LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS

COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

FERNANDO ALBERTO BOLAOS MARN

Tutor
GERMN NDRES NOGUERA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y
DE NECOCIOS (ECACEN)
TECNOLOGA DE OBRAS CIVILES Y CONSTRUCCIONES
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
PALMIRA - MAYO
2016

LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS

COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

El presente ensayo surge tras revisar los contenidos presentes en la unidad 3,

sobre la negociacin internacional y cmo se dan las diversas formas de
negociacin en Colombia. En principio se expondrn algunos de los conceptos
necesarios para la negociacin internacional y posteriormente se enfatizar en
el manejo que tiene la poblacin colombiana de sus negociaciones, para
finalmente establecer una conclusin personal sobre lo investigado y cmo se
encuentra el pas en relacin con lo que los tericos sugieren que debe
hacerse.
Para empezar, es importante tener claro que una negociacin surge de una
discusin en la que dos personas (que representan intereses econmicos
distintos) intentan llegar a un acuerdo a partir del intercambio de alternativas,
sin que ninguna de las dos partes pretenda utilizar el poder en beneficio propio
(Proexport, 2012), en el mbito internacional, las negociaciones adquieren otra
magnitud, puesto que se puede estar poniendo en juego un gran flujo de capital
econmico, productivo, etc. En ese sentido, conocer las formas de negociacin,
es una habilidad empresarial que como futuros profesionales debemos tener, y
aunque llegar a dominarlas sea un trabajo arduo, al menos conocer los
trminos ms relevantes, es algo que permite estar preparados ante las
diferentes posibilidades que se presenten en el mercado laboral.
Para Cabana (2007), la habilidad de negociar es considerada esencial en la
vida, afirmando que la mayora de nuestras actividades requieren la defensa de
nuestras aspiraciones, lo cual es precisamente el espritu de una negociacin.
Pero ya centrndonos en las negociaciones internacionales, el panorama es
ms complejo y requiere de mucha atencin, ya que existen marcadas
diferencias entre una negociacin que se da a nivel local y una que se

emprende con otra organizacin por fuera del pas, en ese caso se presentan,
segn Garca (2014):

Marcos legales diferentes: Esto debido a que Las normativas fiscales,

mercantiles, laborales o tcnicas son diferentes en cada pas y este

hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo. (p. 15)

Menor informacin de la otra parte: Puesto que la distancia que
caracteriza a una negociacin internacional hace que sea difcil obtener
informacin fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al
historial de la empresa, volumen de negocio, reputacin en el mercado,
etc., cmo a la estructura de poder que define quin toma las

decisiones (p. 15)

Mayor incertidumbre y riesgo: Al tratarse de una negociacin en la que
inciden las circunstancias sociales y polticas de ambos pases La
negociacin internacional es ms vulnerable a cambios repentinos y
drsticos en las circunstancias del pas en el que se va a realizar el
negocio, especialmente, si se trata de economas en vas de desarrollo
(p. 16). Esto sin olvidar que en este tipo de negociaciones aumentan los

riesgos comerciales, de pagos y de inversin.

Desequilibrio entre las partes: Para el caso colombiano, al iniciar
negociaciones con otros pases es probable que se d una relacin
dispar entre empresas pequeas nacionales y grandes empresas en

economas slidas.
Prcticas comerciales y culturales diferentes: Lo cual se refiere a las
formas de hacer negocios que pueden darse con otros pases, ante lo
cual es posible concluir que:
Todas estas diferencias hacen que la negociacin internacional sea
ms compleja y requiera de mayor esfuerzo y tiempo para obtener
acuerdos que aquella que se lleva a cabo en un mercado nacional;
en la parte positiva, supondr un aprendizaje para todas las
personas de la empresa que participan en ella y tambin ofrecer
mayores oportunidades. (Garca, 2014, p. 17)

Por otro lado, teniendo en cuenta que son diversas las formas de negociacin,
la manera particular que tiene los colombianos, ha sido ampliamente abordada
por Ogliastri (2001), quien concluye que la forma del regateo en la manera ms
comn de negociar. Aunque aclara que no todos los colombianos negocian de
la misma manera, concluye que la mayora de negociadores manejan los
siguientes tpicos:

No elaboran con antelacin sino que dejan el mayor problema de

negociacin para el ltimo momento, aduciendo que el azar, la

astucia y la intuicin son los aspectos ms importantes.

Se toman un tiempo para hacer un acercamiento social con el otro,

generando un atmosfera ms impersonal y de camaradera.

Evalan las capacidades del otro, en lo que el auto llama S.M

(segn el marrano), aprovechando as las oportunidades.

Realizan peticiones altas a fin de estar por encima de las

expectativas del otro, esperando el regateo.

Poseen un manejo de la informacin sesgado, esperando incluso
engaar al otro. A veces muestran poco inters en las primeras

ofertas.
El manejo del tiempo es extensivo, dejando para el final la

aceptacin de la oferta, no sin antes continuar regateando.

Los acuerdos se celebran con reuniones sociales, en los que suele
insinuarse que pueden darse cambios en las negociaciones, aun

sin previo aviso.

Ante las dificultades posteriores no se asumen faltas personales.

Como es posible apreciar, las negociaciones internacionales son un tema de

amplio contenido terico, que implica conocer muy bien a la otra parte con la
que se desea hacer un intercambio comercial. Por otro lado, en Colombia
existen particularidades que surgen de un contexto en el que tal vez se
desconocen las metodologas internacionales. Como estudiante considero
necesario modificar algunas de las metodologas imperantes y ser ms
conscientes de las necesidades internacionales, ante la eventualidad de una
negociacin con otro pas, buscando siempre conocer al otro, para llegar de la
mejor manera y sacar el mejor provecho.

Referencias
Cabana, G. (2007) Los 10 secretos del negociador eficaz, Espaa: Sirio S.A.
Pg 29-49. Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:
http://books.google.com.co/books?
id=XySU6CjWxdoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&c
ad=0#v=onepage&q&f=
Garca, O. (2014). Negociacin Internacional, Madrid: Global Marketing
Strategies. Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio
/ESTRATEGIAS_INTERNACIONALES.pdf
Ogliastri E. (2001) Cmo negocian los colombianos?, Bogot: Editorial
Alfaomega.
Proexport

Colombia.

(2012).

Tcnicas

de

Negociacin

Internacional.

Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:

http://www.procolombia.co/sites/default/files/tecnicas_de_negociacion_1.pdf