2.

Prezentare generalã
2.1.Date de indentificare

S.C. Confecţii Bârlad S.A se aflã pe strada Tecuciului, numãrul 2, cod 731199, localitatea
Bârlad, judeţul Vaslui.

2.2.Scurt istoric al organizaţiei

S-a înfiinţat în anul 1939 ca ,,atelier de reparat confecţii pentru armatã”. Atelierele aveau o
suprafaţã de 1100 mp şi un numãr de 200 salariaţi, având un profil de confecţii pentru armatã
menţinut pânã în anul 1949.

Structura actualã a societãţii s-a realizat pe teritoriul vechii fabrici – din aceasta practic
nu mai existã nimic . Nu s-a realizat ca un obiectiv industrial proiectat unitar, ci în mai multe
etape, în funcţie de necesitãţile dezvoltãrii de confecţii la nivelul ţãrii.

În perioada 1950 – 1960, profilul sortimental al întreprinderii este format din

îmbrãcãminte exterioarã de protecţie. Se înlocuiesc vechile utilaje acţionate prin forţa fizicã a
muncitorilor cu utilaje acţionate de energie electricã.

În perioada 1961 – 1964 în profilul sortimental al întreprinderii, ponderea a deţinut-o în

continuare îmbrãcãmintea exterioarã de protecţie (bluze, pantaloni vãtuiţi, salopete). Dupã prima
etapã de dezvoltare, a crescut an de an ponderea producţiei de lenjerie - cãmãşi bãrbaţi, cãmãşi
copii, pijamale bãrbaţi, copii, femei.

Odatã cu retehnologizarea societãţii, ponderea cea mai importantã în producţie a deţinut-o

cãmãşile pentru bãrbaţi.

În perioada 1966 – 1989, cea mai importantã parte a producţiei a fost exportatã.

Structura producţiei pe destinaţii in perioada 1970 – 1989 a fost:

- export U.R.S.S. 37,5 %

- export Vest 21,0 % (pondere lohn max.1 %)

- piaţa internã 41,5 %.

2
 Dupã anul 1989, prin cãderea sistemului C.A.E.R., exportul de confecţii pe relaţia
U.R.S.S. s-a anulat.

În paralel, resursele materiale interne – ţesãturi bbc si tip bbc – au devenit necompetitive
din punctul de vedere al calitaţii si preţului, astfel cã si vechile contracte pe relaţia vest –
destinate consumatorului mediu – au cãzut.

Pentru menţinerea capacitãţii de producţie, societatea a fost obligatã sã apeleze la

contractele tip lohn, care au asigurat pânã astãzi accesul la noutãţile modei, la noile tehnologii de
fabricaţie şi au asigurat resursele retehnologizãrii totale, acţiune impusã de destinaţia cãmãşilor
pentru segmentul mediu şi superior al consumatorilor.

În ultimul deceniu, destinaţia producţiei a fost:

- export cãtre Comunitatea Europeanã 96 %

- piaţa internã 4 %.

Livrãrile cãtre principalele segmente ale pieţii externe sunt:

- Italia 48,84 %

- Franţa 20,49 %

- Germania 14,91 %

- Anglia 8,77 %

- altele 4,12 %.

Caracterul manual-mecanic al producţiei de confecţii determinã o legãturã

directã între numãrul de salariaţi şi volumul producţiei.

2.3.Organigrama şi managementul

3
S.C. Confecţii Bârlad S.A este o persoanã juridicã românã şi are forma juridicã de societate pe
acţiuni.

Structura Consiliului de Administraţie de dupã privatizare:

1.Copciac Emil- director general

2.Bãsescu Elena- director economic

3.Buciumaş Mariana- director tehnic

4. Andrei Liliana- director productie

5. Popa Constanţa- director comercial

6. Tifinic Marilena- membru în consiliul de administraţie

7. Hurduc Gabriela- membru în consiliul de administraţie

Activitatea eficientã de dupã privatizare a determinat menţinerea structurii consiliului de

administraţie al patrulea mandat în condiţiile în care membrii consiliului nu deţin majoritatea in
capitalul social.

Consiliul de Administraţie actual din 2008 Directori

1. Copciac Emil- director general 1.Copciac Emil- director general

2.Bãsescu Elena- director economic 2.Bãsescu Elena- director economic

3.Blãnaru Lica 3.Buciumaş Mariana- director tehnic

4.Croitoru Doina 4.Andrei Liliana- director producţie

5.Hurduc Gabriela 5.Popa Constanţa- director comercial

4
2.4.Produsele şi/sau serviciile.

S.C. Confecţii Bârlad S.A este o societate care poate fi incadratã atât în categoria “produselor”
cât şi a “serviciilor”.

Este o societate care se încadreazã în categoria “produselor” deoarece aceasta confecţioneazã

pentru piaţa internã,dar şi pentru piaţa externã în cantitãţi mici, articole de îmbrãcãminte cu
materiale şi auxiliare proprii.

Odatã cu implementarea contractelor de tip lohn societatea oferã servicii pe piaţa externã, in
sensul cã ea contribuie numai cu manopera, tiparele, materialele şi auxiliarele fiind puse la
dispoziţie de cãtre clienţii externi.

Articolele de îmbrãcãminte sunt confecţionate exact dupã tipare şi foarte atent lucrate.

Principalele produse pe care firma le confecţioneazã sunt cãmãşi, pijamale bãrbaţi si bluze damã.

Exemple de articole:

• Cãmaşã Bârlad: cãmaşã bãrbaţi mânecã lungã; material: 55% bumbac, 45% PE; mãrime:
38-44; preţ 64 ron.
• Cãmaşã Bârlad: cãmaşã bãrbaţi mânecã lunga in cutie; material: 100% bumbac; mãrime:
38-44; preţ 96 ron.

Mãrcile atribuite articolelor sunt foarte cunoscute şi de o mare calitate. Societatea lucreazã cu
mãrci precum: Zara, Versace, Benetton,Arrow, Kenzo.

Calitatea mãrfii şi a serviciilor este crucialã, dar de una singurã nu poate contribui la
prosperitatea firmei. Oamenilor le plac produsele de marcã şi sunt convinşi cã ele au performanţe
sporite faţã de cele fãrã marcã.

3
2.5.Resursele umane

Ca urmare a acţiunilor de dezvoltare numãrul de salariaţi a evoluat astfel: Odatã

cu globalizarea economico-socialã, fenomenul de migrare a salariaţilor români cãtre Uniunea
Europeanã a determinat scãderea numãrului de salariaţi.

Reducerea numãrului de salariaţi ca urmare a salariilor mici practicate în întreg sectorul de

confecţii, creşterea anualã a salariului minim garantat, impun mãsuri de reorientare a structurii
producţiei, creşterea competitivitãţii produselor prin mecanizarea şi automatizarea unor operaţii,
creşterea calitãţii produselor.

Numãrul mediu de angajaţi de la Confecţii Bârlad S.A. a oscilat între anii 1999 si 2007. Numãrul
mediu de angajaţi a scãzut cu 1193 persoane, adicã cu 85,70 %.

Cei mai mulţi angajaţi au fost în anul 2001 - numãr persoane angajate: 2687.

Cei mai puţini angajaţi au fost în anul 2007 - numãr persoane angajate: 1392.

În ultimul bilanţ contabil (bilanţul din anul 2007) numãrul angajaţilor Confecţii Bârlad S.A., a
scãzut cu 151 persoane, adicã cu 10,85 %, faţã de anul precedent.

Grafic evoluţia salariaţilor:

An 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Numãr 2585 2592 2687 2634 2540 2032 1783 1543 1392
angajaţ
i

2.6. Resursele materiale

În cadrul producţiei în sistem LOHN se prevede prin contract ca executarea confecţiilor

textile sã se facã în concordanţã cu monstrele şi documentaţia tehnicã (tipare, tabele de
dimensiuni, asortãri de culori) puse la dipoziţia firmei de cãtre partener, toate acestea stabilind
calitatea produsului finit.

2
 Nu puţine sunt situaţiile în care pentru acelaşi reper a unui produs monstra clientului diferã de
la o mãrime la alta; în astfel de situaţii, firma nu este împurtenicitã sã decidã o adaptare proprie.
Ea trebuie sã contacteze clientul pentru a primi instrucţiuni, astfel riscã sã introducã un defect de
calitate.

Materialele folosite de societate sunt :

• bumbac tratat,
• polyester,
• ţesãturi superioare calitativ,
• mãtase,
• nasturi,
• butoni,
• emblemã si aţã.

Calitatea materiilor prime din care sunt confecţionate produsele pot diferi de la furnizor la
furnizor,de aceea în domeniul confecţiilor este necesarã o atenţie şi o implicare deosebitã,
dãruire si cooperare eficientã a tuturor angajaţilor în vederea realizãrii scopului principal al
activitãţii, deplina satisfacţie a clienţilor.

Ṭesãturile se aleg în funcţie de sezonul pentru care se lucreazã.

2.7. Activitatea generalã a organizaţiei.

Activitatea generalã a organizaţiei este cea de a produce şi de a comercializa articole textile

pentru piaţa internã cât şi pentru piaţa externã pe baza contractelor de tip lohn .

Societatea prin prisma codului CAEN 1414 confecţioneaza în special îmbrãcãminte

interioarã, cãmãşi, pijamale bãrbaţi şi bluze femei.

3
 S.C.Confecţii Bârlad S.A. are înscris în statut urmãtoarele obiective de activitate:
- producerea confecţiilor;
- activitatea de cercetare-proiectare;
- activitatea de reparaţie şi punere în funcţiune a agregatelor şi utilajelor;
- comercializarea bunurilor şi serviciilor realizate;
- activitatea de import export;
- comercializarea de bunuri diverse din import sau intern prin magazine de desfacere.
-în cadrul obiectului de activiate de bazã enunţat, producerea de confecţii textile, firma activeazã
pe segmentul de piaţa îmbrãcãminte internã pentru bãrbaţi, relizând o strucurã sortimentalã
compusã din cãmãşi şi pijamale.

An Venituri Cheltuieli Cifra de Profit net Profit brut

totale totale afaceri

2004 32.146.967 27.247.703 31.318.897 3.559.436 4.899.263

2005 28.805.397 26.375.527 28.084.526 2.088.517 2.429.870

2006 29.044.076 25.263.162 27.912.411 3.263.319 3.780.914

2007 31.021.980 25.438.057 28.838.122 4.688.536 5.583.923

2008 32.618.202 25.833.272 29.555.126 5.645.206 6.784.930

2.8. Mediul apropiat de afaceri.

Întreprinderea va activa în cadrul şi sub influienţa mediului din care face parte. Deoarece el
apare ca o sumă de ,,oportunităţi şi obstacole”, rezultă că performanţele firmei vor depinde, pe de
o parte, de măsura cunoaşterii fizionomiei şi mecanismului său de funcţionare, iar pe de altă
parte, de capacitatea şi perceperea sa de a fructifica oportunităţile şi de a se adapta continu
funcţionării sale.

3
Elementele mediului economic care exercitã o puternicã influenţã asupra activitãţii de marketing
a SC Confecţii Bârlad SA sunt: evoluţia preţurilor şi rata inflaţiei, evoluţia cursului valutar,
evoluţia economiilor, rata şomajului care se accentueazã în acest an. Fenomenul inflaţionist are
implicaţie directã asupra reducerii puterii economice a populaţiei.

Datã fiind natura fabricãrii produselor pe care SC Confecţii Bârlad SA le oferã clienţilor sãi se
poate vorbi de o influenţã a progresului tehnic manifestat prin inovaţie tehnicã în mãsura în care
acesta duce la îmbunãtãţirea calitativã a serviciilor oferite.Unii factori ce aparţin de acest mediu
sunt apariţia pe piaţa materiilor prime a unor tipuri de materii noi, a unor tehnologii de coasere
sau de proiectare dimensionalã ce permit realizarea unor produse bine proporţionate
corespunzând tuturor tipurilor de conformaţii.Inovaţiile din domeniul tehnologic au importanţă
asupra activităţii de producţie , asupra capacităţii de concurare şi a nivelului calitativ . Influenţa
tehnologiei se regãseşte nu numai în linia de produse, ci şi în dotarea magazinelor .

Având în vedere capacitatea productivã de circa 2,7 milioane produse/an cea ce reprezentã
mai mult decât capacitatea de absorţie a pieţei româneşti,societatea a fost obligatã sã apeleze la
contractele tip lohn şi semilohn, care au determinat dependenţa de partenerii externi. Pentru
piaţa româneascã s-a alocat un procent de 4% având ca scop acoperirea capacitãţii de producţie
între sezoanele partenerilor externi şi mai puţin menţinerea clienţilor. Aceastã politicã a fost
determinatã şi de faptul cã în România nu a fost dezvoltatã industria textilã primarã-tesãtorii.

Furnizorii

Furnizorii sunt reprezentaţi de diverşi agenţi economici care asigurã resursele necesare de
materii prime, instalaţii, echipamente, informaţii.

Toate ţesãtoriile existente înainte de 1989 au fost închise,iar cele care au rãmas nu produc
ţesãturi care sã corespundã calitativ cerinţelor consumatorilor.

3
 Ṭesãturile şi accesoriile utilizate sunt din import. Având informaţii de la clienţii externi care
au plasat comenzi de export în lohn societatea are o bazã de furnizori care asigurã necesarul de
materii prime- ţesãturi şi accesorii-.

Principalii furnizori de ţesãturi, al cãror renume este bine cunoscut pe piaţa europeanã
sunt: Tootal Fabric Olanda,Brenet Germania, Tessitura Monti Italia,Getzner Austria, Tektstil
Turcia.

În ceea ce priveşte materialele auxiliare se utilizeazã cele de calitate superioarã de la furnizorii:

Wendler, Coats, Aman, Global Textil, Polsan,Rolmira etc.

Clienţii

Beneficiarii produselor oferite de SC Confecţii Bârlad SA constituie principalul element al

micromediului firmei, destinatarul final al eforturilor economice ale acesteia.
Teoretic, piaţa româneascã este cea mai mare din Europa de Sud-Est. Dar scãderea demograficã
la care se adaugã numãrul mare de emigranţi - circa 2 milioane - au dus la declinul pieţei.
Piaţa este formatã din cumpãrãtori care diferã între ei în privinţa dorintelor lor, a puterii de
cumpãrare, a localizãrii geografice, a comportamentului de cumpãrare şi a practicilor de
cumpãrare .

Principalii clienţi externi sunt : Anglia, Franţa, Germania, Italia, Olanda, Spania, Belgia.

Concurenţa

Concurenţa cuprinde firmele care acţioneazã în acelaşi domeniu de activite ca şi al

întreprinderii SC Confecţii Bârlad SA.Ṭinând cont de faptul cã firmele concurente urmãresc
obţinerea unei poziţii cât mai favorabilã pe piaţã sau menţinerea celei existente, la analiza
situaţiei firmei, concurenţa este unul din factorii care trebuiesc luaţi în considerare. Deşi la
începutul activitãţii firmei SC Confecţii Bârlad SA numãrul concurenţilor nu era mare, în prezent
numãrul firmelor care confecţioneazã cãmãşi bãrbaţi a început sã creascã.Concurenţa este
reprezentatã de producãtorii români şi de importatori. Importatorii de cãmãşi din România aduc
produse de calitate scãzutã fabricate în Turcia, China, Thailanda.

3
 Principalele firme româneşti ce confecţioneazã şi importã cãmãşi bãrbaţi:

1. Braiconf Brãila,
2. Târnava Sighişoara,
3. Confecţii Tulcea,
4. Gama Sibiu,
5. Neo Brãila, Steilman,
6. Secuiana cu brandul Adam’s,
7. Bigotti,
8. Davco Bucureşti,
9. Senfo Bucureşti,
10. Barotti Bucureşti.

2.9. Performanţele financiare

An Cifra de Profit net% Profit brut% Rentabilitat Rentabilitate Cheltuieli

afaceri profitabilitate profitabilitate e dupã înainte de totale
impozitare impozitare

2004 31.318.897 11,3651 15,6432 13,6640 18,8073 27.247.703

2005 28.084.526 7,4365 8,6520 9,0223 10,4969 26.375.527

3
2006 27.912.411 11,6913 13,5456 13,1214 15,2026 25.263.162

2007 28.838.122 16,2581 19,3630 16,6505 9,81303 25.438.057

2008 29.555.126 19,1006 22,9569 18,7357 22,5183 25.833.272

Cifra de afaceri a înregistrat o scãdere în anul 2005 de 3.234.371, iar în anul 2006 de 172.115.
Însa din anul 2007 aceasta creşte cu 925.711, respectiv cu 717.004 în anul 2008.

Profitabilitatea-atât profitul net cît şi cel brut- a scãzut în anul 2005, iar pânã în 2008 a
înregistrat o creştere semnificativã.Astfel în anul 2008 profitul net este de 19,1006%, iar profitul
brut este de 22,9569%.Datoritã profitabilitãţii cu un procentaj de 42,0575%, firma are o
performanţã bunã.

Observãm din tabel cã rentabilitatea este pozitivã pe toţii anii ceea ce înseamnã cã societatea a
înregistrat un profit. Aceasta scade în anul 2005 , însã din anul 2006 pânã în anul 2008 creşte.

Cheltuielile au înregistrat o uşoara scãdere în anul 2005-2006, iar din anul 2007 înregistreazã
o uşoara creştere.

3.Descrierea şi analiza activitãţii internaţionale

3.1 Evoluţia activitãţii internaţionale

Comenzile de tip lohn au asigurat stabilitatea firmei, asigurând resurse financiare pentru a
confecţiona produse complete atât pentru piaţa internã cât şi externã.

Rezultatele activitãţii în ultimii 5 ani se pot vedea in tabelul urmãtor:

Indicato 2004 2005 2006 2007 2008 %2008/2

2
r 007
Venituri Mii 7.264 7.266 7.276 7.782 6.971 89,6%
din euro
export
Profit Mii 3.560 2.430 3.781 4.688 5.645 120,4%
ron
Numãr Buc 3.005. 2.816. 2.781. 2.894. 2.455. 84,8%
total ati 000 100 483 300 200
produse
executa
te din
care
Produse Buc 2.961. 2.777. 2.733. 2.832. 2.387. 84,3%
din ati 700 400 600 580 760
sistem
lohn

Criza economic- financiarã s-a fãcut resimţitã la începutul anului 2009 prin scãderea cu 50%
a volumului comenzilor în lohn şi scãderea vânzãrilor cu 30% pe piaţa internã.

Pe piaţa nationalã societatea vinde numai cãmãşi bãrbaţi şi pijamale bãrbaţi pentru segmentul
mediu şi superior deşi pentru clienţii externi produce urmãtoarea gamã sortimentalã: cãmãţi
bãrbaţi, bluze femei, cãmãşi copii, pijamale bãrbaţi, echipamente sportive (tricouri, şorturi,
treninguri şi hanorace).

Anul Produse vândute prin Valoare produse Creştere cantitativã

reţea proprie vândute prin reţea

2
 proprie faţã de anul precedent
bucati Ron %
2003 34.119 865.311,4 -
2004 43.100 1.061.522,9 126,5
2005 38.684 951.407,3 89,7
2006 47.841 1.377.050,0 123,3
2007 61.654 1.805.895,6 128,9
2008 67.402 2.351.890,0 109,3

Exportul intracomunitar pe ţãri:

Anglia Franţa Germania Italia Olanda Spania Belgia San Total
Marino bucãţi
An bucãţi bucãţi bucãţi bucãţi bucãţi bucãţi bucãţi bucãţi
2007 128.726 424.391 264.112 174.601 94.113 85.038 8589 12.555 1.107.08
7
2008 187.624 307.370 207.096 767.215 41.372 158.651 110.171 158.651 1.938.15
0

2009 200.900 157.607 345.897 76.800 23.876 98.909 130.897 19.523 1.054.40
9

2
3.2. Tipurile de operaţiuni efectuate

Societatea comercialã Confecţii Bârlad S.A. efectueazã operaţiuni precum export/ import de
bunuri .

Producţia firmei este orientatã exclusiv cãtre export, principalele pieţe de desfacere fiind
Anglia (25%), Suedia (25%), Germania (20%), Italia (15%), Franţa (10%), care primesc
produsul finit.

Societatea importã bunuri din Turcia -materiale necesare producţiei- şi din Asia ţesãturi
auxiliare (aţã, nasturi, inserţii, etc.).

Dupã implementarea contractelor de tip lohn S.C Confecţii Bârlad S.A a început sã exporte şi
servicii.

Principalele produse de export sunt: cãmãşi şi pijamale bãrbaţi, bluze femei, rochii, fuste,
tricouri, iar principalele produse de import sunt: ţesãturi, nasturi, inserţii, embleme şi carton.

98% din produsele realizate sunt destinate exportului cãtre Italia, Germania, Anglia, Franţa,
Spania şi Belgia.

În anul 1955, societatea s-a privatizat prin cumpãrare a 95% din acţiuni de cãtre salariaţii
actuali sau foştii salariaţi şi 5% din acţiuni de cãtre o alta societate.

Anual, un important volum de investiţii a fost alocat pentru perfecţionarea tehnologiilor de

fabricaţie şi pentru îmbunãtãţirea condiţiilor de muncã.

Permanent, colectivul societãţii a pus accent pe satisfacerea cerinţelor partenerilor externi şi

interni privind calitatea produselor.

3
3.3 Piaţa (pieţele) externe.

Pentru menţinerea capacitãţii de producţie, societatea a fost obligatã sã apeleze la contractele

tip lohn, care au asigurat pânã astãzi accesul la noutãţile modei, la noile tehnologii de fabricaţie
şi au asigurat resursele retehnologizãrii totale, acţiune impusã de destinaţia cãmãşilor pentru
segmentul mediu şi superior al consumatorilor.

Destinaţia producţiei a fost:

- export cãtre Comunitatea Europeanã 96 %

- piaţa internã 4 %.

Principalele pieţe externe spre care societatea exporta sunt:

○ Anglia- unde Confecţii Bârlad lucreazã cu firme precum Mark&Spencer si Acrobel

○ Franţa- societatea lucreazã cu firme precum Arrow si Kenzo.
○ -Germania- S.C. Confecţii Bârlad S.A produce pentru firme precum Tomy Hilfiger şi
Stelson.
○ Italia- firmele cu care colaboreazã societatea sunt Versace şi Benetton.
○ Olanda- firma cu care colaboreazã este Cavallaro.
○ Spania- firma cu care Confecţii Bârlad S.A. colaboreazã este Zara.
○ Belgia- pentru aceastã ţarã societatea confecţioneazã articole textile firmei Adam.

Este interesant de menţionat firma H&M HENNES&MAURITZ AB-Suedia care posedã

lanţuri de mari magazine atât în Suedia cât şi în opt din cele mai importante ţãri ale Europei:
Germania, Anglia, Olanda, Belgia, Norvegia, Austria, Elveţia, Danemarca. În acest fel mãrfuri
realizate de societate ajung sã fie vândute într-un areal extern extins.
Piaţa externã ocupã 94% din capitalul societãţii. Volumul pieţei externe a crescut în 2006,
aproape de trei ori faţã de anul 2000, atât calitativ cât şi valoric.Din totalul exportat, ponderea
serviciilor ( producţia lohn ) se prefigura la un nivel de 10% în anul 2000 şi de 20% în anul 2006.

La export, gradul de acoperire a cererii a fost de 86% în anul 2000 şi de 97% în anul 2006.

4
LOHN = furnizorul emite toate materialele necesare în vederea executãrii produsului finit
( cãmaşã, tricou ), iar firma nu asigurã decât forţa de muncã.

3.4. Competitori, clienţi şi furnizori.

Competitori

Concurenţa cuprinde firmele care acţioneazã în acelaşi domeniu de activite ca şi al

întreprinderii SC Confecţii Bârlad SA.Ṭinând cont de faptul cã firmele concurente urmãresc
obţinerea unei poziţii cât mai favorabilã pe piaţã sau menţinerea celei existente, la analiza
situaţiei firmei, concurenţa este unul din factorii care trebuiesc luaţi în considerare. Deşi la
începutul activitãţii firmei SC Confecţii Bârlad SA numãrul concurenţilor nu era mare, în prezent
numãrul firmelor care confecţioneazã cãmãşi bãrbaţi a început sã creascã.O firmã trebuie sã-şi
compare în mod constant produsele, preţurile, punctele forte şi slabe ,cum reacţioneazã la
provocãrile pieţei, canalele de distribuţie şi acţiunile de promovare cu cele ale concurenţei.
Astfel ea poate identifica avantajele şi dezavantajele pe care le are în lupta cu aceştia, lansând
atacuri mai precise asupra concurenţei şi apãrându-se mai bine de atacurile acesteia.

Comportamentul concurenţial a fost studiat în funcţie de structura pieţei.

Structurile de piaţã sunt identificate în funcţie de douã dimensiuni : numãrul de concurenţi şi

gradul de diferenţiere a produselor.

La nivelul firmei SC Confecţii Bârlad SA – piaţa internã se caracterizeazã printr-o concurenţã

puternicã. Din acest motiv firma şi-a propus urmãtoarele obiective:

➢ vânzarea la un preţ puţin mai mic

➢ asigurarea unui profit minim
➢ preocuparea de a fi cel mai bine şi cel mai repede informat
➢ alegere unor mijloace de indepãrtare a concurenţei
➢ apãrarea imaginii produsului
Din punct de vedere al raportului preţ - calitate societatea se situeazã la un nivel calitativ
ridicat. Concurenţa este reprezentatã de producãtorii români şi de importatori. Importatorii de
cãmãşi din România aduc produse de calitate scãzutã fabricate în Turcia, China, Thailanda.

3
 Mai jos sunt prezentate principalele firme româneşti ce confecţioneazã şi importã cãmãşi
bãrbaţi:

1. Braiconf Brãila-este líder pe piaţã, deţine segmentul de piaţã cu venituri medii şi înalte ,
nivelul calitativ este înalt, are brandul Braiconf înregistrat la OSIM .Este cel mai mare
producãtor din România. 20% din producţie este destinatã pieţii interne,diferenţa este
pentru export în lohn. Are o reţea de 7 magazine în ţarã.
2. Târnava Sighişoara este producãtor în lohn alocând 10% pieţii interne. Deţine segmentul
de piaţã cu venituri medii .
3. Confecţii Tulcea .Producãtor în lohn pentru clasa de mijloc. 2%din producţie este
destinatã pieţii interne.
4. Gama Sibiu este producãtor mic ce produce numai pentru piaţa internã.Deţine numai
segmentul mediu de piaţã. Şi-a diversificat producţia ţintind şi segmentul îmbrãcãminte
femei pentru ocazii speciale. Are o reţea de distribuţie bine pusã la punct. Are o strategie
agresivã de pãtrundere pe piaţã.Preţurile au acelaşi nivel ca la S.C.Confecţii Bârlad S.A.
5. Neo Brãila-deţine sgmentul mediu de piaţã.
6. Steilman - este un brand de lux pentru segmentul de piaţã înalt.
7. Secuiana cu brandul Adam’s are un segment mic din piaţa cu venituri puţin peste medie.
8. Bigotti este este un brand de lux deţine segmentul de piaţã înalt. Are o reţea de magazine
în mall-urile din principalele oraşe a ţãrii.
9. Davco Bucureşti –deţine marca General –se adreseazã segmentului mediu de piaţã
10. Senfo Bucureşti-producãtor şi importator de cãmãşi bãrbaţi-practicã preţuri mici
11. Barotti Bucureşti-este importator de cãmãşi din Asia ,Turcia cu preţuri foarte mici - se
adreseazã populaţiei cu venituri sub medie.
În mod normal concurenţa joacă un rol foarte important în activitatea de zi cu zi a societãţii
şi este necesar de a fi mereu informaţi de noile mărci apărute pe piaţă, de strategiile comerciale
implementate de ei, de promoţiile şi reducerile organizate.

SC Confecţii Bârlad SA este cunoscutã ca al doilea mare producãtor de cãmãşi bãrbaţi dupã
Braiconf Brãila.

2
Clienţii

Beneficiarii produselor oferite de SC Confecţii Bârlad SA sunt atât clienţii de pe piaţa internã
cât şi în mai mare masurã cei de pe piaţa externã.
Teoretic, piaţa româneascã este cea mai mare din Europa de Sud-Est.
Dar scãderea demograficã la care se adaugã numãrul mare de emigranţi - circa 2 milioane - au
dus la declinul pieţei.
Piaţa este formatã din cumpãrãtori care diferã între ei în privinţa dorintelor lor, a puterii de
cumpãrare, a localizãrii geografice, a comportamentului de cumpãrare şi a practicilor de
cumpãrare .

Principalii clienţi externi sunt :

Anglia:Acrobel, Mark&Spencer,

Franţa:Arrow, Kenzo,

Germania: Stelson, Tomy Hilfiger,

Italia:Versace, Benetton,

Olanda: Cavallaro,

Spania: Zara,

Belgia:Adam, Nicole Farhi.

Furnizorii

3
 Furnizorii sunt reprezentaţi de diverşi agenţi economici care asigurã resursele necesare de
materii prime, instalaţii, echipamente, informaţii.

Toate ţesãtoriile existente înainte de 1989 au fost închise, iar cele care au ramas nu produc
ţesãturi care sã corespundã calitativ cerinţelor consumatorilor. Ṭesãturile ş i accesoriile
utilizate sunt din import. Având informaţii de la clienţii externi care au plasat comenzi de
export în lohn societatea are o baza de furnizori care asigurã necesarul de materii prime-
ţesãturi si accesorii-.

Calitatea materiilor prime din care sunt confecţionate produsele pot diferi de la furnizor la
furnizor,de aceea in domeniul confecţiilor este necesarã o atenţie şi o implicare deosebitã,
dãruire şi cooperare eficientã a tuturor angajaţilor în vederea realizãrii scopului principal al
activitãţii, deplina satisfacţie a clienţilor.Ṭesãturile se aleg funcţie de sezonul pentru care se
lucreazã.

Principalii furnizori de ţesãturi, al cãror renume este bine cunoscut pe piaţa europeanã sunt:
1.Tootal Fabric -Olanda,

2.Brenet- Germania,

3.Tessitura Monti- Italia,

4.Getzner -Austria,

5.Tektstil -Turcia.

În ceea ce priveşte materialele auxiliare se utilizeazã cele de calitate superioarã de la furnizorii:

Wendler, Coats, Aman, Global Textil, Polsan,Rolmira etc.

3.5 Canalele de marketing internaţional

3
 Printre canalele de marketing internaţional enumãrãm:
Internetul : Publicitatea on-line, pagina web;

Publicitatea prin presã,radio şi televiziune

Participarea la târgurile şi expoziţiile internaţionale în cadrul cãror se creazã publicitate prin intermediul
reducerii preţturilor, oferire carduri, cadouri promotionale şi bonusuri;

Extinderea reţelei de magazine proprii

Publicitatea la locul vânzãrii

Un alt canal de marketing este reprezentat de cãtre clienţii fideli, care recomandã societatea altor
potenţiali clienţi.

3.6. Organizarea activitãţii internaţionale

2
Compatimentul comercial :

– rãspunde de primirea, gospodãrirea, depozitarea materialelor aduse în întreprindere;

– rãspunde de aprovizionarea cu materiale conform prescripţiilor tehnice şi condiţiilor de
calitate, prevãzute în documentaţia tehnicã;
– organizeazã şi participã la recepţia cantitativã şi calitativã a materialelor aprovizionate;
– rãspunde de gospodãrirea judicioasã a materiilor prime, materialelor, combustibililor,
energiei şi ambalajelor;
– colaboreazã cu Biroul desfacere – producţie în toate problemele care privesc încheierea
de contracte ceonomice;
– întocmeşte grafice de livrare pentru evitarea cheltuielilor de locaţie sau magazinaj;
– controleazã magaziile în vederea asigurãrii unei bune depozitãri şi conservãri;
– exercitã controlul financiar preventiv în cadrul atribuţiilor de serviciu stabilite.
– asigurã comenzile necesare privind folosirea integralã a capacitãţilor de producţie;
– participã la prospectarea pieţei interne şi externe în vederea cunoaşterii necesitãţilor de
consum;
– asigurã încheierea cu beneficiarii a contractelor economice;
– rãspunde de executarea contractelor economice livrate, la termen pe fiecare beneficiar
cantitativ şi calitativ, asigurã respectarea strictã a disciplinei contractuale;
– asigurã deservirea continuã a produselor şi îmbunãtãţirea structurii fondului de marfã;
– propune includerea în planul tehnic a unor produse noi;
– ia mãsuri operative pentru preîntâmpinarea formãrii de stocuri de produse finite;
– elaboreazã calcule şi studii de prognozã în domeniul desfacerii producţiei;
– factureazã toate livrãrile de produse şi serviciile prestate pentru terţi, certificã exactitatea
şi legalitatea preţurilor;
– rãspunde de expedierea mãrfurilor în condiţiile calitative prevãzute în contracte;
– organizeazã magazine proprii de prezentare şi vânzare, precum şi vânzãri indiferent în ce
mod.

3.7. Documentarea operaţiunilor.

3
Un CMR (scrisoare de transport) cuprinde:

1.expeditor : nume, prenume, adresa , ţara

2.destinatar: nume, prenume, adresa, ţara

3.locul livrãrii : locul, ţara

4.numãrul pachetelor, metodele de impachetare, natura bunurilor, volum, greutate

5.instrucţiuni de trimitere, punctele de frontierã

6.instrucţiuni de platã, ştampila firmei.

Factura cuprinde:

1. seria, numãrul şi data întocmirii

2.cumpãrãtor : nume, adresa, condiţiile de livrare, data plãţii

3.numãr pachete, greutate

4.descrierea bunurilor, cantitate, preţ

5.suma totalã

6.cursul valutei euro, valoare facturã în Ron

7. semnãturã, şampilã furnizor

8.delegat: nume, act identitate,semnãturã

9.mijloc transport.

Contractul cuprinde:

I. Obiectul contractului

3
 II. Proprietatea mãrfii
III. Obligaţiile pãrţilor:
a) producãtor obligaţii
b) ordonator obligaţii
I. Preţuri
II. Plãţi
III. Transport
IV.Calitatea mãrfurilor
V. Ambalarea
VI. Etichetare
VII. Recepţia produselor finite
VIII. Reclamaţii
IX. Forţa majorã
X. Arbitraj
XI. Modificarea şi intreruperea contractului

3.8 . Performanţele financiare

An Cifra de Profit net% Profit brut% Rentabilitat Rentabilitate Cheltuieli

afaceri profitabilitate profitabilitate e dupã înainte de totale

3
 impozitare impozitare

2004 31.318.897 11,3651 15,6432 13,6640 18,8073 27.247.703

2005 28.084.526 7,4365 8,6520 9,0223 10,4969 26.375.527

2006 27.912.411 11,6913 13,5456 13,1214 15,2026 25.263.162

2007 28.838.122 16,2581 19,3630 16,6505 9,81303 25.438.057

2008 29.555.126 19,1006 22,9569 18,7357 22,5183 25.833.272

Cifra de afaceri a înregistrat o scãdere în anul 2005 de 3.234.371, iar în anul 2006 de 172.115.
Însa din anul 2007 aceasta creşte cu 925.711, respectiv cu 717.004 în anul 2008.

Profitabilitatea-atât profitul net cît şi cel brut- a scãzut în anul 2005, iar pânã în 2008 a
înregistrat o creştere semnificativã.Astfel în anul 2008 profitul net este de 19,1006%, iar profitul
brut este de 22,9569%.Datoritã profitabilitãţii cu un procentaj de 42,0575%, firma are o
performanţã bunã.

Observãm din tabel cã rentabilitatea este pozitivã pe toţii anii ceea ce înseamnã cã societatea a
înregistrat un profit. Aceasta scade în anul 2005 , însã din anul 2006 pânã în anul 2008 creşte.

Cheltuielile au înregistrat o uşoara scãdere în anul 2005-2006, iar din anul 2007 înregistreazã
o uşoara creştere.

3.9. Mix-ul de marketing

2
 La începutul anului 2009 pe fondul crizei economico-financiare, SC Confecţii Bârlad SA
se confruntã cu reducerea volumului comenzilor în lohn cu 50% şi scãderea vânzãrilor cu 30%
pe piaţa internã. Întrucât societatea nu are un plan de marketing se impune aceasta.

Acesta trebuie sã releve situaţia de actualitate a firmei, problemele ce se doresc a fi rezolvate

prin strategii specifice unui marketing bine implementat şi soluţiile problemelor expuse. Chiar şi
în condiţiile concurenţei tot mai mare din ultima perioadã , SC Confecţii Bârlad SA îşi menţine
scopul principal al activitãţii desfãşurate de confecţionare obiecte vestimentare de calitate
superioarã (atât în ceea ce priveşte calitatea realizãrii produselor cât şi în ceea ce priveşte
calitatea materialelor din care sunt confecţionate) prezentate într-un mod deosebit cu serviciu
ireproşabil, adicã într-un cuvânt deplina satisfacţie a clienţilor.

Atingerea acestor scopuri presupune integrarea eforturilor tuturor compartimentelor firmei

SC Confecţii Bârlad SA.

Pe termen lung este necesar sã se înfiinţeze un compartiment specializat de marketing în

vederea pãtrunderii pe pieţe strãine fie de una singurã ,fie printr-un parteneriat cu o firmã strainã
cu care a colaborat în sistem lohn.

Obiectivul specific al planului:

-creşterea volumului vânzãrilor cu 15% în anul 2009 şi cu câte 25% în fiecare an din
intervalul 2010-2013 astfel încât în 5 ani volumul vânzîrilor fizice sã creascã cu 279 %.

Direcţii strategice de acţiune:

Pornind de la obiectivele generale ale firmei de la caracteristicile şi potenţialul pieţei se va

avea in vedere:

- câştigarea de noi pieţe şi noi categorii de clienţi,

- promovarea produselor sub marcã proprie

- diversificarea bazei sortimentale prin lansarea pe piaţã de noi produse.

-creşterea eficienţei economice

3
 Astfel, obiectivele majore se axeazã asupra:

– penetrării pieţei, implementată prin mărirea eforturilor de vânzare şi reclamă,

– dezvoltării pieţei, o vom obţine prin introducerea produselor existente pe noi pieţe,se
are in vedere zona de sud a ţãrii.
– diversificarii produsului, gamei sortimentale în dependenţă de evoluţia preferinţelor
clienţilor.
Pentru atingerea unui nivel competitiv se vor elabora strategii care vor spori vânzările,
acestea vor fi :

Penetrarea pieţei

Deşi are tradiţie în confecţionarea de cãmãşi, în prezent, firma a devenit doar unul dintre
participanţii la jocul pieţei, numãrul acestora fluctuând în funcţie de puterea economicã a
fiecãruia şi de capacitatea de adaptare la cerinţele pieţei.

Obiectivul de penetrare a pieţei se referã la:

a) creşterea cotei de piaţã de la 4 la 9% prin creşterea vânzãrilor, atragând clienţii

concurenţilor;

b) direcţiile de acţiune pentru atingerea obiectivului propus sunt:

∗ reducerile de preţ;

 acţiunile promoţionale;

∗ îmbunãtãţirea reţelei de distribuţie.

Penetrarea trebuie sã se efectueze pe piaţa deja existentã de o bunã perioadã de

timp, dar cu posibilitãţi limitate de a satisface cerinţele clienţilor.

Dezvoltarea pieţei

Piaţa - reprezintă sfera de manifestare şi confruntare a cererii şi ofertei şi a realizării lor

prin intermediul vânzării-cumparării.

Noţiunile de cumpărător şi consumator sunt distincte în cazul studiat, deoarece

cumpărătorul bunului este diferit de utilizatorul direct al produsului.

3
 Consumatorul este persoana ce poartã produsul de îmbrãcãminte. În categoria
consumatorilor se numãrã persoanele de sex masculin cu vârsta cuprinsã între 18-24 ani, 25-62
ani şi 63-80 ani, consumul fiind în funcţie de nivelul studiilor, de ţinuta impusa de tipul jobului
sau de ocaziile la care participã, de rolul familiei în societate sau de valorile şi atitudinile
individuale.

Printre nonconsumatorii relativi se regasesc persoanele de sex masculin ale cãror slujbe
nu presupun o anumitã ţinutã, nu utilizează dar poate fi atras să poarte produsul respectiv.

Astfel pieţele care vor fi prezente din perspectiva acestor persoane clasificate mai sus ,
pot fi şi ele la rândul lor :

-piaţă actuală - reprezentând totalitatea persoanelor ce au cumpărat respectivul produs

-piaţa teoretică-formată din totalitatea persoanelor ce consumă aceste produse si adăugându-se

persoanele care nu consumă , însă ar putea consuma în viitor(non-consumatorii);

-piaţa potenţială – persoanele care nu cumpără produsul, care ar putea fi influenţate să-l cumpere,
în prezent cumpãrând un produs asemănător de la concurenţã.

Pe lângã produsele oferite în prezent se va încerca lansarea unei noi game pentru a pãtrunde pe
noi segmente de piaţã- confecţiile pentru femei.

O altã strategie adoptatã o reprezintã pãtrunderea în noi circuite de distribuţie.

În acest scop se impune realizarea unui site pe Internet pentru o prezentare a firmei SC
Confecţii Bârlad SA şi pentru un contact direct - vânzarea pe Internet.

Diversificarea produsului, gamei sortimentale

Pe lângã produsele oferite în prezent se va încerca lansarea unei noi game sortimentale
pentru a pãtrunde pe noi segmente de piaţã.

O oportunitate ar putea sã fie bluzele pentru femei gen cãmãşa pentru femei între 30-50
ani .

3
V.2.2. Strategii de marketing. Mixul de marketing

Pe piaţa nationalã firma se identificã ca fiind „urmaritor”,Braiconf identificându-se ca firma

lider pe piaţa produselor cãmãşi.Firma practicã un marketing ofensiv adoptând o strategie mai
mult selectivã.

V.2.2. 1 Politica de produs

Produsul ocupã locul central,deoarece el satisface cerinţele,preferinţele consumatorului.

Politica de produs prezintã conduita pe care va trebui sã o adopte SC Confecţii Bârlad SA în ceea
ce priveşte dimensiunea, structura şi evoluţia gamei de produse ce fac obiectul activitãţii sale,
atitudini ce se raporteazã la cerinţele mediului de piaţã. În alcãtuirea gamei de produse se vor
avea in vedere:

◦ exigenţele pieţei- semnalele transmise de forţa de vânzare din ţarã , de cumpãrãtorii

comercianţi

◦ nivelul vânzãrilor de pânã acum

În ce priveşte cãmãşa bãrbaţi -principalul produs al firmei comercializat pe piaţa nationalã se

are in vedere:

► adoptarea unei stabilitãţi calitative, SC Confecţii Bârlad SA consolidându-şi astfel poziţia pe

piaţã şi prin aceasta caracteristica ofertei sale.

► va fi o strategie a diferenţierii calitative a produsului,în ideea realizãrii unei imagini de marcã

a produsului, gama variată de articole de ţesãturã şi modele, punând un mare accent pe inovaţie.
Societatea are înregistrate la OSIM mãrcile Clasic şi Select.

Se vor utiliza numai ţesãturi superioare calitativ –urmãrindu-se lansarea cu preponderenţã a

cãmãşilor cu conţinut ridicat de bumbac-100% bumbac tratat, 80% bumbac cu 20%poliester sau
60%bumbac cu 40%poliester, în toatã paleta de culori şi gama de mãrimi .

-Fiecare produs va avea o etichetã de atenţionare a calitãţii ţesãturii- întretinere usoarã, cãlcare
usoarã,etc-.Etichetele de prezentare vor avea mesaje scrise care sã scoatã în evidenţã calitatea
produsului,stilul,eleganţa.

3
- Se va extinde ambalarea în cutii individuale a produselor superioare din categoria ,, Select „ şi
„Elegant”ce permit o prezentare şi o etalare superioarã a cãmãşilor în vederea atragerii
clienţilor.Aceste produse sunt cumpãrate şi pentru cadouri cu ocazia sãrbãtoririi anumitor
evenimente.

Pentru a face o diferenţiere a produselor am ales sã fac o micã schemã a cãrei variabile sunt: -
calitatea produselor funcţie de materia primã utilizatã şi preţul.

100% Bumbac

 Gama de produse Elegant ♣ Gama de produse Select

Preţuri mici şi medii Preţuri mari

♣ Gama de produse Clasic  Gama de produse STYLE

55% Bumbac

La proiectarea tiparului de cãmaşã se are în vedere tipurile de conformaţii .

Se produc produse pentru trei tipuri de conformaţii:

- conformaţie normalã

- conformaţie normal suplã

- conformaţie suplã sunt cãmãşi cambrate în general de modã

► extinderea gamei de produse . Se va acţiona astfel:

a) având în vedere conjunctura actualã, adicã nici unul din concurenţii actuali de pe piaţa
localã nu confecţioneazã cãmãşi pentru segmentul tânãr 15-25 ani , firma deţine resursele
necesare pentru a reuşi pe aceastã nişã.

Din cercetãrile de piaţã rezultã cã acest segment este deţinut doar de importurile de marcã care
sunt la preţuri foarte mari. Firmele de confecţii producãtoare pe piaţa autohtonã nu realizeazã
aceste produse, deşi piaţa este atractivã.Aceasta constituie un atu important pentru realizarea

4
activitãţii respective.Pentru realizarea obiectivului propus, este necesar sã angajeze un designer
specializat în acest domeniu. Pentru cucerirea segmentului tânãr de piaţã între 15 şi 25 ani se vor
întocmi colecţii de cãmãşi cu conformaţie suplã „ slim fit ”cu dimensiuni adaptate tinerilor.
Acest segment, neglijat practic până acum, este mai receptiv la noutăţile modei şi deţine o
pondere importantă în rândul consumatorilor de confecţii de îmbrăcăminte. Practic, tineretul care
este cel mai mare utilizator al noutăţilor modei, chiar inovator al unor linii îndrăzneţe ce au
inspirat şi vor inspira creatorii şi designerii de modă, a fost neglijat, agenţii economici realizând
produse pentru adulţi şi copii care au desfacerea asigurată într-un procent mai mare.

b) se va întocmi o colecţie de bluze de damã gen cãmaşã adresate femeii active care sã se
poarte la costume. Materiale folosite: bumbac 100% , poliester şi mãtase.

► ca strategie de viitor se impune şi înregistrarea altor mãrci sau cumpãrarea unui brand cu
care sã se pãtrundã pe piaţa internaţionalã.

V.2.2.2. Politica de preţ

Politica de preţ este strâns legatã de politica de produs.

Se adoptã în continuare strategia unui preţ mediu, nu foarte ridicat menit sã atragã
consumatorii de pe piaţa tintã -cei cu nivel mediu al veniturilor-. Oamenii în general sunt
sensibili la preţ în sensul cã un preţ prea mic va sugera ideea calitãţii slabe, iar un preţ mai mare
ar putea fi acceptat pentru cã va reflecta o calitate mai bunã.

➢ preţuri medii acceptabile pentru gama Clasic si Style -cota de profit propusã circa 20%-.
Produsele din aceastã gamã sunt din ţesãturi cu compoziţii amestecate: bumbac cu
poliester,poliamidã,sau în
➢ preţuri mai mari pentru gama Style şi Elegant-cota de profit propusã circa 30%-.
Produsele din aceastã gamã sunt confecţionate din ţesãturi superioare calitativ tratate
antişifonare în general din 100% bumbac.

➢ se va urmãri achiziţia de ţesãturi superioare la preţuri scãzute urmare a negocierii cu

furnizorii şi continuitãţii relaţiilor.

3
➢ pentru penetrarea pe noi pieţe se vor determina preţurile funcţie de costuri cu cota de profit
mentionatã, dar se poate aplica şi altã strategie în funcţie de concurenţã deoarece
consumatorii înainte de a lua decizia de cumpãrare se informeazã asupra preţurilor
produselor similare.
➢ Pentru creşterea volumului vânzãrilor se vor da comercianţilor termene de platã mai largi
între 60 şi 90 zile.
➢ Pentru a pãtrunde pe piaţa din Bucureşti se va acorda comercianţilor facilitatea de platã pe
mãsura vânzãrii.

V.2.2.3 Politica promoţionalã

Vânzarea produsului este facilitatã de cunoaşterea caracteristicilor sale distinctive de cãtre

clienţii potenţiali. Orice firmã este angrenatã într-un sistem complex de comunicare comercialã
cu distribuitorii, clienţii şi cu celelalte componente ale mediului sãu extern. Sistemul de
comunicaţie implicã utilizarea unor forme variate de informare şi stimulare a consumatorilor.

Activitãţile promoţionale propuse pentru urmãtoarea perioadã sunt:

➢ A publicitatea
➢ B promovarea vânzãrilor
➢ C relaţii publice
➢ D manifestãri promoţionale.

A. Campania publicitarã

Pentru atingerea scopului prezentat se impune dezvoltarea unui sistem publicitar eficient,
constituind mijlocul prin care se poate face cunoscutã . Aici enumerãm:

a)publicitatea în tranzit;

b) publicitate prin presã;

c)publicitate on-line;

d) publicitate prin clienţi.

2
Obiectivele acestei campanii publicitare sunt:

- familiarizarea clientului cu sigla firmei, imaginea firmei, determinarea potenţialului client sã

contacteze firma sau sã cumpere produsele din magazine.

a) Publicitatea în tranzit

• se vor realiza materiale: pliante, bannere, autocolante care se vor distribui la magazinele
care comercializeazã produsele societãţii. Se vor expune lângã produse pentru a educa
şi influenţa comportamentul consumatorului. De asemenea pe maşinile de distribuţie a
societãţii se vor lipi autocolante cu sigla, numele firmei urmat de mesajul ce se vrea
transmis: producãtor de cãmãşi şi bluze bãrbaţi şi femei urmat de sloganul < SC
Confecţii Bârlad SA – calitate, stil, eleganţã>
Astfel, SC Confecţii Bârlad SA are sarcina de a contacta o tipografie specializatã în realizarea
pliantelor, autocolantelor specifice publicitãţii în tranzit.

• se vor edita cataloage cu modelele şi gama coloristicã pentru fiecare sezon, catalog ce va
fi lãsat în toate magazinele colaboratoare,
• se vor realiza sacoşe din material biodegradabil care sã fie distribuite gratuit odatã cu
vânzarea produselor. O parte a sacoşei sã aibã desenate mãrcile care le comercializeazã
însoţite de siglã, iar pe cealaltã parte sã fie sloganul : ,,70 ani de experienta in confecţii-
Eleganţa stil ,calitate”.

b) Publicitatea prin presã, radio şi televiziune– în acest caz se impune o continuare a

activitãţii, deoarece firma SC Confecţii Bârlad SA a fost prezentatã în:

∗ reviste de specialitate- Dialog textil, Businesstexin, cu apariţii periodice

 ziare economice- prezentarea firmei în ziarele: Financiar,Capital ,etc.

Publicitatea la radio şi televiziune se bucură de o destul de mare audienţă. Un avantaj al

acestui mijloc de comunicare cu publicul este frecvenţa mai mare şi posibilitatea de a efectua o
serii de concursuri prin care se vor pune în joc diferite articole confecţionate de către
întreprindere astfel aducând un important aport în relaţia mărcii cu publicul. Astfel de concursuri
au ca scop reducerea surplusului de cheltuieli şi o mai mare informare a populaţiei. Cheltuielile

2
pentru concursurile respective sunt în medie câte 8 articole vestimentare lunar puse în joc cu o
valoare medie de 300 lei lunar, şi achitarea serviciilor către postul radio de 200 lei lunar, durata
de difuzare fiind o lună de 4 ori an, total cheltuieli cu reclama radio - 500lei/luna. Se va lua
legãtura cu radio local din acele ţãri unde se doreşte dezvoltarea pieţei.

c) Publicitatea on-line – deoarece era pe care o traversãm este una a informaţiei de orice
fel, dar mai ales cea realizatã prin intermediul internetului, deschiderea unui site propriu este o
necesitate. Impactul internetului este foarte mare şi de aceea probabilitatea de a accesa site-ul
firmei este mai mare decât aceea de a consulta o revistã de specialitate. Site-ul trebuie sã conţinã:

∆ prezentare generalã a firmei SC Confecţii Bârlad SA (în româna si englezã)

 gama sortimentalã

 prezentarea produselor din cadrul colecţiilor şi preţurile aferente

∆ posibilitatea de achiziţie on –line a produselor chiar din cadrul site-ului

Pentru a realiza aceastã acţiune este necesarã contactarea unei firme specializate in realizarea
site-urilor pe internet.

d) Publicitatea prin clienţi- clienţii reprezintã principala ţintã a activitãţii firmei. Este
necesar sã se punã foarte mare preţ pe relaţiile cu fiecare dintre clienţii societãţii, oricare ar fi
dimensiunile colaborãrii cu aceştia.

Cu cât clienţii sunt mai multumiţi, mai satisfãcuţi de produsele confecţionate de

întreprindere, ei vor recomanda şi altor parteneri firma SC Confecţii Bârlad SA.

B. Promovarea vânzãrilor

Ca elemente complementare ale publicitãţii trebuie folosite diverse mijloace de

promovare a vânzãrilor:

• reducerea preţurilor- pentru comercianţii fideli, reduceri de preţ datorate depãşirii unui
anumit prag al comenzilor. Se propune un prag de 10000 bucãţi/an discount 15%,

3
  cadouri promoţionale- se vor înscrie în strategia curentã de vânzare a firmei SC
Confecţii Bârlad SA - exemplu: oferirea unei sacoşe cu un calendar şi a unui pix cu sigla firmei,
clienţilor cu ocazia sãrbãtorilor de iarnã,

 la magazinele proprii se va practica acordarea de card-uri de fidelitate şi ajustarea

gratuitã a obiectelor vestimentare.

C. Relaţii publice

Relaţiile publice implicã cultivarea de cãtre firma SC Confecţii Bârlad SA a unor contacte
directe cu publicul, cu mass-media în scopul sprijinului acestora în efortul de pãstrare şi
dezvoltare a intereselor sale şi a unei imagini corespunzãtoare.

Relaţiile cu clienţii implicã editarea şi distribuirea unui Pliant SC Confecţii Bârlad SA, având
drept obiectiv stimularea primei cumpãrãturi şi menţinerea sau dezvoltarea fidelitãţii publicului.
Acest pliant se va împãrţi atât în centrele comerciale unde se gãsesc produsele societãţii, cât şi
pe stradã.

Participarea la târguri interne şi expoziţii, ceea ce oferã posibilitatea de a intra în legãturã

cu noi comercianţi, asigurã cunoaşterea pieţei, a concurenţei.

D. Manifestãri promoţionale

Sponsorizãri:

-sponsorizarea unor acţiuni cu caracter popular, dar şi elevat în acelaşi timp;

- implicarea în diverse acţiuni culturale;

3
4.Perspectivele dezvoltarii internationale

Pentru anul 2009 se prevede un buget de circa 14% din volumul vânzãrilor realizate, iar în anii
urmãtori o scãdere de la 8% la 4 - 5% :

Domenii Anul

2009 2010 2011 2012 2013

A Stabilirea costului 4260 3210 3360 3520 3610

activitãţii publicitare

Bannere 2 buc 50 50 50 50 50

Autocolante 2 buc 60 60 60 60 60

Cataloage 5ooobuc 500 550 600 660 700

Pliante,calendare,pixuri 500 550 600 660 700

5000buc

Publicitate on-line 1.300 120 130 140 150

Sacoşe 5.000buc-an 350 380 420 450 450

Sponsorizãri 1.500 1500 1500 1500 1500

4
B Deschidere magazin 50.000 50000 50000 50000 50000
desfacere în fiecare an
în primele 5 ţãri
partenere

1Achiziţionare mobilier şi 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000

echipamente

2.Închiriere spaţiu 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000

3.Salarii 6.000 6000 6000 6000 6000

4. Întreţinere 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

C Achiziţia unei maşini de 25000 - - - -

transport marfã pentru
îmbunãtãţirea reţelei de
distribuţie

D Audiovizual 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000

E Târguri şi expoziţii 1500 1650 18oo 1800 1900

F Extinderea gamei 1500 1800 2000 2000 2000

sortimentale

G Stimulente pentru 5130 6410 8020 10020 12530

impulsionarea vânzãrilor
(0,8% din volumul
vânzãrilor)

TOTAL Euro 89390 65220 67180 69340 72040

Strategia de dezvoltare internaţionalã este cea de penetrare a pieţei prin vânzarea articolelor
textile în magazine şi sub marcã proprie.

Societatea acţioneazã pentru:

– creşterea competitivitãţii produselor prin mecanizarea şi automatizarea unor operaţii,

creşterea calitãţii produselor,
– reducerea ponderii produselor executate în sistem lohn şi promovarea produselor sub
marcã proprie,
– sporirea volumului producţiei destinate pieţii interne şi externe,

3
 – gãsirea de noi parteneri şi pãtrunderea pe alte pieţe externe decât cele cunoscute,
– menţinerea nivelului calitativ actual prin investiţii.

5. Concluzii

Analiza situaţiei existente ( SWOT)

Puncte tari Puncte slabe

calitate ridicatã , ◊ lipsa unei politici de promovare clarã,

aspect atractiv al produselor, eficienţã,lipsa investiţiilor în reclame

şi promovare,

♦utilizarea de materii prime de calitate ce ◊ lipsa continuitãţii în producţia pentru

asigurã uşurinţa în întreţinere,durabilitate, piaţa internã. Între sezoane când

♦preocupare pentru crearea de produse capacitatea este descoperitã se

competitive conform tendinţelor din modã, executã produse care rãmân în stoc,

♦dotare tehnicã ,tehnologie avansatã, ◊ risc de neapreciere corectã a cererii

utilaje performante ce-i permit realizarea de cãmãşi din punct de vedere coloristic şi

unor produse de înalt nivel calitativ dimensional,

♦forţa de muncã calificatã ◊ lipsa unei pagini web,

♦promptitudine în confecţionarea produselor ◊ societatea nu are magazine proprii în

2
♦preţuri accesibile , similare celorlaţi marile centre comerciale,

producãtori români, la unele articole ◊ lipsa experienţei în marketing a

fiind preţuri mai mici personalului fimei.

existenţa unei distribuţii proprii cu

posibilitate de livrare imediatã ,

multe produse existând în stoc

livrãri constante

♦dispune de lichiditãţi

♦termene de platã lejere pentru comercianţi.

Analiza oportunitãţilor şi a ameninţãrilor

Oportunitãţi Ameninţãri

schimbarea mentalitãţii la segmentul mediu ○concurenţa ridicatã

de piaţã-tendinţã cumpãrare produse autohtone ○informaţii puţine despre piaţã

de calitate ○obligaţia de a creşte nivelul de

posibilitate deschiderii de magazine proprii în salarizare ceea ce duce la

principalele ţãri partenere scumpirea produselor

posibilitatea de a extinde gama sortimentalã ○lipsa unor programe guvernamen-

cu alte produse pentru femei şi tineret tale de sprijinire a ramurii textile

•creşterea cererii de produse de modã şi sport ○ evoluţia cursului valutar -

la segmentul tânãr 15-25 ani dezapreciere Leu faţã de Euro

4
•deschidere site şi posibilítate vânzare şi ○fluctuaţia personalului din

prin internet compartimentul comercial

6. Referinţe bibliografice

1. DROBOTA N. - A.B.C.-ul ECONOMIEI DE PIAŢĂ MODERNE- Ed. Viaţa Românească

Bucureşti, 1991
2. DURAND, M. - BURSA, Ed. Humanitas, Bucuresti, 1992
3. ERDOS-DUMITRESCU, I., - NEGOCIERI COMERCIALE INTERNATIONALE, Ed. Politică
Bucureşti 1980
4. GREENER, M, - BUSINESS DICTIONARY, Ed. Penguin Group, Londra, U.K. 1987.
5. LUCA, G.P., AMARIEl, M. I. - MODEL DE ANALIZĂ PRIVIND DIVERSIFICAREA
PRODUSELOR, volum lucrări, a X- a Conferinţa română de textile-pielărie, Institutul
Politehnic Iaşi, mai, 1992.
6. LUCA G. P. - ALTERNATIVE ACCESIBILE AGENŢILOR ECONOMICI, Tribuna economică
nr. 18. p. 11-12, mai, 1993.
7. LUCA, G. P. - NEGOCIEREA ŞI CREŞTEREA PROFITABILITĂŢII ACTIVITĂŢILOR
ECONOMICE, volum lucrări simpozion ştiinţific Tehnomus VII", Univ. "Ştefan cel Mare",
Suceava, lunie, 1993.
8. PUIU, AL. - MANAGEMENTUL ÎN COMERŢUL INTERNATIONAL, Ed Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti, 1981.
9. www.insse.ro/
10. www.minind.ro/domenii_sectoare/med.html