejamento desnecessrio e partem
para ao sem definir um direcionamento correto. Quebrar o paradigma da falta de
tempo para planejar, demonstrar que o planejamento estratgico uma ferramenta
essencial para o direcionamento da empresa so os objetivos importantes na
trajetria do sucesso de sua empresa.

Paulo foi at o escritrio de Eduardo para combinar todos os detalhes da viagem.


Eles devem dividir as tarefas de planejamento. Preste ateno na postura de cada
um, pois elas demonstram atitudes proativas e reativas diante de uma situao!

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Eduardo diz: Oi, Paulo! timo voc ter aceitado meu convite para conversarmos
sobre a viagem.
Paulo diz: , vim aqui saber o que voc quer conversar...
Paulo pensa: O que ser que o Eduardo quer conversar sobre a viagem?
Eduardo diz: Acho que devemos dividir o planejamento da viagem. Voc poderia
ficar com a parte de alimentao. E eu estudo a parte de funcionamento do veleiro
e paradas.
Paulo diz: Hum, sei... Olha, Eduardo, essa viagem at que ser uma boa para
descansar, mas planejar..., bem vou fazer o que puder.
Eduardo pensa: Tomara que o Paulo consiga organizar sua parte da viagem.

Imagem de um veleiro

Imagem de uma mala de viagem

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Chegou o grande dia da viagem. Eduardo e Paulo embarcaram no veleiro no porto
de Santos, rumo ao porto de Vitria. Fique bem atento a cada passo da viagem e
descubra como importante planejar.

Logo no incio da viagem, o vento muda sua direo e Paulo se desespera com o
balano do veleiro. Acompanhe como tudo aconteceu.
Paulo diz: Nossa, Eduardo, que vento esse! Estou com medo de termos
problemas.
Eduardo diz: No se preocupe, Paulo, o problema no o vento e, sim, a posio
da vela. Vamos arrumar e tudo ficar bem.

Imagem de uma pessoa pensando

Quando surgirem problemas em sua empresa, no se desespere pensando apenas


em como resolver aquele problema. Busque estratgias para definir qual o real
problema. Enxergue adiante!

Imagem de uma mulher olhando atravs de binculo

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Mas como possvel enxergar frente? Planeje! Se voc planejar e conhecer bem
o seu negcio, ser mais fcil diagnosticar qual o problema e como solucion-lo.
Eduardo diz: Viu, Paulo, mudamos a posio da vela e tudo ficou bem.
Paulo diz: verdade, Eduardo, voc tinha razo. Eu no precisava me preocupar.
Eduardo diz: Isso me fez lembrar uma situao que aconteceu na minha
empresa...

Eduardo diz: Bia, precisamos conversar. Tenho notado que voc no est muito
satisfeita com sua funo aqui na papelaria.
Bia diz: verdade, Eduardo, no me adaptei com o trabalho de atendimento ao
cliente.
Eduardo diz: Eu percebi. Sabe, Bia, me preocupo muito com o bem-estar dos
meus funcionrios e queria saber se podemos fazer algo para melhorar seu
desempenho aqui na empresa.

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Bia diz: A verdade que estou fazendo um curso de contabilidade e tenho me
interessado muito por esse assunto.
Depois da conversa com Bia, Eduardo reflete e percebe que poderia colocar Bia
em novo cargo.
Eduardo pensa: Depois das minhas anlises, percebi que neste momento ser
muito proveitoso colocar Bia em uma nova funo.
Eduardo procurou Bia novamente.
Eduardo diz: Pensei bem, Bia, e depois de algumas anlises percebi que a loja
precisa realocar algumas pessoas.
Eduardo diz: O que voc acha de trabalhar no caixa?
Bia diz: Nossa, Eduardo, fico muito feliz com sua deciso. Vou gostar muito de
trabalhar no caixa!
O que voc faria no lugar de Eduardo?

Antes de resolver o que fazer, Eduardo quis saber como Bia se sentia para que
pudesse planejar e solucionar a questo. Essa foi a deciso mais acertada.

Demitir o funcionrio parece ser a escolha mais rpida e fcil, mas pode no ser a
melhor opo. Antes de tomar uma deciso, o melhor a fazer investigar.

Como na situao que voc viu no veleiro, Eduardo sabia como resolver o
problema que apareceu porque ele se planejou antes, procurou estudar o guia e foi
por estar bem preparado que pde enfrentar a situao da melhor maneira.
Reflita sobre as situaes vistas aqui e perceba como importante se planejar
sempre.

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De volta ao veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.

Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro

Paulo diz: Nossa, Eduardo, voc parece to tranquilo! Voc j velejou antes?
Eduardo diz: Na verdade, nunca velejei, Paulo, mas li bastante o guia nutico que
recebemos, lembra?
Ter um conjunto de valores bsicos e um objetivo central bem definido
fundamental para o sucesso de seu negcio!
O mercado atualmente bastante competitivo e por isso que as empresas devem
fazer uma anlise do seu negcio para identificar reas que precisam ser mudadas
e as que podem ser mantidas.

S possvel ter uma postura tranquila frente s adversidades do dia a dia quando
se tem uma viso precisa do que se deseja alcanar e quais so as bases da sua
empresa.

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A leitura prvia do guia nutico demonstra que primeiro Eduardo buscou


informaes para uma navegao segura. Essa uma caracterstica dos
empreendedores de sucesso.

Para isso, antes de entrar em uma empreitada, busque informaes, seja


prevenido, corra somente riscos calculados e planeje-se estrategicamente.
Faa tambm o curso Empreendedorismo do SEBRAE-SP. Nele voc ir
aprender os principais comportamentos demonstrados pelos empreendedores de
sucesso!
Vamos conhecer o caso de Elizabete. Acompanhe como a falta de planejamento
prejudicou o seu negcio:

Imagem de uma floricultura e sua proprietria

Esta Elizabete, proprietria da floricultura Flores Para Voc. Pensando em


melhorar as vendas da loja, Bete resolveu comercializar um novo tipo de flores.
Porm, o que no esperava, que a manuteno dessa nova mercadoria geraria
gastos muito altos e que, consequentemente, reduziriam a sua margem de lucro.
Perceba que Bete no planejou corretamente, tomou uma deciso sem levantar as

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informaes necessrias, sem analisar riscos e oportunidades, assim ela no
atingiu seu principal objetivo: o aumento de vendas.
Voc sabia que planejar no significa apenas definir um objetivo? preciso ter foco
na ao que ser tomada, considerando o perfil dos seus clientes, a concorrncia e
a relao com os funcionrios. Para isso, importante concentrar nessas
atividades principais:

Imagem de uma pessoa olhando atravs de binculo

Avalie as condies do mercado para que possa identificar ameaas e


oportunidades. Analise as condies de sua empresa para que possa verificar seus
pontos fortes e fracos. Defina os objetivos e as metas da sua empresa. Olhe
frente e preveja os resultados. So aes a longo prazo que iro determinar a
direo que o negcio deve seguir.

Imagem de notas de 100 e 50 reais.

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Organize as aes internas da empresa e a relao com os funcionrios. Defina a
melhor maneira de executar as tarefas na empresa para ser possvel manter a
organizao.

Imagem de uma vendedora entregando a sacola para a cliente

Mantenha as atividades de venda, compra e produo de sua empresa


organizadas e medidas em aes conscientes. Para se tomar uma deciso nessas
reas, importante elaborar estratgias planejadas para alcanar o sucesso.

Geralmente,

empreendedor est

mais preocupado

com as atividades

administrativas e operacionais, mas fundamental dar importncia s atividades


estratgicas que conduziro seu negcio ao sucesso.

E voc, tem feito planejamento estratgico em sua empresa? Voc sabe o que
planejamento estratgico?

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Planejamento estratgico ter foco nos principais fatores que afetam seu negcio.
se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus
empregados. buscar ver seu negcio sob a tica do mercado, definir um
direcionamento para tornar a empresa competitiva.
Depois de aprender um pouco porque importante planejar estrategicamente seu
negcio, d sua opinio sobre a histria de Carlos.

Imagem de um empresrio analisando alguns papis

Esse Carlos, dono de uma loja de doces. Carlos est tendo srios problemas em
vrias reas do seu negcio. Ele no tem metas definidas em sua empresa, pois
pensa que sua empresa muito pequena para se preocupar com objetivos. Suas
vendas vivem de altos e baixos. Sempre sonha que a situao vai mudar, mas no
se prepara para criar melhores condies, vive merc do mercado.

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Seu ltimo aperto foi por causa de uma grande encomenda de doces que recebeu.
Carlos se empolgou e, sem nenhum planejamento, contratou mais pessoas e
investiu em novos equipamentos para suprir essa demanda, porm no fim das
contas ele no conseguiu pagar todo mundo.

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ATIVIDADE
Agora que voc conhece a histria de Carlos, faa uma anlise da situao que ele
vem enfrentando. Em um arquivo editvel aponte os problemas que voc identificou
nas aes de Carlos.
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Resposta
Carlos no planeja seu negcio estrategicamente, seu foco est no curto prazo.
Sua postura passiva e reativa, sempre esperando as coisas acontecerem para
tomar decises. Ele no planejou a expanso de seu empreendimento, nem as
contrataes e nem investimentos. Carlos no toca sua empresa, tocado por
ela. No busca o sucesso, apenas foge do fracasso.
preciso estabelecer objetivos e metas, definir estratgias para alcan-las,
detalhar as aes necessrias, ajustar o planejamento diante das mudanas do
mercado. S assim ser possvel ter um crescimento sustentado.

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Depois de conhecer a histria de Carlos, voc pde perceber como estabelecer
objetivos e metas fundamental para o planejamento estratgico de uma empresa.
Mas voc sabe o que so objetivos e metas?

Imagem de um dardo atingindo o alvo

Objetivos so os alvos que a empresa pretende atingir, determinando aonde a


empresa quer chegar. Definidos em termos qualitativos, devem representar a
situao futura a ser alcanada. Conhea alguns exemplos:

Aumentar as vendas da empresa

Diminuir o grau de endividamento

Fortalecer a imagem da marca


Construir a sede prpria

Mas, e as metas? O que elas devem estabelecer?

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As metas estabelecem a quantificao dos objetivos. Definem valores ou
resultados a serem alcanados, determinam tambm o prazo para a obteno dos
resultados. Por exemplo, uma empresa pode ter como meta aumentar suas vendas
em 30% nos prximos 12 meses.
ATENO: quando voc define objetivos e metas, assume uma postura
proativa na conduo de sua empresa!

Para que voc possa determinar quais so os objetivos e metas de sua empresa,
leve em considerao ameaas e oportunidades, pontos fortes e fracos,
concorrncia, fatores crticos de sucesso, estratgias. No decorrer do curso, voc
aprender como proceder em cada uma dessas anlises. Fique atento!

Acompanhe os principais pontos que voc viu at aqui:

O que planejamento?

A importncia de planejar seu negcio.

O que planejamento estratgico?

A importncia de definir objetivos e metas para sua empresa.

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2. NEGCIO, MISSO, VALORES E VISO


2.1 DEFININDO O NEGCIO

Imagem de Eduardo e Paulo conversando no veleiro

Os empresrios continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de


chegarem ao seu destino, que o porto de Vitria, eles resolveram fazer uma
parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.
Eduardo diz: Paulo, sua ideia de pararmos no Rio de Janeiro foi tima!
Paulo diz: Acho que vai ser bom mesmo!
Eduardo diz: , vamos poder descansar um pouco!
Eduardo diz: Foi muito bom pararmos um pouco, estava precisando mesmo
descansar. Foi timo voc j ter definido isso antes!
Paulo diz: Falando em definir, h um tempo, tentei definir meu negcio, mas tive
um pouco de dificuldade...

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Paulo sempre ouviu dizer que saber definir o negcio de uma empresa muito
importante para conquistar sucesso, mas no entendia bem por qu... Acompanhe
a conversa que ele teve com seu funcionrio Pedro.
Paulo diz: Acho que para definir meu negcio preciso saber apenas os produtos e
servios que ofereo.
Pedro diz: Ser que s isso mesmo, Paulo?
Pedro diz: Talvez voc esteja com uma viso mope. Sua viso deveria ser
estratgica.
Paulo diz: Como assim viso mope e viso estratgica?
Pedro diz: Paulo, uma empresa tem que oferecer mais que produtos e servios,
precisa oferecer solues, benefcios, emoes!
Paulo diz: Hum... Mas como isso pode me ajudar?
Pedro diz: Eu penso que a definio do negcio ajuda no desenvolvimento de
estratgias e no lanamento de produtos e servios.
Paulo diz: , pensando bem voc tem razo, no posso ter uma viso mope!
Voc acha que para definir seu negcio necessrio apenas estabelecer produtos
e servios que voc oferece?
Pense um pouco...

Imagem de um relgio

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Paulo pensou dessa maneira, mas depois da conversa com Pedro, seu funcionrio,
ele percebeu que tinha uma viso mope da forma como definir o seu negcio.

Ter uma viso mope pensar em definir produtos e servios ao invs de definir
benefcios, solues e emoes.
Fique atento! Seus clientes procuram mais que produtos e servios... Eles buscam
solues para seus problemas, querem se beneficiar de algo que precisam,
procuram produtos e servios que lhes deem emoo, ou seja, que proporcionem a
eles sensaes agradveis, de bem-estar, de felicidade, de prazer e que
satisfaam seus desejos.
Entender isto o colocar frente da concorrncia e o ajudar a traar estratgias
coerentes com as necessidades de seus clientes.

Imagem de um pedao de bolo de chocolate / Imagem de uma mulher malhando / Imagem de


vrios produtos de maquiagem/ imagem de um carro.

Imagem de um olho

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A tarefa de estabelecer benefcios, emoes e solues no fcil, mas
fundamental se empenhar nela para que voc consiga definir seu negcio e tornar
seus clientes mais satisfeitos.
Faa o possvel para ter uma VISO ESTRATGICA em vez de uma viso mope.
Acompanhe a seguir alguns exemplos reais de viso mope e estratgica.

Imagem de chocolate derretido

Empresas

Viso mope

Viso estratgica

Kopenhagen

Chocolates

Presentes, felicidade

Cacau Show

Chocolates

Emocionar

as

pessoas,

despertar

sorrisos.

Imagem de uma caneta

Empresas

Viso mope

Viso estratgica

Bic

Canetas

Descartveis,

atender

todas

as

necessidades do consumidor de forma


simples, engenhosa e confivel
Mont Blanc

Canetas

Status

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Imagem de uma prateleira com livros

Empresas

Viso mope

Viso estratgica

Abril

Livros
revistas

Editora Atlas

Livros
e Melhoria do ensino e da educao
publicaes

e Informao, cultura e entretenimento

Imagem de um carro sendo abastecido

Empresas

Viso mope

Viso estratgica

Petrobras

Combustvel

Energia

Lembre-se dos exemplos das empresas: Bic e Mont Blanc. Perceba que as duas
marcas so conhecidas por produzirem canetas. Ao adotar como viso estratgica
a fabricao de itens descartveis, a Bic pode entrar no segmento de isqueiros,
barbeadores e demais produtos que facilitem o dia a dia de seus consumidores,
com preos acessveis.

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Imagem de um recipiente com vrias canetas

Numa viso totalmente diferente, o negcio da Mont Blanc busca proporcionar


status e diferenciao para seus clientes. Seus produtos vo de canetas
(consideradas instrumentos de escrita), a bolsas, carteiras, perfumes, joias, culos,
todos esses produtos com altssimo padro de qualidade e preo. Observe que as
duas marcas tm reconhecido sucesso por traarem estratgias coerentes com a
definio de seus negcios.

Perceba nos exemplos vistos como ter uma VISO ESTRATGICA faz toda a
diferena para uma empresa.
Abaixo se encontram as referncias dos exemplos usados anteriormente.

Caso queira consult-las, acesse os sites:

http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategia-corporativa/
http://www.kopenhagen.com.br/site/a-kopenhagen/
http://www.bicworld.com/pt/sobre-a-bic/nossa-visao/
http://www.cacaushow.com.br/

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http://www.grupoabril.com.br/institucional/sobre-abril.shtml
http://www.editoraatlas.com.br/Atlas/webapp/quem_somos.aspx
http://translate.google.com.br/translate?hl=ptBR&sl=en&tl=pt&u=http%3A%2F%2Fwww.montblanc.com%2F

Mas, afinal, como voc pode definir seu empreendimento?

Definir seu negcio delimitar o espao de atuao de sua empresa.


Delimitar seu campo de atuao nada mais do que pensar por onde voc quer
caminhar e aonde quer chegar!
Paulo pensa: Sei que vendo materiais esportivos, mas como usar isso para definir
meu negcio?
A dificuldade de Paulo em definir seu negcio se d porque ele no est
enxergando de forma estratgica os produtos que oferece em sua loja.
De volta ao veleiro...
Eduardo diz: Paulo, no conheo bem a sua loja, mas sei que voc vende
materiais esportivos, no mesmo?
Paulo diz: Isso, mas no sei como usar essa informao para definir o meu
negcio...
Eduardo diz: J pensou em como seus clientes podem se beneficiar dos produtos
de sua loja?
Paulo diz: Acho que podero melhorar sua sade, procurando praticar esportes,
buscando seu bem-estar! E os atletas podem se beneficiar com produtos
especializados e originais, com qualidade para melhorar sua performance.
Eduardo diz: isso, Paulo! por a que voc vai definir seu negcio!

38

Planejamento
Estratgico
Recapitulando...

Como vimos at aqui, definir seu negcio fundamental para o desenvolvimento de


estratgias de vendas e para o lanamento de produtos e servios. Isso est
totalmente relacionado com sucesso de sua empresa!

39

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora que voc aprendeu como definir seu negcio e a importncia disso para sua
empresa, que tal tentar pensar estrategicamente sobre alguns empreendimentos?
Preste ateno nas imagens, elas representam produtos e servios oferecidos por
algumas empresas. A partir dessa observao, escreva em um documento editvel
o que voc pensa ser uma viso estratgica para cada uma dessas empresas:

Imagem 1: Imagem de produtos de maquiagem


Imagem 2: Imagem de vrias bonecas de pano
Imagem 3: Imagem de um carro

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Acompanhe abaixo quais seriam as vises estratgicas de cada uma das empresas
que voc analisou.
Preste muito ateno, pois ter uma viso estratgica fundamental ao
desenvolvimento do seu negcio!

40

Planejamento
Estratgico
Resposta
As imagens que voc viu podem no dizer muito, no mesmo? Mas preste
ateno: se voc fosse o dono da empresa que fabrica os produtos e os
oferecesse, qual seria sua viso estratgica em relao a eles?

Imagem de vrias bonecas de pano / Imagem de crianas divertindo

Uma empresa que fabrica bonecas no oferece apenas brinquedos, mas sim
alegria e diverso.

41

Planejamento
Estratgico

Imagem de produtos de maquiagem/ Imagem de uma mulher se maquiando

Uma empresa que fabrica cosmticos deve pensar como eles oferecem beleza e
bem-estar a seus clientes proporcionado o aumento de sua autoestima.

Imagem de um carro / Imagem de uma mulher dirigindo um carro

42

Planejamento
Estratgico
Uma empresa que fabrica carros no oferece apenas veculos, mas sim meios de
transporte, solues na hora de se locomover.

Agora com voc! Defina qual a viso mope e a viso estratgica do seu
negcio.

Fique atento: muito importante enxergar as situaes em outro ngulo, procure


fazer isso em seu negcio.

Pense como seu cliente, se coloque no lugar dele. Assim, ser mais fcil entender
seus anseios.

Voc deve produzir ou oferecer em seu negcio produtos e servios atraentes,


desejveis, necessrios e agradveis a seu cliente.

43

Planejamento
Estratgico

2.2 VALORES CENTRAIS

Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro

Os empreendedores Eduardo e Paulo esto aprendendo muito com a experincia


de velejarem. Mas em um determinado momento, os nossos velejadores pensaram
que estavam perdidos durante o caminho.
Paulo diz: Eduardo, acho que estamos um pouco perdidos, e o GPS que eu trouxe
parece estar com defeito, o que vamos fazer?
Eduardo diz: Calma, Paulo, eu trouxe uma carta nutica! O que isso?
Cartas nuticas so documentos cartogrficos que resultam de levantamentos de
reas ocenicas, mares, baas, rios, canais, lagos, lagoas, ou qualquer outra
massa dgua navegvel e que se destinam a servir de base navegao.
Acompanhe a seguir como ter uma carta nutica foi uma estratgia fundamental
para os velejadores!

44

Planejamento
Estratgico
Paulo diz: Nossa, Eduardo, como voc prevenido! De onde voc tirou essa carta
nutica?
Eduardo diz: A verdade que peguei essa dica no guia nutico. Nele estava
escrito que GPSs costumam no funcionar em alto mar.
Paulo diz: Acho que eu deveria ter lido com mais ateno o guia para me planejar
melhor!
Eduardo diz: Pois , s vezes, a gente esquece de algumas coisas que so
importantes saber.
Eduardo diz: Essa histria do GPS me fez lembrar de uma situao que aconteceu
na minha papelaria h uns dias...

Eduardo e Bia na papelaria

Eduardo ao telefone diz: Combinado, Daniel! Forneceremos sua escola s


materiais de alta qualidade!

45

Planejamento
Estratgico
Bia diz: Tudo bem, Eduardo?
Eduardo diz: Tudo bem, Bia. Eu estava falando com Daniel, dono da escola daqui
do bairro.
Eduardo diz: Fiz um contrato com ele, vou vender materiais escolares para a sua
escola.
Algum tempo depois...
Eduardo diz: Estou preocupado, Bia! Me comprometi em fornecer materiais de
qualidade para o diretor Daniel.

Eduardo e Bia na papelaria

Bia diz: Voc acha que no vai ter estoque suficiente?


Eduardo diz: No isso, que, de acordo com o contrato, os materiais devem ser
de qualidade, mas tambm de baixo custo.

46

Planejamento
Estratgico
Bia diz: E para ter baixo custo nem sempre d para manter a mesma qualidade,
no ?
Eduardo diz: a que est o problema!
Eduardo diz: Nossa empresa tem seus valores centrais baseados em qualidade, e
isso que me preocupa em relao ao contrato que fechei com a escola.
Eduardo diz: De acordo com nossos valores, eu s poderia ter aceitado esse
compromisso se realmente pudesse honr-lo com qualidade.
Bia diz:Tente conversar com o Daniel, quem sabe vocs no entram em um
acordo.
Se os valores centrais da papelaria de Eduardo so embasados na qualidade, ele
s poderia assumir compromissos que visam qualidade se pudesse cumprir com
eles.
Acompanhe como essa questo est incomodando o Eduardo!

E voc? Sua empresa tem valores centrais bem definidos?


Voc pensa neles quando vai assinar contratos?

Reflita sobre isso, pois muito importante definir onde esto pautados os valores
de seu negcio. E quando definidos, eles no devem ser esquecidos, tm de estar
sempre presentes nas aes dirias de sua empresa.
Mas ser que os valores centrais de uma empresa s podem ser baseados na
qualidade?

47

Planejamento
Estratgico

Imagem de uma mulher olhando pela lupa

Lembra que durante a viagem Paulo pensou estar certo em usar o GPS?
Mas ele se esqueceu de um detalhe importante: em alto mar, aparelhos
eletrnicos estragam facilmente por causa da presena da gua salina. Por
isso, o melhor seria ter em mos a Carta Nutica.

s vezes, voc pode achar que os valores centrais de sua empresa devem
estar pautados em suas ideias e vontades pessoais, mas o ideal focar no
que os consumidores e fornecedores consideram importante.

Em busca do caminho certo para encontrar os valores centrais mais adequados ao


seu negcio, procure perceber o que importante para os agentes externos sua
empresa. Como definir os valores centrais de sua empresa?

48

Planejamento
Estratgico
Valores ligados ao consumidor: Enxergue seu negcio com o olhar do
consumidor.
Valores baseados na integridade: Tenha como alvo o respeito das leis, bons
costumes e tica profissional.
Valores voltados para a cidadania: Analise seu negcio com olhos cidados,
pensando em leis de defesa do consumidor.
Valores relacionados qualidade: Atente-se para a vontade do consumidor
em obter produtos de qualidade sempre.
Valores

voltados

para

as

pessoas:

Olhe

para

seus

funcionrios,

fornecedores e clientes e entenda seus anseios.


Valores voltados para a ao: Acompanhe de maneira estratgica seu
negcio e planeje suas aes.
Valores relacionados ao meio ambiente: Observe sua empresa com
referncia preservao ambiental. Para ser um empreendedor de sucesso,
seja um cidado consciente!

Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem voltados para
Ao:

Eficincia e Eficcia
Inovao e Rapidez
Simpatia e Presteza
Cordialidade e Compromisso
Competitividade e Lucratividade
Desenvolvimento
Agilidade e Dinamismo

49

Planejamento
Estratgico

Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem voltados para
Qualidade:

Qualidade e Tecnologia
Excelncia
Durabilidade e Segurana
Aperfeioamento contnuo
Referncia em pesquisa
Referncia em gesto

Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem voltados para
a Pessoa:
Valorizao e respeito
Ateno e autoestima
Capacitao e satisfao
Bem-estar e qualidade de vida
Alegria e Lealdade
Educao

Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem voltados para
a Cidadania:

Respeito s leis
Preservao de direitos
Cumprimento de deveres
Compromisso e solidariedade
Consenso e integrao
Incluso social

50

Planejamento
Estratgico

Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem voltados para
a Integridade:

Justia
Honestidade
Verdade
Credibilidade
Confiabilidade
tica

Conhea alguns valores que voc pode aprimorar quando estiverem voltados para
o Meio ambiente:

Desenvolvimento Sustentado
Respeito fauna e flora
Utilizao racional
Preservao

51

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora que voc j sabe como definir os valores centrais de uma empresa, pense
um pouco sobre o seu prprio negcio: qual o seu compromisso para com a
sociedade? Qual a sua responsabilidade social? Escolha o foco que voc achar
que define os valores centrais de seu empreendimento e descreva quais so esses
valores:

Consumidor
Fornecedor
Cidadania
Qualidade
Ao
Integridade
Meio ambiente
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

Resposta
Seja qual for o foco de sua empresa, o importante para conseguir definir os valores
centrais ver atravs desse foco, ou seja, se seu objetivo central o consumidor,
busque se colocar no lugar dele, e assim ser possvel entender o que
fundamental para ele.

Procure entender o que importante para seus consumidores, fornecedores e


funcionrios.

52

Planejamento
Estratgico
No basta somente definir os valores centrais de seu negcio, preciso ir alm
disso. importante pensar nos valores centrais de uma empresa considerando a
melhoria da sociedade como um todo.

53

Planejamento
Estratgico

2.3 MISSO DA EMPRESA


De volta viagem...

Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro

Segundo a proposta do evento, os viajantes teriam que planejar o que seria


necessrio para a alimentao, escolhendo atentamente quais alimentos deveriam
levar. Como combinado, Paulo seria o responsvel por essa tarefa, mas
acompanhe o que aconteceu...
Eduardo diz: Paulo, voc trouxe muitas carnes e congelados, mas esses so
alimentos que estragam facilmente!
Eduardo diz: No era essa a recomendao do guia.
Paulo diz: Pensei em trazer mais carne, porque um tipo de comida que sustenta
mais...nem me atentei para isso.

54

Planejamento
Estratgico
Eduardo diz: Pois , Paulo, no quero ser chato, mas o guia nutico era a
ferramenta que orientaria nossa viagem. como se fosse a misso da nossa
empresa.
Eduardo diz: E por falar nisso, qual a misso da sua empresa?
Paulo diz: A minha loja no muito grande, eu no preciso ter uma misso.
Eduardo diz: Mas a misso de uma empresa algo fundamental, ela deve ser
bem elaborada. S assim voc poder entender como e aonde deseja chegar!
Os empresrios continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de
chegarem ao seu destino, que o porto de Vitria, eles resolveram fazer uma
parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.
Eduardo diz: Mais cedo voc me falou que tentou definir seu negcio, mas no
conseguiu. Depois viu como era importante, no mesmo?
Paulo diz: Pois , mas eu ainda acho que no preciso ter uma misso, no sei
pra que serve ter isso escrito no papel...
Eduardo diz: Mas a misso de uma empresa no para ficar escrita no papel, ela
deve ser colocada em prtica e servir como um guia para sua empresa!

Perceba que Paulo acha que sua loja muito pequena para ter uma misso. Muitos
empreendedores tm esse mesmo pensamento, mas fique atento, pois essa no
a direo certa!
Toda empresa precisa saber qual sua misso.

E voc j formulou a misso de sua empresa? Voc j pensou como fazer isso?

Para que voc possa percorrer uma estrada de sucesso, imprescindvel elaborar
a misso de sua empresa.

55

Planejamento
Estratgico
A misso de sua empresa deve representar a razo de ser de seu negcio,
refletindo o papel que ela desempenha. Ela deve reunir conceitos como valores
centrais e definio do negcio. Acompanhe algumas dicas que podem te auxiliar
na construo da misso de sua empresa:

Descreva sinteticamente as atividades de sua empresa.

Expresse na misso os valores e princpios de seu negcio.

Direcione as aes de sua empresa, dando foco, posicionamento e direo.

Imagem de uma loja de sapato

Uma misso bem elaborada permite a evoluo da empresa e deve revelar o que
ela faz. uma espcie de carteira de identidade da empresa, uma importante
ferramenta no desenvolvimento da estratgia empresarial, pois ajuda o empresrio
a refletir sobre sua razo de ser.
Eduardo diz: Viu s, Paulo, quanta coisa a misso de uma empresa reflete?

56

Planejamento
Estratgico
Paulo diz: Nunca tinha pensado nisso... Definir a misso pode ajudar minha
empresa a crescer. Voc j definiu a misso da sua empresa?

Eduardo diz: Sim! Mas quando eu defini a misso da minha papelaria, tambm
no sabia exatamente como fazer...

No veleiro, Eduardo relembra como foi o processo para definir a misso da sua
empresa.

Eduardo e Bia na papelaria

Bia diz: Eduardo, voc est preocupado com alguma coisa?

Eduardo diz: Preciso definir a misso da papelaria, mas no sei bem como fazer.

Bia diz: Acho que voc deveria procurar aprender como se faz.

Eduardo diz: verdade, vou buscar informaes sobre esse assunto primeiro.

57

Planejamento
Estratgico
Para que Eduardo pudesse definir a misso de sua empresa, ele deveria conhecer
os seguintes passos:

O primeiro passo mostrar qual a viso do negcio.

O segundo passo descrever seu negcio, clientela, produtos e servios


oferecidos e a filosofia de sua empresa.

E, por ltimo, no se esquea de incluir na descrio da misso todos os


agentes envolvidos em seu negcio: os funcionrios, fornecedores e a
gerncia.
Acompanhe a seguir uma atividade prtica sobre esse assunto!

58

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Em busca da misso de sua empresa, responda s questes abaixo.

1-O que sua empresa deve fazer?


(produzir, comercializar e prestar servios... ou s produzir.. ou s comercializar ou
s prestar servios)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

2-Para quem sua empresa deve fazer?


(qual seu pblico alvo, ou seja, quem seu cliente e/ou usurio)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

3-Para que sua empresa deve fazer?


(informe que necessidades e desejos deve satisfazer, reflita sobre sua viso
estratgica)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

4-Como sua empresa deve fazer? Escolha os diferenciais importantes ao seu


negcio:
(reflita sobre diferenciais importantes ao negcio como: qualidade, tecnologia,
rapidez, bom atendimento ou outros)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

59

Planejamento
Estratgico

5-Onde deve fazer? Comente sobre a abrangncia geogrfica de sua empresa:


___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

6-Com qual responsabilidade? Escolha os valores centrais mais adequados ao seu


negcio: (reflita sobre valores centrais: tica, respeito ao meio ambiente, cidadania,
valorizao dos funcionrios...)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Resposta

Depois de responder s questes anteriores, voc j capaz de dizer qual a


misso de sua empresa, basta resumir suas respostas numa frase, acompanhe os
exemplos abaixo:

1 - Atuar no mercado visando crescimento, baseando-se na tica e qualidade,


procurando fazer bem tudo aquilo que faz:

2 - Atingir a excelncia no treinamento e desenvolvimento pessoal e profissional,


para servir aos nossos clientes da melhor maneira possvel:

3 - Oferecer solues em servios e produtos atravs de aes eficazes atendendo


s expectativas dos nossos clientes, colaboradores e da comunidade com vistas
preservao do meio ambiente.

60

Planejamento
Estratgico
No veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.

Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro.

Paulo diz: Voc pode me ajudar a definir a misso da minha empresa?

Eduardo diz: Sim! Podemos seguir um roteiro! Vamos ver como ele se aplicaria
sua empresa...

Conhea o roteiro de questes que podem nortear a construo da misso da


empresa de Paulo:

O que a empresa deve fazer? Produzir, comercializar ou prestar servios?


Resposta: Comercializar roupas e artigos esportivos.

Para

quem

deve

fazer?

Pblico-alvo;

cliente

ou

usurio?

Resposta: Atletas e consumidores de melhor poder aquisitivo preocupados


com sade, esporte e lazer.

61

Planejamento
Estratgico
Para que deve fazer? Satisfazer necessidades e desejos ou viso
estratgica?
Resposta: Propiciar bem-estar, diferenciao, conforto, lazer, melhor
desempenho no esporte.

Como deve fazer? Com qualidade; visando tecnologia, rapidez ou bom


atendimento?
Resposta: Com atendimento especializado e variedade.

Onde deve fazer? No Brasil, ou com abrangncia internacional?


Resposta: No bairro.

Qual responsabilidade social deve ter? tica, respeito ao meio ambiente,


cidadania ou valorizando funcionrios?
Resposta: Trabalhar com marcas originais (tica), valorizao da equipe e
do consumidor.

MISSO DA EMPRESA DE PAULO:

Nossa misso comercializar roupas e artigos esportivos para atletas e


consumidores que valorizem a qualidade de vida e o bem-estar, proporcionando
melhoria

no

desempenho,

conforto

diferenciao,

com

atendimento

especializado, ampla variedade, tornando-se a melhor opo de compra na regio


por trabalhar com marcas originais e investir na satisfao de nossos clientes e no
aperfeioamento de nossa equipe.
Eduardo diz: Paulo, o roteiro de perguntas que vimos serve de guia. Voc no
precisa responder exatamente a todas as perguntas, mas o conjunto pode te ajudar
a definir de forma mais clara sua misso.

62

Planejamento
Estratgico
Paulo diz: verdade! Com esse roteiro ser mais fcil elaborar a misso de minha
empresa. Obrigado, Eduardo!

Conhea a histria de Patrcia e acompanhe como no basta apenas saber


descrever a misso de uma empresa:

Imagem de uma proprietria na doceria

Patrcia formulou recentemente a misso de seu negcio. Ela dona da doceria O


sabor do doce. Para descrever sua misso, ela seguiu passo a passo todas as
dicas que aprendeu em um curso para empresrios. Patrcia entendeu como
elaborar a misso de sua doceria, mas mesmo assim ela no entendia a
importncia dessa atitude para a melhoria de seu negcio...
Para Patrcia, no foi fcil entender a importncia da formulao da misso de sua
empresa. E para voc? Voc j consegue perceber essa importncia?
Entenda sua empresa como uma estrada; se voc souber por onde quer
trilhar, ser mais tranquila sua travessia.
Definir a misso de seu negcio estabelecer um caminho a seguir e um
sonho a alcanar. Ao entender essa importncia, voc estar escolhendo o
caminho para o sucesso!

63

Planejamento
Estratgico
SAIBA MAIS
"Uma empresa no se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se
define pela sua misso. Somente uma definio clara da misso razo de existir
da organizao e torna possveis, claros e realistas os objetivos da empresa. Peter
Drucker

"Voc pode no aprender muito ao ler a misso de uma empresa - mas voc
aprender muito ao tentar escrev-la. S. Tilles

"Definir a misso de uma empresa difcil, doloroso e arriscado, mas s assim


que se consegue estabelecer polticas, desenvolver estratgias, concentrar
recursos e comear a trabalhar. s assim que uma empresa pode ser
administrada, visando um desempenho timo. Peter Drucker

Por isso, dedique um tempo especial para esse momento to fundamental: a


construo da misso de sua empresa!
Acompanhe os principais pontos que voc viu at aqui:

A importncia de se definir seu negcio e campo de atuao.

Como elaborar os valores centrais de sua empresa.

O processo de construo da misso de sua empresa.

A importncia de se definir a misso de sua empresa.

64

Planejamento
Estratgico
3. ANLISE DA EMPRESA, DO SETOR E DA CONCORRNCIA
3.1 ANLISE AMBIENTAL (ANLISE FOFA)

No veleiro, Eduardo e Paulo perceberam que uma tempestade estava por vir...

Imagem de Eduardo e Paulo dentro do veleiro

Eduardo diz: Nossa, Paulo, vem vindo uma tempestade!


Paulo diz: Acho que devemos ir para a parte interna do veleiro.
Paulo diz: Essa chuva me fez lembrar que h uma nuvem negra sob a minha
loja.
Eduardo diz: Como assim?
Paulo diz: Bem, vou explicar...

65

Planejamento
Estratgico
Paulo descreve a conversa que teve com seu funcionrio Pedro:
Paulo diz: Pedro, acho que no tomei uma boa deciso ao mudar a localizao da
loja.
Pedro diz: Por que, Paulo?
Paulo diz: Muitos dos meus clientes antigos passaram a no frequentar mais
minha loja.
Eduardo diz: Mas, antes de optar pela mudana, voc no analisou outras
alternativas?
Paulo diz: No. E justamente por no ter feito isso que eu acho que tomei uma
deciso precipitada...
Paulo diz: Agora percebo que no deveria ter mudado minha loja sem fazer uma
anlise mais detalhada da questo.

Voc percebeu como decises precipitadas podem atrapalhar seu negcio? Paulo
pensou que se afastar de sua concorrncia seria a melhor soluo, mas no foi.
No caso de Paulo, a chegada de um novo concorrente foi uma ameaa de forte
impacto nas vendas da loja, e ele nunca havia se preparado para isso. Ele no
estava atento ao que acontecia no mercado, e este foi seu primeiro erro. O
segundo foi buscar uma soluo sem avaliar as possveis consequncias.
O planejamento estratgico nos ajuda a tomar decises mais seguras e
adequadas. A base de todo planejamento o levantamento de informaes.
Perceba que se Paulo procurasse analisar com mais critrio e de forma mais
abrangente sua empresa e o mercado, poderia descobrir outras alternativas para
melhorar o desempenho de sua loja.

66

Planejamento
Estratgico
Eduardo diz: Paulo, voc no sabia o que fazer porque foi pego de surpresa...
Paulo diz: Isso sempre acontece comigo... No h como adivinhar o que vai
acontecer!
Eduardo diz: No se trata de adivinhar, podemos nos preparar fazendo uma
anlise FOFA.
Paulo diz: Fofa? Como assim?
Eduardo diz: A anlise FOFA uma tcnica que nos ajuda a avaliar o que
acontece dentro e fora da nossa empresa, e assim podemos administrar melhor
nosso negcio. Acompanhe como simples.
Paulo diz: Parece ser bem interessante mesmo!
Conhea agora o que significa cada uma das letras da sigla FOFA:
Foras
Oportunidades
Fraquezas
Ameaas

67

Planejamento
Estratgico

Foras: so os pontos fortes, as caractersticas

Oportunidades: so as situaes atuais ou

internas da empresa, identificadas como

futuras que ocorrem no mercado e

atributos positivos. Devemos adotar aes para

independem da nossa vontade. Devemos

potencializar e tornar nossos pontos fortes

adotar aes para aproveit-las e maximizar

conhecidos, transformando-os em diferenciais

seus efeitos positivos em nossa empresa.

de mercado.

Fraquezas: so os pontos fracos, as

Ameaas: so situaes atuais ou futuras

caractersticas internas da empresa,

que ocorrem no mercado e independem de

identificadas como atributos negativos ou

nossa vontade. Devemos adotar aes para

falhos. Devemos adotar aes para sanar

minimizar seus efeitos negativos em nossa

essas deficincias, evitando que elas

empresa.

prejudiquem o desempenho empresarial.

A anlise FOFA pode te ajudar a identificar as foras que interferem ou podem


interferir positivamente ou negativamente em sua empresa.
Portanto, essa anlise fundamental para que voc siga na direo certa!
A anlise FOFA nada mais que a avaliao do ambiente externo e interno de sua
empresa.
Conhea a seguir, mais detalhadamente, alguns aspectos externos e internos que
devem ser observados em sua empresa.
Ao olhar para fora de sua empresa, faa uma anlise do ambiente externo, e assim
poder avaliar as ameaas e oportunidades existentes e que podem contribuir para
o sucesso ou fracasso de seu empreendimento. Acompanhe alguns dos aspectos
que voc pode observar:

68

Planejamento
Estratgico
Concorrncia
Clientes
Demografia
Economia
Tecnologia
Leis (fiscais e tributos)
Os aspectos que voc viu anteriormente podem ser chamados de ameaas e
oportunidades, pois eles no podem ser controlados. Por isso, voc deve adotar
aes para evitar as ameaas ou aproveitar as oportunidades! Fique atento e seja
um planejador estratgico!

69

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora com voc! Registre em um documento a parte com base na tabela abaixo
as possveis fortalezas e fraquezas que podem interferir no desempenho de sua
empresa.

Ameaas

Oportunidades

(variveis externas)

(variveis externas)

Resposta
Confira na tabela abaixo algumas respostas possveis para as ameaas e
oportunidades que podem surgir na sua empresa:

Ameaas

Oportunidades

(Variveis externas incontrolveis)

(Variveis externas incontrolveis)

Entrada de novos concorrentes

Aumento do poder aquisitivo

Mudanas tecnolgicas

Mudanas tecnolgicas

Concorrncia com produtos piratas

Incentivo para exportao

Aumento da carga tributria

Incentivos fiscais

Mudana na lei de zoneamento Forte Expanso imobiliria Valorizao de


presso sindical

produtos ecolgicos

Oscilaes climticas

Aumento do consumo na melhor idade

70

Planejamento
Estratgico
No pense nos fatores externos sua empresa como problemas a serem
solucionados. Entenda-os como questes que fazem parte do conjunto de foras
que atuam sobre sua empresa. E para no ser pego de surpresa, se antecipe em
analisar cada um desses componentes com critrio!

Como voc viu, variveis externas podem ser ameaas e oportunidades, saiba
aproveitar todas elas!

A seguir, saiba como analisar as foras e fraquezas internas de sua empresa.

Ao olhar para dentro de sua empresa, voc pode identificar pontos fortes
(fortalezas) e pontos fracos (fraquezas). Fique atento a eles, pois podem influenciar
o desempenho de seu negcio. Conhea alguns pontos que voc pode observar
internamente em sua empresa:

Imagem da loja de Paulo e Eduardo

71

Planejamento
Estratgico
PONTOS A OBSERVAR:
Servios
Equipamentos
Preo
Recursos Financeiros
Produtos
Clima Organizacional
Localizao
Tecnologia interna
Recursos Humanos
Instalaes
Comunicao
Imagem
Perceba que os pontos fortes e fracos, que podem ser influncias internas, so
aspectos que podem ser controlados diretamente por sua empresa. Ao detect-los,
possvel que seu negcio melhore, como seus servios, equipamentos,
comunicao, equipe, imagem e tudo mais que envolve internamente sua empresa.

Por isso, muito importante que voc busque analisar as fraquezas e foras de seu
negcio para que possa sempre melhorar!

72

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora com voc! Registre em um documento a parte com base na tabela abaixo
as possveis ameaas e oportunidades que podem interferir no desempenho de sua
empresa.

Ameaas

Oportunidades

(variveis externas)

(variveis externas)

Resposta
Confira na tabela abaixo algumas respostas possveis para as fraquezas e foras
que sua empresa possui:

Pontos Fracos ou Fraquezas

Pontos Fortes ou Fortalezas

(Variveis Internas)

(Variveis Internas)

Baixa capacitao dos recursos humanos

Especializao tcnica da equipe

Alto custo de produo

Localizao

Equipamentos obsoletos

Imagem positiva perante o consumidor

Prazo de entrega

Qualidade

Baixa remunerao da equipe

Sistema de informtica

Embalagem

Recursos prprios para investimento

Pequena linha de produto

Preo competitivo

73

Planejamento
Estratgico
Depois que voc percebeu a importncia de analisar os aspectos internos de sua
empresa (foras e fraquezas), conhea a histria de Alfredo e depois reflita sobre o
seu negcio.

Imagem de um arteso trabalhando

Alfredo arteso. Ele dono de seu prprio negcio. Em sua loja h dois
funcionrios, mas ele quem cria as principais peas que vende. Quando iniciou
sua empresa Alfredo fez uma analise detalhada do mercado em que estava
entrando, e isso fez com que ele investisse na direo certa. O arteso no teve
medo de investir! Ele conseguiu usar da melhor maneira as possibilidades que o
mercado oferecia e as habilidades tcnicas que ele possua em seu negcio!
Alfredo foi proativo e planejou estrategicamente o crescimento de sua empresa.

E voc? Como tem planejado seu negcio? Voc tem analisado as melhores
possibilidades do mercado? E dentro de sua empresa o que pode ser melhorado?
Pense sobre seu negcio e reflita sobre como melhor-lo!

74

Planejamento
Estratgico

3.2 ANLISE SETORIAL

Imagem de Eduardo e Pedro dentro do veleiro

Enquanto a chuva caa l fora, Eduardo e Paulo conversavam dentro do veleiro.


Eduardo diz: Paulo, desde o incio da viagem queria te perguntar uma coisa.
Paulo diz: Pode falar.
Eduardo diz: Por que voc no leu o Guia Nutico que recebemos?
Paulo diz: Pensei que no seria importante, porque sempre acreditei que nada se
aprende na teoria.
Paulo diz: Confesso que no sou muito prevenido.
Eduardo diz: Isso no te atrapalha com seus negcios?
Paulo diz: Me atrapalha sim. Logo que abri minha loja passei muito aperto por no
conhecer onde estava pisando...

75

Planejamento
Estratgico
Paulo conversa com seu funcionrio Pedro sobre um modelo de tnis que ele
pretende revender em sua loja:
Paulo diz: Estou empolgado com minha loja. Acho que vou comprar os tnis mais
modernos que eu encontrar, assim vou vender muito!
Pedro diz: , tnis bem modernos devem vender mais mesmo.
Paulo resolveu mesmo revender os tnis, mas isso no foi muito lucrativo para ele,
acompanhe:
Pedro diz: Paulo, ainda temos muitos daqueles tnis que voc comprou.
Paulo diz: Pelo visto me enganei com eles. No foi um sucesso como eu estava
imaginando.
Paulo diz: Eu deveria ter pesquisado qual produto estava mais atrativo no mercado
de materiais esportivos.
Paulo mostrou no pensar ser necessrio se preparar para situaes novas. Mas
ser que realmente no se aprende nada se preparando antecipadamente para
algumas situaes? Nos negcios fundamental conhecer o caminho a se
percorrer.
Voc j pensou sobre a importncia de conhecer o SETOR em que sua empresa
atua?
Lembre-se que Paulo teve dificuldades em alguns momentos da viagem, pois no
leu o Guia Nutico para aprender dicas importantes para viajar em um veleiro. Ele
tambm teve problemas em sua loja com decises precipitadas e sem anlise.
Em sua empresa, procure analisar o setor de atuao de seu negcio, ou seja,
buscar informaes sobre seu ramo de atividade. Essa uma postura importante e
necessria.

76

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Imagem de uma pessoa na estrada olhando para um lugar distante

Agora, faa uma anlise do setor em que sua empresa se encaixa. Depois reflita:
voc tem acompanhado esse setor? Tem usado das melhores possibilidades que
ele oferece ou tem sido levado pelas mars do mercado?
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77

Planejamento
Estratgico
Comentrio
Analisar o setor em que sua empresa est inserida permite verificar e conhecer o
contexto econmico de atuao, a concorrncia, as oportunidades e fraquezas, e
identificar tendncias que possam ter impacto nos seus negcios.

Essa anlise fornece informaes que permitem identificar fatores de risco e


oportunidades de investimentos.
Portanto, fique atento! Conhecer as caractersticas do setor de sua empresa
fundamental para diagnosticar as possveis falhas e repar-las, colocando em
prtica mais uma etapa do planejamento estratgico!
Geralmente,

empreendedor est

mais preocupado

com as atividades

administrativas e operacionais, mas fundamental dar importncia s atividades


estratgicas que conduziro seu negcio ao sucesso.

E voc, tem feito planejamento estratgico em sua empresa? Voc sabe o que
planejamento estratgico?
Planejamento estratgico ter foco nos principais fatores que afetam seu negcio.
se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus
empregados. buscar ver seu negcio sob a tica do mercado, definir um
direcionamento para tornar a empresa competitiva.
Reflita sobre essa questo: o que te faz estar frente dos seus concorrentes?
Planejar estrategicamente suas aes muito importante para o seu
negcio.
Fazer uma anlise do setor no qual sua empresa est inserida faz parte de
se planejar estrategicamente.

78

Planejamento
Estratgico
Analisar o seu campo de atuao significa entender as foras externas que
influenciam seu negcio, a atratividade do seu setor e os fatores de sucesso
que o influenciam.
Existem 5 foras bsicas que impactam a competitividade num determinado setor e
afetam o desempenho das empresas:

Imagem de pessoas andando em na calada

A facilidade ou dificuldade de entrada de uma empresa no seu setor pode


definir o modo como proceder mais frente. Se existe facilidade de entrada,
possvel imaginar que h muitos concorrentes, mas que talvez no tenha
tanta competitividade. Por outro lado, se difcil entrar em um determinado
setor, isso quer dizer que a empresa dever se superar, pois podem existir
poucos, mas fortes concorrentes.

O poder que os fornecedores podem exercer sobre seu negcio uma


questo importante. Se o fornecedor nico no mercado, isso o coloca
acima dos outros. Por outro lado, se para o fornecedor no existe
preocupao em agradar o consumidor final, ele estar despreocupado em
melhorar preos, condies de vendas, o que leva a uma dificuldade do
empreendedor negociar com o fornecedor.

79

Planejamento
Estratgico
O

consumidor tambm exerce

poder sobre um empreendimento,

principalmente quando no existe muita procura por melhor qualidade e


preos. Essa situao pode acontecer se a concorrncia for forte ou o
mercado restrito. Isso faz com que o consumidor busque outros
fornecedores ou produtos e servios similares ou substitutos.
A substituio de um produto uma questo importante. Por exemplo, se
um produto substitudo pelo consumidor, porque no tem mais o mesmo
grau de importncia, seja por melhor preo ou por mais qualidade. Isso gera
a troca de um produto pelo outro. Para isso no acontecer, a imagem de um
produto ou servio deve ser especfica e mais atraente.

Outro fator importante de influncia so os concorrentes do setor. Um


grande nmero de concorrentes proporciona maiores vantagens para o
consumidor. A busca por um espao no mercado muitas vezes se torna uma
forte competio, e quanto mais lento o crescimento do setor, mais forte a
concorrncia, levando at a uma guerra de preos ou prticas desleais.

Perceba quantos fatores exercem influncia no processo de anlise do setor de


uma empresa. E por isso que essa anlise setorial fundamental para o
desenvolvimento de seu negcio. Quanto maior for sua habilidade para lidar com
esses fatores, maiores so as chances de se tornar forte em seu setor.
Voc j pensou por que importante um setor ser atrativo?
Um setor que apresenta pouco risco fica mais atraente; caso ele apresente muito
risco, fica menos atrativo.

A atratividade de um setor pode influenciar diretamente no desempenho de uma


empresa, portanto conhecer bem o seu setor de atuao fundamental para o bom
desempenho de seu negcio.

80

Planejamento
Estratgico
Conhea a histria de Ana e acompanhe como importante analisar o setor de
uma empresa!

Imagem de uma doceira trabalhando e ao lado alguns doces prontos

Ana era dona de uma loja de cosmticos, mas, aps muitas tentativas nesse setor,
percebeu que esse no era um ramo que a atraia. Isso porque a sua habilidade
outra: ela tima doceira! Devido a muitas dificuldades com sua loja de
cosmticos, ela resolveu mudar de ramo, mas antes foi orientada a analisar bem o
setor que iria se inserir. Pensou logo em abrir uma loja de bolos e doces, mas
buscou se informar sobre a atratividade desse novo ramo, sobre a relao com
fornecedores, consumidores e concorrentes. Foi s depois de muito conhecer e
pesquisar, que Ana tomou a deciso de mudar. Hoje ela tem muito sucesso em seu
novo empreendimento.

81

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora, voc far uma atividade que te ajudar muito na anlise do setor de sua
empresa!
Em um documento separado, assinale um x para identificar como voc classifica
o grau das foras presentes no setor de sua empresa:

Fora

Alta

Mdia

Baixa

Facilidade de entrada de novas empresas


Poder de barganha dos fornecedores
Poder de barganha dos clientes
Ameaa de produtos ou servios substitutos
Rivalidade dos concorrentes

Agora, analise a taxa de crescimento do mercado da sua empresa atual; se est


com ritmo de crescimento alto, mdio ou baixo. Depois, analise a atratividade do
setor em que a empresa est inserida. Lembrando que quanto mais altas as
ameaas, menor o grau de atratividade:

Alta

Mdia

Baixa

Alta

Mdia

Baixa

Taxa de crescimento do mercado

Grau de atratividade do setor

82

Planejamento
Estratgico
Resposta
Aps feita essa anlise, voc j capaz de detectar onde possvel melhorar e
onde existem as maiores vantagens!

Mas fique atento, no basta apenas analisar as foras e fraquezas do setor de sua
empresa; fundamental que essa anlise seja constante e leve sua empresa a
melhores escolhas e possibilidades!

Esteja ligado nas mudanas do setor de sua empresa, assim ser mais fcil
acompanh-lo!

83

Planejamento
Estratgico

3.3 OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR

Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro

Depois que a chuva passou, Paulo e Eduardo resolveram voltar ao convs.


Eduardo diz: Paulo, olha s, a chuva rasgou a vela do barco.
Paulo diz: verdade, vamos ter que trocar.
Eduardo diz: Voc sabe como trocar a vela de um barco? Isso no tinha no guia
nutico.
Paulo diz: Quando estvamos l embaixo, eu encontrei esse livro de suporte
tcnico do barco.
Eduardo diz: No tinha visto isso. Nele deve ter a explicao de como trocar essa
vela.

84

Planejamento
Estratgico
Com a ajuda do livro de suporte tcnico, Paulo e Eduardo conseguiram trocar a
vela!
Eduardo diz: Paulo, ainda bem que voc achou esse livro de suporte tcnico do
barco.
Paulo diz: , com a orientao dele, conseguimos trocar a vela.
Eduardo diz: A vela um fator crtico de sucesso para um veleiro. Nossas lojas
tambm tm fatores crticos de sucesso.
Paulo diz: Fatores crticos de sucesso? Como assim?
Eduardo diz: Paulo, todo empresrio tem que saber quais so os fatores
essenciais para obter sucesso no seu setor...
Eduardo diz: Ele deve dar foco aos fatores que o consumidor mais valoriza no seu
ramo de atividade.

Conhea abaixo os exemplos de fatores crticos de sucesso:

Imagem de duas pessoas apontando para um grfico positivo / Imagem de uma mo


segurando dinheiro

Marca: liderana, tradio.


Estratgias de Marketing bem definidas e aplicadas: preo, divulgao,
canais de vendas, conhecimento do consumidor, posicionamento.

85

Planejamento
Estratgico
Produtos atraentes ao consumidor: qualidade, desempenho, design,
variedade, exclusividade.
Servios: suporte tcnico, tempo de entrega, garantia, atendimento rpido e
eficiente.
Operao: equipe especializada, tecnologia de ponta, domnio do processo.
Recursos financeiros: solidez, credibilidade, linhas de crdito.
Instalaes: localizao, estacionamento, segurana, decorao.

Conhea a histria de Joo Vitor e entenda melhor a questo de fatores de


sucesso:

Imagem de um vendedor de loja de roupa atendendo um cliente

Joo Vitor um jovem empreendedor de sucesso. Ele dono de uma loja de


roupas masculinas. Em sua loja, a qualidade do atendimento e dos produtos so o
ponto alto. Joo acredita que esses so os fatores principais na garantia do
sucesso de sua empresa.

86

Planejamento
Estratgico
Conhea alguns outros exemplos importantes!

Imagem de uma construtora

Pense em uma construtora. Ela pode ter um excelente esforo de marketing, bons
produtos e excelentes recursos humanos, mas se no tiver credibilidade e uma
slida administrao financeira, dificilmente voc compraria um apartamento na
planta. A solidez financeira e a credibilidade so fatores crticos de sucesso de uma
construtora.

Imagem de uma ambulncia na frente de um hospital

87

Planejamento
Estratgico
Agora imagine um hospital. Perceba que os fatores crticos de sucesso podem
estar ligados tecnologia de ponta e equipe especializada.

Imagem de um hambrguer

Outro exemplo interessante de uma lanchonete, tipo fast-food. A agilidade no


atendimento certamente o fator crtico de sucesso, pois o servio no pode ser
demorado. E para ter movimento, sua localizao precisa estar onde tem fluxo de
pessoas trabalhando ou estudando e precisam se alimentar rapidamente.

Depois de conhecer a histria de Joo Vitor e os outros exemplos, possvel ter


ideia de como estabelecer, de acordo com seu negcio, quais so os fatores de
sucesso para sua empresa.

Imagem de uma pessoa subindo em pilhas de moedas

88

Planejamento
Estratgico
Defina quais fatores so fundamentais para o sucesso de seu negcio e
ponha foco naquilo que o consumidor mais valoriza ao procurar uma
empresa do seu ramo de atividade.

Depois faa a seguinte reflexo: Minha empresa possui este fator? Em caso
positivo: traar objetivos e estratgias para explor-los; em caso negativo:
traar objetivos e estratgias para desenvolv-los.

A Galeria Brilho Almeida Prado formada por um conjunto de lojas do setor de


joias. Nela h o que existe de mais belo e atraente. Preste ateno no que cada
uma das suas lojas oferece de melhor.

Imagem da Galeria Brilho Almeida Prado

89

Planejamento
Estratgico
Loja Afrodite jias: A loja Afrodite joias, alm de oferecer peas para
montagem, proporciona a seus clientes um curso que ensina a fabric-las.
Loja Amestista: Ametista traz o que h de mais moderno no ramo de joias.
Ela possui um estilista de peas nicas que impressiona com suas criaes
inovadoras.
Loja Cristal Diamante: Cristal Diamante especializada em anis. Nela o
cliente pode escolher como deseja fazer seu anel.

Loja Preciosa: A loja Preciosa oferece uma grande variedade de joias. Nela
o cliente ter a opo de escolher entre variadas formas e estilos.

90

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Identifique quais so os fatores crticos de sucesso do setor das lojas da Galeria


Brilho Almeida Prado. Todos so importantes, mas procure observar aquilo que o
consumidor valoriza. Preencha o quadro com os fatores e, em seguida, atribua
notas seguindo a escala de 0 a 5, sendo:

Nota 0 = inexistente
Nota 1 = muito fraco
Nota 2 = fraco

Nota 3 = regular
Nota 4 = bom
Nota 5 = excelente
(referncia no setor)

Fator crtico de sucesso

Nota

Afrodite Jias
Ametista
Cristal Diamante
Preciosa

Resposta
Cada uma das lojas que voc conheceu possui seu diferencial. exatamente isso
que as torna empreendimentos de sucesso.

Em um setor de atuao cada empresa deve ser nica!

Imagine se todas as lojas da galeria tivessem o mesmo perfil. No haveria sucesso.

91

Planejamento
Estratgico
E voc! Faz a diferena no setor que sua empresa se insere?

Fique atento a todos os fatores que podem influenciar seu sucesso e busque se
superar a cada dia!

92

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora voc deve refletir sobre sua realidade e identificar quais so crticos de
sucesso para o setor em que sua empresa esta inserida. Evidente que todos os
fatores so importantes, mas preciso identificar quais podem ser considerados
fatores-chave ou fatores essenciais, aquilo que o consumidor valoriza.
Preencha o quadro com os fatores e em seguida atribua notas para sua empresa,
seguindo a escala de 0 a 5, sendo:

Nota 0 = inexistente
Nota 1 = muito fraco
Nota 2 = fraco
Nota 3 = regular
Nota 4 = bom
Nota 5 = excelente (referncia no setor)

Fator crtico de sucesso

Nota

93

Planejamento
Estratgico

3.4 ANLISE DA CONCORRNCIA

Imagem de Pedro e Eduardo no veleiro

Paulo e Eduardo aprenderam muito na viagem, pois puderam conversar bastante


sobre suas empresas e trocar experincias. Acompanhe uma dessas conversas:
Paulo diz: Sabe que mesmo aqui no meio do mar eu no consigo esquecer o
trabalho?
Eduardo diz: Mas tem alguma coisa te preocupando?
Paulo diz: Tem sim, aquela histria do meu concorrente. Eu te falei sobre ele?
Eduardo diz: Falou. Realmente a concorrncia um assunto que s vezes
amedronta.
Voc se lembra da histria que aconteceu na loja de Paulo?

94

Planejamento
Estratgico
Ao lado da loja de Paulo, foi aberta uma loja do mesmo setor. Paulo sem saber o
que fazer mudou sua loja de local o que gerou prejuzos. Ele perdeu vrios clientes
por conta disso. Quando se viu frente concorrncia, Paulo no analisou a
situao e tomou uma atitude precipitada.
Eduardo diz: Mas, Paulo, voc deveria ter pensado melhor antes de mudar sua
loja de lugar...
Paulo diz: Eu agi por impulso. No meio do desespero, no consegui pensar com
clareza.
Reflita: se voc estivesse no lugar de Paulo, como resolveria essa situao de
concorrncia?
Concorrncia
Olhar para a concorrncia na posio de dono do seu negcio no a melhor
opo. Para saber de fato como lidar com a concorrncia, voc deve enxerg-la
sob a perspectiva do consumidor. Analise a concorrncia no sentido de saber o que
ela possui, que pode atrair os consumidores, para que assim voc possa super-la

Para lidar melhor com a concorrncia, tenha um olhar de consumidor:

O que te atrai como consumidor?


Liquidao: Se h um produto muito barato, mas de baixa qualidade, o
consumidor pode pensar que no vale a pena adquiri-lo.
Por outro lado, o equilbrio entre preo e qualidade pode agradar ao cliente.
Preo baixo e Produto de qualidade: Produtos de qualidade e com preo
baixo so muito atraentes aos olhos do consumidor.

95

Planejamento
Estratgico
As melhores marcas: Se o preo for alto, mas a qualidade excelente, pode
representar o objeto de desejo do consumidor, algo muito bom que ele
busca conseguir ter.

Mas, o que satisfaz de fato o cliente?

Imagem de uma pessoa fazendo compras

Os clientes no querem s bons preos e qualidade nos produtos. Eles procuram


boas

oportunidades

de

compra,

bom

atendimento,

boa

localizao

do

empreendimento, qualidade em servios de entrega e assistncia!

Se voc pensar como consumidor, poder entender o que ele deseja e superar seu
concorrente.

Essa a reposta para lidar com a concorrncia: diferenciar-se sob o ponto de vista
do cliente.

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Planejamento
Estratgico
Os concorrentes que esto mais prximos de voc so os chamados concorrentes
diretos. Eles podem lhe causar mais problemas, pois oferecem praticamente os
mesmos produtos que o seu.
Aqueles concorrentes que no oferecem exatamente o mesmo produto que voc,
mas esto ligados ao seu negcio de maneira indireta, so chamados de
concorrentes indiretos.
Saber diferenciar seus concorrentes diretos e indiretos muito importante para que
possa analis-los de acordo com as especificidades de cada um.

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Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora que voc j sabe como importante analisar melhor a concorrncia, pense
sobre o seu negcio. Quais so os diferenciais de seus concorrentes? Na corrida
pelo sucesso, o que voc pode fazer para super-los? Reflita sobre essas questes
em relao sua empresa e escreva o que constatou:

Resposta:

Estar frente da disputa por uma fatia no mercado exige planejamento e


estratgia. Como em uma corrida em que os atletas treinam durante meses para
conseguir vencer, voc, como empreendedor, deve se preparar. Analise, reflita,
pense antecipadamente e conhea o que seus consumidores desejam.

Pense agora como um consumidor: voc precisa comprar uma jia para dar de
presente a algum especial, uma sobrinha que far 15 anos. Preste ateno no que
cada loja oferece e escolha o que lhe agradar mais como consumidor.

Afrodite Joias oferece peas para montagem de jias, mas h algumas


peas prontas com preos muito acessveis, pois so de fabricao prpria.
A loja Ametistas, por ter um estilista de jias, possui preos mais salgados,
mas em compensao oferece peas nicas.
Cristal Diamante oferece anis muito sofisticados, mas com preos mais
altos. Entretanto, se o cliente desejar um anel de fabricao da loja, h como
negociar o preo.
Preciosa oferece este ms uma superoferta: na compra de uma pea na loja
o cliente leva a segunda pela metade do preo.

Depois de analisar cada uma das lojas, em qual delas voc compraria um presente
para algum especial?

98

Planejamento
Estratgico
Com o olhar de um consumidor, possvel entender o que ele deseja. E isso
fundamental para que voc possa compreender o que o consumidor procura em
seu concorrente.

Entenda que a melhor maneira de superar seus concorrentes saber exatamente o


que o cliente almeja quando pensa em comprar ou adquirir um servio.

Por isso, imprescindvel que voc fique atento ao que seus concorrentes
oferecem. Saiba qual o diferencial de seu concorrente que faz com que seu cliente
opte por outro estabelecimento e deixe de comprar do seu.

Acompanhe os principais pontos que voc viu at aqui:

A importncia de analisar as variveis que afetam a sua empresa para


identificar oportunidades e ameaas, pontos fortes e fracos.

A necessidade de analisar o setor no qual o seu negcio est inserido e a


atratividade do mesmo.

A importncia de identificar os fatores de sucesso de sua empresa para que


possa ser competitivo no setor de seu negcio, ou seja, no seu ramo de
atividade.

A necessidade de enxergar seus concorrentes com olhar de consumidor.

99

Planejamento
Estratgico
4. CRIE ESTRATGIAS E DESENVOLVA OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE
AO
4.1 DESENVOLVENDO ESTRATGIAS
De volta ao barco...

Eduardo diz: Paulo, antes de terminarmos a rota, temos que fazer um registro de
como foi para ns essa viagem.
Paulo diz: , eu sei. Acho que devemos fazer de uma maneira bem criativa! O que
acha?
Eduardo diz: Concordo! Ento temos que pensar em alguma estratgia...
Eduardo diz: Precisamos pensar o que queremos colocar nesse registro... assim
ser mais fcil decidir de que forma faremos isso.
Paulo diz: Voc tem razo. Acho que primeiro temos que falar de como essa
viagem foi importante para refletirmos sobre nossas empresas.

100

Planejamento
Estratgico
Eduardo diz: Hum... Esse negcio de pensar em uma estratgia me fez lembra de
novo da minha papelaria...
Paulo diz: Voc lembrou do que exatamente?
Eduardo diz: H um ano pensei em aumentar minha papelaria, mas sabia que
para isso deveria pensar em uma estratgia.
Paulo diz: Aposto que no foi fcil.
Eduardo diz: No foi mesmo! Tive dificuldade em entender como fazer isso.
Eduardo queria aumentar a sua papelaria. Seu principal objetivo era elevar a
margem de lucro, mas ele sabia que deveria pensar melhor em como poderia fazer
isso.
Eduardo pensa: Ser que se eu aumentar o tamanho da minha papelaria, consigo
lucrar mais?

Como Eduardo poderia resolver essa situao? Ele queria aumentar a lucratividade
de seu negcio e, por isso, estava pensando em ampliar as instalaes de sua
papelaria. Mas ser esse o melhor caminho?

Para atingir um objetivo, Eduardo deveria refletir em quais estratgias desenvolver


e no pensar apenas em uma possibilidade aparentemente bvia. Desenvolver
estratgias em seu negcio muito importante para que voc possa definir qual
direo seguir e quais as oportunidades e as ameaas que podem surgir no meio
desse caminho.

101

Planejamento
Estratgico
Agora pense em sua empresa! Em que direo voc deseja que ela v? Escreva
suas expectativas e estratgias em relao ao desenvolvimento de seu negcio.
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Para desenvolver uma estratgia para sua empresa, importante que voc:

Conhea bem o consumidor, a concorrncia e os fatores de sucesso do seu


ramo de atividade.
Identifique ameaas, oportunidades do mercado e pontos fortes e fracos de
sua empresa.

Tenha a exata dimenso de onde voc deseja chegar; defina objetivos e


metas a serem conquistados no curto, mdio e longo prazo.

Formule a definio de seu negcio e a misso de sua empresa de acordo


com sua viso de futuro.

No se preocupe em desenvolver estratgias apenas quando h algo a


resolver. Se voc souber aonde deseja chegar, no ser necessrio procurar
meios de resolver problemas.

Eduardo est pensando em algumas questes que podem influenciar no aumento


de seus lucros. Acompanhe como ele pode encontrar as respostas para suas
dvidas.

102

Planejamento
Estratgico
Para elaborar suas estratgias, importante estipular aonde se deseja chegar, o
quanto se pretende crescer.

fundamental analisar como est a taxa de

crescimento do mercado e, para isso, uma tima forma comparar a taxa de


crescimento de sua empresa com a de seus concorrentes.

O ideal ter dados estatsticos, mas como nem sempre possvel, o empresrio
tem que usar sua sensibilidade, conversar com outros empresrios e refletir se o
mercado est em crescimento ou declnio e se o concorrente est aparentemente
vendendo mais ou menos. No caso da taxa de crescimento da empresa, mais
simples, o empresrio tem que analisar se suas vendas anuais vm crescendo,
caindo ou se esto estagnadas.
No barco os empresrios continuavam a conversa.
Paulo diz: E a, Eduardo, voc conseguiu pensar na estratgia que queria?
Eduardo diz: Claro! Como eu percebi que meu maior concorrente tinha crescido
muito mais que eu durante quatro anos, vi que era preciso mudar.
Eduardo diz: Eu analisei o que deveria fazer e percebi algumas falhas na minha
papelaria.
Paulo diz: Que falhas, Eduardo?
Eduardo diz: Havia muitos produtos que eu no oferecia em minha loja, e isso
fazia com que eu perdesse clientes para a concorrncia.

103

Planejamento
Estratgico

4.2 DESENVOLVENDO UMA ESTRATGIA


Depois de muitas anlises e planejamento, Eduardo percebeu que, ao invs de
aumentar sua papelaria, ele deveria investir em mercadorias diferenciadas para
que pudesse atrair mais clientes. Essa foi a estratgia que o empresrio pensou em
executar para aumentar a taxa de crescimento de seu negcio.
Bia diz: Oi, Eduardo! Trabalhando at mais tarde?

Eduardo diz: Sim! Estou fazendo o levantamento de alguns produtos e marcas


diferentes.
Eduardo diz: Acho que se tivermos mais opes, vamos atrair mais clientes.

Bia diz: verdade! s vezes, alguns clientes procuram outras papelarias porque
no temos alguns produtos aqui.

Eduardo seguiu o caminho certo na busca por melhoria em seu negcio. Ele
percebeu que aumentar sua papelaria no era exatamente o que resolveria sua
questo.

Depois de analisar a taxa de crescimento de sua loja em relao ao seu maior


concorrente, ele percebeu que precisava avaliar sua empresa e detectar pontos
fracos em relao ao seu concorrente. Ao tomar essa deciso, Eduardo mostrou
uma habilidade importante: a capacidade de analisar as situaes e encontrar
soluo para os problemas.

E na sua empresa? Qual o ponto fraco? Baseando-se no caso de Eduardo, reflita


sobre essa questo:

104

Planejamento
Estratgico

O mercado bastante dinmico, assim nmeros e estatsticas vo oscilar sempre,


mas se voc almeja o topo, o melhor planejar estrategicamente sua empresa.

Saber onde deseja chegar fundamental para conseguir alcanar os objetivos


traados!

Para isso, planeje previamente!

Ao desenvolver uma estratgia em sua empresa, importante ter foco, saber o que
quer atingir e saber observar bem os concorrentes e os clientes. Para refletir
melhor sobre isto, conhea o foco da concorrncia e os clientes.

Concorrncia

Imagem de um empresrio

Manter o foco na concorrncia analis-la com o objetivo de entender qual


o seu diferencial no mercado.

105

Planejamento
Estratgico
Clientes

Imagem de pessoas com sacolas de compras

Manter o olhar nos clientes entender como eles pensam e o que buscam
em seus concorrentes. Isso fundamental para saber como conquist-los.

Realizar pesquisas para conhecer seus clientes, como eles pensam e o que
desejam muito importante para fazer sua empresa desenvolver.

Conhecendo o seu cliente, possvel definir estratgias para conquist-lo e, com


isso, superar seus concorrentes.

106

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Que tal voc definir as principais caractersticas de seus clientes? Analise-os e


mantenha seu foco voltado para eles. Escreva em um arquivo editvel suas
constataes.
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107

Planejamento
Estratgico
Enquanto isso, na viagem, Eduardo e Paulo esto trocando muitas informaes
importantes. Acompanhe como continua a conversa dos dois:
Paulo diz: Nossa, Eduardo, depois do que voc me contou sobre sua papelaria
percebi uma coisa...
Eduardo diz: O qu?
Paulo diz: Na minha loja, eu planejo muita coisa, mas quase nunca cumpro! Vou
deixando a onda me levar...
Eduardo diz: , Paulo... Na verdade, voc no levou a efeito o que queria
realmente! S planejar no adianta. Se voc quer ter sucesso em sua empresa,
tem que colocar em prtica o que planejar.
Eduardo tem toda razo quando diz que Paulo no planejou. Somente pensar em
estratgias para melhorar seu negcio, conquistar clientes ou aumentar a
lucratividade no adianta se nada disso for colocado em prtica.

Tenha objetivos bem definidos, saiba aonde deseja chegar, desenvolva estratgias,
planeje, analise seus concorrentes e clientes, mas, ao final de todo esse processo,
execute suas ideias. Coloque a mo na massa!

De nada serve timas ideias e planos se elas ficarem no papel. Pense sobre isso e
execute o que planeja!
Conhea alguns tipos de estratgias que voc pode usar em sua empresa:
Estratgia de desenvolvimento de novos produtos: a estratgia que
lana mais produtos ou servios para o mercado em que sua empresa j
atua. Exemplo: uma fbrica de mveis que vende mveis para quartos e
passa a vender linha de mveis completa para a casa toda.

108

Planejamento
Estratgico
Estratgia de desenvolvimento de novos mercados: a estratgia de
buscar novos mercados para o produto ou servio atual. Exemplo: a fbrica
de mveis residenciais comea a fazer mveis para o mercado de lojas de
escritrio.
Estratgia de diversificao: a entrada em novos mercados com novos
produtos. Exemplo: a fbrica de mveis entra no mercado de decorao com
carpete de madeira para aproveitar sua habilidade de trabalhar com
madeira.
Estratgia de conteno: a estratgia que reduz as despesas. Exemplo:
a fbrica de mveis reduz gastos com gua e desperdcio de papel.

Estratgia de retrao: a estratgia de diminuir sua atividade. Exemplo: a


fbrica de mveis que trabalhava em dois turnos passa a trabalhar num
turno s.

Estratgia de desinvestimento: a estratgia de venda de uma parte da


empresa. Exemplo: a fbrica de mveis vende uma de suas lojas.

Estratgia de inovao: a estratgia de estar sempre frente da


concorrncia,

lanando

tendncias

no mercado,

novas

tecnologias,

pioneirismo. Exemplo: a fbrica de mveis lana produtos com madeira


reciclada.

Estratgia de penetrao: a estratgia para aumentar a participao no


mercado. Exemplo: a fbrica de mveis realiza promoes, contrata novos
vendedores, inaugura novas lojas.

109

Planejamento
Estratgico
Estratgia de integrao vertical: a estratgia de crescer fabricando
suas prprias matrias-primas ou produtos acabados. Exemplo: a fbrica de
mveis passa a ser tambm fbrica de puxadores ou distribuidora de chapas
de madeira.
Estratgia de integrao horizontal: a estratgia de crescer oferecendo
produtos complementares. Exemplo: a fbrica de mveis passa a fabricar
colches ou decoraes para casa.

Como voc observou, h vrios tipos de estratgias; cada uma delas deve ser
usada e aplicada a determinadas empresas e em determinadas situaes.

Portanto, fique atento para a anlise de sua empresa e mercado em especfico, no


se pode fazer tudo ao mesmo tempo. Para cada pergunta h uma resposta, ou
seja, diante de cada situao use a estratgia mais adequada.

Conhea a histria do Aougue Vitalidade. Geraldo dono desse aougue e quer


melhorar seu negcio. Acompanhe quais estratgias ele buscou desenvolver para
fazer sua empresa crescer:

Imagem de um aougue

110

Planejamento
Estratgico
O Vitalidade um grande aougue que fica em um bairro de classe mdia.
Geraldo, o dono, deseja abrir uma filial no bairro vizinho, pois tem notado que
alguns de seus clientes vm desse bairro. Para isso, ele fez uma pesquisa no local
onde deseja abrir sua nova loja e analisou seu capital, pois precisava investir.
Depois de perceber que no tinha capital suficiente para abrir um novo aougue,
resolveu investir na ampliao do seu negcio. Acompanhe a seguir algumas
questes que Geraldo analisou como alternativas para melhorar sua empresa.

Lista de estratgias
ESTRATGIA

COMO FAZER

Vertical

Abrir um frigorfico

Horizontal

Oferecer no aougue frios e Em 1 ano


servio de empacotamento de
carnes e frios para revenda em
grandes
mercados
e
restaurantes
Trocar geladeiras
30 dias

R $ 3 mil

Abrir uma filial no bairro vizinho

Em 1 ano

R$ 50 mil

Criar espetinhos congelados

30 dias

No h custo

de Em 6 meses

No h custo

Conteno
Desenvolvimento
de mercado
Desenvolvimento
de produtos
Desinvestimento
Inovao

Diminuir a quantidade
funcionrios
Pronta entrega de carnes

Retrao

No abrir aos domingos

Penetrao
de Promoes com carnes
Mercado
segunda
Diversificao
Comercializar
produtos
utenslios para churrasco

QUANDO
FAZER
Em 2 anos

QUAL
O
INVESTIMENTO
R$ 100 mil

R$ 1 mil

Em 6 meses

R$ 1 mil

Em 6 meses

No h custo

de 30 dias
e Em 1 ano

No h custo
R$ 5 mil

111

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE

Agora que voc j conheceu alguns tipos de estratgias, reflita sobre a realidade da
sua empresa, reveja os registros anteriores e escolha na tabela algumas
estratgias que poderiam ser viveis para sua empresa. Lembre-se do exemplo do
Aougue Vitalidade.

ESTRATGIA

COMO FAZER

QUANDO FAZER

QUAL O INVESTIMENTO

Vertical
Horizontal
Conteno
Desenvolvimento
de mercado
Desenvolvimento
de produtos
Desinvestimento
Inovao
Retrao
Penetrao de
Mercado
Diversificao

Resposta

Antes de pensar em qualquer estratgia que faa sua empresa crescer, analise as
vrias possibilidades de melhoria de seu negcio.

Quando se trata de planejar seu negcio, o importante ter clara a compreenso


de quais objetivos e metas se deseja atingir e, para isso, fundamental definir um
plano de ao!

112

Planejamento
Estratgico

4.3 OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AO


Eduardo e Paulo conversaram bastante, mas ainda no decidiram como fazer o
registro sobre a viagem...
Eduardo diz: Paulo, conversamos muito, mas como vamos fazer o registro da
viagem?
Paulo diz: Depois da nossa conversa fiquei pensando... acho que poderamos
colocar no incio do registro alguns objetivos que tnhamos no comeo da viagem.
Eduardo diz: Boa ideia! Depois podemos dizer se o que pensamos aconteceu.
Paulo pensou em uma boa estratgia para fazer o registro da viagem. Quando ele
citou os objetivos traados, voc pensou em algo?

Em uma empresa, ao traar uma estratgia, os objetivos devem ser formulados


previamente para que voc possa ter a definio de onde deseja chegar.

No traar os objetivos de sua empresa como viajar sem saber o destino.

Que tal voc formular os objetivos que deseja alcanar em sua empresa? Assim,
ser mais fcil elaborar estratgias para seu negcio.
Ento, elabore esses objetivos e os descreva em documento.

Conhea a histria de Cristiano e Manuela e perceba o quanto importante


planejar aonde se deseja chegar.

113

Planejamento
Estratgico

Imagem de dois funcionrios em uma loja de produtos naturais

Cristiano formado em farmcia e scio de Manuela em uma loja de produtos


naturais. Eles esto planejando abrir uma farmcia de manipulao em um centro
comercial. Depois de desenvolver uma pesquisa, perceberam que o centro
comercial era prximo a uma clnica de tratamentos homeopticos e a outras
clnicas mdicas.

Esse era um indicativo de que o novo negcio poderia dar certo! Os scios optaram
por uma estratgia de diversificao.

Antes de Manuela e Cristiano abrirem um novo negcio, eles definiram objetivos e


metas que queriam alcanar. Acompanhe quais foram eles:

Objetivo: inaugurar uma farmcia de manipulao.


Meta: inaugurar a farmcia at o final do ano.

114

Planejamento
Estratgico
Perceba que os objetivos definem aonde a empresa quer chegar, seu alvo. J as
metas quantificam os objetivos, dando valor, ou seja, o prazo.
Voc tem definido objetivos e metas para sua empresa?
Sua empresa no pode ficar a merc do futuro.

No mundo dos negcios, no h bolas de cristal. Portanto, fundamental que voc


pense quais so os objetivos e metas que sua empresa pretende atingir.

Isso ir garantir a sua caminhada para o crescimento futuro e permanncia no


mercado. Pense nisso!
E a viagem dos empreendedores continua!
Paulo diz: Essa nossa conversa sobre objetivos me fez lembrar novamente da
minha loja.
Eduardo diz: Do que voc lembrou?
Paulo diz: Uma vez tentei estabelecer alguns objetivos para o meu negcio, mas
achei muito trabalhoso...
Em sua loja Paulo conversa com Pedro, seu funcionrio!

115

Planejamento
Estratgico

Imagem de Pedro e Paulo na loja de sapatos

Pedro diz: Paulo, que cara essa?


Paulo diz: Sempre que tento estabelecer os objetivos aqui da loja s me vem uma
ideia na cabea.
Pedro diz: Que ideia?
Paulo diz: Meu objetivo principal ganhar dinheiro!
E voc, ao definir os objetivos para sua empresa, tambm s consegue pensar no
lucro?
Apesar de no ser a maneira correta para se definir objetivos, normal pensarmos
assim.

Mas tenha em mente que os objetivos de um negcio devem ir alm disso.


Eles levam em conta a viso dos funcionrios, clientes, concorrentes e mercado.

116

Planejamento
Estratgico
Agora que voc j sabe o que definir objetivos e metas, o que acha de traar os
objetivos do seu negcio? Para isso, analise a tabela abaixo que o ajudar a
determinar objetivos e metas.
Pblico Alvo

Produtos

Diferencial do

Aspectos

Aspectos

oferecidos

concorrente

positivos

negativos

Anlise e
definio de seus

Taxa de crescimento

X*

clientes
Definio dos
seus
Concorrentes
Funcionrios

de

sua empresa

Mercado em que
sua empresa se
insere

*Os locais onde h X no necessrio preencher.

Os empreendedores continuam sua conversa na viagem...


Paulo diz: , planejar muito mais do que simplesmente sonhar. Mas ser que
planejando direitinho eu conquisto o to desejado sucesso?
Eduardo diz: Para voc ter sucesso, to importante quanto planejar, colocar em
prtica um plano de ao! No adianta engavetar as ideias...
Paulo diz: Como assim?

117

Planejamento
Estratgico
Definidos os objetivos e metas, precisamos traar um plano de ao para
conquist-los!
Falamos plano de ao, porque, muitas vezes, para alcanar um determinado
objetivo e meta, devemos adotar uma srie de aes. claro que existem
situaes em que uma nica ao suficiente para atingir um determinado alvo.
Acompanhe um exemplo prtico na tabela:

PLANO DE AO
OBJETIVO: Aumentar as vendas da empresa
META: 30% nos prximos 12 meses
RESPONSVEL GERAL
O Qu?
(Aes)

Quem?
Quando? Quanto?
Por qu?
(Responsvel) (Datas)
(Recursos) (Finalidade)

Onde?
Como?
(Regio) (passos)

Contratar 2 Carlos
novos
vendedores

Fevereiro

Conquistar Equipe
10
novos Vendas
clientes

Maro
Julho

a 10%
desconto

Diminuir
a Capital
dependncia
dos clientes
atuais

Recuperar
clientes
inativos

Jan
Dez

a xxxxxxxx

Diminuir
a Capital
perda
de
clientes

Tnia

R$
3.000,00

Ampliar
rea
atuao

a Zona
de Sul e
Norte

Colocar
anncio e
selecionar
3 anos de
experincia
Oferecer
descontos
para
introduo
dos
produtos
Identificar
clientes
que
no
compram
h
3
meses

118

Planejamento
Estratgico
FIQUE ATENTO

Coloque em prtica seu PLANO DE AES!

Entenda que, para isso, voc deve elaborar um roteiro das aes que pretende
desenvolver; s assim conseguir atingir as metas e objetivos que quer alcanar!

Acompanhe os principais pontos que voc viu at aqui:

Percebeu que para saber como superar a concorrncia preciso enxergar


com os olhos de seus clientes.

Entendeu a importncia de elaborar estratgias para sua empresa.

Compreendeu que elaborar objetivos e metas em sua empresa


fundamental para colocar em prtica suas estratgias.

Aprendeu que definir estratgias e deix-las no papel de nada serve,


preciso aplicar o que se prope.

119

Planejamento
Estratgico

5. J TENHO ESTRATGIAS, OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AO E


AGORA?
5.1 IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATGICO

Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro

A viagem de Paulo e Eduardo est chegando ao fim. Mas, antes de chegarem ao


destino final, os empreendedores deveriam planejar como fazer o registro da
viagem...
Eduardo diz: Como conversamos, podemos fazer um registro que mostre as
aprendizagens que tivemos durante a viagem.
Paulo diz: Isso mesmo, acho que o que mais aprendemos nessa viagem foi sobre
planejamento, no mesmo?
Eduardo diz: sim, Paulo!
Paulo e Eduardo aprenderam mesmo sobre planejamento. Mas, e voc?
J pensou como implantar planejamento estratgico em sua empresa?

120

Planejamento
Estratgico
Fique atento!
Para implantar o planejamento estratgico em sua empresa, importante:
Envolver sua equipe ou seus colaboradores-chave na formulao.
Aps a formulao, revisar o plano e fazer ajustes necessrios.
Negociar prazos e verbas.
Divulgar o plano para sua equipe.
Investir na capacitao e na motivao de sua equipe.
Acompanhar a implantao.
Monitorar o ambiente.
Mensurar os resultados.
Realimentar o processo.
Acompanhe a seguir como colocar em prtica um plano de ao passo a passo.
Planejar e elaborar estratgias tarefa fundamental para que voc alcance o
sucesso em sua empresa, mas, assim como na viagem de veleiro, planejamento
um guia que pode e deve ser ajustado se ocorrer alguma mudana no cenrio
poltico, econmico, tecnolgico, ou seja, se surgir alguma nova ameaa ou
oportunidade. Mas voc sabe como colocar isso em prtica? Analise os itens
abaixo e entenda melhor como aplicar um plano de ao.

Conte o seu plano a todos os componentes de sua empresa: Quando for


executar um plano em sua empresa, voc deve deixar todos os seus
funcionrios a par de toda a sua ideia.
Eles fazem parte de todo o processo e para colaborarem devem saber do
que se trata exatamente. Portanto, um passo importante esclarecer quais
so seus objetivos e qual ser sua estratgia para alcan-los.

121

Planejamento
Estratgico
Adapte as estruturas de sua empresa a seu plano: As estratgias que
voc pretende desenvolver podem exigir diferentes competncias de vrias
reas de sua empresa. Portanto, identifique quais so essas competncias e
de qual rea iro demandar. Ento, mobilize pessoas e realize os
treinamentos necessrios.
Tenha recursos disponveis: Executar tarefas exige recursos: financeiro,
pessoal, espao fsico, tempo, enfim, recursos necessrios execuo de
seu plano de ao. Assim, fundamental quantificar esses recursos para
que possa providenci-los.
Busque apoio em todas as reas da empresa: Muitas vezes, colocar em
prtica um determinado plano exige alteraes em reas da empresa. Saiba
como lidar com essas alteraes, tendo cincia das alteraes necessrias,
seja na poltica da empresa ou no sistema de avaliao e controle.

Tenha liderana: Seja um lder! Quem conhece e coordena de perto seu


negcio tem mais chances de atingir as metas estipuladas. Como lder, voc
deve direcionar as aes de seus funcionrios. Se voc sabe onde deseja
chegar, eles tambm sabero.

Como voc viu, colocar em prtica um plano de ao possvel!

Voc tambm pode fazer o mesmo independente do tamanho da sua empresa.


Para isso, basta olhar os aspectos internos e externos de seu negcio.

Aprenda a olhar o que est em volta de sua empresa.

Analise e conhea o mercado. Essa uma tarefa muito importante para a execuo
de um plano de ao.

122

Planejamento
Estratgico
Depois de resolvida a estratgia para formulao do registro da viagem, Paulo e
Eduardo foram at a parte interna do veleiro...
Eduardo diz: Humm... Estava pensando... acho que podemos colocar no registro
algumas fotos de nossa viagem.
Paulo diz: Isso! Vamos colocar os objetivos da viagem e durante a descrio dos
acontecimentos inserimos as fotos.

Imagem de papel, fotos, livro, mapa e guia nutico sobre a mesa

Eduardo e Paulo conversaram e relembraram cada passo da viagem e, enfim,


escreveram o registro. Os empreendedores perceberam que durante a viagem no
aprenderam s a velejar, mas, diante de vrias situaes, puderam trocar
experincias sobre seus negcios.

123

Planejamento
Estratgico
Eles puderam vivenciar situaes onde foi possvel entender a importncia de
traar metas e objetivos, planejar e conhecer concorrentes e o setor de suas
empresas, enfim aprenderam que planejar estrategicamente uma empresa muito
importante para uma caminhada tranquila nos negcios.
Os velejadores colocaram em prtica aquilo que estavam planejando. Eles
elaboraram uma estratgia para desenvolver o registro da viagem que deveria ser
entregue ao final desse evento.

Em sua empresa, no deve ser diferente. Ao pensar em algum plano para


desenvolver, muito importante levantar as informaes necessrias, traar
objetivos e metas e detalhar toda a estratgia para que voc saiba como executar o
que deseja.
Mas executar seu planejamento tarefa fundamental.
No veleiro, Eduardo e Paulo finalizam o registro...
Eduardo diz: Acho que nosso registro ficou bem interessante!
Paulo diz: Depois de conversarmos sobre nossa viagem, eu percebi o quanto
aprendi.
Eduardo diz: Tambm tirei boas lies da viagem. Acho que com ela conseguimos
entender como importante planejar bem nossas empresas.
Paulo diz: verdade! Eu percebi que devo planejar melhor minha loja...
Eduardo diz: Pois , lembra que lhe contei que queria aumentar a lucratividade da
minha loja? S consegui realmente alcanar o que queria depois que apliquei tudo
que planejei.

124

Planejamento
Estratgico
Lembra-se que Eduardo queria aumentar seu nvel de crescimento em relao a
seus concorrentes? Para isso, o empreendedor fez algumas anlises e chegou
concluso de que deveria adquirir mais variedades de produtos para assim atingir
um maior nmero de clientes.
Eduardo diz: E a, Bia, como andam as vendas das novas marcas que comprei?
Bia diz: Estamos vendendo muito bem!
Eduardo diz: Que bom! Fico muito feliz em ter conseguido alcanar meu objetivo.
Fique alerta! A maioria dos planos fracassam na hora da execuo!!!
Na sua empresa, voc tem executado o que planeja?

Planejar, pensar em objetivos a serem alcanados e desenvolver estratgias de


nada servem se no forem executados. No basta fazer todo o levantamento se
no implantar o planejamento.
Portanto, para seguir rumo ao sucesso, coloque em prtica os planos que elaborar.

125

Planejamento
Estratgico
ATIVIDADE
Depois que voc aprendeu como importante planejar seu negcio, observe as
imagens e numere-as de 1 a 7 conforme a ordem das etapas de um planejamento
estratgico. Ao final, confira.

( )
Elaborao de estratgias

( )
Execuo do plano de ao

( )
Definio de seu negcio e campo de atuao

( )
Anlise do mercado de atuao

126

Planejamento
Estratgico

( )
Anlise dos clientes

( )
Anlise da concorrncia

( )
Definir a misso da empresa
Resposta:
6
7
1
3
5
4
2

127

Planejamento
Estratgico
Perceba que, para elaborar um planejamento estratgico eficaz, preciso definir o
negcio da empresa, seus valores e misso.

Analise o mercado de atuao de sua empresa, analise seus concorrentes,


conhea seus clientes, identifique pontos fortes e fracos, ameaas e oportunidades
e fatores crticos de sucesso, a ser possvel elaborar estratgias coerentes com a
realidade e com a misso de sua empresa.

E quando voc j souber quais objetivos quer atingir e como fazer isso, execute
seu plano de ao. No deixe nenhum plano ficar no papel!
Paulo e Eduardo chegaram ao seu destino final. Os empreendedores estavam
muito contentes com as aprendizagens que adquiriram nesse evento.
Assim como uma viagem exige planejamento um negcio tambm deve ser
constantemente planejado. Pense no planejamento estratgico como a construo
de um projeto comum, que pode ser visualizado e compartilhado por todos os
integrantes de sua empresa, e com isso que a empresa ter condies e
ferramentas suficientes para caminhar e contornar imprevistos que venham a
surgir, considerando que ter realizado uma anlise das possibilidades com
antecedncia. Pense nisso! Planejar estrategicamente gera previso de custos,
possibilita delegar tarefas, otimizar tempo e potencializar resultados. Basta ter foco
e dedicao!
Acompanhe os principais pontos que voc viu at aqui:

As tticas para a implementao do planejamento estratgico.

A importncia de executar os planos que elabora em sua empresa.

128

Planejamento
Estratgico
Durante todo este curso, voc acompanhou os empreendedores Paulo e Eduardo
em uma viagem de veleiro. Nessa viagem, voc construiu conhecimentos
importantes que o ajudaram a implantar em sua empresa o planejamento
estratgico.

Continue estudando sempre e assim conseguir alcanar cada vez mais sucesso
em seu negcio. Para isso, faa outros cursos do SEBRAE-SP e continue seu
aprendizado!

129