Anteriormente vimos 7 errores comunes que cometemos en una negociacin o venta, los

cuales eran tan sencillos como no saber lo que realmente quieres (algo ms comn de lo
que parece) o no saber explicar a la otra parte lo que quieres conseguir con el acuerdo (an
ms comn). La falta de investigacin, no escuchar atentamente a la otra parte y no tener
un plan B tambin son habituales en una "mesa de negociacin".
Ahora pasemos a otro tipo de errores ms complejos de los que podemos ser
vctimas tanto en los negocios como a la hora de comprar una casa o un coche
de segunda mano.

1. Esperar que sea la otra parte la que fije el

precio.
Si bien es cierto que en ocasiones, si dejamos que la otra parte hable primero, podra
lanzarnos directamente un precio mucho mejor de lo que pensbamos pedir u ofrecer, lo
cierto es que por regla general no sucede as, y dejar que sea la otra persona la que hable
primero, podra colocarnos inmediatamente en una situacin de inferioridad.

Y sto ocurre por el famoso "anclaje", uno de los sesgos cognitivos de los que
se aprovechan en el marketing. El primero que coloca el anclaje juega con una
ventaja psicolgica al haber puesto un listn a raz del cual comenzar el juego.
En una tienda, podemos encontrar el famoso "antes 150 - Ahora 99". Los 99
son el precio al que la tienda quera venderte el producto, mientras t ves una
ganga por un descuento inexistente.
En la negociacin ocurre igual, y es por eso que siempre se suele decir que
"pidas ms de lo que quieres conseguir y ofrece menos de lo que ests dispuesto a
ofrecer".
Supongamos que vas a comprar un coche de segunda mano donde el vendedor
quiere conseguir 3.000. Si le dejas hablar primero, podra pedirte 4.000,
comenzando una negociacin rabe en la que uno baja y otro sube para finalmente
cerrar el acuerdo en 3.500 3.200, una cantidad mayor de la que realmente
quera el vendedor.
Si el anclaje lo colocas t primero, diciendo que nicamente pagaras 2.000 por
ese coche, el anclaje juega a tu favor, y lo ms probable es que consigas el coche por
3.000 (que es lo que quera el vendedor) o si eres un negociador duro y juegas
bien tus cartas, incluso por 2.500 2.800.
Por lo tanto, dentro de lo posible, intenta evitar que la otra parte coloque el anclaje.

2. Decirle a la otra parte lo que ests dispuesto

a gastar.

Puede parecer contradictorio con el punto anterior, pero, como se suele decir, "la
informacin es poder", y dar este tipo de informacin a la otra parte, es darle
innecesariamente poder.
No s si recordis cuando publicamos un sencillo truco para ganar ms dinero con
un cliente. El truco consista en algo tan sencillo como preguntarle: "Cunto tienes
de presupuesto para gastar?" Ante esta pregunta, el cliente nicamente puede darte
3 respuestas. Cualquiera de las respuestas, nos ayudar a obtener un mayor
beneficio con ese cliente.
Dar esta informacin a la otra parte, har que se froten las manos con nosotros,
siendo una informacin que nicamente debemos conocer nosotros.
Ahora bien, conociendo el anclaje, siempre se podra emplear la estrategia de
decirle a la otra parte un presupuesto o lmite falso, es decir, si tienes un
presupuesto de 10.000, puedes decirle que es de 6.000, y de esa forma
obligamos a la otra parte a adaptarse al anclaje que le hemos puesto.

3. Mostrar demasiado entusiasmo.

El entusiasmo por un producto (casa, coche....) es la mayor muestra de
debilidad en una negociacin, pues no es distinto al arte de la seduccin: "La
seduccin funciona como una sombra. Si la persigues, se aleja. Si caminas en
direccin contraria, te persigue".
Si el vendedor escucha las palabras: "este coche es el mejor que he visto esta
semana", "Esta casa me encanta. La quiero. Veamos si llegamos a un acuerdo", le
estamos dando al vendedor todo lo que necesita para vaciarnos el bolsillo.
Ahora bien, si mostramos poco inters, y le damos a entender que estamos
indecisos entre otras casas y otros coches que hemos visto, los cuales estaban mejor
que lo que esta persona nos estaba vendiendo, estamos obligando al vendedor a
competir en lo nico que puede competir: precio.
Por lo tanto, si ests buscando la casa de tus sueos, y sta aparece, no te dejes
llevar por la emocin y entusiasmo. Muestra ms inters en otra casa ficticia y
veamos cmo juega sus cartas el vendedor.
Llegado el momento, cuando se entre "a trapo" en el precio y no consigas llegar a
un acuerdo inicial, no tengas miedo en levantarte de la mesa y marcharte (siempre
con educacin). Deja que el vendedor piense en fro y mejore su oferta.
Te pueden quitar la casa o el coche por hacer sto? S, pero por regla general, si el
vendedor ha mostrado demasiado inters y ha entrado en la rebaja de precio

(aunque no sea el que le pedamos) es porque an no tiene a un "comprador

caliente".
(Ver: 9 consejos para reducir el precio de cualquier producto que vas a comprar)

4. No establecer o no cumplir con los lmites.

Antes de sentarnos a negociar debemos tener muy claro cunto es el mximo que
estamos dispuestos a pagar, o cunto es el mnimo que estamos dispuestos a
recibir.
Puede parecer algo muy obvio, pero lo cierto es que es uno de los errores ms
comunes que se cometen no slo en las mesas de negociacin, sino en
nuestra vida personal. Cuntas veces has salido a comprar una televisin o un
porttil teniendo en mente un precio, y poco a poco, has ido aumentando ese lmite
debido a otras caractersticas del aparato, llegando incluso a gastar un 50% ms de
lo que tenas pensado gastar?
Si sales a comprar un coche de segunda mano, y te pones como lmite 3.000,
respeta ese lmite, y hasta que no aparezca algo por debajo de ese lmite, no lo
aceptes. Esto te ayudar tambin a practicar la negociacin.
El establecimiento de lmites (y su cumplimiento) es el mayor protector que
tendremos para que nuestra propia mente no nos traicione perjudicando as
nuestro bolsillo.