PROCESSO DE DECISÃO DE

COMPRA

Administração de Marketing
Daniela Silveira e Rita Branco Silveira
24/08/2010
 O Posicionamento dos empresários

O conhecimento das variáveis de influência sobre o

comportamento de compra é importante para que os
empresários qualifiquem seus produtos e serviços,
considerando efetivamente os desejos e as
necessidades do consumidor e orientando suas ofertas
para o mercado.

Fonte: CRUZ; MEDEIROS, 2006 apud ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000.

Principais fatores que influenciam do
processo de decisão de compra
Fonte: http://www.upf.br/cepeac/download/rev_esp_2006_art8.pdf apud Kotler (1998, p.163)
 Os 5 papéis na decisão de compras
1. Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço;

2. Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a

decisão;

1. Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma

decisão de compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde
comprar;

1. Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra;

1. Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

Fonte:http://www.ogerente.com.br/novo/colunas_ler.php?canal=12&canallocal=43&canalsub2=138&id=1739
 Referências

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento,

implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.

CRUZ, Cassia Maris Lima. MEDEIROS, Janine Fleith. Comportamento do

Consumidor: Fatores que influenciam no Processo de decisão de compra dos
consumidores. Disponível
em:<http://www.upf.br/cepeac/download/rev_esp_2006_art8.pd>f. Acessado
em 24 de agosto de 2010.

O GERENTE. Você Sabe Com Quem Está Lidando. Disponível:

http://www.ogerente.com.br/novo/colunas_ler.php?
canal=12&canallocal=43&canalsub2=138&id=1739. Acessado em 24 de agosto
de 2010.