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APORTE TRABAJO COLABORATIVO 3

NEGOCIACION

JOSE FERNANDO MARTINEZ MOLINA


CODIGO: 1065615782

GRUPO: 106001_20

TUTOR
SAMUEL ARMANDO SANCHEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD


PROGRAMA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
MAYO DE 2016

INTRODUCCION
En la negociacin y expansin del sper market vemos que la negociacin
integrativa juega un papel importante, busca Soluciones que satisfagan metas y
objetivos de ambos lados. Lo importante no son las posiciones sino los intereses
en juego. Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos
de la contraparte. Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias.
Quiz lo que uno desea no sea lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. Sin
embargo, lo esencial es que al menos se puedan comprender y aceptar como
legtimos estos intereses y necesidades para buscar un acuerdo y llegar al objetivo
que se quiere.

OBJETIVOS

Objetivos generales
Buscar una solucin satisfactoria para posicionar sper market como empresa
lder, teniendo en cuenta la negociacin integrativa ya que en esta encontramos el
manejo adecuado de los negocios, dndole soluciones a los problemas,
necesidades e intereses que se puedan presentar en el trayecto de la negociacin
por ambas partes con el fin de llegar al cierre exitoso de un negocio.

Objetivos especficos

Comprender las necesidades y objetivos de la contraparte.


Soluciones que satisfagan metas.
Crear valor en forma conjunta, concentrndose en los intereses y

preferencias de la otra parte.


Llegar al xito en los negocios.

La expansin de sper Market


PLAN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN INTEGRATIVA

El objetivo general de sper Market es posicionarse como una de las empresas


lderes en el sector norte de la ciudad de Bogot, para conseguir esto, La actitud
que debemos tomar como negociadores es observar y buscar las diferencias entre
nosotros y la contraparte en este caso supertiendas capital y supermercados
metro, Como negociadores debemos considerar cuidadosamente el efecto que
produce revelar nuestros objetivos y escuchar activa y atentamente a las otras
parte, para que una vez puestos sobre la mesa los intereses se pueda elaborar en
forma conjunta una solucin adecuada.
El tema de los intereses es fundamental, porque slo sabiendo cules son stos
podremos proponer soluciones inteligentes, debemos generar alternativas para
beneficio mutuo. An en caso que los intereses de las partes sean diferentes, se
pueden elaborar alternativas que beneficien a ambas partes, La idea de la
negociacin es convencer a la contra parte que buscamos conformidad y que lo
bueno sea para ambos y no para uno solo.
Con este plan de negociacin buscamos el objetivo principal que es el de
convencer a los contendores de supertiendas capital y supermercados el metro de
vender o ceder para as poder expandir la compaa y el mercado de abarrotes en
la ciudad buscando mantener el xito y liderar el mercado.

Tcticas de la negociacin integrativa


Negociacin integradora sper Market es aquella que pretende uno o varios
arreglos para encontrar una solucin para ganar-ganar. En una negociacin
integradora, las metas de las partes no son excluyentes.

Panorama del proceso de negociacin integradora


Creacin de un flujo de informacin libre:

Crear las condiciones para una discusin libre y abierta sobre las cuestiones e
intereses relacionados. El fracaso de un acuerdo integrador es causado en su
mayora por el fracaso en los flujos de informacin.
Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador:
Comprender las necesidades de la otra parte antes de ayudar a satisfacerlas.
Destacar las afinidades y minimizar las diferencias:
Redefinir las metas individuales que se alcancen mejor a travs de los esfuerzos
de colaboracin dirigidos hacia una meta colectiva.
Bsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos
lados:
El xito de una negociacin integradora depende de la bsqueda de soluciones
que cumplan los objetivos de ambas partes. Ser firme con los intereses pero
flexibles en cmo se cumplen.
Pasos en el proceso de una negociacin integradora
Identificacin y definicin del problema. Cinco aspectos: Definir el problema de
una manera aceptable para ambas partes, plantear el problema con una intencin
prctica, planteamiento del problema como una meta e identificacin de los
obstculos, no personalizar el problema, separar la definicin del problema de la
bsqueda de soluciones.
Compresin del problema completo-identificacin de los intereses:
Entender los intereses implcitos permitir inventar soluciones que satisfagan sus
intereses.

1. Declaremos en forma clara e inequvoca lo que queremos. Utilicemos tcticas


competitivas para defender y establecer intereses o necesidades, mas no
posiciones.
2. Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intencin de
Ser flexibles en el proceso y nuestra preocupacin por los intereses de la
contraparte. Sealemos que el problema de la contraparte tambin es nuestro;
que realmente ambos nos enfrentamos a nuestro problema, por lo que
estamos aqu y ahora sentados frente a frente.
3. Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los
Dos intereses.
4. Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y
Usemos expertos, generemos un clima de resolucin de problemas, no de
competencia y beligerancia.
5. Mantengamos los canales de comunicacin abiertos. No eliminemos las
Oportunidades de comunicacin o de trabajo conjunto.
6. Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales.
7. Reexaminemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea inaceptable
para la contraparte y veamos si nuestra posicin es esencial o no para
nuestros intereses.
8. Separemos y aislemos por un lado las tcticas contenciosas y por el otro
El proceso de resolucin de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las
otras.
CONCLUSIN
La Negociacin implica una predisposicin a las concesiones, las que se deben
realizar en un contexto de adecuada informacin, con buena Fe, de manera
que el resultado sea mutuamente beneficioso. Este es un proceso complejo, de
naturaleza relacional que requiere preparacin, y en su implementacin se
necesitan tcticas y estrategias, tiempo y poder.

Sin estos elementos, la estructura de

la negociacin de sper Market es

insuficiente y no se pueden esperar resultados positivos. Adems, en una


negociacin es importante identificar los intereses de las partes involucradas,
generando as reas de interseccin o de preocupacin comn, que acercan
a las partes a acuerdos recprocamente ventajosos .Estos adems, satisfacen
necesidades especficas de las partes, entre las que se incluye la necesidad de
negociar ventajosamente.

BIBLIOGRAFIA

ESTUDIO DE CASO LA EXPANSIN DE SUPER MARKET

http://campus01.unad.edu.co/ecacen02/mod/page/view.php?id=7399
Flint, P. (2013). Negociacin Integral. Madrid: Editoriales Capitulo I. Pginas 73
-120 Recuperado de
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didactic
o/Negociacion_Integral_Cap_1_2_3.pdf

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