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Pim

Projeto Integrado Multidisciplinar

Descrição e Análise de Práticas de Gestão Organizacional

Sumário

Apresentação do Grupo Introdução Desenvolvimento Conclusão Resumo Referências Bibliográficas

Apresentação do Grupo

Valquiria de Souza Soares............................................... RA 788653-5 Adriana Felix Pereira........................................................ RA 670268-6 Janiela Vitorino................................................................. RA 789511-9 Edja Maria Alves................................................................RA 909058-4 Weliton Ricardo.................................................................RA 410500-1

Introdução

O presente trabalho vem expor a trajetória de uma das maiores importadoras de vinho da América Latina. A Expand, pioneira no Brasil criada em 1978, além da implantação de vinhos finos no cardápio de restaurantes, tem como principal objetivo refinar o paladar. A empresa através de suas idéias excelentes introduziu no país uma bebida que até então era desconhecida e que hoje faz parte das mesas brasileiras.

Desenvolvimento

No começo do século passado, Ângelo Piva, um italiano da região de Veneto que migrara para o Brasil, mais especificamente para Brotas, no interior de São Paulo, para tentar fazer fortuna, tinha um hábito que despertava a curiosidade dos moradores da cidade – toda vez que saía para caçar perdiz, levava um garrafão de vinho e o deixava sob as águas de um rio ali por perto para refrescar o liquido que ele tomaria depois acompanhado de uma farta macarronada. E de perdiz, naturalmente. Mas o que tem a ver o veneziano Ângelo com o paulista Otávio Piva, fundador da Expand? Não, não é só o vinho que une as duas histórias.Ângelo Piva é bisavô de Otávio, cuja escalada no comércio de vinho tem muito a ver com a vida daquele caçador que via, mais do que peixes nas águas do rio.Quando o pai de Ângelo – e, portanto, tataravô de Otávio – casou-se novamente em Veneto, ele, não se deu bem com a madrasta.Foi a centelha para que começasse a pensar em sair da Itália.Saiu mesmo. Em Brotas, além de pescar, trabalhava como um touro. De segunda a sexta, era pedreiro, e nos fins de semana, domador de cavalos. Economizava quase tudo o que ganhava e em seis meses voltou para a Itália para convidar um tio a abrir com ele um negócio no Brasil. Começaram importando azeite e,adivinhe, vinho da Itália. Depois desandou a comprar fazendas, eram 14 quando Ângelo morreu. O dinheiro do bisavô se diluiu com o tempo – mas a vocação empreendedora da família sempre foi muito forte e Otávio não fugiu a regra. A mãe teve mais 5 filhos, o pai tinha dois empregos como advogado e trabalhava muito.Como resultado de gente demais e salário de menos, ele teve que se virar logo cedo para ganhar a vida.Com 14 anos Otávio foi ser Office-boy e aos 17, montou uma firma de jardinagem, coisa de adolescente, mas que já revelava sua vontade de fazer mais que o trivial.Como com toda pessoa de iniciativa, a dificuldade cria a necessidade da superação dos objetivos, o ganho suado é

mais valorizado que o herdado e, portanto melhor aplicado e intempéries são encaradas como contingências da vida, que vão e vêm – mas só ficam se você quiser. Continuou trabalhando, quando entrou na Fundação Getúlio Vargas para cursar Administração.Empregou-se em uma Multinacional americana na área financeira, fez carreira e no começo dos anos 70 já era gerente da Trading do grupo.’’Ali aprendi muito do que sei hoje, até porque minha missão era a mesma que vem me acompanhando por toda a vida: fazer negócios’’Por um daqueles mistérios da vida a Trading o levou a travar contato com a mercadoria que está na gênese dos negócios de sua família: o vinho, não italianos, mas do Chile.Com a experiência adquirida na família Otávio sabia diferenciar o bom do que era apenas regular e, por isso, foi ele mesmo para o Chile escolher que marca importar para o Brasil. Apesar de custar mais caro que vinhos concorrentes, a marca trazida por Otávio passou a vender bastante no país devido a sua altíssima qualidade e um custo benefício fantástico.Com esse caso bem visível no currículo, achou que era hora de pedir aumento.Não deram.Frustrou-se e decidiu sair.Foi mais um entre milhares de casos freqüentes no cotidiano no empresarial: as empresas têm dificuldade de premiar os talentos individuais, apegando-se a regras rígidas de remuneração que ignoram o espírito empreendedor latente entre alguns de seus colaboradores, e eles sempre existem em qualquer organização, privada ou pública. Na primeira trombada entre a expressão de seu lado empreendedor e a frustração da compensação justa que esperava receber, Otávio nem se deu trabalho de encaminhar algum protesto.Pegou o boné, como se diz, e partiu para abrir seu próprio negócio: Eureka, uma importadora de vinhos.Nascia a Expand.’’Ainda bem que não recebi aquele aumento’’,relata aliviado.’’Foi o empurrão que faltava para eu ter o que eu sempre sonhei, o meu próprio negócio.’’O começo foi muito duro.’’Todo mundo me dizia que vender vinhos no Brasil não ia dar certo’’, dizia.’’Mas eu tinha o sonho de fazer o Brasil ter um bom mercado de vinhos.’’Nas horas de aperto Otávio desviava seus pensamentos para os Estados Unidos.’’Eles também não tinham a cultura de

tomar vinho e se transformaram num grande mercado de apreciadores, ’’ pensava.’’Vai acontecer a mesma coisa no Brasil.’’ Ele apostou alto na inversão de uma das leis mais antigas da economia: a de que a demanda cria a oferta.No caso da expand, a oferta criou a demanda. A Expand foi fundada em Fevereiro de 1978.Foram pioneiros em difundir e desenvolver a cultura do vinho no Brasil – hábito praticamente inexistente naquela época. Aos poucos conquistaram os melhores e maiores produtores de vinhos da Europa, Estados Unidos, América Latina, África, e Oceania.

Principais Produtos Principais Fornecedores e Concorrentes

Em 1989, a Expand conseguiu a representação do grande Romanée Conti, Rótulos renomados e exclusivos, como: Allegrini, Antinori, Concha Y Toro, Eduardo Chadwick, Gosset, Guigal, Norton, Renato Ratti, Roda e Zuccardi são alguns dos nomes que se encontram em suas adegas. Hoje é, reconhecida como líder em importação e distribuição de vinhos da América Latina.Seu portifólio conta com mais de 1500 rótulos de 14 países (Àfrica do Sul, Alemanha, Argentina, Austrália, Brasil, Chile, Espanha, e Uruguai).Têm a maior rede de distribuição do mercado, com 36 lojas em todo o território nacional, mais de 2.000 supermercados e de 1.500 restaurantes atendidos. Seus principais fornecedores são: Concha Y Soro (Chile), Norton (Argentina), Sta Júlia (Argentina-Região Mendonça), Rio Sol (fornecedor próprio Brasil), Dão Sul (Portugal), Villa Antenori (Itália), Rocca Delle Hacie (Itália), Morgenhol (Sul Africano), Kliein Constantina (Sul Africano), Spice Route (Sul Africano), L. Guilgale (França), Albert Bichot (França), Vina Herminia (Espanha), Enate (Espanha), Finca Monasteiro (Espanha), Vega Saulo (Espanha), Quinta do Vallado (Portugal), Lidermans (Austrália). A Expand não possui filial em outros países, porém, exporta o Vinho Sol para 16 países que o apreciam.

Informações sobre o Porte da Empresa

A Expand é reconhecida como líder em importação e distribuição de vinhos na América Latina, tem a maior rede de distribuição do mercado com: 36 lojas e mais de 2.000 supermercados e de 1.500 restaurantes atendidos, além de venda direta ao consumidor final. Hoje o consumo de vinhos pulou de menos de meio litro por ano, para dois litros – ainda uma gota, se comparando aos 50, 60 litros per capita. Na Europa teve um salto respeitável no currículo da bebida, que vem tomando o lugar dos destilados nas festas e prateleiras dos supermercados, também nos jantares familiares, e nos cardápios dos restaurantes. Após alguns anos, a Expand em fase de crescimento e sendo a maior da América Latina, montou um Shopping Center em São Paulo, o Domaine Sainte – Marie, segunda maior loja de vinhos do mundo. A força de Piva e da Expand é medida em litros, milhões deles.Em 1991, quando as fronteiras se abriram aos importados, entraram no Brasil 2 milhões de litros de vinhos ditos ‘’finos’’ ( de Sunrise para cima ).Neste ano são 12 milhões, sendo 40% deles trazidos pela Expand.Em seu depósito de 2.500 metros quadrados, empilham-se 30.000 caixas, com cerca de 300.000 garrafas de vinhos.A Demaine Sainte – Marie uma das 5 lojas de Piva, abriga 18.000 garrafas de 2.250 rótulos diferentes.Bandeira bem fincada em São Paulo, Piva se prepara para desbravar outras áreas.Abriu lojas no Rio de Janeiro e em Salvador, é a primeira rede de franquia de vinho do país. Em meados dos anos 90, em outra aposta acertada, estimulou a vinícola Concha Y Toro, a maior do Chile, a produzir um vinho de bom preço, orientado para o mercado brasileiro.Nascia o Sunrise, primeiro vinho importado a aparecer em outdoors e ter uma campanha publicitária na televisão (bancada por Piva). Virou campeão de vendas de 2.000 caixas ao ser lançado em 1997, saltou para 150.000 neste ano.’’Nem o Lieb da garrafa azul nem o Sunrise têm

grande qualidade, mas foi com eles que Piva fez o brasileiro migrar da cerveja para o vinho’’, diz Wessel. Piva teve a idéia de vender de porta em porta,e fez de sua importadora a maior da América Latina a Expand. Piva venceu nos negócios, porque, até os concorrentes admitem que ele é corajoso e teve boas idéias.Para incentivar o consumo do vinho, ofereceu os mesmos em consignação aos restaurantes.Preocupado com a conservação adequada, montou uma fábrica de adegas climatizadas.Promoveu cursos para sommeliers em todo o país e pagou aos mais promissores, aulas de francês e estágios no exterior.Patrocina com freqüência a vinda ao Brasil dos maiores fabricantes de vinhos do mundo. Nem todas as idéias de Piva saem de sua cabeça – vira e mexe um ex – funcionário, ou um concorrente o acusa de se apropriar de invenções alheias, pode até ser, porque Piva não se desgruda de uma caneta e um papel, é um grande empreendedor, nato e com grande visão de mercado.

Organograma da Expand

Processo da empresa

Um Fato Interessante

Otávio Piva não conhecia o vinho e trabalhava em uma empresa de Comércio Exterior, como mencionado anteriormente,como ele foi incumbido de ir ao Chile negociar com uma vinícola, saiu completamente bêbado do jantar oferecido pelos produtores.Mesmo assim, conseguiu fechar negócio, fez bons contatos, e , em 1978, a mesma vinícola, Cosiño Macul, tornou-se seu primeiro fornecedor,quando abriu a Expand. Depois desse fato, em 1980, negociava na Alemanha a compra de vinhos brancos adocicados que haviam caído nas graças dos brasileiros, quando viu por acaso uma garrafa azul.Teve uma idéia de juntar os dois, e deu certo,o esnobado Liebfraumilch, embora muita gente boa tenha bebido dele, era apenas uma embalagem comemorativa, mas convencia os alemães de que o público brasileiro iria comprar por causa do ‘’visual’’,comentou Piva. O consumidor chagava nas lojas e pedia o vinho da garrafa azul, naquele momento o país importava 2 milhões de caixas, das quais, 1,2 milhões era do vinho da garrafa azul.

A Expand no Mercado Nacional e Internacional

Especificamente no Chile, Piva conseguiu a representação de um importador de vinhos chilenos e abriu sua empresa com 2 funcionários:1 secretária e 1 boy, isso no ano de 1978. O mundo do vinho é extremamente apaixonante, reflete o empresário ao lembrar de sua primeira visita a um produtor, que o serviu com o seu próprio vinho e da mesma safra do ano de seu nascimento.Daí para seduzir pelos aromas, harmonizações, safras, taças especiais, produção e conversas sobre a bebida foi um pulo.Esse misto de paixão e visão comercial foi responsável pelo rápido crescimento da Expand. Nessa mesma época, quando as importações foram facilitadas e o brasileiro começou a ter mais contato com os vinhos finos de outros países, a Expand obteve a representação exclusiva da vinícola chilena Concha Y Toro e fez um excelente trabalho de distribuição e marketing, o que lhe rendeu credenciais para vender outros rótulos no Brasil.Esse, de acordo com Otávio, foi um momento marcante da empresa.Depois dos chilenos, vieram os vinhos franceses, italianos, espanhóis, portugueses, etc. Até chegar neste império de mais de 1.500 rótulos de vinhos do mundo inteiro. O ano de 2002 foi considerado outro marco para a Expand.Após difundir e consagrar o vinho no Brasil, Otávio começou a investir no vinho brasileiro, como um dos proprietários da Vinibrasil, fabricante dos vinhos Rio Sol e Adega do Vale, em terras pernambucanas – mais especificamente a 60 km da cidade de Petrolina, no Rio São Francisco. As primeiras safras produzidas chegaram ao mercado em 2004 fazendo ‘’barulho’’: O Rio Sol foi eleito o melhor vinho brasileiro de 2004 no 2° Concurso Internacional de Vinhos, realizado em Bento Gonçalves, e o primeiro vinho brasileiro a receber 83 pontos pela Wine Spectator, e está sendo exportado para mais de 20 países como Itália, Alemanha, Suíça, Áustria e Portugal, e reserva em 2006 a eleição do melhor vinho pela revista Gula.

Loja Expand Market Place São Paulo

Ano em que foi inaugurada: Em 1997 e trata-se de uma empresa S.A. Quantidade de funcionários: Possui 6 funcionários, sendo 5 homens e 1 mulher. Grau de escolaridade dos funcionários: O grau de escolaridade é do Ensino Médio ao Universitário. Como os funcionários são contratados: Os funcionários são contratados pela Internet, ou por indicação de um outro funcionário. Faixa salarial desses funcionários: A faixa salarial desses funcionários varia entre 1.200,00 para vendedor júnior, 2.000,00 para vendedor pleno, 3.400,00 para vendedor, 2.500,00 para um gerente pleno, isso somado a comissões e metas que são distribuídas e se os funcionários cumprirem acrescentam quase 100% no salário. Lucro da loja no ano de 2007: A Expand no Market Place faturou só neste ano de 2007, 2.800.000,00(dois milhões e oitocentos mil reais), no período de 01/01/2007 á 31/12/2007. Como são feitas as vendas nessa loja: As vendas são feitas por pedidos que são fechados por telefone, na própria loja, e pela venda direta ao consumidor final pelo Expand Wine Center, a sua loja virtual. Como é a forma de pagamento dessas vendas: É feita pelas seguintes formas: á vista, cartão de crédito acima de 250.00, em três vezes no cartão, ou através de boleto bancário. Quantidade de redes existentes nessa loja: 5 redes O provedor dessa loja: O Terra O canal de comunicação: Internet e extranet

Dificuldade dessa loja: A principal dificuldade dessa loja é pelo fato do depósito se localizar nos Estados do Rio de Janeiro e Vitória, tornando-se difícil o manuseio dos pedidos ocorrendo assim, demora na entrega dos mesmos, prejudicando também a reposição da loja.

Solução para esse problema: A solução seria a construção de um depósito aqui em São Paulo, com isso seria mais ágil o processo de pedidos, entregas e reposição da loja. Principais concorrentes da Expand: Mistral, Terroir, e Lá.Pastina.

Organograma Loja Market Place

90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1° T rim E xpand.sa Gerente Vendedores E stoquistas

Ação Ambiental

A Expand participa de ações em favor do nosso meio ambiente, vamos citar uma neste tópico: O Programa Papa – Pilhas Trata-se de uma parceria com o Banco Real, onde a proposta do projeto é recolher pilhas e baterias usadas, reciclando esses produtos e buscando a destinação adequada dos resíduos tóxicos. O principal objetivo do programa Papa – Pilhas é diminuir a contaminação ambiental.Até agora, foram coletadas mais de 8 toneladas de pilhas e baterias em 35 agências e em 98 parceiros.Por isso ao ver o posto de coleta na Expand, não podemos deixar de participar.

Missão

Criar condições para que o maior número de pessoas possam ter uma boa experiência com o vinho. Condições: ter pontos de vendas acessíveis para o maior número de pessoas, vinho de qualidade de diversas faixas de preços, pessoas preparadas para atender e indicar o melhor vinho / solução para cada ocasião e perfil de cliente. Boa Experiência: uma boa experiência é sentir prazer ao provar um vinho, tendo informações que dão segurança, despertam a curiosidade e a imaginação.E dão vontade de comprar mais, de experimentar mais e se envolver mais com o mundo do vinho.

Visão

‘’Quem bebe vinho com equilíbrio, vive mais e mais feliz.’’ Vive mais: as pessoas que adotam um estilo de vida onde o vinho faz parte da dieta diária demonstram viver mais e com mais saúde.Hoje, diversos estudos comprovam que beber entre 3 e 5 taças de vinho por semana, faz bem a saúde. Mais feliz: quem bebe vinho tem requintadas sensações de prazer, saber usufruir as coisas simples e verdadeiras da vida e tem alegria em estar próximo dos amigos.

Valores

Humildade: tem prazer em servir, em compreender e antecipar as necessidades de todos que estão a sua volta. Integridade: agir de forma integra é buscar em seus valores pessoais respostas para situações do dia-a-dia e para construir seus relacionamentos. Paixão: tem paixão pelo vinho, pela cultura que ele traz.E tem prazer de levar este mundo até as pessoas. Excelência: a excelência é uma busca constante por fazer cada vez melhor. Inovação: o vinho os inspira e motiva.Estão sempre buscando o que existe de melhor no mundo do vinho e criando novas formas de proporcionar novas experiências e mostrar seu valor. Perseverança: não desanimar nunca, acreditando que seus projetos podem ser concretizados e os problemas superados, mesmo que os resultados imediatos não apareçam.Ser perseverante é agir com coragem e ânimo. Dignidade Humana: todas as pessoas devem ser respeitadas, acima de qualquer valor.

Resumo

Nesse trabalho pretendesse fazer um breve resumo da empresa de vinhos Expand uma das maiores do Brasil.A intenção desse trabalho é mostrar como a empresa trabalha, o relacionamento com os clientes e funcionários e a forma como eles trabalham no mercado. Com essa pesquisa podemos conhecer mais o mundo dos vinhos e apreciá-lo melhor.Serviu para o grupo como uma forma de aprendizado não só pessoal comom profissional, pois tivemos que saber agir em equipe e isso foi muito utiu pois iremos precisar agir assim futuramente no ambiente de trabalho. Enfim, vinhemos através dessa trabalho mostrar a importância do vinho para as pessoas que apreciam e as que ainda estão conhecendo.

Conclusão

Considerando as fontes de pesquisa, a Expand não é apenas uma fornecedora de vinhos, mas também uma apreciadora, procurando cada dia mais levar o seu público o requinte do vinho de qualidade para acompanhar suas refeições.Trata-se de um estilo de vida diferenciado, mostrando seus benefícios e priorizando sempre a qualidade.Observando algumas pesquisas quantitativas, podemos verificar que a qualidade do atendimento é qualificada uma das melhores do país, clientes muito satisfeitos, confirmam esses dados. Otávio Piva fundador deste grande império, por sua vez não deixou a desejar nem mesmo com os funcionários, sempre ouvindo e dando oportunidades de crescimento a eles, oferecendo ambientes de trabalho favoráveis e cursos profissionalizantes. Um de seus primeiros vendedores é um exemplo claro disso, hoje tem sua própria importadora de vinho e faz parte da lista de clientes da Expand. A Expand é reconhecida como líder em importação e distribuição de vinhos, tendo como foco, além da qualidade, acessibilidade do maior número de pessoa, preços variados, atendimento qualificado.Um grande exemplo de como as organizações deveriam ser.

Conclusion

Considering the given research fonts, Expand is not just a wine supplier, but also a connoisseur, and seek to take to its consumers the refinement of a quality wine to suit the catering. Its about a differentiate life style, showing its benefits and prioritizing the wine’s quality. By checking some statistics, we could verify that the service quality is qualified as one of the best in the country, very satisfied customers, agree to this information. Otávio Piva, founder of this great empire, thus fore didn’t take his employees for granted, always listening and giving growing opportunities to them, offering a good working environment and training. One of his first salesmen is a clear example of it, today he has his own wine trader and is a Expand customer. Expand is acknowledged as market leader and wine distribution, aiming, not only quality, but accessibility, price range and qualified service. This is a great example on how companies should be.

Bibliografia

Site: www.expand.com.br Internet: Veja Otávio viu o vinho http://veja.abril.com.br/201200/p_136.html BRITTO, Francisco & WEVER, Luiz.Empreendedores Brasileiros: Vivendo e aprendendo com grandes nomes.Rio de Janeiro: Campus 2003 GROUP, Expand.Sbre a Expand.Disponível em: http://expand.americanas.com.br/controller.asp?origem=expand Informações do Funcionário Laércio S. da Silva (Loja Market Place)

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