UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Materia: Administracin de ventas

Semestre: Segundo
Unidad: 1 Evidencia de aprendizaje

Concepto: Aplicacin del pronstico de ventas.

Alumno:
Sergio Israel Hernndez Rodrguez ES1511112005

Nombre de la facilitador: Norma Anglica Verduzco Ceballos

Fecha: 21 de Octubre del 2015

Evidencia de aprendizaje: Aplicacin del pronstico de ventas

Para el desarrollo de la evidencia de aprendizaje, revisa los datos que has obtenido en las
actividades de aprendizaje de la unidad y sigue las instrucciones que a continuacin se
detalla:

1.- Revisa la informacin que has obtenido de la empresa que seleccionaste en su totalidad
y reestructura, en caso de ser necesario, los siguientes elementos:
a) Filosofa de la empresa:
Grupo SUMMAA Energa es una empresa comprometida con la sociedad, el medio
ambiente y la economa. Sabemos que la calidad y el ahorro de energa trae bienestar
econmico, social y ecolgico en las comunidades, mejorando la calidad de vida de sus
habitantes. Contribuimos para que las empresas sean sustentables y ms competitivas.
Es una empresa mexicana, especializada en ingeniera elctrica, principalmente en factor
de potencia, ofrece estudios para mejorar la calidad de la energa elctrica y es fabricante
de equipos inteligentes para solucionar necesidades especficas. Nos hemos enfocado en
investigar para encontrar los mejores equipos y componentes del mercado con respaldo de
garantas nacionales e internacionales, y en desarrollar una metodologa propia eficiente,
para brindarle la seguridad de resolver sus problemas en cuestin de energa elctrica a un
precio justo.

b) Estructura organizacional de la empresa, donde se reflejen las reas de ventas y

mercadotecnia, considera que actualmente no tienen como tal un departamento un
departamento de mercadotecnia.
Se modifica la estructura organizacional, se aaden o separa el departamento de ventas por
las zonas geogrficas

Direccin General

Administracin/Recur
sos Humanos

Contabilidad
Administracin

Formacin

Gerencia de
produccin/Calidad

Diseo/Ensamble

Almacen /Producto
Terminado/Embarque

Ventas

Ingeniero de Calidad

Ingenieros de ventas
Zona Centro

Ingenieros de ventas
Zona Norte

Ingenieros de ventas
Zona Occidente

c) Metas y objetivos organizacionales:

Ofrecer nuestros servicios y productos de calidad enfocados a nichos de mercado

especficos diseados de acuerdo con las necesidades de nuestros clientes con un
enfoque de valor agregado y calidad
Nuestros productos deben de ser transparentes en cuanto a precio y riesgo, y
rentables, tanto para el cliente como para nuestra empresa.
Poner especial atencin y nfasis en los mercados nacionales, as como en la
proteccin del patrimonio de nuestros clientes.
Esto lo lograremos a travs de contar con un personal altamente capacitado y
motivado que tenga vocacin de atencin y servicio.
Ser una empresa donde el trabajo en equipo sea la fuerza, superar las expectativas
de nuestros clientes y ser lideres en calidad y servicio, usando como estrategia
competitiva
o Atencin personalizada
o Asesora e instalacin
o Respuesta inmediata
o Calidad en nuestros productos
o Garanta de funcionamiento
o Servicio y refacciones
Nuestra filosofa est basada en los siguientes principios:
o Conocer a nuestros clientes
o Personal preparado y en permanente capacitacin
o Distinguirnos por la calidad del servicio especializado

d) Metas y objetivos del rea de ventas:

Aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo de seis meses.

Incrementar el nmero de clientes atendidos mensualmente.
3

Reducir el nivel de rotacin de los ejecutivos de ventas, con la finalidad de

aumentar la productividad de las ventas y reducir costos de formacin o
entrenamiento.
Aumentar el nmero de ventas realizadas a clientes existentes en comparacin con
compradores por primera vez.

e) Polticas de venta, incluyendo al menos dos ms:

Precios:

Los precios son en Moneda Nacional o en Dlares en productos especiales, los

cuales sern sujetos a cambios sin previo aviso.
Los precios en Dlares sern pagados en Moneda Nacional al tipo de cambio del
da.

Flete:

La entrega de los productos es Exworks, planta Summaa en Mxico Distrito Federal.

Forma de pago:

Para productos especiales se requiere de un 50% de anticipo y el resto al aviso de

disposicin del equipo.
Para equipo estndar, al momento de realizar el pedido.

Garantas:

Para equipo especial es de 5 aos a partir de la entrega de los equipos, en

condiciones de operacin dentro de las normas.
Para equipo estndar es 18 meses despus de la entrega o 12 meses despus de
energizados los equipos, lo que ocurra primero.

Devoluciones:

No se aceptan devoluciones de productos abiertos, daados, maltratados,

descontinuados, caducados y productos que se hayan solicitado para un producto
especial.

f) Procedimientos operativos incluyendo para la obtencin de crditos, facturacin, cobranza

y presentacin de informes:
Procedimiento de ventas:
Se inicia en el momento de recibir la llamada telefnica o visita del vendedor en las
instalaciones del cliente.

El cliente indica sus necesidades, mientras que nuestro agente de ventas lo asesora
sobre los tipos de producto que podra utilizar, las ventajas y diferencias entre cada
producto y cul es que mejor se adapta tcnicamente a las necesidades.
El vendedor toma los datos, se retira e inicia el proceso de oferta.
Vendedor enva la propuesta del equipo y da seguimiento a la misma.
Para el caso de pedido el vendedor se encargara de solicitar la factura y material al
almacn.
Si corresponde el pedido a equipo estndar, el vendedor se encargara de entregar el
equipo, as como notificar o realizar la salida de la tienda o almacn.
Si el pedido es equipo especial, ventas se encargara de solicitar la factura por el
anticipo as como entregar la orden de compra a administracin para notificar el
ingreso de este pedido especial, caractersticas y condiciones pactadas para el
tiempo de entrega.

Procedimiento para solicitar crdito:

El encargado de ventas realizara la solicitud para crdito para el cliente con la

siguiente informacin: Antigedad, cuentas involucradas, estados financieros (el
ltimo + dos aos atrs), Estado de prdidas y ganancias, antecedentes y hbitos de
pago.
Informacin bancaria: Nmero de cuentas, saldos y otros, puntualidad para cubrir
sus obligaciones, si tiene lneas de crdito.
El encargado de crdito y cobranza buscara informacin como boletines de protest
(denominados lista negra), algunos empresas que suministran informacin sobre
clientes y / o servicios de cobranza morosa.

Procedimiento de facturacin y cobranza:

Factura al contado:

Al generar cualquier tipo de factura (contado o crdito) deben salir al nombre de

alguna persona o empresa, con los datos correspondientes. RFC, direccin telfono.
Si el cliente no est registrado en el sistema, se debe incluir en la base de datos.
Al ingresar la venta en el sistema debe ir acompaado con el nmero de pedido
emitido por ventas e ingresar en el momento de la venta el nmero de pedido que
debe ser correlativo e identificar al agente de ventas.
Las facturas que son al contado, cobradas en el momento, deben tener el sello
pagado.
No se debe retirar el material, componentes o mercanca sin que antes el cliente
pague en caja y el vendedor verifique el pago y el detalle de lo facturado.

Factura a crdito:

Uso exclusivo de facturas timbradas autorizadas por la SHCP y estas deben cumplir
segn lo dispuesto por la ley, esto tambin en el caso de la factura electrnica.

Si la factura se emite en papel, deber sellarse con la leyenda de mercanca

entregada, indicando la fecha de entrega de la mercanca, con la firma de recibido
por parte del cliente.
Si la factura es digital, deber guardar un consecutivo y adjuntar a cada factura el
archivo a la orden de compra y el correspondiente de recepcin va E-mail.
Se realiza la factura a crdito, previa carga en el sistema informtico, donde se
puede verificar si el cliente se encuentra al da en sus pagos, el lmite de crdito, las
condiciones y el disponible que tenga este al momento de la factura. Se debe incluir
en la factura lugar y fecha de expedicin, nmero de cliente, detalle de datos del
cliente.
El modulo de facturacin debe de estar enlazado a la contabilidad y al inventario
para que la misma factura genere la cuenta por cobrar y descargue del inventario los
artculos facturados, as como verificacin de existencia de mercanca.

Cobros:

Diariamente se genera un reporte de estado de cuentas de todos los clientes a

crdito para verificar los plazos de cobros y se procede a llamadas telefnicas para
recordar el cobro.
Se coordina con el cliente la fecha y hora del cobro y el medio de pago de la factura,
si es en cheque, en efectivo o transferencia electrnica.
Se elabora el recibo del dinero, se carga en el sistema con el nmero de factura a
crdito y monto, para dar de baja la suma abonada por el cliente.
Se realiza en un asiento la cancelacin de la factura interna.
Se procede a los depsitos bancarios.
El jefe de administracin y cobranza verifica y controla diariamente los vencimientos
de las cuentas por cobrar en el sistema.

g) Antecedentes de creacin:
Summaa Energa inicia actividades en 1996, inicia como distribuidor de una empresa local,
se convierte en representante de una marca espaola en 2001, tiene como a uno de sus
principales clientes a Siemens y se crea como marca Summaa Energa en 2006.

2. Determina lo siguiente:
h) Pronstico de ventas utilizando la informacin que obtuviste en la actividad 3 y utilizando
un mtodo diferente al que aplicaste en la actividad 3. Calculando el efecto inflacionario
En el ejercicio 3 para el pronstico de ventas utilizamos el mtodo de la regresin o de los
mnimos cuadrados, para este caso utilizaremos el mtodo de Promedios mviles y lo
utilizaremos de forma anual.
La utilizacin de esta tcnica supone que la serie cronolgica es estable, esto es, que los
datos que la componen se generan sin variaciones importantes entre un dato y otro (error
aleatorio), esto es, que el comportamiento de los datos aunque muestren un crecimiento o
un decrecimiento lo hagan con una tendencia constante. Cuando se utiliza este mtodo se
est suponiendo que todas las observaciones de la serie de tiempo son igualmente
importantes para la estimacin del parmetro a pronosticar.
Con este mtodo estaremos utilizando solo los datos globales de las ventas en el periodo
del 2012, 2013, 2014 y determinaremos 2015, sumamos estos periodos, sacamos el
promedio y utilizamos este dato como pronstico para el periodo 2015.
Para la inflacin tomaremos el valor que nos da el ndice de precios y cotizaciones de
Global Rates1

Este valor lo tomaremos como un 4%, mismo que afectara al pronstico de ventas:
1

http://es.global-rates.com/estadisticas-economicas/inflacion/indice-de-precios-al-consumo/ipc/mexico.aspx

Para la zona Centro tenemos:

Pronstico de ventas zona centro
Periodo
Ventas
promedio
2012
31.35
2013
33
2014
33.25
Pronstico
32.625

inflacin
4%
33.93

Para zona norte:

Pronstico de ventas zona Norte
Periodo
Ventas
promedio
2012
21.945
2013
23.1
2014
26.075
Pronstico
23.707

inflacin
4%
24.65

Y para zona occidente:

Pronstico de ventas zona Occidente
Periodo
Ventas
promedio
2012
9.405
2013
9.9
2014
14.9
Pronstico
11.402

inflacin
4%
11.86

i) Interpretacin de resultados:
Por el mtodo de Promedios mviles vemos que tomando simplemente el promedio, los
valores de ventas o pronsticos calculados se reducen respecto a los valores de ventas
obtenidos en el ao anterior, es decir en lugar de crecer estos valores se reducen.
Continuemos trabajando con el mtodo de promedios mviles como lo pide la actividad.

Pronstico de ventas 2015

sur
17%
centro
48%
occidente
35%

j) Tamao de la fuerza de ventas:

Para el tamao de la fuerza de ventas, tomaremos los mismos datos de la actividad 3, por lo
que ser el mismo tamao de la fuerza de ventas:
Para nuestro caso, consideremos que la empresa SUMMAA tiene 350 clientes
segmentados en tres tipos de cuenta vamos a calcular el trabajo que requiere el rea de
ventas para atender todas sus cuentas:

Con esto obtenemos que el nmero total de horas al ao que se requiere para atender a los
350 clientes es 14,400 horas
Las horas totales por regin son: 6720 para el centro, 5520 para norte y 2160 para
occidente
Vamos a calcular ahora el tiempo que dispone el vendedor para realizar el trabajo,
considerando que la empresa trabaja 45 semanas efectivas por ao y 40 horas por semana:

Ahora vamos a dividir el tiempo del vendedor entre cada tarea de ventas:
9

Aqu observamos que las horas efectivas de visita por vendedor son 1080 horas.
Cantidad de vendedores:
Dividamos las horas efectivas entre el total de horas que requiere del mercado:
Vendedores necesarios = 14400 horas / 1080 horas
Vendedores necesarios = 13.33
La cantidad de vendedores son 13 personas
Cantidad de vendedores por regin:

k) Asignacin de territorios y cuota a cubrir por vendedor:

Del mismo modo calculamos la cantidad de agentes de ventas por regin:

Centro: 6720 horas /1080 horas = 6.22 = 6 Vendedores
Norte: 5520 horas/1080 horas = 5.11= 5 Vendedores
Occidente: 2160 horas /1080 horas = 2 Vendedores

Centro
Norte
Occidente

10

Para la cuota por cada vendedor tenemos para la zona centro:

Zona Centro Cuota de Ventas:
Tenemos un histrico de ventas de 33.25 millones en el 2014, con un equipo de ventas de 6
personas, segn el pronstico de ventas es una venta de 33.93 millones

Ventas 2014 Centro

Millones de pesos

9
8
7
6
5
4
3
2
1
0

Series1

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

1
2
3
4
5
6
7

3.25

Para el ejercicio vamos a suponer que todos los vendedores tienen el mismo nmero de
cuentas y trabajan territorios similares. Esta sera la distribucin de cuotas:

Regin
Centro
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
Vendedor 5
Vendedor 6
Total

Ao
Equivalente
Reajuste
2014
de cuota
Ao 2015 de cuota
Histrico
Pronstico
7
21%
5.655
17%
6
18%
5.655
17%
5
15%
5.655
17%
4
12%
5.655
17%
8
24%
5.655
17%
3.25
10%
5.655
17%
33.25
100%
33.93
100%

Aqu tendremos una cuota de 5.655 millones por vendedor.

11

Zona Norte Cuota de ventas:

Hagamos el mismo ejercicio para la zona Norte

Milllones de pesos

Ventas 2014 Norte

9
8
7
6
5
4
3
2
1
0

Series1

Regin Norte
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
Vendedor 5
Total

Vendedor
1

Vendedor
2

Vendedor
3

Vendedor
4

Vendedor
5

4.075

5.5

3.5

Ao
Equivalente
Reajuste
2014
de cuota
Ao 2015 de cuota
Histrico
Pronstico
8
31%
4.93
20%
5
19%
4.93
20%
4.075
16%
4.93
20%
5.5
21%
4.93
20%
3.5
13%
4.93
20%
26.075
100%
24.65
100%

Para esta zona tendremos una venta de 4.93 millones por vendedor
Zona Occidente Cuota de ventas:
Para la zona occidente tenemos que:

Ventas 2014 Occidente

Millones de pesos

10
8
6
4
2
0
Series1

Vendedor 1

Vendedor 2

5.9

12

Regin
Occidente
Vendedor 1
Vendedor 2
Total

Ao
Equivalente
Reajuste
2014
de cuota
Ao 2015 de cuota
Histrico
Pronstico
9
60%
5.93
50%
5.9
40%
5.93
50%
14.9
100%
11.86
100%

Para esta zona la cuota de ventas es de 5.93 millones por vendedor.

3.- Si al desarrollar los anteriores puntos, detectas la falta de informacin, realiza los
supuestos definindolos claramente.
La informacin de montos de ventas es de nuestra invencin.
Para la parte de la presentacin como ltimo punto, se consideran los valores segn el
mtodo de mnimos cuadrados afectados por la inflacin.
4.- Elabora el reporte con los procedimientos y resultados:
Como reporte nos basaremos en el anlisis de los dos mtodos para la realizacin del
pronstico de ventas, tanto del mtodo de promedios mviles como del de mnimos
cuadrados.
Hay una diferencia contra los valores que se presentaban en la actividad realizada con
anterioridad (Actividad 3) donde se ocup el mtodo de los mnimos cuadrados

centro
occidente
sur

mnimos
promedios
diferencia
cuadrados mviles
diferencia $ %
34.8
33.93
0.87
2%
27.83
24.65
3.18
11%
16.9
11.86
5.04
30%

En mi opinin, es preferible el mtodo de mnimos cuadrados ya que se establecan los

valores con tendencia al crecimiento, a m entender mucho ms reales que los valores
obtenidos por promedios mviles.

13

5.- Elabora un mapa conceptual con los conceptos ms relevantes que estudiaste en la
unidad.

Prcticamente la mayora de conceptos me parecen importantes o relevantes, ya que estn

ligados los conceptos del Plan de Ventas con el Proceso de Ventas.

14

6.- Elabora una presentacin ejecutiva de mximo 5 diapositivas para ser presentadas a la
gerencia:

15

16

17

18

Fuentes:

Annimo. (2011). 2 mtodos para determinar el tamao de la fuerza de ventas. 15

de
Octubre
del
2015,
de
Francesc
Mas
Sitio
web:
http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-deventas/
Romeo Crdenas. (2012). Gerente: Como establecer cuotas de ventas. 15 de
Octubre
del
2015,
de
Ventas
por
pasos
Sitio
web:
http://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-deventas.html
Annimo. (2010). Mtodos de clculo para el pronstico de ventas. 15 de Octubre
del
2015,
de
Solo
Contabilidad
Sitio
web:
http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-elpronostico.html.

Germn Snchez. (2015). 7 estrategias para vender ms. 25 de Octubre del

2015,
de
Entrepreneuor
Sitio
web:
http://www.soyentrepreneur.com/2731-7-estrategias-para-vendermas.html

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