Mesterparos: Új Generációs Feliratkozó Oldalak

Új generációs Feliratkozó Oldalak
|-0-|
Új generációs
Feliratkozó Oldalak
Ú F O
Hogyan gyűjts több feliratkozót, és építs

adatbázist az általános közöny korában?
Limitált példányszámú kiadás
¯¯
Kézikönyv a kapcsolatépítés világából
|-1-|

Hogyan gyűjts több feliratkozót, és építs adatbázist az általános
közöny korában?
Kézikönyv a kapcsolatépítés világából
Limitált kiadás | 2010.
All rights reserved

Minden jog fenntartva
Copyright © 2010 by Odrovics János
|-2-|
Tartalom
BEVEZETŐ .............................................................. - 6 -
A FELIRATKOZÓ OLDALAK 4 GYAKORI HIBÁJA ..- 12 -
MILYEN HIBÁKAT KERÜLJ EL MESSZIRE? ....................................... - 13 -
0. pont: A kiindulási alap – hol is kezdődik az egész?.....- 13 -
1. hiba: Mi az, amit soha ne ronts el? ......................................- 18 -
2. hiba: Nem mindegy ez sem ...................................................- 19 -
3. hiba: Ami ma már egyre kevésbé működik ...........................- 20 -
4. hiba: A tálalás ......................................................................- 21 -
AZ ÚJ GENERÁCIÓS FELIRATKOZÓ OLDALAK 3
TÍPUSA.................................................................. - 22 -
MITŐL LESZ ÚJ GENERÁCIÓS?......................................................... - 24 -
A LEGELSŐ LÉPÉS ........................................................................... - 27 -
KINEK SZÓLJON? ............................................................................ - 28 -
A CÉL ............................................................................................. - 31 -
A STRATÉGIA ................................................................................. - 32 -
Az alapstratégia ....................................................................- 33 -
A XXI. századi ingyenesség stratégiája.............................- 35 -
A szélsőségek stratégiája......................................................- 44 -
A szélsőséges csomag titka...................................................- 45 -
Az átalakítás stratégiája ......................................................- 49 -
ÚJ GENERÁCIÓS STRATÉGIA ÖTLETTÁR .......................................... - 50 -
A csomagod összeállítása.....................................................- 53 -
Ötletek a XXI. századi ingyenességre ................................- 55 -
A szélsőséges csomagban rejlő lehetőségek.......................- 59 -
AZ E-BOOK ÍRÁS TRÜKKJEI................................. - 64 -
KETTŐ IS VAN ................................................................................ - 65 -
Az alapok ..................................................................................- 65 -
Miről szóljon?...........................................................................- 68 -
Mi legyen a címe? ..................................................................- 69 -
E-BOOK ÍRÁSI SEGÉDLET ................................................................ - 71 -
HOGYAN ÍRD MEG A FELIRATKOZÓ OLDALAD
SZÖVEGÉT? .......................................................... - 78 -
MIVEL KEZDJED A SZÖVEGÍRÁST? .................................................. - 79 -
|-3-|
1. KETTŐS HATÁS, AMIT EGY HATÉKONY FELIRATKOZÓ OLDALNAK

FELTÉTLENÜL KI KELL VÁLTANIA ................................................... - 84 -
Az első.......................................................................................- 84 -
A második .................................................................................- 86 -
Mi van Maslow-on túl?.........................................................- 86 -
A STRUKTÚRA ................................................................................ - 89 -
ÍGY KÖSZÖND MEG ............................................. - 110 -
TUDOD, HOGY MÉG NEM VÉGEZTÉL?............................................ - 111 -
TIPPCSOKOR, HOGYAN REKLÁMOZZAD A
FELIRATKOZÓ OLDALADAT ............................... - 116 -
Hogyan szerezz több látogatót ingyen?...........................- 121 -
Hogyan szerezz több látogatót fizetős eszközökkel? ......- 124 -
AZ ÚJ GENERÁCIÓS FELIRATKOZÓ OLDALAK TITKA
TEHÁT A KÖVETKEZŐ... ......................................- 142 -
HOGY IS VAN EZ? ......................................................................... - 143 -
BÚCSÚZÓUL ................................................................................. - 147 -
|-4-|
|-5-|
Bevezető
|-6-|
Tudod mi az üzleti élet aranyfedezete?
Ugyanúgy, ahogy régen a pénznek az arany, az üzleti-, sőt a

magánéletnek is van egy nagy fedezeti biztosítéka, ami nélkül
minden sokkal nehezebb, és amivel, ha rendelkezel, akkor a leg-
stabilabb cégek egyikét építheted fel. Ez a fedezeti biztosíték
garancia rá, hogy bármilyen nehéz időket is élj meg, soha ne kell-
jen félned a végső kudarctól. Hogy mi ez?
A világ egyik legsikeresebb üzleti könyveként tartják számon azt a

művet, ami pontosan erről a fedezeti biztosítékról szól. A könyv
címe: Hogyan szerezzünk barátokat, és befolyásoljuk az embere-
ket. 20 millió példány fogyott belőle világszerte, és 1936 óta, ami-
kor megíródott, sikere még mindig töretlen. Miért?
Mert ez az a dolog, ami örökérvényű marad minden ember életé-

ben.
Igen, a kapcsolatépítésről van szó. És bár a könyv inkább az egyé-

ni, személyes kommunikációról, és kapcsolatépítési módszerekről
szól, mégis az azonosság szembetűnő.
Ugyanis, ahogy a magánéletnek, és a személyes sikernek alapköve

az egyéni kapcsolati tőke, ugyanúgy az üzleti életben is komoly
szerep jut ennek a tőkének. Csak egy kicsit másként kell értelmez-
ni.
A dolog egyszerű: ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeres legyen,

nagyszámú, minőségi kapcsolatra van szüksége. De nem ám akár-
kivel. A vevőkkel.
Gondolj csak bele, a stabilitást akkor érheted el a legbiztosabban,

ha elegendő számú vevőd van, és ezen vevők nagy része állandóan
visszatér hozzád, és jó szívvel ajánl téged másoknak. Na de kikből
lesznek ezek a vevők?
Azért fontos kérdés ez, mert tulajdonképpen innen indul minden,

és ezzel foglalkozunk majd az elkövetkező órákban. Azokat, akik
majd a jövőben a céged stabil alapbevételét adják, ma még nagy
valószínűséggel nem ismered, és ők sem sejtik, hogy te létezel.
Idegenek vagytok egymásnak. És ha csak te nem teszel érte, akkor
|-7-|
ez így is marad. Az emberek nem kutatnak utánad. Attól

vásárolnak, aki az útjukba akad. Csakhogy annak a piacnak, ahol
az emberek maguk döntik el, hogy kitől vásárolnak, leáldozott a
napja.
Ezt talán már érzed is a saját bőrödön. Ma már azok a cégek

kerülnek ki győztesen a piaci versenyből, akik ügyesebben, és
hatékonyabban építenek vevőkapcsolatokat, mint a többiek.
Ez egy olyan farkastörvény, ami újra visszavette a legelső helyet a

gazdaság világában. Miért újra?
Mert ha visszanézünk a történelembe, akkor hamar rálelhetünk a

tényre, hogy az ipari forradalom, és a tömeggyártás előtt, a céhes
iparban is a vevőkapcsolatok minőségén, és mennyiségén múlott,
egy mesterember sikere. Aztán a multinacionális vállalkozások egy
időre félresöpörték az útból ezt a tényezőt, és átvette a helyét a
kényelem, az alacsony ár, a különleges kínálat, és a gyors
termékhez jutás előnye.
A világ alaposan átalakult. Eltűntek a határok, megszűntek a helyi

kínálat korlátai, és ma már egzotikus gyümölcsöket, a világ
legeldugottabb zugaiban készült termékeket vásárolhatunk meg
egyetlen hipermarketen belül, bárhol a világon.
Csakhogy, a személytelen multik nagy előnye egyre halványulni

látszik. Az emberek újra szívesebben vásárolnak számukra fontos
dolgokat olyan helyeken, ahová emberibb, személyesebb kapcsolat
köti őket. Közeleg – ha már el nem kezdődött – az újkori céhes
ipar virágkora.
Olyan cégek nőnek ki a fölből, tűnnek elő a semmiből, akik

adatbázisokat építve, profi kommunikáció útján, tömegekkel
képesek emberi hangon beszélni, és ezáltal erős köteléket
kialakítani velük. És a vevőik hálásak nekik ezért.
Csak az különbség a régi-, és az újkori céhes ipar között, hogy itt

már nem a konkrét személyes kapcsolaté a főszerep. Nem is lehet
azé, mert időközben az igények megváltoztak, a világ felgyorsult,
és lehetetlen már mindenkivel személyesen foglalkozni.
|-8-|
Az emberek gyorsan akarnak hozzájutni a megvásárolt javakhoz,

és tudják, hogy ezért cserébe le kell mondaniuk az erős személyes
kapcsolatról. Éppen ezért igénylik a tájékoztatást, a törődést, a
figyelmet. És ha csak egy kevés is kijut nekik ebből, azt hálával
fogadják. Ezzel egyidejűleg szomjazzák a tudást, a korrekt
tájékoztatást, amitől a multik, és a mamutvállalatok megfosztották
őket.
Ez természetesen azt is jelenti, hogy az a vállalkozás, amelyik

megadja nekik mindezt, ahhoz ragaszkodni fognak, és szívesebben
vásárolnak olyan helyen, ahol nem csak a pénzüket hagyják ott, de
értéket, emberséget, baráti szavakat is kapnak cserébe. És most
jutottunk el ennek az anyagnak a létjogosultságához. Ahhoz a
fontos témához, amiért ez a kézikönyv megíródott. És amiért
olyannyira fontos, hogy megismerd mindazt, amit az elkövetke-
zőkben olvashatsz majd.
A kapcsolatépítés az első találkozással kezdődik. Ennek az első

találkozásnak jelentős szerepe van abban, hogy mennyi-, és milyen
minőségű vevőbázis épül fel végül. Ha az első alkalommal a
megfelelő módon lépsz fel, és ügyesen kommunikálsz, akkor a
kapcsolataid száma, és minősége is megfelelő lesz ahhoz, hogy a
vállalkozásod új erőre kapjon.
Hiszen gondolj csak bele: két vállalkozás közül mindig az halad

könnyebben, és biztosabban előre, amelyiknek erős háttere van,
amire támaszkodhat. Ezt a hátteret a vevők adják. És most teljesen
mindegy, hogy multiknak, kis cégeknek, vagy magánembereknek
adsz el, a vevőbázisod az egyetlen aranyfedezeted, ami biztosítékot
jelenthet az egyre keményebbé váló piaci versenyben.
Képzelj csak el két céget. Az egyikük hónapról, hónapra a hirdeté-

seire, a visszatérő vevőire, a cégéhez betévedő új érdeklődőkre, a
hírnevére támaszkodik. Neki minden hónapban a nulláról kell
kezdenie. Amikor lezár egy hónapot, és átlép a következőbe, akkor
mindig teljesen tiszta lappal indul.
A másik viszont folyamatosan csalogatja magához az érdeklő-

dőket, és adatbázisba gyűjti őket. Ezeknek az érdeklődőknek elad
egy belépő terméket, amit viszonylag könnyen megvásárolnak.
Utána értékesít nekik újabb, majd még újabb termékeket. Aztán
|-9-|
megkéri őket, hogy ajánlják tovább az ismerőseiknek is a céget.

Ennek a cégnek nem kell minden hónapban újra azért küzdenie,
hogy megint összejöjjön a megfelelő vevőszám, ami üzemeléséhez
szükséges, mert már van egy erős alapja, amire támaszkodhat, és
vannak marketing eszközei, amelyek automatikusan eladnak az
alap adatbázisnak.
És mindez az első találkozással kezdődik. Nem a hirdetésekre

gondolok, hanem amikor először folytatsz komoly kommunikációt
az érdeklődőkkel. Erre a mai kor legprofibb eszköze az internet,
azaz a céges weboldalad. Ott van az első pont, ahol minden
elkezdődik. Ott van lehetőséged kvalifikált adatbázist építened.
Ott van először jelentős szerepe annak, hogy mennyire vagy ügyes
kapcsolatépítő.
És ha jól csinálod, ha komolyan veszed a dolgot, akkor ez az első

pont, ahol a sikered, a céged új jövője elkezdődik. A honlapod
feliratkozókat gyűjtő oldalán.
Erről a fontos oldalról fogunk beszélni az elkövetkezőkben. Öveket

becsatolni, mert gyorsak, hatékonyak, és gyakorlatiasak leszünk.
Itt most nem a szöveg hossza, hanem az információ minősége
kerül előtérbe! Minden sallangot kihagyunk, hogy csakis a megva-
lósításra koncentrálhass. Hiszen ez a lényeg, nem az elmélet.
Felkészültél? Akkor kezdjük...
| - 10 - |
| - 11 - |
A feliratkozó oldalak 4 gyakori

hibája
| - 12 - |
Milyen hibákat kerülj el messzire?

0. pont: A kiindulási alap – hol is kezdődik az egész?
Mielőtt belevágunk a részletekbe, egy kérdésről feltétlenül beszél-

nünk kell: miért nagy üzlet az ingyenesség, és miért épült köré egy
egész gazdaság?
Először is: az ingyenességnek ezer arca van. Lehet ingyen a vétel

mellé adott grátisz termék. Lehet ingyen a fő termék, amihez folya-
matosan szükség van töltőanyagra. Lehet ingyen az információ,
ami a kínálat megvásárlása iránti igényt generálja. Lehet ingyen
egy termékminta, amely a kipróbálás lehetőségével gerjeszt vásár-
lási kedvet. Lehet ingyen az első lépés, ami elindítja a folyamatos
vásárlási ciklust, és a hosszú távú kapcsolatra alapoz. Lehet ingyen
egy rövidebb időszak, ami egy termék használatának megszokássá
alakításában játszik szerepet. Egyszóval, ha megfigyeled, az ingye-
nesség az üzlet első lépése, és a vásárlásra ösztönzés a fő célja.
Az ingyenesség ma már sokmilliárdos üzlet, de nem volt ez mindig

így.
Valószínűleg már az ókori piacokon felütötte a fejét, és segített az

árusoknak többet eladni. „Kóstolja csak meg ezt a finom szőlőt.
Nem fogja megbánni!” – az ilyen mondatoktól lehetett hangos az
akkori piactér. Csakhogy ez még nem a tudatos ingyenesség, és a
tudatosan felépített üzleti modell volt, csak egy hatékonyabb ela-
dási módszer.
Az áttörés nagyjából az 1800-as évek vége felé történt. Egy

vállalkozó komolyan gondolta azt, hogy az ingyenességre egy egész
céget lehet alapozni. Hogy az ingyen adott csalogató kínálattal pia-
ci igényt lehet generálni, és az egekbe lehet repíteni a forgalmat.
Frank Woodward, aki az ízesített zselatint szerette volna piacra

juttatni, recepteket, és főzési ötleteket kínált ingyen a háziasszo-
nyoknak, hogy megkedveltesse velük a zselatint, és hogy haszni
kezdjék azt a mindennapjaik során. Később King Gillette is beszállt
a körbe, aki az egyik eldobható borotvájának azon formáját adta
ingyen, amelyen nem volt cserélhető a fej, így mutatva meg az
| - 13 - |
eldobható borotvák előnyét az embereknek. Természetesen ezzel

együtt a cserélhető fejű készülék is elkezdett egyre népszerűbbé
válni.
Aztán sorra jelentek meg az ingyenesség erejét kihasználó cégek a

piacon, hogy segítségével generáljanak vásárlási lázat az emberek-
ben. És elérkezett az ingyenesség kora.
Ma már szinte minden nagyobb cégnek van ingyenes kínálata. Ter-

mékminta, ajándékok, katalógusok, szolgáltatások, stb.
De ez a fajta ingyenesség még mindig csak egy marketingfogás,

semmi több. Csak látszat-ingyenesség, amit valaki mindig meg-
fizet. A bónusz ára bele lett kalkulálva a fizetendő összegbe, az
ingyenes termékmintát azok fizetik meg, akik végül vásárolnak, az
ingyenes szolgáltatást a termék haszna fedezi.
Azonban az igazi ingyenesség kora itt van a küszöbön, és már be is

tette a lábát az ajtónyílásba. Be fog lépni, ha akarod, ha nem. „Ő”
az, aki már nem a költséges ingyen termékekre, hanem az elektro-
nikus bitekre alapozva hoz új színt a cégek életébe.
Hiszen gondolj csak bele: ma már szinte minden cégnek van

weboldala. Hamarosan csaknem minden háztartásban lesz számí-
tógép. És a bitek alig kerülnek pénzbe, így az ingyenes anyagok be-
kerülési költsége is a nullához közelít.
A marketingfogásként használt ingyenességnek tehát a vevők

fizetik meg az árát, míg az internetes ingyenesség valóban
csaknem teljesen ingyen van, így szabadon osztogatható akár milli-
óknak is.
Mindkét ingyenesség nagy üzleti lehetőségeket rejt magában.

Viszont a XX. századi ingyenességnek korlátot szab a költségessé-
ge, és csak átmenetileg tartható fenn. Mondjuk egy termék piacra
vezetéséig, és elterjedéséig, és csak egy szűkebb kör érheti el. Azok,
akik majd hírét viszik a termék előnyeinek. Vagy, esetleg valóban
ingyen van azoknak, akik elkérik, ebben az esetben viszont az ára
beépül a megvásárolandó termék díjába.
| - 14 - |
Az új típusú ingyenesség a netre korlátozódik, az elenyésző

bekerülési költsége miatt valódi tömegekhez juthat el, és pontosan
fordítva működik, mint korábbi társa.
Itt a lényeg a tömegeken van!
A XX. századi ingyenességnél kritikus tényező a vásárlási arány

alakulása. Ha egy ingyenes anyagot sokan kérnek el, de arányaiban
kevesen vásárolnak a hatására, akkor baj lehet belőle, és az
ingyenesség túl költségessé válik. Hiszen egy katalógust 10 000
címre kiküldeni nem olcsó sport, és ha kevés vásárló lesz végül,
akkor könnyen veszteségessé válik.
A XXI. századi ingyenességben viszont pont az a lényeg, hogy

minél többen kérjék el. Így a nagy tömegű érdeklődők kisebb
arányú vásárlási kedve is komoly eredményekkel kecsegtet.
200 000 vevőjelölt 1%-a is 2 000 vásárlót jelent! És minél több az
érdeklődő, annál kevesebbe kerül az ingyenes anyag! Ez fontos
különbség ám!
Minden kínálatnak lehet a XXI. századi ingyenességnek megfelelő

formája. De mit is jelent az újkori ingyenesség?
Alapvetően három verzió létezik:
1. A termék maga ingyenes
A termék internetes példánya ingyen elérhető, és a kézzel fogható,

postán kiküldött változatért kell fizetni. Például Kiyosaki Cashflow
játéka.
Vagy a termék maga online formátumú, és teljesen ingyenes, és a

profit más forrásból keletkezik. Mondjuk az ingyenes terméken
található hirdetési felületek értékesítéséből, vagy egy hozzá fűződő
szolgáltatás díjából. Például, ingyenes online lakástervező szoftver,
amihez a profi lakberendező segítségéért fizetnek azok, akik többre
vágynak egy szoftver „kreativitásánál”.
De e szerint az elv szerint működnek a közösségi-, és a videó

feltöltő weboldalak, a hírportálok, és sok szoftver-, valamint
játékforgalmazó cég is.
| - 15 - |
2. Rész-ingyenesség
Amikor a termék egy része ingyenes, vagy a szabad verzióba

valamilyen korlátot építettek bele. Tehát az ingyenes termék
valamilyen korlátot tartalmaz, amelyet a vásárlás old fel. Ez lehet
egy szoftver demó verziója, de lehet egy „fapados” változata is,
amelyhez a pro verzióhoz izgalmas extrák járnak – természetesen
már pénzért.
3. Ál-ingyenesség
Az ingyenesség érzetét kelti, és ezért egyre népszerűbb modell,

hogy átalánydíjat kér egy vállalkozás az általa kínált
szolgáltatásért. Azaz, egy egyszeri díj fejében, egy bizonyos
időtartamon belül korlátlanul érhetik el az emberek a cég
kínálatát, és ez a szabadság az ingyenesség érzetét kelti bennük.
Ilyenek például a legális zeneletöltő oldalak, vagy az online
videotékák is.
Mindhárom verzió működőképes, és már van élő példája. A titka

pedig a tömegekhez való eljutásban rejlik.
Ami még fontos: a felfogásbeli különbség. Fontos, hogy erre az

ingyenességre másként nézzél. Ugyanis teljesen más alapon jön
össze a profit, mint a hagyományos ingyenesség esetében.
Itt nem szabad sajnálni a tömegektől az ingyenes anyagodat. Hadd

vigyék! Hiszen valójában a profitod azokon realizálódik, akik
elkérik az anyagodat, és később megvásárolják a kínálatodat.
Például, nyugaton már megfigyelhető a jelenség, hogy egyes

zenekarok a legsikeresebb dalaikat teljesen ingyen elérhetővé
teszik a weboldalukon mp3-as formátumban. Azonban az eredeti,
teljes lemezt, igazi hangzással csak a CD megvásárlásával
tarthatják kézben a rajongók. Így, ugyan rengetegen tölthetik le a
zenekar slágereit, de több rajongót gyűjthetnek, és nagyobb
esélyük van több lemezt eladni. Éppen ezért, nagy hiba lenne
sajnálniuk a dalaikat a tömegtől, amikor végső soron növekedést
érnek el ezzel a stratégiával. Az pedig már csak grátisz előny, hogy
ezzel együtt a kalózkodásnak is gátat szabnak.
| - 16 - |
Vagy, egy videotéka esetében, egy fix havidíj fejében annyi filmet
kölcsönzöl, amennyit csak akarsz. Ezzel felkeltik benned az
ingyenesség érzetét, hisz akkor, és annyi filmet nézel egy
viszonylag bagatellnek tűnő összegért, amennyit az idődbe bele
tudsz szorítani. Hát nem szuper?
Valójában azonban egészen más történik. A tapasztalat ugyanis

megmutatta, hogy ezeknél a modelleknél sem nő jelentősen a
kölcsönzések száma. Ellenben a díj úgy kerül megállapításra, hogy
az átlagos kölcsönzések díja fölé kerül egy picivel. Így, amellett,
hogy a többség rohan ahhoz a tékához, ahol ilyen modell működik,
még az egy főre eső bevétel is növekedik valamelyest. Ezzel két
legyet lehet ütni egy csapásra.
Egyszóval, még ma kezdj el gondolkodni azon, hogy milyen

formában tudnád felvinni a termékedhez fűződő ingyenességet az
internetre, és hogyan tudod azt olyan formába önteni, hogy
izgalmas legyen az emberek számára.
Vigyázz, mert lehet, hogy egy e-book helyett sokkal jobb

eredményeket érhetsz el, ha a terméked online verzióját alkotod
meg, és adod oda ingyen! De erről még fogunk beszélni.
Viszont van itt még egy dolog: „Az ingyenesség degradáló, és

gyanús. Ami ingyen van, az annyit is ér.” Lárifári, azaz ez csak
duma. Már bocsánat a kifejezésért, de ezt azok találták ki, akik
félnek ingyen adni bármit is. Az ingyenesség valójában teljesen
természetes dolog.
Vegyünk egy autót. Mondjuk, egy Mercedes-t. Drága, minőségi

áru. Éppen ezért soha sem vennéd meg, ha nem próbálhatnád ki
előtte, nem igaz?
Ez olyannyira komoly dolog, hogy ma már nyugaton egy

Mercedes-t egy teljes hétre hazavihetsz, hogy a szívedhez nőjön, és
megtapasztalhasd azokat a mesés dolgokat, amiket egy próbaút
során soha nem lennél képes.
Így, még ezt a kemény áron kapható autót is az ingyenességgel

viszik nagyobb sikerre. Akkor vajon degradáló-e az ingyenesség?
Vajon lealacsonyítja-e a Mercedes-t az, hogy ingyen hazaviheted
egy próbára? Ugye, hogy nem?
| - 17 - |
Bár soha nem egyszerű megoldani az ingyenességet, és alapos

átgondolást igényel, mégis úgy tűnik, hogy az egyik
legtermészetesebb tranzakciók egyike, amelyre mindig tömegek
kapják fel a fejüket. Persze csakis akkor, ha a tálalás is megfelelő.
De természetesen az ingyenességen alapuló minden honlap modell

jó választás lehet. Csak egy titok van: ma már mindenképpen
másként kell csinálnod, mint ahogy azt a legelső tananyagokból
megtanulhattad. Vagy egyszerűen kicsit felcicomázod a mostani
feliratkozó oldaladat, vagy az ingyenes anyagodnak adsz egy erős
lökést, vagy pedig teljesen újra gondolod az ingyenességet, és
belépsz a XXI. századot követő cégek sorába. Mindegy melyiket
választod végül, de talán te is érzed, hogy valamit mindenképpen
tenned kell.
Ne feledd, az újkori ingyenesség már itt van, és az első hullámai

elérték az internet partjait. A sodrásába talán Te is belekerültél, és
kihasználod a csaknem ingyenes bitek bőséges erőforrásaiban rejlő
lehetőségeit. De talán ez lesz az a pillanat, amikor újragondolsz
mindent. Hisz a második hullám, az új generáció is közeleg – sőt,
egyes iparágakat már csaknem derékig ellepett.
De mielőtt ebbe belemennénk, nézzük meg, hol ronthattad el idáig.
1. hiba: Mi az, amit soha ne ronts el?
Az egyik ügyfelemnél elkövettünk egy olyan szarvashibát, ami

sajnos komoly károkat okozott. Pedig én előre szóltam.
Amikor az említett cég szoftverének feliratkozó stratégiáját raktuk

össze, az ügyfelem marketing tanácsadója felvetette, hogy ma már
nem jelentkeznek annyian az ilyen demó verziókra, mint régen,
ezért célozzunk meg két szegmenst egyszerre, azaz merítsünk
nagyobbat elsőre, és majd úgyis az vásárol, akit megfog az ajánlat.
A gond csak az volt, hogy a kommunikációt ehhez a stratégiához

igazítva készítettük el. Vagyis, egyszerre több célpiachoz is próbál-
tunk szólni. És, bár csupán kettő célközönségről volt szó, végül
mégiscsak rá kellett jönnünk, hogy ez az út járhatatlan.
| - 18 - |
Ugyan napok alatt képesek voltunk összegyűjteni kb. 2 000

feliratkozót (a módszerekről még fogunk beszélni), és jöttek az
érdeklődők szép számmal, az oldal feliratkozási aránya is elérte a
45%-ot, csakhogy kiderült, a létszám még nem minden.
Erre az első kampány csúnya kudarca ébresztett rá minket. És, bár

én előre szóltam, hogy nem lesz jó, ha két szegmenshez próbálunk
meg szólni egyszerre, ugyanúgy hibás voltam a dologban, mivel így
is - meggyőződésem ellenére - végigasszisztáltam az egész
folyamatot. Aztán persze kezdhettünk mindent elölről.
Ma már az Új generációs Feliratkozó oldalak egyikét üzemelteti a

cég, és alaposan megváltoztak a számok...és a lista minősége is.
2. hiba: Nem mindegy ez sem
Nagyjából a 2005-2006-os években kezdett el beindulni a

„csalizás” a kisvállalkozások körében, és akkor bármit kínált is fel
egy vállalkozás ingyen, annak nagy sikere volt. Lehetett az egy
sima hírlevél, egy elektronikus könyv, vagy –tanulmány, egy demó
verzió egy szoftverből, vagy egy termékminta, egy kipróbálási
lehetőség, az emberek tömegesen jelentkeztek érte. Könnyű volt
azt hinni, hogy bármit ki lehet tenni ingyen, és épül is az adatbázis.
Ugye, a bevezetőben már említettem, hogy két fontos tényező

játszik szerepet egy adatbázis értékében: a mennyiség, és a
minőség. Ha egy cég csak úgy felkínál valamit ingyen, akkor a
feliratkozók mennyiségével nem is biztos gond lesz, azonban
hamar kiderülhet, hogy nem feltétlenül jó ez így.
Az egyik otthoni fogfehérítő készletet kínáló cég honlapján láttam

egy példát, ahol pontosan ez a hiba okozhat gondokat. Az oldalon
szépen elkezdik elmondani, hogy otthon is lehet fogat fehéríteni,
és jelentősen kevesebből ki lehet hozni, mint egy fogorvosi keze-
lést. Így szinte fillérekből lehet bárkinek hófehéren villogó moso-
lya, és aki vásárolni szeretne, az rögtön meg is teheti – tehát ezzel
nincs gond.
De vajon mi lesz azokkal, akik még gondolkodnának? Azért az

ugye nem titok, hogy belőlük van a több? Nekik mit kínál fel a cég,
hogy megadják az elérhetőségüket? És itt érzek némi mellélövést.
| - 19 - |
Ugyanis a cég ingyenes anyagának címe: „Az ingyenes otthoni

fogfehérítés 7 titka”.
A kérdés: vajon kik kérik majd el a tanulmányt? Bizony azok, akik

nem szeretnének fizetni egy ilyen kezelésért. De vajon akkor
mennyit kell győzködni a feliratkozókat, hogy mégis költsenek rá?
És vajon mekkora sikerrel tudja ezt megtenni a cég?
Oké, a tanulmányban végig az ingyenes fehérítés ellen érvelve mu-

tatják be az egyes módszereket, kezdve az epertől egészen a szóda-
bikarbónás fogmosásig, de így meg az anyag értéke vonható két-
ségbe.
Egyszóval, túl nagy a rizikója annak, hogy ugyan épülhet az adat-

bázis, mégis túl sokan lesznek rajta olyanok, akik soha nem válnak
vásárlóvá, hiszen az ingyenes fehérítés érdekli őket, és nem a
fizetős.
Éppen ezért, nagyon fontos kérdés, hogy mit adsz ingyen. De ez a

kérdés más miatt is sarkalatos pont lehet...
3. hiba: Ami ma már egyre kevésbé működik
Már volt szó róla - és biztosan te is tudod, hisz nem kérted volna
ezt az anyagot, ha nem így lenne -, hogy az embereknek ma már
nem kell minden, ami ingyen van.
Hiába kínálsz ingyenes tanulmányt, jó, ha a látogatóid 4-5%-a

elkéri azt. Sőt, sokszor jó, ha a regisztrálók száma 1%-ot eléri.
Beszéltem már sok olyan cégvezetővel, akik arról számoltak be,
hogy heti 2-5 feliratkozót tudnak gyűjteni úgy, hogy az oldal
látogatottsága eléri az 5-600 főt hetente.
Hidd el, nagyon nem mindegy mit kínálsz fel, ha szeretnéd az

eredményeidet megsokszorozni. Főként, hogy egyre több webolda-
lon találni regisztrációért letölthető tanulmányokat. Ráadásul le-
het, hogy neked nem is ez lenne a legjobb megoldás.
És az is tény, hogy az emberek jelentős része annyi hírlevélre

iratkozott már fel, annyi e-tanulmányt, demó szoftvert töltött le,
hogy mostanra nagyon megnézik, miért adják oda az elérhető-
| - 20 - |
ségüket. Sőt, elkezdtek szelektálni, így akár könnyen kidobhatnak

téged is, hiába gyűjtöttél össze komoly adatbázist (Hogy ezt hogyan
kerüljed el, arról a Hírlevélírás Magasiskola csomagban találsz bőséges
infót itt: www.szovegvaros.hu/HiM).
Tehát, hiba az is, ha csak egy sima, átlagos e-book-ot kínálsz, így
ezen is dolgozni kell még.
4. hiba: A tálalás
Nagyon gyakori hiba jelenleg, hogy a vállalkozások nem emelik ki

eléggé az ingyenes anyagukat. Ez érthető, hiszen rengeteget
dolgoztak a weboldalukkal, egy rakás pénzt, időt, energiát áldoztak
rá, így természetes, hogy szeretnének minél előbb a befektetett
pénzükhöz jutni. Így inkább az eladásra helyezik a hangsúlyt.
Előtérbe helyezik a kínálatukat, és csak valahol mellékesen említik

meg, hogy „Van itt egy ingyenes anyagunk is, és ha nem szeretnél
vásárolni, akkor kérjed el azt, mert érdekes lehet a számodra”. Ez
azonban így nem lesz jó. De az sem, ha készítenek ugyan külön
feliratkozó oldalt, de az csak az anyag egyszerű bemutatása, semmi
több.
Ugyanis a stratégián, és a feliratkozó oldal szövegén ige-igen sok

minden múlik. Gyakorlatilag a feliratkozások 60-70%-ért az felel,
hogyan mutatod be az ingyenes anyagodat, azaz hogyan írod meg
az oldal szövegét. Így, ha azt szeretnéd, hogy valóban épüljön az
adatbázisod, akkor egyszerűen nem teheted meg, hogy nem
fordítasz a stratégiádra, és a tálalásra elég időt, és figyelmet.
Nos, ez a 4 legfőbb hiba, amit könnyen el lehet követni, és amelyek

közül nem is egyenek a csapdáját megjártam korábban én is. De
neked már nem kell belelépned többé egyik kelepcébe sem, hiszen
hamarosan minden fontos információ a kezedben lesz, amelyek
segítségével bármikor képes leszel felépíteni egy új generációs
feliratkozó oldalt, ami garantáltan több minőségi érdeklődőt vonz
hozzád még akkor is, ha az emberek alapvetően kerülik a listákra
való feliratkozást.
Akkor vágjunk is bel, és nézzük meg, hogyan néznek ki...
| - 21 - |
Az Új generációs Feliratkozó
Oldalak 3 típusa
| - 22 - |
Egyre több cég szembesül vele. Egyre kétségbe ejtőbb a helyzet.

Egyre nehezebb túllépni rajta. Pedig van megoldás.
Megbeszéltük, hogy az embereknek nem kell minden, ami ingyen

van. Túl sok lett a szabadon elérhető anyag, a hírlevél, az e-book, a
demó. Az internet elhozta magával a „Még szép, hogy ingyen van”
– hatást. Sőt, ma már, amelyik cég oldalán nincsen valami
ingyenes, annak a vállalkozásnak szembesülnie kell a lehető
legaggasztóbb forgalom-csökkenés jelenségével.
Ez egy olyan trend, amit nem lehet elkerülni.
És mostanra már nem mindegy, hogy mit kínálsz. Már nem kell
minden e-book, hírlevél, demó – csak az, amelyikben van fantázia,
érték, és elég vonzó ahhoz, hogy a sok „átlagosan ingyenes” kínálat
közül kitűnjön.
A cégeknek alaposan át kell gondolniuk, hogy mennyire veszik

komolyan az ingyenességet. Egyszerűen nem lehet túllépni rajta
egy legyintéssel, hiszen a világ átalakulóban van. Egyre közeleg az
idő, amikor a szemfülesebb vállalkozások az egész céget az
ingyenességre alapozzák, és olyan üzleti modellek kezdenek
kibontakozni, amelyek teljesen új színt hoznak a gazdasági életbe.
Ha jól megfigyeled, akkor ennek már látszanak a jelei.
Az ingyenes szoftverek, amelyek mögött ott a fizetős verzió. A

szabadon letölthető mp3-as fájlok, amelyek a CD albumokat
hivatottak népszerűsíteni. Az online elérhető ingyenes anyagok,
amelyek offline, nyomdai verziójához pénzért lehet hozzájutni. És
még sorolhatnám.
Persze eddig is voltak ingyenes anyagok, de azok már lassan

fabatkát sem érnek. Hacsak újra nem gondolják azokat.
Ma még elég lesz az is, ha mást kínálsz egy egyszerű e-book-nál.

De végső soron érdemes lesz a XXI. századi ingyenességen törnöd
a fejed. Hisz ne feledd, egy egész gazdasági szegmens fog erre az
ingyenességre alapozni. Sőt, már ma is milliárdos piac – dollárban.
| - 23 - |
A következőkben mindkét esetre mutatok hatásos, és eredményes

módszereket. És még a régi anyagodat is segítek új köntösbe
bújtatni, anélkül, hogy bármilyen nagyobb átalakítást kellene
végezned magán az anyagon. Izgalmas kaland lesz, azt
megígérhetem. És most tényleg nem a mennyiség, hanem a
minőség, azaz a megvalósíthatóság lesz a lényeg! Kevesebb
elmélet, sok gyakorlat.
Mitől lesz új generációs?

Eljött az idő.
Ha megfigyeled a világot, akkor hamar észreveheted, hogy minden

egyfajta evolúciós folyamaton esik át. Amikor először megjelenik
egy új dolog, akkor még fapados, még gyermekbetegségektől
szenved, még tökéletesítésre szorul.
Az autók első generációja is ilyen volt. Eleinte volt egy motor, egy
futómű, volt egy kaszni, és volt az utastér, de semmi extra. Ezek az
alapok ma is megvannak, de alaposan megváltoztak az idők során.
Még pár évvel ezelőtt is igencsak bele kellett nyúlni a zsebbe, ha
valaki az alapfelszereltségen felül, némi plusz kényelmet, és
egyedibb dizájnt szeretett volna kérni az autójába. De ma, a
sokadik generációs gépkocsik korában, olyan autók jönnek le a
gyártósorokról, amelyekben hosszú listába szedhető extrák
kerülnek bele alapból, és az emberek nem is igen vásárolják meg a
fapados modelleket. Az igények alaposan megváltoztak.
Az MLM üzletek is sokadik generációjukat élik. Az első

„beszervezős” üzletek már csak nyomokban lelhetők fel a mai
MLM rendszerekben. Már nem kell eladni semmit, csak
reklámozni a céget, a termékeket. Már nem kell házalni, és
prezentációkat tartani, az interneten minden megoldható. Az
MLM a virágkorát éli.
Ugyanez a folyamat elindult a feliratkozó oldalak világában is. Még

csak az első lépéseken vagyunk túl, de már itt is van az új
generációs modell. És az interneten minden gyorsabban zajlik.
Rohamléptekben változik az elektronikus világ. Szinte hónapok
alatt tűnnek elő a semmiből újabb, és újabb különlegességek.
| - 24 - |
Az alapok maradnak, az elv nem változik, de a tartalom, az

igények, a módszerek igen. Szerencsére még nem annyira gyors a
folyamat, még időben vagyunk, hogy a változások hatását
hosszabb ideig élvezhesd, de eljött az ideje, hogy lépj.
Az is szerencse, hogy az elektronikus világ fókusza másfelé irányul,

és a feliratkozó oldalakról egyelőre elterelődik a figyelem, így talán
évekig kitart majd az új generáció ereje. Azonban ez felvet egy
veszélyt is.
Mivel a fókusz a közösségi médiákon, és az interaktívabb

eszközökön van, ezért könnyű elfelejteni a legfontosabb dolgot,
ami csak az internet marketingben fellelhető. Pedig óriási veszély
van ám ebben, hiszen végső soron minden út ide vezet.
Ugyanis minden újdonság elsődleges, vagy közvetett szerepe az,

hogy a vállalkozások még több érdeklődőt vonzzanak a
weboldalukra. Azaz, minden újítás valamilyen formában a
látogatottság növelésére szolgál.
Viszont, ha elfeledkezünk arról, hogy nem elég látogatókat terelni

egy honlapra, de ott valahogyan meg is kell fogni az érdeklődőket,
akkor mi értelme az egész hajcihőnek, az új eszközök
megismerésébe fektetett energiának, időnek, és pénznek? Mi
értelme foglalkozni mindezzel, ha a marketing egyik legfontosabb
feladata, az új érdeklődők, a potenciális vevőjelöltek adatbázisba
gyűjtése nem működik, és a sok megszerzett látogató elvész az
internet útvesztőjében?
Egy kisebb cégnek nincs pénze tíz-, százmilliókat költeni arra,

hogy imázs-, és márkaépítéssel vásárlókat szerezzen. Egy kisebb
cégnek csak az az egyetlen fegyvere van, hogy megtölti a négy
marketingládát.
1. Új érdeklődők gyűjtése
2. Az érdeklődőkből vásárlókat faragni
3. A vásárlókból visszatérő vevőket generálni
4. A visszatérő vevőkön keresztül szerezni új érdeklődőket
| - 25 - |
És itt a kör bezárul, azaz a folyamat kezdődik elölről. De vajon

hogyan működhetne ez a gépezet úgy, hogy a legelső láncszem, a
folyamat első lépése hibás, és nem hatékony?
Hiszen pont ez a lépés a legfontosabb. Ezen a ponton kell a

leghatékonyabbnak lenned, és legtöbb jelölted megfognod, mivel
az egyes szinteken sorra csökkennek a számok.
Az érdeklődők csak egy bizonyos százalékát tudod vásárlóvá

faragni. A vásárlóid egy kisebb része válik állandó vevővé. Az
állandó vevőid sem fognak mindannyian továbbajánlani az
ismerőseiknek. Így kritikus tényező az, hogy mennyi érdeklődőt
leszel képes gyűjteni az elején. Ha ez a szám elég nagy, akkor a
többi szintre is jut bőséggel, és a profitod rendben lesz. Ha ez a
szám nem elég magas, akkor viszont folyamatosan gondjaid
lesznek a vevőszerzéssel. Ez tény.
És itt jut szerep annak, hogy új generációs feliratkozó oldalt

üzemeltetsz-e, vagy még mindig a régi, az egyre hatástalanabb
verzióval igyekszel javítani az eredményeiden. Ez utóbbinál hamar
rájöhetsz, hogy a trendek miatt szélmalomharc lehet a vége. Hisz
ez egyszerű matematika: ha valaminek folyamatosan csökken a
hatékonysága, akkor ugyannyival többet kell tenned a mérleg
másik oldalára, hogy egyáltalán fenntarthasd az egyensúlyt. De
vajon meddig lehet kompenzálni több látogatóval a csökkenő
arányokat?
Nos, pontosan ezért született meg a feliratkozó oldalak új

generációja.
És, hogy mitől lesz új generációs egy feliratkozó oldal?
Igazodik az igényekhez, és a fapados feliratkozó oldalak unalmas

kínálatát hátrahagyva, újat ad az érdeklődőknek. Olyan
újdonságot, amiért ismét hajlandóak tömegesen megadni az
elérhetőségüket, és érdeklődve kérik el egy cég ingyenes anyagát.
A kulcsszó pedig: prémium ingyenesség.
| - 26 - |
Akkor induljunk el, megismerni ezt a bizonyos új generációs

feliratkozó oldalt, és ismerjük meg együtt a prémium ingyenesség
mögött megbúvó erőt, és a benne rejlő lehetőségeket.
A legelső lépés
Mint minden a marketingben, és a szövegírásban, a feliratkozó
oldalad is a tervezéssel kezdődik.
A feladatok a következők:
1. Kiket szeretnél látni a listádon? – fontos, hogy a célpiacodat

alaposan körülírjad, mert végső soron nekik fog szólni az
ingyenes anyagod
2. Milyen céllal készíted el az oldalt? – ez sem egyértelmű,

mindjárt meglátod miért...
3. Mit lesz a stratégiád? – ezt a célodhoz kell igazítanod, hogy

minőségi listád épülhessen
4. Mit kínálsz fel ingyen? – el kell döntened, hogy mi lesz az a

csomag, amivel az adatbázisodat építeni fogod
5. Az információs anyagod elkészítése – ez csak akkor lesz

érdekes, ha e-book-ot, vagy tanulmányt fogsz felkínálni ingyen
6. Szövegírás – ugye, ez lesz a lelke az oldaladnak, mert csakis

ezzel teheted fel a koronát a terveidre
7. Reklámozás – azaz, tengernyi látogatót kell irányítanod az

oldaladra, hogy egyáltalán esélyt adj a feliratkozó oldaladnak
Szép lista, igaz? Azonban, ha megfigyeled, ezeket a lépéseket nem

hagyhatod ki semmiképpen. De nyugalom, szépen sorjában
végigmegyünk minden egyes ponton.
| - 27 - |
Kinek szóljon?
Bár ez marketing feladat, ez az anyag pedig főként azoknak szól,
akik már túl vannak ezen a legalapvetőbb lépésen, és az a gondjuk,
hogyan készítsenek a célpiacukat érdeklő feliratkozó oldalakat,
azért ne menjünk el szó nélkül a kérdés mellett. Hiszen a listád
minőségét csak az fogja garantálni, ha a megfelelő embereket
gyűjtöd magad köré. Így fussunk át a legfőbb lépéseken, és nézzük
meg, kinek is szóljon az ingyenes anyagod, és a feliratkozó oldalad.
Alapvetően az ideális vevőidnek. Azoknak, akikkel szívesen

dolgozol együtt, akiket örömmel szolgálsz ki. Egyszerűen tudnod
kell, hogy az aktuális anyagoddal kinek a figyelmét szeretnéd
megszerezni.
A célközönség meghatározása kritikus feladat. Enélkül minden

törekvés hiábavaló. Még akkor is meg kell tenned, ha valóban
mindenkinek szól a kínálatod. Ugyanis nem lehetsz egyetlen piac
ura, és nem foghatsz meg mindenkit egyetlen üzenettel.
A koldus is szeretne autót, meg kényelmes otthont, de attól még

igen kevés esélyed van rá, hogy a vevőddé váljon, hiszen a
mindennapi megélhetés is gondot okoz neki. De ne legyünk
ennyire szélsőségesek.
Ha például fogyasztószert forgalmazol, akkor sem fog mindenkit

érdekelni a kínálatod. Nem fog vásárolni tőled az, aki a
koplalásban hisz. Nem lesz vevőd az, aki a fitneszben látja a
megoldást. Nem kér az sem belőled, aki a reformkonyha
elkötelezett híve. Így nem is tudod őt meggyőzni arról, hogy
fogyasztószert szedjen. Vagy legalábbis igen kicsi az esélyed rá.
Ezért sokkal járhatóbb útnak tűnik, ha azokra célzol, akik úgy

szeretnének fogyni, hogy nem kell lemondaniuk az étkezés
örömeiről, nem kell tornázniuk, és nem is akarnak sok energiát
fektetni a felesleges kilóik leadásába.
De még akkor is szegmentálnod kell, ha mosogatószert adsz el. Bár

erre a termékre valóban minden háziasszonynak szüksége lehet,
mégis nagyobb sikerrel indulsz a vevőszerzés csatájába, ha csak
| - 28 - |
mondjuk, azokra célzol, akiknek elegük van belőle, hogy a

mosogatás után kiszárad a kezük, vagy akik sokkal többet akarnak
mosogatni ugyanannyi szerrel, netán azokra, akiknek az alacsony
ár a szempontjuk.
Ugye érted a lényeget?
Egyszerűen képtelenség mindenkit megfogni, aki csak a vevőd

lehet. De akkor mit, és hogyan csinálj?
Az első feladat tehát, hogy osszad fel a piacodat szegmensekre.

Lehetőleg olyanokra, amelyekben elég potenciál rejlik ahhoz, hogy
hosszú távon is profitálbilisan tudj eladni nekik, de ahhoz legyen
elég szűk, hogy jól célzottan tudj nekik marketingezni.
Ezt többféle szempont szerint is megteheted.
Először is itt vannak a demográfiai szempontok:
férfi vagy nő-e

életkora
jövedelmi helyzete
lakhelye
munkája
beosztása
családban él-e
ki a döntéshozó, ha termékedet vásárolják meg
milyen vagyoni értékei vannak
Aztán ott van a pszichográfia:
mi zavarja, mitől nem tud aludni éjjel,

milyen gondolatok, érzések foglalkoztatják nappal
milyen szavakat, kifejezéseket használ, amikor a
problémájáról, vágyairól beszél
mit utál az iparágadban
mire vágyik
milyen eredményre számít
milyen szempontok szerint választ megoldást/terméket
hogyan tájékozódik a termékről/ szolgáltatásról
hol vásárol még
| - 29 - |
Lehet szempont az, hogy éppen melyik szinten tart a célszegmens.

A szövegírásban is vannak kezdők, újrakezdők, haladók, profi
szintre vágyók, így nekik külön kínálatokat kell kialakítani.
Nagyon jól tudsz szűkíteni még, ha van egy erős problématudattal

rendelkező réteg, akiket a kínálatod valószínűleg mindennél
jobban érdekel, vagy a termékedet úgy alakítod át, hogy ennek a
célpiacnak szóljon.
Általában bizonyos szegmensekre vannak közös szakmai, és

magánéleti jellemzők. Mondjuk a menedzserek jellemzően nagy
hangsúlyt fektetnek a szakmai előmenetelre, és a fejlődésre, de
kiemelten érdekli a hobbijuk, a családjuk, és a társasági élet.
Egyszóval, legyen egy célközönséged, akik között nagy

valószínűséggel az ideális vevőid is ott bujkálnak valahol. Írjad le
magadnak, hogy ki lehet ilyen ideális vevőd. Például úgy is
kiderítheted, hogy megnézed, a múltban kikkel működtél együtt
sikeresen, és megkeresed, mi volt közös bennük. Akkor
választottad meg jól a célközönségedet, ha tudsz mondani olyan
nagy közös jellemzőket, amelyek nagyjából igazak az általad
választott csoportra.
Pl.: Olyan középvezetők, akiknek van családjuk, és szeretnek velük

közös programokat szervezni.
Vagy olyan 30 év feletti nők, akik lemondások nélkül szeretnének

fogyni.
Vagy olyan Debrecen 50 kilométeres körzetében élők, akik családi

házban laknak, és félnek attól, hogy betörnek az otthonukba, vagy
esetleg már meg is történt velük.
A lényeg, hogy jól körül tudjad írni a célközönségedet. Ennél

részletesebben is, ha kell.
A legjobb, ha piackutatást végzel, vagy sokat beszélgetsz a

vevőiddel. Esetleg segíthetnek az internetes fórumok, és blogok is,
hogy valós képet kapj a piacodról.
| - 30 - |
Most főként azok az információk fognak kelleni, amelyek az

ingyenes anyagod összeállításához szükségesek.
Problémák, amikkel naponta küzdenek. Kérdések, amelyek

foglalkoztatják őket. Idegesítő, ellenérzést kiváltó dolgok,
amelyeket a piacoddal, vagy a helyettesítő termékkel kapcsolatban
éreznek. Vágyak, célok, amiket szeretnének elérni. Aztán
utánajárhatsz még annak, hogy milyen tévhitek élnek a piacodban.
Milyen sztereotípiák, bevésődések élnek az emberekben az
iparágaddal, a termékeddel, a vásárlási szokásokkal szemben. És
fontos, hogy az általános kifogásoknak is utánajárj. Egyszóval
ismerd meg minél jobban az ideális vevődet.
Ezután leírhatod magadnak, hogy jelenleg hol tart a célpiacod, és

hogy hová szeretnének eljutni. Ebbe kell illeszkednie majd az
ajánlatodnak. Ha nem illik össze az ideális vevőd, és a kínálatod,
akkor legyél óvatos, és ha lehet, ilyenkor ne a vevőd profilját
formáld az ajánlatodhoz, mert az esetenként önbecsapás lehet,
inkább az ajánlatodon dolgozz még, hogy jobban passzoljon a
vevődhöz.
Amint a kezedben van egy sor információ a célközösségedről,

máris tudni fogod, hogy milyen anyagot állíts össze nekik. Ne
feledd, hogy a minőségi lista alapfeltétele a jól összeállított
csalogató anyag. Márpedig csak akkor sikerülhet ilyen csomagot
összeraknod, ha eléggé ismered, hogy kiknek is kell elkészítened
azt.
A cél
Ez alapvetően egyszerű: adatbázis építés. Egyszóval, az ideális
vevőjelöltjeidből minél többen iratkozzanak fel az oldalon. Tehát
az elsődleges célod egyértelműen a feliratkozók gyűjtése.
Azonban meg lehet különböztetni még két típusú feliratkozó

oldalt.
1. Ez akkor fog kelleni, amikor már van listád, és valami új dolgot

készülsz piacra dobni.
| - 31 - |
Ilyenkor készíthetsz ehhez egy új csalogató anyagot, ami előkészíti

az új terméket, vagy a nagyobb megértést. Viszont, ha nem akarod
a listádat kifárasztani, akkor érdemes csak azokkal
kommunikálnod, akiket érdekel a téma.
Így kevesebb leiratkozód lesz, és a kampányod hatékonysága is

jobban alakul majd. Ráadásul, ha kevesen kérik el az ingyenes
anyagodat, akkor tudni fogod, hogy valami nem stimmel. Vagy az
újdonságod nem piacképes, vagy a feliratkozó oldalad rossz,
esetleg valami más hiba csúszott a dologba, így akár még időben
észreveheted, hogy érdemes-e egyáltalán pénzt, időt, energiát
fektetned a továbbiakban az újdonságodba.
Tehát, lehet a célod az is, hogy a listádon belül összeszedjed az

érdeklődőket. Velük nyilván másként kell kommunikálnod, mint
azokkal, akik teljesen újként találkoznak veled.
2. A feliratkozó oldaladnak lehet célja a közvetett eladás is. Így az

ingyenes anyagod nem feltétlenül jelenti azt, hogy évekig szeretnél
nekik leveleket küldeni. Az is lehet a célod, hogy nagyon jól célzott
reklámüzenettel próbáld vásárlásra ösztönözni az érdeklődőket.
De csak azokat, akik komolyan érdeklődnek.
Például úgy, hogy elsőként felkínálsz egy ingyenes szolgáltatást, és

utána eladsz hozzá egy terméket. Vagy éppen fordítva. Tehát, nincs
külön hírlevél, meg ingyenes információs anyag, csak a letöltés, és
pár értékesítő üzenet, azaz egy gyors kampány.
Az ilyen feliratkozó oldalt elve úgy kell elkészítened, hogy már az

eladást is előkészítse.
Mindegyik típushoz találsz majd alkalmazható módszereket a

későbbiekben.
Tehát, a cél meghatározása nem egy ördöngös feladat, de ezt is

érdemes előre tudni.
A stratégia
Elérkeztünk az első komoly kérdéshez. Mi legyen a stratégiád? Mi
felel meg az új generációs feliratkozó oldalak alapjának?
| - 32 - |
Ez alapján fogod összeállítani azt az ingyenes csomagot, amiről az

oldalad szólni fog. És bizony, ez esetleg alapjaiban változtathatja
meg az egész webes üzleti modelledet, és adhat új irányt a
profitodnak.
Ez főként akkor történhet meg, ha a XXI. századi ingyenességben

látsz majd fantáziát. Ugyanis ez mindenképpen együtt jár egyfajta
modellváltással is.
Képzeld csak el: ma még azért küzdesz, hogy valahogyan kitűnj az

iparágad sablonkínálatai közül, és igyekszel hangosabban kiabálni.
De lehet, hogy nem ez lesz a megoldás.
Hiszen előfordulhat, hogy egy hirtelen váltással magadra irányítod

a piacod figyelemét, és te leszel az első, aki tényleg új színt visz az
egész unalmas rendszerbe. És ugye tudod, hogy mi jár az
elsőknek? Gyakran a piacvezető szerep.
Nos, ez majd kiderül. De ha meglátod a következő 3 stratégia

egyikében a lehetőséget, akkor ne habozz lépni, mert lehet, hogy
ezzel töröd át azt a falat, amire eddig még felmászni sem sikerült.
Az első csak bátraknak szól. A másodikat szerintem minimum meg

kell lépned. De ha az sem megy, akkor kapsz egy módszert arra is,
hogyan dobjad fel a jelenlegi ingyenes anyagodat egy kicsit, és
tegyed ezzel vonzóbbá azt a piac számára. Ez ugyan csak egy
optikai tunning lesz, de azért a hatása jelentős lehet.
Az alapstratégia
Elsőként tisztázzuk le, hogy mi lesz az új generációs feliratkozó

oldalakhoz kapcsolódó alapstratégia. Utána megbeszéljük azt a
három módozatot is, amelyek közül választhatsz, de előbb a fő
vázról essen néhány szó. Ugyanis ez sem mindegy.
1. lépés: rakj össze egy ingyenes anyagot, amivel megfogod a

feliratkozókat - mindjárt megbeszéljük, hogy miben érdemes
gondolkoznod
2. lépés: készíts ehhez az anyaghoz egy feliratkozó oldalt
| - 33 - |
3. lépés: terelj sok-sok látogatót erre az oldalra
4. lépés: a feliratkozóknak kínáld fel a fizetős anyagodat
Semmi új nincs benne? Akkor figyelj csak...!
Az első dolog: prémium ingyenesség.
Felejtsed el az ingyenes online tanfolyamokat, a 12 tipp... kezdetű

e-könyveket, az ingyenes bónokat, meg a többi hasonló anyagot.
Legalábbis önmagában egyik sem maradhat. Hiszen pontosan
ezen anyagok hatástalansága miatt vagyunk most itt.
A prémium ingyenesség egy kicsit más lesz!
A második dolog: a feliratkozó oldalad lesz a honlapod

főoldala.
Ha eddig nem az volt, hanem a blogod, a rólunk oldal, az akcióink,

stb., akkor szólj a webmesterednek, hogy változás lesz. Az egyéb
fontosnak tartott információkra csak kicsit később hívod fel a
figyelmet.
A harmadik dolog: a stratégiád is új lesz.
Ha eddig az eladás előtt elindítottál egy hírlevelet, és meg sem

próbáltál értékesíteni, akkor ez is változni fog. Ugyanis a
feliratkozók 1-10%-a gyakran rögtön vevővé konvertálható. De
csak akkor, ha követed a megfelelő utat.
Most sincs benne semmi új?
Akkor lássuk, hogy mit is jelent az új generációs feliratkozó

oldalak stratégiai háttere. Lesz három típus is, amelyek közül
választhatsz. És mindhárom merőben újat fog adni a
látogatóidnak...
HAMAROSAN elmondom, hogyan folytathatod ennek a

kézkönyvnek az olvasását, de előtte kövekezzen egy másik
érdekes írás a hírlevelekről!
| - 34 - |
Hírlevélírás Magasiskola
|-0-|
Hírlevélírás
Magasiskola
HíM
Hogyan írj hatásos hírlevelet

villámsebességgel?
¯¯
Kézikönyv a pénzforgalom-növelés világából
Hogyan írj hatásos hírlevelet villámsebességgel?
Kézikönyv a pénzforgalom-növelés világából
I. kiadás | 2010.
All rights reserved

Minden jog fenntartva
Copyright © 2010 by Odrovics János

Tartalom
BEVEZETŐ .............................................................. - 5 -
MI TÖRTÉNT A HÍRLEVÉLLEL? .............................. - 7 -
LETŰNT KOROK MARKETING ESZKÖZE? ....................................... - 8 -
KI NYER MA? .............................................................................. - 10 -
Hozzáállás, és tudás 10 percben ......................................- 10 -
RÉGI-ÚJ FUNKCIÓ – 4 ALAPVETŐ FELADAT, AMIT
EGY HÍRLEVÉLNEK EL KELL ............................... - 13 -
A HÍRLEVÉL SZEREPE A MARKETINGBEN ................................... - 14 -
AZ ELSŐ FELADAT: KAPCSOLATÉPÍTÉS ....................................... - 14 -
Kapcsolatépítés a gyakorlatban ......................................- 17 -
A stílus..................................................................................- 19 -
A MÁSODIK FELADAT: MEGÉRTÉSNÖVELÉS................................ - 21 -
Megértésnövelés a gyakorlatban ....................................- 22 -
A HARMADIK FELADAT: BIZALOMNÖVELÉS ................................ - 33 -
Bizalomnövelés a gyakorlatban ......................................- 33 -
A NEGYEDIK FELADAT: MÁRKAÉPÍTÉS ....................................... - 35 -
Márkaépítés a gyakorlatban............................................- 38 -
ÖSSZEFOGLALVA ........................................................................ - 41 -
MILYEN A JÓ HÍRLEVÉL?.....................................- 43 -
MI ÉRDEKLI AZ EMBEREKET?..................................................... - 44 -
A legrosszabb, amit csak tehetsz......................................- 44 -
Egy fokkal jobb, de még ez sem az igazi .........................- 45 -
Ahogy egy jó hírlevél készül .............................................- 46 -
Mi érdekli az embereket? ..................................................- 47 -
A témaválasztási segédlet .................................................- 48 -
EGY MINDENEK FELETT ...................................... - 53 -
A LEGFŐBB HATÁS, AMIT EL KELL ÉRNED .................................. - 54 -
A SIKER TITKA: FIGYELEM – ÉRDEKLŐDÉS –
CSELEKVÉS........................................................... - 57 -
A MESTER-FORMULA, AHOGY EGY VÉRBELI HÍRLEVÉLNEK FEL KELL
ÉPÜLNIE ..................................................................................... - 58 -
FIGYELEM.............................................................- 63 -
„MILYEN TÁRGYMEZŐT ÍRJAK?” ................................................ - 64 -
10 HATÁSOS E-MAIL TÁRGYMEZŐ-ÍRÁSI TECHNIKA ................... - 65 -
A HATÁSOS KEZDÉS TITKA .......................................................... - 74 -
10 HATÁSOS ELSŐ BEKEZDÉS TÍPUS............................................ - 75 -
ÖSSZEFOGLALVA ........................................................................ - 89 -
HOGYAN TARTSD FENN A FIGYELMET, ÉS ÉRJ EL A
CSELEKVÉSIG? ..................................................... - 91 -
HOGYAN TARTHATOD FENN A FIGYELMET? ............................... - 92 -
HOGYAN TOVÁBB?...................................................................... - 93 -
Miért kezdtem így?.............................................................- 93 -
Például .................................................................................- 94 -
Jöhet a lényeg .....................................................................- 94 -
Bizonyíts ..............................................................................- 95 -
A cselekvés ...........................................................................- 96 -
Amire még szükséged lesz.................................................- 98 -
ÖSSZEFOGLALVA ........................................................................ - 99 -
MINTALEVÉL .......................................................- 101 -
HÍRLEVÉLÍRÁS VILLÁMSEBESSÉGGEL............. - 105 -
HOGYAN ÍRJ GYORSAN HÍRLEVELET? ...................................... - 106 -
A sebességnövelés technikája .........................................- 106 -
Néhány technikai dolog...................................................- 109 -
ZÁRSZÓ................................................................ - 111 -
BÚCSÚZÓUL .............................................................................. - 112 -
BÓNUSZ FEJEZET: HOGYAN ÉPÍTS FEL EGY E-MAIL
KAMPÁNYT ..........................................................- 113 -
Bevezető
Minden 2005 nyarán kezdődött.
Pokoli meleg nap volt, és én már a hatodik új ügyféljelöltet

látogattam meg azok közül, akiket saját magam gyűjtöttem össze
egy cégkatalógusból. Csakhogy az eladási kísérleteim sorra
kudarcba fulladtak.
Asztalos-, és építőipari üveget eladni amúgy sem volt könnyű,

mert a piacon túlkínálat volt. De még új ügyfeleket is gyűjteni a
régiek mellé?! Na, ez már pokoli kemény feladatnak tűnt.
Pedig tanultam értékesítést, nem is keveset. És éppen akkor

tanultam marketinget a főiskolán. A kettő együtt nagyon jó szol-
gálatot tett a mindennapjaim során, de nem volt elég. Valami
még hiányzott.
Hogy micsoda, az néhány napon belül kiderült.
Elkezdtem kutatni valami olyan megoldás után, ami végre

leveszi a feleslegesen megtett körök terhét a vállamról. Túl sok-
szor mentem el olyan jelöltekhez, akik vagy nem voltak poten-
ciális vevők, vagy egyáltalán nem állt szándékukban lecserélni a
megszokott beszállítójukat. El kell fogadni, hogy vannak a világ-
ban olyanok, akik még a legszuperebb trükkök, fogások hatására
sem válnak vásárlókká. Na de akkor miért tölteném velük a
drága időmet? Nem igaz?
Amíg hiábavaló küzdelmet folytatok velük, addig máshol éppen

megrendelést vehetnék fel. Ráadásul a kutatással, autózgatással
eltöltött idő is túl sok órát lopott el a hatékonyságomtól. Elég
volt!
Szóval ott ültem a számítógép előtt, és próbáltam találni valami

kézzel fogható ötletet. Azzal tisztában voltam, hogy a megoldást
a marketingben kell keresnem. De mivel kezdjek? Mi működik
egyáltalán?
Ugyanis hamar rá kellett ébrednem, hogy a főiskolán tanult

marketing nem a kicsiknek lett kitalálva. Bármilyen tanult
dolgot is akartam megvalósítani, folyton a költségesség zsákut-
|-5-|
cájába futottam bele. Egyszerűen nem lehetett százezreket köl-

teni kutatásra, piaci mutatókra, kísérletezgetésekre, fejlesz-
tésekre, analízisekre, meg sok-sok egyéb marketing „izére”, amit
a tankönyvekben leírtak. Valami olyan kellett, ami gyorsan
eredményekhez vezetett.
Aztán, pár órás keresgélés után ráakadtam pár olyan oldalra,

ahol a kkv szektornak szóló marketing tippeket lehetett olvasni.
Volt pár érdekes cikk, és hamar kiderült, hogy hol kell elkez-
denem a szálak felgöngyölítését. És akkor futottam bele abba,
amire később én is az egész jövőmet építettem, a hírlevélre.
Akárhová jutottam is, mindenhol azt kellett látnom, hogy

vannak ugyan kezdeti tippek, ötletek, de ha többet akarok tudni,
akkor fel kell iratkoznom a tanácsadók hírlevelére. Sőt, a
későbbi anyagokban az én figyelmemet is felhívták rá, hogy ha
több vevőt akarok, akkor nekem is be kell vezetnem ezt az
eszközt. Ugyanis a hírlevél megteszi azt, amit semmilyen más
marketing eszköz nem tud ellátni tökéletesen: a lehető
legstabilabb hidat építi ki a cég és a vevőjelöltjei között. Egysze-
rűen, könnyen, némi türelmi idő kivárásával segít maximalizálni
a profitot.
A cég, ahol akkor értékesítő voltam, nem ismerte fel ezt, így
náluk süket fülekre találtam. Azonban én igen. Én éreztem, hogy
ebben valóban nagy erő rejlik.
Ma meg már nem csak érzem, hanem tudom is, hogy a hírlevél a
legfontosabb eszközök egyike, amit egyetlen vállalkozásnak sem
szabad kihagynia a vevőszerző gépezetéből. Sőt! Erre kell
helyeznie csaknem a legnagyobb hangsúlyt. Hiszen nem csak új
vevőket lehet generálni, de a régieket is kiválóan újabb
vásárlásokra lehet ösztönözni általa. Arról nem beszélve, hogy
végre csak azokkal kell foglalkozni, akik valóban érdeklődnek a
cég tevékenysége, üzenete iránt, így a felesleges körök száma is
alaposan lecsökken.
És abban az időben a cégeknek sorra jöttek ki a hírleveleik.

Egyre több és több vállalkozás kezdte el használni ezt az eszközt
vevőszerzésre. Aztán történt valami.
|-6-|
Mi történt a hírlevéllel?
Letűnt korok marketing eszköze?

Még az ókori Rómában kezdődött, hogy egyes kereskedők
házfalakra, amforákra vésték rá a reklámcélú üzeneteiket.
Igyekeztek új vásárlókat meghódítani, így a termékeik előnyét
kiemelve készítették el ezeket a feliratokat.
Azonban, egészen az ipari forradalomig nem igen kapott

hangsúlyt a reklámozás. Bár, már a 15. században nyomtattak ki
szórólapokat, és később néhány hirdetés az újságokban is
megjelent, mégsem hódított nagy teret magának ez a
kommunikációs forma.
De az 1800-as évek közepétől ez gyökeresen megváltozott. Oly-

annyira, hogy 1880-90 körül megjelent az első reklámszövegíró
is, egy bizonyos Charles Austin Bates, aki már díjazás fejében
vállalta, hogy érdekfeszítő módon mutatja be a megrendelők
kínálatát.
Nem sokkal később már az AIDA modell hódított, és mára a

papíralapú reklámok soha nem látott mennyisége kerül ki
naponta a világ nyomdagépei alól.
És tudod mit mondtak róla már 10 évvel ezelőtt? Mármint a

papíralapú reklámozásról. Hogy leáldozóban van. Kihunyt a
fénye, és hamarosan alig lesznek cégek, akik használni fogják ezt
a fajta reklámozási módszert.
Hogy ezt azért terjesztették-e, mert így akarták elérni, hogy új

erőre kapjon ez a forma, vagy azért, mert éppen hogy el akarták
terjeszteni az elektronikus reklámokat, ezt nem tudom. De azt
igen, hogy semmit sem csökkent a papíralapú reklámok száma
az elmúlt időszakban.
Egyszerűen csak annyi történt, hogy 60 évig folyamatosan

terjedt a világban, mígnem annyira telítetté vált ez a piac, hogy
végül elérte azt a kritikus szintet, amit én csak optimalizációs
határnak hívok. Miért?
Mert, amikor egy eszköz végleg közkedveltté válik, akkor

megfigyelhető egy olyan jelenség, amit sokan hanyatlási
|-8-|
időszaknak néznek, pedig sokszor nem az. Ez a jelenség semmi

más, mint az, hogy az elterjedés magával hozza a természetes
közönyt.
Azaz, amikor már túlcsordul egy marketing eszköz használata a

kritikus szinten, akkor egyre nehezebbé válik használni azt.
Az ok egyszerű: Amíg kevés hirdető van egy felületen, addig az

emberek könnyebben választanak a hirdetők közül. Így az egyes
reklámozóknak jobban megéri az adott felületet használni. Ilyen
esetekben a felületet kínáló cég elkezdi a lehető legtöbb vásárló
jelöltet odavonzani a felületre. A sok érdeklődő odavonzza a még
több hirdetőt. És ez így megy egészen addig, amíg olyan sokan
tolonganak a felületen, hogy már nehéz kitűnni.
A felület hatékonysága csökken, mert a sok reklámozó között

megoszlik a véges számú fogyasztók tábora. Ezzel pedig elérkezik
az igazi versenyhelyzet. Az a reklámozó „kaszál”, aki ügyesebben
kommunikál.
De ettől még a felület, vagy marketing eszköz kora egyáltalán

nincs leáldozóban, csak beállt az optimális helyzet. Ahogy az
egyes piacokon is, ahol kialakul a túlkínálat.
Ez történt a papíralapú reklámokkal, és ez történt a hírlevéllel is.
Amikor elindultak az első hírlevelek idehaza, akkor még igencsak

népszerű volt ez a fajta kommunikáció. Aztán egyre többen
kezdték el használni. A piacon szinte pillanatok alatt tolongás
alakult ki, és végül a hírlevél is elérkezett az optimalizációs
határhoz.
De nem áldozott le a napja. Sőt! Még rengeteg cégnek nincs

hírlevele, így valószínűleg a hírlevelek száma tovább fog nőni. És
ez még hosszú évekig így lesz. Ami természetesen azt is jelenti,
hogy egyre nehezebbé válik az érdekes hírlevelek elkészítése.
A gond csak az, hogy a neten minden sokkal gyorsabban zajlik,

mint a való világban. Így idővel az oly népszerű Facebook, és a
Twitter is a hírlevelek sorsára jut. De azért van itt jó hír is.
|-9-|
Ki nyer ma?
Hozzáállás, és tudás 10 percben
Szerencsére a verseny igazi minőségre sarkallja a résztvevőket. A

hírlevelek esetében legalábbis. Hiszen itt nincs árverseny, mert a
felület ingyenes, a kiküldés pedig egyszerűen megoldható. Éppen
ezért, a hírlevelek esetében a verseny komoly minőségjavulást
eredményez.
Ez a verseny törvénye. Ahogy a mai kor olimpikonjainak is sok-

kal nagyobb teljesítményre van szükségük a győzelemhez, mint
az ókoriaknak volt, úgy az új hírleveleknek is egyre komolyabb
gátakat kell leküzdeniük a sikerhez. De ettől még van esély. Sőt!
Hamarosan megbeszéljük, hogy mi is lenne a hírlevél igazi célja

egy vállalkozás életében, és - éppen emiatt a cél miatt - miért
annyira kiváló kommunikációs eszköz. Így látni fogod, hogy a
minőségi verseny miért segít mindennél jobban a céged igazi
sikerében. De előtte még beszéljük meg, hogyan alkalmazkodj a
megváltozott helyzethez.
Találós kérdés: mitől lesz valaki győztes?
Vegyük például az olimpikonokat. Mielőtt eljutnának a dobogó

legfelső fokáig, még hosszú utat kell megtenniük. Alapozás,
gyakorlás, egyre magasabb szintű technikák, elméleti felkészülés,
és edzés, edzés, edzés. Enélkül egyszerűen nem lehet egy olyan
versenyen nyerni, ahol a többiek is ugyanígy készülnek. Nem
lehet első senki ott, ahol sokan akarnak aranyérmet anélkül,
hogy ne lenne a birtokában a tudás.
Így, ha a hírlevélírás versenyszámban szép eredményeket akarsz

elérni, és te akarod megszerezni a legtöbb vevőt, akkor alaposan
fel kell készülnöd. Alapoznod, gyakorolnod, edzened kell, és
persze a tudásra is szükséged lesz.
A jó hír, hogy már csak ez a fejezet szól szimpla elméletről, és

innentől beindul a gépezet. Így ebből az anyagból hamarosan
szert teszel a kellő tudásra, hogy te lehess ennek a
versenyszámnak az egyik nagy esélyese. És néhány perc múlva
| - 10 - |
mélyen benne leszel a technikák, ötletek, tippek tengerében,

ahonnan gazdag zsákmánnyal a kezedben emelkedsz fel újra a
felszínre.
Csak egy fontos dolog van.
Ha nyerni akarsz, ha az olvasóidat el akarod kápráztatni az

írásaiddal, ha a céged profitjához hozzá akarod adni azt a pluszt,
amit eddig hiányoltál onnan, akkor ne csak olvass, de váltsad is
gyakorlatra az itt olvasottakat.
Igyekszem minden segítséget megadni ahhoz, hogy ez könnyen

menjen. Egy sor sablont, gyakorlati példát, útmutatót kapsz,
amivel a felkészülés, az edzés, és a verseny egyszerűbbé válik.
Azonban a tettek rád maradnak. Fontos, hogy gyakorolj, hogy
tegyél is a cégedért, és most úgy állj hozzá a dologhoz, hogy ne
kérdőjelezz meg semmit addig, amíg ki nem próbáltad.
Ha így teszel, akkor hamarosan olyan sikerélményekben lesz

részed, amik az én szívemet is örömmel töltik el nap, mint nap,
amikor a vevőimmel beszélgetek.
Hidd el – bármit is mondtak egyes nagy tanítók – a hírleveled

tüze még csak most fog igazán fellángolni. Még sok erő rejlik
benne, ami ott szunnyadt eddig a mélyben, és amit hamarosan
felszínre tudsz hozni te is.
Csupán annyi kell hozzá, hogy ne add fel, és úgy tegyél, mint a
nyertesek. Fektess bele elég munkát, hogy végül learathasd a
termést.
Lehet, hogy lesznek olyan pontok, amelyeket nem értesz meg

igazán. Igyekszem tisztán, és egyszerűen leírni mindent, de
előfordulhat mégis, hogy a legnagyobb igyekezetem ellenére sem
sikerül átadnom azt, amit szeretnék. Így esetleg a
megvalósításnál félrecsúszhat a kísérleted.
Ha ez megtörténik, akkor azonnal ragadj billentyűzetet, és írj

nekem. Kérdezz, hogy semmi ne akadályozzon a célod
elérésében. Csak így adhatom meg neked a legteljesebb
segítséget. Rendben? Oké, akkor jöjjön a sűrűje...
| - 11 - |
Régi-új funkció – 4 alapvető
feladat, amit egy hírlevélnek el
kell látnia
A hírlevél szerepe a marketingben

Négy? Hát nem csak egy van: előkészíteni az eladást?
De. Csak nem mindegy hogyan! Éppen ezért, az egy fő feladat elé
be kell iktatni négy másikat. Miért?
Visszakérdezek. Szerinted mi kell ahhoz, hogy egy olvasód

eljusson a vásárlásig? Elég csupán rendszeresen hírlevelet
küldened neki, és idővel úgyis megteszi azt a várva várt lépést?
Vagy esetleg érdemes egyfajta stratégiát követned, hogy a lehető
legnagyobb százalékban megnyerd az olvasóidat a kínálatodnak?
Ehhez bizony az kell, hogy mindig úgy írjál, olyan leveleket küldj
ki, amelyek négy fő feladatot látnak el. Hol csupán csak az
egyiket, hol mind a négyet egyszerre. Ezt majd te döntöd el. De
egyszerűen nem teheted meg, hogy ezt a négy feladatot nem
látod el.
Azért nevezem régi-új funkciónak, mert tulajdonképpen tudod,

és ismered jól mind a négy feladatot, és biztosan azt is tudod,
hogy a hírlevelednek ez a lényege, csak úgy érzem, hogy nem
tudatosan írsz annak érdekében, hogy valóban el is lássák a
leveleid a rájuk kiszabott, pokoli fontos célt.
Az első feladat: kapcsolatépítés

Ugye abban egyetértesz velem, hogy egyetlen vállalkozás sem
létezhet vevők nélkül? Ahhoz, hogy vevőid lehessenek, meg kell
teremtened a hidat a céged, és a piacod között. Ez eddig tiszta
sor. Erre valók a reklámok, a weboldalad, a névjegyed, és
minden eszközöd, amivel csak embereket érsz el. Azaz, elsőként
kapcsolatba kell kerülnöd a piacoddal. Csakhogy nem elég ám
kapcsolatba kerülni. Ennél sokkal több kell. Ezt a kapcsolatot
ÉPÍTENI is kell, hogy valóban jól működjenek a dolgok. Amíg ez
nem épül fel, addig ugye, esélyed sincs értékesíteni. Ha nincs
kapcsolat, nincs üzlet – ez a képlet.
Nézd csak meg az élet összes területét a magánszférától egészen

a hivatali szféráig. Minden a kapcsolatokról szól. Sőt! A
| - 14 - |
kapcsolatok minőségéről. Az, hogy hová jutsz el, szinte mindig

azon múlik, hogy milyen ügyes kapcsolatépítő vagy.
Milyen igazságtalan előnyre tesz szert az, aki képes szépen

beszélni egy ügyfélszolgálatossal, vagy ért az igazgatók nyelvén,
esetleg könnyen barátkozik. Igaz?
Sokszor mennyire irigykedve nézzük az olyan embereket,

akiknek megadatott ez a tehetség. Na, de mi a helyzet azokkal,
akiknek nem? Semmi gond, ugyanis ez a képesség megtanul-
ható. És ha már ismered a titkát, akkor ez az igazságtalan előny
a te vitorládba is igazi orkánt fújhat.
Ha már ekkora hangsúly van a kapcsolatok minőségén, akkor

miért ne lenne fontos ez a vevőidre nézve is? Gondolj csak arra,
hogy egy – szinte barátként kezelt – ügyfeleddel mennyivel
könnyebb elfogadtatni az áraidat, az újdonságaidat, az elveidet,
és mindent, ami az üzletről szól. Míg egy nehézkes, akadozva
működő kapcsolat mennyire megkeserítheti az eladási
kísérleteidet.
A hírleveled óriási segítséget nyújt neked abban, hogy magas

szintű kapcsolatot építs ki a nehezen, kemény munkával
összehozott adatbázisoddal. Mégis hogyan?
A kulcsszó: empátia, és érték. Figyeld csak meg, hogy kikkel

alakul ki jó kapcsolatod az életben. Ha alaposabban
belegondolsz, végül biztosan arra fogsz jutni, hogy azokkal,
akikkel közös nevezőn vagytok, akikkel egyetértetek a legtöbb
dologban, akik szimpatikusak, és akikkel élmény együtt lenni.
Nos, ez a hírlevél olvasóid esetében sincs másként. Ő velük is

akkor leszel képes kiváló kapcsolatot kiépíteni, ha megtalálod
velük a közös nevezőt, az egyetértést, a szimpátiát, és élménnyé
teszed számukra a listádon való részvételt. Csak egy kicsit
máképpen működik a dolog, mint a való életben.
Míg a barátaiddal személyes kontaktus útján emelitek egyre

magasabb szintre a köteléket, addig a hírlevél olvasóiddal erre
soha nem leszel képes. Főként, ha már több ezres listád épült fel.
A levelezgetés sem mindig működik olajozottan, mert ha időt
akarsz szakítani minden olvasód levelére, akkor nagyon hamar
| - 15 - |
azon veheted észre magad, hogy mást sem csinálsz, mint e-mail-
ekre válaszolsz. De akkor mi a hírleveles kapcsolatépítés legjobb
módja?
A hírleveleidet nem szabad csak üzleti szemmel összeállítanod.

Nem szólhatnak csak szakmai tippekről, vagy termékekről. Ez
egy idő után fárasztóvá, unalmassá válik, és leszálló ágba kerül a
kapcsolat csillaga.
Néha időt kell szakítanod arra, hogy egy-egy olyan levelet is

kiküldjél, amiben egy meglepetést, egy értéket adó anyagot
kínálsz fel. És itt nem csak szakmai értékről van szó, hanem
emberiről is. Egy olyan ajándék, amit nem kötsz regisztrációhoz,
egy levél, amiben a fásult érzelmeket rázod fel egy kicsit, egy
lelkesítő üzenet, egy nemes gesztus – ezek azok a dolgok,
amelyek egy csapásra kiemelhetnek a többiek közül.
Gondolj csak arra, hogy a barátaiddal hogy teszel. Ha látsz

valami érdekeset, akkor felhívod rá a figyelmüket. Néha minden
különösebb alkalom nélkül megleped őket valami apró figyel-
mességgel. Olykor csak úgy felhívod őket, hogy beszélgessetek
egy jót.
Ezt az olvasóid is örömmel fogadják ám! És azt is, ha

szórakoztatod őket. Ha néha kiszakítod őket egy pillanatra a
világból, és mosolyt csalsz az arcukra. Ha leírsz nekik egy
érdekességet, amitől tájékozottabbá válnak. Egyszóval,
odafigyelsz egy kicsit az emberre is.
A világ egyre inkább visszatér a személyes értékeken alapuló

vásárlási döntésekhez. Akkora a túlkínálat, annyira sokan
versengenek a vevők kegyeiért, hogy az embereknek ki kellett
alakítaniuk magukban egy szűrőt, ami alapján választani
tudnak. És ebben első helyen áll az emberi tényező. Persze ez a
szűrő más elemeket is tartalmaz, de azokat is kezeli a hírleveled.
Mindjárt rátérünk hogyan, de előtte nézzük meg a gyakorlatban
is, hogyan, és milyen levelekkel építsd a kapcsolatot.
| - 16 - |
Kapcsolatépítés a gyakorlatban
Ötletek kapcsolatépítő hírlevelekre:
1. Humor, szórakoztatás
Ha rálelsz egy érdekes videóra, vagy rólad, a cégedről, esetleg

egy kollégádról akad valami mosolyognivaló dolog, akkor írd
meg bátran. Csak arra vigyázz, hogy ne legyen degradáló. Inkább
egy kedves bakidról, egy kellemes, vicces eseményről írj, ne
padig arról, ami rossz színben tüntet fel. De ehhez a kate-
góriához tartoznak a játékok, tesztek, és egyéb érdekességek is.
Ezt nálam is fellelheted olykor. Skywalker Lajos videó, vicces

reklámok, a „beszippantós” kísérlet videója, vagy akár a játékos
teszt. Talán láttad is őket a blogomon.
2. Kulisszatitkok
Ezt imádják az emberek. A „hogyan készült” típusú üzenetek,

vagy egy kis infó a kollégádról, aki a vevőszolgálati maileket
fogadja, egy érdekesség a céged gyártási folyamatáról, vagy a
szolgáltatásod hátteréről.
Minél több érdekességet tudnak rólad az olvasóid, annál köze-

lebb kerülsz hozzájuk.
3. Titkos összetevő
Egy olyan információ, amiről kevesen tudnak, mindig érdekes,

és az olvasóid exkluzivitást éreznek ki belőle. Így, ha elárulsz pár
fontos szakmai finomságot, ami nem forog „közszájon”, az
értékessé tesz téged az emberek szemében.
4. Nyílt nap
Ha adsz egy lehetőséget, amikor szabadon kérdezhetnek az

olvasóid tőled levélben, vagy a blogodon, azzal ismét csak egy
lépéssel közelebb kerülsz a listád tagjaihoz, és magasabb szintre
emeled a kapcsolatotokat.
Ne feledd, hogy végül is a szakmai szakértelmed miatt jelentkez-

tek nálad, és adták meg az elérhetőségüket.
| - 17 - |
5. Figyelmeztetés
Ha az iparágadon belül vannak olyan csapdák, veszélyek,

amelyek kárt okozhatnak az olvasóidnak, akkor azokat érdemes
tudatnod velük, így érezni fogják, hogy törődsz velük, és hálásak
lesznek neked, hogy szóltál nekik valamiről, amivel vigyázniuk
kell.
És bizony, a hála egy nagyon erős érzelem.
6. Beszámoló
Ha jártál egy szakmai rendezvényen, konferencián, ahol

olyasmit láttál, ami érdekelheti az olvasóidat (egy hír, közelgő
esemény, újdonság, változások), akkor számolj be róla egy
levélben, és esetleg segíts az embereknek elérni az
információkat.
7. Lélekerősítő
Mindig akadnak nehézségek, aggasztó helyzetek, kemény

hatások, következmények, amelyekbe bele lehet fásulni. De a
hétköznapok rohanása, fáradalmai is káros hatással vannak az
emberekre. Egy jó listatulajdonos törődik az olvasói lelkével is.
Egy pozitív gondolatokkal teletömött levél, egy kiváló példa

sztori, egy híresség története, egy szakértői jó tanács gyakran
képes arra, hogy kimozdítsa az embereket a lelki apátiából.
Soha ne feledd, ha érzelmi kötődést alakítasz ki az olvasóiddal,

akkor később az eladási kísérleteidet is pozitívabban fogadják
majd. Sőt. Ha hálát ébresztesz bennük, akkor úgy fogják érezni
páran, hogy kötelességük vásárolni tőled. „Annyi mindent adott
már ez a Tibor nekem, hogy az a minimum, ha tőle veszem a
falazó anyagot.”
És persze soha ne felejts el egy kis figyelmességgel kedveskedni

olykor. Bármi megteszi, ami némi értékkel bír az olvasóid
szemében. A stílust pedig ezeknél a leveleknél vedd empati-
kusra, megértőre, mert a maximális hatást akkor érheted el.
Erről egy kicsit bővebben is beszélnünk kell...
| - 18 - |
A stílus
Az egyik legfontosabb dolog a kapcsolatépítésben, hogy ki kell

alakulnia egyfajta egyetértésnek közted, és az olvasóid között.
Ahhoz, hogy ez az egyetértés kialakulhasson, először neked kell
egyetértened az olvasóiddal. Mit jelent ez?
Empátiát. Azaz, meg kell értened az olvasóidat. A gondjaikat, a

vágyaikat, a céljaikat, vagyis az embert. Ugyanis a monitorok
előtt húsvér emberek ülnek, akik éreznek, morgolódnak, félnek,
örülnek, vágynak, akarnak, terveket szőnek, álmodnak, és élnek.
Nem holmi két lábon járó pénztárcák, akiktől csak megrendelést
szeretnénk kicsikarni, hanem érző lények.
Éppen ezért van akkora szerepe a kapcsolatépítésnek. És a

kapcsolat akkor épül ki a legjobban, ha érzik, hogy törődsz
velük, hogy odafigyelsz az emberre is, hogy értéket, erőt adsz
nekik, és nem csak a megrendelésükre hajtasz.
Vannak, akik elkövetik azt a hibát, hogy a hírleveleiket szimplán

az eladások elősegítése céljából írják meg. És, bár ügyesen írnak,
mégsem érik el azokat a sikereket, amelyeket szeretnének elérni.
Aztán írják a „hírlevélnek leáldozott”, meg a „már nem működik
úgy, ahogy régen” típusú bejegyzéseket, üzeneteket, sales
szövegeket.
Pedig, ha jobban belegondolsz, akkor mi a helyzet? A Twitter, a

Facebook, meg a legújabb, felkapott médiumok csupán egyetlen
dologra jók: embereket irányítani az adatbázisodba. De végül a
hírleveled lesz az, amelyik segít forgalmat növelni, nagyobb
profitot elérni.
Azonban ehhez szükség van a kapcsolatépítésre. És az akkor

épül, ha a kommunikációd alkalmas rá, hogy építse, és ne
rombolja azt.
Így a tanácsom az, hogy ha szeretnéd minél magasabb szintre

emelni a kapcsolatot, akkor elő a benned élő emberi lénnyel, és
érezd át a célpiacod helyzetét. Majd írj nekik úgy, hogy érezzék,
megérted őket, látod a gondjaikat, és olykor a lelkükre is
odafigyelsz, nem csak a tárcájukra. Ettől garantáltan más leszel
a szemükben a többieknél.
| - 19 - |
És most jól figyelj, mert ez minden szabály felett áll:
SOHA ne helyezd a szabályokat, a technikákat az ember elé! Más

szóval, elsőként NE a technikákra koncentrálj, hanem az
emberre, aki az üzenetedet olvassa!
A szövegírás csak elsőre látszik egyirányú kommunikációnak, de

valójában nem az. Minden egyes szavadra érkezik válasz. Ezek
egy részét látod, egy részét nem látod. Elindul az olvasóban egy
érzelem, egy gondolat, egy vélemény, egy ötlet, amit a szavaid
váltanak ki. Vagy éppen jönnek, illetve nem jönnek a válaszok, a
rendelések, a vélemények, a leiratkozások.
Ezek mind a válaszok egyes formái. Éppen ezért, nagyon fontos,

hogy amikor írsz, akkor elsőként az olvasóra koncentrálj, és ne
magára szövegre. Amikor érzed, hogy az olvasót megszólítottad,
megérintetted, akkor átnézheted a szöveget is, hogy min
finomíts, mit igazíts a szabályokhoz.
Fontos, hogy ez egyetlen dologra nem igaz, a szöveg felépítésére.

A hatás kiváltásához szükséged van rá, hogy ne ösztönből írj. De
a felépítést úgyis egy pillanat megtanulni. Viszont az emberre
koncentrálni komoly koncentrációt igényel.
Így a stílusod elsőként legyen empatikus, és csak utána feleljen

meg mindennemű szövegírási szabálynak. De erről még úgyis
lesz szó pár bekezdéssel később. Most inkább lássuk a második
feladatot.
| - 20 - |
A második feladat: megértésnövelés

Vajon miért nem vásárolja meg sok ember az üzletben a konyhai
robotgépet, és miért veszi meg a TV Shop-tól mégis?
Gyakran merül fel a vállalkozókban, üzletvezetőkben a kérdés,

hogy miért fordul elő olyan gyakran az értékesítőikkel, hogy
elbeszélgetnek egy ügyféllel, de az végül egy másik üzletben
vásárolja meg ugyanazt a terméket, és nem náluk. Vagy úgy is
kérdezhetném, hogy miért nem tőlünk veszi meg egy potenciális
ügyfél a felkínált terméket, és másnak miért sikerül rábeszélnie?
A válasz egyszerű: mert valami hiba csúszik a gépezetbe.

Méghozzá egy olyan hiba, amit elsőre szinte lehetetlen észre-
venni, és amit az ügyfél soha nem árulna el önszántából.
Ugyanis ki merné bevallani, hogy nem érti teljesen tisztán, amit
el akarunk magyarázni neki?
Amikor a Würth-nél voltam értékesítő, egy jó ideig én is gyakran

belefutottam ebbe a jelenségbe. Volt olyan nem egyszer, hogy az
ügyfélnek elmondtam az általam kínált termék egy sor előnyét,
kiemeltem az akciós árat, és végül értetlenül álltam a nemleges
válasza előtt.
Aztán rájöttem mi volt a gond. Nem volt egyértelmű, hogy azok

az előnyök hogyan is keletkeznek pontosan. Azaz, a megértést
csak félig-meddig sikerült elérnem, így a konkurens Berner-es
üzletkötő aratta le a babérokat helyettem.
Dühítő volt látni, hogy a következő alkalommal, amikor

visszatértem egy-egy ügyfélhez, akkor már ott díszelgett a
tartóban egy pontosan olyan szerszám, amilyet én kínáltam fel
elsőként, csak éppen nem én adtam el azt, hanem egy másik cég.
Mígnem rájöttem, hogyan javíthatok a dolgon.
Legközelebb, amikor egy szerszámból többet akartam eladni,

megkértem a főnökömet, hogy biztosítson nekem egy
mintadarabot az adott szerszámból. A mintát vittem magammal
mindenhova, és a szerelőknek lehetőséget adtam rá, hogy
kipróbálják, amíg én az előnyöket ecseteltem. Érdekes jelenségre
lettem figyelmes. Minden hónapban abból a szerszámból adtam
| - 21 - |
el a legtöbbet, amelyikből volt nálam minta, függetlenül attól,

hogy akciós volt-e vagy sem. Ezután már csak azt bántam, hogy
az egész katalógust nem vihettem magammal.
A jelenség végül is megértette velem, hogy nagyon nehéz áttörni

a meg nem értés gátját, mivel az ügyfél nem vallja be, hogy nem
ért valamit, én meg nem veszem észre, ha ez véletlenül előfordul.
Éppen ezért, kiemelten fontos, hogy az egyes üzletszerző
beszélgetések során a megértést a maximális szint felé vigyem el.
Ha akkor lett volna egy hírlevelem, amelyen keresztül

folyamatosan tarthattam volna a kapcsolatot a vevőlistámmal,
akkor minden egyszerűbbé vált volna. De még így is, hogy a
megértés problémáját felismertem, képes voltam olyan
ügyfeleket is vásárlásra késztetni, akik hosszú évek óta nem
rendeltek egyetlen csavart sem a cégemtől.
Nos, ez természetesen a te vevőlistádra is igaz. Még ha csak egy

egyszerű vitamint forgalmazol, akkor is. Minél inkább magasabb
szintre emeled az olvasóid megértési szintjét, annál inkább
képes leszel vásárlásra ösztönözni őket.
Megértésnövelés két legerősebb pontja az „aha-élmény”, és a ha-

sonlatok, párhuzamok. Ezeket alkalmazva juttathatod el legin-
kább az embereket odáig, hogy a lehető legteljesebb szinten
megértsék a kínálatod lényegét, és azt, hogy miért is érdemes
nekik igénybe venni azt. De nézzük meg ezt egy kicsit köze-
lebbről...
Megértésnövelés a gyakorlatban
Az „aha-élmény”
Minden fajta kommunikáció akkor válik eredményessé, ha képes

hatást kifejteni a fogadó félre. Ennek az egyik formája az, amikor
felismerést okozol az olvasóidnak.
Igen ám, csakhogy ez önmagában még nem adja meg a választ a

kérdésre: „A szövegírásban hogyan tudom én ezt irányítani, és
hogyan érhetem el, hogy hatással legyek az emberekre?”
| - 22 - |
A válasz attól érdekes, hogy tulajdonképpen semmi máson nem

múlik a hatás, mint a tálaláson. Egy dolgot többféleképpen is el
lehet mondani, de csak egyféleképpen lehet elérni az igazi
hatásosságot.
Freud szerint ez nem más, mint a vicc-hatás. Azaz, amikor egy

viccel találkozunk, akkor várakozással fordulunk felé, hogy mi
lesz a csattanó, vagyis mit hoz ki belőle a mesélő. Az a jó vicc,
amelyik kellőképpen meglepő csattanóval ér véget. Olykor ez a
meglepő befejezés annyira egyszerű, hogy éppen attól humoros.
Viszont azt a viccet nem tartjuk sokra, amelyiknek kitalálható a
vége.
Ugyanez a helyzet a megértést erősítő hírlevelekkel is. Akkor

sikerülhet jól felépíteni a mondandódat, ha eléred, hogy a
felkínált megoldás „aha-élménnyel” párosul, és az olvasód
felismeréssel – „Hát persze!” – kiált fel, és csap a homlokára.
De nézzük meg, hogyan néz ki ez a gyakorlatban. Most csak

röviden világítok rá a kérdésre, mert a hírlevél felépítési struk-
túrája tulajdonképpen pontosan erről a hatásról fog szólni.
Nos, a képlet így fest: ha el akarod érni az embereknél a felisme-

rést, akkor először fel kell csigáznod az érdeklődésüket, és el kell
érned, hogy várakozással telve akarják megtudni a megoldást,
azaz a csattanót. És a megoldásnak valóban úgy is kell hatnia.
Persze ezt így leírni könnyű, de hogyan is működik mindez a

gyakorlatban? Hidd el, csak első ránézésre tűnik bonyolultnak,
amint felismered (Aha!) a metodikáját, már sokkal egyszerűbb
dolgod lesz. Lássuk sikerül-e elérnem nálad a felismerést...
Tudod hogyan működik a felismerés válójában?
Az emberben ott rejtőzik valahol a megoldás, csak nem

tudatosult benne, vagy az eredményt nem kapcsolta össze még
magában soha az odavezető úttal.
Hányszor fordult már elő veled, hogy hirtelen felkiáltottál „Hát

persze!” és mondtad magadban, hogy hiszen ott volt előtted a
megoldás, csak így még soha nem gondoltál rá?
| - 23 - |
Tegyük fel például, hogy egy értékesítő szöveget kell írnod. Hol
kezded magát az írást?
Ha azt válaszolod erre, hogy az elején, az első bekezdéssel, akkor

kérlek, hogy gondold át újra. Hiszen mi okozza legtöbb
problémát egy szöveg megírásakor? Nem az első mondatok? A
„hogyan kezdjek hatásosan” a legkétségbeejtőbb kérdés. Nem
igaz?
Akkor miért kezdenél azzal? Nem tűnik ésszerűbbnek, hogy

elsőként elkezdd összerakni magát a struktúrát, és azt, hogy mit,
hová írsz majd? És utána nem egyszerűbb kifejtened elsőként az
ajánlatodat, az árat, meg a cselekvést, mint a bevezetést, meg a
címsort?
Ha még nem olvastál tőlem erről, akkor most könnyen

előfordulhat, hogy a homlokodra csaptál, és azt mondtad
magadban, „Hát persze, logikus!”. De ha most nem is, amikor
először halottad ezt tőlem, biztosan így éreztél.
Nos, tulajdonképpen ez az „aha-élmény”. Így, amikor éppen a

megértés növelését tűzöd ki célul, akkor úgy kell felépítened a
mondandódat, ahogy én tettem az előbb.
Először érdekessé teszed a témát. Erre lesz többféle kezdési

módszerem is a számodra a szöveg felépítéséről szóló fejezetek-
ben.
Utána összekapcsolod a fő mondanivalódat egy rövid magya-

rázattal, és egy példával. Majd végül, feltárod magát a megol-
dást. Ha ezt a formát választod, akkor leszel képes a legnagyobb
valószínűséggel elérni az olvasóidnál az „aha-élményt”. Így, ha
egy megértést növelő hírlevelet kívánsz megírni, akkor e szerint
a módszer szerint kell elkészítened azt. De van itt még pár
tudnivaló...
Az „aha-élménynek” két típusa van:
1. Amikor nem fejted ki a megoldást, és az olvasó saját maga

ébred rá arra.
| - 24 - |
2. Amikor a megoldást is leírod, és az olvasó hevesen

bólogatva, szinte a homlokát csapkodva ért egyet veled.
Míg az elsőben benne van a rizikó, hogyha a rébusz (talány,

rejtvény) túl nagy, akkor sokan nem fogják átlátni, és megfejteni
a „feladványt”, addig a második esetben szinte biztosra mész.
Viszont az első esetben sokkal kellemesebb, és erősebb a hatás.
Nézzünk egy-egy példát mindkét típusra:
Az első eset, amikor csak célzol arra, hogy mi a megoldás.
A folyamat : Felveted a kérdést, azaz megnyomod az indító-

gombot egy jó kezdéssel Æ ezután elindul az olvasóban a fel-
dolgozási folyamat, amire egy rövid magyarázattal, és egy pél-
dával segítesz rá Æ majd az olvasóban megszületik a megoldás
felismerése, azaz a megértés – erre szintén rásegíthetsz egy
végső utalással.
Tegyük fel, hogy fényképezőgépeket forgalmazol. Készítesz egy

hírlevelet, amelyben szeretnéd elérni, hogy az olvasóid meg-
értsék, nyáron mennyire fontos kellék egy jó gép. Nem is kell
hosszan ecsetelned a dolgot. Fogsz egy jó kezdést, és egy ügyes
fotót, és készen is vagy. Az eredmény...
Tudja mi az a kellék, ami soha nem hagyhat otthon, ha

nyaralni megy? Az egyik legnagyobb hiányérzetet okozza, ha
otthon felejti, és talán a leggyakrabban okoz erős megbánást,
ha nincs Önnel.
És ide teszel egy fotót egy pólóról, ami alaposan kifakult a

naptól, kivéve egy fényképezőgép formájú sötét foltot úgy
szívtájékon.
Érted már a lényeget? Akkor lássuk a másik példát...
A második eset, amikor el is magyarázod a megoldást.
A folyamat majdnem ugyanaz : Felveted a kérdést, azaz

megnyomod az indítógombot egy jó kezdéssel Æ ezután elindul
az olvasóban a feldolgozási folyamat, amire egy rövid
magyarázattal, és egy példával segítesz rá Æ ezután feltárod a
| - 25 - |
megoldást, így az olvasóban megszületik a megoldás felismerése,

azaz a megértés.
Most tegyük fel, hogy hőszigetelő anyagokat forgalmazol, és

szeretnéd megértetni az olvasóiddal, hogy mennyire fontos a
megfelelő anyag kiválasztása, és hogy egyáltalán nem mindegy,
mivel szigetelik a házukat.
Fogod mondjuk, a statisztikákat, a rossz szigeteléssel járó

problémákat, egy sokkoló adatot, egy esettanulmányt, és készen
van az üzenet. Az eredmény valami hasonló (szakmailag nem
biztos, hogy rendben van, de most a bemutatás a lényeg)...
Tavaly ismét közel 24 000 gyermek kapott visszafordítha-

tatlan krónikus légúti betegséget egy önkéntelenül elkövetett
rossz szülői döntés eredményeként.
Nemrég a Nemzetközi Egészségügyi Világszervezet ugyanis

készített egy felmérést, amiből kiderült, hogy az egyik
legnagyobb rizikófaktor egy rosszul szigetelt ház. És, hogy a
krónikus légúti megbetegedések 90%-át olyan gyermekek
szenvedik el, akik ilyen otthonban élnek.
Magyarország élen jár a rosszul szigetelt házak számában.

Még azok az újonnan épül lakóházak is ide tartoznak,
amelyeknél megoldották ugyan a hőszigetelést, csak sajnos
nem a megfelelő módon.
A jó hír, hogy ha még nem szigetelte le az otthonát, akkor

most megtudhatja, mire figyeljen oda, ha nem szeretné
önmagát, és családját kitenni az egészségkárosodás gyötrő
hatásainak.
A kérdés: Ön szerint vajon hogyan működik a hőszigetelés?
Azért fontos kérdés ez, mert mindennek ez az alapja.
Ugyanis a hőszigetelés csak lassítja a hőáramot, és nem állítja

meg azt. (Aha! Hát persze!) Így a szigetelőanyaggal csupán
lassítani lehet egy ház kihűlési idejét, de megvédeni teljesen
lehetetlen. Azonban egyáltalán nem mindegy, hogy az a
hőszigetelés meddig véd, és hogyan. (Hát persze!)
| - 26 - |
És itt még sorra lehet okozni az „aha-élményeket”, ahogy egyre

mélyebbre mész a témában. Így a megértés is egyre teljesebb
lesz, míg végül akár egy kósza értékesítési kísérletet is tehetsz.
Gondolod, hogy az eredmény esetleg így jobb lesz, mintha csak
simán győzködni próbálsz? (Aha! Hát persze!)
Egyszóval, ha növelni szeretnéd a megértést, érdemes minél

több felismeréshez juttatni az olvasóidat, hogy egyre inkább
értsék, miért is írogatsz nekik hétről-hétre.
De mielőtt továbbmennénk, még itt van ám egy másik

megértésnövelő hatású technika is! Bár tulajdonképpen ez is az
„aha-élményen” alapul, mégis megér pár mondatot.
Hasonlatok, párhuzamok
Rövid leszek, mert ezt már ezerszer olvashattad tőlem – kb. 100-
szor benne van ebben a kézkönyvben is.
Szóval, a megértés mélységei elérhetőek úgy is, hogy az

emberekben úgy okozol felismerést, hogy felhívod a figyelmüket
az élet más területein fellelhető hasonlóságokra, amelyeket már
eleve ismernek. Így össze tudják kapcsolni az általad átadni
kívánt tanítással, míg végül ráébrednek a mondandód lényegére.
Gondolj csak arra, hogy mennyivel könnyebben megértesz dol-

gokat példa sztorikon, hasonlatokon keresztül. Tulajdonképpen
erről szólnak a tanmesék is. Az MLM világában tengernyit
találni belőlük, de az élet más területein is. Még a Bibliában is
találni belőlük jó párat.
De a szövegírásban tipikusan ilyen technikák, a „képzeld csak

el”, a „gondolj csak bele”, a „tegyük fel, hogy”, és a „figyeld csak
meg” kezdetű mondatok. Ezek mindig egy hasonlóságra, vagy
párhuzamra hívják fel a figyelmet, hogy könnyebb legyen
megérteni az üzenet lényegét.
És természetesen ezeknek a típusú megértésnövelő technikák-

nak is az „aha-élmény elérése a fő célja. Nézzük egy példát...
Egy példa sztori, amely egy hasonlóságra épít, és a végén egy

nagy „aha-élménnyel” ébreszt rá a lényegre.
| - 27 - |
Egy nap, egy nagy csapat béka gyűlt össze az egyik torony
lépcsője előtt. Elhatározták, hogy versenyt rendeznek, hogy ki
ér fel előbb a lépcső legfelső fokára. Egyre nagyobb forgatag
alakult ki körülöttük. Ezernyi néző lett kíváncsi az eseményre.
A békák felsorakoztak a lépcső aljánál, hogy rajtszóra

indulnak. A tömeg felől egyre csak azt hallották, hogy „Ez
képtelenség. Ezt nem lehet megcsinálni. Lehetetlen feljutni
oda. Nem fog sikerülni.”
Elhangzott a rajt kiáltás, és a békák elindultak. A tömeg meg

egyre csak azt kántálta, hogy „Nem fog sikerülni. Ez képtelen-
ség.” A békák pedig sorra bizonytalanodtak el, és adták fel a
versenyt. Csak egy béka volt, amelyik töretlenül haladt előre.
Már csak három béka volt versenyben. A tömeg továbbra is

kántálta, „Nem fog sikerülni. Nem fog sikerülni.”. Míg végül
csak az az egy béka maradt, de az töretlenül haladt előre a cél
felé. Hihetetlen kitartással erőltette egyre feljebb magát, mit
sem törődve a tömeg negatív szavaival.
Amikor felért a lépcső tetejére, az emberek megtapsolták, és

sorra súgtak össze mögötte: Elképesztő. Micsoda erő. Hogy
csinálta? Hogyan sikerülhetett neki?
Csak pár perc múlva derült ki, hogy a győztes béka süket volt.
Ugye érzed az „aha-élmény” erejét? Ha nem figyelsz oda a sok

negatív véleményre, akkor bárhová eljuthatsz, bármire képes
lehetsz. De ha odafigyelsz...!
Természetesen ugyanezen az elven működik a többi technika is.
Ha például a szövegírásról, vagy a vevőszerzésről van szó, akkor

kiválóan elősegíti megértést, ha a csábításról, és az emberi
kapcsolatokról hozok fel példákat, hasonlóságokat, párhuzamo-
kat.
Hiszen figyeld csak meg, hogy az emberek minden második

forintjukat az érzelmi szükségleteik kielégítésére költik.
Szebbnek, erősebbnek, gazdagabbnak szeretnék érezni magukat.
| - 28 - |
Meg, olyan kellemes érzés, amikor sikerül valami. És annyira

édes érzés a győzelem. Stb.
Így, ha azt mondom, hogy ezek csábító dolgok mindenki

számára, akkor ugye nem tévedek sokat?
Ezért van az, hogy egy reklámszövegnek az érzelmekre kell

hatnia. Mégpedig úgy, hogy nem tukmál, hanem csábít. De erről
majd egy másik alkalommal beszélünk részletesen is. Most
maradjunk a megértésnél.
Ha megfigyeled tehát, a megértésnek óriási szerepe van az

eladásban. Amit értünk, amivel tisztában vagyunk, azt
könnyebben vásároljuk meg.
Nos? Sikerült elérnem, hogy pár felismerés szülessen benned?

Szuper! De milyen leveleket tervezz be ahhoz, hogy magas
szintre növeld a megértést?
Ötletek megértésnövelő hírlevelekre:
1. Emelj ki egy részletet
A reakcióhoz sokszor elég egyetlen részlet alaposabb

megismerése. Ha bárkit megkérdezel az autójáról, biztos vagyok
benne, hogy maximum két-három dologról tud részletesebben
beszélni – mondjuk, a váltóról, vagy a légzsákokról, esetleg a
kanyar ívéhez igazodó fényszórókról. Tudod miért? Mert azokért
vásárolta meg az autót, a többi részlet nem érdekelte mélyebben.
Így, nagyon sokat segítesz magadon, ha fogod a kínálatod egyes

részleteit, és írsz róluk egyenként egy-egy hírlevelet. Így sokkal
nagyobb részét tudod később cselekvésre ösztönözni a listádnak,
mivel sokuk már meg fogja érteni, hogy neki melyik részlet miatt
lesz jó vétel, ha elfogadja az ajánlatodat.
2. Szabályok
Minden iparágnak vannak kőbe vésett szabályai, és minden

cégvezető hozzájuk tudja tenni a saját tapasztalatait is.
| - 29 - |
Ha ezeket a szabályokat megosztod az olvasókkal, akkor tudni

fogják, hogy mit várhatnak el egyáltalán a kínálatodtól, és mely
dolgokra kell odafigyelniük.
Például, leírhatod a piacodon mely szabályok szerint válasszon

valaki partnert. Vagy magát a terméket milyen fontos szabályok
szerint érdemes szemügyre venni. Netán a használat szabályai
lesznek azok, amelyek mélyebb megértést hoznak az olvasóid-
nak.
3. Félreértések
Minden iparágnak megvannak a maga félreértései. Sok tévhit

gátolja az üzlet létrejöttét, mert szkeptikussá teszi az embereket.
Biztosan van egy sor ilyen tévhit a te piacodon is, és ott is él az
olvasóid fejében. Ideje tehát eloszlatni azokat – akár egyesével
is, hogy sok ilyen témád legyen.
4. Vitatémák
Ugye te is hallottál már arról, hogy szöveget írni lehet konzerva-

tívan, és lehet harsányan? Ez egy komoly vitatéma szakmai
körökben. Olyannyira, hogy egyesek már túlzottan ellenzik, ha
valaki képes hatásos szövegeket írni. Persze meg lehet érteni
őket is, hisz ha valaki sikeres a kommunikációban, az
igazságtalanul nagy előnyre tesz szert, amit csakis
ellenpropagandával lehet megpróbálni áthidalni.
Nos, ilyen vitatémák bőséggel vannak minden iparágban. A

plazma-, vagy az LCD tévé a jobb? Melyik vitamin szívódik fel
jobban? Melyik autó megbízhatóbb? Melyik fogyókúra működik
jobban? Stb.
Írj a saját iparágad nagy vitatémáiról, és írd le, hogy szerinted

melyik válik be jobban. Ne félj állást foglalni, mert ha nem te-
szed meg, akkor nemhogy a megértést nem növeled, de még bi-
zonytalanságot is szítasz. Ha te nem tudod eldönteni, akkor ki?
5. Statisztikák
Ez mindig érdekes kérdés. Hiszen létezik egy közhely, miszerint

a számok nem hazudnak. Ez a bevésődés pedig alapjaiban
| - 30 - |
meghatározza, hogy miben hisznek az olvasóid. Abban, amit

állítasz, vagy amit a számok mondanak.
Éppen ezért, amelyik érvedet csak tudod, támaszd alá

statisztikákkal, számokkal. Egy levél a múlt évi statisztikákról,
egy érdekes számadat, egy ipari átlagról szóló cikk, vagy bármi,
ami bizonyítékkal szolgál. Ezzel szintén teszel egy jókora lapáttal
a megértés egyre emelkedő halmára.
6. Előrejelzések
Észrevetted már, hogy az életünk csupa jóslatok, és előrejelzések

sorozata? Jön a válság vége, új korszak nyílik a cégek életében,
hamarosan mindent a számítógépek irányítanak majd, jön a
robotok kora...stb.
Így, amit ma kínálsz, azt előrejelzéssel meg tudod erősíteni a

pozíciójában. (Ahogy én is tettem a hírlevelek jövőjével
kapcsolatban) Jósold meg, hogy a kínálatod trendjei alapján mi
lesz a jövő, és az emberek máris lelkesedve kezdenek el abba az
irányba menni.
7. Piac helyzete
Egy aktuális piacelemzés, egy múlt-jelen összehasonlítás segít

megérteni az olvasóidnak, hogy miért is érdemes most téged
választani. Ha ügyesen elemzel, sokan teljesebb képet kapnak
arról, hogy miért is kell lépniük, és miért bíztatod őket erre.
Ha a leveleidben kielemzed a piacodat, és rámutatsz bizonyos

összefüggésekre, változásokra, „régen-és-most” helyzetekre,
akkor átláthatóbbá teszed azt, amit a többség nem vesz észre. Ez
jó neked, mert a kínálatod is érthetőbbé válik, így könnyebben
döntenek melletted az emberek.
8. Ötletek, példák a világból
Ha szeretnél világosabb képet festeni az iparágadról, a

kínálatodról, akkor írj néha egy levelet arról, hogy a világban
milyen ötletes dolgokat oldottak már meg a segítségével, vagy
mire használják fel jelenleg. Mi a divat, milyen irányzatok,
trendek látszanak kibontakozni.
| - 31 - |
9. Párhuzamok
Erről már volt szó. Egy jó tanmese, egy való életből vett
hasonlat, párhuzam magasabb megértési szintet eredményez, és
előcsalja azt a bizonyos édes „aha-élményt”. Használd
rendszeresen.
10. Esettanulmányok
A végére hagytam a legerősebb elemet. Ha leírsz egy jó

esettanulmányt, egy partnered milyen problémával találkozott,
és mit tettetek, hogy megoldjátok (itt fontos megjegyezni, hogy a
„hogyant” sok esetben érdemes elhallgatni, főként, ha tanácsadó
vagy, mert akkor mi szükség lenne a tanácsaidra), akkor
garantáltan érthetővé válik, hogyan is működik a kínálatod a
valóságban.
Csak arra vigyázz, hogy ne csak a kirívó esetekről írj, mert

azoknak inkább van bizalomépítő, mint megértésnövelő szerepe.
A „túloldalon” sokkal több átlagos gondokkal küzdő olvasó ül,
mint egyedivel. Nekik az a fontos, hogy azt lássák, az ő
gondjukkal hogyan küzdhetnek meg.
Gondolj csak arra, hogy ha egy „nagy esetről” olvasol, mire

gondolsz. „Nagyon szép, de az én helyzetem más.” – vagy valami
hasonlóra – nem igaz?
| - 32 - |
A harmadik feladat: bizalomnövelés

Biztos vagyok benne, hogy ez a rész nem kérdéses a számodra. A
bizalom annyira fontos alapköve egy üzleti kapcsolatnak, mint
legalább a házasságnak (bár a házasság szerintem nem erre épül,
de most nem ez a lényeg).
Ahogy egyre nő a piaci résztvevők száma, és egyre nagyobb a

verseny, úgy kerülnek elő az egyre „nagyotmondóbb” reklámok,
vagy amelyek sok lényeges pontot „elhallgatnak” az emberek
elől. Ez az elmúlt 100 év alatt folyamatosan alakult ki. Nos, ezzel
együtt természetesen az emberek is egyre bizalmatlanabbak
lettek a reklámokkal szemben. Csakhogy van itt egy nagy gond.
Az emberi elme a rohanó világ hatására mindinkább

rákényszerül arra, hogy egyszerűsítésekben, általánosításokban
gondolkodjon. Így a reklámokat összemosta az összes
vállalkozással, és termékkel. Azaz, a mai fogyasztó már szinte
semmiben nem bízik.
Így, amelyik cég nem építi a bizalmat, nem bizonyítja folya-

matosan, hogy igazat állít, az lassan teljesen háttérbe szorul.
Ha pedig a bizalomnak ekkora szerepe van a vevői döntésben, és

a helyzet egyre inkább erre tolódik el, akkor ugye nem is lehet
kérdés, hogy erre neked is oda kell figyelned. És mi sem lehet
kiválóbb eszköz erre, mint a hírleveled.
Ez egy olyan tény, amire akármennyi magyarázatot szánhatunk,

akkor sem lesz más a helyzet: egyszerűen el kell fogadnod, hogy
bizalomépítés nélkül egyre csökkenő esélyekkel kell
szembenézned. Így inkább azon van a hangsúly, hogy mivel építs
bizalmat a hírleveledben.
Bizalomnövelés a gyakorlatban
1. Esettanulmányok
Ezek itt is nagy szolgálatot tehetnek, mivel láthatóvá teszik a

kínálatodat működés közben, ezzel bizonyítékként szolgálnak
arról, hogy amit kínálsz, az működik a valóságban is. Nem
| - 33 - |
csupán elmélet. Így, ha arról írsz, hogy egy ügyfél mivel fordult
hozzád, és hogyan segítettél neki, az kiválóan építi a bizalmat.
2. Hírek
Ha jelent meg rólad újságcikk, vagy egy híresség is élt az

ajánlatoddal, esetleg egy jelentős szakmai díjra, elismerésre
tettél szert, akkor írd le azt az olvasóidnak, hogy lássák, igenis
megbízható a kínálatod.
3. Garanciális statisztikák
Ha a terméked megbízható, ha szolgáltatásod nagy hatékony-

sággal működik, akkor biztosan jelentősen jobb a garanciális
statisztikád, mint a piaci átlag. Ezért ezt feltétlenül érdemes
megosztanod a nagyközönséggel.
Csak arra vigyázz, hogy ez a téma felvet egy alattomos kifogást

is, amit kezelned kell. „Oké, de mi lesz, ha éppen én fogom ki a
hibát?” Erre, az ilyen levelek végére tűzz oda egy rövid
esettanulmányt, vagy csak egy mondatot, hogy akik mégis a
rossz végére kerültek az adathalmaznak, azoknál rövid úton
megoldottátok a gondot, és ma már boldog ügyfelek ők is.
4. „Ma ismét jó hírt kaptam”
Ha hozzád is érkeznek be elismerő-, elégedett vevői levelek,

akkor kérdezd meg őket, hogy közzé teheted-e az esetüket,
véleményüket, ezzel segíthetnek a hasonló helyzetben lévő
embertársaikon. Sokkal jobban építi a bizalmat ez, mint bármi
más, amit te írsz saját magadról.
Így, egy „ma ismét jó hírt kaptam az egyik ügyfelemtől” típusú

hírlevél nagy szolgálatot tehet a későbbi eladásaid érdekében.
De minden korábbi levéltípus, amit eddig említettem, segíti

építeni az olvasóid bizalmát. Hiszen, ha látszik, hogy értesz a
szakmádhoz, ha mindig naprakész vagy, ha érdekesek az
anyagaid, és jól használható tippeket, ötleteket adsz, ha az
esettanulmányaid eredményessége meggyőző, vagy ha
statisztikailag is bizonyítható eredményekkel tudsz szolgálni,
akkor mindennek bizalomépítő hatása is lesz egyben.
| - 34 - |
A negyedik feladat: márkaépítés

Bár alapvetően nem ez az elhíresült nézet, de valójában minden
vállalkozás – kezdve az egyéni vállalkozóktól egészen a multikig
– márkát épít. Csak van, aki ezt tudatosan teszi, és van, akinek
fogalma sincs erről. De attól még tény marad. Miért?
A válasz megint csak a pszichológiában keresendő.
A South Park egyik részében Stan apukája a Szerencsekerék

műsorban vett részt, és mivel nyerni szeretett volna, merész
húzásra szánta rá magát, ami végzetes tévedésnek bizonyult.
A feladvány egy fogalom, az idegesítő emberek gyűjtőneve volt,

amiből csaknem az összes betűt sikerült felfedni, kivéve egyet.
A feladvány így festett:
N_GGERS
Szerinted mit mondott Mr. Marsh? Úgy van, niggers. Pedig a

megoldás naggers, azaz kötekedők, balhésok lett volna. Ez
akkora felháborodást keltett, amiért alaposan meghurcolták Mr.
Marsh-ot, pedig ő csak tévedett, és nem a saját gondolatát
mondta ki, hanem amit megfejtésnek vélt.
De hogy miért meséltem ezt el?
Nos, Mr. Marsh-ra ráragasztották a „niggeres” jelzőt, és bárhová

ment, mindenki ezen a néven szólította. A nevét sokan nem
tudták, de a gúnynevét igen.
Ugyanis az emberi elme képtelen gyakran teljes egészében

átlátni egy-egy összetettebb dolgot, ezért úgynevezett címkéket
ragaszt mindenre, amely segíti az eligazodásban.
Gondolj csak arra, hogy mondjuk, a Nike márka minden apró

részletét fel tudod idézni a gyártástól a hitvalláson át a
megbízhatóságig? Szerintem nem menne könnyen. Nekem
legalábbis biztosan nem. Viszont az egyből beugrik, hogy
megbízható sport márka, amelyik ergonómiailag alaposan
| - 35 - |
átgondolt. Egyszóval, egy sor címkét fel tudok idézni, amelyek

segítségével be tudom azonosítani a terméket. Ahogy Mr.
Marsh-ot is rögtön mindenki be tudta be tudta azonosítani a rá
akasztott gúnynév alapján, még ha az arcát soha nem is látta az
illető. Ráadásként, van itt még egy dolog.
Ismered a holdudvar-hatást?
Amikor a Nike-ra gondolok, akkor egy sor érzés, gondolat, háttér

információ is előkerül az elmém mélyéről. Ilyenek, mint magas
ár, presztízs, kényelem, stabil járás, büszkeség, látványos dizájn,
stb. Azaz, a címkék mellé sok-sok kísérő dolog is társul.
Az előbb említettem, hogy az emberi elme egyre inkább

igyekszik egyszerűsítésekben, általánosításokban gondolkodni,
hogy megkönnyítse a saját dolgát, és villámgyorsan hozhasson
meg bizonyos döntéseket. Ennek eredményeként, amint egy
címke az eszünkbe ötlik, rögtön egy sor másik címkét is társít
mellé, amelyek alapján már képesek vagyunk egyfajta „ítéletet”,
döntést hozni. Ezt hívjuk holdudvar-hatásnak.
Mr. Marsh esetében a niggeres jelzővel együtt sok negatívum is

előtérbe került. Mint például a fajgyűlölő kifejezés.
A Nike esetében a magas ár, egyből előcsalja a kiváló minőség

gondolatát. A kényelem a biztosabb járást, az egészségesebb
viseletet, vagy éppen a hosszú ideig hordhatóság gondolatát
csalja elő. Stb.
Így, akár akarod, akár nem, minden leírt-, kimondott szavaddal

márkát építesz, azaz címkéket „gyártatsz” az olvasóiddal,
amelyekhez rögtön újabb, és újabb háttérérzetek, -gondolatok
társulnak, és szépen lassan kialakul a te márkád.
Minden kommunikációddal újabb, és újabb címkék születnek,

amelyekből végül összeadódik a végleges márka is. Ezért annyira
nem mindegy, hogy odafigyelsz-e erre a hírleveleidben.
Mert, ha például egy népszerűtlen nézetet képviselsz az

iparágadon belül, amit sokan nem kedvelnek, akkor nagyon
hamar te is kaphatsz egy olyan címkét, mint Mr. Marsh.
Azonban, ha ügyesen építed a márkádat, és tudatosan
| - 36 - |
kommunikálsz, akkor egy csoporton belül te lehetsz a „Nike”,

vagy éppen a Rolls-Royce.
És itt leginkább a különbözőségeken van a hangsúly. Azaz azon,

hogy mennyire tudsz egyéni, de mégis kedvelhető lenni. És
bizony itt van egy sor kérdéses dolog is.
Például, hogyan lehet egy arrogáns, megalázó módszerekkel

dolgozó pszichológus a legnépszerűbb szakember? Vagy, hogyan
tűnhet ki egy énekelni nem tudó énekes(!) a többiek közül, és
válhat közkedvelt médiaszereplővé, miközben még magyarul
sem tud rendesen?
Elárulom a titkot. A sztárvilág, és az üzleti márkák között van

egy nagy különbség. Mindkettőben máson van a hangsúly.
Míg a sztárvilágban egy különc is lehet sikeres, addig egy

elhíresülten rossz minőségű terméknek hamar leáldozik a
csillaga. De egy szolgáltató, akár sztárként is viselkedhet, csak az
lényeg, hogy a szolgáltatása minősége legyen szakmailag
rendben.
Azaz, alapvetően egy nagy kérdés van: Személyi márkát, vagy

termék-, illetve cégmárkát akarsz-e építeni? Mindegyik esetben
a különbözőségen van a hangsúly, csak a módszerek mások.
Induljunk ki abból, hogy te inkább egy fényes, jól csillogó,

patinás márkát szeretnél magad mögött tudni. Ha nem, akkor
csak kövesd valamelyik különc sztárt, és építs fel egy személyi
kultuszt, ami majd a kellő forgalmat is meghozza mind emellé.
Ehhez a recept igazából ennyi. Így csupán arra kell figyelned,
hogy a választott stílushoz illeszd majd a leveleid hangnemét.
Azonban, ha egy jól csengő név a célod, akkor az ennek megfe-

lelő stratégiára lesz szükséged. Egy jó márka mögött egyedi
dizájn, könnyen megjegyezhető név, és szlogen, magas minőségű
termék, -háttérszolgáltatás, vagy egyéb kínálat, no meg persze
minden ehhez passzoló dolog áll.
De mivel ez nem márkatanácsadó írás, ezért inkább nézzük meg

azt, ha egy erős márkát szeretnél építeni, milyen levelekkel
teheted azt meg nagy biztonsággal.
| - 37 - |
Márkaépítés a gyakorlatban
Mivel a márkaépítés egyfajta címkézést jelent a vevők fejében,

ezért nem feltétlenül jelent konkrét levéltípusokat, sokkal
inkább azt, ha terméked, kínálatod, céged neve felmerül, akkor
társuljon mellé egy olyan dolog, amivel ezt a címkézési folyama-
tot elősegíted. Így kezdjük ezzel.
Ha megfigyeled, minden leveled márkaépítő levél is egyben. Az

esettanulmányodból kiderül a megbízhatóság, vagy kiváló
minőség. A szakmai hozzáértésedből szintén. Stb. Így csak
egyetlen feladatod van.
Amikor a céged, terméked neve felmerül, figyelj oda rá, hogy

mindig ismételd el a fő előnyét, üzenetét. Ugyanis a márkaépítés
lelke az ismétlés, vagy kondicionálás. Azaz, az emberek fejében
folyamatosan meg kell erősítened a rólad kialakult képet, és a
legfőbb előnyeidet.
Ha ezt nem teszed meg, akkor az olvasóidnak saját véleménye

lesz rólad, ami ugye nem jó, mert az ezerféle véleményt jelent.
De ha saját magad állítasz valamit, amit mindig el is ismételsz,
akkor az egy nagy egységes, általános véleménnyé alakul.
Így, ha szóba kerül a céged, akkor mindig tedd oda mellé a fő

szlogened ígéretét. Ha egyik terméked kerül szóba, akkor legyen
ott mellette a pozicionálása. Stb.
Például: Az egyik ügyfelünk a múlt héten kérte a

villámfogyókúra csomagunkat, amely egy különleges hatással
segít az átlagos tempónál kétszer gyorsabban eltüntetni a
felesleges kilókat, és...
Vagy: Nem rég egy előadást tartottam egy konferencián, aminek

a végén az egyik résztvevő feltette egy nagy kérdést: miben látom
a házaspárok probléma megoldási gondjainak gyökerét? Amint
azt a „Veszélyes vizeken a házasságban” tanulmányomban -
amelyet kizárólag erre a célra készítettem -, is említem, a gondok
gyökere...
Egyszóval, mindig figyelj oda, hogy a márkát is építsed. De azért

vannak kizárólag erre a célra szolgáló levelek is....
| - 38 - |
Ötletek márkaépítő hírlevelekre:
1. GyIK
A gyakran ismételt kérdések, amellett, hogy jól kezelik a

kifogásokat, nagyon erős címkéket ragasztanak az elmébe.
Például a „Miért ennyi az ára?” kérdésre adott válasz azonnal

beindítja a holdudvar-hatást. A magas, vagy alacsony ár
magyarázata mindig erős címkeragasztó hatású.
„Azért kerül ennyibe, mert ez nem egy átlagos csomag. Amellett,

hogy 90%-ban csakis a gyakorlati példákról szól, még
megtalálható benne két hanganyag, ami annyira mélyen taglalja
a fő kérdéseket, amennyire idehaza még senki. Van még három
munkafüzet is a csomagban, amelyek garantáltan rögtön
segítenek készpénzre váltani minden leírt, és elhangzott ötletet.”
És kész is a címke-arzenál. Ezek mind—mind pozitív hatást

érnek el, és kiemelnek az átlagból.
Egy ötlet: ne lődd el rögtön az összes puskaporodat. Szedd szét a

gyakori kérdéseket, és egyesével, mindegyikhez írj egy-egy
hírlevelet. Így rendszeresen visszatérhetsz a témához, és erős
kondicionáló hatást érhetsz el. Csak egy „Ez te kérdezted?”
típusú levél, és máris jöhet egy kis márkaépítés.
2. Sikersztorik
Ugye, itt is előtérbe kerül mások sikere. Ha ezekre elég

hangsúlyt fektetsz, és odafigyelsz, hogy a terméked említésekor a
pozicionálás se maradjon el, akkor máris épülhet, fényesedhet a
márkád. Ráadásul itt van még egy jó hír.
Amikor az emberek mások sikereiről olvasnak, és látják, hogy

sokan a te segítségeddel érték azt el, akkor beindul a társadalmi
bizonyíték ereje. Ha sokaknál működött, akkor nálam is fog. Ez
kell ám egy márkának, nem az imázs reklám!
Úgyhogy az esettanulmányokat, sikersztorikat soha ne hagyd ki

a repertoárodból. Csak arra figyelj, hogy ne dicsekvés, hanem
korrekt történet legyen.
| - 39 - |
3. Így készült
Megfigyelted már, hogy például a Rolls-Royce egyik legsikere-

sebb reklámjában miről van szó szinte végig? A felhasznált
anyagok minőségéről. Ugyanis a minőség címkéje az egyik
legerősebb. De ennek a kézikönyvnek az értékesítő oldalán is
sokszor belefuthattál az itt olvasható technikák eredményes-
ségéről szóló utalásokba. Írj csak te is hasonló leveleket, és máris
épül a márkád.
Például, írhatsz egy levelet arról, hogy a kevesen tudják, de a

felhasznált anyagok különleges eredete garancia rá, hogy
megbízhatóvá teszik a terméket. Egy másik leveledben pedig
megemlítheted, a gyártási eljárás egy kiemelkedő részletét. Stb.
A márkaépítésnek egyetlen titka van, a tudatosság. Ha tudatosan

odafigyelsz, hogy piacnak milyen képe legyen rólad, a cégedről, a
kínálatod egyes részeiről, akkor olyan márkát leszel képes
felépíteni, amilyet csak szeretnél.
Ne feledd: soha ne hagyd, hogy az emberek gondolkodjanak

ezen, add a szájukba, amit szeretnél viszonthallani, ha te kerülsz
szóba.
Ismered a klasszikust?
- Rám nem hatnak a reklámok.

- Tényleg? És milyen sampont használsz?
- Head&Sholders-t, de nem a reklámok miatt, hanem,
mert korpás a hajam.
| - 40 - |
Összefoglalva
A hírlevelednek 4 fő funkciót kell ellátnia. Azaz...
1. építeni a kapcsolatot
2. a megértést
3. a bizalmat
4. és a márkát
Így a kommunikációddal arra kell törekedned, hogy...
a semmitmondó, hiányos kapcsolatból, fontosat,

nélkülözhetetlent építs
az értetlenségből teljes megértést érj el
a bizalmatlanságból teljes bizalmat varázsolj
az olvasó számára ismeretlen márkából általa kedveltet
csinálj
Ha megfigyeled, ezeken múlik minden.
Ha nincs semmiféle kapcsolatod a piacoddal, nem értik meg a

kínálatodat, és nem bíznak benned, vagy a márkádban, akkor az
ajánlatod elfogadtatása pokoli kemény feladat lesz. Ellenben, ha
a kapcsolat kiváló, a kínálatod tiszta, és érthető, a bizalom
csaknem teljes, a márkádat pedig elfogadják, akkor az ajánlatod
olyan könnyedén megy át a piacodon, akár kés a vajon.
Gondolj csak arra, hogyha egy nagyon jó barátod, akiben

teljesen megbízol, felhív, hogy: „Itt van nálam az egyik borház
üzletkötője, kiváló borokat kínál kóstolás-ra, és persze
megvételre, kérsz belőlük Te is?” Akkor simán rávágod, hogy
amelyiket ő finom-nak tartja, abból vegyen neked is egy-egy
üveggel. Igaz?
Nos, a cél a vállalkozásod esetében is az. Hogy elérjed a 4 fő

területnek a csúcsait. És ebben óriási szerepe van a
hírlevelednek. Éppen ezért ezt a 4 fő feladatot mindig szem előtt
kell tartanod.
Ha ez megvan, akkor lassan elkezdhetünk írni, de előtte

beszéljük meg, hogy...
| - 41 - |
Ha szeretnéd a két
teljes anyagot
elolvasni, akkor
kattints ide>>
Még egy érdekes 70 oldalas ajándék kézikönyvet is

kaphatsz!
Érdekel hogyan?
Itt megtudod>>
Ha nem lenne jó, másold írd be a böngésződbe ezt a linket
http://szovegvaros.hu/Mesterparos

Mesterparos: Új Generációs Feliratkozó Oldalak

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Mesterparos: Új Generációs Feliratkozó Oldalak

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Új generációs Feliratkozó Oldalak

Hogyan gyűjts több feliratkozót, és építs

Limitált példányszámú kiadás

Új generációs Feliratkozó Oldalak

Kézikönyv a kapcsolatépítés világából

Limitált kiadás | 2010.

All rights reserved

Copyright © 2010 by Odrovics János

1. KETTŐS HATÁS, AMIT EGY HATÉKONY FELIRATKOZÓ OLDALNAK

Tudod mi az üzleti élet aranyfedezete?

Ugyanúgy, ahogy régen a pénznek az arany, az üzleti-, sőt a

A világ egyik legsikeresebb üzleti könyveként tartják számon azt a

Mert ez az a dolog, ami örökérvényű marad minden ember életé-

Igen, a kapcsolatépítésről van szó. És bár a könyv inkább az egyé-

Ugyanis, ahogy a magánéletnek, és a személyes sikernek alapköve

A dolog egyszerű: ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeres legyen,

Gondolj csak bele, a stabilitást akkor érheted el a legbiztosabban,

Azért fontos kérdés ez, mert tulajdonképpen innen indul minden,

ez így is marad. Az emberek nem kutatnak utánad. Attól

Ezt talán már érzed is a saját bőrödön. Ma már azok a cégek

Ez egy olyan farkastörvény, ami újra visszavette a legelső helyet a

Mert ha visszanézünk a történelembe, akkor hamar rálelhetünk a

A világ alaposan átalakult. Eltűntek a határok, megszűntek a helyi

Csakhogy, a személytelen multik nagy előnye egyre halványulni

Olyan cégek nőnek ki a fölből, tűnnek elő a semmiből, akik

Csak az különbség a régi-, és az újkori céhes ipar között, hogy itt

Az emberek gyorsan akarnak hozzájutni a megvásárolt javakhoz,

Ez természetesen azt is jelenti, hogy az a vállalkozás, amelyik

A kapcsolatépítés az első találkozással kezdődik. Ennek az első

Hiszen gondolj csak bele: két vállalkozás közül mindig az halad

Képzelj csak el két céget. Az egyikük hónapról, hónapra a hirdeté-

A másik viszont folyamatosan csalogatja magához az érdeklő-

megkéri őket, hogy ajánlják tovább az ismerőseiknek is a céget.

És mindez az első találkozással kezdődik. Nem a hirdetésekre

És ha jól csinálod, ha komolyan veszed a dolgot, akkor ez az első

Erről a fontos oldalról fogunk beszélni az elkövetkezőkben. Öveket

Felkészültél? Akkor kezdjük...

A feliratkozó oldalak 4 gyakori

Milyen hibákat kerülj el messzire?

Mielőtt belevágunk a részletekbe, egy kérdésről feltétlenül beszél-

Először is: az ingyenességnek ezer arca van. Lehet ingyen a vétel

Az ingyenesség ma már sokmilliárdos üzlet, de nem volt ez mindig

Valószínűleg már az ókori piacokon felütötte a fejét, és segített az

Az áttörés nagyjából az 1800-as évek vége felé történt. Egy

Frank Woodward, aki az ízesített zselatint szerette volna piacra

eldobható borotvák előnyét az embereknek. Természetesen ezzel

Aztán sorra jelentek meg az ingyenesség erejét kihasználó cégek a

Ma már szinte minden nagyobb cégnek van ingyenes kínálata. Ter-

De ez a fajta ingyenesség még mindig csak egy marketingfogás,

Azonban az igazi ingyenesség kora itt van a küszöbön, és már be is

Hiszen gondolj csak bele: ma már szinte minden cégnek van

A marketingfogásként használt ingyenességnek tehát a vevők

Mindkét ingyenesség nagy üzleti lehetőségeket rejt magában.

Az új típusú ingyenesség a netre korlátozódik, az elenyésző

Itt a lényeg a tömegeken van!

A XX. századi ingyenességnél kritikus tényező a vásárlási arány

A XXI. századi ingyenességben viszont pont az a lényeg, hogy

Minden kínálatnak lehet a XXI. századi ingyenességnek megfelelő

Alapvetően három verzió létezik:

1. A termék maga ingyenes

A termék internetes példánya ingyen elérhető, és a kézzel fogható,

Vagy a termék maga online formátumú, és teljesen ingyenes, és a

De e szerint az elv szerint működnek a közösségi-, és a videó