LAS VENTAS, SABER ESCUCHR APRENDER A VENDER - TIPS

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mirada
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PROCESO DE VENTAS 1. PREPARACIN

Antes de visitar al cliente, deber realizar una serie de etapas:

Estudio de la ficha de
cliente

Planteamiento de
objetivos de venta al
cliente

Preparacin de la
entrevista

Argumentacin

Determinacin de
sus necesidades

Presentacin al
cliente

2 . PROSPECCION
La pregunta es la principal herramienta que disponemos para obtener informacin
sobre el cliente y sobre sus necesidades.
Tipologa de preguntas
Informativa o abierta: qu?,
cmo?, para qu?, por qu?,
cundo?

Condicionantes:
Cundo
podemos firmarlo, el viernes 15 o el
lunes 18?

De sondeo o cerradas: Son las

que permiten una nica respuesta,
s o no.

Alternativas:

Reflexivas:
conocido?

De control: Tiene alguna duda

sobre la oferta que le he mostrado?

Cmo

nos

ha