Cuprins

CAPITOLUL I.................................................................................................................................2
ELEMENTE DE TEORIA JOCURILOR.......................................................................................2
1.1 PRIVIRE DE ANSAMBLU..................................................................................................2
1.2 CONCEPTUL MATEMATIC DE JOC. TIPURI DE JOCURI.............................................4
CAPITOLUL II..............................................................................................................................11
TEORIA JOCURILOR N NEGOCIERE.....................................................................................11
2.1 NEGOCIEREA i TEORIA JOCURILOR.........................................................................11
2.2 INCERTITUDINEA N COMPORTAMENTUL ECONOMIC.........................................16
CAPITOLUL III............................................................................................................................25

CAPITOLUL I
ELEMENTE DE TEORIA JOCURILOR

1.1 PRIVIRE DE ANSAMBLU

John von Neumann i Oscar Morgenstern, n cartea The Theory of Games and
Economic Behaviour (Teoria jocurilor i comportamentul economic), publicat n 1944, u
definit jocul ca, orice interaciune ntre diveri ageni, guvernat de un set de reguli specifice care
stabilesc mutrile posibile ale fiecrui participant i ctigurile pentru fiecare combinaie de
mutri. Astfel, teoria jocurilor este tiina care studiaz jocurile ntr-un sens mult mai larg
dect jocurile obinuite: un joc este orice situaie strategic guvernat de reguli, cu un rezultat
bine denit, caracterizat prin interdependen strategic a juctorilor, care au relaii de preferin
asupra rezultatelor posibile.
Negocierile economice i politice, afacerile, i multe alte domenii furnizeaz numeroase
exemple de jocuri, teoria jocurilor devenind o ramur a matematicii. Ea folosete rezultate i
metode din ramuri ale matematicii cum sunt: algebr, geometria, analiza matematic,
probabilitile i statistic, discrete, ecuaii, fundamentele matematicii. Teoria jocurilor
interacioneaz cu multe alte tiine i domenii fundamentale ale vieii: tiine economice,
management, administrarea afacerilor, drept, psihologie social, tiine politice, biologie,
sociologie, informatic, etc.
Dei von Neumann i Morgenstern sunt cei care au fundamentat teoria jocurilor,
iniiatorul de drept al acestei teorii este considerat matematicianul francez Emile Borel, cel care
n 1921 a publicat primul studiu referitor la teoria jocurilor, fcnd o legtur neateptat ntre
ecuaiile integrale, domeniu al matematicilor superioare, i jocul n care ctigul depinde nu
numai de noroc, ci i de iscusina manevrrii regulilor jocurilor de ctre cei doi parteneri. Borel a
2

dezvoltat aceste idei n cartea, Asupra jocurilor n care intervin hazardul i abilitatea
juctorului, nereuind ns s elaboreze teorema de baz a teoriei jocurilor.
coala romneasc de probabiliti i de statistic a creat un climat favorabil pentru
dezvoltarea teoriei jocurilor. Sunt cunoscute n literatura de specialitate lucrri ca, Strategia
jocurilor de Octav Onicescu, Teoria jocurilor de Gheorghe Ciucu, Marius Iosifescu i Radu
Teodorescu, precum i o lucrare de larg interes n acest domeniu, intitulat, Teoria jocurilor
strategice de Alexandru Al. Rou. Tiprirea acestei lucrri n Editur militar nu constituie un
fapt ntmpltor, deoarece, dup cum este cunoscut, n domeniul militar, n care lupta reflect n
cel mai nalt grad situaia conflictual, teoria jocurilor i-a dovedit n principal utilitatea.1
Teoria jocurilor aparine unei familii de teorii ce sunt nsumate sub termenul general de
Teoria Alegerilor Raionale. Toate aceste teorii (teoriile deciziei, a jocurilor i a alegerilor
sociale), pun n discuie condiiile n care se poate spune despre aciunile agenilor implicai c ar
fi raionale. n funcie de felul n care aceste condiii sunt interpretate, teoria Alegerilor Raionale
poate s contribuie la anticiparea i explicarea comportamentului agentului sau poate contribui la
sftuirea agenilor n privina a ceea ce trebuie s fac. Multe din presupusele funcii ale teoriei
Alegerilor Raionale sunt controversate. Fiind parte din ea, Teoria Jocurilor este afectat de
aceste controverse, n special cnd e aplicat n domenii sociale.
Teoria jocurilor ncearc s rspund la o serie de ntrebri eseniale, printre ele
numrndu-se:, Ce nseamn s alegi strategii, raionale, atunci cnd finalitatea lor depinde de
strategiile alese de alii, iar informaiile sunt incomplete. 2 n, jocurile ce permit pierderi i
ctiguri comune, este raional cooperarea pentru a realiza un ctig comun (sau a se evita o
pierdere comun), sau este, raional abordarea agresiv n cutarea ctigului individual,
indiferent de ctigurile sau pierderile comune? Dac rspunsul la a doua ntrebare e, uneori,
atunci n ce circumstane este agresivitatea raional i n ce circumstane este cooperarea
raional? n acest context, exist diferene ntre relaiile de durat fa de cele trectoare?
Interaciunea unor egoiti raionali poate duce la crearea spontan a unor reguli morale de
cooperare? n ce fel corespunde comportamentul uman real cu comportamentul, raional din
aceste cazuri? i dac difer, prin ce difer? Sunt oamenii mai cooperativi dec sunt raionali?
Mai agresivi? Ambele?
1 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
2 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
3

Aceast descriere se poate aplica aproape oricrui fenomen social. Astfel, oamenii
realizeaz c rezultatul aciunilor lor depinde nu numai de acestea, dar i de aciunile celorlali
participani la acea interaciune. De la comportamentul n trafic pn la decizii de producie i de
la rzboiul preurilor la decizia de a avea copii, totul prea c va fi analizat tiinific cu ajutorul
teoriei jocurilor.3
Teoria jocurilor se bazeaz pe ideea c juctorii iau numai decizii raionale. Dar exist o
problem, ceea ce poate fi numit comportament iraional de majoritatea societilor (acumularea
unui stoc de arme nucleare uria de exemplu), este considerat raional, conform standardelor
teoriei jocurilor. Chiar i atunci cnd analiza teoriei jocurilor produce rezultate contra-intuitive,
tot reuete s ne prezinte faete surprinztoare ale naturii umane.

1.2 CONCEPTUL MATEMATIC DE JOC. TIPURI DE JOCURI

S formalizm conceptul matematic de joc. n teoria jocurilor, un joc, descrie o situaie n
care interacioneaz indivizi ale cror interese sunt adesea opuse. Astfel, prin joc se nelege o
situaie n care acioneaz o mulime de N= {1,2... n} elemente raionale denumite juctori, care
n mod succesiv i independent, ntr-o ordine i n condiii specificate printr-un ansamblu de
reguli, aleg cte o decizie dintr-o mulime dat de alternative strategice.
Pentru teoria jocurilor, o situaie poate fi considerat ca un joc dac ea comport
urmtoarele elemente:
O list de indivizi denumii juctori;
Un ansamblu de alegeri posibile, denumite strategii, pentru fiecare juctor;
Rezultatele asociate fiecrei alegeri a juctorilor denumite soluiile jocului;
Un joc este caracterizat prin reguli care stipuleaz ordinea n care juctorii intervin n joc,
atunci cnd jocul este format din mai multe runde. Regulile jocului precizeaz pentru fiecare
situaie recompensa (ctigul) pe care o primete fiecare juctor, ce depinde de ntreaga
desfurare a jocului, deci de ansamblul aciunilor tuturor juctorilor. Juctorii sunt capabili s
analizeze aciunile lor i acioneaz n scopul obinerii unui ctig ct mai mare posibil. Regulile
3 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
4

de joc sunt definite n mod implicit n momentul n care lista de juctori este stabilit i mulimea
alegerilor este precis.4
Jocul este compus dintr-un ir de mutri sau aciuni succesive efectuate de doi sau mai
muli juctori sau parteneri. De cele mai multe ori, interesele juctorilor sunt diferite sau chiar
contradictorii. Orice aciune a uneia dintre pri depinde de modul de aciune a celorlali juctori,
un ir de mutri realizate de ctre fiecare juctor, constituie o partid, iar fiecrei partide i se
ataeaz o anumit valoare, reprezentnd ctigul partidei pentru fiecare juctor. n teoria
jocurilor, derularea jocurilor se realizeaz pornind de la cteva ipoteze de baz.
Prima ipotez se refer la faptul c fiecare juctor caut s-i maximizeze ctigurile sale.
Din acest motiv informaia de care dispun juctorii n momentul alegerii este esenial.
O a doua ipotez este cea a cunotinelor (informaiilor) comune. Fiecare juctor tie c
ceilali caut s maximizeze ctigurile lor, dar tie de asemenea c ceilali cunosc faptul c el
este informat i tot aa mai departe. n situaia n care informaia este complet, singura
incertitudine la care trebuie s fac fa un juctor este aceea de a rspunde la ntrebarea: ce vor
face ceilali juctori? Interesele juctorilor sunt n general contradictorii: adic cea mai bun
soluie pentru unul nu este neaprat cea mai bun soluie pentru cellalt juctor.5
Rezultatul jocului (denumit ctig sau utilitate) nu are ntotdeauna o expresie cantitativ,
el poate fi exprimat i valoric. Se pot utiliza sisteme de valori care s permit exprimarea
rezultatului printr-un numr. Matricea de ctiguri (matricea plilor) permite o reprezentare
complet a jocului. Ea realizeaz o descriere a jocului preciznd numrul de juctori, strategiile
pe care le au ei la dispoziie i ctigurile n funcie de combinaiile strategice.
Mutrile juctorilor pot s fie libere (alegerea contient a unei mutri dintre toate
mutrile posibile ntr-o situaie dat) sau ntmpltoare (alegerea mutrilor cu un mecanism
aleator).
Strategia este o descriere complet a comportamentului juctorului n fiecare
circumstan posibil.
Jocul se deruleaz sub form normal atunci cnd ntregul ir de decizii care trebuie s
fie luate n decursul jocului se reduce la o singur decizie i anume alegerea unei strategii. Din
4 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
5 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
5

punct de vedere practic, jocul se joac sub form extins ceea ce nseamn c mutrile se
realizeaz pe rnd la fiecare moment al jocului, n funcie de situaie.6
Jocurile se pot clasifica dup mai multe criterii, astfel:
Dup informaia disponibil participanilor putem deosebi jocuri cu informaie perfect i/sau
complet i jocuri cu informaie inperfect i/sau incomplet. Informaia incomplet
caracterzieaz acele situaii de decizie n care agenii nu posed informaii complete cu privire la
toi parametrii care caracterizeaz situaia respectiv (regulile jocului). Informaia imperfect
presupune o cunoatere pariala a mutrilor fcute de ceilali participani (a istoriei jocului
respectiv).
Dup strategiile adoptate (tipul de interaciune presupus de acesta) putem distinge jocuri
noncooperative (care pot fi statice - micrile se fac simultan- sau secven iale-dinamice) i
jocuri cooperative (coaliionale).
Jocurile statice sunt acelea n care deciziile juctorilor se iau simultan dup ce jocul ia
sfrit. Jocurile dinamice se definesc prin caracterul secvenial al deciziilor luate de juctori,
urmrindu-se evoluia n timp a acestora.
Jocurile cu sum nul (win-lose) se numesc astfel deoarece ctigurile i pierderile din
joc se anuleaz (au suma egal cu zero). 7 ntr-un astfel de joc, fiecare juctor alege soluia care
maximizeaz ctigul su minim (maxmin) sau minimizeaz pierderea sa maxim (minimax).
Numit i punct de echilibru su punct a, aceast soluie poate fi recunoscut n modelul
matriceal al jocului prin faptul c reprezint cel mai mic numr (ctig) de pe linie i cel mai
mare de pe coloan. Gama jocurilor cu suma nul este limitat (poker, pariu la curse). Realitile
economice nu pot fi, n general modelate sub forma jocurilor cu suma nul.
Jocurile cu suma nenul sau mai precis nonconstant sunt acelea n care suma
ctigurilor/pierderilor prilor pentru o strategie dat nu este zero; adic ambii parteneri pot
ctiga/pierde. Aceste jocuri pot fi mprite n jocuri: negociabile (cooperative) i jocuri
nenegociabile (conflictuale).
Jocurile cooperative (win-win) sunt acelea n care participanii i pot asuma
angajamente n timpul coordonrii strategiei lor, astfel nct s determine cele mai bune strategii
pentru ca participanii s obin cel mai bun rezultat. Exist ns dou probleme: realizarea
6 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
7 Malia, M. (1998)- ,,Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic
6

mpreun a intereselor comune i apoi mprirea mizei. Soluia jocului presupune o mprire a
ctigului total (imputaie) cu proprietatea c mpreun juctorii vor obine un ctig mai mare
dect dac ar fi acionat izolat; totodat niciunul nu va accepta cooperarea dac prin imputaie nu
va dobndi ctigul pe care l poate obine n mod individual.
Jocurile necooperative se caracterizeaz prin faptul c participanii nu i pot coordona
strategiile, fiecare juctor trebuind s determine propria sa strategie, iar ceilali juctori vor ncerca
s aleag cele mai bune rspunsuri la aceast strategie. Jocurile cu suma nul sunt prin definiie
noncooperative. Mulimea tututor punctelor de echilibru a unui joc necooperativ se numete
soluia jocului. Abordnd subiectul din diferite unghiuri 8 Aumann ca matematician i Schelling
ca economist Schelling a demonstrat c multe interaciuni social-familiare ar putea fi percepute
ca jocuri non-cooperative, care implic att interese comune, ct i conflictuale, iar Aumann a
demonstrat c interaciunile sociale pe termen lung ar putea fi analizate sub toate aspectele
folosind teoria formal a jocurilor non-cooperative.
Principiul de optimalitate pentru jocurile necooperative este principiul stabilit iiexprimat de noiunea de punct de echilibru: niciun juctor nu are interesul s se abat unilateral
de la stategia s corespunztoare. n acest caz este nevoie de un nou concept mai larg de
echilibru i acesta este echilibrul Nash. Un echilibru Nash este un ansamblu de strategii- una
pentru fiecare jucator- astfel nct nici un juctor nu poate obine un ctig suplimentar dac i
schimb strategia n mod unilateral. Jocurile negociabile sau cooperative se caracterizeaz prin
faptul c pot fi ncheiate acorduri care creeaz obligaii reciproce ntre pri; ele permit corelarea
strategiilor precum i transferul de utilitate de la un juctor la altul (nu neaprat n mod liniar).
Exemplul cel mai concludent l constituie jocul trompetistul i pianistul. Jocul se refer
la doi muzicieni amatori, un pianist i un trompetist de jazz, vecini de bloc, care au o singur or
de cntat seara. Datorit proastei izolri fonice, ei nu pot exersa simultan zgomotul ar fi prea
mare i s-ar ncurca reciproc. Ca atare, ei trebuie s stabileasc o strategie pe baza creia s poat
ctiga ct mai mult din intervalul comun pe care l au la dispoziie.

PIANISTUL

TROMPETISTUL
Cnta
(1,2)
(4,10)

Cnta
Nu cnta

8 Malia, M. (1998)- ,,Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic

7

Nu cnta
(7,3)
(2,1)

Matricea prezint cele dou strategii de care dispune fiecare: a cnta sau a nu cnta.
Utilitile folosite msoar gradul de confort i discomfort alocat fiecrei situaii. Pianistul este
mai generos i gsete o utilitate mai mare n situaia n care trompetistul cnta i el tace.
Tendina este s se aleag strategiile care conduc la cea mai mare utilitate realizat de ambii
juctori mpreun (situaia n care pianistul nu cnta, iar trompetistul cnta), ntruct suma
acestor utiliti este maxim.9
Raional nu exista un motiv pentru care pianistul s cedeze n favoarea trompetistului.
Punctul (4,10), numit i optimul Pareto, care e presupus drept soluie are i o alt propietate
datorit creia devine punct de echilibru prin schimbarea strategiei. Plecnd de la acest punct
fiecare juctor pierde: pianistul trece de la utilitatea 4 la utilitatea 1, iar trompetistul trece de la
utilitatea 10 la 1. Dac muzicienii i fac raionamentele fr s comunice ntre ei, cntnd
deodat sau pe rnd, abinndu-se n acelai timp sau cte unul, jucnd deci jocul prin ncercri
succesive, jocul este nenegociabil. S presupunem c cei doi muzicieni vecini hotrsc s-i
vorbeasc. Lucrurile se schimb i jocul intra n categoria negociabil.
n cazul n care matricea ar fi simetric, cei doi muzicieni, simind aceeai repulsie sau
acelai grad de satisfacie n situaiile simetrice n care sunt pui, ar fi condui la soluia
mpririi timpului pe din dou, cu rezultat perfect raional i echitabil. ns n cazul prezentat
matricea nu e simetric, iar dificultatea ncepe cu mprirea intereselor realizate n comun, n
mod corespunztor poziiei fiecrui juctor n joc, poziie indicat de utiliti.

PIANISTUL

TROMPETISTUL
Cnta
(1,2)
(4,10)

Cnta
Nu cnta

Nu cnta
(10,4)
(1,2)

Braithwaite10, cruia i se datoreaz exemplul muzicienilor, considera c trebuie s facem

o astfel de schimbare de uniti n utilitile matricei (transformarea liniar este permis), astfel
nct ambii juctori s ctige la fel prin trecerea unuia de la o strategie prudent la una
9 Malia, M. (1998)- ,,Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic
10 Braithwaite, R. B. (1955). Theory of Games as a Tool for the Moral Philosopher. An Inaugural Lecture Delivered in
Cambridge on 2 December 1954.

neprudenta, n timp ce cellalt rmne la o strategie prudent. Prin strategie prudent se nelege
strategia care asigur plafonul minmax al ctigului sigur, pe cnd cea neprudent asigur c
cellalt juctor nu va depi plafonul maxim. Spre deosebire de jocurile de suma nul, n cazul
jocurilor de suma nenul plafonul maxmin e diferit de plafonul minmax. Aplicat n cazul
muzicienilor, soluia lui Braithwaite acord din 43 de seri pianistului 17, iar trompetistului 26.
Raiffa11 considera c matricea jocului trebuie transformat astfel: cel mai prost rezultat i
cel mai bun se noteaz cu 0, respectiv 1 pentru fiecare juctor, iar apoi prin aceeai transformare
liniar sunt nlocuite celelalte utiliti. Se fac apoi diferenele dintre utilitile fiecrei pozi ii i
jocul e jucat ca un joc de suma nul. Raiffa acord din 46 de seri-17 pianistului i 29
trompetistului.
Iat deci cum negocierile s-au apropiat de un model aplicabil, ins teoria matematic a
acestuia este insuficient organizat. n cutarea unui rspuns obiectiv, negociatorul descoper c
soluiile matematice sunt n disput pe tema generozitii, a altruismului etc.
Exist patru soluii mai cunoscute n cazul jocului de suma nenula:
Nash

Fixeaz un punct de referin n Soluia depinde de potenialul de

mulimea de negociere

ameninare

Shapley

Fixeaz un punct de referin pe Altruismul este pgubitor

Raiffa

mulimea de negociere
mparte jocul ntr-unul de competiie Soluia depinde de potenialul de

Braithwaite

i altul de ameninare
cooperare
mparte jocul ntr-unul de competiie Altruismul este folositor
i altul de cooperare

Jocurile de suma nenula impun un raionament egoist. Nici un juctor nu se ntreab, n

absena unor interese comune, ce ntreprinde mpreun cu cellalt partener. Un alt exemplu de
joc cu suma nenula l reprezint i dilema prizonierului.
Dilema prizonierului este un paradox, componenta central a teoriei jocurilor. Termenul
dilema prizonierului a fost formulat de Albert Tucker de la Universitatea Princeton 12. n form
sa clasic, dilema prizonierului este enunata astfel: doi suspeci sunt arestai de poliie.
11 Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard Univ. Press, Cambridge, MA
12 Malia, M. (1998)- ,,Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic
9

Poliitii au dovezi insuficiente pentru condamnarea celor doi. De aceea, inndu-i separai pe cei
doi, ambilor suspeci li se face o ofert privind recunoaterea ilegalitii comise. Astfel:
(1) dac unul recunoate fapta, iar cellalt nu recunoate, cel care trdeaz va fi liber, pe cnd
cel care rmne tcut va primi 10 ani de nchisoare.
(2) Dac amndoi rmn solidari i nu recunosc nimic, fiecare va primi 6 luni de nchisoare.
(3) Dac, n schimb, amndoi aleg s trdeze i mrturisesc fapta, fiecare va primi cte 5 ani de
nchisoare.
Cele patru modaliti de combinare existente nu depind numai de propria decizie, ci i de
deciziile complicilor (interdependena comportamental). Dup cum se poate observa uor, cea
mai bun variant pentru cei doi este s fie solidari i s nu mrturiseasc fapta. Dar cum pot
avea ncredere unul n cellalt? Iar dac totui unul are ncredere n cellalt, dar cellalt trdeaz,
primul va primi pedeapsa maxim, 10 ani. n acest caz, solidaritatea va fi pedepsit prin ani grei
de nchisoare. Locul de desfurare a jocului mpiedica nelegerea dintre cei doi prizonieri i
provoac astfel o trdare unilateral prin care trdtorul spera s obin pentru sine cel mai bun
rezultat - achitarea (dac cellalt prizonier tinuiete faptele) sau s primeasc o pedeaps de 5
ani n loc de 10 (dac cellalt prizonier mrturisete). Dac amndoi fac acest lucru, i
nrutesc astfel i individual situaia, deoarece acum fiecare primete cte 5 ani n loc de 6 luni.
Dilema prizonierului consta din aceast divergena a strategiilor posibile. Presupusa
analiza progresiv, raionala a situaiei induce pe cei doi prizonieri la mrturisire, ceea ce
conduce la un rezultat prost (alocare care nu este optim). Rezultatul mai bun ar fi atins prin
cooperare, ns acesta este susceptibil de trdarea ncrederii. Juctorii raionali se ntlnesc ntrun punct care n acest caz este denumit echilibru Nash pareto-ineficient13. n situaia data, soluia
raionala pentru oricare dintre cei doi participani este trdarea. Decizia de a mrturisi faptele
svrite nu depinde de comportamentul celuilalt i pare s fie ntotdeauna avantajos s
mrturiseasc. O astfel de strategie care este aleasa fr a ine cont de decizia oponentului este
denumit strategie dominant14
.
13 Malia, M. (1998)- ,,Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic
14 Malia, M. (1998)- ,,Teoria i practica negocierilor. Bucureti: Editura Politic
10

Reprezentare sumar a dilemei prizonierului:

Prizonierul B tace
Prizonierul A

Prizonierul B trdeaz

Fiecare - 6 luni nchisoare

Prizonierul A: 10 ani nchisoare

tace

Prizonierul B: liber

Prizonierul A

Prizonierul A - liber

Fiecare primete 5 ani nchisoare

trdeaz

Prizonierul B: 10 ani nchisoare

CAPITOLUL II
TEORIA JOCURILOR N NEGOCIERE
2.1 NEGOCIEREA i TEORIA JOCURILOR
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces
realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul
principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesitai umane, relaia dintre scop i
mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s fie neleas ca
metod de intercomunicare uman.15

Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile

dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se
ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile
de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea
partenerilor i negocierea contractului reprezint regul n afaceri.
Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic etc.,
negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce
privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n
acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca
form de comunicare uman.

15Pruteanu f.-,,Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, vol. I, Comunicarea 2000
11

Dilema care se ntlnete uneori n literatura de specialitate const n faptul dac

negocierea este o art sau o tiin. Considerm c negocierii i se pot atribui caracteristicile artei
dac se ia n considerare rolul important al talentului nativ al negociatorilor, al flerului i intuiiei
acestora, acestea fiind haruri care pot s conduc prin ele nsele la succese spectaculoase. Pe de
alt parte, numrul mare i complexitatea ridicat a politicilor pe care le presupun afacerile
economice internaionale, mobilitatea mediului tehnic i cea a celui socialeconomic care
frizeaz n mod curent instabilitatea cu riscuri formidabile, necesit n mod obiectiv cunotine
temeinice de specialitate, cerine i reguli clare de pregtire i desfurarea tratativelor, de luare a
deciziilor. Deci, n epoc pe care o parcurgem, s-a format n mod cert un set de instrumente i
metode care stau la baza pregtirii i desfurrii negocierii, aceasta devenind o tiin.
Din punct de vedere al celor care i desfoar activitatea n domeniul comerului,
negocierea const n, tratativele, discuiile i trguielile purtate n vederea realizrii unui acord
n tranzaciile de afaceri (Dicionarul Webster) sau, arta prin care vnztorul i cumprtorul,
de obicei n discuie fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract (Lamon Lee).
n definirea conceptului de negociere se remarc mai multe deosebiri n funcie de poziia
de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privit drept
forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter comercial.
Este sensul restrns al noiunii de negociere, acesta fiind i cel mai des utilizat. 16 n sens larg,
prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii n scopul de a ajunge la o nelegere. De
altfel i n, Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este privit drept, o aciune prin
care se trateaz cu cineva ncheierea unei conveniieconomice, politice, culturale etc. sau, o
aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Alte lucrri includ n conceptul de
negociere, orice forme de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte.
Negocierea face excepie de la regula unor jocuri sportive la care n final exist un
nvingtor i un nvins. Obiectivul final al negocierii este obinerea unor ctiguri satisfctoare
pe baza unei formule de compromis ntre dorinele celor doi parteneri; lund drept criteriu
tehnicile afacerilor economice internaionale, negocierile se particularizeaz n funcie de
specificul acestora: contrapartid, leasing, lohn, reexport, licitaii etc. Succesul negocierilor

16 Pruteanu f.-,,Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, vol. I, Comunicarea 2000
12

comerciale presupune respectarea unor principii bine determinate, astfel nct s se creeze
premisele desfurrii unei negocieri corecte i mai ales eficiente.17
Ca n orice domeniu, i n cazul negocierilor comerciale internaionale trebuie create
condiii necesare, premisele pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicare deschis ntre
parteneri, i n ultim instan, finalizarea avantajoas a tratativelor. Acest lucru presupune o
informare ampl cu privire la evoluiile economiei interne i la poziia internaional, studierea
partenerilor de negocieri, a situaiei i poziiei economice a acestora, a motivaiilor pentru
afacerea ce urmeaz s fac obiectul discuiilor precum i obiceiuri personale ale acestora.
Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de pe care este
abordat, o analiz pertinent trebuie s aib n vedere, n principal urmtoarele caracteristici ca i
avantaje ale procesului de negociere:
n primul rnd, procesul de negociere este un proces social ce presupune existena unei
comunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri, n particular. Comportamentul uman i,
mai ales, perceperea acestuia, stau la baza teoriei negocierilor, de fapt acest comportament
determinnd rezultatul negocierii. Existena unei comunicri ntre cele dou pri este o
caracteristic de baz a negocierii. n acelai timp nu trebuie ignorat contextul social n care se
plaseaz negocierile.
n al doilea rnd, negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea
confruntrilor i care presupune o permanent competiie. De regul, negocierea se desfoar
ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea
se realizeaz n afara cadrului formal, prile trebuie s respecte anumite cerine de ordin
procedural i deontologic, consacrate ca atare de- a lungul timpului.18
n al treilea rnd, negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune
armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui
consens i nu neaprat a unei victorii, ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul
de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea ce i-au propusAceasta
presupune prezentarea poziiei proprii, cunoaterea poziiei celeilalte pri, prezentarea
17 Pruteanu f.-,,Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, vol. I, Comunicarea 2000
18 Pruteanu f.-,,Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, vol. I, Comunicarea 2000
13

argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contra argumentelor, efectuarea unor judeci pe ct

posibil impariale, i, n final, ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai n
procesul de negociere.
Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii
negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile
obiective i subiective care i anim. n general, raportul de fore n negociere nu este unul static
i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o
parte sau alta (doi pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat
n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii.
n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei
economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au
aceeai natur, de homo economicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul
profesional, mentalitatea de afaceri. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar
negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie c obiectivele i
mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de
negociere. De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de
exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul
va avea un pre anunat mai mic (90) i unul rezervat (97) 19. Spaiul de negociere este determinat
de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97
(poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei.
Figura 2.1. Spaiul de negociere
Vnztor
93

100

19 Pruteanu f.-,,Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, vol. I, Comunicarea 2000
14

Cumprtor
90

97

Spaiul de negociere
ncheierea negocierii este, firesc, ultima etap care se face prin evaluarea a ceea ce se
poate obine prin concesii. n practic se folosesc i tehnici care in de orientarea conflictual,
inclusiv manevre i stratageme n scop de manipulare.20

n continuare vom ncerca s analizm nevoia dezvoltrii teoriei jocurilor i modul cum
acestea influeneaz negocierea n comerul internaional. Primele situaii conflictuale avnd ca
obiect jocurile de noroc au fost analizate cu ajutorul matematicii abia n secolul al XVII-lea, dar
le nu au condus ns la fundamentarea teoriei jocurilor, ci a calculului probabilitilor.21
Creterea volumului de schimburi comerciale a fcut ca dou secole mai trziu s fie
considerate drept situaii conflictuale i acelea care apar n domeniul economic. Fondul teoretic
disponibil se gsete dispersat n lucrri care vizeaz aspecte foarte diverse, cum ar fi prezentri
amnunite i analize ale negocierilor- n principal din contextul diplomatic- manuale
metodologice viznd formarea n domeniul negocierii, studiile psihologilor, sociologilor i psihosociologilor ce au n prim plan analiza interaciunilor dintre protagoniti i a procesului
negocierii, aportul teoriei jocurilor n scopul de a gsi o strategie optim.
n lumea afacerilor de azi, competiia joac un rol foarte important. Strategiile adoptate
de indivizi sau organizaii pot afecta profund cursul i rezultatul propriilor noastre decizii. Astfel,
nu pot fi luate decizii fr considerarea rspunsului celorlalte firme de pe pia.
n economia neoclasic, individul raional e expus unui anumit sistem de instituii ce
include dreptul de proprietate, bani i piee cu nivel mare de competiie. Acestea sunt unele
dintre, circumstanele ce trebuiesc luate n considerare de o persoan ce dorete s i
maximizeze recompensa. Implicaiile dreptului proprietii, a unei economii monetare i a unei
piee competitive ideale, l fac pe individ s nu ia n considerare interaciunea s cu ali indivizi.
Acel individ ia n considerare doar situaia s i, condiiile pieei. Acest lucru duce la dou
probleme. Prima din ele limiteaz aplicaiile teoriei. Acolo unde competiia e restricionat (dar
nu exist monopol), sau acolo unde drepturile de proprietate nu sunt definite complet, teoria
20 Pruteanu f.-,,Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, vol. I, Comunicarea 2000
21 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
15

economiei neoclasice nu poate fi aplicat. Iar economia neoclasic nu a realizat nici o extensie
recunoscut a acestei teorii care s cuprind aceste cazuri. A doua problem se refer la deciziile
luate n afara economiei monetare care erau i ele problematice. Teoria jocurilor era destinat
acestei probleme: s asigure o teorie a comportamentului economic i strategic atunci cnd
oamenii interacioneaz mai degrab direct, dect prin, intermediul pieei.
n concluzie, teoria jocurilor se adreseaz interaciunilor serioase. n cadrul acestor
interaciuni serioase, ca i n cadrul unui joc, alegerile individului sunt n esen alegeri
strategice, iar finalitatea lor depinde de strategiile alese de fiecare participant n parte.
n prezent, nu exist o teorie tiinific a negocierii, dar exist un fond teoretic disponibil
care permite clasificarea ctorva aspecte ale situaiei de negociere cu ajutorul unor construcii
teoretice pariale. Mai muli autori, dintre care Nash, Schelling, Rapport, Bartos, Ponssard,
Raiffa, Abric au utilizat situaiile de joc pentru a analiza mecanismele de interaciune social n
cadrul negocierii.22
Sper exemplu, jocurile strategice ofer un bun model de comportament raional al
actorilor n situaia n care sunt ndeplinite trei condiii: a) exist un conflict de interese; b) pentru
fiecare stadiu al situaiei exist mai multe alternative; c) actorii au posibilitatea de a evalua
consecinele alegerilor lor innd seama de faptul c soluiile lor sunt determinate nu numai de
propria lor alegere, ci i de alegerile altora asupra crora ei nu pot exercita nici un control.

2.2 INCERTITUDINEA N COMPORTAMENTUL ECONOMIC

n condiii de certitudine, anticipaiile unui negociator privind rezultatele deciziei sale de
alegere a modului de negociere sunt singulare. Termenul de certitudine se folosete i pentru
situaiile n care anticipaiile nu au o singur valoare, dar se plaseaz ntr-un interval ngust.
Certitudinea nu trece ns testul realitii. Deciziile se iau ntotdeauna n condiii de
incertitudine. Din cauza incertitudinii pieei comerciale internaionale aflat n continu
schimbare, actorii procesului de negociere nu pot s anticipeze cu exactitate dac ceea ce obin
prin negociere poate avea o stabilitate maxim pe o perioad foarte lung; toi actorii participani
se confrunt cu incertitudinea schimbrii condiiilor pieei. n general, anticipaiile privind
22 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interuman Comunicare n afaceri negociere, Editura ASE, Bucureti 2003
16

rezultatele deciziilor nu au o singur valoare. Probabilitile rezultatelor posibile pot fi obiective

sau subiective. Conform primelor abordri, riscul se limiteaz la situaiile n care se pot identifica
probabiliti obiective pentru rezultatele posibile. Din aceast perspectiv, concluzia primelor
abordri este c deciziile economice sunt supuse incertitudinii, i nu riscului.23
ntre anii 20 i 30 se pun bazele economiei riscului. Frank Knight (1921) stabilete o
distincie clar ntre risc i incertitudine, realiznd o analiz modern a economiei riscului.
Astfel, riscul reprezint o situaie n care un individ asimileaz probabiliti de realizare a unui
eveniment, iar n incertitudine acest lucru nu este posibil.
Riscul economic reprezint un proces nesigur i probabil care poate cauza o pagub, o
pierdere ntr-o activitate, operaiune sau aciune economic. Spre deosebire de incertitudine,
riscul economic se caracterizeaz prin posibilitatea enunrii unei reguli pentru rezultate scontate
ca i prin cunosterea acesteia de ctre cei interesai. n economiile care produc utiliti pentru
satisfacerea trebuinelor, n condiii de liber aciune, este imposibil s se cunoasc toate efectele
de ctre cei care iau deciziile pentru producerea bunurilor economice. Din acest motiv agenii
economici acioneaz n medii afectate de incertitudine.24
n aceste condiii incertitudinea este expresia imposibiliti de a anticipa cu precizie
perfect efectele aciunilor economice datorit caracterului incomplet, al aciunii lor n spaiu i
timp. n situaii de incertitudine alegerile agenilor economici sunt ghidate de dou tipuri de
raionamente: raionament de preferin i raionament de ncredere.
Aciunea pe o pia imperfect este dat ca fiind o aciune ntr-o situaie de informare
imperfect, iar modelarea unei astfel de situaii se poate exprima printr-un joc non-cooperativ de
n persoane n care juctorii nu sunt complet informai. n literatura de specialitate s-a stabilit o
distincie clar ntre informaia imperfect i informaia incomplet. Astfel, un juctor deine o
informaie imperfect atunci cnd nu este informat asupra faptului dac ceilali juctori au jucat
sau nu anterior. Un juctor deine o informaie incomplet atunci cnd nu cunote caracteristicile
exacte (preferinele, strategiile, etc.) ale opozanilor si. De exemplu, concurena dintre firme
prin cercetare-dezvoltare poate fi modelat cu ajutorul unui joc dinamic prin care firmele
urmresc s obin un brevet.
23 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine

(2000)

24 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine

(2000)

17

O informaie incomplet este dat de situaia n care firmele nu cunosc costurile unitare
ale activitii de cercetare-dezvoltare a concurenilor si, iar informaia este imperfect dac nu
cunoate la un moment dat ct cheltuiesc pe total concurenii si pentru activitatea de cercetaredezvoltare. Astfel este posibil ca un joc cu informaie incomplet s poat fi transformat ntr-un
joc de informaie imperfect introducnd un nou juctor, natura care alege caracteristicile sau
tipul fiecrui juctor i presupunnd c ceilali care joac nu sunt informai cu privire la alegerea
tipului su. Conceptul de echilibru este acelai n ambele cazuri.
Pornind de la aceste consideraii, F. Knight arat c incertitudinea poate fi clasificat n
dou categorii. Primul tip de incertitudine se refer la comportamentul unui juctor atunci cnd
este complet informat cu privire la regulile jocului, fr a cunoate ns comportamentul ce va fi
adoptat de ctre adversarii si. Cel de-al doilea tip de incertitudine descris l reprezint ignorat.
Acesta este cazul n care juctorul nu se informeaz dar nici nu cunoate toate regulile jocului.25
Pentru primul tip de incertitudine se disting mai multe tipuri de informaii:
- Informaia perfect- este caracteristic jocurilor ce dein soluii ale strategiilor pure. Nu
exist risc sau incertitudine, alegerile fcndu-se n situaii certe. De exemplu, n jocul de ah
informaia cuprinde un set complet de reguli iar mutrile realizate de juctori nu sunt secrete;
- Informaia complet- este caracteristic jocurilor n care intervine hazardul dar care
conin n mod egal i o parte de risc;
Informaia complet ntr-un joc de n persoane- este caracteristic jocurilor de pia pe
care acioneaz n juctori, ntr-o singur perioad. ntr-un astfel de joc economic, pentru a
determina limitele i variaiile informaiei complete i ale comunicrii totale n raport cu cele n
persoane se poate presupune c toate informaiile i toate comunicaiile sunt libere. Vom
presupune c toi juctorii sunt informai asupra caracteristicilor tehnice ale pieei. Fiecare
juctor deine o informaie complet privind regulile jocului i riscul ce apare n model este
datorat faptului c juctorii pot s utilizeze strategii mixte. nainte de a determina punctele de
echilibru cu privire la aciunile pe pia aceste comportamente se stabilesc ntr-un mediu incert.
Dac presupunem c un juctor negociator dispune de o limit superioar dat de
capacitatea sa de a stabili o anumit rezerv de informaii atunci aceast limit poate exprima
posibilitatea de a conserva o anumit cantitate de numere. Se poate nota aceast cantitate cu i.
25 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine (2000)
18

Deasemenea vom presupune c cel de-al i-lea juctor dispune de i - strategii de aciune.
Cantitatea total de numere necesar pentru a cunoate complet toate plile posibile ntr-un joc
normal va fi exprimat de relaia:

Dac exist un numr de K strategii, acest rezultat va deveni egal cu:

Atunci cnd numrul de juctori ntr-un joc crete, cantitatea de informaii pe care un
juctor poate s o pun n rezerv de informaie necesar pentru realizarea unei informri
(cunotine) complete este dat de raportul:26

Se poate demonstra c acest raport tinde asimptotic ctre 0. Juctorul-negociator poate

stabili astfel o limit superioar a cantitii de informaie pe care ea poate s o obin. Dac
limita superioar a capacitii sale de a procura informaia este Pi, atunci proporia n care aceasta
poate fi manipulat este dat de raportul:

Atunci cnd acel juctor a obinut ntreaga cantitate de informaii de care are nevoie,
poate trece la etapa de tratare a acesteia. Pentru jocul de n juctori, fiecare negociator trebuie
s evalueze toate combinaiile posibile pe care aceast cantitate le red:

Sau
Pentru cel de-al doilea tip de incertitudine: ignorana
Dac de exemplu vom considera un joc n care presupunem c un juctor trebuie s
aleag ntre dou numere: numrul 1 sau numrul 2. Aceleai numere trebuie s fie alese de ctre
un alt juctor care poate fi: un individ sau un calculator. Atunci cnd cele dou numere au fost

26 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine

19

(2000)

alese, rezultatul obinut va fi atribuit doar unuia dintre juctori. Matricea de plai a jocului este
cea din fig. 2.1.27

Fig. 2.2. - Matricea de pli a jocului

Din fig. 2.2. se observ c juctorul cunoate trei din cele patru pli posibile, dar nu
cunoate plile adversarului su i nici dac adversarul su este un alt individ sau un computer.
Acest exemplu de joc exprim att incertitudinea cu privire la comportamentul juctorilor ct i
ignorana. Aproape toate pieele concureniale dein un grad considerabil de ignoran, existnd
situaii n care juctorii nu cunosc regulile de comportament ale adversarilor.
John von Neumann i O. Morgenstern (1947) au pornit de la sperana de utilitate pentru
elaborarea unui sistem de axiome care exprimau preferinele indivizilor ntre mai multe stri ale
naturii, demonstrnd c deciziile individuale pot fi interpretate ca fiind rezultatul unui anumit tip
de comportament n faa riscului:
Axiom de preordine total asupra rezultatelor i perspectivelor: n orice situaie, un
viitor juctor al unui proces de negociere poate s fie capabil s pun fa n fa dou rezultate
sau dou perspective. Cum toate rezultatele pot fi calculate cu o probabilitate egal cu 1, atunci
va fi capabil s compare n termenii de preferin sau indiferen un rezultat i o perpectiv dat
oricare ar fi ea. Noiunea de preordine semnific faptul c relaia este reflexiv i tranzitiv.
Noiunea de tranzitivitate legat de cea de preordine se poate aplica n mod egal asupra
rezultatelor mulimii de perpective (dac juctorul prefer rezultatul A rezultatului B, iar
rezultatul B este preferat rezultatului C, atunci el va prefera rezultatul A rezultatului C).28
Axiom de continuitate: Se pot considera trei rezultate notate cu A, B, C astfel nct
A>B>C. Axiom de continuitate arat c dac exist o perspectiv g pentru care rezultatele A
i C iau valori cu probabiliti

PA i

PC = 1-

PA, atunci juctorul va judeca echivalentele

perspective g iar rezultatul B va fi obinut cu certitudine. Putem scrie:

27 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine

(2000)

28Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine (2000)
20

B~g = {(A,

PA)(C, 1-

PA)}

Axiom de independen: Se presupune c actorul negociator analizeaz dou rezultate

echivalente notate cu A i B. Fie un rezultat oarecare C pentru care cellalt juctor poate s
analizeze perpectivele echivalente

definite prin relaiile:

= {(A, P)(C, 1-P)} i

= {(A, P)(C, 1-P)}

Axiom probabiliii egale: Dac juctorul prefer rezultatul A rezultatului B i dac

perspectivele

determin obinerea rezultatelor A i B cu probabiliti diferite, atunci

cellalt trebuie s prefere perspective n care probabilitatea rezultatului A este cea mai mare.
Astfel relaia:
= {(A,

P1)(B, 1- P1)} >g2 = {(A,

P2)(B, 1-

P2)}

Este verificat dac i numai dac

P1>P2.
Pornind de la aceste axiome, Neumann i Morgenstern au definit funcia de utilitate.
Rolul funciei de utilitate de tip von Neumann-Morgenstern se concretizeaz n posibilitatea de a
studia atitudinea decidentului, n cazul nostru poate fi un juctor (unul din cei doi participant la
procesul de negociere) n faa riscului.

29

Astfel, atitudinea n faa riscului poate duce la

comportamente diferite din partea juctorului, de form:

Comportamentului riscofob- cruia i este asociat o funcie de utilitate concav;
Comportamentului riscofil- cruia i este asociat o funcie de utilitate convex;
Comportamentului neutru- cruia i este asociat o funcie de utilitate linear;
n fig. 2.3. Este prezentat situaia grafic a unei funcii concave de utilitate, care exprim
aversiunea negociatorului fa de risc. Aceast funcie este definit pe un interval ce cuprinde
minimul i maximul consecinelor posibile X ale unei loterii considerate. Pentru o loterie de

forma

se va nota cu UA= nivelul utilitii actualizate, cu EC= echivalentul cert

sau cu AV= valoarea actualizat.30

29 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine (2000)
30 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine (2000)
21

Aciunea lui A, susceptibil s aduc avantaje financiare n actul final de negocierecu probabilitile

deine un echivalent cert (EC); de exemplu, un pre de vnzare minim care

este o sum mult mai mic dect sperana avantajelor financiare de primit. Diferena de profit
ntre sperana avantajelor financiare i acest pre de vnzare a lui A nu poate fi explicat dect
prin aversiunea fa de risc pe care o resimte juctorul respectiv. (fig. 2.3)
ntr-o loterie L vom nota cu = VA (L) - EC (L). Aceast diferen

este cu att mai

mare cu ct funcia U are o concavitate mai pronunat. Aceast concavitate a funciei de utilitate
desemneaz atitudinea de aversiune a individului n faa riscului n momentul lurii deciziilor.
Dac ns juctorul adopt un comportament de indiferen n faa riscului n momentul
lurii deciziilor, atunci funcia de utilitate va fi linear. El va face parte din categoria indivizilor
de tip risc-neutru.31
La propunerea lui Harsanyi (1967) are loc introducerea incertitudinii ca variabil
exogen dar posibil n cadrul teoriei jocurilor. El arat c juctorii au nevoie din ce n ce mai
mult de informaie, chiar dac ea este parial afectat de incertitudine. Evident c dac exist
prea mult incertitudine devine dificil sau chiar imposibil s construim modele, n acest context
existnd posibilitatea ca noiunea de raionalitate s-i piard coninutul. Harsanyi presupune c
anumii parametrii (rezultatele, ctigurile, comportamentele) ai modelului cu informaie
complet pot lua n mod aleator, diverse valori. El presupune c fiecrui juctor i sunt asociate o
mulime finit sau infinit de tipuri de incertitudine. n situaia de informaie incomplet,
incertitudinea fiecrui tip este exogen, ea fiind produs de fapte exterioare modelului. n acelai
timp, pentru a rmne n cadrul clasic al teoriei jocurilor, Harsanyi a propus utilizarea unui
juctor fictiv, denumit Natura. Dac am reprezenta jocul printr-un arbore Kuhn atunci Natura
ar avea dreptul la prima mutare n joc.
Incertitudinea juctorilor este structural atunci cnd ea se bazeaz pe oportunitile,
preferinele juctorilor, ele fiind incluse, uneori, n regulile de joc. Harsanyi arat c n condiii
de informaie incomplet, realizarea unei incertitudini structurale este atribuit ntr-o prim etap
caracteristicilor fiecrui juctor care sunt rezumate la o mulime de tipuri posibile de realizat,
31 Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine (2000)
22

mulimea acestor tipuri fiind cunotina comun pentru toi juctorii. ntr-o a doua etap, o
distribuie de probabiliti este apriori egal cu cunotina comun. Tratarea incertitudinii
structural pune n valoare simetria care se creaz ntre juctori. Astfel, la nivelul 1, cunotinele
juctorilor sunt asimetrice deoarece fiecare juctor poate ignora tipul celuilalt. La nivelul 2,
asimetria juctorilor este cunoscut de toi i ei o analizeaz pornind de la aceai distribuie de
probabiliti a priori, dac raionamentele lor sunt perfect coordonate.
Astfel, la nivelul 2 se restaureaz o simetrie care este pierdut la nivelul 1. Incertitudinea
juctorilor poate fi temporal. n prima etap, juctorul care a tratat nodurile arborelui de joc
obine o mulime de informaii care este cunotin comun. ntr-o a adoua etap, nodurile
acestei mulimi de informaii reflect fiecare o secven de aciuni trecute de ceilali, afectate de
o anumit probabilitate. n cazul incertitudinii structurale, procesul de cunoatere tinde spre un
echilibru Nash. Mai precis fiecare juctor, ca rezultat al credinelor i al anticipaiilor privind
adversarii si, nu pstreaz n memorie dect rundele trecute iar utilitatea este reinut efectiv
prin punerea lor n practic. El leag aciunea sa prezent de aciunile trecute a celorlali juctori
32

Care pot fi ajustate n funcie de experienele anterioare. Reeaua de interaciuni ntre

juctori, temporar sau permanent deine astfel un loc important n identificarea incertitudinii.
Din acest motiv tratarea incertitudinii n termenii teoriei jocurilor presupune verificarea
unui set de condiii:
- Numrul de juctori s fie determinat iar fiecare juctor s poat fi identificat de ctre
fiecare din ceilali juctori;
- strile sistemului s fie determinate ca rezultat al consecinelor alegerilor strategice
efectuate de ctre fiecare juctor;
- Fiecare juctor s cunoasc mulimea de stri posibile din orizontul de alegeri strategice
i s fie capabil s le claseze n ordinea preferinelor;
- Fiecare juctor s-i aleag strategia pe baza cunotinelor i consecinelor asupra
strilor sistemului n funcie de preferinele sale.
Studiind conflictele, economitii au evideniat avantajele sau dezavantajele unui proces
de negociere bazat pe diverse strategii cum sunt cele ctig-pierdere, ctig-ctig sau pierdere32

Silviu Guiau: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi i sisteme bazate pe cunotine (2000)

23

pierdere. S-a demonstrat c o strategie bazat pe cooperare este mai avantajoas dect
exacerbarea conflictului. De aici n-a fost dect un pas spre a modela jocuri cu diverse strategii
(jocuri cu informaii incomplete, pure, bazate pe coaliii etc.).

24

CAPITOLUL III
n 1994 John Harsanui, John Nash i Reinhard Selton au primit premiul Nobel n
economie pentru contribuia lor la dezvoltarea teoriei jocului, iar n 2005 Robert J. Aumann,
cetean israelian i american, i Thomas Schelling american, pentru analiza lor n teoria jocului.
Nash a dezvoltat conceptul de echilibru Nash ca i celebra situaie de negociere care de
asemenea i poart numele, reperele teoriei moderne a jocului.
n contextul unei teorii a jocurilor n care punctul de vedere dominant era acela c n problemele
de negociere nu exist o soluie determinat, nu se putea afirma despre soluia unei astfel de
probleme dect c (presupunnd c prile sunt ageni raionali) nici una dintre pri nu va
accepta o nelegere care s i ofere mai puin dect ar fi obinut n absena nelegerii i c prile
nu vor ncheia o anumit nelegere atta timp ct este disponibil o alt nelegere prin care una
dintre pri ar obine mai mult fr a diminua din ct obine cealalt. Cu alte cuvinte, soluia se
va afla pe curba de optimalitate Paretto, dar nu putem specifica punctul n care se va ncheia
nelegerea, acesta depinznd de psihologia juctorilor.
Vom considera dou persoane, R (Rich) i P (Poor), una foarte bogat i alta srac, care trebuie
s mpart suma de 100$. Ei pot mpri aceast sum n orice mod doresc, numai c trebuie s
hotrasc mpreun cum vor face acest lucru. Dac nu reuesc s ajung la o nelegere (prin
negociere), atunci nici unul dintre ei nu va primi nimic din aceast sum. Faptul c soluia
trebuie s se afle pe curba de optimalitate Pareto (i nu n interiorul ei) reprezint faptul c
ntreaga sum va fi mprit (nu se vor mpri doar 90$, sau o alt sum mai mic dect 100$).
Deasemenea, soluia nu se poate afla n exteriorul frontierei Pareto, deoarece acest lucru ar
nsemna depirea sumei de 100$, dup cum se poate observa n grafic. ns mai departe de att
nu putem merge n ceea ce privete modul de mprire. tim doar c soluia se afl pe curba de
optimalitate Paretto, i n interiorul acesteia. Pentru a putea spune mai multe despre soluia care
se va obine, se introduce n discuie un aspect suplimentar: valoarea asociat de fiecare juctor
n fiecare dintre soluiile posibile. n acest fel se va putea identifica printr-un calcul matematic
punctul n care cei doi vor cdea de acord. Acest punct reprezint soluia Nash.33

33 www.wikipedia.com
25

Vom considera unitatea de msurare a utilitii ca fiind utilitatea obinut n cazul n care
juctorul n cauz primete ntreaga sum, iar utilitatea medie, aceea asociat punctului3 n care
juctorul este indiferent ntre a primi cu siguran suma din punctul respectiv sau o ans egal
de a primi totul sau nimic. Acest punct n care juctorul este indiferent ntre a obine cu siguran
suma respectiv sau a risca s obin totul sau nimic este punctul de interes. Sub acest punct
juctorul este dispus s rite n negociere.
n cazul celor doi care au de mprit 100$, utilitatea medie se obine la o sum diferit. Dac
pentru cel bogat, R, se obine, aa cum este de atetat, la 50$, acest lucru nsemnnd c i este
indiferent ntre a obine cu siguran 50$ i a avea o ans egal de a obine 100$ sau 0 (a se
renuna la nelegere), pentru P nu se ntmpl la fel. Pentru P la suma de 15$ se atinge utilitatea
medie, adic lui P i este indiferent dac obine sigur 15$ sau are o ans egal de a primi 100 sau
nimic. Punctul n care se vor nelege va fi, conform acestui model, cel n care produsul
utilitilor celor doi este maxim, mai exact cel n care utilitatea medie este att pentru R ct i
pentru P de 0.7, adic R primete 70$ iar P primete 30$. Putem observa acest lucru dac privim
n tabelul de mai jos, n care este reprezentat variaia utilitii n funcie de sum pentru fiecare
juctor.
Bogat (R) Srac (P)
Bani ($)

Utilitate

100

1,0

0,0

90

0,9

10

0,4

85

0,85

15

0,5

80

0,8

20

0,6

70

0,7

30

0,7

60

0,6

40

0,78

50

0,5

50

0,85

40

0,4

60

0,91

30

0,3

70

0,96

20

0,2

80

0,98

10

0,1

90

0,99

Bani ($)

Utilitate

26

0,0

100

1,0

Graficul soluiei [modificare | modificare surs]

Pe axa orizontal este reprezentat utilitatea lui P pentru fiecare sum de bani, iar pe cea
vertical utilitatea lui R pentru fiecare sum. Linia curb reprezint frontiera Paretto. Maximul
de utilitate se obine n punctul n care utilitatea fiecruia este de 0.7 (punctul 70, 30 n bani, n
favoarea lui R). Mai mult chiar, punctul de maxim efectiv se obine la 73/27 n favoarea lui R,
consider soluia oferit de Nash.
Privind pe grafic, se observ c punctul de pe curba Paretto n care cei doi cad la
nelegere este punctul din care poate fi desenat dreptunghiul cu aria cea mai mare, avnd ca
vrfuri originea sistemului, respectivul punct Paretto i intersecia dintre paralele duse la fiecare
dintre axe i axa opus. De fapt acesta se obine la o mprire de 73/27 n favoarea bogatului.
Soluia Nash arat c n acest joc al negocierii are de ctigat cel care asociaz o valoare
medie unei sume ct mai mari, deoarece el are o capacitate de ameninare mai mare (din moment
ce juctorul cellalt asociaz aceleiai sume o utilitate mai mare, are mai mult de pierdut). Acest
soluie se bazeaz pe probabilitatea ca ntr-un proces de negocieri repetate, indiferent de la ce
sum din interiorul intervalului (0, 100), exceptnd valorile extreme, se ncepe negocierea,
juctorul care are mai mult de pierdut (n utilitate, nu n bani) din rezisten (neacceptarea ofertei
aflate n discuie) va fi cea care va face o ofert mai favorabil pentru cellalt juctor. Cu alte
cuvinte P este mai deschis negocierii i este dispus s fac oferte mai avantajoase pentru R, n
timp ce R nu se afl n aceast situaie. Deoarece el asociaz o utilitate mai mic pentru o sum
mic de bani, el este dispus s rite mai mult i are de ctigat din negociere. n schimb P,
sracul, asociaz o valoare mai mare sumelor mici i din acest motiv se teme s rite pierderea
acestora pentru un ctig mai mare.

27

Echilibrul Nash este un termen central al teoriei matematice a jocului. Prin jocuri este
descris o stare a echilibrului strategic, plecnd de la care un juctor nu are nici un avantaj,
schimbnd de unul singur strategia. Definiia i demonstrarea existenei echilibrului Nash au fost
fcute n anul 1950 n disertaia publicat de matematicianul John Forbes Nash Jr.
Printr-un echilibru Nash ntr-o strategie pur nelegem un profil strategic\sigma^* =
(\sigma_1^*,..., \sigma_n^*) \n\Sigma, la care strategia fiecrui juctor i este rspunsul cel mai
bun la strategiile alese de ceilali juctori.
Cu condiia c toi ceilali juctori rmn strict fideli strategiei alese, pentru juctorul i nu
exist\sigma_i\neq\sigma_i^*, astfel nct juctorului i s i se promit o recompens mai mare:
u_i (\sigma_1^*, \ldots, \sigma_i^*, \ldots, \sigma_n^*) \geq u_i (\sigma_1^*, \ldots, \sigma_i,
\ldots, \sigma_n^*) \\forall\sigma_i\n\Sigma_i.
n anumite cazuri se permite juctorilor s nu rmn fideli unei anumite strategii, ci unei
distribuii probabilistice cu care i se extrage aleator din\Sigma_i. Este\Sigma_i finit sau cel
puin se poate numra, atunci distribuia probabilistic poate fi descris printr-un vector, unde s_
{i, j} este probabilitatea ca strategia\sigma_ {i, j} \n\Sigma_i s fie aleas.
Dac strategia mixt s = (s_1^*,..., s_n^*) este un echilibru Nash, atunci e valabil: u_i
(s_1^*, \ldots, s_i^*, \ldots, s_n^*) \geq u_i (s_1^*, \ldots, s_i, \ldots, s_n^*) \\forall s_i\n S_i.
Se poate arta, c n anumite condiii exist cel puin un echilibru Nash:
Funciile H_i (\sigma_1, \ldots, \sigma_n) sunt continue.
Cantitile strategiilor\Sigma_1, \ldots, \Sigma_n sunt convexe i compacte.
Adesea jocurile sunt astfel construite, nct\Sigma_i este mrginit, ns cantitile
mrginite pot totui s nu fie convexe. n plus, cantitatea strategiilor mixte S_i asupra\Sigma_i
este compact i convex. n timp ce existena unui echilibru Nash n strategiile pure nu poate fi
garantat, ntr-un joc general exist cel puin un echilibru Nash n strategiile mixte.

28

Dac exist un joc n form strategic, echilibrele Nash n strategiile pure sunt exprimate
prin urmtorul algoritm:
Se optimizeaz alegerea juctorului i=1,..., n pentru orice strategii fixe ale tuturor
celorlali juctori: se marcheaz recompensele pe care juctorul i le poate atinge n aceste
condiii. Aceasta se repet pentru toate combinaiile de strategii posibile ale altor juctori.
Se implementeaz 1. Pentru toi juctorii.
Atunci, echilibre Nash sunt exact combinaiile de strategii, pentru care toate recompensele sunt
marcate.
Acest procedeu este potrivit doar pentru un numr redus de juctori i de strategii.
Exemplu [modificare | modificare surs]
Fie urmtorul joc, dat n form normal:
Juctorul 2
Stnga mijloc dreapta
Juctorul 1

sus

4, 2

Mijloc 2, 3

1, 1

1, 4

Dedesubt

3, 0

0, 2

1, 1

2, 0

1, 3

Atunci, algoritmul funcioneaz dup cum urmeaz:

I = 1:
Se d: juctorul 2 joac dreapta: Pentru juctorul 1 sus este optim 2 este marcat
Se d: juctorul 2 joac mijloc: sus i mijloc este optim cei doi 1 sunt marcai
Se d: juctorul 2 joac stnga: sus este optim 4 este marcat
I = 2:
Se d: juctorul 1 joac sus: Pentru juctorul 2 stnga este optim 2 este marcat
Se d: juctorul 1 joac mijloc: dreapta este optim 4 este marcat
Se d: juctorul 1 joac dedesubt: dreapta este optim 3 este marcat
Un echilibru Nash clar este deci strategia care conduce la recompens 4, 2.
29

n cazul n care trebuie verificat dac un tuple de strategii mixte este echilibru Nash,
algoritmul de mai sus funcioneaz (trebuie variate, la pasul 1, doar strategiile pure ale celorlali
juctori, deoarece distribuiile probabilistice arbitrare asupra acestora nu pot s conduc la
recompense mai mari).
Prin aceast metod se pot identifica i strategiile strict dominante: acele strategii pentru
care nu au fost marcat vreo recompens.
Nash a demonstrat c soluiile care satisfac aceste axiome sunt exact punctele (x, y) care
maximizeaz urmtoarea expresie:
(U (x) -u (d)) (v (y) -V (d))
n cazul n care u i v sunt funciile de utilitate ale juctorului 1 i a juctorului 2. Aici
juctorii acioneaz ca i n cazul n care caut s maximizeze (u (x) -u (d)) (v (y) -V (d)), n
cazul n care u (d) i v (d), sunt utilitile status quo-ul (utilitatea obinut n cazul n care cineva
decide s nu negocieze cu cellalt juctor). Produsul din cele dou utiliti n exces este, n
general, denumit n continuare produsul Nash. Intuitiv, soluia const din fiecare juctor
obinerea ei quo payoff starea (adic payoff noncooperative), n plus fa de o parte egal a
beneficiilor care apar n urma cooperrii [4]:. 15-16
Soluia de negociere Nash poate fi explicat ca fiind rezultatul urmtorului proces de negociere:
[5]: 301-302.
Un alt acord (x, y), este pe mas.
Unul dintre juctorii, spun juctor 2 poate ridica o obiecie. O obiecie este un acord
alternativ, (x ', y'). Probabil, acordul alternativ este mai bine pentru juctor 2 (y '> y) i mai ru
pentru juctor 1 (x' <x). Ridic o astfel de obiecie are o anumit probabilitate de a pune capt
negocierii. Aceast probabilitate, p, pot fi selectate de ctre juctor 2 (de exemplu, prin cantitatea
de presiune a pune pe juctorul 1 s fie de acord). Obieciunea este eficient numai n cazul n
care p\cdot y '\y succ_2, adic, juctorul 2 prefer acordul alternativ y "cu o ans p, peste
acordul iniial y sigur.
30

Juctorul 1 se poate ridica apoi cu o contra-obiecie, susinnd c pentru el, p\cdot x\succeq_1 x '.
Acest lucru nseamn c juctorul 1 prefer s insiste asupra acordului iniial, chiar dac acest
lucru ar putea arunca n aer negocierea; juctorul 1 prefera acordul x original, cu o ans p, peste
acord x "alternativ sigur.
Un acord (x, y) este soluie de negociere n cazul n care, pentru fiecare obiecie ridicat
de un juctor, exist o contra-opoziie de ctre cellalt juctor. Este un acord n care trebuie care
s fie solid la obiecii.

31