COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

renato@fap-pa.edu.br

Tudo o que você sempre quis saber, respondido pelo melhor

professor mundo.
PAPÉIS DOS CLIENTES

Iniciador> é a pessoa que sugere a compra, podendo ser o

proprio usuário ou qualquer pessoa.
Influenciador> são pessoas que podem afetar a decisão de
compra.
Decisor> é a pessoa que tem o poder de decidir pela compra
do produto
Comprador> é quem finaliza a compra
Usuário> é aquele que irá efetivamente usar
MODELO DE ESTÍMULO-RESPOSTA DO
COMPORTAMENTO DE COMPRA
FATORES QUE INFLUENCIAM
MERCADO
Nível de oferta; emprego; crédito e; ação da concorrência
CULTURAL
Cultura; subcultura e; classe social
SOCIAL
Grupos de referência; família; papéis e posições sociais
PESSOAL
Ciclo de vida; instrução; estilo de vida; personalidade e; autoconceito
PSICOLÓGICO
Motivação; percepção; aprendizado; crenças e atitudes
CULTURA

É a acumulação de significados, rituais,

normas e tradições compartilhadas entre os
membros de uma organização ou sociedade
PRODUTOS. REFLEXO DA CULTURA

• O jantar na frente da TV, que deu a perceber mudanças na

estrutura familiar e o início de uma nova informalidade na
vida doméstica americana
•Cosméticos feitos com matéria-prima natural sem testes
com animais, que refletiram as apreensões dos
consumidores quanto à poluição.
PRODUTOS. REFLEXOS DA CULTURA
DIMENSÕES DA MUDANÇA CULTURAL

•Distância do poder. A forma como as relações interpessoais

se estruturam quando diferenças no poder são percebidas
•Rejeição à incerteza. Até onde as pessoas se sentem
ameaçadas por situações ambíguas
•Masculinidade/feminilidade. Até onde os papéis sexuais são
claramente delineados
•Individualidade. Até onde o bem estar do indivíduo com
relação ao grupo é valorizado
DIMENSÕES DA MUDANÇA CULTURAL

Tendo a esposa como chefe

APREENSÃO DA CULTURA

•Valores (hegemônicos)
•Normas (valores oficiais)
•Rituais (oferecimento de presentes,
feriados, ritos de passagem)
•Mitos (heróis)
RITUAIS

Casamento. Propaganda Skol -

Redondo
SUBCULTURAS

•Nacionalidade
•Raça
•Região
•Idade
•Religião
•Gênero
•Profissão
AVALIAÇÃO CONTINUADA

Vamos pensar como as subculturas influenciam no discurso

publicitário. Para isso, venderemos um produto para cada
um dos públicos abaixo. Para cada uma das subculturas,
você fará um texto para o novo Uno (com base na campanha
desenvolvida pela agência Leo Burnett:
•Evangélicos
•Advogados
•Baianos de Salvador
•Universitários
SEGUNDA AVALIAÇÃO
Prova com 4 (cinco) questões discursivas (cada uma valendo 2
pontos) + 2 pontos de avaliação continuada. O que vai cair?

•História do marketing
•Comportamento do consumidor

Material: Caderno do material didático (Comportamento do

consumidor) + história do marketing (aluno online)