FGV Management

MBA DE GESTÃO EMPRESARIAL

Turma - GE NABC 25

GRUPO:

• Cristiane Vila Nova

• Danilo Roberti
• Dennis Martins Morais
• Hélio Chiaradia
• Luciane Petrangelo
• Marcelo Monaco
• Sérgio Monaco

Projeto apresentado para Disciplina

“PROJETO INTEGRADO DE NEGÓCIOS - PIN”

Profa. Myrian Monteiro Pereira Lerner

Santo André - SP
Outubro/2003

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 Agradecimentos

Somos gratos aos mestres que iluminaram os nossos caminhos e nos

fizeram acreditar que possuímos total condição de obter sucesso
quer no campo empresarial ou pessoal.

Aos colegas de classe que nos incentivaram a participar e

desfrutar de cada aula.

E também as esposas, namoradas, filhos e família que tiveram

toda a paciência e compreensão naqueles momentos em que tivemos
de ficar “ocupados” em nosso período de estudo.

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 RESUMO EXECUTIVO

Através da experiência e conhecimento obtidos ao longo de mais de quinze anos na

área comercial em diversas empresas brasileiras, aliado a capacidade técnica em criar
e desenvolver soluções em TI, principalmente softwares de gestão e de automação
comercial, optamos por criar uma empresa que nos desse a oportunidade em testar
nossas habilidades e poder de criação nestas áreas.

Assim sendo, criamos a Sell Control Informática Ltda. Com objetivo de atender uma
demanda real nas mais diversas áreas de vendas bem como na alocação de mão de
obra especializada em TI.

Classificação da empresa
• Quanto ao objetivo: Informática
• Quanto à forma: Privada
• Quanto à amplitude: Pequeno porte

Constituição e forma jurídica

A Sell Control Informática Ltda. é uma sociedade por quotas de responsabilidade
limitada, registrada na JUCESP - Junta Comercial do Estado de São Paulo sob o
número 429421, em 22 de Março de 2000.

O capital social da empresa está assim constituído:

Marcelo Monaco 15%

Hélio Chiaradia 15%
Sérgio Monaco 14%
Cristiane Vilanova 14%
Danilo Roberto 14%
Luciane Petrangelo 14%
Dennis Morais 14%

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 Identificação da empresa
Nome: Sell Control Informática Ltda.
Endereço: Av. Industrial, 1455
Cidade/Estado: Santo André/SP
CNPJ: 01.349.257/0001-21
Inscrição Estadual: 025/21150013
Telefone: (11) 3259-6760
Fax: (11) 3257-7143
E-mail: sellcontrol@sellcontrol.com.br
Ramo de atividade: Informática/Software

Sumário

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1. VISÃO DO NEGÓCIO....................................................................................... 5

2. MISSÃO DO NEGÓCIO.................................................................................... 5

3. FILOSOFIA CORPORATIVA ........................................................................... 5

3.1. Valores Organizacionais ........................................................................ 6

4. DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO ............................................................................ 7

4.1. Cadeia de Valor ...................................................................................... 8

4.2. Fatores Críticos de Sucesso ................................................................. 9

5. ANÁLISE DOS CONSUMIDORES ................................................................. 10

6. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA ................................................................... 10

7. ANÁLISE DE MERCADO............................................................................... 11

8. ANÁLISE DE ATRATIVIDADE....................................................................... 11

9. ANÁLISE DA AMBIÊNCIA EXTERNA........................................................... 12

10. ANÁLISE DA AMBIÊNCIA INTERNA ............................................................ 19

11. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 22

11.1. Modelo de Gestão Empresarial......................................................... 24

12. DEFINIÇÃO DE CENÁRIO ........................................................................... 24

13. AÇÕES ESTRATÉGICAS ............................................................................. 26

13.1 PLANOS DE AÇÃO.............................................................................. 28

13.1.1. Plano de Implementação do negócio ................................... 30

13.1.2. Plano de Marketing e Mídia ................................................... 30

13.1.3. Plano de Gestão de Pessoas ................................................ 31

13.1.4. Plano de Gestão da Qualidade.............................................. 33

14. PROJEÇÕES FINANCEIRAS ........................................................................ 34

15. ANEXOS......................................................................................................... 36

16. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................. 37

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1. Visão do Negócio

Em três anos ser reconhecido como a maior empresa provedora de soluções para
administração de vendas de campo, com baixo custo, e produtos extremamente fáceis
de se usar.

Ser uma empresa de informática de alta tecnologia, provedora de soluções bem aceitas
no mercado, com produtos de qualidade e orientados à satisfação e crescimento dos
clientes.

Oferecer ao mercado a capacidade de incrementar vendas, em termos de qualidade e

quantidade nas mais diversas áreas de negócio, através de uma solução informatizada.

Queremos ser percebidos no mercado como ícone na metodologia de vendas e

atendimento a clientes, utilizando métodos diferenciados e inovadores, suportando a
implantação e acompanhando os resultados esperados pelos clientes.

2. Missão do Negócio

Oferecer aos nossos clientes soluções para administração estratégica e controle da

área comercial, através de softwares que propiciem uma operação simples e objetiva,
gerando vantagens competitivas reais.

3. Filosofia Corporativa

Atender as necessidades e superar as expectativas dos nossos clientes através da

inovação e dinamismo, provendo soluções de tecnologia da informação, de alto valor
agregado.
• Ética
• Responsabilidade Social
• Honestidade
• Comprometimento
• Qualidade

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 • Perseverança
• Melhoria Contínua
• Inovação

3.1. Valores Organizacionais

Respeito
Nosso trabalho é melhor quando confiamos nas pessoas como indivíduos,
estimulamos a diversidade em nosso local de trabalho, valorizamos as
capacidades e as contribuições de cada pessoa e reconhecemos que o trabalho
é apenas uma parte da uma vida plena e recompensadora. As capacidades e
habilidades individuais são reconhecidas e desenvolvidas. As idéias e opiniões
são ouvidas com respeito e isenção.

Integridade
Conduzimos todos os aspectos do nosso negócio de maneira honrada,
reconhecendo que não há forma correta de se fazer algo errado.

Trabalho em equipe
Trabalhamos melhor e contribuímos mais quando trabalhamos juntos, do que
quando trabalhamos sozinhos.

Aprendizagem para a liderança

Cada um de nós exerce um papel de liderança que somente poderá ser
realizado se nossas habilidades e capacidades forem desenvolvidas até o seu
pleno potencial.

Espírito de vitória
Nossa meta é sermos os líderes no negócio de softwares para vendas através
da alavancagem do sucesso individual, por equipe e da empresa como um todo.

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 Paixão pelos usuários
Os usuários das nossas soluções são o motivo da nossa existência.

4. Descrição do negócio

Verificado as diversas falhas no fluxo de informações entre o canal de vendas e

empresa contratante onde os agentes de negócio perdem tempos excessivos pela falta
da utilização adequada de um sistema de acompanhamento de vendas, simples e
dinâmico, que possibilite ao vendedor a realização seu trabalho por mais tempo, com
mais agilidade, e que retorne à empresa apenas os dados relevantes de seu negócio.
Onde os sistemas atuais obrigam os funcionários a preencherem dados que muitas
vezes não afetam seu resultado, não são importantes e muitas vezes nem são eles os
responsáveis por estas informações.

Diante disso nos direcionamos para atender a esta necessidade, através de um

software simples, prático e de alta performance, que concede maior velocidade ao
processo comercial, agregando qualidade no atendimento aos clientes.

Juntando a experiência de mercado do nosso grupo aliados ao conhecimento técnico a

idéia saiu do papel e pretende se tornar um dos mais bem conceituados sistemas de
gestão comercial, que pode ser aplicado desde um revendedor modelo “porta em porta”
como a Avon, até a grandes empresas com a Multibrás.

O que é: Trata-se de uma solução de acompanhamento e controle de vendas

destinada aos vendedores de bens de consumo e serviços, tendo como objetivo ser
uma ferramenta para orientação de campo, voltada aos trabalhos de prospecção de
vendas. Possui ainda a finalidade de prover ao executivo de vendas um maior
conhecimento de seus clientes e controle do processo de vendas, proporcionando
melhor desempenho ao vendedor.

É um software para acompanhamento de vendas com objetivo de proporcionar aos

vendedores e agentes de negócio a mais completa visão acerca de todas as suas
atividades diárias.

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Alguns detalhes do produto:
A ferramenta é extremamente amigável e possui um manual on-line para orientações
ou quaisquer possíveis dúvidas acerca de suas funcionalidades as quais destacamos:

• Agenda de Contatos
• Controle de Produtos
• Cadastramento das linhas de produtos
• Status de Negociações
• Ações realizadas e a realizar
• Histórico de eventos
• Contratos
• Expectativa financeira

4.1. Cadeia de Valor

Infra E strutura da Empresa

ATIVID AD ES D E SU POR TE

Gestão
Financeira
Administração / Gerência
R ecursos
H umanos

P& D P& D

Insumo Produção Força D istribuição Manutenção

ATIVID AD ES PR IN C IPAIS

de Secundária
Vendas

Marketing

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 Mapa de Recursos / Competências Essenciais
Análise Ponto Forte /
Recursos / Competências
Ponto fraco
Infra-estrutura da empresa 7
Gestão Financeira e RH 8
P&D - Pesquisa e Desenvolvimento 6
Insumo 9
Produção 9
Força de Vendas 10
Marketing 7
Distribuição Secundária 4
Manutenção 6

Mapa de Recursos / Competências essenciais

Infra-estrutura da empresa
10
Manutenção Gestão Financeira e RH

5
Distribuição Secundária P&D - Pesquisa e Desenvolvimento
0

Marketing Insumo

Força de Vendas Produção

4.2. Fatores Críticos de Sucesso

• Equipe de implantação e treinamento provida de excelência no atendimento
• Obtenção da satisfação dos clientes a todo custo
• Tomada de decisão correta na escolha dos profissionais que estarão à frente
dos projetos
• Crescimento auto-sustentável, sabendo à hora de recuar para não degradar
a qualidade almejada

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5. Análise dos Consumidores
Vendedores e representantes de vendas independentes que não possuem uma
retaguarda especializada em TI por parte das empresas a que prestam serviços.

Normalmente atendem e representam mais do que uma empresa e têm dificuldade em

se auto administrar. Acabam perdendo negócios pela falta de capacidade de
acompanhamento aos seus clientes e muitas vezes erram o preenchimento dos
pedidos.

Embora tenham bastante resistência quanto a soluções de TI, buscam comodidade em

produtos que se apresentam extremamente amigáveis pela simplicidade do
preenchimento e que possam desfrutar de um banco de dados de fácil administração.

Como as ferramentas atuais de controle de vendas são normalmente muito sofisticadas

e complicadas em sua operação, o Sell Control vai proporcionar aos seus usuários
uma extrema facilidade de operação, atendendo e superando as suas expectativas.

6. Análise da Concorrência
Nosso objetivo foi justamente suprir uma carência dentro de uma faixa de mercado que
ainda não está sendo suprida por nenhuma outra empresa, portanto ainda não temos
um concorrente direto.

Partindo de um projeto com base em quinze anos de experiência na área comercial,

coletando depoimentos de homens de vendas de sucesso, verificamos a dificuldade
geral em se manter controles eficazes bem como atender as exigências de empresas
que possuem soluções corporativas extremamente complexas que fazem com que se
perca até um terço do tempo diário atendendo a estas solicitações.

Um outro ponto é a dificuldade de acesso nas informações necessárias em tempo hábil

para tomada de decisão no sentido da otimização das vendas.

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Importante destacar que estamos alerta quanto a empresas desenvolvedoras e fábricas
de software em geral sendo para isso contratado a empresa Fly Comunications que é
responsável pelas atividades ocorridas neste mercado, juntamente com nosso
departamento comercial.

7. Análise de Mercado

A ênfase maior é na grande São Paulo onde já possuímos uma boa base instalada de
clientes, e queremos expandir o mercado.

Vantagem Competitiva
• Conhecimento do negócio e foco na área comercial.
• Tecnologia portável e de ponta (Java).
• Tendência a agregar parceiros e representantes comerciais.

No mercado brasileiro, atenderemos empresas de pequeno, médio e grande porte. O

nosso foco são as empresas que possuem um ciclo de venda grande ou que trabalhem
com venda contínua, principalmente no trabalho de cross selling e up selling.

8. Análise de Atratividade

Segundo Michel Porter, toda empresa está sob a ação de cinco forças de mercado:
Fornecedores, Compradores, Substitutos, Entrantes Potenciais e Concorrentes.

8.1. Fornecedores

Nossos únicos fornecedores serão as indústrias de cds e embalagens.

Os produtos que necessitaremos são oferecidos por um grande número de
empresas do mercado, diminuindo assim o poder de negociação dos
fornecedores.

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 8.2. Compradores

O poder de negociação das empresas compradoras será baixo, pois ainda não
possuímos concorrência direta para o nosso produto.

8.3. Substitutos

Em uma análise das principais empresas e fábricas de software bem como nos
distribuidores dos produtos de TI, não detectamos nenhum substituto para o Sell
Control.

8.4. Entrantes Potenciais

É válido dizer que para entrar no ramo de Softwares, é relativamente fácil, basta
possuir conhecimento tecnológico para o desenvolvimento do produto e suporte
técnico, porém, para entrar no mercado a empresa de Software terá de se
especializar no entendimento funcional das diversas áreas comerciais, que é
bem mais complicado. As barreiras são altas e se essa identificação não for feita
rapidamente, haverá investimento não produtivo.

8.5. Concorrentes
Nossos possíveis concorrentes estão sendo monitorados para que possamos
tomar medidas visando a nossa permanência tranqüila no mercado, nos
preparando para oferecer também outros tipos de soluções que tenham sinergia
com o Sell Control.

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 Análise da Concorrência

Competências e Ativos Tangíveis e Empresa A Empresa B Empresa C

Intangíveis

Nome da Marca (Brand Name) Act! Siebel Consumer

Voice
Abrangência de Produtos Oferecidos
Recursos Financeiros
Atratividade do Preço Praticado US$ US$ R$
Marketing (Agressividade)
Crescimento Sustentado
Inovação
Confiança na empresa

Forte
Média
Baixa

9. Análise da Ambiência Externa

Toda empresa existe dentro de uma complexa rede de forças ambientais e são
afetadas por tendências e sistemas político-legais, econômicos, tecnológicos e sociais.
Juntos esses elementos formam o macroambiente das empresas. Como essas forças
são muito dinâmicas, complexas e instáveis, as mudanças e as tendências devem ser
constantemente monitoradas e reavaliadas visando maior aproveitamento do mercado
suas constantes mudanças criam milhares de oportunidades e ameaças ou restrições
para os administradores estratégicos. Por isso a importância do estudo dos cenários,
visando possíveis ações e objetivos focados no bom desempenho e desenvolvimento
da empresa no médio e longo prazo.

9.1. Análise do Macroambiente

Forças Sociais - A globalização trouxe diversos desafios às economias mundiais,
ao mesmo tempo em que aumentaram o leque de oportunidades de crescimento
e expansão dos mercados causou também forte inter-relação e dependência
entre mercados, economia e políticas mundiais diversas. Logo a economia de

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 um país como o Brasil depende de diversos, mas relevantes acontecimentos
mundiais, que interferem significativamente na atual incerteza do cenário
internacional. Atualmente os fatos mais determinantes dessas incertezas são as
seguintes:

• Aumento da preocupação com atos terrorista, principalmente depois da

quebra do “poder hegemônico e soberano” dos Estados Unidos com o
atentado de 11 de setembro de 2001, desencadeando o início de uma
nova era, a dos atentados em massa. Fato tal que provocou furor
internacional, influenciando as bolsas de valores e conseqüentemente a
economia de todos os países do mundo;
• Desaceleração da “maior economia mundial”, os Estados Unidos, que
perderam a credibilidade e confiança no seu mercado interno e
internacional com as fraudes contábeis em empresas locais e renomadas;
• A crise da Argentina que criou especulações diversas sobre a América
Latina, inclusive o Brasil;
• Racionamento energético.

O sistema político-legal de uma nação influencia muito suas operações

comerciais e o padrão de vida de seus cidadãos. Historicamente, padrões de
vida mais altos têm sido associados a nações cujos sistemas econômicos
favorecem a realização de negócios.
Todos os acontecimentos acima mencionados interferem na economia brasileira,
principalmente devido ao fato de nossa grande dependência de capital
estrangeiro para seu desenvolvimento e suas dividas tanto externa como interna.
A interdependência dos mercados, o grande interesse na capacidade de
desenvolvimento e expansão do Brasil, faz com que a mudança governamental
do país seja noticiada e acompanhada por todo o mundo.

Com a vitória nas eleições pelo carismático e populista Lula de um partido de

esquerda, pudemos observar no primeiro semestre a desvalorização cambial e
das bolsas de valores, desvalorização dos títulos brasileiros no mercado
internacional, aumento considerável no risco Brasil e aumento da inflação,

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 despertando muita incerteza econômica, gerada por um mercado que
desconfiado de um esquerdista no poder.

Agora no segundo semestre observamos a queda da taxa básica de juros, o

dólar num patamar quase que confortável para as exportações e a queda da
inflação, causando um pequeno aquecimento na economia do país.

Uma de suas principais missões e dar continuidade às políticas adotadas por

seus antecessores e fazer as reformas da previdência e tributária.

Os mercados começaram a se acalmar, alguns acontecimentos criaram uma boa

postura e imagem de Lula no mercado internacional, gerando uma melhora na
confiança e credibilidade do país com relação aos investidores e o risco do país.
São eles:
• O fato de existir um governo de transição;
• O amplo apoio do Congresso Nacional;
• A popularidade do presidente, despertando um certo otimismo político;
• A ausência da possibilidade de calote (manutenção de contratos
principalmente com o FMI).

OPORTUNIDADES AMEAÇAS
- Contratação de mão de obra - Abertura do mercado para
Qualificada com baixos salários. importações

Tendências para os próximos anos:

• Maior intervenção na economia;
• Tipo de governos: Centro-esquerda, populista;
• Aumento da proteção aos consumidores;
• Aumento das demissões causado pela automação.

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 Algumas premissas são importantes. São derivadas das grandes tendências que
se manifestam atualmente na economia brasileira e mundial. As principais são:

• O eixo principal da economia, a partir de 2004, será de crescimento,

mantendo-se, porém, baixa expansão dos meios de pagamentos, para
que a inflação oscile no patamar de 6% a 10% ao ano.
• Manutenção na política de controle do déficit público.
• Como a população perdeu muita renda as empresas voltadas para o
mercado interno investiram relativamente pouco em capital fixo nos
últimos anos, é pouco provável, nos próximos dois anos, que haja um
crescimento intenso no consumo das famílias.
• O setor exportador e os agronegócios, portanto manterão sua situação
privilegiada por mais três a cinco anos.
• Taxas de juros caindo em termos nominais e reais, Contudo, as taxas de
juros, para as pessoas físicas e jurídicas, continuarão entre as mais altas
do mundo, pois tudo indica que o governo vai manter a oferta de dinheiro
(liquidez) sob controle.
• Dólar se desvaloriza em relação as principais moedas internacionais.
• Recuperação lenta, mas contínua, da economia mundial.

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

- Buscar novo nicho de clientes - Demora na contratação na demanda;

através de preço e imagem; - Inadimplência;
- Ter ampla reputação pelo - Alto custo financeiro das operações
fornecimento do produto e serviços contratadas em instituições
em demanda de maneira confiável. financeiras;
- Juros reais em queda lenta e gradual
(Selic 26% -> 18%)

Tendências para os próximos anos:

• PIB
Queda com crescimento a partir do 2 semestre de 2003 (2002=1,2% e
2003=1,5%).

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 • Inflação
Crescimento com posterior equilíbrio em patamar mais alto que o atual
(9,4% -> 10%)

• Câmbio
Volta lentamente para patamares históricos recentes (R$ 2,80 -> R$ 3,40)

• Exportação
Aumento impulsionado pela necessidade de superávit comercial
(incentivos)

• Importação
Leve redução devido à necessidade de empregos e superávit

• Dívida externa
Manutenção do atual (captação de recursos pelas empresas).

Forças Tecnológicas
A intensidade de mudanças tecnológicas varia consideravelmente de um setor
para outro. No setor de serviços, a mudança é rápida e constante. Os recentes
avanços tecnológicos para realizar tarefas através de soluções informatizadas
geram custos mais baixos e com níveis mais altos de satisfação dos clientes.

Tendências para os próximos anos

• Mudança rápida e constante nos avanços tecnológicos, onde surgirão novos
softwares substitutos.
• Projetos de trabalho - Projetos continuarão a ser desenvolvidos com maior
qualificação do produto final e de mão-de-obra.

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 OPORTUNIDADES AMEAÇAS

- Atuar com excelência, agilidade no - Concorrentes ou novos entrantes

mercado global de vendas; com avanço tecnológico;
- Incentivar a criatividade dos - Máquinas obsoletas num curto
funcionários. espaço de tempo.

Forças Sociais
Incluem tradições, valores, tendências sociais e expectativas que uma sociedade
tem em relação às empresas.
As tradições afetam práticas sociais que duram décadas ou até séculos.
Os valores referem-se a conceitos que uma sociedade tem em alta conta,
incluem valores importantes como liberdade individual e igualdade de
oportunidades. Em um sentido empresarial, esses valores traduzem-se em uma
ênfase sobre o empreendimento e na crença de que o sucesso das pessoas só
é limitado por suas próprias ambições, energia e habilidades.
As tendências sociais apresentam várias oportunidades e ameaças ou restrições
para as empresas que dependem das expectativas e necessidades dos
indivíduos mediante o produto ou serviço ele que indicará os fatores de sucesso
ou fracasso.
Finalmente, as expectativas que uma sociedade tem sobre a empresa. Essas
expectativas emanam de diversos grupos denominados stakeholders (grupos
interessados), que afetam, e por sua vez, são afetados pelas atividades das
empresas. Incluem os proprietários da empresa (acionistas), os membros do
conselho de administração, dos administradores, e funcionários da organização,
os fornecedores, os clientes, credores, distribuidores e outros.

Tendências para os próximos anos

• Maior proteção ao consumidor
• Incentivos do Governo
• Valorização na participação dos parceiros
• Constante atualização em desenvolvimento e treinamento

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 OPORTUNIDADES AMEAÇAS

- Aprimorar e intensificar o produto - Intensidade da rivalidade de novos

através da diferenciação de entrantes.
propaganda;
- Diferenciação de preço;

10. Análise da Ambiência Interna

1. Credibilidade
2. Custo acessível
FORÇAS (FCS) 3. Dinamismo para os vendedores
Fatores de Críticos 4. Boa capitalização
de Sucesso 5. Maior aproveitamento no potencial de compra do cliente
6. Pessoal altamente qualificado, comprometido e motivado
7. Variedade de fornecedores, possibilidades de negociação.

Circunstâncias Intrínsecas
(Objetivas&Reais) (Indefinições)

1. Não atender a demanda

do mercado
1. Empresa recente,
concorrendo com empresas
FRAQUEZAS 2. Treinamento em curto prazo consolidadas e renomadas no
mercado

3. Limitação de capital

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Análise pelo Método S.W.O.T.

FORÇAS (STRENGTHS) FRAQUEZAS (WEAKNESSES)

1. Conhecimento do mercado 1. Limitação de capital

2. Produto diferenciado 2. Treinamento em curto prazo
3. Custo atrativo ao mercado 3. Logística
4. Busca da inovação 4. Empresa nova no mercado

OPORTUNIDADES (OPPORTUNITIES) AMEAÇAS (THREATS)

1. Buscar novo nicho de mercado através de 1. Demora na contratação da demanda

preço e imagem
2. Atuar com excelência e agilidade 2. Rivalidade de novos entrantes
3. Ter ampla reputação pelo fornecimento do 3. Inadimplência
serviço
4. Necessidades não detectadas 4. Variação cambial

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Priorização G.U.T.

A sigla GUT representa as iniciais das palavras: Gravidade, Urgência, Tendência.

G U T TOTAL
FORÇAS
Conhecimento do mercado 5 4 4 60
Produto diferenciado 3 3 4 27
Custo atrativo ao mercado 3 4 4 48
Busca da Inovação 5 3 3 45
FRAQUEZAS 3
Limitação de caiptal 4 5 5 100
Treinamento em curto prazo 4 3 4 48
Logística 3 4 3 36
Empresa nova no mercado 3 3 4 36
OPORTUNIDADES
Novo nicho de mercado 4 4 4 64
Atuar com excelência e agilidade 5 5 5 125
Reputação pelo fornecimento do serviço 5 5 5 125
Necessidades não detectadas 4 4 3 48
AMEAÇAS
Demora na contratação da demanda 5 5 5 125
Rivalidade de novos entrantes 4 4 3 48
Inadimplência 4 4 4 64
Variação Cambial 2 3 3 18

Nossa empresa altera e reformula suas ações internas e externas de modo não de
apenas aumentar sua capacidade de competição mas a de assegurar nossa posição
no mercado, ameaçadas constantemente por possíveis entrantes ou pela estratégia
dos demais concorrentes

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11. Estrutura Organizacional
Organização funcional: É neste tópico que se enquadra a empresa Sell Control, onde
o princípio funcional separa, distingue e especifica.
Sua autoridade é dividida e, de conhecimento que se estende a toda a organização.
A comunicação entre os órgãos existentes é realizada diretamente, sem necessidade
de intermediações. As decisões são delegadas aos órgãos que possuam o
conhecimento necessário, não à hierarquia, mas ao cargo que promove as decisões.

Presidente

Diretor Diretor
Comercial Desenvolv.
e Marketing Produto

Diretor Diretor de
Administ. Recursos
Financeiro Humanos

As vantagens são as seguintes:

• Proporcionar o máximo de especialização nos diversos cargos da organização
• Desenvolver comunicações diretas sem intermediações

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Descrição de cargos da organização
Presidência
Sérgio Monaco vai atuar em conjunto com as diretorias desenvolvendo papel tanto nas
decisões como de mediador das questões acerca da empresa.
É este conjunto que toma as decisões estratégicas da empresa.
Também estará voltado a representação da empresa nas atividades externas e de
parcerias.

Diretor Comercial e Marketing

Marcelo Monaco e Hélio Chiaradia serão os responsáveis pelo planejamento

estratégico na área de vendas bem como na implementação das ações de marketing e
produto.

Diretor Administrativo e Financeiro

Luciane Petrângelo e Dennis Morais serão os responsáveis pelo planejamento

estratégico, controle do departamento financeiro, investimentos em tecnologia e
programas de qualidade.

Diretor de Desenvolvimento de produto

Danilo Roberto, responsável pela pesquisa de softwares da mesma linha,

desenvolvimento de novas funcionalidades do sistema, implantação, treinamento e
recrutamento de técnicos para nossa equipe de produção.

Diretor de Recursos Humanos

Cristiane Vila Nova tem a função de recrutamento, seleção e treinamento interno de

pessoal, definição de cargos, salários, planejamento de carreira e folha de pagamento.

Assessoria jurídica

A empresa contará com uma assessoria quando houver necessidade de suporte a

questões trabalhistas, civis e comerciais, incorporada pela advogada Dra. Daniela
Simone dos Santos e seus associados.

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 11.1. Modelo de Gestão Empresarial
Tendo em vista a velocidade nas tomadas de decisão será adotado um modelo
de gestão participativa onde as decisões serão tomadas a partir de um conselho
diretivo, exercido através dos sócios, sendo o papel do presidente mais voltado a
um mediador das decisões e pelo exercício das relações externas da empresa.

No que diz respeito ao setor produtivo e de desenvolvimento, estaremos

adotando o modelo CMM (Capability Maturity Model) que deverá ser
acompanhado e monitorado com rigidez do nível 2, até a certificação oficial.

12. Definição de cenário

Como nos sistemas políticos-legais, as forças econômicas também têm um impacto

significativo sobre os negócios. Como principais variáveis, serão considerados o
impacto do aumento ou diminuição do produto interno bruto, bem como elevações e
queda de taxa de juros da inflação e do valor do dólar. Essas mudanças representam
tanto oportunidades quanto ameaças para os planos estratégicos:

Todo o quadro de abertura da economia brasileira está gerando um grande impacto

que incentiva uma maior competitividade das empresas, provocando um processo de
reorganização dos diversos setores da nossa economia, afetando também o setor de
serviços.

O Brasil, hoje é um dos poucos países capazes de ter crescimento sustentável para as
próximas décadas, tem uma produção muito diversificada e demonstra ter uma melhor
estratégia na busca de melhor inserção internacional.

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 Indicadores macroeconômicos e Projeções (*)

Cenário Base Cenário Alternativo

Atualização 10/2003 2000 2001 2002 2003* 2004* 2004*

PIB (%) 4,4 1,4 1,5 0,5 3,5 1,5

Inflação IPCA (%) 5,9 7,7 12,53 9,28 7,41 6,9

Inflação (IGMP/FGV) (%) 9,95 10,37 25,30 8,04 6,30 7,50

Taxa de Câmbio Médio (R$/US$) 1,97 2,36 3,63 3,12 3,20 3,53

Taxa de Câmbio Final 1,95 2,32 3,53 3,15 3,18 3,35

Taxa Básica de Juros (Selic) 16,76 16,87 18,29 18,50 18,00 16,00

Taxa de Juros Real (deflacionado pelo 10,70 8,9 5,9 14,4 16,30 17,30
IPCA)

Dívida Pública (% PIB) 49,50 53,30 59,10 59,1 61,7 66,1

Resultado Nominal do Setor Público 4,4 5,2 8,3 8,3 7,5 7,0

Resultado Primário do Setor Público -3,4 -3,7 -3,8 -3,8 -3,8 -3,0

Cenário Realista

Para o cenário realista foi considerada uma taxa média de crescimento do PIB ao longo
do período 2003/2005 de 2,8 %. Espera-se uma queda no índice de inflação e uma
maior confiança dos investidores externos na economia do país.

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Cenário Otimista

No cenário otimista são obtidas taxas maiores de crescimento do PIB. Uma leve alta do
índice de inflação será decorrente de um aumento previsto na demanda agregada.
Consideramos também que a taxa SELIC estará num patamar menor do que o
previsto, devido a um ambiente externo mais favorável, impulsionando maiores
investimentos.

Cenário Pessimista

Consideramos para este cenário uma alta dos índices de inflação e a taxa SELIC
mantida num patamar elevado ocasionando uma conjuntura de maior aperto monetário.

Cenário Previsão de Vendas

(5 anos)
Realista R$ 10.000.000
Otimista R$ 12.500.000
Pessimista R$ 8.000.000

13. Ações estratégicas

Com o objetivo de atingirmos a liderança no mercado de software, oferecendo soluções

para administração de vendas, procuramos estabelecer uma posição no mercado,
tendo como base os pontos fortes definidos nas análises SWOT e Porter.

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

CUSTO MENOR DIFERENCIAÇÃO

ESCOPO DO MERCADO

LARGO

LIDERANÇA DE DIFERENCIAÇÃO
CUSTOS
ESTREITO

FOCO EM
FOCO EM CUSTOS
DIFERENCIAÇÃO

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Estaremos realizando um acompanhamento bastante rígido e dedicado, sensível às
mudanças de mercado e tecnológicas.

ITENS PARA CONTROLES

Tipo de Controle Responsabilidade Propósito do Abordagens

Principal Controle
Controle do Plano Anual Alta Administração e Examinar se os • Análise de vendas
Administração resultados planejados • Análise de
Intermediária estão sendo atingidos Participação no
Mercado
• Relação
vendas/despesas
• Análise financeira
• Rastreamento do
nível de satisfação do
consumidor
Controle de rentabilidade Financeiro Examinar onde a empresa Rentabilidade por:
esta ganhando ou • Produto
perdendo dinheiro • Território
• Consumidor
• Segmento
• Tipo de canal de
distribuição
• Tamanho do pedido
Controle de Eficiência Alta Administração Avaliar e melhorar a Eficiência por:
Marketing eficiência de gastos e o • Força de vendas
impacto dos gastos de • Propaganda
marketing • Promoção de vendas
• Distribuição
Controle Estratégico Por toda a Alta Examinar se a empresa • Instrumento de
Administração esta buscando suas avaliação da eficácia
melhores oportunidades de Marketing
com respeito a mercados, • Auditoria de
produtos e canais Marketing
• Análise da excelência
de marketing
• Ética da empresa e
análise da
responsabilidade
social

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 QUADRO DE MONITORIA BALANCEADO (BSC)

INDICADOR ATUAL ANO 1 ANO 3 ANO 5

objetivo Realizado objetivo realizado objetivo realizado
FINANÇAS
Crescimento das Receitas - ano base 44% 207%
CLIENTES
Índice de Satisfação - 96% 97% 98%
Índice de Devolução de - 1% 0,9 % 0,75 %
Compra
Freqüência de Compra - 1 ano 1 ano 2 anos
PROCESSOS
Índice de Rejeição - 1% 0,5% 0,1%
APRENDIZADO
Monitoria do Índice de - mensal bimestral trimestral
Rejeição
Aumento da Produtividade - 10% 20% 25%
Reciclagem dos - semestral semestral semestral
Funcionários

13.1. Planos de Ação

Estaremos utilizando uma combinação de eventos de vendas, juntamente com a
venda direta a cerca de 1500 empresas que possuímos cadastradas ao longo
destes quinze anos de trabalho.

Modelos de comercialização do software

• Venda de licença perpétua de uso
• Venda de licença temporária de uso
• Disponibilização de uso via internet (ASP - outsourcing)

Logística de entrega do produto

O técnico da Sell Control é o encarregado de proceder à instalação, testes e
treinamento dos usuários. Também entrega um CD contendo o software.
É conveniente destacar que o software possui manual on-line e possibilidade de
atualizações e help-desk remoto, desde que o cliente possua conexão a internet.

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 Na opção de compra versão web, o produto pode ser baixado diretamente de
nosso site, e em seguida o mesmo receberá uma licença de uso em arquivo
texto (.pdf) para que possa instalar e utilizar.
Faz parte integrante do produto um mini hardlock (pequena peça instalada na
saída serial do computador para evitar pirataria) com manual completo de
operação, sem o qual o software não funciona sendo instalado pelo técnico Sell
Control ou despachado via SEDEX.

Modelo de Comercialização dos eventos

• Conferências de treinamento em técnicas especiais de vendas

Modelo de alocação de mão de obra e consultoria

• Seleção, recrutamento e treinamento de pessoal especializado em suporte e
help desk corporativo

Precificação

O software será oferecido numa embalagem especial e atrativa, contendo uma

licença unitária de uso, um cd rom e manual de instalação, a um custo unitário
de R$ 112,00.
Também existirá a opção de download do produto via web, a um custo unitário
de R$ 93,00.
Estaremos oferecendo um trabalho de consultoria corporativa, a um custo de R$
103,00 hora, considerando-se Grande São Paulo.
A possíveis customizações do produto estaremos cobrando R$ 67,00 por hora
de trabalho.
Para licenças corporativas, e alocação de mão de obra, serão avaliadas e
precificadas através de estudo, caso a caso.

Em nossas pesquisas de mercado não detectamos produtos similares e não

vamos ter concorrência imediata após o lançamento, também através dos
levantamentos que fizemos, observamos que o preço oferecido está bastante de
acordo com o que os consumidores estarão dispostos a pagar.
Isto nos dará ainda margem de manobra para qualquer outra ação promocional.

SELL CONTROL 30/39

 13.1.1. Plano de Implementação do Negócio
A Implantação do negócio no mercado estará utilizando a estratégia de
diferenciação, sendo que a mesma pode ser obtida através de uma boa
gestão de marketing em torno da tecnologia e facilidade de
operacionalização embutida em nosso produto.

O segmento de software está em constante evolução no mercado

brasileiro, contudo esperamos atingir a liderança neste segmento.
Para isto estaremos nos fortalecendo de todas as ferramentas disponíveis
para garantirmos o sucesso do produto, definindo ações eficazes.

13.1.2. Plano de Marketing e Mídia

Estaremos voltados para os ramos de indústria, comércio e distribuição.
No site encontram-se demos dos produtos, tanto para uso quanto no
estilo “filme”, em que o cliente pode baixar e assistir a uma demonstração
da utilização na prática.

Anúncios em revistas especializadas, como: ComputerWorld, Info Exame,

Resseler Web, entre outras, serão veiculados a cada 2 meses, relatando
“cases” de sucesso de nossos clientes.

Anualmente teremos 4 eventos de treinamento de técnicas de vendas nos

quais estaremos promovendo a venda do Sell Control, demonstrando
suas funcionalidades e trazendo o depoimento de usuários relevando a
troca de experiências.

Nossa assessoria de Marketing é realizada pela empresa Fly

Comunications, que cuida do website www.sellcontrol.com.br, e realiza
pesquisas de mercado abrangendo: satisfação dos clientes externos e
comunicação entre a empresa e seus consumidores finais.

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 13.1.3 Plano de Gestão de Pessoas

Será realizada trimestralmente a avaliação das competências e

habilidades determinadas abaixo, através de entrevistas entre o
colaborador e seu superior direto, considerando-se um sistema de
pontuação, variando de 1 a 5, para cada item, identificando o grau na qual
a mesma poderá estar presente conforme definição para cada posto de
trabalho. Com a comparação das competências requeridas para um
determinado posto de trabalho com aquelas que a pessoa possui, pode-
se planejar o desenvolvimento de cada funcionário, visando aumentar a
competência para a posição que o mesmo ocupa.

Competências individuais
• Liderança
• Inter-relacionamento pessoal
• Orientação para resultados
• Iniciativa
• Foco no cliente
• Criatividade
• Visão sistêmica
• Negociação
• Atuação estratégica
• Capacidade de decisão

Competências pessoais
• Correr risco com idéias não testadas
• Verbalizar os pensamentos e as ações dos outros
• Reagir a problemas por meio de estudo e cooperação
• Analisar muitas variáveis ao tomar decisões
• Delegar a outros a responsabilidade de ações decorrentes
• Reduzira tensão no grupo por meio de interação verbal
• Responsabilizar-se pelo acompanhamento das atividades

SELL CONTROL 32/39

 Competências específicas
• Como são relacionadas as áreas de conhecimento dos
colaboradores e às habilidades que possuem, depende dos
esforços individuais no aprimoramento contínuo através dos
diversos meios disponíveis igualmente a todos, como livros,
relatórios, e-mail, cursos, entre outros.

Competências organizacionais
• Habilidade do colaborador em manter sintonia com as
competências da empresa em seus processos, funções,
tecnologias e pessoas que tornam possíveis a Sell Control
entregar serviços com alta qualidade, com velocidade, eficiência
e um serviço ao cliente de elevado nível.

Premiação para os colaboradores da área comercial

A Sell Control possui um programa de incentivo ao crescimento e
consequentemente à realização de metas, no final de ano os
colaboradores participam do processo de remuneração com Participação
nos Lucros e Resultados, o critério de percentual dos lucros será retirados
das avaliações de desempenho realizadas durante todo o ano.
Sendo também avaliado as metas de vendas atingida por toda área
comercial, no final de cada ano é realizada uma conferencia com uma
pontuação para cada Gerente Comercial com as vendas efetivadas. Essa
conferencia é realizada através do Faturamento que é controlado por
cliente e responsável, isso tudo também poderá ser recompensado com
viagens para fora do Brasil.

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 Premiação para os colaboradores da área administrativa
A Sell Control possui um programa de incentivo ao crescimento e
consequentemente à realização de metas, no final de ano os
colaboradores participam do processo de remuneração com Participação
nos Lucros e Resultados, o critério de percentual dos lucros será retirados
das avaliações de desempenho realizadas durante todo o ano e com
viagens para o território brasileiro.

Plano de carreira
Além do sistema de Avaliação de Desempenho e PLR (Participação de
Lucros e Resultados), que é uma ferramenta importante para promoções
e progressões em carreiras, a Sell Control manterá um eficiente
processo de comunicação sobre disponibilidade de oportunidades e as
competências e habilidades necessárias para cada cargo, planejando
sucessões e principalmente identificando os talentos internos.

13.1.4. Plano de Gestão da Qualidade

Embora já se utilizando de toda a metodologia do CMM (Capability
Maturity Model) nível dois, estaremos solicitando a nossa certificação a
partir do segundo semestre de 2004.
O Capability Maturity Model para Software proporciona às organizações
diretrizes em como ganhar controle de seus processos para desenvolver
e manter software e como evoluir em direção a uma cultura de excelência
em engenharia e manutenção de software. O CMM foi projetado para
orientar as organizações na seleção de estratégias de melhorias,
determinando a atual maturidade e identificando as poucas questões mais
críticas para a qualidade do produto e a melhoria do processo. Enfocando
num conjunto limitado de atividades e trabalhando agressivamente para
alcançá-las, uma organização pode decididamente melhorar seu processo
de desenvolvimento para habilitar ganhos contínuos e duradouros na
capacidade do processo.

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14. Projeções financeiras

Demonstrativo dos Resultados (Mensal)

JANEIRO FEVEREIRO MARÇO

RECEITA BRUTA 141.440,00 162.880,00 243.600,00
(-) Custo de Produtos Vendidos 57.136,00 71.072,00 78.040,00
(-) Impostos 42.432,00 48.864,00 73.080,00
LUCRO OPERACIONAL 41.872,00 42.944,00 92.480,00
(-) Despesas Administrativas 9.000,00 9.000,00 9.000,00
(-) Despesas Comerciais 18.000,00 18.000,00 25.000,00
(-) Despesas Financeiras 5.000,00 5.000,00 5.000,00
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA E JUROS 9.872,00 10.944,00 53.480,00
(-) Juros - - -
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA 9.872,00 10.944,00 53.480,00
(-) Imposto de Renda (35%) 3.455,20 3.830,40 18.718,00
LUCRO LÍQUIDO 6.416,80 7.113,60 34.762,00

ABRIL MAIO JUNHO

RECEITA BRUTA 196.040,00 218.480,00 310.640,00
(-) Custo de Produtos Vendidos 92.476,00 106.912,00 127.816,00
(-) Impostos 58.812,00 65.544,00 93.192,00
LUCRO OPERACIONAL 44.752,00 46.024,00 89.632,00
(-) Despesas Administrativas 9.000,00 9.000,00 9.500,00
(-) Despesas Comerciais 18.000,00 18.000,00 30.000,00
(-) Despesas Financeiras 5.000,00 5.000,00 5.000,00
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA E JUROS 12.752,00 14.024,00 45.632,00
(-) Juros - - -
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA 12.752,00 14.024,00 45.632,00
(-) Imposto de Renda (35%) 4.463,20 4.908,40 15.971,20
LUCRO LÍQUIDO 8.288,80 9.115,60 29.660,80

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 JULHO AGOSTO SETEMBRO
RECEITA BRUTA 337.400,00 391.000,00 515.160,00
(-) Custo de Produtos Vendidos 184.060,00 218.900,00 285.858,00
(-) Impostos 101.220,00 117.300,00 154.548,00
LUCRO OPERACIONAL 52.120,00 54.800,00 119.808,00
(-) Despesas Administrativas 9.000,00 9.000,00 9.000,00
(-) Despesas Comerciais 22.000,00 22.000,00 40.000,00
(-) Despesas Financeiras 5.000,00 5.000,00 5.000,00
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA E JUROS 16.120,00 18.800,00 65.808,00
(-) Juros - - -
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA 16.120,00 18.800,00 65.808,00
(-) Imposto de Renda (35%) 5.642,00 6.585,00 23.032,80
LUCRO LÍQUIDO 10.478,00 12.220,00 45.775,20

OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO

RECEITA BRUTA 449.600,00 471.040,00 556.800,00
(-) Custo de Produtos Vendidos 256.240,00 270.176,00 325.920,00
(-) Impostos 134.880,00 141.312,00 167.040,00
LUCRO OPERACIONAL 58.480,00 59.552,00 63.840,00
(-) Despesas Administrativas 9.000,00 9.000,00 9.000,00
(-) Despesas Comerciais 25.000,00 20.000,00 20.000,00
(-) Despesas Financeiras 5.000,00 5.000,00 5.000,00
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA E JUROS 19.480,00 25.552,00 29.840,00
(-) Juros - - -
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
DE RENDA 19.480,00 25.552,00 29.840,00
(-) Imposto de Renda (35%) 6.818,00 8.943,20 10.444,00
LUCRO LÍQUIDO 12.662,00 16.608,80 19.396,00

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Demonstrativo dos Resultados (Anual)

ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5

RECEITA BRUTA 3.994.080,00 4.700.000,00 5.640.000,00 7.050.000,00 10.000.000,00
(-) Custo de Produtos Vendidos 2.029.552,00 2.232.100,00 2.538.000,00 2.961.000,00 4.100.000,00
(-) Impostos 1.198.224,00 1.410.000,00 1.692.000,00 2.115.000,00 3.000.000,00
LUCRO OPERACIONAL 766.304,00 1.057.900,00 1.410.000,00 1.974.000,00 2.900.000,00
(-) Despesas Administrativas 108.000,00 118.000,00 130.000,00 140.000,00 160.000,00
(-) Despesas Comerciais 276.000,00 300.000,00 330.000,00 360.000,00 390.000,00
(-) Despesas Financeiras 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00 60.000,00
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
322.304,00 579.900,00 890.000,00 1.414.000,00 2.290.000,00
DE RENDA E JUROS
(-) Juros - - - - -
LUCRO ANTES DO IMPOSTO
322.304,00 579.900,00 890.000,00 1.414.000,00 2.290.000,00
DE RENDA
(-) Imposto de Renda (35%) 112.806,40 202.965,00 311.500,00 494.900,00 801.500,00
LUCRO LÍQUIDO 209.497,60 376.935,00 578.500,00 919.100,00 1.488.500,00

15. Anexos
Para ser possível iniciarmos as atividades, foram necessários os seguintes
investimentos:

Documentação e Registros R$ 2.180,00

Aluguel semestral do escritório R$ 10.800,00
Máquinas e equipamentos R$ 9.200,00
Reformas e Instalações R$ 8.750,00
Empresa de Contabilidade R$ 850,00
Internet (Provedor e linha dedicada) R$ 3.900,00
Serviços de Gráfica R$ 2.360,00
Diversos R$ 1.920,00
Total R$ 39.960,00

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Constituímos também uma conta de aplicação financeira no valor de R$ 300.000,00
(trezentos mil reais) com objetivo de mantermos um fundo de caixa para ser utilizado
como apoio as operações de fluxo de caixa, necessidades emergentes de compra e
complementação de pro-labore.
Estaremos retirando mensalmente um valor fixo de R$ 5.000,00 (cinco mil reais)
durante um período de 5 anos (60 meses) com objetivo de retornar este capital
investido.

Também foi determinado um pró-labore mensal totalizando R$ 40.000,00 (quarenta mil

reais), que será dividido entre os sócios.

* Todas as despesas e investimento iniciais foram divididas proporcionalmente à

participação no capital social da empresa, entre cada um dos sócios da Sell Control,
sendo obedecido a mesma regra para todas as retiradas.

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16. Referências Bibliográficas

GITMAN, Lawrence J.. Princípios de Administração Financeira. São Paulo: Harbra,

2003.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1998.

LOBATO, Davis Menezes. Administração Estratégica. Rio de Janeiro: Editoração

Editora, 2002.

WRIGHT, Peter. Administração Estratégica: Conceitos. São Paulo: Atlas, 2000.

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