CAPITULO III:

CUESTIONARIO

1. En qu medida una definicin de mercado orientada al producto difiere de una

definicin amplia, estratgica de mercado?
La definicin de mercado orientada al producto causa una mayor perdida de
oportunidades, slo se centra en las necesidades expresadas por los clientes atendidos,
se interesa en el volumen del producto, por lo que difiere de una definicin amplia de
mercado por que esta se enfoca en ver el marco completo en el que se mueven los
clientes, la demanda y las fuerzas que ilustran la demanda no atendida, por lo tanto ven
el mundo de una forma diferente. Su visin de la demanda del mercado va ms all de
los productos y clientes actuales y les permite descubrir oportunidades que otras
empresas pasan por lato o ignoran. Esta visin permite moverse con rapidez y controlar
sus propios destinos.

2. Cules son los beneficios de una definicin amplia, estratgica del mercado?
Una definicin amplia estratgica del mercado proporciona tres beneficios clave a las
empresas orientadas al mercado:

Abre el marco de oportunidades a un mayor nmero de necesidades de los clientes.

Proporciona una mejor comprensin de los productos sustitutivos y de las amenazas

competitivas.
Ayuda a que las empresas comprendan mejor las necesidades bsicas de los
clientes.

3. Por qu la visin del mercado constituye en elemento un elemento importante

de la demanda del mercado?
Porque la visin de mercado ayuda a identificar las necesidades no expresadas y a
descubrir nuevas oportunidades.

Uno de los factores ms importantes para tener xito al emprender un negocio es sin
lugar a dudas, contar con una visin de mercado amplia y ambiciosa.
4. Cul es la diferencia entre las oportunidades del desarrollo vertical y lateral de
la demanda?
El marketing vertical es un sistema que tuvo su origen en un momento en que las
operaciones comerciales constituan un conjunto de tcnicas que buscaba eficiencias por
s mismo, pero no estaba englobado en un cuerpo ms all del de la cuenta de
explotacin, herramienta contable. Surge como una forma de dar consistencia al
conjunto de operaciones comerciales de una compaa, pero no como un mtodo de
innovacin. Loa mercados verticales representan oportunidades de desarrollo dentro e la
definicin de un rea producto mercado concreta.
El marketing lateral, consistente en crear desconexiones entre el producto o servicio que
una empresa comercializa y las dimensiones en las que stos operan: tiempo, espacio,
cliente, situacin, necesidad, etc. El desarrollo de mercados laterales es un complemento
del desarrollo de oportunidades en mercados verticales, estas oportunidades nos e
podran aprovechar si no existiera un desarrollo de la demanda vertical.
5. Por qu es importante determinar el potencial mximo de demanda de un
mercado?
El nmero de clientes dentro de un dominio concreto de mercado es un nmero finito,
de gran significado estratgico, ya que define el lmite mximo del nmero de unidades
de consumo, es decir, el potencial de la demanda. Con esta informacin podemos medir
la cantidad de mercado atendido actualmente, y que acciones debemos tomar para
satisfacer el mercado no atendido.
6. Cul es el potencial mximo de demanda para paales desechables?
Una primera estimacin razonable podra ser el nmero de nios entre cero y dos aos
de edad. Sin embargo, compran paales desechables todos los hogares que tengan
nios de esas edades? No, algunos no tienen capacidad econmica, otras no lo hacen
por el posible impacto negativo en el medio ambiente, otros simplemente prefieran las
ventajas de los paales de tejido. As pues el nmero mximo de unidades de consumo,
casi siempre es inferior al potencial mximo de mercado (mximo nmero de clientes)

7. Qu fuerzas impiden que el desarrollo actual de la demanda del mercado para

paales desechables alcance su mximo nivel?
Con respecto al mercado, algunos no tienen capacidad econmica, otros no lo hacen por
el posible impacto negativo en el medio ambiente que ocasionan al desecharse; otros,
simplemente, prefieren las ventajas de los paales de tejido.

8. Qu factores pueden acelerar el ritmo de crecimiento de un mercado? Qu

puede hacer una empresa para conseguir que estos factores afecten positivamente
el ritmo de crecimiento del mercado?

Fuerzas de adopcin en el producto: Mostrar que el producto pueda ofrecer ms que

otros productos del mismo tipo pero de otras marcas, considerar otros factores como la
rapidez con la cual se entrega el servicio, la calidad de las interacciones entre clientes y
el personal de servicio, el proporcionar extras deseables para complementar el
servicio central, el poseer una ubicacin apropiada, entre otros.

Fuerzas de adopcin en el cliente: Realizar un estudio del comportamiento del

consumidor y el conocimiento de sus necesidades ya que es una cuestin bsica y un
punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing
por parte de las empresas.

9. En qu medida el ndice de desarrollo de un mercado ayuda a una empresa a

realizar su planificacin de marketing?
El ndice de Desarrollo de Mercado es una medida que ayuda a las empresas medir su
crecimiento del mercado y el ao aproximado en el mercado se acercar a la penetracin
total del mercado. Se trata de una simple relacin de las necesidades actuales del
mercado con el potencial del mercado potencial.

Este ndice nos ayuda en la planificacin de marketing ya que a travs de l podemos

decidir estrategias de marketing para mejorar nuestra competitividad como empresa ya
sea reducir precios, ampliar nuestra red de distribucin, segmentar mas el mercado, etc.
Todo esto acuerdo con este ndice que nos permite ver donde estamos y a donde
podemos llegar.

10. En qu medida las fuerzas de adopcin de los clientes aceleran o impiden el

desarrollo de los mercados?
Las fuerzas de adopcin de los clientes son fundamentales para el desarrollo de los
mercados. El cliente debe sentir que estamos satisfaciendo una necesidad importante,
debe percibir un riesgo personal, econmico y social bajo, el producto debe ser fcil de
comprar, los atributos del bien deben ser observables, probar el producto antes de la
compra, y un producto recomendado por otras personas; influyen en la penetracin del
producto al mercado.

11. En que medida las fuerzas de adopcin del producto aceleran o impiden el
desarrollo de los mercados?
Cuanto mayor sea la ventaja relativa y menor sea el pecio percibido las expectativas de
los clientes aumentaran y habr un mayor ritmo de entrada hacia el mercado de dicho
producto pero hay que tener en cuenta otros aspectos como la facilidad de uso y como
se sienten los clientes cumplen con sus expectativas o no, el producto puede ser muy
bueno pero si su manejo es difcil los compradores bajaran sus expectativas de compra,
adems el cliente busca soluciones completas, es decir hay que tener una estrategia post
venta, que es lo que s ele ofrece al cliente despus de haber adquirido el producto, en
sntesis si el producto cumple con las expectativas del cliente el mercado reflejara un
crecimiento que demuestre nuevos retos y oportunidades.
12. Cmo puede una empresa acelerar el ritmo de desarrollo de un mercado?
El desarrollo y la entrega de una solucin completa requieren ms cosas que el propio
desarrollo del producto. El ritmo de desarrollo del mercado depende tambin de las
caractersticas de los clientes, del posicionamiento del producto y de otras influencias
del mercado.

13. Por qu es importante descomponer la demanda del mercado en nuevos

clientes y clientes de sustitucin del producto?
El descomponer la demanda de mercado nos permite conocer la forma ms precisa de
satisfacer al cliente, dividir el mercado en partes y determinar en cada una de ellas: el
tipo de producto, medios de comunicacin, presentacin promocional, etc., que mayor
posibilidad tienen de incrementar las ventas.

14. En que medida el volumen, los precios y los mrgenes varan a lo largo del
ciclo de vida de los productos?
El volumen de ventas de una empresa es el resultado del volumen del mercado y de la
cuota de participacin de la empresa en el mismo. Para mejorar la cuota de participacin
la empresas tienen que invertir en marketing y en comerciales.

En las primeras etapas del ciclo de vida de un producto los gastos comerciales yd e
marketing suelen ser mayores que el beneficio bruto, ya que el volumen de ventas es
bajo, tambin aqu la empresa tendr q decidir al estrategia de mercado que quiere
seguir como penetrara en el mismo con precios altos o bajos a que segmento se
enfocara, etc.

A medida que el negocio entra en una fase de crecimiento este margen se va

estabilizando hasta alcanzar un punto muerto. Una vez superado este punto cuando se
llega a la etapa de madurez se supera este estado y se llega a recibir un beneficio
superior a los gastos en marketing.
15. Por qu la contribucin neta de marketing acostumbra a ser negativa en la
fase de introduccin del ciclo de vida de los productos?
En las primeras etapas del ciclo de vida de un producto los gastos comerciales y de
marketing sueles ser mayores que el beneficio bruto, porque el volumen de ventas es
pequeo.

16. Por qu la contribucin neta de marketing alcanza su cima durante la ltima

etapa de la fase de crecimiento del ciclo de vida de los productos?
Una vez que el negocio llega a la ltima etapa de la fase de crecimiento se muestra que
la contribucin neta de Marketing crece y normalmente alcanza su cifra mxima esto se
debido por el aumento del beneficio bruto en relacin a la disminucin de los gastos
invertidos en marketing y comerciales; es decir el volumen de demanda aumenta ms
rpido mientras decrecen los mrgenes costos.

17. Qu factores explican los resultados en la cuota de mercado?

El ndice de la cuota de mercado es el resultado de la interaccin de varios factores de
marketing. Si algunas decisiones de marketing son equivocadas sus consecuencias
afectan al conjunto. La cuota de mercado para una empresa es la combinacin de los
distintos factores de marketing:

Cuota de Mercado = comunicacin x posicionamiento de producto x precio x

disponibilidad x servicio.

Comunicacin: El factor comunicacin se dirige a crear notoriedad y conocimiento

de los beneficios de un producto.

Posicionamiento del producto: El factor posicionamiento del producto se dirige a

crear atractivo y preferencia hacia el producto.

Precio: El factor precio tiene por objetivo reforzar la intencin de compra, en base a

un precio que comunique un valor atractivo al cliente.

Lugar: El factor lugar trata de asegurar la disponibilidad del producto y de los

servicios aadidos que faciliten su compra.

Servicio: El factor servicio se disea para reforzar la satisfaccin del cliente y
desarrollar su lealtad hacia el producto de la empresa.

18. Por qu deberan las empresas utilizar un ndice de cuota de mercado actual
y potencial?

Porque estos nos ayudan a identificar fuentes de oportunidades de mejora de la cuota de

mercado, adems de proporcionar un mecanismo para poder estimar el cambio en la
cuota de mercado y permiten estimar el potencial razonable de cuota de mercado para la
empresa
19. Cules son las ventajas de disponer de un ndice de cuota del mercado?

Ayuda a identificar fuentes de oportunidad de mejora de la cuota de mercado.

Proporciona un mecanismo ara poder estimar el cambio en la cuota del mercado,

como consecuencia de la aplicacin de unas acciones determinadas.

Permite estimar el potencial razonable de cuota de mercado para la empresa,

para unos niveles razonables de resultados en cada uno de los elementos del
proceso de decisin de compra.

20. Por qu la cuota de mercado real de una empresa podra ser diferente de su
ndice de cuota de participacin para un mercado determinado?
La cuota de mercado real de una empresa podra ser ligeramente inferior o superior al
valor calculado, debido a que este ndice est puede estar afectado por otros factores
(reaccin de la competencia) adems de los ya conocidos: Notoriedad del producto,
preferencia del producto, intencin de compra, disponibilidad del producto y servicio
del producto.

21 Cmo podra utilizarse la matriz desarrollo de mercado-desarrollo de cuota de

participacin, para desarrollar estrategias de marketing internacional?

Las estrategias de marketing internacional, se encuentran enfocadas a mbitos de

competencia en un mercado globalizado, marcas reconocidas mundialmente que
necesiten ver su crecimiento haciendo uso de la matriz desarrollo de mercado (IDM)
Desarrollo de cuota (IDCM), as dada una demanda internacional mundial de

productos, se realiza el estudio tambin a una demanda actual del mercado

internacional.