Asignatura

Direccin Comercial

Datos del alumno

Apellidos: MARN MONTOYA
Nombre: LUCERO ANDREA

Fecha
15/01/2016

CASO PRCTICO CAESAR IT SERVICES. COMERCIALIZAR MLTIPLES

PROPUESTAS DE VALOR DE UNA SOLA EMPRESA
Los elementos diferenciadores de la empresa:
Es una de las tres empresas con la mxima satisfaccin de empleados lo que le permite
incorporar fcilmente talento humano
Posicionamiento y reconocimiento en el mercado cautivo
Un modelo de negocio escalable y ajustable a la evolucin del mercado.
Cuentan con un talento humano especializado sin mucha rotacin
1) Cules son las lecciones bsicas que aporta la investigacin de
clientes llevadas a cabo por Caesar? : A parte de la principal leccin que fue, que
para la incorporacin de una lnea de servicio nueva, se debe llevar a cabo una
investigacin de mercado, que permita contar con la informacin necesaria para lograr
establecer una estrategia enfocada en el mercado objetivo logrando una mayor
asertividad en el mercado, planteo las siguientes lecciones bsicas que considero le
aporto el ejercicio de investigacin a Caesar:
Se identific que la lnea de negocio TimeValue poda convertirse en un elemento
diferenciador dentro de su portafolio como suma a su propuesta de valor, que no
necesariamente era el precio bajo que era el valor que siempre perciban los clientes
de Caesar, lo cul deba resaltar en su estrategia y guion de venta.
Se identific que para la lnea de negocio TimeValue se tena un microsegmento o
segmento especifico llamado Jefe de Informtica emprendedor de clientes que por
su perfil se centraba como el mercado ms potencial para dicha lnea y en el cul
deban seguir concentrando todos los esfuerzos comerciales, ya que representaba una
cuarta parte de la base potencial de los clientes.
Identificacin de los tres atributos ms importantes de su producto, el precio, la
garanta del plazo, el presupuesto y la marca.
Se deba reposicionar a Body-Shopping y focalizar su estrategia comercial para
generarle ms valor.
2) Pueden los dos (time value frente a body shoopinng) propuestas de valor
tener xito en la empresa? En caso afirmativo porque? y en caso negativo.
porque?: Si pueden tener xito, siempre y cuando la empresa profundice en la
investigacin de mercado para ambas lneas de negocio, teniendo una fase exploratoria
cualitativa y una fase cuantitativa para la identificacin de problemas, alternativas y
oportunidades, utilizando fuentes primarias y secundarias, que les permita generar una
consolidacin de datos y variables por medio de mtodos subjetivos (entrevistas, grupos
focales, encuestas, etc), donde logre la percepcin de los clientes internos y externos para
ambas lneas, esta investigacin de mercado a mi parecer en este caso debe basarse en el
producto en la nueva lnea TimeValue que centra su propuesta de valor en la generacin
de valor al proceso del cliente, lo anterior para que les permita identificar y
conocer el segmento y su comportamiento logrando establecer un perfil claro del
mismo y un proceso comercial adecuado, adems de seleccionar y capacitar a una fuerza
de ventas para esta lnea y para la lnea de negocio genrica o body-shopping pertinente
basarse en el segmento para responder a las falencias que estn susceptibles de mejora y
poder ampliar su cobertura comercial. A partir de tener un horizonte claro para ambas
lneas por medios de la estructuracin de planes de comerciales para cada lnea, hara:
Les pondra nombre por lnea de negocio teniendo claridad de que estn bajo una
marca sombrilla Caesar por el respaldo.
Implementara procesos comerciales diferentes, ya que tienen una distinta propuesta
de valor, guion comercial, posicionamiento y formacin de equipos comerciales en el
valor de cada lnea, lo anterior para evitar interferencia de marca, enfocara la

TEMA 7 Caso prctico

Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Asignatura
Direccin Comercial

Datos del alumno

Apellidos: MARN MONTOYA
Nombre: LUCERO ANDREA

Fecha
15/01/2016

estrategia de acuerdo al producto y segmentos de cada uno logrando fortalecer los

tres atributos identificados el precio, la garanta del plazo y presupuesto y la marca.
Validacin comercial de cara al mercado, esta etapa la debe hacer luego de tener los
ajustes que le ha hecho a partir de la correcta lectura del mercado objetivo, enfocado
las estrategias al marketing mix (4P) y reforzando una buena promocin y
comunicacin complementando con estrategia social media 4FFFF (flujo,
funcionalidad, feedback y fidelizacin) logrando un mensaje corto, concreto y
sostenible en el tiempo y logrando una intimidad con el cliente que le permita
asegurar la generacin del valor planteado por cada una de las lneas.
3) Existe alguna estructura mejor para Caesar que no solo estuviera
orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que tambin
permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?: En una
empresa u organizacin la estructura siempre debe permitir una ptima coordinacin de
los recursos, procesos y las actividades para alcanzar las objetivos globales de la misma,
en mi concepto la estructura que tena Caesar no responda a esta poltica as que no era
la mejor, si bien los cambios estructurales que Caesar empez a implementar a partir de
la situacin que vivi y los resultados de la investigacin de mercado, lo proyectan a
trazar la ruta estratgica orientada a los objetivos globales, lo que propongo para lograr
una mejor estructura que les permita el xito de las dos unidades de negocio, es una
estructura basada en la gestin de procesos, la cual partiendo de la claridad que se tiene
de los enfoques de Body-shopping y TimeValue, debe plantearlas como las lneas
estratgicas para la compaa, teniendo que ejecutarlas de manera independiente y
diferentes desde lo tcnico hasta lo comercial, logrando que tengan un desempeo
comercial independiente y diferenciados como unidades de negocio, medicin de
indicadores distintos que permitan la productividad y eficiencia de los equipos
comerciales asignados a cada unidad , evitando confusiones internas y comunicacin
comercial externa equivocada que afecte su marca y por ende su posicionamiento.
4) Cmo deba posicionarse la marca? Se puede utilizar la misma marca
para comercializar las propuestas de valor?: Para posicionar la marca se debe
lograr una estrategia que permita generar una amnesia generalizada en el mercado frente
a la confusin tanto a nivel interno como externo, Caesar debe diferenciar la unidad
nueva TimeValue de la que ya conoce el mercado Body-shopping (pero siempre bajo la
marca sombrilla de respaldo que he mencionado antes Caesar), puede ser bajo una
estrategia de multimarcas que evita confusiones, protege la marca sombrilla o
corporativa y se puede dar frente a estas situaciones como: tras una fusin o adquisicin,
porque se tiene segmentos diferentes (Axe y Dove son dos marcas de higiene corporal
propiedad del grupo Unilever), para diferentes gamas de precios, para mantener una
marca arraigada, competencia fingida, imperativos legales o culturales, la mayora aplica
para el caso de Caesar, as que es la estrategia que aplicara para posicionar, dndole
fuerte a estrategia de promocin tanto en social media como por medio de material POP
y medios de comunicacin; Con respecto a que si se puede utilizar la misma marca
para comercializar las propuestas de valor, no es lo ms conveniente ya que fue
lo vivido por Caesar en el caso, eso genera confusin, poca diferenciacin, desubicacin
de los clientes, puede ser un impedimento para llegar a diferentes sectores y ms
especializados, etc.
Bibliografa
http://blogginzenith.zenithmedia.es/seis-motivos-para-mantener-una-estrategia-multimarca/
http://www.gestiopolis.com/segmentacion-de-mercados-y-estrategias-del-mercado-meta/
http://www.biconsultants.com/estrategia-comercial-tic-en-entornos-cambiantes/
https://books.google.com.co/books?id=CyztpNpEodMC&pg=PA30&lpg=PA30&dq=estrategias+comercial
es+para+empresas+de+TIC&source=bl&ots=ecVm-giUbK&sig=zCEwlTuZAUca2SyWKMRQ95ZDDA&hl=en&sa=X&ved=0ahUKEwim4qWW2azKAhWGlh4KHRE_DFAQ6AEISjAG#v=onepage&q=estrate
gias%20comerciales%20para%20empresas%20de%20TIC&f=false

TEMA 7 Caso prctico

Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)