Quando os representantes nao prospectam Estava dando um treinamento para representantes de uma famosa marca de arroz, isso ja faz alguns anos, mas me lembro claramente do episddio. Meu treinamento era sobre como manter o pique de prospeccdes, mesmo quando as vendas estio boas. Parecia que eu estava falando grego. Alguns minutos depois, um fato caiu como uma bombana sala. Alguém trouxe a noticia de quearede O Barateiro havia sido comprada pelo Grupo Pio de Agti- car. Todos ali sabiam que/isso poderia. acontecer, e conheciam também o im- pacto que esse fato causaria a um co- lega presente, que era representante que atendia © Barateiro. ‘Na hora em que anoticia foi dada, ele icou branco, saiu da sala, comecou a passar mal c teve de ser levado para ‘um pronto-socorro cardfaeo, Fellzmen- te, tudo nao passou de um susto, isto 6 apenas para sua satide isica, porque, para a financeira, foi um desastre. Explico o motivo dessa apreensto toda: esse era um representante que ja ‘twabalhavahé muitos anos nesse ramo e havia parado de prospectar. Foi dei- xando seusclientes pequenos de lado, ficando com apenas seis que “valiam a pena", Com menos de meio-dia de trabalho, dava conta deles. O maior ¢ ‘mais fiel, que representava 70% de su- asvendas, era Barateiro. Agora, com 0 Pio de Acticar comprando-o, as eom- ras passaram a ser centralizadas, ¢ outro colega iria atendélo, Portanto, cle perdera de uma's6 vez 70% de suas comissdes. Todos os seus colegas di- ziam: “Puxa, que azae!, mas nenhum. Todo bom investidor sabe que nao « éprudente sobrecarregar uma s6 aphi- cacao, mas € muito cOmodo, conforté- vel 0 suficiente para que se esqueca dos riscos efique na esperanga de que nada vai acontecer. Os gerentes de vendas vivem se perguntando o que fazer para que a prospec nao deixe de serzealizada. Eu tenho orientado que os gestores criem metas ¢ remuneragio para pos- sibilitar uma abertura de novos clien- tes. Quando isso nao funciona, 0 me- Ihor caminho € restringir 0 ter em que profissional atua, deixando-o com seus consumidores atuais, e dar chance para que outro também pros- pecte naquela érea. Jé 08 maiores problemas das em- presas acontecem com as que tém pou- os representantes. Os territ6rios $80 verdadeiros latifiindios. Quando um desses representantes sai, 0 mais anti- go acaba icando comos clientes *filés" €, com 0 passar do tempo, isso 56 au- menta. A alegagio de que nao dé tem- po para fazer novas prospecedes im- pera, o que cria uma armadilha para ambos, empresa e representante. O dirigente dacompanhia também se acomoda, porque, comas carteiras gordas, pode até pagar menos por- centual de comissao, 0 que faz com que nao consiga adicionar outros Diz a metafora que, se voc® jogar uma dem 4gua quente, elareageime- diatamente pulando para fora. Entre- tanto, se colocé-leemuma panelacom Aguaretirada de seu ambiente natural ¢levicla a0 fogo, por esquentar lenta- mente, 0 adaptavel organismo da ra vai fazé-la morrer cozida, Nao preciso dizer mais nada, nio é verdade? ‘Aqui, poderiamos fazer muitas digressdes sobre os impactos da bai- xa prospeccao de representantes. Para ser simples e direto, trata-se de tum problema causado pela ma gestio de vendas. A natureza, em geral, mas prin- cipalmente 0 homem, busca uma maneira mais fécil ¢ agradével de viver. Se alguém quer que ele faga algo que € mais dificil, como pros- pectar quando parece nao precisar, tera de fazé-lo sentir rapidamente a perda por nao fazer. ‘Oque mais vemos por afsio geren- tes apelando, dando bronca, ¢ nada mais efetivo. Se eles acham que a sim- ples cobranga funciona na gestao de vendedores, € provavel que tenham sonhado que so Alice e que vivem no pais da maravilhas. Obom lider nem sempre € amado por seus subordinados, mas, invaria- velmente, érespeitado. Especialmente porque € ele quem os faz ganhar di- falava: “Puxa, que imprudéncia” representantes. nheito e estabilidade financeira. “3 eloha conn toss sett cst a rs everest eno pels aprox ens ate ost wor sella comb Ema seletobsleta COM Foe conosco: stedmentopedtroquartumcon be woverdomiscomt Sete 208 VENDAMAIS® 29