CAPITULO 5: SEGMENTACIN DE MERCADOS Y

MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

CURSO :

CUESTIONARIO

MARKETING ESTRATEGICO
DOCENTE :
ING. LUIS SALAZAR
ALUMNA :
LUQUE COARITE ,LYNDA

[CAPITULO 5: SEGMENTACIN DE
MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES
CON LOS CLIENTES]

1 EN QU MEDIDA EL CONCEPTO SEGMENTACIN

AYUD A JAMES HARDIE EN LA DEFINICIN DE SU
ESTRATEGIA DE MARKETING?
A identificar los grupos especficos de arquitectos y constructores, con
necesidades y comportamientos de compra diferente de compra, para
luego ofrecerles un tipo de producto segn sus necesidades para cada
uno.

2 POR QU LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

DEBEN SER LA FUERZA QUE DIRIJA LA APLICACIN
DEL CONCEPTO SEGMENTACIN DE MERCADOS?
Porque la comprensin de las necesidades de los clientes constituye en primer
paso de una aplicacin exitosa de la estrategia de segmentacin de mercados,
y una empresa que posee una fuerte orientacin al mercado se caracterizar
por comprender las necesidades de los clientes y desarrollar estrategias que
consigan satisfacer y mantener leales a los mercados objetivo.

3 CON

QU TIPO DE PROBLEMAS SE PUEDE

ENCONTRAR UNA EMPRESA QUE SEGMENTE SU
MERCADO
EN
BASE
A
LAS
VARIABLES
DEMOGRFICAS O AL USO DEL PRODUCTO?

Si una empresa segmenta con base a factores demogrfico tendra problemas

de, un alto nmero de segmentos a los cuales no podra cubrir, y puede que las
necesidades que tenga no sea tan diferentes como para agruparlos mediante
esta estrategia de segmentacin.Esto depender de la edad, renta, situacin
marital, educacin, ocupacin del cliente que busca el producto. En el
comportamiento de uso los factores que predominan son la cantidad, tiempo
de uso, personal, social, frecuencia de uso.

4 CMO SE CONFIGURAN LAS NECESIDADES DE LOS

CLIENTES Y QU PAPEL JUEGAN EN EL PROCESO DE
SEGMENTACIN?

[CAPITULO 5: SEGMENTACIN DE
MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES
CON LOS CLIENTES]
Se clasifican en factores demogrficos, estilos de vida y comportamientos de
uso. Estos factores sirven para identificarlos a los clientes en qu posicin se
encuentran, ms no intervienen en forma directa para segmentar a los clientes
debido a que originara errores fatales como la cantidad de segmentos y
desviaran a las empresas.

5 QU OCURRE CUANDO UNA EMPRESA ES CAPAZ DE

SEGMENTAR EL MERCADO EN BASE A LAS
NECESIDADES DE SUS CLIENTES Y ES INCAPAZ DE
IDENTIFICAR LOS SEGMENTOS DEMOGRFICAMENTE,
O POR EL USO QUE DAN A SU PRODUCTO?
Entonces la empresa que evala no sabra quines son esos clientes que
pertenecen a un segmento, por esto es necesario identificarlo mediante las
variables demogrficas

6 EN QU MEDIDA EL CONCEPTO FILMOGRAFA

REFLEJA LAS NECESIDADES DE LAS EMPRESAS EN EL
MERCADO EMPRESARIAL?
La filmografa de la empresa la componen variables como nmero de
empleados, volumen de ventas, numero de ubicaciones, los aos de
experiencia, situacin financiera, etc
La filmografa de una empresa no abarca en su totalidad las necesidades de las
empresas peri si da una referencia importante de cmo debe estar su
situacin.

7 QU VARIABLES INCLUYE EL CONCEPTO ATRACTIVO

DE UN MERCADO, Y CMO DEBERAN MEDIRSE EN
ORDEN A DESARROLLAR UN NDICE GENERAL DEL
ATRACTIVO DE UN MERCADO CONCRETO?
Estas son crecimiento de mercado, la intensidad de la competencia y la
accesibilidad a los clientes y a los canales.

[CAPITULO 5: SEGMENTACIN DE
MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES
CON LOS CLIENTES]

8 QU CRITERIOS DEBERAN UTILIZARSE A LA HORA

DE
DETERMINAR
QU
SEGMENTOS
DEBERA
PERSEGUIR UNA EMPRESA?
El criterio que predomina cuando una empresa decide en atender a un
segmento o no atenderlo es el potencial del beneficio deseado que obtendra la
empresa.

9 DEFINE EL CONCEPTO PROPOSICIN DE VALOR PARA

UN SEGMENTO. POR QU LA PROPOSICIN DE
VALOR ES UNA PARTE CRUCIAL DEL PROCESO DE
SEGMENTACIN?
Es el valor agregado sobre el beneficio bsico que el cliente demanda. Porque
esta es el beneficio que ser percibida por el cliente directamente.

10 CMO DESARROLLARA UNA

VALOR PARA UNA GASOLINERA?

PROPOSICIN

DE

La propuesta de valor seria la ubicacin de la gasolinera respecto a sus clientes

potenciales, servicios adicionales que el cliente necesita cuando se est en una
gasolinera. Sobre el principal producto que el cliente adquirir que es el
combustible.

11 QU ES UNA ESTRATEGIA DE MARKETING MIX PARA

UN SEGMENTO? EN QU SE DIFERENCIAN LAS
ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA CADA UNO
DE LOS TRES SEGMENTOS DEL SERVICIO DE
INVERSIONES FINANCIERAS DIRIGIDO A MUJERES?
Es una estrategia de posicionamiento del segmento que incluya el producto,
precio, plaza, promocin.En la estrategia de valor ofrecida a cada uno de los
segmentos identificados.

[CAPITULO 5: SEGMENTACIN DE
MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES
CON LOS CLIENTES]

12 QU ES UN TEST CIDO DE SEGMENTACIN?

CULES SON LAS DE VENTAJAS DE LLEVAR A CABO
UN TEST CIDO?
Un test acido es crear un modelo de oferta que refleje la propuesta de valor y
la estrategia de posicionamiento para cada grupo o segmento.La ventaja es
que verificas si tu propuesta de valor va dirigida a un grupo o segmento.

13 CMO CRE LA EMPRESA DUPONT UNA ESTRATEGIA

EFECTIVA MULTISEGMENTO PARA SU PRODUCTO
KEVLAR?
Dupont destaco determinadas caractersticas de su producto Kevlar en un
anuncio genrico orientado a un segmento y otras caractersticas orientadas a
otro segmento.

14 QU ES UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN

ADYACENTE? DEBERA UNA EMPRESA PERSEGUIR
UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN ADYACENTE
CUANDO EXISTEN OTROS SEGMENTOS EN EL
MERCADO QUE RESULTAN ATRACTIVOS Y OFRECEN
UN BUEN POTENCIAL DE BENEFICIO?
Atender al segmento adyacente relacionado, que cumple similares
caractersticas del pblico objetivo primario.
Si debera perseguir una estrategia de segmentacin adyacente debido a que
ya conoce el segmento adyacente y sabe qu propuesta de valor debe
presentar al cliente adems tiene la ventaja de costos a su favor.

15 CUNDO DEBERA UNA EMPRESA SEGUIR UNA

ESTRATEGIA DE CONCENTRACIN EN UN NICO
SEGMENTO?

[CAPITULO 5: SEGMENTACIN DE
MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES
CON LOS CLIENTES]
Cuando los recursos econmicos, financieros de la empresa son muy limitadas
a cuando recin ingresa a un nuevo mercado.

16 POR QU UNA ESTRATEGIA DE NICHOS LE RESULTA

DIFCIL DE SUPERAR A LA COMPETENCIA?
Porque la competencia concentra todos su esfuerzos y recursos en las
necesidades especficas de un tipo de cliente.

17 EN
QU
CONSISTEN
LAS
OFERTAS
PERSONALIZADAS? DE QU FORMA UTILIZANDO
UNA ESTRATEGIA DE OFERTA PERSONALIZADA PUEDE
UNA EMPRESA SUPERAR LA EFECTIVIDAD DE UNA
COMPETENCIA CENTRADA EN NICHOS?
Ofrecer un producto al cliente segn requiera sus necesidades, se puede
superar en efectividad ofreciendo una propuesta de valor diferente a la
competencia.

18 EN QU CONSISTE EL CONCEPTO MARKETING DE

RELACIONES CON EL CLIENTE? EN QU MEDIDA LA
APLICACIN DE ESTE CONCEPTO DEBERA MEJORAR
LA SATISFACCIN Y NIVEL DE RECOMPRA DE LOS
CLIENTES?
Es un abanico de programas de marketing de relaciones centrados en las
expectativas de valor para la empresa y el cliente, de la aplicacin de este
concepto se espera un alto nivel de recompra superior al 50%.

[CAPITULO 5: SEGMENTACIN DE
MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES
CON LOS CLIENTES]

19 POR
QU
LA
APLICACIN
DEL
CONCEPTO
SEGMENTACIN DEL MERCADO ES UN PRIMER PASO
CRTICO A LA HORA DE CONSTRUIR UN PROGRAMA
DE MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES?
Porque para construir una relacin duradera con los clientes, primero debes
conocer quines son esos clientes cuales son su comportamiento y
caractersticas.

20 EN QU CONSISTE EL CONCEPTO PUNTOS DE

CONTACTO CON EL CLIENTE Y QU PAPEL JUEGA EN
LA GESTIN DE LAS RELACIONES INDIVIDUALIZADAS
CON LOS CLIENTES?
Son lugares fsicos o virtuales donde la empresa interacciona directamente con
el cliente como son el mostrador, pagina web, telfono, publicidad directa, mail
directo, etc
Este punto de contacto juega el papel fundamental para las relaciones futuras
independientemente de antes, durante, y despus de la venta.