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Técnicas de Negociação - Resumo

Técnicas de Negociação - Resumo

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Técnicas De Negociação

Resumo
Conceitos de Negociação:
Negociação é um processo de comunicação e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre a negociação, a buscam um planejamento para seus objetivos. Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de trabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras.
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Esse é um tema muito importante para o sucesso das empresas! Cada processo de negociação é único, cada qual deve ser sistematizado, no qual se utiliza ferramentas para tal.

Conceitos do Poder (O Poder não é Estático):
É a capacidade de influenciar, influenciar pessoas e de condicionalmente o seu comportamento, e de influenciar os resultados. Existem diversos tipos de Poder: O Poder de Coerção, o poder da recompensa, o poder legitimado, o poder de competência e o poder de referência; Tipos de poder: Poder de Coerção: baseado na coação e no temor; Poder da Recompensa: baseado na esperança da recompensa; Poder Legitimado: esse decorre do cargo ou posição ocupada pelo indivíduo; Poder de Competência: baseado na especialidade, na experiência ou no conhecimento técnico da pessoa; Poder de Referência: É um poder popularmente conhecido como Carisma. O Poder na Negociação: Poder numa negociação é a habilidade de um indivíduo ou grupo conseguir submissão de outros ao seu propósito, de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas e sobre si mesmo = Poder de Persuasão. DICA: Mude o foco dos vários assuntos existentes quando houver alguma crise por parte do outro! Mitos do Poder e da Influência: O Poder e Influência são inerentemente traiçoeiros, é necessário racionalizar, porém utilizá-lo como forma de persuasão, utilizando abordagens emocionais, as pessoas querem ser inspiradas, desafiadas e comovidas. O Poder se origina exclusivamente da posição ocupada, porém não garante sucesso no que diz respeito a influenciar os outros.

A primeira impressão que você passa é sempre de grande importância para sua capacidade de influenciar os outros. DICA: Eu só posso ter um processo decisório adequado se eu tenho informações, decisões e ferramentas para assim alcançar o determinado fim. É preciso ter gentileza, cordialidade e formalidade. Características do Poder: O Poder é instável na negociação, ele pode mudar de mãos continuamente e vê pode se sentir forte ou fraco a todo tempo. O Poder também pode ter origem do nada – um negociador pode usar poder sem que ele tenha uma origem. Tipos de Poder na Negociação: Poder PESSOAL Competência (Fundamental; A Atitude para fazer; O conhecimento.) Motivação (Acreditar é tudo) Persistência Vontade (Demonstrar a vontade de chegar ao acordo) Compromisso Aparência Poder EXTERNO Risco Legitimidade Informação Tempo Competência Concorrência

DICA: QUANDO FALAMOS DE NEGOCIAÇÃO A INFORMAÇÃO É FUNDAMENTAL! Fontes de Poder Externas: Poder do Risco; Poder da Legitimidade; Poder da Informação; Poder do Tempo; Poder da Competência das Equipes; Poder da Concorrência. − Poder do Risco: estar disposto a correr riscos para ganhar poder e utilizar de capacidade e determinação; − Poder da Legitimidade: Submissão a autoridades, normas, sem questionar sua aplicabilidade; − Poder da Informação: É Fundamental! Temos que identificar as melhores informações para utilizá-las em cada etapa. − Poder do tempo: Todos negociadores são afetados pelo tempo. O modo que usamos o tempo pode favorece a qualquer um dos negociadores; − Poder da Competência das Equipes: Competência é poder pessoal, mas pode ser considerada também como fonte externa quando se negocia em equipe. − Poder da concorrência: O valor de um objeto de disputa depende do quanto ele é disputado.

Jogos do Poder:
1. Jogo de Fraqueza: o ponto forte desta jogada é negar a existência de qualquer tipo de poder em você. 2. Os mais Espertam chegam Primeiro; 3. Subir, não. Expandir-se sim: O Expansionista não só abafa seu adversário, como também, elimina a possibilidade de ser desafiado.

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Jogo da Informação: Quando algumas pessoas têm mais informações que outras; Ninguém é indispensável: A troca é sempre possível; Ninguém é insubstituível; O Poder do Não: o jogador do Não têm uma capacidade incrível de permanecer imutável; Jogos de Maneiras: Refere-se à utilização de Más maneiras.

Variáveis básicas da Negociação:
Informação: Conhecer as necessidades, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. - Recomendações: → Rapidez e precisão na busca das informações; → Busca das necessidades e interesses dos envolvidos; → Obtenha a maior quantidade de informação possível; → Atenção as mensagens transmitidas indiretamente: As intencionais; As verbais;; as comportamentais.
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Poder: Fundamental! O negociador pode fazer muito para ampliar seu poder de negociar em situação mais favorável. - Recomendações:

→ Cuide da Aparência; → Tenha alternativas de negociação (Importante!) - Leve algumas, mas leve algumas e guarde outras para quando precisar; → Persuasão – Para tê-la é preciso ter argumentos; → Forme alianças certas, ligue-se a grupos e pessoas capazes de dar mais base às suas decisões e projetos, pessoas que possuam habilidades; → Desenvolva uma postura assertiva, para que o outro sempre entenda o que está sendo falado. Tempo: Negociar é um exercício de paciência, porém que seja verificado o processo e que esse não seja afetado. A maneira como se vê e utiliza o tempo é essencial para o sucesso ou não da negociação. Recomendações:

→ Ser paciente; → Ser ponderado, saber avaliar os benefícios e prejuízos; → Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas.

Conflito – Conceitos:
Conflito = Oposição de pessoas; Luta por valores e reivindicações de Status, poder ou recursos escassos... O conflito é uma relação de dois poderes ou de dois princípios, cujas aplicações exigem de um mesmo objeto determinações contraditórias. DICAS: Quanto mais soubermos como resolver um conflito será melhor para o processo de negociação! Como tratar o Conflito? → A partir do conflito é que temos resultados positivos, precisamos apenas egar o que é bom de cada opinião.

Conflito – Níveis de Gravidade: Conflito percebido: Quando as partes sentem que seus objetivos são diferentes dos objetivos da outra parte; Conflito experienciado: o sentimento de hostilidade entre uma parte ou outra. Conflito manifestado: quando uma das partes resolve ou quando alguem cede Conflito – Níveis de abrangência: Conflito intergrupal: é necessário ter a assertividade nos conflitos. Quando percebe-se que outros grupos podem bloquear a realização da meta ou expectativa do grupo. Conflito interpessoal: é o conflito que ocorre entre uma pessoa e outra devido a interesses ou objetivos antagônicos. Precisamos saber o motivo precursor desse conflito! Conflito intrapessoal: é o conflito que ocorre intimamente dentro de uma pessoa em relação a sentimentos, opiniões, desejos e motivações divergentes. Conflito – Efeitos: Positivos Chama a atenção para o problema. Estimula o interesse e a criatividade. Incentiva as pessoas a novas idéias. Negativos Pode levar a emoções negativas e estresse. Perda de Energia. Reduz a comunicação entre as partes.

Obriga as pessoas a contestarem seu raciocínio e Recusa para cooperar. suas premissas, o que muitas vezes melhora a qualidade das decisões. Conflito – Fases: 1- Espera: decorrente do próprio bloqueio que é a essência do conflito 2 – tensão : decorrente da possibilidade de frustração 3 – resolução: alívio da tensão Conflito – Processos de resolução:
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Fuga ou evitação: maneira de fugir dos problemas impasse: quando gera um bloqueio ou paralisia ganhar / perder: situação de vitória / derrota das partes. Conciliação: vitória ou derrota são apenas parciais Integração: as partes buscam um ponto em que nenhum dos dois lados precise sacrificar alguma coisa.

Negociação Efetiva:
Cada Negociação é elaborada separadamente, unicamente. Prepare-se sempre! Aspectos relacionados com o processo. Cada Negociação tem: → Objetivo dos negociadores; → Grau de complexidade do objeto da negociação; → Alternativas existentes; → Recursos existentes.

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Objetivos dos Negociadores: O importante é saber qual o grau de complexidade, o grau de incompatibilidade e até que ponto as partes estão dispostas a ceder nesses objetivos. Temos que ter os objetos em mente!; Grau de complexidade do objeto da negociação: A partir desse aspecto podemos avaliar quais recursos se utilizarão para esse processo; Alternativas existentes: Quanto mais Alternativas, melhor... Pode-se pensar em possibilidades ao longo do processo, hierarquizando elas; Recursos Existentes: Se os recursos são escassos isso pode significar menos acesso as informações.

Campo de Forças da Negociação: Nas Negociações existem cenários de sucesso e fracasso. Quando se direciona forças ao entendimento nasce o sucesso, mas quando se direciona forças ao conflito, são gerados frutos que agravam essa negociação. O indivíduo positivo, com atitudes de confiança causa um sinergismo e conseqüentemente facilita o processo. Forças propulsoras da boa vontade e entendimento Impulso a a cooperar. Participação do grupo. Ação cooperativa. Forças negativas, que refreiam a boa vontade e entendimento Desconfiança; competição. Busca da vantagem única. Ação competitiva.

Princípios da Negociação Ganha-Ganha (O Melhor – Objetivo final): Na Atualidade, situações ganha-ganha são consideradas como bem sucedidas. Na situação ganhaganha deve considerar as necessidades, vontades e desejos. Devemos entender as necessidades de cada parte envolvida, o que se espera efetivamente, sendo essa a vontade e caso tudo se desenrole de maneira mais favorável possível, atingindo o desejo. Postura de Negociação Ganha-Ganha: → Querem que seus interesses sejam atingidos; → O Problema do outro não é só problema do outro, se deve identificar e solucionar; → Embora o curto prazo seja relevante, não se pode deixar de levar em consideração as perspectivas de médio e longo prazos; → O Objetivo da negociação é tão importante quanto o relacionamento entre as partes; → Para que haja um acordo, é necessário que as partes estejam verdadeiramente comprometidos; → Devemos ter um relacionamento de Credibilidade e Confiança.

Postura da Negociação Ganha-Perde: → O importante é levar vantagem em tudo; → O que vale é o curto prazo, pois o longo prazo é imprevisível; → Não é importante estabelecer vínculos positivos ou duradouros; → O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem parte dele. Postura de Negociação Perde-Perde: → O Negociador não se importa de perder desde que o outro também perca. O mais importante é prejudicar o outro e não obter qualquer vantagem para si próprio.

Negociação Empresarial:
Ao se tomar decisões percebe-se que o número de envolvidos nesse processo é muito maior do que apenas dois lados. Quando se fala de uma companhia, fala-se de departamentos, de equipes, onde existem líderes e seus componentes com interesses comuns e outros conflitantes. Com o envolvimento de diversos lados, a rede amplia-se, envolvendo um número muito maior de interesses e de interações entre as partes. Estágios da Negociação Empresarial: → Orientação e busca dos fatos e estilo de negociação; → Etapa da resistência – para se trabalhar a superação das objeções; → Etapa das formulação das estratégias – utilizar ao máximo a criatividade para desenvolver o maior número de alternativas possíveis; → Barganha e tomada de decisões – atender aos interesses das partes envolvidas, ou seja, observando opções de ganhos mútuos; → Etapas do acordo – são os detalhes que compõem o acordo final da negociação; → Acompanhamento – fundamental para boa execução do acordo como para abrir portas para negociações e acordos futuros. *Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Tendências na tomada de decisão: → Aumentar irracionalmente seu compromisso com o curso inicial de ação; → Basear suas avaliações em informações irrelevantes; → Depender demais de informações prontamente disponíveis e ignorar dados mais relevantes; → Ter confiança demais em obter resultados favoráveis. Propostas básicas para negociações racionais: → Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com a outra parte e que essa fará; → Avaliar as verdadeiras questões da negociação e quão importante realmente é. → Avaliar a importância de cada questão para outra parte; → Avaliar a área de barganha; → Avaliar onde há possibilidade de trocas.

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