o ARTIGO

MOTIVAO: MITOS,
CRENAS E MAL-ENTENDIDOS

Ceclia W. Bergamini

Professora do Departamento de Administrao

Geral e Recursos Humanos da EAESP/FGV e da
Faculdade de Economia e Administrao da USP.
RESUMO: Se no mbito das especulaes puramente

intelectuais, o fenmeno da motivao no parece apresentar maiores dificuldades, no domnio concreto do

conhecimento prtico, uma confuso generalizada instalou-se h muito, no permitindo que progressos significativos sejam feitos por aqueles que buscam eficcia
no dia a dia de trabalho dentro das organizaes.
Trata-se da confuso entre aquilo que se deve chamar
Revista de Administrao

de Empresas

de "pura reao" (condicionamento) e o que deve ser

reconhecido como "motivao autntica". Este artigo
tem como objetivo delimitar o domnio de cada um
desses fenmenos to heterogneos, mostrando, em
particular, quais so as formas de comportamento
definidas pela psicologia como o resultado da ao das
variveis extrnsecas ao indivduo e que, pelo simples
fato de o induzirem ao, foram erroneamente consideradas como tpicas da verdadeira motivao.
PALA VRAS-CHA VE: Motivao,

condicionamento,
comportamento, variveis extrnsecas, variveis intrnsecas, estilo motivacional.

So Paulo, 30(2) 23-34

Abr./Jun.1990

23

o ARTIGO

o QUE EXISTE SOBRE

A MOTIVAO

A diversidade de interesses percebida entre os

indivduos permite aceitar, de forma razoavelmente clara, a crena segundo a qual as pessoas
no fazem as mesmas coisas pelas mesmas
razes. dentro dessa diversidade que se encontra a mais importante fonte de compreenso a respeito de um fenmeno que apresenta aspectos
aparentemente paradoxais: a motivao humana.
Dessa forma, parece inapropriado que uma simples regra geral possa ser suficiente para explicar
esse fenmeno de maneira mais precisa.
Em realidade, como os indivduos so diferentes uns dos outros, no somente desde o nascimento sendo portadores. de sua prpria bagagem
inata (cdigo gentico, experincias da vida intrauterina e do momento do parto) como tambm
porque eles acumularam experincias que lhes
so pessoais ao longo das suas diferentes etapas
de vida (infncia, adolescncia, maturidade e velhice), torna-se necessrio, o mais urgentemente
possvel, rever certos princpios muito divulgados
dentro do campo das crenas populares. Quando
se fala de motivao, parece indispensvel, logo
de incio, mudar um provrbio no qual muito se
acredita, que : "Faa aos outros o que queres que te
faam", para um outro ainda desconhecido que
diz: "Faa aos outros aquilo que eles querem que lhes
seja feito" .
A sociedade est rica de exemplos que ilustram
at que ponto os indivduos tm expectativas
diferentes e, portanto, cada um deles est voltado
para a busca dos seus prprios organizadores de
comportamentos motivacionais mpares. Os incontveis objetivos motivacionais e as diferentes
maneiras de persegui-los deixam isso claro,
chegando mesmo a personificar as mltiplas facetas e variaes tpicas do fenmeno da motivao humana.
No to fcil compreender o outro e valorizar
de forma justa suas intenes e seus motivos. Uma
pessoa que demonstre entusiasmo frente aos desafios oferecidos pelas oportunidades com as
quais se defronta, estando pronta a agir com rapidez na resoluo de problemas, ter muita facilidade em acreditar que todo o mundo reage com a
mesma rapidez. Isso, no h dvida, pode provocar nos outros mais prudentes que ela a desagradvel impresso de que se trata de algum
temerrio e irresponsvel. Outros mais, que se
deixam guiar pelo desejo de dar o melhor de si
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mesmos para fazerem jus s responsabilidades

que lhes foram confiadas, ficaro facilmente desiludidos ao perceberem que o resto do mundo
no to responsvel como eles, considerando,
com certo pessimismo, que existe uma grande
quantidade de pessoas que no levam nunca nada
suficientemente a srio. Muitos indivduos que
regem suas vidas de forma sistematicamente lgica, procurando usar de toda objetividade possvel
nas decises que tomam, sentir-se-o pouco vontade convivendo com decisores mais intuitivos e
superficiais, que se apiam em informaes pouco
significativas. Por outro lado, existem ainda outras
pessoas que prezam, sobretudo, o apreo dos demais por elas e esto incondicionalmente preocupadas em viver uma vida socialmente harmoniosa. Assim sendo, esses hbeis diplomatas esto
sempre prontos a rever suas posies e opinies
pessoais e isso faz com que muitas vezes sejam julgados como algum que no pensa pela prpria
cabea, perdendo um tempo precioso a se preocupar com as opinies alheias.
No geral, a grande maioria dos pressupostos
bsicos que apiam as teorias voltadas explicao da motivao do ser humano foram simplesmente concebidos a partir de um conjunto de
dados estatsticos e, por isso mesmo, abstratos,
que retratam o perfil de uma amostra da populao, mas no explicam, realmente, a maneira
particular pela qual cada um dos componentes
desse grupo leva a sua existncia de ser humano
motivado. Sob o ponto de vista da compreenso
intelectual, essas informaes podem ser bastante
conhecidas e sua lgica, na grande maioria dos
casos, mostra-se racionalmente irrefutvel. justamente nesse tipo de abordagem que reside o
grande engano gerador dos principais mal-entendidos a respeito daquilo que se tem estudado como motivao.
Essas tentativas terico-racionais, que explicam
apenas um ser humano abstrado de sua natureza
existencial, tornaram possvel a emergncia e a
rpida difuso de pontos de vista, opinies e
crenas pessoais to abundantes quanto dspares
sobre a fenomenologia da motivao, os quais tm
levado mais confuso do que ao esclarecimento.
De fato, com tantas explicaes a respeito das
caractersticas especficas da motivao, os tericos
contemporneos tinham mo tudo aquilo de que
necessitavam para construir uma "nova torre de
Babel". Previsivelmente, todo esse acervo de mitos,
crenas e mal-entendidos, transforma em misso

RAE

impossvel qualquer esforo de conciliar pontos de

vista to profundamente diferentes e, por que no,
antagnicos. Cada terico, ento, buscou ansiosamente atingir o pice do verdadeiro conhecimento,
mas cada um deles serviu-se de uma linguagem
pessoal, desprovida de qualquer sentido para os
demais. Foi assim que se desenvolveu vasta quantidade de imprecises a respeito de um conceito
que deveria ter sido proposto com maior fidedignidade em relao s pessoas concretas.
Dentro de um clima de confuso generalizada,
no se pode estranhar a apario de grupos que
adotaram enfoques to diferentes sobre um mesmo tema de estudo. Para alguns deles, parecia impossvel compreender esse verdadeiro mistrio
chamado motivao humana - portanto, melhor
seria que o assunto fosse esquecido. Para outros, a
confuso instaurada representava um grande desafio, que no poderia ser vencido seno atravs
da concentrao de esforos que levassem a um
aprofundamento de investigaes at que novamente o tema central fosse redescoberto.
Como fcil perceber, uma quantidade enorme
de teorias e hipteses foram se acumulando nas
ltimas trs dcadas, gerando interpretaes e
modelos os mais variados quanto compreenso
do assunto em pauta. A decorrncia lgica, nascida da dificuldade de escolher-se uma orientao
precisa, como ponto de apoio do estudo da motivao, fica evidente quando se descobre uma espcie de decepo frente a tantas teorias. A partir
da, cada um passa a adotar sua prpria interpretao a respeito do comportamento motivacional.
A multiplicidade de abordagens, no entanto,
reflete, sem dvida alguma, a importncia capital
desse aspecto to eminentemente caracterstico do
ser humano. Parece, pois, no somente necessrio
como tambm oportuno, repensar a motivao,
examinando mais uma vez, de maneira suficientemente crtica, o acervo atual bsico de conhecimentos sobre o assunto. Talvez seja este o momento de tentar novamente "colocar em p, o ovo
de Colombo".

o QUE NO

MOTIVAO

Como se pode facilmente perceber, o termo

motivao tem sido empregado com os mais
diferentes significados. Tal fato tem se constitudo
no primeiro e mais importante passo para a instaurao de uma grande confuso sobre o real
contedo por ele abrangido.

Algumas pessoas afirmam que necessano

aprender a motivar os outros, enquanto outras
acreditam que ningum pode jamais motivar
quem quer que seja. Essas duas maneiras de pensar so a ilustrao da crena de que existem
diferentes maneiras de justificar as aes' humanas. No primeiro caso, pressupe-se que a
fora que conduz o comportamento motivado est fora da pessoa, quer dizer, nasce de fatores extrnsecos que so, de certa forma, soberanos e alheios sua vontade. No segundo caso, subjaz a
crena de que as aes humanas so espontneas
e gratuitas, uma vez que tm suas origens nas impulses interiores; assim sendo, o prprio ser humano traz em si seu potencial e a fonte de origem
do seu comportamento motivacional.
Embora seja possvel reconhecer que as pessoas
podem agir, seja movidas por agentes externos, seja impulsionadas por suas foras interiores, no se
pode confundir esses dois tipos de comportamento, uma vez que eles so qualitativamente distintos e por isso merecem explicaes diferentes.
Quando os determinantes do comportamento se
encontram no meio ambiente, aquilo que se observa pode ser concebido como uma simples reao
comportamental do indivduo ao estmulo de tais
fatores. Autores como Herzberg, por exemplo,
chamam-no de movimento. Quando a ao tem
como origem o potencial propulsor, interno
prpria pessoa, aquilo que se observa em termos
comportamentais realmente identificado como
motivao. No primeiro caso, a atividade comportamental cessa com o desaparecimento da varivel
exterior, enquanto no segundo, a pessoa continua
a agir por si mesma o tempo necessrio para que
sua necessidade interior seja satisfeita.
A caracterstica da reao ou do simples movimento a de ter sua origem nas teorias comportamentalistas, tambm conhecidas em psicologia
como behavioristas ou experimentalistas. Nesse
caso, especificamente, existe uma ligao
necessria entre o estmulo, considerado como
uma modificao ambiental, e a resposta comportamental, que concebida como uma espcie de
acomodao do organismo vivo s modificaes
operadas no meio ambiente. Milhollan & Forisha'
assim se referem a esse respeito: "A orientao
comportamentalista

considera o homem como um or-

1. MILHOLAN,
F. & FORISHA, B.. From Skinner to
Rogers Contrasting Approaches to Education. U.s.A., 1972.

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o ARTIGO

ganismo passivo, governado pelos estmulos fornecidos

pelo ambiente exterior. O homem pode ser manipulado,
o que significa que seu comportamento pode ser controlado atravs do planejamento adequado de um conjunto especfico de estmulos ambientais. Ainda mais,
as leis que governam os homens so fundamentalmente
idnticas s leis universais que governam os fenmenos
naturais".
As descobertas feitas por Pavlov a respeito do
Reflexo Condicionado representam um importante passo inicial para as teorias que tomaram
por base a observao de animais em laboratrios.
Essa a razo pela qual tais pesquisadores so
chamados de experimentalistas. Submetido a um
estmulo externo (som de uma campainha), o co
de Pavlov adota um comportamento especfico,
indito at ento, que o da salivao.
Quando Edward Lee Thorndike prope a Lei
do efeito, a partir da observao do comportamento de gatos famintos no interior de uma caixa
especial, ele est se referindo estruturao de
comportamentos especficos e dependentes do
oferecimento de recompensas exteriores. Thomdike prope a teoria segundo a qual a personalidade concebida como sendo fruto da aprendizagem, quer dizer, do processo atravs do qual as
respostas comportamentais corretas passam a fazer parte daquilo que os experimentalistas chamam de repertrio psquico. Conseqentemente,
os comportamentos ligados s respostas incorretas e que, portanto, no foram recompensadas pelo alimento, sofrem um processo de extino, no
sendo mais passveis de observao no comportamento expresso do animal.
Skinner, mundialmente conhecido por ter elaborado a Teoria do Reforo, retoma o conceito
de recompensa proposto por Thorndike. Ele
pode ser considerado como o mais tpico representante da escola behaviorista, elaborando os
conceitos de Reforo Positivo e Reforo Negativo como elementos decisivamente poderosos no
processo de estruturao e extino de comportamentos.
Trabalhando com ratos e pombos, Skinner descobre que, a cada vez que os animais recebem o
alimento porque bicaram ou acionaram um certo
dispositivo, eles passam a repetir o comportamento que foi recompensado. Ele chama, ento,
de Reforo Positivo esse acontecimento (oferta
de alimento) que vem imediatamente aps a ao
e que aumenta a freqncia da sua repetio. De
maneira inversa, preparando o equipamento ex26

perimental de tal forma que ele oferea um

choque eltrico a cada vez que o animal acione o
dispositivo, ele descobre aquilo que chama de
Reforo Negativo (choque eltrico) e que representa um acontecimento punitivo que se segue
imediatamente ao animal, diminuindo, por
isso, a freqncia desse comportamento, at que
o suprima definitivamente do comportamento
expresso.
Segundo Skinner, semelhana daquilo que se
passa com os animais estudados dentro do seu
laboratrio, a personalidade do homem susceptvel de ser modelada de acordo com uma programao previamente estabelecida e dentro da qual
h que se prever um rigoroso controle das variveis exteriores. Adotando esse enfoque, a motivao passa a ser compreendida como um esquema de ligao Estmulo-Resposta. Dessa forma,
escolhe-se com antecedncia aqueles comportamentos que devero ser estruturados atravs de
reforadores positivos, da mesma forma que se
pode programar com antecedncia condutas a
serem extintas por reforadores negativos, com
vistas "programao do tipo de Repertrio Psquico que se esteja pretendendo estruturar em cada indivduo". A teoria de Skinner bem ilustrada
atravs de sua obra Beyond Freedom and Dignity e
que em portugus parece ter.sido traduzida com
grande propriedade sob o ttulo de O mito da
liberdade'.
Essas teorias inspiradas no condicionamento
conseguido atravs de variveis extrnsecas s
pessoas, ilustram, de maneira clara, o comportamento reativo, que leva ao movimento e no aquilo que se pode chamar de motivao. De acordo
com tais pressupostos tericos, as aes das pessoas, nas suas mais variadas circunstncias de vida, so dirigidas por aqueles que manipulam as
variveis existentes no ambiente transformandoas em recompensas ou em punies. Para os comportamentalistas, a reao uma maneira de se
comportar que foi adquirida ou estruturada em
funo das recompensas recebidas. Nesse caso,
seria inexato admitir que as pessoas sejam "motivadas" por outras - seria mais adequado admitir
que elas podem ser colocadas em movimento por
meio de uma seqncia de hbitos que so o fruto
de um condicionamento imposto pelo poder das
foras condicionantes do meio exterior.
2. SKINNER, B.F. O Mito da Liberdade. Rio de Janeiro,
Bloch Editores, 1971.

RAE

Admite-se ento que aquilo que alguns autores

como Herzberg, por exemplo, denominam movimento nada mais do que a reao que surge e
que perdura enquanto um reforamento positivo
est presente e que semelhantemente, desaparece
quando tal tipo de recompensa no oferecida ou
em lugar dela se oferecem ao sujeito reforadores
negativos, isto , punies.
O fenmeno aqui descrito como reao ou
movimento tem sido utilizado por um grande
nmero de teorias e escolas de administrao
com o objetivo de estudar o comportamento motivacional em circunstncias de trabalho. Os perigos da adoo desse tipo de crena so muito numerosos. Tal posio terica pode ter conseqncias indesejveis e at certo ponto perigosas, na
medida em que essas escolas valorizam certos aspectos que, em realidade, no tm nada a ver
com aquilo que pode ser considerado como o
mais importante quando se deseja contar com
pessoas motivadas dentro do contexto organizacional.
O perigo inicial e que merece particular
ateno o de se chegar a uma falsa compreenso da pessoa que est verdadeiramente motivada. No difcil concluir que quando se adota a
orientao behaviorista ao descrever o ser humano, est-se implicitamente de acordo com a
crena de que as pessoas mudam seu comportamento e sua maneira de ser de acordo com os
condicionadores aos quais elas se encontram submetidas. Talvez seja demasiado tarde quando se
perceba que a realidade bem diferente, na medida em que as mudanas comportamentais no
so assim to radicais e profundas como aquilo
que pretendem os psiclogos comportamentalistas. Conforme afirmam Davis & Newstrom,
"Modificao comportamental tem sido criticada sob
vrios aspectos, incluindo sua prpria filosofia, mtodos e aplicabilidade. Devido grande fora das conseqncias desejveis, a modificao comportamental
pode efetivamente forar as pessoas a mudarem seus
comportamentos. Nesse sentido, ela manipula as pessoas e inconsistente com os pressupostos do enfoque
humanstico, discutidos anteriormente e segundo os
quais as pessoas querem ser autnomas e auto-realizadas. Alguns crticos tambm temem que a modificao de comportamento d excessivo poder aos administradores, levando seguinte questo: quem ir
controlar os controladoree?">.
Existem tambm outros livros que tratam especificamente da Administrao de Pessoal nas

empresas e que abonam a crena de que no s se

pode como tambm se deve fazer com que as
pessoas mudem a partir de uma programao
controlada das variveis extrnsecas a elas. Por
exemplo, Connellan afirma: "As tcnicas para a
mudana do comportamento humano existem no s
em teoria, mas tambm na prtica; essas tcnicas tm
apresentado retorno financeiro muitas e muitas vezes.
Hoje em dia, s existe um motivo para uma prolongada baixa de produtividade devido a um comportamento humano inadequado: quando o custo do comportamento desejado maior que os benefcios da
mudana'", Dessa forma, ele atribui ao especialista do comportamento motivacional a classificao por ordem de prioridade, das variveis que
compem o ambiente empresarial de maneira a
conseguir obter, exclusivamente, certos comportamentos por parte daqueles que nela trabalham.
Partindo dessa concepo, supe-se, ento, que o
lder mais eficaz seja aquele que consiga melhor
dirigir o comportamento dos seus subordinados
na direo de objetivos fixados com antecedncia
pela empresa, independentemente da vontade
desses mesmos indivduos.
As numerosas pesquisas que foram feitas no
campo das cincias do comportamento, conseguiram mostrar que ningum consegue mudar
como popularmente se afirma: "Ele mudou da
gua para o vinho". Essas pesquisas demonstram
unanimemente que aquilo que se consegue, na
realidade, promover modificaes superficiais
no comportamento, feitas a partir da prpria vontade de cada pessoa que v benefcios em "quebrar certas arestas" para melhorar seu relacionamento interpessoal, mas porque ela assim o quer.
Mesmo que as pessoas comecem a se mostrar
diferentes daquilo que se est habituado a observar, extremamente perigoso pedir ou mesmo
exigir que mudem para se encaixarem dentro de
um modelo julgado ideal; isso ameaa o seu
prprio sentido de identidade pessoal definido e
mantido ao longo de toda a vida.
A corrente fenomenolgica em psicologia
"considera o homem como fonte de todos os atos. O
homem essencialmente livre de fazer escolhas em cada
3. DAVIS, K. & NEWSTROM, J.w. Human Behavior at
Work - Organizational Behavior. New York, McGrawHill Book Company, 1989, p.1I8.
4. CONNELLAN, T.K. Fator Humano e Desempenho
Empresarial. So Paulo, Editora Harpper & Row do
Brasil Ltda., 1984, p.6.

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o ARTIGO

situao. O ponto focal dessa liberdade a conscincia

humana. Comportamento , assim, apenas a expresso
observvel e a conseqncia de um mundo do ser interno, essencialmente privado. Portanto, s uma cincia
do homem que comece com a experincia, tal como
imediatamente dada nesse mundo pode ser adequada ao
organismo humano":
A idia subjacente a essa
crena que cada homem vive uma realidade
subjetiva, prpria a ele, privada e pessoal, cheia
de sentimentos, emoes e percepes que no
pertencem seno a si mesmo, e que somente a ele
dado orientar-se na direo que considere como
a melhor.
A viso sistmica em administrao tambm
oferece modelos destorcidos da compreenso da
motivao humana. Ela parece ter aceitado como
verdadeiros os pressupostos dos tericos behavioristas a partir dos quais um determinado estmulo (input) ser o suficiente para disparar necessariamente uma resposta que lhe corresponda
(output). A viso sistmica concebe o ser humano
como um sistema aberto, composto de partes que
interagem entre si de maneira organizada e previsvel. suficiente pensar nas experincias do
dia-a-dia para que se veja claramente como
temerrio apostar na previsibilidade sobre aquilo
que as pessoas faro no futuro. A partir da viso
sistmica, cada ser humano deveria funcionar de
maneira semelhante a um computador, sendo alimentado de informaes e estmulos, para posteriormente processlos devolvendo o produto
desse processamento sob a forma de comportamentos desejveis, ou que tenham, previamente,
sido planejados como tais.
O perigo maior de considerar os fatores extrnsecos ao indivduo como a fora motriz da sua
motivao o de levar uma razovel quantidade
de empresas a cometerem erros grosseiros. Muito
tempo e energia foram perdidos no planejamento
de medidas tais como: horrios flexveis, frias
adicionais, condies ambientais de trabalho, concesso de prmios, planos de benefcios, aumentos de salrio por mrito, lugares especiais no
estacionamento etc. porque acreditou-se que tais
fatores teriam o condo de aumentar a motivao
daqueles que trabalham. Essas pessoas, a partir
de ento, passaram a supor que essas eram as
nicas fontes de satisfao que suas organizaes
lhes poderiam oferecer.
Quando se consideram fatores extrnsecos ao
indivduo como elementos que condicionam a
reao, importante ter em mente que quando a

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recompensa ou a punio que esto ligadas a ela

so retiradas, o comportamento do indivduo desaparece, ou melhor, que tal comportamento no
se mantm por si mesmo. Se todas as vezes que
algum falta ao trabalho ou se atrasa d-se uma
punio sob forma de perda salarial, a partir do
momento em que essa conseqncia indesejvel
desaparea, o comportamento no desejvel reaparecer, isto , ela voltar a faltar e atrasar-se.
Por outro lado, se um aumento no nvel de vendas recompensado por uma gratificao especial, a partir do momento em que esse prmio
deixe de ser oferecido, o comprometimento dos
vendedores diminuir e as vendas cairo a um
nvel provavelmente inferior quele atingido
antes do sistema de premiao.
vlido lembrar e ressaltar, uma vez mais, que
se torna impossvel deixar de utilizar fatores externos que foram anteriormente colocados em
ao (prmios ou punies). Ainda que muitos
dos empregados se queixem da qualidade das
refeies financiadas pela empresa, ser ainda
mais dramtico retirar-lhes esse benefcio. Talvez
seja essa a razo pela qual Herzberg" faz a distino entre fatores de motivao e fatores extrnsecos que chama de higinicos. Ele prope
que os primeiros sejam espontaneamente escolhidos e perseguidos pelo indivduo. Os fatores de
manuteno ou higiene oferecidos pela empresa,
quando inexistem, fazem com que as pessoas
adotem condutas passivas. Para que o movimento
seja restabelecido, necessrio acenar com tais fatores - como se fosse constantemente necessrio
empurrar ou puxar as pessoas para que se
movam.
Raramente se faz justia a D. McGregor que j
em 1954 mostra a diferena entre a satisfao de
necessidades bsicas atingida por meio do oferecimento de fatores exteriores s pessoas e as necessidades que ele denomina de sociais e de Ego.
Em seu livro, publicado antes dos trabalhos de
Herzberg, que apareceram em 1959, McGregor j
levanta a suspeita de que dever haver uma certa
distino entre fatores intrnsecos e extrnsecos
quando utiliza a metfora da "cenoura na ponta
da vara". ele que afirma: "0 indivduo cujas ne5. MILHOLAN, F. & FORISHA, B. Op. cit.,p. 17.
6. HERZBERG, F.; MAUSNER, B. & SNYDERMAN,
B. The Motivation to Work. New York, John Wiley &
Sons, Inc., 1959.

RAE

cessidades de nvel inferior foram satisfeitas no est

motivado para satisfaz-las mais. Praticamente, elas
deixam de existir (...) A administrao indaga freqentemente por que o pessoal no produz mais. Pagamos bons salrios, damos timas condies de trabalho, proporcionamos estabilidade de emprego, alm
de excelentes benefcios adicionais. O pessoal, entretanto, parece no estar disposto a despender seno um
esforo mnimo. O pessoal reivindicar insistentemente maiores salrios. Torna-se mais importante do
que nunca comprar bens e servios materiais que
eventualmente satisfaam, at certo ponto, essas necessidades frustradas. Embora o dinheiro represente
apenas um valor limitado no preenchimento de muitas
necessidades de alto nvel, talvez se torne o foco principal do interesse se for o nico meio disponioel'".
Parece indispensvel levar em considerao
que o ser humano, diferentemente dos animais,
no possui apenas comportamentos orientados
por condies impostas pelo meio ambiente. Outras variveis muito importantes esto em jogo e
ser ingnuo no as levar em conta. Caso seja
aceito como verdade que tudo aquilo que se faz
numa empresa seja apenas movimento, um
grande nmero de maneiras de agir, tipicamente
humanas, ficaro sem explicao.
Qualquer pessoa que tenha sido treinada para
bater mquina, operar um computador ou
manobrar uma ponte rolante, bem como utilizarse das diferentes ferramentas de produo que se
encontram sua volta, sofreu, em verdade, treinamentos especficos atravs de condicionamentos.
Todavia, a partir do momento em que essas pessoas se acham engajadas num processo criativo,
que sentem a alegria de ter contribudo para o desenvolvimento da empresa qual pertencem, ou
mesmo quando buscam desenvolver laos afetivos, no se poder mais compreend-las sob o
enfoque sistmico, nem as considerar como simples objetos de condicionamento. Persistindo
nesse enfoque estar-se- bem longe de compreender o ser humano na sua maneira pessoal e mais
autntica de ser.

o QUE

MOTIVAO

Felizmente, alguns autores como Handy, por

exemplo, procuraram refutar pontos de vista simplistas e alertar seus leitores sobre as dificuldades
que podem encontrar quando procuram trabalhar com pessoas realmente motivadas. A esse
respeito, prope o autor: "Se pudssemos com-

preender, e ento prever os modos como os indivduos

so motivados, poderamos influenci-los, alterando os
componentes desse processo de motivao. Tal compreenso poderia certamente levar obteno de
grande poder, uma vez que permitiria o controle do
comportamento sem as armadilhas visveis e impopulares do controle. Os primeiros trabalhos acerca da
motivao demonstraram preocupao em encontrar
os modos pelos quais o indivduo poderia ser motivado e aplicar mais do seu esforo e talento a servio do
seu empregador. mera questo de justia acrescentarmos que muitos desses tericos tambm se preocupavam em encontrar uma resposta que fosse coerente
com a dignidade e independncia essenciais do indivduo. Talvez devssemos sentir alvio quanto ao fato de
que no foi encontrada qualquer frmula garantida de
motioao'":
Por princpio, na medida em que se aceite o
carter individual da motivao, imperioso que
se abandone a maior parte das tentativas de explicao e de tratamento estatstico, que conduzem a
generalizaes grosseiras retratando o comportamento de uma populao estudada, no chegando a explicar nenhum daqueles elementos que
caracterizam os componentes da amostra como
seres humanos nicos e autodeterminados. A sensibilidade para a percepo das pessoas torna-se
agora para o cientista o principal instrumento de
pesquisa. Em primeiro lugar, essa sensibilidade
deve estar voltada para o indivduo que procura
conhecer o outro, ou melhor, a condio bsica
que o prprio pesquisador possua uma clara autopercepo daquilo que o motiva. Em segundo
lugar, necessrio que o observador use adequadamente tal sensibilidade, impedindo-se de
projet-la sobre os outros, ou atribuir ao ser observado necessidades e orientaes motivacionais
que sejam suas.
Um exame dos diferentes enfoques sobre motivao, por superficial que seja, coloca em evidncia como facil as pessoas atriburem aos outros
objetivos que na realidade so os seus. Cada pessoa se caracteriza por um perfil motivacional
prprio, ou como se pode dizer com maior preciso, cada pessoa portadora de um estilo de
comportamento motivacional. Embora j se te7. McGREGOR, D. Motivao e Liderana. So Paulo,
Editora Brasiliense, 1966, p. 11.
8. HANDY, E.B. Como compreender as organizaes. Rio
de Janeiro, Zahar, 1975, p. 27.

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o ARTIGO

nha recursos para determinar tal perfil, h aqueles que, no conhecendo as caractersticas do seu
prprio esquema de fatores motivacionais, usamno como ponto de partida para explicar o comportamento das pessoas com as quais convivem.
Para comprovar essa tendncia natural do ser humano, suficiente que se pea aos supervisores
que relacionem os objetivos que acreditam ser os
que mais freqentemente perseguem os seus subordinados. Em seguida, solicita-se aos subordinados de tais supervisores que citem aqueles
objetivos motivacionais que mais desejariam ver
atendidos em situao de trabalho. Na maior
parte dos casos, as duas listas sero incompatveis, pois aquilo que os supervisores julgam
ser esperado por seus subordinados no a mesma coisa que estes ltimos esperam da organizao na qual trabalham.
Determinado aquilo que as pessoas buscam a
partir das suas necessidades pessoais, a etapa
seguinte consiste em tentar oferecer condies
que respondam adequadamente a tais expectativas, com isso se est tentando oferecer o que alguns autores, como Archer", por exemplo,
chamam de fatores de satisfao. Assim, se algum busca oportunidades de utilizar seu potencial em atividades de maior complexidade, o nico meio para que essa pessoa permanea motivada ser 0 de promover uma estratgia que permita a ela livrar-se de tarefas repetitivas. Caso no se
consiga faz-la sair da monotonia da qual se
queixa, o melhor no tentar falsas solues. Caso contrrio, j se estaria iniciando um processo
reconhecido como o caminho seguro para a
desmotivao. Na maior parte dos casos, no entanto, como o trabalho precisa ser feito e os objetivos atingidos, muitos supervisores adotam a
soluo de colocar a caminho um procedimento
tpico de movimento, servindo-se de prmios por
produo ou ameaando o subordinado com
sanes, a fim de que tarefas rotineiras e aborrecidas sejam feitas.
Como as pessoas no se deixam manipular,
embora aparentemente continuem a reagir
mostrando grande movimentao, sabe-se que a
qualidade da energia pessoal investida em tais
atividades condicionadas diminui gradualmente
e o empregado produz cada vez menos. medida que o tempo passa, baixam a satisfao pessoal
e o sentimento de auto-estima que as pessoas experimentam. Muito rapidamente, conforme
mostram as pesquisas, ser possvel ter diante dos

30

olhos .algum completamente desmotivado.

dessa maneira que se nega s pessoas a possibilidade de colocarem em ao suas habilidades, capacidades e expectativas pessoais, que so indubitavelmente os aspectos mais relevantes dentro
do processo motivacional.
H grande diferena entre o movimento, causado pelas reaes aos agentes condicionantes extrnsecos ao indivduo, e a motivao, que nasce
das necessidades intrnsecas e que encontra sua
fonte de energia nas emoes - assim sendo, ela
pode ento ser compreendida como algo interno a
cada um. Apesar do seu carter claramente intrnseco, a motivao pode servir-se de fatores
existentes no meio ambiente como meios de satisfazer uma necessidade interna, mas isso no significa que sua compreenso possa ser reduzida
busca desses fatores em si mesmos. E por isso ela
no se confina aos limites de tais fatores. Por
exemplo, a sede uma carncia interna que se
serve do fator externo que a gua para ser satisfeita. A necessidade no satisfeita a sede e nela
reside a motivao, no no fator de satisfao que
a gua; no se pode confundir o fator de satisfao (gua) com a necessidade em si mesma
(sede). Todo esse processo se origina nas carncias
internas que predispem o indivduo a um comportamento de busca, que tem como finalidade
satisfaz-las. Trata-se de um ciclo interno, na medida em que ele tem um incio e um fim dentro do
prprio mundo interior de cada pessoa e s pode
ser entendido como algo interior a ela.
Muitos dos pesquisadores que trabalharam sobre o tema da motivao tambm se esqueceram
do carter de continuidade que lhe inerente. Jamais se conseguir estar completamente satisfeito,
existir sempre uma necessidade no satisfeita
que organizar ou dirigir novas condutas motivacionais. A satisfao de necessidades humanas
passadas no toma o homem passivo e acomodado vida; pelo contrrio, ela o predispe a iniciativas mais ousadas rumo sua auto-realizao e, assim, jamais se atinge um estado de plena saciao,
pois, como disse Fromm, "0 homem sempre morre
antes de ter nascido plenamente">. No possvel
9. ARCHER, E. R. "The myth of motivation". In: The
Personnel Administrator. U.5.A., dezembro, 1978.
10. FROMM, E. Man for himself an inquiry into the psychology of ethics. U.5.A., Fawcett Publications, Inc., 1978,
p.84.

RAE

concretizar todas as necessidades e todas as potencialidades do homem, isso significa que ele
ter sempre sua frente uma nova etapa a ser
atingida rumo ao desenvolvimento completo de si
mesmo.
justamente esse enfoque sobre a motivao,
compreendido como uma predisposio interna e
inerente ao ser humano, que inverte a ordem dos
fatores. A grande preocupao no deve ser a de
buscar o que deve ser feito para motivar as pessoas, mas deve estar particularmente orientada no
sentido da busca de estratgias que visam evitar
desmotivar aqueles que chegaram motivados
para o seu primeiro dia de trabalho.
Uma vez que as impulses motivacionais, ligadas s caractersticas de uma personalidade
sem rplica no universo, sejam interiores a cada
um, no se pode tentar compreender quem quer
que seja a partir de generalizaes. O entendimento das aes motivacionais de cada pessoa s
se esboa na medida em que se particularize a cada momento e para cada um, em separado, a
maneira de v-las. Talvez seja bem por isso que
tem sido to difcil abandonar a crena no condicionamento como uma potente fonte de recursos
motivacionais no trabalho. Essa resistncia se
prende ao fato de que diante da descoberta
daquilo que seja verdadeiramente motivacional,
muitos indivduos entrevistados tiveram que se
defrontar com o fato de reconhecerem que tudo
aquilo que haviam conseguido, quando pretendiam influenciar a motivao dos demais, tenha
sido simplesmente obtido atravs de uma estratgia de condicionamento por meio de recompensas e punies.
O emprego de estratgias condicionantes ofereceu sempre uma maior simplicidade de aplicao na prtica, trazendo tambm maior rapidez em termos das reaes comportamentais das
pessoas, que eram o principal objetivo daquilo
que se considerou como "ao motivadora". Assim, muito mais difcil e complicado lanar-se
pesquisa de hipotticas necessidades internas
das pessoas, para finalmente construir um planejamento que lhes oferea fatores de satisfao
apropriados e compatveis com suas autnticas
necessidades interiores. No entanto, s assim
que se consegue acompanhar o ser humano em
seus nveis mais elevados de expectativas, aqueles que verdadeiramente levam as pessoas a
caminharem do "menos" para o "mais" em seu
caminho pessoal ao longo de toda uma vida.

Talvez, tambm seja assim que se consiga um

verdadeiro renascimento a cada ato motivacionaI.
A PSICOLOGIA DA MOTIVAO
Seria praticamente impossvel saber no que reside a motivao humana se no se levassem em
conta as descobertas feitas pela psicanlise de
Freud. Sem tal enfoque, no se considera o ser humano no seu aspecto mais autntico, uma vez que
no se d a devida valorizao dimenso emocional presente em tudo o que ele faz.
Com Freud (1856-1939) os esquemas puramente fisiolgicos e neurolgicos de estudo do
ser humano ficam definitivamente abandonados
para valorizar-se um fator mais especificamente
humano e intrnseco da personalidade de cada
um: suas emoes. Tais emoes, que do o colorido afetivo s necessidades e impulses instintivas passam a ser, a partir desse momento, estudadas como elementos dotados de energia
prpria e portanto, capazes de ser fontes de condutas especficas. Assim, fora dos laboratrios,
de maneira mais viva e prxima da realidade
existencial de cada pessoa, os estudos feitos pelos
psicanalistas procuram compreender o homem a
partir da pesquisa do desencadeamento lgico
das suas prprias experincias de vida. Uma
grande preocupao surge, ento, que aquela
de descobrir como os sintomas e os comportamentos exibidos pelas pessoas, no momento atual, poderiam estar ligados a acontecimentos
vividos por essas mesmas pessoas em pocas anteriores e que fazem parte das suas histrias de
vida. Na busca desse desencadeamento lgico,
descobre-se a importncia da infncia na determinao das caractersticas da personalidade
adulta. assim que se comea a compreender
que os objetivos atualmente perseguidos pelas
pessoas tm, todos eles, uma histria de vida e
no podem ser verdadeiramente conhecidos enquanto no se chegue a lig-los, de maneira coerente, a toda uma sucesso de experincias anteriores, registradas numa importante instncia
psguica que o inconsciente.
E, portanto, dessa maneira que as bases tericas oferecidas pela viso psicanaltica oferecem uma nova dimenso dos comportamentos
humanos, propondo o carter inconsciente da
motivao. As foras instintivas, tambm conhecidas como impulses inconscientes, con31

o ARTIGO

frontadas com as restries sociais e as escalas de

valores, levam Freud a comparar o psiquismo do
ser humano a um iceberg. Com essa metfora, o
pai da psicanlise pretende demonstrar que
aquilo que realmente importante na determinao de uma orientao comportamental est
submerso e , portanto, inacessvel observao
experimental, contrapondo-se a tudo aquilo que
at ento havia sido demonstrado pelo estudo
do comportamento humano dentro dos laboratrios experimentais.
So, na verdade, os contedos psicolgicos,
que haviam sido jogados para o inconsciente, que,
estando dotados de foras prprias (catexias),
procuram liberao ao levarem o homem a agir
de maneira especial numa determinada direo,
sob o comando do que passou a ser aceito como o
princpio do prazer.
Essas impulses interiores orientam o comportamento das pessoas deixando marcas que podem
ser reconhecidas nas medidas que tomam em
meio aos vrios contextos freqentados por elas.
Em situao organizacional, isso fica bastante
claro ao se examinar o carter das medidas propostas, como salienta Lapierre: "Se, como supomos
e como a realidade das organizaes nos fornece provas
diariamente, existe uma ligao entre a personalidade
dos administradores, dos lderes e o direcionamento das
suas empresas, todo o conhecimento e toda a tomada de
conscincia da realidade humana, da realidade
psquica, em resumo, da personalidade dos dirigentes
ser til a uma melhor compreenso dos fenmenos
ligados administrao e liderana" 11. Para o autor,
essas influncias especiais decorrem dos desejos,
das convices, dos gostos e dos interesses pessoais de cada um.
Uma importante publicao a esse respeito a
de Paul Diel que faz tambm uma ligao entre a
realidade interior e a realidade exterior: "Os objetos do mundo interior, os desejos no existem seno em
relao sinrgica com os objetos do mundo exterior. Os
objetos exteriores so os excitantes e os desejos so as
excitaes. Os desejos tm uma tenso energtica, eles
so as manifestaes mais primitivas da energia
psquica; enquanto a tenso de um desejo determinado
no seja eliminada pela possesso do objeto exterior, a
excitao no encontrar sua reao e o desejo persistir sob forma de tenso interior, isto , uma inteno e
todos os centros energticos a produzidos se interinfluenciaro mutuamente. Os desejos se encontram em
constante transformao constituindo o trabalho intrapsquico que prepara o trabalho extrapsquico: as

32

reaes" 12. Dessa forma, mais uma vez, a motivao considerada como alguma coisa tipicamente interna a cada um; ela vista como uma
fora propulsora, cujas origens se encontram, na
maior parte do tempo, escondidas no interior do
indivduo.
Ao se falar sobre o tema instinto, torna-se impossvel esquecer a escola psicolgica que tomou
grande impulso na dcada de 60, representada
pelos etologistas. Observando o comportamento
de diferentes espcies de animais vivendo no seu
meio natural, esses pesquisadores, especialmente
interessados na conduta instintiva dos animais,
descobriram fatos inerentes a cada espcie em
particular, fatos esses que passam a servir como
ponto de partida para uma melhor caracterizao
da conduta do homem em sua maneira tambm
particular de se comportar.
Konrad Lorenz, recentemente desaparecido e
mundialmente reconhecido pelo prmio Nobel de
medicina em 1973, , sem dvida, a maior expresso dentre os etologistas. Nos seus trabalhos,
publicados em 1969, esse grande observador do
comportamento animal sugere ser a conduta instintiva, no somente nos animais como tambm
no homem, aquela capacidade responsvel pela
busca de adaptao ao meio ambiente. De acordo
com ele, esse processo de adaptao comporta
necessariamente a utilizao de um tipo de energia interna, que gera uma espcie de tenso, que
conduz a uma seqncia predeterminada de comportamentos com vistas busca de um esquema
especfico que tem por funo diminuir ou fazer
desaparecer essa tenso".
Dentre as numerosas observaes feitas por
Lorenz sobre animais das mais diferentes espcies, destaca-se uma que parece particularmente
significativa para se compreender como foi possvel chegar-se quilo que conceitualmente denomina ato instintivo. Para chegar s suas descobertas, o autor observou que uma certa espcie
de periquito exibia a conduta tpica de cio, como
11. LAPIERRE, L. "Imaginrio, Administrao e Liderana". In: Revista de Administrao de Empresas, FGV,
vol, 29, n 4, out/dez., 1989, p.6.
12. DIEL, P. Psychologie de la motivation: Theorie et
Aplication Thrapeutique. Paris, Petite Bibliotheque Payot, 1981, p. 21.
13. LORENZ, K. L'envers du miroir -

une histoire na-

turelle de la connaissance. Paris. Editions Flamarion, 1983.

RAE

se diante dele estivesse a fmea, quando lhe era

apresentada, dentro da gaiola, uma bola verde e
suspensa por um fio. Isso, em ltima anlise,
queria dizer que, possuindo um estado interno
de carncia, o animal evidenciava aquilo que foi
chamado de conduta de busca, conduta essa que
tinha por finalidade encontrar, no ambiente, um
certo elemento que possusse trs traos especficos: ser uma bola, ter a cor verde e estar suspenso. Caso um desses trs traos estivesse ausente,
o animal deixaria de apresentar a conduta tpica
do cio e o ato instintivo, considerado como o
fruto do encontro entre o estado de carncia interno e seu condizente esquema produtor, no
ocorreria. Com seus estudos, ao introduzir o
conceito de atos instintivos, que so caracterizados por uma cadeia de condutas diferentes umas
das outras, Lorenz retifica o enfoque que considera o instinto em seu sentido mais amplo e
genrico.
Um exame pormenorizado das proposies colocadas por Lorenz mostrar que o comportamento instintivo produzir-se- somente quando certos
elementos sejam contingentes, ou estejam presentes ao mesmo tempo. O ato instintivo ocorrer
quando houver um estado de carncia interna
que produzir aquilo que pode ser reconhecido
como estado anmico, capaz de disparar um comportamento tpico de busca de um certo objetivo
encontradio no meio ambiente e que possua um
conjunto especfico de caractersticas bem
determinadas.
Transportando tal entendimento para a situao motivacional, o conceito de atos instintivos
estudado por Lorenz leva a abandonar a posio
que considera a motivao como um fenmeno
em si, quer dizer, como se ela fosse um todo indivisvel. Agora, portanto, o paradigma que sustenta aquilo que pode ser chamado de atos motivacionais parece estar mais prximo do comportamento humano em si.
semelhana dos atos instintivos, na conduta
motivacional, o indivduo tambm vive um estado
de carncia que deve ser suprido, o que s ser
possvel por meio da busca de um fator de satisfao, que nada mais do que aquilo que se
chamou de esquema produtor. Dessa forma, no
momento em que a necessidade encontra o seu
correspondente fator de satisfao, d-se o ato motivacional que, conseqentemente, determina o
aparecimento de um estado de satisfao criado
pela satisfao da necessidade em jogo.

A satisfao de uma dada necessidade no paralisa a ao humana, pelo contrrio. O prprio

fato de se saciar uma necessidade faz emergir
uma outra, que disparar uma nova conduta de
busca rumo a um novo esquema produtor, ou
melhor, rumo a um novo objetivo motivacional a
ser atingido. Partindo desse ponto de vista, toda
generalizao feita a respeito dos tipos de objetivos motivacionais mais freqentemente perseguidos pela maioria dos indivduos ingnua e
inadequada. Cada uma das pessoas que foram interrogadas por meio dessa sistemtica de pesquisa, poder ter diferentes estados de carncias
naquele momento e, conseqentemente, elas estabelecero comportamentos de busca que possuem
orientaes especiais para esquemas produtores
muito diferentes entre si.
Qualquer tipo de pesquisa desse gnero deve
examinar cuidadosamente a diferena individual
de cada uma das pessoas, caracterizar bem a situao na qual elas vivem, para que se possa ento tirar concluses mais realistas. Dessa forma ficar claro que o objetivo motivacional perseguido a cada momento de forma diferente e a
direo dessa busca ser prioritariamente determinada por um fator interno, individual e, na
maioria das vezes, permanente.
igualmente enriquecedor lembrar o que diz
Claude Levy-Leboyer ao terminar seu livro sobre
a crise da motivao: liA motivao no nem uma
qualidade individual, nem uma caracterstica do trabalho: no existem indivduos que estejam sempre motivados nem tarefas igualmente motivadoras para todos. Na realidade, a motivao bem mais que um processo esttico. Trata-se de um processo que ao mesmo
tempo funo dos indivduos e das atividades especficas que eles desenvolvem. por isso que a fora, a direo e a prpria existncia da motivao estaro estreitamente ligadas maneira pessoal pela qual cada um
percebe, compreende e avalia sua prpria situao no
trabalho e, certamente, no percepo daqueles que
esto fora dela como os tecnocratas, os administradores
e os peiclogce">.
CONCLUSO
A compreenso mais ampla daquilo que foi
definido como motivao, s ser conseguida na
medida em que se esteja atento a uma dimenso
14. LEVY-LEBOYER,C. La crise des motivations. Paris,
Presses Universitaires de France, 1984, p. 134.

33

:J ARTIGO
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mais intrnseca e mais profunda da natureza humana.Muitos

dos trabalhos que no se aprofundaram no exame do nvel mais significativo oferecido pelas necessidades
e instintos humanos
no chegaram seno a uma viso parcial do assunto. necessrio reconhecer, no entanto, a contribuio
indispensvel
feita pela psicologia
a
respeito
da motivao
humana.
A pesquisa
exaustiva
desenvolvida
pelos psiclogos
revela
aspectos que, durante muito tempo, haviam permanecido como mistrios insondveis
ou mesmo
mgicos do comportamento
humano - tempo
no qual flutuaram
opinies pessoais,
gerando
confuses perigosas a respeito da motivao do
ser humano .
ABSTRACT:

di1fcrent

MotivatiOll

is une ioord used in

difjcrent mean

toiih too lIlil/llj

ings. So, it is unportant to distinguish

Jl1ilny

ways,

-----------

----

haoior ihat is knoum 05 condiiionaied

and thai one
seen as ilu: real mctinated behaoior. This ariicie has the
main purpose of delimitaiing each une of ihese tu-o heicrogeneous concepis. First: the condiiioned behaoior
tha: cumes ou! of the aciion of exirinsic oartables exisiing in lhe eninronment
anil the motinaied behaoior
ihat emerges from inirinsic forces xisting insidc each
pcrson.Lt seems crucial to distinguish thcse itoo different ways of behauior if one uiants to ioork unib really
motioated peopie. Thesc pcople seem to cngage thenlseloes in soork fr)/" their oton sake, and not because
Ihese actiouies might iead to externai reioards. The
motioated aciioities appcar as Juwing aims in themselocs raiher ihan being means to an ooiectioc.
KfY TER1\1S: Motivai ion, conitioning,
behaoior,
extrinsu: oariaotes, inirinsic uariable, motioational

stylc.
----------

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