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Cultura Documentos
10%
Relacionar
20%
Qualificar
30%
Apresentação
40%
Fecho da Venda
Diminuição de resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto
dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes
à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem
Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
2. Processo de Vendas
O novo modelo de vendas
10%
Fecho
20%
Apresentação
30%
Necessidades
40%
Conquista da confiança
O vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de
consultor ou concelheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes
criar uma boa relação comercial com o cliente, implicando o desenvolvimento de uma
atitude de grande atenção e de uma técnica baseada nas perguntas, de forma a determinar
com exactidão, não só as necessidades, mas também o diagnóstico emocional do cliente.
Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
2. Processo de Vendas
Método SPIN
Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição
de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de
vendas:
Natureza dos
destinatàrios
Local de venda Objectivos
Lojas
« Grande pùblico » Porta a Porta
Quantitativos
Particulares
Empresas de Escritórios
distribuição Telefone Qualitativos
Empresas
Prescritores
Objectivos
quantitativos
Resultado:
Esforço: •Volume de vendas
•N° de visitas a realizar •N° de fechos de venda
•N° de propostas a apresentar •Volume mèdio de encomenda
•Margens obtidas
Objectivos
qualitativos
Grau de satisfação dos clientes Nìvel de competência
• Venda
• Prospecção
• Informação e a comunicação descendente
• Preparação e execução de uma proposta especìfica
• Ajuda à revenda
• Serviços pòs-venda
• Informação e a comunicação ascendente
• Recolha de informações sobre cobranças
• Àreas geogràficas
• Especialização por produtos
• Especialização por clientelas
• Especialização por missões
• Inconvenientes:
– Não é estimulante
– Afasta vendedores ambiciosos
– Dispendioso
Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
2. Comissões
• Vantagens:
– É estimulante;
– Ganhos elevados para bons vendedores;
– Custos directamente proporcionais ao volume de negócios;
– Sistema de controlo menos pesado.
• Inconvenientes:
– Risco de fraca remuneração;
– Risco do vendedor negligenciar a prospecção e acompanhamento do
cliente e dedicar-se a negócios mais fáceis e rentaveis para si;
– Recrutamento mais difícil;
– Diminui a mobilidade do vendedor;
– Pode originar conflitos com o pessoal sedentário;
– Remuneração de resultados que não são apenas da responsabilidade do
vendedor.
Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
3. Bonificações
• Vantagens:
– Altamente estimulante;
– Ganhos elevados ou outras compensações para os bons vendedores;
– Sistema de controlo menos pesado
– Distinção de funções adicionais para além das vendas.
• Inconvenientes:
– Risco do vendedor não atingir os mínimos;
– Subjectividade dos valores fixados como objectivos;
– Salário/compensação irregular;
– Recrutamento mais difícil;
– Diminuição da mobilidade do vendedor de um sector para outro;
– Pode levar a ganhos elevados.
Objectivos Métodos
Aumentar o volume de vendas Comissão ou Bonificação
Aumentar o volume de vendas de uma certa Taxa de Comissão mais elevada para a venda
classe de produtos desses produtos
Obter novos clientes •Bonificação por cada cliente novo obtido
•Salário mais elevado para essa actividade
Estimular o trabalho de Prospecção •Comissão ou Bonificação
•Salário mais elevado (porque há esforços que
não podem ser medidos)
Minimizar as despesas Bonificação para quem teve despesas abaixo de
uma quota estabelecida
Desenvolver um novo território Salário, em especial na primeira fase
Livros:
LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO, Pedro (2000)
Mercator 2000. Publicações Dom Quixote
ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip; SAUNDERS, John; WONG, Veronica (2002) Principles of
Marketing. Prentice Hall
STANTON, William; SPIRO, Rosann (2000) Administração de Vendas. Livros Técnicos e Científicos
Editora S.A.
Documentos:
BRANDÃO, Amélia (2006) Gestão da força de vendas. Apresentação em Power Point na Feira do
Empreendedor