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Análise do Comportamento do Consumidor Parte 1

Análise do Comportamento do Consumidor Parte 1

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ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Prof. Roncalli Maranhão

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

1. O que 2. Onde 3. Quanto 4. Quando 5. Por que Os consumidores compram

Decisões de compra

Comportamento de compra dos consumidores

Motivos Ver ciclo motivacional – TGA sli. 67

VANTAGEM COMPETITIVA
Compreender como os consumidores respondem às diferentes características, preços e apelos publicitários do produto

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Como os consumidores respondem aos inúmeros esforços de marketing que a empresa poderia utilizar? Modelo do comportamento do comprador:
Estímulos de marketing • Produto • Preço • Praça • Promoção Outros estímulos • Econômico •Tecnológico • Político • Cultural Respostas do comprador • Escolha do produto • Escolha da marca • Escolha do revendedor • Freqüência da compra • Volume da compra

Caixa preta do comprador • Características do comprador • Processo de decisão do comprador

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Culturais

?

Sociais

Psicológicos

Pessoais

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Culturais
Cultura • Principal determinante dos desejos e do comportamento • Todo grupo ou sociedade possui uma cultura Subcultura • Nacionalidade • Religião • Grupo racial • Região geográfica Classe social • Divisões ordenadas de uma sociedade • Valores, interesses e comportamentos parecidos • Não é determinada só pela renda mas por uma combinação de fatores como: ocupação, renda, instrução, riqueza, etc.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Sociais

FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Pequenos grupos de referência • Submetem as pessoas a novos comportamentos e estilos de vida • Influenciam suas atitudes pessoais e sua auto-imagem • Pressionam em relação a escolhas de marcas e produtos Ex.: Tribos urbanas (rap, hip-hop,etc), frequentadores de boates, estilistas, fotógrafos de moda, country, Família • A mais importante organização de compra de produto de consumo da sociedade • Influência da esposa, do marido, dos filhos Papéis e status • A posição em cada grupo pode ser definida em termos de papéis ou status. • Cada papel ou status reflete o respeito que a sociedade lhe dispensa Ex.: advogados, engenheiros, executivos, etc.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Pessoais

FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Idade e estágio no ciclo de vida Ocupação • Situação financeira • Estilo de vida • Personalidade e auto-imagem •

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Psicológicos

COMPREENDENDO O CONSUMIDOR

O consumidor como um iceberg

Ação (comportamento)

Motivos (Causas)

Ciências: Psicologia Antropologia Sociologia Economia

•Necessidades •Crenças •Atitudes •Percepção •Preconceitos •Motivação •Hábitos •Estado de espírito •etc

Evolução do Marketing segue a 5 orientações üOrientação do produto Foco no desenvolvimento do produto em quantidade para a tender a demanda crescente (revolução industrial) üOrientação de vendas Visava o aumento de vendas (empurrar o produto – descontos, parcelamento e outros benefícios- após a crise econômica de 1929) üOrientação de marketing O consumidor ganha voz e torna-se rei. Pode escolher o produto que deseje (anos 50) – Foco no desenvolvimento contínuo de novos e diversificados produtos) üOrientação de marketing societal Consciência da responsabilidade social - Preocupação em que os produtos não degradem o meio ambiente, não impactem negativamente a comunidade e contribuam para o bem geral da sociedade (anos 70 e 80) Filme The Corporation üOrientação de marketing de relacionamento Competitividade acirrada e multiplicidade de ofertas - Ênfase nas ações de conquista e a manutenção de um grupo específico de consumidores. – serviços personalizados.

Compreendendo os mercados

Onde ocorrem o processo de troca entre o grupo produtor (vendedores) e o grupo de consumidores. Atualmente envolve até espaços virtuais. Também abrange o conjunto de compradores reais e potenciais em posição de demandar produtos.

Ordenamento legal Natureza do comércio e dos produtos Perfil dos agentes Forças econômicas e comerciais

Dinâmica e características próprias

OBJETIVO DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Desenvolver o produto certo para cada mercadoalvo e adaptar seus preços, canais de distribuição, e propaganda para atingirem esse mercado de forma eficiente.

Abordagem direcionada: foco dos esforços nos compradores que podem ter mais interesse na compra.

A forma mais extrema de marketing de segmento é o marketing individualizado – adaptação do produto e programa de marketing às necessidades de cada cliente específico ou de cada organização compradora.

Segmentação dos mercados de consumo final – Variáveis de segmentação

Segmentação geográfica Segmentação demográfica Segmentação psicográfica Segmentação comportamental

Segmentação do mercado empresarial – Principais variáveis
ü Dados demográficos Setor – tamanho da empresa – Localização ü Características de operação Tecnologia – Status de usuário e não-usuário Recursos do cliente ü Abordagens de compra Organização da função de compras – Estrutura de poder – Natureza dos relacionamentos existentes – Política de compras gerais – Critério de compra üFatores situacionais Urgência – Aplicações específicas – Tamanho do pedido ü Características organizacionais Similaridade entre o comprador e o vendedor - Atitudes em relação ao risco fidelidade

Segmentação dos mercados internacionais ü Localização geográfica üFatores econômicos Renda – desenvolvimento econômico üFatores legais e políticos Estabilidade e tipo de governo – receptividade a empresas estrangeiras – regulamentações monetárias e nível de burocracia üFatores culturais Idiomas – religião – valores e atitudes – costume e comportamento em comum

Exercício sobre o Estudo de Caso São Paulo – Cidade das Pizzas e cenas do filme Uma Linda Mulher.

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