Aula 1 Negociacao1

REVISÃO EMENTA HOJE AVISOS EXERCÍCIO REVISÃO EMENTA HOJE AVISOS EXERCÍCIO
Plano de Ensino
Técnicas de • AULA 1: Apresentações: o professor, os alunos, o
PEA. Contrato Pedagógico. Uma reflexão sobre a
abordagem sistêmica na negociação.
Negociação
• AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na
negociação.
AULA 1:
Apresentação do Plano de Ensino. Contrato • AULA 3: O processo de negociação.
pedagógico. Uma reflexão sobre a abordagem
sistêmica na Negociação • AULA 4: A importância da comunicação na negociação.
• AULA 5: As variáveis básicas da negociação

1 2
Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
http://pagotto.wordpress.com http://pagotto.wordpress.com
Apresentação do Professor Apresentação do Professor

Experiência acadêmica:
Contatos:
- graduação em Ecologia
- pós-graduação em Administração - E-mail: ericopagotto@yahoo.com
- MBA em Marketing - Skype: ericopagotto
- Fone: (12) 3431-2225
Experiência profissional:
- 17 anos de mercado
- 6 anos como Executivo de Contas Online:
- Blog do Prof. Pagotto: http://pagotto.wordpress.com
Linhas de pesquisa na Anhanguera: - Escritório: www.tempa.com.br
- Desenvolvimento sustentável - Blog profissional: http://marketingambiental.wordpress.com
- Comunicação digital - Twitter: @ericopagotto
3 4
Contrato pedagógico
Negociação: Plano de Ensino
• Introdução à Negociação:
• Telefone celular – Conceitos
– Processos
• Cigarro – Comunicação
• Postura em sala: – Variáveis
– Planejamento
– Horário das aulas – Ética
– Terceira parte
– Chegou, entra e senta
– Lista de presença • Negociação avançada:
– WC, intervalo – Tipos psicológicos
– Weltanschauungen
5 – Negociação evolutiva 6
1
Dinâmica das aulas ATPS’s

• Pelo menos 50% expositivas • Atividades Práticas Supervisionadas
– Baixar da sala virtual/ blog
• Atividades em classe – Em grupo
– Exercícios – Entregar por escrito
– Apresentações
• 2 projetos: 1o. e 2o. bimestre
• Atividades extra-classe – 1o. Bimestre:
• relatório de 5 páginas
– Leitura dos livros-textos
– Exercícios de fixação – 2o. Bimestre:
– ATPS • Relatório da simulação
7
• Relatório do filme 8
ATPS’s
Notas e Avaliações
• Projeto do 1o. bimestre
– 1: Formar equipes de 4 pessoas • Bimestre 1:
• Indicar um gerente do grupo (01/mar)
– ATPS: 20%
– 2: Ler o capítulo 1 do livro – Prova não-oficial: 80%
• Escrever um resumo (2 páginas) (08/mar) – Em dupla, sem consulta 40%
– 3: Ler capítulos 2 e 4 do livro
• Responder as 2 perguntas da ATPS (1 página) (15/mar) • Bimestre 2:
– ATPS: 30%
– 4: Redigir texto final – Prova oficial: 70% 60%
• Introdução, desenvolvimento, considerações finais e
referências bibliográficas (5 páginas) (22/mar) – Individual, sem consulta
9 10
Prova Substitutiva Bibliografia

• Martinelli, D. P. & Ghisi, F. A. Técnicas
• Só substitui a nota da de Negociação (PLT). São Paulo:
Saraiva, 2009.
prova oficial
• Martinelli, D. P. Negociação
Empresarial: enfoque sistêmico e
• Tem que ser solicitada estratégico. Barueri: Manole, 2002.
na Secretaria com
1 semana de • Mello, J. C. M. F. Negociação
baseada em estratégia. São Paulo:
antecedência Atlas, 2005.
11 12
2
Apresentação dos alunos

Fale sobre você!
• Nome
• Curso
DÚVIDAS?
• Trabalho
• Seus interesses
13 14
Avaliação diagnóstica Aula de hoje

Responda e entregue (20 min): 1. Teoria Geral dos Sistemas (TGS)
1. O que significa “negociar”?

2. Negociação é um “dom natural” ou uma técnica De Bertalanffy (1951) a Martinelli (2002).
aprendida?
3. Pessoas com diferentes perfis socioeconômicos - Pensamento analítico x Pensamento holístico
e culturais podem negociar e atingir bons
resultados para ambos?
4. O que você gostaria de estudar ao longo desta
disciplina?
15 16
Negociação e TGS nos dias de hoje:

1. Complexidade: muitos fatores
2. Dinamismo: as partes mudam o tempo todo
3. Probabilismo: aleatoriedade de fatores
4. Integridade: as partes agem como uma unidade
5. Sistemas abertos: recebem influências externas
17 18
3
A negociação nos dias de hoje A negociação nos dias de hoje

“Saber negociar”:
pressão crescente => PERFORMANCE
CARACTERÍSTICA VALORIZADA NO MERCADO!
Negócio = (lat.) nec + ocium

ANTES:
HOJE:
Foco em UMA transação
Foco no longo prazo
19 20
As etapas da Negociação Negociação segundo Martinelli, 2002

(Fischer & Ury, 1985)
1. Processo: entradas, negociação e saídas
2. Comunicação: troca de informações
3. Variáveis: poder, tempo e informação
4. Habilidades dos negociadores
5. Planejamento
6. Ética
7. O árbitro
Análise: Planejamento: Discussão:
8. Tipos psicológicos
Coleta de O que e como Busca de
informações acordo entre 9. Weltanschauungen
fazer
as partes 21 10.Capacidade para lidar com a W alheia 22
O processo de negociação
SAÍDAS:
ENTRADAS:
•Conquista de pessoas
•Diferenças individuais
DÚVIDAS?
•Concessões
•Valores pessoais
•Persuasão
•Interesses comuns
•Satisfação das
•Relacionamento humano Negociação: necessidades
•Participação no processo •Decisão conjunta
•Uso da info e do poder •Acordo
•Comunicação bilateral •Solução de conflitos
•Barganha •Benefícios do conflito
•Flexibilidade •Benefícios duradouros 23 24
http://pagotto.wordpress.com
•Visão estratégica http://pagotto.wordpress.com
4
REVISÃO EMENTA HOJE AVISOS
AVISOS EXERCÍCIO REVISÃO EMENTA HOJE AVISOS EXERCÍCIO
EXERCÍCIO DE CLASSE
Acesse o material da aula
de hoje disponível em: Escolha UMA das seguintes situações:
1.Contratação de um novo diretor cuja pretensão salarial

está 20% acima do seu teto.
2.Compra de um lote de peças automotivas 100% maior
http://pagotto.wordpress.com que o habitual.
3.Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho.
Desenhe o processo de negociação

segundo Martinelli (2002) descrevendo
entradas, processos e saídas.
25 26
REVISÃO EMENTA HOJE AVISOS EXERCÍCIO
Para casa:
1. Ler capítulos 1 do livro-texto.
27
Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
http://pagotto.wordpress.com

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• AULA 5: As variáveis básicas da negociação

Apresentação do Professor Apresentação do Professor

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Prova Substitutiva Bibliografia

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1. O que significa “negociar”?

Negociação e TGS nos dias de hoje:

A negociação nos dias de hoje A negociação nos dias de hoje

CARACTERÍSTICA VALORIZADA NO MERCADO!

Negócio = (lat.) nec + ocium

As etapas da Negociação Negociação segundo Martinelli, 2002

1.Contratação de um novo diretor cuja pretensão salarial

Desenhe o processo de negociação

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