+ “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensdes:
* buscar consenso entre a pauta e 0 tempo disponivel
para a negociagio:
+ apresentar seus propésitos ¢ estimularo interlocutor
a fazer 0 mesmo.
Desenvolvimento
Muitas vezes iniciamos a negociagao nesta etapa,
esquecendo-nos das anteriores. No entanto isso éum ero,
pois 0 desenvolvimento seri muito mais facil se precedido
da etapa de planejamento.
Nesta etapa devemos nos preparar para:
+ oxplorar e compreender varidveis envolvidas:
+ perguntar ¢ ouvir atentamente, clarficando pontos.
obscuros;
+ pesquisar e criar alternativas de ganho miituo:
* buscar concordéncia de posigo vantajosa para ambos:
* evitar e/ou superar impasse.
Acordo
Este momento requer muita sensibilidade, Devem-se
cvitar a impaciéneia e a precipitagdo. Ainda, precisamos
estar atentos aos sinais emitidos pelo outs e:
+ resumir o que ficou combinado;
+ recapitular os beneficios mituos;
+ verificar se nao ha mal-entendidos ou resisténcias
+ formalizar o compromisso;
+ registrar o que foi acordado;
+ combinar (se houver) 0s proximos passos e definir
‘0 ctonograma,
Principais habilidades
nanegociagao
Entre as habilidades exigidasino processo de negociag,
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