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Autor:
Lic. Luis Rosales
INDICE GENERAL
RESUMEN
INTRODUCCIN
EL PROBLEMA
Objetivos de la Investigacin.....
II
III
IV
Objetivo General....
Objetivos Especficos.
Justificacin e Importancia..
Alcances y Limitaciones..
10
MARCO TERICO..
11
Antecedentes....
11
Marco Conceptual..
19
Definicin de Trminos
51
Sistemas de Variables...
53
Operacionalizacin de Variables..
54
MARCO METODOLGICO...
55
Naturaleza de la Investigacin.
55
Poblacin..
57
Muestra
57
58
58
Validez.
60
Confiabilidad
60
62
63
VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...
85
Conclusiones...
85
Recomendaciones...
87
PROPUESTA
DEL
COACHING
COMO
ESTRATEGIA
90
GERENCIAL...
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
104
ANEXOS
108
A Entrevista ...
110
B Cuestionario...
112
C Matriz de validacin.
117
NDICE DE CUADROS
Pg.
33
44
51
4 Distribucin de la Poblacin..
55
5 Compromiso...
61
6 Trabajo en Equipo..
62
7 Comunicacin.
63
8 Cooperacin...
64
9 Capacitacin...
65
10 Liderazgo
66
11 Liderazgo
67
12 Responsabilidad.
68
12 Respeto..
69
13 Disciplina
70
71
15
Relaciones nterpersonales.
72
16
Actitud
73
17
Mutualidad..
74
18
Reconocimiento
75
19
Motivacin...
76
20
Recurso Humano.
77
21
Recurso Financiero..
78
22
Recurso Tecnolgico...
79
23
Recurso Fsico.
80
NDICE DE GRFICOS
Grficos
Pg.
1 Compromiso...
80
2 Trabajo en Equipo..
81
3 Comunicacin.
82
4 Cooperacin...
83
5 Capacitacin...
84
6 Liderazgo
85
7 Liderazgo
86
8 Responsabilidad.
87
9 Respeto..
88
10 Disciplina
89
90
12
Relaciones interpersonales.
91
13
Actitud
92
14
Mutualidad..
93
15
Reconocimiento
94
16
Motivacin...
95
17
Recurso Humano.
96
18
Recurso Financiero..
97
19
Recurso Tecnolgico...
98
20
Recurso Fsico.
99
INTRODUCCION
Actualmente el mundo est sometido a una serie de cambios,
motivado por diferentes factores, tanto econmicos como sociales, que
determinan una constante transformacin de las organizaciones existentes a
fin de que puedan adaptarse y poder evolucionar.
Existe en la actualidad, de esta manera, la imperiosa necesidad de
adoptar una nueva forma de gestin, apoyada en estrategias gerenciales que
permitan desarrollar el aspecto de liderazgo y su repercusin en los
resultados de la vida organizacional. Por lo tanto, se requiere de constantes
innovaciones que garanticen el dinamismo y eficacia de la supervisin para
desarrollar la capacidad de accin de otra persona, es entonces, donde el
Coaching juega un papel muy importante.
El Coaching es una nueva estrategia gerencial que requiere de todo el
personal, donde todos puedan crear a travs de la comunicacin, el clima,
medios y contexto que le otorga poder a los individuos y su equipo para
generar mejores resultados. Por lo expuesto, el Coaching como estrategia
gerencial implica expandir la capacidad de la gente para la toma de acciones
efectivas.
En este orden de ideas se realiz el presente trabajo de investigacin,
que tiene como objetivo proponer el Coaching como estrategia gerencial para
mejorar la gestin administrativa en el Departamento de Ventas de la
empresa ALIMENTOS POLAR C.A. El desarrollo de este anteproyecto se
estructur en captulos de la siguiente manera:
En el captulo I, se hace una descripcin del problema planteado,
establecimiento de objetivos tanto general como especficos, las razones que
justifican el estudio y el alcance.
En el Captulo II,
muestra
el desarrollo de
trabajos similares o
CAPTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
En toda organizacin sea cual fuere la rama a que se dedique
econmicamente, se siente la necesidad de transformar y adecuar el proceso
gerencial que posibilite una mejor calidad en el desempeo laboral y alcanzar
verdaderos cambios en la dinmica gerencial moderna, siendo esto,
necesario para el logro de las metas de las mismas. Al respecto,
Abrahamsson (2002), sostiene que las organizaciones son estructuras
configuradas segn un plan diseado por una persona, grupo, o clase con el
deliberado o expreso propsito de conseguir ciertos objetivos dentro de los
intereses del mandador, y con frecuencia opuestos a otros intereses. (p.76),
con la finalidad de satisfacer las necesidades de propios y extraos.
En tal sentido, Emperador (2000), sostiene que
las organizaciones de hoy se enfrentan a un gran reto de
competitividad, globalizacin, calidad y excelencia que exige de
cada uno de sus miembros un nivel de desempeo ms elevado
que en el pasado, el cual debe tener conexin directa con las
acciones que se realizan da a da. (p. 35)
Por consiguiente, es necesario que los profesionales dedicados al
trabajo gerencial, se preocupen por su constante actualizacin tanto en el
campo personal, como en el profesional con la finalidad de aplicar dichos
conocimientos y habilidades adquiridas y desarrolladas,
estableciendo
para
10
individuales de cada
11
lo
12
ellos, toda esta situacin, puede estar siendo generada porque en esta
organizacin pareciese no existir un trabajo en equipo.
Por otra parte, el retraso de los procesos administrativos puede estar
siendo concebido por la falta de adiestramiento del personal para realizar los
diferentes trmites, asimismo, la obsolescencia de los recursos tecnolgicos
que demoran dichos trmites y como consecuencia la deficiencia del control,
pudiendo ocasionar esto graves consecuencias a la gestin financiera de la
empresa, vindose una clara ausencia de estrategias dirigidas a mejorar el
desempeo, de las actividades y por ende el proceso de comunicacin
efectiva.
Dadas las consideraciones que anteceden, es necesario aportar
alternativas para lograr cambios significativos en el Departamento de Ventas,
que le den un verdadero empuje hacia las tendencias modernas de guiar la
dinmica que rodea el proceso administrativo y le facilite la insercin en el
mundo cambiante permitindole marcar pautas que sirvan para dirigir un
equipo humano tanto desde su dimensin colectiva como desde cada una de
las dimensiones individuales.
Por consiguiente resulta oportuno proponer la estrategia del Coaching
por considerar que es una herramienta gerencial que consta de una serie de
pasos que aplicados de manera consciente, brinda un cmulo de
oportunidades, aportando alternativas y lo ms importante es que el proceso
permite solucionar situaciones de conflicto de una manera apropiada,
dndole un alto valor al recurso humano.
Por lo anteriormente descrito, surgen las siguientes interrogantes, que
conducirn a orientar el camino a seguir para encontrar la solucin ms
adecuada a la problemtica planteada:
Existir la necesidad de proponer el Coaching como estrategia
gerencial para mejorar la gestin financiera en el Departamento de Ventas de
13
para
mejorar
la
gestin
administrativa
financiera
en
el
14
de
manera
informal,
presenta
una
serie
de
anomalas
15
Alcance y Delimitaciones
El presente Trabajo Especial de Grado, se circunscribir a proponer el
Coaching como estrategia gerencial para mejorar la gestin administrativa
financiera en el Departamento de Ventas de la empresa ALIMENTOS
POLAR C.A. sucursal Barquisimeto. Estado Lara, en el periodo comprendido
entre Enero Marzo de 2010. Cabe destacar que en lo que respecta a este
trabajo de investigacin, no present ningn tipo de limitacin debido a que
toda la informacin requerida se obtuvo de forma directa, efectiva, confiable y
rpida de la institucin, la cual permiti la elaboracin de la misma.
Para el logro de la presente investigacin se tiene el proporcionar un
anlisis del Coaching como estrategia gerencial para mejorar la gestin
administrativa financiera en el Departamento de Ventas de la empresa
ALIMENTOS POLAR C.A. sucursal Barquisimeto. Estado Lara. Para ello, se
hizo necesario y oportuno establecer con precisin, la metodologa usada en
16
17
CAPTULO II
MARCO REFERENCIAL
Antecedentes de la Investigacin
Con relacin al problema planteado en esta investigacin, a
continuacin se destacan estudios vinculados con el manejo de estrategias
gerenciales no tradicionales, con gestin organizacional. Cabe destacar que
en la revisin bibliografca realizada, no se destacaron antecedentes sobre el
Coaching aplicado en alguna organizacin especfica. Sin embargo se
encontraron algunos trabajos relacionados indirectamente con la presente
investigacin, las cuales permitieron de una u otra manera la conduccin
efectiva del presente trabajo de grado, a continuacin se detallan cada uno
de ellos:
Crisci (2006), condujo su estudio Programa de Capacitacin para el
Personal Administrativo Adscrito a la Divisin y Logstica de la Contralora
del Municipio Iribarren Barquisimeto Estado Lara. Dicha investigacin tuvo
como objetivo general, proponer un programa de capacitacin para el
personal administrativo adscrito a la divisin y logstica de la Contralora del
Municipio Iribarren de Barquisimeto Estado Lara, contando para ello con un
estudio de campo con modalidad descriptiva, tomando como poblacin a los
doce (12) empleados y una muestra de la totalidad de la poblacin ya que
esta era extremadamente pequea.
De esta manera, para la recoleccin de la informacin Crisci (ob. cit.),
utiliz como tcnica de recoleccin de datos, la observacin directa y la
encuesta y como instrumento utiliz un cuestionario verbal de preguntas
18
19
20
21
22
actividades que realiza; por esta razn se tomo este estudio como
antecedente a esta investigacin, de aqu los aportes del mencionado
antecedente, al presente trabajo de grado.
Un aporte importante sobre estrategias gerenciales lo presenta
Aldasoro (2004), quien condujo su estudio en estrategias gerenciales para el
funcionamiento de la Empresa TECNOVISION, C.A. Maracay Estado Aragua.
Dicha investigacin tuvo como objetivo general proponer estrategias
gerenciales para el funcionamiento de la empresa TECNOVISIN, C.A.
ubicada en Maracay Estado Aragua. El tipo de investigacin fue de campo
de tipo descriptivo utilizando una poblacin interna de 9 personas entre
gerentes y empleados y una poblacin externa de 1200 clientes de all una
muestra interna de la totalidad de esta poblacin y una muestra de 25
personas de la poblacin externa, utilizando la tcnica de la encuesta y
entrevista por medio de un cuestionario de 30 preguntas abiertas.
El autor concluy, que las estrategias gerenciales aplicadas en el
momento del estudio, presentaban una serie de debilidades en lo que se
refera al proceso administrativo; lo que haba incidido negativamente en el
buen funcionamiento, seal tambin, que su estudio ayud a disear
estrategias gerenciales basadas en los principios de la excelencia buscando
mediante su aplicacin, mejorar u optimizar los procesos administrativos.
Tambin recomend que se ejecutaran las estrategias propuestas
para alcanzar los objetivos planteados y el correspondiente mejoramiento de
sus procesos administrativos, evaluar constantemente las destrezas y
habilidades que posea la empresa para realizar los respectivos ajustes
cuando fuese necesario y permitir a los empleados opinar y participar en la
toma de decisiones.
23
24
en
la
problemtica
planteada,
se
tienen
ciertas
Coaching
para
mejorar
la
gestin
Administrativa-Financiera
del
25
Coaching
Cada vez se plantea con mayor fuerza, ideas de cmo deben ser las
organizaciones del futuro, dado los cambios que se observan en el entorno.
Los modelos organizacionales emergentes que pueden resultar tiles en este
dinmico mundo, estn llamados a ser aquellos que se caracterizan por la
interaccin
las
26
1. Modificar la actitud que un xito engendra otro e infunde la autoconfianza que conduce a grados elevados de motivacin y desempeo
proporcionando oportunidades naturales para elogiar el buen trabajo.
2. Brinda ayuda a sus empleados para que mejoren en su trabajo.
3. Desarrolla las relaciones de comunicacin para obtener un mayor
desempeo en sus labores.
4. Trabajar a la par de los empleados, juntos ideando soluciones y
anticipndose a los problemas.
Coaching en las organizaciones
El Coaching est siendo aplicado cada vez ms en las organizaciones
de todo tipo. Segn Hashuel (ob. cit), La intervencin de un coach
profesional, en grupos de trabajo o en trabajo personal sobre los directivos,
est transformndose rpidamente en una ventaja competitiva de la
organizacin. Al respecto, el autor expone las razones por las cuales el
Coaching es importante para las empresas:
1. Facilita que las personas se adapten a los cambios de manera
27
alcanzar
objetivos
que
de
otra
manera
son
28
esta discutiendo.
2. Interactiva:
En
este
tipo
de
conversaciones
se
intercambia
29
30
decir como resolverlo. De nuevo no se puede pasar por alto una rica
fuente potencial de soluciones: los mismos empleados. Se debe
analizar la situacin con un grupo de empleados y ayudar a evaluar
acciones posibles.
3. El
coaching
ayuda
diagnosticar
un
problema
de
pierden
demasiado
tiempo
conversando
sobre
asuntos
31
parece
difcil
improvisar.
El
Coaching
proporciona
32
33
necesitarn una efectiva gestin, sin embargo, su estilo se est virando del
control y la prediccin, al empowering y la creacin del futuro que se quiere.
Razn por la cual amerita su pronta revisin, con la finalidad de adecuarlos a
los requerimientos organizacionales.
En tal sentido, Martnez (2005), expresa que a menudo, se piensa en
el Coaching est relacionado con los deportes o las artes, debido a la
interpretacin, como el director de una obra de teatro o de una orquesta. El
inters y el entusiasmo por llevar el Coaching al mbito de las organizaciones
de negocios es algo reciente. Existe, sin embargo, mucha confusin acerca
de lo que el Coaching realmente es, cuales son sus diferencias con respecto
a la manera de gerenciar y cmo hacer de l algo realmente singular. El
Coaching posee un paradigma diferente, en un contexto distinto para que las
cosas sean logradas en trabajo en equipo. El Coaching requiere una nueva
manera de observar, una nueva manera de pensar y una nueva manera de
ser.
No obstante, aunque muchos gerentes pueden ser buenos coaches,
tradicionalmente existen algunas diferencias fundamentales. Por lo que, la
economa global y la competencia han cambiado el juego. De esta manera,
hoy las compaas no se pueden dar el lujo de controlar todo desde arriba.
Las compaas que tienen xito son aquellas que pueden responder
rpidamente a los cambios de los mercados, tecnologas, polticas
gubernamentales y actitudes sociales. Esta clase de capacidad para el
cambio no puede ser programada efectivamente dentro de sistemas y
procedimientos. Las organizaciones necesitan gente que pueda pensar por si
misma y responder instantneamente a lo que se necesita y desea.
Por otra parte Hashuel (ob. cit), destaca las diferencias entre gerentes
y coaches de la siguiente manera:
1. Los gerentes ven su rol como el de dirigir y controlar la performance
de su gente, para obtener resultados predecibles. Los coaches ven su
34
trabajo como una manera de dar poder a su gente para que obtenga
resultados sin precedentes.
2. Los gerentes tienen objetivos y estn generalmente enfocados en
objetivos previamente definidos. Los coaches estn orientados a los
compromisos de la gente que coachean y, alinean los objetivos con
los objetivos comunes de la empresa.
3. Los gerentes tratan de motivar a la gente. Los coaches insisten en que
la gente se motiva a s misma.
4. Los gerentes son responsables por la gente que dirigen. Los coaches
demandan que la gente que coachean sea responsable de s misma y
del juego que estn jugando.
5. Los gerentes obtienen el poder de la autoridad de su cargo. Los
coaches los obtienen de sus relaciones con la gente que ellos
coachean y de sus compromisos mutuos.
6. Los gerentes piensan qu es lo que anda mal y por qu suceden las
cosas. Los coaches estn mirando desde el futuro crear un contexto
de compromiso para una nueva realidad y buscan lo que est faltando.
7. Los gerentes miran el futuro basados en sus mejores predicciones.
Los coaches miran desde el futuro como una posibilidad, en el
contexto de un compromiso para crear realidad.
8. Los gerentes lideran equipos. Los coaches crean posibilidades para
que otros lideren.
9. Los gerentes determinan qu puede hacer el equipo. Los coaches
hacen compromisos irrazonables y luego planean como realizarlos.
10. Los gerentes solucionan problemas frente a los lmites y obstculos.
Los coaches usan los lmites y obstculos para declarar quiebres y
obtener resultados sin precedentes.
11. Los gerentes se focalizan en tcnicas para que la gente haga el
trabajo. Los coaches proveen una manera de ver posibilidades y de
elegir por s mismos.
35
12. Los gerentes usan premios y castigos para controlar conductas. Los
coaches confan y permiten a los coachees que decidan su propia
conducta.
13. Los gerentes son razonables. Los coaches irrazonables.
14. Los gerentes piensan que la gente trabaja para ellos. Los coaches
trabajan para la gente que coachean.
15. A los gerentes les puede gustar o no la gente que conducen. Los
coaches aman a la gente que coachean les gusten o no.
16. Los gerentes buscan resultados y pueden estar de acuerdo o no con
las razones por las que suceden..
17. Los gerentes mantienen y defienden la cultura organizacional
existente. Los coaches crean una nueva cultura.
Entonces, gerenciar a las personas va mas all de la supervisin, de
la asistencia, de la puntualidad y de la eficiencia. Ello incluye llevar de la
mano a las personas a niveles muy altos de productividad exigidos por el
ambiente competitivo. Para alcanzar estos niveles, se requiere de
compromiso, orientacin a las metas, alineacin en el propsito, motivacin y
percepcin de igualdad y justicia. Esto implica involucrar, compartir, aprobar
y guiar. Aquellos que son supervisados necesitan tener un sentido de
direccin y los recursos requeridos para lograr sus tareas. Necesitan la
autoridad para tomar decisiones a tiempo y aprovechar oportunidades.
Igualmente necesitan la informacin para evaluar sus resultados.
Por eso, hoy da, la gerencia de las personas y de las tareas esta
basada en un modelo de beneficios mutuos y de cooperacin. Hay un fuerte
sentido de responsabilidad social por el bienestar de los empleados. La
gerencia de las personas y de las tareas incluye: coordinacin, toma de
decisiones, liderazgo influencia, planificacin y organizacin, as como el
manejo de conflictos. La situacin actual de la economa y el desarrollo del
mercado global, hacen imperiosa la actualizacin permanente y crecimiento
36
37
LIDERAZGO COACHING
TRADICIONAL
PLANEACION
Anual/Trimestral/Mensual
EJECUCIN-VALORACION Diaria/Mensual/Trimestral
Diaria.
AJUSTES
Mensual/Trimestral
Da da
METAS
El liderazgo de la empresa en
Autoritario
Mediante el ejemplo.
DISCIPLINA
Normas y Ordenes
Terreno Cliente
SELECCIN
Dirigido
DE Generalmente delegado.
PERSONAL
ejecutado
ENTRENAMIENTO
da,
con
objetivos
ACOMPAAMIENTO
TERRENO
para
crecimiento
observar
desarrollo
Econmicos.
MOTIVACIONALES
Econmicos,
sistemas
motivacin individualizados y
desarrollo de carrera.
SISTEMAS DE TRABAJO
de
Individualizado.
38
Trabajo en equipo.
39
cabo, para obtener con certeza la opcin que genere la solucin ms eficaz,
precisa dentro del proceso de anlisis. Asimismo, pueden considerarse
diferentes medios (financieros, sociales, tecnolgicos, entre otros).
Paso 3: Desarrolle un plan de accin:
Dentro de este medio, se aplica el proceso de desarrollo de un plan de
accin, basndose en los pasos a seguir, y de que manera sern distribuidos
en consideracin del tiempo y disponibilidad que se tenga, para lograr el
objetivo en cuanto a la solucin de la problemtica existente.
Paso 4: Establezca pasos:
Aqu es importante admitir la pregunta Cundo? En ausencia de un
plazo especfico una tarea nunca puede convertirse en una prioridad, por lo
tanto puede que nunca se haga o se haga de manera apresurada, cuando
alguien piense en ella. Por ello, es importante establecer una planificacin
que abarquen todos los procesos a desarrollar donde los mismos mantengan
su espacio y tiempo o plazo comprendido para la ejecucin del proceso de
solucin del problema.
Paso 5: Defina criterios de evaluacin:
Primeramente se debe asegurar, de saber exactamente cuales son los
resultados que se esperan, y como se sabe cuando se logren. Es por ello
que debe enfocarse principalmente el problema en estudio, verificando desde
diferentes ngulos de percepcin, obteniendo a travs de stos, un sistema
de evaluacin que permita visualizar el proceso, o pasos que son aplicados
al problema existente, saber si esta surtiendo efecto de acuerdo a la solucin
que se desee obtener.
Paso 6: Facilite la accin:
De este modo, los gerentes de toda organizacin o directores de las
mismas, puedan ayudar a facilitar e involucrarse en la aplicacin de las
actividades o tareas que den paso al logro de la solucin del problema.
40
41
cuales se tienen:
42
interrumpido de la informacin;
43
organizativas, de liderazgo y de control. Este autor seala que sin los planes,
los administradores no pueden saber como organizar a la gente y a los
recursos, pueden que no tengan siquiera la idea clara de que es lo necesario
para organizar. Sin un plan los administradores y sus seguidores tienen muy
pocas probabilidades de lograr sus metas, o de saber cuando y donde se
estn desviando de su camino, y que podra afectar la salud de la
organizacin.
Seguidamente se encuentra la organizacin, donde los especialistas
en clasificacin, aceptan el criterio de este pregonado por la teora del
comportamiento en la administracin. El cual, segn Lawrence y Lorsch
(1992), la organizacin es la coordinacin de diferentes actividades de
contribuyentes individuales, con la finalidad de efectuar intercambios
planeados con el ambiente. (p. 3).
44
diagnstico,
pronstico,
planificacin,
coordinacin,
control,
45
46
Control Interno:
En relacin con los controles tiene relevancia el control interno, el cual
puede ser anterior, durante el proceso, y posterior. En el primero de los dos
casos, se trata de prevenir irregularidades o desviaciones; en el segundo
caso, se busca asegurar la calidad de los procedimientos y, por ltimo, en el
control posterior se trata de asegurar que los resultados van acordes con lo
planificado.
Condiciones del Control Interno.
Tambin seala Melinkoff (ob. cit), que cada uno de los pasos de los
procedimientos del control interno tiene el propsito de establecer planes de
organizacin, mtodo y procedimientos orientados a lograr operaciones
eficientes en coherencia con las polticas de la organizacin.
En este orden de ideas, Melinkoff (ob. cit), hace referencia que las
condiciones requeridas
la
47
en procedimientos, de organizacin,
48
estudios
de
riesgo
con
sus
correspondientes
mecanismos
de
compensacin.
La Funcin Financiera
Navarro (2002) define a la funcin financiera como un pilar bsico en
la empresa que contempla un conjunto de actividades que tiene por objeto
la obtencin, canalizacin y empleo de los fondos necesarios para lograr los
objetivos establecidos atendiendo a tres criterios bsicos: maximizacin de la
rentabilidad, aseguramiento de la liquidez necesaria con un mnimo
indispensable de riesgo (p.13).
Al inicio del presente siglo, la funcin financiera dentro de la empresa
se reduca a la bsqueda de recursos financieros necesarios para llevar a
cabo los proyectos de inversin decididos por sta. En los aos veinte la
funcin financiera se ampla y aparecen dentro de la empresa estudios
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
Sistema de Variables
En lo esencial, la variable en estudio representa el punto estratgico,
que se debe tomar permanentemente, debido a que la misma, puede
presentar cambios, generando variacin en la informacin, en base al estudio
en proceso. En tal sentido, Hernndez y otros (2001), sealan que una
variable es una propiedad que puede variar y cuya variacin es susceptible
a medirse. (p. 75). Por lo tanto, las variables deben ser precisas concretas y
poder observarse en la realidad, la relacin entre las variables deben ser
clara, verosmil y medible.
Por su parte, Arias (1999) expresa que una variable es la variacin
que puede asumir el objeto de estudio (p.63). Desde la perspectiva ms
general, se puede decir que la variable, es aquella que puede ser medible de
acuerdo a la variacin en relacin a la realidad que presenta el estudio de la
misma; permitiendo de esta forma obtener los diferentes cambios presentes,
que influyen en el proceso de estudio.
Para el presente trabajo de grado, se tiene que la variable en estudio
es el Coaching como estrategia para mejorar la gestin administrativafinanciera, la cual puede definirse como una disciplina que acerca a los
individuos al logro de objetivos, seala Emperador (2000), que permite un
desarrollo personal y profesional desbloqueando el potencial de las personas
y optimizando su desempeo (p. 8).
En otras palabras, el Coaching integra al recurso humano
de la
59
Dimensiones
Indicadores
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
Compromiso
Trabajo en Equipo
Comunicacin
Cooperacin
Capacitacin
Liderazgo
Responsabilidad
Respeto
Disciplina
Evaluacin del Desempeo
Relaciones Interpersonales
Actitud
Mutualidad
Reconocimiento
Motivacin
Finanzas
_
_
Gestin Financiera
Rentabilidad Financiera
Estudio Tcnico
(Disponibilidad de
Recurso)
_
_
_
_
Recurso Humano
Recurso Econmico-Financiero
Recurso Tecnolgico
Recurso Fsico
Diseo de la
Propuesta
_
_
_
_
_
Introduccin
Objetivos (general y especfico).
Justificacin e Importancia
Alcances
Estrategias
Estudio de
Mercado
(Necesidad)
Coaching Como
Estrategia Gerencial
60
Fuente
Tcnicas e
Instrumentos
Personal del
Departamento de
Ventas de la empresa
Alimentos POLAR. CA..
Encuesta
Cuestionario
tems
1
2
3
4
5
6,7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
Encuesta
Entrevista
Encuesta
Cuestionario
17
18
19
20
CAPTULO III
MARCO METODOLGICO.
Naturaleza de la Investigacin.
El presente estudio relacionado con el Coaching como estrategia
gerencial para mejorar la gestin Administrativa-Financiera del Departamento
de Ventas de la empresa Alimentos POLAR. CA.. Sucursal Barquisimeto.
Estado Lara, est enmarcado metodolgicamente en una investigacin del
tipo proyecto factible, el mismo es definido por Balestrini (2001), " como un
modelo de accin, orientado a proporcionar respuestas o soluciones a
problemas planteados en una determinada realidad: organizacional, social,
econmica, educativa, entre otros." (p.9). Es a travs de un proyecto factible
que se puede visualizar con mayor
61
los
estudios
descriptivos
ayudan
explicar
ms
62
63
N de Personas
Supervisores
Empleados
Vendedores
56
Total
66
64
65
Informantes claves son definidos por Arias (ob.cit) como los individuos que
poseen el conocimiento, estatus o destrezas comunicativas espaciales que
estn dispuestos a cooperar con el investigador (p. 57).
Del mismo modo, se dise un instrumento del tipo cuestionario, por el
cual Tamayo y Tamayo (ob.cit) expresa, es un instrumento que consiste en
una serie de preguntas que contestar el mismo respondedor. (p.181), este
cuestionario que abarca las tres fases del proyecto factible: diagnstico,
factibilidad y diseo de la propuesta, estar compuesto por veinte (20)
preguntas dicotmicas cerradas, es decir, con opcin de respuestas SI NO,
dirigidas a la poblacin muestral (ver anexo B).
Validez
Desde la perspectiva ms general, la validez es un instrumento que se
refiere al grado de veracidad y coherencia de acuerdo a la informacin que
deseen obtener en funcin del estudio de la investigacin. La validez segn
Nomakforroosh (2000), se refiere al grado en que la prueba est midiendo lo
que en realidad se desea medir. (p. 227).
En tal sentido, para la validacin del instrumento, se utiliz la tcnica
de juicios de expertos (ver anexo C), el mismo fue entregado a tres (3)
especialistas en el rea, quienes dieron su opinin en cuanto a la pertinencia,
coherencia y claridad de los tems en funcin del objetivo general y la
operacionalizacin de la variable, los cuales, emitieron sus observaciones,
con la finalidad de adecuar el instrumento de recoleccin de datos a la
variable en estudio.
Confiabilidad
La aplicacin de la confiabilidad a un instrumento, es con la finalidad
de medirla en relacin a las diferentes fuentes que puedan dar a conocer un
tipo de confiabilidad.
66
tt = ________K_________ * _____St__-___p*q_____
K - 1
St
67
Nomakforroosh
(ob.cit),
la
triangulacin
del
hbiles dan su
68
CAPTULO IV
69
Matriz N 1
Informante clave
Informante clave N
Triangulacin de la
N 2
Informacin
El informante clave N
El informante clave
El informante clave
Analizadas
N 2 opin que el
N 3 considera que
opiniones
considerar el coaching
coaching
el
informantes
como
estrategia
estrategia gerencial
estrategia gerencial
expertos
en
en Alimentos polar
en Alimentos polar
materia y despus
ayudara a medir y
podra
de
servir
mejorar
en
seal
que
gerencial
como
para
base
establecer
mecanismos
como
la
informacin
financiera,
financieros
que
que
los
dado
estados
coaching
como
constituirse
un
valor
las
de
los
claves,
en
la
hecha
la
triangulacin,
el
econmico, un eje
funcional
que la organizacin
sistema
de
su
financiero,
postmoderna
se
financieros
no
ya que la eficiencia
conceptualiza como
bajo
nivel
de la empresa en el
un
sostenible y con la
y avances de la
manejo
gestin en donde se
responsabilidad hacia
organizacin con la
finanzas
entrelazan
realizacin
establecer la calidad
estructura
ndices
recursos humano y
del
organizativa,
donde
esto
sea
producto
mejorar el bienestar
representado
por
entrega,
social de su personal
los
traducido
obligaciones
un
financieros
en
mayor
rentabilidad
patrimonio
del
bienes,
de
de
va
servicio
determinando
sus
o
que
sistema
de
una
procedimientos,
procesos y recursos
el
necesarios para su
funcionamiento
la
cumplimiento
forma
con
de
sistemtica,
crecimiento
institucin frente a
sus
en
surgiendo el manejo
organizacional al dar
su trabajadores y
la
sus
clientes
al
humano dentro de
un
rodean.
empresa
trabajadores
que
la
clientes,
personal
ventas y clientes
tratamiento justo.
de
la
organizacin
70
Matriz N 1 (Cont.)
Informante clave N
Informante clave N
Informante clave N
Triangulacin de la
Informacin
Asimismo, el experto
refleja
acot,
proactivos
que
empresa
involucrar
la
debe
aspectos
intangibles
no
aspectos
de
de
la
gestin
financiera,
puesto
responsabilidad
que
manejo
eficiente
de
talento influye en el
calidad,
donde
el
de
dicho
cuantificables en los
dicha
balances financieros
(entrenamiento
coaching
como
ingresos, y adems
obtener beneficios y
estrategia gerencial)
se debe tener en
rentabilidad
incida
consideracin, si se
(satisfaccin, lealtad,
positiva de manera
quiere
posicionamiento,
que
gestin financiera de
imagen corporativa,
financieros orienten
cualquier
entre otros)
la
de
organizacin,
se
independientemente
inversin
de
los
en
manera
recursos
toma
decisiones
comportamiento
los
costos
mejorar
de
e
la
a la empresa.
dedique.
71
Matriz N 2
Informante clave N
Informante clave N
Informante clave N
Triangulacin de la
Informacin
El informante clave
El informante clave
El informante clave
Efectuado el anlisis
N 1 opin que la
aplicacin
criterio
del
coaching
como
2,
maneja
el
N 3 expres que
de la opinin emitida
que
la
existen
aplicacin
del
beneficios
tangibles
en
la
autor
del
estudio
estrategia gerencial
coaching
en Alimentos polar
estrategia gerencial
coaching
no
en
estrategia gerencial
coaching
en Alimentos polar
estrategia gerencial
debe
ser
considerado
como
como
Alimentos
representara
una
aplicacin
del
como
expresa
que
la
aplicacin
del
como
un gasto innecesario
disminucin
en Alimentos polar
que
significativa de los
en
podra
costos
financiera
al
beneficios
la
la
en
redunde
perjuicio
en
de
la
operativos,
la
rentabilidad
reportar
a
la
siendo relevante el
incrementarse
productividad
agregado en cuanto
financiera, debido a
a beneficios, dado
esfuerzos
del
la repercusin que
buena reputacin en
personal de ventas
tiene en la reduccin
serian
ms
lo relativo a equidad
de
el
y justicia laboral, lo
improductivo
operativos,
mercado al mejorar
que
contribuye
la
tambin
aceptados
en
imagen
corporativa, adems
capital
de
incrementar
incidir
atraer
y
a
las
positivamente en la
ventas; lo que se
gestin de ventas.
la
rentabilidad
costos
en
el
posicionamiento
en
desperdicio,
as
el
sus
competitivo,
involucrar
empleados
y
a
en
la
toma de decisiones.
mercado
mejora
de la imagen que
permite
mantener
traduce en beneficio
mayor
identidad
corporativa,
organizaciones.
72
acceso
Matriz N 4 (Cont.)
Informante clave N
Informante clave
Informante clave
Triangulacin de la
N 2
N 3
Informacin
Concluye el experto
aumentar la productividad
que
grandes
beneficios
igualmente
son
que
los
le
la
En cuanto al mejoramiento
de la ejecucin financiera,
el desempeo de su
las
empresas
prcticas
en
personal
de
empresa.
reporta a la empresa
personal
rentabilidad
pro
mejorado
entorno comunitario.
del
tienen
desempeo
su
con
un
financiero
al
tener
un
coaching
como
estrategia
gerencial
Alimentos
polar
representar
en
podra
beneficios
la
estados
contabilidad
financieros
forma progresiva.
73
y
de
Compromiso
Categora
fa
Fr (%)
Si
50
75.75%
No
16
24.25%
Total
66
100%
Si
No
fa
Fr (%)
Si
24
36.47%
No
42
63.63%
Total
66
100%
74
Si
No
Comunicacin
Categora
fa
Fr (%)
Si
28
42,42%
No
38
57,58%
Total
66
100%
Si
No
75
fa
Fr (%)
Si
30
45.49%
No
36
54.51%
Total
66
100%
Si
No
fa
Fr (%)
Si
16
24.25%
No
50
75.75%
Total
66
100%
76
Grfico N 5. Capacitacin
Si
No
Fa
Fr (%)
Si
20
30.31%
No
46
69.69%
Total
66
100%
Si
No
77
fa
Fr (%)
Si
28
42.43%
No
38
57.57%
Total
66
100%
Si
No
fa
Fr (%)
Si
48
72.72%
No
18
27.28%
Total
66
100%
78
Grfico N 8. Responsabilidad
Si
No
fa
Fr (%)
Si
58
87.87%
No
08
12.13%
Total
66
100%
Si
No
79
fa
Fr (%)
Si
50
75.75%
No
16
24.25%
Total
66
100%
Disciplina
Si
No
Categora
fa
Fr (%)
Si
22
33,34%
No
44
66,66%
Total
66
100%
80
Si
No
fa
Fr (%)
Si
56
84,84%
No
10
15,16%
Total
66
100%
Si
No
81
fa
Fr (%)
Si
52
78,78%
No
14
21,22%
Total
66
100%
Si
No
fa
Fr (%)
Si
56
84,84%
No
10
15,16%
Total
66
100%
82
Si
No
fa
Fr (%)
Si
26
39,40%
No
40
60,60%
Total
66
100%
Si
No
83
fa
Fr (%)
Si
20
30,31%
No
46
69,69%
Total
66
100%
Si
No
fa
Fr (%)
Si
60
90,90%
No
9,1%
Total
66
100%
84
Si
No
fa
Fr (%)
Si
62
93,93%
No
04
6,07%
Total
66
100%
Si
No
85
fa
Fr (%)
Si
60
90,90%
No
06
9,1%
Total
66
100%
Si
No
fa
Fr (%)
Si
64
96,96%
No
02
3.04%
Total
66
100%
86
Si
No
87
88
puede
generar
un
descontento
en
la
fuerza
laboral,
89
Insumo Principal:
Empleados
del
Departamento
de
Ventas
de
la
empresa
ALIMENTOS
POLAR C.A.
Proceso
-Levantamiento de
la Informacin.
-Anlisis
y
evaluacin de la
informacin.
-Propuesta
del
Coaching
como
estrategia gerencial.
-Diseo
de
la
propuesta.
Producto Final
Estado Final
El Coaching como
estrategia gerencial
para
mejorar
la
Gestin
Financiera
del Departamento de
Ventas de la empresa
ALIMENTOS
POLAR C.A.
Insumo
Secundario
Equipamiento
Producto
Secundario
La informacin clara,
oportuna y veraz
generada por una
gestin
financiera
efectiva,
fundamentada
en
equipo de trabajo.
Beneficiaros
Ejecutores.
Insumo Terciario
Todas las unidades
de
la
empresa
relacionadas con la
gestin comercial
de la empresa.
Tecnologa,
Hardware,
Software.
Espacio Fsico.
Recurso Fsico
Personal
Especializado
Especialista en la
implementacin del
Coaching
como
Estrategia
Gerencial.
90
Producto Terciario
Actividades laborales
acordes
a
los
requerimientos de la
organizacin. Niveles
de
productividad
satisfactorios.
CAPTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Al examinar los aspectos ms relevantes de proponer el coaching
como estrategia gerencial en Alimentos polar, se concluy que hoy en da la
insatisfaccin del personal en el mbito laboral, no slo afectan condiciones
de trabajo sino tambin la parte econmica, financiera y de imagen
corporativa. De igual manera, se encuentran similitudes en las opiniones
emitidas por cada uno de los expertos, dado que el norte de cualquier
organizacin comercial, debe ser la de propiciar mecanismos que incidan en
la participacin directa en apoyo a la responsabilidad social y laboral que
debe proyectar cada empresa, sobre valores como la vida, tica, moral,
libertad, justicia, dignidad, igualdad, solidaridad, compromiso, deberes
ciudadanos y seguridad jurdica, con el objeto de propiciar seguridad y
estabilidad en el tiempo para la organizacin.
De acuerdo a este planteamiento, se observa cmo alimentos polar
debe sentar las bases para el desarrollo de lineamientos que propugnen
acciones en la bsqueda de calidad en el crecimiento financiero empresarial,
donde se visualicen el impacto de sus procesos, productos y servicios en el
mejoramiento de la calidad de vida de sus empleados; los cuales constituyen
variables que pudieran incidir de manera directa en el desarrollo y
crecimiento econmico de la misma. Es de hacer notar de forma concluyente
que la satisfaccin de las necesidades bsicas, seguridad en el trabajo,
estabilidad y derechos laborales y otros; y por supuesto el aspecto
econmico deben ser incluidos y tomados en cuenta en los estados
financieros y de rentabilidad de la organizacin.
91
Cooperacin
muestra
que
los
trabajadores
no
evidencian
un
se
muestra
los
resultados
referentes al indicador:
suscitarse.
De
persistir
esta
92
situacin
se
comprometer
93
relaciones
interpersonales
busquen
el
entendimiento
mutuo,
el
compromiso y la confianza.
Revisar y reforzar acciones que conduzcan a orientar y explotar el
recurso humano, cumpliendo con las funciones manteniendo las normas o
polticas establecidas en la organizacin.
Considerar la participacin de la gerencia y el personal, en la
planeacin de un buen proceso comunicacional para llegar a desarrollar con
xito las actividades, y darle solucin a los problemas que se presente de
forma conjunta.
94
95
CAPITULO VI
PROPUESTA
Introduccin
La propuesta que a continuacin se presenta est dirigida al
Departamento de Ventas de la empresa ALIMENTOS POLAR C.A., la misma
tiene como objetivo contribuir a mejorar la gestin financiera mediante la
aplicacin del Coaching como una estrategia fundamental para motivar,
desarrollar y mejorar el rendimiento de los individuos que integran la
institucin.
En tal sentido, el proponer el Coaching empresarial como estrategia
gerencial que fundamente la gestin financiera en el Departamento de
Ventas de la empresa ALIMENTOS POLAR C.A., permitir elevar los niveles
de productividad laboral, por ende permitir el establecimiento de ndice de
eficiencia y eficacia operacional, contribuyendo indudablemente al logro de la
Misin y Visin corporativa.
Objetivos
Objetivo General
Actualizar al personal del Departamento de Ventas de la empresa
ALIMENTOS POLAR C.A., en habilidades y destrezas fundamentadas en las
competencias del Coach como modelo alternativo para mejorar la gerencia, a
travs de un conjunto de beneficios, que potencie el proceso administrativo
financiero que desarrolla la gerencia, y as promover equipos de trabajo
altamente efectivos, capaces de aportar su fuerza laboral para alcanzar el
xito organizacional.
96
Objetivos Especficos
clima
organizacional,
ajustado
los
requerimientos
Justificacin e Importancia
El gerente de hoy para mejorar y controlar la complejidad de los
cambios que se suscitan en la organizacin, debe recibir una adecuada
actualizacin o perfeccionamiento de sus conocimientos o habilidades. En tal
sentido, para poder definir el rumbo de las empresas, se hace necesario
conocer los modelos organizacionales emergentes que puedan resultar tiles
en este dinmico mundo.
97
comprender
su
necesidad
como
tambin
evaluar
las
Alcances
La propuesta que se presenta, busca perfeccionar las habilidades y
destrezas de los gerentes mediante el aporte de estrategias gerenciales con
las cuales se busca
accin del personal que se tiene a cargo. Dicha propuesta, est dirigida a los
trabajadores del Departamento de Ventas de la empresa ALIMENTOS
POLAR C.A..
98
La Propuesta
A continuacin se presenta la siguiente propuesta conformada por
cuatro (4) talleres de ocho (8) horas,
sesiones de trabajo
una.
Cuadro N 25. Estructura del Programa
Contenido de las Sesiones
N de Horas
Tericas - Practicas
Resistencia al cambio
Totales:
2 sesiones 8 Horas
99
N de Horas
Tericas - Practicas
Estilos de coaching
Totales:
2 sesiones 8 Horas
N de Horas
Tericas - Practicas
Totales:
2 sesiones 8 Horas
100
N de Horas
Tericas - Practicas
La realimentacin efectiva.
Totales:
2 sesiones 8 Horas
los conocimientos
101
Taller 1 y 2
OBJETIVOS
CONTENIDO
ESTRATEGIAS
INSTRUCCIONALES
Determinar la importancia de
_ Bienvenida al taller.
_ La
travs
del
Coaching
como
estrategia innovadora.
flexibilidad
organizacional
su
- Presentacin de la propuesta.
incidencia en el cambio
gerencial.
_ El
coaching
posibilidad:
personal
como
en
lo
en
DURACIN
4 Horas
contenido programtico.
- Conclusiones.
lo
profesional.
Establecer los beneficios del
-Servicio de Coaching.
coaching
organizaciones.
en
las
una
estrategia
para
gestin gerencial.
102
4 horas
Taller 3 Y 4
trabajador.
-Solicite opiniones.
-Dramatizaciones de situaciones
-Dar instrucciones.
-Conclusiones.
4 horas
-Construya el xito en si
mismo.
-Mantenga una mente abierta.
-Analice el problema.
-Evite el sarcasmo.
-Rol y habilidades del buen
Desarrollar habilidades en los coaching.
participantes que permitan - estilos del coaching:
coach.
Modelo, Desafiante y
Consultor
103
4 Horas
Taller 5 Y 6
un
desempeo
Caractersticas de un
coach efectivo.
Estrategias para un
- Discusiones grupales.
coaching motivacional.
- Conclusiones generales.
4 horas
ptimo.
Desarrollar
mantener
con
facilitador.
interpersonales.
- Exposiciones grupales.
- conclusiones.
104
4 horas
Taller 7 Y 8
y aspectos influyentes en el
facilitador.
4 horas
significativo
mejorar
el
que
proceso
del
contenido.
- Dramatizacin en situaciones
relacionadas con el contenido
coaching.
programado.
-Auto evaluacin.
- Conclusiones generales
105
4 horas
de
varios
materiales
incluyendo
la
mano
de
obra
Descripcin
Monto Unitario
Especialista
2.800.000,00
Monto Total
2.800.000,00
COACHING
Total Mano de Obra
2.800.000,00
Material Audiovisual
Cuadro N 30.
Cantidad
32
Descripcin
Monto Unitario
30.000,00
Monto Total
960.000,00
960.000,00
106
Espacio Fsico
Cuadro N 31.
Cantidad
04
Descripcin
Monto Unitario
120.000,00
Monto Total
480.000,00
480.000,00
Descripcin
Monto
Monto Total
Unitario
40
3.000,00
120.000,00
40
300,00
12.000,00
03
6.000,00
18.000,00
01
8.000,00
8.000,00
33
4.000,00
132.000,00
35
3.000,00
105.000,00
50
2.500,00
125.000,00
107
520.000,00
participantes.
Refrigerio
Cuadro N 33.
Cantidad
Descripcin
Monto Unitario
Monto
Total
144
Desayunos
144
Jugos
2.500,00 360.000,00
700,00 100.800,00
Total Refrigerio
460.800,00
108
Presupuesto total
Cuadro N 34.
Descripcin
Total Mano de Obra
Monto Total
2.800.000,00
960.000,00
480.000,00
520.000,00
Total Refrigerio
460.800,00
Total Inversin
5.220.800,00
109
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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Fundamentos
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la
Administracin
http://www.monografias./trabajos15/coaching-
114
ANEXOS
115
ANEXO A
116
FECHA:
EL COACHING COMO ESTRATEGIA GERENCIAL PARA MEJORAR LA
GESTIN ADMINISTRATIVA EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS DE
LA EMPRESA ALIMENTOS POLAR C.A DE LA PARROQUIA JUAN DE
VILLEGAS, MUNICIPIO IRIBARREN, ESTADO LARA
1. El Coaching como estrategia Gerencial en Alimentos Polar, como eje
funcional en su gestin financiera
2. Beneficios de la aplicacin del Coaching como estrategia Gerencial y
como inciden en la rentabilidad financiera
117
ANEXO B
118
Estimado Trabajador.
Luis Rosales
119
INSTRUCCIONES.
1. Lea debidamente, cada una de las preguntas y revise el cuestionario
antes de empezar a responder.
2. El cuestionario consta de Veinte (20) preguntas que tienen una sola
respuesta.
3. Encierre en un crculo la respuesta que usted considere correcta.
4. En datos generales marque con una X su respuesta.
Gracias por su colaboracin.
I Parte
Si
ITEMS
Se siente usted comprometido con la misin y visin de
1
la organizacin?
En la empresa se promueve el trabajo en equipo?
2
El proceso comunicacional llevado a cabo en la
3
120
No
capacita
al
personal
tomando
en
cuenta
sus
necesidades?
La Gerencia atiende las inquietudes del personal?
6
El estilo de liderazgo llevado a cabo en la organizacin
permite la participacin de todos los trabajadores en el
7
8
Dentro de su rea de trabajo existe el respeto por las
9
10
11
organizacin?
Existe
12
entre
usted
sus
relaciones interpersonales?
121
compaeros
Buenas
14
desea alcanzar?
Dentro de la organizacin se reconoce el desempeo
15
de sus funciones?
Dentro de su organizacin se motiva el desempeo de
16
los trabajadores?
Esta usted dispuesto a participar en una gestin donde
17
18
19
20
122
ANEXO C
123
considere correctas para validar los tems del instrumento con respecto
a la redaccin y al vocabulario utilizado en el mismo.
Muy Buena:
Regular:
Deficiente:
CRITERIOS - ESCALA
tems
PERTINENCIA
COHERENCIA
CLARIDAD
OBSERVACIONES
N
B
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
124
DEJAR
QUITAR
MODIFICAR
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
OBSERVACIONES:
___________________________________
Firma/ Cedula de Identidad
125